Principais fatores psicológicos que influenciam o comportamento do consumidor

Com um mercado cada vez mais competitivo, encontrar um meio de ganhar mais visibilidade e atrair
consumidores deixou de ser apenas um diferencial, se tornando item de primeira necessidade para que as
empresas continuem firmes e fortes.
Para conseguir isso, é necessário saber o que influencia o comportamento do consumidor e, a partir dessas
informações valiosas, analisar o que leva o cliente a recusar um produto ou aceitá-lo.
Conhecendo o comportamento dos seus clientes, sua empresa conseguirá antecipar as principais tendências,
atrair e reter os consumidores, elaborar melhores campanhas publicitárias e agir com mais embasamento
para gerenciar as ações de marketing e tomar decisões.
Portanto, não trabalhe apenas com sua intuição: negócios que são administrados com base em pesquisas
bem-feitas garantem maiores chances de se desenvolver e prosperar.
Para entender melhor sobre o comportamento do consumidor, precisamos pensar em sua jornada, em
primeiro lugar. Em seguida, é muito importante dar enfoque sobre os elementos que o influenciam.

Principais fatores psicológicos que influenciam o comportamento do consumidor

Conflitos e necessidades
O ponto básico que leva um consumidor à compra é a necessidade de adquirir um produto ou solução capaz
de resolver o seu conflito. Por isso, é importante estudá-lo profundamente, entender os seus problemas e
como resolvê-los, e oferecer o que ele precisa.
Fatores ligados às questões psicológicas e emocionais podem impactar diretamente nos hábitos de compra
dos consumidores, seja por um trauma, necessidade ou até mesmo por algum tipo de preconceito.
Fator psicológico
O entendimento do comportamento humano se faz através do diagnóstico de suas necessidades, visto que
todo o processo de tomada de decisão baseia-se na percepção das necessidades satisfeitas. As necessidades
psicológicas surgem de estados de tensão psicológicos, como necessidades de reconhecimento, valor ou
integração.
Uma necessidade passa a ser um motivo quando alcança um determinado nível de intensidade. Um motivo é
uma necessidade que é suficientemente importante para levar a pessoa a agir, a maneira como ela age é
influenciada pela percepção que ela tem da situação.
Classe social
A classe social é outro ponto importante para determinar como o consumidor vai se posicionar diante de
certos produtos e serviços.
A tendência é que quanto mais baixa a condição financeira, mais restrita vai ser a visão do consumidor
quanto ao que é necessário comprar.
Ao passo que essa condição melhora, novas possibilidades se abrem e mesmo serviços e produtos
considerados Premium passam a entrar no radar do consumidor.
E não é só o preço que faz diferença nesse caso, mas toda a abordagem da empresa serve para convencer o
público de determinada classe social que aquela oferta é boa para ele.
Assim, produtos voltados para classes sociais mais baixas precisam ter apelo popular, enquanto os
destinados às classes altas podem abusar do senso de exclusividade, por exemplo.
Papel pessoal
Não necessariamente pessoas que sejam de determinado grupo social e cultural terão os mesmos
comportamentos de consumo, pois isso varia de indivíduo para indivíduo, dependendo, sobretudo, do seu
papel pessoal.
Fatores como idade, cultura e necessidades, quando combinados simultaneamente, formam uma
característica mais específica e singular, sendo um dos fatores mais complexos de se estudar, justamente
pela pluralidade de aspectos que apresenta.
Personalidade
A personalidade de cada pessoa também é única, e ignorar esse detalhe como fator determinante nas
decisões de compra seria um grande erro!
Afinal, a personalidade influencia em praticamente tudo na nossa vida — como a escolha da profissão,
amizades, interesses, medos e ansiedades —, não concorda?
Por conta disso, foi até desenvolvido um modelo chamado de Social Styles, ou tipos sociais, que ajuda a
entender melhor como a personalidade do consumidor afeta sua maneira de comprar.
Esse modelo divide todas as personalidades possíveis em apenas 4 perfis de comportamento.
Um cliente cujo perfil é analítico, por exemplo, tende a ser mais racional e planejar cada detalhe da compra,
geralmente sabendo o que e como adquirir com certa antecedência.
O mais interessante de tudo é que existe um conceito, criado há mais de 30 anos por uma dupla de
psicólogos americanos (Roger Reid e David Merril), chamado Social Styles, o qual pode ajudar a identificar
o perfil do seu público. Cabe a você identificar qual desses perfis se encaixa em cada cliente e agir de acordo
com ele para fechar a venda.
Estilo de vida
O estilo de vida, que compreende como a pessoa gasta seu tempo, é outro aspecto que define o
comportamento do consumidor.
Dependendo de quais são os interesses, preocupações, hábitos diários, aspirações futuras e círculo de
amigos, cada pessoa terá diferentes maneiras de observar produtos e serviços.
Por exemplo, enquanto para algumas pessoas o consumo é algo frequente, outras procuram gastar só com o
essencial e levar uma vida mais desprendida nesse sentido.
O estilo de vida explica porque boa parte dos consumidores está disposta a gastar valores altos com certos
tipos de produtos, mesmo que não sejam classificadas como consumistas, que compram por compulsão.
Cultura
O entendimento de várias culturas contribui para o sucesso no alcance da audiência de determinados
públicos.
Dependendo do gosto musical, da religião, identidade nacional, dentre outros aspectos que dizem respeito à
formação cultural de um indivíduo, é possível saber se um produto ou serviço terá chances de aceitação pelo
grupo.
A paixão do brasileiro pelo futebol ou a hora do chá dos ingleses são exemplos de fatores culturais que
influenciam o comportamento do consumidor
Motivação pessoal
A motivação pessoal é um forte influenciador de comportamento do consumidor.
Quer envolva objetivos de vida, como a compra de um carro ou casa própria, ou alvos de momento —  como
emagrecer para ir a um casamento — a motivação tem grande impacto.
O fato é quando definimos algo como sendo importante, fazemos tudo que é possível para alcançá-lo, e isso
muitas vezes está relacionado com a aquisição de algum bem.
Mesmo que o seu nicho de mercado não envolva diretamente algum objetivo pessoal da sua persona, ele
pode fazer isso de modo indireto, e se bem explorado esse conceito pode ser bem lucrativo.
Princípios e crenças
Os princípios do consumidor são fatores extremamente relevantes, visto que, quando contrariados, geram
grande impacto na tomada de decisão — o mesmo acontece quando a empresa demonstra ter princípios em
comum.
Por exemplo, se a marca está relacionada a um fato negativo para o consumidor, é natural que ele opte pela
concorrente. Por outro lado, ao apoiar uma causa importante para ele, a tendência é que se identifique com a
marca e fique mais engajado.
A dica é atentar para as coisas que o consumidor aprecia e, com isso, criar uma identidade atrativa e
convidativa ao seu público-alvo.
A questão principal é entender o que é importante para a seu cliente ou futuro cliente: do que ele gosta, do
que não gosta, o que considera essencial ou inaceitável em uma marca.
Tudo isso será valioso na hora de promover o engajamento e se aproximar mais desse público a fim de
convertê-lo em cliente mais tarde.
Experiências anteriores
As experiências anteriores que o cliente já teve com determinada marca, produto ou mesmo categoria de
produtos tem grande influência sobre suas decisões de compra futuras.
Desde o processo de pesquisa até o valor que está disposto a investir, bem como as exigências para fechar
negócio, tudo muda dependendo do histórico do cliente.
Nesse caso, é bom levar em conta os casos em que as experiências anteriores são boas por reforçar que dessa
vez não será diferente.
Se encontrar alguém que teve experiências negativas no passado, mostre porque sua marca está pronta para
evitar que isso se repita e apagar de vez a impressão ruim que ficou.
Aprendizado
Muitas vezes, o cliente tem um problema que ainda não identificou, ou já tem conhecimento dele, mas não
sabe como solucioná-lo. Guiar o consumidor, dando a ele as respostas de que precisa, é um fator
determinante para a decisão de compra.
Estágio de vida
Todos nós passamos por várias fases durante a vida (infância, adolescência, juventude e velhice). E a cada
estágio, vivenciamos diversos tipos de experiências que acabam impactando diretamente em nosso estilo de
vida.
Dependendo da etapa em que estamos, nossas prioridades e hábitos de consumo podem mudar bastante,
oscilando conforme cada ciclo de experiências que estamos vivenciando.
A geração Y ainda tem muitos estágios da vida para experiências, mas já tem opinião formada sobre
diversos temas relevantes.
Novas tendências
As novas tendências podem nos persuadir na escolha de nossas principais aquisições. Um exemplo disso é a
compra de roupas da moda. A cada ano, podemos observar mudanças de coleções de todas as estações,
apresentando diferentes cortes de tecidos e cores que variam bastante em pouco espaço de tempo.
Portanto, acompanhar as novas tendências é importante para que a concorrência não deixe sua marca para
trás.
As novas tendências e a opinião de outros consumidores (que você verá mais adiante, são ótimos exemplos
de fatores externos que influenciam o comportamento do consumidor.
Classe social
A classe social diz muito a respeito do poder aquisitivo das pessoas, deixando mais ou menos claro o quanto
aquele público pode gastar na compra de produtos e serviços.
Esse conhecimento pode contribuir para oferecer produtos com adaptações que tornem os itens de venda
mais acessíveis para aquele grupo.
Por exemplo: alguns consumidores não têm renda suficiente para têm um cartão de crédito aprovado. Por
isso, são obrigados a emitir um boleto bancário para fazer compras na internet. Este é um bom exemplo de
fator social que influencia o comportamento do consumidor.
Eles usam o boleto não porque prefere essa forma de pagamento, mas porque sua renda restringe seu acesso
a outros meios de pagar suas compra ou pela falta de confiança em determinados tipos de pagamento.
Mercado e economia
O cenário econômico e o mercado podem representar danos não somente para quem vende, mas também
para os consumidores, que deixam de adquirir seus produtos favoritos por conta de crises e altas inflações.
Devemos ter em mente que fases ruins podem ir e vir a qualquer momento. O importante é deixar claro para
o seu cliente que sua marca se preocupa com o seu bem-estar e quer continuar conversando com ele.
Uma das maneiras de se adaptar a essa fase é oferecendo melhores condições de pagamento aos clientes ou
ofertando produtos e serviços similares aos que eles costumavam utilizar.
As pessoas deixarem de fazer viagens internacionais e preferirem destinos nacionais em momentos de crise
econômica ou de alta dos preços das moedas internacionais são bons exemplos de fatores econômicos que
influenciam o consumo.
Opinião de outros consumidores / Influenciadores
Os influenciadores estão presentes principalmente na TV e internet, e têm um papel de maior destaque na
formação de opinião do consumidor atual do que em qualquer outra época.
Hoje em dia, ficou muito mais fácil saber se um produto cumpre mesmo o que promete, não é mesmo? Para
consultar as informações sobre qualidade e entrega de produtos e serviços, os clientes em potencial realizam
diversas pesquisas nas plataformas de avaliação e nas principais redes sociais das empresas, influenciando,
assim, o comportamento dos consumidores que desejam realizar uma compra.
Empresas precisam se adaptar às novas plataformas e redes sociais para aproveitar ao máximo a
oportunidade que elas apresentam. Com o desenvolvimento de novas tecnologias e a importância da
transformação digital nas empresas, a quantidade de fatores que influenciam o processo de compra cresceu.
O e-commerce ganhou maior alcance (inclusive por meio do mobile), os canais e plataformas de marketing
se diversificaram e com o aumento do uso das redes sociais o consumidor ganhou voz dando outra
proporção ao marketing boca-a-boca.
Hoje, o consumidor tem mais fontes de informação sobre o produto/serviço que consome, o que
consequentemente faz com que ele seja mais exigente com a qualidade e valor do que ele compra, e com a
agilidade, comodidade e praticidade do processo de compra.
Por isso, é importante que as empresas estejam sempre um passo à frente do consumidor, entender o
comportamento dele para suprir as suas necessidades e vontades.
Analisar a opinião de outros consumidores em sites como TripAdvisor ou Reclame Aqui, ou deixar de
comprar um produto porque viu reclamações sobre ele nas redes sociais são típicos exemplos de fatores que
influenciam na decisão de compra.

Observação do cliente
Para entender como todos esses fatores se relacionam com o seu negócio na prática, é preciso observar e
analisar atentamente o consumidor. As seguintes perguntas podem ajudar o empreendedor:
• O que ele pensa e sente?
• O que ele vê?
• O que ele ouve?
• O que ele fala e faz?
• Quais são seus medos e frustrações?
• Quais são seus verdadeiros desejos e necessidades?