Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Ante las dificultades económicas y la escasez de empleo, los bolivianos han demostrado
una enorme capacidad de generar sus propias fuentes de ingreso, poniendo en el
mercado un servicio, un producto o una industria y mostrando los rasgos esenciales de
una cultura emprendedora. La falencia boliviana en este campo se remonta a que las
empresas carecen del entorno político, social y económico, necesario para que las
iniciativas empresariales prosperen y alcancen a completar un pleno desarrollo.
El reto de Bolivia es crear esa atmósfera donde existan empresas que generen más
unidades productivas, que diversifiquen los mercados, que aumenten las exportaciones y
que generen oportunidades de empleo. Actualmente existen iniciativas para reactivar la
economía nacional mediante el aprovechamiento de acuerdos comerciales que el país
integra, buscando ventajas competitivas que permitan a las empresas el aprovechamiento
de sus recursos.
1
CAPÍTULO 1 MARCO REFERENCIAL
1.1 Antecedentes
Bolivia esta atravesando por una actividad económica diferente al de años anteriores;
donde se tiene que enfrentar al entorno aumentando la productividad y competitividad,
buscando impulsar a que las organizaciones realicen cambios tecnológicos,
2
administrativos y de estrategias para aplicar estos nuevos instrumentos para poder
enfrentar un mundo globalizado.
Por lo tanto, se plantean nuevas estrategias apoyados en una nueva estructura y procesos
para hacer frente a este nuevo entorno. Proponiendo metas idealizadas en cuanto a los
mercados y su comercialización venciendo las fronteras y atender a todo tipo de
segmento de la población identificada dada la diversificación de productos.
3
Figura Nº 1
Diagrama espina de pescado
4
En tal sentido, industrias “La Francesa”, obedeciendo a la oportunidad de mercado,
busca abrir fronteras con productos que tengan aceptación masiva en el exterior,
presentándose como una limitación, la falta de estudio del mercado meta y los
procedimientos de exportación.
¿De qué manera se podrá impactar al mercado de Brasil con un producto Boliviano?
1.3 Objetivos
5
1.3.2 Objetivos específicos
1.4 Justificación
El plan de exportación sigue una serie de pasos estructurados que fueron esquematizados
en la matriz de diseño metodológico en la tabla Nº 2 del documento base.
6
CAPÍTULO 2 MARCO TEÓRICO
2.1 Exportación
Para ver mayor detalle de los riesgos y ventajas de las exportaciones así como demás
concernientes a la exportación ver el documento base pg. 24 -30.
7
• Exportador. País que vende el bien, servicio o capital en el extranjero.
• Importador. País que compra el bien, servicio o capital en el extranjero.
• Arancel. Gravamen que sobre el precio del producto hay que abonar para poder
exportar a otro país. Pretende proteger la producción interior de cada país.
Una vez que se ha definido, conviene analizar las ventajas que el comercio internacional
aporta para las empresas, según sean importadoras o exportadoras (LOBATO 2004:2).
8
De conformidad al Acata de Fortaleza, el Gobierno de Bolivia dispuso la vigencia
administrativa del Acuerdo de Complementación Económica Nº 39, mediante Decreto
Supremo N1 24503 DE 21 DE Febrero de 17.
CAPÍTULO 3 MARCO PRÁCTICO
9
fuentes secundarias a ser empleadas se encuentra la revisión documental abocada al tema
de investigación.
10
3.5 Análisis externo
La empresa no tiene conocimiento de las exigencias de los mercados externos para poder
ingresar con nuestros productos, de igual manera no se cuenta con la información de la
demanda internacional y a cuales podrían ser los mercados a los que podría exportar.
Para poder determinar las oportunidades y amenazas que incurren en el medio externo a
la empresa se deberán utilizar herramientas de análisis, como ser: la matriz PEST; así se
tuvo una idea de la influencia del mercado nacional e internacional sobre la empresa. En
el caso en estudio el mercado internacional será Brasil, para determinar si el
comportamiento de este mercado es favorable o desfavorable para la empresa y el
producto a comercializar (ver documento base pg. 77-85).
11
A través de esta herramienta se analizó el entorno externo e interno a la empresa, las
cuales afectan de manera positiva y negativa al desenvolvimiento de sus actividades de
La Francesa S.A. (ver tabla Nº 18 del documento base).
En este capítulo se pretendió realizar el estudio detallado del mercado al cual se desea
exportar el producto consiste en galletas de quinua orgánica al mercado de Brasil. Para
fines de resumen se expone la información de mayor relevancia.
Por otra parte en el documento base se realizó un estudio del comercio exterior de
Bolivia con el fin de identificar la situación actual del país en relación a las
exportaciones y específicamente del sector en estudio (ver pg. 100-104).
12
Brasil por su posición estratégica como puerta de entrada al MERCOSUR como una
oportunidad para cubrir la brecha entre la creciente demanda y la limitada oferta.
La difícil aceptación de la dieta sin gluten por las familias de pacientes celíacos,
haciendo con que algunos volvieran a presentar los mismos síntomas de la enfermedad
y, no raras veces, presentando un cuadro más grave del que cuando la enfermedad fue
diagnosticada.
De estos encuentros, surgió la idea de exportar galletas libre de gluten para que los
clientes lleven una alimentación sana sobre todo para las personas que tienen la
enfermedad celíaca.
En estos últimos años en Brasil han analizado gran cantidad de población general con
esta enfermedad con un diagnóstico en 3.6 por 1.000 en 4405 controles hospitalarios,
respectivamente. 34,35 Curiosamente, la frecuencia de la enfermedad celiaca fue más
alta en niños (0.54%) que en adultos (0.21%), hecho que nuevamente sugirió una
relación inversa entre la frecuencia de la enfermedad y la edad.
13
varios mercados y otra de concentración en pocos mercados. Del análisis efectuado, a
continuación se presenta un cuadro con determinados indicadores y en consecuencia un
resumen sobre los resultados obtenidos.
Tabla Nº 1
Factores de la empresa y el mercado
14
• Agregados del producto
• Frecuencia de la compra
• Precio como variable de marketing
• Vigencia de la ventaja competitiva
• Costos de promoción.
Dando como resultado una estrategia de “Concentración” que consiste en estar enfocada
en uno solo, en todo caso en muy pocos mercados, y persigue un desarrollo intensivo de
los mismos, y que requiere de un mayor esfuerzo por parte de la empresa, y puede
generar la dependencia de un solo mercado.
4.2.2.1 Distribución
La selección del canal de distribución y comercialización debe ser hecha de acuerdo con
las características de cada producto y el conocimiento que se posea del mercado
brasileño. El precio y calidad son los factores más importantes para la penetración del
mercado de productos industriales, mientras que en el mercado de bienes de consumo,
tiene un peso importante el reconocimiento y posicionamiento que se tenga de la marca.
15
Debido al tamaño económico y geográfico del país, la selección del canal de distribución
en Brasil requiere sumo cuidado de acuerdo con las características del producto y la
cobertura regional que se quiera tener en el mercado. Los representantes más grandes
tienen centradas sus oficinas en las principales ciudades brasileñas como Sao Paulo, Rio
de Janeiro, Belo Horizonte y Porto Alegre; desde las cuales coordinan todas las labores
de distribución para todo el país.
16
Está previsto dentro de las leyes mencionadas anteriormente, que todo representante
comercial está en la obligación de registrarse ante el Consejo de Representantes
Comerciales del Estado miembro de donde ejerza sus actividades, teniendo en cuenta
que estos Consejos tienen el poder de regular y reglamentar en lo concerniente a la
profesión.
Adicionalmente, las leyes establecen que los contratos deben contener, además de las
especificaciones acordadas por los contratantes tópicos como por ejemplo:
Los contratos de distribución en Brasil pueden ser divididos en dos categorías, similares
más no idénticas. Estos son los Contratos de Distribución Comercial y Contratos de
Distribución Ordinaria.
17
Algunos sectores en Brasil presentan características específicas, las cuales se van
modificando de acuerdo con las necesidades del mercado, que obedecen a varios
factores: Tasa de cambio, producción nacional, agresividad del sector importador de
cada segmento etc. En el documento base se describen algunas características que
actualmente se presentan en el sector de bienes de consumo (ver pg. 130,131).
Para tener una visión general del funcionamiento del sistema brasileño de importación,
se presentan a continuación flujogramas describiendo los principales procedimientos que
se deben cumplir en una operación de importación.
Figura Nº 2
Flujo en aduana de la importación brasileña
18
Fuente: Elaboración propia 2010
19
En este capítulo se realizó un detalle de los procedimientos y trámites de exportación al
país destino. Exponiendo a continuación la información de forma escueta.
20
• Certificación de origen. El certificado de origen, tiene la finalidad de especificar que
las mercancías a exporte cumplen con las Reglas de Origen establecidas en los
diferentes Acuerdos Comerciales firmados por nuestro país. Por lo tanto es un
documento imprescindible cuando el producto exportable goza de algún tratamiento
arancelario preferencial en el país destino.
• Certificados otros. De acuerdo a la característica del producto será necesario
acompañar un certificado adicional con el objeto de garantizar la condición sanitaria
del producto cuando corresponda. Asimismo algunos productos necesitan un
certificado específico de acuerdo a normas establecidas en la legislación nacional.
• Contrato de compra-venta. El contrato de compraventa es el documento principal de
una transacción comercial, constituyéndose en el punto de partida del comercio
internacional, es un documento firmado por el exportador y el importador, el cual
contiene las características y provisiones de la transacción, e incluye las condiciones
de transporte, seguro y entrega, términos de pago, INCOTERMS (ver pg. 148).
21
CAPÍTULO 6 COSTOS DE EXPORTACIÓN
El este capítulo fueron determinados los costos en los que incurrirá la empresa La
Francesa S.A. para llegar al mercado de Brasil.
La siguiente tabla resume los costos en los que incurrirá la empresa La Francesa para
exportar su producto al mercado de Brasil.
Tabla Nº 2
Costos totales
22
exportación de su producto Andean Dreams en su nueva presentación de Sendas y
Quinoa Realla.
23
Como primer punto, se describe de manera superflua las características y mecanismos de
comercialización más común en el mercado de Brasil. Se puede ver una cadena de
distribución típica.
Figura Nº 3
Cadena de distribución en el mercado de Brasil
Fabricante extranjero /
exportador
Importador de Brasil
Mayorista de Brasil
Minorista de Brasil
Consumidor de Brasil
Figura Nº 4
Cadena de distribución en el mercado de Brasil
24
LA FRANCESA S.A.
Supermercados Sendas y
Quínoa Realla
Consumidor de Brasil
25
El canal de distribución adecuado, tomando en cuenta las categorías que lo caracterizan
se resumen a continuación:
Los elevados costos de acceso al mercado de Brasil han llevado a primer plano las
modalidades de venta indirecta en el caso de los productos industriales. El exportador
puede encomendar la distribución y venta de subproductos al comercio independiente
(comercio importador, comercio mayorista y minorista) o a intermediarios como agentes
comerciales, comisionistas y representantes exclusivos (negociantes por cuenta propia)
26
7.4 Estrategias a nivel institucional
Con el objetivo de crear una cultura exportadora dentro de la empresa La Francesa S.A.,
expandiendo los mercados internacionales, llegando no sólo a Estados Unidos sino
también a Brasil, con el fin de adquirir mayor prestigio y reconocimiento mundial como
exportador de productos de galletería de calidad. Lo que se pretende es crear en la
organización una cultura exportadora en búsqueda de nuevos mercados externos. Con el
fin de lograr lo mencionado, la empresa deberá incluir a su organigrama actual un
departamento de comercio exterior, para lo cual se deberá contratar personal
especializado en el área de exportaciones (ver figura Nº 16 del documento base).
27
En relación al ciclo de vida en el que esta el producto, este se encuentra en una etapa de
Introducción, dado que en general la elaboración de galleta de Quinua como producto
orgánico libre de gluten fue iniciada en el mundo hace mensos de 6 años y en Bolivia
hace solo un par de años.
La política para encarar la nueva fase del producto es una fuerte política de promoción
en la que se destaquen las cualidades intrínsecas del producto como su valor nutritivo y
las diversas posibilidades de utilización, esta se realizara a través de ferias, mailing y por
teléfono.
Para ello se realizó la adaptación del producto en relación a las características del
mismo, del etiquetado, rotulado, envasado, el embalaje del producto, mismos que fueron
definidos y esquematizados en el documento base (ver pg.189-198).
28
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
29
Recomendaciones
30