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Negociación y emprendimiento en China
Emprendiendo en China
En 1991, Horacio Pavez junto a unos cuantos socios se dieron cuenta
que existía una tendencia que generaba una ola de oportunidades en
el continente asiático. Cuando todos los chinos se preocupaban de
importar y aprovechando los bajos costos del mercado, Mosaico
produciría y ensamblaría en China productos de grifería y gasfitería
para baños y cocinas para exportarlos a Asia y otras partes del
mundo bajo la marca Stretto.
Pese a esta situación, la mayor dificultad era que en ese entonces,
aún más que ahora, existían complejidades idiomáticas, culturales y
políticas difíciles de sortear y que requerirían de un gran compromiso
y esfuerzo de todos aquellos que se habían comprometido con esta
odisea.
Apoyándose en un funcionario de una trader china especialista en el
cluster de Mosaico, comenzaron a adecuarse a las lógicas necesarias
para iniciar sus operaciones. Pero la contratación de este trabajador
no fue fácil, al pertenecer a una institución gubernamental, en ese
entonces, debieron enviarlo a Estados Unidos durante 6 meses a
estudiar puesto que si era contratado de inmediato, otros estamentos
públicos podían mal interpretar esta acción.
Transcurridos 3 meses desde que se inició la operación y gracias al
apoyo de la red de locales que lograron articular, Horacio y sus socios
pudieron obtener todos los documentos requeridos para hacer andar
sus planes, pero la complejidad del sistema, tradiciones y cultura
oriental retrasaron este proceso hasta dos años después.
Se radicaron en el eje Guangzhou-Hong Kong para poco a poco
comenzar a avanzar hacia el norte en Shanghai.
El choque cultural
De acuerdo a Horacio Pavez una de las situaciones que más impacta
al momento de llegar a China es el constante avance estructural de
carreteras, puentes y edificios, situación que habla de un constante
Horacio Pavez, director de Mosaico, nos
habló de cómo su empresa fue capaz de ar-
mar la primera planta procesadora chilena
en China y la significativa experiencia que
obtuvo en negociación e interrelación con
este país.
aprovechamiento de las economías de escala y del aumento en las
exigencias del pueblo chino, debido al constante mejoramiento de su
calidad de vida.
“Uno llega allá pensando que va a encontrar precariedad o a los
habitantes en canoa comerciando y se encuentra con estas enormes
estructuras… allá la ciudad empresarial es como una maqueta”
asegura Horacio.
Este esplendor estructural puede llevarnos a cometer un primer
error: creer que debido a su similitud paisajística este país funciona
de forma similar a las naciones occidentales. De acuerdo a Horacio
Pavez, su forma de relacionarse, costumbres e intercambiar
opiniones es completamente diferente a la nuestra.
“Es muy distinto bajarse del avión y recorrer algunas calles que
penetrar en la China más profunda y exponerse a una serie de
factores culturales bastante complejo. Por ejemplo que cuando sales
a comer entrar primero a la cocina donde vez todos los productos
que te vas a comer pero aún vivos… para ellos es complejo el hecho
de que los países occidentales congelemos lo que comemos puesto
que a sus olfatos nosotros olemos a carne muerta”
Otro de los factores que ha sorprendido a Horacio durante sus
constantes viajes a China es la capacidad emprendedora de este
país, la cual está fuertemente relacionada con su hábito negociador.
Negociar en el ADN
Dentro de la filosofía y la religión de los chinos es prácticamente un
mandamiento la negociación constante. Horacio hace el paralelismo
entre nuestra formación greco-romana y la formación confuciana-
taoísta. “Así como nosotros tenemos los mandamientos ‟no matarás‟
y „no robarás‟, los chinos tienen el mandamiento „negociarás‟… el
chino no te está molestando cuando está negociando, está actuando
desde su cultura.”
De acuerdo a Horacio esta situación se evidencia en el simple acto de
subirse a un taxi: “si un taxista considera que la carrera, por la hora
 del día, la cantidad de tráfico o cualquier otro contratiempo, ya no Por último, Horacio Pavez nos plantea que para prosperar en China
vale lo mismo, él negociará su valor o la intercambiará con otro se requiere comenzar de a poco, generando y respetando los
taxi, pudiendo ser necesario cambiarse de automóvil dos o hasta procesos necesarios, dando un paso a la vez para llegar a
tres veces”. Otro ejemplo es un caso donde luego de una extensa consolidar el negocio y escalar de forma creciente. Emprender en
negociación entre un empresario chileno y otro chino, habiendo China es un proceso de largo aliento pero altamente exitoso si se
fijado el precio y estando de vuelta en Chile, el empresario nacional tiene la paciencia que ello solicita.
pidió un pequeño cambio en el producto y el empresario mandarín
reaccionó feliz puesto que debían comenzar todo el proceso
negociador nuevamente, así que se. Así, Horacio nos planteó una
serie de situaciones en que los chinos, desde el trabajo más
rutinario del día hasta el más complejo, evalúan y negocias cada
acto. “El negociar es parte de su ADN.”

Esta característica se ve fuertemente intensificada debido a que

poco a poco los profesionales que entran al área laboral pertenecen
a la generación del “hijo único”. De acuerdo a Horacio, esto provoca
que los chinos cada vez sean más individualistas y sea su bienestar
particular uno de los principales motores de su quehacer. Mejorar
sus condiciones de vida, acceder a productos, alimentos y salud de
mayor calidad son sus prioridades. Por lo mismo, al enfrentar
negocios en china es muy probable que se tenga una alta rotación
de personal, puesto que si reciben ofertas laborales más
beneficiosas, no dudarán en aprovecharla.

A su vez, los contratos que para nosotros son el punto culmine de

cualquier negociación y nos entregan la seguridad de que las reglas
están fijadas, al momento de negociar con un chino esto no tiene LINKS DE INTERÉS
ninguna validez. Si bien se arman contratos, estos funcionan como
Presentación Horacio Pavez
un documento más dentro del proceso de negociación, el cual
puede ser renegociado en cualquier momento y bajo cualquier
Cultura y Negociación en China
circunstancia.
Negociar en China. Gestos y su significado. Cuestiones de interés.
Si bien en nuestra cultura algunos de estos actos pueden ser
considerados como corruptos, desleales o no ligados con la moral,
Características de negociación del tratado entre Chile y China
es necesario entender que los códigos de los chinos no responden a
nuestros patrones y que para ellos estas situaciones resultan
Cómo negociar con China
completamente normales y evidentes.

Comentarios de los asistentes.

“Me pareció muy interesante la interacción entre los asistentes. Gracias a la presentación de Horacio, compartimos
experiencias que nos nutren respecto a cómo enfrentar las expectativas de negocio en China.”

Francisco de la Fuente, Gerente de Exportaciones Frutos del Maipo.

“Excelente y estimulante el encuentro de hoy. Nos habló de la importancia de la naturaleza negociadora de los chinos,
llevándonos a entender cómo adaptarnos a las lógicas socioculturales de los orientales.”

Karl Erik Weinacker, Gerente de Innovación Prinal.

Resultó muy provechosa la vivencia de Horacio Pavez y la interacción que se dio entre los asistentes. Conocer respecto
de la cultura de otros países orientales fue muy interesante sobre todo al establecer diferencias y similitudes con otros
países con los que hemos trabajado.

Ana María Didyk, Commercial Manager Nevada Export

1– Horacio Pavez
Expositor

2– Iván Vera, Ana

María Didyk, José
Manuel Silva, Peter
Toskana

3– Ana María Didyk,

José Manuel Silva

4– Horacio Pavez