1.

O NEGÓCIO
Você pode explicar o que está vendendo e para quem? Excelente, agora tente
em uma frase curta e simples. Essa é a essência do seu negócio e o que
chamamos de “o negócio”. Parece simples, mas é uma das coisas mais difíceis
de acertar.
“Se você realmente entende alguma coisa, pode dizê-la com o menor número
de palavras, em vez de se debater.”
Imagine que você está no elevador com alguém interessado no que você deseja
vender. Você pode descrever seu produto ou serviço de maneira clara e
convincente antes que o elevador pare e a pessoa saia? Você não pode puxar a
parada de emergência. E o elevador não irá parar entre os andares.
É apenas uma frase e parece tão fácil de escrever. Experimente e você logo
perceberá o quanto é difícil ser específico sobre o que você está vendendo ou
para quem. Muito menos a que preço.
Exemplo:
Nós (empresa)………… vendemos (produto ou serviço)………. Para
(clientes)............. por (preço)

1.1. Cliente: empresa ou consumidor?

Seu cliente pode ser um consumidor que compra o produto para uso pessoal.
Isso é chamado de business-to-consumer (B2C). Você também pode vender seu
produto para outro negócio. Isso é chamado de business-to-business.

1.2. Diferenças entre B2B e B2C

Vender para empresas é muito diferente de vender para consumidores. Uma
diferença significativa é que as empresas quase compram por razões
econômicas. Além disso, o processo de vendas geralmente leva muito tempo e
regularmente mais de uma pessoa está envolvida no cliente.
Os consumidores podem ter muitos motivos para comprar, econômicos e
emocionais.
Simplificado: no contexto B2B, pense em lucro. Seu cliente fará negócios,
porque isso aumentará o lucro dele.
Em um contexto B2C, pense no melhor ou menos caro. Seu cliente comprará
seu produto ou serviço porque é mais barato ou melhor. Melhor pode se referir a
muitas coisas. Pode significar mais bonito, mais fácil de usar e assim por diante.

1.3. Produto ou serviço?

O que você está vendendo pode ser um produto ou serviço. A diferença mais
distinta entre produtos e serviços é que você precisa produzir um produto
antecipadamente, algo que um serviço normalmente não exige. Um produto
geralmente é algo tangível (embora também possa ser um arquivo digital). Um
serviço geralmente é algo intangível, como treinamento, aconselhamento,
consultoria. Na maioria das situações, o cliente é o proprietário do produto após
a venda.
A distinção entre produto e serviço é relevante porque geralmente vemos
negócios em que ambos se reúnem. Exemplo: a empresa vende uma máquina e
presta serviços de manutenção da mesma.

1.4. Quantificando o preço

Esta pode ser a parte mais difícil durante a venda. Nesta fase, não importa
realmente qual será o preço exato. Nós só queremos que você pense sobre isso e
faça o seu melhor palpite. Você provavelmente tem uma ideia se serão alguns
Meticais, mil ou mais.
Se o preço for baixo, você precisará vender muito para construir um negócio
sério. A um preço alto, você provavelmente venderá menos, pois é mais difícil
encontrar clientes. Outra coisa a considerar é se será uma venda única (como
um carro) ou um produto recorrente que os clientes compram regularmente
(como ovos e frango).
a) Custo mais - você calcula o custo para criar seu produto e adiciona uma certa
margem para definir o preço.
b) Preço do valor - seu produto pode ser relativamente fácil e barato de fabricar,
mas fornece um valor enorme para o seu cliente. Nesse caso, caso use o método
de “custo mais” estará vendo seu produto a um preço que não corresponde. Em
vez disso, com o preço do valor, você define o preço com base no valor que cria
para o seu cliente. Aconselhamos a usar o valor do preço.
 Exercício
Determine qual produto você vende
Determine quem é seu cliente
Determine o preço e a quantidade que você pretende vender
Meta: Preço x quantidade

2. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Você sabe quem é seu cliente? Tem certeza de que está procurando o (s) correto
(s)? Você pode atender todo o cliente com o mesmo produto? Ou eles têm
exigências diferentes e você precisa segmentar o mercado? Como você
identifica seu segmento do mercado? E qual é o seu mercado endereçável?
Clientes que paguem são a essência de qualquer negócio. Pergunte a si mesmo
por que alguém pagaria pelo seu produto. No B2B, a compra do seu produto é
principalmente uma decisão racional que precisa resultar em um lucro maior
para os clientes. Em algumas empresas, os critérios éticos fazem parte de sua
decisão de compra. Imagine uma empresa que tenta encontrar parceiros em sua
cadeia de suprimentos que trabalhe apenas com alimentos sem produtos
químicos.
No B2C, comprar seu produto pode ser o resultado de uma decisão racional,
também pode ser o resultado de ética, estética e emoções.
Satisfazer os clientes (pense: um design bonito, uma boa experiência de compra,
um senso de status ou exclusividade) ou apoiar um planeta saudável através da
compra de um determinado produto ou serviço pode resultar em vendas.
Existem várias maneiras de criar valor para os clientes. Talvez o seu produto ou
serviço diminua o custo para o seu cliente. Ou seu produto aumenta o valor,
permitindo que eles vendam seus próprios produtos por preços mais altos ou
capturem uma parcela maior do mercado. Ao explorar diferentes opções, você
identificará tipos de possíveis clientes e obterá informações sobre o seu
mercado endereçável.
Gostamos de dizer que uma empresa deve atingir TGDIYCMN (dominação
global total no seu nicho de mercado). Você está procurando um segmento de
mercado que será seu ponto de partida para conquistar o mundo. Essa é a única
maneira que você será notado. Depois de se tornar um concorrente de nicho
importante, com boa reputação, você pode entrar em outros mercados.
Uma segmentação de mercado é definida por para aspectos:
• Clientes que compram produtos similares;
• Cientes com ciclos de vendas semelhantes
• Clientes com expectativas semelhantes de valor como agregar valor
• Existe boca a boca entre os clientes no mercado. (Bill Aulet, 2013)
Comece identificando todos os possíveis clientes que poderiam se beneficiar do
seu produto ou serviço.
Lembre-se: não há restrições aqui. Tente criar o maior número possível de
ideias, desde que você possa agregar valor para um cliente em potencial.
Agora tente ordená-los em segmentos de mercado em que os compradores
tenham os mesmos motivos para comprar, os mesmos requisitos de produto, o
mesmo processo de vendas e o boca a boca. Você pode apresentar os segmentos
de mercado em um mapa.
O segmento pode acontecer de duas maneiras:
 Segmento por exigência de produto
 Segmentar por região geográfica

Exercício
Por que alguém compraria seu produto?
Por que seu cliente deve se preocupar com o seu produto ser melhor ou
mais barato?
Que tipo de negócio pode ser adequado ao seu produto?

3. ENCONTRE O MERCADO-ALVO
Agora que você tem sua lista de clientes em potencial em diferentes segmentos
de mercado, é hora de descobrir o domínio global total no nicho de mercado
escolhido. Chamamos isso de mercado-alvo. Este é o mercado que você
conquista primeiro em seu caminho para conquistar o mundo.
Você identificou segmentos de mercado reais?
Lembre-se, não estamos procurando funcionalidades de produtos. Estamos
procurando grupos de clientes que compram o mesmo produto, com os mesmos
requisitos do produto e com um ciclo de vendas semelhante. Os clientes
comunicam se entre eles.

3.1. Como encontrar o mercado-alvo ideal

Então agora que você tem sua lista longa, o próximo passo é reduzi-la. Para
fazer isso, você deverá examinar muitos critérios diferentes. Aqui estão os
critérios que sugerimos:
a) Você consegue identificar um comprador?
Ou seja, você pode identificar alguém na empresa que realmente tomaria a
decisão de comprar seu produto? Essa pessoa é um dos primeiros a adotar? Ou
seja, esse cliente está disposto a correr o risco de trabalhar contigo sem nenhum
histórico seu?
b) Este comprador possui os fundos necessários para comprar seu
produto?
Em alguns casos, você pode identificar um cliente que realmente poderia usar
seu produto, como uma loja. Isso não significa necessariamente que eles possam
pagar por isso. Qualquer vendedor lhe dirá que este não é o melhor segmento de
mercado para começar.
c) Existe uma clara dor no cliente?
Seu cliente está com uma dor de cabeça que seu produto resolve? Você pode
agregar valor suficiente para o cliente assumir o risco de realmente comprar de
você?
d) O cliente está acessível?
Você pode chegar ao seu cliente? Para poder vender, você deve alcançar seus
clientes. Quanto mais fácil você conseguir, melhor. Por exemplo, é uma
tremenda vantagem ter trabalhado em um determinado setor e conhecer prós e
contras.
e) Custo de aquisição do cliente?
Quanto tempo e dinheiro você precisará para contratar e manter um cliente?
f) Valor do tempo de vida do cliente?
Quanto você ganha ao longo da vida útil do seu cliente? Isso depende de quanto
tempo o cliente será seu cliente e o que você poderá vendê-lo durante esse
período.
 g) Você pode entregar um produto inteiro?
Pergunte a si mesmo se o seu produto oferece uma solução completa para o seu
cliente. Em alguns casos, o cliente pode precisar comprar produtos adicionais de
outras empresas para obter valor real. Ou o seu produto precisa estar em
conformidade com certos padrões e precisa ter certas certificações.
h) Concorrência?
Existem outros produtos concorrentes que oferecem o mesmo para o cliente?
Ou não há muita concorrência?
i) Próximo segmento?
O mercado-alvo é apenas o primeiro segmento de mercado que você abordará.
Esse segmento de mercado facilitará a conquista de outros segmentos de
mercado?
j) Você gosta do cliente?
Sugerimos que você escolha um mercado com clientes que você gosta de estar
por perto. Você terá muitas e muitas reuniões com seus clientes nos próximos
meses. Isso realmente ajudará sua empresa se você gosta de seus clientes,
porque se sentirá confortável com eles, e as pessoas são simplesmente mais
agradáveis e divertidas quando estão à vontade. Imagine o contrário: nos
próximos meses você passará horas por dia com pessoas que o incomodam. É
uma receita para o desastre.
Se faltam critérios que um relevante fique à vontade para adicionar à lista.

Nota: Há algo que precisamos enfatizar. Os empreendedores tendem a escolher o maior segmento
de mercado. Aconselhamos contra isso. Você deverá escolher um mercado que seja grande o
suficiente para gerar algum dinheiro e pequeno o suficiente para conseguir uma participação de
mercado significativa.
No seu mercado-alvo, você pode demonstrar que pode entregar o produto atempo, enquanto cria um
nome para si mesmo. Deveria dar a oportunidade de se provar uma empresa dominando esse mercado.
Como seus clientes estão conectados de alguma forma, é possível criar reputação e credibilidade para
entrar em outros segmentos de mercado.

Exercício
Use a tabela para pontuar todos os seus segmentos de mercado. Use uma escala
de 1 a 5, sendo 1 baixo ou 5 bom. Some as pontuações por segmento e você terá
uma boa ideia dos três principais mercados em potencial de ponta de lança.
Segmento de mercado Segmento Segmento Segmento Segmento Segmento Segmento
 A B C D E F
Comprador
Tem fundos
Motivo de compra
É acessível
Custo de manter o
cliente?
Tempo de vida do
cliente?
A solução é completa?
Competição?
Segmento seguinte?
Gosta do cliente?
TOTAL