O que é treinamento de vendas?

O treinamento de vendas é a ação de capacitação que visa ao desenvolvimento técnico e

comportamental da equipe de vendas, de modo a fornecer conhecimento prático sobre
metodologias, técnicas e ferramentas que irão potencializar a assertividade dos profissionais em
cada etapa do atendimento, até o fechamento da venda. 
No aspecto técnico, o treinamento de vendas deve focar nas competências que o indivíduo
precisa desenvolver para executar com eficácia a atividade no dia a dia, fornecendo-lhe instruções
claras sobre o que fazer e como fazer de acordo com os processos de vendas existentes na
empresa. 
No aspecto comportamental, o treinamento de vendas deve desenvolver as competências
atitudinais, tais como otimismo, foco, persistência, disciplina e resiliência, entre outras. 
Afinal, não adianta um executivo de vendas ter boas argumentações técnicas se ele não consegue
cumprimentar seu cliente com entusiasmo, mesmo que seja por telefone. 
Como preparar um treinamento de vendas?
Um treinamento de vendas completo e eficaz aborda desde as estratégias de atração
por Inbound Marketing e prospecção por Outbound, passando pela condução do cliente por todas
as etapas do funil de vendas até o fechamento e pós-venda. 
Dessa forma, a equipe adquire uma visão macro dos processos de vendas e compreende suas
atividades como um elo.
É importante que o conteúdo seja prático e ajustado ao modelo de negócio da empresa e às
particularidades que envolvem a atuação dos profissionais de vendas.
Para trabalhar aspectos técnicos de atendimento, vendas e aspectos comportamentais, o treinador
deve, além de entender todos os processos de vendas, ter um conhecimento claro das
competências técnicas e atitudinais necessárias para o bom desempenho da função. 
Em suma, ele deve conhecer e entender, do ponto de vista operacional, o que um indivíduo
precisa saber (conhecimento), ter (atitudes) e fazer (técnicas de vendas) para “rampear” o mais
rápido possível e superar suas metas, no caso de novatos, ou obter consistência na alta
performance de vendas, no caso dos mais experientes.
As pessoas têm estilos de aprendizagem diferentes; por isso, um treinamento efetivo precisa ser
norteado por uma metodologia andragógica (referente à aprendizagem voltada para adultos),
tendo um bom conteúdo conceitual conectado a práticas cotidianas do participante. 
Precisa ter bons artefatos de apoio, exercícios práticos, discussão em grupo, simulações,
analogias, storytelling, cases, avaliações, dinâmicas e, principalmente, um objetivo claro e
tangível a ser alcançado, evidenciando as dores que estão impedindo que melhores resultados
sejam alcançados e como serão solucionadas. 
Quais são as dificuldades de montar um bom treinamento
de vendas?
Antes de abordarmos as soluções, vamos destacar aqui algumas falhas muito comuns e que –
acredite! – podem e devem ser evitadas. 
 Não envolver a liderança no processo de planejamento e elaboração do treinamento. Isso
faz com que os gestores não percebam valor na ação e fiquem com a percepção de que o
treinamento atrapalhou a rotina de trabalho.
 RH e T&D não conhecem no detalhe as estratégias definidas pela alta liderança para as
áreas de marketing e vendas, em especial os principais KPIs (Key Performance Indicators,
ou seja, Indicadores-chave de Performance) usados para analisar os resultados diários de
vendas e demais ações correlacionadas.
 RH e T&D não comunicam com a área de vendas para entender dos gestores e equipes
suas reais dores e buscar com eles as melhores soluções em metodologias, técnicas e
ferramentas.
 Alguns treinamentos abordam assuntos que os executivos de vendas já dominam ou que
estão fora do contexto prático da rotina da equipe; nesse caso, o foco dos participantes fica
no celular, trocando mensagens com seus clientes, por mais que o instrutor seja carismático. 
 As métricas usadas para aferir a qualidade do treinamento consistem no percentual de
pessoas treinadas e na Avaliação de Reação ao final da atividade, e se o time achou o
instrutor carismático, as notas são sempre as melhores possíveis; entretanto, nem sempre há
reflexos positivos nos resultados de vendas do time.
 O instrutor trabalha no formato expositivo, abordando muito os aspectos conceituais de
um atendimento; entretanto, não proporciona uma experiência de aprendizagem vivencial
prática e ainda não possui bom entendimento dos processos de vendas da empresa,
desperdiçando assim a oportunidade de usar linguagem, cases e analogias ajustadas à
realidade cotidiana dos profissionais de venda.  
Consiga aprovação do treinamento pela alta liderança
mostrando resultados!
Um dia eu estava em uma reunião com o C-Level de uma empresa e presenciei a gestora de RH
tentando aprovar um treinamento para o time de gestores das equipes de vendas. 
Quando o CEO questionou se o treinamento anterior foi efetivo para o time de modo que valesse
a pena repetir o investimento, a gestora respondeu: “Sim, o treinamento foi incrível! No final, foi
gratificante ver que alguns gerentes até choraram”. 
O CEO abriu os resultados de vendas do ano anterior e disse: “Eles podem até ter gostado do
treinamento, mas eu não vi o retorno do investimento refletido nos resultados de vendas”. 
E, lógico, não aprovou a realização do evento. O treinamento realizado anteriormente havia sido
pontual, sem realização de diagnóstico para entendimento das estratégias do negócio, de modo a
conectá-las ao conteúdo, sem envolvimento da liderança comercial e compromissos com os
resultados a ser alcançados. Também não foi realizado um pós-work para ajustes na rota. 
O profissional de T&D que utiliza metodologias como Sales Enablement, por exemplo, sabe a
importância de conhecer não apenas os processos de vendas, mas seus principais KPIs. Só assim
é possível conectar os pontos e alinhar o conteúdo com as estratégias, de modo a mostrar o
caminho que deve ser trilhado pela equipe. 
Como negociar um treinamento de vendas
Dessa forma, a melhor forma de negociar é com o seguinte argumento: 
“Analisamos os indicadores dos últimos 12 meses e vimos que nossa taxa de conversão de vendas
caiu muito, refletindo perda de receita e de clientes para a concorrência. Ao analisarmos as etapas
do funil de vendas com o head do comercial, vimos que mais de X% das vendas são perdidas na
etapa de negociação.”
E continua: “Conversando com gerentes e equipes de venda, percebemos que eles apresentam
dificuldades para neutralizar as principais objeções dos clientes. Então, preparamos um
treinamento com foco na neutralização dessas objeções. Além da ação em sala de aula, faremos o
acompanhamento do time em campo para apoiar os gestores nas atividades de pós-work visando
garantir a prática do aprendizado e criar uma cultura de melhoria contínua da nossa operação de
vendas. Dessa forma, pretendemos alcançar nossa meta, que é aumentar a taxa de conversão de
vendas para X%, o que vai gerar um incremento de receita de R$ X ainda neste ano, com um
investimento de apenas R$ X nessas ações”.
Quando se está argumentando com C-Level da empresa, é fundamental embasar-se nos números
de resultados de vendas que se pretende alcançar – esse é o ROI que um executivo compreende e
valoriza muito.
Como conseguir o engajamento da equipe de vendas?
É muito comum que a participação nos treinamentos seja algo obrigatório, certo? A empresa está
investindo e o mínimo que a equipe precisa fazer é participar. 
Aqui vem o “pulo do gato”! Toda ação de treinamento deve ser “vendida” previamente para a
área de vendas, deixando bem claro no convite quais as dores que o treinamento pretende
solucionar, as razões pelas quais ele foi pensado e todos os benefícios – leia-se aqui ganhos de
vendas, metas batidas, dinheiro no bolso – que os participantes terão com o aprendizado
adquirido. 
Quando estamos nos comunicando com adultos, precisamos deixar bem claro os porquês e os
benefícios. Caso contrário, tudo é visto como algo que visa – paradoxalmente – tirar o foco das
vendas.
Todo evento que gera quebra na rotina do time corre risco de não ser bem-vindo, principalmente
se for comunicado em cima da hora. Isso acontece porque as equipes podem ter compromissos
agendados com seus clientes, sendo prejudicadas. Portanto, planejamento é fundamental.
Ao confeccionar um convite para um treinamento, as informações contidas nele devem fazer com
que o profissional pense: “Caramba! Isso vai me ajudar a bater as metas de vendas e colocar mais
grana no bolso este mês!”. Veja então se suas divulgações de eventos para a área de vendas têm
transmitido essa mensagem de forma bem clara e objetiva.
Não basta pensar apenas em técnicas de vendas. A alta performance é alcançada por meio de
outras habilidades que precisam ser desenvolvidas, e esse deve ser um processo de melhoria
contínua. Resiliência e empatia, por exemplo, são algumas dessas habilidades.
Um relatório produzido pelo Fórum Econômico Mundial de 2019 destacou 10 habilidades que
todo profissional, independentemente da profissão, precisa ter em 2020.
10 habilidades que todo profissional precisa ter 
Agora tente imaginar um SDR, executivo ou líder de vendas, que precisa se relacionar,
influenciar o processo de tomada de decisão do cliente, negociar sob pressão, realizar a gestão da
carteira e resolver problemas, mas ainda não possui essas habilidades.  
1.Resolução de problemas 
2.Pensamento crítico
3.Criatividade
4. Gestão de pessoas
 5.Coordenação
6. Inteligência Emocional
7.Capacidade de julgamento e de tomada de decisões
8.Orientação para servir
9.Negociação
10. Flexibilidade cognitiva
Algumas estatísticas sobre Treinamento &
Desenvolvimento no Brasil
Antes de avançarmos, vamos conhecer alguns indicadores sobre capacitação de treinamento e
desenvolvimento fornecidos pela 14ª Edição do Panorama do Treinamento no Brasil 2019/2020.
Eles nos ajudam a entender como as empresas estão trabalhando as ações de treinamento e
desenvolvimento em geral.
Treinamento e Desenvolvimento
Em 2019, as empresas brasileiras investiram em média (ano) R$ 652,00 por colaborador. 
Nossa experiência em consultoria mostra que a cada dia se torna mais difícil contratar gente
“pronta”. Esse perfil custa caro e não há garantias de que a pessoa vai se adaptar à cultura da
empresa contratante; assim, empresas que trabalham com a metodologia Sales Enablement saem
na frente, pois possuem maior assertividade no processo, desde o R&S por
competências, onboarding e acompanhamento até a rampagem do recém-contratado. 
Há também líderes que pensam: “E se eu ensinar tudo, o funcionário aprender, fica bom e depois
decidir ir embora?”. Nessa situação, respondo em tom de brincadeira: “E se você não ensinar, ele
não aprender o que fazer para ter bons resultados e decidir ficar?”. 
Percebe que não há como crescer sem correr algum tipo de risco? Por isso, empresas que se
destacam nesse processo oferecem um plano de carreira, dentre os muitos atrativos que compõem
um programa de retenção de talentos.
Critérios para definição de verba
Quanto aos critérios utilizados para definição da verba anual para T&D, o Levantamento de
Necessidades de Treinamento (LNT) foi um dos tópicos apontados por 60% dos profissionais da
área. Eles puderam assinalar mais de uma opção, por isso o total não fecha em 100%.
56% deles também usam os valores dos anos anteriores como referência para suas previsões, e
53% disseram que tomam por base o planejamento estratégico da empresa.
Chama-nos a atenção o fato de que muitas empresas alegam preparar seu calendário anual de
treinamentos com base no LNT e no planejamento estratégico. Entretanto, os responsáveis pela
preparação não conhecem os desdobramentos do planejamento em planos táticos de ação e não
sabem quais os KPIs e processos da área de vendas. 
Dessa forma, os treinamentos acabam por enfatizar mais aspectos conceituais, deixando de lado a
conexão com a prática cotidiana de vendas, impedindo assim que haja realmente uma mudança
nos comportamentos que possam se refletir em aumento de vendas.
Volume de horas anual de treinamento
A média brasileira em 2019 foi de 15 horas de treinamento por colaborador. 
Essa análise aborda a visão sobre treinamentos de modo pontual e focado no onboarding.
Entretanto, sabemos que a efetividade dos treinamentos depende de um processo contínuo: 70%
deve acontecer na prática, no local de trabalho, com orientação e acompanhamento da liderança
de vendas.
Outro ponto que nos chama a atenção no relatório é que 71% dos treinamentos foram realizados
no formato presencial, enquanto apenas 13% EAD (não ao vivo) e 6% on-line EAD (ao vivo). O
restante dos formatos foram 4% tecnologia móvel (celular, tablet etc.) e 6% treinamento sem
utilização de tecnologia (apostilas, manuais etc.). 
Considerando todas as transformações que estão ocorrendo no mercado e todos os segmentos que
estão migrando, mesmo que forçadamente, do presencial tradicional para o on-line, seja ao vivo
ou gravado, fica notório que esses percentuais passaram por uma inversão em 2020.  
Por que é importante envolver e treinar a liderança de
vendas?
Muita atenção! Aqui está o ponto em que as empresas perdem efetividade nas ações de
capacitação de vendas. 
O responsável por Treinamento & Desenvolvimento convence o C-Level que a área de vendas
precisa ser treinada. Depois prepara um treinamento muito bacana com apelo visual, auditivo e
sinestésico. O treinador é o carisma em pessoa. O treinamento foi um sucesso, com muitos
elogios pelos participantes e a avaliação de reação com nota acima a de 9,5, sensacional! 
Missão cumprida! Pensa assim o T&D. Só que NÃO! A parte de sala de aula corresponde a 10%
do processo, as vivências sociais com os colegas, vão ajudar em 20% do aprendizado. Entretanto,
como citamos acima, 70% vai depender do quanto o participante vai pôr em prática o
conhecimento adquirido. 
Aqui temos um problema! De acordo com neuroespecialistas, de 85 a 95% do tempo agimos no
automático. Já percebeu que você não pensa para levantar, tomar banho, tomar café, ir para o
trabalho etc.? Nós simplesmente executamos. 
Só paramos para pensar quando algo na nossa rotina sai do padrão. Por isso adoramos hábitos,
mesmo quando não são saudáveis. Eles geram rotinas e elas fazem com que tenhamos que pensar
pouco, e, dessa forma, nosso cérebro consome pouca energia. Simples assim!
O que acontece então é que a turma curte o treinamento, mas, no dia seguinte, retorna para a
rotina de trabalho e acaba fazendo tudo do jeito que sempre fez, mesmo sabendo que existem
outras formas, mas experienciar o novo requer sair da zona de conforto e gastar muita energia. 
Então é imprescindível ajudar a liderança de vendas a compreender que o processo de
capacitação dos times precisa ser contínuo e que eles, líderes, são as peças-chave para que o
trabalho se converta em resultados de vendas na prática. 
O papel da liderança de vendas para garantir a efetividade do
treinamento na prática 
Cabe ao líder realizar o acompanhamento pós-work para garantir que as novas técnicas estão
sendo praticadas. Mas a liderança não foi convidada para o treinamento, nem sabe o que
aconteceu lá. Em alguns casos, apenas pergunta se foi “legal”. 
Bom, agora você já sabe que a participação do líder de vendas nos treinamentos é imprescindível.
Mas não é só isso! Se a estrutura da empresa permitir, recomendamos que a primeira turma seja
feita apenas com os líderes. Que sejam destacadas todas as dores que o conteúdo pretende
solucionar e colocá-los como os maiores beneficiados com a ação. 
É importante pedir que os líderes “vendam” para a equipe os objetivos e benefícios do
treinamento. Também é necessário instrumentalizar os líderes com dinâmicas de treinamento,
ferramentas práticas de acompanhamento e técnicas para feedback, tais como Simulação de
Vendas, Check-up de Vendas e Feedback Treinador. 
Acima de tudo, é preciso sensibilizar os líderes do seu papel em garantir os resultados e um
compromisso deles em fazer os acompanhamentos e aplicar as ferramentas, combinando com
reporte semanal, em que eles apresentarão os resultados obtidos e esclarecerão possíveis dúvidas.
A verdade é que quando a liderança não conhece, não entende e, claro, não percebe valor, ela não
vai “comprar” a ideia e, portanto, dificilmente vai conseguir “vender” bem para o time.
Como obter sucesso nesse grande desafio de treinar pessoas
Tá bom, eu sei, o desafio é muito maior do que você pensava até ler este artigo, certo?
É por isso que a pesquisa que citamos neste artigo (14ª Edição do Panorama do Treinamento no
Brasil 2019/2020) mostra que 50% da verba destinada a T&D nas empresas brasileiras é usada
com a terceirização dos treinamentos. 
O fato é que a maioria das empresas não possui estrutura de pessoas, recursos e expertise para
fazer um bom diagnóstico da área comercial e elaborar um treinamento efetivo, que de fato vá
gerar os resultados esperados pelo C-Level da empresa.
Se sua empresa se enquadra nessa situação, então podemos ajudá-lo!
 24 palestras do RD Summit 2019 que ninguém da área de vendas pode perder!
 Termos de vendas que você precisa conhecer! [Glossário de vendas]
 Saiba o que é coaching de vendas, como aplicar e por que ele pode impactar
positivamente os resultados do seu negócio
Podemos ajudar você!
Somos a DNA de Vendas, a mais completa consultoria de vendas, voltada para o aumento de
produtividade de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, a empresa vem contribuindo para
o aumento das vendas das maiores organizações do país, por meio do alinhamento da
metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Por meio da DNA For Small, também prestamos consultoria de vendas para micro e pequenas
empresas (presencial e EAD), contribuindo para a construção do funil de vendas e sua aplicação
no CRM de Vendas.

Tipos de treinamento de vendas

Não adianta negar, o time de vendas é o coração da empresa. O marketing pode

funcionar perfeitamente bem, o RH recrutar os melhores talentos e a gestão
financeira ser impecável: se as vendas não acontecem, todo esse esforço vai por água
abaixo. Para que isso não aconteça, investir em um bom treinamento de vendas é
fundamental. Se você comanda uma equipe de vendas, deve ficar atento à atualização
constante desses profissionais.

Depois de algum tempo vendendo os mesmos produtos e usando os mesmos

argumentos, alguns vendedores podem cair na mesmice. Mas, com o mercado em
constante mudança ― inclusive no comportamento do consumidor, cada vez mais
informado ― e muito mais competitivo, não há espaço para marasmo! Um
treinamento de vendas pode ajudar o gestor a movimentar mais o time, engajar mais
os vendedores e propor novos desafios à equipe.

Entretanto, não basta apenas escolher um treinamento de vendas e esperar que os

resultados comecem a surgir. É preciso que haja atenção no tipo de treinamento que
será oferecido, uma vez que existem vários e eles têm diferentes objetivos entre si.

No artigo de hoje, vamos mostrar 5 tipos de treinamento de vendas para que você
saiba melhor o que esperar de cada um. Continue a leitura!
Conheça 5 tipos de treinamento de vendas
Ao escolher um treinamento de vendas para a sua equipe, é preciso que você, como
gestor ou líder, comece analisando os próprios colaboradores. Pode ser que um
treinamento sobre técnicas e fundamentos de vendas para os mais experientes
consiga apenas deixá-los entediados. Quem sabe, instruí-los sobre o uso de novas
tecnologias seja mais interessante para eles e muito mais proveitoso para a empresa.

Conheça, então, os 5 principais modelos de treinamento para vendedores.

1. Treinamento motivacional
Às vezes, seu time tem tudo nas mãos para bater as metas: um bom produto para
oferecer, clientes interessados e respaldo do gestor. Só falta uma coisa: motivação.
Seja desencanto com o próprio trabalho ou algum problema pessoal, o ânimo do
vendedor tem tudo a ver com o cumprimento das metas.

Este tipo de treinamento de vendas é bastante dinâmico, o que evita aquelas

situações onde há um palestrante no palco e uma plateia sonolenta nas cadeiras.
Oferecê-lo ao seu time é uma maneira de mostrar apreço pelo desenvolvimento
pessoal e profissional dos vendedores, já que os aspectos emocionais deles são o
principal foco desse tipo de treinamento de vendas.

2. Treinamento profissional em vendas

Aqui, o desenvolvimento profissional é o objetivo. O treinamento de vendas para
profissionais visa aprimorar diversas habilidades essenciais em um vendedor, como:

 comunicação;
 organização;
 negociação;
 persuasão;
 disciplina.

Por vezes, tudo que um vendedor aprende é na prática. Claro que isso é ótimo, afinal,
apenas o dia a dia com vendas para mostrar certas coisas. Mas, conhecimento teórico
e embasado também são necessários para lapidar as habilidades de venda.

3. Treinamento em Produtos
Os seus vendedores conhecem mesmo o que vendem ou apenas repetem os mesmos
argumentos de sempre? Às vezes, um produto até tem um diferencial que mereça ser
frisado, mas quando ele é o ponto central do discurso repetidas vezes, alguma coisa
está errada.

O treinamento de vendas voltado para o produto tem o objetivo central de deixar o

time de vendas ainda mais afiado sobre o que negocia. Mas, o treinamento deve ir
além e não focar apenas no próprio produto, mas também olhar para os equivalentes
oferecidos pela concorrência. É preciso que eles conheçam os dois lados para ter
um discurso mais consistente, seguro e confiante.

4. Treinamento em técnicas de abordagem

Depois de saber tudo sobre o produto, é preciso que eles também saibam como
vendê-lo. No treinamento de vendas voltado à abordagem, os vendedores aprendem
mais sobre como tratar cada cliente. Cada um exige uma abordagem diferente e não
saber qual utilizar pode fazer com que o vendedor gaste muita saliva com curiosos
ou, pior ainda, subestime um cliente com real potencial de compra.

Esse tipo de treinamento de vendas tem sido cada vez mais procurado por uma razão
que citamos logo no começo deste artigo: os consumidores estão cada vez mais
informados sobre o que querem, sobre os produtos escolhidos e, acima de tudo,
sobre aquilo que não querem. É papel do vendedor, diante deste cenário, ter uma
postura muito mais de consultor que de vendedor, observando quais as reais dores
do cliente e, só então, mostrando como irá ajudar a saná-la.

Leia também: 5 dicas para ter sucesso nas vendas

5. Treinamento em Liderança
Agora, o foco está em você, gestor. É preciso que o líder da equipe entenda que ela é
apenas um reflexo da sua gestão. Portanto, se as coisas não andam bem e as metas
parecem cada vez mais inalcançáveis, o gestor tem grande parte da responsabilidade
nesse baixo desempenho.

Esse cenário, claro, é mutável. É importante que o gestor esteja sempre se

capacitando, não apenas nos aspectos técnicos, mas investindo também no seu
desenvolvimento como influenciador, entendendo os aspectos humanos e
emocionais que podem impactar na produtividade e resultados.

Muitas vezes, o gestor se resume a um papel de mero facilitador, o que faz com que
ele passe o dia “apagando incêndios” e não exercendo, de fato, a sua liderança.

Nos treinamentos, esse aspecto também é trabalhado, ajudando o líder a saber

delegar, a gerenciar conflitos e a desenvolver a sua inteligência emocional.

Os treinamentos de vendas podem ter diversos formatos e escolher o mais adequado

também exige conhecimento profundo da equipe com a qual se trabalha. Eles podem
ser internos, externos ― que podem ser uma boa ideia por tirarem a equipe de um
ambiente confortável e conhecido ― e ter duração de um ou mais dias.

Conhecer os pontos principais dos diversos tipos de treinamento em vendas para

escolher o melhor modelo e não deixar essa decisão a cargo, exclusivamente, do RH é
altamente recomendado. Afinal, ninguém melhor que o líder para reconhecer aquele
que irá produzir os melhores resultados junto à equipe.
Depois de conhecer os 5 tipos de treinamento de vendas mais comuns, se você quer
aprimorar as suas habilidades em liderança, a equipe da Dale Carnegie está à
disposição para ajudar! E, já que  você chegou até aqui, continue investindo na sua
jornada e envie-nos uma mensagem.