INSTRUMENTAL DE ANÁLISE DE CONJUNTURA PARA PLANEJAMENTO

ESTRATÉGICO DE ORGANIZAÇÕES

Roberto Lopes da Fonseca1

Normalmente os livros de administração preocupam-se em destacar a

importância da análise do ambiente externo, quando da elaboração de um
planejamento estratégico empresarial. Porém, na maioria dos casos, enfatizam
principalmente a análise do ambiente operacional, ou da tarefa. Sem dúvida que a
análise dos agentes sociais do ambiente operacional - concorrentes, clientes,
instituições reguladoras e fornecedores - é de extrema importância. Entretanto,
negligencia-se a análise do ambiente mais geral, no qual estão presentes agentes
sociais que afetam a vida de bilhões de pessoas e milhões de organizações e que
são protagonistas de uma trama econômica, política e social.
Neste artigo, apresentaremos alguns instrumentos que podem auxiliar os
administradores e empreendedores na análise do ambiente mais geral, com vistas a
traçar cenários futuros e identificar problemas e oportunidades que envolvam a
organização.
Embora seja um campo bastante amplo, com um grau de incerteza muito
grande, é mister buscar traçar cenários e tendências futuras a partir da análise da
conjuntura em que vivem, sobrevivem e agem as organizações. Trata-se da
necessidade de analisar o ambiente externo no seu aspecto mais geral.
Numa sociedade formada essencialmente por organizações, torna-se
fundamental a atenção que devemos dedicar à interdependência das organizações e
sobretudo à ação empreendida por seus principais agentes. A economia, a política e
o social, em seus aspectos mais gerais, respondem à lógica de interesses de
organizações transnacionais e dos Estados dominantes no mundo. Neste cenário, o
Brasil, assim como suas organizações, tem cumprido o papel de dependência e
subordinação a esta lógica internacional, o que cria dificuldades na perspectiva de
constituição de uma nação soberana e de organizações autônomas econômica,
política e tecnologicamente.
Uma das primeiras dificuldades apresentadas pelas organizações, ao analisar
a conjuntura, visando um reposicionamento próprio no cenário local, regional,
nacional e mundial, tem sido a seleção e o tratamento das inúmeras informações
recebidas. Como sabemos, as informações são essenciais para entender uma
determinada conjuntura e para a tomada de decisões. Porém, a quantidade de
informações nada significa se não soubermos transformá-las qualitativamente em
conhecimento e em ação.
As fontes de informação são bastante variadas. Existem algumas revistas
especializadas na análise mais geral, como por exemplo “Tendências do Trabalho”,
“Jornal dos Economistas”, jornal “Gazeta Mercantil”, “Conjuntura Econômica” da
FGV, “Business Week”, “The Economist”, entre outras. Contudo, se não soubermos
como selecionar e tratar as informações que temos acesso de nada valerá o esforço
de manter bancos de dados e de alimentá-los permanentemente. Neste sentido, são

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Roberto Lopes da Fonseca, 44, Professor Mestre de Teoria Geral da Administração, da Sociedade
Lageana de Educação.
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relevantes os Sistemas de Informação Gerencial – SIG, pois fornecem a matéria-

prima para todas as decisões (CHIAVENATO, 1999: 405-411).2 O processo de
receber e utilizar informações é o processo de busca de um ajustamento da
organização à realidade, permitindo a esta organização viver e sobreviver no
ambiente que a rodeia.
Para Herbert de SOUZA.3 “no volume de informações que é veiculado todos
os dias é necessário identificar os ingredientes, os atores, os interesses em jogo.
Fazer isso é fazer análise de conjuntura”(SOUZA, 1995: 7).
Em verdade, a todo instante estamos fazendo análise de conjuntura de modo
estruturado ou não. Aliás, em toda tomada de decisão analisamos a conjuntura para
buscar a alternativa mais favorável aos nossos interesses ou necessidades. Sempre
levamos em conta as informações que temos. Por isto, hoje em dia é tão importante
ter acesso a informações, através das quais podemos diminuir o grau de incerteza
que sempre o futuro reserva.
Na tomada de decisões, consideramos as informações de que dispomos,
buscamos mais, avaliamos as possibilidades futuras, trabalhamos com hipóteses de
tendências futuras e medimos as oportunidades, mas também os riscos para então
decidir ou selecionar entre várias alternativas.
Herbert SIMON (apud CHIAVENATO, 1999: 215), ao discorrer sobre sua
Teoria das Decisões, estabelece como primeira etapa do processo decisorial a
percepção da situação que envolve algum problema e, como segunda etapa, a
análise e definição do problema. Trata-se de uma contextualização do problema ou,
em outras palavras, de uma análise de conjuntura.
Na Administração Por Objetivos (APO), analisa-se o ambiente externo
buscando identificar quais são as oportunidades e problemas que este meio oferece.
Entre as micro, pequenas e médias empresas, normalmente esta análise, quando
existe, fica circunscrita ao ambiente da tarefa, ou seja, a análise da concorrência,
dos fornecedores, das instituições reguladoras e dos clientes. Entretanto, aspectos
como a conjuntura econômica e política, aspectos sociais e culturais recebem pouca
ou nenhuma atenção.
Porém, esta negligência não se verifica nas grandes empresas. Estas
costumam dar importância significativa ao ambiente mais geral, estabelecendo,
inclusive, objetivos sociais e políticos. Isto porque uma política econômica, por
exemplo uma mudança na taxa cambial, afeta decisivamente os objetivos e
estratégias destas empresas, sobretudo porque mormente atuam no mercado
mundial e não apenas localmente. Neste sentido, vários profissionais especializados
costumam ser contratados para dar este suporte. Não bastasse a utilização de força
de trabalho especializada, ainda conta-se com revistas especializadas em vários
temas de interesse das corporações. É preciso que micro, pequenas e médias
organizações passem a produzir suas próprias análises do ambiente geral, sob o
risco de continuarem atuando segundo a lógica das grandes corporações e
assumindo um papel de dependência e subordinação.
Não há uma só maneira de realizar análise de conjuntura. Esta depende da
criatividade das pessoas que se dispõem a este trabalho. A análise de conjuntura
2
CHIAVENATO, Idalberto. Teoria geral da administração. 5ª ed.. v. II. Rio de Janeiro: Campus, 1999.
3
SOUZA, Herbert José de. Como se faz análise de conjuntura. 15ª ed. Petrópolis, Rio de Janeiro:
Vozes, 1995.
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pode assemelhar-se à observação de determinada cena ou acontecimento dentro de

um filme de longa metragem. Cada aspecto guarda relação com os acontecimentos
anteriores, assim como pode prenunciar os desdobramentos posteriores.
Cândido Grzybowski.4 apresenta seu método de análise de conjuntura
baseado em Antonio Gramsci. Para Gramsci, o mundo é visto como um campo de
batalhas. Em decorrência, valem-se de recursos metodológicos de Altos Comandos
Militares, ao avaliar a força de seus exércitos e dos exércitos inimigos e aliados no
que se refere à: disciplina, disposição moral, equipamentos, capacidade de
deslocamento, táticas e estratégias, campos de batalha, guerra de posição e de
movimento etc.. Segundo Gramsci (apud GRZYBOWSKI, 1989: 4), faz-se
necessário analisar a relação estrutural de forças, a relação de forças políticas e a
relação de forças militares do próprio exército, dos inimigos e dos aliados.
Karl Marx, por sua vez, utilizava-se da metáfora do teatro, com cenas, bons e
maus atores, papéis, para representar o real (GRZYBOWSKI, 1989: 3-4). Uma de
suas obras de análise conjuntural mais interessantes é “O dezoito brumário de Luiz
Bonaparte”.
O método apresentado por Herbert de Souza (1995:9) coincide com o de
Marx. Em sua metáfora do teatro, considera as seguintes categorias:
acontecimentos, cenários, atores, relação de forças e articulação entre estrutura e
conjuntura. É como se estivéssemos assistindo a uma peça teatral, onde cada
personagem tem um papel a ser assumido e deles decorrem uma série de
acontecimentos. Pessoalmente aprecio a maneira como Marx e Herbert de Souza
analisam a conjuntura, sobretudo pela facilidade metodológica, e, em conseqüência,
passaremos a apresentar este modelo.
Segundo Herbert de Souza, ACONTECIMENTO se refere a fatos que
“adquirem um sentido especial para um país, uma classe social, um grupo social ou
uma pessoa”(SOUZA, 1995: 10). O nascimento do filho de um trabalhador constitui
um fato. Entretanto, o nascimento do filho de um rei reveste-se de uma importância
significativa e por esta razão atinge a categoria de acontecimento. Do mesmo modo,
catástrofes, descobertas científicas de grande alcance, podem afetar o destino e a
vida de milhões de pessoas. É muito importante fazer a distinção entre fato e
acontecimento para não nos perdermos com uma quantidade imensa de
informações sem qualquer utilidade. Portanto, faz-se necessário distinguir fatos de
acontecimentos, assim como hierarquizar os acontecimentos, segundo o grau de
importância, a fim de não dar a mesma importância a coisas que realmente tem
pesos diferentes. Evidentemente que a magnitude de um acontecimento em relação
a outro reveste-se de um dose de subjetividade, uma vez que o grau de importância
depende de quem observa o fenômeno. O que pode adquirir grande importância
para um observador, pode não ter a mesma importância para outro. A queda na
safra agrícola pode ter uma relevância muito maior para o agricultor do que para o
financista. Do mesmo modo, aquilo que pode ser uma oportunidade para uma
empresa, para outra pode ser um problema. A desvalorização cambial pode ser
benéfico para quem exporta, mas pode prejudicar os importadores, na medida em
que os produtos exportados passam a ficar mais baratos e, em contrapartida, os
produtos importados mais caros.

4
GRZYBOWSKI, Cândido. Método de análise de conjuntura. 4ª ed.. Caderno. São Leopoldo, Rio
Grande do Sul: CECA, 1989.
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A Segunda categoria utilizada por Herbert de Souza refere-se ao CENÁRIO.

Na sociedade, os acontecimentos se desenrolam em determinado terreno, que pode
ser o mercado internacional, o mercado nacional, o Congresso Nacional ou mesmo o
interior de uma empresa de grande envergadura. A análise de conjuntura também
deve levar em consideração os cenários locais, regionais, nacionais e internacionais
dos acontecimentos, atores e relações de forças. Por outro lado, os cenários não
são fixos. Podem mudar, deslocar-se de acordo com a relevância do acontecimento.
Relações trabalhistas desenvolvidas no interior de um setor econômico podem
deslocar-se para o Congresso Nacional, em função de sua importância e
abrangência, para um determinado equacionamento. Foi o caso recente da ação
trabalhista ganha na Justiça do Trabalho pelos metalúrgicos de Canoas – RS, em
relação à correção do FGTS de 1990, que deslocou-se para a presidência da
República, diante de sua importância e abrangência. Cada cenário apresenta
características que podem influenciar o desenrolar de certos acontecimentos. Neste
sentido, é importante definir claramente onde os acontecimentos se desenrolam e de
que forma os diferentes cenários podem dar destinos diversos a cada
acontecimento.
Um outro elemento importante ao se fazer análise de conjuntura é a
observação do ATOR SOCIAL, seja ele uma empresa, uma instituição, um sindicato,
uma pessoa, um governo, uma classe social ou um movimento social. O ator é
alguém que representa um papel importante nas relações da sociedade. Não fosse a
ação de diversos agentes sociais, o Brasil ainda estaria vivendo sob o signo da
escravidão. Não fosse a ação decidida de algumas mulheres, ainda estariam
ausentes nos processos eleitorais do país.
Outro aspecto a ser observado na conjuntura é a RELAÇÃO DE FORÇAS, ou
seja, a relação estabelecida entre os diversos atores sociais. Tais relações podem
ser de confronto, como também de aliança e cooperação. A recente aliança entre
GM e FIAT, no Estado de Belo Horizonte, com o intuito de obter ganhos de escala
na aquisição de insumos para produção, revela a necessidade destas montadoras
realizarem o enfrentamento de seus concorrentes. Do mesmo modo, a fusão da
Brahma com a Antártica constituem uma maneira de fazer frente a outras cervejarias
em nível mundial. É interessante notar como as grandes empresas analisam sua
conjuntura a partir da metáfora da guerra, envolvendo categorias como estratégia,
tática, objetivos, guerra de movimento e de posição. A relação de força traz
embutida uma luta pelo domínio e subordinação perante os mercados. Como
assevera Herbert de Souza (1995:13), “encontrar formas de verificar a relação de
forças, Ter uma idéia mais clara dessa relação é decisivo se se quer tirar
conseqüências práticas da análise da conjuntura”. Os dados quantitativos de
empresas pode revelar uma relação de forças. Contudo, é mister Ter presente que
uma relação de forças não é estática. Pelo contrário, é extremamente dinâmica. Isto
significa que, em dado momento a correlação de forças pode nos ser bastante
favorável e em outro momento não ser. Em APO, um dos aspectos a se observar,
quando da elaboração de planos estratégicos, táticos e operacionais, é a realização
também de um plano contingencial. Isto é, no ambiente operacional e no ambiente
mais geral, outros atores sociais também vão atuar a partir de seus planos
estratégicos, táticos e operacionais. Neste sentido, é preciso identificar quais atores
sociais são nossos aliados, quais se mantém neutros e quais agirão em oposição
aos nossos interesses, bem como seus respectivos planos. Significa agir sobre os
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atores sociais presentes no ambiente externo para que nossos objetivos sejam
atingidos.
Por fim, uma das categorias mais importantes da análise de conjuntura é a
ARTICULAÇÃO ENTRE ESTRUTURA E CONJUNTURA. O que aqui se enfatiza é o
fato de que os acontecimentos, os atores, as relações de força e os cenários não
ocorrem no vazio. Estes aspectos guardam relação com a história, com o passado,
com relações sociais, econômicas e políticas de um processo mais longo (SOUZA,
1995: 14). A análise de conjuntura é uma determinada cena dentro de um filme de
longa metragem. O desenvolvimento de uma teoria organizacional tem uma relação
com a própria história de desenvolvimento da administração. Neste aspecto, pode
ser bastante útil observar o fenômeno segundo a dialética de seu movimento. Como
observa-se em Teoria Geral da Administração, a Teoria Clássica foi negada pela
Teoria de Relações Humanas. Esta, por sua vez, foi negada pela Teoria
Neoclássica, que foi negada pela Teoria Behaviorista e assim por diante. Estes
acontecimentos ocorrem no modo de produção capitalista que apresenta algumas
características permanentes ao longo de seu desenvolvimento. Nota-se estar
presente nestas sucessões históricas o movimento dialético, como a negação da
negação ou o desenvolvimento em forma de espiral, ou ainda a saturação de uma
determinada quantidade gerando um outro patamar qualitativamente diferente. Para
Herbert de SOUZA (1995: 14-15), “tão importante quanto apreender o sentido de um
acontecimento é perceber quais as forças, os movimentos, as contradições, as
condições que o geraram”. Neste sentido, é preciso contextualizar os
acontecimentos, extraindo deles os seus possíveis sentidos. Do mesmo modo,
Herbert de SOUZA (1995: 15) recomenda que, ao entender o que está acontecendo,
é necessário observar também os fenômenos novos que começam a se manifestar.
Como verificamos atualmente, é importante estar atento a mudanças no processo de
produção, mas sem deixar de considerar as alterações que estão ocorrendo no
mundo dos negócios, como a presença da Internet abrindo espaços para formas
virtuais de troca.
Contudo, é perfeitamente possível encontrar acontecimentos que não
guardam um sentido lógico, racional. Isto não nos impede de procurar uma ligação,
um fio condutor entre os acontecimentos. Como exemplifica Herbert de SOUZA
(1995: 15) “quando somos capazes de perceber a lógica interna de uma
determinada política econômica ficará mais fácil entender o sentido dos decretos,
das ações”.
Um aspecto importante a considerar ao se fazer uma análise de conjuntura se
refere ao PONTO DE VISTA A SER ASSUMIDO. Se olharmos para a realidade com
os olhos de uma grande empresa, poderemos, ao invés de buscar um sentido para
nossas ações, estar reforçando a lógica dominante. É por isto que se deve tomar
cuidado com as análise feitas por grandes corporações, quando estamos inseridos
num pequeno ou médio empreendimento. A lógica das grandes empresas é buscar
formas para manter seus domínios de mercado, o monopólio. A lógica de micro,
pequenos e médios empreendedores é o de romper com este domínio para que
possa participar do mercado. Como sabemos, as linhas de crédito para grandes
empresas são muito mais acessíveis a eles do que as linhas de crédito para o
pequeno empreendedor. Isto é, o crédito para os grandes é facilitado, enquanto que
para os pequenos é dificultado.
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Na lógica das empresas dominantes, a análise de conjuntura tem a finalidade

de reordenar os elementos da realidade, da situação dominante, para manter o
domínio, portanto com um cunho conservador. Em suas análises, estas empresas
selecionam acontecimentos de acordo com seus interesses. Consequentemente,
sua análise tende aos seus próprios objetivos. Neste sentido, reitero a necessidade
dos micro, pequenos e médios empreendedores fazerem suas próprias análises, ou
através de profissionais de sua confiança, sob pena de reforçar a lógica dominante.
Isto não significa falsear a realidade, inventando situações ou relações de forças que
nos sejam favoráveis. Pelo contrário, quanto mais fiel à realidade, melhor a nossa
análise. Apenas que devemos ter o nosso próprio olhar sobre os acontecimentos.
O objetivo da análise de conjuntura é o de produzir um tipo de ação
administrativa, estratégica e tática em relação às diversas forças presentes na
sociedade. Parte integrante do planejamento estratégico, busca diminuir o grau de
incerteza do futuro com um conjunto de ações respaldadas numa análise que
sintoniza a organização ao seu ambiente externo.
Em resumo, analisar a conjuntura é por demais relevante para relegar a
segundo plano e deixar por conta das grandes corporações. É necessário evitar que
a vida organizacional seja baseada tão somente no empirismo, não permitindo que a
empresa fique à deriva, numa condição subordinada e dependente e ao sabor dos
acontecimentos.
Faz-se necessário buscar meios para diminuir o grau de incerteza futura. Num
mundo em constante transformação, é fato que nunca conseguiremos dominar o
futuro totalmente. Porém, é fato também que não podemos agir pura e simplesmente
no presente. Para isto, a história dos empreendimentos, o passado das empresas,
as formulações teóricas podem nos dar pistas, apresentar tendências de situações
atuais. Como se refere ao futuro Peter DRUCKER, vivemos a era da informação.
Contudo, se não soubermos o que fazer com a informação em proveito da
organização e das pessoas que delas dependem, de nada adiantará estar
atualizado. Simplesmente assumiremos a posição de subordinados e viveremos à
sombra da lógica de classes ou empresas dominantes, desviando-nos de objetivos
de emancipação econômica e política.