Prospecção de Clientes na Prática

Por Soeli de Oliveira

Muitos vendedores começam fazendo prospecção já pensando em vender. Pensar em

vender, antes da hora de vender, estraga o momento da prospecção. A venda é um
processo e, como tal, tem fases. Pular alguma das etapas compromete o processo e o
resultado final. Nesta fase da venda, o objetivo é dar-se a conhecer e conhecer o cliente.
Se isso for feito com naturalidade e sem pressa, as fases seguintes serão conseqüência.
Porém, se você sempre pensar na venda antes do momento certo, desperdiçará a
oportunidade.

Quando um vendedor nos aborda com intenção de venda explícita, isto nos incomoda,
mesmo quando temos o intuito de comprar, pois como consumidores o que queremos é
um profissional que se interesse por nós. Ao atuar como vendedores temos de lembrar
que o momento da prospecção é só o início da relação.

Uma das coisas fundamentais para uma boa preparação é o conjunto de questões que se
criam para entrevista inicial com o cliente em potencial. Segue abaixo algumas
sugestões de perguntas que o vendedor poderá utilizar para prospecção e a partir delas
criar suas próprias perguntas.

Para Pessoas Físicas

1 - Como costuma fazer suas compras de...?

2 - Já conhece a ...?
3 - Gostaria de convidá-la(o) para visitar nossa loja ...
4 - Estou ligando porque acabamos de iniciar uma promoção de ...
5 - Seu nome foi indicado por ...
6 - Qual foi a última vez que o senhor(a) comprou ... ?
7 - Gostaria de falar sobre seu hábito de consumo de ...

Para Empresas

1 - Como avalia o mercado de ... atualmente?

2 - Com que freqüência faz compras de ...?
3 - Quais os três principais tipos de ... que compra,
4 - Qual o consumo médio atual desses itens?
5 - Em que ramo atua a sua empresa?
6 - Que critérios usa para selecionar seus fornecedores de ... ?
7 - Sua empresa tem filiais?

A venda começa muito antes da venda, ou seja, no planejamento das ações de

prospecção de clientes. O sucesso de um negócio está diretamente vinculado ao
desenvolvimento de habilidades de identificação, busca, conquista e fidelização de
clientes.

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante nas áreas de marketing, varejo, atendimento

e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios – E-mail: soeli@sinos.net – Novo
Hamburgo – RS.