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Dominando a Persuasão – E-book

Saturnino
Pimenta
EBOOK DE PERSUASÃO

COMO TER DOMÍNIO DA SUA COMUNICAÇÃO VERBAL E CORPORAL E AO MESMO


TEMPO DECIFRAR PESSOAS OBSERVANDO GESTOS, POSTURAS OLHAR E
COMUNICAÇÃO VERBAL.

ÍNDICE

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Saturnino Pimenta – www.saturninopimenta.com.br Me siga:
Licenciado para - Regina Angelica Oliveira da Silva - 26498177802 - Protegido por Eduzz.com
Dominando a Persuasão – E-book
Saturnino
Pimenta
INTRODUÇÃO
“A palavra tem muito mais força para persuadir do que a escrita.”
― René Descartes
Você quer conquistar os seus objetivos? A persuasão pode ser sua aliada nisso!

A persuasão é uma ciência, uma estratégia de comunicação que se baseia na


utilização de recursos lógicos e racionais ou simbólicos para induzir alguém a
aceitar uma ideia, uma atitude ou realizar uma ação. Produzi este material afim
de ajudar-lhe a se comunicar de maneira mais assertiva e pode ser utilizado em
vários contextos:

✓ Em vendas;
✓ Na liderança;
✓ Nos negócios;
✓ Profissionais em geral;
✓ Pais;
✓ Relacionamentos.

Neste e-book vou te mostrar como funciona essa metodologia e como, através
de um diálogo você vai poder ampliar suas relações com qualquer pessoa, ao
mesmo tempo poder influenciar muito mais pessoas. Minha experiência
profissional começou em 1.999, como vendedor de consórcios e pude perceber
o quanto a persuasão me ajudou ao longo dos anos, em pouco tempo me tornei
líder de equipe e logo já estava gerenciando várias equipes pelo Brasil a fora.
Desde 2.001, treino equipes de vendas e de liderança, ensinando técnicas de
vendas, persuasão, comunicação e já tive incontáveis resultados com estas
técnicas que agora disponibilizo inteiramente gratuito para você.

ÍNDICE

1. A PERSUASÃO ......................................................................................................... 03
2. O NOSSO COMPORTAMENTO INCONSCIENTE ....................................................... 05
3. A SUA CAPACIDADE DE CONSTRUIR RELACIONAMENTOS ..................................... 07
4. CONFIANÇA É CONSEQUÊNCIA .............................................................................. 09
5. A LINGUAGEM CORPORAL ..................................................................................... 13
6. QUEM SOU EU ........................................................................................................ 24

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A PERSUASÃO
“Influenciar pessoas não é mágica ou dom, mas sim ciência.”
- Robert Cialdini

Muitas pessoas tem uma visão negativa em relação à persuasão, pois elas
acreditam que persuadir alguém significa fazer com que essa pessoa
acredite ou aceite uma determinada ideia forçadamente ou que é uma
estratégia de enganar pessoas, manipulação... No entanto sabemos que
não é a persuasão em si que é negativa, mas quem utiliza e como utiliza. E
se estas pessoas que tem esta visão negativa, aprendessem as técnicas de
persuasão com certeza elas se defenderiam no futuro de pessoas que usam
esta técnica para ter vantagem própria. Além disso, a persuasão também
pode ser usada de diversas formas para ajudar pessoas, melhorar
resultados, convencer alguém a tomar um certo tipo de atitude (emagrecer,
iniciar um novo projeto, mudar de vida, mudar de hábitos), em vendas, na
liderança, e em várias atividades profissionais...

Persuasão é uma forma de comunicação estratégica que é feita através de


argumentos lógicos ou simbólicos. Assim, a capacidade de argumentação,
poder da presença, interpretação dos sinais da comunicação corporal,
escuta ativa são essenciais para conseguir persuadir alguém.

A capacidade de persuasão é uma característica muito importante no


âmbito da liderança. Um líder eficaz deve saber como persuadir outras
pessoas, para que elas sigam as suas instruções e o caminho por ele
indicado.

Você já parou para pensar porque que existem pessoas que parecem ter
nascido com carisma, que encantam todos, que conhecem e conseguem
convencer todos a seu redor com muita facilidade?

Já percebeu que essas mesmas pessoas geralmente são bem-sucedidas nos


seus negócios, nos relacionamentos, nas amizades e naturalmente são mais
populares?

Baseado nisso eu tenho uma boa notícia para você. Aliás uma excelente e
maravilhosa notícia. A notícia é que você pode aprender usar a o seu poder

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de persuasão com maestria e eficácia. Qualquer pessoa pode aprender usar
o poder de persuasão, basta aprender.

E é por isso que eu preparei este E-book, exatamente porque persuasão é


uma ciência e não um dom. Então se você começar a aplicar esses
conhecimentos que eu vou te passar no seu dia a dia com certeza você terá
grandes resultados.

Então já te convido para fazermos um trato, pois só assim vou saber se este
tempo que me dediquei produzindo este conteúdo foi relevante ou não, se
te ajudou ou não. Preciso que você me dê seu feedback e me conte os
resultados que você obteve ao ler e colocar em prática este conhecimento
que estou te passando.

Pela experiência que tenho, pelo tempo que já trabalho dando


treinamentos para várias pessoas e pelos feedbacks que já recebi, tenho
certeza que você vai se impressionar com tamanho do resultado que você
terá ao ler e ao colocar em prática as técnicas que vou te ensinar. Mesmo
você pensando que não terá essa mesma chance porque não tem carisma
suficiente, ou tem timidez ou porque não tem a habilidade de chamar
atenção das pessoas à sua volta.

A verdade é que você nasceu com toda capacidade para necessária para
usar o seu poder persuasão e juntos vamos colocar para fora todo este
potencial muitas vezes adormecido em você! Portanto, pare de acreditar
que você não pode e que não consegue, inclusive quando você pensa assim
e se convence disso, na verdade você já está usando seu poder de
persuasão, só que para não ter resultados.

E o que vamos fazer é mudar esse pensamento para você começar a usar
sua persuasão a seu favor.

Então, vamos começar?

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O NOSSO COMPORTAMENTO INCONSCIENTE
“Até você se tornar consciente, o inconsciente irá dirigir a sua vida e você vai
chamá-lo de destino.”
- Carl Gustav Jung

A verdade é que as pessoas no geral só vão se interessar por você e pelo


que você tem a dizer se isso representar alguma vantagem para elas. Caso
contrário, você será completamente ignorado(a). Esse mesmo sistema de
avaliação é usado pela nossa mente para decidir quais ideias são válidas
para serem divididas com o as pessoas ou não.

Isso foi descoberto em um estudo feito pelo departamento de psicologia da


Universidade da Califórnia.

Um grupo de estudantes foi colocado separado em duas categorias: os que


iriam assistir uma série de programas piloto para TV e escolher quais seriam
produzidos pelo outro grupo, o dos produtores.

Enquanto assistiam e gravavam recomendações dos pilotos para o grupo


de produção, esses estudantes tiveram sua atividade cerebral monitorada.
Os produtores tomariam a decisão de qual piloto produzir baseados apenas
nos argumentos dos alunos que haviam feito as sugestões.

E os pesquisadores acabaram por descobrir que, ao acreditar que tinham


uma ideia que valia ser compartilhada com os outros, o cérebro dos
participantes do primeiro grupo ativava uma determinada área chamada de
junção temporo-parietal, responsável por fazer o processamento de
informações obtidas tanto dentro quanto fora do nosso corpo.

Seria nossa habilidade de tentar adivinhar quais os pensamentos e


sentimentos de outras pessoas. E sem surpresa, os estudantes que mais
conseguiram convencer o grupo de produtores foi justamente aquele que
mais ativou essa parte do cérebro.

Através do estudo acima podemos concluir então que gostamos de estar ao


redor de pessoas que possuem um talento com outras pessoas. Aquelas
que consideramos populares. Este tipo de atitude é comandada por nossa
mente, ainda que de forma inconsciente e seguindo o instinto de
sobrevivência, pois por sermos seres extremamente sociais consideramos
importante saber exercer influência em outros. Logo, buscamos estar do

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lado de certas pessoas apenas porque elas podem nos trazer alguns
benefícios futuros, parece um pensamento egoísta, mas, isso é totalmente
inconsciente e não nos damos conta disso e de muitas coisas que fazemos.

Então a persuasão não é apenas a capacidade de influenciar outros a fazer


o que você acha relevante, mas, sim o quanto você acredita que aquela
informação que você vai passar será de fato útil para as pessoas que estão
se relacionando com você. E aqui já quero deixar claro algo extremamente
importante que você deve levar para o reto da sua vida. Que são os pilares
da persuasão: Empatia (sintonia ou rapport) e Confiança.

As pessoas à sua volta se aproximarão de você à medida que sua empatia e


postura de ser confiante e confiável for extremante altas.

Sendo assim, espero que até aqui tenha persuadido você a investir seu
tempo neste estudo, afim de que você acredite no seu poder de persuasão
e coloque-o em prática!

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A SUA CAPACIDADE DE CONSTRUIR
RELACIONAMENTOS
“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você
o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir
totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da
comunicação bem-sucedida.”
– Anthony Robbins

De um modo geral somos seres sociáveis e por isso dependemos da


interação com outras pessoas, logo vamos nos aproximar daquelas pessoas
que naturalmente nos identificamos com elas, e nos afastarmos daquelas
que são contrárias a nós.

A sua capacidade de se relacionar com as pessoas é base da sua persuasão,


quanto mais facilidade de interação você tiver com as pessoas mais fácil
será exercer influência sobre elas. Pois, os relacionamentos são essencias
para muitos tipos de interações, seja em vendas, na liderança, na busca de
novos clientes, parceiros de negócios, amizades e paquera... No fim das
contas construir relacionamentos é encontrar pessoas que se pareçam
conosco, pois, isso está intrínseco em nós, é um desejo natural. Ou seja,
quanto mais eu me identificar com uma pessoa maior vai ser meu grau de
conexão com esta pessoa.

Na PNL, no Coaching e na Hipnose é muito usual a expressão: Rapport.


Trata-se uma palavra de origem francesa e não tem tradução para o
português. Rapport, pode ser entendido como estabelecimento de
empatia, criar conexão com a outra pessoa, entrar no mundo da outra
pessoa e estabelecer confiança.

Para criar o rapport, é preciso criar uma conexão com o outro e, também,
é preciso que o outro conecte-se a você. Criar esta conexão significa efetuar
ligação com a outra pessoa, demonstrando sinais de semelhança entre
ambos. O modo mais utilizado hoje para se alcançar essa semelhança é o
espelhamento. O simples fato de você relacionar com a outra pessoa tendo
a sua linguagem corporal, os gestos, a postura, adequação da respiração, o
tom de voz e a velocidade da fala, parecidos com o da outra pessoa desde
o início da conversa, já cria uma grande empatia/ligação com a outra
pessoa.

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Um outro detalhe importante é que podemos conseguir o RAPPORT através
do “espelhamento” seja ele direto ou cruzado.

Espelhamento Direto

Enquanto a pessoa está falando com você, sutilmente você vai observando
e acompanhando sutilmente os movimentos do corpo, da fala, mãos,
braços, cabeça... e você ouve atentamente o que a pessoa tem a falar e
observa seus movimentos, na hora de você falar, simplesmente faça os
mesmos movimentos, nunca imitando e sim acompanhando, pois se
parecer mímica a pessoa vai notar e não vai achar agradável.

Espelhamento Cruzado

Quando a pessoa mexe ou cruza os braços você pode cruzar as pernas, isso
faz com que ative os neurônios espelhos, com isso, passa para o nosso
cérebro que a pessoa é parecida conosco e quanto mais parecida mais
tendemos a confiar.

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CONFIANÇA É CONSEQUÊNCIA
“Quando há confiança, nenhuma prova é necessária!”
- Anônimo

Uma vez que a confiança foi formada, a sua interação e relacionamento


com a outra pessoa se expande e naturalmente o seu nível de interação
com a outra pessoa fica extremamente alto. Neste ponto a outra pessoa vai
interagir com você sem resistências, exatamente porque você não é mais
um estranho. É possível em menos de um minuto criar rapport e construir
confiança com a outra pessoa? Minha resposta é sim. E eu falo isso porque
já fiz isso inúmeras vezes, aliás, incontáveis vezes.

Grave bem esta frase: “A primeira impressão é a que fica!” e “Você nunca
terá uma segunda chance de causar uma boa impressão!” – Criar uma boa
impressão é a construção do rapport e da confiança!

Como construir confiança?

A confiança é a consequência do rapport e ela se constrói à medida que


você for interagindo com a outra pessoa, a maneira como você demonstra
interesse ao que outra pessoa tem para lhe falar, o modo como você
cumprimenta a outra pessoa, o seu grau de aproximação em relação ao
outro (quanto mais perto melhor, a distância ideal é de 45 cm a 55 cm
aproximadamente), o modo como você faz o contato ocular e como você
movimenta os seus olhos e o corpo.

Exemplos:

Se você fica balançando a perna por baixo da mesa, ou tamborilando os


dedos na mesa (batendo com a ponta dos dedos), ou fica se coçando todo,
ou fica ofegante... Você demonstra para a outra pessoa falta de confiança
e ela percebendo isso não vai confiar em você e naturalmente você não vai
exercer influência sobre a outra pessoa.

“Para você passar confiança, deve se demonstrar confiante!”

Outro exemplo é na paquera, o flerte fora de hora e o contato físico antes


da hora pode romper com a confiança, mais uma vez é necessário ir

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conquistando aos poucos. Neste momento a melhor maneira de perceber
se você pode se aproximar é ver os sinais não verbais.

Em vendas, para dar mais um exemplo, é fácil perder a confiança de um


cliente, se você por exemplo ficar o tempo todo passando a imagem de
vendedor. No lugar de ser vendedor, se esforce para ser amigo do seu
cliente, “amigo compra de amigo”, a amizade se constrói com o diálogo.

Outras maneiras de construir Rapport e Confiança:

O Bom Humor

O bom humor cria um grau de positividade nas pessoas, se a primeira vez


que você se apresenta a uma pessoa com bom humor e um sorrindo, isso
passa para o seu inconsciente como se for uma pessoa agradável e alegre,
seja uma pessoa conhecida ou não. Promovendo um grau de empatia maior
e por consequência conseguir um SIM com mais facilidade.

Isso também é utilizado nas empresas de telemarketing, quando estão


oferecendo produtos ou serviços, mesmo sem a pessoa estar vendo, o
atendente deve demonstrar na sua fala um bom humor.

Dica: Sempre quando for atender um telefonema ou cumprimentar alguém


Tenha bom Humor e Sorria!

Chamar a Pessoa Pelo Nome Dela

O nome é a palavra mais familiar que cada pessoa pode ter. Se você parar
para lembrar, vai ver que nas lojas em que você foi bem atendido, como foi
a abordagem, normalmente a primeira coisa que a pessoa pergunta é o seu
nome e ao longo da negociação, o vendedor deve ter pronunciado mais que
uma vez seu nome, talvez até ele tenha se tornado um amigo teu ou
demonstrou ser amigável – amigo compra de amigo.

O nome nos remete a uma parte do cérebro que ativa nossas figuras
emocionais, como os pais parentes irmãos amigos, etc. E a essas pessoas
nós temos a tendência de confiar nelas.

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E assim chamando a pessoa pelo nome, você deixa de ser um desconhecido
para ela e passa a ser uma pessoa conhecida. Logo, você tem uma
probabilidade maior de persuadir e influenciar a pessoa.

Escuta Ativa

Antes de qualquer abordagem, escute a pessoa, os melhores especialistas


em persuasão, são aquelas pessoas que costumam ouvir mais do que falar,
talvez seja por isso que temos dois ouvidos e uma boca.

Se você já na apresentação inicial, despejar um monte de informação na


pessoa, ela tende a não confiar em você. O ideal é você escutar e saber
elaborar perguntas abertas.

Perguntas Abertas:

Uma pergunta aberta é aquela que requer uma resposta completa usando
os próprios conhecimentos e sentimentos da pessoa. Essas perguntas são
objetivas, não induzem a pessoa que responde e resultam em uma resposta
com muitas palavras. Alguns exemplos de perguntas abertas são:

• "O que está achando da política atualmente?"


• "Por que será que as pessoas não investem em seu conhecimento?"
• "O que todo mundo achou do novo carro que comprou?"
• "Conte-me sobre o seu dia de trabalho."
• "O que você está achando da nova temporada de programas da TV?"

Perguntas Fechadas

Uma pergunta fechada é respondida em poucas palavras. Elas são usadas


para obter fatos e informações específicas – portanto evite as perguntas
fechadas. Alguns exemplos de perguntas fechadas são:
• "Olá! Tudo bem?"
• "Qual é a marca do seu carro?"
• "Você vê jornal?"
• "Você gosta de chocolate?"
• "Você viaja?"

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Perguntas fechadas encerram a conversa. Elas não convidam as pessoas a
elaborarem, falarem sobre si ou darem informações a quem pergunta.

Observação importante: Fazer as perguntas certas não faz sentido se você


não escuta. Às vezes nós formulamos a pergunta seguinte sem prestar
atenção à resposta para a primeira pergunta. Você perde ótimas
oportunidades de fazer perguntas que deem prosseguimento a uma
conversa se não presta atenção. Faça um esforço para ouvir a resposta a
uma pergunta que fez.

Outra observação importante é analise das microexpressões faciais. Por


exemplo, se uma pessoa faz cara de alegria e entusiasmo, você não pode
ficar com uma cara fechada ou triste, faça ou tente fazer a mesma
expressão. Fazendo isso você estará demonstrando para a pessoa, que você
a entende e logo estabelece mais confiança, pois você estará se igualando
a pessoa, quanto mais semelhante melhor!

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A LINGUAGEM CORPORAL
“Quando alguém pensa muito e de maneira prudente, não só o seu rosto, mas
também o seu corpo adquirem um ar prudente.”
- Friedrich Nietzsche

A comunicação não verbal é muito importante para nosso dia a dia.


Segundo o psicólogo Albert Mehrabian, 93% da nossa comunicação é não
verbal, sendo 55% linguagem corporal + microexpressões e 38% modulação
da voz os outros 7% que faltam é somente a fala. Com essa
informação podemos perceber o quanto de comunicação perdemos ao
deixar de lado a linguagem corporal, pois quando estamos na escola
somente aprendemos a nos comunicar verbalmente.

Você vai aprender, que efeitos produzem os nossos pensamentos na nossa


linguagem corporal e como é possível reconhecê-los e decifrá-los. E a nossa
postura corporal também exerce um efeito nos nossos pensamentos e
emoções.

Mas antes de dar prosseguimento à linguagem corporal, eu quero te propor


um teste, exatamente para avaliar o seu nível de percepção e de capacidade
de leitura da comunicação não verbal/corporal:

O ideal é você fazer este teste agora e outro no término da leitura do e-


book. E um outro teste depois que você seguir com as tarefas que eu vou
te passar no final da leitura, assim você poderá verificar sua capacidade de
assertividade em ler os sinais não verbais das pessoas. Naturalmente
quanto maior sua assertividade melhor será interpretar os sinais e
consequente saber a hora certa usar a sua comunicação para influenciar as
pessoas.

Para testar suas habilidades, leia cada frase e dê uma nota para você de 1 a
5, sendo: 1: nunca – 2: raramente 3: às vezes – 4: fortemente eu e 5:
totalmente eu. Em seguida coloque esta nota na tabela de respostas.
Depois, verifique os resultados e veja como fazer para melhorar cada vez
mais seu
poder de percepção e observação da comunicação não verbal das pessoas.

1. Sempre sou muito atento (a). Esteja onde estiver, sempre presto atenção
a tudo e à todas as pessoas que estão à minha volta.

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2. A minha percepção no momento que eu conheço uma pessoa sempre se
mostra certa – eu sempre consigo identificar o perfil da pessoa.
3. Consigo me lembrar de detalhes relevantes da conversa e do nome da
pessoa. Além de ter uma boa acuidade auditiva.
4. Presto muita atenção em cada detalhe do no rosto pessoa e até mesmo
das linhas de expressão do rosto, bem como identifico as emoções
predominantes na pessoa.
5. Mantenho zero por cento de julgamento sobre a pessoa, não fico
julgando a pessoa, simplesmente escuto o que ela tem para me falar sem
nenhum bloqueio.
6. Não fico tentando colocar palavras na boca da pessoa mesmo quando ela
não consegue falar com exatidão.
7. Observo muito o perfil da pessoa para descobrir melhor que tipo de perfil
ela tem, se ela é comunicadora, executora, planejadora ou analista.
8. Consigo perceber quando alguém está mentindo para mim.
9. Sempre que vejo mais de uma pessoa juntas, logo percebo qual delas
exerce influência sobre a outra.
10. Tenho facilidade de avaliar as emoções das pessoas, então consigo
perceber se ela está alegre, triste, com raiva ou preocupada.
11. Consigo perceber se o que estou falando está agradando a outra pessoa
ou se ela está fingindo que está me ouvindo.
12. Quando penso em alguém, sou capaz de me lembrar de como esta
pessoa estava vestindo da última vez que o vi inclusive me lembro do
assunto da conversa.
13. Fico atento ao ritmo, volume de sua voz, assim como a sua linguagem
corporal.
14. Busco os talentos, os valores, os recursos internos e as necessidades da
pessoa.
15. Se vou a um lugar onde nunca estive, presto atenção ao percurso, para
aprender o caminho e ainda depois tenho facilidade de voltar naquele
lugar, pois minha memória é fotográfica.

1. 2. 3. 4. 5.
6. 7. 8. 9. 10.
11. 12. 13. 14. 15.
Somatória/Resultado:

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Resultados:

60 a 75 pontos
Parabéns! Você é uma pessoa observadora e tanto, realmente nada escapa
ao seu olhar. E por isso que, na convivência diária, todos à sua volta o
admiram pela capacidade de compreender os outros e de "adivinhar" seus
pensamentos. Continue assim, ampliando cada vez mais essa habilidade de
entender as pessoas isso vai fazer de você uma pessoa cada vez mais
influente e persuasiva.

30 a 59 pontos
Você é muito hábil e por isso precisa desenvolver ainda, mais sua
capacidade de compreender os sinais não verbais das pessoas. É o aumento
da sua percepção que vai lhe ajudar a entender melhor as suas intuições.
Solte-se mais, relaxe e, quando estiver com alguém, procure estar mais
presente (no aqui e agora e não pensando em outras coisas e se distraindo
com detalhes que não tem nada a ver com a pessoa que está na sua frente)
para perceber os sinais não verbais que a pessoa envia. Isso vai transformar
você em uma pessoa com um auto poder de persuasão.

10 a 29 pontos
Você está no caminho certo, e tenho certeza que agora com este conteúdo
e aprendizado do e-book, você se tornará uma pessoa especialista em
linguagem não verbal, se dedique e em breve você vai se surpreender com
a sua habilidade de entender as emoções das pessoas para persuadi-las e
influenciá-las!

0-9 pontos
Não se preocupe, com o aprendizado contido nesse e-book, logo, você vai
melhorar seu poder de observação! Logo, você terá uma enorme
capacidade de descobrir os pensamentos das pessoas e assim se tornar um
especialista em influenciar pessoas.

Ações de melhoria:

O que você vai fazer?

Quando será?

Como você vai saber que está dando certo?

Metas de melhoria:

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É importante considerar que a linguagem corporal pode muitas vezes ser
influenciada pelo contexto, isso é importante saber, exatamente para você
não fixar de imediato uma ideia sobre que tipo de pessoa ela é, sabemos
que a linguagem corporal pode revelar muito sobre uma pessoa e como ela
se sente quanto a si mesma. Mas, cuidado para não ir já colocando rótulos
na pessoa... Tem muitas pessoas que no trabalho são extremamente
agitadas e em casa ou em uma festa podem apresentar comportamentos
totalmente diferentes, portanto analisar o contexto vai ajudar
imensamente você.

De uma maneira geral compreender a linguagem corporal beneficia quem


é treinado em movimentos de domínio e confiança, pois naquele momento
a sua própria intuição vai julgar que tipo de postura você pode ter, que tipo
de assunto você pode trazer para dialogar e que atitudes você pode ter no
momento, o corpo fala e ele diz o que você pode fazer. Um vendedor bem
treinado consegue saber o momento exato do fechamento, nem antes e
nem depois – o cliente emite o sinal de que está pronto para comprar e o
vendedor que entende de persuasão percebe este sinal. Na paquera
funciona da mesma maneira. De fato, o corpo fala!

Uma dica importante é você demonstrar confiança, aliás, a confiança leva


ao carisma, o que, por sua vez, conduz à percepção de que você é uma
pessoa de sucesso. Falta de confiança pode resultar em uma percepção
negativa de quem está falando com você, até os animais percebem quando
não estamos bem, esta atitude negativa pode custar muito caro, pois você
pode perder uma venda, seu emprego, perder dinheiro, deixar de
conquistar aquela pessoa que você conheceu e a perda de influência social.
Uma linguagem corporal negativa literalmente tira sua energia e potencial.
Comece a tomar consciência da sua postura. Que tipo de mensagem você
envia para as pessoas através da sua linguagem corporal e postura? É esse
tipo de mensagem que de fato você quer passar? Por um momento imagine
sendo outra pessoa conversando com você mesmo, você se sentiria bem e
confiaria na mensagem que seu corpo e sua postura passam? Se não a todas
as perguntas, então levante a sua cabeça, endireite os ombros, sorria, abra
braços e pernas, alongue-se. Nosso estado emocional geralmente se reflete
em nossa postura. Permita que ele se transforme, enquanto você se estica
e mude seu ser físico.

Muitas vezes, as pessoas fazem movimentos aparentemente inócuos, sem


saber que são considerados negativos pelos outros. Em geral, qualquer

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demonstração de insegurança, raiva, hostilidade, desprezo ou tédio é
substancialmente perigosa para a dinâmica social e de negócios. Uma
linguagem corporal pobre é o equivalente não verbal a jogar a toalha, e
significa derrota. Infelizmente, não demora para que esses sinais não
verbais comecem a influenciar o seu humor, conduzindo-o a um círculo
vicioso de frequentes assaltos de baixa energia, melancolia e baixa
autoestima.

Se até aqui está fazendo sentido para você então significa que este
material é de fato relevante. Antes de prosseguirmos, quero te fazer uma
pergunta: Você gostaria de fazer um curso on line comigo em vídeo dando
mais dicas e informações sobre persuasão e linguagem corporal? Se, sim,
fale comigo, pois eu tenho um treinamento que vai aprofundar todo este
estudo que você está fazendo.
Meu contato: saturnino@upccoaching.com.br ou pelo meu site:
www.saturninopimenta.com.br aguardo seu contato, será um prazer
imenso!

Então vamos agora aprender alguns movimentos da linguagem corporal.

A Inclinação do Corpo

Vamos fazer uma análise da inclinação do corpo. Observe que quando nos
inclinamos para alguém é porque temos esse alguém em elevada estima.
Veja, agora, o que significam os diferentes tipos de inclinação. Entendendo
as inclinações, naturalmente o que você deve fazer, é ir aos poucos
vencendo etapas no diálogo para modificar a postura da outra pessoa.
• Lateral: Indica amizade sincera – neste nível existe segurança e confiança.
• Frontal: Sinal de grande interesse – neste nível o ideal é demonstrar
confiança.
• Para Trás: Significa que o interesse é mínimo, nenhum ou a pessoa está
insegura – neste nível estimule e demonstre segurança e confiança.

O Rapport/Espelhamento
Inclinação Lateral Inclinação Frontal Inclinação para Trás

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Saturnino
Pimenta
Atenção para o rapport/espelhamento, pois, quando a pessoa se interessa
por você em geral ela acompanha seus movimentos. Observa seus gestos
com atenção e na maioria das vezes os imita — cruza as pernas quando você
o faz, apoia a cabeça na mão quando a vê assim etc. A mensagem, aqui, é
clara: essa pessoa quer estabelecer algum tipo de relacionamento mais
profundo com você.

Uma estratégia simples para criar um bom rapport:

Acompanhe = Acompanhe = Acompanhe a pessoa para depois Conduzir.

Os Olhos

Agora vamos analisar um pouco os olhos e os seus movimentos. Quando


uma pessoa age com desonestidade ou tenta esconder algo, seu contato
ocular é menos frequente que o normal, vale lembrar que em um contexto
normal em média mantemos entre 60 a 70% de contato ocular. Mais de
80% de contato ocular também pode ter várias interpretações, como:
atração, desafio, mentira, dominação lembre-se de estabelecer com a
pessoa um contato normal, naturalmente se você conseguir influenciar a
outra pessoa o contato ocular vai aumentar por consequência e isso não
será mais incomodo para a outra pessoa exatamente porque você
conseguiu conquistá-la.

O olhar no mundo dos Negócios


Quando estamos tratando de negócios você manter seu olhar dirigido entre
os olhos e um pouco acima dos olhos na região da testa localizada entre os
dois olhos e o olhar não deve descer para baixo dos olhos, isso vai fazer com
que a outra pessoa perceba que você está falando sério.

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O olhar Informal ou Social


Quando o olhar vai para baixo do nível dos olhos se desenvolve uma
atmosfera mais informal ou social, neste ponto existe mais descontração e
existe um nível de confiança muito alto. Nos encontros sociais o olhar se
dirige ao triângulo formado entre os olhos e a boca.

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O olhar Íntimo
Percorre os olhos, passa pelo queixo e se dirige para outras partes do corpo.
Se a pessoa estiver interessada devolverá um olhar do mesmo estilo.

A Proxêmica

Outra coisa importante a o seu nível de aproximação, chamamos de


Proxêmica. Quando alguém com quem não temos intimidade se aproxima
demais, sentimos um desconforto imenso. É como se a pessoa invadisse
um "território" que é nosso e isso nos deixa desconfortáveis. Somente
pessoas íntimas a nós é que nos aproximamos mais, exatamente por se
tratar de uma pessoa conhecida e que temos intimidade. Por isso tome
cuidado para você não se aproximar demais ainda quando você não
conquistou a outra pessoa e ela ainda o vê como um estranho.

Veja os níveis de aproximação:


➢ Nível íntimo (de 15 a 45 cm): É a mais importante e é a que a pessoa
cuida como sua propriedade. Só se permite a entrada aos que estão
muito perto emocionalmente da pessoa, como o amante, pais, filhos,
amigos íntimos e parentes.
➢ Nível pessoal (entre 46cm e 1,22 metros): É a distância que separa as
pessoas em uma reunião social, ou de escritório, e nas festas.

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➢ Nível social (entre 1,22 e 3,6 metros): É a distância que nos separa
dos estranhos, como: o balconista, o atendente, o garçom,
vendedores de lojas ou das pessoas que não conhecemos bem.
➢ Nível público (a mais de 3,6 metros): é a distância cômoda para nos
dirigir a um grupo de pessoas.
➢ A sua responsabilidade: É ir ganhando espaço até chegar no nível
íntimo, e isso se constrói com diálogo, leitura corporal da outra
pessoa para saber o momento certo de ir avançando e naturalmente
aproximação, estar no nível íntimo é ganhar a confiança da outra
pessoa e enfim influenciá-la.

Os Braços

Os braços também emitem muitos sinais e pistas de como as pessoas estão


aceitando sua comunicação, então observe os sinais emitidos pelos braços
e veja como você pode se beneficiar destas informações. Vamos ver o que
os braços “falam”.

Braços Abertos: Os braços abertos indicam que a pessoa o vê como amigo,


não como um adversário. Elas estão abertas.

Braços Cruzados: Os braços cruzados sobre o peito indicam necessidade de


proteção e desconfiança em relação ao outro. A mensagem é: “ainda não
sei quem é você”.

Braços Flexionados: Colocar as mãos na cintura, mantendo os braços


flexionados, com os cotovelos em ponta, pode significar que a pessoa não
está confortável com você. O melhor é respeitar e afastar-se, neste caso
dialogue mais para você se demonstrar amigo da pessoa.

Os primeiros 60 Segundos

Você já imaginou o que pode transmitir nos primeiros segundos? Você


projeta energia e autoconfiança, características que podem ter reflexos
sobre a outra pessoa? Anda com determinação? Sorri e toma a iniciativa de
oferecer um aperto de mão? Depois desse cumprimento inicial, monitore o
ambiente criado para conquistar seus objetivos. A pessoa em questão está

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inclinada a ouvir o que você diz? Permita que isso de fato aconteça. Você
está perto demais dela? Se estiver, sutilmente procure dar um passo para
trás, ao fim de não invadir o espaço alheio. Mantenha uma excelente
postura (nada de ficar curvado!), independentemente de estar sentado ou
em pé, e mantenha os pés apontados para seu interlocutor, não para a
porta.

Suas mãos devem ser mantidas em ambos os lados do corpo e não cruzadas
na frente do corpo, como uma barreira. Depois dos primeiros segundos,
essa pessoa terá uma boa impressão a seu respeito. E, depois de três os
quatro minutos, já terá formado uma opinião básica. E, se você tiver feito
tudo o que foi sugerido, estará pronto para iniciar a mágica verbal.

A Primeira Semana – E pelo resto da sua Vida

Depois que você leu todo e-book agora é hora de começar a colocar em
prática, o conhecimento. “O aprender está no fazer!”
Então sorria e faça contato visual, lembre-se do espelhamento, não acelere
demais nos gestos e na fala, nem fique lento demais, acompanhe a outra
pessoa, mesmo tom de voz, mesma velocidade da fala... Isso vai ajudar criar
conexão. Lembre-se de estar presente, prestando atenção aos detalhes à
sua volta. Tome consciência da sua comunicação e escolha afirmações que
reforcem sua postura. Se for sentar, sente-se na posição que lhe trará mais
poder pessoal. Além disso, pratique usar mais espaço do que de costume.
Faça gestos expansivos para se sentir confortável com a ideia de poder e
confiança. Note quão perto de outras pessoas você permanece ou senta e
verifique as reações delas. Você está perto demais ou longe demais?

Lembre-se dos olhos, como as pessoas estão olhando para você e como
você está olhando para elas, note que tipo de diálogo você está utilizando
e que tipo de nível nos movimentos dos olhos você se encontra com cada
pessoa que conversa.

A sua postura é o seu cartão de visitas, lembre-se, a primeira impressão é a


que fica e que muitas vezes você não terá uma segunda chance para criar
uma primeira impressão. Então tenha uma postura ereta – “peito para
frente barriga para dentro”. E sem grande esforço você já começará a
transmitir confiança a qualquer pessoa que o observa. Deixe os seus pés
separados e os braços relaxados ao longo do corpo, com os cotovelos

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ligeiramente dobrados. Ao se apresentar, apresente-se com confiança e
segurança, olhando nos olhos. Tome consciência da postura da sua cabeça,
do seu pescoço, dos seus ombros. Se você sofre de má postura, neste dia
tomará consciência de como manter-se em pé. Ter uma excelente postura
é um indicador de atitude para os que estão formando uma primeira
impressão de você, além de ser um ponto fundamental para a sua
autoconfiança. Um estudo feito em 2009, revelou que quando nos
mantemos naturalmente eretos estamos muito mais confiantes sobre
nossos pensamentos e convicções.

Minhas Considerações Finais

Espero que realmente eu tenha entregado à altura da sua expectativa, um


material que o ajude a despertar seu poder de persuasão, e que você
consiga exercer maior influência sobre as pessoas à sua volta. Por
experiência própria vejo o quanto as pessoas se esquecem do verdadeiro
potencial contido em suas mentes, e minha intenção com este material foi
entregar mais percepção deste potencial adormecido em nós.

E assim espero que este material de fato tenha dado a você a ajuda
necessária, tanto quanto vejo que tem ajudado meus inúmeros clientes das
diversas áreas de negócios e em suas vidas pessoais e relacionamentos. São
pessoas que me pagam para ter acesso a esse conhecimento e ciência e que
agora está nas suas mãos de forma inteiramente gratuita!

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QUEM SOU EU
Sou Empreendedor, Escritor (Livros: Super Dicas para Super
Líderes, Super Dicas para Super Vendedores, O Coach
Empreendedor e Manual de Neurolinguística), Palestrante,
Consultor Empresarial, Consultor Pessoal (empresários e
políticos que desejam melhorar sua imagem e comunicação),
Master Coach, Master Trainer Internacional em Programação
Neurolinguística, Master Trainer em Psicologia Positiva.
Especialista em Planejamento Empresarial e Estratégico,
Motivação, Gestão de Pessoas, Atendimento ao Cliente,
Marketing, Vendas, Coach Empresarial, Terapeuta. Graduado
em Filosofia e Teologia. Trabalhou em grandes empresas como
Grupo Brasal, Banco Itaú e Coca Cola exercendo o cargo de
gestor comercial. Foi consultor atendendo a CDL.

Atualmente trabalha como instrutor nas empresas que fundou:

Universidade de PNL e Coaching e Universidade da Prosperidade


e do Sucesso

Já treinou:

▪ Mais de 10.000 Vendedores de diversas áreas.


▪ Mais de 5.000 Líderes e Executivos de diversas áreas.
▪ Mais de 7.000 colaborares da base operacional de
empresas.

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