Você está na página 1de 47

SUMÁRIO

1 DEFINIÇÃO, CONCEITOS E APLICAÇÕES DO MARKETING .......................... 3

1.1 Conceitos Centrais De Marketing ................................................................. 4

1.2 Hierarquia Das Necessidades De Maslow .................................................... 5

1.3 Desejos Quase Ilimitados X Recursos Limitados.......................................... 6

2 ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING .................................................................. 7

3 FILOSOFIA DE MARKETING ............................................................................. 7

4 BREVE HISTÓRICO DO MARKETING ............................................................... 8

4.1 Do pós-guerra aos dias de hoje .................................................................... 9

4.2 Precursores .................................................................................................. 9

4.3 Filosofias de Administração de Marketing .................................................. 10

4.4 Década de 1960.......................................................................................... 11

4.5 Década de 1970.......................................................................................... 11

4.6 Década de 1980.......................................................................................... 12

4.7 Década de 1990.......................................................................................... 13

4.8 Década de 2000.......................................................................................... 13

5 Os motivos e as consequências de mercado das mudanças em Marketing ..... 15

6 Vantagens das empresas orientadas em Marketing.......................................... 17

7 Aplicações do Marketing ................................................................................... 20

8 O EMPREENDEDOR E O PLANO DE NEGÓCIO ............................................ 24

8.1 Definição de Plano de Negocio ................................................................... 25

9 A IMPORTÂNCIA DO PLANO DE NEGÓCIOS ................................................ 26

9.1 “O conceito básico do plano de negócios é o Planejamento” ..................... 27

9.2 O Quê É Um Plano De Negócios ................................................................ 27

9.3 Por Que Escrever Uma Plano De Negócios? ............................................. 28

10 A QUEM SE DESTINA O PLANO DE NEGÓCIOS ........................................ 29


11 A ELABORAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIO ................................................ 30

11.1 Resumo dos principais pontos do plano de negócio ............................... 31

11.2 Dados do empreendimento ..................................................................... 31

11.3 Missão da empresa ................................................................................. 32

11.4 Setores de atividade ................................................................................ 32

11.5 Agropecuária ........................................................................................... 32

11.6 Indústria ................................................................................................... 33

11.7 Comércio ................................................................................................. 33

11.8 Prestação de serviços ............................................................................. 33

12 FORMA JURÍDICA ......................................................................................... 33

12.1 Sociedade Limitada ................................................................................. 33

12.2 Empresário .............................................................................................. 34

12.3 Enquadramento tributário ........................................................................ 34

12.4 Capital Social ........................................................................................... 35

12.5 Fonte de recursos .................................................................................... 35

12.6 Análise de Mercado ................................................................................. 35

12.7 Estudo dos concorrentes ......................................................................... 37

12.8 Estudo dos fornecedores ......................................................................... 37

13 DOCUMENTAÇÃO NECESSÁRIA AO EMPREENDEDOR........................... 38

13.1 Obtenção de alvará de funcionamento definitivo ..................................... 38

13.2 Como obter a inscrição Municipal e Estadual .......................................... 39

13.3 Obrigações do empreendedor ................................................................. 42

BIBLIOGRAFIA ....................................................................................................... 46
1 DEFINIÇÃO, CONCEITOS E APLICAÇÕES DO MARKETING

Fonte:www.kikoloureiro.net

Seguem algumas definições consideradas mais significativas:


 Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem
a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a
administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu
público interessado. (AMA - American Marketing Association - Nova definição de 2005).
 Marketing é um processo social por meio do quais pessoas e grupos de pessoas
obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre
negociação de produtos e serviços de valor com outros (KOTLER e KELLER, 2006).
 Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício (KOTLER
e ARMSTRONG, 1999).
 Marketing são as atividades sistemáticas de uma organização humana voltadas à
busca e realização de trocas para com o seu meio ambiente, visando benefícios
específicos (RICHERS, 1986).
 Marketing é o conjunto de operações que envolvem a vida do produto, desde a
planificação de sua produção até o momento em que é adquirido pelo consumidor
(Dicionário Michaelis).
 Marketing é o conjunto de estratégias e ações que provêem o desenvolvimento, o
lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor
(Dicionário Novo Aurélio).
O conceito contemporâneo de Marketing engloba a construção de um satisfatório
relacionamento a longo prazo do tipo ganha-ganha no qual indivíduos e grupos obtêm
aquilo que desejam. O marketing se originou para atender as necessidades de mercado,
mas não está limitado aos bens de consumo. É também amplamente usado para "vender"
idéias e programas sociais. Técnicas de marketing são aplicadas em todos os sistemas
políticos e em muitos aspectos da vida.
Marketing (MKT) – é um processo social e gerencial através do qual indivíduos e
grupos obtêm aquilo que desejam e de que necessitam, criando e trocando produtos e
valores uns com os outros (KOTLER, 2003).

1.1 CONCEITOS CENTRAIS DE MARKETING

Palavras-chave: Necessidades,
PRODUTOS
Desejos,
Demandas,
Produtos,
Valor, NECESSIDADES
Gratificação, ,DESEJOS E DEMANDA VALOR, SATISFAÇÃO
E QUALIDADE
Satisfação,
Qualidade,
Troca,
Transações, MERCADOS

Relacionamentos,
TROCA, TRANSAÇÕES E
Mercado. RELACIONAMENTOS.

Necessidades humanas – são estados de carência percebidos (Pirâmide de


Maslow), não criadas pelo MKT. São partes básicas da constituição do ser humano.
1.2 HIERARQUIA DAS NECESSIDADES DE MASLOW

A teoria da motivação desenvolvida pelo Psicólogo Social Maslow afirma que as


necessidades humanas estão organizadas em uma hierarquia de necessidades
formando uma espécie de pirâmide.

Fig. 01 – Hierarquia das necessidades. Fonte: Cap. 13, pg 304 a 309, Chiavenato (2000).

Pressupostos da teoria de motivação de Maslow:

1. O comportamento humano pode ter mais de uma motivação;


2. Nenhum comportamento é casual, mas motivado; isto é orientado por objetivos;
3. As necessidades humanas estão dispostas em uma hierarquia de importância ou de
premência e
4. A necessidade inferior monopoliza o comportamento do indivíduo e tende
automaticamente a organizar a mobilização das diversas faculdades do organismo.

Desejos – São necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas características


individuais.
1.3 DESEJOS QUASE ILIMITADOS X RECURSOS LIMITADOS

O que pode ser comprado DEMANDA


1.4

Planejamento estratégico de MKT visa a compreensão detalhada das


necessidades, desejos e demandas do cliente.
Produtos – É aquilo que satisfaz uma necessidade ou desejo. É igual a benefícios
proporcionados.
Valor – É a diferença entre o valor que o cliente ganha comprando um produto e os
custos de sua obtenção (julgamento subjetivo).
Satisfação – Se o desempenho do produto percebido atinge as expectativas, temos
um cliente satisfeito. Se exceder, temos um cliente encantado.
Satisfação está intimamente ligado à Qualidade
Troca – É obter um produto desejado dando algo em retribuição.
É um conceito central de MKT – deve haver um acordo entre as partes.
Mercado – grupo de compradores reais e potenciais de um produto.
Marketing – Administrar mercados para chegar a trocas, com o propósito de
satisfazer as necessidades e desejos do ser humano.
2 ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING

Fonte: baianolandia.blog.br

É a análise, planejamento, implementação e controle de programas destinados a criar,


desenvolver e manter trocas de benefícios com os compradores-alvo a fim de atingir
objetivos organizacionais.

 - Administração da Demanda procura descobrir e ampliar a demanda, mudá-


la ou, até mesmo, reduzi-la.
 - Estabelecer relacionamentos a longo prazo.

3 FILOSOFIA DE MARKETING

Baseada em 5 princípios:
 Produção – produtos acessíveis e baratos – melhorar a produção e a
eficiência da distribuição.
 Produto – produtos com qualidade, desempenho e inovação.
 Vendas – consumidores compram muito de uma empresa quando ela
despende grande esforço em vendas e promoção. É praticado em: produtos de
baixa procura. Ex: Partidos Políticos, Empresas sem fins lucrativos.
 A maioria das empresas pratica esse conceito quando há excesso de
produção (3x10).
 Marketing – para atingir metas organizacionais é preciso determinar as
necessidades e desejos dos mercados-alvo e proporcionar a satisfação desejada,
de forma mais eficiente que a de seus concorrentes.
 Marketing Societário – Para atingir metas organizacionais é preciso
determinar as necessidades e desejos dos mercados-alvo e proporcionar a
satisfação desejada, de forma manter ou melhorar o bem-estar do seu cliente e da
sociedade.
Considerações subjacentes ao MKT Societário:

4 BREVE HISTÓRICO DO MARKETING

Fonte: lanternapublicitariaoficial.blogspot.com.br

Apesar de encontrarmos suas raizes ao longo da história da humanidade, na própria


gênese do comércio o marketing é um campo de estudo novo se comparado com os demais
campos do saber. O estudo do mercado surgiu da necessidade dos industriais de
administrar a nova realidade, oriunda da Revolução Industrial que causou uma
transformação de um mercado de vendedores para um mercado de compradores. Neste
estágio o marketing ainda é inseparável da economia e da administração clássica, pois
inicialmente sua preocupação era puramente de logística e produtividade, para a
maximização dos lucros. Os consumidores não tinham qualquer poder de barganha e a
concorrência era praticamente inexistente.

4.1 Do pós-guerra aos dias de hoje

Tal realidade manteve-se inalterada até fins da Segunda Guerra Mundial quando
então, reagindo ao crescimento da concorrência, mercadólogos começaram a teorizar
sobre como atrair e lidar com seus consumidores. Surgiu então a cultura de vender a
qualquer preço. P.T. Barnum, autor de “The Science of Getting Rich” e “The Art of Money
Getting” foi um ícone deste período, cheio de truques que faziam da arte de vender quase
num espetáculo de charlatanice e que faz com que até hoje os profissionais do mercado
sejam vistos com desconfiança. Outros autores da época são W.D. Scott, autor de The
Psychology of Advertising, e H.L Hollingworth que escreveu Advertising and Selling. As
técnicas existentes baseavam-se mais na intuição do que na prática. Eram técnicas
ingênuas e/ou maliciosas que estavam misturadas a ferramentas eficientes. Lenda e fato
se misturavam, mas o mercado não dava muito ouvido à academia.

4.2 Precursores

Nos anos 40, Robert Bartels, da Ohio State University defendeu sua tese de
doutorado sobre a teoria do marketing, mas até então raros eram os princípios do Marketing
estabelecidos, com exceção de trabalhos como o de Walter Scott, sobre a aplicação da
psicologia na propaganda e o de William J. Reilly sobre as Leis de gravitação do varejo. A
questão crucial era se as teorias de mercado podiam ou não se desenvolver. Autores como
Roland Vaile e outros afirmavam que nunca seria possível desenvolver uma teoria
mercadológica genuína, pois considerava esta extremamente subjetiva, quase uma forma
de arte. Por outro lado, Bartels e outros começavam a admitir que existia uma
potencialidade para a teoria mercadológica se tornar uma ciência. Em 1954, pelas mãos de
Peter Drucker ao lançar seu livro “A Prática da Administração”, o marketing é colocado
como uma força poderosa a ser considerada pelos administradores.
4.3 Filosofias de Administração de Marketing

Na maior parte das empresas, o marketing ocupava, há 50 anos, apenas um lugar


modesto no organograma, o de um serviço comercial, composto por alguns vendedores e
empregados e muitas vezes estavam subordinadas ao diretor de produção ou diretor
administrativo, mas aos poucos, essa função foi-se alargando progressivamente e colocada
no mesmo plano das outras direções de produção, financeira e de recursos humanos.
Atualmente, pode-se ver a mesma empresa praticando diferentes filosofias de
marketing ao redor do mundo e ver empresas usando filosofias diferentes do marketing em
um mesmo mercado: orientação para produção, produto, venda, cliente e sociedade,
podendo-se identificar na evolução do marketing as seguintes filosofias para sua
administração.
1. Orientação para Produção:
A grande questão, para as empresas, era produzir e não vender. O papel do
marketing é, essencialmente, entregar produtos em locais onde possam ser comprados.
2. Orientação para Produto:
Considera que os consumidores preferem os produtos de melhor qualidade,
desempenho e aspectos inovadores. Portanto as organizações deveriam esforçar-se para
aprimorar seus produtos permanentemente.
3. Orientação para Vendas:
A orientação para venda significa que o propósito da empresa é vender o que fabrica
e não vender o que o mercado (o cliente) deseja, ou seja, a preocupação com o curto prazo,
não se interessando se o cliente ficou ou não satisfeito.
4. Orientação para o Cliente (conceito de marketing):
A função principal da empresa não é mais produzir e vender, mas satisfazer à
clientela, consultando-a antes de produzir qualquer coisa, via estudos de mercado e com
base nessa consulta, caso seja favorável, oferecer-lhe produtos/serviços/idéias de
qualidade e valor, para que os consumidores voltem a comprar e a falar bem da empresa
e de seus produtos.
5. Orientação para o Marketing Socialmente Responsável ou Marketing
Societal:
Sustenta que a organização deve determinar as necessidades, desejos e interesses
do mercado-alvo e então proporcionar aos clientes um valor superior de forma a manter ou
melhorar o bem-estar do cliente e da sociedade.
6. Orientação para o Marketing Holístico:
Nesta abordagem a empresa deve tentar compreender e administrar toda a
compĺexidade envolvida na gestão de marketing de uma empresa.

4.4 Década de 1960

A primeira grande mudança neste cenário veio em 1960 por Theodore Levitt, mais
tarde intitulado o pai do marketing, professor da Harvard Business School. Seu artigo na
revista Harvard Business Review entitulado "Miopia de Marketing", revelou uma série de
erros de percepções, mostrou a importância da satisfação dos clientes e transformou para
sempre o mundo dos negócios. O vender a qualquer custo deu lugar à satisfação garantida.
Não é à toa que assistiu-se logo após este período um renascimento das marcas como
Coca-Cola, Sears, Malboro, etc.
O mundo do marketing começou a borbulhar, artigos científicos foram escritos,
pesquisas feitas e dados estatisticamente relevantes traçados. Separaram-se as
estratégias eficientes dos achismos e viu-se a necessidade de um estudo sério do mercado.
Este conhecimento adquirido ficou espalhado, difuso, muitas vezes restrito ao mundo
acadêmico. Em 1967, Philip Kotler, lança a primeira edição de seu livro "Administração de
Marketing", onde pôs-se a reunir, revisar, testar e consolidar as bases daquilo que até hoje
formam o cânone do marketing

4.5 Década de 1970

Nos anos 70 destacou-se o fato de surgirem departamentos e diretorias de marketing


em todas as grandes empresas. Não se tratava mais de uma boa idéia, mas de uma
necessidade de sobrevivência. É nesta época que multiplicam-se supermercados,
shoppings centers e franchises. De fato, a contribuição do marketing é tão notória no meio
empresarial, que passa rapidamente a ser adotada em outros setores da atividade humana.
O governo, organizações civis, entidades religiosas e partidos políticos passaram a valer-
se das estratégias de marketing adaptando-as as suas realidades e necessidades.
4.6 Década de 1980

Em 1982, o livro "Em Busca da Excelência", de Tom Peters e Bob Waterman


inaugurou a era dos gurus de marketing. Num golpe de sorte editorial, produziram o livro
de marketing mais vendido de todos os tempos, ao focarem completamente sua atenção
para o cliente. O fenômeno dos gurus levou o marketing às massas, e portanto as pequenas
e médias empresas, e a todo o tipo de profissional. Talvez por isso, e também por uma
necessidade mercadológica o marketing passou a ser uma preocupação direta da alta
direção de todas as mega-corporações, não estando mais restrita a uma diretoria ou
departamento.

Fonte: www.getabstract.com

O fênomeno dos gurus entretanto é responsável pelo posterior descuido com o rigor
da investigação científica e uma tendência a modismos. Nesta época floreceram diversos
autores que logo caíram no anonimato e outros como Al Ries por definir o conceito de
posicionamento, Jay Conrad Levinson por conceituar o marketing de guerrilha e Masaaki
Imai pai do Kaizen que ganharam reconhecimento no mundo dos negócios e reputação por
suas idéias e abordagens originais.
4.7 Década de 1990

Assim como fez em muitos outros setores, o avanço tecnológico dos anos 90 teve
um forte impacto no mundo do marketing. O comércio eletrônico foi uma revolução na
logística, distribuição e formas de pagamento. O CRM (Customer Relationship
Management) e o serviços de atendimento ao consumidor, entre outras inovações,
tornaram possivel uma gestão de relacionamento com os clientes em larga escala. E como
se isso não fosse o suficiente a Internet chegou como uma nova via de comunicação. É a
época do maximarketing de Stan Rapp, do maketing 1 to 1, da Peppers & Rogers Group,
do aftermarketing de Terry G. Vavra e do marketing direto de Bob Stone ou seja,
caracterizou-se por uma constante busca pela personalização em massa.
Outra tendência do período foi o fortalecimento do conceito de marketing societal no
qual tornou-se uma exigência de mercado haver uma preocupação com o bem-estar da
sociedade. A satisfação do consumidor e a opinião pública, passou a estar diretamente
ligada a participação das organizações em causas sociais, e a responsabilidade social
transformou-se numa vantagem competitiva.

4.8 Década de 2000

A virada do milênio assistiu a segmentação da televisão a cabo, a popularidade da


telefonia celular e a democratização dos meios de comunicação especialmente via Internet.
A World Wide Web já estava madura o suficiente e nos primeiros anos desta década
surgiram uma infinidade de pesquisas e publicações sobre webmarketing e comércio
eletrônico. Mas mais do que isso, agora o cliente não tinha apenas poder de barganha,
tinha também poder de informação. Era de se esperar que isso influenciasse a maneira
com a qual os consumidores interagiam com as empresas e entre si.
Fonte: jornalismoantenado.blogspot.com.br

A mídia espontânea, conseguida por esforços de Assessoria de imprensa, Relações


Públicas e Marketing Social começam a tomar o espaço da propaganda tradicional. O
nascimento do marketing de permissão, de Seth Godin, a conceitualização do marketing
boca-a-boca por George Silverman e a explosão do buzzmarketing e do marketing viral por
autores como Russell Goldsmith e Mark Hughes também são consequências deste fato.
Marketing- é uma forma de mostrar ao consumidor que se leva mais qualquer coisa
além do produto adquirido, concretizemos esta ideia com o caso de marketing pessoal de
David Beckham.
A imagem com que o jogador do Real Madrid aparece, vende, quer seja o penteado
ou os brincos que usa.
Quem consome as réplicas das camisolas com que ele joga, ou quem compra uns
brincos iguais aos dele, ou até mesmo que use o mesmo corte de cabelo, acaba por ter
uma satisfação acrescida, além do produto físico.
5 OS MOTIVOS E AS CONSEQUÊNCIAS DE MERCADO DAS MUDANÇAS EM
MARKETING

Fonte: www.hostnet.com.br

Identificar necessidades não satisfeitas, de forma a colocar no mercado produtos,


serviços ou ideias que ao mesmo tempo proporcionem satisfação, gerem bons resultados
aos investidores e ajudem a melhorar a qualidade de vida das pessoas e da sociedade em
geral.
O marketing tem influências tanto na empresa como na sociedade. Há aceitação
geral sobre a aplicação de técnicas de marketing dentro da empresa para gerar satisfação
nos seus empregados. A aplicação das técnicas de marketing na empresa ou o marketing
interno é uma realidade. Com certeza, procurar orientar a empresa para os funcionários
gera satisfação entre eles e ajuda a motivá-los. Consequentemente, com funcionários
motivados há dedicação maior por parte desses indivíduos, que passam a trabalhar melhor
também para os clientes da empresa. Internamente, a aplicação do marketing poderá trazer
muitos benefícios para os colaboradores.
O marketing na sociedade desempenha um fator de extrema importância para todos
os segmentos. Além de regular as relações econômicas de troca, com funções de equilíbrio
entre oferta e demanda, o marketing desempenha papel fundamental nas relações de
âmbito macro do mercado. A atividade junto a outros fatores ambientais molda e determina
comportamentos e atitudes. Assim, é possível interferir no processo social através da
influência das mídias e de todas as atividades mercadológicas. Por isso, a grande
importância e poder das organizações no ambiente. É forte o aspecto ético do mercado, e
o papel social do marketing está cada vez mais sob controle da sociedade.
Empresas e entidades devem, portanto, desempenhar as suas funções comerciais
com grande preocupação sobre as consequências que suas atividades podem causar na
sociedade. Hoje, não é apenas uma questão de ética, mas também de sobrevivência. As
empresas que não cumprirem seu papel social estão fadadas ao fracasso, pois os
consumidores estarão dispostos a mudar de fornecedor.
O marketing também é uma atividade que tem como função melhorar o padrão de
vida. Através de sua orientação para os consumidores, as empresas procuram atendê-los
o melhor possível e a busca dos melhores produtos é uma constante nos mercados mais
competitivos. Portanto, os consumidores acabam lucrando com esta competição e recebem
os produtos aperfeiçoados e ampliados para melhor satisfazer a suas necessidades de
desejos.
Os consumidores, por sua vez, têm desejos ilimitados que se renovam
constantemente. A capacidade produtiva pode ser maior ou menor que a demanda. Em
qualquer situação o mercado como um todo pode sofrer consequências de faltas ou de
excessos, o que prejudica tanto os consumidores como os fornecedores. Nesse aspecto, a
função do marketing é de proporcionar equilíbrio entre os dois setores, o produtivo e o de
consumo, ajudando a não faltar ou exceder a capacidade.
As empresas, visando ao lucro, procuram equilibrar e aperfeiçoar a oferta e a
demanda. A atividade, portanto, tem a função importante também no equilíbrio das trocas
entre as empresas e os indivíduos.
Na verdade, a importância do marketing na sociedade é de muito fácil constatação.
Todos os indivíduos têm alguma forma de influência do marketing nas suas atividades
diárias. Ao acordar, o indivíduo consome sabonete, creme dental, creme de barbear, xampu
e uma série de outros produtos. No transporte, usa serviços de ônibus, táxi, ou transporta-
se em carro próprio, adquirido como resultado de estratégias de marketing.
Fonte: conquisteavida.com.br/dicas-para-marketing-viral

Em certo sentido, a força do marketing está em toda parte, pois na sociedade


moderna tudo o que consumimos é consequência de uma relação de troca que envolve
produtos, preços, distribuição, e comunicação. Portanto, o papel do marketing na sociedade
é permitir a vida acontecer com as suas necessidades básicas e mais conforto.

6 VANTAGENS DAS EMPRESAS ORIENTADAS EM MARKETING

Os profissionais de marketing envolvem-se no marketing de bens, serviços, eventos,


experiências, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e ideias.
Bens: Bens tangíveis ou produtos constituem a maior parte do esforço de produção
e marketing da maioria dos países. A economia dos Estados Unidos sozinha produz e
comercializa a cada ano bilhões de produtos frescos, enlatados, ensacados e congelados,
além de milhões de carros, refrigerantes, televisores, máquinas e vários outros bens, que
sustentam a economia moderna. E não são só as empresas que colocam bens no mercado;
graças à internet, até mesmo indivíduos podem comercializar produtos eficazmente.

Serviços: à medida que as economias evoluem, uma proporção cada vez maior de
suas atividades de concentra na produção de serviços. A atual economia americana
consiste em um mix de 70 por cento de serviços e 30 por cento de produtos. Entre os
serviços estão aqueles prestados por empresas aéreas, hotéis, locadoras de automóveis,
barbeiros, esteticistas e pessoal de manutenção e reparo, assim como aqueles prestados
por profissionais que trabalham em uma empresa ou para ela, como contadores,
advogados, engenheiros, médicos, programadores de software e consultores gerenciais.
Muitas ofertas ao mercado consistem em um mix variável de bens e serviços. Em um
restaurante fast-food, por exemplo, o cliente adquire tanto um produto como um serviço.
Eventos: Em determinados períodos, empresas promovem eventos como grandes
feiras setoriais, espetáculos artísticos e comemorações de aniversários. Eventos esportivos
globais como os Jogos Olímpicos e a Copa do Mundo são promovidos agressivamente
tanto para empresas como para o público-alvo desses eventos. Há toda uma categoria de
profissionais envolvidos que se encarregam de planejar reuniões e elaborar detalhes de um
evento, a fim de se certificar de que eu tudo sairá conforme o planejado.
Experiências: Orquestrando diversos serviços e mercadorias, é possível criar,
apresentar e comercializar experiências. O Magic Kingdom da Walt Disney representa o
marketing de experiência: os clientes visitam um reino de conto de fadas, um navio pirata
e uma casa mal assombrada. O mesmo acontece no Hard Rock Café, onde os clientes
podem apreciar uma boa refeição ou ver uma banda em um show ao vivo. Há também
mercado para experiências customizadas, como passar uma semana em um centro de
treinamento de beisebol, jogando com grandes craques veteranos, reger a Orquestra
Sinfônica de Chicago por cinco minutos ou escalar o monte Everest.
Pessoas: O marketing de celebridades tornou-se um negócio importante. Hoje, toda
estrela de cinema tem um agente, um empresário e ligações com uma agência de relações
públicas. Artistas, músicos, presidentes de empresas, médicos, advogados e financistas
bem sucedidos, entre outros profissionais, estão buscando a ajuda de empresas de
marketing de celebridades. Algumas pessoas são particularmente hábeis em fazer seu
marketing pessoal – pense em Madonna, Rolling Stones e Michael Jordan. O consultor Tom
Peters, ele próprio um mestre do marketing pessoal, aconselha as pessoas a se tornarem
uma marca.
Lugares: Lugares – cidades, estados, regiões e países inteiros – competem
avidamente para atrair turistas, fábricas, sedes de empresas e novos moradores. Entre os
profissionais de marketing de lugares estão especialistas em desenvolvimento econômico,
agentes imobiliários, bancos comerciais, associações de negócios locais e agências de
publicidade e de relações públicas. Para alimentar suas indústrias de alta tecnologia e
favorecer o empreendedorismo, cidades como Indianápolis, Charlotte e Raleigh-Durham
seduzem ativamente pessoas de 20 a 29 anos por meio de propaganda, relações públicas
e outras comunicações. Louisville, no Kentucky, gasta anualmente um milhão de dólares
em e-mails, eventos e abordagens de networking para convencer pessoas de 20 a 30 anos
da qualidade de vida e de outras vantagens da cidade.
Propriedades: Propriedades são direitos intangíveis de posse, tanto de imóveis
como de bens financeiros (ações e títulos). Direitos de propriedade são comprados e
vendidos, e isso leva a um esforço de marketing. Imobiliárias trabalham para proprietários
de imóveis ou para quem as procura para comprar e vender imóveis residenciais ou
comerciais. Já as instituições de investimento e bancárias estão envolvidas no marketing
de produtos e serviços financeiros, para pessoas tanto físicas como jurídicas.
Organizações: As organizações trabalham sistematicamente para construir uma
imagem sólida e positiva na mente do seu público-alvo. Para tanto, investem em
propaganda de identidade corporativa. A empresa holandesa de produtos eletrônicos
Philips coloca em seus anúncios o slogan “Vamos fazer as coisas ficarem melhores”. No
Reino Unido, o programa de marketing da Tesco, “Um pouquinho já ajuda”, levou-o à
posição de principal rede de supermercados do país. Universidades, museus, grupos de
teatro e organizações sem fins lucrativos usam o marketing para melhorar sua imagem
pública e competir por público e recursos.
Informações: Informações podem ser produzidas e comercializadas como um
produto. É essencialmente isso que as escolas e universidades produzem e distribuem,
mediante um preço, aos pais, aos alunos e à comunidades. Enciclopédias e grande parte
dos livros de não ficção vendem informações. Revistas também vendem informações,
normalmente de forma segmentada. A produção, a embalagem e a distribuição de
informações constituem um dos principais setores econômicos da sociedade de hoje. Até
mesmo empresas que comercializam produtos físicos tentam agregar valor pelo uso da
informação. O presidente da Siemens Medical Systems, Tom McCausland, por exemplo,
disse: “Nosso produto não é necessariamente um aparelho de raios X ou de ressonância
magnética, mas sim de informação. Nosso negócio é, na verdade, tecnologia de informação
para a saúde, e nosso produto final é, na verdade, um registro eletrônico do paciente:
informações sobre exames laboratoriais, patologia e medicamentos, assim como registro
de voz”.
Ideias: Toda oferta de marketing traz em sua essência uma ideia básica. Charles
Revson, da Revlon, observou: “Na fábrica fazemos cosméticos; nas lojas vendemos
esperança”. Produtos e serviços são plataformas para a entrega de algum conceito ou
benefício. Os profissionais de marketing social estão sempre às voltas com a promoção de
ideias como “a vida em primeiro lugar”.

7 APLICAÇÕES DO MARKETING

Fonte: image.slidesharecdn.com

Nesse tópico serão abordadas as várias aplicações do marketing, que surgem a


partir da evolução das práticas empresariais e da dinâmica econômica, social, cultural,
política e tecnológica mundial.
Marketing direto – Surgido na década de 1960 e praticado por grandes lojas
americanas, consistia na oferta de produtos por meio do envio de catálogos impressos pelo
correio, para milhões de domicílios de clientes ou clientes potenciais. Sendo inicialmente
uma estratégia de comunicação direta com o cliente, evoluiu para uma estratégia de
comunicação e comercialização de produtos e serviços com o cliente, sem intermediação
de meios ou canais de terceiros.
Marketing de relacionamento – É um conceito surgido na década de 1990 como
uma evolução do marketing direto, motivado por pesquisas que indicavam que conquistar
um novo cliente custava, em média, cinco vezes mais que reter um cliente. É definido como
uma estratégia que visa construir uma relação duradoura com o cliente baseada em
confiança, colaboração, compromisso, parceria, investimentos e benefícios mútuos,
resultando na otimização do retorno para a empresa e seus clientes.
Marketing de fidelização ou retenção – É o primeiro nível do marketing de
relacionamento. É definido como a estratégia para fidelizar ou reter o cliente por meio de
ações integradas, sistemáticas e contínuas de comunicação e promoção, gerando
frequência e repetição de compra por parte dos clientes e recompensando-os por isso. É a
estratégia mais adequada para avaliar e reter segmentos de clientes selecionados, cujo
potencial de negócios poderá ou não evoluir com o tempo. O marketing de fidelização tem
sido bastante utilizado por administradoras de cartão de crédito (programas de prêmios por
frequência de compras) e por companhias aéreas (programas de milhagens).
Marketing um a um ou individualizado – É o estágio mais avançado do marketing
de relacionamento, em que cada cliente é tratado individualmente e a oferta da empresa é
totalmente customizada para o cliente. Nesse caso, a empresa e o cliente adotam políticas
de colaboração que resultam, por exemplo, em investimentos conjuntos em tecnologia e
desenvolvimento de produtor. A evolução da informática tem contribuído para a
implementação eficaz dessas estratégias. Nesse sentido, no final da década de 1990,
surgiram os sistemas de Customer Relationship Management (CRM), ou gerenciamento do
relacionamento com o cliente, para otimizar a gestão integrada do relacionamento com os
clientes.
Marketing de transação – é a realização de uma venda como transação única, sem
perspectiva de continuidade. É, tradicionalmente, o modo de venda dos produtos
padronizados, de baixo preço e consumo imediato, como a pipoca ou o refrigerante vendido
por ambulantes na rua.
Marketing pessoal – É a aplicação do composto de marketing para gerar interesse,
atenção e preferência com relação a uma determinada pessoa. O marketing pessoal é
geralmente adotado por políticos, artistas, esportistas e outros profissionais cuja atividade
pressuponha grande projeção e reconhecimento popular, ou que, por interesse pessoal,
desejem se tornar celebridade.
Marketing social – É dirigido para organizações sem fins lucrativos, organismos e
causas sociais. Cada vez mais, as empresas reconhecem seu papel social e aplicam
recursos em programas voltados para as comunidades carentes ou causas sociais, como
preservação do meio ambiente, desenvolvimento dos esportes, das artes e da cultura,
educação e saneamento.
Marketing Institucional – são as ações de marketing direcionadas para a criação
de uma imagem favorável e preferência para uma determinada organização ou empresa. A
imagem da empresa, juntamente com a dos produtos, são importantes fatores que
influenciam a decisão de compra dos clientes. Partindo dessas premissa, muitas empresas
realizam investimentos em atividades como propaganda e relações públicas, que projetam
a imagem da empresa junto ao público-alvo, visando criar atitude favorável, credibilidade e
preferência.
Marketing internacional – ë a aplicação do composto de marketing para
desenvolver oportunidades de negócios nos mercados externos ao de origem da empresa.
As empresas multinacionais e, mais recentemente, as brasileiras implementam estratégias
de introdução e expansão no mercado mundial como meio de acelerar o crescimento,
neutralizar a concorrência e ganhar economias de escala.
Marketing interativo – É o conceito que expressa o conjunto de ações de marketing
direcionadas a criar uma interação entre o cliente e a empresa, em que o cliente tem um
papel ativo, possibilitando a personalização e a customização de produtos e serviços. No
início, o marketing interativo era praticado por empresas ou profissionais de serviços, como
consultorias e escolas, ou por empresas de marketing direto. Posteriormente, a
interatividade foi sendo ampliada por meio das áreas de atendimento aos clientes,
telemarketing e call centers, que atendem às reclamações dos clientes e ouvem as suas
sugestões.
Marketing digital ou web marketing – Conceito que expressa o conjunto de ações
de marketing intermediadas por canais eletrônicos como a internet, em que o cliente
controla a quantidade e o tipo de informação recebida. A expectativa é que o marketing
pela internet e, principalmente, o comércio eletrônico, venha a se tornar uma estratégia
competitiva primordial e amplamente adotada pelas empresas.
Marketing religioso - Segundo Vaz (2003, p 176) “marketing religioso é uma
expressão que vem sendo empregada quando as igrejas buscam usar técnicas
mercadológicas para fazer a sua pregação ideológica”. O autor acrescenta que são duas
as formas de aproveitamento do marketing por parte das instituições religiosas. A primeira
refere-se a adoção de conceitos e técnicas para atingir, manter e aumentar o número de
fiéis, além de possibilitar uma mais significativa arrecadação de recursos financeiros. A
segunda forma refere-se a aplicação do marketing para a divulgação dos princípios
doutrinários, das ideias, das crenças, que passam a ser tratados mercadologicamente como
produtos.
Marketing político - Dentro das novas abordagens mercadológicas, surge a partir
das primeiras eleições diretas, após a queda da ditadura militar, a utilização dos princípios
de Marketing dentro do contexto político brasileiro, pois devido à concorrência eleitoral, os
candidatos a cargos públicos começaram a buscar nas estratégias mercadológicas uma
melhor performance nas campanhas eleitorais. Dentro dessa realidade, o candidato, não é
mais aquele que busca através de seus adjetivos conquistar os eleitores, e sim, aquele que
acompanha as tendências do mercado, orientando as informações de acordo com sua visão
e ambição política.
Marketing esportivo - A expressão “Marketing Esportivo” surgiu frente à
necessidade de descrever as ações que algumas empresas estavam utilizando para
promoverem seus produtos e serviços por meio do esporte. O Marketing Esportivo consiste
em todas as atividades designadas a encontrar as necessidades e desejos dos
consumidores de esporte através do processo de troca. O esporte vem sendo usado para
lançar novos produtos, aumentar a empatia do consumidor em relação a uma empresa e
até mesmo para minar a liderança regional de uma marca. No princípio os objetivos eram
apenas institucionais. À medida que os resultados da estratégia foram aparecendo através
do fortalecimento da imagem da empresa, novos caminhos vêm sendo descobertos.
Marketing ecológico - A concepção de marketing ecológico ou Ecomarketing
começou a aparecer nos anos setenta, quando a AMA - American Marketing Association -
realizou um workshop com a intenção de discutir o impacto do marketing sobre o meio
ambiente. A partir deste encontro vários autores começaram a conceituar o que seria o
marketing verde. O marketing ambiental também foi discutido por Kotler que o definiu como
sendo: "um movimento das empresas para criarem e colocarem no mercado produtos
ambientalmente responsáveis em relação ao meio ambiente.” O marketing ecológico
consiste, portanto, na prática de todas aquelas atividades inerentes ao marketing, porém,
incorporando a preocupação ambiental e contribuindo para a conscientização ambiental por
parte do mercado consumidor.
Marketing cultural - É toda ação de marketing que usa a cultura como veículo de
comunicação para se difundir o nome, produto ou fixar imagem de uma empresa
patrocinadora. Para se fazer marketing cultural não há fórmula fechada, pois há variáveis
que, conforme combinadas, podem resultar numa excelente ação de marketing. O que
manda é a criatividade para atingir o público alvo de forma a atender os objetivos de
comunicação da empresa com os recursos disponíveis.

8 O EMPREENDEDOR E O PLANO DE NEGÓCIO

Fonte: exame.abril.com.br

Cada empreendimento tem características específicas, determinadas por suas


peculiaridades e seu inter-relacionamento com o mercado. A sua estrutura deve ser
adequada à estratégia traçada para o negócio. Nestas circunstâncias, cada negócio tem o
modelo mais apropriado à sua realidade, de tal forma que permita o seu melhor
desempenho.
A importância do Plano de Negócio afirmando que o principal problema dos
empreendedores brasileiros é a falta de planejamento: “Nada substitui a visão e o
planejamento. O plano de negócios é uma excelente arma para prosperar nos negócios.”
8.1 Definição de Plano de Negocio

“uma ferramenta com a finalidade de planejar o negócio e orientar o empreendedor


sobre o mesmo, pois muitos deles têm dificuldades de implementar uma ideia nova
ou uma mudança [...] um dos motivos que mantém a estagnação é a falta de visão
ordenada do que precisa ser feito, e uma orientação que determine passo- a- passo
o que é necessário fazer e que antecipe supostas complicações, torna o processo
menos arriscado. Tornar mais nítido o caminho que leva ao alcance do objetivo é o
principal motivo de se fazer um plano de negócios. (Dornelas, 2001)

Assim sendo o plano de negócio é caracterizado como uma ferramenta com


propósito de validar uma ideia de um novo produto ou serviço, orientar a implantação de
um negócio, promover a identificação e sensibilização de potenciais parceiros, servir de
referencial para acompanhamento e avaliação de objetivos traçados e, ainda, ser um
importante instrumento de captação de recursos para viabilização do empreendimento.
A taxa de mortalidade das empresas ainda nos primeiros anos de existência é
bastante elevada, cerca de 90% no Brasil. As causas podem ser atribuídas, em grande
parte, ao lançamento prematuro do novo serviço ou produto no mercado, ou seja, sem um
planejamento que fundamente seu lançamento. Tal índice poderia ser reduzido se as
empresas e o próprio empreendedor não subestimassem a importância de se preparar um
plano de negócio, pois ao redigi-lo o empreendedor é conduzido a examinar de forma
minuciosa cada elemento do empreendimento.

A falta de planejamento pode levar à mortalidade da empresa justamente por não sinalizar
algumas falhas que podem ocorrer durante sua atuação, como: falta de experiência
gerencial do empreendedor, falta de capital inicial para abrir o negócio, falta de
capital de giro, falta de clientes potenciais, falta de fornecedores, localização
geográfica errada, expansão inadequada, excesso de capital em ativos fixos, difícil
obtenção de crédito, uso de grande parte de recursos particulares, entre outras.
A importância do plano de negócio se justifica e se torna uma ferramenta indispensável
tanto na abertura de novos negócios quanto na análise e diagnóstico de empresa já
em andamento. É um instrumento essencial, utilizado para diminuir riscos e para que
o empreendedor tenha capacidade de estimar o sucesso de sua empresa, mas
também pode dar indícios ou evidências de que o empreendimento é irreal: [...] ”que
existem obstáculos jurídicos ou legais intransponíveis, que os riscos são
incontroláveis ou que a rentabilidade é aleatória ou insuficiente para garantir a
sobrevivência da empresa ou do novo negócio”. Sua elaboração não garante a
eliminação total dos riscos e nem mesmo o sucesso da empresa, mas evita que
muitos erros sejam cometidos pela falta de análise.

9 A IMPORTÂNCIA DO PLANO DE NEGÓCIOS

Fonte: exame.abril.com.br

 O plano de negócios é uma ferramenta que pode e deve ser usada por todo e
qualquer empreendedor, que queira transformar seu sonho em realidade, seguindo o
caminho lógico e racional que se espera de um bom administrador.
 É uma ferramenta para o empreendedor expor suas ideias em uma linguagem,
que os leitores do plano de negócios entendam e, principalmente, que mostre a viabilidade
e probabilidade de sucesso em seu mercado.
 O plano de negócios é uma ferramenta que pode ser aplicada tanto no
lançamento de novos empreendimentos quanto no planejamento de empresas maduras.
 A maioria dos planos de negócios resumem-se em textos editados sobre um
modelo predeterminado e que não convencem ao próprio empreendedor; por isso, falham,
o que leva muitos a pensar que o plano de negócios não serve para nada ou não é uma
ferramentas eficiente. Geralmente são escritos como parte dos requisitos de aprovação
de um empréstimo, ingresso em uma incubadora de empresas, solicitação de bolsas ou
recursos financeiros de órgão do Governo. Costumam ser feitos apenas para esses fins,
as pressas, sem muita fundamentação ou, recheados de números mágicos.
Como esperar que convençam a um investidor, bancos, potenciais parceiros,
fornecedores, à própria empresa internamente, esses que são, geralmente, os
públicos-alvo de um plano de negócio?
É preciso ter em mente que essa ferramenta dever ser o cartão de visitas do
empreendedor, mas também pode ser seu cartão de desqualificação. “As oportunidades
são únicas e não podem ser desperdiçadas”

9.1 “O conceito básico do plano de negócios é o Planejamento”

 O Plano de negócios, é uma ferramenta dinâmica, que deve ser atualizada


constantemente, pois o ato de planejar é dinâmico e corresponde a um processo cíclico.
O plano de negócios será para o empresário um guia, o qual mostrará o situação
atual da empresa e onde ela quer chegar no futuro.

9.2 O QUÊ É UM PLANO DE NEGÓCIOS

Fonte: marketingemedia.com.br
É documento usado para descrever um empreendimento e o modelo de negócio que
sustenta a empresa. A elaboração do plano deve envolver um processo de aprendizagem
e autoconhecimento, a ainda permitir ao empreendedor situar-se no seu ambiente de
negócios. As seções que compõem um plano de negócios geralmente são padronizadas
para facilitar o entendimento. Cada uma das seções do plano tem um propósito específico.
Um plano de negócios para uma empresa pode ser menor que o de uma grande
organização, não ultrapassando talvez dez a quinze páginas. Muitas seções podem ser
mais curtas que outras e até ser menor que uma única página de papel. Mas para chegar
ao formato final geralmente são feitas muitas versões e revisões até que esteja adequado
ao público-alvo. Os aspectos chave que sempre devem ser focados em qualquer plano de
negócio são os seguintes (Bangs, 1998).

1. Em que negócio você está?


2. O que você (realmente) vende?
3. Qual é o seu mercado-alvo?

9.3 POR QUE ESCREVER UMA PLANO DE NEGÓCIOS?

Em primeiro lugar uma empresa deverá lucrar mais, na média, se dispor de uma
planejamento adequado.

“ uma pesquisa realizada com ex-alunos de administração da Harvard Business


School, nos Estados Unidos, concluiu que o plano de negócios aumenta em 60% a
probabilidade de sucesso dos negócios”

Através do plano de negócio é possível:


 - Entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio.
 - Gerenciar de forma mais eficaz a empresa e tomar decisões acertadas
 - monitorar o dia-a-dia da empresa e tomar ações corretivas quando
necessário
 - conseguir financiamentos e recursos junto a bancos, governo, Sebrae,
investidores, capitalista de risco etc.
 - Identificar oportunidades e transformá-las em diferencial competitivo para a
empresa.
 - estabelecer uma comunicação interna eficaz na empresa e convencer o
público externo (fornecedores, parceiros, clientes, bancos, investidores,
associações, etc.)
E porque muitos deixam de escrever um plano de
negócios?
Algumas respostas segundo (Bangs,1998)
- “Eu não necessito de um”
- “Eu tenho um em minha cabeça”
- “Eu não sei como começar”
- “Eu não tenho tempo”
- “ Eu não sou bom com números”
- “Eu tenho mais do que o suficiente $ $ $ e não preciso
disso, pois já tenho sucesso”

10 A QUEM SE DESTINA O PLANO DE NEGÓCIOS

Fonte: www.mercadoecommerce.com.br

Vários são os públicos-alvo de um plano de negócios.(Pavan et al, 1997) cita:


 Mantenedores de incubadoras (Sebrae, universidades, prefeituras, governo,
associações, etc): para outorgar financiamentos a estas.
 Parceiros: para definição de estratégias e discussão de formas de interação
entre as partes.
 Bancos: para outorgar financiamentos para equipamentos, capital de giro,
imóveis, expansão da empresa etc.
 Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurídicas, bancos de
investimento, angels, BNDES, governo etc.
 Fornecedores: para negociação na compra de mercadorias, matéria-prima e
formas de pagamento.
 A empresa internamente: para comunicação da gerência com o conselho da
administração e com os empregados (efetivos e em fase de contratação)
 O clientes para venda do produto e/ ou serviço e publicidade da empresa
 Sócios: para convencimento em participar do empreendimento e formalização
da sociedade.

11 A ELABORAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIO

Sumário Executivo:
O sumário executivo é um resumo do PLANO DE NEGÓCIO. Não se trata de uma
introdução ou justificativa e, sim, de um sumário contendo seus pontos mais importantes.
Nele irá constar:
 Resumo dos principais pontos do plano de negócio;
 Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições;
 Dados do empreendimento;
 Missão da empresa;
 Setores de atividades;
 Forma jurídica;
 Enquadramento tributário;
 Capital social;
 Fonte de recursos.
Fique Embora o sumário executivo compreenda a primeira parte do plano, ele só
deve ser elaborado após a conclusão do mesmo. Ao ser lido por interessados, ele deverá
deixar clara a ideia e a viabilidade de sua implantação. Informações mais detalhadas virão
nas partes seguintes.

11.1 Resumo dos principais pontos do plano de negócio

Ao descrever o plano, faça um breve relato com suas principais características.


Procure mencionar:
 o que é o negócio;
 quais os principais produtos e/ou serviços;
 quem serão seus principais clientes;
 onde será localizada a empresa;
 o montante de capital a ser investido;
 qual será o faturamento mensal;
 que lucro espera obter do negócio;
 em quanto tempo espera que o capital investido retorne.
 Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições
Aqui você irá informar os dados dos responsáveis pela administração do negócio.
Faça também uma breve apresentação de seu perfil, destacando seus conhecimentos,
habilidades e experiências anteriores. Pense em como será possível utilizar isso a favor do
seu empreendimento.

11.2 Dados do empreendimento

Nesta etapa, você irá informar o nome da empresa e o número de inscrição no CNPJ
– Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas – se a mesma já estiver registrada. Caso
contrário, indique o número do seu CPF.
11.3 Missão da empresa

A missão da empresa é o papel que ela desempenha em sua área de atuação. É a


razão de sua existência hoje e representa o seu ponto de partida, pois identifica e dá rumo
ao negócio. Para definir a missão, procure responder às seguintes perguntas:
 Qual é o seu negócio?
 Quem é o consumidor?
 O que é valor para o consumidor?
 O que é importante para os empregados, fornecedores, sócios, comunidade, etc.
Veja alguns exemplos de missão:
Empresa de alimentos. Servir alimentos saborosos e de qualidade com rapidez e
simpatia, em um ambiente limpo e agradável.
Locadora de veículos. Oferecer soluções em transporte, por meio do aluguel de
carros, buscando a excelência.
Hospital. Promover a melhoria da qualidade de vida e satisfação das pessoas,
praticando a melhor medicina, por meio de uma organização hospitalar autossustentável.

11.4 Setores de atividade

Defina qual é o negócio de sua empresa e, em seguida, assinale em qual(is)


setor(es) sua empresa pretende atuar. Para ajudá-lo, leia a seguir as explicações sobre os
principais setores da economia.

11.5 Agropecuária

São os negócios cuja atividade principal diz respeito ao cultivo do solo para a
produção de vegetais (legumes, hortaliças, sementes, frutos, cereais, etc.) e/ou a criação e
tratamento de animais (bovino, suíno, etc.). Exemplos: plantio de pimenta, cultivo de laranja,
apicultura, criação de peixes ou cabras.
11.6 Indústria

São as empresas que transformam matérias-primas em produtos acabados, com


auxílio de máquinas ou manualmente. Abrange desde o artesanato até a moderna produção
de instrumentos eletrônicos. Exemplos: fábrica de móveis, confecção de roupas,
marcenaria.

11.7 Comércio

São as empresas que vendem mercadorias diretamente ao consumidor – no caso


do comércio varejista – ou aquelas que compram do fabricante para vender para o varejo
– comércio atacadista. Exemplos: papelaria, lanchonete, loja de roupas, distribuidora de
bebidas.

11.8 Prestação de serviços

São as empresas cujas atividades não resultam na entrega de mercadorias e, sim,


no oferecimento do próprio trabalho ao consumidor. Exemplos: lavanderia, oficina
mecânica, escola infantil.

12 FORMA JURÍDICA

O primeiro passo para que uma empresa exista é a sua CONSTITUIÇÃO formal.
Para tanto, é necessário definir sua forma jurídica. A forma jurídica determina a maneira
pela qual ela será tratada pela lei, assim como o seu relacionamento jurídico com terceiros.
A seguir, você encontrará informações básicas sobre as formas jurídicas mais comuns para
micro e pequenas empresas:

12.1 Sociedade Limitada

Nesse tipo de empresa duas ou mais pessoas associam-se para a criação de uma
pessoa jurídica, com existência e patrimônio distintos da pessoa física dos sócios. Quem
exerce a atividade empresarial é a sociedade (representada pelos seus administradores),
e quem responde pelas dívidas contraídas é o patrimônio da sociedade. Em síntese, a
responsabilidade dos sócios é limitada.
Mas cuidado! Havendo indícios de abuso ou confusão patrimonial, a personalidade
jurídica pode ser desconsiderada, respondendo então os sócios e administradores pelos
débitos.

12.2 Empresário

É aquele que exerce individualmente e de maneira organizada atividades voltadas


para a produção ou comercialização de bens e serviços, sendo obrigatório seu registro na
Junta Comercial. Não há a presença de sócios e o proprietário assume integralmente a
responsabilidade pelos resultados e riscos. Nesse tipo de empresa, o dono responsabiliza-
se pelas obrigações da empresa, que são ILIMITADAS, isto é, o patrimônio pessoal pode
ser exigido para o pagamento de certas dívidas, como por exemplo: débitos trabalhistas,
com fornecedores, tributos, danos ao consumidor, danos ambientais, etc.

12.3 Enquadramento tributário

Basicamente, a pequena empresa pode adotar três formas diferentes para o cálculo
e o recolhimento dos impostos junto ao Governo Federal: o EMPREENDEDOR
INDIVIDUAL, o REGIME NORMAL ou o SIMPLES NACIONAL.
O Empreendedor Individual é o empresário individual com receita bruta ano de até
R$36.000,00, que tenha um empregado que ganhe salário mínimo ou o salário mínimo da
respectiva categoria profissional e não possua mais de um estabelecimento nem participe
de outra empresa como titular, sócio ou administrador. Nessa modalidade, o recolhimento
dos impostos e contribuições é feito em valores fixos mensais.
O SIMPLES é destinado às empresas que – com possibilidade de enquadramento –
se beneficiarão da redução e simplificação de tributos, além do recolhimento de um imposto
único. O enquadramento no SIMPLES está sujeito à aprovação da Receita Federal e leva
em consideração a atividade e a estimativa de faturamento. Já no Regime Normal as
empresas recolhem os impostos da forma convencional, cumprindo todos os requisitos
previstos em lei para cada imposto.
Além dos tributos federais, no Regime Normal podem ser devidos impostos e
contribuições para o Governo Estadual (ICMS) e Municipal (ISS).

12.4 Capital Social

O capital social é representado por todos os recursos (dinheiro, equipamentos,


ferramentas, etc.) colocado(s) pelo(s) proprietário(s) para a montagem do negócio. Mais
adiante, ao elaborar o plano financeiro do seu empreendimento, você saberá o total do
capital a ser aplicado.
Caso você escolha ter uma sociedade, será preciso determinar o valor do capital que
cada sócio irá investir e o seu percentual.

12.5 Fonte de recursos

Aqui você irá determinar de que maneira serão obtidos os recursos para a
implantação da empresa. Para o início das atividades, você pode contar com recursos
próprios, de terceiros ou com ambos.
Recursos próprios envolvem a aplicação por parte do(s) proprietário(s) do capital
necessário para a abertura da empresa, já a utilização de recursos de terceiros compreende
a busca de investidores ou de empréstimos junto a instituições financeiras.

12.6 Análise de Mercado

Estudo dos clientes:


Esta é uma das etapas mais importantes da elaboração do seu plano. Afinal, sem
clientes não há negócios. Os clientes não compram apenas produtos, mas soluções para
algo que precisam ou desejam. Você pode identificar essas soluções se conhecê-los
melhor. Para isso, responda às perguntas e siga os passos a seguir:
1º passo: identificando as características gerais dos clientes.
 Se pessoas físicas
 Qual a faixa etária?
 Na maioria são homens ou mulheres?
 Têm família grande ou pequena?
 Qual é o seu trabalho?
 Quanto ganham?
 Qual é a sua escolaridade?
 Onde moram?
 Se pessoas jurídicas (outras empresas)
 Em que ramo atuam?
 Que tipo de produtos ou serviços oferecem?
 Quantos empregados possuem?
 Há quanto tempo estão no mercado?
 Possuem filial? Onde?
 Qual a sua capacidade de pagamento?
 Têm uma boa imagem no mercado?
2º passo: identificando os interesses e comportamentos dos clientes.
 Que quantidade e com qual frequência compram esse tipo de produto ou
serviço?
 Onde costumam comprar?
 Que preço pagam atualmente por esse produto ou serviço similar?
3º passo: identificando o que leva essas pessoas a comprar.
 O preço?
 A qualidade dos produtos e/ou serviços?
 A marca?
 O prazo de entrega?
 O prazo de pagamento?
 O atendimento da empresa?
4º passo: identificando onde estão os seus clientes.
 Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar?
 É apenas sua rua?
 O seu bairro?
 Sua cidade?
 Todo o Estado?
 O País todo ou outros países?
 Seus clientes encontrarão sua empresa com facilidade?

12.7 Estudo dos concorrentes

O Você pode aprender lições importantes observando a atuação da concorrência.


Procure identificar quem são seus principais concorrentes. A partir daí, visite-os e examine
suas boas práticas e deficiências.
Lembre-se de que concorrentes são aquelas empresas que atuam no mesmo ramo
de atividade que você e que buscam satisfazer as necessidades dos seus clientes. que de
olho
Lembre-se: a concorrência também deve ser vista como uma situação favorável.
Bons concorrentes servem como parâmetro de comparação e de parceria, além de ser uma
fonte de estímulo à melhoria.

12.8 Estudo dos fornecedores

O mercado fornecedor compreende todas as pessoas e empresas que irão fornecer


as matérias-primas e equipamentos utilizados para a fabricação ou venda de bens e
serviços. Inicie o estudo dos fornecedores levantando quem serão seus fornecedores de
equipamentos, ferramentas, móveis, utensílios, matérias-primas, embalagens, mercadorias
e serviços.
Relações de fornecedores podem ser encontradas em catálogos telefônicos e de
feiras, sindicatos e no próprio SEBRAE. Outra fonte rica de informações é a Internet.
Mantenha um cadastro atualizado desses fornecedores. Pesquise, pessoalmente ou
por telefone, questões como: preço, qualidade, condições de pagamento e o prazo médio
de entrega. Essas informações serão úteis para determinar o investimento inicial e as
despesas do negócio.
Preenchendo o quadro de estudo dos fornecedores, você terá uma melhor visão de
quem são e de como atuam seus fornecedores.
Fique de olho: olho
 Analise pelo menos três empresas para cada artigo necessário;
 Mesmo escolhendo um entre vários fornecedores, é importante manter
contato com todos, ou pelo menos com os principais, pois não é possível
prever quando um fornecedor enfrentará dificuldades;
 Ao adquirir matérias-primas, insumos ou mercadorias faça um estudo de
verificação da capacidade técnica dos fornecedores. Todo fornecedor deve
ser capaz de suprir o material ou as mercadorias desejadas, na qualidade
exigida, dentro do prazo estipulado e com o preço combinado;
 A tomada e a comparação de preços facilitam a coleta de informações sobre
aquilo que se deseja adquirir, aumentando as chances de se tomar decisões
mais acertadas;
 Verifique se é exigida quantidade mínima de compra e lembre-se de evitar
intermediários, sempre que possível.

13 DOCUMENTAÇÃO NECESSÁRIA AO EMPREENDEDOR

Fonte: www.administradores.com.br

13.1 Obtenção de alvará de funcionamento definitivo

No momento da formalização o Empreendedor Individual poderá emitir um alvará


provisório para o funcionamento do negócio com validade de 90 dias, após a formalização
deverá ser solicitado na prefeitura o alvará definitivo, que terá o prazo de 180 dias para
emissão e entrega. Na capital é possível emitir o alvará através do site
portal7.pbh.gov.br/alfi, informando o número da consulta prévia aprovada e o CNPJ de sua
empresa (CARTILHA SEBRAE 2012).
Todos os estabelecimentos estarão sujeitos a algumas fiscalizações, portanto é
importante ficar atento ao prazo de validade dos alvarás e sempre manter em locais visíveis.
Geralmente alguns dos órgãos mais comuns que mantêm e fiscalizam constante são:
Prefeitura que fiscaliza o alvará de funcionamento; Corpo de bombeiros que realiza a auto
vistoria do Corpo de Bombeiro (AVCB); e a Vigilância Sanitária que é responsável pelo
alvará sanitária, sendo necessário para empresas que trabalhem, por exemplo, com
alimentos, medicamentos, produtos de limpeza, cosméticos e agrotóxicos (CARTILHA
SEBRAE 2012).
Qualquer dúvida quanto à liberação do alvará deverá ser consultada mediante
a prefeitura responsável pela região onde se tenha realizado a formalização, esta consulta
é gratuita e garantirá ao empreendedor mais segurança.

13.2 Como obter a inscrição Municipal e Estadual

Toda e qualquer empresa formalizada deve possuir, assim como o Cadastro


Nacional da Pessoa Jurídica o CNPJ, as inscrições municipal e/ou estadual. É através
dessas inscrições que a prefeitura e a fazenda estadual controlam o funcionamento da
empresa e os impostos que são gerados por ela. Sendo a inscrição municipal é emitida pela
Prefeitura; a inscrição estadual é emitida pela Secretaria Estadual da Fazenda (CARTILHA
SEBRAE 2012).
O Empreendedor Individual poderá ter um funcionário de carteira assinada, caso
esse seja o seu desejo. Durante a contratação é indicado que o empreendedor procure um
contador para que a rotina que envolve os recolhimentos e obrigações seja feita de acordo
as exigências, como por exemplo, dependendo do ramo de atividade haverá convenção
coletiva de trabalho e outros benéficos estipulados por lei.
Caso o empreendedor contrate um funcionário é necessário que esta contratação
seja formalizada, sendo assim deverá ser solicitado ao funcionário a apresentação de
alguns documentos, que contribuirá na identificação e no cumprimento das obrigações
trabalhistas. Segue abaixo alguns considerados mais importantes (CARTILHA SEBRAE
2012):
 Carteira de Trabalho e Previdência Social (CTPS);
 Título de eleitor, para os maiores de 18 de anos; opcional para maiores de 16
anos e menores de 18 anos;
 Certificado de reservista ou de alistamento militar, para os empregados
brasileiros do sexo masculino com idade entre 18 e 45 anos;
 Certidão de nascimento ou casamento;
 Registro Geral - RG ou Registro de Identidade Civil - RIC;
 Cadastro de Pessoas Físicas (CPF);
 Documento de Inscrição no PIS/PASEP (DIPIS), ou anotação correspondente
na CTPS. (Caso o empregado não seja inscrito no PIS é responsabilidade da empresa
inscrevê-lo);
 Cópia da certidão de nascimento de filhos menores de 14 anos, para fins de
recebimento de salário-família;
 Cartão da Criança, que, a partir de 01/07/91, substitui a carteira de vacinação.
Deve ser apresentado Cartão original dos filhos entre 1 e 7 anos de idade e/ou
comprovação semestral de frequência escolar dos filhos de 7 a 14 anos;
 Carteira Nacional de Habilitação - CNH para os empregados que exercerão o
cargo de motorista ou qualquer outra função que envolva a condução de veículo de
propriedade da empresa. Lembre-se que na carteira deve constar a observação “exerce a
atividade remunerada”;
 Cartas de referência, se achar necessário;
 Uma foto 3 x 4.
No caso de dispensa do funcionário deverá ser realizado por meio de um
comunicado de dispensa, realizado por meio de um documento chamado aviso prévio. Este
documento é uma comunicação por escrito da extinção do contrato de trabalho que pode
ser dada tanto pelo empregado como pelo empregador. O aviso prévio pode ser indenizado
ou concedido. Se for indenizado (pagamento sem trabalho) obriga o empregador a fazer o
acerto rescisório com o trabalhador no prazo máximo de 10 dias. Se o aviso for cumprido
(trabalhado) o acerto deve ser feito um dia após o término do contrato de trabalho. Quando
cumprido, o trabalhador poderá optar pela redução de duas horas por dia, durante o
cumprimento do aviso prévio (30 dias), ou sete dias ao final do prazo (23 dias) para procurar
novo emprego, ou se preferir não precisa cumpri-lo, porém o mesmo deverá ressarcir a
empresa. Nesse caso será necessário seguir alguns procedimentos (CARTILHA SEBRAE
2012):
 Solicitar o exame demissional, que e obrigatório no ato da dispensa do
funcionário (ver a CLT art. 168);
 Preencher e assinar comunicação de dispensa ou pedido de demissão;
 Registrar desvinculação de emprego na carteira de trabalho e livro de
funcionário;
 Preencher e assinar o termo de rescisão do contrato de trabalho, que pode
ser comprado em papelaria;
 Entregar ao empregado a guia para solicitação do seguro desemprego
(comprado em papelaria somente no caso de dispensa sem justa causa);
 Entregar chave de conectividade para possibilitar o empregado sacar o FGTS
que é gerado pelo programa GRRF (somente no caso de dispensa sem justa causa).
Lembrando que nesse caso a empresa paga uma multa de 40% sobre o FGTS.
É importante ressaltar:
 Conectividade Social é um canal eletrônico de troca de informações entre a
Caixa Econômica e as empresas que são obrigadas a recolher FGTS ou prestar
informações à Previdência Social. Para mais informações procure uma agência da
Caixa Econômica Federal na sua cidade ou um contador;
 Ao contratar, demitir ou transferir um empregado para outro estabelecimento,
em determinado mês, toda empresa deverá comunicar ao Ministério do Trabalho -
MTE até o dia 7 do mês seguinte, por meio do formulário Cadastro Geral de
Empregados e Desempregados – Caged;
 Caso o funcionário tenha mais de um ano de serviço, a rescisão precisa ser
feita no sindicato (se houver) ou perante a autoridade do Ministério do Trabalho, ou
Fórum.
Para manter um controle na gestão é necessário que seja realizado alguns
procedimentos básicos nas atividades, tais como, o caixa diário que terá descrito tudo que
se recebe e se paga. Para isso o empreendedor poderá fazer em planilha simples, esse
controle ajudará na identificação de quanto capital o negócio se dispõe para possíveis
investimentos e fundo de caixa.
Durante a venda e prestação de serviços o empreendedor está sujeito a emitir nota
fiscal. Durante a comercialização com a pessoa física o empreendedor será dispensado da
emissão de nota fiscal, entretanto a emissão da nota fiscal para pessoas físicas não é
proibida, ficando a critério do empreendedor a sua emissão, caso seja solicitado. Na
comercialização para pessoa jurídica será obrigatório a emissão de nota fiscal de qualquer
porte (CARTILHA SEBRAE 2012).
Para o estado de Minas Gerais a emissão de notas fiscais para os contribuintes do
ICMS (Comércio e/ou indústria) poderá ser feita de três maneiras (CARTILHA SEBRAE
2012):
 Nota fiscal avulsa poderá ser emitida por meio eletrônico, poderá ser solicitada
no portal da Secretaria de Estado da Fazenda (SEF);
 Nota fiscal avulsa poderá ser emitida por meio físico, deverá ser solicitada na
Administração Fazendária do Governo do Estado (AF);
 Bloco de NF série D, poderá ser solicitada junto à gráfica autorizada pela
Administração Fazendária (AF). Basta protocolar um pedido junto a Secretaria de Estado
da Fazenda (SEF) para autorização, através do SIARE.
Para os prestadores de serviços emitir a Série A1 será necessário ter autorização
para impressão. Cada município conta com um procedimento específico para emissão de
tal nota, para saber detalhes sobre essa situação o empreendedor deverá buscar
informações na Secretaria de Finanças da cidade onde o negócio foi formalizado. A
emissão de nota fiscal será gratuita, porém para os que tiverem necessidade de emitir Bloco
de NF série D, deverá ser pago um valor para a gráfica referente ao serviço prestado pela
emissão de tais (CARTILHA SEBRAE 2012).
Esses controles diários são de suma relevância para que o empreendedor possa
identificar qual é a sua maior demanda, o que se vende mais, qual o seu melhor produto.
Tais procedimentos ajudaram a manter um controle de melhor qualidade que possibilitará
avaliar o que precisa ser melhorado e se o negócio está sendo rentável ou não, isso
contribuirá na busca continua por aperfeiçoamento, expansão e permanência no mercado.

13.3 Obrigações do empreendedor

Além das atividades cotidianas o empreendedor deverá ficar atento as obrigações


mensais que deverá cumprir. O pagamento do DAS (Documento de Arrecadação
Simplificada), é referente aos impostos de ICMS ou ISS e INSS, que são pagos
mensalmente, esta guia deverá ser paga até a data escolhida de pagamento e deverá ser
emitida através do Portal do Empreendedor, caso o pagamento seja feito com atrasado
deverá ser emitida uma nova guia a ser paga no dia do pagamento (CARTILHA SEBRAE
2012).
O preenchimento do Relatório Mensal de Receitas Brutas é muito importante para o
preenchimento da Declaração Anual de Faturamento, pois esse relatório é referente ao
valor total de vendas tanto para pessoa física ou jurídica mensal. Nesse relatório deverá
conter o valor total de vendas de produtos ou da prestação de serviço realizados durante o
mês, o ideal é que se faça a cada primeiro dia do mês. Além dessas informações é
importante que o empreendedor mantenha arquivado junto aos relatórios mensais as notas
fiscais dos produtos comprados e vendidos. Uma atividade que poderá ajudar a contribuir
nessas informações é que o empreendedor faça o controle diário de caixa, assim tornará
as informações mais claras e objetivas (CARTILHA SEBRAE 2012).
Para o empreendedor que tiver um funcionário, este ainda deverá pagar (CARTILHA
SEBRAE 2012):
 A guia GPS (referente ao pagamento do INSS) no dia 10 de cada mês;
 Elaborar o contracheque e pagamento do salário até o 5° dia útil;
 Preencher e pagar a GFIP (referente ao recolhimento do FGTS) até o dia 07
de cada mês. Caso o dia 07 não seja dia útil, o pagamento deverá ser antecipado, em caso
de dúvida o empreendedor deverá procurar uma das agências da Caixa Econômica Federal
para orientá-lo sobre como baixar o sistema. Os arquivos gerados devem, obrigatoriamente,
ser transmitidos pela internet por meio do canal eletrônico “conectividade social”.
De acordo com a cartilha O dia a dia do Empreendedor Individual é necessário que
o empreendedor realize as seguintes atividades anuais:
 Pagar taxa de fiscalização de localização e funcionamento – TFLF, enviada
pela prefeitura local;
 Pagar taxa de fiscalização sanitária – TFS (somente quando houver alvará
sanitário), enviada pela prefeitura local;
 Pagar taxa de fiscalização de engenho de publicidade – TFEP (caso a sua
empresa possua placa ou letreiro luminoso), enviada pela prefeitura local;
 Pagar taxa de incêndio (em municípios que haja uma unidade do corpo de
bombeiros). Em caso de registro da empresa no mesmo local da residência onde não haja
separação entre a empresa e residência será necessário procurar a Secretaria de Estado
da Fazenda - SEF-MG para solicitar a dispensa do pagamento desta taxa;
 Fazer a declaração anual do Empreendedor Individual.
Para manter um negócio bem sucedido é necessário após a formalização,
manter um controle adequado quanto à elaboração e acompanhamento de novos
procedimentos, tais como validade de licenças, pagamento de impostos, contratação de
funcionário caso o empreendedor queira contratar, entre outros.
Além desses controles existem algumas obrigações que necessitam de ser
cumpridas para que o empreendedor esteja apto quanto à funcionalidade do negócio. A
obrigação principal é o pagamento mensal do DAS - Documento de Arrecadação do
Simples Nacional. Seguidos de outros, cuja importância é necessária para manter o
controle do cotidiano e a prestação de contas, que deverá ser emitida no mês janeiro, tais
como: preenchimento do relatório mensal de receitas brutas; emissão de Nota Fiscal para
pessoas jurídicas; entrega da DASN-SIMEI - Declaração Anual de Faturamento (mês de
janeiro). O empreendedor caso tenha um funcionário registrado deverá entregar a RAIS -
Relação Anual de Informações Sociais (mês de fevereiro) e entregar a SEFIP - Sistema
Empresa de Recolhimento do FGTS e Informações à Previdência Social (CARTILHA
SEBRAE 2012).
O dia a dia do empreendedor é muito corrido, mas existem alguns aspectos
importantes que devem ser lembrados e praticados, tais como gestão financeira, marketing,
vendas, relacionamento com o cliente, entre outros. Essas rotinas administrativas são de
suma relevância, pois são rotinas básicas que irão contribuir para que o empreendedor
possa analisar o seu crescimento e desenvolvimento no mercado.
No Brasil o Micro Empreendedor Individual ou Empreendedor Individual foi
criado pelo Governo Federal para provar que o trabalho formal é muito mais rentável do
que o trabalho informal. O Empreendedor Individual (EI) é uma inovação no sistema
tributário para que milhões de brasileiros formalizem os seus negócios (SEBRAE 2011).
O Empreendedor Individual (EI) foi criado para beneficiar empreendedores
informais que trabalham por conta própria, que, em geral, são profissionais autônomos que
prestam serviços simples, não recolhem tributos, não têm cobertura previdenciária.
Fonte: www.primecursos.com.br

São artesãos, cabeleireiro, doceira, eletricista, instalador, manicure, mecânicos,


padeiro, pedreiro, pintor, salgadeira, entre outros, a lista completa com as atividades
permitidas está disponível no Portal do Empreendedor.
A Lei Complementar nº 128, de 19/12/2008, criou condições especiais para que
o trabalhador conhecido como informal possa se tornar um Empreendedor Individual
legalizado com registro no Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ).
De acordo com informações disponíveis na Cartilha do Empreendedor Individual
e informações no Portal do Empreendedor para ser um Empreendedor Individual é
necessário faturar no máximo até R$ 60.000,00 (sessenta mil reais) por ano de receita
bruta, não ter participação em outra empresa como sócio ou titular, podendo ter um
empregado contratado que receba até um salário mínimo ou o piso da categoria.
O Empreendedor Individual tem se mostrado não apenas uma importante porta
de saída da informalidade, mas também uma relevante porta de entrada para o
empreendedorismo, devido a isso estes são considerados empreendedores por
oportunidade.
14 BIBLIOGRAFIA

ARANTES, Elaine. Marketing de serviços. São Paulo: Intersaberes, 2012.

LUPETTI, Marcélia. Gestão estratégica da comunicação mercadológica. 2 ed. São


Paulo: Cengage, 2014.

SILVA. Alexandre Alcantara da. Estrutura, análise e interpretação das demonstrações


contábeis: ampliada e atualizada conforme Lei nº 11.638/07, Lei nº 11.941/09 e
Pronunciamentos do CPC. 3.ed. São Paulo: Atlas, 2012.

CHIAVENATO, Idalberto. Administração – Teoria, Processo e Prática. São Paulo. Ed.


Makron Books, 2000, capítulos 1.

CHURCHILL, Gilbert A. & PETER J.Paul. Marketing: criando valor para os clientes. São
Paulo: Saraiva, 2000.

COBRA, M. Administração de marketing. São Paulo: Atlas, 1998.

DIAS, Sergio Roberto (org.). Gestão de marketing. Saraiva. São Paulo, 2003.

KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Principios de Marketing. São Paulo, Editora


Pearson. 9ª Edição, 2003.

PALAZZO, Sávio, Nos limites da Administração Moderna, Rio de Janeiro. 1993.

ROCHA, A. da CHRISTENSEN, C. Marketing: teoria e prática no Brasil. São Paulo: Atlas,


1999.

SCHEWE, C. & SMITH, RM - Marketing: conceitos, casos e aplicações. São


Paulo:McGraw-Hill do Brasil, 1982.

Você também pode gostar