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MARATONA

Delivery
~
Campeao de Vendas

Aula 3
Sua comunicação pode ser mais poderosa
usando os canais de venda certos!

Neuronarketing - Técnicas de vendas que


vão criar filas de espera no seu delivery!
Sua comunicação pode ser mais poderosa
usando os canais de venda certos!

Imagine por um momento que você fará uma festa em seu apartamento e que
marcou com os 30 convidados no mesmo horário. Já pensou como seria se
todos chegassem no mesmo instante?

Como essas 30 pessoas iriam passar pela única porta de entrada? Certamente
um fila iria se formar, certo?

Mas diferente de uma festa na sua casa onde todos são amigos, seus clientes
não vão esperar “na fila” ou aguardar uma segunda opção de entrada, eles
simplesmente vão embora.

Essas "portas de entrada" em um delivery é o que chamamos de Canais de


Venda.

Canais de Venda são todos os meios usados pela empresa para levar seus
produtos e serviços até seu cliente e fechar uma venda.

O primeiro grande canal de venda é talvez uma das invenções mais


revolucionarias da história moderna.

Em 2 de junho de 1875, Alexandre Graham Bell Gran Bell inventou um aparelho


que convertia pulsos elétricos em ondas sonoras. Você tem um desses no seu
Sua comunicação pode ser mais poderosa
usando os canais de venda certos!

restaurante e certamente no seu bolso, estamos falando do telefone.

O telefone foi por muito tempo o único e principal canal de vendas para
milhares de restaurante, e até hoje possui seu valor, principalmente para
pessoas que não tem muita familiaridade no uso de aplicativos ou e-
commerce, ou ainda aquelas que simplesmente preferem por forca do hábito.

Já o segundo e na nossa visão um dos mais importantes canais de venda que


você deve ter é um e-commerce, ou seja, a sua loja virtual.

Calma, não confunda um e-commerce com aplicativos.

É possível que o seu cliente possa comprar de você (fazendo até o pagamento
de forma online) sem precisar baixar nenhum aplicativo.

Através de empresas que prestam esse serviço, você cria uma espécie de
“restaurante virtual”, com seu cardápio, fotos dos seus produtos, formas de
pagamento, tudo isso com sua identidade visual e a um click de distância.

Esse na nossa opinião é um dos canais principais para quem opera um delivery
nos tempos atuais e em breve você saberá o motivo. Esse e-commerce
funciona através de uma mensalidade que você paga a empresa que
desenvolve esse site e o torna 100% segura para que seu cliente e empresa
efetue transações.

Como dica, aconselhamos que você sempre coloque o link para o seu e-
commerce do perfil do Instagram, assim seus clientes têm maior chance de
clicar e ser direcionado direto para o seu delivery.

Se a sua conta do instaram for uma conta empresarial (e não um perfil pessoal)
e você tiver mais de 10 mil seguidores, também pode contar com o recurso do
"arrasta para cima” no stories do Instagram e incluir o link do seu e-
commerce, dessa forma quando o cliente arrastar para cima aquela foto linda
do seu prato ele já cai direto na área de compra.

A principal vantagem desse canal de venda é que é mais fácil fidelizar clientes,
além da sua margem de lucro ser bem maior do que em Market Places.
Sua comunicação pode ser mais poderosa
usando os canais de venda certos!

Não sabe o que é um Market Place? Você certamente já está dentro de um e


sobre isso que vamos falar agora.

O terceiro canal de venda e certame um dos mais “polêmicos” são os


aplicativos de delivery, como o Ifood, Rappi entre outros.

Polêmicos porque são ferramentas muito uteis para a maioria dos donos de
restaurante e a mesmo tempo são alvo de críticas desses mesmos donos de
restaurante pelas altas taxas cobradas.

A questão aqui é a forma como você enxerga esses canais de venda. Eles são
um Market Place.

Market Place nada mais é do que o seu restaurante dentro de um shopping


center.

Imagina um shopping center de verdade, só que dentro dele só tem


restaurantes.

Como em todo shopping center do mundo, os dois grandes atrativos e


vantagem de se ter um comercio nesse tipo de lugar é a segurança e o fluxo de
pessoas!

A principal capacidade que um shopping center é um Market Place deve ter é


“trazer pessoas”, chamo o público e proporcionar um ótimo fluxo de pessoas
nesse espaço, para que as maiores quantidades de clientes possíveis vejam
a sua loja!

Ou seja, o Ifood é como um shopping center, que atrais centenas de clientes


para sua loja, e te cobra uma taxa por isso.

A dica aqui é não por toda sua expectativa


de venda apenas nesse canal, porque se
algo acontece com ele, se a sua única
“vitrine" ficar fechada por algum problema
técnico você e suas vendas estarão em
apuros.
Sua comunicação pode ser mais poderosa
usando os canais de venda certos!

Portanto, veja esses aplicativos como mais um canal de venda, aquele que irá
trazer pessoas, que irá divulgar sua marca dentro do “shopping”, mas jamais
dependa apenas desse canal.

Aliás, uma estratégia muito adotada e comum é conquistar um cliente pelo


Ifood, por exemplo, e junto com esse pedido, enviar algum material (folder ou
panfleto) comunicando que se ele preferir fazer a próxima compra direto com
você, através do seu e-commerce esse cliente terá algumas vantagens
(geralmente em forma de descontos ou brindes).

Esteja mais de um market place se possível, mais saiba usar esse espaço e essas
ferramentas a seu favor, não fique refém.

O quarto canal de venda tem uma aceitação e forma de interação muito


peculiar aqui no Brasil.

Quando você troca de smartphone, qual é o primeiro aplicativo que você


instala? Se fosse preciso chutar, eu apostaria no WhatsApp.

É raro ver alguém que tenha um smartphone e não use o aplicativo para trocar
mensagens, fotos, vídeos e fazer chamadas de voz.

Para você ter uma ideia da importância desse app, em 2014, o Facebook
comprou o WhatsApp pela quantia de US$ 22 bilhões, sim, não escrevemos
errado, foram 22 BILHÕES (com B mesmo) de dólares, algo como metade
do valor de mercado da Petrobras.

A Índia é o país com maior número de usuários de WhatsApp no mundo. Pela


estimava mais recente, o Brasil é o segundo, seguido de México, Alemanha e
Espanha.

O que torna esse canal de vendas tão interessante é a forma como o utilizamos.
Cada usuário checa, em média, 23 vezes por dia seu smartphone para ver
mensagens no WhatsApp.

São mais de três horas por semana dedicadas ao aplicativo. Por dia, um
usuário passa 27 minutos pendurado no app, segundo pesquisas.
Sua comunicação pode ser mais poderosa
usando os canais de venda certos!

Mas aqui vai um alerta, querer se aproveitar de toa essa atenção que o seu
cliente disponibiliza pode ter um efeito contrário. Tudo que você quer é ser
aquela empresa “chata” que acaba sendo bloqueada porque manda um
cardápio ou foto de promoções a cada 5 minutos ou todo dia para o cliente.

Não existem regras ou um manual definitivo sobre comportamento de vendas


por Whatsapp, mas se você souber dosar a quantidade e qualidade das
informações que você troca com seus clientes ela pode de fazer bons
frutos.

A dica aqui é utilizar o whatsapp como um canal secundário, onde você (se
solicitado) enviar links para outros canais de venda, como o do seu e-
commerce ou do seu market place.

Por último, mas não menos importante, use as redes sociais como canais de
vendas.

Facebook, Messenger e principalmente o Instagram já permitem interações


voltadas para a venda.

A vantagem dessas plataformas é que funcionam como um canal de venda


mais estreito, você pode conhecer e se aproximar melhor do seu cliente.

Esses são os principais canais de venda onde você pode atuar no seu delivery.

Estude cada um com calma e estratégia, veja como cada um dele se encaixa na
sua operação, lembre-se, todo o processo de venda se dará de forma diferente
em cada canal, portanto esteja preparado para se adaptar e se adequar em
cada um deles.

Agora que você está com a faca e o queijo na mão, que tal aprender algo mais
avançado?

Vamos falar de algo que precede toda e qualquer ação de venda, promoção ou
publicidade. Vamos entender um pouco mais sobre NEUROMARKETING e
com ele pode SALVAR O SEU DELIVERY.
Neuronarketing - Técnicas de vendas que
vão criar filas de espera no seu delivery!

Neuromarketing é a mistura entre neurociência e marketing e tem como


principal objetivo entender o que faz um consumidor preferir uma marca,
comprar ou não um produto e até mesmo se tornar um cliente fiel.

Tudo isso estudando o que não está sendo explicitamente dito em pesquisas
de satisfação, feedbacks e nem mesmo em comentários nas redes sociais
porque são motivações que nem as próprias pessoas reconhecem.

O processo de tomada de decisões não acontece de forma racional, lógica e


consciente como costumamos acreditar, e sim começa no inconsciente,
quando determinados estímulos ativam partes específicas do cérebro.

De forma bastante simples, o cérebro pode ser dividido em 3 partes:

Cérebro Reptiliano: controla tudo aquilo que é responsável pela nossa


sobrevivência, como respiração e batimentos cardíacos e é ativado por
emoções primitivas como medo, fome e raiva.

Cérebro Límbico: processa emoções mais complexas, é responsável por


armazenar dados e é ativado por sensações envolvendo os 5 sentidos.

Neocórtex: essa é a parte que acreditamos utilizar nas tomadas de decisão já


que é a parte que controla o raciocínio e nosso lado social.

Estímulos externos como propagandas, sons, cheiros ou interações com outras


pessoas irão ativar, ainda sem que tenhamos consciência, o sistema reptiliano
e o límbico.
Neuronarketing - Técnicas de vendas que
vão criar filas de espera no seu delivery!

Confira alguns exemplos de estímulos utilizados no neuromarketing:

- Imagens impactantes que funcionam melhor que textos;

- Pessoas demonstrando felicidade ou satisfação em alguma experiência;

- Utilização de cores para estimular a ansiedade para consumir aquele produto


ou serviço;

- Inúmeros gatilhos mentais;

- Tipografia que facilitam a leitura;

- Utilização de design intuitivo;

- Conteúdos persuasivos.
Dentre outros...

Uma vez que tomamos uma decisão nesses níveis, o neocórtex procura
racionalizar o que foi decidido, dando a sensação de que nossas escolhas são
lógicas, afinal é essa a parte do cérebro que percebemos funcionar com
clareza.

Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência


(AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser dividido em três partes:

1º. Seu cérebro decide o que você vai fazer;

2º. Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que
você está tomando a decisão de forma racional;

3º. Você age de acordo com a decisão tomada.


Imagine você ter que enviar um estímulo consciente toda vez que precisasse
respirar? Ou fazer seu coração bater?

Muito provavelmente não faria mais nada além disso e o cansaço mental seria
enorme, por isso que muitas das nossas decisões também acontecem no
“piloto automático”.
Neuronarketing - Técnicas de vendas que
vão criar filas de espera no seu delivery!

Quando estamos nesse “piloto automático” deixamos algumas brechas, que os


psicólogos chamam de gatilhos mentais.

Todo gatilho mental é uma brecha para técnicas de influência.

Existem alguns gatilhos mentais extremamente poderosos para


restaurantes, e se você ainda não os utiliza, você provavelmente está
perdendo dinheiro.

Gatilho da Escassez
O gatilho mental da escassez talvez seja um dos mais poderosos. Nosso
cérebro tende a dar mais valor para certas coisas quando estas são
escassas.

A Amazon percebeu que a partir do momento em que a loja passou a mostrar


peças com baixa quantidade em estoque, as taxas de conversão subiram
drasticamente.

Isso porque, os clientes agiram com o medo da possibilidade de não conseguir


mais comprar aquele produto em um futuro próximo.

Pense em como você pode aplicar isso em seu restaurante, por que não criar
produtos com edições limitadas ou avisar quando uma promoção estiver
prestes a acabar. Acredite, frases como “É SÓ ATÉ AMAMHÔ, “ULTIMAS
UNIDADES” ou “PROMOÇÃO POR TEMPO LIMITADO” ainda tem um impacto
muito poderoso!

Gatilho da Urgência
O gatilho mental da Urgência está ligado ao fator tempo, onde existe um
prazo limite para que a compra possa ser efetuada.

Um case muito interessante de urgência é a Billabong Hour do restaurante


australiano Outback, que oferece bebidas pela metade do preço até às 20:00.

Este gatilho promove um senso de urgência imenso, acelerando a tomada de


decisão e incentivando os clientes a frequentarem o restaurante dentro destes
horários.
Neuronarketing - Técnicas de vendas que
vão criar filas de espera no seu delivery!

Gatilho da Autoridade

As pessoas tendem a seguir orientações de quem elas consideram autoridade.


Neste sentido, se o seu restaurante se posiciona como especialista, ou
autoridade em um determinado tipo de comida, você tende a influenciar
pessoas de uma forma muito maior.

Mas tenha cuidado, apresentar-se como um especialista em algo que você não
é pode ter um efeito totalmente contrário.

A rede de restaurantes Madero, utiliza o gatilho mental de autoridade em seu


próprio slogan.

Eles afirmam: “o hambúrguer do Madero é o melhor hambúrguer do mundo! ”.


As pessoas passam a considerar esta afirmação e são influenciadas por isso.

Gatilho da Novidade

Quando o produto ou serviço apresenta características inéditas e isso é


explorado de for a dar ênfase a esses diferenciais.

O gatilho da novidade é explicado cientificamente. Se somos expostos a algo


novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor
responsável pela sensação de prazer.

Quando você se depara com um trailer de filme muito empolgante, isso faz
com que queira assistir o filme logo, certo?

Fazer contagens regressivas e teasers em suas redes sociais, deixam os


visitantes ansiosos pela novidade.

Gatilho da Antecipação

É você construir sua mensagem para deixar as pessoas empolgadas e curiosas


para saberem a sua oferta ou que está disponibilizando para elas, que aciona a
reação emocional do gatilho Mental da Antecipação, preparando
mentalmente seu lead para esperar um determinado resultado.
Neuronarketing - Técnicas de vendas que
vão criar filas de espera no seu delivery!

Prova Social

Esse gatilho abrange todo conteúdo gerado pelo cliente a respeito de sua
experiência com um produto ou serviço. Geralmente são expostos em forma
de depoimentos, feedbacks, recomendações e críticas positivas.

Crie agora mesmo posts, promoções e ações de venda baseados nesses


gatilhos e veja suas vendas subirem de maneiro exponencial!
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vão criar filas de espera no seu delivery!

Prova Social

Esse gatilho abrange todo conteúdo gerado pelo cliente a respeito de sua
experiência com um produto ou serviço. Geralmente são expostos em forma
de depoimentos, feedbacks, recomendações e críticas positivas.

Crie agora mesmo posts, promoções e ações de venda baseados nesses


gatilhos e veja suas vendas subirem de maneiro exponencial!

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