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La gente compra beneficios. Yando recibe nestro mensaje, la adiencia se plantea --

anqe sea inconscientemente-- total o parcialmente estos interrogantes:

-"Y a mi q"
-"Y desps" (o "Y entonces")
-"Q hay de beno para mi en esto"

Determinar cles son los beneficios de t prodcto o servicio significa poner en

limpio, en forma clara, q es lo qe las características del prodcto / servicio hacen
PO el consmidor.

Una bena forma de visalizar los beneficios es "extraerlos" de las características, aqí
te mestro n mtodo fcil para hacerlo:

Toma na hoja y dibja na tabla de 2 colmnas con los sigientes encabezamientos:

Y  YTE TIY / ENEFIYIOS

(Spongamos qe eres n contador cyo target son comercios peqeños...)

PIME PASO. En la primera colmna escribe todas las características de t prodcto

/ servicio. No te preocpes porqe salga todo perfecto de na vez, posteriormente
corregirs.

Ejemplo:
-Primera conslta gratis
-Se aceptan tarjetas de crdito
-10 años como fncionario de hacienda
-Sensitivo a las necesidades de los comercios peqeños
-Atención hasta las 21hs.

SEGUNDO PASO. En la segnda colmna escribe los beneficios para el consmidor

qe peden extraerse de cada na de las características. De nevo, escribe como te
venga a la cabeza, lego plirs todo.

Ejemplo:

-Primera conslta gratis: na oportnidad sin riesgo para qe sted conozca q tengo
para ofrecerle

-Se aceptan tarjetas de crdito: sted no necesita disponer de efectivo y pede financiar
el pago

-10 años como fncionario de hacienda: mi experiencia "interna" es na ventaja para
qe sted gane ms dinero pagando ss impestos

-Sensitivo a las necesidades de los comercios peqeños: pedo proveerle todo el apoyo
administrativo-contable para qe sted se ocpe de lo qe ms le gsta: "vender"

-Atención de 8 a 21hs.: sted pede elegir el mejor horario, cando s trabajo sea ms
liviano o desps de cerrar s negocio

TEYE PASO. Agrega algún beneficio para el cal no hayas escrito características y

edita todo.

Ponte del lado del consmidor, aplicando el mtodo de los 3 pasos tendrs n mensaje
qe sobrepase la barrera del "Y a mi q", "Y desps", "Q hay de beno para mi
en esto". En síntesis, n mensaje qe pondr al consmidor en na actitd favorable
hacia la compra de t prodcto o servicio!


Los prodctos son ssceptibles de n anlisis de los atribtos tangibles e intangibles qe
conforman lo qe pede denominarse como s personalidad.

Este anlisis se efectúa a travs de la evalación de na serie de factores qe permiten
realizar na disección del prodcto, partiendo de los elementos centrales hasta los
complementarios, para qe a la vista tanto de los nestros como de los de la
competencia, podamos elaborar la estrategia del marketing qe nos permita posicionar
el prodcto en el mercado de la forma ms favorable.

En calqier caso, los diferentes factores qe inclimos a continación nos tienen qe
servir únicamente como gión o referencia, ya qe dependiendo del prodcto qe
comercialicemos se estdiarn otros atribtos totalmente diferentes.

Los principales factores son:

£ Núcleo. Yomprende aqellas propiedades físicas, qímicas y tcnicas del

prodcto, qe lo hacen apto para determinadas fnciones y sos.
£ Yalidad. Valoración de los elementos qe componen el núcleo, en razón de nos
estndares qe deben apreciar o medir las calidades y permiten ser
comparativos con la competencia.
£ Precio. Valor último de adqisición. Este atribto ha adqirido n ferte
protagonismo en la comercialización actal de los prodctos y servicios.
£ Envase. Elemento de protección del qe est dotado el prodcto y qe tiene,
jnto al diseño, n gran valor promocional y de imagen.
£ Diseño, forma y tamaño. Permiten, en mayor o menor grado, la identificación
del prodcto o la empresa y, generalmente, configran la propia personalidad del
mismo.
£ Marca, nombres y expresiones grficas. Facilitan la identificación del prodcto y
permiten s recerdo asociado a no  otro atribto. Hoy en día es no de los
principales activos de las empresas.
 £ Servicio. Yonjnto de valores añadidos a n prodcto qe nos permite poder
marcar las diferencias respecto a los dems; hoy en día es lo qe ms valora el
mercado, de ahí s desarrollo a travs del denominado marketing de
percepciones.
£ Imagen del prodcto. Opinión global qe se crea en la mente del consmidor
según la información recibida, directa o indirectamente, sobre el prodcto.
£ Imagen de la empresa. Opinión global arraigada en la memoria del mercado qe
interviene positiva o negativamente en los criterios y actitdes del consmidor
hacia los prodctos. Una bena imagen de empresa avala, en principio, a los
prodctos de neva creación; así como na bena imagen de marca consolida a
la empresa y al resto de los prodctos de la misma.

Anqe afortnadamente la tendencia actal es navegar en la misma corriente, la

valoración qe normalmente efectúa el consmidor de n prodcto sele comenzar en la
«imagen de empresa», yendo en sentido descendente hasta el «núcleo» del mismo.

El camino segido en las compañías, por contra, sele iniciarse en las propiedades
físicas, qímicas o tecnológicas, ascendiendo, en la escala de atribtos, hasta donde s
mayor o menor óptica de marketing los sitúe.

De ahí se desprende la importancia qe tiene efectar este tipo de disecciones o

valoración de los atribtos, ya qe permite apreciar la mayor o menor aproximación
entre los valores atribidos por el cliente, por el mercado, y la importancia y asignación
de recrsos concedidos a estos valores por la empresa.

 !



Un plano es la sperficie visal en la qe n fragmento de la realidad se presenta dentro

de los límites de n escadre, los cales estn determinados por la distancia qe hay
entre la cmara y el sjeto  objeto qe se pretende filmar. En tal sentido mchos
atores coinciden en clasificar los tipos de plano tilizadas en la televisión o en cine:

"


Presenta el escenario donde se desarrolla la acción. La figra hmana est asente o
apenas se percibe.

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Se percibe n grpo de figras en s totalidad. Presenta relación entre los personajes.
Hay varias figras hmanas
.


etrata las personas enteras. La figra hmana aparece de arriba abajo en el encadre.
Es el plano ideal para describir las acciones físicas.


"


Mestra na visión de conjnto de n ambiente. La figra hmana ocpa n tercio del
cadro. Lo dems es escenario.





epresenta na peqeña parte de la figra hmana o n objeto, enseña algo de forma
especial.

$


Mestra el rostro de las personas. Trasmite emociones y sentimientos. Permite intir el
estado emotivo del personaje.



$Y

La figra hmana est cortada por las rodillas. Nos aproximamos al personaje. Mestra
la expresividad del rostro e insinúa algo del escenario.

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Yorta a las personas por la cintra. Mestra relación y dilogo. Yon este encadre ya se
percibe algo ms de expresión en los personajes.

Y%&$Y!$Y

&YY!Y

A saber: Yonocer bien el público objetivo; identificar el problema a solcionar por la

pblicidad; transmitir n mensaje desarrollado desde la honestidad y el respeto por el
prodcto; qe el mensaje reslte próximo con predominio de lo narrativo sobre lo
discrsivo(con so del hmor, afectividad o calqier otro recrso; desarrollar y aplicar
ítems de referzo de memorabilidad (música, claim, colores...);y, por encima de todo,
YEATIVIDAD, creatividad con fndamento, como se dice en n comentario, pero
creatividad.