Manual de PNL - Carlos B PDF

Carlos Barata
carlosmbarata@gmail.com Carlos Barata

Manual de PNL
Carlos Barata
MANUAL DE PNL
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1 - MODELO DA PNL – PRESSUPOSTOS, FILOSOFIA DE

BASE E ÉTICA DE UTILIZAÇÃO
Índice do manual
1. O Modelo da PNL – Pressupostos, Filosofia de Base e Ética de Utilização

2. Nascimento da Neurolinguística
3. PNL – A Ciência da Mente
4. As Bases da Programação Neurolinguística
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Índice do capítulo
Objetivos
1. O modelo da Programação Neurolinguística

1.1 O que é a Programação Neurolinguística?
1.2 O Mapa não é o Território
1.3 Vida e “mente” são processos sistémicos
1.4 Objetivos da PNL
1.5 Finalidades da PNL
1.6 Aplicabilidade da PNL
1.7 Doze valores essenciais da Comunidade global da PNL
• Praticidade
• Integridade
• Respeito
• Ecologia
• Criatividade
• Amor (universal)
• Liberdade
• Diversidade
• Elegância
• Profissionalismo
• Flexibilidade
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• Criar uma comunidade com arte

• Outros valores
Síntese
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Objetivos:
• Saber o que é a PNL

• Conhecer as origens da PNL
• Compreender os seus pressupostos
• Reconhecer as implicações éticas relacionadas com a sua utilização
O Modelo de Programação Neurológico
Quando se fala em PNL - Programação Neurolinguística - constata-se que, ainda hoje,
há um grande desconhecimento quanto à área em que esta matéria se enquadra. Apesar
de existir há mais de duas décadas, muitas pessoas não sabem se a PNL está relacionada
com a psicologia, a medicina ou a linguística. A Programação Neurolinguística nada
mais é do que um conjunto muito rico de técnicas pragmáticas de comunicação, através
das quais o indivíduo aprende a viver melhor e a atuar de uma maneira eficiente nas
situações que o cercam.
Chama-se Programação, porque podemos programar o que queremos fazer para nos
despojarmos de comportamentos indesejados, que nos incomodam, assim como
podemos reforçar comportamentos ótimos; Neuro, porque a base das nossas ações
começa no cérebro e Linguística, porque toda a nossa comunicação, seja em
pensamento, seja com os outros, é feita através da linguagem verbal e não-verbal.
1.1. O Que é a Programação Neurolinguística?
Uma das questões mais intrigantes com as quais o ser humano se depara é o
funcionamento do cérebro. A procura do substrato da personalidade humana é um
trabalho contínuo. Desde o século XVII, surgiram teorias bem fundamentadas, baseadas
no método analítico de Descartes. Nos séculos XVIII e XIX, com o desenvolvimento
dos processos tecnológicos, passaram a ser possíveis experiências relativas ao
comportamento elétrico das células do cérebro e surgiu uma nova visão dos fenómenos
cerebrais. No início do século XX, Freud deu a conhecer a sua teoria psicanalítica
apresentando semelhanças com as teorias da Índia antiga, onde os Vedas hindus (5000
a.C.) já faziam referências ao inconsciente e à interpretação dos sonhos.
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Na década de 40, com o esforço da guerra, e, posteriormente, com o surgimento da

cibernética, aprofunda-se cientificamente o processamento da informação no cérebro
humano. A evolução destes conhecimentos, já na década de 80, leva ao estudo da
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inteligência humana como a capacidade de resolver problemas, possibilitando ao

indivíduo utilizar melhor os seus próprios recursos.
Atualmente, contamos com livros "best-sellers", como "Inteligência Emocional", de

Daniel Goleman, onde se valoriza mais a pessoa que tem ferramentas para resolver
problemas e compreender melhor situações e dificuldades emocionais (QE), do que
indivíduos com um QI altíssimo, mas de difícil convivência.
A PNL estuda a estrutura do funcionamento do cérebro. Assim, possibilita uma melhor

compreensão do pensamento, dos estilos de comunicação e dos padrões de
comportamento humano.
Um dos pontos básicos de que a PNL trata diz respeito à diferença entre o mundo real e
o mundo percebido. A mente cria modelos da realidade, usando referências dos cinco
sentidos. E estes modelos são "filtrados" pela focalização da atenção, de modo que o
mesmo estímulo percebido transforma-se em comportamentos totalmente diferentes,
para várias pessoas. Um esquimó, por exemplo, percebe o gelo e a neve de forma
completamente diferente de uma pessoa urbana. A sua experiência da neve é mais rica,
com muito mais referências. De certa maneira, ele "vive noutro mundo subjetivo".
Isto é a mente para a PNL - uma construção de experiências percetivas, num

processamento em várias camadas. Por comodidade, a PNL refere-se a níveis
conscientes e inconscientes, não se preocupando com as questões científicas acerca da
existência ou não do inconsciente. Usa o termo porque facilita os seus processos
práticos.
Diferentes partes do cérebro estão envolvidas no pensamento e no processamento dos

dados recebidos dos diferentes sentidos. Por exemplo, o lóbulo occipital é
principalmente responsável pela visão. O tálamo contém centros nervosos responsáveis
pelos reflexos óticos e auditivos, bem como pelo equilíbrio e postura. O hipotálamo
supervisiona a manutenção e regulação do metabolismo, temperatura do corpo, e
emoções que afetam o batimento do coração, apetite, excitação sexual e pressão arterial.
O lóbulo parietal é onde o processamento dos impulsos relacionado com o taco ocorre,
incluindo perceções de temperatura, textura, tamanho, forma e peso. O lóbulo temporal
processa e correlaciona a audição e o olfato.
É comummente aceite que o nosso cérebro não diferencia o estado emocional de uma
recordação fóbica de um acontecimento real. As mesmas moléculas neurotransmissoras
e os mesmos recetores são envolvidos neste processamento psiconeurológico,
nomeadamente na “fenda sináptica”. Sabemos mesmo que o estado emocional, em que
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nos encontramos neste momento, afeta o lado emotivo de uma recordação antiga. Todas
estas complexas interações mente/cérebro são processadas por milhares de células
nervosas (neurónios) num processo neuroquímico que não só altera o nosso
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comportamento como também a forma como percebemos e interpretamos o mundo que

nos rodeia.
Para além dos padrões comportamentais, uma das maiores descobertas da PNL é a de
“sistemas representativos”. Isto refere-se à representação interna da informação que
entra no sistema através de um ou mais dos cinco sentidos (submodalidades).
Representamos o mundo para nós mesmos através de imagens mentais, sons e
construções espaciais.
Os padrões comportamentais são sistemas de crenças e perceções filtradas da realidade,

criadas num momento do passado e que podem, por mudanças das circunstâncias ou das
próprias pessoa, tornar-se inapropriadas.
Assim, "reprogramar" uma pessoa, do ponto de vista da PNL, é ajudá-la a modificar os
seus padrões mentais e entender os seus meta programas básicos, que os formaram.
Contudo, na essência, toda a Programação Neurolinguística está baseada em dois

pressupostos fundamentais:
O Mapa Não é o Território
Como seres humanos, dificilmente conheceremos a realidade. Conseguimos apenas

conhecer as nossas perceções da realidade. Experimentamos e respondemos ao mundo à
nossa volta, primariamente, através dos nossos sistemas de representação sensorial.
São os nossos mapas “Neurolinguística” da realidade que determinam o nosso

comportamento, não propriamente a realidade.
Geralmente, não é a realidade que nos limita ou dá força, mas sim o nosso mapa da
realidade.
Vida e “Mente” São Processos Sistémicos
Os processos que acontecem dentro de um ser humano e entre seres humanos e o seu
ambiente são sistémicos. Os nossos corpos, as nossas sociedades e o nosso universo
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formam uma ecologia de sistemas e subsistemas complexos, que interagem com

influência mútua entre eles. Não é possível isolar apenas uma parte do sistema do resto
do sistema. Este tipo de sistemas baseia-se em certos princípios “auto-organizados” e
procuram, naturalmente, estados otimizados de equilíbrio e homeostase.
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Todos os modelos e técnicas de PNL são baseados na combinação destes dois

princípios. No sistema de crenças da PNL, não é possível para os seres humanos
conhecer a realidade objetiva. Sabedoria, ética e ecologia não derivam de termos um
mapa do mundo “certo” ou “errado”, “bom” ou “mau”, porque os seres humanos não
seriam capazes de fazer um. Em vez disso, o objetivo é criar o mapa mais rico possível,
que respeite a natureza sistémica e a nossa própria ecologia e do mundo em que
vivemos.
As pessoas que são mais eficazes são as que têm um mapa do mundo que lhes permite
captar o maior número de opções e perspetivas. A PNL é uma maneira de enriquecer as
escolhas que temos, que estão disponíveis no mundo à nossa volta. A excelência vem do
grande número de escolhas que temos. A sabedoria vem das muitas perspetivas que
temos.
A história da PNL é a história de uma sociedade improvável que criou uma inesperada
sinergia que deu origem a um mundo de mudanças. No início dos anos 70, o futuro
cofundador da PNL, Richard Bandler, estudava matemática na Universidade da
Califórnia, em Santa Cruz. No princípio, ele passava a maior parte do tempo a estudar
informática. Inspirado por um amigo de família que conhecia vários dos terapeutas
inovadores da época, resolveu estudar psicologia. Após estudar cuidadosamente alguns
famosos terapeutas, Richard descobriu que, repetindo totalmente os padrões pessoais
dos seus comportamentos, poderia conseguir resultados positivos similares com outras
pessoas. Essa descoberta tornou-se a base para a abordagem inicial de PNL conhecida
como a Modelagem da Excelência Humana.
Posteriormente, conheceu o outro cofundador da PNL, o Dr. John Grinder, professor

adjunto de linguística. A carreira de John Grinder era tão singular quanto a de Richard.
A sua capacidade para aprender línguas rapidamente, adquirir sotaques e assimilar
comportamentos tinha sido aprimorada na Força Especial do Exército Americano na
Europa nos anos 60 e, depois, quando membro dos serviços de inteligência a operarem
na Europa. O interesse de John pela psicologia alinhava-se com o objetivo básico da
linguística - revelar a gramática oculta de pensamento e ação.
Descobrindo a semelhança dos seus interesses, decidiram combinar os respetivos

conhecimentos de informática e linguística, juntamente com a habilidade para copiar
comportamentos não-verbais, com o intuito de desenvolver uma "linguagem da
mudança".
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No início, nas noites de terça-feira, Richard Bandler orientava um grupo de terapia

Gestalt formado por estudantes e membros da comunidade local. Usava como modelo o
seu fundador iconoclasta, o psiquiatra alemão Fritz Perls. Para imitar o Dr. Perls,
Richard chegou a deixar crescer a barba, fumar um cigarro atrás do outro e falar inglês
com sotaque alemão. Nas noites de quinta-feira, Grinder conduzia um outro grupo,
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usando os modelos verbais e não-verbais do Dr. Perls que vira e ouvira Richard usar na
terça-feira anterior. Sistematicamente, começaram a omitir o que consideravam ser
comportamentos irrelevantes (o sotaque alemão, o hábito de fumar), até descobrirem a
essência das técnicas de Perl - o que fazia Perls de diferente de outros terapeutas menos
eficazes. Iniciaram assim a disciplina de Modelagem da Excelência Humana.
Encorajados pelos seus sucessos, passaram a estudar uma das grandes fundadoras da
terapia de família, Virgínia Satir, e o filósofo inovador e pensador de sistemas, Gregory
Bateson. Richard reuniu as suas constatações originais na sua tese de mestrado,
publicada mais tarde como o primeiro volume do livro The Structure of Magic.
O que os diferenciava de muitas escolas de pensamento psicológico alternativo, cada

vez mais numerosas na Califórnia naquela época, era a procura da essência da mudança.
Quando Bandler e Grinder começaram a estudar pessoas com dificuldades variadas,
observaram que todas as que sofriam de fobias pensavam no objeto do seu medo como
se estivessem a passar por aquela experiência naquele momento. Quando estudaram
pessoas que já haviam ultrapassado algumas fobias, eles constataram que todas elas
agora pensavam nesta experiência de medo como se a estivessem a ver acontecer com
outra pessoa. Com esta descoberta simples, mas profunda, Bandler e Grinder decidiram
ensinar sistematicamente pessoas fóbicas a experimentarem os seus medos como se
estivessem a observar as suas fobias noutras pessoas. As sensações fóbicas
desapareceram instantaneamente. Tinha sido feita uma descoberta fundamental da PNL:
a forma como as pessoas pensam acerca de um assunto determina a forma como o
vivenciam.
Ao procurar a essência da mudança nos melhores mestres que puderam encontrar,

Bandler e Grinder questionaram o que mudar primeiro, o que era mais importante
mudar, e por onde seria mais importante começar. Devido à sua habilidade e crescente
reputação, rapidamente conseguiram ser apresentados a alguns dos maiores exemplos de
excelência humana no mundo, incluindo o Doutor Milton H. Erickson, M.D., fundador
da Sociedade Americana de Hipnose Clínica e amplamente reconhecido como o mais
notável hipnotizador do mundo.
O Doutor Erickson era uma pessoa tão excêntrica quanto Bandler e Grinder. Jovem e
robusto fazendeiro de Wisconsin, na década de 1920, tinha sido vitimado pela
poliomielite aos dezoito anos. Incapaz de respirar sozinho, passou mais de um ano
deitado dentro de um pulmão de aço na cozinha da sua casa. Embora para uma outra
pessoa qualquer isto pudesse ter significado uma sentença de prisão, Erickson, que se
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sentia fascinado pelo comportamento humano, distraía-se observando a forma como a

família e os amigos reagiam uns aos outros, consciente e inconscientemente. Elaborava
comentários que provocavam respostas imediatas ou não nas pessoas à sua volta,
sempre com a finalidade de melhorar a sua capacidade de observação e de linguagem.
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Recuperando-se o suficiente para sair do pulmão de aço, reaprendeu a andar sozinho,

observando a sua irmã mais nova a dar os primeiros passos. Embora continuasse a
precisar de muletas, participou numa corrida de canoagem antes de partir para a
faculdade, onde acabou por se formar em medicina e, depois, em psicologia. As suas
experiências e provações pessoais anteriores deixaram-no muito sensível à subtil
influência da linguagem e do comportamento. Ainda enquanto estudava medicina,
começou a interessar-se muito pela hipnose, indo para além da simples observação de
pêndulos e das monótonas sugestões de sonolência. Observou que os seus pacientes, ao
lembrarem certos pensamentos ou sensações, entravam naturalmente num breve estado
semelhante a um transe e que esses pensamentos e sensações poderiam ser usados para
induzir estados hipnóticos. Já mais velho, tornou-se conhecido como o mestre da
hipnose indireta, um homem que podia induzir um transe profundo apenas contando
histórias.
Na década de 1970, Erickson já era muito conhecido entre os profissionais da medicina
e era até assunto de vários livros, mas poucos alunos seus conseguiam reproduzir o seu
trabalho ou repetir os seus resultados. Frequentemente, chamavam-lhe “curandeiro
ferido", visto que muitos colegas seus achavam que o seu sofrimento pessoal eram
responsável por se ter tornado um terapeuta habilidoso e famoso mundialmente.
Quando Richard Bandler telefonou para pedir uma entrevista, Erickson atendeu,
pessoalmente, o telefone. Embora Bandler e Grinder fossem recomendados por Gregory
Bateson, Erickson respondeu que era um homem muito ocupado. Bandler reagiu
dizendo, “algumas pessoas, Dr. Erickson, sabem como encontrar tempo", enfatizando
bem a expressão "Dr. Erickson" e as duas últimas palavras. A resposta foi, "Venha
quando quiser", enfatizando também as duas últimas palavras em especial. Embora, aos
olhos de Erickson, a falta de um diploma de psicologia fosse uma desvantagem para
Bandler e Grinder, o facto de estes dois jovens serem capazes de descobrir o que tantos
outros não tinham percebido deixou-o intrigado. Afinal de contas, um deles tinha
acabado de falar com ele usando uma das suas próprias descobertas de linguagem
hipnótica. Ao enfatizar as palavras "Dr. Erickson, encontrar tempo", ele tinha criado
uma frase separada dentro de uma outra maior que teve o efeito de um comando
hipnótico.
Bandler e Grinder chegaram no consultório/casa de Erickson em Phoenix, no Arizona,

para aplicar as suas técnicas de modelagem, recentemente desenvolvidas, ao trabalho do
talentoso hipnotizador. A combinação das legendárias técnicas de hipnose de Erickson e
as técnicas de modelagem de Bandler e Grinder forneceram a base para uma explosão
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de novas técnicas terapêuticas. O trabalho deles juntamente com o de Erickson

confirmou que tinham encontrado uma forma de compreender e reproduzir a excelência
humana.
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Nesta altura, as turmas da faculdade e os grupos noturnos conduzidos por Grinder e

Bandler atraiam um número crescente de alunos ansiosos por aprenderem esta nova
tecnologia da mudança. Nos anos seguintes, vários alunos dariam importantes
contribuições próprias. Oralmente, esta nova abordagem de comunicação e mudança
começou a espalhar-se por todo o país.
Steve Andreas, na época um conhecido terapeuta da Gestalt, deixou de lado o que

estava a fazer para a estudar. Rapidamente, decidiu que a PNL era uma novidade tão
importante que, juntamente com a mulher e sócia, Connirae Andreas, gravou os
seminários de Bandler e Grinder e transcreveu-os em vários livros. O primeiro, Frogs
into Princes, tornar-se-ia o primeiro best-seller sobre PNL. Em 1979, um extenso artigo
sobre PNL foi publicado na revista Psychology Today, intitulado "People Who Read
People".
Hoje, a PNL é a essência de muitas abordagens para a comunicação e para a mudança.
Popularizada por Anthony Robbins, John Bradshaw e outros, partículas de PNL
imiscuíram-se nas formações de vendas, seminários sobre comunicação, salas de aula e
conversas. Quando alguém fala de Modelagem da Excelência Humana, ficar em forma,
criar rapport, criar um futuro atraente, etc., está a usar conceitos da PNL.
A PNL juntou vários conceitos e constatações da Teoria da Comunicação, da

Linguística, da Cibernética, da Teoria dos Sistemas e da Gestalt, da Terapia Familiar, da
Hipnose Ericksoniana, da Neurociência e, a partir deles, criou alguns pressupostos e
uma série de parâmetros para entender a "caixa preta" da mente humana, e assim
entender como mudar o comportamento humano a partir da comunicação.
As técnicas de PNL, com os exercícios de mudança, podem ser considerados

"mecanismos de Eureka". Ou seja, eles visam alinhavar o pensamento lógico e o
intuitivo, a dedução e a indução, conectando toda a motivação e emoção que podem
estar dispersas no indivíduo, para ficarem ao serviço de suas decisões.
A PNL utiliza técnicas que poderíamos chamar de meditativas e hipnóticas para ajudar
na estimulação de substâncias neurotransmissoras (serotonina, dopamina, acetilcolina
entre outras), e, assim, recuperar "estados focalizados", fazendo com que a pessoa
utilize o seu pensamento da melhor maneira possível.
1.4. Finalidades da PNL

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A sua finalidade consiste em:

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• Assegurar o crescimento e desenvolvimento pessoal, através de um processo

evolutivo e transformador;
• Gerar novas capacidades e comportamentos, definindo, modificando ou
reproduzindo qualquer objetivo comportamental;
• Alcançar o efeito curativo;
• Combater os males do século, como stress, depressão e fobias; problemas de
relacionamento, falta de autoconfiança, baixa autoestima, comportamento e
aprendizagem;
• Trazer a mudança de dentro para fora, permanente e efetivamente;
• Melhorar e criar relacionamentos melhores connosco e com os outros de uma
forma mais profunda e satisfatória.
Embora possa ser utilizada como um instrumento em terapia, a PNL possui aplicações
muito mais amplas, porque é um processo que ensina o indivíduo a usar melhor o seu
potencial, estimulando o desenvolvimento de comportamentos positivos. Parte do
princípio de que o cérebro tem linguagens próprias e precisa de comandos adequados
para funcionar bem.
PNL é sobretudo um modelo que estuda como é que os sistemas agem e interagem,
como é que as pessoas se relacionam e como comunicam consigo próprias. Todos
somos terapeutas, no sentido amplo, porque estamos sempre a influenciar o
comportamento de quem nos cerca, em diferentes papéis, ora como pai, mãe ou filho,
ora como empregado, aluno, assistente ou colega, etc.
A PNL pode ser aplicada em todas as áreas, porque é um conjunto de técnicas práticas.
Por exemplo, as pessoas que trabalham na área de desporto poderão integrar a PNL para
treinar os atletas a alcançar a vitória; os técnicos da área da saúde poderão ter resultados
mais eficazes e rápidos com as técnicas da PNL; os gestores de empresas poderão
alcançar objetivos de sucesso e comunicar eficientemente de forma a liderar sua equipa;
as empresas formam equipas de vendas em PNL, já que os vendedores conseguem
aumentar quer a carteira de clientes, quer a satisfação dos mesmos, bem como,
aumentam o número de vendas.
Através de um conjunto de técnicas da PNL, a pessoa poderá alcançar a perda de peso

ou mesmo parar de fumar, se esse for o objetivo da pessoa, atuando a nível consciente e
inconsciente. Muitas vezes, por exemplo, a pessoa fuma porque quer sentir-se mais
relaxada, o cigarro permite à pessoa ter um sentimento de relaxamento.
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Este exemplo mostra um comportamento, com o qual a pessoa adquire um benefício.

Como é que uma pessoa pode parar de fumar se tem benefício com esse
comportamento? Só poderá parar de fumar se a pessoa sentir que ganha e que não perde.
A PNL auxilia a pessoa a encontrar esses benefícios.
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A PNL baseia-se fundamentalmente na recodificação, mudança na compreensão da

pessoa, sobre o que produz o transtorno ou a anomalia interna.
A PNL considera o indivíduo como um todo, formado por corpo, emoções e mente, e no
qual a doença pode ter início num distúrbio emocional, e o corpo ser um veículo através
do qual é manifestado esse distúrbio, quando ignorado. A PNL atua a nível da
personalidade, produzindo mudanças evolutivas nas pessoas, permitindo o
desenvolvimento das suas capacidades como seres humanos.
1.5. Aplicabilidade da PNL
A terapia/coach com a PNL poderá ajudar a resolver dificuldades emocionais das
pessoas incluindo fobias e traumas, conflitos interpessoais de personalidade,
desmotivação, insatisfação, baixa da autoestima entre outras dificuldades psicoafectivas.
Apesar de sua popularidade, a PNL continua a causar controvérsia, particularmente para

uso terapêutico, e depois de três décadas de existência, permanece sem comprovação
científica. A PNL também tem sido criticada por não ter conseguido ainda estabelecer
um órgão regulador e certificador que seja amplamente reconhecido a ponto de poder
impor um padrão e um código de ética profissional.
Pelo poder que a PNL pode conferir a uma pessoa, a regulação da sua atividade através
de um código de ética escrupulosamente respeitado impõe-se. Contudo, a aprendizagem
da PNL não garante transformar, seja quem for, num bom e confiável comunicador.
Muitos o são também sem a PNL, outros, nem através da PNL. Alguns destes últimos
têm prejudicado a reputação da PNL, não raramente através da megalomania ou atitudes
mecanicista. Mas, onde existe um núcleo interior de sensibilidade e ética, a PNL provou
ser como o lapidar de um diamante, que quanto mais se lapida, mais brilho traz.
Muitas pessoas acham que o campo da PNL é simplesmente um grupo de técnicas e
modelos – uma espécie de "caixa de ferramentas" sem um coração. Os princípios,
ferramentas e habilidades da PNL, contudo, pressupõem certos valores que formaram a
base emocional do compromisso das pessoas com essa área. Os praticantes formadores
e diretores de instituições da PNL compartilham os valores mais importantes que
servem como ímpeto fundamental do seu envolvimento na comunidade da PNL e sua
paixão por compartilhar com os outros os poderosos benefícios da mesma.
Um dos objetivos do Projeto Millennium de PNL, em Santa Cruz, Califórnia, foi o de

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identificar alguns dos valores essenciais que nos tornam uma comunidade global. A
identificação desses valores pode ajudar a solidificar os laços entre as pessoas dentro da
comunidade (bem como atrair outros que também compartilham esses valores), e definir
diretrizes éticas para a prática da PNL. A comunicação desses valores às pessoas dentro
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de outros grupos profissionais e comunidades pode ajudar a fortalecer a credibilidade da

PNL e aumentar a apreciação das intenções e motivações dos seus praticantes.
O grupo que participou no Projeto Millennium contou com mais de 110 pessoas
(principalmente formadores e fundadores de institutos de PNL), de 26 países do mundo
(inclusive Rússia, Japão, Jugoslávia, Bulgária, Brasil, Argentina, África do Sul, Hong
Kong e muitos outros) representando uma combinação diversificada do nosso planeta.
Seguindo um processo desenvolvido para ajudar as grandes organizações a
estabelecerem valores comuns, os participantes foram organizados em grupos de quatro
ou cinco pessoas com a finalidade de fazer o seguinte exercício:
• Cada membro do grupo deve compartilhar com o resto do grupo alguns dos seus
próprios valores essenciais; principalmente aqueles que se referem à sua "missão"
ou "objetivo" em relação à PNL. Por outras palavras, responder às perguntas:
"Por que é que eu estou pessoalmente envolvido com a PNL?" "Por que é que a
PNL é importante?" "Qual é a contribuição da PNL para o mundo?"
• Fazer uma lista dos principais valores e critérios dos membros do grupo e
procurar as semelhanças e igualdades.
• Identificar o valor essencial mais profundo, em nível mais elevado, pressuposto

pelos valores individuais expressos pelos membros do grupo. Encontrar uma ou
duas palavras ou frases que reflitam e abranjam todos os valores essenciais, de
alguma forma expressos pelo grupo.
Cada grupo apresentou as suas conclusões para o resto dos participantes do Projeto
Millennium. Essas formulações de valores foram organizadas numa lista simples, que
foi distribuída a todos os participantes.
Os participantes foram solicitados a escolher 7±2 valores da lista (Não menos que 5 e
não mais que 9) e ordená-los de acordo com a sua importância (1 sendo o mais
elevado).
Os participantes também foram solicitados a escrever um ou dois "indicadores de

comportamento" ao lado de cada formulação de valor que escolheram, a fim de ajudar a
defini-los mais especificamente.
Os doze valores mais importantes (e indicadores de comportamento que os
acompanharam) estão expostos abaixo, de acordo com a hierarquia de importância que
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lhes foi atribuída pelos participantes como um todo.

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1.6. Doze Valores Essenciais da Comunidade Global de PNL
PRACTICIDADE
• Ser pragmático e orientado para o objetivo.

• Procurar fazer a diferença.
• Focalizar as aplicações práticas.
• Usar todos os recursos disponíveis para alcançar o objetivo.
• Pensar e agir tendo em mente a finalidade.
• Satisfazer as necessidades de maneira orientada para o objetivo e possível
de ser testada.
• Dividir em passos práticos e passíveis de serem testados.
INTEGRIDADE
• Fazer o que recomenda.

• Ter congruência na linguagem e na ação.
• Ter alinhamento entre as próprias crenças e valores e o comportamento.
• Agir a partir dos próprios valores essenciais.
• Integrar todos os aspetos de quem somos.
• Estar ciente dos nossos processos internos e crenças e comportarmo-nos
de forma congruente com eles.
• Ser verdadeiro nas ações.
RESPEITO
• Reconhecer os limites pessoais.

• Honrar o potencial existente na outra pessoa.
• Ouvir e dar espaço às necessidades e expectativas do outro.
• Dar a todas as pessoas espaço e tempo iguais.
• Pedir permissão.
• Manter uma consideração positiva incondicional para com os outros.
• Honrar as contribuições exclusivas de cada pessoa.
ECOLOGIA
• Trabalhar sempre tendo em vista o resultado bem formulado da outra

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pessoa.
• Responder aos nossos próprios sinais de congruência.
• Ser sistematicamente orientado.
• Considerar as consequências das nossas ações.
• Respeitar a intenção positiva.
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• Procurar intensamente resultados equilibrados.

• Procurar manter um equilíbrio saudável entre todos os sistemas.
• Considerar o nosso impacto sobre o sistema superior.
CRIATIVIDADE
• Sermos os construtores livres das nossas próprias vidas.

• Desenvolver erros bem formulados.
• Estarmos abertos a novas possibilidades.
• Não aceitar o dado como dado.
• Encontrar novas perguntas.
• Fazer novos modelos.
• Encontrar novas maneiras de alcançar um objetivo.
• Encorajar os outros a expressarem e compartilharem os seus sonhos mais
íntimos.
• Desafiar constantemente a maneira como fazemos as coisas e inovar com
possibilidades novas.
AMOR (UNIVERSAL)
• Colocar-se no lugar dos outros.

• Sentir e mostrar compaixão pelos outros.
• Aceitar os outros como eles são.
• Oferecer um espaço onde alguma coisa possa mudar.
• Valorizarmo-nos a nós mesmos, e valorizar os outros da mesma maneira.
• "Ver" e reconhecer o melhor nos outros.
• Optar por investir no bem-estar dos outros
LIBERDADE
• Poder escolher.
• Acrescentar mais opções.
• Ser capaz de escolher.
• Permitir que os outros façam as suas próprias escolhas.
• Declarar os nossos pensamentos e sentimentos sem medo da retribuição.
• Honrar o direito das pessoas ao seu desenvolvimento pessoal.
DIVERSIDADE
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• Não ter medo da diferença.

• Acolher o desafio da diferença.
• Ver valor em todos os mapas do mundo.
• Reconhecer, honrar e valorizar as diferenças dos outros.
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• Aceitar estilos diferentes.

• Incluir perspetivas diferentes.
• Respeitar as diferentes culturas.
ELEGÂNCIA
• Procurar o caminho mais curto e mais simples para alcançar um resultado.

• Procurar a beleza e a simplicidade.
• Agir com graça.
• Procurar o caminho e as ferramentas que nos permitem realizar o máximo
com o mínimo esforço.
PROFISSIONALISMO
• Trabalhar com competência, criatividade e alegria.
• Observar com precisão.
• Estabelecer altos padrões.
• Conhecermos os nossos limites.
• Modelar a excelência.
• Ser congruente, claro e habilidoso sempre, em qualquer contexto em que
estejamos a representar a PNL como uma área.
• Saber o que estamos a fazer, e fazer aquilo que sabemos.
• Sermos capazes de demonstrar todas as habilidades da PNL.
• Aprender sempre.
FLEXIBILIDADE
• Ter mais possibilidades de comportamento.

• Ter mais instrumentos de trabalho.
• Sermos capazes de nos desligarmos da nossa última descoberta.
• Ter uma série de caminhos para alcançar um objetivo.
• Ser aberto à mudança e acréscimo provindo de influências externas.
• Adaptarmo-nos a pessoas e situações diferentes.
• Sermos capazes de ajustar e adaptarmo-nos a situações inesperadas.
• Utilizar e reagir adequadamente ao retorno que recebemos.
CRIAR UMA COMUNIDADE COM ARTE
•
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Promover laços e amizade para projetos futuros em conjunto.

• Ter preocupação com o "nós".
• Agir a serviço de outros.
• Valorizar os dons de cada pessoa.
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• Criar afiliação e associação que incorporem a vasta variedade de aspetos

da expressão humana.
• Ligar-se às pessoas como nossos semelhantes.
Outros valores notáveis:
• CURIOSIDADE /AVENTURA: Ter prazer em "conhecer" e permanecer o

tempo suficiente para fazer descobertas ao mais alto nível.
• DIVERSÃO/BOM HUMOR: Não levar a sério o que é profundamente sério.

Gostar uns dos outros e do que fazemos.
• AUTENTICIDADE : Sermos nós mesmos. Compartilhar a nossa própria
experiência interior honestamente com os outros.
É necessário lembrar que estes não são preceitos éticos ou "operadores modais" rígidos
(i.e. "deve" e "precisa"). Ao invés disso, são princípios orientadores que aspiramos pôr
em prática mais consistentemente nas nossas interações pessoais e profissionais.
Síntese
Neste capítulo ficámos a conhecer:
- O que é a PNL
- Quais os seus pressupostos
- Como surgiu a PNL
- Quais os seus objetivos
- Qual a sua aplicação
- Aspetos éticos relacionados com a sua utilização Carlos Barata
Manual de PNL 18
Carlos Barata
2 - NASCIMENTO DA NEUROLINGUÍSTICA
Índice
Objetivos
1.1. O Campo da Neurologia
1.2. O Histórico da Neurologia
1.3. As gramáticas Transformistas
Síntese
Objetivos
 Ter consciência dos conhecimentos prévios da PNL

 Dominar conceitos básicos
Carlos Barata
 Conhecer a teoria
 Aprender noções específicas da PNL
Manual de PNL 19
Carlos Barata
O campo da Neuropsicologia abrange a Neurolinguística, que por sua vez engloba a

Afasiologia.
A Neuropsicologia fundamenta-se em duas raízes: as ciências biológicas e as cognitivas.

Os objetivos da Neuropsicologia são:
 Reconhecer e explicar as relações entre comportamentos humanos e substrato

neural;
 Definir e explicar as relações mútuas subjacentes entre comportamentos e
processos cognitivos;
 Estabelecer correlações entre bases biológicas e psicológicas do comportamento
humano.
2.1. O Campo da Neurologia
O histórico da Neuropsicologia iniciou-se com os estudos da linguagem. No início, as

alterações da linguagem e o seu conhecimento neurológico foram o ponto de partida.
Assim, Paul Broca, em 1861, identificou alterações da linguagem e relacionou-as com
um sítio específico no cérebro.
Após este início, os estudiosos propuseram a análise e interpretação de alterações

funcionais, por meio de teorias localizacionistas e associacionistas considerando o
cérebro como um mosaico de centros, cada qual responsável por uma determinada
função complexa.
A linguagem é um complexo e dinâmico sistema de símbolos convencionais que é
utilizado de vários modos para o pensamento e a comunicação.
A linguagem envolve contextos históricos, sociais e culturais, sendo um comportamento

governado por regras e descrito pelo menos por cinco parâmetros: fonológico,
morfológico, sintático, semântico e pragmático.
2.2. O Histórico da Neurologia

Carlos Barata
A aprendizagem da linguagem e a sua utilização são determinadas pela interação de

fatores biológicos, cognitivos, psicossociais e ambientais. O uso efetivo da linguagem
Manual de PNL 20
Carlos Barata
para comunicar requer um largo entendimento da interação humana incluindo fatores

associados, como por exemplo, pistas não-verbais, motivação e papéis sociais.
O ato de considerar a linguagem como objeto específico de conhecimento implica que

ela deixe de ser um exercício que se ignora a si própria para falar sobre as suas próprias
leis.
Quem se refere à linguagem subentende algo que demarca, comunica e significa. A

ideia de que o núcleo fundamental da língua reside no signo, é própria de vários
pensadores do passado e do presente.
O termo signo, oriundo do latim “signu” é um substantivo masculino com o sentido de

sinal, símbolo.
Ao dizermos uma frase, escrevermos um texto; hasteando bandeiras num mastro de um
navio estamos a produzir sinais. Um sinal é um instrumento que serve para transmitir
mensagens.
O signo é a representação da coisa em si. A linguagem simboliza, representa e nomeia

os factos reais. O signo é aquilo que substitui, pela representação, qualquer coisa para
alguém.
O signo evoca um objeto na sua ausência; acusa a presença do mesmo. É a Saussure que
devemos o primeiro desenvolvimento exaustivo e científico do signo linguístico na sua
conceção moderna.
A ligação que o signo estabelece é entre um conceito e uma imagem acústica
Estas duas partes inseparáveis do signo, ou seja, o significado (conceito) e significante

(a imagem acústica) foram exaustivamente estudados por Saussure. Para ele o signo
linguístico é definido pela relação significante-significado da qual é excluído o objeto
designado sob o termo de “referente”.
Como resultado do trabalho de Chomsky e outros transformistas foi possível

desenvolver um modelo formal para descrever os padrões regulares do modo pelo qual
comunicamos o modelo da nossa experiência.
Os gramáticos transformistas desenvolveram um modelo formal da nossa linguagem,

um modelo do nosso modelo do mundo, ou simplesmente um metamodelo.
Carlos Barata
A teoria da gramática transformista foi desenvolvida para descrever a padronização nos

sistemas das línguas humanas.
Manual de PNL 21
Carlos Barata
Tem em consideração o estudo da estrutura da comunicação da língua e também a

forma como a intuição nos permite decidir coerentemente que sequências de palavras da
minha língua constituem orações (sequências bem estruturadas), ou seja, boa
estruturação, isto é, as intuições que nos permitem decidir coerentemente que palavras,
numa oração, se ajustam para formar uma unidade, ou, constituinte de nível mais alto.
É a chamada estrutura de constituinte: Intuições que nos permitem decidir

coerentemente que orações expressam relações lógicas/semânticas e que orações ou
formas diferentes têm o mesmo significado.
2.5. Os Gramáticos Transformistas
Alguns termos usados na gramática transformista precisam ser explicitados para que
possamos entender o metamodelo:
1) Sistema analógico descreve qualquer processo que seja contínuo por natureza. Como
por exemplo, a expressão corporal e o tom de voz. É o que, noutros referenciais, se
chama comunicação extra verbal ou não verbal.
2) Sistema digital descreve qualquer processo que seja descontínuo na natureza, como
por exemplo, a língua.
3) A estrutura de referência descreve a soma total das experiências na história da vida

de uma pessoa.
Esta soma total das experiências na história da vida de uma pessoa vai ser exprimida
pela Estrutura profunda e pela Estrutura superficial.
A Estrutura Profunda é a mais completa representação linguística do mundo de um

indivíduo, porém, não é o próprio mundo.
A Estrutura Superficial é a comunicação atual expressa por uma oração.

4) Semântica estuda o significado.
5) Sintaxe estuda a ordem e a padronização dos elementos de um sistema, ou seja, o

estudo da ordem e padronização das palavras e locuções.
Carlos Barata
6) Metamodelo é uma representação de uma representação de alguma coisa. No caso da

língua, é uma representação do mundo da experiência.
A Gramática Transformacional é uma representação da língua e portanto, um

metamodelo.
Manual de PNL 22
Carlos Barata
O metamodelo especifica o processo de se deslocar da estrutura superficial para a

estrutura profunda.
Quanto mais possamos questionar a Estrutura Superficial, mais nos aproximamos da

Estrutura Profunda no sentido de religar o seu modelo linguístico ao seu mundo de
experiência.
Ao questionarmos a Estrutura Superficial estamos a desafiar as suposições do indivíduo

de que o seu modelo linguístico é a realidade.
A Estrutura Superficial é um modelo empobrecido, pois contém vícios de interpretação

da experiência, apresentando mecanismos como: generalização, distorção, eliminação,
etc.
Através do METAMODELO podemos aferir frases bem ou mal estruturadas.
Como exemplo de frase bem estruturada temos: não conter eliminações

transformacionais; não conter nominações (processo-evento); não conter palavras ou
locuções sem índices referenciais; não conter verbos incompletamente especificados;
não conter pressuposições, etc.
No início das nossas vidas registamos inúmeras sequências de modo de pensar, sentir,
analisar e de adaptação ao mundo. Estes registos produzem uma programação de sentir,
pensar e analisar um determinado estímulo que muitas vezes perdura para sempre no
nosso inconsciente.
A magia que Grinder e Bandler tanto exaltam é a possibilidade de perceber o uso da

linguagem e a enorme quantidade de informações que poderemos extrair dela usando o
Metamodelo.
Na prática, quase nunca estamos conscientes do modo pelo qual ordenamos e

estruturamos as palavras que selecionamos.
Pela destruição da estrutura da frase, esta já não faz sentido, já não representa um
modelo de qualquer experiência.
Síntese:
Carlos Barata
Neste capítulo ficou a conhecer:
 O campo da Neurologia
Manual de PNL 23
Carlos Barata
 A linguagem
 Os gramáticos transformistas
 O Metamodelo
3 - PNL – A CIÊNCIA DA MENTE
Índice
Objetivos
1. Sistemas representativos
2. Interações Mente/Cérebro
Carlos Barata
3. As técnicas da PNL
Síntese
Manual de PNL 24
Carlos Barata
Objetivos:
Compreender porque é que a PNL é a ciência da mente.
1. Sistemas Representativos
Para além dos padrões comportamentais, uma das maiores descobertas da PNL é a de
“sistemas representativos”. Isto refere-se à representação interna da informação que
entra no sistema através de um ou mais dos cinco sentidos (submodalidades).
Representamos o mundo para nós mesmos através de imagens mentais, sons e
construções espaciais.
Os padrões são sistemas de crenças e perceções filtradas da realidade, criadas num
momento do passado e que podem, por mudanças das circunstâncias ou das próprias
pessoa, se tornarem inapropriadas.
Assim, "reprogramar" uma pessoa, pelo ponto de vista da PNL, é ajudá-la a modificar
os seus padrões mentais e entender os seus meta programas básicos, que os formaram.
Um dos pontos básicos de que a PNL trata diz respeito ao que é chamado diferença
entre o mundo real e o mundo percebido. A mente cria modelos da realidade, usando
referências dos cinco sentidos. E estes modelos são "filtrados" pela focalização da
atenção, de modo que o mesmo estímulo percebido se transforma em comportamentos
totalmente diferentes, para várias pessoas. Um esquimó, por exemplo, percebe o gelo e
a neve de forma completamente diferente de uma pessoa urbana. A sua experiência da
neve é mais rica, com muito mais referências. De certa maneira, ele "vive noutro mundo
subjetivo".
Isto é a mente para a PNL - uma construção de experiências percetivas, num

processamento em várias camadas. Por ser prático, designa-a como níveis
conscientes e inconscientes, mesmo sem se preocupar se cientificamente existe o
inconsciente. Usa o termo porque ajuda nos seus processos práticos. Ela juntou vários
conceitos e constatações da Teoria da Comunicação, da Linguística, da Cibernética, da
Teoria dos Sistemas e da Gestalt, da Terapia Familiar, da Hipnose Ericksoniana, da
Neurociência e a partir deles criou alguns pressupostos, uma série de parâmetros para
entender a "caixa preta" da mente humana, e assim entender como mudar o
Carlos Barata
comportamento humano a partir da comunicação.

Manual de PNL 25
Carlos Barata
2. Interação Mente/Cérebro
Diferentes partes do cérebro estão envolvidas no pensamento e no processamento dos

dados recebidos dos diferentes sentidos.
Por exemplo, o lóbulo occipital é principalmente responsável pela visão. O tálamo

contém centros nervosos responsáveis pelos reflexos óticos e auditivos, bem como pelo
equilíbrio e postura.
O hipotálamo é responsável pela manutenção e regulação do metabolismo, temperatura

do corpo, e emoções que afetam o batimento do coração, apetite, excitação sexual e a
pressão arterial.
O lóbulo parietal é onde o processamento dos impulsos relacionado com o taco ocorre,
incluindo perceções de temperatura, textura, tamanho, forma e peso.
O lóbulo temporal processa e correlaciona a audição e o olfato. Que parte do cérebro é

colocado em ação quando experimentamos algo, quer para efeitos de recordação quer de
codificação, depende dos sentidos envolvidos na experiência.
É comummente aceite que o nosso cérebro não diferencia o estado emocional de uma
recordação fóbica a de um acontecimento real. As mesmas moléculas
neurotransmissoras e os mesmos recetores são envolvidos neste processamento
psiconeurológico, nomeadamente na “fenda sináptica”.
Sabemos mesmo que o estado emocional, em que nos encontramos neste momento,
afeta o lado emotivo de uma recordação antiga.
Todas estas complexas interações mente/cérebro são processadas por milhares de

células nervosas (neurónios) num processo neuro químico que, não só altera o nosso
comportamento, mas também a forma como percebemos e interpretamos o mundo que
nos rodeia.
Técnicas da PNL
As técnicas de PNL, com os exercícios de mudança, podem ser considerados

Carlos Barata
"mecanismos de Eureka". Ou seja, eles visam alinhavar o pensamento lógico e o

intuitivo, a dedução e a indução, conectando toda a motivação e emoção que podem
estar dispersas no indivíduo, para ficarem ao serviço de suas decisões.
Manual de PNL 26
Carlos Barata
A PNL utiliza técnicas que poderíamos chamar de meditativas e hipnóticas para ajudar
na estimulação de substâncias neurotransmissoras (serotonina, dopamina, acetilcolina
entre outras), e assim recuperar "estados focalizados" fazendo com que a pessoa utilize
o seu pensamento da melhor maneira possível.
Logo, parte dos exercícios recorrem a "estados alterados de consciência", ou estados

de transe para ter acesso a todas as potencialidades do cérebro Humano.
Tarefa: Procure num dicionário a definição de método indutivo e método dedutivo.

Deverá compreender que são formas diferentes de raciocinar
Síntese:
 A Programação Neurolinguística enquanto ciência da mente.
Carlos Barata
Manual de PNL 27
Carlos Barata
4 - AS BASES DA PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA
Índice
As bases da PNL
1. A Ressignificação
2. O Processo de modificação
3. Método dos 6 passos
4. As Estruturas superficiais
5. As Generalizações
6. As Eliminações
7. As Suposições
8. As Distorções e Nominalizações
9. As Distorções e pressuposições
10. As Distorções e leitura da mente
Objetivos
 Identificar os processos de mudança;

 Discriminar o tipo de discursos;
 Conhecer os erros do pensamento.
AS BASES DA PNL
A Programação Neurolinguística tem este nome porque se baseia na aceitação da

atividade do nosso sistema nervoso central e periférico (Neuro) como substrato das
nossas atividades emocionais e cognitivas. Linguística, porque o nosso pensamento
pode ser transmitido por meio da linguagem que ele próprio estrutura.
Muitas vezes, a Programação Neurolinguística tem como fundamento a criação, a

reorganização ou a desativação de programas, de pensamentos e de comportamentos.
A PNL admite que o comportamento é efetuado e vivido de acordo com os parâmetros
internos que influenciam o modo como sentimos e interpretamos as experiências.
Carlos Barata
Ressignificar é modificar o molde pelo qual uma pessoa percebe os acontecimentos a

fim de alterar o significado e, como consequência, o comportamento.
Quando o significado se modifica, as respostas e comportamentos da pessoa também se
modificam. Ressignificar é um dos objetivos da PNL.
Manual de PNL 28
Carlos Barata
1. A Ressignificação
Um dos métodos da ressignificação é de uso geral é o Método dos “Seis Passos”

desenvolvido por Bandler e Grinder.
A PNL é um novo modelo de comunicação e de ressignificação de experiências no

sentido pragmático de modificar o comportamento. Foi desenvolvida no fim da década
de 70 por Richard Bandler e John Grinder.
Os precursores da PNL foram Virginia Satir (terapeuta de família), Milton H. Erickson

(psicanalista e hipnólogo criador de formas originais de indução hipnótica), Fritz Perls
(criador da terapia da Gestalt) e outros. Richard Bandler e John Grinder observaram
cuidadosamente os trabalhos de Erickson e acrescentaram a este conhecimento um
conjunto próprio de habilidades.
No livro de Bandler e Grinder intitulado “The Patterns of the Hypnotic Techniques of

Milton H. Erickson”, o próprio Erickson escreveu no prefácio: “Embora este livro de
Richard Bandler e John Grinder, para o qual contribuo com este prefácio, esteja longe
de ser uma descrição completa das minhas metodologias, conforme eles mesmos
afirmam de maneira tão clara, é uma explicação muito melhor do modo como eu
trabalho do que eu próprio posso dar”.
2. (O processo de modificação) Método dos "Seis Passos"
Milton H. Erickson, faleceu em 1980 e era considerado um dos maiores hipnólogos do

seu tempo. Publicou muitos trabalhos sobre hipnose com contribuições próprias para a
indução hipnótica.
Richard Bandler e John Grinder eram dois jovens pesquisadores quando resolveram
observar o trabalho de Virgínia M. Satir.
Procuraram observar o “processo de modificação” durante algum tempo e filtrar deste

os padrões do processo do “como”. Identificaram os modos pelos quais as pessoas
codificam as suas mensagens e transformaram a linguística numa base para a teoria e
simultaneamente num instrumento para a terapia.
Carlos Barata
O Metamodelo, oriundo da Gramática Transformacional, foi usado e aperfeiçoado

por Grinder e Bandler como um dos instrumentos da Programação Neurolinguística.
Usaram o termo Modelagem para os processos nos quais os terapeutas estimulam o

paciente a questionar os seus modelos.
Manual de PNL 29
Carlos Barata
Processo de modificação
Estes autores usam não só o Metamodelo como muitos outros recursos terapêuticos,
entre os quais está incluída a hipnose.
Não há dois seres humanos que tenham exatamente as mesmas experiências. O modelo
que criamos para nos guiar no mundo baseia-se em parte nas nossas experiências. Essas
experiências e perceções, como processo ativo, estão limitadas por restrições
neurológicas, sociais e psicológicas.
Os processos que nos permitem executar atividades extraordinárias estão, muitas vezes,
bloqueados na sua perceção, impedindo o nosso crescimento.
3. Estruturas superficiais
Quando os pacientes comunicam os seus modelos, fazem-no através das chamadas

Estruturas Superficiais.
Quando um paciente usa através da Estrutura Superficial frases como estas: “as pessoas
fazem de mim o que querem”, está a apresentar um modelo empobrecido da realidade
utilizando-se do processo de generalização, onde há uso de palavras que contêm
quantificadores universais, tais como: todo, cada, qualquer, nunca, nenhum, nada,
tudo, sempre, etc.
Além disso, nesta frase o substantivo “pessoas” não tem índice referencial.
Uma vez identificado pelo terapeuta as palavras e locuções sem índice referencial, serão
indagadas. Por exemplo, com duas perguntas: quem? Especificamente; ou então, o quê?
Especificamente, na frase: as pessoas fazem de mim o que querem.
O terapeuta, servindo-se de diferentes perguntas, irá desafiar o modelo rígido da

Estrutura Superficial do paciente. Em geral, procuram-se as exceções nas suas
generalizações.
Uma única exceção levará o paciente a procurar índices referenciais que enriquecerão o
conhecimento. Como exemplo:
Carlos Barata
 Paciente: “Ninguém presta atenção ao que eu digo”.

 Terapeuta: “Quer dizer que ninguém lhe presta atenção?”
 Paciente: “Bem, não exatamente”.
Manual de PNL 30
Carlos Barata
 Terapeuta: “Quem, especificamente, não lhe presta atenção?”.
4. Generalizações
São muitas as maneiras que o terapeuta usa para desafiar as generalizações do paciente.
Exemplo:
 Paciente: “É impossível confiar em alguém”

 Terapeuta: “É sempre impossível alguém confiar em alguém?” Ou então:
“já teve a experiência de confiar em alguém?”, Ou então: “consegue
imaginar alguma circunstância em que pudesse confiar em alguém?”, Ou
ainda: “confia em mim nesta situação?”
Nesta última pergunta, se a resposta foi positiva a generalização cai por terra. Se as
respostas forem negativas, poderemos usar outros métodos disponíveis, como, por
exemplo, perguntar o que é que especificamente o impede de confiar no terapeuta nesta
situação.
Num processo de generalização, uma pessoa representa uma experiência como se ela
fosse verdadeira para todas as experiências futuras semelhantes.
Assim, por exemplo, uma criança ao sentar-se numa cadeira de balanço, cai. A seguir
cria a teoria de que todas as cadeiras de balanço são perigosas e podem fazê-la cair e
nestas condições não quer sentar-se, nunca mais, nestas cadeiras.
Um indivíduo pode ter tido no passado remoto experiências desagradáveis ou

agradáveis e acoplá-las através da teoria da generalização.
5. Eliminações
Através da generalização estabelece-se uma regra que consiste em “sentir e expressar

determinados sentimentos onde é sempre mau ou sempre bom”. Não há lógica de
correlacionar a experiência do passado com o contexto atual e a realidade atual.
Num outro processo, que é o processo da eliminação, o indivíduo presta atenção

Carlos Barata
seletivamente a certas dimensões da experiência e exclui outras. Esta função de

eliminação pode ser útil em certos contextos, porém pode ser fonte de sofrimento
noutros.
Manual de PNL 31
Carlos Barata
Como exemplo de utilidade deste mecanismo, temos a possibilidade de uma pessoa não
prestar atenção às outras pessoas que falam ao seu lado, aos sons ao seu lado, e
concentrar-se no diálogo com o seu interlocutor.
No processo de eliminação uma pessoa que sofre de baixa autoestima acredita que não é
digno de atenção e nestas condições poderá eliminar a perceção do contacto com
experiências de recebimento de atenção e apreço.
No processo de eliminação iremos observar, na Estrutura Superficial, as partes ausentes

do modelo. Esta parte ausente está ausente para o terapeuta e muitas vezes inconsciente
para o paciente. Assim, na Estrutura Superficial: “Estou com medo”. O terapeuta irá
verificar o que falta na Estrutura Superficial, e para isso, fará perguntas ao paciente.
 Terapeuta: “medo de quê? Ou de quem?”.
A partir de perguntas e respostas, o terapeuta irá promover o enriquecimento da

Estrutura Superficial, tornando-a mais coerente com a Estrutura Profunda.
6. Suposições
O terapeuta pode indagar o paciente sobre a parte ausente, ou fazer suposições sobre ela.
Uma suposição que o terapeuta pode fazer é perguntar a si mesmo se pode pensar numa
outra frase melhor estruturada e que tenha a mesma palavra-processo: “medo” e mais
argumentos nominais do que a Estrutura Superficial do paciente e com aquele mesmo
verbo “ter medo”.
Exemplo:
 Terapeuta: “ Gostaria que verificasse se esta frase se adequaria a si: o meu pai
amedronta-me”.
A eficácia de uma terapia está na habilidade de recuperar as partes ausentes e

suprimidas que empobrecem o conhecimento das experiências da Estrutura Profunda.
O terapeuta tem três escolhas:
1. Aceitar o modelo inicial empobrecido do paciente, o qual contém eliminações;

2. Pode indagar o paciente acerca da parte ausente ou;
Carlos Barata
3. Pode ele mesmo fazer suposições sobre as partes ausentes.
A primeira opção levaria o processo terapêutico a ficar lento.

A segunda opção estimularia o paciente a procurar as partes ausentes do seu modelo.
Manual de PNL 32
Carlos Barata
A terceira opção, embora agilizasse o processo, com as suposições-intuições do

terapeuta, poderá dar origem à ocorrência de imprecisões, por mais experiente que seja
o terapeuta.
7. Distorções e Nominalizações
Um outro termo usado no metamodelo é: distorção. Nela, as pessoas ficam imobilizadas

porque um processo que está em andamento (movimento) é transformado num evento.
O evento, que é um acontecimento, é representado por coisas que acontecem num
determinado momento, e nada mais.
Uma vez ocorridos, os seus resultados são fixos e parece que nada pode ser feito para os
mudar. Esse modo de representar experiências é empobrecedor, uma vez que o paciente
perde o controlo dos processos em andamento, por os representar por eventos.
Os linguistas identificaram o mecanismo linguístico para transformar um processo num

evento e denominaram-no por nominalização.
O terapeuta, para perceber este tipo de distorção, onde o processo em andamento foi
transformado em evento (acontecimento), deve localizar a nominalização.
Para isto o terapeuta deve examinar a Estrutura Superficial da frase do paciente e

verificar cada um dos não-verbos da frase, indagando a si mesmo se pode pensar num
verbo ou adjetivo que esteja estreitamente associado a ele em aparência, som e
significado.
Como exemplo, o paciente diz: “Eu lamento a minha decisão”. O paciente, com esta
frase demonstra como elabora o processo contínuo de decisões.
Muitas variáveis podem ser pesquisadas, como por exemplo, evitar confrontos em
relação a algo.
O paciente representa um processo contínuo de decisão num evento: “A minha

decisão”.
O terapeuta, identificando o substantivo decisão e procurando possíveis distorções,
percebe que o substantivo decisão está estreitamente ligado em aparência, som, e
significado ao verbo decidir, logo a uma nominalização.
Carlos Barata
A partir daí, o terapeuta auxilia o paciente a observar que ele representa, no seu modelo,
um evento terminado e acabado, um processo em andamento e que pode ser
influenciado por ele.
Manual de PNL 33
Carlos Barata
Há inúmeras maneiras do terapeuta auxiliar o paciente. Uma delas é perguntar-lhe o que

sente a respeito de sua decisão.
Quando o paciente responde que está insatisfeito, o terapeuta pode perguntar o que foi
que o impossibilitou de reconsiderar a sua decisão.
O paciente responde e o terapeuta continua a aplicar o Metamodelo.
Um desafio que o terapeuta pode utilizar consiste em perguntar ao paciente: “Tomou a

sua decisão? Não haveria nada que a modificasse?”
Novamente, o paciente responde através da Estrutura Superficial que o terapeuta irá

desafiar no passo seguinte.
A intenção da aplicação desta técnica é a recuperação de partes removidas pelas
transformações por “eliminação” a partir da Estrutura Profunda e também as
transformações (distorções) por meio das nominalizações em palavras-processos.
8. Distorções e pressupostos ou pressuposições
Há vários outros tipos de distorções, como por exemplo as pressuposições.
O propósito do terapeuta ao reconhecer pressuposições é ajudar o paciente na sua

identificação, pois elas empobrecem o seu modelo e limitam as suas opções para
enfrentar a situação.
Exemplo: “Tenho medo que o meu filho esteja a ficar tão preguiçoso quanto o meu
marido”.
Nestas condições, supõe-se que o terapeuta iria aceitar, como verdadeira, a situação
expressa pela frase pressuposta por esta afirmação: “ O meu marido é preguiçoso”.
Identificadas as pressuposições da Estrutura Superficial do paciente, o terapeuta pode

desafiá-las.
Nestas condições, pode perguntar ao paciente, especificamente, como é que o seu

marido é preguiçoso.
Carlos Barata
A paciente responde com uma outra Estrutura Superficial que o terapeuta avalia.
Um outro processo de distorção acontece em frases com má estruturação semântica,

onde se estabelecem “relações de causa e efeito”.
Manual de PNL 34
Carlos Barata
Estas frases semanticamente mal estruturadas, onde se estabelecem relação de causa e

efeito, permitem ao sujeito acreditar que um conjunto de circunstâncias ou uma pessoa
pode necessariamente fazer com que uma outra pessoa experimente alguma emoção.
Tudo se passa como se a pessoa não tivesse possibilidade de escolha para responder de
maneira diferente.
Exemplo: “A minha mulher faz-me sentir irritado”. Nesta frase temos uma imagem
vaga em que um ser humano identificado como “a minha mulher”, desempenha algum
ato (inespecificado) que necessariamente faz com que a outra pessoa (identificado como
“me”) experimenta alguma emoção (irritação).
9. Distorções e leitura da mente
Um outro tipo de distorção é a leitura da mente. Esta classe de Estruturas Superficiais
semanticamente mal estruturadas envolve a crença, por parte do sujeito, de que uma
pessoa pode saber o que outra está a pensar e a sentir, sem uma comunicação direta por
parte da segunda pessoa.
Exemplo: “Todas as pessoas do grupo acham que estou a ocupar muito do tempo do
grupo”.
Nas Estruturas Superficiais de leitura da mente, os pacientes têm pouca escolha na

medida em que já decidiram o que as outras pessoas envolvidas pensam e sentem. O
processo de distorção permite-nos fazer substituições na nossa experiência de dados
sensoriais. A fantasia, por exemplo, permite-nos uma preparação para experiências que
possamos ter antes que elas ocorram. Como exemplo, podemos citar aquele indivíduo
de baixa autoestima que acredita que não é digno de atenção e apreço.
Este indivíduo pode usar a distorção, usando substituições sensoriais para comprovar as
suas teorias. A sua esposa diz-lhe frases de apreço e consideração que ele
imediatamente distorce e pensa: “Ela diz isso só porque quer alguma coisa”. Com o uso
da distorção ele impede que a realidade exterior faça um contraste, contradizendo as
suas teorias.
Tarefa
1. Faça uma lista de situações da sua vida que tenha transformado em eventos.
Carlos Barata
2. No fim, é importante que compreenda que essa tendência está generalizada no

nosso comportamento
Manual de PNL 35
Carlos Barata
Síntese:
Neste capítulo ficámos a conhecer:
- A Ressignificação
- O Processo de modificação
- As Estruturas superficiais
- As Generalizações
- As Eliminações
- As Suposições
- As Distorções e Nominalizações
- As Distorções e pressuposições
- As Distorções e leitura da mente
Carlos Barata
Manual de PNL 36
Carlos Barata
5 - PRESSUPOSTOS ORGANIZACIONAIS DA PNL
Índice
Pressupostos da PNL
 Pressuposto 1
 Pressuposto 2
 Pressuposto 3
 Pressuposto 4
 Pressuposto 5
 Pressuposto 6
 Pressuposto 7
 Pressuposto 8
 Pressuposto 9
 Pressuposto 10
Modelo de Observação
Síntese
Objetivo
 Conhecer os pressupostos organizacionais da PNL
Embora, Bandler e Grinder não gostem de usar o termo teorias para os seus alicerces e
prefiram os termos pressupostos organizacionais como base do modelo com o qual
trabalham com os seus pacientes, eles apresentam conceitos definidos de:
Pressuposto 1
Existe uma parte consciente e outra inconsciente no cérebro.
Pressuposto 2
Carlos Barata
As pessoas têm os seus próprios recursos, muitas vezes, inconscientes, para mudarem o
seu comportamento ou se curarem de uma situação emocional conflituosa.
Manual de PNL 37
Carlos Barata
Pressuposto 3
Cada comportamento, por mais estranho que seja, tem uma intenção inconsciente
positiva.
Pressuposto 4
Se o paciente for ajudado a procurar, dentro de si, os seus próprios recursos de cura e no
contexto adequado, poderá ter êxito nessa tarefa.
Pressuposto 5
Nunca se deve procurar alterar o comportamento de um paciente sem descobrir o
“benefício secundário” do mesmo.
Pressuposto 6
Existem muitas partes inconscientes que conjugam o resultado do comportamento;

nestas condições, é fundamental estarem todas integradas e “de acordo” para que o novo
comportamento se estabeleça permanentemente. É aquilo a que os autores chamam
“teste ecológico”.
Pressuposto 7
A intenção, que é motora do comportamento que se quer mudar, deve ser respeitada
quanto à sua finalidade; porém, tenta-se mudar os meios de que ela se utiliza.
Pressuposto 8
As experiências inconscientes no passado histórico do indivíduo, como eventos

históricos, relações com pai, mãe, etc., têm grande influência no modo de experienciar
estímulos atuais com programações primitivas.
Pressuposto 9
A PNL procura a remodelagem que é uma maneira específica de entrar em contacto

com aquela parte da pessoa que está a determinar o comportamento ou a impedir o
Carlos Barata
aparecimento de outras ocorrências e manifestações de conduta. A ressignificação é o

processo que promove a mudança.
Manual de PNL 38
Carlos Barata
Pressuposto 10
Na realização da modelagem as palavras têm um valor secundário na pesquisa, pois

estão sob o domínio da consciência e esta até o momento da terapia não conseguiu
mudar o comportamento.
Modelo de Observação
Na terapia procura-se o contacto com os sistemas representacionais primários como:

sensações, sentimento, imagens visuais, sons. Nestas condições, todo e qualquer
contacto com sensações cinestésicas, ou seja, sentimentos difusos resultantes de um
conjunto de sensações internas ou orgânicas e caracterizadas por bem estar ou mal-estar,
são muito importantes.
Assim, também os aspetos cinestésicos, ou seja, o sentido pelo qual se percebem os
movimentos musculares, como por exemplo, a movimentação e posição dos olhos, são
muito importantes.
A partir de uma circunferência podemos organizar um modelo de observação,

atribuindo à parte superior da circunferência o Norte; à direita, Este; à esquerda, Oeste;
à parte inferior, o Sul; ao Centro, a noção de generalizações.
Assim, observamos o discurso do texto do interlocutor:
A OESTE: encontramos as regras. Expressões do tipo: “devemos; é preciso; isso

não se faz; basta apenas; cabe ao pai dizer-lhe isso, etc.
A LESTE: encontramos os julgamentos: “é bom, é mau, é burro, é desajeitado, é

suscetível, etc.”.
A SUL: encontramos suposições: a) causa e efeito: “não consegui dizer-lhe isto

porque ele estava a olhar-me nos olhos”; b) as supostas leituras de pensamento:
“se eu lhe disser a verdade ele não vai acreditar em mim”.
AO CENTRO encontramos generalizações. Exemplo: sempre, nunca, todas as

vezes, todo a gente, as mulheres, etc.
AO NORTE encontramos factos: quem, o quê, onde, como, quanto, etc.
Síntese
Carlos Barata
Neste capítulo ficámos a conhecer os pressupostos organizacionais da Programação

Neurolinguística.
Manual de PNL 39
Carlos Barata
6. OS PRINCÍPIOS DA MUDANÇA DA PNL
Índice
Os Princípios da mudança da PNL

Os Princípios da Mudança
Princípio 1
Princípio 2
Princípio 3
Princípio 4
Princípio 5
Princípio 6
Princípio 7
Princípio 8
Princípio 9
Princípio 10
Princípio 11
Princípio 12
Princípio 13
Como usar as Pressuposições no dia-a-dia?
Síntese
Objetivo
Carlos Barata
 Conhecer e compreender os princípios da mudança da PNL
A PNL tem 13 princípios centrais, uma espécie de filosofia que orienta o seu trabalho.
Esses princípios são chamados pressuposições porque não estão aqui para serem
Manual de PNL 40
Carlos Barata
"engolidos com casca e tudo" pelo aluno, ou seja, não é preciso acreditar neles para que
sejam verdadeiros. São chamadas pressuposições exatamente pelo que o nome significa:
"pré" e "suposição". Supomos previamente que sejam verdadeiras e então agimos como
se fossem. Basicamente, é como um conjunto de princípios éticos para as nossas vidas.
Princípio 1
As pessoas respondem à sua experiência, não à realidade em si.
O que é a realidade? Na verdade não sabemos. O que sabemos é o que aprendemos com
os nossos sentidos (visão, taco, olfato, paladar, audição), crenças (o que é realidade para
um católico pode não o ser para um muçulmano) e a experiências que vivemos. Isso dá-
nos aquilo a que chamamos Mapa, que tem exatamente este sentido: assim como um
mapa não é o local que ele indica, mas sim a sua representação gráfica, também assim
como funciona o nosso entendimento do que é a "realidade". Alguns mapas são mais
detalhados do que outros, mais ricos de informações. Outros são mais pobres, com
pouca orientação. Caminhamos pelo mundo como numa selva cheia de pequenos
"buracos" na estrada. Quando temos um mapa que nos forneça mais informações,
chegamos onde queremos e até vamos mais longe. Quando o mapa é falho, a tendência
é perdermo-nos pelo caminho. Chegaremos? Também é possível, mas vai demorar
mais. A PNL permite-nos mudar, acrescentar mais detalhes aos nossos mapas, para
então prosseguirmos o caminho.
Princípio 2
Ter uma escolha é melhor do que não ter nenhuma.
É preciso ter sempre um mapa que nos possibilite o maior número de escolhas para o
caminho.
Quanto mais escolhas tivermos, mais livres estaremos, pois podemos decidir qual será a
nossa rota ou mesmo mudá-la quando necessário.
Princípio 3
As pessoas fazem a escolha que podem fazer naquele momento.
De acordo com as informações, experiências e aprendizagem das suas vidas, as pessoas

fazem sempre as escolhas que lhe são possíveis no momento em que vivem.
Não importa se esta escolha é demolidora (como o adolescente que prefere esconder-se
Carlos Barata
no quarto e chorar meses por um amor perdido), bizarra ou má.
Pode ser que seja a única escolha para aquele seu momento ou lhe pareça o melhor
caminho a seguir. Se oferecermos uma escolha que seja melhor (para ele(a), não para
nós), ela, com certeza, será escolhida e a outra abandonada. Ou seja, se lhe dermos
Manual de PNL 41
Carlos Barata
"mais informações sobre o seu mapa, um mapa melhor", ele(a) terá mais opções e
viverá de acordo com ele.
Princípio 4
Todos nós funcionamos perfeitamente.
Ninguém está errado ou tem um defeito. Todos trabalhamos, executando as nossas

estratégias com perfeição. A questão que se coloca é: a estratégia leva-nos para onde
queremos? PARA MUDAR UMA ESTRATÉGIA, É PRECISO DESCOBRIR
PRIMEIRO COMO FUNCIONAMOS.
Assim, poderemos modificá-las e ter algo mais eficiente, mais útil.
Princípio 5
Todas as ações têm um propósito.
As nossas ações não são à toa, aleatórias. Estamos sempre a querer realizar algo, mesmo
que ainda não saibamos conscientemente o que queremos.
Princípio 6
Todo o comportamento tem uma intenção positiva.
Considero esta uma "pressuposição contra o preconceito" gerado pelas atitudes das
pessoas à nossa volta. A PNL separa a intenção da ação. Por pior que seja algo que
alguém tenha feito, ela quer sempre algo de bom, para si ou para os outros.
Imagine alguém que rouba para comer ou mesmo para ter um luxo. Nos dois casos, se
lhe for apresentada uma melhor escolha para o seu comportamento e que lhe permita ter
o que quer ou manter valores que ele(a) aprecia, ou seja, a sua intenção positiva,
podemos ter a certeza de que este segundo comportamento passará a ser a sua regra.
Princípio 7
A mente consciente contrabalança a inconsciente.
O inconsciente é tudo o que não está no consciente AGORA. Nele estão todos os
recursos que necessitamos para viver com equilíbrio.
Carlos Barata
Manual de PNL 42
Carlos Barata
Princípio 8
O significado da comunicação é a resposta que se obtém dela.
Pode ser que esperemos uma resposta e venha outra, mas a falha não está na
comunicação. O que há são respostas e feedback.
O que conseguimos é o que "aquela" forma de comunicação consegue. Se não nos dá o

que queremos, devemos mudar a forma de pedir ou tentar.
Para isso, é preciso primeiro assumir a responsabilidade pela comunicação e entender

que "quando alguém se torna resistente, a responsabilidade é do comunicador". SEJA
FLEXÍVEL.
Princípio 9
Temos todos os recursos que precisamos e, se não temos, podemos criá-los.
Ninguém é desprovido de recursos.

O que acontece é que muitas vezes estamos num "estado mental sem recursos".
Algumas técnicas podem mudar isto.
Princípio 10
Mente e corpo formam um só sistema. São a mesma pessoa.
Se muda algo no corpo, muda na mente e vice-versa. Não é possível efetuar mudanças
num sem atingir o outro, pois eles interagem mutuamente.
Princípio 11
Através dos nossos sentidos processamos todas as informações que colhemos.
Se desenvolvemos os nossos sentidos, tornando-os mais aguçados, então teremos

informações melhores, pensaremos de forma mais clara, mais segura e mais abrangente.
Princípio 12
A modelagem é o caminho para a excelência.

Carlos Barata
Se determinada pessoa pode fazer algo, nós também podemos.
É possível modelá-la e passar este ensinamento aos outros. Assim todos podem
aprender a obter os mesmos resultados que esta pessoa obtém. Não se trata de se tornar
Manual de PNL 43
Carlos Barata
um "clone" da pessoa, mas aprender com ela, ou seja, seguir o seu "caminho das
pedras".
Princípio 13
Se quiser compreender algo, então aja!
É fazendo que aprendemos. A teoria é muito boa, mas a prática é que nos ensina de
facto. Então una a prática à sua teoria!
Como usar as Pressuposições no dia-a-dia?
As pressuposições servem para ajudar a escolher a forma de encarar
determinados problemas, comportamentos ou pessoas nas nossas vidas. Para
testar isto, basta pensar no seguinte:
 Pense numa situação difícil, um relacionamento complicado que tenha

com outra pessoa.
 Agora escolha a pressuposição que mais lhe chamou a atenção durante
esta leitura e pergunte para si mesmo(a): "O que faria se quisesse agir
como se esta pressuposição fosse verdadeira? Como mudaria a situação?"
 Em seguida escolha uma pressuposição sobre a qual tenha as maiores
dúvidas, e considere outra situação difícil da sua vida. O que faria se
agisse como se essa pressuposição fosse verdadeira? Como mudaria a
situação?
 Tente isso com outros factos e outras pressuposições, e verá que muita
coisa muda de facto na sua forma de enfrentar a situação.
Síntese
Nesta aula ficámos a conhecer os princípios da mudança da Programação

Neurolinguística. Carlos Barata
Manual de PNL 44
Carlos Barata
7. TÉCNICAS TERAPÊUTICAS
Objetivos
 Conhecer as técnicas terapêuticas

 Compreender o seu modo de aplicação
Índice
Técnicas Terapêuticas
1. A Sincronização
2. Espelhamento ou Mirroring
3. Calibragem
4. Ancoragem
5. Sistemas de Representação
6. Incongruência
7. Verbalizações versus conteúdo
Síntese
1. A Sincronização
Para a execução da terapia com a PNL, os autores usam muitas técnicas. Uma delas é a
sincronização.
A sincronização é o processo pelo qual se estabelece um contacto íntimo com os níveis

consciente e inconsciente de um interlocutor. Ela consiste em refletir no outro a sua
própria imagem e enviar-lhe sinais não-verbais que ele recebe e pode identificar
inconsciente e facilmente como sendo seus.
Os parâmetros a partir dos quais nos sincronizamos são de dois tipos: verbais e não-
verbais. Nos parâmetros verbais pesquisa-se a forma do discurso (predicados, aspetos
das frases) e o conteúdo do discurso (expressões típicas e ideias chave).
Os parâmetros não-verbais são representados pela postura, de um modo geral, gestos,

características vocais, posição da cabeça e movimento dos olhos, expressões do rosto e
Carlos Barata
testa, respiração, etc.
A sincronização pode ser direta ou cruzada. Exemplo: se o interlocutor estiver com as

pernas cruzadas, procura colocar-se nesta postura (sincronização direta) ou cruzar os
braços (sincronização cruzada).
Manual de PNL 45
Carlos Barata
A observação é feita a partir do ponto de vista do observador, dos movimentos dos

olhos e a sua posição no interlocutor.
Para acompanhar o modelo do mundo de um paciente, o observador usa o

espelhamento ou mirroring, através da comunicação verbal e não-verbal.
Através dos predicados, postura corporal, respiração, tonalidade de voz, expressão

facial, discurso, modificação dos olhos, etc., o terapeuta poderá conduzir a outra pessoa
a mudar o comportamento.
Quanto aos predicados, utiliza-se este termo em PNL para o conjunto de expressões
verbais como verbos, adjetivos e advérbios usados pelo interlocutor.
Estes predicados podem ser agrupados em quatro grandes sistemas de representações:
visual, auditivo, cinestésico e olfativo-gustativo.
Os autores da PNL usam aqui o termo cinestésico como o conjunto de sensações e

emoções, como por exemplo, sentir-se triste, nó na garganta, sentir rubor, etc.
2. Espelhamento ou Mirroring
Modo auditivo. Exemplo: o barulho retumbante do problema do caixa n.º 2, ampliou o

boato de outras fraudes. Se isto chegar aos ouvidos da direção...
Modo olfativo-gustativo. Exemplo: esse caso nojento do caixa n.º 2, mistura-se com o
cheiro de outras fraudes igualmente nojentas...
Modo cinestésico. Exemplo: este triste caso do caixa n.º 2, permitiu evidenciar outras
fraudes. Sente-se que a direção se empenhará a fundo...
Modo visual. Exemplo: a explosão deste caso do caixa n.º 2 permitiu a revelação de
fraudes nada brilhantes.
3. Calibragem
Outra técnica é a calibragem que consiste em detetar num indivíduo, os indicadores

não-verbais que sabemos estarem associados, nele, a um certo estado interior. É o
estado interior em que aquela pessoa se encontra naquele determinado momento.
Traduz a sua adaptação ao ambiente: alegria, tristeza, concentração, dúvida, segurança,

certeza, ansiedade, etc.
Carlos Barata
Um interlocutor está com raiva e afirma-o abertamente. Enquanto expressa esta raiva
por meio verbal oferece, não verbalmente, dezenas de indicadores associados como
gestos, postura, rosto pálido, narinas dilatadas, olhar com o sobrolho franzido,
respiração forte, etc.
Manual de PNL 46
Carlos Barata
A calibragem permite reconhecer um estado interior num indivíduo de maneira muito

confiável, pois um grande número de parâmetros identificáveis é muito difícil de ser
dominado pela pessoa.
Nestas condições, uma emoção não verbalizada e disfarçada será detetada por estes
parâmetros.
A calibragem torna-se uma técnica muito confiável por permitir reconhecer um estado
interior num indivíduo, mesmo que este procure verbal e conscientemente ocultá-lo.
4. Ancoragem
A ancoragem é outra técnica muito importante na PNL. A âncora é um estímulo

sensorial que vai permitir a uma pessoa lembrar-se de um estado interior particular. O
número de âncoras é infinito. Elas podem ser visuais; auditivas; cinestésicas; olfativas
ou gustativas.
Durante este estado interior, estados sensoriais, visuais, etc. podem ser exprimidos pelo
interlocutor e percebidos por ele próprio ou também pelos observados. Ex.: rubor no
rosto; rosto pálido, etc.. Assim, por ex. o modelador coloca a mão no ombro esquerdo
da paciente enquanto ela vive mentalmente a experiência positiva ou negativa.
Este toque fica associado à experiência ocorrida. Agora estabeleceu-se a ancoragem.

Repetindo-se o mesmo toque no mesmo local o paciente poderá reviver a experiência.
Pode-se, por exemplo, ancorar as experiências passadas com novos recursos do paciente
para que a experiência passada seja vivida de outra maneira, com vivências diferentes.
O processo de ancoragem e a integração que se sucede ao mesmo, constituirão o

instrumento para deitar por terra as dissociações, a fim de que a pessoa tenha acesso ao
recurso, no contexto em que ele é necessário.
O processo de ancoragem e a construção de novas possibilidades por intermédio deste

processo podem literalmente converter a sua história pessoal, partindo de um conjunto
de limitações, num conjunto de recursos.
5. Sistemas Representacionais
Todas as experiências podem servir de base para a aprendizagem e não é por serem
julgadas positivas ou negativas, desejadas ou indesejadas, boas ou más.
Carlos Barata
Os terapeutas modeladores prestam pouca atenção ao que os pacientes dizem, porém,

prestam muita atenção ao que fazem e exprimem pela comunicação visual, auditiva,
táctil e cinestésica.
Quando entramos em contacto, pela primeira vez, com uma pessoa provavelmente ela
estará a pensar em alguma coisa e estará a usar um dos três sistemas representacionais,
Manual de PNL 47
Carlos Barata
gerando imagens visuais, tendo sensações, ouvindo e prestando atenção aos sons ou a
falar consigo própria.
Quando a pessoa fala, usa palavras processuais (os predicados: verbos, advérbios e
adjetivos) para descrever a sua experiência.
Ajustando o comportamento do observador, usando o mesmo tipo de predicados que o

outro está a usar, poderá obter um bom contacto inicial.
Os modeladores admitem que se obterá sempre uma resposta para as perguntas feitas, na
medida em que o observador usa o aparato sensorial para captar as respostas.
Admitem que raras vezes será relevante a parte consciente ou verbal da resposta. Assim,
por exemplo, a movimentação dos olhos. Quando as pessoas olham para o alto estão a
criar imagens internas.
Conforme o tipo de perguntas iremos obter um tipo de resposta. Assim teremos
respostas relacionadas com as imagens recordadas ou eidéticas e imagens construídas.
A maioria das pessoas olha para cima e para o seu lado esquerdo no caso de imagens
eidéticas visuais e para cima e para o seu lado direito no caso de imagens construídas.
Os movimentos oculares e os movimentos corporais apresentarão as informações a

respeito dos processos. Ao preocupar-se com o conteúdo da verbalização, o observador
deixará de observar a estrutura da forma segundo a qual o paciente organizou as suas
experiências.
6. Incongruência
Os modeladores admitem que procurar compreender as raízes do problema; o conteúdo

da verbalização; o seu significado profundo oculto, provavelmente, levará muito tempo
para mudar uma pessoa. Se, ao contrário, procurar modificar a forma, mudará o produto
final tão bem como se estivesse a trabalhar com o conteúdo e num tempo muito curto de
terapia.
Nestas condições, o modelador, o programador neurolinguístico não deverá preocupar-

se com o conteúdo das verbalizações, mas sim investigar como funciona o processo.
Assim, por exemplo, um indivíduo é questionado com uma pergunta: “Como passou
durante esta semana?” Ele responde verbalmente: “Sem problemas; tudo funcionou
muito bem”. Ao mesmo tempo que fala, suspira profundamente; apresenta um tom
baixo de voz; cabeça pendente. Nestas condições, a comunicação verbal não combina
com a não-verbal.
Carlos Barata
A isto os modeladores dão o nome de incongruência.
O trabalho do modelador é fazer uso das escolhas.

Manual de PNL 48
Carlos Barata
A noção de incongruência é um ponto de escolha que irá mostrar-se repetitivo nas suas
experiências. O modelador deverá ter várias alternativas de escolha para responder à
incongruência.
Podemos aperfeiçoar o nosso sistema percetivo através dos treinos e exercícios de

observação, como por exemplo, observar a dilatação pupilar.
Conseguir ter a habilidade da perceção sensorial abrangente é um projeto para toda a

vida. Há necessidade de treino diário.
Admite-se em Neurolinguística que os modeladores necessitem de passar por um treino

para que as suas escolhas, durante o ato terapêutico, não precisem de ser pensadas, pois
isso acarretaria perda de tempo e perda de perceção sensorial do mundo exterior e da
comunicação do paciente.
Nestas condições, segundo os programadores neurolinguísticos, de todas as vezes que
um paciente resiste é porque ele está a tentar evitar que o modelador o conheça e
compreenda as suas estratégias.
Exemplo de perguntas que estimulam imagens visuais eidéticas: Qual é a cor da alcatifa
da sua casa?
Exemplo de imagens construídas: Como acha que ficaria com os cabelos vermelhos?
Perguntas que estimulam o sistema auditivo: Qual é a sua música preferida?
Perguntas que estimulam o sistema cinestésico: Como se sente ao acordar de manhã?

Como se sente ao tocar o pelo de um gato?
Depois que cerca de 5 minutos de perguntas, os modeladores admitem que o observador

terá uma ideia de quais os movimentos oculares que indicam os modelos dos sistemas
representacionais que a pessoa está a utilizar naquele momento.
Os predicados, ou seja, as palavras que a pessoa escolhe para descrever a sua situação,
fornecem os dados obtidos a partir dos sistemas representacionais, permitindo ao
observador localizar a porção deste complexo cognitivo interior colocado sob o foco da
consciência.
7. Verbalizações versus conteúdo
O metamodelo é um modelo que orienta como escutar a forma das verbalizações ao

invés do seu conteúdo. Assim, por exemplo, um paciente diz: “o meu pai assusta-me”.
Carlos Barata
Deve-se pedir à pessoa a especificação do processo: “como é que o seu pai a assusta?”
Ao tentar explicar o “como”, irá fornecer comunicações não-verbais, tais como: olhos e
cabeça, movendo-se para cima e para esquerda. Poderá dizer: “Não sei” (olhos e cabeça
movendo-se para baixo e para esquerda).
Manual de PNL 49
Carlos Barata
A combinação do uso de verbos inespecíficos que a pessoa usa e a especificação não-

verbal que os movimentos dos olhos indicam, juntamente com as alterações corporais,
conferem-nos a resposta à pergunta, quer a pessoa esteja consciente disso ou não.
Síntese

 A Sincronização
 O Espelhamento ou mirroring
 A Calibragem
 A Ancoragem
 Os Sistemas Representacionais
 A Incongruência
 As Verbalizações versus conteúdos
8. OUTRAS TÉCNICAS TERAPÊUTICAS

Índice
O modelo dos Seis Passos

 Passo 1
 Passo 2
 Passo 3
 Passo 4
 Passo 5
 Passo 6
Outras técnicas terapêuticas

 Função dos terapeutas
 Encenação
 Encenação – fantasia dirigida
 Vínculos terapêuticos duplos
 Deveres de casa
 Congruidade
Síntese
Carlos Barata
Objetivos
 Conhecer outras técnicas terapêuticas

 Compreender o seu modo de aplicação
 Identificar as melhores técnicas para cada situação
Manual de PNL 50
Carlos Barata
O Modelo dos Seis Passos
A ideia do metamodelo é fornecer um controle sistemático sobre a linguagem.

Os autores admitem como conceito de inconsciente e consciente o seguinte:
• Consciente (conscious) é como se define qualquer coisa da qual se tenha

consciência (aware) num determinado momento e Inconsciente é tudo o resto.
• Admitem os autores que a aprendizagem e as mudanças acontecem num plano
inconsciente.
Richard Bandler e John Grinder propõem como uma das técnicas de ressignificação o
modelo dos seis passos:
PASSO N.º 1: Pede-se ao paciente que localize um comportamento que conscientemente
ele quer modificar - Comportamento x.
PASSO N.º 2: Estabelece-se uma comunicação com aquela parte responsável pela
existência do comportamento x.
Esta parte responsável é o inconsciente.
O terapeuta alia-se ao inconsciente do paciente e julga esta parte como tendo razão
positiva na sua existência.
O terapeuta faz uma pergunta e pede ao paciente que se volte para dentro de si e perceba
qualquer mudança sensorial; ao mesmo tempo que o terapeuta observa mudanças
visuais, cinestésicas etc., por exemplo, o rubor enquanto o paciente relata sensações no
estômago.
PASSO N.º 3: Procura-se distinguir entre o padrão x do comportamento e a “intenção”

da parte responsável pelo comportamento.
PASSO N.º 4: Criar novas alternativas para o padrão x que sejam bem-sucedidas quanto
à finalidade da intenção, conservando-se a intenção, variando-se os meios encontrados;
porém, meios que não entrem em conflito com as partes envolvidas.
PASSO N .º 5: Certifique-se que novas escolhas irão acontecer no comportamento.
PASSO N.º 6: Aplicação do teste ecológico, ou seja, verificar se a nova escolha está
de acordo com todas as outras partes envolvidas no organismo; que não há
objeções.
Carlos Barata
Outras Técnicas Terapêuticas
As diferentes formas de psicoterapia são todas eficazes até certo ponto, embora
pareçam, à maioria dos observadores, muito diferentes.
Manual de PNL 51
Carlos Barata
Precisamos extrair das várias técnicas os elementos especiais que nos permitam
expressar-nos como uma personalidade independente no sentido de não ficarmos
totalmente dependente de uma só técnica que se torna aprisionante.
Cada paciente que chega até nós tem uma personalidade totalmente diferente do anterior
e, nestas condições, uma só técnica é forçar o paciente a adaptar-se a ela sem ter em
consideração a sua personalidade.
A finalidade da psicoterapia é modificar a experiência do paciente em relação ao

mundo. Como sabemos, as pessoas não operam diretamente no mundo, mas operam
necessariamente neste, através, da sua perceção ou modelo do mundo.
As terapias, então, operam de forma característica para modificar o modelo do mundo

do paciente, consequentemente, o seu componente e experiências.
Funções dos terapeutas
Os terapeutas deverão ser capazes de identificar quando determinada técnica é ou não

apropriada para aquele paciente. O metamodelo é um referencial que pode ser usado por
qualquer escola psicoterapêutica.
Como psicoterapeutas podemos identificar exatamente, durante as verbalizações do

paciente, aquilo que está ausente, generalizado ou distorcido, na Estrutura
Superficial.
Quando alguém nos procura, como psicoterapeutas, percebemos que essa pessoa tem
algum problema e algum sofrimento. Começamos por perguntar o que a motivou a
procurar-nos e o que ela espera obter vindo até nós.
O paciente responderá com uma Estrutura Superficial que será desafiada no sentido de
eliminarmos os três universais: Generalização, Eliminação e Distorção.
Acoplado ao metamodelo podemos utilizar diferentes técnicas que irão enriquecer o

campo de investigação.
Encenação
Assim, por exemplo, a Encenação. São técnicas que levam o paciente a dramatizar uma
experiência real ou fantasiada.
Como por exemplo, uma paciente que tem dificuldade em expressar raiva para com o
Carlos Barata
seu marido.
Podemos pedir à paciente para encenar uma ocasião específica em que foi incapaz de
expressar a sua raiva para com o seu marido.
Manual de PNL 52
Carlos Barata
A paciente, ao recriar a sua experiência, torna-se consciente de partes da estrutura de

referência que não tinham representação na Estrutura Profunda.
Por outro lado, a encenação dá ao psicoterapeuta uma aproximação à própria estrutura

de referência - a experiência do paciente, e também a oportunidade de ver, diretamente
um exemplo de modelagem executado pelo paciente.
Uma outra forma de Encenação é o processo da Fantasia Dirigida. É o processo em

que o paciente emprega a sua imaginação para criar uma nova experiência para si
mesmo.
Encenação – fantasia dirigida
A Fantasia Dirigida fornece ao paciente uma experiência que é a base para uma
representação no seu modelo, onde anteriormente não houvera representação, ou esta
era inadequada.
Ao mesmo tempo, fornece ao terapeuta uma experiência que pode utilizar para desafiar
o modelo atualmente empobrecido do paciente.
É uma nova experiência e também uma representação da mesma, onde o terapeuta

observa, nesta fantasia representada na verbalização do paciente, a Estrutura
Superficial com os universais clássicos: Generalização, Eliminação e Distorção.
Durante o processo de Fantasia Dirigida o psicoterapeuta pode estimular o paciente

concomitantemente a prestar atenção num ou mais dos seus cinco sentidos.
Vínculos Terapêuticos Duplos
Uma outra técnica é a dos Vínculos Terapêuticos Duplos. São situações, impostas ao
paciente pelo psicoterapeuta, em que qualquer resposta por parte do primeiro será uma
experiência ou estrutura de referência, que se encontra fora do modelo do mundo do
paciente.
Desafiam o modelo do paciente ao forçá-lo a uma experiência que contradiga as

limitações empobrecedoras do seu modelo.
Grinder e Bandler oferecem um exemplo:
A paciente dizia: “Não posso dizer NÃO a ninguém, porque não posso ferir os
sentimentos de ninguém”.
Carlos Barata
Nestas condições, o psicoterapeuta pergunta: “O que aconteceria se dissesse não a

alguém?” A sua resposta foi a de que as pessoas ficariam muito magoadas, poderiam até
mesmo morrer.
O psicoterapeuta pergunta: “Quem, especificamente, poderia ser magoado e morrer?”.

A paciente lembrou-se de uma experiência traumática do passado na sua infância.
Manual de PNL 53
Carlos Barata
Nesta ocasião dissera Não ao pedido do pai para ficar em casa com ele. Após voltar para
casa, mais tarde, naquela mesma noite, a paciente descobriu que o seu pai havia morrido
e ela tomou a responsabilidade pela morte do pai, atribuindo-a ao facto de ter-lhe dito
Não.
O psicoterapeuta passou para a técnica de encenação, porém, após a mesma, a paciente

permanecia com a mesma generalização do início.
O psicoterapeuta passou a utilizar-se do vínculo terapêutico duplo. Pediu à paciente que

fosse ter com cada colega de grupo e lhe dissesse Não em relação a alguma coisa.
A paciente reagiu violentamente, recusando-se a cumpriu a tarefa e reafirmando: “Não,

é impossível para mim dizer Não às pessoas. Não pode esperar que eu diga isto só
porque me pede”.
O psicoterapeuta mostrou-lhe que ela estava agora a usar o Não para o Psicoterapeuta e
ele não ficara magoado e nem morrera, contrariando a generalização da Estrutura
Superficial da paciente.
Deveres de casa
Grinder e Bandler utilizam-se do dever de casa como um instrumento técnico que,

acoplado ao metamodelo, poderá dar bons resultados.
Assim, por exemplo, estes autores citam o caso de um paciente que dizia: “Não posso
tentar nenhuma coisa nova, porque posso falhar”.
Inicialmente, utilizando o metamodelo, o terapeuta pergunta: “O que aconteceria se

tentasse alguma coisa nova e falhasse?”. O paciente responde que não tinha a certeza,
mas que poderia ser muito mau. A partir daí o terapeuta decidiu utilizar a técnica do
vínculo terapêutico duplo acoplado com a lição de casa.
Fez um contrato com o paciente, que deveria, todos os dias, entre os intervalos das
sessões, tentar alguma coisa nova e falhar na mesma.
Nestas condições, observamos as escolhas oferecidas ao paciente: pode tentar alguma

coisa nova todos os dias nos intervalos das sessões e falhar em algumas delas e cumprir
assim o contrato, ou, então, não cumprir o contrato com o psicoterapeuta e falhar no
cumprimento desta nova experiência em si mesma.
Congruidade
Carlos Barata
Podemos observar que porções diferentes de uma mesma estrutura de referência podem
ser expressas por diferentes sistemas representativos, e, nestas condições, surge o que se
chama de Congruidade.
Manual de PNL 54
Carlos Barata
Dizemos que uma situação com comunicação é coerente dupla ou congruidade ou

comunicação congruente por parte da pessoa envolvida, quando a porção da estrutura de
referência expressa num sistema representacional se ajusta e é coerente com a outra
porção da estrutura de referência expressa num outro sistema representacional.
Ou seja, quando a comunicação verbal e extra verbal são coerentes entre si.
Quando a porção da estrutura de referência que um sistema está a exprimir não se ajusta
à porção da estrutura de referência que o outro sistema representacional exprime,
usamos o termo não congruidade ou incongruente.
Tarefa
Tendo em conta o modelo dos seis passos, realize o seguinte exercício:
1) Identifique o padrão x a ser modificado
2) Estabeleça comunicação com a parte responsável pelo padrão. Pergunta:

“Será que esta parte que executa o padrão x irá comunicar comigo a nível da
consciência?”. A seguir estabelecer o significado do sim ou não do sinal.
3) Distinguir o comportamento, padrão x, da intenção da parte que é

responsável pelo comportamento. Pergunta: “Será que estaria disposto a
deixar-me conhecer, ao nível da consciência, o que está a tentar fazer por
mim, com o padrão x? Se obtiver uma resposta sim, peça a esta parte para
prosseguir e comunicar a sua intenção. Esta intenção é aceitável na
consciência?
4) Criar novos comportamentos alternativos que satisfaçam a intenção. A nível

inconsciente, a parte que executa o padrão x comunica sua intenção à parte
criativa, escolhendo as melhores alternativas geradas pela mesma. Cada vez
que uma alternativa é escolhida, a parte apresenta o sinal de sim.
5) Pergunte à parte: “Será que teria vontade de assumir a responsabilidade pela

produção de três novas alternativas no contexto apropriado?”
6) Teste ecológico “Existe dentro de mim alguma parte que faça objeções às
três novas alternativas”? Se houver uma resposta sim, retome o passo
número 2.
Carlos Barata

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1.6. Doze Valores Essenciais da Comunidade Global de PNL

• Ser pragmático e orientado para o objetivo.

• Fazer o que recomenda.

• Reconhecer os limites pessoais.

• Trabalhar sempre tendo em vista o resultado bem formulado da outra

• Procurar intensamente resultados equilibrados.

• Sermos os construtores livres das nossas próprias vidas.

• Colocar-se no lugar dos outros.

• Não ter medo da diferença.

• Aceitar estilos diferentes.

• Procurar o caminho mais curto e mais simples para alcançar um resultado.