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EBOOK

Venda mais e melhor


organizando sua
estratégia comercial
Introdução
Ter uma estratégia comercial bem estruturada é fundamental para
que a empresa consiga estabelecer suas metas de crescimento.
Funciona como um caminho inteligente para atingir objetivos
de curto, médio e longo prazo e refinar processos táticos
e operacionais sendo essencial para dar previsibilidade e
aumentar as chances de sucesso de cada ação.

Além disso, a concorrência e a alta competitividade dos


mercados de hoje, somada a consumidores cada vez mais
exigentes, desafiam continuamente as empresas. Para
se destacar e fechar boas vendas é preciso contar com
planejamento sólido e cuidadoso. Porém, ainda são poucos
os empresários que dão a devida atenção à estratégia
comercial, deixando-a como responsabilidade apenas do
time de vendas.
Para ajudar no processo de organização da estratégia e
planejamento de vendas, a Neoway elaborou este material
exclusivo e listou algumas boas práticas e dicas para sua
empresa ter bons resultados, ou seja, vender mais e melhor.
É importante ressaltar que a tecnologia é uma grande aliada
e não só não pode ser ignorada, como deve ser fator chave
para o sucesso nos dias de hoje: com ferramentas digitais é
possível ter Inteligência de Negócios para definir e segmentar
mercados, além de encontrar e prospectar clientes que
tenham maior potencial de conversão.

Boa leitura!

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05 Por que é importante ter uma

SU
estratégia comercial bem definida?

10 Planejamento: boas práticas


para resultados mais expressivos

MÁ 14 Inteligência de Negócios
para encontrar mais clientes

RIO 20 Tecnologia e informações estratégicas para


ganhar mais força e previsibilidade de vendas

23 Lições Finais
e Insights

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R QUE É IMPORTAN
POR QUE É IMPORTANTE TER UMA

R UMA ESTRATÉGIA
ESTRATÉGIA DE VENDAS BEM DEFINIDA?
O departamento comercial é considerado o ‘coração’ de uma empresa.
É ele que traduz em resultados as ações desenhadas no planejamento
comercial. Além disso, gestores comerciais têm ainda o desafio de
administrar várias equipes de vendas, e, na grande maioria das
vezes, os vendedores devem saber lidar com clientes de variados
segmentos, com prazos, processos de vendas, necessidades
e volumes de compra diferentes entre si.

Assim, é muito importante que todo o time comercial tenha


metas claras para cumprir e um pensamento corporativo
- de receitas, de aumento da carteira, de expansão de
mercados etc -, que tragam resultados importantes para
a companhia como um todo, e não somente como área.

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As fases de uma
estratégia de vendas
Dois passos iniciais são importantes para ter sucesso
na estratégia comercial: definir o mercado de atuação e
conhecer bem o cliente. No entanto, identificar um mercado
e traçar o perfil dos clientes vai além do óbvio. Informações
sobre hábitos de compra, dados demográficos, poder
aquisitivo, perfil psicográfico e demográfico, no caso de
clientes B2C. No universo B2B, informações importantes
para a segmentação são: data de abertura, faturamento e
segmentos de atuação.

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Outro ponto é planejar ações específicas para gerar demanda
comercial, que devem estar distribuídas no funil de vendas: criação
de propostas, abertura de oportunidades, geração de pontos de
interesse e contato com futuros clientes, ações estabelecidas
normalmente em alguma plataforma de CRM. Após estabelecer
estas ações, a empresa passa a conseguir prever melhor o final
do funil, que são as vendas. É este caminho que informa quão
bem a empresa converte leads em clientes potenciais e, o mais
importante, clientes potenciais em clientes reais. Este processo
deve ser analisado com ordinariedade, já que são as análises
em cima dos dados da esteira comercial que trarão ideias para
as mudanças de rota, novas estratégias, ajustes táticos e etc.

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Podemos dividir as estratégia comercial em quatro fases,
que dependendo do ciclo de vida do produto ou da empresa
podem ser usadas em conjunto ou individualmente. São
elas: encontrar clientes potenciais, conquistar tais clientes,
manter esses clientes fidelizados e, por fim, aumentar as
vendas (up-sell/cross-sell) dos clientes conquistados.

Normalmente, estas táticas são usadas em conjunto,


mas algumas empresas escolhem fortalecer uma(s)
deixando de lado, por determinado momento, as
outras. Pode acontecer em uma empresa mais madura,
que pode já estar no nível máximo de capacidade de
atendimento aos clientes, por exemplo. Nesse caso,
opta pela estratégia de manter clientes e aumentar o
valor das vendas para esses clientes já conquistados.
Diferente de uma startup, em que é preciso reforçar a
captação e o desenvolvimento de novos clientes.

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AMENTO: BOAS PR
PLANEJAMENTO: BOAS PRÁTICAS PARA

RA RESULTADOS M
RESULTADOS MAIS EXPRESSIVOS
O planejamento de vendas é o que define todas as ações que a
empresa deverá adotar para atingir as metas comerciais para um
determinado período de tempo - mensal, semestral e anual. Faz-se
isso buscando adotar um modelo previsível de geração de receitas,
com maior controle de todas as variáveis, gerando e nutrindo
leads, retroalimentando e otimizando a etapa de prospecção e
resultando em vendas mais volumosas e precisas.

Um dos primeiros passos é reunir informações de períodos


anteriores para analisar os resultados alcançados e assim definir
a meta de crescimento. Porém, não se deve ficar preso somente
aos números. Faz parte do processo buscar informações que
possam contextualizar os motivos de aumento ou de queda
nas vendas, observando-se os ambientes micro (interno) e
macroeconômicos (externo).

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É essencial, neste caso, que a empresa tenha um controle
eficiente da gestão e para isso a recomendação é contar
com softwares automatizados de gestão, como o CRM
(Customer Relationship Management) e o ERP (Enterprise
Resource Planning), que ajudam a organizar, visualizar e
controlar as informações administrativas e comerciais.

Além disso, a empresa pode e deve recorrer ao uso de


mais informações, preferencialmente os associados a
informações do mercado em que atua, os chamados
macroeconômicos. Uma das possibilidades é
utilizar ferramentas de análise que mostrem o
poder de compra dos consumidores, entre outras
características, para auxiliar no planejamento de
vendas, marketing e expansão empresarial.

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Vale lembrar ainda a importância de contar com o time de
vendas desde o início do planejamento, que pode trazer
informações úteis sobre as dificuldades nas etapas de
prospecção e abordagem, já que mantém contato direto
com os clientes. Fator determinante também para um bom
planejamento comercial é a integração entre o departamento
comercial e o marketing pois são as ações de marketing
que ajudam a municiar o trabalho dos vendedores a partir
dos leads coletados e pré-qualificados e, por outro lado, é o
feedback do time comercial e as análises de dados em cima
das vendas que irão proporcionar ações de marketing mais
precisas e inteligentes.

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ÊNCIA DE NEGÓCIO
INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS PARA

ONTRAR MAIS CLIEN


ENCONTRAR MAIS CLIENTES
A Inteligência de Negócios é um aspecto importante do planejamento que
a empresa deve fazer para nortear suas ações comerciais e o trabalho
do time de vendedores. Significa adotar práticas e utilizar tecnologias
para coletar, integrar, analisar e apresentar dados que possam ajudar a
empresa a vender mais e melhor.

Para isso, é preciso adotar uma abordagem mais precisa, que ajude
a encontrar os clientes fazer a melhor oferta. Como? A partir da
análise de grandes volumes de dados (Big Data Analytics), que
ajudem a conhecer mais o perfil e o comportamento do público-
alvo. A tecnologia é a grande aliada na hora de reunir uma enorme
quantidade de informações, internas e externas, relacioná-las e
assim poder transformá-las em estratégias eficientes. O Big Data
Analytics permite, por exemplo, que seja traçado um perfil ideal de
cliente a ser atingido, que são aqueles com perfil semelhante ao de
quem já faz negócios com a organização e está satisfeito.

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Outro ganho importante é o aumento de produtividade
da equipe de vendedores. Perde-se muito tempo
quando se trabalha “no escuro”, sem ter previsibilidade
para chegar a um cliente com potencial real de
conversão. Neste sentido, pode-se dar maior
eficiência ao trabalho de prospecção e ampliar
consideravelmente as chances de aumentar a
conversão de leads gerados em negócios reais.

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Pitch de vendas para
qualificação de clientes
Como falamos, priorizar o tempo da sua equipe comercial,
focando os esforços dela em contatos (leads) muito mais
aptos a se tornarem clientes, e consequentemente, gerar
muito mais resultados é o que a empresa deseja quando
traça uma estratégia comercial. E é este também o papel do
pitch de vendas, um elemento importante para qualificar e
conhecer mais a fundo as características de um potencial
cliente, alinhando as expectativas entre a empresa e o
futuro comprador do produto/serviço.

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Ele nada mais é do que a forma como a empresa se comunica
para cativar alguém que está interessado no seu produto/
serviço. No entanto, o diferencial está na forma como este
discurso é feito (na verdade, ele deve seguir o caminho de uma
conversa): precisa estar alinhado ao cenário de negócios de
quem será abordado, buscando compreender seus problemas
e necessidades, para só então mostrar todos os benefícios
do produto ou serviço. No pitch de vendas, o consumidor é
quem está no centro das atenções. O aspecto consultivo da
conversa deve ser lembrado sempre, trazendo perguntas que
evidenciem os desafios e problemas do consumidor, antes de
se apresentar uma possível solução.

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Ao buscar informações, trocar ideias e se aprofundar nas
dificuldades do seu possível cliente, os vendedores conseguem
entender se o produto pode de fato ajudar a superar tais
obstáculos e atender suas expectativas. Ou então, se o que
o cliente busca (ou da forma que busca) não está ao alcance
da sua empresa. Este alinhamento de expectativas ajuda
não só a concretizar um bom negócio como evita que ele
logo se desfaça, diminuindo o risco e evitando a perda de
clientes (também conhecida como churn).

E caso não seja o momento apropriado para fechar


negócio, ou não haja sinergia entre as necessidades do
prospect e a solução/produto oferecido, o lead pode ser
descartado temporária ou definitivamente.

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GIA E DADOS PARA
TECNOLOGIA E DADOS PARA GANHAR MAIS

RÇA E PREVISIBILI
FORÇA E PREVISIBILIDADE DE VENDAS
Como falamos, a tecnologia do Big Data Analytics impacta
diretamente na formulação da estratégia comercial e, por
consequência, na força de vendas da empresa. Ao levantar
com agilidade dados sobre hábitos de compra dos clientes,
a forma como as efetivam, os produtos mais escolhidos, o
período de duração e o status das transações, além de um
perfil específico de cada comprador, pode-se alimentar o time
de vendedores para que otimizem sua atuação e melhorem
os resultados. Ou seja, antes mesmo de gastar tempo com
ligações para um extenso mailing de contatos, eles podem
fazer uma pré-qualificação dos leads e focar nos que farão a
diferença para as metas empresa.

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Estes insights e análises rápidas do Big Data Analytics
ajudam os gestores a terem uma visão mais abrangente
do negócio, podendo corrigir falhas ou direcionar melhor
as ações. Neste caso, previsibilidade é tudo.

A grande vantagem da análise de dados é saber onde,


quando e para quem oferecer seu produto/serviço, de
forma a concretizar a venda com o menor uso de tempo
e recursos possíveis.

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S FINAIS E INSIGHT
LIÇÕES FINAIS E INSIGHTS
Como você pôde ver ao longo do conteúdo, vender é um processo que
requer planejamento e organização. Analisar o mercado e saber quem
são seus clientes potenciais são tarefas fundamentais para iniciar
a estratégia comercial. A partir daí, o acompanhamento de cada
geração de leads, cada prospect, cada ciclo de vendas e cada fase
deste ciclo também se faz determinante para garantir resultados
positivos.

Para que seu time de vendedores não perca tempo e dedique


atenção às oportunidades que têm mais chance de darem
certo e gerarem conversão, é possível contar com soluções
como o Big Data Analytics. Com a tecnologia, sua empresa
pode segmentar mercados e pré-qualificar clientes com
muito mais precisão e produtividade. Ao chegar em um perfil
ideal de público a ser prospectado, a equipe de vendas pode
direcionar seus esforços em quem tem maior possibilidade
conversão, gerando mais e melhores vendas.

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Esperamos que este conteúdo tenha tirado suas dúvidas
sobre o tema. Caso queira saber mais sobre vendas, análise
inteligente de dados para decisões precisas e como gerar
mais negócios por meio do Big Data Analytics, entre em
contato com os especialistas da Neoway.

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FLN SPO NYC
Florianópolis/SC São Paulo/SP New York/NY
Itacorubi Brooklin Manhattan

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