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Guia

do ALI – Volume 1
Metodologia de Gestão da Inovação
do Projeto ALI


Capacitação Piloto dos
Agentes Locais de Inovação
19 a 23 de março de 2018

João Pessoa - PB

Equipe Técnica CERTI



© 2018. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE
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Robson Braga de Andrade

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Diretora Técnica
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Diretor de Administração e Finanças


Vinicius Lages

Unidade de Acesso a Inovação e Tecnologia

Gerência Equipe técnica


Célio Cabral de Sousa Júnior Débora Mazzei
Marcus Vinícius Bezerra Anna Patrícia Barbosa
Ricardo Robson Gomes
Coordenação Técnica Fábio Rosa
Thiago Cunha Soares Luciana Sayuri Oda
Marcus Vinícius Bezerra Luciana Resende
Michele Ballejos Seleri
Patrícia Chaves F. Seixas

Parceiro para o desenvolvimento da metodologia de gestão da inovação do Projeto ALI


Fundação Centros de Referência em Tecnologias Inovadoras - CERTI
Centro de Empreendedorismo Inovador

Direção
Leandro Carioni

Autores
Eliza Coral
Carlos Eduardo Negrão Bizzotto
Cleber Borba Nascimento
Gustavo Canova de Quadro
Maria Gorete Hoffmann
Renan Hubert

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Inovação em João Pessoa, PB


Sumário


1 PARTE 1 – VISÃO GERAL DA METODOLOGIA .......................................................................... 5

1.1 Introdução ............................................................................................................. 5

1.2 Modelo Conceitual da Metodologia ...................................................................... 5

1.3 Estrutura Geral da Metodologia ............................................................................ 7

1.4 Elementos Estruturais da Metodologia ............................................................... 10

1.4.1 Premissas para a metodologia ................................................................................ 11

1.4.2 Vetores para operação ........................................................................................... 15

1.5 Metodologia de gestão da inovação do projeto ALI ............................................ 17

2 PARTE 2 – FASES E ENCONTROS ........................................................................................... 21

2.1 Prospecção das empresas para o Projeto ALI ...................................................... 21

2.2 Fase 1 – Descoberta de Problemas ..................................................................... 23

2.2.1 Descrição da Fase 1 ................................................................................................ 23

2.2.2 Encontro 1: Maturidade para Inovar ...................................................................... 24

2.2.3 Encontro 1: Priorização de Problemas .................................................................... 30

2.3 Fase 2 – Validação do Problema .......................................................................... 33

2.3.1 Descrição da Fase 2 ................................................................................................ 33

2.3.2 Encontro 2: Perfil do Cliente ................................................................................... 34

2.3.3 Encontro 3: Descoberta do Job ............................................................................... 38

2.4 Fase 3 – Proposta de valor .................................................................................. 40

2.4.1 Descrição da Fase 3 ................................................................................................ 40

2.4.2 Encontro 4: Dores e Ganhos ................................................................................... 41

2.4.3 Encontro 5: Produtos e Serviços ............................................................................. 43

2.4.4 Encontro 6: Plano do MVP e Desenvolvimento da Solução .................................... 46

2.5 Fase 4 – Modelagem do Negócio ........................................................................ 50

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2.5.1 Descrição da Fase 4 ................................................................................................ 50

2.5.2 Encontro 7: Modelos de Receita ............................................................................. 51

2.5.3 Encontro 8: Estimativa de Receita .......................................................................... 53

2.5.4 Encontro 9: Modelagem do Negócio ...................................................................... 56

2.5.5 Encontro 10: Plano de Implementação do modelo de negócio .............................. 58

2.6 Processo de execução ......................................................................................... 61

2.6.1 Cronograma de execução ....................................................................................... 61

2.6.2 Dinâmica de operação ............................................................................................ 63

2.6.3 Filtros para passar de fase ...................................................................................... 64

2.6.4 Metas de empresas por fase .................................................................................. 66

3 Considerações finais ............................................................................................................. 68

4 Bibliografia ............................................................................................................................ 69

APÊNDICE 1 – Lista do material de apoio .................................................................................... 70

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1 PARTE 1 – VISÃO GERAL DA METODOLOGIA
1.1 Introdução

A inovação, de uma maneira geral, é associada a grandes empresas, que possuem estrutura,
processos sistematizados e recursos para investir em tecnologia para geração de novos
produtos e serviços.

Assim, a maioria dos empresários envolvida com pequenos negócios acredita que na realidade
em que atuam, inovar é muito difícil porque as equipes são pequenas e os recursos estão
totalmente direcionados para o negócio atual. Com isso, investir na geração de inovações pode
ser bastante arriscado.

A Metodologia ALI de Gestão da Inovação foi estruturada para que qualquer empresa,
independente de seu porte e estrutura, possa gerar inovações bem-sucedidas, de maneira
sistemática. Esta metodologia está baseada nos métodos mais avançados e atuais de inovação,
utilizando conceitos e ferramentas que são aplicados por grandes empresas inovadoras bem
como startups de rápido crescimento, permitindo assim validar a inovação com potenciais
clientes, escalar o negócio e reduzir os riscos.

Para facilitar a compreensão e aplicação da metodologia, foi elaborado o Guia ALI, que é
constituído por dois documentos, um com a visão geral da metodologia e o detalhamento das
suas fases e encontros e outro documento com a descrição das ferramentas que serão
aplicadas nas empresas.

O volume 1 do guia do ALI é composto por duas partes:

• Parte 1: Visão Geral da metodologia: apresenta o conceito, os princípios e a


estrutura geral da Metodologia ALI de Gestão da Inovação;
• Parte 2: Fases e Encontros: apresenta cada uma das fases da metodologia,
descrevendo os encontros a serem realizados, as ferramentas que serão
utilizadas e os resultados esperados

1.2 Modelo Conceitual da Metodologia



A Metodologia ALI de Gestão da Inovação tem por objetivo transformar os pequenos negócios
por meio da inovação.

Com isso, a proposta de valor pode ser descrita da seguinte forma: “O ALI possibilita que o
pequeno negócio aumente a captura de valor, por meio da criação e entrega de soluções
inovadoras, de maneira acelerada”, o que pode ser visualizado na Figura 1.

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Figura 1: Proposta de valor do Projeto ALI



Dessa forma, o foco não é na inovação em si, mas a inovação como meio para geração de
resultados concretos para as empresas participantes, seja na forma de aumento de receita,
redução de custos e/ou aumento de produtividade. Os tipos de inovação e a vinculação com os
resultados podem ser vistos na Figura 2.


Figura 2: Tipos de Inovação e Resultados

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Para entregar a proposta de valor descrita e os resultados esperados para os pequenos
negócios, a metodologia prevê, conforme será detalhado ao longo desse documento, o
trabalho conjunto e colaborativo de diferentes profissionais, no contexto do Ecossistema de
Inovação local: o Agente Local de Inovação, o Consultor, o Orientador e o Coordenador
estadual. Isso pode ser visualizado na Figura 3.


Figura 3: Atores do Projeto ALI

de EPP

Co
as o
ad çã

ns
a
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t
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ru
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s or

çã
te o/

o
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Co
ife im

le
D d SEBRAE
en

tiv
a t ALI Consultor

a
SEBRAE/UF

Coordenador
estadual

Orientador
Ecossistema
de Inovação



No Projeto ALI o SEBRAE é representado pelo Coordenador estadual que é
responsável pela coordenação de todo o projeto no estado, promovendo a interação
de todos os atores. O Consultor apoia o gestor estadual com seu conhecimento técnico
e interage com os agentes locais de inovação e com as empresas. O Orientador é
responsável pela parte científica do projeto, orientando os agentes quanto a
elaboração de artigos e outros materiais. O ALI será o responsável pela aplicação na
metodologia na empresa (EPP), que é a beneficiária do Projeto.

1.3 Estrutura Geral da Metodologia



Para que seja possível a geração de inovações por parte dos pequenos negócios é essencial o
desenvolvimento e organização de uma metodologia que seja, ao mesmo tempo, abrangente
(cubra todas as fases do processo de inovação) e detalhada (inclua as ferramentas para
viabilizar a geração e implementação das inovações).

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Por isso, a metodologia proposta está estruturada em fases que coincidem com os passos que
uma empresa precisa executar para conceber, gerar e implementar uma inovação. Mas, para
participar, um requisito é que a empresa esteja motivada para inovar, ou seja, o SEBRAE irá
atrair para o Projeto ALI aquelas empresas que estão interessadas em inovar, conforme mostra
a Figura 4 abaixo. Após prospecção e sensibilização, por parte do SEBRAE, as empresas iniciam
a aplicação da metodologia, avançando de fase a medida que vão alcançando os resultados
esperados.

Figura 4: Estrutura Geral da Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI

Comunicação
SEBRAE

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4


Empresas Estou Qual é o
Motivadas para Em que Qual é a
Inovar preparado modelo de
inovar? solução?
para inovar? negócios?




• Fase 1 (Estou preparado para inovar?): o objetivo dessa fase é fazer com que
a equipe da empresa reflita sobre suas práticas de inovação e os resultados
alcançados até o momento. Ao final dessa fase a empresa poderá saber seu
grau de maturidade para inovar e como a empresa está em comparação com
outras empresas da região que participaram do encontro (benchmarking).
• Fase 2 (Em que inovar?): durante essa fase a empresa avalia e valida qual é a
oportunidade de inovação que pode trazer maiores resultados. Ao final dessa
fase, a empresa terá validado com os clientes (internos ou externos) o
problema que vale a pena ser resolvido.
• Fase 3 (Qual é a solução?): uma vez identificado o foco da inovação, o próximo
passo é estruturar uma solução inovadora que atenda ao que o cliente está
tentando fazer e não consegue.
• Fase 4 (Qual é o modelo de negócios?): o objetivo dessa fase é desenvolver
um modelo de negócios que seja replicável e sustentável para a solução
inovadora que foi desenvolvida na fase anterior.

A metodologia foi organizada de forma que a cada fase a empresa possa alcançar um resultado
concreto para a sua operação e evolução em termos de geração e oferta de soluções
inovadoras, conforme pode ser visualizado na Figura 5.

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Figura 5: Fases e Resultados da Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI

Modelo de receita definido


04 Modelo de Negócios elaborado
Modelagem
do Negócio
Plano de implementação elaborado

Proposta de valor validada

03 Estrutura da solução definida


Proposta
de Valor
Plano de desenvolvimento da solução elaborado

Segmentos de clientes validados


Interação com clientes realizada
02
Validação do
Problema
Problema priorizado validado pelos clientes

Empresa ciente de sua maturidade para inovar


Benchmarking da maturidade para inovar
01
Insights de problemas de clientes identificados
Descoberta de
Problemas
Seleção do problema com maior potencial



Em termos de formas de atendimento, a metodologia prevê tanto atendimentos coletivos
quanto atendimentos individuais. Isso foi feito para poder atrair um grande número de
empresas na Fase 1 (atendimento coletivo), o que viabiliza a seleção daquelas empresas que
estão mais preparadas e motivadas para inovar. Nas fases 2, 3 e 4, portanto, o ALI fará
atendimentos individuais a cada uma das empresas participantes, conforme mostrado na
Figura 6 a seguir.

Figura 6: Formas de atendimento por Fase da Metodologia

Comunicação
SEBRAE
Fase 1
Fase 2
Coletivo Fase 3 Fase 4
Empresas Número Individual
Motivadas para suficiente para Individual Individual
adesão de 20
Inovar empresas
20 Até 20
20 empresas empresas empresas
com perfil

ALI
LI
Pré-A

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Conforme pode ser visualizado na figura anterior, a fase onde a empresa irá refletir sobre sua
maturidade para inovar terá atendimento coletivo, o que está sendo chamado de “Pré-ALI”.
Assim, para atender 20 empresas na fase individual, será preciso atrair a quantidade
necessária para alcançar as 20 empresas por ALI que tenham o perfil para participar do
Projeto.

Em termos de estrutura, um ciclo do Projeto ALI compreende a participação da empresa nas


quatro fases previstas para o projeto. A exceção para isso é quando a empresa identificou um
problema cuja solução será uma inovação em processos internos. Nesse caso, o ciclo
compreenderá apenas a participação em três fases.

1.4 Elementos Estruturais da Metodologia


Para detalhar e dar consistência à metodologia foram definidas premissas e vetores para
operação que fundamentam a metodologia proposta, ou seja, formam o ponto de partida e a
base sobre as quais a metodologia e suas fases serão estruturadas, conforme ilustra a Figura 7
a seguir.

Figura 7: Elementos estruturais da metodologia

• Premissas: são suposições, informações e dados que são tomados como base para a
construção da metodologia.
• Vetores para Operação: são os elementos que vão condicionar a organização das
fases, atividades e ferramentas da metodologia proposta.
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• Fases: conjunto de ações que estabelecem a conclusão de uma parte do processo de
inovação.
• Encontros: Interação do ALI com a empresa para repassar conceitos e implementar a
metodologia de gestão da inovação.

1.4.1 Premissas para a metodologia


Foram definidas oito premissas que são a base inicial para a formatação da metodologia e de
suas fases e ferramentas, conforme pode ser visto na Figura 8 abaixo.

Figura 8: Premissas da metodologia

Resultados concretos para as 01 Construção coletiva das 05


empresas soluções

Utilização de Indicadores
Ferramentas fáceis de serem
para avaliar impacto e 02 06
utilizadas
monitorar evolução

Resultados para o Sebrae e Empresas motivadas para 07


03 inovar
Ecossistema de Inovação

Envolvimento da equipe da ALI atua como facilitador da


04 08
empresa inovação

1. Resultados concretos para as empresas: é fundamental que o projeto ALI gere


resultados quantitativos e qualitativos que possam ser facilmente percebidos pelos
empresários. Assim, desde a adesão ao projeto, o empresário precisa estar ciente do
que vai alcançar e, ao final, ter indicadores e ferramentas que demonstrem claramente
a evolução da empresa a partir das ações desenvolvidas no contexto do Projeto ALI. De
maneira geral, pode-se definir sete principais tipos de resultados que podem ser
alcançados pela empresa, conforme mostrado na Figura 9.

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Figura 9: Resultados concretos para as empresas

Inovação em
Redução de

Modelo de

Mercados
Negócios

Novos
custos
01 03 05 07

02 04 06
Aumento de

de Mercado
Melhoria de

Estratégias
Processo

Produtos
receita

Novos

•Aumento de Receita: ampliar a receita proveniente dos produtos e serviços atuais


e/ou de novos produtos e serviços;
• Redução de Custos: reduzir ou eliminar desperdícios tanto na geração das
soluções quanto na gestão do negócio;
• Melhoria de Processo: trata-se de ações para otimizar os processos que vão gerar
valor para os clientes;
• Inovação em Modelo de Negócios: implantar novas formas de gerar e entregar
valor aos clientes e de capturar valor para a empresa;
• Estratégias de Mercado: estruturar novas estratégias para acessar os mercados
atuais ou novos mercados;
• Novos Mercados: identificar potenciais novos segmentos de clientes para os quais
a empresa pode oferecer as soluções atuais ou novas soluções;
• Novos Produtos: desenvolver novos produtos ou serviços que vão atender os
clientes atuais e/ou novos clientes

2. Utilização de indicadores para avaliar impacto e monitorar evolução: conforme pode
ser visto na Figura 10 abaixo, é preciso definir um conjunto de indicadores que
possibilitem tanto o monitoramento contínuo da evolução do negócio quanto a
melhoria na maturidade de inovação da empresa, conforme ilustra a figura abaixo.

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Figura 10: Papel dos indicadores


3. Resultados para o SEBRAE e para o Ecossistema de Inovação: além dos benefícios
gerados pelo Projeto ALI, o SEBRAE possui outros produtos, serviços e programas que
podem trazer melhorias dos resultados das empresas. Assim, as ações dos Agentes
devem estar em sintonia com esses produtos, serviços e programas, tanto do SEBRAE
quanto dos demais atores do Ecossistema de Inovação da região e Brasil. Desta forma,
o Projeto ALI tem potencial de ampliar a adesão aos serviços e programas do SEBRAE,
bem como oportunizar a geração de parcerias entre o SEBRAE e atores do Ecossistema
de Inovação.


4. Participação ativa da equipe da empresa: para que as estratégias e ações propostas
pelo Projeto ALI tenham maior relevância, é importante a participação não só dos
sócios das empresas, mas também o envolvimento dos profissionais das diferentes
áreas da empresa, de acordo com o mostrado na Figura 11.

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Figura 11: Participação da equipe da empresa

5. Construção coletiva das soluções: é essencial que, em todos os momentos previstos


pela metodologia, haja, conforme ressaltado anteriormente, a interação entre os
diferentes atores envolvidos: ALI, empresas, Consultor, Coordenador estadual,
Orientador, ecossistema de inovação e SEBRAE/UF.

6. Ferramentas fáceis de serem utilizadas: uma característica importante do Projeto ALI
é o acompanhamento a empresas dos mais variados perfis e graus de maturidade para
inovação. Nesse sentido, as ferramentas a serem utilizadas durante o projeto devem
ser padronizadas, flexíveis e intuitivas ao uso. Após a finalização do acompanhamento
do ALI, a empresa deve ser capaz de utilizar as ferramentas no seu dia a dia
incorporando-as a sua gestão da inovação.


7. Empresas motivadas para Inovar: para que os benefícios do Projeto ALI sejam
apropriados pela empresa é essencial que os sócios e colaborados estejam preparados
e motivados para executar as ações e tarefas previstas. Para isto, os líderes da
empresa devem estar motivados a participar do Projeto. A empresa motivada é aquela
que voluntariamente participa do encontro coletivo do Projeto e ao término do
mesmo faz a sua inscrição para que possa participar do processo de seleção das
empresas.

8. ALI atua como facilitador da inovação: em função da diversidade do perfil e do grau
de maturidade para inovação das empresas, não é possível que os ALI possam dar
conta da variedade de ações que vão ser implementadas. Dessa forma, o ALI deve
atuar como um facilitador da inovação, utilizando o conhecimento dos sócios e
colaboradores na aplicação das ferramentas. Assim, o ALI apoia a implementação de
ações e gera resultados, mas sem ser o executor dessas ações, de acordo com o
mostrado na Figura 12.

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Figura 12: Papel do ALI

Utiliza o
Apoia
conhecimento da
intervenções
equipe da empresa

1.4.2 Vetores para operação


Antes de definir e detalhar as fases e ferramentas a serem utilizadas para a operacionalização


do projeto, é preciso estabelecer os elementos que condicionam e definem as fases, atividades
e ferramentas da metodologia proposta. Foram definidos cinco Vetores para operação,
conforme pode ser visto na Figura 13 a seguir.

Figura 13: Vetores para operação

01 02 03 04 05

Continuidade Interação com


Execução do Encontros
no projeto Ecossistema
comunicação do projeto presenciais
condicionada a de Inovação a
para baseado em periódicos
interesse e partir de
posicionamento sprints
superação de demandas
do projeto
desafios específicas

1. Comunicação para posicionamento do projeto:


É preciso que haja uma comunicação efetiva para posicionar adequadamente o Projeto
ALI. Esse posicionamento deve mostrar os benefícios que o projeto trará para a
empresas, motivando os empresários a aderirem ao projeto. Dessa forma, o SEBRAE
precisa realizar uma comunicação que atraia empresas motivadas para inovar e ao

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mesmo tempo posicione o projeto como focado em “revolucionar os pequenos
negócios por meio da inovação”.

2. Continuidade no projeto condicionada a interesse e superação de desafios: como a


participação no projeto está condicionada à motivação dos empresários, a
metodologia a ser adotada deve possibilitar que a empresa participe do projeto até
alcançar os resultados desejados e não necessariamente participar de todas as fases,
conforme apresentado na Figura 14 a seguir.

Figura 14: Continuidade das empresas no Projeto ALI

3. Execução do projeto baseado em sprints: para possibilitar a motivação dos


empresários e colaboradores, a metodologia precisa prever sprints rápidos e com
resultados concretos e que melhorem a maturidade da empresa para inovar, de
acordo com o mostrado na figura a seguir. Um sprint tem início com a participação da
empresa em um encontro (de qualquer fase ou etapa) e termina com a entrega da
tarefa no próximo encontro. Assim, um sprint tem a duração média de 15 dias. A
Figura 15 mostra as características dos sprints do Projeto ALI.

Figura 15: Características dos Sprints do Projeto ALI

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4. Encontros presenciais periódicos: a metodologia precisa prever encontros presenciais
para a construção de soluções, de maneira a manter a motivação dos empresários e
colaboradores com o projeto. Todos os encontros terão um roteiro bem definido e
momentos de reflexão e aprendizado, conforme ilustra a Figura 16.

Figura 16: Formato dos encontros

Palestra para apresentação de


temas e conceitos

Dinâmica para construção


coletiva

Um momento para apresentação dos


resultados desenvolvidos coletivamente

Um momento para tomar consciência do


aprendizado

Momento de motivação para o próximo


sprint

Momento de passar a tarefa de casa

Encerramento

5. Interação com o Ecossistema de Inovação a partir de demandas específicas: ao invés


do ALI buscar potenciais soluções junto aos diferentes atores do Ecossistema de
Inovação da região, o que seria muito difícil de viabilizar, é mais fácil posicionar o
Projeto ALI para que os atores é que venham ao projeto oferecer suas soluções. Essa
interação pode ser feita por meio do Coordenador estadual em nível estadual e
SEBRAE Nacional em nível nacional. O Consultor também pode apoiar nesta interação.

1.5 Metodologia de gestão da inovação do projeto ALI


Conforme ressaltado anteriormente, a metodologia proposta para o Projeto ALI contém


quatro fases, com resultados concretos e específicos em cada uma delas. Nos itens anteriores
foi feito um detalhamento da estrutura geral, premissas e vetores para operação.

A metodologia, conforme ressaltado no início desse documento, está organizada em: ciclo,
fases e encontros, conforme pode ser observado na Figura 17 apresentada a seguir.

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Figura 17: Jornada das empresas

Ciclo
s a
e
pr
Fases Em
da
da
na
or
Encontros J

• Um ciclo é uma aplicação da metodologia que vai da Fase 1 até a Fase 4.


• Uma Fase é composta por duas ou mais etapas de aplicação para desenvolver
um determinado resultado
• Um Encontro envolve o atendimento à empresa feito pelo ALI, que pode ser
coletivo ou individual para alcançar um resultado específico

Um ciclo completo da metodologia do Projeto ALI contem 4 fases de execução, sendo que a
primeira fase será realizada de forma coletiva com um conjunto de empresas e as demais fases
serão executadas com atendimento individual do ALI na empresa. A Figura 18 apresenta as
fases e encontros da metodologia, com as perguntas que devem ser respondidas em cada fase.

Figura 18: Fases e Encontros da Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI

E7 E8 E9 E10
Temos um modelo de
Modelos Estimativa Plano de
negócios escalável? 04 Modelagem
de de Impleme-
Modelagem do Negócio
do Negócio Receita Receita ntação

E4 E5 E6
Temos uma solução que
resolve o problema? Produtos Plano
03 Dores e
e MVP
Proposta Ganhos
de Valor Serviços

Temos um problema E2 E3
que vale a pena ser
resolvido? 02 Perfil do Descoberta
Validação do Cliente do Job
Problema

E1
Temos um
problema 01 Priorização
Maturidade
identificado? de
Descoberta para Inovar
Problemas
de Problemas

Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 18
Inovação em João Pessoa, PB



Ao final da fase 1, que é a descoberta de problemas, além de conhecer o seu grau de
maturidade e perfil inovador, a empresa deverá ter priorizado um problema sob o ponto de
vista de seus clientes. Com o problema identificado, parte-se para a fase 2 de validação do
problema, ou seja, verificar se os clientes atuais e potenciais realmente percebem o que foi
identificado como um problema que vale a pena ser resolvido.

Uma vez que o problema foi validado com os clientes, inicia-se a fase 3, proposta de valor, que
desenvolverá a construção de uma solução inovadora. Ao final desta fase a empresa terá
definido como será a inovação e suas principais funcionalidades, bem como terá elaborado um
plano para desenvolver o produto ou serviço minimamente viável.

Finalmente, a fase 4, modelagem do negócio, vai desenvolver o modelo de negócio da solução


que define como a empresa irá viabilizar a nova solução e capturar valor em termos de receita
e clientes. Ao término desta fase a empresa saberá o que deve fazer para implementar a
solução desenvolvida.

O Projeto ALI tem duração prevista de 18 meses. Neste período será possível executar 2 ciclos
completos da metodologia, conforme apresentado na Figura 19 a seguir.

Figura 19: Ciclos do Projeto ALI

Entrega do
artigo

Pré-Ali
Capacita-
ção
Fase 1 Ciclo 1 – Fases 2 a 4 Individual + acompanhamento ciclo 1
Coletivo

Mês 0 1 2 3 4 5 6 7 8

Pré-Ali
Fase 1
Coletivo
Entrega
Acomp. Ciclo 2 – Fases 2 a 4 Individual + acompanhamento ciclo 2 estudo de
Ciclo 1 caso

Mês 9 10 11 12 13 14 15 16 17

O processo de execução de todas as quatro fases da Metodologia ALI de Gestão da Inovação,


ou seja, um ciclo completo, tem duração de 21 semanas, conforme ilustra a Figura 20. Durante
este período, o ALI realizará 10 Encontros com as empresas para aplicar a metodologia de
gestão da inovação. Ao final de cada encontro a empresa terá tarefas a cumprir para se
preparar para o próximo encontro. Nas fases 2, 3 e 4 estão previstas interações com clientes
para validar problemas e soluções. As interações serão feitas pela equipe da empresa.

O ALI apoiará a empresa na elaboração dos roteiros de perguntas. Portanto, durante o


período das interações com o cliente o ALI não estará presente na empresa.

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Figura 20: Cronograma de execução de um ciclo da metodologia

Fase 4 – Modelagem do Negócio


4 Encontros
E10
Fase 3 E7 E8
Modelo de Estimativa
Interação E9
Modelagem Plano de
clientes 3
Proposa de Valor receita de receita de negócio Implementação
3 Encontros

Fase 2 E4
Interação
E5 E6
Dores e Produtos Plano
Validação do Problema clientes 2
ganhos e serviços MVP
2 Encontros
Fase 1 – Pré-ALI
Descoberta de E2 E3
Perfil do Interação
Problemas Descoberta
Cliente clientes 1
1 Encontro do Job

Devolutiva
E1
e
Maturidade
Seleção
e Prioriz. de
das
Problemas
empresas
S1 S3 S5 S6 S7 S9 S10 S11 S13 S15 S17 S18 S19 S21
Tempo

Um ciclo completo terá duração mínima de 21 semanas e duração máxima de 28 semanas,


caso hajam alterações de agenda e necessidade de repetição de fase para validar problemas
ou alterações efetuadas nas soluções em função das interações com os clientes. As Fases e
Encontros serão detalhados a seguir.

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Inovação em João Pessoa, PB


2 PARTE 2 – FASES E ENCONTROS

2.1 Prospecção das empresas para o Projeto ALI


O SEBRAE será responsável por identificar as empresas com maior potencial inovador que
tenham perfil para participar do Projeto. Todas essas empresas possuem potencial para
participar do Projeto. Entretanto, é importante selecionar aquelas com maior potencial para
inovar.

Como a proposta é trabalhar com “empresas motivadas” para inovar, o SEBRAE deverá realizar
uma comunicação para posicionar o Projeto como focado em “transformar o pequeno negócio
por meio da inovação”. O público-alvo das estratégias de comunicação do projeto deve ser as
empresas de alto impacto e maior potencial inovador. Nesse sentido, podem ser definidas três
estratégias, conforme mostrado na Figura 21 a seguir.

Figura 21: Estratégias de comunicação para o Projeto ALI

•  Buscar empresas nos


ambientes de inovação
(incubadoras,
•  Divulgar ALI nas mídias
aceleradoras, parques
sociais
tecnológicos, dentre
rn o

•  Divulgar o Projeto em
te cçã

outros)
Di

eventos do SEBRAE e
•  Interagir com outros
parceiros
vu
a
Ex pe

atores do Ecossistema
lg

de Inovação
os


Pr

ão

•  Interagir com outros projetos e


Prospecção programas do SEBRAE
•  Selecionar empresas com
Interna potencial para o ALI

• Divulgação: o objetivo é utilizar os meios de comunicação do SEBRAE para mostrar a


existência e características do Projeto ALI para as empreendedores de pequenos
negócios. Para isso, propõem-se as seguintes ações:
o Divulgar ALI nas mídias sociais:
§ Identificar mídias sociais de interesse do SEBRAE
§ Selecionar as mídias que serão utilizadas
§ Estruturar a presença do Projeto ALI nas mídias
§ Desenvolver material para publicação (vídeos do projeto,
depoimentos, cases etc.)
§ Publicar material nas mídias

Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 21
Inovação em João Pessoa, PB


Atrair prospects para as mídias (divulgar nos projetos do SEBRAE e
§
parceiros, marketing digital, etc.)
o Divulgar o Projeto em eventos do SEBRAE e de parceiros
§ Identificar os parceiros que realizam eventos com pequenos negócios
§ Selecionar os parceiros para divulgação
§ Planejar participação nos eventos dos parceiros
§ Elaborar material de divulgação
§ Divulgar o Projeto ALI nos eventos dos parceiros
• Prospecção Interna: o objetivo dessa estratégia é identificar empresas que já
participam de outros projetos e programas do SEBRAE e que podem ter o perfil para
participar do Projeto ALI. Para isso, propõem-se as seguintes ações:
o Programas e Projetos:
§ Identificar programas e projetos que possam ter empresas com o
perfil exigido pelo Projeto ALI
§ Selecionar os programas e projetos com base no potencial de número
de empresas
§ Interagir com gestores dos programas e projetos selecionados
§ Mapear empresas com potencial para participar do ALI
o Selecionar empresas
§ Contatar empresas
§ Avaliar adequação do Perfil da empresa ao Projeto ALI
• Prospecção Externa: o foco dessa estratégia é interagir com outros atores do
Ecossistema de Inovação para buscar empresas que tenham o perfil traçado pelo
Projeto ALI.
o Ambientes de Inovação: buscar empresas nos ambientes de inovação
(incubadoras, aceleradoras, parques tecnológicos, dentre outros). Para isso,
propõem-se as seguintes ações.
§ Identificar os ambientes de inovação existentes na região
§ Selecionar os ambientes de inovação com perfil para serem parceiros
do projeto
§ Interagir com empresas dos ambientes de inovação selecionados
§ Selecionar as empresas que possuem o perfil exigido pelo Projeto ALI
o Atores do Ecossistema de Inovação: interagir com atores do Ecossistema de
Inovação para identificar programas e ações que incluam empresas com o
perfil exigido pelo Projeto ALI. Para isso, propõem-se as seguintes ações.
§ Identificar os atores que trabalhem com empresas que possuem o
perfil do Projeto ALI
§ Selecionar os atores com maior potencial
§ Interagir com as empresas
§ Selecionar empresas para o Projeto ALI

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Inovação em João Pessoa, PB


As empresas selecionadas pelo SEBRAE serão repassadas para o ALI para que seja iniciada a
Fase 1 da metodologia.

2.2 Fase 1 – Descoberta de Problemas


2.2.1 Descrição da Fase 1

A Fase 1 da metodologia é composta por 2 partes: Maturidade para Inovar e Priorização de


Problemas, que são trabalhados em no primeiro encontro (E1), conforme ilustra a Figura 22
abaixo.

Figura 22: Fase 1 da metodologia de gestão da inovação do Projeto ALI

E1
Temos um
problema 01 Priorização
Maturidade
identificado? de
Descoberta para Inovar
de Problemas
Problemas

O objetivo desta fase é que as empresas participantes tomem consciência dos processos e
práticas envolvidos com a geração de inovações, compreendam a sua maturidade para inovar
e seu perfil inovador e que possam identificar e priorizar um problema cuja solução tem
potencial de gerar resultados significativos.

A Fase 1 (coletiva) será realizada com grupos de até 10 empresas coletivamente. Desta forma é
possível atender a um número maior de empresas na primeira fase, que servirá para selecionar
as empresas que estão aptas a participar das fases de atendimento individual.

A Fase 1 tem duração para a empresa de 8 horas, sendo realizada em duas partes. Na primeira
parte, com duração de um período (4 horas) é realizada a análise do grau de maturidade em
inovação aplicando as ferramentas Radar da Inovação e Quadro do Perfil Inovador. Na segunda
parte com duração de um período (4 horas) é feito uma análise de potenciais problemas sob o
ponto de vista do mercado das empresas. O SEBRAE/UF pode optar por realizar a Fase 1 em
um dia de 8 horas ou fazer em dois períodos de 4 horas em dias diferentes, conforme
necessidade de cada região.

Após o Encontro 1 (Fase 1 – Coletiva), a empresa receberá uma devolutiva contendo o seu
Radar, o seu perfil inovador em formato individual e coletivo, comparando seu perfil com as
demais participantes de seu grupo e com sugestões de ações e programas do SEBRAE que
podem apoiá-la de acordo com o seu grau de maturidade.

Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 23
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A devolutiva será entregue por e-mail e será elaborada pelo ALI em conjunto com o Consultor
e Coordenador estadual que se reunirão para selecionar as empresas que participarão das
fases individuais.

Assim, a fase coletiva poderá ter duração total de 4 semanas, onde os encontros coletivos
poderão ser realizados num prazo de duas semanas, e nas outras duas semanas, o ALI,
Consultor e Coordenador estadual se reúnem para selecionar as empresas, preparar a
devolutiva que será encaminhada por e-mail e finalizar a adesão das empresas selecionadas
para a fase individual, conforme ilustra a Figura 23.

Figura 23: Seleção e adesão das empresas para o Projeto ALI

Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4


X Eventos X Eventos
com com Seleção e Adesão das
empresas empresas Devolutiva empresas

Nas fases seguintes, os atendimentos serão individuais e cada encontro da metodologia tem
duração prevista de 4 horas ou um período de trabalho. Assim, a empresa precisa ser
informada que o tempo de dedicação de uma equipe de 2 a 5 pessoas será de 3 a 4 horas a
cada 15 dias durante 4 meses, mais o tempo para realizar 3 interações com potenciais clientes
para validar problemas e soluções. Para as interações com clientes, estima-se um tempo de 4 a
8 horas para entrevistas com cerca de 10 clientes.

2.2.2 Encontro 1: Maturidade para Inovar


I. Objetivo
Definição do grau de maturidade de inovação da empresa

II. Entrada
Para que esse encontro ocorra é essencial que seja realizada uma comunicação efetiva
por parte do SEBRAE, seguindo as estratégias definidas anteriormente. Isso é
necessário para garantir um grupo de até dez empresas por ALI em cada encontro
coletivo.

Por “empresa” entende-se uma equipe formada pelo(s) sócio(s) e colaboradores de


diferentes áreas da empresa, em sintonia com a premissa Envolvimento da Equipe. O
ideal é ter sempre pelo menos duas pessoas de cada empresa para que se possa ter
mais de uma opinião e propiciar a troca de ideias.

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O público-alvo de empresas para este encontro são aquelas consideradas de alto
impacto ou maior potencial inovador. Esse filtro será realizado pelo SEBRAE/UF a partir
do perfil de empresas apoiadas pelo SEBRAE.

Para participar do evento coletivo, a empresa deverá seguir os trâmites do SEBRAE/UF e fazer
o seu cadastro. Caso necessário, a inscrição também poderá ser realizada de forma física, com
formulários impressos. A inscrição deverá ser homologada pelo SEBRAE/UF a partir do perfil
definido para o Projeto ALI.

III. Processo

A. Abordagem
O atendimento às empresas será feito de maneira coletiva, com grupos de até 10
empresas. Cada empresa poderá participar com até 3 representantes.

B. Atores
Além das empresas, esse encontro contará com a participação dos seguintes
atores:

• ALI: será o responsável por conduzir e coordenar o encontro.


• Consultor: auxilia o ALI durante a dinâmica, contribuindo para solucionar
as dúvidas das empresas participantes.
• Coordenador Estadual: acompanha o trabalho do ALI e do Consultor e
presta esclarecimentos sobre o projeto como um todo e sobre o portfólio
de serviços do SEBRAE.

C. Dinâmica

Esse encontro será composto por quatro momentos:

• Palestra 1
Título: O Projeto ALI

Duração: 15 minutos

Conteúdo: Visão geral do Projeto ALI, metodologia, atores envolvidos,


resultados concretos para as empresas, processo de seleção das empresas.
O conteúdo completo de todas as palestra bem como os vídeo
demonstrativos devem ser acessados no material de apoio ao Guia do ALI.

Operação: A Palestra 1 será realizada pelo Coordenador estadual para


apresentação do Projeto as empresas.

Recursos: apresentação no formato PPT; computador; projetor


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• Palestra 2
Título: Inovação para Pequenos Negócios

Duração: 30 minutos

Conteúdo: conceito de inovação; tipos de inovação; impactos da inovação;


cases de inovação

Operação: A Palestra 2 pode ser realizada pelo Consultor ou ALI, que


devem utilizar como modelo o arquivo PPT que contem as orientações dos
conceitos a serem repassados em cada slide.

Recursos: apresentação no formato PPT; computador; projetor

• Dinâmica 1:

Título: Radar da Inovação

Duração: até 2 horas (1 hora para construção e 1 hora para apresentação e


discussões).

Operação: após a palestra 2, o ALI irá orientar as empresas para a


utilização da ferramenta “Radar da Inovação”. Após as orientações, cada
empresa irá preencher seu radar da inovação, definindo o estágio de
maturidade da empresa. Durante o trabalho das empresas, o ALI irá
interagir com cada empresa para orientar a tarefa e esclarecer dúvidas. O
Consultor auxilia o ALI com relação a dúvidas e questionamentos das
empresas. As empresas apresentarão para o grupo o seu Radar
descrevendo suas práticas e os resultados. O detalhamento da aplicação
do Radar da Inovação está descrito no volume 3 do Guia do ALI – Aplicação
do Radar da Inovação e Perfil Inovador

Atividade ALI e Consultor: Após a dinâmica do Radar, o ALI e Consultor


devem compilar as informações de todas as empresas participantes para
definir o Perfil inovador individual e o coletivo do grupo participante,
utilizando o Arquivo Radar.xlxs. Na atividade de fechamento o ALI deve
apresentar ao grupo o Perfil coletivo.

D. Fechamento

O fechamento deste encontro terá três momentos:

• Aprendizado: ao final do encontro, cada empresa irá refletir sobre os


aprendizados que teve durante o encontro. O ALI em conjunto com o
Consultor irão conduzir uma discussão coletiva onde as empresas farão
Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 26
Inovação em João Pessoa, PB


relatos da experiência e dos aprendizados ocorridos no encontro e os
efeitos disso sobre o dia a dia da empresa.
• Quadro Perfil Inovador: o ALI em conjunto com o Consultor também
apresentarão o Quadro Perfil Inovador, que mostra o resultado de todas as
empresas participantes no encontro coletivo. Posteriormente cada
empresa receberá seu resultado individual no documento que será
enviado após o evento.
• Tarefa: com base nas reflexões do Radar da Inovação e no Perfil Inovador,
a empresa deverá pensar agora em problemas que seus clientes ou
potenciais clientes possuem. Estes problemas se transformarão em
oportunidades para inovar. A empresa deverá trazer para a segunda parte
do Encontro 1 uma lista de problemas que percebe que seus clientes
possuem e que estão relacionado com o seu negócio. O objetivo desta
tarefa é fazer a empresa se colocar no lugar dos clientes e refletir sobre
seus potenciais problemas. A segunda parte do Encontro 1 poderá ser feito
no mesmo dia.

E. Resultados
Ao final desse encontro, cada empresa estará ciente de sua maturidade para
inovar. Em termos específicos, cada empresa terá dois resultados:

• Radar da Inovação: cada empresa terá construído seu radar de inovação,


com a definição do estágio de maturidade para cada vertente, similar ao
apresentado na Figura 24.

Figura 24: Radar da Inovação

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Perfil Inovador: além do radar individual, a empresa receberá um quadro


consolidado que define qual o perfil inovador da empresa, considerando as
vertentes do radar em relação a práticas de gestão da inovação e resultados.

F. Ferramentas

Radar da Inovação
O Radar da Inovação tem a função de avaliar como a empresa gerencia seus
recursos e processos para ofertar soluções inovadoras aos seus clientes, além do
impacto dessas soluções para o negócio. Para isso, ele foi estruturado em três
camadas de análise: elementos estruturais, geração de valor e resultados. Essas
camadas podem ser visualizadas na Figura 25 a seguir.

Figura 25: Camadas de análise do radar da inovação

Faturamento com inovações


Mercado atual
Resultados 01 Novos mercados
Produtividade e redução de custos

Oportunidades
Experiência do cliente
02 Ofertas
Geração de Valor Presença
Rede
Processos
03 Cultura inovadora
Elementos Estruturais Capital
Tecnologia

• Elementos Estruturais: avalia a base de conhecimento e processos que a empresa


deverá desenvolver para que possa gerar valor para seus clientes. Inclui cinco
vertentes: Rede, Processos, Cultura Inovadora, Capital e Tecnologia.
• Geração de Valor: avalia a forma como a empresa utiliza seus elementos estruturais
para identificar oportunidades de inovar e desenvolver novos produtos e serviços.
Inclui quatro vertentes: Oportunidades, Experiência do Cliente, Ofertas e Presença.
• Resultados: avalia o impacto dos esforços de inovação para o negócio da empresa.
Inclui quatro vertentes: Faturamento com inovações, Mercado atual, Novos mercados
e Produtividade e redução de custos.

Com isso, o radar proposto possui um total de 13 vertentes, conforme pode ser observado na
Figura 26, apresentada a seguir.

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Figura 26: Vertentes do radar da inovação

Perfil Inovador
O Quadro do Perfil Inovador classifica as empresas de acordo com as práticas de
gestão da inovação implementadas e resultados obtidos, conforme ilustra a Figura
27.

Figura 27: Perfil inovador

Inovadora Inovadora
Eventual de impacto
Resultados

Iniciantes Aspirantes

1
1 3 5
Práticas de Gestão da Inovação

Neste quadro, as empresa são classificadas como Iniciantes, Aspirantes, Inovadora


eventual e Inovadora de impacto.

• Iniciantes: são empresas que possuem nota menor que 3 tanto em


práticas de gestão da inovação quanto em resultados. Estas empresas
estão num estágio inicial do processo de inovação e possuem poucas
práticas implementadas.

Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 29
Inovação em João Pessoa, PB


• Aspirantes: são empresas que já possuem um bom conjunto de práticas de
inovação implementadas, mas que ainda não alcançaram resultados
consistentes.
• Inovadora eventual: são empresas que alcançaram resultados por
inovações que desenvolveram, mas que não possuem processos de gestão
da inovação sistematizados.
• Inovadora de impacto: são empresas que já possuem boas práticas de
gestão da inovação implementadas e já alcançaram resultados
representativos para o negócio.

Esse quadro apresenta o resultado de todas as empresas que participaram do


encontro coletivo e a posição da empresa em relação as demais participantes do
Encontro.

O detalhamento dos conceitos e aplicação do Radar da Inovação e do Perfil


Inovador estão disponíveis no Guia do ALI volume 2 – Ferramentas.

2.2.3 Encontro 1: Priorização de Problemas


I. Objetivo
O objetivo é que, ao final desse encontro, cada empresa tenha priorizado um
problema que será validado nas próximas etapas, caso a empresa seja selecionada
para participar do Projeto ALI.

II. Entrada
Para participar desse encontro, a empresa precisa ter participado da primeira parte do
Encontro 1, que avaliou o grau de maturidade em inovação. Nesse sentido, cada
empresa terá desenvolvido:

a) Radar da Inovação: a equipe da empresa definiu o estágio de evolução em cada


uma das vertentes do Radar da Inovação, identificando as principais
potencialidades e limitações. Essas reflexões podem trazer insights para a
próxima etapa de identificação de problemas.
b) Quadrante da Inovação: a empresa recebeu seu posicionamento no quadrante
perfil inovador, identificando a relação existente entre práticas de inovação e
resultados obtidos. O posicionamento e entendimento do seu perfil também
auxiliam a empresa a identificar oportunidades de inovação para evoluir no seu
perfil.

Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 30
Inovação em João Pessoa, PB


III. Processo

A. Abordagem
O atendimento às empresas será feito de maneira coletiva, com grupos de 10
empresas.

B. Atores
Além das empresas, esse encontro contará com a participação dos seguintes
atores:

• ALI: será o responsável por conduzir e coordenar o encontro.


• Consultor: auxilia o ALI durante a dinâmica, contribuindo para solucionar
as dúvidas das empresas participantes.
• Coordenador estadual: acompanha o trabalho do ALI e do Consultor e
presta esclarecimentos sobre o projeto como um todo e sobre o portfólio
de serviços do SEBRAE.

C. Dinâmica
• Construção:

Título: Quadro de Priorização de Problemas

Duração: até 2 horas

Operação: o uso da ferramenta “Quadro de Priorização de Problemas”


envolve três etapas sequenciais:

o Problema: cada membro da equipe da empresa irá pensar no


mercado de atuação empresa e se colocar no lugar dos clientes ou
potenciais clientes para identificar problemas que os clientes
possam ter. O objetivo é que as pessoas pensem sob o ponto de
vista dos clientes e não sob a ótica interna da empresa, uma vez
que o objetivo é inovar para o mercado. Esses problemas serão
descritos em post-its e colocadas no quadro de priorização de
problemas.
o Mercado Potencial: depois que as pessoas colocaram os seus
insights, a equipe de cada empresa irá avaliar cada um dos
problemas identificados com relação ao potencial de mercado, ou
seja, o tamanho e a tendência de evolução do mercado definido.
Se o problema estiver relacionado a um novo processo ou
melhoria de processo, o mercado será a própria empresa. No
entanto, o ALI deve explicar que o foco principal são os clientes
externos para esta atividade.
o Nível de Stress: nesse momento, os problemas que foram
classificados como tendo um grande potencial de mercado serão
ordenados com relação ao nível de stress que o cliente tem ao

Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 31
Inovação em João Pessoa, PB


executar a tarefa em questão. O problema priorizado deve ser
aquele com maior mercado e maior nível de stress.

Para orientações de como aplicar o Quadro de Priorização de


Problemas, consultar o Guia do ALI volume 2 – Ferramentas.

D. Fechamento

Duração: 35 minutos

Nesse encontro, o fechamento possui quatro momentos:

• Aprendizado: cada empresa irá refletir sobre os aprendizados que teve


durante o encontro. O ALI irá conduzir uma discussão coletiva onde as
empresas farão relatos da experiência e dos aprendizados ocorridos no
encontro e os efeitos disso sobre o dia a dia da empresa. O ALI deve
perguntar sobre os pontos positivos do dia e os aprendizados para a
empresa. Esta discussão deve ter duração de 15 minutos.
• Tarefa: em 5 minutos o ALI informará às empresas que, para o próximo
encontro, cada empresa precisa buscar informações sobre os clientes do
problema priorizado (caracterizar o cliente e o contexto do problema:
quando acontece, frequência, impactos, etc.).
• Informações sobre o processo de seleção: em 10 minutos o ALI deverá
informar as empresas o cronograma do processo de seleção para as fases
individuais.
• Oportunidades do Ecossistema: em outros 5 minutos o ALI irá apresentar
para as empresas um conjunto de oportunidades (cursos, palestras, feiras)
que ocorrerão na região.

E. Resultados
Ao final desse encontro, as empresas terão priorizado um problema que será
analisado e validado nas próximas etapas.

F. Ferramenta: Quadro de Priorização de Potenciais Problemas


O objetivo do Quadro de Priorização de Problemas é apoiar o processo de seleção
do tema que será objeto de validação para posterior desenvolvimento de uma
solução para o mercado. Para isso, ela possui três áreas, conforme mostrado na
Figura 28.

Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 32
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Figura 28: Quadro de priorização de potenciais problemas

2.3 Fase 2 – Validação do Problema


2.3.1 Descrição da Fase 2


A Fase 2 da metodologia é composta por dois encontros: Perfil do Cliente e Descoberta do Job,
conforme ilustra a Figura 29 abaixo.

Figura 29: Fase 2 da metodologia de gestão da inovação do Projeto ALI

Temos um problema E2 E3
que vale a pena ser
resolvido? 02 Perfil do Descoberta
Validação do Cliente do Job
Problema

Uma vez que a empresa priorizou um problema para ser validado, esta fase busca
compreender quem é o cliente que vivencia o problema e analisar se efetivamente existe um
problema que mereça ser solucionado para este cliente.

Em todas as fases individuais a empresa deverá realizar interações com potenciais clientes
para validar o problema e posteriormente a proposta de valor e modelo de negócio que serão
desenvolvidos para solucionar o problema.

Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 33
Inovação em João Pessoa, PB


Para a implementação desta fase na empresa, serão necessários 2 encontros, conforme
descrito a seguir.

2.3.2 Encontro 2: Perfil do Cliente


I. Objetivo
Elaborar o plano de entrevista com os clientes, para levantar informações e insights
que possibilitem à equipe da empresa validar se o problema identificado é realmente
um problema para o cliente que vale a pena ser resolvido.

II. Entrada
A empresa trará para esse encontro as seguintes informações:

a) Problema selecionado
b) Informações sobre os clientes do problema (caracterização do cliente e o contexto
do problema: quando acontece, frequência, impactos, etc.)

III. Processo

A. Abordagem
O atendimento às empresas será feito de maneira individual e personalizada.

B. Atores
Esse encontro contará com o ALI, que executará todas as atividades previstas.

C. Dinâmica
Esse encontro será composto por quatro momentos:

• Kickoff do Projeto ALI na empresa

Título: “Escopo e cronograma do Projeto na empresa”

Duração: 30 minutos

Conteúdo: escopo do trabalho, atividades e cronograma detalhado de


todos os encontros.

Operação: esta é a primeira visita individual. A empresa já aderiu ao


projeto e conhece o escopo do trabalho. Mas é importante revisar com a
empresa o que será feito, apresentar novamente a metodologia em linhas
gerais e o número de encontros. Nesta primeira reunião também é
importante que o ALI defina o cronograma de encontros com a empresa.
Por exemplo, toda segunda-feira a tarde quinzenalmente durante 5 meses.
Enfatizar também que a empresa terá tarefas entre um encontro e outro e
Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 34
Inovação em João Pessoa, PB


que é muito importante que a empresa desenvolva as atividades para que
o próximo encontro possa acontecer.

Recursos: apresentação no formato PPT; computador; projetor


• Palestra 3

Título: “Será que vende?”

Duração: 30 minutos

Conteúdo: necessidade x progresso do cliente; abordagem TPM x MTP;


domínio do cliente x domínio do inovador; “case do milk-shake”; “teoria do
job to be done”; estrutura do job; tipos de job; circunstância e história do
job; tipos de clientes.

Operação: o ALI deverá realizar a palestra enfatizando os pontos


importantes de cada slide, conforme o modelo do vídeo da palestra

Recursos: apresentação no formato PPT; computador; projetor

• Construção:

Título: Tipos de Clientes – parte 1

Duração: até 1 hora

Operação: nesse momento do encontro, o ALI irá orientar as empresas


para a utilização da ferramenta “Quadro dos Tipos de Clientes”. Após as
orientações, a equipe da empresa irá descrever a “Circunstância” da
oportunidade, ou seja, descrever a circunstância em que o
problema/oportunidade ocorre, destacando a energia que o potencial
cliente precisa investir para executar o job hoje.

Após descrever a circunstância, a equipe da empresa precisa identificar os


diferentes tipos de clientes envolvidos:

o Executor do Job: utiliza o produto ou serviço para executar o


trabalho. Fornece informações sobre o trabalho funcional,
emocional e social.
o Tomador de Decisão: fornecem informações sobre os resultados
financeiros esperados que sua empresa precisa para definir como
criar um produto ou serviço que fará o trabalho mais barato.
o Equipe de Suporte: envolve as pessoas que instalam, fazem o
setup, estocam, transportam, reparam, atualizam e descartam o
produto. Nem todos os elos dessa cadeia são aplicáveis em todas
as situações. Simplificando / eliminando algumas dessas etapas
Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 35
Inovação em João Pessoa, PB


tem dois benefícios chave: reduzir custo; tornar o produto ou
serviço mais conveniente.

Para orientações de como aplicar o Quadro Tipos de Clientes consultar


o Guia do ALI volume 2 – Ferramentas

Título: Plano da primeira interação com os clientes

Duração: até 1 hora

Operação: antes de elaborar o plano, a equipe vai definir os tipos de


clientes que serão entrevistados (executor do Job, tomador de decisão,
equipe de suporte ou todos). O ALI irá orientar a equipe da empresa para a
elaboração do plano de entrevista com os clientes.

Para elaborar o questionário que será utilizado na entrevista, ver


orientações no Guia do ALI volume 2 – Ferramentas.


• Apresentação do quadro de indicadores
Sendo este o primeiro encontro individual, o ALI ao final das atividades de
construção apresentará para a empresa o quadro de indicadores da
metodologia, que servirá de apoio para a empresa medir a sua evolução
no Radar da Inovação. Deverá orientar a empresa em como coletar as
informações e qual a periodicidade.
Para orientações de como utilizar o quadro de indicadores consultar o Guia
do ALI volume 2 - Ferramentas

G. Fechamento:
Nesse encontro, o fechamento possui dois momentos:

• Aprendizado: a empresa irá refletir sobre os aprendizados que teve


durante o encontro. O ALI irá conduzir uma discussão onde os
participantes farão relatos da experiência e dos aprendizados ocorridos no
encontro e os efeitos disso sobre o dia a dia da empresa.
• Tarefas: o ALI informará a empresa que, para o próximo encontro, a
equipe da empresa precisa entrevistar, pelo menos, 10 clientes, tomando
como base o roteiro elaborado. Além disso, a empresa deverá preencher o
quadro de indicadores que definirão o T0 do Radar.

H. Resultados

Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 36
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Ao final desse encontro, a empresa terá definido os tipos de clientes e elaborado
um plano para realizar a interação com os clientes e coletar insights sobre o
problema. Além disso terá conhecimento do quadro de indicadores para apoiá-la
na quantificação dos resultados concretos para a empresa.

I. Ferramentas:

Quadro dos Tipos de Clientes



O objetivo do Quadro dos Tipos de Clientes é definir os diferentes tipos de
clientes que estão envolvidos com o problema e que podem gerar insights tanto
para a validação do problema quanto para a definição da solução. Para isso, o
quadro possui quatro áreas, conforme mostrado na Figura 30.
Figura 30:Quadro dos Tipos de Clientes

Problema Selecionado Circunstância


Crie um texto que demonstre quem está envolvido diretamente com o problema, qual
são as dificuldades enfrentadas e o nível de stress envolvido


Pessoas a serem entrevistadas
Cadeia de Valor
Usuários / Consumidores Quem mais pode ser entrevistado para trazer informações para a compreensão do problema
Definir quem são as pessoas que irão Estoque Transporte Distribuição Compra Recebimento Instalação
utilizar a solução a ser desenvolvida e que
podem fornecer informações sobre as
motivações para a contratação da solução.
Em alguns casos pode envolver os clientes
dos nossos clientes; clientes de nossos
concorrentes diretos; clientes de nossos
concorrentes indiretos
Setup Treinamento Manutenção Atualização Reparo Descarte

Roteiro da primeira interação com clientes


A primeira interação com os clientes e potenciais clientes do problema priorizado


tem o objetivo de coletar informações para preencher o diagrama de forças e
descobrir o Job. É muito importante deixar claro que neste momento não se deve
falar de soluções para o problema nem induzir o cliente a uma solução (produto
ou serviço) que a empresa já tenha. Recomenda-se entrevistar pelo menos 10
clientes. Mas a empresa junto com o ALI podem definir um número maior
dependendo dos tipos de clientes que devem ser entrevistados.

Quadro de Indicadores

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Inovação em João Pessoa, PB


O objetivo do Quadro de Indicadores é ajudar a empresa a tomar consciência do
quanto a mesma está ou não evoluindo nos resultados concretos para o seu
negócio por meio da inovação. Além disso, o Quadro estabelece medidas
quantitativas para os cenários definidos no Radar. A figura 31 apresenta o Quadro
de Indicadores focado nos resultados concretos para a empresa e o modelo para
coleta e acompanhamento da empresa.

Figura 31: Quadro de indicadores

2.3.3 Encontro 3: Descoberta do Job


I. Objetivo
Validar o problema por meio da compilação das informações coletadas durante a
entrevista com os clientes

II. Entrada
A empresa trará as informações levantadas a partir das entrevistas com os clientes

III. Processo
A. Abordagem
O atendimento às empresas será feito de maneira individual e personalizada.

B. Atores
Esse encontro contará o ALI, que executará todas as atividades previstas.

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C. Dinâmica
Esse encontro será composto por três momentos:

• Palestra 4
Título: “Diagrama de Forças”

Duração: 30 minutos

Conteúdo: conceito e estrutura do diagrama de forças: motivações;


incômodos; hábito; ansiedade.

Recursos: apresentação no formato PPT; computador; projetor

• Construção:
Título: Diagrama de Forças

Duração: até 2 horas

Operação: nesse momento do encontro, o ALI irá orientar as empresas


para a utilização da ferramenta “Quadro do Diagrama de Forças”. Para
preencher o quadro, a equipe da empresa irá utilizar as informações
coletadas durante as entrevistas com os clientes.

Para es orientações de como aplicar o Diagrama de Forças consultar o Guia


do ALI volume 2 – Ferramentas.



D. Fechamento
Nesse encontro, o fechamento possui quatro momentos:

o Aprendizado: cada empresa irá refletir sobre os aprendizados que


teve durante o encontro. O ALI irá conduzir uma discussão onde os
participantes farão relatos da experiência e dos aprendizados
ocorridos no encontro e os efeitos disso sobre o dia a dia da
empresa.
o Tarefa: o ALI informará a empresa que, para o próximo encontro,
será importante revisar a descrição do Job e os critérios de
sucesso.
o Revisão do Radar: como este encontro define o final da Fase 2, o
ALI deve promover uma discussão sobre as vertentes do Radar que
sofreram alteração desde o Encontro 1. Os pontos de melhoria
devem ser identificados e o Radar atualizado. Para esta discussão,
o ALI deve pedir a empresa que apresente o Quadro de
Indicadores preenchido. Caso a empresa não tenha conseguido
obter as informações, perguntar qual foi a dificuldade e orientar a
empresa de como obter e calcular o referido indicador.

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Inovação em João Pessoa, PB


o Oportunidades do Ecossistema: o ALI irá apresentar para as
empresas um conjunto de oportunidades (cursos, palestras, feiras)
que ocorrerão na região. Estas informações serão repassadas para
o ALI pelo Coordenador estadual do SEBRAE e pelo Consultor.

E. Resultados

Ao final desse encontro, a empresa terá uma descrição do progresso que o cliente
deseja ter ao vivenciar uma determinada circunstância, ou seja o Job. A empresa
terá também explicitado os critérios de sucesso utilizados pelo cliente para definir
se o trabalho foi realizado corretamente. Além disto, a empresa terá identificado
sua evolução no Radar da Inovação.

F. Ferramenta: Quadro do Diagrama de Forças



O objetivo do Quadro do Diagrama de Forças apresentado na Figura 32 é elaborar
o texto do progresso que o cliente quer ter (job to be done) dentro da
circunstância que ele está vivenciando.

Figura 32: Diagrama de forças

Job Story Incômodos Mo9vações Descrição do Job


O que está incomodando o Descreva a que o cliente está
Descreva a situação na qual o O que atrai o cliente para querendo fazer e não
cliente, que faz com que ele contratar uma nova solução?
cliente está inserido, e que queira mudar? consegue
influencia sua decisão.
verbo + objeto + clarificador contextual

Quando ____________ “Ouvir música em movimento/
deslocamento
Eu quero ___________

De forma que _______

Hábito Ansiedade Critérios de Sucesso


Qual é a métrica que o cliente
O que o cliente está O que preocupa o cliente na usa para medir o sucesso da
acostumado a fazer e que é aquisição e uso de uma nova execução do job?
uma barreira para adoção der solução? Estrutura:
um novo hábito? Direção da melhoria +
Métrica + Objeto +
Clarificador contextual
Exemplo:
Minimizar a
probabilidade da música
ficar distorcida em altos
volumes

2.4 Fase 3 – Proposta de valor


2.4.1 Descrição da Fase 3



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A Fase 3 da metodologia é composta por 3 encontros: Dores e Ganhos, Produtos e Serviços e
Plano do MVP, conforme ilustra a Figura 33 abaixo.

Figura 33: Fase 3 da metodologia de gestão da inovação do Projeto ALI

E4 E5 E6
Temos uma solução que
resolve o problema? Produtos Plano
03 Dores e
e MVP
Proposta Ganhos
de Valor Serviços

O objetivo desta fase é que a empresa construa uma proposta de valor para a solução do
problema que foi validado na fase anterior e elabore um plano para o desenvolvimento
mínimo viável do produto, serviço ou processo.

2.4.2 Encontro 4: Dores e Ganhos


I. Objetivo
Identificar as dores e ganhos envolvidos na realização do job.

II. Entrada
A empresa trará a Descrição do Job e os Critérios de Sucesso, desenvolvidos no
encontro anterior.

III. Processo
A. Abordagem
O atendimento às empresas será feito de maneira individual, personalizada e
inloco.

B. Atores
Esse encontro contará com o ALI, que executará todas as atividades previstas.

C. Dinâmica
Esse encontro será composto por três momentos:

• Palestra 5
Título: “Canvas da Proposta de Valor”

Duração: 30 minutos

Conteúdo: conceito do Canvas de Proposta de Valor; job to be done;


dores; ganhos; aliviadores de dores; geradores de ganhos; produtos e
serviços.

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Inovação em João Pessoa, PB


Operação: o ALI deverá realizar a palestra enfatizando os pontos de cada
slide e explicando para a empresa sobre os conceitos da ferramenta da
proposta de valor, conforme o modelo do vídeo da palestra.

Recursos: apresentação no formato PPT; computador; projetor

• Construção:

Título: Canvas da Proposta de Valor – dores e ganhos

Duração: até 1 hora

Operação: nesse momento do encontro, o ALI irá orientar as empresas


para a utilização da ferramenta “Canvas da Proposta de Valor”. Para
preencher o quadro, a equipe da empresa levará em conta o resultado da
interação com os clientes na validação do problema, trazendo agora para o
Canvas as principais dores e ganhos identificadas.

Para es orientações de como aplicar o Canvas da Proposta de Valor


consultar o Guia do ALI volume 2 – Ferramentas.

Título: Planejamento da segunda interação com o cliente

Duração: até 1 hora

Operação: nesse momento do encontro, o ALI irá orientar a equipe da


empresa para a elaboração do plano da segunda interação com os clientes.
O objetivo dessa interação é priorizar as dores e ganhos identificas na
primeira interação bem como aprofundar o entendimento do Job em
termos de resultados esperados (ganhos) e dificuldades em realizar o Job
(dores).

Para elaborar o questionário que será utilizado na entrevista, a equipe da


empresa irá formular perguntas relacionadas a três blocos de informação:
Job to be done, dores e ganhos.

Para orientações de como elaborar o roteiro da segunda interação com os


clientes consultar o Guia do ALI volume 2 – Ferramentas.

D. Fechamento
Nesse encontro, o fechamento possui dois momentos:

• Aprendizado: cada empresa irá refletir sobre os aprendizados que teve


durante o encontro. O ALI irá conduzir uma discussão onde os

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participantes farão relatos da experiência e dos aprendizados ocorridos no
encontro e os efeitos disso sobre o dia a dia da empresa.
• Tarefa: entrevistar, pelo menos, 10 clientes para que seja possível priorizar
as dores e ganhos e complementar as informações sobre o Job.

E. Resultados

Ao final desse encontro, a empresa terá uma descrição das dores e ganhos do
cliente, sob o ponto de vista da equipe da empresa. Adicionalmente, a equipe da
empresa terá o plano de entrevista com os clientes.

F. Ferramenta: Canvas da Proposta de Valor – Dores e Ganhos



O objetivo do Canvas da Proposta de Valor é apoiar a elaboração do texto da
proposta de valor da solução a ser desenvolvida. Entretanto, nesse encontro, a
empresa vai preencher apenas o lado direito da ferramenta, conforme mostrado
na Figura 34.

Figura 34: Canvas da proposta de valor – dores e ganhos

2.4.3 Encontro 5: Produtos e Serviços


I. Objetivo
Elaborar o texto da proposta de valor, tomando como base a descrição do Job e as
dores e ganhos priorizados a partir da interação com os clientes.
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II. Entrada
Informações coletadas junto aos clientes com relação às dores e ganhos na realização
do Job.

III. Processo
A. Abordagem
O atendimento às empresas será feito de maneira individual e personalizada.

B. Atores
Esse encontro contará com o ALI, que executará todas as atividades previstas.

C. Dinâmica
Esse encontro será composto por três momentos:

• Construção:
Título: Revisão do Canvas da Proposta de Valor – Dores e Ganhos

Duração: até 1 hora

Operação: nesse momento do encontro, o ALI irá orientar a empresa para


a utilização das informações coletadas junto aos clientes para priorizar as
dores e ganhos. Para isso, essas informações serão colocadas no Canvas
da Proposta de Valor, lado direito. A equipe da empresa já preencheu esse
lado da ferramenta no encontro anterior, mas isso foi feito sob o ponto de
vista da própria equipe da empresa. Agora, o objetivo é priorizar as dores e
ganhos levantados a partir da interação com os clientes. Ao final desta
análise o ALI deve orientar a empresa a escolher que ganhos e dores
entende que a solução deve priorizar. A próxima etapa será justamente
pensar numa solução para o problema do cliente, de forma a solucionar
suas principais dores e proporcionar os ganhos desejados.

Título: Canvas da Proposta de Valor – Produtos e Serviços

Duração: até 1 hora

Operação: nesse momento do encontro, o ALI irá orientar a equipe da


empresa para o preenchimento do lado esquerdo da ferramenta Canvas
da Proposta de Valor. O objetivo é definir quais são as possíveis soluções e
como vão gerar ganho e aliviar as dores que foram identificadas. Com isso,
não é necessário que a empresa resolva todas as dores e gere todos os
ganhos. A estratégia é elaborar uma proposta de valor que contemple as
dores e ganhos priorizados.

Para orientações de como aplicar o Canvas da Proposta de Valor –


Produtos e Serviços consultar o Guia do ALI volume 2 – Ferramentas.

Título: Elaboração do texto preliminar da Proposta de Valor

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Duração: 30 minutos

Operação: nesse momento do encontro, o ALI irá orientar a equipe da


empresa para a elaboração do texto preliminar da Proposta de Valor,
tomando como base o lado direito e esquerdo do Canvas da Proposta de
Valor desenvolvido nas atividades anteriores. O objetivo desse momento é
que a empresa reflita sobre a proposta de valor que vai oferecer aos seus
clientes.

D. Fechamento
Nesse encontro, o fechamento possui três momentos:

Aprendizado: a empresa irá refletir sobre os aprendizados que teve



durante o encontro. O ALI irá conduzir uma discussão onde os
participantes farão relatos da experiência e dos aprendizados ocorridos no
encontro e os efeitos disso sobre o dia a dia da empresa.
• Tarefa: Revisar o texto da proposta e valor e elaborar o plano preliminar
para desenvolvimento do MVP(produto minimamente viável). O produto
minimamente viável não necessariamente precisa estar finalizado e
funcionando, mas deve ser monetizável, ou seja, estar num formato que
pode ser apresentado a potenciais clientes para testar vendas. Pode ser,
por exemplo, um esboço, um filme, uma maquete, uma landing page, uma
impressão em 3D.
• Oportunidades do Ecossistema: ao final deste encontro o ALI irá
apresentar para as empresas um conjunto de oportunidades (cursos,
palestras, feiras) que ocorrerão na região.

E. Resultados
Ao final desse encontro, a empresa terá dois resultados:

Descrição dos Produtos e serviços, ou seja, a estrutura do MVP definida


o
com funcionalidades mínimas;
o Texto preliminar da proposta de valor.

F. Ferramentas:

Canvas da Proposta de Valor – Produtos e Serviços



O objetivo do Canvas da Proposta de Valor – Produtos e Serviços, conforme
descrito anteriormente, é apoiar no desenvolvimento do conceito da solução e
suas funcionalidades mínimas, conforme ilustra a Figura 35.

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Figura 35: Canvas da proposta de valor – produtos e serviços

2.4.4 Encontro 6: Plano do MVP e Desenvolvimento da Solução


I. Objetivo
Revisar e finalizar os planos de desenvolvimento do MVP e da solução.

II. Entrada
Texto revisado da proposta de valor

Plano preliminar de desenvolvimento do MVP.

III.Processo
A. Abordagem
O atendimento às empresas será feito de maneira individual e personalizada.

B. Atores
Esse encontro contará com o ALI e a participação do Consultor (se possível), com
os seguintes papéis:

o ALI: coordenar o andamento do encontro, realizar a apresentação e


orientar a execução da dinâmica;
o Consultor: orientações específicas à equipe da empresa e discussão sobre
as possíveis parcerias para o desenvolvimento do MVP.

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C. Dinâmica
Esse encontro será composto por dois momentos:

• Palestra 6
Título: “Conceito e Tipos de MVP”
Duração: 40 minutos
Conteúdo: MVP Fumaça; MVP Concierge: Conceito de MVP; Tipos de MVP:
landing page; concierge; MVP Mágico de Oz; vídeos; financiamento pelos
clientes;
Operação: o ALI deverá apresentar para a empresa o conceito de MVP,
ilustrando com exemplos. O objetivo é fazer com a empresa reflita em
como viabilizar um produto minimamente viável que possa ser testado.
Recursos: apresentação no formato PPT; computador; projetor

• Construção:
Título: Revisão do texto da proposta de valor

Duração: até 1 hora

Operação: nesse momento do encontro, o ALI irá orientar as empresas


para a utilização de todas as dinâmicas feitas nos encontros anteriores
para finalizar o texto da proposta de valor. Para isso, será utilizado o
Canvas Resumo, onde serão colocados todos os textos desenvolvidos até
agora como forma de apoio para a elaboração do texto final da proposta
de valor. Assim, essa dinâmica possui dois momentos:

o Momento 1: levantamento dos trabalhos já realizados e


posicionamento no Canvas Resumo.
o Momento 2: finalização do texto da proposta de valor, tomando
como base o modelo apresentado no Canvas Resumo.

Para orientações de como aplicar o Canvas resumo, consultar o Guia do


ALI volume 2 – Ferramentas.

Título: Planos de Desenvolvimento do MVP e da Solução

Duração: até 1 hora

Operação: nesse momento do encontro, o Consultor conduzirá as


discussões sobre o Plano de Desenvolvimento do MVP e plano para o
desenvolvimento da solução, discutindo com a equipe da empresa os
pontos críticos dos planos e as possibilidades de parcerias com atores do
Ecossistema de Inovação, apresentando possíveis fontes de financiamento.
O plano de desenvolvimento do MVP deve definir as ações necessárias
para desenvolver e apresentar uma versão para que seja validada com
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potenciais clientes. O plano de desenvolvimento da solução deve conter as
ações para desenvolver o produto ou serviço com as funcionalidades
mínimas que foram priorizadas. O ALI deve conduzir uma discussão para
verificar o tipo de MVP que a empresa pretende desenvolver e as etapas
necessárias para viabilizar a inovação. A empresa poderá optar por
elaborar somente o plano do MVP, se entender que precisa validar o
produto ou serviço antes de investir no desenvolvimento da solução. Ou
poderá ir direto para o plano de desenvolvimento da solução se entender
que as funcionalidades básica já foram priorizadas e validadas com os
potenciais clientes.

D. Fechamento
Nesse encontro, o fechamento possui três momentos:

Aprendizado: a empresa irá refletir sobre os aprendizados que teve



durante o encontro. O ALI irá conduzir uma discussão onde os
participantes farão relatos da experiência e dos aprendizados ocorridos no
encontro e os efeitos disso sobre o dia a dia da empresa.
• Revisão do Radar da Inovação a equipe da empresa irá reavaliar as
vertentes do Radar da Inovação e verificar as evoluções que ocorreram e a
repercussão disso para a empresa. O quadro de indicadores deve ser
atualizado. Neste momento devem ser avaliados os resultados qualitativos
e quantitativos para a empresa.
• Tarefa: testar o MVP com potenciais clientes e iniciar o desenvolvimento
do produto ou serviço.

G. Resultados
Ao final desse encontro, a empresa terá dois resultados:

Texto da proposta de valor finalizado;


o
Plano de Desenvolvimento do MVP e encaminhamentos para teste e
o
viabilização do MVP (serviços SEBRAE, SENAI, outros atores do
ecossistema, captação de recursos).

H. Ferramentas

Canvas Resumo


Essa ferramenta apresenta, em uma única página, todas as informações
necessárias para apoiar a elaboração do texto da proposta de valor. A Figura 36
apresenta as informações que precisam ser colocadas na ferramenta e um
modelo para a elaboração do texto da proposta de valor.

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Canvas Resumo
EMPRESA: Figura 36: Canvas resumo

Critérios de Sucesso
Qual é a métrica que o cliente usa para medir
o sucesso da execução do job? Produtos & Serviços
Faça uma descrição dos produtos e serviços oferecidos

#JTBD
Descrção do Job
Descreva o que o cliente está querendo

Proposta Principais
de valor Funcionalidades
Explicitar as principais funcionalidades dos produtos e serviços,

Nosso (Produto/serviço)

ajuda a (executar o JTBD) ,


de forma a (verbo + necessidades não atendida - oportunidade) ,

Job Story sendo o único que (diferencial)

Descreva a situação na qual o cliente

Quando
Eu quero
De forma que

Dores e Ganhos
Destacar as Dores e Ganhos priorizados no Canvas de Proposta de Valor

Plano do MVP


O objetivo do plano do MVP é definir as ações que serão necessárias para testar e
o conceito da solução, conforme ilustra a Figura 37.

Figura 37: Plano de ação para desenvolvimento do MVP

PLANO DE AÇÃO PARA DESENVOLVIMENTO DO MVP

VERSÃO DO PLANO: V1
PROPOSTA DE VALOR Produtos e Serviços

Tipo de MVP Descrição do MVP

Prazo para execução Estimativa de custos Fontes de Financiamento


Início: / / - Término: / /
Ações a serem desenvolvidas

Envolvidos Data p/ realização da ação Executado


Responsável
Atividades: (Instituição/Pessoa)
Início Término Sim Não

Quem cobra as ações: Data:

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Plano de desenvolvimento da solução


O objetivo do plano de desenvolvimento da solução é definir as ações que serão
necessárias para desenvolver o produto ou serviço que foi validado, conforme
ilustra a Figura 38 a seguir.

Figura 38: Plano de ação para desenvolvimento da solução

PLANO DE AÇÃO PARA O DESENVOLVIMENTO DA SOLUÇÃO

VERSÃO DO PLANO: V1
PROPOSTA DE VALOR

Produtos e Serviços Principais Funcionalidades

Prazo para execução Estimativa de custos Fontes de Financiamento


Início: / / - Término: / /
Ações a serem desenvolvidas

Envolvidos Data p/ realização da ação Executado


Responsável
Atividades: (Instituição/Pessoa)
Início Término Sim Não

Quem cobra as ações: Data:

2.5 Fase 4 – Modelagem do Negócio


2.5.1 Descrição da Fase 4


A Fase 4 da metodologia é composta por 4 encontros: Modelos de Receita, Estimativa de


Receita, Modelagem do Negócio e Plano de Implementação, conforme ilustra a Figura 39
abaixo.

Figura 39: Fase 4 da metodologia de gestão da inovação do Projeto ALI

E7 E8 E9 E10
Temos um modelo de
Modelos Estimativa Plano de
negócios escalável? 04 Modelagem
de de Impleme-
Modelagem do Negócio
do Negócio Receita Receita ntação

O objetivo desta fase é que a empresa desenvolva um modelo de negócio viável para a solução
proposta na fase anterior. A empresa vai construir como será capaz de capturar valor a partir
da inovação e estimar custos e receitas. Além disso, deverá elaborar um plano para
implementar o modelo de negócio que foi desenvolvido.
Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 50
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2.5.2 Encontro 7: Modelos de Receita


I. Objetivo
Definir os tipos de fluxos de receita aplicáveis à solução a ser desenvolvida.

II. Entrada
Texto da proposta de valor finalizado;

Plano de Desenvolvimento do MVP elaborado e encaminhamentos para viabilização do


MVP

III. Processo

A. Abordagem
O atendimento às empresas será feito de maneira individual e personalizada.

B. Atores
Esse encontro contará com o ALI, que executará todas as atividades previstas.

C. Dinâmica
Esse encontro será composto por dois momentos:

• Palestra 7
Título: “Modelos de Receita”
Duração: 40 minutos
Conteúdo: o que é um modelo de receita; diferenças entre modelo de
receita e modelo de negócios; tipos de modelo de receita: Isca e Anzol;
Assinatura; Free; Freemium; Peer to Peer; Self Service; Leilão;
Crowdfunding; Long Tail; Pay as You Go; Aluguel; White Label; Venda de
Informações.
Recursos: apresentação no formato PPT; computador; projetor

Operação: O Ali deve apresentar os modelos de receita para a empresa
com os exemplos conforme o vídeo modelo da palestra.

• Construção:
Título: Análise e priorização dos potenciais modelos de receita

Duração: até 2 horas

Operação: nesse momento do encontro, o ALI irá orientar as empresas


para a definição do modelo de receita a ser aplicado para a inovação que
está sendo desenvolvida utilizando o Canvas de Modelos de Receita. Para
isso, o trabalho será realizado em dois momentos:
Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 51
Inovação em João Pessoa, PB


o Avaliação das Alternativas: a equipe da empresa irá avaliar cada
um dos tipos de modelo de receita apresentados e propor como
aquele modelo pode ser aplicado na inovação que está sendo
desenvolvida.
o Seleção do Modelo: após discutir sobre os diferentes modelos de
receita, a equipe da empresa irá selecionar os modelos que devem
ser testados para aplicação na inovação que está sendo
desenvolvida.

Para orientações de como aplicar o Canvas de Modelos de Receita,


consultar o Guia do ALI volume 2 – Ferramentas.


D. Fechamento
Nesse encontro, o fechamento possui três momentos:

• Aprendizado: a empresa irá refletir sobre os aprendizados que teve


durante o encontro. O ALI irá conduzir uma discussão onde os
participantes farão relatos da experiência e dos aprendizados ocorridos no
encontro e os efeitos disso sobre o dia a dia da empresa.
• Oportunidades do Ecossistema de Inovação: o ALI irá apresentar para as
empresas um conjunto de oportunidades (cursos, palestras, feiras) que
ocorrerão na região;
• Tarefa: detalhar os modelos de receita priorizados (detalhar os diferentes
fluxos de receita com valores – proposta de precificação).


E. Resultados

Ao final desse encontro, a empresa terá definido o modelo de receita aplicáveis à
solução que está sendo desenvolvida.

F. Ferramentas:

Canvas de Modelos de Receita

Essa ferramenta ajuda a definir os diferentes modelos de receita que serão


utilizados para a inovação que está sendo desenvolvida. A Figura 40 abaixo ilustra
a ferramenta.

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Modelos de Receita
EMPRESA: Figura 40: Canvas dos modelos de receita

Modelos de Receita
Descrever como os diferentes modelos de receita podem ser aplicados no negócio

Priorizar os modelos de receita que serão validados

2.5.3 Encontro 8: Estimativa de Receita


I. Objetivo
Detalhar e quantificar os fluxos de receita, definindo os valores a serem pagos pelos
diferentes segmentos de clientes e definir um plano de vendas.

II. Entrada
Modelos de receita aplicáveis à inovação a ser desenvolvida.

III. Processo
A. Abordagem
O atendimento às empresas será feito de maneira individual e personalizada.

B. Atores
Esse encontro contará com o ALI, que executará todas as atividades previstas.

C. Dinâmica
Esse encontro será composto por três momentos:

• Construção

Título: “Estratégia de sustentabilidade”

Duração: até 1 hora

Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 53
Inovação em João Pessoa, PB


Operação: nesse momento do encontro, o ALI irá orientar as empresas
para o detalhamento do modelo de receita a ser aplicado para a inovação
que está sendo desenvolvida. Para isso, o ALI irá orientar o processo de
preenchimento da ferramenta “Quadro de Estimativa de Receita”

Para orientações de como aplicar o Quadro de Estimativa de Receita,


consultar o Guia do ALI volume 2 – Ferramentas.

Título: “Definição dos canais de venda”



Duração: até 1 hora
Operação: nesse momento do encontro, utilizando a ferramenta “Canvas
para Priorização de Canais”, o ALI irá orientar as empresas para a definição
dos canais que serão utilizados para levar a solução até os potenciais
clientes com o objetivo de alcançar as receitas previstas no exercício
anterior.

Para orientações de como aplicar o Canvas para Priorização de Canais,


consultar o Guia do ALI volume 2 – Ferramentas.

Título: Planejamento da terceira interação com o cliente

Duração: até 1 hora

Operação: nesse momento do encontro, o ALI irá orientar a equipe da


empresa para a elaboração do plano da terceira interação com os clientes.
O objetivo dessa interação é fazer um teste de venda utilizando os canais
selecionados para testar o modelo de receita e verificar se os clientes
pagam os valores definidos no modelo.

Para planejar a terceira interação com os clientes, a equipe da empresa


deverá definir o perfil dos clientes que serão abordados, a quantidade, o
período do experimento e como será a proposta comercial.

Para orientações de como elaborar o plano da terceira interação com os


clientes consultar o Guia do ALI volume 2 – Ferramentas.

D. Fechamento
Nesse encontro, o fechamento possui dois momentos:

• Aprendizado: a empresa irá refletir sobre os aprendizados que teve


durante o encontro. O ALI irá conduzir uma discussão onde os
participantes farão relatos da experiência e dos aprendizados ocorridos no
encontro e os efeitos disso sobre o dia a dia da empresa.
Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 54
Inovação em João Pessoa, PB


•Tarefa: realizar o processo de venda para pelo menos 10 clientes.

E. Resultados

Ao final desse encontro, a empresa terá definido:

Modelo de receita aplicáveis à solução que está sendo desenvolvida.


o
Canais de venda definidos.
o
Plano da terceira interação com os clientes
o

F. Ferramentas:

Quadro de Estimativa de Receita

Essa ferramenta ajuda a quantificar as receitas esperadas e o número de clientes


necessários para obter essa expectativa de receitas, conforme mostrado na Figura
41 a seguir.

Figura 41: Quadro de estimativa de receita

Canvas para Priorização de Canais

O objetivo dessa ferramenta é definir os canais a serem utilizados para divulgar e


comercializar a solução. O Canvas para Priorização de Canais analisa 16 canais
utilizados para a aquisição de clientes para chegar aos três mais promissores para
uma empresa. Ele é, basicamente, um círculo com 3 camadas como na Figura 42
abaixo.

Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 55
Inovação em João Pessoa, PB


Canvas de priorização de canais
Figura 42: Canvas para priorização de canais
EMPRESA:

Assessoria
Viral de imprensa

Criação de
Relações Públicas
Comunidades
não convencional
Todos os canais
Eventos 1
Anúncios
2 3 em mecanismos
de busca Canais interessantes
Exposição
comercial 1
mecanismos de
2 busca (SEO)
Plataformas
Reconhecidas
3
Anúncios em
4 5 mídia social

6
Venda Anúncios
Direta Canais com maior potencial
Desenvolvimento
de Conteúdo
E-mail

Na camada externa ficam todos os canais existentes, na do meio os canais


interessantes e, ao centro, os três canais com maior potencial para trazer os
resultados esperados.

2.5.4 Encontro 9: Modelagem do Negócio


I. Objetivo
Finalizar o modelo de negócio a ser utilizado.

II. Entrada
Insights da validação do modelo de receita

III. Processo

A. Abordagem
O atendimento às empresas será feito de maneira individual, personalizada e
inloco.

B. Atores
Esse encontro contará com o ALI, que executará todas as atividades previstas.

C. Dinâmica
Esse encontro será composto por dois momentos:

• Palestra 8

Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 56
Inovação em João Pessoa, PB


Título: “Modelagem de Negócios”

Duração: 30 minutos

Conteúdo: conceito de modelo de negócios; ferramentas para modelagem
de negócios; Canvas de Modelo de negócios: segmento de clientes;
proposta de valor; canais; relacionamento com clientes; fluxos de receita;
parcerias chave; recursos chave; atividades chave; estrutura de custo.

Operação: O Ali deve explicar para a empresa os conceitos de cada bloco
do Modelo de Negócios conforme o vídeo Modelo de Negócios.

Recursos: apresentação no formato PPT; computador; projetor

• Construção

Título: “Elaboração do Canvas de Modelo de Negócio”

Duração: até 2 horas

Operação: nesse momento do encontro, o ALI irá orientar as empresas


para o preenchimento do canvas de modelo de negócios. Para isso, a
equipe da empresa irá utilizar as informações já elaboradas em outros
encontros (proposta de valor, segmentos de clientes, fluxos de receita,
canais, etc.) e irá completar os demais elementos do canvas que ainda não
foram trabalhados.

D. Fechamento
Nesse encontro, o fechamento possui dois momentos:

•Aprendizado: a empresa irá refletir sobre os aprendizados que teve


durante o encontro. O ALI irá conduzir uma discussão onde os
participantes farão relatos da experiência e dos aprendizados ocorridos no
encontro e os efeitos disso sobre o dia a dia da empresa.
• Tarefa: elaborar um plano preliminar para implementar o modelo de
negócio, destacando os elementos críticos para a sua viabilização.

E. Resultados

Ao final desse encontro, a empresa terá definido:

o Primeira versão do modelo de negócios


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F. Ferramentas

Canvas de Modelo de Negócios

O objetivo dessa ferramenta é definir os elementos necessários para gerar e


entregar valor para os clientes e capturar valor para a empresa. Essa ferramenta
Canvas do Modelo de Negócio
contém nove elementos que podem ser visualizados na Figura 43 a seguir.

EMPRESA: Figura 43: Canvas de modelo de negócios

Parceiros Chave Atividades Chave Proposta de Valor Relacionamentos Segmentos de Clientes


com os Clientes
Quem são nossos principais parceiros?
Quem são nossos principais fornecedores? Nossos canais de distribuição?
Que recursos cruciais estamos adquirindo de nossos parceiros?
Fontes de receita?

Processos Chave Canais

Nossos canais de distribuição?

Fontes de receita?

Estrutura de Custo Fluxo de Receitas

Dentre os principais recursos, quais são os mais caros?

www.businessmodelgeneration.com

2.5.5 Encontro 10: Plano de Implementação do modelo de negócio


I. Objetivo
Finalizar o plano para implementar o modelo de negócio.

II. Entrada
Identificação dos aspectos críticos para a viabilização do modelo de negócios, ou seja,
definição das hipóteses mais arriscadas feitas no modelo de negócios.

III. Processo
A. Abordagem
O atendimento às empresas será feito de maneira individual, personalizada e
inloco.

B. Atores
Esse encontro contará com o ALI e a participação do Consultor na orientação da
empresa na consolidação do seu Plano de Implementação, especialmente com
relação às parcerias com os atores do Ecossistema de Inovação.
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C. Dinâmica
Esse encontro será composto por dois momentos:

• Construção

Título: “Plano de Implementação do Modelo de Negócio”

Duração: até 2 horas

Operação: nesse momento do encontro, o ALI irá orientar as empresas


para elaborar o plano de implementação do modelo de negócio.

D. Fechamento

Este é o último encontro da metodologia e nesse encontro, o fechamento terá


portanto uma duração maior e terá cinco momentos:


• Revisão do Radar da Inovação a equipe da empresa irá reavaliar as
vertentes do Radar da Inovação e verificar as evoluções que ocorreram e a
repercussão disso para a empresa. O quadro de indicadores deve ser
atualizado. Neste momento o ALI deve conduzir uma avaliação dos ganhos
quantitativos e qualitativos para a empresa.

• Aprendizado: a empresa irá refletir sobre os aprendizados que teve
durante o encontro e também durante todo a implementação da
metodologia. O ALI irá conduzir uma discussão onde os participantes farão
relatos da experiência e dos aprendizados ocorridos e os efeitos disso
sobre o dia a dia da empresa. Como este é o último encontro do ciclo
completo da metodologia, o ALI vai também solicitar uma avaliação do
trabalho, com pontos positivos e oportunidades de melhoria.

• Oportunidades do Ecossistema de Inovação: o ALI irá apresentar para as
empresas um conjunto de oportunidades (cursos, palestras, feiras) que
ocorrerão na região;

• Próximos passos: o ALI vai explicar para a empresa que após o
cumprimento de todas as etapas que aconteceram até este momento, ela
poderá utilizar toda a metodologia para desenvolver novas ofertas a partir
da identificação de problemas, validação de um problema, elaboração de
uma proposta de valor e modelagem do negócio. Explicar que é muito
importante escolher um tema e fazer todo o processo. Assim, a empresa
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terá incorporado o processo de gestão da inovação no seu dia a dia. Além
disso, o ALI deve explicar para a empresa que ele ou ela fará um
acompanhamento dos planos elaborados por uma período de até dois
meses (dependendo do tempo que a empresa levou para desenvolver
todo o ciclo). Assim, o ALI deve definir com a empresa as datas para
reuniões rápidas de acompanhamento dos planos e eventuais dúvidas.

• Tarefa: Implementar o modelo de negócio.

E. Resultados
Ao final desse encontro, a empresa terá definido o Plano de ação para
implementar o modelo de negócio.

F. Ferramentas

Plano de implementação do modelo de negócio

O objetivo dessa ferramenta é estabelecer estratégias e ações para viabilizar o


modelo de negócio, conforme ilustra a Figura 44 abaixo.

Figura 44: Plano de implementação do modelo de negócio

PLANO DE AÇÃO PARA IMPLEMENTAÇÃO DO MODELO DE NEGÓCIO

VERSÃO DO PLANO: V1
ELEMENTO DO CANVAS

Desafio Resultado esperado

Prazo para execução Estimativa de custos Fontes de Financiamento


Início: / / - Término: / /
Ações a serem desenvolvidas

Envolvidos Data p/ realização da ação Executado


Responsável
Atividades: (Instituição/Pessoa)
Início Término Sim Não

Quem cobra as ações: Data:


Ao finalizar o Encontro 10, a empresa terá executado um ciclo completo da implementação da


metodologia de gestão da inovação e estará apta a utilizar o método e as ferramentas para
novos desenvolvimentos. Desta forma, a gestão da inovação orientada a resultados concretos
passa a fazer parte da dinâmica da empresa.

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2.6 Processo de execução

2.6.1 Cronograma de execução


Em cada encontro, o ALI trará os conceitos que serão trabalhados por meio de uma palestra
inicial. Posteriormente será feito um trabalho em equipe com os colaboradores da empresa.
Ao final de cada encontro será feita uma discussão sobre o aprendizado para a empresa e o ALI
fará a explicação da tarefa que a empresa deverá realizar até o próximo encontro, como já
detalhado na descrição de cada Encontro.

Os encontros são quinzenais e a empresa saberá exatamente o que deve fazer para prosseguir
no desenvolvimento de sua inovação. A Figura 45 apresenta o cronograma de execução de um
ciclo completo.

Figura 45: Cronograma de execução de um ciclo completo da metodologia

WS 3
Estadual
WS 1 Empresas
Ali + WS 2 + Ali +
Coord + Ali + Coord + Coord +
Consultor Consultor Consultor
Seleção Troca de
das experiências
empresas Fase 4
4 Encontros
E7 E8 E9 E10
Interação
Fase 3 Modelo de Estimativa
clientes 3 Modelo de
Plano de
receita de receita negócio crescimento
3 Encontros
E4 E5 E6
Fase 2 Dores e Interação
Produtos Plano
clientes 2
2 Encontros ganhos e serviços MVP

E2 E3
Fase 1 – Pré-ALI Perfil do Interação
Descoberta
1 Encontro Cliente clientes 1
do Job

Devolutiva
E1
e
Radar e
Seleção
Prioriz. de
das
Problemas
empresas
S1 S3 S5 S6 S7 S9 S10 S11 S13 S15 S17 S18 S19 S21 S22
Tempo

Ao longo de todo o processo estão previstas três interações que a empresa deverá fazer com
seus clientes ou potenciais clientes para validar o problema, a sua proposta de valor e a
modelagem do negócio. Está prevista uma interação com clientes em cada fase de
desenvolvimento e esta tarefa será executada pela empresa.

Além disso, ao final de cada fase, o ALI deverá revisar o Radar da Inovação com a equipe da
empresa, apontando a sua evolução em função das ações implementadas.

Estão também previstos num ciclo completo, três workshops para troca de experiências entre
os atores:

• Workshop 1: será realizado após a finalização dos eventos coletivos com as empresas
(Encontro 1). Participam deste workshop ALI, Coordenador estadual e Consultores. O

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objetivo é selecionar as empresas que participarão das fases individuais. Neste
workshop, os ALI discutem com o Consultor e o Coordenador estadual os resultados da
aplicação do Radar, selecionam as empresas e preparam o documento da devolutiva
para as empresas que participaram do Encontro coletivo. Os atores tem a possibilidade
de trocar experiências e aumentar seu aprendizado.
• Workshop 2: será realizado na semana 10, no momento que as empresas estarão
realizando a segunda interação com os clientes. Nesse workshop os ALI , Consultores e
Coordenador estadual se reúnem para discutir pontos fortes e fragilidades do Projeto,
oportunidades de melhoria e práticas que tem apresentado bons resultados.
• Workshop 3: será realizado na semana 19 e tem por objetivo reunir as empresas que
estão participando do projeto, seus ALI, o Coordenador estadual e os Consultores. Este
workshop tem por objetivo promover a troca de experiências entre as empresas,
apresentar cases de sucesso e fracasso e avaliar conjuntamente os pontos positivos e
oportunidades de melhoria no processo e metodologia do ALI .

Uma ciclo completo termina no final da Fase 4 ou da Fase 3 (caso a empresa priorize uma
inovação em processo).

Após o término do ciclo é importante que o ALI acompanhe a implementação da inovação por
um período de até dois meses para verificar se a empresa está dando continuidade as ações
que foram planejadas.

A Figura 46 a seguir apresenta um ciclo completo e o acompanhamento da implementação,


em semanas.

Figura 46: Cronograma de um ciclo completo e acompanhamento da implementação

WS 1
Ali + WS 2 WS 3
Coord + Ali + Coord Estadual
Consultor + Consultor Empresas
Seleção Troca de + Ali +
das experiências Coord +
empresas Consultor

Ciclo

T0
Fase 2 Fase 3 Fase 4 Acompanhamento
2 Encontros 3 Encontros 4 Encontros da implementação
Fase 1
1 Encontro

T1 T2 T3
S1 S4 S5 S7 S9 S13 S15 S21 S25 S31
Tempo

No período de duração de um projeto um ALI poderá executar dois ciclos de aplicações


completas atendendo até 20 empresas individualmente em cada aplicação.


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2.6.2 Dinâmica de operação

A metodologia de gestão da inovação do ALI foi pensada para ser flexível o suficiente para que
a empresa possa decidir o quanto deseja avançar, podendo a mesma participar de todo o
processo, cumprindo todas as fases. Desta forma, a empresa continuará no Projeto se o
mesmo estiver agregando valor e se ela estiver cumprindo com os requisitos para avançar de
fase. Caso contrário poderá sair do Projeto, dando lugar a outra empresa ou poderá ainda
repetir a fase para desenvolver outra solução.

A Figura 47 apresenta a dinâmica de operação da metodologia.

Figura 47: Dinâmica de operação da metodologia de gestão da inovação do Projeto ALI

04
Inovação
Modelagem Implementada
do Negócio

03
Proposta
de Valor
Desenvolvimento
da Solução

02
Validação do
Problema

01
Descoberta
de Problemas

Após a Fase 1, que é coletiva, as empresas que foram selecionadas serão convidadas a
aderirem ao Projeto. Aquelas que aceitarem deverão formalizar sua participação por meio dos
instrumentos que serão disponibilizados pelo SEBRAE/UF.

Ao final da Fase 2, caso o problema não tenha sido validado, a empresa poderá optar por
trabalhar uma um novo problema e assim sucessivamente, até que esteja pronta para avançar
de fase.

O mesmo pode ocorrer no final da Fase 3 e no final da Fase 4. A empresa pode optar por iniciar
um novo desenvolvimento ou finalizar sua participação se entender que já absorveu a

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metodologia e a aplicação das ferramentas. Ou ainda, se decidir que precisa implementar o
modelo de negócio e avaliar os resultados antes de iniciar outro ciclo.

Ao final da Fase 3, a empresa terá elaborado o plano para o desenvolvimento do MVP. A


empresa poderá iniciar o desenvolvimento do MVP e posteriormente executar a Fase 4, que é
a modelagem do negócio. Poderá também executar a Fase 4 antes do desenvolvimento do
MVP ou ainda executar estas ações em paralelo. Isto dependerá da capacidade da empresa em
investir no desenvolvimento de um novo produto ou serviço, na articulação com parceiros
externos e captação de recursos. Este momento da empresa precisa ser respeitado. Por isso, a
flexibilidade da metodologia busca maximizar a participação de empresas motivadas para
inovar.

Desta forma, a empresa não precisará permanecer no Projeto ALI durante 17 meses. A
continuidade dependerá da motivação da empresa, da aprendizagem e da sua capacidade de
evoluir e avançar nas fases.

Este modelo permite o atendimento de um maior número de empresas em diferentes estágios


de maturidade.

2.6.3 Filtros para passar de fase


Para que uma empresa evolua na implementação da metodologia de gestão da inovação e


avance de fase, ela precisa cumprir determinados requisitos.

A Fase 1 constitui-se de uma etapa para selecionar as empresas que efetivamente vão
implementar a metodologia de gestão da inovação do Projeto ALI. Para cada ALI serão
selecionadas 20 empresas.

As empresas serão selecionadas com base na sua nota do Radar da Inovação quanto a Práticas
de Gestão já implementadas e Resultados já obtidos. Estas notas serão utilizadas para
qualificar o perfil inovador da empresa, conforme ilustra a Figura 48 abaixo.

Figura 48: Ferramentas para seleção das empresas

Inovadora Inovadora
Eventual de impacto
Resultados

Iniciantes Aspirantes

1
1 3 5

Práticas de Gestão da Inovação

Assim, serão selecionadas para participar da fase individual as 20 empresas com melhor
posicionamento na ferramenta do Perfil Inovador, conforme apresentado na Figura 49.
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Figura 49: Seleção das empresa a partir do Perfil Inovador

Inovadora Inovadora
Eventual de impacto
Resultados

Empresas
selecionadas
3

Iniciantes Aspirantes

1
1 3 5

Práticas de Gestão da Inovação

Para que possam participar da fase individual as empresas deverão obter pontuação superior a
2,5 de práticas e resultados no Radar da Inovação. Além disso, deve ser analisado o potencial
de impacto do problema que foi priorizado para a empresa. Como o grande objetivo da
metodologia é que a empresa inove para o mercado, deve-se priorizar as empresas que
identificaram problemas externos de clientes.

As empresas que não forem selecionadas para as fases seguintes receberão uma devolutiva
com indicação de outros Programas do SEBRAE que podem dar suporte ao seu atual estágio de
maturidade.

As empresas que priorizarem problemas internos de gestão podem ser encaminhadas para
outros produtos do SEBRAE e parceiros que podem atendê-las.

Para passar da Fase 2 para a Fase 3 a empresa terá que ter cumprido os seguintes requisitos:

• Interações com clientes realizadas


• Problema validado
• Radar da inovação atualizado

Enquanto a empresa não validar um problema, ou seja, ter clareza de que seus potenciais
clientes realmente possuem um problema que vale a pena ser resolvido, não poderá avançar
de fase. Caso durante as interações com potenciais clientes, a empresa não valide o problema
ou descubra que o problema não é válido, poderá definir um novo problema para ser validado
e iniciar a Fase 2 novamente até que encontre um problema com potencial de trazer
resultados concretos para o seu negócio.

Para passar da Fase 3 para a Fase 4 a empresa terá que ter cumprido os seguintes requisitos:

• Interações com clientes realizadas


• Plano de desenvolvimento do MVP elaborado

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• Radar da inovação atualizado

Para que a empresa avance para o desenvolvimento do modelo de negócio a ser trabalhado na
Fase 4 precisará ter finalizado o plano de desenvolvimento de seu produto ou serviço.

Caso a empresa não esteja comprometida com o Projeto, o ALI poderá desligar uma empresa,
quando a mesma não apresente o desempenho esperado. Para isso, o ALI deverá elaborar um
relatório justificando os motivos do desligamento. O relatório deverá ser discutido com o
Consultor e com o Coordenador Estadual para aprovar o desligamento da empresa.

Os elementos que podem justificar o desligamento podem ser:

• Não cumprimento de tarefas


• Falta de comprometimento com o projeto
• Sucessivas alterações de agenda sem justificativa

2.6.4 Metas de empresas por fase


O ALI terá metas de atendimento do número de empresas de acordo com a capacidade de


atendimento e característica de cada fase.

A Fase 1 do Projeto ALI é coletiva e tem por objetivo atender a um número maior de empresas
para selecionar as que poderão passar para as fases individuais. Considerando que o ALI
poderá atender um grupo de 10 empresas por dia na Fase 1, num intervalo de duas semanas
seria possível atender até 80 empresas, se forem realizados 8 Encontros num período de duas
semanas. Assim, o ALI com o apoio do SEBRAE/UF deverá fazer a quantidade de encontros
coletivos necessários para captar 20 empresas para as fases individuais.

A responsabilidade pela divulgação e comunicação desta fase será do SEBRAE, em conjunto


com seus parceiros. Assim, na Fase 1 a meta de atendimento de cada ALI é atrair quantas
empresas sejam necessárias para os eventos coletivos até que 20 sejam selecionadas para o
atendimento individual.

Nas Fase 2 e 3 o ALI tem como meta atender 20 empresas. Caso uma empresa participante da
Fase 2 decida não dar continuidade no Projeto, abre-se vaga para que uma outra empresa
entre no Projeto para que se possa atender um total de 20 empresas também na Fase 3.

A Fase 4 será realizada quando se tratar de uma inovação de produto ou serviço ou de modelo
de negócio. As empresas que desenvolvem inovação em seus processos não terão necessidade
de executar esta fase. Além disso, uma empresa pode ter finalizado a fase 3 e optar por não
desenvolver o modelo de negócio, ou seja, a fase 4. Portanto, a meta de atendimento da Fase
4 é de até 20 empresas. A Figura 50 apresenta a meta de empresas por fase para o Projeto ALI.

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Figura 50: Metas de empresas por Fase da metodologia de gestão da inovação

Fase 2 Fase 3 Fase 4


20 20 até 20
empresas empresas empresas

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Inovação em João Pessoa, PB


3 Considerações finais

A Metodologia ALI de Gestão da Inovação tem como objetivo facilitar e acelerar o processo de
geração, desenvolvimento e implantação de inovações em micro e pequenas empresas.

Para isso, foram definidas premissas e vetores para operação que fundamentam a
estruturação da metodologia, buscando garantir que as empresas participantes estejam
motivadas para gerar inovações de maneira sistemática.

A partir da motivação da empresa foi organizada uma metodologia que é constituída de fases
e encontros que privilegiam a construção coletiva e a validação constante com os clientes, de
maneira a reduzir a probabilidade de que a inovação gerada não seja rejeitada pelos clientes.

Esta metodologia pode ser aplicada para dois momentos da empresa: para o desenvolvimento
de novas soluções para o mercado quando a empresa quer desenvolver novos produtos e
serviços ou na reestruturação do modelo de negócio atual quando a empresa não está
satisfeita com os seus resultados e precisa repensar seu modelo de negócio.

A aplicação da metodologia de gestão da inovação do Projeto ALI possibilita que as empresas


aprendam um processo de inovação evolutivo, que valida as hipóteses com potenciais clientes
e reduz os riscos de investir em algo que não terá sucesso no mercado.

As ferramentas desenvolvidas estão encadeadas para que o resultado de cada uma sirva como
entrada para o passo seguinte, de forma a ir complementando a construção da solução.

O ALI tem o papel de levar os métodos e ferramentas e atuar como um facilitador do processo.
Neste sentido, é muito importante sempre fazer perguntas para que a empresa, com o seu
conhecimento técnico, busque as respostas. Portanto, o ALI não precisa ser um especialista no
mercado ou assunto técnico que envolve cada empresa. Mas precisa conhecer bem os
métodos e as ferramentas que compõem a metodologia.

Antes de cada Encontro com a empresa, o ALI deve revisar o material e preparar as dinâmicas
que serão trabalhadas. Além disso, o ALI deve explicar para a empresa que alterações de
agenda devem ser evitadas sempre que possível, e que o cumprimento das tarefas de um
encontro para outro é fundamental para que o trabalho avance.

Dessa forma, espera-se que a implantação da Metodologia ALI de Gestão da Inovação


possibilite as empresas implantar inovações que promovam um aumento expressivo de seus
resultados e a consequente ampliação da sua competitividade.

Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 68
Inovação em João Pessoa, PB


4 Bibliografia

Christensen, Clayton; Hall, Karen; Hall, Taddy; Competing Against Luck: a story of innovation
and customer choice, 2016

Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves; Bernarda, Gregory; Value Proposition Design: how to
create products and services customers want, 2014

Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves; Bernarda, Gregory; Business Model Generation: a


handbook for visionaries, game changers and challengers, 2010

OECD Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico. Manual de Oslo:


Diretrizes para Coleta e Interpretação de Dados Sobre Inovação, Terceira Edição, 1997.
Disponível em http://www.finep.gov.br/images/apoio-e-financiamento/manualoslo.pdf,
Acesso em: 24 nov. 2017.

Klement, Alan, When Coffe and Kale Compete, 2016

Gassmann, Oliver; Frankenberger, Karolin; Csik, Michaela, The Business Model Navigator,
2015

Maurya, Ash; Scaling Lean: mastering the key metrics for startup growth, 2017

Ulwick, Anthony, Jobs to be done: theory to practice, 2016

Weinberg, Gabriel; Mares, Justin; Traction: a startup guide to getting customers, 2014

Wunker, Stephen; Wattman, Jessica; Farber, David; Jobs to be done: a roadmap for customer-
centered Innovation, 2015

Guia do ALI Volume 1: Metodologia de Gestão da Inovação do Projeto ALI – Capacitação Piloto dos Agentes Locais de 69
Inovação em João Pessoa, PB


APÊNDICE 1 – Lista do material de apoio

Material de apoio
Encontro
Tipo Arquivo Formato
Palestra Palestra_001_ProjetoAli.pptx Apresentação em Power Point
Palestra Video_InovacaoPequenosNegocios.mp4 Vídeo em MP4
Palestra Palestra_002_InovacaoPequenosNegocios.pptx Apresentação em Power Point
Encontro 1: Maturidade para Inovar
Banner A1-Radar-da-Inovacao.pdf Banner impresso
Formulario A4-Formulario-Radar-inovacao.pdf Formulário impresso
Planilha Radar-Inovacao.xlxs Planilha em Excell
Encontro 1: Priorização de Problemas Banner A1-Quadro-de-Priorizacao-potenciais-problemas.pdf Banner impresso

Palestra Video_SeraQueVende.mp4 Vídeo em MP4


Palestra Palestra_003_SeraQueVende.pptx Apresentação em Power Point
Encontro 2: Perfil do Cliente Formulario A4-Tipos-de-clientes.pdf Formulário impresso
Formulario A4-Quadro-de-indicadores.pdf Formulário impresso
Formulario A4-Interacao-Clientes1.pdf Formulário impresso

Palestra Video_DiagramaDeForcas.mp4 Vídeo em MP4


Palestra Palestra_004_Diagrama_Forcas.pptx Apresentação em Power Point
Encontro 3: Descoberta do Job Banner A0-Diagrama-de-Forcas.pdf Banner impresso
Formulario A4-Formulari-Radar-Inovacao.pdf Formulário impresso
Planilha Radar-Inovacao.xlxs Planilha em Excell

Palestra Video_PropostaDeValor.mp4 Vídeo em MP4


Palestra Palestra005_Proposta_Valor.pptx Apresentação em Power Point
Encontro 4: Dores e Ganhos
Banner A1-Canvas-Proposta-de-valor.pdf Banner impresso
Formulario A4-Interacao-Clientes2.pdf Formulário impresso

Encontro 5: Produtos e Serviços Banner A1-Canvas-Proposta-de-valor.pdf Banner impresso

Palestra Video_ConceitoETiposDeMVP.mp4 Vídeo em MP4


Palestra Palestra_006_MVP.pptx Apresentação em Power Point
Encontro 6: Plano do MVP Banner A0-Canvas-Resumo.pdf Banner impresso
Formulario A4-Plano-Desenvolvimento-MVP.pdf Formulario impresso
Formulario A4-Plano-Desenvolvimento-Solucao.pdf Formulario impresso

Palestra Video_ModelosDeReceita.mp4 Vídeo em MP4


Palestra Palestra_007_Modelo_Receitas.pptx Apresentação em Power Point
Encontro 7: Modelos de Receita
Formulario A4-Modelos-de-Receita.pdf Formulario impresso
Banner A1-Canvas-Modelo-de-Receita.pdf Banner impresso

Formulario A4-Quadro-de-estimativa-de-receita.pdf Formulario impresso


Encontro 8: Estimativa de Receita Banner A1-Cavnas-de-priorizacao-de-potenciais-canais.pdf Banner impresso
Formulario A4-Interacao-Clientes3.pdf Formulario impresso

Palestra Video_ModelagemDeNegocios.mp4 Vídeo em MP4


Encontro 9: Modelagem do Negócio Palestra Palestra_009_Modelagem_Negocios.pptx Apresentação em Power Point
Banner A0-Canvas-Modelo-de-Negocio.pdf Banner impresso

Encontro 10: Plano de


Implementação do Modelo de Formulario A4-Plano-Implementacao-Modelo-de-Negocio.pdf Formulario impresso
Negócio Formulario A4-Formulario-Radar-inovacao.pdf Formulário impresso
Planilha Radar-Inovacao.xlxs Planilha em Excell

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