Ebook Introdução À Incorporação Imobiliária

INTRODUÇÃO À
INCORPORAÇÃO
IMOBILIÁRIA
Um guia para aumentar seus conhecimentos sobre o
assunto ou ingressar no mercado.
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autor, Carolina Caribé, sócia fundadora da INCORPORAÇÃO
NA PRÁTICA. É vedada sua duplicação parcial ou na íntegra,
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Sumário
Prefácio ------------------------------------------------------------------------------------------------ 03
Introdução --------------------------------------------------------------------------------------------- 05
Capítulo 01: O que é Incorporação? ------------------------------------------------------------- 07
Capítulo 02: Breve Histórico Macroeconômico e das Incorporações no Brasil ------- 10
Capítulo 03: Lei nº 4.591, de 16 de Dezembro de 1964 -------------------------------------- 18
Capítulo 04: Lei nº 9.514/97 e Lei nº 10.931/04 ----------------------------------------------- 24
Capítulo 05: O Boom Imobiliário no Brasil e o Novo Paradigma da Incorporação -- 29
Capítulo 06: A Incorporação em Grandes Corporações ------------------------------------ 35
Capítulo 07: A Incorporação para Pequenos Incorporadores ----------------------------- 62
Conclusões -------------------------------------------------------------------------------------------- 71
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Prefácio
A construção civil é umas das principais atividades que alavancam a economia
brasileira, com participação no PIB de 5,8% e forte geração de empregos no
Brasil. Segundo dados da Pesquisa Anual da Indústria da Construção, em 2011
existiam 92,7 mil empresas entre incorporações, obras e serviços da
construção e essas movimentaram R$286,6 bilhões. Já em 2012, esse número
cresceu para 104 mil empresas envolvidas no setor, com movimentação de 336,6
bilhões.
Num país que ainda carece de moradias próprias, as atividades de incorporação

imobiliária estão em fase de estabilização, mas longe de um fim, como dizem
alguns. Se sobressairá aquele que conhecer mais do mercado em que atua, tiver
processos e procedimentos internos que gerem eficiência e, consequentemente, melhores
resultados para todos os envolvidos no projeto, e conseguir se reestruturar com agilidade
para se adaptar a qualquer mudança.
Para estar sempre à frente é necessário planejamento e conhecimento técnico.

E para que essas necessidades sejam atendidas de maneira certeira, Carolina
Caribé - Arquiteta e Urbanista, com expediência em Gerenciamento de Incorporação, e
Keila
criouBatista - Administradora
a Incorporação especializada em Planejamento de Incorporação, criaram
na Prática.
a Incorporação na Prática.
A Incorporação na Prática, através de educação à distância, treinamentos

e consultoria, integra o fluxo das diversas áreas e atividades do mercado de
incorporação imobiliária para atender tanto a necessidade de evoluir na
carreira profissional, quanto a de gerar maior eficiência e lucratividade a
negócios e projetos.
A missão da empresa é difundir esse conhecimento específico que, anteriormente,

era exclusivo das grandes corporações, em algo presente no dia a dia de qualquer
incorporação imobiliária do Brasil.
Introdução
A construção civil é umas das principais atividades que alavancam a economia
com participação no PIB de 5,8% e forte geração de empregos no Brasil. Segun-
do dados da Pesquisa Anual da Indústria da Construção de 2011, as 92,7 mil de
empresas entre incorporações, obras e serviços da construção, movimentaram
R$286,6 bilhões, com um aumento de 4,5% em relação ao ano anterior e de
63,1% em relação a 2007.
Esta tendência de crescimento da participação no PIB tende a ser mantida

em função da grande demanda habitacional no país que, segundo a CAIXA
ECONÔMICA FEDERAL, é de 8 milhões de residências. Atrelada ao aumento
contínuo da chamada classe C, e a possibilidade de crescimento do crédito no
país anunciada pelo Governo.
Apresentaremos, a seguir, um breve histórico macroeconômico do Brasil atre-

lado ao desenvolvimento das incorporações. Em seguida, discorreremos sobre
o fluxo da incorporação dentro de grandes corporações, resultado de ajustes
feitos pelos grandes players do mercado a fim de gerarem maior rentabilidade
às suas operações.
E, finalmente, traremos uma sugestão de como adequar este modelo de trabalho

complexo às empresas de pequeno porte ou que planejam ingressar neste mercado
e buscar o seu lugar ao Sol.
06
Capítulo 1
O que é Incorporação?
Comecemos pelo significado da palavra incorporar. Incorporar é a ideia de unir,
reunir ou juntar duas ou mais coisas em uma única. Quando levamos esse
conceito para a construção civil, estamos falando de unificar um terreno
a um edifício. Ou seja, o edifício será incorporado ao terreno, e, além
disso, as unidades autônomas desse serão comercializadas.
Incorporação Imobiliária é o ato de empreender um projeto imobiliário. É

quando alguém - pessoa física ou jurídica, se compromete a construir um
edifício ou um conjunto deles, com apartamentos e áreas comuns. Podendo
esse alguém comercializar as unidades em fase inicial de projeto, ou seja, na
planta ou durante a fase de construção do empreendimento.
Incorporação Imobiliária, segundo as leis que regem o direito brasileiro,

é o nome dado para o conjunto de atividades exercidas com a finalidade
de construir ou promover a construção de edificações, bem como sua
comercialização, total ou parcial, compostas de unidades autônomas
que, em seu conjunto, formam um condomínio.
A primeira atividade para se iniciar uma Incorporação Imobiliária, é a negociação,

compra e/ou parceria sobre um terreno. Depois passamos para atividades como
pesquisas de mercado, desenvolvimento de produto, viabilidade econômica, até
chegar ao efetivo lançamento do empreendimento ao público e a efetivação de
vendas. Todo o composto de atividades executadas para gerar uma Incorporação
Imobiliária são estabelecidas num Fluxo de Incorporação. E são administradas por
uma figura chamada de Incorporador.
08
Considera-se Incorporador a pessoa física ou jurídica, comerciante ou não, que
venha a efetivar a venda ou aceitar propostas de compra, responsabilizando-se
pela vinculação de frações ideais de terreno à futura edificação.
A Incorporação Imobiliária é definida pela atividade em si e não pela qualifi-

cação do sujeito que a promove. Assim, podemos ter pessoas físicas – como o
dono do terreno ou jurídicas – como empresas qualificadas como incorporado-
ras, e, em ambos os casos, sendo ou não o construtor, bem como sendo ou não
o comerciante das unidades autônomas. Através da lei 4.591 de 1964 – que rege
as responsabilidades de cada um dos envolvidos no negócio imobiliário, ficou
claro a todas as partes (clientes, fornecedores, incorporadores, construtores e
orgãos públicos) quem é o responsável legal pela entrega do resultado esperado
em cada etapa da Incorporação Imobiliária.
Segundo Caio Mário da Silva Pereira:
Considera-se incorporador e se sujeita aos preceitos dessa lei toda pessoa

física ou jurídica que promova a construção para alienação total ou par-
cial de edificação composta de unidades autônomas, qualquer que seja a
sua natureza ou destinação”. in PEREIRA, Caio Mario da Silva, Condomí-
nio e Incorporações. 10ª ed. Rio de Janeiro: Forense, 1998, p. 231-234.
09
Capítulo 2
Breve Histórico Macroeconômico

e das Incorporações no Brasil
Até 1960:
A construção civil no Brasil era uma atividade cheia de incertezas e sem

nenhuma forma de controle ou legislação que protegesse tanto o cliente
quanto o incorporador.
Em dezembro de 1964 foi aprovada a Lei nº 4.591.
11
O caso Encol e a legislação específica
Em dezembro de 1964 foi aprovada a Lei nº 4.591, denominada Lei dos Condomínios
e das Incorporações, que define em seu artigo 28, parágrafo único, o conceito de
incorporação imobiliária.
Também estabelece os deveres e direitos do incorporador e do cliente, gerando

assim, maior confiança entre as partes, e consequentemente, o surgimento e
consolidação de muitas empresas no mercado.
Complementando, foi criada a Lei nº 9.514 de novembro de 1997, que dispõe

sobre o Sistema de Financiamento Imobiliário, e instituiu a alienação fiduciária
de coisa imóvel.
Porém, essa lei não se mostrou suficiente para evitar um dos maiores golpes
contra a economia popular no Brasil, o caso da Encol. Ficou evidenciada a
necessidade de proteger, ainda mais, o cliente e o incorporador. Surge,
então, a Lei nº 10.931, de agosto de 2004, que discorre sobre o patrimônio de
afetação de incorporações imobiliárias.
12
Cenário Macroeconômico do Brasil
O Brasil viveu um longo período de insegurança econômica com a hiperinflação
que durou desde 1980 até 1994 e chegou a 1.782,9%a.a. A chegada do Plano Real
em 1994 foi um dos fatores que contribuíram no processo de consolidação e
maturação do mercado imobiliário no Brasil.
Mostrou-se um plano de estabilização econômica eficaz, que mudou o cenário

brasileiro, com equilíbrio nos preços, reduzindo a inflação e aumentando o poder
de compra da população. Com a estabilidade econômica, houve o aumento do
crédito imobiliário para financiamento da produção das construtoras e, também,
um maior acesso da população às linhas de crédito, iniciando então a era do
consumo no Brasil.
13
Juntamente às leis dos condomínios e da incorporação, alienação fiduciária e
patrimônio de afetação; a estabilidade econômica foi fundamental para que o
mercado imobiliário no Brasil fosse consolidado.
Naquele momento as empresas da construção civil, já capitalizadas, viveram um

momento de credibilidade e crescimento econômico, gerando consequentemente
o aquecimento do mercado da construção civil no Brasil.
14
Com a estabilidade econômica, houve o aumento do crédito imobiliário para
financiamento da produção das construtoras e, também, um maior acesso da
população às linhas de crédito.
Na imagem abaixo é possível verificar as mudanças no cenário macroeconômico

brasileiro, o aumento da disponibilidade de crédito à pessoa física, o que também
contribuiu para alavancar o mercado imobiliário.
Fonte: http://ri.brazilrealty.com.br/port/download/CYRELA_Apresentacao_Abril_2012_PT.pdf 15
Com a chegada do Partido dos Trabalhadores (PT) ao poder em 2003, e sua
permanência até os dias atuais, foram criados programas sociais de distribuição
de renda, sendo os de maior representatividade, o Bolsa Família e o Programa
Minha Casa minha Vida.
Estes programas possibilitaram, dentre outros fatores, o crescimento da chamada

classe C. Segundo a FGV: Classe A: Acima de R$9.745,00, Classe B: de R$7.475,00 a
R$9.745,00; Classe C: de R$1.734 a R$7.475,00; Classe D: de R$1.085,00 a R$1.734,00;
Classe E: de R$0,00 a de R$1.085,00. Fonte: http://cps.fgv.br/node/3999.
Fonte: http://ri.brazilrealty.com.br/port/download/CYRELA_Apresentacao_Abril_2012_PT.pdf 16
- Bolsa Família: Consiste na ajuda financeira às famílias pobres (definidas como
aquelas que possuem renda per capita de 70 até 140 reais) e extremamente
pobres (com renda per capita menor que 70 reais).
- Programa Minha Casa Minha Vida: Estabeleceu como principal meta o

financiamento da construção de dois milhões de residências no país
até o ano de 2014, sendo 60% delas direcionadas a famílias com renda mensal
de até R$ 1.395,00, com um investimento de R$ 71,7 bilhões.
Sendo então, a dinamização do setor da construção civil e geração de trabalho e

renda parte das diretrizes do Governo para a redução do déficit habitacional, a
distribuição de renda e inclusão social.
17
Capítulo 3
Lei nº 4.591, de 16 de Dezembro de 1964

No Brasil, até 1960, a incorporação imobiliária ocorria de duas maneiras:
A primeira, envolvia um empreendedor que localizava um terreno onde

pudesse consolidar edificação coletiva e sugeria o pagamento do mesmo em
participação na venda das unidades. O empreendedor contratava um constru-
tor que orçava, fornecia projetos e executava a obra. Com esse orçamento, o
empreendedor precificava e colocava as unidades a venda no mercado e so-
mente essas vendas remuneravam os envolvidos. Munido de simples contrato
de compra e venda, depois de vendidas todas as unidades, era lavrada a escritura
de transmissão de domínio envolvendo o dono do terreno e os proprietários das
unidades. Ou seja, em nenhum momento o empreendedor (incorporador) era
responsabilizado pelo empreendimento.
Segunda, eram modelos de incorporação em que as pessoas se uniam

para fazer um edifício residencial ou comercial, com o objetivo de ficarem com
as unidades para si, para locação futura, gerando renda. Estes constituíam so-
ciedade e se comprometiam em injetar capital a fim de executar a obra. Porém,
o não pagamento na data firmada de alguns dos sócios, inviabilizava a obra, e
os demais sócios não tinham como recorrer judicialmente, pois não havia legis-
lação específica disciplinando o tema.
19
Ambas maneiras geravam insegurança jurídica, pois construtores e proprietários
estavam legalmente envolvidos, porém o responsável pela estratégia do negócio –
e que o tinha totalmente em mãos – não era nenhum deles e não ficava legalmente
exposto durante o processo.
A Lei nº 4.591/64 vem para corrigir estas deficiências jurídicas e dar maior segu-
rança ao cliente, ao incorporador, aos sócios, enfim, ao mercado de uma forma
geral, gerando e atribuindo responsabilidades a todas as partes envolvidas.
20
Detalhando a Lei nº 4.591, de 16 de Dezembro de 1964:
TÍTULO I:
DO CONDOMÍNIO: Fica definido o conceito de condomínio, fração ideal, uni-
dades autônomas, vagas de garagem, áreas comuns e áreas privativas.
CAPÍTULO II: DA CONVENÇÃO DE CONDOMÍNIO: Dispõe sobre a Con-

venção de Condomínio e Regimento Interno a serem redigidos previamente e
anexados ao contrato de compra e venda. Nestes são firmadas as responsabil-
idades do síndico, bem como os direitos, obrigações e restrições dos condômi-
nos no que tange o uso de áreas comuns e privativas.
CAPÍTULO III: DAS DESPESAS DO CONDOMÍNIO: Dispõe sobre as formas de

rateio das contas comuns ao condomínio, bem como penalidades e cobranças
quando da inadimplência.
CAPÍTULOIV: DOSEGURO,DOINCÊNDIO,DADEMOLIÇÃOEDARECONSTRUÇÃO
OBRIGATÓRIA: Dispõe sobre a obrigatoriedade de contratação de seguro do condomínio,
das cláusulas que configuram a necessidade de demolição e reconstrução em caso de pato-
logias ou sinistros bem como define prazos e responsabilidades.
CAPÍTULO V: UTILIZAÇÃO DA EDIFICAÇÃO OU DO CONJUNTO DE EDIFI-

CAÇÕES: Dispõe sobre as normas de conduta e boa convivência entre condômi-
nos e cita o Regimento Interno como norteador do tema.
21
CAPÍTULO VI: DA ADMINISTRAÇÃO DO CONDOMÍNIO: Dispõe sobre a es-
colha e eleição de síndico, vigência de mandato, obrigações e constituição de
assembleia.
CAPÍTULO VII: DA ASSEMBLEIA GERAL: Dispõe sobre a Assembleia Geral

Anual a ser convocada conforme Convenção de Condomínio, quóruns mínimos
necessários à aprovação de votações e assuntos relevantes.
TITULO II: DAS INCORPORAÇÕES: CAPÍTULO I: DISPOSIÇÕES GERAIS:

Sendo um dos mais importantes pontos da Lei, delimita a atividade da incorpo-
ração como sendo aquela que se constitui a partir da venda das unidades imo-
biliárias, não sendo a construção a atividade fim. Além disso, conceitua e define
o incorporador.
CAPÍTULO I-A: DO PATRIMÔNIO DE AFETAÇÃO: Dispõe sobre o conceito de

Patrimônio de Afetação, regime facultativo ao incorporador, que aparta do patrimô-
nio do incorporador todo e qualquer bem vinculado à execução do negócio imo-
biliário e a entrega das unidades imobiliárias. Explicita sua aplicação e duração.
CAPÍTULO II: DAS OBRIGAÇÕES E DIREITOS DO INCORPORADOR: Dispõe

sobre a necessidade de arquivamento em Cartório do Registro da Incorporação
antes da venda das unidades autônomas; das partes que compõem o Registro de
Incorporação, dos registros dos contratos de compra e venda, e de construção,
do direito a denúncia da incorporação, dos prazos de carência, da aquisição de
terrenos via permuta, do habite-se e dos impostos devidos e seus responsáveis.
22
CAPÍTULO III: DA CONSTRUÇÃO DE EDIFICAÇÃO EM CONDOMÍNIO:
SEÇÃO I: DA CONSTRUÇÃO EM GERAL: Dispõe sobre os tipos de contratos
de construção podendo ser por empreitada ou por administração. Apresentam
os documentos necessários para firmar tais contratos de construção, das for-
mas de pagamento e responsabilidades.
SEÇÃO II: DA CONSTRUÇÃO POR EMPREITADA: Dispõe que para construções

feitas neste regime poderão ser a preço fixo (fechado) ou a preço reajustável por
índices previamente determinados no contrato de construção.
SEÇÃO III: DA CONSTRUÇÃO POR ADMINISTRAÇÃO: Para obras con-

tratadas sob este regime, também chamado de “a preço de custo”, será de
responsabilidade dos proprietários ou adquirentes o pagamento do custo
integral de obra, bem como o acompanhamento de toda a obra e aprovação
de todas as compras via assembleia.
CAPÍTULO IV: DAS INFRAÇÕES: Dispõe sobre as penalidades no caso de não

pagamento das parcelas devidas pelo proprietário e as medidas legais para re-
cuperação do imóvel e/ou parcelas devidas; sobre as responsabilidades civis do
Incorporador, Diretor e Gerentes das Incorporadoras e Empresas da Construção
Civil, bem como das penalidades aplicáveis a cada caso.
23
Capítulo 4
Lei nº 9.514/97 e Lei nº 10.931/04

A Lei nº 9.514 de Novembro de 1997, dispõe, dentre outros temas, sobre a
alienação fiduciária. A mesma define em seu artigo 22, alienação fiduciária como
“o negócio jurídico pelo qual o devedor, ou fiduciante, com o escopo de garan-
tia, contrata a transferência ao credor, ou fiduciário, da propriedade resolúvel
de coisa imóvel”.
Desta forma, o fiduciário passa a ter a propriedade do bem até a completa

quitação da dívida pelo fiduciante, sendo cobrada multa de até 1% do valor do
imóvel em contrato, no caso de não cumprimento das obrigações financeiras
25
Segundo MARTINEZ, (2013)

Em relação à garantia imobiliária, a legislação brasileira prevê a hipoteca
(prevista no Código Civil, arts. 1.473 a 1.501) e a alienação fiduciária de
imóveis (Lei Federal nº 9.514/97)... Neste caso, a escolha tem sido pela
alienação fiduciária de imóveis, sobretudo porque pode ser contratada
por pessoa física e pessoa jurídica em qualquer posição de credor ou de-
vedor, inclusive, por pessoa jurídica não integrante do Sistema Financeiro
Imobiliário. Além disso, na hipótese de descumprimento do contrato de
alienação fiduciária de imóveis, a sua execução (cobrança) dar-se-á toda
perante o Cartório do Registro de Imóveis, isto é, fora da via judicial já tão
congestionada e lenta (com exceção da ação de reintegração de posse).
A alienação fiduciária, como garantia imobiliária, gerou maior segurança para

ambas as partes (credor e devedor) durante a cessão de crédito imobiliário,
fator que atraiu investidores internos e externos, resultando em aumento do
crédito imobiliário e a consequente redução dos juros, tanto para pessoa física
como jurídica.
26
A Lei nº 10.931, de Agosto de 2004, trata do patrimônio de afetação e veio
como resposta ao questionamento quanto à segurança do negócio da incor-
poração e a garantia de que as empresas cumpririam com o compromisso
de entregarem as obras. Estes questionamentos surgiram após o caso Encol,
citado anteriormente.
Segundo o art. 31-A da Lei nº 4.591/67:

A critério do incorporador, a incorporação poderá ser submetida
ao regime da afetação, pelo qual o terreno e as acessões objeto de
incorporação imobiliária, bem como os demais bens e direitos a ela
vinculados, manter-se-ão apartados do patrimônio do incorporador
e constituirão patrimônio de afetação, destinado à consecução da
incorporação correspondente e à entrega das unidades imobiliárias
aos respectivos adquirentes.
Por ser uma lei de aplicação facultativa ao incorporador, o governo decidiu, em

2013, incentivar sua adesão, com a redução do Regime Especial de Tributação
(RET) de 6% para 4% da receita mensal recebida, em tributos e contribuições,
o qual corresponderá ao pagamento mensal unificado do seguinte: Imposto de
Renda das Pessoas Jurídicas (IRPJ); Contribuição para os Programas de Inte-
gração Social e de Formação do Patrimônio do Servidor Público (PIS/PASEP);
Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL); e Contribuição para Financia-
mento da Seguridade Social (COFINS).
27
Na Figura abaixo é possível verificar a evolução do crédito imobiliário no Brasil,
no qual os juros caíram 6%, a renda mínima necessária para financiamento teve
queda de 66%. O prazo de financiamento aumentou de 10 para 30 anos e as
parcelas reduziram em 37%.
Além da melhoria das condições de financiamento, a renda média da população

cresceu 30% e houve crescimento da chamada classe C. Com estes dados é pos-
sível concluir que uma maior parcela da população foi beneficiada com o finan-
ciamento imobiliário, antes destinado a um grupo bastante reduzido.
Fonte: http://ri.brazilrealty.com.br/port/download/CYRELA_Apresentacao_Abril_2012_PT.pdf
28
Capítulo 5
O Boom Imobiliário no Brasil e o

Novo Paradigma da Incorporação
Como apresentado anteriormente, o mercado imobiliário brasileiro passou
por inúmeras fases de desenvolvimento e maturação até chegar aos dias de
hoje. Foram criadas leis para regulamentar o mercado, como: Lei nº 4.591/64
que dispõe sobre o condomínio edilício e o incorporador; a Lei nº 9.514/97
que dispõe sobre a alienação fiduciária de coisa imóvel; a Lei nº 10.931/04 que
discorre sobre o patrimônio de afetação.
Além da legislação citada que constituiu o marco jurídico, acrescenta-se o Pla-

no Real, a estabilidade monetária, o aumento do poder aquisitivo da população
juntamente com o acesso ao crédito à pessoa física e jurídica. Todo esse con-
junto de fatores contribuiu para a percepção de um momento de otimismo
econômico.
As construtoras gozavam de boas vendas, credibilidade no mercado (resultado

do sistema econômico, mas também da criação das leis apresentadas anterior-
mente) e o fluxo de caixa estava estável.
30
É chegado o momento de dar um novo passo e a Cyrela Brazil Realty f o i a pro-
tagonista desta nova empreitada que mudaria o rumo do mercado imobiliário
para sempre.
Em setembro de 2005, a Cyrela Brazil Realty fez sua primeira oferta

pública de ações, IPO (do inglês Initial Public Offering) e teve seu ingresso
no novo mercado da BM&F Bovespa. Porém, esta abertura de capital criou
precedentes no mercado, que ainda não haviam sido analisados e que
afetaram, diretamente, a valorização das empresas.
31
Acompanhando a operação da Cyrela várias empresas do mercado imobiliário
s e g u i r a m este caminho de IPOs conforme mostra a figura abaixo. As construto-
ras ficaram bastante capitalizadas e com isso o volume de lançamentos imobiliários
subiu, assim como a compra de terrenos.
Na verdade, a grande mudança gerada pelos IPOs foi a de que as empresas não
pertenciam mais apenas aos Presidentes, CEOs (sigla inglesa de Chief Executive
Officer, que significa Diretor Executivo em Português), sócios e conselho de
administração.
As construtoras não estavam acostumadas a dar respostas e informações

trimestrais sobre o seu negócio. Na verdade as construtoras não estavam
estruturadas para gerar estas informações em um curto espaço de tempo e,
principalmente, confirmar as metas divulgadas meses antes.
Fonte: http://ri.brazilrealty.com.br/port/download/Apresentacao_Set_2013_PT.pdf 32
As construtoras passaram a responder também aos investidores que ditaram
regras e premissas ainda não conhecidas pelo mercado imobiliário, mas usuais
no mercado de ações. Neste momento, as empresas se viram presas às metas
de lançamento (os denominados Guidance) e entenderam sua importância.
Chegou-se então ao modelo de valorização

na bolsa adotado hoje em dia:
Rentabilidade
Este é o termo que define a valorização ou não de uma empresa do mercado
imobiliário junto ao mercado de ações. O desafio se resume em entregar, no
momento do repasse, o mesmo resultado econômico do estudo de viabilidade
econômica feito na época do lançamento imobiliário, corrigido a valor presente.
Para atingir a meta, as diretrizes básicas de melhoria na eficiência dos

processos internos foram em:
Landbank;
Lançamentos;
Vendas;
Obras.
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Ranking Top Imobiliário 2014
Fonte: http://economia.estadao.com.br/blogs/radar-imobiliario/2014/05/28/
conheca-os-vencedores-da-21a-edicao-do-premio-top-imobiliario/ 34
Capítulo 6
A Incorporação em Grandes
Corporações
Os grandes players do mercado imobiliário e da construção civil no Brasil hoje
direcionam suas atividades para a busca de rentabilidade para seus acionistas,
no caso de empresas com IPO; ou para seus sócios, em empresas ainda fora do
mercado de ações.
De uma forma geral, todas buscam a eficiência em seus processos, em suas

operações, com o objetivo de gerar o maior retorno possível com o menor
investimento de capital. Esta é a equação adotada pelas empresas líderes de
mercado como:
36
37
A seguir são apresentadas cada uma das atividades constantes no Fluxo da
Incorporação e os prazos médios de duração de cada uma:
NOVOS NEGÓCIOS
(1) Prospecção de Novos Negócios
Esta etapa não possui duração prevista, uma vez que ocorre durante todo o
desenvolvimento imobiliário e é uma das principais atividades geradoras do
negócio. Consiste em acompanhamento e monitoramento contínuo do merca-
do, concorrência, lançamentos. Reuniões periódicas com imobiliárias, viagens
para pesquisa de referências, análise de resultados de pesquisas de mercado.
É desenvolvida pelo Diretor de Incorporação e Gerente de Incorporação, mas
pode ser complementada por demais membros da equipe.
(2) Prospecção de Terrenos
Esta etapa não possui duração definida, pois consiste em atividade sistemática de
acompanhamento de ofertas de terrenos, atrelada às metas pré-estabelecidas pela
diretoria da empresa. Consiste em visitas periódicas a terrenos, acompanhamento
de processos de licitação de terrenos, concorrências e monitoramento junto às imo-
biliárias e corretores especializados.
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(3) Pesquisa de Mercado
Esta etapa não possui duração definida, sendo atividade permanente. Após
definidas as metas da empresa e quais as regiões e mercados de interesse
para implantação de empreendimentos são realizadas pesquisas de mercado
(quantitativa e qualitativa) a fim de levantar informações precisas sobre cada
região, perfil de população, faixa de renda, nicho de mercado, concorrência.
Estas informações, apresentadas sistematicamente às áreas de Incorporação,
Projetos e Engenharia, junto ao Know How da empresa irão gerar o conheci-
mento necessário para direcionar os estudos de massa e quadros de áreas dos
estudos de viabilidade econômica, assim como direcionar o time de futuros
lançamentos e ações de vendas necessárias.
(4) Estudo de Massa e Quadro de Áreas
Esta etapa, apesar de intensa e de extrema importância estratégica, tem

duração bastante reduzida. Em geral 5 dias é o prazo solicitado para que o
arquiteto produza um estudo de massa e quadro de áreas de um terreno,
obedecendo as diretrizes de Incorporação. Estas respostas precisam ser
dadas rapidamente para que a aquisição do terreno seja avaliada pelas
demais áreas envolvidas como Novos Negócios, Incorporação, Engenha-
ria e Orçamento, e um posicionamento, sobre o negócio seja apresentado
em tempo hábil. Os mesmos podem sofrer inúmeras alterações e ajustes,
respeitando o prazo de entrega, para atender as premissas da empresa e
viabilizar o negócio.
39
(5) Estudo de Viabilidade Econômica
Esta etapa tem duração média de 1 a 5 dias, variando em função do prazo de

entrega dos custos de parametrização de obra (orçamento parametrizado), re-
sultado da análise do estudo de massa, quadros de áreas e parâmetros oriun-
dos da área de incorporação. Utilizando planilha de orçamento ou softwares
(por exemplo, o software VIABIL) é realizada análise do produto quanto a sua
viabilidade econômico-financeira a partir de parâmetros e margens adotadas
pelo planejamento estratégico da empresa.
Nesse estudo de viabilidade é apresentado o Valor Geral de Vendas (VGV)

do empreendimento. E o mesmo acontece em dois momentos distintos: na
prospecção de terrenos para suporte na tomada de decisões sobre a compra ou
desistência de um novo negócio, e antes do lançamento para gerar a margem
de lucro oficial, assim como dados para tabela e velocidade de vendas, fluxo de
caixa do empreendimento, e informações para contabilidade e controladoria.
(6) Busca de Financiamento
Esta etapa possui duração de 7 a 20 dias, variando de acordo com o valor do VGV,
risco do empreendimento etc. Depois de confirmada a viabilidade econômica
do negócio, o departamento financeiro parte em busca de instituições financei-
ras para financiar a produção (obra), mas também para a carteira de clientes no
momento do repasse (entrega das chaves). São avaliadas as melhores condições
de financiamento, juros, amortização etc.
40
(7) Negociação e Compra do Terreno
Normalmente, quando é avaliada a compra de um terreno é assinada carta de

exclusividade ou intenção de negócio que pode ter validade de 30 a 45 dias em
média. Nessa etapa é feita a apresentação da proposta pagamento, em permuta
ou dinheiro, assim como comissionamento aos corretores.
São discutidas as cláusulas do contrato, como prazo limite de lançamento e

pagamentos, denúncia da incorporação, devolução de terreno, gastos com
manutenção, segurança e limpeza etc. Em algumas das grandes companhias
existe uma área de suporte administrativo-financeiro e jurídico que fica foca-
da em fornecer dados, informações e deixar todos os trâmites e documentos
necessários para negociação e compras dos terrenos prontos, facilitando o dia
a dia dos compradores. Essa área denomina-se Secretaria de Terrenos.

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42
INCORPORAÇÃO E PROJETOS
(8) Desenvolvimento de produto
Com duração variável de 90 a 120 dias, é de extrema importância estratégica ao

negócio e é nesta fase que o conceito do produto é refinado junto ao arquiteto
contratado. É definido o pavimento tipo e suas variações, padrão de acabamen-
tos e equipamentos. Nessa fase é desenvolvido o Projeto de Prefeitura que será
o documento formal de todo o projeto junto aos órgãos públicos e clientes.
(9) Seleção e Contratação de Fornecedores
Essa fase dura de 15 a 30 dias. Crucial para o bom desenvolvimento dos trabalhos,
pois devem ser escolhidos profissionais adequados ao padrão do empreendimento
e com preços dentro da métrica de pagamentos da empresa (Cada incorporadora
possui uma métrica de preço/m² de projetos, onde o valor do m² é inversamente
proporcional ao tamanho do empreendimento. Normalmente, esta métrica varia
de projetista para projetista e é validada entre as partes antes da criação da par-
ceria de contratações).
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(10) Aprovações e Documentos Legais
Esta é uma fase crítica e que em muitos estados tem se mostrado fator limitador
de novos negócios. Sua duração é variável por região, complexidade da obra, fa-
tores políticos como eleições, nomeação de responsáveis por órgãos públicos,
greves etc. Refere-se a todas as aprovações e registros cartoriais exigidos pelas
leis citadas anteriormente tais como: aprovação de projetos de arquitetura nas
prefeituras, alvarás de obra e demolição, aprovações de concessionárias, regis-
tros cartoriais de Registro da Incorporação (RI) e contratos.
(11) Registro de Incorporação
Etapa com duração de 30 dias para desenvolvimento de material necessário (Re-

querimento para o Arquivamento e Registro do Memorial; Título de Propriedade
do Terreno/Escritura do Terreno; Certidões Negativas do Proprietário e do In-
corporador; Certidões do Imóvel; Histórico Vintenário; Projeto Legal aprovado
pela Prefeitura; Quadros da NBR 12.721; Alvará de Construção; Discriminação das
Frações Ideais do Terreno; Atestado de Idoniedade Financeira; Minuta Contrato
Padrão de Vendas; Minuta de Convenção de Condomínio; Declaração do número
de veículos que podem ser guardados na garagem; Declaração Parcela do Preço;
Declaração de Prazo de Carência; Anotação de Responsabilidade Técnica – ART).
Com estes documentos são montadas de três pastas, sendo as mesmas para o
Cartório de Registro de Imóveis, para arquivamento na empresa e para a obra,
facilitando o acesso a documentos em caso de fiscalização e de 30 a 60 dias para
aprovação e liberação do Registro de Incorporação, número este que deverá es-
tar presente em todo o material publicitário do empreendimento. Legalmente,
é somente após o RI que as vendas são autorizadas.
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(12) Planejamento de Marketing
Com duração de 15 a 20 dias, nesta etapa é feito o desenvolvimento do conceito

da marca do empreendimento, criação da campanha publicitária atrelada ao
nicho de mercado. É feito o cronograma com planejamento financeiro e de ações
de vendas do lançamento até o final da obra (quando poderão existir algumas uni-
dades de estoque a serem comercializadas e, nesse caso, tanto financeiro quanto
ações de vendas serão repensados).
(13) Desenvolvimento de Ponto de Vendas (PDV) e Decorado
Etapa com duração de 45 a 120 dias, variando de acordo com a complexidade e

investimento. Normalmente desenvolvido no terreno da obra, visa ser ponto de
referência ao empreendimento, com exposição de maquete, imagens de vendas,
conceito do produto. Além disso, pode também apresentar espaço destinado a
eventos, atendimento de clientes e vendas, assim como informações institucio-
nais.
(14) Projetos Executivos
Etapa com duração média de 180 dias, ou seja, a obra tem 6 meses para ser
iniciada após o lançamento. Neste prazo, ou antes, são desenvolvidos os pro-
jetos executivos das demais disciplinas de projetos necessárias à execução da
obra, bem como sua compatibilização. Variando de acordo com a tipologia de
empreendimento basicamente tem-se: arquitetura, estrutura, fundações, con-
tenções, instalações (elétrica, hidráulica, sistemas, lógica, SPDA (Sistema de
Proteção contra Descargas Atmosféricas), gás, incêndio, exaustão, ar condicio-
nado, pressurização), sondagem, drenagem, terraplenagem, esquadrias, facha-
das, decoração, paisagismo, comunicação visual da obra etc.
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LANÇAMENTO (MARKETING E VENDAS)
(15) Campanha de Marketing e Material de Vendas
Com duração de 45 a 90 dias, nesta etapa são produzidas as peças publicitárias

para divulgação do produto, além de material de vendas a ser utilizado pelos
corretores e para distribuição pública.
(16) Convenção de Corretores
Esta etapa tem duração de 1 ou 2 dias dependendo da quantidade de imobiliárias

e comercializadoras envolvidas no empreendimento. O evento é o momento de
apresentação do produto aos corretores, com explicações do conceito, do pro-
duto, diferenciais competitivos, posicionamento no mercado, especificações
técnicas. É o momento de ganhar os primeiros “clientes” do produto, encantan-
do-os e dando todas as informações necessárias. É, também nesse evento, que
se entrega o caderno técnico dos corretores onde estão todas as informações
para conhecimento e estudo do produto para o momento da venda.
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(17) Manutenção de Ponto de Vendas (PDV) e Decorado
Esta etapa tem a duração variável de acordo com a vida útil do PDV que pode
ser de 180 a 360 dias em média. Inclui todo tipo de manutenção civil no local,
mas também atendimento a novas demandas como reparos e pequenas refor-
mas para eventos e ações de vendas, alterações de layout para atender a novas
campanhas de marketing etc. Tem como objetivo manter o ambiente agradável
e facilitador das vendas, prezando pelo bom atendimento dos clientes e credi-
bilidade da incorporadora.
(18) Análise de Crédito
Etapa dura de 1 a 5 dias e são consultados todos os dados apresentados pelo cli-
ente para verificação de renda, CPF, outros imóveis e dívidas etc. Etapa de suma
importância para manter a qualidade da carteira de clientes da empresa, evitando
índices de inadimplência elevados e distratos de unidades no momento do repasse.
A qualidade da carteira de clientes de uma empresa tem impacto direto na condição
de juros cedido pela financiadora à produção da obra.
(19) Negociação e Venda
Depois de validada a análise de crédito e aceitas as propostas de negociação de

valores e condições de pagamento é assinado contrato de compra e venda, com
especificação de unidade imobiliária, número de vaga (se houver), tipologia de
planta (se houver) e, posteriormente, é enviado ao cliente o contrato assinado
junto à planta escolhida (se houver), cópia do memorial de incorporação, do
memorial descritivo e da minuta da futura convenção de condomínio.
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49
EXECUÇÃO DE OBRA
(20) Orçamento de Obra
Depois de entregues todos os projetos executivos, é feito novo orçamento

confirmando o orçamento elaborado para a viabilidade de lançamento da in-
corporação. Este, aprovado pela diretoria, será o documento que irá orientar
todo o cronograma financeiro da obra até a entrega.
(21) Cronograma de Obra
É feito cronograma físico-financeiro da obra a fim de garantir prazos con-

tratuais de entrega da obra, assim como controlar, com detalhe, cada uma
das atividades necessárias para esse fim e também os valores a serem gastos
ao longo do tempo. O cronograma físico-financeiro exige a participação de
todas as áreas envolvidas para que o mesmo seja completo e eficaz, gerando
alterações mínimas ao longo da execução da obra. Quando alcança sucesso
em seu desenvolvimento e execução ele ajuda a organizar tempo, fluxo de
caixa da obra e obtenção de financiamento com maior agilidade.
(22) Gestão de Qualidade
Com duração ao longo de toda a execução da obra, consiste na verificação

sistemática do atendimento da obra aos padrões de qualidade da empresa.
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(23) Personalização de Unidades
Para alguns empreendimentos, geralmente de médio e alto padrão, é ofere-

cida pela incorporadora, a opção de alterações em plantas e acabamentos,
com preço e prazos específicos. Podem ser padronizados em kits oferecidos
aos clientes normalmente durante a venda das unidades, ou podem ser feitos
exclusivos e individualmente para cada cliente.
(24) Manual do Cliente e do Síndico
Normalmente desenvolvido nos últimos 6 meses de obra, esta atividade

possui duração de 30 a 45 dias, sendo um trabalho conjunto entre a equi-
pe de produto, projetos, obra e projetistas, mas ficando sob a gestão da
Engenharia a consolidação do material. Tem como objetivo apresentar
informações técnicas de manutenção, uso e garantias.
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52
ENTREGA DA OBRA E ATENDIMENTO AO CLIENTE
(25) Vistoria e Entrega das Chaves
Agendadas uma a uma, cada cliente visita sua unidade com o objetivo de
conferir qualidade de obra e adequação ao que foi adquirido. Caso o cliente
encontre alguma irregularidade são anotados os questionamentos e feitos
os ajustes ou justificativas necessárias. Uma nova data é marcada para que a
vistoria seja feita novamente. Em caso de aceite da unidade é feita a entrega
das chaves.
(26) Habite-se
É a retirada do documento que comprova, através de autoridade competente,

que o empreendimento ou imóvel foi construído de acordo com as exigências
estabelecidas pela Prefeitura e esta apto para utilização efetiva, gerando a
entrega de chaves aos clientes. Momento importante para o cliente e para a
incorporadora, pois é com a entrega das chaves que é possível fazer o repasse
do financiamento da incorporadora para o banco. Nesta etapa é possível con-
tabilizar o resultado do empreendimento e confirmar a rentabilidade prevista
durante o estudo de viabilidade de lançamento da incorporação.
(27) Assembleia de Constituição do Condomínio
Ato jurídico de constituição da assembleia do condomínio e aprovação da con-

venção de condomínio e regimento interno, por votação, conforme disposto na
Lei nº 4.591/64. Realizado imediatamente após o Habite-se.
53
(28) Evento de Entrega
Evento após o Habite-se do empreendimento, no qual é celebrada a entrega

do empreendimento aos condôminos e é feita a sua apresentação aos clientes,
mercado, imprensa, concorrentes, com o objetivo de reforçar a marca da em-
presa.
(29) Manutenção
A construtora presta manutenção ao empreendimento atendendo às queixas

de patologias e demais necessidades de reparos, desde que de acordo com as
informações, prazos e garantias contidas nos manuais do Proprietário e Áreas
Comuns.
(30) Controladoria de Incorporação (Dono de Negócio)
Essa etapa não tem prazo delimitado para acontecer, pois ela permeia e
acompanha todas as etapas do fluxo de incorporação. Desde a compra do
terreno, recebendo os documentos, bem como conferindo e validando os
mesmos e a viabilidade econômica de compras, passando pelo acompanha-
mento das atividades das áreas de incorporação (marketing, produto, PDV
etc) através do cronograma e budget, e chegando aos acompanhamentos
númericos de landbank, lançamentos, vendas e venda sobre oferta (VSO),
entrega de unidades, margem de lucro etc. É a área responsável por manter
todos os envolvidos munidos de informações diversas sobre cada um dos
terrenos e/ou empreendimentos em andamento, bem como suas metas e
resultados.
54
55
Dos Gestores e Agentes:
Diretor de Novos Negócios/ Incorporação:

• Verifica a vocação do terreno quanto ao padrão do empreendimento
(Altíssimo, Alto, Médio Alto, Médio, Econômico e Popular) e o mix de produto
(Triple A, Lajes Corporativas, Comercial, Shopping, Galeria Comercial, Residen-
cial, Residencial com Lazer, Uso Misto com vários usos coexistindo no mesmo
terreno).
• Faz análise crítica da viabilidade de compra do terreno quanto a local-
ização, acessos, passivos ambientais, pontos fortes e fracos da região, concor-
rência, ofertas anteriores feitas à compra deste terreno.
• Libera a viabilidade técnica (leis de zoneamento, estudos de massa e
quadros de áreas) e financeira (atendimento às margens pré-definidas pelo
planejamento estratégico alinhado às metas de lançamento da empresa).
• Coordena as negociações de compra do terreno, aprovação de compra,
arquivamento da compra ou destrato do terreno em caso de denúncia da in-
corporação ou mudança de estratégia.
56
Gerente de Incorporação:
• Verifica, junto com o Diretor de Incorporação, a vocação do terreno
quanto ao padrão do empreendimento (Altíssimo, Alto, Médio Alto, Médio,
Econômico e Popular) e o mix de produto (Triple A, Lajes Corporativas, Comer-
cial, Shopping, Galeria Comercial, Residencial, Residencial com Lazer, Uso
Misto com vários usos coexistindo no mesmo terreno).
• Definição de métrica de remuneração de permutante e especificação de
unidades a serem permutadas, com aprovação do Diretor de Incorporação.
• Participação na escolha do arquiteto contratado para desenvolver o es-
tudo de massa e quadro de áreas.
• Coordenação, junto ao arquiteto contratado, do desenvolvimento do es-
tudo de massa (aliado às análises e pesquisas de mercado da área de Inteligên-
cia de Mercado).
• Definição do apartamento tipo, tipologias e layouts. Análise do briefing
de produto e sua adequação ao negócio apresentado.
57
Coordenador de Inteligência de Mercado:
• Acompanhamento de mercado (concorrência, preço de vendas, tipos de
lançamentos, quantidade lançada e em estoque, etc), bem como regiões (pop-
ulação demográfica, renda, idade, etc).
• Responsável pelo plano estratégico e indicação de melhores cenários
para lançamento - onde, quando e como.
• Responsável pelo desenvolvimento e acompanhamento de pesquisas
qualitativa, e quantitativa .
• Participação ativa junto à área de Novos Negócios, na compra de novos
terrenos, e Comercial/Vendas.
Coordenador de Produto:
• Recebimento do produto cuja viabilidade econômica foi aprovada pelo
Diretor de Novos Negócios e pelo Gerente de Incorporação.
• Desenvolvimento, junto ao arquiteto, de projeto legal para prefeitura.
• Desenvolvimento de Memorial de Acabamentos, briefing de produto.
• Cotação e contratação de todos os projetistas complementares
necessários ao desenvolvimento de projeto legal.
• Desenvolvimento de cronograma de lançamento, convocação e coorde-
nação de reuniões de compatibilização de projetos.
• Acompanhamento e liberação de pagamentos de projetos complemen-
tares de acordo com etapas de projetos em contatos.
58
Analista de Projetos (Arquiteto):
• Responsável pela compatibilização de projetos executivos, análise de
adequação dos projetos complementares ao produto lançado.
• Desenvolvimento e Acompanhamento dos cronogramas de projetos
executivos e realização de reuniões de compatibilização.
• Atendimento às demandas de obra e necessidades de ajustes e alter-
ações em projetos executivos. É o interlocutor entre a obra e os projetistas,
evitando assim alterações não controladas.
Gerente de Aprovações Legais:

• Responsável pelo acompanhamento de todas as aprovações legais,
exigências de documentação específicas para liberação do projeto legal ou de
prefeitura.
• Responsável pelo processo de Registro da Incorporação em cartório,
com a entrega do Memorial de Incorporação e demais documentação
necessária.
59
Gerente de Marketing:
• Desenvolvimento do planejamento de marketing de todo o empreendi-
mento, desde o lançamento até a entrega das chaves.
• Desenvolvimento e acompanhamento de cronogramas, desenvolvimen-
to e acompanhamento do ROI (Return on Investment) do empreendimento.
• Contratação dos fornecedores necessários (agência de publicidade,
agência de eventos, agência de mídias sociais etc).
• Desenvolvimento do Branding (conceito de marca) e conceito de cam-
panha do empreendimento, junto a agência de publicidade contratada.
• Desenvolvimento de ações de vendas junto ao Gerente de Vendas e
agências contratadas.
Gerente de Vendas:
• Responsável pelo acompanhamento diário do VSO (Venda sobre oferta)
e da velocidade de vendas.
• Definição e acompanhamento de estratégias de vendas junto às imo-
biliárias responsáveis pelas vendas ou da House de vendas (empresa de ven-
das interna à incorporadora, quando for o caso).
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Gerente de Engenharia:
• Dar suporte técnico ao desenvolvimento de produto e projetos execu-
tivos e participar ativamente das reuniões de compatibilização relevantes às
tomadas de decisão do negócio.
• Aprovar orçamento de obra inicial, junto à diretoria de Incorporação, du-
rante o estudo de viabilidade econômica de lançamento.
• Acompanhar os cronogramas físico-financeiros da obra a fim de garantir
os recebimentos do financiamento da produção provenientes das instituições
financeiras.
• Acompanhar e produzir relatórios de andamento das obras quanto ao
atendimento às margens e orçamentos de obra.
• Acompanhar a execução das obras com reuniões de equipe e visitas
periódicas.
Engenheiro da Obra:
• Responsável pela coordenação de toda a equipe de obra e pelo desen-
volvimento da mesma.
• Desenvolvimento e acompanhamento dos cronogramas de obra.
• Atendimento aos orçamentos e viabilidades de lançamento.
61
Capítulo 7
A Incorporação para Pequenos

Incorporadores
É comum que pequenos incorporadores iniciem suas empresas com restrito
conhecimento do negócio da incorporação e sem uma estrutura de empresa
orientada para resultados, eficiência e rentabilidade, como a encontrada nas
grandes empresas do setor.
O fluxo da incorporação, a seguir, foi desenvolvido para atender às necessidades

mínimas de organização de processos dentro de uma empresa ainda em fase
inicial de implantação.
Vale lembrar que as atividades seguem o mesmo conceito das apresentadas

anteriormente, no fluxo da incorporação de grandes empresas, porém numa
organização mais simples.
Como sabemos, no início de uma incorporadora a quantidade de funcionários é

limitada e, por isso, muitas funções e atividades são desenvolvidas pela mesma
pessoa. Este fluxo da incorporação prevê exatamente isso, que alguns agen-
tes serão responsáveis pela execução de grande parte do processo e as demais
serão terceirizadas.
63
64
FASE 01: NOVOS NEGÓCIOS
Conforme fluxograma ao lado, temos algumas atividades
numeradas de 1 a 7 a serem desenvolvidas nesta etapa.
Abaixo os responsáveis por cada uma:
Incorporador: 01, 02, 05, 06, 07
Imobiliárias Parceiras: 03
Arquiteto: 04
65
FASE 02: INCORPORAÇÃO E PROJETOS
Incorporador: 09, 10, 11
Arquiteto: 08, 13, 14
Agência de Publicidade: 12
66
FASE 03: LANÇAMENTO (MARKETING E VENDAS)
Imobiliária: 19
Agência de Publicidade: 15, 16
67
FASE 04: EXECUÇÃO DE OBRA
Incorporador: 20, 21, 22, 23, 24
Engenheiro da Obra: 20, 21, 22, 23, 24
68
FASE 05: ENTREGA DA OBRA E ATENDIMENTO AO
CLIENTE
Engenheiro da obra: 25
Agência de Publicidade: 28
69
FASE 06: PÓS-OBRA
Conforme fluxograma ao lado, temos a atividade 29 a ser
desenvolvida nesta etapa.
Abaixo os responsáveis pela mesma:
Incorporador: 29
Engenheiro da obra: 29
70
Conclusões
A Incorporação Imobiliária é uma atividade que possui grande atratividade para
empresários, engenheiros, arquitetos e demais empreendedores que busquem
rentabilidade em seus investimentos.
É importante ressaltar que como em qualquer negócio, a incorporação possui

riscos e conhecer bem o negócio é fundamental para minimizá-los e até criar
oportunidades a partir deles.
E, para isso, é necessário compreender toda a legislação que orienta o assunto,

além de conceitos de planejamento, processo e metodologia de trabalho dentro
do Fluxo de Incorporação.
72
OBRIGADA!
Carolina Caribé
Fundadora da Incorporação na Prática
contato@incoporacaonapratica.com
www.facebook.com/incorporacaonapratica

Ebook Introdução À Incorporação Imobiliária

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INTRODUÇÃO À

Os direitos de todos os textos contidos neste livro eletrônico

Capítulo 01: O que é Incorporação? ------------------------------------------------------------- 07

Capítulo 02: Breve Histórico Macroeconômico e das Incorporações no Brasil ------- 10

Capítulo 03: Lei nº 4.591, de 16 de Dezembro de 1964 -------------------------------------- 18

Capítulo 04: Lei nº 9.514/97 e Lei nº 10.931/04 ----------------------------------------------- 24

Capítulo 05: O Boom Imobiliário no Brasil e o Novo Paradigma da Incorporação -- 29

Capítulo 06: A Incorporação em Grandes Corporações ------------------------------------ 35

Capítulo 07: A Incorporação para Pequenos Incorporadores ----------------------------- 62

Num país que ainda carece de moradias próprias, as atividades de incorporação

Para estar sempre à frente é necessário planejamento e conhecimento técnico.

A Incorporação na Prática, através de educação à distância, treinamentos

A missão da empresa é difundir esse conhecimento específico que, anteriormente,

Esta tendência de crescimento da participação no PIB tende a ser mantida

Apresentaremos, a seguir, um breve histórico macroeconômico do Brasil atre-

E, finalmente, traremos uma sugestão de como adequar este modelo de trabalho

Incorporação Imobiliária é o ato de empreender um projeto imobiliário. É

Incorporação Imobiliária, segundo as leis que regem o direito brasileiro,

A primeira atividade para se iniciar uma Incorporação Imobiliária, é a negociação,

A Incorporação Imobiliária é definida pela atividade em si e não pela qualifi-

Segundo Caio Mário da Silva Pereira:

Considera-se incorporador e se sujeita aos preceitos dessa lei toda pessoa

Breve Histórico Macroeconômico

A construção civil no Brasil era uma atividade cheia de incertezas e sem

Em dezembro de 1964 foi aprovada a Lei nº 4.591.

Também estabelece os deveres e direitos do incorporador e do cliente, gerando

Complementando, foi criada a Lei nº 9.514 de novembro de 1997, que dispõe

Mostrou-se um plano de estabilização econômica eficaz, que mudou o cenário

Naquele momento as empresas da construção civil, já capitalizadas, viveram um

Na imagem abaixo é possível verificar as mudanças no cenário macroeconômico

Estes programas possibilitaram, dentre outros fatores, o crescimento da chamada

- Programa Minha Casa Minha Vida: Estabeleceu como principal meta o

Sendo então, a dinamização do setor da construção civil e geração de trabalho e

Lei nº 4.591, de 16 de Dezembro de 1964

A primeira, envolvia um empreendedor que localizava um terreno onde

Segunda, eram modelos de incorporação em que as pessoas se uniam

CAPÍTULO II: DA CONVENÇÃO DE CONDOMÍNIO: Dispõe sobre a Con-

CAPÍTULO III: DAS DESPESAS DO CONDOMÍNIO: Dispõe sobre as formas de

CAPÍTULO V: UTILIZAÇÃO DA EDIFICAÇÃO OU DO CONJUNTO DE EDIFI-

CAPÍTULO VII: DA ASSEMBLEIA GERAL: Dispõe sobre a Assembleia Geral

TITULO II: DAS INCORPORAÇÕES: CAPÍTULO I: DISPOSIÇÕES GERAIS:

CAPÍTULO I-A: DO PATRIMÔNIO DE AFETAÇÃO: Dispõe sobre o conceito de

CAPÍTULO II: DAS OBRIGAÇÕES E DIREITOS DO INCORPORADOR: Dispõe

SEÇÃO II: DA CONSTRUÇÃO POR EMPREITADA: Dispõe que para construções

SEÇÃO III: DA CONSTRUÇÃO POR ADMINISTRAÇÃO: Para obras con-

CAPÍTULO IV: DAS INFRAÇÕES: Dispõe sobre as penalidades no caso de não

Lei nº 9.514/97 e Lei nº 10.931/04

Desta forma, o fiduciário passa a ter a propriedade do bem até a completa

A alienação fiduciária, como garantia imobiliária, gerou maior segurança para

Segundo o art. 31-A da Lei nº 4.591/67:

Por ser uma lei de aplicação facultativa ao incorporador, o governo decidiu, em

Além da melhoria das condições de financiamento, a renda média da população

O Boom Imobiliário no Brasil e o

Além da legislação citada que constituiu o marco jurídico, acrescenta-se o Pla-

As construtoras gozavam de boas vendas, credibilidade no mercado (resultado

Em setembro de 2005, a Cyrela Brazil Realty fez sua primeira oferta

As construtoras não estavam acostumadas a dar respostas e informações

Chegou-se então ao modelo de valorização

Para atingir a meta, as diretrizes básicas de melhoria na eficiência dos

De uma forma geral, todas buscam a eficiência em seus processos, em suas

(1) Prospecção de Novos Negócios

(2) Prospecção de Terrenos

(4) Estudo de Massa e Quadro de Áreas