NEGOCIAÇÃO DE COMPRAS

AULA DO DIA 08-12-2017

Domingos C. Batone
 CONCEITOS BÁSICOS
• É o processo de 1. Negociação, sendo um
buscar aceitação de processo, ocorre no
idéias, propósitos ou tempo:
interesses visando ao • Futuro (planeamento);
melhor resultado • Presente (execução);e
possível;
• Passado (controlo)

• As partes envolvidas
devem estar consciente
de que foram ouvidas;
 Ouvir
• Ouvir, dando 1. Falar e ser entendido;
oportunidade à outra
parte de manifestar
todos os seus
argumentos.

2. Poder conviver com a

solução encontrada
(CONSENSO);
 Negociar e (é) ouvir
• Reserve Tempo/Escute • Manifeste
com atenção; Compreensão;

• Reduza suas Reações • Procure não Avaliar o

Verbais; que está sendo
Dito/Descubra o
• Não dê Ajuda; Verdadeiro Sentido;
 Habilidades de Negociação
• Habilidades de 1. Conhecimento do seu
Relacionamento Negócio:
(Interpessoal); • Características e
soluções do produto,
serviço ou idéia;
• Dados relativos a
mercado, concorrência,
ações governamentais;
• Benefícios potenciais à
clientela.
Etapas do Processo de Negociação
1. Preparação 4. Apresentação

2. Abertura 5. Clarificação

3. Exploração 6. Acção Final

7. Controlo e Avaliação
 Superação de Impasses
• Proponha uma pausa; • Mude o tipo de
• Mude um membro do contrato, as
grupo, o líder do especificações;
grupo, traga gente • Sugira deixar para mais
nova; tarde o assunto objeto
• Mude as condições de do impasse;
negociação; • Proponha uma
• Chame um mediador, mudança de local;
uma terceira pessoa; • Procure alterar a
• Procure não responder composição dos
a agressões com outras grupos negociadores;
agressões;
 Concessões
• Procure previamente • Não conceda nada sem
definir que concessões que o outro tenha
farão; lutado por isso, pois do
contrário ele não
valorizará o que recebeu;
• Deixe espaço para a
negociação;
• Não aumente as
expectativas da outra
• Procure fazer com que a
parte concedendo
outra parte apresente
demais ou muito
idéias e argumentos em
rapidamente;
primeiro lugar;
Os Dez Mandamentos do Negociador
1. Comece a negociação fornecendo e
solicitando informações, factos;
2. Procure vestir a pele do outro negociador;
3. Quaisquer idéias somente serão aceitas
se forem boas para ambas as partes;
4. Procure sempre fazer perguntas cujas
respostas vão além do simples SIM ou NÃO;
5. A dimensão confiança é importantíssima
no processo de negociação;
Os Dez Mandamentos do Negociador
6. Evite fazer colocações definitivas ou radicais;
7. Nunca “encurrale” ou “pressione” o outro
negociador;
8. Cada pessoa tem seu estilo de negociação;
9. Saiba ouvir, procure não atropelar
verbalmente o outro negociador; e
10. Procure sempre olhar o outro negociador
pelos seus aspectos positivos.