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Como criar uma

Buyer Persona?
Conteúdos

O que são Buyer Personas? ...……………………………………………………………. Slide 3

O que são Negative Personas? ………………………………………......................….. Slide 4

Como usar as Personas? ………………………………………………………………..... Slide 5

Como criar as Personas? …………...………………………..……………......…………. Slide 8

Templates …………………………………………………………………………...............Slide 14
O que são as Buyer Personas?

Buyer persona é um representação semifictícia do seu cliente ideal. A Persona pode ajudá-
lo a compreender os seus clientes melhor, tornando mais afinar a mensagem que quer
transmitir, não apenas no sentido da abordagem, mas também na linguagem, interesses,
comportamentos e prioridades .

A Buyer Persona é assim uma descrição mais detalhada do seu público-alvo, e que vai além
da recolha dos aspectos demográficos: idade, sexo ou classe social. A recolha de
informação detalhada sobre a Persona permite criar uma mensagem mais apelativa,
persuasiva e envolvente.
O que são as Negative Personas?

Se a buyer persona representa o cliente ideal, a negative persona representa o que cliente
que não se pretende ter. Podem incluir, por exemplo, clientes que apenas estão
interessados em experimentar o produto sem o quererem comprar efectivamente
Como usar as Personas?

Definir Personas é útil para entender os objectivos, desejos e limites de um grupo de


consumidores. Elas permitem que se personalize e direccione as estratégias de marketing
para diferentes segmentos do público-alvo. Por exemplo, em vez de comunicar o mesmo
conteúdo para toda a audiência, pode segmentar as mensagens de acordo com as
características específicas de cada grupo do público-alvo
Como usar as Personas? (continuação)

Quando combinadas com o processo de ciclo de


vendas (i.e. o tempo de cada cliente no processo
de compra), as buyer personas também
permitem mapear e criar conteúdos muito
específicos.
Como criar Buyer Personas?

Buyer personas são criadas através de pesquisa, inquéritos e entrevistas ao público-alvo.


Deve incluir um mixto de potenciais e clientes existentes.

Um método práctico para conseguir informação necessária à criação das Personas é


realizar pessoalmente ou via telefone entrevistas a clientes para saber qual a sua opinião
sobre os produtos ou serviços que vende.
Como criar Buyer Personas? (continuação)

• Faça uma análise da sua base de dados e desvende tendências sobre como certas
leads ou clientes encontraram e consumiram os conteúdos que desenvolveu.

• Quando criar formulários para o seu websites, adicione campos que capturem
informação importante sobre a Persona. (Por exemplo, pergunte a idade e verifique se uma
maior percentagem das leads está dentro de uma faixa etária bem definida. Também pode verificar se
uma parte significativo dos seus clientes se encontra balizado numa faixa etária específica).

• Tenha em consideração o feedback da sua equipa de vendas (Que observações fazem


sobre o género de clientes que trazem mais retorno para a empresa).
Nome Persona 1 Exemplo: Cátia Secção 1: Quem?

• Directora dos Recursos Humanos


• Trabalhou durante 10 anos na mesma empresa. Começou como
BACKGROUNG
Emprego? Carreira? Família? 2 administrative no departamento de recursos humanos.
• Casada com 2 filhos (10 e 8)

• Mulher
• Idade 30-45
DEMOGRÁFICOS 3
Género? Idade? Localização? • Salário Annual: 50.000€
• Sub-urbana

• Calma
• Habituada a comunicar diariamente com muitas pessoas
Personalidade 4
Comunicativa? Sociável? • Demonstra à vontade para socializer com pessoas de diferentes
culturas.
Nome Persona Exemplo: Cátia Secção 2: O Quê?

OBJECTIVOS • Manter um bom relacionamento com a equipa


Objectivo principal. Objectivos secundários.
5 • Dar suporte às restantes equipas da empresa (legal e financeira)

• Realizar todas as tarefas com um staff reduzido


DESAFIOS 6 • Fazer propostas de melhoria para todas as áreas da empresa
Desafio principal. Desafios secundários.

O QUE PODEMOS FAZER • Fazer com que seja fácil gerir todos os dados dos funcionário em
…para ajudar a nossa Persona a atingir os seus
objectivos.
7 apenas um lugar.
….para ajudar a nossa Persona a ultrapassar os
seus desafios.
• Fazer integração com os sistemas de software da área legal e
financeira.
Nome Persona Exemplo: Cátia Secção 3: Porquê?

• “Tem sido difícil conseguir que a empresa adopte novas


tecnologias.”
CITAÇÕES REAIS • “Não tenho tempo para treinas novos funcionários e utilizer
Sobre objectivos. Desafios, etc. 8 milhentas base de dados e plataformas”
• “Tenho que lidar com imensas integrações chatas das bases de
dados e softwares dos outros departamentos”

• Tenho receio de perder todos os dados quando estiver a migrar para


RESISTÊNCIAS NORMAIS 9 o novo Software.
Por que razão não compram o seu
produto/serviço? • Não quero ter que treinar toda a equipa sobre como usar o novo
sistema.
Nome Persona Exemplo: Cátia Secção 4: Como?

10
• Integração com a Gestão de Base de Dados dos Recursos
MENSAGEM MARKETING Humanos
Como descrever a sua solução para a Persona.

• Nós proporcionamos uma base de dados intuitive que se integra


ELEVATOR PITCH 11 com as suas plataformas e software, e fornecemos um treino
Venda à sua Persona com a sua Solução!
contínuo para que os novos funcionários possam rapidamente
trabalhar com o nosso sistema.
É a sua vez!

De seguida encontrará templates para criar duas personas.

Situação 1: Imagine que queria abrir uma ecommerce de venda de livros. Defina a sua
Persona.

Situação 2: Imagine que tem uma Associação de Adopção de Animais. Defina a sua
Persona.

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