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Passos
Para
Vender
Sempre
GUILHERME WOHLKE
SUMÁRIO
Introdução

Sobre este material

Minha trajetória

Conheça os tipos de clientes

Passo 1 – Desperte o desejo de investir

Passo 2 – Identifique o perfil do comprador

Passo 3 – Prospecte negócios

Passo 4 – Atendimento ao cliente

Passo 5 – A experiência da compra

Passo 6 – Invista no relacionamento

Passo 7 – Escale as vendas

02
Introdução

03
ESTAMOS NA ERA DA
EXPERIÊNCIA, DA INFORMAÇÃO E
DA TECNOLOGIA

As pessoas buscam experiências cada vez melhores, informações

cada vez mais precisas e tecnologias que tragam cada vez mais

comodidade para a sua vida.

O comportamento do consumidor muda constantemente, hoje é

possível consultar tudo através da internet, buscar referências e

em boa parte dos casos efetivar compras. Além de tudo, o

consumidor está cada vez mais exigente no que diz respeito a

qualidade dos produtos e dos serviços. 

Tornou-se descartável o profissional que não se encontra

preparado para atender seus clientes. Se o cliente não gostar do

atendimento prestado, basta pegar seu smartphone e pesquisar na

internet outro profissional para lhe atender.

O interessante é que justamente no momento em que tudo ficou

tão “robotizado” foi quando a relação humana se tornou o mais

importante.

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Então, acrescento que entramos na era da ALMA. Onde, somente

quem for gente de verdade vai sobreviver a nova realidade.

E o que isso tem a ver com o mercado imobiliário?

Tudo!

Esta nova realidade será fulminante para quem busca fazer venda

na pressão, ganhar dinheiro a todo custo ou ocultar informações

apenas para garantir o fechamento de um negócio.

Qual a solução?

Aprender a se relacionar com as pessoas, compreender que o

caminho está em ajudar através do imóvel e se qualificar para

oferecer uma melhor experiência aos clientes do mercado

imobiliário.

O corretor de imóveis precisa se desenvolver como profissional e

aumentar assim a percepção de valor que o cliente tem do seu

serviço, para se tornar um fator motivador na decisão de compra.

05
Vende mais
quem gera
valor.

06
Sobre
Este
Material

07
Neste e-book vou falar sobre estratégias e técnicas para o corretor

de imóveis alavancar suas vendas. 

Os 7 passos para vender sempre estão relacionados ao ciclo de

compra do cliente e também vão ajudar você, corretor de imóveis, a

identificar em que fase da compra seu cliente se encontra e como

aumentar sua taxa de conversão em vendas. 

Quero que você compreenda que a venda é um processo

estruturado em 3 etapas: pré-venda, venda e pós-venda. Cada

etapa exige seu próprio planejamento e atenção.

Então, vou falar o que você precisa saber antes de vender, durante

o processo de negociação e após a concretização, para criar e

manter relacionamentos duradouros com seus clientes. 

Faça bem feito para fazer sempre!  

Vender é uma arte.

Está diretamente conectada a sua capacidade de se relacionar com

as pessoas e agregar valor ao seu produto e serviço. 

O grande desafio é a constância, conseguir ter previsibilidade nos

negócios e vender com frequência.

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Então, como vender sempre?

No intuito de responder a essa pergunta, reuni neste e-book os 7

passos para vender sempre.

Vamos lá!

09
Minha
Trajetória

10
Olá, meu nome é Guilherme Wohlke! 

Líder do movimento Corretor Alto Padrão e corretor de imóveis

especialista em imóveis residenciais.

Iniciei a vida profissional aos 16 anos de idade distribuindo

panfletos nas ruas, ali aprendi a arte de se relacionar e conseguir

transmitir credibilidade e segurança, mesmo em uma situação

desfavorável.

De panfleteiro a sócio da empresa em que atuava, ministrei

palestras em todo o estado de Santa Catarina, até buscar novos

desafios através da profissão de corretor de imóveis.

Quando comecei a minha carreira como corretor de imóveis tive

um primeiro ano de ótimos resultados, porém, na sequência passei

1 ano inteiro sem vender. Foi um ano de muitos desafios e

aprendizados.

Na busca constante por conhecimento e aperfeiçoamento pessoal e

profissional, estudei técnicas e desenvolvi um método próprio de

trabalho que consiste em construir autoridade e

consequentemente se tornar referência para quem busca comprar

ou vender um imóvel.

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Na prática, o método gerou para mim resultados expressivos,

alcançando a média de R$30 milhões em vendas de imóveis em 1

ano.

Hoje, além de atuar como corretor de imóveis, busco ajudar outros

corretores a se tornarem autoridade no seu mercado de atuação.

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Conheça os
Tipos de
Clientes

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Antes de iniciar é importante conhecer o seu público. 

Ao longo da minha experiência no mercado imobiliário,  identifiquei

diversos tipos de clientes com potencial para comprar imóveis,

com expectativas e desejos distintos.

Para ajudar você a compreender melhor os seus clientes e as suas

necessidades, reuni os clientes em 3 grupos:

14
15
Passo 1

16
Desperte o
Desejo de
Investir

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Geralmente, os corretores estão propensos a buscar clientes do

tipo PESQUISADOR, que já estão em estágio mais avançado de

fechamento e podem comprar a qualquer momento, considerando

a necessidade imediata dele.   É mais fácil e rápido concretizar

negócios com este perfil de cliente, mas a concorrência entre os

profissionais também é proporcionalmente maior.

Entendo que para o corretor de imóveis ter constância em suas

vendas, é preciso gerenciar e despertar o desejo de investir nos 3

tipos de clientes. 

É necessário ter agilidade e precisão para atender o cliente que

busca comprar imediatamente, ao mesmo tempo estar atento as

necessidades e motivos que levam o outro perfil a adiar a decisão

de compra e ainda manter um relacionamento com clientes em

potencial até o momento que surgir o interesse de investir no

mercado imobiliário.

18
Quais ações
devo realizar
para
despertar o
desejo de
compra em
cada perfil
diferente?
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O profissional deve ter em mente que a diferença entre ele e os

demais é a forma como ele se conecta com o cliente e a

consistência das suas ações de relacionamento.

O corretor de imóveis deve conhecer detalhadamente cada perfil e

ser capaz de identificar as ações mais apropriadas para impactar

cada um deles.

Vale ressaltar que a tendência é que o cliente compre com quem é

referência para ele no mercado imobiliário.

Lembrando que cada tipo de ação terá um prazo de conversão em

vendas diferente.

Abaixo resumi quais são os canais para você se relacionar e o tipo

de conteúdo que considero mais relevante você produzir de acordo

com os interesses de cada perfil de cliente.

20
21
A frequência com que o corretor de imóveis trabalha nos meios de

comunicação visando atingir os potenciais clientes é um

diferencial. 

Outro aspecto relevante é que nem todo conteúdo impactará da

mesma forma seus distintos clientes. Ajuste sua comunicação com

as pessoas ao longo do processo.

Dica importante:

Para aumentar sua rede de relacionamentos e conhecer pessoas,

você deve estar em ambientes que proporcionem interação, onde

existe volume de pessoas que possam lhe conhecer e

possivelmente indicar você.

Todo mundo precisa saber que você é corretor de imóveis, melhor

ainda se você estiver inserido onde seu público alvo está, por

interesses em comum.

Como por exemplo um clube, uma academia, um curso ou algo do

tipo. Você sempre terá maior influência sobre quem já lhe conhece

e sabe que você é uma autoridade no assunto.

Seja referência no mercado imobiliário, para que quando houver o

despertar do desejo de investir você seja a primeira pessoa a ser

lembrada e buscada pelo cliente.

22
Passo 2

23
Identifique o
Perfil do
Comprador

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Depois de haver despertado o desejo de investir em seu cliente, o

próximo passo é identificar o seu perfil de compra e entender o

que ele espera desta aquisição.

O seu cliente busca um imóvel por diferentes razões e

necessidades, mas compreender a principal vai dar uma direção na

sua busca pelo imóvel ideal.

Os 3 principais fatores que levam alguém a investir em um imóvel

são:

1 - PARA RESIDIR
2 - PARA LAZER
3 - PARA INVESTIR

Os fatores acima podem estar entrelaçados.

É comum alguém buscar um imóvel para moradia, mas também

desejar fazer um bom investimento, assim como comprar um

imóvel para uso esporádico com a possibilidade de vir a morar no

futuro.

O que importa é entender qual o principal motivador da compra,

pois este fator virá acompanhado de necessidades que serão

representadas nas características do imóvel.

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Invista seu tempo
Para compreender as necessidades é preciso, primeiramente,

compreender o cliente.

Durante os primeiros contatos invista seu tempo em conhecer o

cliente, sua rotina e, em alguns casos, até mesmo da sua família.

Busque entender o que é mais importante para ele.

Não tenha medo de fazer perguntas, além das respostas trazerem

informações valiosas que vão ajudar a sua busca, o seu cliente vai

perceber que você está interessado em ajudar.

3 perguntas para fazer ao cliente no


primeiro contato:

Qual a razão do investimento? (Lazer – Investimento – Moradia)

Quais as características do imóvel que procura? (Tipo do imóvel,

configuração, localização, preço aproximado)

Qual a sua prioridade neste imóvel? (Principal necessidade)

A forma como perguntar depende de você, o importante é obter

estas respostas logo no início do atendimento.

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Através das necessidades e solicitações do cliente, defina as

características do imóvel. Aproveite também a leitura que você fez

para dar sugestões.

Desenhe o seu cliente


Crie um mapa que represente o seu cliente, dessa forma irá facilitar

a sua visualização. Este mapa servirá para você perceber

rapidamente as tendências, preferências e o que o seu cliente

valoriza, denomino esta etapa de atributos de valor.

Atributos de valor são as informações que o corretor utilizará como

base para identificar os imóveis com potencial de agradar ao

cliente.

Procure ser criterioso no levantamento das informações para

aumentar sua chance de ser mais assertivo na identificação das

opções de imóveis. Alguns aspectos são relevantes neste processo:

Reúna o máximo possível de informações.

Tenha clareza tanto do que o cliente quer e do que ele não quer.

Seja ágil na análise das informações para não esfriar o cliente.

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Procure inserir neste mapa as informações primárias deste cliente

e das pessoas que o acompanham: Faixa etária, número de pessoas

na família, profissão, locais que frequentam, frequência de

utilização do imóvel, entre outras.

Depois, insira o fator que o motiva a comprar, as principais

necessidades que seu cliente apresentou e as características do

imóvel definidas que atendem a essas necessidades.

Exemplo de mapa do cliente:

João da Silva;

Empresário;

Aproximadamente 45 anos;

Possui esposa e 2 filhos, um de 5 anos outro de 10;

Os filhos estudam no colégio Santa Catarina;

A esposa trabalha no Hospital Rita de Cássia;

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Busca um imóvel para moradia nas intermediações do hospital,

sentido a localização da escola dos filhos, a proximidade com a

sua empresa não influencia;

Apartamento de no mínimo 100 m², com 03 dormitórios e 02

vagas de garagem, área de lazer;

Pretende investir aproximadamente R$500.000,00;

Prioridade: Localização.

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Preste uma verdadeira consultoria

É importante ressaltar que mais que um intermediador, o corretor

de imóveis é também um consultor de negócios do mercado

imobiliário, deve ter conhecimento para traduzir as necessidades

do cliente em um imóvel e apresentar sugestões de acordo com o

perfil de cada cliente.

E quando o cliente só quer preço?


É comum o investidor do mercado imobiliário buscar preço. Se esta

for a prioridade do seu cliente, sua tarefa deve ser encontrar o

imóvel mais barato.

Mas, algo me diz que não é isto que seus clientes procuram.

Eles querem o melhor imóvel, dentro das características que

buscam e no melhor preço possível. Estou certo?

Preço, por si só, não é o motivador de compra.

Se fosse, ninguém venderia imóvel de médio ou alto padrão.

Para ajudar nessa questão, orientar o cliente e também dar um

direcionamento na sua busca, utilizo uma pergunta que considero

poderosa.

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A pergunta poderosa

Depois de ouvir seu cliente, compreender suas necessidades e

ajustar as preferências, faça a seguinte pergunta:

- “Do que você está disposto a abrir mão”?

E explique que, não importa o quanto ele queira investir, terá

sempre que abrir mão de alguma coisa. Pode ser do tamanho do

imóvel, da localização ou qualquer outra característica.

Se não estiver disposto a abrir mão de nada disso, terá que abrir

mão do valor que pretende investir.

Poucos corretores tem coragem de fazer essa pergunta, você verá

o quão esclarecedora pode ser a resposta.

31
Passo 3

32
Prospecte
Negócios

33
A prospecção compreende a busca do imóvel. Quando você

identifica as necessidades do seu cliente e compreende o perfil de

imóvel que irá atendê-lo, começa a fase de buscar no mercado o

imóvel ideal para ele.

Perceba que o imóvel é o meio que o corretor tem para ajudar as

pessoas, por isso foque na busca de opções que ofereçam múltiplos

benefícios com base na leitura que você fez do seu cliente.

O sucesso deste passo depende da capacidade do corretor de

imóveis ter compreendido as necessidades e motivações do cliente,

além de saber traduzir tudo isso em um imóvel, encontrando uma

ou mais opções que venham ao encontro desta realidade.

É importante o corretor ter um amplo conhecimento sobre o

mercado imobiliário em que atua, sobre a própria pauta de imóveis

e também sobre onde pode encontrar o imóvel que se encaixa no

perfil do cliente, acaso não o tenha na carteira.

Nesta etapa do processo, o que melhor


define a capacidade do corretor em
atender o cliente é a percepção quanto a:

34
1.

Compreender bem as necessidades e expectativas do cliente.

2.

Mapear o que o cliente valoriza e considera essencial no imóvel.

3.

Ter informações atualizadas do mercado imobiliário, estar bem

atualizado e conhecer a sua região de atuação.

4.

Conhecer o mercado, imóveis, parceiros e outros corretores.

5.

Ter realizado angariações de imóveis e saber as ofertas disponíveis

no mercado.

6.

Segmentar o nicho que você trabalha. Ex.: Minha casa minha vida,

médio ou alto padrão, lançamentos ou usados.

7.

Prospectar novos negócios e oportunidades, constantemente.

35
Quando você já possui o imóvel em pauta, é só uma questão de

identificar e fazer a conexão entre o imóvel e seu cliente. Agora, se

não tiver o imóvel que atenda ao seu cliente, o caminho é “ir pra

rua” captar imóveis ou buscar opções com corretores parceiros

para auxiliar no atendimento ao seu cliente.

Não deixe de fazer parcerias, mais vale abrir mão de um percentual

dos seus honorários que perder um cliente.

Sem contar que um cliente bem atendido, que compra com você,

pode gerar outros negócios e indicações. Pense a longo prazo.

36
Passo 4

37
Atendimento
ao Cliente

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Um excelente atendimento ao cliente está relacionado a

capacidade do corretor de imóveis de criar condições que geram

encantamento durante a apresentação dos imóveis. O que

diferencia os profissionais de sucesso nesta etapa é a preparação.

Esteja preparado para realizar sua melhor apresentação: encante,

surpreenda e conquiste o cliente.

As informações reunidas nas etapas anteriores são fundamentais

para identificar e alinhar as expectativas, necessidades e os

atributos de valor para o cliente. Se você seguiu os passos

anteriores, o conhecimento sobre os produtos que você irá

apresentar será fundamental para garantir a venda.

Nessa etapa você não vai apenas mostrar opções de imóveis. O

objetivo é demonstrar o quanto o imóvel selecionado está de

acordo com o que seu cliente procura.

Trabalhe o gatilho da coerência utilizando como argumentos na

venda as solicitações feitas pelo próprio cliente, levando-o a

perceber que aquele imóvel foi feito para ele.

39
Proporcione
a melhor
experiência.

40
Com o intuito de ajudar você a oferecer a melhor experiência ao

seu cliente durante a apresentação dos imóveis, identifiquei alguns

aspectos relevantes a serem considerados em todas as etapas da

visita: antes, durante e depois.

Antes da visita

No momento que antecede a visita o seu foco deve estar na

preparação.  Alguns cuidados são importantes para levar o cliente a

ficar com uma boa impressão sua e do imóvel:

a) Em relação a você:

Esteja bem apresentável, bem vestido;

Cuidado com excessos, como em perfumes e roupas;

Mantenha sua aparência em ordem, como barba, cabelos e

unhas;

Leve seus cartões de visita;

Mantenha seu carro limpo;

Seja pontual;

Conheça o itinerário antes.

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b) Em relação ao cliente:

Tenha um check list sobre o cliente e o que ele manifestou

interesse;

Revise as informações que você já tem anotado sobre ele;

Confira o tempo que o cliente tem disponível;

Compreenda o que ele valoriza;

Procure identificar se ele vem só ou acompanhado, e a influência

do seu acompanhante na decisão de compra;

Encontre os imóveis ideais de acordo com os levantamentos

realizados nos passos anteriores;

Separe no mínimo três opções de imóveis com o perfil do

cliente.

c)    Em relação ao imóvel:

Defina uma ordem de visitas;

Conheça o imóvel e sua situação;

Agende a visita com antecedência;

Verifique se as chaves estão disponíveis;

Antecipe-se aos imprevistos: confira se as janelas e portas

abrem, se a iluminação está funcionando, se necessita de

reparos;

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Certifique-se que o imóvel está desocupado;

Confira se o imóvel está limpo para a apresentação;

Perguntas que precisa saber responder: taxas, como condomínio

e IPTU, idade do imóvel, etc...;

Defina uma estratégia para apresentação dos imóveis.

d)    Em relação a região

Tenha clareza sobre os aspectos positivos e negativos da região;

Busque informações sobre o trânsito, o comércio e os serviços

no entorno;

Tenha conhecimento sobre o desenvolvimento da região;

Saiba quais são os aspectos que o cliente valoriza.

Durante a visita

Neste momento foque em dar o seu melhor, encantando e

superando as expectativas do cliente:

Estenda o tempo do primeiro contato e demonstre uma intenção

real de ajudar;

Comunique-se com seu cliente chamando-o pelo nome;

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O cliente vem em primeiro lugar e depois o negócio em si;

Esteja preocupado com o relacionamento. As primeiras visitas

servem principalmente para conhecer, aproximar-se e iniciar

uma conexão com o cliente;

Procure perceber e demonstrar interesse no que é interessante

para o cliente, como por exemplo, falar da família ou do seu

trabalho;

Busque coisas em comum, como algum hobby, estilo de vida,

time, cidade natal;

Faça uma leitura do que o cliente fala e valoriza, como por

exemplo: ele quer modernidade ou prefere algo mais clássico,

prefere mais ou menos incidência solar;

Utilize os mesmos termos que o cliente utiliza para os cômodos;

Procure ouvir mais do que falar e perguntar mais do que afirmar;

Respeite as opiniões, pontos de vista e as preferências do seu

cliente;

Seja direto e claro nas suas colocações;

No atendimento, não demonstre que você está vendendo, deixe

o cliente comprar;

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Ao final da demonstração solicite um feedback;

Procure realinhar as expectativas e descubra o que o cliente

estaria disposto a abrir mão.

Após a visita

Neste momento foque em reforçar o vínculo criado com ele

pessoalmente, demonstrando apreço e gratidão:

Foque em agradecer e valorizar o tempo do cliente;

Caso ele solicite mais opções, crie um novo roteiro rapidamente;

 Mantenha contato com o cliente;

 Construa um relacionamento;

 Mantenha os dados atualizados sobre o cliente e o histórico das

visitas realizadas.

Uma dica importante: Tenha um plano B


Se nenhuma das opções selecionadas e apresentadas impactaram o

cliente a ponto de ele tomar uma decisão de compra, será preciso

realinhar as expectativas do cliente e retomar a busca.

45
9 comportamentos que
potencializam a qualidade do
atendimento.

O atendimento que o corretor de imóveis proporciona ao cliente é

o seu grande diferencial. Abaixo uma lista com 9 comportamentos

que você pode adotar e que potencializam a qualidade do seu

atendimento:

Humanize o atendimento

Crie conexão e construa um relacionamento para cativar a pessoa.

Encontre um ponto de acesso, algo de interesse em comum para

identificar afinidades, converse e conheça seu cliente.

Apresentação pessoal

Esteja impecável, bem vestido, com o carro limpo, procurando

passar uma impressão positiva. Utilize os benefícios de causar uma

boa impressão através da imagem pessoal.

Prontidão para ajudar

Faça acontecer durante o atendimento, tenha agilidade, seja rápido

nas buscas, na prospecção e eficiente na demonstração.

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Crie confiança

Demonstre empatia durante a conversa com o cliente e seus

familiares ou acompanhantes. Entenda suas necessidades e o seu

momento.

Identificação corporativa

Leve consigo materiais de apresentação do imóvel, se possível o

seu cartão de visita, blocos de anotações e canetas.

Administração do tempo

Seja pontual, administre bem o tempo de visita e otimize o roteiro

para privilegiar a demonstração do imóvel.

Fale pouco, ouça mais

Demonstre interesse em ouvir a opinião do cliente sobre o imóvel.

Uma boa parte das informações que você iria apontar, o próprio

cliente irá perceber durante a visita.

Seja objetivo e claro

Demonstre conhecimento, sem ser repetitivo ou insistente.

Padronização da linguagem

Crie afinidade utilizando o mesmo padrão de comunicação do

cliente, com as mesmas palavras e expressões, como por exemplo

“quarto ou dormitório”, “sacada ou varanda”.

47
 

O atendimento bem-sucedido resulta em encontrar um imóvel que

se adeque as necessidades do cliente. A sequência desta etapa é a

negociação.

48
Passo 5

49
Experiência
da Compra

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A compra é um processo decisório, que tem início no momento em

que o imóvel ideal foi encontrado, imóvel este que atende as

principais necessidades do cliente. Chegar ao SIM é o aspecto mais

importante no processo de venda.

  A negociação começa após o primeiro SIM. A experiência que o

corretor proporcionará a partir deste momento influenciará na

percepção que o cliente tem sobre o seu trabalho.

Bons corretores são bons negociadores. Para ter sucesso em uma

venda, o corretor de imóveis deve ter em mente alguns fatores

importantes em uma negociação:

> Ter clareza das possibilidades do cliente e focar em encontrar

uma solução mais apropriada.

> Desenvolver habilidades refinadas de comunicação e

relacionamento, como empatia.

> Conhecer e compreender os limites de ambas as partes,

vendedor e comprador.

> Possuir conhecimento em técnicas de negociação e inteligência

emocional.

> Construir uma imagem de autoridade.

51
> Transmitir segurança às partes envolvidas.

> Saber como conseguir o sim de todos os decisores do negócio.

Do momento da decisão até a conclusão da compra, pode existir

uma longa jornada de negociação e trâmites, sem contar o

alinhamento de expectativas entre o comprador e vendedor.

Alguns cuidados merecem atenção:

-  Demonstre interesse pelo cliente mesmo acaso ele demore para

realizar uma oferta.

- Evite demonstrar ansiedade em fechar o negócio, o cliente

perceberá se você só estiver de olho na comissão.

-   Deixe seu cliente confortável durante o processo de negociação.

-  Priorize o tempo com o cliente que está em negociação, evite

compromissos simultâneos.

-   Avalie criteriosamente a relação de documentos do imóvel e do

vendedor.

- Certifique-se de que o imóvel se encontra em condições

apropriadas para a entrega.

52
A atenção
que você
dedicar ao
cliente neste
momento
será
fundamental
para abrir as
portas de
negócios
futuros.
53
Alinhe as expectativas

Procure compreender as expectativas e as condições de ambas as

partes. 3 aspectos são fundamentais neste processo de negociação:

- Quanto o cliente pode pagar;

- Quanto o imóvel realmente vale;

- Quanto a outra parte está disposta a receber.

Segurança na negociação

Para que um negócio ocorra com segurança, alguns aspectos são

determinantes:

-  A postura ética do corretor;

-  A idoneidade do vendedor;

-  A documentação do imóvel.

A ética e a transparência são fatores essenciais em uma venda.

Valorize a legalidade da negociação, não venda imóveis com dívidas

ou pendências.

54
Proporcione a MELHOR EXPERIÊNCIA.
O corretor de imóveis deve ser uma extensão da experiência que o

imóvel proporciona. O atendimento que o corretor fornece ao

cliente será sempre relacionado a lembrança da compra do imóvel.

A aquisição do imóvel pode representar a realização de um sonho,

uma satisfação pessoal ou uma meta alcançada. De qualquer forma,

para o comprador existe um significado maior que somente o

negócio, não importa quantos imóveis a pessoa já tenha adquirido.

Tenha empatia pelo cliente neste momento e compreenda qual é o

valor por trás da aquisição do imóvel.

Quando o corretor demonstra que compreendeu o significado que

o imóvel representa, ele gera um ponto de valor que diferencia o

profissional aos olhos do cliente.

O corretor que vendeu um imóvel é apenas um corretor. O corretor

que ajudou o cliente a realizar um sonho, a melhorar a qualidade de

vida ou a encontrar o imóvel que agradou toda a família, é a pessoa

que contribuiu em uma conquista.

Para o corretor pode ser apenas um negócio, que encerra após o

fechamento, mas é importante lembrar que para o cliente a compra

é o ponto de partida de um novo ciclo.

55
Passo 6

56
Invista no
Relacionamento

57
Dicas de pós-venda

Dê um presente

Uma excelente forma de finalizar a negociação é, logo após o

fechamento do negócio, proporcionar um presente ao comprador.

Uma cesta, flores, uma garrafa de vinho ou de whisky. Pense em

alguma coisa que o deixaria feliz e dê de presente.

Peça indicação

O melhor momento para pedir indicação é quando você gera valor

para o cliente, quando o cliente está satisfeito com a aquisição e

com seu atendimento. Se você fez um bom trabalho, seu cliente irá

lhe indicar e este ciclo se repetirá mais vezes. Cliente que comprou

é sempre a melhor fonte de geração de novos contatos.

Faça contato

Defina um período após a venda e entre em contato com o cliente

para saber sobre a satisfação da compra e eventualmente do uso do

imóvel. Esta atenção vai demonstrar sua preocupação quanto ao

bem-estar do seu cliente e reativar o contato que pode até mesmo

gerar novos negócios.

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Imóvel na planta ou em obras

Quando vender um imóvel na planta ou estágio de obras, deixe

registrado para entrar em contato com o cliente no período da

entrega. Verifique se o cliente está satisfeito e compreenda quais

os planos ele possui para o imóvel: se planeja utilizar, revender ou

alugar.

Quando a venda não acontece

Sabemos que nem todo cliente que o corretor atende, compra. Mas,

ainda que não tenha comprado ele merece atenção, principalmente

quando você sabe que se trata de um cliente em potencial.

Mesmo quando a venda não é concluída algo de positivo pode ser

obtido: a construção de um relacionamento.

Um dia ele irá comprar ou poderá indicar você para outras pessoas.

Sendo assim, o relacionamento deve ser mantido.

Proprietário de imóvel também é cliente

Busque construir um relacionamento com o proprietário do imóvel.

O corretor de imóveis é um intermediador de compra e venda, sua

função é conciliar os interesses tanto do comprador quanto do

vendedor.

59
Em alguns casos você pode estar tratando com um investidor do

mercado imobiliário, que possui outros imóveis e também pode vir

a realizar mais negócios com você.

O proprietário do imóvel também é seu cliente, ele merece atenção

e ter seus interesses defendidos. 

Certifique-se que ele está satisfeito com a negociação e construa

um relacionamento durante e após a venda. Deste relacionamento

podem surgir indicações.

Construção e manutenção do relacionamento

com o cliente

O cliente que comprou um imóvel através de você faz parte da sua

carteira. Construindo um relacionamento com o cliente é possível

manter ele fiel ao seu serviço, garantindo negócios futuros e

indicações.

Para investir no relacionamento com o cliente é importante

conhecer ele e seus familiares. Algumas informações obtidas no

processo de atendimento, são essenciais para ajudar o corretor a

construir este relacionamento.

60
Crie um card para cada cliente, com as informações que considerar

serem pertinentes sobre seu cliente ou até mesmo de algum

familiar em especial. Abaixo um exemplo:

Data de nascimento;

Profissão ou atividade;

Cidade natal;

Gostos pessoais;

Hobbie;

Time que torce;

Esporte que pratica;

Comidas que aprecia;

Locais que valoriza.

Utilize essa ferramenta adequadamente para criar e manter o

relacionamento com cada um dos seus clientes. Se você já tem um

relacionamento próximo fica fácil, se não tiver, há formas de se

relacionar mesmo mais distante dele:

Uma lembrança no aniversário.

Um convite para participar de um evento.

Um encontro na imobiliária.

Um convite para um café ou um almoço.

Uma confraria ou um ferino.

61
Pense em alguma ação que envolva o cliente periodicamente, faça

ele se sentir especial. O importante aqui é MANTER CONTATO.

Dica para se relacionar na era digital

Se você possui um blog, costuma escrever ou gravar vídeos sobre

dicas de como comprar e investir em imóveis, pode incluir ele em

suas listas e ver como ele reage a esta estratégia de

relacionamento.

62
O mais
importante na
venda são as
pessoas
envolvidas.
Foque no
relacionamento
com as pessoas
e a venda será
consequência.

63
Passo 7

64
Escale as
Vendas

65
Iniciamos este e-book perguntando “como vender sempre”? É

importante ressaltar que não existe segredo ou fórmula mágica.

Acredito que a resposta para esta questão está na capacidade do

corretor em escalar as suas vendas. Isso não acontece de uma hora

para outra, pois demanda a construção de uma carteira de clientes,

do desenvolvimento de habilidades e também de experiência.

Perceba que os 6 passos anteriores estão diretamente relacionados

ao ciclo de compra do cliente. Iniciando pela captação do cliente, a

compreensão das suas necessidades, a prospecção dos imóveis

para atendê-lo e a apresentação, sucessivamente a venda e o pós-

venda.

66
Utilize esse roteiro para organizar o seu mapa de atendimento,

alinhar os processos de cada etapa e verificar onde você pode

melhorar. Com conhecimento e técnica, vai se tornando cada vez

mais fácil fechar negócios e ganhar escalabilidade nas vendas.

O desafio do corretor é reiniciar os ciclos de venda otimizando a

sua forma de trabalhar com base nos passos anteriores, aprender

em todo atendimento e em cada ciclo concluído.

Meu objetivo aqui é que você venda mais e melhor todos os meses,

neste sentido apresento os três pilares para VENDER SEMPRE.

1.    Efetividade

Está relacionada ao tempo que o corretor leva para fazer a leitura

da necessidade do cliente, traduzir em um imóvel e concretizar a

venda. Quanto mais efetivo for o profissional, mais rápido se

tornam seus ciclos de venda. 

67
2. Gestão

O corretor precisa desenvolver a capacidade de gerir vários ciclos

de vendas ao mesmo tempo, respeitar a etapa em que cada cliente

se encontra e trabalhar para avançar simultaneamente cada

negócio, prestando atenção nas necessidades que as etapas

exigem.

3.    Constância

É a frequência com que se inicia cada ciclo de vendas. A constância

também depende da capacidade de ter resiliência, disciplina e da

estabilidade emocional diante dos resultados atingidos. Ou seja, o

quão rápido o corretor se recupera após perder um negócio ou

retoma o foco após concretizar uma venda.

68
Com base nestes 3 pilares, EFETIVITADE, GESTÃO e CONSTÂNCIA,

é possível dar escalabilidade as vendas. Realizar negócios de forma

mais rápida, gerenciar vários clientes ao mesmo tempo e manter a

frequência nos atendimentos e consequentemente nos

resultados.Para vender sempre o corretor precisa se desenvolver

constantemente, pessoal e profissionalmente. É preciso

conhecimento do seu mercado de atuação, construir autoridade e

saber se relacionar com seus clientes.

69
Quando
você perde
um negócio
sem saber o
motivo,
geralmente
a culpa é
sua.

70
Nem sempre os clientes abrem o que acontece durante uma

negociação que os fazem desistir da compra. Em alguns casos há

uma razão clara, algum imprevisto ou incidente que o desmotivou

da compra.

Mas, há momentos em que não há nenhuma razão específica para a

desistência, ou ainda, a justificativa dada pelo cliente não parece

contundente para o cancelamento do negócio.

Geralmente, nestes casos a responsabilidade é do corretor de

imóveis. Ou o profissional pulou alguma etapa importante para o

cliente se sentir seguro para concluir a compra, ou criou algum

desconforto que implicou não só na desistência do negócio, mas

também no cliente não se sentir à vontade para abrir o que houve

durante o processo, que o fez desistir.

O bom corretor de imóveis é também um fator motivador da

compra.

O corretor que está disposto a servir e ajudar seu cliente, sempre

se destaca. Ainda mais se este mesmo profissional demonstra ser

autoridade no seu mercado de atuação.

Todo cliente quer ser bem atendido, que o profissional esteja ao

seu lado durante o processo de aquisição do imóvel, defenda seus

71
interesses e lhe dê orientações quanto aquilo que não tem

conhecimento.

Este e-book fala sobre os 7 passos essenciais para todo corretor

ser bem-sucedido em sua experiência na venda de imóveis.  

Se você quer vender sempre, invista em seu cliente. Isso se resume

na capacidade do corretor deixar de lado suas emoções durante o

atendimento, sua ansiedade para o fechamento do negócio e

entregar ao cliente seu conhecimento e apoio.

A corretagem de imóveis é uma profissão com amplas

oportunidades, é possível ter expressivos retornos financeiros e

fazer muitos amigos. No momento em que o corretor coloca o

relacionamento à frente de uma venda, ele entra em uma outra

esfera de valor para o cliente.

Seu sucesso como corretor de imóveis depende exclusivamente do

seu desempenho. Espero que, após ler este e-book, você possa

analisar seu trabalho, aperfeiçoar suas técnicas e voltar ao mercado

pronto para fechar mais negócios.

Um abraço, boas vendas!

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Faça parte do Movimento
Corretor de Alto Padrão!

@guiwohlke
http://ocorretoraltopadrao.com.br

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