“Uma das principais características de um bom executivo é saber negociar.”
Negociar: • Capacidade de persuadir • Comunicar • Alinhar interesses
“Boa negociação não tem vencedor.”
William Ury
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. Negociações
Tipos de Negociação: ✓ Ganhe o Máximo que Puder ✓ Ganha-Ganha ✓ Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder | Distributiva Ganha-Ganha| Distributiva ou Integrativa? Criar e Obter Valor | Integrativa Negociações
Tipos de Negociação: ✓ Ganhe o Máximo que Puder ✓ Ganha-Ganha ✓ Criar e Obter Valor
Tempo: • Negociação única • Várias negociações • Várias negociações com prazo determinado • Negociações de longo prazo
Negociadores: • Único • Múltiplos e diversos • Coalizões Estilos de Negociadores
GENTIL FIRME
Fonte:URY, FISHER, Roger; FISHER (2018) PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. William; Estilos de Negociadores
GENTIL FIRME • Os participantes são amigos. • Os participantes são adversários. • O objetivo é o acordo. • O objetivo é vencer. • Faz concessões para preservar o • Exige vitórias unilaterais como preço relacionamento. pelo acordo.
Fonte:URY, FISHER, Roger; FISHER (2018) PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. William; Estilos de Negociadores
BASEADO EM PRINCÍPIOS • Os participantes são solucionadores de problemas. • O objetivo é um acordo sensato, feito de modo eficiente e amistoso. • Tenta chegar a um resultado baseado em critérios independentes da vontade pessoal.
GENTIL FIRME • Os participantes são amigos. • Os participantes são adversários. • O objetivo é o acordo. • O objetivo é vencer. • Faz concessões para preservar o • Exige vitórias unilaterais como preço relacionamento. pelo acordo.
Fonte:URY, FISHER, Roger; FISHER (2018) PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. William; “ Planejamento ” Negociação 3D
Dimensões da abordagem 3D Dimensão Descrição Lugar Foco Modelo 1D Tática “Na mesa” Pessoa e Melhorar a comunicação, Processo construir a confiança, gerenciar conflitos, mediar barreiras culturais
LAX, David A.; SEBENIUS, K. James. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre, Bookman, 2009. Negociação 3D
Dimensões da abordagem 3D Dimensão Descrição Lugar Foco Modelo 1D Tática “Na mesa” Pessoa e Melhorar a comunicação, Processo construir a confiança, gerenciar conflitos, mediar barreiras culturais 2D Design do “No flip Valor, Inventar e estruturar acordos que negócio chart” substância, criem mais valor, que se alinhem resultado com os objetivos e que sejam sustentáveis
LAX, David A.; SEBENIUS, K. James. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre, Bookman, 2009. Negociação 3D
Dimensões da abordagem 3D Dimensão Descrição Lugar Foco Modelo 1D Tática “Na mesa” Pessoa e Melhorar a comunicação, Processo construir a confiança, gerenciar conflitos, mediar barreiras culturais 2D Design do “No flip Valor, Inventar e estruturar acordos que negócio chart” substância, criem mais valor, que se alinhem resultado com os objetivos e que sejam sustentáveis 3D Configuração “Fora da Arquitetura Assegurar o escopo mais mesa” favorável, bem como a sequência e as escolhas do processo ZOPA
ZOna de Possível Acordo
Preço mínimo Preço máximo
Valor de reserva do Vendedor Valor de reserva do Comprador
LAX, David A.; SEBENIUS, K. James. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre, Bookman, 2009. ZOPA ZOPA
R$ 15k ZOPA
ZOna de Possível Acordo
Preço mínimo R$ 15k Preço máximo R$ XXk
Vendedor Comprador
LAX, David A.; SEBENIUS, K. James. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre, Bookman, 2009. Negociação | ZOPA
Você é o vendedor...
Valor de abertura: R$ 50k
Preço mínimo R$ 15k Preço máximo R$ XX,XX
Vendedor Comprador LAX, David A.; SEBENIUS, K. James. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre, Bookman, 2009. Âncora | Ponto de referência | Primeira oferta
• Valor de abertura das negociações, 1ª. oferta.
• Não é o seu “preço”, é o “preço” do mercado.
• Esclareça a lógica antes da posição e do preço.
• Quanto mais credibilidade tiver a fonte da informação melhor.
• São mais poderosas quando o grau de incerteza é maior.
• Esteja aberto a argumentos razoáveis.
• “Yield to principle, not pressure”...
Fonte: William L. Ury. Winning Negotiation Strategies. Harvard University, 2003.
Microexpressões | Comprador
Surpresa 1. As sobrancelhas se elevam 2. As pálpebras ficam bem abertas 3. Dura apenas um segundo 4. A mandíbula cai
Referência: EKMAN, Paul. A linguagem das emoções: Revolucione sua comunicação e seus relacionamentos reconhecendo todas as expressões das pessoas ao redor. São Paulo: Lua de Papel, 2011. Microexpressões | Comprador
Medo 1. Os olhos se arregalam 2. As sobrancelhas se elevam e se aproximam 3. As pálpebras superiores se direcionam para cima 4. As pálpebras inferiores ficam tensas 5. Os lábios se esticam horizontalmente
Referência: EKMAN, Paul. A linguagem das emoções: Revolucione sua comunicação e seus relacionamentos reconhecendo todas as expressões das pessoas ao redor. São Paulo: Lua de Papel, 2011. Microexpressões | Comprador
Raiva 1. As sobrancelhas baixam e se aproximam 2. As pálpebras se abrem 3. Pode-se criar uma ruga entre os olhos 4. Lábios estreitam e são pressionados para dentro
Referência: EKMAN, Paul. A linguagem das emoções: Revolucione sua comunicação e seus relacionamentos reconhecendo todas as expressões das pessoas ao redor. São Paulo: Lua de Papel, 2011. ZOPA
Você é o vendedor...
Valor de abertura R$ 20k
Preço mínimo R$ 15k Preço máximo R$ XX,XX
LAX, David A.; SEBENIUS, K. James. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre, Bookman, 2009. Microexpressões | Comprador
Alegria 1. Os músculos próximos aos olhos se contraem 2. “Aparecem” pés de galinha 3. As pálpebras se fecham um pouco 4. Os cantos da boca se voltam para cima 5. Elevação das bochechas
Referência: EKMAN, Paul. A linguagem das emoções: Revolucione sua comunicação e seus relacionamentos reconhecendo todas as expressões das pessoas ao redor. São Paulo: Lua de Papel, 2011. MAPAN* | BATNA(1) | MASA | MAANA(2) | Opções de No-Deal
• *Melhor alternativa para um acordo Negociado.
• Qual a alternativa à negociação.
✓ Qual a sua MASA
✓ Qual a MASA dos outros negociadores
• Deve ser definida antes do início de qualquer negociação.
• Quais são as alternativas possíveis? ZOPA?
(1) Best Alternative to a Negotiated Agreement (2) Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo Fechamento
MASA ACORDO
NEGOCIAÇÃO
Fonte: William L. Ury. Winning Negotiation Strategies. Harvard University, 2003.
Gerenciando o tempo
Pedidos/Ofertas Zona de Tensão
Propostas
Valor de Reserva Acordo
Tempo/Prazo
Prazo Final Fonte: William L. Ury. Winning Negotiation Strategies. Harvard University, 2003. Planilha de Preparação
alternativa para atender seus interesses caso não consiga fechar um acordo.
Opções, soluções possíveis para
atender os interesses.
Critérios, parâmetros para
decidir o que é justo. Ex: Valor de mercado, menor custo...
Propostas, acordos propostos.
Valores máximos e mínimos. ZOPA.
Fonte: William L. Ury. Winning Negotiation Strategies. Harvard University, 2003.
“O melhor resultado se obtém quando todos no grupo fazem o melhor para si e para o grupo.” John Forbes Nash Jr. • DIAMOND, Stuart. Consiga o que você quer. Rio de Janeiro: Sextante, 2012. • FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. • LAX, David A.; SEBENIUS, K. James. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre, Bookman, 2009. • LAX, David A.; SEBENIUS, K. James. The manager as negotiator. The Free Press, 1986. • LEWICKI, J. Roy. Fundamentos de negociação. Porto Alegre: AMGH, 2014. • SIEDEL, George. Negociação Rumo ao Sucesso: Estratégias e Habilidades Essenciais. Van Rye, 2016. • SUBRAMANIAN, GUHAN. Negotiauctions: grandes estratégias para vencer negociações complexas e leilões. Rio de janeiro: Elsevier, 2010. • URY, L. William. Negocie para vencer: instrumentos práticos e criativos para chegar ao sim. São Paulo: HSM Editora, 2013. • VOSS, Chris. Negocie como se sua vida dependesse disso. Rio de janeiro: Sextante, 2019.
