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Negociação

Harvard Business School

“Uma das principais características de um bom executivo é saber negociar.”

Negociar:
• Capacidade de persuadir
• Comunicar
• Alinhar interesses

“Boa negociação não tem vencedor.”

William Ury

FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018.
Negociações

Tipos de Negociação:
✓ Ganhe o Máximo que Puder
✓ Ganha-Ganha
✓ Criar e Obter Valor
Ganhe o máximo que puder | Distributiva
Ganha-Ganha| Distributiva ou Integrativa?
Criar e Obter Valor | Integrativa
Negociações

Tipos de Negociação:
✓ Ganhe o Máximo que Puder
✓ Ganha-Ganha
✓ Criar e Obter Valor

Tempo:
• Negociação única
• Várias negociações
• Várias negociações com prazo determinado
• Negociações de longo prazo

Negociadores:
• Único
• Múltiplos e diversos
• Coalizões
Estilos de Negociadores

GENTIL FIRME

Fonte:URY,
FISHER, Roger; FISHER (2018) PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018.
William;
Estilos de Negociadores

GENTIL FIRME
• Os participantes são amigos. • Os participantes são adversários.
• O objetivo é o acordo. • O objetivo é vencer.
• Faz concessões para preservar o • Exige vitórias unilaterais como preço
relacionamento. pelo acordo.

Fonte:URY,
FISHER, Roger; FISHER (2018) PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018.
William;
Estilos de Negociadores

BASEADO EM PRINCÍPIOS
• Os participantes são solucionadores de problemas.
• O objetivo é um acordo sensato, feito de modo eficiente e amistoso.
• Tenta chegar a um resultado baseado em critérios independentes da
vontade pessoal.

GENTIL FIRME
• Os participantes são amigos. • Os participantes são adversários.
• O objetivo é o acordo. • O objetivo é vencer.
• Faz concessões para preservar o • Exige vitórias unilaterais como preço
relacionamento. pelo acordo.

Fonte:URY,
FISHER, Roger; FISHER (2018) PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018.
William;
“ Planejamento

Negociação 3D

Dimensões da abordagem 3D
Dimensão Descrição Lugar Foco Modelo
1D Tática “Na mesa” Pessoa e Melhorar a comunicação,
Processo construir a confiança, gerenciar
conflitos, mediar barreiras
culturais

LAX, David A.; SEBENIUS, K. James. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre, Bookman, 2009.
Negociação 3D

Dimensões da abordagem 3D
Dimensão Descrição Lugar Foco Modelo
1D Tática “Na mesa” Pessoa e Melhorar a comunicação,
Processo construir a confiança, gerenciar
conflitos, mediar barreiras
culturais
2D Design do “No flip Valor, Inventar e estruturar acordos que
negócio chart” substância, criem mais valor, que se alinhem
resultado com os objetivos e que sejam
sustentáveis

LAX, David A.; SEBENIUS, K. James. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre, Bookman, 2009.
Negociação 3D

Dimensões da abordagem 3D
Dimensão Descrição Lugar Foco Modelo
1D Tática “Na mesa” Pessoa e Melhorar a comunicação,
Processo construir a confiança, gerenciar
conflitos, mediar barreiras
culturais
2D Design do “No flip Valor, Inventar e estruturar acordos que
negócio chart” substância, criem mais valor, que se alinhem
resultado com os objetivos e que sejam
sustentáveis
3D Configuração “Fora da Arquitetura Assegurar o escopo mais
mesa” favorável, bem como a sequência
e as escolhas do processo
ZOPA

ZOna de Possível Acordo

Preço mínimo Preço máximo


Valor de reserva do Vendedor Valor de reserva do Comprador

LAX, David A.; SEBENIUS, K. James. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre, Bookman, 2009.
ZOPA
ZOPA

R$ 15k
ZOPA

ZOna de Possível Acordo

Preço mínimo R$ 15k Preço máximo R$ XXk


Vendedor Comprador

LAX, David A.; SEBENIUS, K. James. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre, Bookman, 2009.
Negociação | ZOPA

Você é o vendedor...

Valor de abertura: R$ 50k

Preço mínimo R$ 15k Preço máximo R$ XX,XX


Vendedor Comprador
LAX, David A.; SEBENIUS, K. James. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre, Bookman, 2009.
Âncora | Ponto de referência | Primeira oferta

• Valor de abertura das negociações, 1ª. oferta.

• Não é o seu “preço”, é o “preço” do mercado.

• Esclareça a lógica antes da posição e do preço.

• Quanto mais credibilidade tiver a fonte da informação melhor.

• São mais poderosas quando o grau de incerteza é maior.

• Esteja aberto a argumentos razoáveis.

• “Yield to principle, not pressure”...

Fonte: William L. Ury. Winning Negotiation Strategies. Harvard University, 2003.


Microexpressões | Comprador

Surpresa
1. As sobrancelhas se elevam
2. As pálpebras ficam bem abertas
3. Dura apenas um segundo
4. A mandíbula cai

Referência: EKMAN, Paul. A linguagem das emoções: Revolucione sua comunicação e seus relacionamentos
reconhecendo todas as expressões das pessoas ao redor. São Paulo: Lua de Papel, 2011.
Microexpressões | Comprador

Medo
1. Os olhos se arregalam
2. As sobrancelhas se elevam e se aproximam
3. As pálpebras superiores se direcionam para cima
4. As pálpebras inferiores ficam tensas
5. Os lábios se esticam horizontalmente

Referência: EKMAN, Paul. A linguagem das emoções: Revolucione sua comunicação e seus relacionamentos
reconhecendo todas as expressões das pessoas ao redor. São Paulo: Lua de Papel, 2011.
Microexpressões | Comprador

Raiva
1. As sobrancelhas baixam e se aproximam
2. As pálpebras se abrem
3. Pode-se criar uma ruga entre os olhos
4. Lábios estreitam e são pressionados para dentro

Referência: EKMAN, Paul. A linguagem das emoções: Revolucione sua comunicação e seus relacionamentos
reconhecendo todas as expressões das pessoas ao redor. São Paulo: Lua de Papel, 2011.
ZOPA

Você é o vendedor...

Valor de abertura R$ 20k

Preço mínimo R$ 15k Preço máximo R$ XX,XX

LAX, David A.; SEBENIUS, K. James. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre, Bookman, 2009.
Microexpressões | Comprador

Alegria
1. Os músculos próximos aos olhos se contraem
2. “Aparecem” pés de galinha
3. As pálpebras se fecham um pouco
4. Os cantos da boca se voltam para cima
5. Elevação das bochechas

Referência: EKMAN, Paul. A linguagem das emoções: Revolucione sua comunicação e seus relacionamentos
reconhecendo todas as expressões das pessoas ao redor. São Paulo: Lua de Papel, 2011.
MAPAN* | BATNA(1) | MASA | MAANA(2) | Opções de No-Deal

• *Melhor alternativa para um acordo Negociado.

• Qual a alternativa à negociação.

✓ Qual a sua MASA

✓ Qual a MASA dos outros negociadores

• Deve ser definida antes do início de qualquer negociação.

• Quais são as alternativas possíveis? ZOPA?

(1) Best Alternative to a Negotiated Agreement (2) Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo
Fechamento

MASA ACORDO

NEGOCIAÇÃO

Fonte: William L. Ury. Winning Negotiation Strategies. Harvard University, 2003.


Gerenciando o tempo

Pedidos/Ofertas Zona de Tensão

Propostas

Valor de Reserva Acordo

Tempo/Prazo

Prazo Final
Fonte: William L. Ury. Winning Negotiation Strategies. Harvard University, 2003.
Planilha de Preparação

Você Negociador 1 Negociador 2


Interesses, motivações,
aspirações, necessidades,
preocupações, temores.

MASA, MAPAN, a melhor


alternativa para atender seus
interesses caso não consiga fechar
um acordo.

Opções, soluções possíveis para


atender os interesses.

Critérios, parâmetros para


decidir o que é justo. Ex: Valor de
mercado, menor custo...

Propostas, acordos propostos.


Valores máximos e mínimos. ZOPA.

Fonte: William L. Ury. Winning Negotiation Strategies. Harvard University, 2003.


“O melhor resultado se obtém quando todos no
grupo fazem o melhor para si e para o grupo.”
John Forbes Nash Jr.
• DIAMOND, Stuart. Consiga o que você quer. Rio de Janeiro: Sextante, 2012.
• FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem
concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018.
• LAX, David A.; SEBENIUS, K. James. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas
suas negociações. Porto Alegre, Bookman, 2009.
• LAX, David A.; SEBENIUS, K. James. The manager as negotiator. The Free Press, 1986.
• LEWICKI, J. Roy. Fundamentos de negociação. Porto Alegre: AMGH, 2014.
• SIEDEL, George. Negociação Rumo ao Sucesso: Estratégias e Habilidades Essenciais. Van Rye, 2016.
• SUBRAMANIAN, GUHAN. Negotiauctions: grandes estratégias para vencer negociações complexas e
leilões. Rio de janeiro: Elsevier, 2010.
• URY, L. William. Negocie para vencer: instrumentos práticos e criativos para chegar ao sim. São Paulo:
HSM Editora, 2013.
• VOSS, Chris. Negocie como se sua vida dependesse disso. Rio de janeiro: Sextante, 2019.

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