Inovação como estratégia de sobrevivência

“Entender as necessidades dos

clientes, desvendar as melhores
alternativas, levando em conta as
restrições de capital e a estratégia de
negócio, a fim de criar valor para o
consumidor, o usuário do processo
sob Análise”.

Tim Brown
CEO da IDEO
 “É um processo social e gerencial
pelo qual indivíduos e grupos obtêm o
que necessitam e desejam através da
Criação, oferta e troca de produtos de
valor com outros”.

Tim Brown
CEO da IDEO
Você
tem

*concertina
Você
tem
 Paulo
Das empresas que quebraram em menos
de 5 anos, não sabiam qual era o perfil do
seu cliente ideal e não elaboraram o
planejamento do seu negócio
Mary
Paulo

Mary
 CLIENTE
NO CENTRO
 Se você não perguntar do
seu cliente, quais são as
Paulo suas dores, corre o risco
de oferecer algo que ele
não precisa.
Mary
 Como você pode ajudar a
resolver esse problema?

ATENDIMENTO,
PROJETAR A
EXPERIÊNCIA

CAPACITAR A
MARKETING
ENTENDENDO
E VENDAS
LINHA DE FRENTE

SEU CLIENTE

Paulo

MÉTRICAS QUE
IMPORTAM
LIDERANÇA FOCADA
NO CLIENTE

MELHORIA CONTÍNUA DOS

DRIVERS DE FEEDBACK

Mary
 Paulo

Mary
 PÚBLICO
ALVO
Homem e mulher de 30 a 50 anos, casados, graduados ou pós

graduados, com renda estimada de R$ 5.000. Gostariam de

Paulo estudar para se atualizar com o mercado, mas sem abrir mão de

momentos com a família e viver uma vida mais sadia e calma.

Mary
 BUYER
PERSONA
Marília dos santos 31 anos, mora em Porto Velho, formada em marketing, trabalha para uma

agência de publicidade e propaganda. Ela se preocupa com as atualizações constantes do

mercado de marketing digital e por isso busca sempre cursos rápidos para se manter atualizada.
Paulo
Ela é casada, tem um filho pequeno e entende que fazer cursos EAD é a melhor maneira de

conciliar uma relação profissional com sua vida pessoal, sem perder a qualidade de uma rotina

calma e podendo se alimentar juntamente com o filho e esposo em casa.

Mary
 MAPA DE
PERSONA

Paulo

Mary
Proposta
De valor
 Fonte: Camila Farani

MARY COSTA
Mary empreende paralelamente ao seu trabalho fixo como Marketóloga em um eCommerce. Como
empreendedora, atua no setor de alimentação saudável. Aos 25 anos precisou mudar sua
alimentação devido a complicações na sua saúde, motivada pela rotina de trabalho e estudo, foi
assim que começou a enxergar na alimentação saudável uma oportunidade de se alimentar melhor,
mais leve e variada. Quem disse que reeducação alimentar deveria ser um monstro? E foi por esse
evento que além de empreender no ramo, a fez se formar estuar e se formar em nutrição em EAD.

Idade: 35 anos • Quer deixar o emprego de

Emprego: Marketólogo marketóloga, para investir no
Estado Civil: Casada •
empreendimento;
Quer ter uma linha de produtos bem
Cidade: Porto Velho diversificada
Ciclo de
Vida da família
CONSUMO
DIGITAL
Fonte: Camila Farani
Proposta
De valor
 Níveis de
produtos
economia
Da experiência
economia da experiência Joseph Pine
economia economia da experiência Joseph Pine

Da experiência
 Níveis de
economia da experiência Joseph Pine

produtos
ATIVOS FÍSICO
E DIGITAIS X CANAIS
 Fonte: Camila Farani

Paulo
Dos consumidores interromperam
relacionamentos com marcas por
considerarem suas mensagens ou
comunicações irrelevantes.
Mary
 Fonte: Camila Farani

7 de
Paulo
cada 10
Veem o branding como estratégia
essencial para o crescimento de receita.

Mary
Fonte: Camila Farani
 Fonte: Camila Farani

O QUE ESSA
IMAGEM TE
LEMBRA?
ATRIBUTO - VISUAL
 Fonte: Camila Farani

O QUE ESSA
IMAGEM TE
LEMBRA?
ATRIBUTO - PALADAR
 Fonte: Camila Farani

O QUE ESSA
IMAGEM TE
LEMBRA?
ATRIBUTO - OLFATO
 Fonte: Camila Farani

O QUE ESSA
IMAGEM TE
LEMBRA?
ATRIBUTO - TATO
Fonte: Camila Farani
Os 5 eixos da
comunicação
integrada
Qual sua
Percepção de valor
O QUE
modelos
mentais
Fonte: Camila Farani
 Multidisciplinaridade para Coragem para lidar
lidar com a complexidade com a ambiguidade

Flexibilidade para lidar Resiliência para lidar

com a incerteza com a volatilidade
ECONOMIA DA
IMPREVISIBILIDADE

W. Chan Kim é um Zygmunt Bauman foi Martin Lindstrom é um Nassim Nicholas Taleb
professor de estratégia e um sociólogo e filósofo Autor dinamarquês de Analista de riscos líbano-
gestão e Renée polonês riscos líbano-americano americano
Mauborgne é uma
economista americana
Motivadores Economia da Imprevisibilidade
da Inovação Economia Compartilhada
Fonte: Re.Startse
Fonte: Re.Startse
Fonte: Re.Startse
Fonte: Re.Startse
Fonte: Re.Startse
Fonte: Re.Startse
Fonte: Re.Startse
Fonte: Re.Startse
estratégia
De comunicação
A Comunicação deve fazer com que o Consumidor se mova através de quatro níveis:
estratégia
De comunicação
Para que comunicar?

OBJETIVOS DE COMUNICAÇÃO
(1). Aumentar a consciência da marca;
(2). Informar sobre atributos novos ou desconhecidos;
(3). Estimular o uso ou sugerir novos usos;
(4). Modificar a percepção da marca
estratégia
De comunicação
POSICIONAMENTO DO PRODUTO
(1). posição na mente do consumidor
(2). relação com a concorrência
BENEFÍCIO DO PRODUTO
(1). Qualidade
(2). Aspectos funcionais
(3). Diferencia da concorrência
estratégia
De comunicação
IMAGEM
(1). Criar na mente do Consumidor uma impressão (figura,
imagem) que torne a marca distinta em relação às demais;
(2). Focaliza aspectos psicológicos;
(3). Personaliza a marca, dando-lhe traços humanos e/ou status.
estratégia
De comunicação
O que comunicar?
CONCEITO
(1). A promessa central;
(2). As razões e garantias que ajudam a fazer a promessa crível e convincente;
(3). A personalidade da marca, isto é, os traços de imagem que ajudam a criar
sua diferenciação entre as marcas concorrentes.
estratégia
De comunicação
A quem comunicar?
PÚBLICO-ALVO
Determinação do perfil do consumidor:
(1). Dados demográficos
(2). Dados socioculturais
(3). Dados econômicos
(4). Dados psicológicos
(5). Comportamento de consumo
(6). Persona
 Comunicação de Marketing Integrada
Com o brutal aumento de competitividade, para a maioria dos produtos/ serviços, a
Comunicação talvez se transforme no único diferencial competitivo na medida em que
ela consiga estabelecer uma “ percepção de valor” para as marcas.
estratégia
De mídia
O planejamento de mídia deve racionalizar a união
entre o Caminho Quantitativo (audiência, custo,
frequência) e o Qualitativo (personalidade criativa,
época, valor do meio)
estratégia
De mídia
SELEÇÃO DOS MEIOS
(1). Análise do perfil da audiência
(2). Comportamento do consumidor em relação ao meio
(3). Estratégias e táticas
estratégia
De mídia
CPM - Custo por mil - Custo por grupo de mil leitores, ouvintes ou
telespectadores. Trata-se de um parâmetro que permite comparar
preços entre diversos veículos para melhor aplicação da verba.

GRP = ALCANCE X FREQUÊNCIA

Alcance
Percentual de domicílios (ou pessoas)
expostas pelo menos uma vez a determinada mensagem

Frequência
(média) Número de exposições à mensagem pelo receptor
estratégia
De mídia
CPM - Custo por mil ]
Custo por grupo de mil leitores, ouvintes ou
telespectadores. Trata-se de um parâmetro
que permite comparar preços entre diversos
veículos para melhor aplicação da verba.
estratégia
De mídia
É recomendada:
(1). Lançamento, relançamento de produtos
(2). Campanha Promocional com necessidade de rápida resposta
(3). Diferenciação da comunicação perante a concorrência.
cobertura
De público
Em geral os padrões adotados são:
Cobertura Alta : mais de 70%
Cobertura Média: entre 40% e 70%
Cobertura Baixa : menos de 40%

Obs: No caso de TV e Rádio, o parâmetro usualmente utilizado é

de um % sobre os domicílios com aparelhos
fatores
importantes
(1). Categoria de Produto/ Sazonalidade
(2). Ciclo de vida do produto
(3). Frequência de compra/uso
(4). Fidelidade da marca
(5). Concorrência
(6). Conteúdo da Comunicação (impacto)
(7). Imagem de marca
frequência
Quantas vezes um indivíduo deve ser exposto à mensagem para
que ela tenha algum efeito sobre seu comportamento?

Em que intervalos essas exposições devem ocorrer?

Que parcela do público-alvo deve-se atingir com o mínimo de

frequência?
framework
De mídia

No olho do touro” ou “Acertar na Mosca”

No olho do touro”
ou “Acertar na Mosca”
mix
De mídia
Funil
De brand
OBJETIVOS
DE MARKETING
MARKETING DE TIPO DE
OBJETIVOS MERCADOLÓGICOS PROPAGANDA PROMOÇÃO DE VENDAS MARKETING DIRETO RELAÇÕES PÚBLICAS VENDA DIRETA TIPO DE CANAL
RELACIONAMENTO MENSAGEM
ferramentas
De comunicação
ferramentas
De comunicação
Propaganda
Qualquer forma paga de apresentação impessoal para a
promoção de ideias, bens ou serviços por um patrocinador
identificado.
ferramentas
De comunicação
PROMOÇÃO DE VENDAS
Incentivos de curto prazo com o fim de motivar a compra de um produto ou
serviço. Através da oferta de condições especiais ou vantagens como:
sorteios, brindes, descontos, venda conjunta, amostras e outras ações.
ferramentas
De comunicação
RELAÇÕES PÚBLICAS
Ações que promovem o relacionamento com os vários públicos que
interagem com a empresa.
ferramentas
De comunicação
MERCHANDISING
Estratégia no ponto-de-venda. Envolve: criação de clima sugestivo e uma atmosfera ideal à
venda (som, iluminação, odor), localização estratégica (layout e prateleira), comunicação
(ilhas, faixas de gôndola, displays, móbiles), identificação (design, embalagem, cor, marca).
ferramentas
De comunicação
MERCHANDISING EDITORIAL
Quando um produto, serviço, marca ou empresa aparece, é citado, consumido ou utilizado
num filme, novela, programa, revista, numa ação integrada ao desenvolvimento da cena e
pertinente ao seu contexto.
ferramentas
De comunicação
MARKETING DIRETO
Ação de venda, atração ou relacionamento, estimulado através de: anúncio, folheto, cartas,
telefone, televisão, obtendo a resposta direta do cliente, sem que haja intervenção física de
vendedores, varejistas, representantes.
ferramentas
De comunicação
PUBLI-EDITORIAL
É a comunicação feita com características editoriais, semelhante ao contexto
do veículo onde será inserida
ferramentas
De comunicação
AMOSTRA GRÁTIS (SAMPLING)
Distribuição de amostras de produtos, prestação gratuita de serviços, degustação de
alimentos e bebidas ou qualquer tipo de experimentação. Fazer com que os consumidores
tenham contato com produtos ou serviços
ferramentas
De comunicação
CONVENÇÕES
Reuniões realizadas com a equipe de vendas, representantes ou revendedores; Planos de
Vendas, Metas; Lançamento de Novos Produtos; Campanhas Publicitárias; Dar novo ânimo à
equipe, especialmente àqueles que estão em contato direto com o mercado.
ferramentas
De comunicação
FLASH MOB
É um grupo de no mínimo 10 pessoas que se reúnem repentina e instantaneamente em
ambiente público, realizam uma apresentação atípica por um curto período de tempo e
rapidamente se dispersam do ambiente como se nada tivesse acontecido.
ferramentas
De comunicação
FEIRAS E EXPOSIÇÕES
Praça de Negócios onde se promove produtos e serviços, estabelecendo-se contatos com
clientes ou prospects. Ambiente preparado, que concentra um elevado número de
compradores e interessados
IDENTIDADE
VISUAL
matriz
marketing
De conteúdo