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INSTITUTO POLITÉCNICO DE LISBOA

INSTITUTO SUPERIOR DE CONTABILIDADE E


ADMINISTRAÇÃO DE LISBOA

Mestrado em Gestão e Empreendedorismo


Diretor de Curso Prof. Doutor José Moleiro Martins

ANO LETIVO 2019/2020

Unidade Curricular (UC): Plano de Marketing e Gestão de Vendas

Área/Subárea/Secção Autónoma: Gestão/Gestão Empresarial

Regente da UC: Prof. Doutor João Manuel do Freixo Pereira; Prof. Especialista
Mestre Rui Pedro Martins Cançado Fernandes de Carvalho (co-regente)

Ano/Semestre: 1.º ano/2.º semestre

Carga horária semanal: 1,5 Horas

ECTS: 5

Objetivo
O objetivo desta UC é dotar os alunos dos conceitos e metodologia necessários para
elaborar um Plano de Marketing e para o concretizar, nomeadamente, através da
organização e gestão de uma Força de Vendas.

Competências
• Compreender os conceitos fundamentais do Marketing.
• Dominar a metodologia de elaboração de um Plano de Marketing.
• Conhecer os elementos fundamentais na definição e gestão de uma força de
vendas.

Learning Out Comes


Depois de concluída a Unidade Curricular, os alunos devem saber:

A nível de Plano de Marketing:


• Realizar uma análise situacional.
• Elaborar e formalizar uma análise SWOT.
• Definir Objetivos de curto, médio e longo prazos.
• Estabelecer uma estratégia de marketing.
• Conceber um plano de ação.
• Construir um Plano de Marketing.
• Preparar um sumário executivo.

A nível de Gestão de Vendas:

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• Definir as necessidades (tamanho, tipo e organização) a nível de Força de
Vendas.
• Estabelecer objetivos e identificar os elementos críticos de gestão da Força de
Vendas (planeamento de vendas).
• Compreender as necessidades de recrutamento e formação de vendedores.
• Estabelecer metodologias de avaliação do desempenho da Força de Vendas.

Programa

1. O plano de Marketing
a) Conceitos introdutórios de Marketing
b) A estrutura do plano de marketing.
c) Identificação e seleção de oportunidades.
d) Definição de objetivos.
e) Formulação de estratégias de marketing.
f) Planeamento e programação das ações de marketing.
g) Organização, implementação e controlo do plano.

2. Gestão de Vendas
a) Organização da força de vendas.
b) Planeamento das atividades de venda.
c) Determinação do potencial de Mercado/ Previsão de Vendas.
d) Seleção, formação e motivação dos vendedores.
e) Avaliação do desempenho da Força de Vendas.

Método de ensino
Aulas teórico-práticas com a apresentação de conceitos teóricos e a sua
operacionalização através de exemplos e casos práticos.

Avaliação
A avaliação da unidade curricular é expressa na escala de 0 (zero) a 20 (vinte) e será
realizada mediante a realização de 1 teste escrito (45%) e de 2 trabalhos (1 individual =
25%; Grupo = 30%).

Bibliografia
• CHERNEV, Alexander (2010). The Marketing Plan Handbook. (2/E), Chicago,
Brightstar Media.
• FERREIRA, Manuel Portugal, REIS, Nuno Rosa, SERRA, Fernando Ribeiro
(2009). Marketing para Empreendedores e Pequenas Empresas, 3ª Edição,
Lisboa, LIDEL.
• KIM W.Chan, MAUBORGNE, Renée (2010) A Estratégia Oceano Azul, 5ª
Edição, Lisboa, Actual Editora.
• KOTLER, Philip, KOTLER, Milton (201). Market Your Way to Growth: 8 Ways
to Win, New Jersey, John Wiley & Sons.
• KOTLER, Philip, ARMSTRONG, Gary (2008). Principles of Marketing (13/E),
Prentice Hall.
• KOTLER, Philip, KELLER, Kevin (2006). Administração de Marketing, 12ª
Edição, São Paulo, Pearson Prentice Hall.
• KOTLER, Philip, KELLER, Kevin (2008). Marketing Management, (13/E),
Prentice Hall.

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• LINDON, Denis, LENDREVIE, Jacques, LÉVY, Julien, DIONÍSIO, Pedro,
RODRIGUES, Joaquim V. (2009) Mercator XXI: Teoria e Prática do
Marketing, 12ª edição, Lisboa, Publicações Dom Quixote.
• SERRA, Elizabeth de Magalhães (2012). Direção e Gestão da Força de Vendas,
1ª Edição, Porto, Vida Económica.
• THUILLIER, Pierre (1995). Do Estudo de Mercado ao Plano de Marketing:
Como Criar um Instrumento de Gestão Indispensável, Mem Martins, Edições
Cetop.

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