TEMAS DE MARKETING

1. Investigación de Mercado.
2. Marketing en Redes Sociales.
3. Benchmarking.
4. Neuromarketing.
5. Qué es un influencer y por qué lo necesitas para mejorar tu estrategia de Marketing.
6. Marketing para empresas: ¿Cómo se define el target?
7. Los 10 mandamientos del Marketing 3.0 según Kotler.
8. Estrategias de promoción.
9. El Marketing 4.0 según Kotler: Pasando del marketing tradicional al digital.
10. Novedades en Ahrefs: tres nuevas características.
11. Definición Mercadotecnia.
12. Definición de Marketing de Servicios.
13. Definición de Mercadeo Internacional.
14. Marketing Digital.
15. Marketing Personal.
16. ¿Qué es el Brand Equity y para qué sirve?
17. Historia del Neuromarketing.
18. El Universo y la Muestra en una Investigación.
 1. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

La investigación de mercado es un método para recopilar, analizar e informar los hallazgos

relacionados con una situación específica en el mercado. También actúa como herramienta
fundamental de un negocio porque le facilita información clave para planificar los aspectos
técnicos y económicos.
Se utiliza para poder tomar decisiones sobre la introducción al mercado de un nuevo producto o
servicio los canales de distribución más apropiados para el producto cambios en las estrategias
de promoción y publicidad.
 Cambios en la conducta del consumidor:
Una investigación de mercados refleja cambios en la conducta del consumidor, cambios en los
hábitos de compra la opinión de los consumidores. El objetivo de toda investigación es obtener
datos importantes sobre nuestro mercado y la competencia, los cuales servirán de guía para la
toma de decisiones.
No se debe limitar el proceso de investigación únicamente al momento en que se inicia un nuevo
negocio. Por el contrario, debe convertirse en una actividad continua.
 Varios instrumentos de análisis:
La investigación de mercado involucra el uso de varios instrumentos para analizar las tendencias
del consumidor. Algunos de estos instrumentos incluyen: encuestas, estudios estadísticos,
observación, entrevista y grupos focales.
La investigación nos provee información sobre el perfil de nuestros clientes, incluyendo sus
datos demográficos y psicológicos. Estos datos son características específicas de nuestro grupo
objeto, necesarias para desarrollar un buen plan de mercadeo dirigido a nuestro público primario.
 Conocimientos y las técnicas de la investigación de mercado tradicionales:
Quien desee realizar una buena prospección de mercado para entrar o mantenerse en la Red
deberá apoyarse en los conocimientos y las técnicas de la investigación de mercado
tradicionales.
 Métodos de la investigación de Mercado:
I. La Encuesta:
En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra con el fin
de inferir conclusiones sobre la población. Una muestra es un grupo considerable de personas
que reúne ciertas características de nuestro grupo objeto. Es recomendable que las preguntas de
la encuesta sean cerradas [preguntas con alternativas para escoger]. Éste es el método que más se
utiliza para realizar investigaciones de mercado.
Otro factor importante es la secuencia en la cual las preguntas son presentadas. Las preguntas
iniciales deben sersencillas e interesantes. Las preguntas se deben tocar desde lo general hasta lo
específico. El cuestionario debe ser fácil de leer.
Por ejemplo,
¿Cuál es el factor que más influye al momento de usted comprar un carro nuevo?
___garantía ___precio ___ servicio ___ experiencia previa
II. La Entrevista:
Una vez se diseña un cuestionario se procede a entrevistar personas consideradas líderes de
opinión. Generalmente, los participantes expresan información valiosa para nuestro producto o
servicio.
Por ejemplo,
Ideas para promoción estrategias de ventas / mercadeo
III. La Observación:
Otra opción que tenemos para obtener información es a través de la observación. Con
simplemente observar la conducta de nuestro público primario podemos inferir conclusiones. Un
ejemplo sería observar cómo las personas se comportan al momento de escoger un producto en el
supermercado.
IV. Un Grupo Focal:
Los grupos focales son parecidos al método de la entrevista, con la diferencia de que la entrevista
se realiza a un grupo en vez de a un individuo. Para el grupo focal se selecciona entre 10 a 12
personas con características o experiencias comunes.
Es necesario tener un moderador para que conduzca la entrevista
 Beneficios de una investigación de mercado:
La investigación es importante cuando se inicia un negocio, y debe ser parte integral y
permanente de las actividades de cualquier empresa. Los componentes que intervienen en el
mercadeo están cambiando constantemente: clientes, productos, competidores y precios están en
variación constante, no permanecen estáticos. La investigación se facilita cuando se establece un
sistema, y se utiliza racionalmente recursos disponibles, sin costo, al alcance de toda empresa.
La información obtenida a través de una investigación científica de mercado suele ser confiable y
debe ser utilizada como guía para el desarrollo de las estrategias empresariales. La investigación
de mercado es una guía para la comunicación con los clientes actuales y potenciales. Si usted
realiza una buena investigación, los resultados le ayudarán a diseñar una campaña efectiva de
mercadeo, que otorgue a los consumidores potenciales la información que a éstos les interesa.
  La investigación le ayuda a identificar oportunidades en el mercado:
Por ejemplo, si usted planifica iniciar un negocio en cierta localización geográfica y descubre
que en ese lugar existe poca competencia, entonces ya usted identificó una oportunidad. Las
oportunidades para el éxito aumentan si la región en la que piensa hacer negocio está altamente
poblada y los residentes reúnen las características de su grupo seleccionado.
 La investigación de mercado minimiza los riesgos:
Si en lugar de identificar oportunidades en el mercado, los resultados de la investigación le
indican que no debe seguir con el plan de acción, entonces es el momento de hacer ajustes. Por
ejemplo, si los hallazgos reflejan que el mercado está saturado con el tipo de servicio o producto
que planifica ofrecer, entonces usted sabe que tal vez sea mejor moverse hacia otra localización.
 La investigación de mercado identifica futuros problemas:
A través de la investigación puede descubrir, por ejemplo, que en el lugar donde quiere
establecer su negocio, el municipio planifica construir un paso un paso a desnivel o una ruta
alterna con el propósito de aliviar la congestión de tránsito. ¡Usted ha identificado un posible
problema!
 La investigación de mercado le ayuda a evaluar los resultados de sus esfuerzos:
Con la investigación puede determinar si ha logrado las metas y los objetivos que se propuso al
iniciar el negocio.
 Tipos de información que se maneja en la investigación de mercado:
Existen dos tipos de información:
SECUNDARIA: La información disponible sin cargo. PRIMARIA: Investigación de campo, esto
es recopilación de información específica.
 Información Secundaria.
Existe incontable cantidad de fuentes de información disponible publicada por organismos
públicos y privados, la cual se encuentra disponible en bibliotecas y más recientemente en la Red
Internet. Ésta información, llamada secundaria, permite hacer análisis tanto del volumen del
mercado total y de sus segmentos, como poder determinar tendencias eventuales de esos
mercados. Las Cámaras de Comercio e Industria desarrollan y publican permanentemente
información sobre esos temas. Esta información puede ser adquirida a bajo costo. Las
estadísticas publicadas por los Bancos Centrales, y los Ministerios de Industria son valiosas para
determinar tendencias de la economía y en los sectores productivos. Se puede incluir en esta
información de tipo secundario las Tesis de Grado preparadas por estudiantes para obtener sus
títulos académicos, las cuales son de dominio público, y se pueden solicitar en las bibliotecas de
las Universidades que tienen Escuelas de Negocios.
  Información Primaria.
La investigación de campo, o primaria, consiste en preguntar al entrevistado sobre un tema
determinado. Las preguntas se hacen a una muestra pequeña de lo que podría constituir el
mercado total.
 Las formas corrientes de hacer estas entrevistas son:
 Entrevistas personales.
 Encuestas por teléfono.
 Encuestas por correo electrónico.
 Alcances y limitaciones de la investigación de mercado.
 Alcances:
 Aporta, agrega información.
 Se suma (o corrige) al conocimiento de empresarios y directivos.
 Hace un aporte objetivo, desde una posición no involucrada con los distintos miembros
del directorio.
 Reduce las situaciones de inseguridad en la toma de decisiones.
 Limitaciones:
 No es la única fuente de información.
 No es mágica; describe, estima o predice dentro de límites de confianza.
 Mide un momento del tiempo. Es una foto, no una película (excepto que se encare como
tal).
 Los resultados pueden ser limitados si los que necesitan información describen el
problema parcialmente.
 La reducción presupuestaria puede afectar el logro de la información necesaria.
 2. MARKETING EN REDES SOCIALES
¿Qué es Marketing en redes sociales? El Concepto de marketing en redes sociales es uno de los
más actuales y de moda que existen. Se define como las actividades realizadas con el fin de
promover una marca o producto, en las redes sociales, utilizando todos los medios posibles.
Estas estrategias pueden variar según la clase social en la que se aplican.
Marketing en redes sociales es un tipo de estrategia que utiliza las herramientas de mercadeo
disponibles posicionar una marca y lograr objetivos.Las redes sociales más populares son
Facebook, Twitter, Youtube, Instagram y LinkedIn.
Las estrategias son muchas y variadas, pueden ir de compartir un contenido, hasta crear tácticas
de engagement. Este dependerá del objetivo, el público, la empresa y la red social donde se
aplique.
 Estrategias de Marketing en redes sociales:
Seguidamente se presenta una serie de estrategias básicas de marketing en redes sociales según
cada una de ellas.
 Facebook:
Tiene 2.2oo millones de usuarios, el mayor número son mujeres, en cuanto a las edades el
segmento mayor es entre 18 a 29 años
Facebook es la red social que tiene más ventajas para las empresas, Ya que esta red social
permite hacer páginas para empresas, anuncios de pago y hacer engagement.
 Páginas de empresas:
Para hacer una página de empresas estos son los pasos a seguir:
 Ingresar el nombre de tu página: es conveniente que tenga el mismo nombre de la
empresa.
 Reseña de tu empresa; A qué se dedica, que es lo que hace, sus productos y sus clientes.
 Colocar fotos del perfil y foto de la portada: El Perfil puede ser el logo de la empresa y la
foto de la portada algo referente a tu empresa, las dos fotos deben tener alta resolución.
 Llamada a la acción: Existe un botón de llamada a la acción. Este se usa para indicar a los
usuarios que hagan una acción. Esta puede ser visitar tu página web u otra cualquiera.
 Convertir un perfil personal en una página de empresas: Existe también la opción de crear
un perfil en una página, donde los amigos del perfil se convertirán en los seguidores, Lo
bueno de todo esto es que conservas el perfil y tienen tu página.

 Trafico orgánico:
  Para conseguir tráfico orgánico se compartir contenidos de calidad y bien diferenciados y
sobre todo que se adapte al target especifico de tu empresa.
 Este contendido pueden ser artículos, imágenes, videos, ebooks y otros materiales.
 Un concepto muy importante es el engagement, o el grado en que el público interactúa
con tu marca. Esto es muy importante para crear fidelidad y una audiencia motivada a los
contendidos.
 Puntos a tener en cuenta en la estrategia.
 Escuchar a la audiencia.
 Entender las dudas que tenga.
 Finalmente crear la propuesta u oferta.

 Publicidad en Facebook:
Existe la publicidad paga en Facebook, Su plataforma es muy fácil de manejar, se pueden crear
campañas segmentadas por país, edad y otras variables.
Esto se hace a través de un algoritmo que puede identificar muchas variables del comportamiento
de los usuarios, que contenidos ve y hasta cuales ignora.
 Twitter:
Twitter es una red social muy rápida, debido a que sus posts son de apenas 280 caracteres. En
esta red social, se puede viralizar una notica en cuestión de minutos debido a su rapidez y fácil
manejo
Tiene más de 300 millones de usuarios y más de 500 millones de publicaciones diarias.
 Twitter empresas:
Perfil optimo
 Nombre
 Foto de perfil
 Foto de portada
 Fondo
 Biografía

 Publicidad en Twitter:
Twitter Ads, Existen tweets promovidos, cuentas promovidas o asuntos promovidos.
Se puede promover un tweet para ofrecer cupones y promociones generar leads, atraer atención a
la marca. En este caso se usa la porción Tweets promovido.
Para aumentar el número de seguidores se usa la opción: Cuentas promovidas.
 Estrategias para el Marketing en Twitter:
  Analizar presupuesto.
Se debe consultar el presupuesto disponible y el alcance que se obtendrá con la campaña.
 Segmentar.
Lo peor que puede pasar es que a nuestros tweets los accedan personas que no comprar nuestros
productos. Por eso se debe segmentar muy bien a la audiencia. Muy pocas patinetas se venderán
a personas mayores de 50 años, por ejemplo.
 Medir los resultados.
Luego de la campaña hay que medir los resultados y tomar acciones en base a ello.
 Herramientas de monitoreo y medición.
Twenty Feet, SocialBro, The Archivist Tweetsmap, Twitter Counter.
 Tácticas para Marketing con twitter:
 Utiliza la estrategia sígueme y te sigo.
 Retweetea y haz de sus tweets tus favoritos.
 Analizar la audiencia.
 Responder todas las menciones y mensajes que envían los seguidores.
 Analiza la competencia, especialmente sus temas.
 Construir relaciones y generar valor.
 Investiga los hashtags para encontrar temas comunes y encontrar personas.
 Participar en conversaciones de nuestra área.
 Publicar fotos e imagines.

 Linkedin:
Red social enfocada a empresas y profesionales
Tiene más de 380 millones de usuarios activos.
La principal utilidad de Linkedin es la posibilidad de hacer negocios, promover la marca y hacer
marketing de influencia.
Es una red social para manejar el comercio B2B
Los contenidos que son más aceptados son los del mundo empresarial, como recursos, humanos,
ventas, mercadeo, productividad, emprendimiento y otros.
 Estrategias de Marketing en LInkedin:
 En LinkedIn Ads se debe crear cada anuncio, escoger el nombre de una nueva campaña,
el idioma, el tipo de medio, se procede a escribir el anuncio, definir horarios.
 Escuchar la audiencia.
 Es importante escuchar lo que tu audiencia está hablando. Las conversaciones más
acordes con la estrategia de empresa que hace la publicidad.
  Utilidad de Linkedin:
En linkedin básicamente hay cuatro grandes funciones
 Red de profesionales.
Existe un target interesante de profesionales, existe un perfil muy completo de estos
profesionales.
Es hora de posicionarte como autoridad en un asunto y vincular eso a tu empresa
 Noticias y artículos.
En esta red social, se pueden ver noticias y artículos. Lo cual puede ser aprovechado para
marketing de contenidos.
 Búsqueda de empleo.
Esto puede ser aprovechado para conseguir colaboradores, empleados y socios.
 Conectarse con empresas.
Es un excelente lugar para conectarse con empresas y ofrecer productos y servicios.
 Cómo crear un perfil de Empresa:
 Crear perfil, colocar imagen de portada y otra de perfil, Optimizar el perfil para las
búsquedas, Hacer actualizaciones periódicas.
 Crear Tráfico orgánico.
 LinkedIn Pulse es una herramienta de publicaciones, donde se pueden escribir artículos,
es excelente para crear reputación y seguidores.

 Tipos de contenidos:
Dado que LinkedIn es una red de negocios. Lo contenidos deber estar dirigido a estos, también
se puede regalar ebooks y cursos.
 Generar Leads.
 Segmentar los perfiles. Se pueden ofrecrr Webinarios, ebook y cursos.
 Hacer contactos Inbound y Outboundpar diversificar, esto generará leads económicos y
simples.
 Garantiza una generación de leads económica y simple.

 Contenidos de calidad:
Esta es una constante para cada red social, solo los contenidos de calidad garantizan una
audiencia satisfecha.
 Instagram:
 Con más de 300 millones de usuarios activos, es la red social que más crece anualmente.
  Es utilizada por empresas para desarrollar estrategias de marketing.
 Con público mayoritariamente entre 18 a 35 años.

 Estrategia de Marketing en instagram:

 Crea un perfil para tu empresa.
 Agregar tu nombre.
 Subir una foto de perfil.
 Escribir una descripción.
 Incluir un link en la descripción.
 Calendario de Publicaciones:
 Es muy conveniente crear un calendario de publicaciones para no caer en repeticiones.
 Interactuar con el público, mantener diálogo y llevarlo a tu página web.
 Utilizar videos, este llama mucho la atención.

 Publicidad en Instagram:
Instagram Ads es el nombre de la sección de publicidad en Instagram.
La recomendación es compartir imágenes y contenidos que mejoren la experiencia del usuario y
que aporten valor.
 Tráfico Orgánico:
También se puede conseguir tráfico orgánico como en otras redes sociales
Aquí algunas estrategias:
 Conectar la cuenta Instagram a otras redes sociales.
Instagram es de la compañía Facebook, es muy sencillo conectar Instagram y Facebook, por
ejemplo. También se puede vincular con orea redes sociales.
Los usuarios si están aliados a la marca en varias sociales se sienten más comprometidos y
aumentar el engagement.
 Uso de Hashtags.
Para ello se debe investigar las tendencias en los Hashtags, para no malgastarlos.
 Interactuar con los usuarios.
Puede ser contestando comentarios, haciendo sorteos. Los importantes es interactuar con los
usuarios.
 Beneficios del Marketing en redes sociales:
 Imagen de marca.
Las redes sociales representan un excelente instrumento para posicionar una maca.
La popularidad e imagen de marca se beneficia ampliamente ante los clientes pues la empresa se
siente más cercana.
 Mayor cantidad de visitas.
Si la campaña se hace en forma efectiva el aumento en las visitas es sustancial.
 Alto índice de conversión.
Las marcas que hacen sentir cercano al cliente, y lograr el engagement necesario lograr subir sus
conversiones.
 Reducción de costos.
Debido al alcance que tienen en el mundo de hoy y su continuo crecimiento, existen
publicaciones donde el costo es muy bajo.
 Alcance.
Las redes sociales crecen cada día más, una persona puede estar afilada hasta en 5 redes sociales
distintas.
 Difusión.
El Marketing en redes sociales constituye una de las maneras más rápidas y económicas de
difundir algún tipo de información.
Recopilación de datos.
Se pueden recolectar datos muy rápidamente.
 Trafico viral.
Se produce cuando una comunidad comparte las publicaciones de una manera rápida y extensiva.
Existen publicaciones que pueden ser mundiales. Muchos son los casos en a la actualidad en
todas las redes sociales.
 3. BENCHMARKING
Benchmarking es el proceso de comparar y medir continuamente a una organización con
respecto a los líderes comerciales de cualquier lugar del mundo para obtener la información que
permitirá a la organización tomar las medidas necesarias para mejorar su desempeño.
El benchmarking es un proceso proactivo para cambiar las operaciones de manera natural y
lograr un desempeño superior. Se define como el proceso continuo de mejora de productos,
servicios y métodos con respecto al competidor más fuerte o aquellas compañías consideradas
líderes.
Benchmarking, buscar al mejor en cualquier parte del mundo, y compararse con él para mejorar
ó en una traducción casi literal llevar acabo “estudios de referencia”, es una técnica de
recolección de información acerca de prácticas competitivas. El objetivo primario de su
aplicación es proveer a la administración de prácticas que deliberadamente den al cliente
mayores valores.
Proceso en el cual las compañías de diferentes industrias se “asocian” para compartir
información sobre su desempeño para aprender uno del otro.
El benchmarking se ha convertido en una práctica gerencia estándar entre las empresas
reconocidas por su excelencia.
Herramienta para reunir información necesaria sobre el desempeño para cambiar procesos vitales
de la organización. Permite a las organizaciones invertir en un proceso de aprendizaje y aplicar
lo que aprendieron directamente a los problemas de su negociación
Se debe diferenciar entre benchmarking y análisis competitivo, éste último incluye comparar un
producto del competidor contra en tuyo. Compara las características y el precio del producto. El
benchmarking va más allá, comparando como se diseña, manufactura, distribuye y apoya un
producto. Benchmarking no enfatiza en lo que es el producto y lo que cuesta, pero sí en los
procesos fundamentales usados para producirlo, distribuirlo y apoyarlo.
Finalmente, y de manera más importante, benchmarking es una herramienta para ayudar a
establecer donde se deben asignar recursos de mejora.
  Categorías de benchmarking:

 Benchmarking Interno.
En la mayor parte de las grandes empresas con múltiples divisiones o internacionales hay
funciones similares en diferentes unidades de operación.
Una de las investigaciones de benchmarking más fácil es comparar estas operaciones internas.
Debe contarse con facilidad con datos e información y no existir problemas de confidencialidad.
Los datos y la información pueden ser tan amplios y completo como se desee.
Este primer paso en las investigaciones de benchmarking es una base excelente no sólo para
descubrir diferencias de interés sino también para centra la atención en los temas críticos a que se
enfrentará o que sean de interés para comprender las prácticas provenientes de investigaciones
externas. También puede ayudar a definir el alcance de un estudio externo.
 Benchmarking Competitivo.
Los competidores directos de productos son contra quienes resulta más obvio llevar a cabo el
benchmarking.
Ellos cumplirían, o deberían hacerlo, con todas las pruebas de comparabilidad. En definitiva
cualquier investigación de benchmarking debe mostrar cuáles son las ventajas y desventajas
comparativas entre los competidores directos.
 Benchmarking Funcional.
No es necesario concentrarse en los competidores directos de productos. Existe una gran
posibilidad de identificar competidores funcionales o líderes de la industria para utilizarlos en el
benchmarking.
Benchmarking no es un proceso de recetas de libros de cocina que sólo requieran buscar los
ingredientes. No es una moda pasajera, sino una estrategia de negocios ganadora. Es una forma
de hacer negocios. Obliga a utilizar un punto de vista externo que asegure la corrección de la
fijación de los objetivos.
Elimina la subjetividad de la toma de decisiones porque fomenta el trabajo en equipo al enfocar
la atención sobre las prácticas de negocios para permanecer competitivas.
 Antecedentes:
El Benchmarking surge a principios de los 80 pero fue hasta inicios de los 90 cuando se convirtió
en un medio aceptado para mejorar el desempeño de la compañía.
En 1985 casi no había actividad de benchmarking entre las compañías citadas por Fortune 500;
hacia 1990 la mitad de las empresas citadas por esa misma publicación estaban utilizando esta
técnica. La causa única más probable para el lento incremento en utilización del benchmarking
es la errónea comprensión del concepto.
La palabra benchmark proviene de los estudios de elevamiento geográfico, en los cuales significa
medir con respecto a un punto de referencia. En el léxico del mejoramiento de la calidad, un
benchmark es el que ha logrado ser “el mejor en su clase”. Este logro, entonces, se convierte en
el punto de referencia o patrón reconocido de excelencia con respecto al cual se miden procesos
similares.
Mientras que el benchmark es una medida, el benchmarking es un proceso de medición. Es un
proceso comercial que puede contribuir a lograr una ventaja competitiva.
 Enfoque y Proceso del Benchmarking:
1. Conseguir el compromiso de la dirección:
Benchmarking requiere mucho tiempo de gente clave, y recursos para traslados a las
instalaciones de los socios del benchmarking.

Necesita autorización de la dirección. El intercambio de información sobre procesos también

requiere autorización.
El objeto del benchmarking es descubrir procesos que sustituyan los tuyos o al menos hacer
cambios sensibles en ellos, para esto se requiere autorización.
Sin el mandato de la dirección no hay benchmarking.
Sin compromiso de la dirección, no proceda en esta secuencia.
2. Demarcar tus propios procesos:
Si hay calidad total en la organización, es posible que se haya hecho algo de delineación en tus
procesos; antes de poder usar mejora continua, y antes de usar control estadístico del proceso, los
procesos en cuestión deben ser comprendidos.
Los procesos deben caracterizarse: capacidad, diagramas de flujo, etc. Es importante
comprenderlos antes de compararlos con otros. Importante también es la documentación de los
procesos.
3. Identificar tus procesos fuertes y débiles y documentarlos:
Los procesos débiles son candidatos a cambio radical vía benchmarking. Los fuertes no lo serán
inicialmente; es mejor tratarlos con técnicas de Mejora Continua. Puede ser difícil clasificar los
procesos en débiles o fuertes, sobre todo cuando no sabemos fijar las expectativas de ellos.
Concentrarse en los débiles sin quitar la vista de los fuertes
Por encima de todo, documente todos los procesos, sólo así habrá beneficios para tus socios
4. Seleccionar los procesos que serán sometidos a benchmarking:
Nunca hagas benchmark a un proceso que no deseas cambiar. Los procesos en la lista de
benchmark son aquellos que sabemos son inferiores
5. Formar equipos de benchmarking:
Los equipos que harán el benchmarking deben contar con gente que opere el proceso (input y
output): esta gente es la mejor para reconocer las diferencias entre tu proceso y el de tu socio.
El equipo debe incluir a alguien con capacidad de investigación para comunicarse con la
contraparte
Todo equipo debe tener un representante de la dirección, no sólo por mantenerla informada,
también para brindar el apoyo necesario de la misma, para implantar un cambio.
6. Investigar lo mejor en su clase:
Que puedas encontrar y que esté dispuesto. Puesto que se hace sobre procesos, el benchmarking
puede ocurrir en una industria diferente.

7. Seleccionar candidatos mejor en su clase:

El equipo decide con el que preferiría trabajar, considerando ubicación y si se trata de un
competidor, debe recordar que compartirá información.
Los mejores compañeros de benchmarking aportan algún beneficio para ambas partes.
La mayoría de las organizaciones mejores en su clase, están dispuestas a compartir sus
conocimientos y experiencias.
8. Formar acuerdos con los compañeros de benchmarking:
El equipo contacta al socio potencial para formar un acuerdo que abarque actividades de
benchmarking. Frecuentemente la parte más difícil es identificar a la persona en el puesto y
autoridad necesaria en la potencial compañía.
Determinar la disposición de la compañía para participar, de lo contrario buscar otro candidato.
El acuerdo contendrá organización de visitas a ambas compañías, límites de divulgación, y
puntos de contacto. Mantenga esta sociedad lo más reservada posible.
9. Colectar datos:
Observe, colecte y documente todo sobre el proceso del socio, trate de determinar los factores y
procesos subyacentes.
¿Qué es lo que los hace exitosos en esta área?
¿Uso de Mantenimiento Productivo Total TPM, Mejora Continua, Facultamiento de personal,
uso de estadística?
Comprensión de lo que es su proceso (diagrama de flujo), sus necesidades de apoyo, tiempos,
control, relación con procesos precedentes o subsecuentes.
En la planta del socio sea receptivo a nuevas ideas que no estén directamente asociadas al
proceso.
La observación de la cultura de otra organización es útil.
10. Analizar datos y establecer la brecha:
Con los datos en la mano. Compararlos contra los datos tomados de tu proceso. En la mayoría de
los casos, el equipo establecerá la brecha (diferencia de desempeño entre los dos procesos)
numéricamente. Ejemplo: 200 piezas / hora vs 110 piezas / hora; 2 % de desecho vs 20%
Cuando el equipo concluye que el proceso del socio es mejor, surgen preguntas como: “¿Puede
su proceso remplazar al nuestro? ¿Cuánto costará? ¿Lo podemos pagar? ¿Cuál será el impacto en
los procesos adyacentes?
La respuesta a estas preguntas es la forma que tiene el equipo para concluir que la implantación
es posible.

11. Planear la acción para cerrar la brecha / sobrepasarla:

Suponga que el equipo decide que el cambio es deseable, viable y respaldable, y que quiere
adoptarlo. La implantación requerirá cierta planeación para minimizar la confusión mientras se
hace el cambio y los operadores se acostumbran al nuevo proceso.
Es importante aproximarse a la implantación con la intención de hacerlo, sin prisas. Tenga en
cuenta las contingencias y la forma de evitarlas, o al menos esté preparado para enfrentarlas.
La implantación física puede acompañarse del entrenamiento de los operarios, proveedores o
clientes…
La organización debe implantar el cambio solo después de una preparación y entrenamiento a
fondo.
No limitarse a trasplantar el proceso del socio; recordar que el objetivo es usar el proceso que sea
mejor en su clase, la organización debe sobrepasar el desempeño del proceso de su socio.
Esto puede no ser posible al inicio, sin embargo, la planeación inicial del equipo debe aportar el
trabajo de desarrollo necesario para lograrlo en un determinado periodo de tiempo.
12. Implementar el cambio:
La etapa más fácil de todos puede ser la implantación, suponiendo que la planeación del equipo
ha sido profunda y que la ejecución se apegue al plan.
Es posible que haya equipo y personal nuevo o más o menos personal, pero habrá nuevos
procedimientos que tomarán tiempo para volverse rutinarios.
No se sorprenda de que el desempeño inicial no se compare con el benchmark, después de un
periodo de adaptación a los cambios y problemas iniciales, el desempeño de acercar al del
modelo.
De no ser así, no se consideró un factor importante, y será necesario otra visita al socio de
benchmarking para determinar cuál es.
13. Monitorear:
Después de que el proceso está instalado y operando, el desempeño debe aproximarse
rápidamente al del benchmark. La mejora continua permitirá que la organización sobrepase al
benchmark, sin embargo esto será posible con atención constante: monitoreando.
Todos los procesos requieren atención constante a través del monitoreo
El control estadístico del proceso, y otros tipos de gráficas pueden ser muy útiles.
14. Actualizar los benchmarks, continuar el ciclo:
El objetivo final del benchmark es convertirte en el mejor -en-su-clase. Esto hace que aquellos
con procesos mejores-en-su-clase continuarán esforzándose por un mejor desempeño.

Es posible que las nuevas ideas generen una mejora única, poniendo a tu organización al frente
de tu socio de benchmarking. Si eso sucede, tu empresa será buscada como la mejor-en-su-
género.
Aunque ésto no sucediera, y el benchmark no fuera sobrepasado, lo importante es mantener la
meta de ser el mejor.
Los benchmarks deben actualizarse periódicamente. Manténgase en contacto con el mejor.
Continúe el proceso.
Deje que la mejora continua se ocupe de los mejores procesos, concentre el benchmarking para
los procesos que aún están débiles.
 4. NEUROMARKETING
El neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias al
ámbito de la mercadotecnia, estudiando los efectos que la publicidad tiene en el cerebro humano
con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor.
 Neuromarketing permite mejorar las técnicas y recursos publicitarios:
El neuromarketing permite mejorar las técnicas y recursos publicitarios y ayudar a comprender la
relación entre la mente y la conducta del destinatario, algo que en la actualidad puede
considerarse el desafío más importante para la mercadotecnia.No obstante, sus detractores
critican que se podrían llegar a controlar las decisiones de consumo del cliente, y que estas
técnicas pueden considerarse invasivas para la intimidad de las personas, al poder llegar a
orientar las emociones personales hacia productos del mercado. Según Le Monde, se trataría de
la última versión de la percepción subliminal, que trataría de impregnar un cerebro de publicidad
sin que la persona pueda darse cuenta.
 La función del neuromarketing:
La función del neuromarketing es la investigación y el estudio de los procesos cerebrales que
producen la toma de decisiones y la de la gente en todos los procesos de mercadeo. En otras
palabras, es estudiar los procesos de decisión de compra de los consumidores, Analizando el
efecto de la publicidad y comunicación en el cerebro humano, esto logra haciendo de preguntas a
los consumidores y sus posibles reacciones a eventuales comunicación. Esto con el fin de tener
mucho más éxito en las campañas que se hacen.
Para llevar a cabo estos estudios es necesario contar con profesionales en neurociencia así como
en mercado, que realicen buenos estudios, para así crear campañas más exitosas.
Los Neurocientíficos han estudiado a través de los años como las emociones y el subconsciente
interviene en la toma de decisiones.
 El neuromarketing obtiene respuestas neurofisiológica:
El neuromarketing obtiene respuestas neurofisiológicas de los entrevistados sin hacer preguntas
habladas o escritas, solo mediante sus reacciones lo que la convierte en una metodología muy
confiable, ya que las personas a veces no dicen la verdad por muchas razones de vergüenza,
miedo a no quedar mal u otro motivo.
 A continuación algunas herramientas tecnológicas utilizadas en los estudios de
Neuromarketing:
 Psicometría.
 Conductancia eléctrica de la piel.
 Electromiografía.
 Tasa cardíaca.

 Amplitud torácica.
 Electrocardiograma.
 Electroencefalograma.
 El seguimiento de ojos.
 Resonancia Magnética Funcional.
Ninguna de estas técnicas arroja resultados confiables si se hacen en forma aislada.
Como suele pasar el en mercadeo muchas compañías que venden servicios de neuromarketing
que no se basan en la neurociencia real, se debe tener mucho cuidado con esto ya que se trata de
moda de “neurocientificismo” pseudocientifico.
 5. QUÉ ES UN INFLUENCER Y POR QUÉ LO NECESITAS PARA MEJORAR TU
ESTRATEGIA DE MARKETING
Crecer con tu blog y tus redes sociales puede tener un desenlace: que te conviertas en un
influencer. Un influencer no es un famoso o famosa, aunque sí existen celebrities que de pronto
se han convertido en influencers, personas que trabajan mucho sus redes sociales. Pero ¿quiénes
son realmente y por qué los necesitas?
No lo vamos a negar; es una palabra que está de moda y seguramente ya la has visto en foros de
debate o blogs especializados. Al ser un término que prácticamente acaba de comenzar, aunque
ha arrancado con fuerza, quizás no conozcas lo que verdaderamente significa la palabra
influencer. Pero no te preocupes porque aquí te lo detallamos.
 ¿Qué es un influencer?
Los influencers o Marketing influyentes son personas que han surgido de sus canales de
YouTube, blogs o cualquier otra red social. Hay influencers que solo actúan desde su casa e
influencers que acuden a eventos y, por supuesto, los hay de muchas categorías. Es la persona
que puede hacer que tu negocio consiga más popularidad y visibilidad online.
La palabra influencer significa influenciador, y su figura hace que sus opiniones y aportaciones a
través de la red, tengan credibilidad sobre los temas en los que están especializados. Y el poder
de las redes lo hace todo, porque se han convertido en líderes mediáticos gracias a la inmediatez
de Internet.
No tienen porqué ser necesariamente gente famosa, eso quedó atrás cuando la televisión se
convirtió en el medio de medios. Como bien se ha comentado antes, el influencer nace de sus
redes sociales y es esa confianza que la audiencia le otorga la que les hace convertirse en
embajadores.
 ¿Por qué necesitas un influencer?
Sobre todo, por su capacidad para influir en las decisiones de la gente. Sus palabras, mensajes,
imágenes y opiniones son tomadas como referencia y en consecuencia, las marcas aprovechan
esta tendencia y se adentran en la búsqueda y captura para realizar acuerdos de colaboración para
mejorar el posicionamiento de la marca. ¿Por qué lo necesitas?
También se le conoce como influencer a la construcción de esta relación entre marca y persona
influenciadora. Es tan sencillo como desarrollar y mantener el contacto con estas personas que
crean visibilidad en tu producto o servicio.
No se trata de tener un target de masas como ocurre con otros tipos de estrategias de marketing
sino que el influencer marketing tiene como objetivo en los individuales, que pueden ser desde
bloggeros hasta celebrities.
¿Por qué centrarse en una sola persona? Pues porque puede tener incluso más influencia que un
simple anuncio o cualquier estrategia de Inbound o Content Marketing que puedas producir. Los
influencers pueden darte acceso a una audiencia que, seguramente, no podrías alcanzar por ti
mismo.
Esa audiencia ve en estos influencers una fuente más de confianza, símbolo de transparencia. Si
un negocio encaja con un influencer como las piezas de un puzzle, puede que colegas de ese
influencer quieran participar en tu negocio.
 ¿Cómo contactar con un influencer?
 Identificas gente con influencia dentro de tu nicho de mercado.
 Haces una lista de los influencers que más se complementan con tu negocio en términos
de audiencia.
 Creas una conexión con el influencer.
 Te asocias con él para crear contenido y promover tus productos o servicios.

 Principales motivos para querer a un influencer:

 La reputación que puede aportar a tu empresa.
 Sus seguidores pueden convertirse en tus clientes.
 Pueden llegar a su comunidad a través de varias plataformas.
 Sus seguidores tienen en cuenta su opinión antes de tomar decisiones de compra.
Para que te hagas una idea de lo que es y no es, primero tienes que saber que por pagar por tener
un espacio en la página web de un influencer, no cambiará tu vida. Por eso, te describimos
algunas de las tácticas propias del influencer marketing:
 Escribir un post de invitado para el blog o página web del influencer. Esto te permite
acercar tu trabajo, producto o servicio a la audiencia del influencer.
  Entrevistar al influencer para incluirlo en tu contenido. Seguramente, su audiencia estará
más dispuesta a entrar en tus contenidos y compartirlos.
 Pedir al influencer que incluya tu producto o servicio en un tutorial.

 Herramientas para contactar con influencers:

Ya sabes qué es un influencer, sus características, cómo contactar con esta figura y por qué lo
necesitas. Para terminar el post, vamos a dejarte 5 herramientas para contactar con influencers.
 Peerindex.
Más analítico que Klout, califica a los influencers del 1 al 100 en un área determinada de
Twitter, LinkedIn, Facebook y Quora. Esta herramienta permite identificar a los influencers que
siguen el perfil de la marca y cuáles son los contenidos que más interesan a los seguidores. La
herramienta es de pago, pero la búsqueda de influencers es gratuita.
 Circloscope.
Descubrir a los influencers en el perfil de Google+ ya es posible. Se puede instalar la aplicación
en el navegador e incorporar los datos de tu cuenta de Google+.

 Twtrland.
Es la herramienta para encontrar influencers en Twitter para dividir los perfiles en más de 40 mil
categorías y poder así filtrar las búsquedas. La pestaña “influencers” permite hacer una búsqueda
avanzada dependiendo del sector y la localización
 Trolldor.
Para identificar al influencer en el que puedes confiar. Es una herramienta gratuita para detectar a
posibles trolls.
 6. MARKETING PARA EMPRESAS: ¿CÓMO SE DEFINE EL TARGET?
En una campaña de marketing para una empresa o marca, el target es sumamente importante
porque indicará el tipo de personas al que va dirigido un producto y/o servicio.
En pocas palabras, el target es el conjunto o público que será el futuro consumidor del artículo
que se quiere promocionar. Dentro del campo empresarial y del marketing para empresas, su
correcta definición es esencial para su éxito. De hecho, casi todas las personas han escuchado en
algún momento la frase “Dirígete a tu target” o “Piensa en el tipo de target al que quieres llegar”.
 ¿Cómo definir el target en el plan de marketing de una empresa?
Antes de vender se debe saber a quién hacerlo. Para poder clasificar correctamente el segmento
al que cada producto está dirigido, es importante realizar un listado para conocer el tipo de
personas al que se quiere “seducir”. Gracias a la definición del target dentro de nuestro plan de
marketing, evitaremos dirigir nuestras acciones a todo el mundo, una misión imposible.
Una de las primeras preguntas que se debe hacer al planificar el marketing de cada empresa es el
sexo al que está dirigido el producto o servicio. En muchos casos, puede que sea para ambos
pero, ¿qué ocurre si es una marca de ropa interior masculina o femenina, por ejemplo? Por
supuesto que estará dirigida para un solo género. Si la intención es destinar todos los esfuerzos a
un único público, hay que adaptar la estrategia todo lo posible para que no existan dudas.
 La edad, un aspecto clave en la definición del target:
Si bien no hay una escala o regla exacta que indique la edad, se puede generalizar y organizar
por determinados rangos como:
 Niños (de 0-14 años)
 Adolescentes (15-19 años)
 Jóvenes (20-29 años)
 Adultos (30-40 años)
 Adultos B (41-59 años)
 Ancianos (60 o más)
En el diseño de una estrategia de marketing para empresas la edad es un factor esencial para
determinar el público al que se venderá el producto. Si es una empresa para niños, seguramente
irá dirigida al primer sector, aunque esto no quite que pueda vender a otros sectores o ampliar el
rango de ventas.
 La idiosincrasia, fundamental para conocer el target:
Aunque parezca un aspecto sin importancia, saber de dónde es cada potencial cliente ayuda a
vender u ofrecer el servicio. No es lo mismo realizar una campaña para el público español que
hacer una para el target japonés. Sin duda, cada país tiene una cultura y costumbres distintas, por
lo que reaccionará de manera diferente ante un mismo estímulo.

 La profesión de los potenciales clientes:

Cuanto más segmentado sea el estudio realizado, más fácil será la venta.
En el marketing para empresas resulta muy útil segmentar según la posición social. El estatus
económico nos ayudará a fijar las características de nuevo target.
La micro segmentación, el gran truco
Una vez que se tenga el global, hay que intentar pensar en una persona e imaginar qué es lo que
le hace falta, le puede interesar o la mejor manera de lograr su interés. Al microsegmentar, se
puede experimentar la venta con un individuo que represente el global de todos.
 Target online:
El marketing para empresas online no cambia, adaptando los preceptos del marketing tradicional
a Internet. Por tanto, la estrategia para definir el target es la misma que offline pero adecuada a la
web.
Lo mejor que se puede hacer para conocer el público objetivo es realizar informes basándose en
estadísticas que brindan las consultoras online.
En este contexto, los blogs y redes sociales también pueden ser de gran ayuda para formar una
comunidad y conocer más al consumidor o internauta que visita y participa en estas plataformas.
 Definir el target, vital para el éxito de un plan de marketing:
Tener un perfil del potencial cliente es fundamental para lograr el éxito. Este resultado es clave
para lograr tres beneficios básicos:
 Ahorro de tiempo al buscar la forma correcta de promocionar el artículo.
 Ahorro de costo al conocer lo que interesa.
 Desarrollo de una oferta basada en los intereses del target definido.

7. LOS 10 MANDAMIENTOS DEL MARKETING 3.0 SEGÚN KOTLER

Philip Kotler, sin duda uno de los más importantes teóricos del marketing, se adentró en lo que
son las nuevas tendencias a nivel mundial de esta disciplina y propuso en 2010 un nuevo enfoque
sobre las formas de llegar al consumidor. Para Kotler, el Marketing 3.0 surge como necesidad de
respuesta a varios factores: las nuevas tecnologías, los problemas generados por la globalización
y el interés de las personas por expresar su creatividad, sus valores y su espiritualidad.
Por ello Las empresas que demuestren una responsabilidad social a través de acciones en favor
de la comunidad estarán posicionándose como empresas cuyas marcas tendrán el respeto y la
admiración general.
El Marketing 3.0 se concentra en la persona, no como una contradicción de la visión anterior,
sino como perfeccionamiento de la misma. Es la evolución desde el Marketing 1.0 centrado en
los productos y el marketing 2.0 que se centraba en los consumidores. El marketing del futuro
significa que las empresas ya no son luchadores que van por libre, sino una organización que
actúa formando parte de una red leal de partners, donde las personas no son solo consumidores,
sino “personas completas” con “human spirit” que quieren que el mundo sea un lugar mejor.
Las nuevas tecnologías y el desarrollo de internet y las redes sociales han permitido que los
clientes se expresen libremente sobre las empresas y sus experiencias de consumo. De nada
servirá tener la publicidad más bonita, si los valores de la compañía no son creíbles y no forman
parte del ADN de ella.
El marketing 3.0 propone crear formas novedosas para llegar a los clientes que respeten los
valores y donde se cuente con los empleados, los partners, distribuidores y proveedores de modo
que sientan que se les integra de verdad en el engagement de utilidad pública.
En la obra desgrana numerosos ejemplos de empresas que como Timberland, IKEA, Apple,
Dupont, The Body Shop, Campbells, Unilever, etc. que tienen esta visión de llevar soluciones
innovadoras a las necesidades humanas y son conscientes de que pertenecen a los consumidores.
Kotler nos propone lo que él considera los 10 mandamientos del marketing 3.0:
 Ama a tus consumidores y respeta a tus competidores.
 Sé sensible al cambio, prepárate para la transformación.
 Protege tu marca, sé claro acerca de quién eres.
 Los consumidores son diversos, dirígete primero a aquellos que se pueden beneficiar más
de ti.
 Ofrece siempre un buen producto a un precio justo.
 Sé accesible siempre y ofrece noticias de calidad.
 Consigue a tus clientes, mantenlos y hazlos crecer.
 No importa de qué sea tu negocio, siempre será un negocio de servicio.
 Diferénciate siempre en términos de calidad, costo y tiempo de entrega.
 Archiva información relevante y usa tu sabiduría al tomar una decisión.

8. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
Las estrategias de promoción son uno de los recursos de marketing más importantes. Con ellas
podrás dar a conocer tus productos, crear la necesidad de ellos en el mercado, incluso conseguir
un buen posicionamiento de tu marca.
Por ello, si quieres vender tu producto o servicio es muy importante que tengas claro qué
estrategias de promoción existen y cuál va mejor para tu negocio, pues es una acción clave para
que alcances el éxito.
Esto es así pues el objetivo de la promoción de un producto, como mencionábamos
anteriormente, es aumentar las ventas del mismo, atraer la atención de los clientes y mejorar su
imagen de marca.
Por un lado, la empresa podrá promocionar de una manera óptima sus productos y servicios y los
consumidores tendrán toda la información que ellos necesitan para elegir o descartar nuestros
productos y/o servicios.
La durabilidad de estas promociones suele ser a corto plazo. Se anima a los consumidores a
consumir nuestro producto o servicio en un plazo de tiempo relativamente corto, cuanto más
instantáneo sea más rentabilidad podremos obtener.
 Tipos de estrategias de promoción:
Existen infinidad de estrategias de promoción. Dependiendo de qué queremos promocionar y de
nuestro presupuesto podremos decantarnos por unas o por otras.
A lo largo de este artículo iremos desgranando alguna de ellas.
 Redes sociales:
Estas herramientas son las más asentadas en la actualidad debido principalmente a su bajo coste
y su facilidad de uso.
Pero cuidado, no sólo es publicar la promoción y esperar a que lleguen los clientes. Tendrás que
promocionar y trabajar estrategias que ayuden a que tu negocio llegue a las personas adecuadas.
Algunos consejos que desde nuestra agencia de marketing podemos brindar son los siguientes:
 Una imagen o un enlace no vende:
Tendrás que trabajar los textos que lo acompañen para así acaparar la atención del lector y
animarle a que vaya a donde tú quieres que vaya, ya sea tu página web o tu tienda física.
 Información:
Toda la información que publiques ha de ser interesante para quien te va a leer. No todo es
cantidad, la calidad es primordial.

 Sé amable:
No basta con publicar y desentenderte de todo. Si algún lector te escribe consultando alguna
duda, has de atenderlos a todos y cada uno de ellos, sino tu promoción abocará al fracaso.
 Canales de calidad:
Al igual que la información que publiques tiene que ser de calidad, siempre será mejor
promocionar menos canales que estén correctamente atendidos y donde llegues a público
potencialmente interesante para tu negocio, que por el contrario, contar con varios canales
abiertos que no aporten nada ni a tu marca ni a tu estrategia de promoción.
Si te sientes algo confuso y perdido, siempre puedes consultar a profesionales del sector que te
ayuden con la planificación y uso de tus redes sociales en las promociones de tu negocio.
 Concursos:
Esta estrategia podría ir englobada en el apartado anterior de redes sociales, pues donde mejor
acogida y mayor facilidad disponemos para su uso es en ellas.
Los concursos o sorteos son una gran posibilidad de promoción de un producto o servicio.
¿Hay algo que le guste más al ser humano que la palabra “Gratis”? Este gancho puede ser clave
para la promoción de una nueva línea de negocio, así como para crecer tu comunidad en las redes
sociales y conseguir una mayor interacción con tus seguidores.
 Campañas por correo:
Para llevar a cabo una buena estrategia de promoción a través del correo electrónico debemos de
tener claro el concepto de email marketing.
Hay distintos medios por los que podremos llamar la atención de nuestros clientes o potenciales
clientes y debemos elegir el que mejor se adapte a nuestras necesidades.
 Buzoneo:
En la línea de lo anterior, pero algo más tradicional, el envío de correo postal a los domicilios.
Exceptuando ciertas tiendas físicas, como supermercados o grandes superficies, que pueden
promocionar ofertas de sus productos, esta estrategia está algo obsoleta al no poder obtener
información fidedigna de a quién diriges tus cartas y por ello, no poder segmentar
adecuadamente.
 Regalos y obsequios:
Alejándonos de las estrategias online, siempre que se va a promocionar un nuevo producto la
opción de obsequiar al potencial cliente con una pequeña muestra del mismo o un regalo que le
haga sentir especial puede ser una gran opción.

En esta misma línea, pero acercándonos a las estrategias online, cabe la posibilidad de regalar tus
productos a bloggers o influencers para que sean ellos mismos los que se encarguen de
promocionarlos.
Si esta opción está a tu alcance, puede ser un acierto.
 Las tres principales estrategias de promoción:
Todas las estrategias de promoción pueden agruparse en los siguientes grupos:
 Estrategias de impulso.
Se trata de incentivar a las personas encargadas de la venta del producto para que de esta manera
lo hagan de la mejor manera posible.
 Estrategia de atracción.
Al contrario de la estrategia de impulso donde la referencia es el vendedor, en este caso, el
objetivo será el consumidor del producto o servicio.
En este grupo podemos englobar las estrategias de descuentos, regalos, obsequios, etc.
 Estrategia híbrida o combinada.
En esta estrategia se combinan elementos de las estrategias de impulso y de las de atracción. Es
decir, se obsequiará tanto a vendedores como consumidores finales.

9. EL MARKETING 4.0 SEGÚN KOTLER: PASANDO DEL MARKETING

TRADICIONAL AL DIGITAL
MARKETING 4.0 – Moving from Traditional to Digital, es la nueva aportación del maestro
Philip Kotler junto a Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan a los cambios que se están
produciendo como consecuencia de la continua evolución de la sociedad y la tecnología, después
de la primera aproximación que representó MARKETING 3.0 (2010) sobre las nuevas formas de
llegar al consumidor.
 La humanización de las marcas y la nueva economía digital:
Si el Marketing 3.0 se centraba en dar respuesta a nuevos factores como las nuevas tecnologías,
los problemas de la globalización y el interés de las personas por expresar su creatividad, sus
valores y su espiritualidad, en Marketing 4.0 Kotler nos ayuda a interactuar en un mundo cada
vez más interconectado que nos va a permitir llegar a más clientes de una manera más efectiva.
La sociedad y la tecnología son elementos que se encuentran en continua evolución y con ello el
propio marketing. Hasta hace unos años la sociedad solía verse muy influenciada por las
campañas publicitarias y la promoción de las principales marcas dominantes en el mundo. A día
de hoy, sin embargo, se está produciendo un importante giro y el motor principal del marketing
es ahora el ser humano.
El marketing actual busca su propia ampliación y profundización para centrarse en cubrir cada
aspecto del producto demandado por el cliente. Pretende humanizar las marcas con
características de apariencia humana, lograr unas mejores ofertas y comprometerse con el cliente.
Los vendedores deben construir el lado humano de sus marcas y al mismo tiempo demostrar la
fuerte personalidad y moralidad propia.
La forma de mercado dominante conocida como vertical ha ido evolucionando y cada vez tiende
más hacia la horizontalidad; donde antes eran las grandes multinacionales y empresas con más
prestigio quienes actuaban sobre el ser humano, ahora es la sociedad y sus críticas u opiniones
las que condiciona a las empresas a la hora de desarrollar un producto.
Al mismo tiempo, la horizontalidad supone un mercado más inclusivo y las pequeñas entidades y
comercios tienen un papel más importante que antes, pues el deseo de colaboración y asociación
es cada vez más frecuente. La inclusividad actúa sobre la hegemonía transformándola en una
estructura de poder multilateral y hace que los factores que influyen en la toma de decisiones del
consumidor se encuentre más distribuido.
Las redes sociales son una herramienta muy útil y necesaria para unas relaciones horizontales;
suprimen las barreras geográficas y demográficas y facilitan la comunicación entre las empresas
que colaboran unas con otras e impulsan la innovación.
A la hora de la promoción de un nuevo producto la publicidad era un recurso esencial, sin
embargo, en la actualidad cada vez son más los usuarios que la reemplazan por el marketing de
contenidos, centrándose en el contenido útil y valioso para el cliente.

 8 pasos para iniciar conversaciones con el cliente a través del marketing de

contenidos:
 Establecimiento de metas como la construcción de las marcas y el crecimiento de las
ventas.
 Definición de la audiencia y asignación de los perfiles de cliente, personas y sus deseos.
 Ideación y planificación de los contenidos: temas, formatos, calendario.
 Producción de contenidos: interno o de agencias.
 La distribución de contenidos a través de un canal propio, de pago u obtenido.
 La ampliación de contenidos, es decir, crear conversación en torno a ellos y a personas
influyentes.
 La evaluación de contenidos de marketing y los logros a cerca de objetivos generales.
 La mejora de los contenidos de marketing como el cambio de tema y la mejora del
contenido y de su distribución y ampliación.
El colectivo comprendido por las mujeres, los jóvenes y los internautas son el más influyente en
la era digital y son la clave para el marketing de la economía digital. Los jóvenes son pioneros en
nuevos productos y tecnologías, además de ser ellos mismos tendencia. En la economía digital,
los vendedores deben centrarse en tres focos principales de influencia: la propia, la de otros y la
externa. Ello recibe el nombre de Zona O que puede resultar de gran utilidad a la hora de
optimizar nuestros esfuerzos de comercialización.
A la hora de medir la productividad de las acciones de marketing los especialistas observan y
analizan con especial detenimiento la relación de la acción de compra y las actividades de la
promoción de la marca.
Los indicadores propuestos facilitan evaluar cómo de efectivas son las acciones de marketing a la
hora de conducir a los clientes desde la toma de conciencia, pasando por la acción hasta llegar a
la promoción.
En relación a los arquetipos de la industria, sus muros se están desvaneciendo, siendo tendencia
la convergencia o integración. Hay sectores como el bancario donde es difícil de establecer la
línea entre bancos, seguros, gestores de fondos, etc. La industria se divide a partir de diversas
estadísticas en diferentes grupos, cada uno representa un conjunto de mejores prácticas de
marketing: gestión, gestión de canales, gestión de servicios y gestión de ventas de la marca.
Sin duda una de las partes más importantes del libro es la actualización de los que han sido los
principales fundamentos del marketing incluido el marketing mix el cual ha evolucionado hacia
una mayor participación del cliente debiendo ser redefinidas las famosas 4Ps (producto, precio,
plaza y promoción) como las 4Cs: co-creación (nueva estrategia de desarrollo de producto),
currency (precio en función de la demanda), comunidad (comunal activation) y conversación.
 Objetivo del Marketing 4.0:
El Marketing 4.0 tiene como objetivo principal ganar el apoyo y la confianza del cliente,
combinando la interacción online y el marketing digital, y la offline y el marketing tradicional.
Las marcas están integrando canales online y offline tratando de combinar lo mejor de ambos
mundos; la inmediatez de los canales en línea y la intimidad de los canales online con la fuerza
de diferenciación que representan las acciones offline. A través de esta estrategia denominada
“omnichannel” (omnicanal) se espera obtener una experiencia transparente y coherente. Además
de esta relación múltiple entre marca y consumidor se complementa con las conexiones
máquina-a-máquina a través de la inteligencia artificial la cual mejora la productividad del
marketing, y la conexión humano-a-humano que mejora el compromiso y fidelización del
cliente.
Los especialistas en marketing, por otro lado, necesitan de una serie de tácticas para atraer al
clientecliente. Hay tres nuevas técnicas para aumentar la participación en la era digital. En
primer lugar, las empresas pueden utilizar aplicaciones móviles para mejorar la experiencia
digital del cliente. En segundo lugar pueden usar CRM social para hacer participar a los clientes
en conversaciones y aportar soluciones. Y por último, se puede recurrir a la gamification para
guiar los comportamientos del cliente.
 El wow del Marketing 4.0:
Finalmente Kotler asocia el Marketing 4.0 con el fenómeno WOW, aquel que expresa con la
mayor precisión un impacto emocional no esperado, algo que supera las expectativas del
consumidor. A este consumidor ha de conocérsele en profundidad, no todas las personas
funcionan del mismo modo interiormente y no todas alcanzan ese WOW en las mismas
circunstancias ni niveles.
Por eso precisamente se ha de ir más allá de una idea y de los límites conocidos; se ha de ir por
encima de lo que el cliente se espera encontrar en el producto y lograr así el éxito.
El marketing ha cambiado para siempre, han cambiado las reglas, pasando el cliente a ser una
pieza fundamental a la hora de modelar las potenciales decisiones de compra, de generar unas
relaciones de fidelidad y de participar y potenciar los “momentos WOW” de las marcas.

10. NOVEDADES EN AHREFS: TRES NUEVAS CARACTERÍSTICAS

Los profesionales del posicionamiento web en buscadores están de enhorabuena ya que Ahrefs,
una de las herramientas más utilizadas por los profesionales de marketing online, acaba de
implementar 3 nuevas características.
Y es que en el mundo del SEO no hay tiempo para descansar y siempre hay que estar renovando
conocimientos, ya sean de estrategias, algoritmos, o de herramientas que nos ayuden en el día a
día.
 ¿Dónde encontramos estas novedades en Ahrefs?
Muy sencillo, cuando ingresamos a la web, tenemos que introducir una URL en la barra superior,
donde pone Site Explorer y exploramos.
Cuando estamos ya observando los datos de la web que estamos analizando vamos a poder ver
en la barra lateral izquierda, en el apartado Organic Search, tres nuevas vistas:
1. Competing domains.
2. Competing pages.
3. Content gap.
 Competing domains.
En este apartado vamos a ver cómo compiten entre sí dos tipos de webs: la que estamos
analizando y otras que tienen un mayor número de keywords en común.
Es genial porque no hay que hacer nada para introducir a la competencia, Ahrefs ya lo hace por
nosotros. Es una manera útil de encontrar nuevos competidores en un nicho determinado.
Las cuatro columnas nos muestran la información más importante. En suma, podremos entender
mejor cuál es nuestra competencia directa.
Este caso que hemos elegido es idóneo porque nos permite diferenciar entre los competidores de
nicho y otros competidores que tienen contenidos parecidos al nuestro, es el caso de los dos
primeros.
Te explicamos qué ves en las columnas de la izquierda:
1. Unique “www.tusitio.es”: Cuántas palabras clave que tu sitio web sí que tiene, pero no tu
competidor.
2. Common: El número de palabras clave que tenemos en común con nuestro competidor.
3. Unique competitor’s: Nos enseña cuantas palabras clave tiene nuestro competidor que no
tenemos nosotros.
Además de esto, si pulsamos el número, saltará a otra página llamada Content gap, sección que
luego explicaremos.
 Competing pages.
Competing Pages es útil cuando lo que queremos es información más detallada. Imaginemos que
queremos saber qué artículo de blog es más potente: el nuestro o el de la competencia.
Fíjate que he cambiado la URL y he introducido una aplicación alojada que tiene la web para
calcular indemnizaciones.
La competencia, evidentemente, es totalmente distinta y sí que me devuelve resultados parecidos
al mío. Como no todos tienen calculadora integrada, compiten con artículos. Es bueno, por tanto,
para saber qué estrategia elige cada uno.
La información que obtenemos es la misma que antes: qué keywords tenemos en común con la
competencia y en cuáles somos diferentes.
 Content gap.
Estas nuevas funciones son útiles para la estrategia SEO, porque permite responder a una
pregunta que nos hacemos normalmente con respecto a nuestra competencia: “¿qué tiene él que
no tenga yo?”. Y a partir de ahí, elegir las keywords que más convienen trabajar para mejorar el
posicionamiento de la web.
Content Gap complementa los dos anteriores, ya que con esta funcionalidad se pueden comparar
3 dominios o páginas diferentes con la que estés buscando.
Podemos encontrar la diferencia de contenidos por URL, prefijo y por dominio (con y sin
subdominios).
También podemos buscar las keywords que usan nuestros competidores, pero que no usa un
competidor determinado. Para eso está “but the following target doesn’t rank for”, para que
pongas, por ejemplo, competidores imposibles de batir.
Nosotros la usaremos para poner nuestra URL porque nos interesa saber cómo le ha ido a nuestra
competencia con su estrategia de contenidos.
En el apartado en blanco vemos las keywords, las búsquedas que hace la gente mensualmente en
España (Volume), la dificultad asociada a ella (KD) y lo que pagarías en una campaña de
Adwords (CPC).
En la derecha, en la columna azul, vemos lo que más nos interesa: qué es lo que le fue bien.

11. DEFINICIÓN DE MERCADOTECNIA

La mercadotecnia o marketing consiste en un conjunto de principios y prácticas que se llevan a
cabo con el objetivo de aumentar el comercio, en especial la demanda. El concepto también hace
referencia al estudio de los procedimientos y recursos que persiguen dicho fin.
La mercadotecnia implica el análisis de la gestión comercial de las empresas. Su intención es
retener y fidelizar a los clientes actuales que tiene una organización, mientras que intenta sumar
nuevos compradores.
Las técnicas y metodologías de la mercadotecnia intentan aportar las herramientas necesarias
para conquistar un mercado. Para eso deben atender a las cuestiones conocidas como las Cuatro
P: Producto, Precio, Plaza (referido a la distribución) y Publicidad (o promoción).
La mercadotecnia pretende posicionar un producto o una marca en la mente de los consumidores.
Para eso, parte de las necesidades del cliente para diseñar, ejecutar y controlar las actividades de
comercialización de una empresa.
Las campañas de marketing suponen una inversión en la relación de la empresa con sus clientes,
proveedores y hasta con sus propios empleados. También pueden incluir publicidades en los
medios de comunicación. Por lo tanto, las acciones de mercadotecnia pueden ser consideradas
desde un punto de vista de la rentabilidad a corto o a largo plazo.
Los especialistas afirman que la mercadotecnia puede tener distintas orientaciones: al mercado
(para adaptar las necesidades de un producto a los requerimientos del consumidor), a las ventas
(su intención es aumentar la participación de la empresa en el mercado) o al producto (en los
casos en que la empresa ya monopoliza el mercado y su atención sólo se centra en la mejora del
proceso productivo).
Dicho esto, podemos retomar el concepto de las Cuatro P, comenzando por el producto.
Pensemos en las empresas que se sostienen gracias a la creación y distribución de nuevos
productos con una cierta frecuencia, que puede ir desde unos meses hasta varios años, como
ocurre con los teléfonos móviles y los videojuegos, respectivamente. Los desarrolladores no
pueden aislarse del mundo y trabajar ignorando el entorno en el que los lanzarán, sino todo lo
contrario: debe ser un proceso contextualizado.
Es éste el punto en el que la mercadotecnia se vuelve tan importante y necesaria para el
desarrollo de un producto. Preguntas tales como «para quiénes», «para qué» y «cuáles son las
alternativas» son algunas de las más relevantes en este marco, y deben resolverse correctamente
para maximizar las probabilidades de éxito. La receta para el fracaso de un producto consiste en
responderlas de la siguiente manera: «para mí»; «para muchas cosas»; «no nos interesan».
Tal forma de proceder sería más propia del artista, quien crea de forma aislada y espontánea,
pero la industria no funciona así. Por eso existe la mercadotecnia, porque se necesita una
conexión con el plano real que permita aprovechar los recursos humanos y materiales al máximo
en cada proyecto. Esto nos conduce al precio, uno de los rasgos más ligados a la situación real y
que más condiciona los resultados.

El estudio de mercado es muy complejo, y no se usa simplemente para saber si poner «un precio
alto o bajo» a un producto. Le permite a la empresa equilibrar todo el proceso de fabricación para
que desemboque en el precio adecuado, teniendo en cuenta factores tales como las expectativas
del público y la competencia.
La tercera P, la plaza, se refiere al punto de venta, al modo en el que la empresa desea distribuir
su producto, para lo cual debe estudiar su almacenamiento, transporte, duración del
procedimiento, los costes y los canales más convenientes. Por último está la promoción, la cual
puede ser decisiva: un mal producto bien publicitado puede vender mejor que uno bueno que no
se haya dado a conocer de forma efectiva.
 12. DEFINICIÓN DE MARKETING DE SERVICIOS.
La disciplina dedicada al análisis de los comportamientos de los mercados y de los consumidores
se conoce como marketing o mercadotecnia. Su objetivo es trabajar en la gestión comercial de
las empresas para retener y fidelizar a los clientes, introducir nuevos productos, etc.
Los servicios, por otra parte, constituyen el conjunto de las actividades que una compañía lleva
adelante para satisfacer las necesidades del cliente. Un servicio es un bien no material
(intangible), que suele cumplir con características como la inseparabilidad (la producción y el
consumo son simultáneos), la perecibilidad (no se puede almacenar) y la heterogeneidad (dos
servicios nunca pueden ser idénticos).
La definición de estos conceptos nos permite hacer referencia al marketing de servicios, que es la
rama de la mercadotecnia que se especializa en esta categoría especial de productos o bienes.
Esta especialización del marketing, por lo tanto, debe partir de las características básicas de los
servicios (intangilibidad, inseparabilidad, perecibilidad y heterogeneidad) para establecer las
estrategias de gestión comercial.
Esto quiere decir que el marketing de servicios debe tener en cuenta la naturaleza
preponderantemente intangible del servicio (lo que puede dificultar la selección de las ofertas
competitivas por parte del consumidor) y la imposibilidad de almacenamiento (algo que aporta
incertidumbre al marketing de servicios), entre otras cuestiones.
Un concepto relacionado con este término es el marketing mix (en español conocido con el
nombre de mezcla de mercadotecnia), un conjunto de variables o herramientas que tienen los
responsables de marketing para alcanzar las metas de sus empresas.
El marketing mix de esta rama de la mercadotecnia presenta varias diferencias frente al
marketing de productos, debido a que en este caso la tecnología y el tipo de cliente principal son
fundamentales. El marketing mix habitual, por otra parte, no contempla elementos que son
básicos para la generación y la entrega del servicio.
Los componentes del marketing mix son los siguientes:
 Producto: en esta clasificación también se contemplan los servicios, ya que el marketing
considera producto a cualquier bien, sea tangible o intangible, que puede ser adquirido,
usado o consumido en un mercado para la satisfacción de los deseos y las necesidades del
público. Cabe mencionar que incluso ideas, personas, organizaciones y lugares pueden
ser etiquetados como productos.
 Precio: la cantidad de dinero, trabajo o tiempo que debe entregar un consumidor para
obtener un producto. Algunos conceptos asociados son la forma de pago, el volumen y
los descuentos. Para dar con el precio adecuado es necesario llevar a cabo un minucioso
estudio de mercado;

 Distribución: se trata del conjunto de acciones necesarias para acercar el producto al

público adecuado, para lo cual se deben considerar el momento histórico y una serie de
factores culturales y económicos. Es un elemento fundamental del marketing mix.
 Promoción: es el proceso de comunicación entre las empresas y los potenciales
consumidores para informarles acerca de sus productos y convencerlos de sus bondades.
La promoción resulta clave para la percepción que la gente tiene de una compañía y debe
realizarse en todo momento, independientemente de que la existencia nuevos productos
que mostrar.
 Personal: si bien no existe organización en la cual el personal no cumpla un papel
importante, cuando los productos no son tangibles, son los empleados quienes causan la
primera impresión en los consumidores y su rendimiento puede llegar a ser casi tan
relevante como la calidad de los servicios mismos.
 Procesos: todas las fases que se deben atravesar para la creación y entrega de un servicio;
  Presentación: está formada por todas las instancias visibles que puedan ser relacionadas
con los productos y servicios de una compañía, tales como sus edificios, la vestimenta de
sus empleados y el logotipo.

13. DEFINICIÓN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

La mercadotecnia o marketing es la disciplina que, a través del estudio del comportamiento de
los mercados y de los consumidores, intenta incentivar la demanda e incrementar el comercio.
Los expertos en mercadotecnia establecen diversas estrategias para la gestión comercial de las
empresas con la intención de fidelizar a los clientes.
El adjetivo internacional, por otra parte, hace referencia a lo perteneciente o relativo a dos o más
países, a naciones distintas de la propia o a lo que ha trascendido las fronteras nacionales.
La mercadotecnia internacional, por lo tanto, está vinculada a la aplicación del marketing en
culturas o entornos diferentes al propio. Se trata de trabajar con realidades que resultan ajenas al
entorno habitual y que, por lo tanto, requieren de la atención de múltiples factores que pueden
incidir en la introducción y la demanda de los productos.
Un pilar del éxito comercial es la producción de bienes que logren satisfacer las necesidades del
consumidor. En el ámbito del mercado internacional, los expertos en mercadotecnia deben tener
en claro cuáles son dichas necesidades y la forma en la cual los productores pueden satisfacerlas.
Una de las tácticas básicas de la mercadotecnia internacional, por lo tanto, es la investigación del
mercado extranjero. Habiendo atravesado esta etapa inicial, se puede diseñar y desarrollar el
producto que se pretende introducir y realizar las pruebas correspondientes antes del lanzamiento
oficial.
Si estas estrategias de mercadotecnia son exitosas, los productores pueden desenvolverse en el
comercio internacional y exportar sus productos. La mercadotecnia internacional tiene que
encargarse luego de analizar cómo fidelizar a sus consumidores.
Más allá de las cuestiones meramente geográficas, existen varias diferencias entre la
mercadotecnia internacional y la nacional (también llamada doméstica). En primer lugar, las
barreras propias del lenguaje hacen prácticamente imposible dar con un nombre que genere el
mismo impacto en todas partes del mundo. Pero la dificultad no reside simplemente en
cuestiones lingüísticas, sino que el peso de la cultura y la historia de cada país es muchas veces
una imponente muralla que afecta considerablemente el éxito de un determinado artículo en
ciertos países.
Aunque dejemos de lado los términos y expresiones que no tienen traducción en ciertos idiomas,
algunas palabras tienen un significado muy especial a raíz de determinadas cuestiones históricas;
por ejemplo, si una compañía dedicada a la creación de juegos de mesa intenta comercializar un
producto infantil llamado Tsunami en Tailandia o Japón, seguramente se encuentre con una
respuesta poco favorable, mientras que podría tener mucho éxito en países sudamericanos que no
cargan con el recuerdo de millones de víctimas de una catástrofe de este tipo en su memoria.
Por otro lado se encuentra el lenguaje gestual, cuyas diferencias a nivel internacional suelen ser
ignoradas por muchas personas. El mismo gesto que en un país expresa satisfacción, en otro
puede significar la total decepción o incluso una amenaza. Lo mismo ocurre con la postura y con
las expresiones faciales: a la hora de realizar una campaña de mercadotecnia internacional, es
indispensable conocer todas estas cuestiones para maximizar la eficacia y evitar los malos
entendidos, que pueden llevar un buen producto al fracaso.
Entre los beneficios de apuntar al mercado internacional se encuentra la diversificación de
riesgo, un concepto que hace alusión a no depositar todas las expectativas de éxito de una
compañía solamente en un país. Por buen comienzo que tenga un emprendimiento, es probable
que se encuentre con un gran número de obstáculos a lo largo de su vida, y algunos de ellos
pueden estar relacionados con cuestiones culturales; por esta razón, apoyarse en diferentes
mercados puede ser una decisión muy acertada. Además, el enriquecimiento propio de tratar con
un público internacional suele acarrear una mayor innovación.
 14. MARKETING DIGITAL
El marketing digital es la aplicación de las estrategias de comercialización llevadas a cabo en los
medios digitales. Todas las técnicas del mundo off-line son imitadas y traducidas a un nuevo
mundo, el mundo online. En el ámbito digital aparecen nuevas herramientas como la inmediatez,
las nuevas redes que surgen día a día, y la posibilidad de mediciones reales de cada una de las
estrategias empleadas. Se conocen dos instancias:
 La primera se basa en la web 1.0, que no difiere de la utilización de medios tradicionales.
Su mayor característica es la imposibilidad de comunicación y exposición de los
usuarios. Solamente la empresa tiene el control de aquello que se publica sobre sí misma.
 Con la web 2.0 nace la posibilidad de compartir información fácilmente gracias a las
redes sociales y a las nuevas tecnologías de información que permiten el intercambio casi
 instantáneo de piezas que antes eran imposibles, como videos, gráfica, etc. Se comienza a
usar internet no solo como medio para buscar información sino como comunidad, donde
hay relaciones constantemente y feedback con los usuarios de diferentes partes del
mundo.
En este nuevo ámbito se desarrolla la segunda instancia del marketing digital ya que los usuarios
pueden hablar de la marca libremente. Ellos tienen un poder importantísimo que antes sólo se le
permitía a los medios: La opinión.
Las técnicas de comercialización deben entonces cambiar su paradigma. Si antes los
distribuidores, los medios, y los productores eran los que tenían el poder de la opinión, ahora el
foco debe cambiar al usuario. Este es capaz de buscar aquello que quiere gracias al poder de los
search engines (Google, Yahoo, Bing, etc.), y no sólo preguntar a los medios dados si su decisión
es correcta, también tiene la posibilidad de leer reseñas, comentarios y puntuaciones de otros
usuarios.
Es por eso que una estrategia digital debe incluir todos los espacios relevantes en donde el target
interactúe, buscando influenciar opiniones y opinadores, mejorar los resultados de los motores de
búsqueda, y analizando la información que estos medios provean para optimizar el rendimiento
de las acciones tomadas. El marketing digital es el conjunto de diseño, creatividad, rentabilidad y
análisis buscando siempre un ROI.

15. MARKETING PERSONAL

El hecho de venderse a uno mismo no tiene grandes secretos: hay que conocer el ‘producto’ y
mostrarlo a los demás presentando su mejor cara. No se trata de mentir, sino de resaltar nuestros
puntos fuertes en los procesos de selección de personal.
Lo difícil es conseguir un buen resultado en cada una de las fases, ya que es casi un arte que
requiere cierta práctica. Pero hay muchas estrategias que te ayudarán, aunque antes de empezar
con ellas es mejor que reflexiones sobre:
  Lo que puedes ofrecer a las empresas: Conocimientos, experiencia, habilidades
personales.
 Tu proyecto profesional: Qué te gusta hacer y qué detestas, en qué tipo de empresas o
sectores te interesa trabajar y en qué condiciones. Mucha gente fracasa en la búsqueda de
empleo porque empieza a enviar currículos sin saber realmente lo que quiere.
Cuando tengas claro qué puedes ofrecer y qué objetivo persigues, debes estudiar el mercado para
ver lo que hay: sectores con más oferta de empleo, qué piden las empresas, qué salarios ofrecen,
etc.
Toda esta información te servirá para preparar un plan de acción personalizado. Quizá tengas que
empezar por mejorar tu formación, o tal vez no te haga falta. En este caso, preocúpate de redactar
un buen currículo y una carta de presentación, busca ofertas en todas las fuentes posibles y activa
tu red de contactos.
 La comunicación persuasiva:
Una vez empieces a buscar empleo, debes saber que las estrategias del marketing personal te
pueden ser muy útiles. La comunicación persuasiva es la más importante. Su objetivo no es
manipular, sino facilitar el diálogo con los demás y conocer qué quiere de nosotros el experto en
selección. Para ponerla en práctica deberás:
 Escuchar activamente: hay que prestar mucha atención a lo que afirma y pregunta el
entrevistador y saber interpretarlo: qué quiere de mí, qué necesita? Hay personas que no
escuchan al interlocutor porquer se distraen preparando lo que van a decir.
 Analizar el metamodelo de lenguaje: consiste en estudiar cómo se expresa el
entrevistador. Qué palabras utiliza repetidamente, en qué ideas insiste, qué tipo de
preguntas hace… Eso nos ayudará a deducir lo que realmente le importa (las personas,
los resultados económicos, el trabajo bien hecho). Este análisis requiere práctica, pero
con el tiempo es muy eficaz.
 Utilizar la técnica del acompasamiento: aquí además de observar hay que copiar.
Deberemos imitar con tacto (nunca debe parecer una burla) los movimientos, la
gesticulación y el tono de voz del entrevistador. El objetivo es alinearnos con su estilo de
comunicación. Con esto no conseguiremos el empleo, pero por lo menos no lo
perderemos por ser torpes en el diálogo.
 Observar el entorno: los minutos de espera en la recepción de la empresa o en el
despacho del entrevistador pueden aportarnos información interesante. La decoración, la
edad y la forma de vestir del personal, los libros, las revistas o el periódico que el
seleccionador tiene sobre la mesa dicen mucho de él. Hay que interpretar todo esto, pero
sin dar nada por sentado, sólo tenemos indicios.

 Construir nuestra propia imagen:

La comunicación persuasiva es la base del marketing personal, pero para que funcione debe
formar parte de una estrategia para construir nuestra propia imagen. Eso significa presentarnos a
los demás de una determinada manera, aunque sin intentar engañarles ni ‘cambiar nuestra
personalidad’.
La imagen se crea a partir de todos los elementos de comunicación que nos rodean: cómo
vestimos, hablamos, miramos, escribimos, gesticulamos y actuamos. Todo esto se debe combinar
de forma coherente. Hay que evitar errores del tipo:
 Vender una imagen de persona seria y responsable y llegar tarde a la entrevista de
selección. Estaremos demostrando que somos desorganizados.
 Decir que nuestro punto fuerte es el trato con los clientes y luego enviarles un mail en
tono coloquial y con faltas de ortografía.
 Tampoco tendría sentido que destacáramos nuestra gran autoconfianza y mientras lo
hacemos no estemos mirando al entrevistador a los ojos.
 La propia imagen se construye poco a poco, pero empieza con los detalles y por mucho
que la cuidemos, si no somos naturales, sinceros y respetuosos con nuestros
interlocutores, nunca nos tomarán en serio. Sólo la gente ‘sanamente ambiciosa’ puede
obtener resultados éticos y duraderos cuando se vende a sí misma.

16. ¿QUÉ ES EL BRAND EQUITY Y PARA QUÉ SIRVE?

El Brand Equity es el valor que tiene tu marca desde un punto de vista de la capacidad de generar
más venta gracias a su notoriedad. Es decir, si la marca no fuera tan notoria, los consumidores
tenderían a comprar menos sus productos y servicios. Por lo tanto, el Brand Equity es una
función de la elección del consumidor en el mercado y en consecuencia, podría ser adoptado
como un indicador de ventas a largo plazo.
Bajo esta definición podemos afirmar, además, que si un consumidor al ver producto no padece
algún tipo de reacción, quiere decir que estamos delante de un producto genérico, el cuál será
medido a través del precio.
¿Qué factores principales afectan al Brand Equity?
 El conocimiento de marca: La capacidad que tiene una marca de ser reconocida por
consumidores potenciales y es correctamente asociada con sus productos.
 Las asociaciones de marca: las imágenes o símbolos que los consumidores asociadas con
una marca o un beneficio. Por ejemplo, el tono de Nokia, el rojo de Ferrari, la seguridad
de Volvo o la manzana de Apple. Realmente, no son “razones de compra” pero proveen
de una diferenciación difícilmente copiable.
 La calidad percibida: Se refiere a la percepción de los consumidores sobre la calidad
global de la marca. Es decir, la evaluación del rendimiento de ciertos factores de la marca
que son importantes para ellos y comparados con la competencia. Por lo tanto, una razón
de compra muy importante.

 ¿Cómo medir el Brand Equity de tu marca desde las redes sociales?

El método para medir el Brand Equity es evaluar el awareness, la deseabilidad, la proximidad y
la relevancia en redes sociales. Dicho cálculo trae ventajas prácticas para las marcas.
El conjunto de factores que dan valor a una marca, tomando en cuenta su prestigio y reputación,
se resumen en el Brand Equity. En la actualidad, muchas organizaciones se preocupan por
gestionar de la mejor manera la forma cómo las personas las perciben y asocian con nociones
como la confianza o la calidad. Para alcanzar dicho fin, las redes sociales han terminado
convirtiéndose en herramientas de medición.
Shona Ureña García, docente del Diploma Internacional en Branding: Gestión y Arquitectura de
Marcas en ESAN, resaltó el uso de una herramienta clave. "En redes sociales medimos el Brand
Sentiment o realizamos un Sentiment Analysis para conocer el sentimiento que tienen las
personas con respecto a nuestra marca en un determinado periodo de tiempo. Lo hacemos a
través de softwares que contabilizan y clasifican los comentarios de las personas respecto a un
tema o a una marca, ya sea como positivos, negativos y neutros", señaló.
Estas herramientas pueden adaptarse a varias plataformas. "En varios de estos softwares se
pueden elegir en qué redes o blogs buscar los comentarios. En general, es una excelente forma de
medir la imagen de la marca online y las variaciones que puede tener como reacción a campañas
o acontecimientos", señaló la especialista. Además, añadió que, en comparación a métodos más
estructurados de investigación de mercado, se trata de una forma espontánea para revisar la
imagen de la marca
De acuerdo con la firma Linkfluence, es posible calcular el Brand Equity desde plataformas
digitales como lo son las redes sociales. Para ello, se debe considerar qué tan poderosa y
deseable es, qué tanto engagement genera y qué tan alineada está. Estos factores son el punto de
partida para lo que la compañía resume como ADPR (Awareness, Deseabilidad, Proximidad y
Relevancia). Son cuatro aspectos que permiten a las empresas medir el Brand Equity por medio
de las redes.
1. Awareness. Este punto está relacionado con el poder de una marca, es decir, se orienta a medir
qué tan vista es la empresa (número de visualizaciones, likes, comentarios, compartidos e
interacción en general). Para ello, también se analiza si está llegando efectivamente a su público
objetivo y si esta interacción genera o no leads.
2. Deseabilidad. Responde al factor de qué tan deseable es una marca. Se orienta a evaluar si
efectivamente está presente en las redes sociales con una reputación positiva y deseable a partir
de las menciones, comentarios u opiniones con respecto a ella. El análisis debe basarse más en
las opiniones y reacciones que en el número de interacciones.
3. Proximidad. ¿Qué tan óptima es la marca en cuanto al engagement? Determina si la empresa
es atractiva ante su público objetivo y si anima a los usuarios a ser compartida con sus propios
contactos. Para ello, se analiza la frecuencia con la que se comparten las publicaciones, el nivel
de interés de los usuarios, cada cuánto se crea una conversación cuyo eje central es la marca, etc.
4. Relevancia. Se mide la brecha de Brand Equity en todos los niveles de la empresa y se
compara con los resultados en las redes sociales. Con esto se logra evaluar qué nivel de valor
tiene y si este coincide con lo que hasta ahora se ha mostrado en el terreno digital. Es necesario
medir si se ven reflejados los valores de la marca en los comentarios de los usuarios.
Linkfluence determina que, gracias a este sistema de medición, es posible obtener una serie de
beneficios en tiempo real. Las ventajas prácticas más importantes son:
 Obtener con precisión el nivel de desempeño en social media, en términos de
concienciación y conveniencia.
 Establecer objetivos más inteligentes gracias a las métricas obtenidas.
 Acercarse mejor a los clientes gracias al seguimiento del valor de la marca. Es posible
saber cómo los consumidores se están adaptando a la empresa y detectar qué funciona
mejor.
 Gestionar proactivamente la reputación online. Esto se logra cuando la medición es
desarrollada de manera periódica.
 Entender a los competidores, ya que también es posible observar y medir los resultados
de las marcas que son competencia para recopilar información con miras a futuras
campañas de marketing.
Es necesario considerar que el valor de una empresa depende de la dedicación como marca y la
percepción de los clientes actuales, potenciales e incluso los que están más lejos del entorno de la
marca. Estos últimos pueden influir mucho en las opiniones de los demás. Las redes sociales son
plataformas que hoy, en la era digital, deben incluirse en las campañas de Brand Equity y que
resultan muy valiosas para determinar qué estrategias se deben cambiar y cuáles no.
 ¿Cómo incrementar el brand equity?
El valor de una marca resulta muy frágil en la actualidad. Ante consumidores cada vez más
activos en el terreno digital, el brand equity necesita consolidarse.
El valor y la notoriedad de una marca, indicadores que generan un mayor número de ventas, se
unen en un solo concepto: el brand equity. Una empresa debe aumentar su presencia y valor en el
mercado a través de distintas estrategias de marketing. De lo contrario, los productos o servicios
que ofrece no serán reconocidos y, por ende, la rentabilidad disminuirá.
La notoriedad abarca tres factores: el conocimiento (cómo los consumidores reconocen la
marca), las asociaciones (imágenes, frases, ideas o videos a los que la relacionan) y la calidad (a
comparación de otras compañías). Por ello, es fundamental generar estrategias que permitan
incrementar el brand equity. Entre las principales están:
1. Definir el posicionamiento. Los clientes confían mucho más en las marcas que conocen y por
ello se deben potenciar metodologías de SEO o branding en redes sociales. Los canales digitales
están presentes en el día a día de los usuarios, ya sea para buscar recomendaciones, productos u
opiniones.
La estrategia de comunicación se trabaja en paralelo, siempre con mensajes precisos y
publicitarios dirigidos al target. El objetivo será que los consumidores se familiaricen siempre
con la marca.
2. La metodología de la asociación. ¿Qué sucede cuando una persona ve un smartphone de
Apple? Mayormente lo relaciona con precio, calidad y valor. Esto no surge espontáneamente y es
necesario crear esta imagen y mantenerla. Para ello, uno debe preguntarse qué asociación se
quiere enlazar a la marca que se está trabajando (comodidad, adrenalina, aventura, sencillez,
etc.).
3. Engagement y fidelización. Uno de los objetivos principales del brand equity es aumentar la
rentabilidad de la empresa a través de las ventas. Pero la meta es que los usuarios que han
comprado vuelvan a hacerlo y se conviertan en clientes frecuentes. Para ello, se elabora una
estrategia de lealtad brindándoles contenido exclusivo y de valor, manteniéndolos cautivos con
planes diseñados según sus necesidades.
4. Mantener siempre sorprendidos a los consumidores. Se trata de renovar la marca
constantemente, ofrecer innovaciones y crear contenidos creativos. Los clientes adoran ser
sorprendidos y aprecian lo nuevo en una marca como algo valioso.
5. Apuntar a la calidad de los productos y servicios. Aunque las cuatro estrategias anteriores
funcionen, no se generará una relación a largo plazo con los usuarios si no se ofrece una calidad
directa. Además, es importante que el trato y la comunicación con los clientes sean los más
óptimos en todos los canales. El valor de una marca es muy frágil y puede comprometerse si no
se elaboran estrategias y se mantienen a través del tiempo. Una compañía debe estar siempre al
tanto de este factor, especialmente en tiempos actuales y con consumidores cada vez más
estrictos en su juicio de lo que consideran valiosos o no.
17. HISTORIA DEL NEUROMARKETING
El término Neuromarketing es relativamente nuevo, pero los fundamentos científicos, las
preguntas e investigaciones que sirvieron de base para su creación llevan un recorrido más largo.
Aquí te contamos, de forma breve, la historia del Neuromarketing.
El neuromarketing es el uso de los avances más modernos de la neurociencia, aplicados a la
medición del impacto del marketing y la publicidad en los consumidores.
Es una disciplina que utiliza técnicas basadas en principios científicos, que indaga en la forma en
la que las personas pensamos y tomamos decisiones, un proceso que sucede la mayor parte del
tiempo de forma inconsciente.
De hecho, se trata de una palabra compuesta por dos términos: neuro (que hace referencia a la
neurociencia y el estudio del cerebro) y marketing (la disciplina que se encarga de la publicidad,
propaganda y el estudio de mercados).
Dentro del área de acción del neuromarketing se interconectan varios campos: el marketing, la
economía conductual, la psicología cognitiva, las neurociencias.
Así, el neuromarketing es capaz de estar al servicio de distintas áreas del marketing, tales como
la investigación de mercados, diseño de productos y empaques, diseño de tiendas, pricing (el
proceso de establecer los precios de los productos), servicio al cliente y publicidad.
 Los primeros descubrimientos y desarrollos tecnológicos:
 1849: Emil du Bois-Reymond, médico y psicólogo alemán, observa por primera vez que
la piel humana es eléctricamente activa.
 1888: Charles Féré, médico francés, demostró que la actividad eléctrica en la piel podría
ser afectada por la situación emocional.
 1889: Ivane Tarkhnishvili, psicólogo ruso, desarrolló un dispositivo para medir la
actividad eléctrica de la piel.
 1901: Willem Einthoven desarrolla el primer dispositivo para medir la actividad cardiaca.
 1924: Hans Berger registra la primera medición de electroencefalografía.
 1930: década en la que fue desarrollado el primer medidor de eye tracking no invasivo.
 1970: década en la que se populariza el uso del eye tracking como método de
investigación y Paul Ekman profundiza en sus estudios de comunicación no verbal,
enfocándose en las expresiones faciales.
 1980: Década en la que Antonio Damasio descubre la relevancia de las emociones en el
proceso de toma de decisiones.
 1990: década en la que la neuro-imaginería da el salto y surge la resonancia magnética
funcional (fMRI).

 La tecnología de la neurociencia y la biométrica conocen al marketing:

Fue a partir de la década de 1990 cuando los mercadólogos y científicos se encontraron y
empezaron a realizar investigaciones conjuntas. Tomaron la tecnología utilizada por los
neurocientíficos y la biométrica, con la intención de aplicarla al estudio de mercados.
En la década de los 90’s, empresas como Coca-cola y Ford empezaron a contratar centros de
investigación para realizar estudios de mercado utilizando biometría. Los resultados de los
estudios fueron confidenciales y no se publicaron, debido a su carácter comercial, aunque se
trataran de investigaciones científicas.
En 2002 aparece SalesBrain, la primera compañía de neuromarketing. Al año siguiente se
publica el primer estudio académico llamado “Neural correlates of behavioral preference for
culturally familiar drinks”.
En este estudio se le pidió a los sujetos que bebieran Coca-cola o Pepsi, mientras sus cerebros
eran monitoreados con una máquina de resonancia magnética funcional (fMRI). El estudio
registró cómo diferentes partes del cerebro se activan, dependiendo si el sujeto sabía o
desconocía qué marca era la que estaba bebiendo.
Junto a los primeros estudios también aparecieron argumentos en contra y mucha controversia.
El término “brain scam” (estafa cerebral) fue utilizado por el diario Nature Neuroscience.
Se activó una alarma alrededor de la posibilidad de descifrar un código que pudiera terminar por
controlar las mentes de los consumidores, se cuestionaba la ética y la forma en la que pudieran
utilizarse los descubrimientos.
 Consolidación del neuromarketing:
Pero el neuromarketing había llegado para quedarse, ninguna de esas alarmas y fuertes críticas
pudieron frenar su ascenso.
Gigantes de la investigación de mercados (como Nielsen) empezaron a invertir en
neuromarketing, empezaron a publicarse libros sobre la materia que rápidamente se convirtieron
en best-sellers.
A partir de 2010 los desarrollos tecnológicos alrededor del neuromarketing experimentan un
boom, principalmente marcado por la reducción en tamaño de algunos aparatos, así como su
portabilidad.
En 2012 se funda la Neuromarketing Business and Science Association (NMBSA), con la
intención de promover la disciplina a nivel mundial. Este es probablemente uno de los puntos de
inflección en la historia del neuromarketing, porque marcó una voluntad real y palpable por
dirigir los esfuerzos hacia la mejora de la metodología y su aceptación.
Ese mismo año se lleva a cabo el primer Neuromarketing World Forum, que se transformaría en
el evento anual más importante a nivel internacional, que reúne a los actores, tecnologías y
descubrimientos relevantes en la materia.
En los años siguientes el neuromarketing se consolidó de tal forma, que muchas instituciones de
educación superior empezaron a incluir programas específicamente de neuromarketing dentro de
su currícula. Y el neuromarketing no se detiene, año con año más investigaciones,
organizaciones internacionales, eventos, desarrollos tecnológicos, técnicas y metodologías son
adoptados, con respaldo científico y académico.
 18. EL UNIVERSO Y LA MUESTRA EN UNA INVESTIGACION

 Selección de una Muestra:

La muestra en sentido genérico, es una parte del universo, que reúne todas las condiciones o
características de la población, de manera que sea lo más pequeña posible, pero sin perder
exactitud.
 UNIVERSO Y MUESTRA
 Definiciones y cualidades de una buena muestra.
Una muestra es un subconjunto de la población, que se obtiene para averiguar las propiedades o
características de esta última, por lo que interesa que sea un reflejo de la población, que sea
representativa de ella, concepto al que volveremos más adelante.
Puesto que el fin que perseguimos al hacer una investigación basada en el estudio de una
muestra, es inferir los resultados a la población que nos interesa, es recomendable distinguir
entre dos tipos de población: la población objetivo y la población muestreada. La población
objetivo es aquella sobre la cual el investigador desea establecer una conclusión, por ejemplo, si
deseamos determinar la deserción escolar de los estudiante del Colegio Palma Real en el Sector
Los Girasoles, la población objetivo está representada por todos los estudiantes que estudian en
dicho Centro Educativo.
La población muestreada es aquella a partir de la cual se extrajo la muestra y sobre la que puede
establecerse la conclusión. Para el ejemplo anterior, supóngase que se decidió extraer la muestra
de estudiantes del Centro Educativo Palma Real (De Palma real y los Girasoles); en este caso la
población muestreada está constituida por todos los estudiantes del centro. Los métodos de la
inferencia estadística permiten al investigador sacar conclusiones sobre la población muestreada,
no sobre la población objetivo, por lo que es conveniente que ambas coincidan, sin embargo en
ocasiones esto no es factible y la población muestreada es más restringida que el objetivo, en
cuyo caso es necesario que el investigador esté consciente de lo expuesto anteriormente.
Según Roberto Hernández Sampieri 2006, 4ta Edición reza que la muestra es, en esencia, un
subgrupo de la población. Digamos que es un subconjunto de elementos que pertenecen a ese
conjunto definido en sus características al que llamamos población. Esto se representa en la
figura 8.3. Con frecuencia leemos y escuchamos hablar de muestra representativa, muestra al
azar, muestra aleatoria, como si con los simples términos se pudiera dar más seriedad a los
resultados. En realidad, pocas veces es posible medir a toda la población, por 10 que obtenemos
0 seleccionamos una muestra y, desde luego, se pretende que este subconjunto sea un reflejo fiel
del conjunto de la población. Todas las muestras bajo el enfoque cuantitativo deben ser
representativas; por 10 tanto, el uso de este término resulta por demás inútil. Los términos al azar
y aleatorio denotan un tipo de procedimiento mecánico relacionado con la probabilidad y con la
selección de elementos; pero no logran esclarecer tampoco el tipo de muestra y el procedimiento
de muestreo. Hablemos entonces de estos conceptos en los siguientes apartados.
  Características de una buena muestra:
Una muestra debe ser adecuada en cantidad y en calidad. En relación con el primer aspecto,
existen procedimientos estadísticos para saber cuál es el número mínimo de elementos que
debemos incluir en el estudio para obtener resultados válidos. La calidad involucra el concepto
de representatividad de la muestra. Se dice que una muestra es representativa de la población
cuando es un reflejo de ella, es decir cuando reúne las características principales de la población
en relación con la variable en estudio.
Si deseamos determinar cuál es el nivel de deserción en el centro educativo Palma Real en el
sector Los Girasoles y estudiamos una muestra de niños desertados obtenido de la zona este de
este sector (donde se encuentra la mayoría), esa no sería una muestra representativa para dicha
investigación y la prevalencia de desertados que obtendríamos subestimaría la cifra real para el
centro. Si nuestro objetivo es determinar la cantidad desertado por años en dicho centro, para
lograr una muestra representativa deberíamos incluir estudiantes desertados de los sectores
aledaños: Villa Nicio, Las Palmeras, Fundación, Los Girasoles I, II, III y el Barrio Los Militares.
La representatividad de la muestra es pues un aspecto de gran importancia en la investigación y
para lograrla es necesario seleccionar el tipo y clase de muestreo que garantice esta condición y
trabajar con un tamaño de muestra adecuado.
 Elementos del Muestreo:
Conforman el muestreo: el universo, la base, las unidades y las relaciones entre el universo y la
muestra.
a) Universo, población o colectivo: está constituida por la totalidad de elementos a estudiar,
utilizando una fracción denominada muestra.
b) Base de la muestra: conformado por el substrato material que da soporte al universo o
población (censo, registro, plano, mapa, catálogo, listado, etc.).
c) Unidad de la muestra: constituida por cada uno de los elementos que integran la muestra.
Simple (individuos), colectiva (grupos, familias, pueblos, entre otros).
d) Relaciones entre el universo y la muestra: Pueden ser cuantitativas y cualitativas. Las
cuantitativas son: la Fracción de muestreo F.m. que se obtiene dividiendo la muestra por el
universo y multiplicando por 100 y el coeficiente de elevación C.e. que se refiere a las veces que
la muestra está contenida en el Universo. Las relaciones cualitativas se concretan a exigir que
tanto el universo como las muestras reúnan las mismas características.
Representatividad de la muestra
La muestra debe reproducir las características del universo, por lo tanto surgen dos preguntas,
sobre la cantidad de elementos que debe incluir la muestra y hasta qué punto pueden
generalizarse a la población. Ambas preguntas convergen en un problema de exactitud o
precisión cuya finalidad es no incurrir en errores a la hora de obtener los resultados, no obstante
los errores son inevitables, lo importante entonces es minimizarlos.
Existen dos tipos de errores:
a) Los sistemáticos o distorsiones, que son causados por factores externos a la muestra y que se
pueden producir en cualquier momento de la investigación, y
b) el error de muestreo, de azar o de estimación, inevitable, ya que siempre habrá diferencia
entre los valores medios de la muestra y los valores medios del universo, la magnitud de este
error depende del tamaño de la muestra (a mayor tamaño de muestra menor error) y de la
dispersión o desviación (a mayor dispersión mayor error). Se concluye entonces que para que
una muestra sea representativa debe estar dentro de ciertos límites y proporciones establecidas
por la estadística.
 Tipos y procedimientos de Selección:
Se conoce como muestreo el proceso de obtención de la muestra. Puede ser probabilístico y no
probabilístico. Hablamos de un muestreo probabilístico cuando los integrantes de la muestra se
escogen al azar y por lo tanto, puede calcularse con antelación la probabilidad de obtener cada
una de las muestras que pueden formarse de esa población o la probabilidad que tiene cada
elemento de la población de ser incluido en la muestra.
La selección de los elementos puede hacerse por el método de la lotería, la tabla de números
aleatorios o con paquetes automatizados que forman números al azar. El método de la lotería
consiste en asignarle un número a cada integrante de la población y luego seleccionar tantos
números como sea necesario para completar la muestra. Esto puede hacerse con un biombo
(como en las loterías), o con papeles numerados introducidos en una bolsa de la cual se extraen.
La tabla de números aleatorios consta de una gran cantidad de números distribuidos en filas y
columnas de la cual podemos extraer tantos como necesitemos para formar la muestra. Si
tenemos una población compuesta por 800 estudiantes y queremos seleccionar aleatoriamente
30, los pasos serían:
Tabla de números aleatorios
1. Obtener un listado de las personas o elementos que forman la población, luego enumerarla.
2. Determinar el orden que va a seguir para seleccionar los números en la tabla. Puede hacerlo en
sentido vertical, horizontal, diagonal, etc. Lo importante es seguir siempre este orden hasta
completar la muestra. Suponga que decidió hacerlo en sentido vertical.
3. Determine la fila y columna por la cual iniciará la selección. Por ejemplo suponga que se
decidió iniciar por la fila 10, columna 03. 4. Inicie la selección por esa fila y columna teniendo el
cuidado de constituir números de 3 dígitos (recuerde que la población es de 800 personas y todas
ellas deben tener la oportunidad de ser escogidas). De esta manera el primer número a ser
incluido en la muestra es el 519. 5. Continúe la selección (en sentido vertical como se decidió).
El segundo número es el 677, el tercer el 356, y así sucesivamente hasta tener los 30 números
(cada uno de ellos representa una persona). 6. Los números que sobrepasen al 800, no son
tomados en cuenta pues no corresponden a ningún miembro de la población.
Es recomendable trabajar con muestras probabilísticas puesto que permiten que los resultados
obtenidos en ellas puedan ser extrapolados a la población con un margen de confianza
determinado. En relación con las muestras no probabilísticas, llamadas también muestras por
conveniencia, los elementos son escogidos con base en la opinión del investigador y se
desconoce la probabilidad que tiene cada elemento de ser elegido para la muestra. En este tipo de
muestreo existen el intencional (o deliberado) y los accidentales (o por comodidad). En el
primero el investigador escoge aquellos elementos que considera típicos de la población. En los
segundos, se toman los casos que estén disponibles en el momento. Otro tipo es el muestreo por
cuotas en el cual el investigador establece una cuota o cantidad de elementos según algunas
características de la población, ejemplo, sexo, estado civil y edad, luego escoge los sujetos que
encuentra hasta cubrir la cuota establecida. Este último se usa frecuentemente en las encuestas de
opinión pública. En ocasiones se trabaja combinando una elección al azar con una no
probabilística: es el caso del muestreo semiprobabilístico superior en el cual se conoce la
probabilidad de escoger un segmento de la población más no la de un elemento dentro de él
(Ejemplo: se seleccionan aleatoriamente las manzanas de una urbanización, dejando a la decisión
del entrevistador la elección de las viviendas dentro de las manzanas seleccionadas). En el
muestreo semiprobabilístico inferior se hace lo contrario (Ejemplo: se seleccionan las manzanas
que nos parezcan más típicas de la urbanización y en ellas se escogen al azar las viviendas a
estudiar).
 Clases de muestreo:
Existen varias clases de muestreo y la decisión sobre cuál utilizar depende de las características
de la población y de la posibilidad de manejar los aspectos técnicos del diseño de la muestra. A
continuación se presenta la descripción del diseño, las indicaciones, ventajas y desventajas de
cada clase de muestreo.
 Muestreo aleatorio simple (MAS):
A) Descripción: consiste en seleccionar "n" elementos de los "N" que conforman la
población de forma que todos ellos tengan igual posibilidad de ser escogidos para
integrar la muestra.(convencionalmente se emplea la letra "n" minúscula para indicar el
tamaño de la muestra y "N" mayúscula para designar el de la población).
El diseño comprende:
 Disponer de una lista numerada de los "N" integrantes de la población.
 Seleccionar en forma aleatoria (por el método de la lotería, la tablas de números
aleatorios o por computadora) cada uno de los integrantes de la muestra.
B) Usos: esta clase de muestreo está indicado cuando la población es bastante homogénea en lo
que respecta a la variable en estudio (la varianza tiende a cero) y es posible obtener el listado de
los elementos de la población. Ejemplo: si deseamos conocer la opinión de los alumnos de esta
sección de Investigación en Salud acerca de la dinámica empleada en las clases, es bastante
factible que esta opinión sea parecida entre la mayoría de los alumnos, por lo que se puede
considerar una población homogénea. Por otra parte, el listado de los alumnos existe, por lo que
esta clase de muestreo es aplicable.
C) Ventajas: la sencillez del diseño y de los cálculos estadísticos.
D) Limitaciones: no se puede practicar cuando es imposible obtener la lista con todos los
integrantes de la población.