Copyright © INCORPORAÇÃO NA PRÁTICA

Os direitos de todos os textos contidos neste livro eletrônico são

reservados a seu autor, e estão registrados e protegidos pelas leis do
direito autoral. Esta é uma edição eletrônica (ebook), que não pode
ser vendida nem comercializada em hipótese nenhuma, salvo
autorização expressa de seu autor, Carolina Caribé, fundadora da
INCORPORAÇÃO NA PRÁTICA. É vetada sua duplicação parcial ou na
íntegra, bem como sua distribuição e compartilhamento. Este livro
não pode ser impresso. Os direitos da presente edição permitem
exclusivamente a leitura.
 SUMÁRIO

Introdução ____________________________________________________________ 6

O Fluxo da Incorporação Imobiliária __________________________________ 8

Planejamento _________________________________________________________ 12

Novos Negócios ______________________________________________________ 14

FICHA TÉCNICA
Incorporação e Produto ________________________________________________ 18

Copyright 2019, por Carolina Caribé

Lançamento (Marketing + Vendas) _____________________________________ 22
Todos os direitos reservados

Projetos Executivos e Obra ___________________________________________ 26

AUTORIA: Carolina Caribé

Entrega da obra e atendimento ao cliente ___________________________ 30
DESIGN: Thaís Mesquita

REVISÃO: Juliana Lemos Pós-Obra ___________________________________________________________ 34

DIAGRAMAÇÃO: Thaís Mesquita

A Incorporação na Prática __________________________________________ 36
FOTO DA CAPA: Juliana Lemos

Incorporação na Prática
Desde 2013 | O novo jeito de falar, fazer e aprender sobre Incorporação Imobiliária
www.incorporacaonapratica.com
 Incorporação Imobiliária, segundo as leis que regem o direito brasileiro, é o nome dado
para o conjunto de atividades exercidas com a finalidade de construir ou promover a construção
de edificações, bem como sua comercialização, total ou parcial, compostas de unidades
autônomas que, em seu conjunto, formam um condomínio.
É o ato de empreender um projeto imobiliário. É quando alguém - pessoa física ou jurídica,
se compromete a construir um edifício ou um conjunto deles, com áreas privativas ou unidades
autônomas (como apartamentos, salas comerciais, lojas, vagas de garagem, lajes corporativas
etc) e áreas comuns (guarita, piscina, salão de festas, academia, circulação, áreas técnicas etc).
Podendo esse alguém comercializar as unidades em fase inicial de projeto, ou durante a fase
de construção do empreendimento (na planta). A Lei 4591/64 chamada Lei dos Condomínios
e das Incorporações, permitiu a venda na planta, uma vez que, com o Registro da Incorporação
no Cartório de Registro de Imóveis é possível ao Incorporador comercializar o empreendimento
antes mesmo dele ter suas obras iniciadas.
Os grandes players do mercado imobiliário e da construção civil no Brasil hoje direcionam
suas atividades para a busca de rentabilidade para seus acionistas, no caso de empresas com

INTRODUÇÃO
abertura de capital através de IPO 1; ou para seus sócios, para empresas ainda fora do mercado de
ações. De uma forma geral, todas buscam a eficiência em seus processos e em suas operações,
com o objetivo de gerar o maior retorno possível com o menor investimento decapital.
Neste e-book será apresentada a estrutura organizacional básica de grandes empresas
do mercado imobiliário, o chamado Fluxo da Incorporação, fruto da experiência profissional da
autora deste e-book, Carolina Caribé, dentro dessas empresas. Primeiro é preciso compreender
o que é o Fluxo da Incorporação e em seguida conhecer quais são as áreas que compõem uma
Incorporadora.
Agora se você quiser saber ainda mais sobre Incorporação Imobiliária e sobre o Fluxo da
Incorporação, te sugiro assistir à este curso gratuito e online com duração de 2h onde te ensino
a parte de introdução básica do tema!
http://incorporacaonapratica.
Clique aqui!
com/curso-gratis-incorpora-
caoimobiliaria/

Bons estudos!
Carolina Caribé

1 do inglês Initial Public Offering.

6 7
O FLUXO DA
Mas afinal o que é o Fluxo da Incorporação?

O Fluxo da Incorporação é um conjunto de atividades organizadas ao longo de uma linha

do tempo (o tempo de desenvolvimento de uma Incorporação Imobiliária) e que devem ser

INCORPORAÇÃO
realizadas numa certa sequência, a fim de garantir o melhor uso dos recursos da Incorporadora.
Seguindo este fluxo é possível aumentar a eficiência dos processos internos da empresa gerando
ganho em rentabilidade e competitividade.
O Fluxo da Incorporação é definido em 6 grandes grupos: Novos Negócios, Incorporação
e Produto, Lançamento, Projetos Executivos e Obra, Entrega de Obra e Atendimento ao Cliente e

IMOBILIÁRIA
Pós-obra. A seguir são apresentadas cada uma das atividades constantes no Fluxo da Incorporação
e os prazos médios de duração de cada uma.

Para saber mais sobre desenvolvimento de novos negócios,

http://incorporacaonaprati-
clique aqui!
ca.com/cursogratis-
incorporacao-imobiliaria/

8 9
 http://incorporacaonapratica.com/ https://youtu.be/So-
http://incorporacaonapratica.com/ academia-ip/ MonphDNN4
curso-eveip/

https://youtu.be/Z1Lx- https://youtu.be/k1s3f-
http://incorporacaonapratica. GfBYPU
com/academia-ip/ QD0jTE8

https://youtu. https://youtu.be/
be/6krDgbdby_A GU2nKxqUS4Y

http://incor p oraca- http://incorporaca-

http://incorporacaonaprati- onapratica.com/aca- onapratica.com/aca-
ca.com/quadros-nbr/ demia-ip/ demia-ip/

http://incorporacaonapratica.com/cursogratis-incorporacao-imobiliaria/

https://www.hotmart.com/
product/guia-ri-guia-de-reg- https://youtu.be/0uGz-
istro-de-incorporacaoimobi- 1R0oeC0
liaria/
N5146032H

http://incorporaca-
http://incorporacaonaprati- onapratica.com/aca-
ca.com/curso-eveip/ demia-ip/

http://incorporacaonaprati-
ca.com/academia-ip/

http://incorporacaonaprati-
ca.com/academia-ip/

Clique para acessar links www.incorporacaonapratica.com

10 11


PLANEJAMENTO A primeira etapa de uma incorporação é definir o planejamento estratégico da empresa.

Sem esta definição a eficiência do Fluxo da Incorporação não é possível.

0 - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Na fase de planejamento estratégico a empresa define qual a missão, visão e valores

da empresa. Define o Branding e pensa sua marca. Define a segmentação de mercado (que
nicho de produto irá desenvolver - loteamento, condomínio de casas, residencial multifamiliar,
residencial unifamiliar, comercial, corporativo, uso misto, etc.), qual o padrão de produto
(popular, econômico, MAP, altíssimo, triple A, etc.), qual seu público-alvo, qual o custo fixo atual
da empresa, qual o VGV necessário para manter sua operação sustentável e o que é preciso para
crescer. Este planejamento é feito para 1 ano, 2, 5, etc. e deve ser revisto anualmente junto com
a equipe. Somente após definida esta estratégia será possível avaliar se um terreno é ou não
adequado ao seu modelo de negócio, ao tipo de produto que a empresa está focada, e se o VGV
a ser desenvolvido está adequado com os valores necessários ao desenvolvimento da empresa.

Para saber mais sobre planejamento estratégico,

clique aqui!
http://incorporacaonapratica.com/
curso-eveip/

12 13
 No grupo NOVOS NEGÓCIOS são definidas as diretrizes e as estratégias para a definição
do produto imobiliário, sendo uma das etapas mais importantes de todo o fluxo.

Para saber mais sobre desenvolvimento de novos negócios,

http://incorporacaonapratica.
clique aqui!
com/curso-eveip/

NOVOS NEGÓCIOS 1- PROSPECÇÃO DE NOVOS NEGÓCIOS

Esta etapa não possui duração prevista, uma vez que ocorre durante todo o
desenvolvimento imobiliário e é uma das principais atividades geradoras de negócios para a
Incorporadora. Consiste em acompanhamento e monitoramento contínuo do mercado, da
concorrência e de seus lançamentos. Reuniões periódicas com imobiliárias, parcerias com outras
empresas, viagens para pesquisa de referências, análise de resultados de pesquisas de mercado,
etc. É desenvolvida pelo Diretor de Incorporação e/ou pelo Gerente de Incorporação, mas pode
ser complementada por demais membros da equipe.

2 - PROSPECÇÃO DE TERRENOS + CHECKLIST TERRENO

Esta etapa não possui duração definida, pois consiste em atividade sistemática de
acompanhamento de ofertas de terrenos, atrelada às metas préestabelecidas pela diretoria
da empresa durante o planejamento estratégico. Consiste em visitas periódicas a terrenos,
acompanhamento de processos de licitação de terrenos, concorrências e monitoramento junto
às imobiliárias e corretores especializados a fim aproveitar oportunidades de novos negócios.

Para saber mais sobre prospecção de terrenos,

http://incorporacaonapratica.
clique aqui!
com/academia-ip/

3 - INTELIGÊNCIA DE MERCADO

Esta etapa não possui duração definida, sendo também uma atividade constante dentro
de uma Incorporadora. Após definidas as metas da empresa e quais as regiões e mercados
de interesse para implantação de empreendimentos, são realizadas pesquisas de mercado
(quantitativa e qualitativa) a fim de levantar informações precisas sobre cada região, o perfil de
população, a faixa de renda, o nicho de mercado e a concorrência. Estas informações, apresentadas
sistematicamente às áreas de Novos Negócios, Incorporação, Marketing, Projetos e Engenharia,
junto ao Know How da empresa irão gerar o conhecimento necessário para direcionar os estudos
de massa e quadros de áreas dos estudos de viabilidade econômica, assim como direcionar a
equipe para tomada de decisão sobre futuros lançamentos e ações de vendas necessárias.

14 15
4 - ESTUDO DE MASSA E QUADRO DE ÁREAS
Esta etapa é intensa e de extrema importância estratégica. Normalmente tem duração
bastante reduzida, em geral de 5 a 15 dias para que o arquiteto produza um Estudo de Massa
e Quadro de Áreas inicial, obedecendo às diretrizes do terreno, legislação e necessidades do
Incorporador. Esta etapa pode chegar a 90 dias para produtos mais complexos e que não tenham
tanta urgência com a compra do terreno, sendo assim a situação ideal. Estas respostas precisam
ser dadas rapidamente para que a aquisição do terreno seja avaliada pelas demais áreas
envolvidas como Novos Negócios, Incorporação, Engenharia e Orçamento, e um posicionamento
sobre o produto imobiliário seja apresentado em tempo hábil para dar andamento ao negócio.
Esses estudos podem sofrer inúmeras alterações e ajustes, respeitando o prazo de entrega, para
atender as premissas da empresa e viabilizar o negócio.
Para saber mais sobre desenvolvimento de novos negócios,
clique aqui!
http://incorporacaonaprati-
ca.com/quadros-nbr/
5 - ORÇAMENTO PARAMETRIZADO (1)
Após recebermos do arquiteto o estudo de massa e o quadro de áreas, a próxima etapa
é fazer uma análise de custos deste produto para que se possa verificar, junto ao estudo de
viabilidade econômica, qual será o resultado, ou seja, o lucro deste empreendimento. Porém,
como ainda estamos numa fase inicial de desenvolvimento de produto, não temos todos os
projetos executivos e, portanto, um orçamento de obra ainda não é possível. Por isso, adotamos
valores hipotéticos, ou parâmetros de custos de obras semelhantes para que possamos ter uma
referência de custo de obra. Este é o orçamento parametrizado, ou seja, será uma relação entre o
custo de uma outra obra anterior e o novo produto a ser desenvolvido.
6 - ESTUDO DE VIABILIDADE ECONÔMICA (1)
Esta etapa tem duração média de 1 a 5 dias, variando em função do prazo de entrega dos
custos de parametrização de obra (orçamento parametrizado), resultado da análise do estudo
de massa, quadros de áreas e parâmetros oriundos da área de incorporação. Utilizando planilha
de orçamento ou softwares (por exemplo, o software VIABIL)2 é realizada análise do produto
quanto à sua viabilidade econômico-financeira a partir de parâmetros e margens adotadas
pelo planejamento estratégico da empresa. Nesse estudo de viabilidade é apresentado o Valor
Geral de Vendas (VGV)3 do empreendimento. O mesmo acontece em dois momentos distintos:
na prospecção de terrenos para suporte na tomada de decisões sobre a compra ou desistência
2 Software de Viabilidade Econômico-financeira para Empreendimentos Imobiliários. Fonte:
http://www.viabil.com.br/viabil_new_ptbr/default.asp
3 É a soma dos valores de vendas de todas as unidades imobiliárias autônomas de um
empreendimento a ser lançado.
16
de um novo negócio, e antes do lançamento para gerar a margem de lucro oficial, assim como
dados para tabela e velocidade de vendas, fluxo de caixa do empreendimento, e informações
para contabilidade e controladoria.
Para saber mais sobre estudo de viabilidade econômica,
http://incorporacaonaprati-
clique aqui!
ca.com/curso-eveip/
7 - BUSINESS PLAN (FINANCIAMENTO OU INVESTIMENTO)
Esta etapa possui duração de 7 a 20 dias, variando de acordo com o valor do VGV,
risco do empreendimento, etc. Depois de confirmada a viabilidade econômica do negócio, o
departamento financeiro parte em busca de instituições financeiras para financiar a produção
(obra), mas também para a carteira de clientes no momento do repasse (entrega das chaves). São
avaliadas as melhores condições de financiamento, juros, amortização, etc.
Para saber mais sobre business,
clique aqui!
http://incorporacaonaprati-
ca.com/academia-ip/
8 - NEGOCIAÇÃO DO TERRENO (PERMUTA OU COMPRA)
Normalmente, quando é avaliada a compra de um terreno, é assinada carta de
exclusividade ou intenção de negócio que pode ter validade de 30 a 45 dias em média. Nessa
etapa é feita a apresentação da proposta de pagamento, em permuta ou dinheiro, assim como
comissionamento aos corretores.
São discutidas as cláusulas do contrato, como prazo limite de lançamento e pagamentos,
denúncia da incorporação (desistência do negócio até 180 dias após a obtenção do RI), devolução
do terreno, gastos com manutenção, segurança e limpeza do terreno durante o desenvolvimento
do produto, etc. Em algumas das grandes companhias existe uma área de suporte administrativo-
financeiro e jurídico que fica focada em fornecer informações e documentação necessários para
negociação e compras dos terrenos prontos, facilitando o dia a dia dos compradores. Essa área
denomina-se Secretaria de Terrenos.
Para saber mais sobre negociação de terrenos,
http://incorporacaonaprati-
clique aqui!
ca.com/academia-ip/
17
 O grupo de Incorporação e Produto é onde o estudo de massa e quadro de áreas são
transformados em um projeto legal a ser apresentado na prefeitura para aprovação. Além disso
é nesta fase que fazemos todas as aprovações legais para chegar ao Registro da Incorporação
Imobiliária e assim ser possível o lançamento ser feito e as vendas, iniciadas.

Para saber mais sobre incorporação, registro e desenvolvimento de produto,

clique aqui!
http://incorporacaonaprati-
ca.com/academia-ip/

INCORPORAÇÃO E 9 - CONTRATAÇÃO DE PROJETISTAS COMPLEMENTARES

Quando vamos iniciar os projetos é importante já termos em mente quem serão os projetistas

PRODUTO
que farão parte da equipe. Definir com antecedência estes projetistas é fator fundamental para o
sucesso do empreendimento, além de alinhar detalhes de contratos, cronogramas, diretrizes de
projetos e padrões.

Para saber mais sobre contratação de projetistas complementares,

clique aqui!
http://incorporacaonapratica.com/
academia-ip/

10 - DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO E COMPATIBILIZAÇÃO

Com duração variável de 90 a 120 dias, é de extrema importância estratégica ao

negócio e é nesta fase que o conceito do produto é refinado junto ao arquiteto contratado e
aos demais projetistas complementares. É definido o pavimento tipo e suas variações, padrão
de acabamentos e equipamentos. Nessa fase é desenvolvido o Projeto de Prefeitura que será
o documento formal de todo o projeto junto aos órgãos públicos e clientes. Após aprovado o
projeto, se dá início ao processo de registro de incorporação.

Para saber mais sobre desenvolvimento de novos negócios,

clique aqui!
https://youtu.be/Z1Lx-
QD0jTE8

11 - APROVAÇÃO DE PROJETOS E DOCUMENTOS

Esta é uma fase crítica e que em muitos estados tem se mostrado um fator limitador
de novos negócios. Sua duração é variável por região, complexidade da obra, fatores políticos
como eleições, nomeação de responsáveis por órgãos públicos, greves, etc. Refere-se a todas as
aprovações e registros cartoriais exigidos pelas leis citadas anteriormente, tais como: aprovação
de projetos de arquitetura nas prefeituras, alvarás de obra e demolição e aprovações de
concessionárias.

Para saber mais sobre contratação de projetistas complementares,

hclique
t t p s : / / aqui!
youtu.
be/6krDgbdby_A
18 19
12 - QUADROS DA NBR 12721 Para saber mais sobre registro de incorporação,
https://www.hotmart.com/
clique aqui!
product/guia-ri-guia-de-reg-
istro-de-incorporacaoimobi-
A Lei 4.591, chamada Lei dos Condomínios e das Incorporações, define as responsabilidades liaria/
N5146032H
dos diversos participantes das incorporações e as condições técnicas e econômicas em que estas
se realizam, para a alienação (venda) total ou parcial da edificação ou conjunto de edificações. 14 - ORÇAMENTO PRELIMINAR (2) + ESTUDO DE VIABILIDADE (2)
Nesse propósito, assume especial significado a implantação de regras que conduzam
à definição inconfundível do objeto de transação: a unidade autônoma e a edificação que a Após aprovado o projeto de arquitetura e obtido o RI, é hora de se preparar para o
contém. Paralelamente, ganha também importância a implantação de regras que permitam Lançamento Imobiliário. No entanto, é importante rever os custos de obra e a rentabilidade do
uma adequada estruturação financeira das incorporações, estabelecendo um mecanismo de negócio antes de se iniciar as vendas. Nesta etapa, como já temos os projetos de arquitetura
comparação entre preços da transação e valores de custo da construção avaliados de acordo pré-compatibilizados e possuímos maiores definições de acabamentos, é possível fazer um
com o disposto nesta Norma. orçamento, mesmo que ainda preliminar da obra, de forma a corrigir o valor de vendas e não
A caracterização da unidade autônoma e de sua fração ideal é alcançada pelo arquivamento prejudicar o resultado do negócio. Este é o momento de fazer o segundo orçamento e a segunda
no Registro de Imóveis do projeto aprovado pelas autoridades (art. 32, alínea d); da discriminação análise de viabilidade econômica de lançamento do empreendimento imobiliário.
das áreas de construção (art. 32, alínea c) e do memorial descritivo das especificações (art. 32,
alínea g). Para saber mais sobre orçamento preliminar e estudo de viabilidade,
http://incorporaca-
Os Quadros da NBR 12721 são uma etapa importante para se fazer o Registro de um o n aclique
p r a t i c a . caqui!
om/aca-
demia-ip/
Condomínio e de uma Incorporação Imobiliária. O mecanismo comparativo inicia-se no
lançamento da incorporação, quando a lei obriga uma avaliação do custo global da obra, a qual
deve ser entendida como o custo avaliado da edificação, nele incluídas todas as despesas relativas
às obras complementares e as necessárias à colocação do empreendimento em condições de
uso.

Para saber mais sobre preenchimento dos quadros da NBR 12721,

clique aqui!
http://incor p oraca-
onapratica.com/aca-
demia-ip/

13 - REGISTRO DE INCORPORAÇÃO

Etapa com duração de 30 a 60 dias para desenvolvimento de material necessário

(Requerimento para o Arquivamento e Registro do Memorial; Título de Propriedade do Terreno/
Escritura do Terreno; Certidões Negativas do Proprietário e do Incorporador; Certidões do Imóvel;
Histórico Vintenário; Projeto Legal aprovado pela Prefeitura; Quadros da NBR 12.721; Alvará de
Construção; Discriminação das Frações Ideais do Terreno; Atestado de Idoneidade Financeira;
Minuta Contrato Padrão de Vendas; Minuta de Convenção de Condomínio; Declaração do número
de veículos que podem ser guardados na garagem; Declaração Parcela do Preço; Declaração de
Prazo de Carência; Anotação de Responsabilidade Técnica – ART).
Com estes documentos são montadas três pastas sendo uma para o Cartório de Registro
de Imóveis, uma para arquivamento na empresa e uma para arquivamento na obra. Desta forma,
é facilitado o acesso aos documentos e caso de fiscalização. A aprovação e liberação do número
do Registro de Incorporação leva de 30 a 60 dias. Este número de RI deverá estar presente em
todo o material publicitário do empreendimento. Legalmente, é somente após o RI que as vendas
são autorizadas.

20 21
 O grupo Lançamento (Marketing + Vendas) é a etapa onde o produto é divulgado
oficialmente para o mercado e pode então ser comercializado. É importante entender as etapas
que o antecedem de forma que as vendas aconteçam conforme planejado.

Para saber mais sobre registro de incorporação,

clique aqui!
https://youtu.be/nMZ6u-
tR6Ic

LANÇAMENTO 15 - MARKETING (PLANEJAMENTO)

Com duração de 15 a 30 dias, nesta etapa é feito o desenvolvimento do conceito da marca

(MARKETING + VENDAS)
do empreendimento ou Branding do produto, e a criação do conceito da campanha publicitária
atrelada ao nicho de mercado. É feito o cronograma com planejamento financeiro e de ações
de vendas do lançamento até o final da obra (quando poderão existir algumas unidades de
estoque a serem comercializadas e, nesse caso, tanto financeiro quanto ações de vendas serão
repensados).

16 - CAMPANHA DE MARKETING E MATERIAL DE VENDAS

Com duração de 45 a 90 dias, nesta etapa são produzidas as peças publicitárias para
divulgação do produto, além de material de vendas a ser utilizado pelos corretores e para
distribuição pública.

Para saber mais sobre campanha de marketing e material de vendas,

https://youtu.be/k1s3f-
clique aqui!
GfBYPU

17 - STAND DE VENDAS E DECORADO

Com duração de 30 a 90 dias, nesta etapa é feito o projeto e obra do Stand de vendas e,
dependendo da estratégia de vendas, será necessário fazer também os apartamentos decorados,
onde um protótipo da unidade autônoma a ser entregue é apresentada em tamanho real. De
acordo com as comercializadoras, ambas estratégias têm grande apelo de vendas, porém, alto
custo de implantação e manutenção. É preciso analisar com cautela como abordar este tópico
internamente.

Para saber mais sobre campanha de marketing e material de vendas,

https://youtu.be/
clique aqui!
GU2nKxqUS4Y

22 23
 uma empresa tem impacto direto na condição de juros cedido pela financiadora à produção da
obra. Depois de validada a análise de crédito e aceitas as propostas de negociação de valores e
condições de pagamento é assinado o contrato de compra e venda, com especificação de unidade
18 - CONVENÇÃO DE CORRETORES imobiliária, número de vagas (se houver), tipologia de planta (se houver) e, posteriormente, é
enviado ao cliente o contrato assinado junto à planta escolhida (se houver), cópia do memorial
Antes de apresentar o produto ao mercado, é necessário fazermos uma convenção de de incorporação, do memorial descritivo e da minuta da futura convenção de condomínio.
corretores e apresentar o produto às empresas de vendas parceiras. Esta etapa tem duração
de 1 ou 2 dias dependendo da quantidade de imobiliárias e comercializadoras envolvidas no
empreendimento. O evento é o momento de apresentação do produto aos corretores, com
explicações sobre o conceito do produto, diferenciais competitivos, posicionamento no mercado,
especificações técnicas. É o momento de ganhar os primeiros “clientes”, encantando-os e dando
todas as informações necessárias. É também nesse evento que se entrega o caderno técnico
dos corretores onde estão todas as informações para conhecimento e estudo do produto para o
momento da venda.

Para saber mais sobre convenção de corretores,

h tclique
t p : / / i n c oaqui!
rporaca-
onapratica.com/aca-
demia-ip/

19 - LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO

Trabalha-se por meses e dependendo do tipo de negócio e região, até por anos, olhando
sempre para este dia: O dia do Lançamento do Empreendimento no mercado Imobiliário.
Bom, antes do evento de lançamento nós tivemos que fazer o desenvolvimento do produto e
aprovações legais, obter o número do Registro de Incorporação, executar o PDV, desenvolver todo
o material de vendas, tabelas de vendas, contratos. Depois disso vem o evento de lançamento,
realizado normalmente dentro do PDV do empreendimento, e conta com participação da
equipe da Incorporadora, profissionais parceiros, equipes de vendas e potenciais clientes,
selecionados previamente pelas imobiliárias. São apresentados o conceito, os diferenciais do
empreendimento de forma bastante atrativa. O ideal é que a assessoria de imprensa ou o próprio
incorporador chame os jornalistas para cobrir o evento e dar visibilidade junto ao mercado. A
data do lançamento é o marco zero do produto junto ao mercado e é a partir daí que os prazos
para início de obra, vendas e financiamento começam a valer!

Para saber mais sobre lançamento imobiliário,

clique aqui!
https://youtu.be/0uGz-
1R0oeC0

20 - ANÁLISE DE CRÉDITO, NEGOCIAÇÃO E VENDA

Etapa que dura de 1 a 5 dias e são consultados todos os dados apresentados pelo
cliente para verificação de renda, CPF, outros imóveis, dívidas etc. Ela é de suma importância
para manter a qualidade da carteira de clientes da empresa, evitando índices de inadimplência
elevados e distratos de unidades no momento do repasse. A qualidade da carteira de clientes de

24 25
 Momento em que são desenvolvidos todos os projetos executivos, orçamentos,
cronogramas e demais documentos necessários à execução, acompanhamento e entrega da
obra.

Para saber mais sobre convenção de corretores,

clique aqui!
http://incorporaca-
onapratica.com/aca-
demia-ip/

PROJETOS EXECUTIVOS 21 - PROJETOS EXECUTIVOS

E OBRA
Etapa com duração média de 180 dias, ou seja, a obra tem 6 meses para ser iniciada após o
lançamento. Neste prazo, ou antes, são desenvolvidos os projetos executivos das demais disciplinas
de projetos necessárias à execução da obra, bem como sua compatibilização. Variando de acordo
com a tipologia de empreendimento basicamente tem-se: arquitetura, estrutura, fundações,
contenções, instalações (elétrica, hidráulica, sistemas, lógica, SPDA (Sistema de Proteção contra
Descargas Atmosféricas), gás, incêndio, exaustão, ar condicionado, pressurização), sondagem,
drenagem, terraplenagem, esquadrias, fachadas, decoração, paisagismo, comunicação visual da
obra etc.

Para saber mais sobre projetos executivos,

clique aqui!
https://youtu.be/So-
MonphDNN4

22 - ORÇAMENTO EXECUTIVO DE OBRA (3)

Depois de entregues todos os projetos executivos, é feito novo orçamento (3)

confirmando o orçamento elaborado para a viabilidade de compra (1) e de lançamento (2) da
incorporação. Este, depois de aprovado pela diretoria, será o documento que irá orientar todo o
cronograma financeiro da obra até a entrega. Este é o terceiro orçamento feito dentro do Fluxo
da Incorporação.

23 - ESTUDO DE VIABILIDADE ECONÔMICA (3)

Com o orçamento executivo em mãos, o incorporador tem o custo de obra atualizado

e portanto, pode fazer um novo estudo de viabilidade econômica (3) para verificar se houve
alguma alteração de produto, entre o projeto de aprovação e o projeto executivo, que resultou
em considerável aumento de custos. Desta forma se garante que o produto está caminhando
com as mesmas premissas da viabilidade da compra do terreno (1) e do lançamento imobiliário
(2). Este é o terceiro estudo de viabilidade econômica dentro do tFluxo da Incorporação.

26 27
24 - CRONOGRAMA FÍSICO-FINANCEIRO DE OBRA

É feito um cronograma físico-financeiro a fim de garantir prazos contratuais de entrega

da obra, assim como controlar, em detalhes, cada uma das atividades necessárias para esse
fim e também os valores a serem gastos ao longo do tempo. O cronograma físico-financeiro
exige a participação de todas as áreas envolvidas para que o mesmo seja completo e eficaz,
gerando alterações mínimas ao longo da execução da obra. Quando alcança sucesso em seu
desenvolvimento e execução, ele ajuda a organizar tempo, fluxo de caixa da obra e obtenção
de financiamento com maior agilidade.

25 - PERSONALIZAÇÃO DE UNIDADES

Para alguns empreendimentos, geralmente de médio e alto padrão, é oferecida pela

incorporadora, a opção de alterações em plantas e acabamentos, com preço e prazos específicos.
Nos últimos anos os produtos econômicos passaram a adotar alguns kits de personalização para
aumentar a atratividade de seus produtos. Podem ser padronizados em kits oferecidos aos clientes
normalmente durante a venda das unidades, ou podem ser feitos exclusivos e individualmente
para cada cliente. Deve-se atentar para o momento em que se oferece estes serviços, uma vez
que impactam diretamente a obra.

26 - MANUAL DO CLIENTE E DO SÍNDICO

Normalmente desenvolvido nos últimos 6 meses de obra, esta atividade possui duração
de 30 a 45 dias, sendo um trabalho conjunto entre a equipe de produto, projetos, obra e
projetistas, mas ficando sob a gestão da Engenharia a consolidação do material. Tem como
objetivo apresentar informações técnicas de manutenção, uso e garantias.

28 29


A preparação para a entrega da obra se inicia 6 meses antes, de forma a mitigar riscos
e evitar atrasos desnecessários. É muito importante que o Incorporador tenha um check list e
esteja atento à todas as etapas necessárias para fazer a entrega do empreendimento junto à
municipalidade, aos clientes, cartório e instituições financeiras envolvidas.

ENTREGA DA OBRA E 27 - HABITE-SE

ATENDIMENTO AO
É a retirada do documento que comprova, através de autoridade competente, que o
empreendimento ou imóvel foi construído de acordo com as exigências estabelecidas pela
Prefeitura e está apto para utilização efetiva, gerando a entrega de chaves aos clientes. Momento
importante para o cliente e para a incorporadora, pois é com a entrega das chaves que é possível

CLIENTE
fazer o repasse do financiamento da incorporadora para o banco. Nesta etapa é possível
contabilizar o resultado do empreendimento e confirmar a rentabilidade prevista durante o
estudo de viabilidade de lançamento da incorporação.

28 - VISTORIA E ENTREGA DAS CHAVES

Agendadas uma a uma, cada cliente visita sua unidade com o objetivo de conferir
a qualidade de obra e adequação ao que foi adquirido. Caso o cliente encontre alguma
irregularidade são anotados os questionamentos e feitos os ajustes ou justificativas necessárias
e assim, uma nova data é marcada para que a vistoria seja feita novamente. Em caso de aceite
da unidade, é feita a entrega das chaves desde que a unidade esteja quitada ou seja feito o
repasse. Veja mais no item 31 à seguir.

29 - ASSEMBLEIA DE CONSTITUIÇÃO DO CONDOMÍNIO

Ato jurídico de constituição da assembleia do condomínio e aprovação da convenção de

condomínio e regimento interno, por votação, conforme disposto na Lei nº 4.591/64. Realizado
imediatamente após o Habite-se.

30 - EVENTO DE ENTREGA

Evento após o Habite-se do empreendimento, no qual é celebrada a entrega do

empreendimento aos condôminos e é feita a sua apresentação aos clientes, mercado, imprensa,
concorrentes, com o objetivo de reforçar a marca da empresa.

30 31
31 - QUITAÇÃO OU REPASSE

Após as vistorias e antes da entrega das chaves é preciso garantir que o cliente quitou o
imóvel ou que fez a transferência da dívida, antes com a construtora (se for feito financiamento
direto com a construtora por alienação fiduciária) para a instituição financeira que fará o
financiamento do imóvel ao cliente. Por isso é importante que no ato da venda seja feita uma
análise de crédito adequada a fim de evitar que o banco negue este financiamento (caso o cliente
não possua saúde financeira ou o perfil desejado pelo banco) e então a Incorporadora tenha que
fazer um distrato desta unidade com o cliente.

32 - ORÇAMENTO CONSOLIDADO (4) + VIABILIDADE (4)

Após finalizada e entregue a obra, é feito o encerramento da SPE e também a consolidação

de todos os gastos do empreendimento. Neste momento é possível separar os gastos realizados
pela obra e, com isso, obter o orçamento consolidado (4) ou realizado da obra. Este valor poderá
ser utilizado como valor de referência para obras futuras da empresa, no momento do “orçamento
parametrizado” comentado anteriormente no item 5. A próxima etapa é fazer a viabilidade
econômica consolidada (4), para verificar se o empreendimento atendeu às expectativas da
viabilidade da compra do terreno (1), da viabilidade do lançamento (2) e da viabilidade do
projeto executivo (3). Este é um indicador poderoso para verificar a qualidade de planejamento
estratégico da empresa, bem como sua capacidade de atender às metas.

32 33


Ter uma boa gestão de obra é importante não somente para entregar um produto de
qualidade, no prazo e custo planejados, mas também para evitar transtornos ao construtor e
incorporador após a entrega do empreendimento. É exatamente a satisfação do cliente com o
pós-obra que irá garantir uma boa imagem da Incorporadora perante o mercado.

PÓS-OBRA 33 - Manutenção

A construtora presta manutenção ao empreendimento atendendo às queixas de

patologias e demais necessidades de reparos, desde que de acordo com as informações, prazos e
garantias contidas nos manuais do Proprietário e Áreas Comuns. É importante definir com clareza
como deve ser dada a manutenção pelo morador/proprietário e em caso de mau uso, os reparos
ou visitas técnicas feitas pela construtora deverão ser arcadas pelo morador/proprietário.

34 35
A INCORPORAÇÃO NA PRÁTICA
Desde 2013 | O novo jeito de falar, fazer e aprender sobre Incorporação Imobiliária.

A Incorporação Imobiliária é uma atividade que possui grande atratividade para

empresários, engenheiros, arquitetos e demais empreendedores que buscam rentabilidade
em seus investimentos. É importante ressaltar que, como em qualquer negócio, a incorporação
possui riscos e conhecer bem a área é fundamental para minimizá-los e até criar oportunidades
a partir deles. Para isso, é necessário compreender toda a legislação que orienta o assunto,
além de conceitos de planejamento, processos e metodologia de trabalho dentro do Fluxo de
Incorporação.
A Incorporação na Prática, fundada em 2013, é a primeira empresa do Brasil 100% on-
line voltada para trazer ao mercado imobiliário soluções para profissionalizar e aumentar a
competitividade de pequenos e médios construtores e incorporadores. Além disso, verificamos
o enorme déficit em educação e formação técnica na área, o que nos incentivou a produzir cursos
e treinamentos para recém-formados e demais profissionais interessados em atuar no mercado.
Por meio de consultorias, mentorias, treinamentos on-line e ferramentas de gestão, a Incorporação
na Prática integra as diversas áreas e atividades do mercado de incorporação imobiliária, de
forma simples e descomplicada. Acesse nosso site e saiba mais!

www.incorporacaonapratica.com

Aproveite e siga a IP nas redes sociais!

A NOVA IP!

Agora uma nova fase está começando, com o lançamento de novos cursos, programas e
conteúdo. Confira:
https://www.
https://

https://www.facebook.com/ https://www.instagram.com/ youtube.com/user/

twitter.com/
incorporacaonapratica/
- Cursos online (com aulas online gravadas): QNBR|IP (NBR 12721), EVE_DP|IP (Viabilidade e incorporacaonapratica/ incorpnapratica/
IP_IncorPratica

desenvolvimento de produto), ACADEMIA ONLINE IP (como fazer uma incorporação imobiliária

featured

em 8 dias);
- Cursos online (com aulas online AO VIVO): MENTORIA ONLINE IP (como fazer uma incorporação
imobiliária + estudo de caso para aplicar os conhecimentos num empreendimento real à sua
escolha!);
- Consultorias e assessorias (encontros online e AO VIVO): os encontros online poderão ser
gravados à pedido do cliente;
- Treinamentos online in company (treine sua equipe no seu espaço, no seu tempo) *os encontros
online podem ser gravados à pedido do cliente;
- Youtube: cursos e treinamento gratuitos;
- Twitter e Facebook: receba diariamente notícias relevantes sobre o mercado imobiliário do
Brasil e do Mundo!;
- Instagram: Notícias, novos lançamentos e promoções;
- Podcast Spotify: em breve um café semanal sobre assuntos relevantes! Cadastre-se em nossa
lista de emails e receba lançamentos e promoções exclusivas!

36 37