MÓDULO 3 - CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

1. Todas as empresas, ou sua grande maioria, enfrentam um fenômeno que chamamos de

"fogueira das vaidades". Ele se dá quando há uma disputa de poder entre as áreas para mostrar
quem manda mais. Em logística não é diferente. Por isso, os profissionais da área precisam estar
alertas para o fato de que o processo de sobrevivência de qualquer organização exige cooperação,
uma união de forças.

2. Marketing, Vendas e Logística caminham juntos. São áreas que se complementam. Todas visam
a plena satisfação do cliente, a contínua melhoria da imagem da empresa, a sua sobrevivência e
perpetuidade.

3. Para Marketing, o produto deve estar à vista do consumidor. Para Logística, não é diferente.
Apenas as visões se distinguem um pouco. Marketing e vendas querem escoar rapidamente os
produtos, faturar e repor imediatamente. Logística, por sua vez, quer otimizar os processos, reduzir
os custos, quer giro de estoque alto, com boa margem de contribuição, buscando canais de
distribuição mais efetivos que atendam às suas necessidades em particular, quer criando um
centro de distribuição, um pequeno depósito, quer atuando com atacadistas ou por meio de
franquias, representantes, concessionárias e distribuidoras. Ou ainda ter efetivas parcerias com
fornecedores que entreguem os produtos embalados e etiquetados, prontos para o ponto de venda
da loja ou da gôndola.

4. Para se criar um canal de distribuição: 1. ter uma linha de produtos de interesse do mercado
consumidor; 2. montar uma estrutura que seja suficiente para realizar a comercialização e pós-
venda dos mesmos; 3. seus próprios produtos terão que gerar um volume de venda que seja
suficiente para gerir o negócio de comercialização.

5. Casos como o do Boticário, Benetton e Pão de Queijo mostram que, quando se têm parcerias
logísticas profissionalizadas para atuar naquele canal, a distribuição é bem-sucedida e a satisfação
do lojista e do seu cliente ficam garantidas.

6. A atuação de Marketing, Vendas e Logística é semelhante. Colocar as mercadorias o mais

rápido possível à disposição de seus clientes; desenvolver a interação dos demais participantes da
cadeia de abastecimento; garantir custos mínimos de comercialização dos produtos em todos os
elementos participantes desta cadeia; maximizar o potencial de venda da mercadoria; garantir
níveis de serviços adequados; garantir o fluxo de informações otimizadas.

7. As funções básicas dos canais de distribuição acontecem da seguinte forma: 1. gerar demanda;
2. satisfação da demanda; 3. serviços de pós-venda; 4. troca de informações.

8. Os três modelos básicos de canais são: 1. canais verticais; 2. canais híbridos; 3. canais
múltiplos.

9. No canal vertical: a responsabilidade sobre a comercialização das mercadorias vai passando de

um componente para outro na cadeia de abastecimento, como no exemplo: 1. o fabricante produz
a mercadoria e vende ao atacadista; 2. o atacadista compra do fabricante e revende ao varejo; 3. o
varejo compra do atacadista e revende ao consumidor final; e, finalmente, o consumidor final
adquire a mercadoria do seu varejista de preferência.

10. No canal híbrido as atividades de distribuição e comercialização são divididas entre os agentes
que atuam nos diversos canais de distribuição. Exemplo de um fabricante: dividiu as atividades de
comercialização entre três agentes distintos. Cada agente focou em uma atividade-fim: 1. o
fabricante na produção e venda; 2. o distribuidor externo na distribuição física (não se preocupou
com aspectos comerciais); 3. as unidades de serviço com o atendimento de pós-venda (assistência
técnica, pesquisa de satisfação etc.).

11. Nos canais múltiplos a preocupação central é oferecer a melhor opção ao consumidor final. As
táticas utilizadas são: o fabricante produz a mercadoria e vende ao atacado, ao varejo e
disponibiliza ao setor de vendas; o atacado revende esta mercadoria aos grandes consumidores; o
varejo dirige suas vendas aos pequenos consumidores; o setor de vendas diretas dirige suas
vendas ao consumidor final, bem como os serviços de pós-venda; o consumidor escolhe o canal
mais adequado ponderando preço, condições de pagamento, financiamento ou atendimento mais
adequados aos seus anseios. Neste modelo o fabricante se aproxima mais fortemente dos seus
clientes, visando dar maior amplitude de escolha das opções de aquisição.

12. Para elaborar um projeto de distribuição precisamos ter claramente as características do

ambiente em que normalmente estamos inseridos para executar esta tarefa. A primeira análise é
macroeconômica e deve incluir: o aumento da competitividade constante (ação da concorrência
nacional e internacional); as oscilações constantes da economia; as constantes alterações das
necessidades dos clientes. A análise microeconômica deve incluir, necessariamente: quanto mais
eficiente e em maior quantidade os canais forem, teremos maiores chances de alcançar nosso
cliente de forma mais satisfatória (efetivar a venda); o abastecimento destes canais significa termos
maiores investimentos na distribuição e transporte de produtos (gerando alta velocidade no giro do
produto) em detrimento de estoques reduzidos (ou não tê-los), buscando a capitalização da
organização e um constante ciclo de redução de custos; a constante necessidade de agregar valor
(de lugar, tempo, qualidade, informação) aos produtos como diferencial de mercado (gerar
vantagem competitiva).

13. Para montar sua própria logística para seu negócio é recomendável preparar os seguintes
roteiros: 1. Roteiro para montar seu canal de distribuição; 2. Roteiro para montar a logística de seu
canal de distribuição.

14. Os roteiros, preparados normalmente em forma de tabela, com três colunas, procuram avaliar
basicamente: pergunta - questionamento ou tarefa ao grupo de trabalho; análise - verificação da
viabilidade do questionamento ou tarefa, e seu respectivo resultado; ação - ação efetiva a ser
tomada pela resposta do item em análise.