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2
OU VA I OU VOA
escola Conquer
A ESCOLA DE NEGÓCIOS DA NOVA ECONOMIA

A Conquer nasceu da nossa


insatisfação com as instituições
tradicionais — faculdades, pós e
MBAs — por 2 motivos:
Primeiro, porque focam muito na
parte técnica, e não ensinam as
habilidades que realmente fazem a
diferença para um profissional se destacar
e chegar mais longe: as Soft Skills.
Segundo, porque as formações e as
especializações são longas, o investimento é
altíssimo, e têm três grandes problemas:
- metodologia: ultrapassada e sem didática;
- conteúdo: muito teórico e nada prático;
- professores: sem experiência de mercado;
E assim, surgiram nossos 3 pilares:
Metodologia: fomos até o Vale do Silício — região mais
inovadora do mundo, onde fomos acelerados pela Draper
University. Lá desenvolvemos nossa metodologia própria que
impacta imediatamente os resultados dos nossos alunos. Aqui
ninguém precisa tomarcafé para assistir uma aula. Se prepare
para muita mão na massa!
3
Conteúdo: sem enrolação
e direto ao ponto. Afinal,
valorizamos o tempo do aluno
dentro de sala de aula. Você
aprende em um dia e já sai aplicando
no dia seguinte.
Professores: todos os nossos
professores são profissionais de mercado,
que vivem na prática aquilo que ensinam.
Nossos mais de 250 professores aliam
experiência real de mercado com o melhor da
metodologia de ensino Conquer.
Nossos 3 pilares se aplicam tanto para nossas
Especializações, quanto para nossos cursos de
Soft Skills. Portanto, se você não se contenta com
o médio, se deseja mais, se acredita que possui um
grande potencial e quer se desenvolver, se realmente
está disposto a fazer acontecer, então #tamojunto.

Aqui é o lugar certo para você!

4
espe
cializa
ções
O QUE É UMA ESPECIALIZAÇÃO?

Diferente de uma pós ou um MBA,


em que a duração do curso é longa,
o investimento é altíssimo e a maior
parte do conteúdo não tem aplicação
prática, as Especializações da
Conquer têm a duração na medida
certa e o investimento é justo. Além
disso, têm no DNA nossos 3 pilares:
metodologia, conteúdo e professores.

Confira aqui nossas Especializações:


5
Na Especialização em Liderança
e Gestão de Pessoas, aprenda
a inspirar e engajar pessoas,
especialização em liderança

desenvolver times de alto


desempenho, bem como construir
uma cultura forte para atingir
grandes resultados.

o que vou aprender?


e gestão de pessoas

> Liderança exponencial.


> Como engajar times e atingir
grandes resultados nesse
novo mercado.
> Como dar feedbacks e delegar
de maneira mais assertiva.
> Melhores técnicas de
recrutamento e demissão.
> Gestão para resultados.
> Cultura e motivação 3.0.
> Tendência e Inovação.
> Como adaptar o seu estilo
de liderança para diferentes
pessoas.

6
Aprenda tudo sobre metodologias ágeis,
empresas exponenciais, Lean Startup
e Design Thinking e novas formas de
trabalho na Especialização em Inovação
e Transformação Digital. Torne-se o
líder da transformação digital na sua
empresa.
especialização em inovação e

o que vou aprender?


> Organizações exponenciais: as bases
para a inovação nas empresas.
> Ferramentas de Design Thinking, a
transformação digital

forma mais poderosa de resolver


problemas complexos.
> Scrum: maneira ágil, efetiva e criativa
de gerenciar projetos.
> Metodologia Sprint, que ajuda a criar
e a testar ideias em apenas 1 semana.
> Squad: como formar equipes
multidisciplinares e colaborativas,
que tornam a organização mais
veloz e produtiva.
> O que é Lean Startup e como as
empresas mais inovadoras trabalham
para inovar em produtos, serviços e
processos.
> Inovação 4.0 (Big Data, IOT, IA e
robótica): as tecnologias que estão
causando disrupções em mercados
tradicionais.
> Cultura de inovação: como integrar a
base e a liderança da empresa em uma
estratégia de transformação digital.
7
Prepare-se para fazer a sua
empresa decolar! Aprenda
na prática como fazer um
grow your business
planejamento estratégico,
COMO UM MBA, SÓ QUE PARA EMPREENDEDORES

ter uma gestão com foco


em resultados, posicionar
sua marca e aumentar
sua lucratividade nesta
Especialização criada
por empreendedores para
empreendedores.

o que vou aprender?


> Definição de objetivos e
metas estratégicas.
> Como desdobrar metas em
um planejamento de longo
e curto prazo.
> Fundamentos de análises e
tomada de decisão.
> Como implementar a cultura
de inovação na sua empresa.
> Marketing e branding.
> Liderança e desenvolvimento
de pessoas.
> Indicadores e rituais de gestão.

8
soft
skills
Soft skills são habilidades que
fazem grande diferença em todos
os contextos profissionais - e que
não são ensinadas pelas instituições
tradicionais.
São habilidades altamente
demandadas pelo mercado e que,
uma vez dominadas, potencializam
automaticamente sua performance
em quaisquer atividades profissionais.
E quais habilidades são essas?
Habilidades como produtividade,
oratória, influência, vendas,
inteligência emocional, como
lidar com a pressão e o stress,
adaptabilidade, trabalho em equipe e
negociação.

Dá uma olhada nos nossos


cursos de Soft Skills:
9
alta
performance
PRODUTIVIDADE
Aprenda as melhores estratégias e
hacks do mundo da Alta Performance
para se tornar uma pessoa muito
mais produtiva, organizada e capaz
de atingir resultados com mais
eficiência e qualidade.

o que vou aprender?


> Como gerir meu tempo.
> Como organizar melhor minha
vida e minhas prioridades.
> Como dominar a procrastinação
e ter mais foco.
> Como me planejar melhor
e executar mais em menos
tempo.
> Quais os hábitos de profissionais
altamente eficazes.
> Ao final, encarar um desafio
mão na massa para arrasar na
produtividade.
10
coragem
ORATÓRIA
Nesse curso você irá aprender
na prática as melhores técnicas
para falar em público, controlar o
nervosismo e fazer apresentações
de alto impacto. Tudo isso para
você dar um show e se destacar já
no dia seguinte.

o que vou aprender?


>Técnicas para falar em público.
> Como controlar o nervosismo
e ser tornar mais confiante
através da PNL.
> Comunicação assertiva, tanto
verbal, quanto não-verbal.
> Presença de palco e sintonia
com a platéia.
> Aula bônus de storytelling e de
como montar apresentações
visuais de alto impacto.

11
poderes
especiais
NEGOCIAÇÃO E VENDAS
Aprenda todas as
estratégias e práticas dos
melhores negociadores e
vendedores do mundo para
se tornar uma pessoa muito
mais influente e chegar
mais vezes ao sim.

o que vou aprender?


> Gatilhos mentais e persuasão.
> Contorno de objeções e SPIN
SELL.
> Como ser uma pessoa mais
conquistadora e influente (que
todo mundo gosta).
> PNL (programação
neurolinguística) para vendas
e negociação.
> O método Harvard de negociar.

12
força
INTELIGÊNCIA EMOCIONAL
Desenvolva o seu
autoconhecimento, aprenda a
lidar com a pressão e o stress,
a ter controle emocional e
capacidade de adaptação rápida,
e ainda conheça técnicas para
trabalhar bem em equipe.

o que vou aprender?


> Autoconhecimento e
automotivação.
> Como controlar minhas
emoções.
> Como lidar com a pressão
e o stress.
> Gestão de conflitos e como
lidar com pessoas difíceis.
> Comunicação não-violenta.
> Ferramentas de PNL aplicadas
à inteligência emocional.
> Aula especial sobre felicidade.

13
evolution
Tudo o que você deveria ter aprendido para
voar profissionalmente mas não aprendeu.
Com o Evolution você consegue desenvolver todas essas
habilidades com descontos e vantagens especiais.
up: 2 cursos

10% de desconto
super: 3 cursos
15% de desconto
supreme: 5 cursos
20% de desconto
evolução rápida,
sem enrolação

acesse para mais informações:


escolaconquer.com.br/evolution
14
a Conquer é para você e
também para sua empresa

oferecemos treinamentos corporativos personalizados,


inovadores e de alto impacto para a sua empresa.

conheça nossos programas::


QR
code
15
15
SUMÁRIO
sobrevivência 18
termo de compromisso :: 19
Aula 01_ Bases da inovação e tendência 21
Aula02_ Innovation skills 41
Aula03_ Organizações exponenciais 63
Aula04_ Foco no problema & job to be done 77
Aula05_ Design thinking 87
#queromais 152
não acabou não 154

16
C

AULA 01 - HACKS DE PERSUASÃO


você negocia pessoas
você negocia pessoas

17
AULA 01 - HACKS DE PERSUASÃO

C
missão da aula ::
Maximizar a sua habilidade de
persuasão e aumentar o seu
poder de convencimento.

por quê?

Diariamente, tomamos cerca de

35 mil
decisões por dia
(consciente e inconscientemente)

Segundo estudo do Prof. Gerald Zaltam


da Universidade de Harvard:

95%
das decisões de compra
são inconscientes

18
escreva abaixo ::

> Banda/Artista que não suporta:

> Lugar do mundo que nunca iria:

> Comida que te dá nojo:

> Um famoso que você acha chato:

19
influência::
De acorco com Robert Cialdini, somos mais
propensos a sermos influenciados por pessoas que:

> Admiramos / nos atraem


> São parecidas conosco
> São agradáveis
> Nos elogiam
> Cooperam conosco

Robert Cialdini
Antropólogo, autor
de “As armas da
Persuasão”

20
rapport
é uma palavra de origem
francesa (rapporter), que
significa “trazer de volta”
ou “criar uma relação”.

em Roma faça
como os romanos

21
rapport::
> Condicionamento:

> Espelhamento:

> Backtracking:

> Regra de Ouro:

22
“Existem pessoas que não fazem a menor questão de
serem simpáticas. Elas estão no direito delas. Porém,
para quem quer levar sua carreira a patamares
mais altos, além de competência, é preciso ser uma
companhia no mínimo agradável.”

Napoleon Hill
Assessor de
Desenvolvimento da
Casa Branca

23
a regra
de ouro
faça o outro se
sentir importante

24
#PULO DO GA
TO
> fazendo o outro falar de si
“por que?”
“como é / como foi?”
“faz tempo?”
“você gosta?”

princípio da escassez ::
01 medo da perda:
a dor de
perder algo > a vontade de
ganhar algo

02 exclusividade (sentir-se importante)

escassez gera urgência 25


estratégia da escassez ::
quantidade
> Apenas 5 unidades lançadas!
> Restam apenas 5 unidades!
> Últimas vagas!
> Enquanto durarem os estoques!
> Apenas 1 compra por pessoa!
> Mudança de lote

tempo
> Bônus / Desconto até data X
> Últimos dias
> Última semana
> Só até amanhã

informação
> “Estou falando para poucas pessoas”
> “Só nossos clientes premium têm essa informação!”
> Festas fechadas / secretas!

rivalidade
> “Tem outro cliente interessado”
> “Corre que a procura está grande”

26
“É interessante observamos que essa
regra é mais um atalho do nosso
cérebro humano. Afinal, quanto mais
difícil ter ou comprar alguma coisa,
mais provável que seja melhor.”

Robert Cialdini
Antropólogo, autor
de “As armas da
Persuasão”

27
prova social ::
“Tem tanta empresa, tanto produto, tanta informação, o
mercado tem 30 marcas de maionese, qual eu vou escolher?”

>> prova social e o paradoxo da escolha

como fazer?
Depoimentos de clientes:
> “98% dos nossos clientes recomendam!”
> “Mais de 1000 unidades vendidas!”
> Imagem de pessoas usando seu produto ou serviço
> Engajamento nas redes sociais
> Os mais vendidos
> Os mais procurados

28
princípio da autoridade ::

disponibilizar conteúdo / amostra grátis


fazer demonstração para exibir domínio

posicionar-se como especialista no


que faz, exibir registro de classe:
CRM, CRECI, Crefito, etc.

usar a autoridade de formadores de opinião.

SÓ USAMOS
A NOSSA
AUTORIDADE?
29
princípio da autoridade

prova social 30
PERSUASÃO
Utilize um ou mais
Hacks de Persuasão
(verbal ou por escrito)
para convencer
DESAFIO CONQUER_

alguém a reforçar ou
modificar uma ação ou
comportamento.

Apresente os
resultados e
aprendizados na
próxima aula
para pontuar.

31
AULA 02 - DISCURSO DE VENDAS C

não se casa da noite pro dia


não se casa da noite pro dia

AULA 02 - DISCURSO DE VENDAS

C
32
missão da aula ::

01 Conhecer conceitos fundamentais


para aprimorar o discurso de vendas

02 Hackear o mindset do cliente para


aumentar a eficiência da abordagem

por quê?

62%
dos vendedores que não
utilizam as redes sociais
não alcançam suas metas

33
o que gera valor
para o cliente
é o benefício,
não o atributo.
34
ficha técnica ::
> Aro 26x1.9 alumínio Aero Gallo parede dupla 36F. PTO
> Garfo c/ suspensão Alum. Zoom 70mm c/ regulagem
> Quadro MTB hydroform em alumínio liga 6061-T6
> Alavanca de câmbio ezze-fire plus SHIMANO 8V
> Suporte de guidão A. Set Al. CNC pto 31.8 Gallo
> Canote de selim de alumínio c/ carrinho pto.
> Pedal 9/16 alumínio MTB c/ esfera Pto Neco
> Cubos 36F. diant/tras. em alumínio Quando
> Corrente 1/3 x 3 x 32 index HG50 ALTUS
> Mov. direção Ahead Set integrado Gallo
> Guidão DH alumínio pto. Gallo 31.8mm
> Manoplas MTB Gallo gel ergonômica
> Pedivela Pro wheel preto 28/38/48
> Câmbio traseiro Shimano Altus V8
> Câmbio dianteiro Shimano Altus
> Blocagem no selim em alumínio
> Câmara de ar 26 válvula longa
> K7 8V index Shimano Altus
> Pneu 26 x 2.10 Kenda pto.
> Selim MTB Vazado Gallo
> Freio a disco Tektro

35
10 razões para
andar de bike ::
01 Provoca um grande
sorriso no rosto

02 Dá a sensação de voar

03 É mais fácil e rápido


que caminhar

04 É totalmente
silencioso

05 O planeta trata com


especial carinho quem
anda de bicicleta
(provado cientificamente)

06 Deixa suas pernas fortes

07 Economia em gasolina,
estacionamento, seguro
de automóvel...

08 Evita os engarrafamentos

09 Ajuda a combater o
aquecimento global

10 0% de emissões de Co2

36
atributos x benefícios ::

Produto/Serviço Atributo Benefícios

Garrafa d’água 2L Tamanho da garrafa p/ atleta: dura o treino todo


p/ família: serve a todos
p/ solteiro: dura a semana toda

Carro Porta-mala grande p/ atleta: cabem os equipamentos


p/ família: cabe as malas de todos
p/ solteiro: cabe carne e cerveja
pra praia

Dentista Prótese dentária p/ atleta: manutenção do


contrato de patrocínio
p/ família: vovô pode comer
p/ solteiro: sorriso mais bonito

37
#PULO DO GA
TO

atributo
>

benefício
>

valor
>

diferenciação

> Diferenciação
deixe claro no seu discurso de vendas
quais os seus diferenciais.

38
texto persuasivo ::

atenção por que ele deveria ler isso?


Faça uma abertura que
desperte curiosidade

interesse como sua promessa o ajuda?


Foco no problema

desejo como seria a vida dele com


sua solução?
Foco na solução

ação que ação ele deve tomar?


Inclua um CTA (Call-to-Action)

39
START cadência
de vendas::
dia dia dia
1 2 3

prospectar inmail follow-up


pesquisar inmail
dia
4

inmail
dia dia dia
7 6 5

social media telefonar follow-up


compartilhe um artigo
e marque o prospectado
dia
inmail
8

vídeo
email dia dia dia dia
9 10 11 12

social media mensagem email telefonar


engaje o prospectado
no Linkedin de voz ou email

40
fluxo de prospecção ::

01 pesquisa de público
alvo/persona

02 1ª visita ao perfil
+1 dia

03 engajamento
com conteúdo
+1 dia

04 convite de conexão

41
05 mensagem de
agradecimento
+3 dia

06 e-mail convidando
para bate-papo
+5 dia

07 follow up 1
bate papo
+7 dia

08 follow up com
conteúdo de valor

42
pirâmide da dor ::

dor
pessoal

dor de
negócio

dor
superficial

> quem pergunta tem poder!

43
s
spin selling ::

situação Informação e fatos

p
sobre a situação

problema Informações sobre


dificuldades, insatisfações

I
e preocupações

implicação Informações que


levam a conhecer

n
as consequências e
seriedade do problema

necessidade Perguntas que levam


a soluções. Como
de solução podemos ajudar?
44
perguntas spin ::

situação
sobre a pessoa
Qual é a sua posição?

Há quanto tempo trabalha na empresa?

Quais são seus desafios nesta área?

Você será o responsável pela decisão ou


precisaremos alinhar com mais alguém?

sobre o negócio
O seu negócio está crescendo?

Qual é o seu volume anual de vendas?

Quantas pessoas trabalham na empresa?

Como funciona seu processo de vendas?

45
problema
Você considera seu processo eficiente?

Você está feliz com os resultados


que alcança?

Você tem facilidade em realizar seu


trabalho desta forma?

implicação
Quanto tempo você economizaria
com um novo processo?

Qual a perda de receita que isso lhe causa?

Qual o custo que esta operação possui?

necessidade
De que forma um processo mais
eficiente ajudaria?

O que isso lhe permitiria fazer que


não pode fazer agora?

Por que acha que seria bom


ter uma máquina?

46
ImagIne
palavra mágica ::

47
PERSUASÃO
Envie um email, ou crie
DESAFIO CONQUER_

um post em rede social


utilizando os conceitos de
valor (benefícios) e AIDA.
ou
Pratique SPIN Selling
com alguém.

48
AULA 03 - FECHAMENTO E CONTORNO DE OBJEÇÕES C

AULA 03 - FECHAMENTO E CONTORNO DE OBJEÇÕES


toda objeção é uma
oportunidade de fechamento
oportunidade de fechamento
toda objeção é uma

C
49
missão da aula ::
Aprender técnicas de fechamento,
contornando as objeções e gerando
valor para os dois lados.

por quê?

75% dos negócios no


funil de vendas
nunca fecham.

50
reduzir a tensão

aumentar a coragem

51
3+1 técnicas
de fechamento
matadoras

52
escassez de tempo
“semana que vem haverá um ajuste
na tabela de preços”

fechamento presumido
“vou te mandar o formulário e já
podemos fazer as medições na
próxima semana”

fechamento alternativo
“você prefere a entrega no endereço
residencial ou comercial?”

+1: contraste

53
colocar 2 objetos
diferentes um do
lado do outro, ou
um após o outro,
eles vão parecer
mais diferentes do
que realmente são.

o bom, do lado do
ruim, se torna ótimo
54
como aumentar suas
chances de ouvir um sim?

Primeiro você faz um pedido


maior – que provavelmente
será negado, e depois ter
sido recusado, você faz
um pedido menor – pedido
que realmente você está
interessado. E não precisa
ser muito menor, apenas
menor do que o primeiro.

2 pontos fortes da concessão mútua::


contraste + reciprocidade

55
como filtramos nossas experiências…

deletar distorcer generalizar

perguntas poderosas ::
> Perguntas que exigem respostas
explicativas e fomentam a consciência.
> As perguntas mais eficazes são aquelas que
procuram quantificar ou analisar os fatos.
> São perguntas amplas e que exigem um
esforço maior de pensamento na resposta.

56
“Eles disseram que essa empresa é um
lixo, que iria destruir o nosso projeto.
Isso nunca vai funcionar.”

01
omissão
o que / quem / como... especificamente?
(omissão simples)
destruir como?
(verbo inespecífico)
comparado ao que?
(comparações)

02 distorção
o que te faz pensar que...?
(leitura de mentes)
como isso significa aquilo?
(causa e efeito)
fazendo o que / como seria exatamente....?
(equivaler duas situações como iguais)

03
generalização
o que impede...?
o que aconteceria se...?
sempre? nunca?

57
3 regras para contornar
ou minimizar objeções
e iniciar a negociação

ouvir
com interesse legítimo

perguntar/checar
backtracking/spin selling/
perguntas poderosas

argumentar
somente após ouvir,
perguntar e compreender

58
posição = o que eles
dizem que querem
“eu quero a janela aberta”
“eu quero a janela fechada”

interesse(s) = por que


eles querem aquilo
“eu quero ventilação”
“eu não quero barulho”

concentre-se
nos interesses,
não nas posições
59
metaprogramas ::
Determinam como uma pessoa processa as
informações e a forma de suas percepções.
É o que governa o seu comportamento.

01 buscar prazer X fugir da dor

02 referência interna X externa

03 estilo de convencimento
1 sempre
2 tempo
3 número de vezes
4 automático

60
criar a necessidade no
subconsciente de assumir
um compromisso

Robert Cialdini
Antropólogo, autor
de “As Armas da
Persuasão”

61
compromisso e
coerência ::
“Ataque” uma qualidade ou o que é mais
importante para a pessoa.

foco no outro
=
influência

62
PERSUASÃO
Em uma conversa
por escrito (e-mail,
WhatsApp, etc)
DESAFIO CONQUER_

identifique um
metaprograma da
pessoa com quem
estiver falando e
use compromisso
e coerência para
persuadi-la.

63
C

AULA 04 - MODELO DE HARVARD


foque no ganha ganha
foque no ganha ganha

64
AULA 04 - MODELO DE HARVARD

C
missão da aula ::
Aprender a se planejar para
negociações complexas, focadas no
ganha-ganha, com base no modelo da
Escola de Negociação de Harvard.

por quê?
Numa negociação, 57% das
pessoas falham ao estimar o
quão assertivos são, e a maioria
lembra apenas de 50% do que a
outra pessoa falou.
fonte: Success

65
visão geral ::
> Baseado na metodologia
desenvolvida pelo Programa
de Negociação (PON) da
Harvard Law School (HLS).

> Modelo de abordagem de


ganhos mútuos na negociação

> Aumente o tamanho da torta.

66
negociação cooperativa ::
> Ganha-ganha
> Objetivo de satisfazer
interesses adjacentes

prós
Explora interesses
Promove ganhos mútuos

contras
Requer mais preparação
Pode exigir mais
preparo emocional

67
valor de reserva ::

O mínimo do vendedor X o máximo do comprador

Até onde você pode ceder?


Quem vende uma casa por R$300k, aceita vender por
R$290k? R$280k? R$250k? R$200k?
Quem quer um mês de férias, aceita tirar 20 dias? 15?

calcule o seu
e busque o da
outra parte

68
zopa ::
zone of possible agreement
zona de possível acordo

vendedor
Preço ofertado: R$ 550 mil
Valor mínimo de venda: R$ 500 mil

comprador
Dispõe de no máximo: R$ 520 mil
Valor pretendido: R$ 490 mil

VR vendedor VR comprador

ZOPA

R$ 500 mil R$ 520 mil

69
BATNA
MASA
Best Alternative to a
Negotiated Agreement
melhor alternativa sem acordo

70
quanto maior o BATNA,
maior seu poder de
negociação ::

BATNA “B”
BATNA “A”
poder

pode fazer mais terá que fazer


imposições mais concessões

71
variáveis de negociação ::

D C
valor para o cliente

A B
- custo para mim +

72
características da
reciprocidade ::

01 sobrepõe a regra da afinidade

02 quem oferece o favor, escolhe a dívida

03 você cede, eu cedo – aliás, eu


sou obrigado a ceder também.

73
PERSUASÃO
Preencha o quadro de
planejamento para uma
DESAFIO CONQUER_

negociação real que


você fará em breve.

Teste a utilização
das suas moedas
de troca usando o
hack do “e se...” em
uma negociação real
(simples ou complexa).

74
75
missão da aula ::
Como lidar com a resistência em uma
negociação, identificando falácias e
vieses e eliminando os mal entendidos.

por quê?

vieses cognitivos são a principal


causa de uma má tomada de decisão.

John Beshears
Business Harvard Review

76
vieses cognitivos ::

O que são?
Viés é utilizado para expressar o sentido
de parcialidade, onde uma análise é feita
de maneira tendenciosa, baseada não
em evidências, mas na percepção pura e
simples que a pessoa tem de uma situação.

Como lidar?

01 reconhecer

02 direcionar

03 tomar decisões mais corretas

04 proteger-se de manipulações!

77
01 reconhecer
Tendência de lembrar, interpretar ou
buscar informações que confirmem
nossos pontos de vista.

78
02 direcionar
> Em um experimento conduzido, os
cidadãos israelenses mostraram uma
proposta de paz que o governo israelense
havia formulado para implementar em
seu conflito com a Palestina.
 
> No entanto, esses participantes não
estavam cientes de quem gerou a
proposta de paz.
 
> Quando foram informados de que esta
proposta de paz foi formulada pelo
governo palestino, eles classificaram isso
menos favoravelmente do que quando
foram informados de que era a proposta
do governo israelense. 

79
03 tomar decisões
mais corretas
> Um estudo que foi conduzido em dois
grupos de participantes esperando na
fila para assistir um filme no teatro bem
demonstra esse viés.

> Um grupo estava esperando por


45 minutos e o outro por 15 minutos,
quando ambos foram informados de
que, devido a circunstâncias imprevistas,
teriam que esperar mais 30 minutos.

> O grupo que esperou por 45 minutos


continuou a aguardar os 30 minutos
adicionais, enquanto um grande número
de participantes do grupo de 15 minutos
optaram por sair e não aguardar os
30 minutos adicionais.

80
04 proteger-se de
manipulações!
considere o impacto da primeira
informação recebida para a
tomada de decisão.

> Valor
> Prazo
> Tempo
> Etc

81
lembre-se: entender
não é concordar!
Mas... sem entender
não é possível discordar!
82
ferramentas para
entender ::

1 Ouça com atenção;


2 Respeito o seu ponto de vista
(não quer dizer concordar);
3 Mude o jogo: não rejeite! Reformule...
4 Diga: ajude-me a entender porque...
5 Peça conselhos;
6 Use o silêncio;
7 Construa o padrão cooperativo
necessário para atingir os seus objetivos.

83
#PULO DO GA
TO
> discussões
não discuta com quem tem certeza.

tipos de argumentos ::

01 autoridade

02 fatos e dados

03 exemplificação ou ilustração

04 causa e efeito

84
autonegociação
é quebrar seus
próprios vieses

Se obrigar a
pensar diferente

Entender outras
perspectivas

Aumentar seu repertório


de negociação

85
autonegociação ::
negociadores internos

sonhador
intuição, o presidente da organização

pensador
razão, o diretor financeiro

cuidador
emoção, o diretor de RH

guerreiro
força de vontade, o diretor de operações

86
negociadores internos::
Louis Felipe
Sonhador
Pensador
Cuidador
Guerreiro

87
negociadores internos::
Empresa Fotógrafo
Sonhador
Pensador
Cuidador
Guerreiro

88
> AULA 01

As Armas da Persuasão
Robert B. Cialdini

Como fazer amigos e


influenciar pessoas
Dale Carnegie

Pré-suasão
Robert B. Cialdini

Manual de persuasão do FBI


Jack Schafer

O poder da persuasão
Robert Cialdini
(bit.ly/214OqSU)
#QUEROMAIS_

> AULA 02

Alcançando a Excelência
em Vendas
Neil Rackham

A Bíblia de Vendas
Jeffrey Gitomer

Os Segredos da
Proposta Irresistível
Renato H. Hirata
89
> AULA 03 > AULA 05

Supere o não Mais do que chegar ao sim


William Ury Erica Ariel Fox

O poder do Não positivo


William Ury

Como chegar ao sim gashlighting (informações


com você mesmo distorcidas para abuso psicológico)
William Ury (http://bit.ly/gashlighting)

> AULA 04

Kialo
(kialo.com)
Como chegar ao sim
Roger Fischer, William Ury,
Bruce Patton

3D negotiation
David A Lax, James K. Sebenius

Negotiation Genius
Deepak Malhotra,
Max H. Bazerman

90
NÃO ACABOU NÃO
Hey, Conquer. Lembre-se que vendemos o tempo
todo - interações humanas são, em
Com grandes poderes vêm grandes grande parte, negociações, afinal.
responsabilidades. E com Poderes
Sua missão a partir de hoje,
Especiais, as responsabilidades são
portanto, é potencializar. A cada
ainda maiores.
interação, uma nova oportunidade
prática para exercer influência.
Com o final do curso, encerra-se
A cada discussão, uma chance
agora um ciclo de aprendizado
de aplicar gatilhos mentais e
prático, e começa outro ainda mais
técnicas de argumentação. A cada
árduo: o de negociar pessoas na
e-mail ou mensagem escrita, um
vida real, para chegar mais vezes ao
momento oportuno para testar seus
sim, identificando interesses reais
aprendizados e aprimorar suas
por trás das posições.
habilidades de persuasão.
Você tem agora nas suas mãos Aproveite para acelerar seu
poderosas ferramentas de crescimento pessoal e profissional
influência e persuasão, que podem com seus novos Poderes Especiais.
e devem ser usadas para alcançar Com entusiasmo e otimismo,
ganhos mútuos em suas próximas Escola Conquer
negociações e vendas.
#tamojunto

91
V3

THERE IS NO PLANET B

/escolaconquer

@escolaconquer

escolaconquer.com.br
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