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AULA 070

Fala, meu amigo! Seja muito bem-vindo à nossa aula de número 70.
Está chegando próximo da aula de número 100, pelo nosso Novo Mercado. Eu
me chamo Ícaro de Carvalho. E a nossa aula hoje é sobre: "Cara, porque você
não toma vergonha na cara e começa a fazer algum dinheiro?"
Não tem nenhum título muito bonitinho, nem eu preparei nada desse tipo. Essa
aula é uma resposta a uma situação que eu vivi, assim que eu voltei do Brasil.
Eu estava em viagem de férias, e aí depois foi uma viagem de trabalho. E aí eu
volto para o Brasil, alguns amigos estão fazendo um evento e eu vou para lá.
Nós estávamos num evento de marketing, e eu ouvi uma frase de um amigo,
que é um cara que já tem alguns anos de mercado. Ele disse o seguinte:
"Cara, o mercado veio evoluindo muito." Eu falei: "Concordo!" E ele falou:
"Cara, o mercado veio evoluindo tanto, que os caras, que eram líderes há 3 ou
4 anos atrás, já estão ficando para trás." E eu repeti: "Eu concordo com isso." E
ele me disse: "Cara, o mercado está evoluindo tanto que alguns instrumentos
já estão sendo aposentados." E eu falei: "Mas, que tipo de instrumento? Do
que você está falando?". E ele disse: "Por exemplo, ninguém mais vende e-
book."
E foi nesse momento em que a gente discordou. E a conversa foi tão boa, me
trouxe tantos insights que eu decidi transformar ela nessa aula de hoje.
Quando a gente fala que um e-book não é mais vendido, não é mais para as
pessoas ganharem dinheiro com esses instrumentos mais simples, a gente
está fazendo mais ou menos semelhante ao que as pessoas fazem com o
salário mínimo.
Se o salário mínimo gerasse riqueza, bastaria que o governo colocasse o
salário a 5 mil reais por mês e todos nós seríamos ricos, estaríamos muito bem
de vida. Com 50 mil reais por mês, todo mundo estaria muito bem. Quando, na
verdade, o salário mínimo não é capaz de gerar riqueza. Quanto mais o salário
mínimo aumenta, mais as pessoas, que não são capazes de produzir esse
salário mínimo, ficam desempregadas.
Então, por exemplo, imagine que, a partir de hoje, o governo decida que o
salário mínimo é 2 mil reais. O que vai acontecer? Imediatamente, todos
aqueles profissionais que não são capazes de produzir 2 mil reais — caixas de
supermercado, atendentes do McDonald's, empregadas domésticas —, verão
apenas duas opções: Ou eles estarão desempregados, porque você não vai
conseguir contratar um operador de caixa de supermercado por 2 mil reais, ou
eles vão viver na ilegalidade, sem registro, ou alguma coisa desse tipo.
Por que eu estou falando isso, se essa é uma aula de marketing digital, e não
uma aula sobre economia? Porque o mercado veio evoluindo sim, o mercado
vem se desenvolvendo, vem ganhando complexidade, mas se você diz que
determinados tipos de instrumento foram extintos, que não é possível fazer
dinheiro com e-book, por exemplo, você está dizendo que só empresas ou
pessoas, ou personalidades que tenham 200 mil, 300 mil, ou 400 mil reais para
colocarem num projeto, podem efetivamente participar desse mercado. O que é
uma mentira. E essa foi a minha posição para esse meu amigo.
Quando eu falei: "Espera aí, eu não concordo com essa tua opinião." E aí ele
falou: "Pô, Ícaro, mas você concordou com as duas primeiras". E eu falei: "Sim.
O mercado veio evoluindo. As pessoas que eram líderes lá atrás, não são
mais. Mas, definitivamente, não que esses instrumentos de entrada, que antes
eram responsáveis pela maior parcela de receita dentro do mercado, foram
aposentados e não servem mais".
O mercado veio evoluindo, não no sentido de excluírem instrumentos. Essa é a
minha concepção. Ou seja: "Ah, e-book não funciona mais. Ah, produto digital
não funciona mais. Ah, assinatura não funciona mais. Ah, congressos não
funcionam mais." Se vocês se lembrarem, quando eu participei do desenho de
produto do Brasil Paralelo. Eu até estou com a camiseta deles, porque agora
virou pijama. Eu, inclusive, não participo mais da operação do Brasil Paralelo
nessa série histórica, porque eu estou participando do Código da Riqueza, que
é um projeto em que eu sou sócio de 30% líquido do produto. Enquanto que,
no Brasil Paralelo, eu tinha uma parcela bem menor.
Quando o Brasil Paralelo chegou ao mercado, os congressos digitais já eram
desacreditados. Quando o Brasil Paralelo chegou ao mercado, o que você
tinha, no que se refere a congressos digitais, era o CONA Trade, CONA saúde,
CONA isso, CONA aquilo. Eram modelos exatamente iguais que eram
replicados. Você juntava um monte de gente, empilhava todo mundo, oferecia
aquilo, ficava dando as aulas, as palestras, em alguns horários inacessíveis —
impossíveis de serem acessados. E depois, vendia a gravação para todo
mundo. E foi assim que o Jeff Walker concebeu esse instrumento. Foi dessa
maneira que ele concebeu essa estratégia específica para fazer dinheiro.
Quando a gente desenha o Brasil Paralelo, quando eu venho e sou contratado
para desenhar esse arranjo, a primeira coisa que eu faço é: "Cara, vamos
utilizar algumas estruturas de CONA's — de congressos. Mas, precisa ser bem
diferente. Chega de vender só a promessa do programa no site, dar algumas
aulas nos sites. O que são essas aulas? São entrevistas. Entrevista é muito
mais rico. E vamos gerar alguns capítulos de documentários para substituírem
os vídeos de vendas — os famosos VSL's."
Quando o Brasil Paralelo sai, os CONA's já tinham caído em desuso há muito
tempo. Já fazia mais de 1 ano que ninguém fazia um grande congresso online.
O congresso online que mais tinha faturado na época foi o Congresso Nacional
de Autismo. Feito, inclusive, por uma moça que foi aluna aqui do Novo
Mercado. Quando ela foi aluna, ela já havia feito esse lançamento. E aí depois,
ela me disse que não estava com tempo para acompanhar as aulas e tudo
mais. E até então, o congresso tinha sido esse. Se não me engano, tinha
faturado 600 mil, ou 700 mil reais.
O Brasil Paralelo faturou num momento em que o CONA já era descreditado.
Num momento em que os congressos online já eram desacreditados, o Brasil
Paralelo faturou algumas vezes mais do que esse congresso. Não posso dizer
quanto exatamente, por uma série de questões. Enfim, eu não estou mais na
operação. Eu não quero mais ficar falando de números. Mas, foi algumas vezes
esse valor.
O Código da Riqueza é uma releitura do que eu aprendi no Brasil Paralelo, em
um mercado maior, que é o mercado financeiro. O mercado financeiro tem
muito mais poder de venda do que o mercado político, por exemplo. E que vai
contar agora com um upsell enorme.
Uma coisa que eu senti muita trava comercial no Brasil Paralelo é porque nós
tínhamos um único produto a R$ 360, ou R$ 490. Nesse produto específico, o
Código da Riqueza, eu quero trabalhar com um produto de upsell de 2 mil e
cacetada, porque vai ter gente que vai querer comprar, não é? E aí, você cria
um produto de valor agregado altíssimo. Então, já é mais uma atualização,
mais uma evolução do que eu aprendi no Brasil Paralelo. E vai ser o maior
lançamento do Brasil, pode ficar registrado. Lembrem-se da aula 70, quando eu
disse isso, porque lá pela aula 80 a gente já vai ter o número. Eu acredito que
nós teremos o maior lançamento do Brasil, em cima de um modelo no qual as
pessoas já não acreditam mais, que as pessoas já desacreditam.
"Ah, congresso online. Isso daí ficou no passado."
Então, quando alguém levanta essa questão de que, por exemplo, trabalhar
com e-books, ou trabalhar com produtos digitais muito simples, muito
rudimentares, já passou a moda, já não é mais possível, a primeira coisa que
eu penso é: "Cara, você está dizendo que subir o salário mínimo para 15 mil
reais deixaria todo brasileiro rico."
A minha posição em relação a evolução do mercado não é de que o mercado
está se tornando cada vez excludente. Justamente pelo contrário, o mercado
está se tornando cada vez mais inclusivo. Por quê? Porque os templates de
hoje são muito mais bonitos e muito mais baratos. O acesso a conteúdo hoje é
muito mais barato.
Quem participou do mercado digital há 6 ou 7 anos, sabia que para você
comprar uma produção de livro digital, você tinha que pagar algumas dezenas
de milhares de reais. Um bom e-book podia custar 10 mil reais, 20 mil reais,
por exemplo. Porque o mercado estava muito quente, então os grandes players
vendiam e-books. E como eles faturavam muito, como eles faturavam uns 100
mil reais, eles não se importavam em pagar 10 mil.
Só que hoje, você vai na Rock Content, numa empresa que produz conteúdo, e
ela vai te vender o e-book por 800 reais — 8% do valor que custava antes. E
ele já vem muito melhor diagramado, já vem bonito, com umas imagens legais,
porque a própria empresa também veio evoluindo. Não é mais um menino
fazendo isso no Word, e um outro menino colocando isso num PowerPoint para
você. Pegue os e-books antigos e você vai ver que eles são horríveis,
praticamente ilegíveis.
Na verdade, nem é bem um e-book, são 10 páginas de Word numa fonte
imensa com um monte de imagem. Um ghostwriter hoje vai te cobrar, talvez, 2
mil reais para fazer um grande material, um livro de verdade.
Então, da mesma maneira que o congresso não está morto — o que ele estava
era feio, ultrapassado e mal desenhado — eu também não acredito que esses
conteúdos escritos estejam ultrapassados.
Na verdade, eu sempre recomendo os e-books para as pessoas. As pessoas
ainda têm uma ideia muito diferente do que a gente fez. Quando a gente diz
que trabalha na internet, todo mundo pensa que pode reproduzir isso como um
hobby, como um passatempo. E as pessoas se surpreendem com as cifras,
milhões de reais e esse tipo de coisa.
Na verdade, o e-book, o manual, o guia, é a melhor forma de você começar na
internet. Porque a coisa mais importante para você fazer, você que está
entrando agora na internet, é começar. Você precisa começar, gastar dinheiro,
quebrar a cara, investir R$ 100, R$ 200, R$ 300 reais em tráfego e não retornar
uma única venda. Porque isso vai virar a lição mais valiosa que existe, que
nenhuma das 70 aulas do Novo Mercado são capazes de te ensinar que é:
Você não é feito vidro. Perder 200, ou 300 reais não muda em nada a sua vida.
Talvez você tenha que voltar a trabalhar e conseguir mais algum dinheiro. E aí,
você volta e testa de novo, mas você aprende.
Então, num dia desses, eu encontrei um rapaz que estava dando aulas sobre
como vender produtos digitais. E eu falei: "Cara, mas você está cadastrado
onde?" O cara não sabia nem cadastrar um produto, porque, provavelmente,
ele nunca cadastrou um produto. Provavelmente, ele nunca criou uma conta na
Eduzz, na Monetizze, no Hotmart, nunca gerou um produto, nunca vendeu. Ou
seja, o sujeito sabia exatamente tudo o que precisava fazer, mas ele nunca foi
lá e fez. Qual o resultado? Ele ganhava 2, ou 3 mil reais ensinando isso,
quando, na verdade, muito provavelmente, se ele pegasse tudo o que ele sabia
e executasse, ele estaria ganhando 3, 4, 5, 10 ou 20 vezes esse valor.
"Ah, quem vive de e-book está fodido, está preso ao passado. Eu que não
queria. Eu quero fazer outra coisa. Eu quero vender cápsulas."
Então, o e-book, o guia, o manual, que são essas figuras tão mal faladas hoje
podem ser a porta de entrada para você que ainda não fez nada. Quantos
alunos aqui do Novo Mercado ainda não colocaram a mão na massa, quantos
estão chegando agora? Tem aluno meu que está comigo desde a aula 10, 12,
15 e não tenha feito nada? Eu fico puto. Eu fico puto, porque está há 60 aulas
aqui e não fez nada, está perdendo tempo.
Agora, tem muitos caras que entraram agora na aula 50, 60, 65, e que não
fizeram nada porque estão chegando agora, estão vendo o mercado digital
como uma possibilidade agora. Alguns vêm desse tráfego cruzado que eu
tenho com os liberais, com os conservadores, com questões políticas, são
alunos de direito, de economia, gente que segue o professor Olavo de
Carvalho. Cara, vocês escrevem bem. Baixem uns 30 pontos no Q.I, peguem
uma fruta da moda, uma dieta paleo. Peguem um manual de máquinas
fotográficas lá de fora, traduzam e façam um guia, façam um manual de 30 ou
35 páginas.
Por exemplo, eu estava nos Estados Unidos e eu estava sendo perseguido por
tráfego americano, porque eu estava lá com um chip T-mobile de lá. E eu
comprei uma câmera Sony 6500. E eu procurei pelos reviews para aprender a
usar e tudo mais. E aí eu fui pego pelo tráfego de um cara, ele estava
vendendo assim: "Liberte todo o poder da sua Sony 6500".
O americano gosta dessa expressão: "Unleash the power". E o cara era um
fotógrafo e estava ensinando num guia, que tinha um mockup 3D muito legal,
como criar todos os logs, todos os presets, para usar a sua câmera Sony 6500.
Custava US$ 9,90.
De um lado, eu pensei: "Bom, toda essa informação está disponível
gratuitamente na internet. Mas, como? Eu vou ter que entrar vários canais do
YouTube, ter que ficar lá vendo. E depois, eu vou ter que ir para os sites.” O
negócio era US$ 9,90. É um japonês. Se você digitar "Unleash The Power Of
Your Sony A6500", você vai encontrar o site dele. E eu fui lá e comprei.
Comprei rapidinho, pelo PayPal, eu já estava cadastrado mesmo. Tirou 9
dólares da minha conta. E estava lá, tudo organizadinho em tópicos, tudo
bonito, tudo bem-feito. Ele botou uns embeds do vídeo dentro do próprio
material, você autoriza e já carrega o vídeo ali mesmo.
Cara, esse cara deve ter vendido alguns milhares de manuais. Tinha muito o
que melhorar ali? Muito! Mas, estava bom. Existe até um cara chamado Brian
Clark, do Copyblogger, ele tem uma entrevista falando: "Is the e-book really
dead? — O ebook está realmente morto?". E nós estamos vendo vários
manuaizinhos. O nome e-book está mal trabalhado. As pessoas não compram
mais o nome e-book. Mas, você percebe vários manuais, vários guias, ainda
sobrevivendo. Principalmente, os vendidos direto na Amazon, para kindle, PDF.
Então, o e-book te dá um conjunto de habilidade que poucos instrumentos dão
na internet, que é ser a faixa branca. É no e-book que você vai aprender muita
coisa que você não aprende de outra forma. Tanto é que, em aulas passadas,
eu venho sempre falando: "Para de usar o nome e-book, porque isso já fode
tudo. Use o nome guia, manual, ou alguma coisa desse tipo”.
Mas, é engraçado, porque o ato de criar o e-book te traz tantos bônus, que
quanto você vai ganhar lançando esse e-book é o que menos importa. O e-
book acaba sendo a primeira opção de muita gente que entra na internet,
porque ele é rápido, barato e você põe para vender e sai. Você não precisa de
uma grande estrutura. A gente gastou mais de 100 mil reais em equipamento
para filmar o Código da Riqueza. Não é todo mundo que tem. Eu demorei 12
anos para chegar nesse nível de tirar 500 mil reais do bolso, junto com mais
um sócio e falar: "Vamos fazer". Não é todo mundo que chega e faz isso
rapidamente.
Então, o e-book te dá a primeira vantagem que foi a coisa mais importante, por
exemplo, para mim quando eu comecei: A sensação de que é possível ganhar
dinheiro na internet. Todo mundo dúvida. Todo mundo fala:

— Eu acredito. É possível, eu vejo o Ícaro fazendo, eu vejo outras pessoas


fazendo.
— E você está fazendo?
— Ah, não. Ainda não, porque eu ainda estou estudando.

Então, no fundo, você não acredita 100%. O meu primeiro produto foi um e-
book chamado "Quem mexeu na minha ação?", era o meu livro sobre a bolsa
de valores. O e-book te dá algo que é priceless — não dá para comprar. Ele te
dá a ideia de que é possível ganhar dinheiro na internet.
"Como, Ícaro?"
Quando você vende o primeiro. Cara, eu falo isso em algumas aulas: A
primeira venda exerce uma metafísica sobre você. A primeira venda muda
tudo, ainda que você tenha demorado 3 ou 4 anos, ainda que você tenha
investido em tráfego, ainda que você esteja com o ROI negativo, ainda que
você esteja sem poder pagar as contas, ainda que você esteja fazendo isso
num terceiro horário da sua vida.
No primeiro horário, você trabalha, no segundo, você vai para o seu segundo
emprego, no terceiro, quando a sua mulher já está dormindo, quando está todo
mundo dormindo, você vai lá mexer no computador, e é nessa hora silenciosa,
é nessa hora solitária em que as coisas começam a acontecer. Você ouve pela
primeira vez o bipe de vendas: plim! Aí, você olha ali: "O seu e-book por R$
19,90 foi vendido". E aí, você ficou com 16 reais de saldo.
Cara, esses 16 reais são mágicos. Porque, por exemplo, hoje eu vivo uma
situação profissional em que 600 mil, 700 mil, 800 mil, 900 mil, ou 1 milhão de
reais em faturamento dentro de um projeto não causa outra coisa, senão uma
sensação de derrota. Porque a gente trabalha com um targeting muito mais
alto. Mas, ouve um momento em que 50 reais era do caralho, porque eram os
meus 50 reais sendo feitos de uma maneira que todo mundo diria e dizia que
eu não poderia fazer.
Então, hoje, nós trabalhamos com uma lista de afiliados de 50 pessoas. Hoje,
nós trabalhamos com vários veículos de informação. Hoje, a gente vai lançar o
Código da Riqueza para 10 milhões de pessoas. Não necessariamente que os
10 milhões de faturamento, que a gente espera alcançar nos primeiros quatro
meses de produto, vão ser melhores do que os primeiros 50 reais que eu
recebi.
E o e-book é democrático o suficiente para permitir que qualquer babaca
consiga fazer isso, porque é muito simples. Então, se eu for lá no WordPress,
digitar "best fitness template WordPress 2017", eu vou encontrar alguns
templates fitness. Eu compro um template de 29 dólares, uso a mesma
formatação que tem, uso as mesmas gostosinhas que já aparecem, só que eu
troco uma porção de texto por um e-book, boto o preço ali por R$ 9,90 e vendo
ele. "A dieta paleo express. Como perder um quilo por semana usando a dieta
paleo." Você copia conteúdo que já tem lá fora ou, às vezes, aqui de dentro de
Brasil mesmo. Deixa tudo bonitinho e começa a vender. Vai ser fácil? Talvez
seja. Talvez seja tão bonito que o seu produto venda fácil. Pode não ser. Mas
aí, o e-book te ensina a segunda coisa: que as coisas não vêm fáceis. Na hora
que você faz um e-book, você lida com a frustração, lida com a ansiedade. Eu
tive um colega, que mora aqui em Santos, e ele falou:

— Cara, eu fico fascinado como você trabalha em casa e sempre trabalhou.


— Cara, eu sempre trabalhei em casa.
— Pô, você nunca teve uma carteira assinada?
— Não.
— Pô, você realmente trabalha aqui?
— É, aqui no meu escritório.
— Eu quero fazer isso.

E aí, eu passei uma carga de livros, uma quantidade enorme de aulas para ele.
Ele começou a estudar isso e o cara ficou muito bom. Ele tinha feito Ciências
da computação, então ele sabia fazer o mínimo de computação. E aí, ele foi lá
e escreveu um guia de computação, um guia sobre como instalar templates de
WordPress, esse tipo de coisa. Inclusive, tem um curso aqui de WordPress que
o Eduardo acabou de subir. O Eduardo não é o cara da minha história. Era
uma coisa de hacker, tipo como ser hacker, um negócio assim.
Cara, estava muito legal o produto. A página estava legal, mais ou menos, o
guiazinho era legal. É um assunto, legal assim. Quem é que não quer saber
como ser um hacker? E aí, passou 1 ou 2 meses, e eu falei: "Pô, ele deve estar
ganhando um dinheiro, não é? Eu não vejo ninguém trabalhando nesse nicho."
E eu cheguei e falei: "Fulano, e aí cara? Como estão as vendas?". E ele falou:
"Puta, cara. Eu não vendi nada ainda. Vendi umas 5 ou 6 unidades". E eu falei:
"Cara, por quê? Você está vendendo cada um por 60 e poucos reais, então o
que você fez com esse dinheiro?" E aí ele falou: "Ah, eu estou esperando
vender mais". E aí, eu falei: "Cara, como assim, está esperando vender mais?
Se você já vendeu essa meia dúzia de unidades, por que você já não
reinvestiu?". E ele não soube me responder. E aí, eu falei: "Cara, tem alguma
coisa estranha acontecendo". Fui até a casa dele e, na verdade, nós
morávamos no apartamento embaixo do dele. E aí eu falei: "Cara, cadê as tuas
contas de anúncio?". E eu vi que as contas de anúncio dele tinham 3 reais, 4
reais, 6 reais, 10 reais, 12 reais. E aí, eu falei assim: "Cara, que porra de
anúncio é esse?" E aí, ele falou: "Não! Eu botei para rodar aqui, mas não
estava convertendo". E aí, eu falei: "Cara, mas como você sabe que não está
convertendo? Tem conta aqui com 2 reais, que não teve tempo nem de ter um
clique. Foi só visualização."
E aí, eu percebi o quê? Que o cara era inundado por uma puta sensação de
ansiedade e que não conseguia esperar o dinheiro virar no YouTube. E ele ia lá
e cancelava o anúncio. Quando ele descobriria que tem esse problema, antes
de lançar um produto na rua? Nunca! Então, ele poderia ter feito um puta
projeto mais caro, ele poderia ter desenhado uma solução incrível, ele poderia
ter começado a fazer um produto físico para vender. E depois de colocar 50 mil
ou 60 mil no projeto, ele perceberia que ele tem uma trava emocional para
rodar anúncios. Então, o e-book também tem essa vantagem. Ele revela muito
rápido para você quais são as suas fraquezas.
Um processo de lançamento de produto na internet me revelou uma fraqueza
que eu carrego até hoje, por exemplo. Eu sou um cara que posterga e
procrastina irremediavelmente. Então, por exemplo, se eu tenho 5 ou 6 coisas
para fazer em uma semana, provavelmente, eu faço as 6 coisas no último dia.
Eu não consigo. Eu abstraio, vou ver alguma coisa, eu respondo um e-mail que
eu não precisava. Eu fico no Facebook respondendo inbox e me justificando
que é muito importante fazer aquilo agora. E eu não faço o que eu tenho que
fazer.
Eu tinha que fazer uma série de entregas de conteúdo para o Código hoje, que
na segunda-feira, eu disse para o pessoal que na quinta-feira estaria pronto.
Eram uns 12 ou 13 conteúdos. Então, se você dividisse isso, eu teria 3
conteúdinhos por dia e eu estaria bem. Eu acordei hoje, às 7 horas da manhã e
fiz os 12 seguidos. E o que eu fiz nos dias anteriores? Nada. Só me foi
revelada essa fraqueza quando eu entrei em jogo. Então, se você nega que os
e-books, os produtos mais simples, ainda são interessantes, ainda estão em
jogo, você nega essa ótima sensação, que é a da primeira venda e também o
reconhecimento dos próprios defeitos.
Há um número enorme de pessoas, que nunca vão pôr a cara e fazer aquele e-
bookzinho mais ou menos. Se você não sentir vergonha da primeira versão de
um produto que você lançar, você demorou demais para lançar. Quem falava
isso era o Eric Ries, e o Steve Blank também.
Então, por exemplo: Hoje, eu vejo os documentários do Brasil Paralelo e já falo:
"Cara, tem um monte de coisa para melhorar". Uma das coisas que mais me
incomodava era o narrador. Hoje, a gente contratou um narrador profissional,
um cara bem gabaritado. Como é que eu aprendi isso? Lançando e vendo que
isso fez diferença. E aí tem um outro fator também. Se você não trabalhar com
a ideia de que você tem que começar pequeno, não percebe que todo mundo
quebra a cara.
Quem aqui a acompanha desde mais cedo, sabe que eu trabalhei mais de 2
anos para juntar 80 mil reais e que eu perdi 80 mil reais em 24 horas, fazendo
um anúncio no Estadão, que deu errado e não retornou nada, nem 1 real. Por
que eu sofri isso? Por que eu sofri essa perda? Cara, perder 80 mil reais me
machucaria muito até hoje, quando o meu giro é muito maior. Esses 80 mil
reais 2010, quando isso aconteceu, eram tudo o que eu tinha. Eu perdi tudo e
fiquei com zero. Liguei para a minha mãe, duas horas antes, falando que eu
ficaria rico. E duas horas depois, eu tinha zero. Por que eu me machuquei
tanto? Provavelmente, porque eu não tive aquela quebra logo no começo,
quando tudo é barato. Porque o meu primeiro e-book deu muito certo. E aí eu
falei: "Beleza! Então, eu vou comprar o Estadão, porque eu vou levar todo
mundo para cá e todo mundo vai comprar". E 80 mil reais era a capa do
Estadão online por 24 horas. A major ad — o anúncio principal.
Então, o e-book é a forma mais barata de você perceber que a sua estratégia é
perdedora, e a vacina sai muito barato. Agora, se a tua estratégia for
vencedora, o e-book também será a forma mais barata de você construir um
primeiro caixa. E é esse primeiro caixa que vai permitir você fazer um
improvement, ir para algum outro modelo de negócio de maior valor agregado.
E aí, o e-book passa a ser um bônus, um "a mais", que você entrega para
alguém, depois de ele comprar esse outro produto de maior valor agregado. Ou
não. Ou essa primeira grana do e-book como um outro conhecido meu, que eu
já falei aqui em uma das aulas, na aula 20, ou aula 18.
Um conhecido meu fez um primeiro e-book de suco verde, ganhou uma grana
e a grana que ele pegou, ele meteu ela na Solange Frazão. Ela fez dois
publiweb e aí o cara faturou entre 180 mil e 600 mil — não lembro mais o preço
exato, já faz alguns anos. Vendia para caralho. Esse valor foi ao longo de
muitos meses, e não de uma vez só. Mas, ele só teve dinheiro para pagar esse
publiweb, porque, em algum momento, ele vendeu aquele e-bookzinho feio,
vergonhoso, sozinho, "de porta em porta", de pessoa em pessoa, fazendo
spam em revista. Ele entrava na fanpage da Cláudia e ficava fazendo spam —
Cláudia é uma revista feminina.
Então, o e-book te faz perder a vergonha. Eu estou vendo pessoas evoluindo
muito aqui no Novo Mercado. Eu estava conversando com o Eduardo, antes de
ontem, e eu falei assim: "Cara, há quanto tempo que a gente está com o Novo
Mercado?". E ele falou: "Cara, mais de 1 ano e meio.". Eu falei: "Engraçado,
não é? É mais ou menos o prazo que eu imaginava em que nós iríamos ter os
primeiros resultados com os alunos mais aplicados". E aí, essa semana, já
tiveram várias pessoas dizendo que estão tendo resultados de tráfego, que,
naturalmente, é em que o Novo Mercado acaba se focando mais. É tráfego
orgânico, geração de conteúdo, comunicação criativa.
O Pedro, que inclusive tem um curso de português aqui com a gente. Eu não
me lembro quem foram, mas foram 2 ou 3 alunos seguidos que postaram que
tiveram as suas curtidas aumentadas. E a primeira coisa que eu penso é:
"Porra! Por que esses caras não estão vendendo qualquer coisa?".
Por exemplo, eu estou vendo que o Inojosa está aqui. O Inojosa é um cara que
escreve bem, que está aqui em várias aulas, que está sempre acompanhando.
Eu não sei porque o Injosa já não fez alguma coisinha pequena e botou para
vender. Se der errado, ninguém sabe nem que é você, cara. Eu não sei
exatamente o que segura as pessoas.
Nesse evento em que eu fui, me perguntaram: "Cara, o que você fez de
diferente para chegar em algum lugar diferente aqui na internet?". Eu falei
assim: "Cara, a única coisa que eu posso dizer que foi um grande diferencial
para mim foi que eu fiz.
"Ah, Ícaro, o seu grande diferencial é que você é um grande comunicador, você
escreve muito bem, você consegue passar 6 horas no Facebook engajando
todo mundo, esse é o seu o diferencial."
Eu falo: "Não, cara. Porque eu nem vendo a minha comunicação". Vocês
nunca vão ver anúncio do Novo Mercado. Porque se tivesse 100 mil pessoas
aqui, eu nem conseguiria atender todo mundo. O meu grande diferencial é que
eu sempre fiz, sem vergonha. Eu fiz produto muito ruim, eu já vendi coisa muito
ruim, já fiz e-book que eu teria vergonha de olhar para ele, já produzi aula para
coach de finanças que eu não conseguia nem olhar para o cara. Mas, eu
sempre fiz.
Quando eu não acreditava no produto, eu só não fazia se eu soubesse que era
uma fraude. Mas, muitas vezes, os produtos só eram ruins mesmo. Sabe
aqueles caras meio capiais, tipo: "Oi, tudo bem? Eu vou te ensinar a ganhar
dinheiro". E eu fazia. Porque não é dever do comunicador julgar se aquele cara
é bom ou ruim. O deve dele é fazer o melhor trabalho possível para o cliente,
se você reconhecer que não é uma fraude. Então, eu sempre fiz. Essa seria a
grande diferença do Ícaro. Esse seria o grande diferencial do Ícaro.
E eu vejo pessoas muito boas. Por exemplo, nós temos aqui como aluno o
Willian Binder, que é dono da Awebic. Cara, a Awebic tem milhões de visitas
por mês, não é? É um clickbait muito bem feito. E eu falo para ele: "Willian, por
que tu não vende, cara?". Agora, ele está começando. Ele fez um artigo aí que
está viralizando: "Como atrair 979 seguidores engajados no Instagram em 1
mês". Mas, ele poderia ter metido um "segredo das redes sociais", "como
construir público e engajar pessoas", "como construir um público do nada". Ele
já poderia ter feito isso e teria vendido. Meteria ali no patrocinado do Instagram,
faria o target de quem segue vlogger, de quem segue subcelebridades, e teria
vendido.
Então, o e-book também destrói as suas desculpas. Pega a aula 64, a minha
webcam, aqui do escritório, tinha 10 anos. Foi agora a pouco que eu comprei
uma webcam boa. Eu falei: “Que saco cara!” Tive que desconectar, conectar,
eu nunca consegui. Nem para webcam eu estava preparado. E aí, qual é a tua
desculpa? O e-book te obriga a tomar o primeiro passo. Até hoje, eu guardo o
print do primeiro site que eu fiz. Era a coisa mais feia que eu já vi na minha
vida. Mas está lá, eu fiz.
Então, as pessoas ficam muito tempo discutindo qual é a estratégia perfeita,
qual é o negócio perfeito, qual é a movimentação perfeita. Cara, o perfeito é
você fazer. O perfeito é você criar, escrever, pagar para algum menino botar
num PDF bonitinho — já que você não sabe fazer —, comprar um template de
WordPress, ativar ele, entrar lá na Monetizze, lá no Hotmart, lá no Eduzz, criar
produto, dar o nome do produto, fazer a descrição do produto, definir o preço
do produto, vincular e começar a fazer propaganda. Onde? Você vai fazer
spam em grupo.
"Porra, Ícaro! Você está me dizendo isso? Que coisa feia!"
Foi assim que eu comecei, cara. Eu ia lá na Exame e fazia um post que era
topline e que fazia uma propaganda. Eu ia lá no Ricardo Amorim e fazia a
mesma coisa. É assim que todo mundo começa.
"Ah, Ícaro, vou pegar essa sua aula e vou mostrar: Olha aqui, o cara do Código
falando spam".
Cara, o começo de todo mundo é assim. É mais fácil você dar risada do teu
começo — porque você teve um começo — do que querer começar já no alto
nível. Você vai encontrar problemas com os quais você nunca lidou, porque
você não teve baixo nível. Esse é o problema.
Para fazer o Brasil Paralelo, eu tive que aprender o que é alto nível. Para fazer
o Brasil Paralelo, eu tive que estudar sobre câmera, fotografia. Por quê? Eu
vou produzir isso? Não! Nem mexi com isso. A produção nem é problema meu.
Mas, é porque era só assim que eu iria conhecer o que era um produto de
qualidade de verdade.
Faz texto no Medium e posta no Facebook, numa página, numa fanpage que
você mesmo criou e joga o tráfego lá. Impulsiona publicação, que é mais
barata, porque no Medium não pode trabalhar com banner e esse tipo de coisa.
Vejam lá o texto que eu fiz sobre o fracasso. É uma carta de vendas para o
Código da Riqueza. Eu já peguei 1.600 leads lá. Foi agora, e de graça, só
digitando. Ficou 8% de encapsulamento, coisa para caralho. Isso não tem uma
desculpa. Se desses 8%, desses 1.600 leads, 5% comprarem, é 80 neguinhos.
Digo 5% porque são leads realmente quentes, não vieram de anúncios, vieram
de orgânico. Então, você pode botar uma taxa de conversão maior. 80
neguinhos a R$ 16,50 no líquido dão 1.320 reais, para você comprar anúncio.
E aí, com 1.320 reais, você joga para nego para caralho. Do zero. Então, o e-
book te obriga a se mover. O guia te obriga a se mover.
"Ah, Ícaro, mas o seu fator de encapsulamento foi muito grande, porque olha a
página do Código da Riqueza, ela é linda."
Cara, eu te garanto que tem template muito bonito. Você não precisa de um
diretor de arte como a gente têm. Ajuda para cacete, mas eu só tenho isso
agora porque eu comecei lá atrás sem porra nenhuma.
Então, o e-book te deixa nu, ele te obriga a se mover. E foi mais ou menos tudo
isso que nós tivemos numa conversa. É lógico que a gente estava bebendo
cerveja, então a gente ficou lá conversando sobre outras coisas também. Mas,
o cara virou e falou: "Você tem razão". E eu falei: "Pô, é lógico que sim".
Porque se você exclui o começo vergonhoso, se você condena o spam, você
está condenando todo mundo que está entrando agora. E está dizendo que o
mercado é só para quem tem bom gosto, para quem já desenvolveu todos
esses aspectos técnicos. E não é assim.
Vamos lá! Quem tem perguntas? Aproveitem para fazer perguntas.
Eu sempre acho engraçado quando as pessoas não aproveitam as perguntas,
cara. Tem 15 negos dentro, e nego não aproveita as perguntas. Se eu
estivesse aqui, estaria fazendo pergunta para caralho.
Bruno Papi: "Ícaro, como sei quando um produto está saturado ou se
estou errando na divulgação?"
Cara, eu não acredito que exista um produto saturado. Vamos pegar um
mercado que está bem concorrido. Vamos usar a palavra concorrido. O
mercado de cápsulas para emagrecimento. É a nova moda. É o novo boom. É
a nova fórmula de lançamento. É um novo Facebook hacks. Todo mundo está
nessa porra de pílula para emagrecimento. Cara, está todo mundo vendendo.
Alguns vendem mais, alguns vendem menos, mas estão vendendo. Você vai
me dizer por exemplo que: "Ah, o mercado financeiro está saturado."
Cara, tem cara vendendo sala de trader, tem cara vendendo e-book de
investimentos, tem cara vendendo curso, tem cara vendendo mentoria. Eu não
sei se eu acredito em mercado saturado. Se for um mercado de público-alvo
grande, por exemplo: Se você produzir agora uma carta de vendas, como a
Empiricus produziu, dizendo que o dólar a R$ 3,15, como está agora, serve
como uma ótima proteção patrimonial, que ao longo da história, quem investiu
em dólar se protegeu da inflação e você vender um manual, um guia. Pronto!
Vamos sair dessa merda.
Vamos para Bitcoin. Qualquer coisa que você faça sobre Bitcoin vai vender.
"Manual prático para compra e investimentos em Bitcoin: Como comprar, qual
corretora, como transferir, onde fica, se é seguro, se não é." Te garanto que 20
mil ou 30 mil reais você vende. Aí, você chega ali no Ulrich e fala: "Cara, você
faz um post divulgando o meu produto? Eu te pago 500 reais". Ele faz e você
vende. Eu não sei se eu acredito em mercado saturado.
Guilherme Inojosa: "Depois do puxão de orelha, vou tomar vergonha na
cara. Você recomendaria inicialmente criar uma página própria para o
produto e inundar de anúncio, ou já procurar uma página quente?"
Cara, eu procuraria uma página quente, com bastante seguidor e ofereceria
50%. "Eu faço, vocês divulgam. 50/50." Melhora ainda, nem tira dinheiro do
bolso. É abrir mão de margem, mas é a primeira vez, então está beleza.
Bruno Papi: "E como definir preço? Porque vi que o preço do Código está
bem abaixo do mercado, com uma puta qualidade que sei que terá."
Cara, a hora do preço. Eu não sei exatamente se existe alguma ciência. Eu
aprendi a definir preço com o Leandro Ruschel, que foi um dos meus primeiros
chefes. Ele falou assim: "Ícaro, definir preço é uma parábola." (Desenho de
uma parábola com concavidade voltada para baixo)
Definir preço é assim: Existe o preço muito baixo, onde a sua receita é zero. E
existe um preço muito alto, onde a sua receita também é zero.
Por exemplo, se o Brasil Paralelo custasse 100 milhões de reais,
provavelmente, faturaria 0. Se custasse 100 mil reais, ainda faturaria 0. Se
custasse 1 real, já estaria faturando. Mas se custasse 1 milhão, 2 milhões, 6
milhões, 20 milhões, faturaria zero.
Você joga o preço. Você joga ele. (ilustrado em tela: preço um pouco antes do
topo da parábola) Puta! O preço ótimo está aqui. (ilustrado em tela: destaque
para o topo da parábola) Puta! Estamos no preço ótimo? Não estamos, mas
está vendendo para caralho a 69 reais. Cara, essa é a promoção. Agora,
vamos para R$ 99. (ilustrado em tela: destaque para ponto mais próximo do
topo da parábola) Puta, cara! Ainda está vendendo. Vamos para R$ 129.
(ilustrado em tela: destaque no topo da parábola) Puta! Ainda está vendendo.
Cara, então está vendendo demais. Vamos para R$ 499. (ilustrado em tela:
destaque para ponto após o topo da parábola) Puta! Já está faturando menos.
Então, volta. Você não vai acertar o preço na primeira, na segunda, ou na
terceira. Você vai chutar o preço. Se ele estiver vendendo bem, você vai
ajustando ele.
Carlos Eduardo Weiss Guerra: "Dá para pular direto do e-book para um
produto de ticket médio alto, ou é necessário um produto intermediário?"
Dá. Eu não recomendo. Por quê? Cara, um produto de ticket médio alto vai
exigir, pelo menos, uma equipe. Ninguém faz um produto de ticket médio alto
totalmente sozinho. Você vai ter que passar por algumas experiências
emocionais, de gestão, de lidar com problemas, de desenvolver, de servidores,
de alocação, de afiliação. Eu sugiro que você vá fazendo a transição aos
poucos, entendeu? Não vá direto. A não ser que você já tenha feito uma
faculdade de comunicação, ou já seja vendedor há muito tempo, ou tenha uma
noção de informática grande, e um parceiro designer, ou já tenha uma agência.
Mas, se você está começando agora, eu não faria essa transição direto.
Mais alguma pergunta?
Vamos lá! Ainda tenho 5 ou 6 minutinhos.
Eu vejo que as pessoas se escondem muito por trás dessa falácia de que: "Eu
tenho que começar muito bem. Eu tenho que começar num tiro certo. Eu tenho
que começar arrepiando". Ninguém começa assim. As pessoas tendem a
contar essas histórias: "Ah, eu comecei e fiquei muito rico de repente".
Ninguém começa assim.
Carlos Eduardo Weiss Guerra: "Gostaria de melhorar a pergunta. E se o
produto tiver ticket médio naturalmente alto, focado em clientes
específicos através de contatos e não o público em geral. Você tem
alguma sugestão para elaborar um produto intermediário?"
Se o teu produto, naturalmente, tem o ticket médio alto, da mesma maneira que
um perfume caro tem que ter uma boa embalagem, tem que ter um bom vidro,
tem que ter uma boa propaganda, o seu produto de ticket médio alto
tecnicamente precisa ser bonito. Se você vai ter um vídeo para vender, tem
que ter um vídeo bom. Produtos de ticket médio alto, que contam um baixo
processo de produção, já foram em 2010 para trás. Hoje, vender produto caro
exige produção, o que exige caixa, o que exige know-how. Então, é uma
transição que você faz com maturidade.
"Ah, Ícaro, eu quero vender alta assessoria financeira personalizada por 6 mil
reais."
É possível, mas o tempo em que você conseguiria fazer isso, só com post no
Facebook e fechando por Skype, já foi. Então, naturalmente você tem que ter
esses aspectos desenvolvidos, e ter essas pessoas desenvolvendo, e isso
exige experiência.
Marco: "Hoje, para vender um infoproduto, vale a pena vender no formato
texto (e-book) ou é melhor investir em vídeo apenas?"
Cara, o formato texto é o formato que tem menos sex appeal hoje em dia, só
que é um formato que te deixa totalmente livre das desculpas. Porque se eu
falar para você agora: "Cara, grava um vídeo agora". Você pode falar: “Puta!
Eu vou ter que gravar, vou ter que comprar uma webcam, vou ter que fazer um
roteiro, vou ter que editar, vou ter que subir. Que é que vai fazer isso? Como é
que está a minha iluminação? Como é que está o meu áudio?”. O formato texto
tira a suas desculpas. Se você quiser lançar um produto na semana que vem
em formato texto, você lança. É só você querer, sem nem pensar. Qual é a pior
das hipóteses? Você vai ter trabalhado uma semana e vai ter gasto 100 reais
no Facebook. Então, o formato texto te obriga a fazer. Ele tira todas as tuas
desculpas.
Juliano Peixoto: "Nesse e-book, considerando envio de tráfego pago,
valeria a pena pensar em remarketing, considerando a questão da jornada
do consumidor, que não compra no primeiro acesso?"
Sim, nós temos o curso do Luciano Larrosa em que ele fala sobre compra de
tráfego do Facebook. Cara, na verdade, eu sou um cara de remarketing. Eu
não sou um cara de marketing, sou de remarketing. Eu faço uma estrutura
muito bonita, explodo para todo mundo ver e, para quem interagir com ela, eu
fico usando o remarketing até o cara encher o saco de mim. Eu confio demais
no remarketing. Aliás, o próprio Google fala que 90 e poucos por cento dos
compradores não compram da primeira vez que eles viram o anúncio. O
remarketing é fundamental.
Vamos lá! Repondo a uma última pergunta. Vamos ver de quem vai ser.
Alguém tem mais alguma dúvida?
Qualquer coisa então, deixem lá no grupo.
Quem for se candidatar a afiliação lá do Código, eu vou mandando os
materiais. A gente vai começar a fazer tudo isso na semana que vem. O Pavani
vai fazer. Eu vou gerar o roteiro e ele vai fazer a capa estética.
Pessoal, qualquer dúvida, joguem lá no grupo. Fechado?
Vou comer um bife à parmegiana então. Qualquer coisa, é só jogar dúvida lá
no grupo.
Vejam o curso de WordPress que o Eduardo fez para vocês, ajuda para
caramba. O WordPress também tira 90% das desculpas para você não fazer
alguma coisa. Beleza?
Até a próxima, pessoal.