Ebook GuiaDefinitivodeObras

Licensed to André Luiz Silva - Email: andrelutami@hotmail.
com - Document: 009

Licensed to André Luiz Silva - Email: andrelutami@hotmail.com - Document: 009
ACOMPANHE AS
NOVIDADES
SUMÁRIO
13 EMPREENDEDOR
15 NÃO REINVENTE A RODA
17 COMO SE DESTACAR NO MERCADO DE OBRAS
21 CONCORRÊNCIA
33 ESTRATÉGIAS
37 LOGÍSTICA DO CANTEIRO
40 CRONOGRAMA
47 A MOBILIZAÇÃO
52 MÃO NA MASSA!
65 ORÇAMENTO
79 PARCERIAS
83 EXECUÇÃO
86 PAPEIS DE CADA UM!
88 VISITA TÉCNICA
90 ACOMPANHAMENTO DE OBRA
94 ADMINISTRAÇÃO
96 PRODUTIZAÇÃO
98 DOCUMENTOS
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4
GUIA DEFINITIVO DE OBRAS
Esse guia é fruto de 13 anos de experiências práticas somadas em relação à

Projetos e Obras. Se prepare para ler um conteúdo direto ao ponto que é resultado
de nossas vivências diárias e da observação do que funciona e do que não funciona
no nosso mercado!
Você vai mudar, definitivamente, a forma como encara as obras atualmente.
Se você tem medo de obra, nosso objetivo é que você descubra a perspectiva que
acreditamos ser ideal para você enxergar esse universo!
Se você tem já teve dor de cabeça ou prejuízos com as obras, nosso objetivo é que
você descubra um caminho mais seguro a trilhar.
Bom, por hora é isso!
Aproveite sua jornada através desse material que preparamos com o maior carinho
para você e BORA na OBRA!
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GUIA DEFINITIVO DE OBRAS
RAFA E ALEX
#BORAnaOBRA
Arquitetos, casados, sócios da empresa

BORA, acreditam que PROJETO tem
que virar OBRA e que todos os bons
profissionais merecem viver bem de suas
profissões.
Idealizadores do BORAnaOBRA, um canal criado para ajudar profissionais

de todo o Brasil a não passarem pelas mesmas dificuldades que passaram
no início de suas carreiras.
Atuam com desenvolvimento de projetos de arquitetura e execução de obras

dos seus próprios clientes e de seus parceiros.
“Onde há amadorismo, há oportunidade”
Com o crescimento natural das empresas que executam obras, o nicho das
pequenas e médias obras foi sendo deixado nas mãos da informalidade.
E, de verdade, isso não é um problema, e sim uma OPORTUNIDADE!
Então cola aqui com a gente que vamos te mostrar, de maneira rápida e
direta (sem rodeios, sem mi-mi-mi) como nós fizemos para nos destacar no
mercado que atuamos.
Mesmo em tempos de crise, triplicamos nosso faturamento e formamos uma

equipe competente e engajada! Conquistamos nosso portfólio executado de
projetos e obras e nos posicionamos no mercado!
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QUER TER CERTEZA do que estamos falando?

Faça o teste você mesmo, digite “arquiteto brasília” (ou algo parecido,
como se estivesse em busca deste serviço em nossa região) na busca
do google. Você vai ver que nossa empresa aparece logo nas primeiras
colocações (e isso sem nunca ter pago nenhum real de anúncio para o
google, yes!).
Claro, logo abaixo das que estão anunciando, certo? :)
E POR QUE VOCÊ TERIA INTERESSE NISSO?
Respondemos: Para que você também possa se tornar um profissional mais

qualificado, respeitado e conhecido dentro do mercado de projetos e obras,
aumentando MUITO sua lucratividade através do conhecimento certo sobre
OBRAS!
Bom, nós garantimos que assim você poderá executar suas obras, mesmo
sendo um profissional autônomo, ou um gestor de serviços.
Poderá também executar obras de outros profissionais! Já imaginou ter vários

profissionais parceiros lhe indicando novos serviços? Acabando com a velha e
constante sazonalidade do mercado e o medo de ficar sem clientes?
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Você TERÁ mais segurança na hora de projetar, poderá ter a certeza se

um detalhamento de projeto funciona ou não, antes mesmo do projeto ir
para o canteiro de obras.
E certamente conseguirá passar mais segurança para seus clientes

através do domínio de tudo o que acontece na obra, quanto custa cada
coisa, quanto tempo demora para executar cada etapa, sem titubear.
Bom, né?!
8
VOCÊ PRECISA
APROVEITAR ISSO
Bom, preciso dizer que, neste livro, vamos falar SIM da parte técnica referente
às obras (operacional), mas vamos falar TAMBÉM da parte mais importante
(ao nosso ver), da parte que cria o diferencial competitivo no mercado, que
aumenta o valor percebido pelos clientes, da parte que traz o resultado
financeiro… a ESTRATÉGIA por trás das ações que nos geraram os melhores
resultados até aqui!
Muitas vezes vemos ao nosso redor profissionais e empresas se destacando,

ganhando muito dinheiro, e ficamos nos questionando:
“Puxa, mas eu sou um profissional que possuo uma formação melhor que a
dele(a), isso não é justo!”
ou ainda…
“Nossa tenho muito mais tempo de formado que ele(a), tenho muito mais
experiência, não é justo! Deve ser maracutaia!”
Você já pensou assim? Conhece alguém que pensa assim? Pois é!
Talvez você já tenha pensado isso de nós, talvez não… mas o fato é que
somos bem jovens mesmo. Pelos “padrões” normais da sociedade, não temos
30 anos de experiência com obras, nem mesmo de formados.. nem mesmo
se somarmos os dois juntos… rs
Brincadeiras à parte, nossa experiência em ANOS pode não ser algo que
chame a atenção de muitos.
Mas agora vai uma pergunta para você:
9
Você acredita que daqui há 5 anos terá resultados melhores que os de hoje
fazendo a mesma coisa que já faz atualmente?
Reflita sobre isso!
Fazer a mesma coisa não te trará resultados diferentes!
A verdade é que, se saber somente a técnica fosse o único diferencial de

mercado sairíamos todos das universidades empregados ou ganhando
dinheiro, não é? Ou não haveria tantos doutores desempregados como temos
hoje no Brasil, concorda?
É sério, para que você realmente tenha MUITO resultado lendo este guia
preciso te pedir um voto de confiança! Realmente queremos que este guia
seja muito útil à você, queremos mesmo ajudar, queremos que todos os
profissionais honestos vivam bem de suas profissões, porque é justo, porque
existe mercado sim.
Porque já estivemos do outro lado do muro e não tivemos onde buscar as

informações certas de forma clara, prática e aplicável.
Precisamos que você entenda que este material foi escrito para profissionais
com formações diferentes, de lugares diferentes, com tempo de carreira
diferentes, com experiências profissionais diferentes, enfim, e estamos aqui
tentando agregar a cada um.
Uma frase que gostamos sempre de dizer é:
“Nada é pra todo mundo”
Então pode ser que você seja experiente e já saiba de muita coisa que está
escrita aqui, e isso é um mérito seu, parabéns!
Mas, ainda assim, peço que leia este guia forma desarmada, querendo
realmente absorver algo. Entenda que pode ser que você precise apenas de
um única dica escrita aqui para mudar o curso de sua história, e tenha certeza
que se estiver lendo com aquele olhar crítico e cético (típico de quem procura
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apenas os defeitos), rígido às percepções, opiniões alheias e às possíveis

mudanças, dificilmente você captará algo aqui ou ao seu redor, e este
conteúdo, ou qualquer outro, será inútil.
Se você quer resultados DIFERENTES, você precisa agir DIFERENTE!
E talvez você não queira mudar nada. Talvez esteja tudo ótimo em sua vida
e em sua carreira. Talvez você já tenha sucesso, chegou onde queria chegar,
ou já ganhe dinheiro mais que o suficiente para viver com abundância que
merece.
Então, nesse caso, está tudo bem! Mas se você acha que dá pra melhorar em
alguma coisa, se acha que as pessoas ao seu redor sempre podem te ensinar
algo valioso, então BORA!
Tenha certeza de que a única coisa que se multiplica ao ser dividido é o

CONHECIMENTO!
Meu “A” + Seu “B” = “AB”
Imaginou a fórmula acima aplicada num grupo de 100 ou mais pessoas?

Então imagine 100 pessoas compartilhando tudo o que sabem, se ajudando
de verdade! É sensacional, não acha?!
Bem, está é a única forma, que conhecemos, de se multiplicar, de forma

instantânea, a sua inteligência e a sua experiência profissional e até mesmo
pessoal.
Se ainda não faz parte de nenhum grupo destes você está perdendo tempo
e dinheiro, e perdendo muito! Estes grupos existem e nós fazemos parte de
alguns, inclusive.
Além disso é preciso entender e analisar o mercado com um olhar

EMPREENDEDOR! Se há um nicho sendo deixado de lado, pouco
aproveitado, ou com uma prestação de serviços deficiente, então há sim
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uma GRANDE oportunidade de atuação, mas apenas se for um serviço diferenciado,

com qualidade e profissionalismo.
E para que fique claro, vamos esclarecer, de antemão, o que é ser empreendedor!
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EMPREENDEDOR
O empreendedorismo, na nossa opinião, é o que vai salvar nosso país! E
empreender é mais simples do que parece. Um empreendedor é simplesmente
alguém com intenção (que gera uma ação e que consequentemente gerar um
resultado) de solucionar algum determinado problema!
Sabendo da importância de estudar e entender melhor sobre o mundo do

empreendedorismo, preparamos uma lista com os melhores livros, na nossa
opinião, que nos ajudaram a trilhar esse caminho sem volta, o de empreender!
Basta acessar o endereço no final desta página! Durante o livro disponibilizare-
mos vários materias para você acessar! Esperamos que goste.
ACESSE:
http://www.boranaobra.com.br/gdo-livros/
13
Você concorda comigo que, atualmente no Brasil, generalizando, obra é

sinônimo de problema, pepino, dor de cabeça? Alguém já falou isso pra
você?
Então porque não ser VOCÊ a pessoa ou empresa que vai solucionar
uma parte desse problema, pelo menos na sua região?
Estamos falando aqui de enxergar e abraçar uma oportunidade.

Enquanto muitos executam obras de forma amadora, entenda que, neste
contexto, é relativamente fácil se destacar no mercado!
E quem tem um trabalho sólido, consistente e profissional, certamente

não sofrerá com crise alguma!
Como este material é sobre obras, poderíamos falar apenas da parte

técnica executiva. Talvez você estaria lendo, assim como leu tantos outros
durante a sua formação acadêmica, sem conseguir mudar nada na sua
realidade.
Mas queremos aqui plantar uma semente, uma interrogação na sua

cabeça:
Por que ser apenas mais um(a) profissional de obras se você pode ser
um(a) empreendedor(a), e até empresário(a) do ramo da arquitetura e
construção?
Parece uma realidade distante pra você? Vamos por partes!
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NÃO REINVENTE A
RODA, FAÇA COMO
OS GRANDES!
15
Toda e qualquer longa caminhada começa pelos primeiros passos…

Por exemplo: bandas famosas como The Rolling Stones, Beatles, Ramones,
entre outras, começaram tocando na garagem. Empresas gigantes dos
tempos atuais como a Apple, Microsoft, Google, Sony, Dell Computers,
YouTube, Amazon, Facebook, Harley Davidson e até a Walt Disney também
começaram na garagem ou em dormitórios de seus idealizadores! Começar
pequeno e de forma sólida é o caminho do sucesso, basta saber onde quer
chegar!
Primeira sede/garagem da empresa Google Steve Jobs na garagem de seus pais ao lado
em 1998. de Steve Wozniak, em 1976.
Harley-Davidson em 1903. Em 1975, Bill Gates e Paul Allen fundaram a

Microsoft na garagem.
Ainda temos muito o que aprender e

crescer. Estamos apenas começando
nossa trajetória, mas nos inspiramos
nos grandes em cada passo que damos
e certamente, a coragem é a maior
virtude que encontramos em todos eles!
Agora que você entendeu o conceito de
BORA - Começamos na sala do
apartamento que morávamos e usando EMPREENDEDOR, vamos em frente!
nossa mesa de jantar, porque não tínhamos
uma garagem! :)
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COMO SE DESTACAR NO MERCADO DE

OBRAS
O primeiro passo e certamente um dos mais importantes é fugir da
informalidade do amadorismo. Isto porque uma das coisas que seu cliente
busca ao contratar este tipo de serviço é a SEGURANÇA! Ele certamente irá
investir o que puder para não ter dores de cabeça quando decidir executar
uma obra, desde que fique claro que riscos são estes, que dores de cabeça
são essas… Vamos falar mais disso, fique tranquila(o).
Aliás, importante lembrarmos que clientes não executam obras, ok?
Clientes realizam sonhos!
Então, se você é o profissional que fará a ponte para concretização de um
determinado sonho as suas chances de fechar esse contrato são bem maiores
que as do “concorrente” que não dá a devida atenção para esse fato, concorda?
Tá aí mais um diferencial competitivo a ser explorado! Aproveite!
17
ACHOU PIEGAS? BLÁ

BLÁ BLÁ? MESMO?
...PENSE DE NOVO!!!
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Pois é, é aqui que mora um dos grandes diferenciais!
Quando o cliente sentir que você entendeu e valoriza o sonho dele,

quando o cliente sentir que ganhou um aliado, um novo AMIGO, aí sim,
você atravessou a ponte que separa os profissionais dos amadores.
Não estamos dizendo que ganhar dinheiro não é necessário, muito

pelo contrário, é o oxigênio de qualquer empresa ou negócio. Mas
experimente tirar o dinheiro do papel de protagonista, do centro de sua
vida, de sua empresa, e experimente colocar os sonhos dos clientes no
lugar...
Uma vez ouvimos em uma palestra a seguinte frase:
Tire o cifrão do olho que ele certamente irá para o seu bolso!
É ISSO!
Você pode estar pensando: “Ok, concordo, mas não sei como fazer
isso!”
Então BORAjuntos que vai fazer sentido!
No início, pode parecer difícil construir um portfólio executado e uma

cartela de parceiros e fornecedores confiáveis no mercado de obras, mas
pode ser mais simples do que parece e vamos mostrar como fizemos e
ainda fazemos.
E sim, começar é sempre mais complicado!
Não é só para você, foi para gente e é para todos os nossos alunos que
passaram pelos nossos treinamentos, por exemplo.
Parece que o primeiro degrau da escada é o mais alto, o que dificulta um

pouco a subida, mas o conceito é simples: sair da inércia!
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A própria física explica que, para um determinado corpo entrar em

movimento requer um esforço bem maior do que se manter em
movimento, lembra?
“Suba o primeiro degrau com fé. Não é necessário que você veja toda a
escada. Apenas dê o primeiro passo.”
Martin Luther King
Nós, aqui no BORA, acreditamos e trabalhamos para a construir

um mercado mais colaborativo. E, desde já, tenha em mente que
é necessário entender que quando se trabalha em equipe, ou em
parcerias, é possível oferecer um serviço de maior qualidade e com
CONCORRÊNCIA LEAL.
Se você chegou nesse ponto da leitura querendo “chegar logo” na parte

prática, calma que chegaremos já em questões como planejamento,
orçamento de obra, sequência dos serviços, mas seguramente se o seu
sentimento agora é ansiedade você precisa parar para refletir:
O que de tudo que te dissemos até agora você já aplica?
Abraçar o sonho dos clientes, superar os primeiros obstáculos de

uma jornada empreendedora, fomentar, viver a colaboração no seu
mercado...
Todos esses tópicos são fundamentais para você estar no mercado para
aquilo chamamos de o “jogo do longo prazo”, o jogo dos empresários
que conseguem deixar um legado para as próximas gerações, prover
com tranquilidade financeira as suas famílias, viver uma vida de
abundância e boas conquistas.
Se você não experimenta nada disso ainda, nossa sugestão é que você
faça uma reflexão de como implementar e viver essas realidades!
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CONCORRÊNCIA...
CONCORRÊNCIA LEAL? O QUE É ISSO? EXISTE?
Sim, concorrência leal existe, mas só é oferecida por profissionais
realmente qualificados e que jogam o tal jogo do longo prazo que
falamos há pouco!
A concorrência desleal, aquela praticada pelos amadores e pela
informalidade, que falamos agora há pouco, não é concorrência, lembre-
se disso!
O cliente que procura pelos seus serviços, deve buscar um serviço de
qualidade. Só é possível oferecê-lo quando você pode contar com uma
organização de trabalho, processos, sistemas e com outros profissionais,
parceiros especialistas, por exemplo, que possam, de alguma forma,
contribuir para o sucesso de uma determinada ação. Parece uma
realidade distante, ainda mais se você faz parte do time do “eu sozinho”,
mas vamos te mostrar como chegar lá!
Ninguém faz nada sozinho de forma excelente!
CUIDADO... não seja um PATO!
O pato faz tudo! Sabe nadar, voar e andar! Mas pato nada mal, voa
mal e anda mal (todo desengonçado, percebeu? Rsrs).
Então tenha sempre novos parceiros e não concorrentes! Saiba que, a
cada dia mais, trabalhar em equipe faz com que todos saiam ganhando
sempre, inclusive sua marca.
Então aqui vai a primeira DICA PEDRADA!
21
BUSQUE RESULTADOS A LONGO PRAZO #dicapedrada
O jogo do longo prazo que falamos, refere-se à construção de um

nome, de uma marca no seu mercado de atuação baseado em um bom
trabalho, prestado com transparência e BRUTAL honestidade!
Então ofereça sempre uma boa prestação de serviços ou venda de

produtos, mas com um pensamento estratégico entendendo o porquê de
cada serviço prestado, o porquê de cada passo dado, tenha clareza para
onde você está indo!
Não viva um dia após o outro sem planejar os próximos passos da sua
empresa. Planejar é uma necessidade e faz com que os seus esforços
sejam somados em prol de um determinado objetivo!
É necessário, claro, que você como profissional, se resguarde sempre

tecnicamente de possíveis problemas e evite prejuízos que possam
acontecer no decorrer de um trabalho, seja uma obra, seja um projeto,
sejam os dois!
E mais, saiba que, sempre, quanto maior o risco maior é o ganho!
O risco de uma ação ou empreendimento é proporcional ao

faturamento! Ou seja, tá explicado porque em Obra se ganha bem mais
do que em Projeto!
Por isso é importante que você primeiramente entenda quem é o seu

cliente, o que ele deseja, o que ele realmente precisa… Entendeu a
diferença?
Sim! Os clientes finais geralmente não são profissionais do ramo - são

leigos em relação ao mundo de projetos e obras - e se fossem entendidos
do assunto não precisariam de nós, não é mesmo?!
Mas ainda assim topamos bastante com os clientes “doutores de

banheiro”. Vamos falar deles mais adiante.
Então os clientes finais não entendem, e nem tem obrigação de entender,

qual é a real necessidade deles, eles apenas acham que sabem do que
precisam!
22
VENDA O QUE O CLIENTE QUER E ENTREGUE O QUE ELE PRECISA! #dicapedrada
Erico Rocha
Muito provavelmente este cliente irá te falar de seus anseios, de sonhos,

de muitos desejos.
Então você, como profissional, tem a obrigação de traduzir tudo isso

para um cenário real e exequível, oferecendo o serviço ideal para aquela
demanda. Isso inclui, desde o início, um modelo de contrato correto, que
deixe ambas as partes confortáveis.
Além de oferecer um serviço compatível com a necessidade do cliente,

deve-se ter um VALOR DE INVESTIMENTO apresentado, entendeu?!
Não? Explico melhor...
23
COMO OS MÉDICOS E OS ADVOGADOS... #dicapedrada
Antes de começar qualquer obra, até mesmo um projeto de arquitetura,

saiba quanto o seu cliente tem para gastar.
Aí você deve estar se perguntando: É sério isso? E como eu faço isso?

Será que o cliente não vai achar invasivo?
A verdade é que tudo precisa ter um motivo e o motivo é bem justo e

compreensível.
A estratégia para perguntar é relativamente simples: compare o seu

trabalho ao de um médico, por exemplo.
Justifique que, se o médico não examinar o paciente e se o paciente não

der todas as informações possíveis para que ele tome a atitude correta
(receite o remédio ou procedimento correto) poderão haver problemas
sérios.
E aqui está o momento de virada: deixe claro que o valor do seu trabalho
independe desse “target”, deste alvo financeiro dado por ele.
Você apresentará sua proposta de trabalho com o valor e só depois o

cliente dirá o quanto tem para gastar. Isso deixará claro que o valor do
seu trabalho independe do quanto o cliente tem pra gastar.
Ou seja, ficará claro que você não está cobrando por olhar para ele e
achar que ele pode gastar mais ou menos. Isso gera uma sensação de
segurança e parceria muito forte na relação comercial.
Ou seja, o quanto ele tem pra gastar (target) é apenas uma informação
técnica para que você desenvolva um projeto que caiba no bolso dele.
É claro que nem todo cliente nos diz imediatamente o quanto tem para
gastar, e isso é normal. O intuito deste livro é te mostrar o que acontece
de verdade, na prática, sem floreios. Então, de fato, alguns clientes são
mais reticentes em nos contar o quanto querem ou podem investir em
uma determinada construção, mas eles são a minoria.
24
Se a estratégia da justificativa não funcionar para você, pode ser que

seja melhor encarar que, talvez, aquele não é o cliente certo para você.
E está tudo bem! Não force um negócio, ok? Pode sair muito caro pra
você! Imagine quanto custa um ex-cliente falando mal de você pelos
próximos 5 ou 10 anos? Pensou nisso?
É comprovado que quando temos uma boa experiência com algum

serviço ou empresa indicamos para algumas poucas pessoas e por um
curto espaço de tempo, mas quando a experiência é ruim isso se estende
por muitos anos, é impressionante!
Trabalhar “na cega” porque o cliente está com “mi-mi-mi” e não confia
em você é muito pior do que simplesmente não fechar com aquele
cliente, tenha certeza disso! Sabemos o quanto é difícil, pois no início
precisamos fechar clientes, precisamos ganhar dinheiro, pagar as contas,
é realmente complicado! Mas se você não começar a jogar o jogo da
forma certa será refém desta situação pra sempre.
Quando começamos nossa empresa tivemos de ter muita frieza para

demitir clientes que não valorizavam nosso trabalho, marcavam reuniões
e não apareciam. Numa situação específica nos recusamos a receber
RT (reserva técnica - comissões), e estávamos devendo mais de seis
meses à escola de nossa filha, 8 meses de condomínio do prédio onde
morávamos. O Alex chegou até a tocar em barzinhos à noite para ajudar
na renda, enfim, não é fácil dar os primeiros passos na direção certa.
Mas se quiser mesmo levantar o troféu de campeão você terá que

estar disposto a pagar o preço, a se comportar como um campeão, a
se dedicar, a se esforçar mais que todos à sua volta e principalmente
acreditar em você mesma(o)! Se você não acreditar em você, se achar
25
que não é capaz, que não merece, nada do que dissermos aqui, ou todo
o conhecimento do mundo, surtirá efeito.
A mudança é realmente de dentro pra fora, dê o seu melhor para o

mundo e o mundo se encarregará de dar o melhor dele à você. Simples
assim!
E lembre-se: esforço sem direção, sem meta, sem planejamento é como

cavar em busca de um tesouro no lugar errado, não adianta!
Muitas pessoas, inclusive muitos parentes nossos, sempre nos

perguntavam:
“Mas vocês não tem medo de não dar certo? Não tem medo de não
ganharem o suficiente pra viver? Vocês são tão inteligentes, não acham
melhor fazer um concurso público?”
A resposta que sempre nos vinha à mente era:
- Não temos opção, vai ter que dar certo!
26
PLANO B É UMA MERDA! #dicapedrada
Chris Gardner
Sabe quem é Chris Gardner? Aquele personagem interpretado pelo ator

Will Smith no filme “The Pursuit of Happyness” - “À Procura da Felicidade”,
lembra? Se não assistiu o filme, nós te recomendamos! Ele é baseado na
vida de Chris Gardner, uma linda história de superação e de fé na vida!
Bem, dissemos isso apenas para que fique atento às palavras de Chris
Gardner quanto ao “Plano B”! Aqui vão elas...
“Você tem que ter um plano, todo mundo tem um sonho, todo mundo tem
uma meta. Qual é o seu plano? E o seu plano tem que ter algo que eu
chamo de os 5 C’s!
O seu plano tem que ser: Claro, Conciso, Convincente, Consistente

e Comprometido. Você tem que ter um plano, e quando você está
tentando verdadeiramente apaixonado, então, “NÃO EXISTE PLANO
B!”. O plano B é uma merda! Te dou 3 exemplos: Michael Jordan:
Ganhou 6 campeonatos da NBA com o Chicago Bulls, porque ele estava
comprometido com o plano A, e não com o plano B! Oprah Winfrey: Se
tornou a rainha de toda as mídias porque estava comprometida com o
plano A, e não com o plano B! Barack Obama, independente de suas
políticas, está sentado na casa branca, porque estava comprometido com
o plano A, e não com o plano B! Plano B é uma MERDA!”
27
TENHA UM PLANO A, CLARO, CONCISO, CONVINCENTE, CONSISTENTE E SEJA

COMPROMETIDO! #dicapedrada
Chris Gardner
Se você for um profissional ético e transparente, e é claro que vamos

partir do princípio de que se você está aqui conosco é porque quer fazer
a diferença no nosso mercado, o cliente DEVE confiar em você!
Se ele não confiar, bye bye, adios, tchau-tchau! Sem lamentações.
Simples assim! Por mais que doa no coração e no seu bolso (num
primeiro momento), você vai nos agradecer depois quando se tocar do
pepino que se livrou!
Lembramos exatamente da vez em que “demitimos” o nosso primeiro

cliente! Não foi fácil tomar a decisão, até porque já tínhamos até um
contrato assinado...
Mas percebemos que não valeria a pena insistir. O cliente nunca estava
satisfeito, sempre desconfiado, atrasava todos os pagamentos, faltava às
reuniões sem dar satisfação, enfim, ele se comportava como se estivesse
nos fazendo um enorme favor em nos deixar fazer o seu projeto de
arquitetura.
De verdade, aquele cliente não era pra gente!
E se você já passou por uma situação dessas deve entender o que

estamos falando. Se não passou, não queira!
O fato é que existem bons clientes sim e existem para todo mundo!
Basta você entender como vender o melhor serviço para cada um, de
forma que aquilo que você estiver vendendo seja de fato o que o cliente
precisa!
Ainda falaremos um pouco mais sobre isso adiante, mas vale adiantar
que defendemos veementemente que você não deve cobrar por metro
quadrado, pela cara do cliente, muito menos pelo preço que seu
concorrente cobra...
Então guarde essa informação que irá te ajudar a “se impor” no seu
mercado e saber defender o valor do seu serviço perante um cliente!
28
#dicapedrada
TENHA MAIS DE UM PACOTE DE SERVIÇOS!
Ou seja, se você possui apenas um pacote de serviço para oferecer e
está aí se lamentando pela falta de clientes, realmente você precisa rever
seus conceitos!
Talvez o seu pacotão “PREMIUM MASTER BLASTER ADAMANTIUM” não

atenda às necessidades de todas as pessoas que te procuram, concorda?
Depois que passamos a criar pacotes de serviços personalizados para

cada cliente aqui na nossa empresa, o nosso índice de fechamento
aumentou bastante. Desta forma o cliente pode escolher a alternativa
que lhe atende melhor tecnicamente ou financeiramente. Dê essa
oportunidade ao seu cliente de conhecer o seu trabalho.
Pense nisso!
29
EFEITO DISNEY #dicapedrada
Pense estrategicamente como as grandes empresas.
Como a Disney, por exemplo, que você ao sair de uma de suas

montanhas russas temáticas (iradas) você sempre cai dentro de uma
super loja (com o mesmo tema) que vende desde um simples e baratinho
chaveirinho até a fantasia original do personagem principal!
Se atente para um fato: eles dão sempre um jeito de te vender alguma

coisa. E são coisas boas, muito boas. Então não há problema nisso,
concorda?
Aí talvez a Disney não seja um exemplo tão bom pra você, um pouco
difícil de transformar para o seu ramo, que tal, então, uma marca
automotiva, pode escolher… qualquer uma!
Repare que eles vendem desde modelos de automóveis de luxo até os

mais populares, e não para por aí, eles vendem acessórios diversos,
desde rodas, calotas, tapetes, até cheirinho de carro novo para quem
não tem condições de trocar sua “caranga” no momento!
30
VENDA SEMPRE ALGUMA COISA, VENDAS SÃO O OXIGÊNIO DE QUALQUER #dicapedrada

NEGÓCIO!
Mas NUNCA venda nada que você mesmo não acredita ou compraria.
Então se o cliente acha que não precisa de uma execução de obra
completa ou de um gerenciamento, venda para ele, por exemplo, um
acompanhamento!
Se ele não quer um acompanhamento, venda visitas técnicas!
Dê um jeito de estar presente no canteiro ou vender qualquer serviço que

você sabe que o cliente vai precisar em um processo de projeto e obra!
Por exemplo: orçamentos, consultorias, planejamento, visitas às lojas ou
fornecedores... Enfim, o que você achar que ele precisa e que ele pode
pagar naquele momento!
Use de todos os argumentos que te demos para convencê-lo de que, de

uma forma ou de outra, você pode ajudá-lo!
Não viva um modelo engessado de negócio onde você só vende um

determinado serviço ou produto e depois se dá ao luxo de reclamar
da crise. Reinvente-se! E o melhor, sem precisar mudar de ramo ou
profissão! Explore melhor as suas potencialidades e você irá nos
agradecer por esse alerta logo logo!
Ah, um excelente argumento que você pode usar para convencer um

cliente ou parceiro de que ele precisa dos seus serviços é o seguinte:
31
PROBLEMAS EVITADOS NÃO ENTRAM EM ESTATÍSTICAS! #dicapedrada
Sempre falamos isso para nosso clientes! :)
Ter um suporte profissional é algo que VAI evitar muitos prejuízos, noites
sem dormir, retrabalhos e atrasos na obra... Então convide o seu quase-
futuro cliente à refletir e tentar lembrar de todos os casos que os parentes,
amigos e vizinhos contaram para ele sobre problemas que tiveram nas
obras deles!
Nesse ponto, a “fama” do mercado pode ser um ponto positivo para a

sua negociação! E você será o agente que evitará esses prejuízos e essas
dores de cabeça. Vale muito a pena dar uma assustada nele! Rsrs
Então #BORA!
32
ESTRATÉGIAS
Planejar é fundamental para se desenvolver um serviço de sucesso e

claro, resguardar-se de possíveis problemas e/ou prejuízos que possam
acontecer.
Isto porque ao planejar você analisa criticamente. Estuda cada passo

que deve ser tomado. Coloca em prática a ordem cronológica das ações
a serem tomadas, os serviços que devem acontecer e mapeia todas as
equipes necessárias.
Falando mais especificamente de obras, esse passo é muito importante,

então, se necessário for, gaste um tempo a mais estudando o projeto e o
campo de batalha (o canteiro).
33
NINGUÉM GANHA UMA GUERRA SEM ENTENDER O CAMPO DE BATALHA
Isso te ajudará a mapear tudo aquilo que deverá ser

executado, quais serão os fornecedores para cada material
ou serviço, quem deve ser contratado primeiro, qual contrato
ideal para cada serviço, qual o melhor cenário custo-
benefício para seu cliente, etc.
Saiba que provavelmente irão surgir alguns imprevistos que

não tangem ao seu planejamento, você deverá saber resolvê-
los da melhor forma possível, por isso que se chamam
imprevistos, né? Rsrs
Então saiba onde procurar as informações de forma rápida e

tenha parceiros especialistas para te ajudar nas tomadas de
decisões. Vamos falar quem são esses parceiros, ok?!
FAÇA PARTE DE GRUPOS PROFISSIONAIS #dicapedrada
Para conseguir as informações em tempo hábil recomendo que faça

parte de grupos colaborativos de colegas da sua área (whatsapp,
telegram, facebook, etc). Faça parcerias com fabricantes e se apoie em
suas equipes técnicas, por exemplo: indústrias de marcenaria planejada,
indústrias moveleiras, marmorarias, lojas de iluminação, etc.
Estes parceiros, geralmente, possuem arquitetos, engenheiros, designers

compondo seu corpo técnico e terão um enorme prazer em te ajudar
sendo você o profissional que poderá levar clientes até eles, e esta é uma
parceria saudável para ambos.
Mais uma dica, e essa é das boas!
34
“ADOTE” UM VENDEDOR! #dicapedrada
Adote um vendedor de alguma loja de sua confiança ou “home center”

de sua região! E não receba RT - Reserva Técnica! Sabemos que o tema
é polêmico, mas vamos conversar sobre isso já!
Aí você deve estar se perguntando: como assim adotar? O que significa

isso?
Simples, compre e indique, o máximo possível, o mesmo vendedor de

uma determinada loja. Cultive uma reciprocidade com ele, indique
clientes e quando estiver “em apuros” precisando de orçamentos
urgentes, dicas de produtos específicos, novidades do mercado e
indicações de mão de obra, ele te ajudará rapidamente!
Estas dicas são extremamente importantes para te ajudar a se planejar,

buscar informações de forma rápida e ajudar a solucionar os imprevistos
nas obras! Fazemos isso e funciona!
NÃO CONFUNDA IMPREVISTO COM FALTA DE PLANEJAMENTO! #dicapedrada
Muito do que se chama de imprevisto em obra, pela informalidade,

poderia ser evitado facilmente através de um bom planejamento
estratégico.
Então estude os projetos (arquitetônicos e complementares), o campo de

batalha que irá enfrentar (o canteiro), quais são as variáveis (distância,
equipes envolvidas, logística de entradas e saídas, recebimentos de
materiais e armazenagens, cronogramas de execução, orçamentos) e
quem são seus possíveis aliados neste desafio.
Já imaginou começar uma obra de reforma em um apartamento e

descobrir que a bancada da cozinha não sobe pelo elevador e nem pelas
escadas? Vai subir içando pela fachada? Esse custo estava previsto?
Cuidado!
Antecipe suas ações, como já dissemos, muito do que chamam de

imprevistos nada mais é do que falta de planejamento.
35
A POLÍTICA DA BOA VIZINHANÇA - VALE TUDO #dicapedrada
E vale de tudo mesmo, desde que seja honesto, dentro das normas e que
não coloque nada nem ninguém em risco, né? Parece óbvio, mas não
custa nada reforçar.
Trazendo para o plano real. Vamos pegar como exemplo a reforma de

um apartamento! Faça amizade com o porteiro do prédio, síndico, se
preciso for, compre um bolo para a vizinha de apartamento de baixo...
Aliás, fizemos isso e deu super certo! De uma reclamação inicial surgiu
uma boa amizade! Basta você se importar verdadeiramente com as
pessoas, e a obra incomoda mesmo, então pratique bastante a empatia
com essas pessoas.
Inclusive é importante frisar que “fazer amizade” não é igual a “forçar

amizade”, viu? Dê a devida importância para essas pessoas pois são elas
que evitarão muitas dores de cabeça para você!
Em uma obra com pouca área para armazenagem de materiais, por

exemplo, o porteiro do prédio, o síndico ou o vizinho podem “quebrar
seu galho” emprestando um depósito a mais que vai agilizar sua vida e
do seu cliente!
36
LOGÍSTICA DO CANTEIRO
Estude por onde os materiais e equipes devem entrar e sair, onde você irá
guardar os materiais, onde as equipes se trocarão, tomarão banho, farão
suas refeições, etc.
Pensou em tudo isso?
Imagine então o que pode acontecer se você não planejar cada etapa?
A obra não é lugar para improvisos! E tenha certeza que muita coisa dá
pra definir muito antes da obra começar!
Acredite! Por mais que a ansiedade para começar a obra seja grande.
Por mais que a pressão do cliente para ver tudo pronto te aflija de
alguma forma, saiba da importância de se planejar.
37
Isso é importante para a sua segurança e para a segurança do seu cliente.

Não deixe de explicar a ele o porquê disso, da necessidade de planejar, ele
certamente dará mais credibilidade ao seu serviço.
“Um objetivo sem planejamento é apenas um sonho”
Antoine de Saint – Exupery
Vamos até complementar essa linda frase dizendo…
“...E uma execução sem planejamento
é um verdadeiro pesadelo!” Rsrs
Brasileiro - Alex
Essa vai inclusive para o #BORAfilosofar, uma série de posts que fazemos
nas nossas redes sociais (atualmente Instagram e Facebook) com base em
pensamentos, frases impactantes e que podem ser interpretados por um
olhar atento do mundo das obras!
Quando se investe um tempo seu ou da sua equipe para esta etapa, e esteja
certo que isso tem um custo, espera-se que esse custo seja embutido no seu
valor total!
PLANEJAMENTO TAMBÉM É UM SERVIÇO E DEVE SER COBRADO
Lembra do chaveirinho da Disney? Vai anotando aí! Tem muita coisa que você
já sabe fazer, pode inclusive estar fazendo, mas não está vendendo.
38
MAS POR ONDE COMEÇAMOS O PLANEJAMENTO?

O Projeto Executivo é o primeiro item, mas não é o único! É provável que,
dependendo da obra, você precise solicitar vários Projetos Complementares
ao de Arquitetura ok? Atenção a isso!
Estes projetos nada mais são do que os projetos necessários para a

execução daquela obra específica. Podem abranger por exemplo:
• Projetos de fundações;
• Projetos Estruturais;
• Projetos de Instalações Elétricos e Hidrossanitárias;
• Projetos de Automação;
• Projetos de Águas Pluviais;
• Projetos de Paisagismo;
• Projetos de Redes e Cabeamentos dentre outros que forem

necessários para aquela obra.
39
CRONOGRAMA
É muito importante inclusive colocar cronogramas na rotina da sua
empresa.
Estes cronogramas devem fazer parte do seu planejamento e são fundamentais

para que você minimize possíveis imprevistos na obra, controle os prazos de
execução, saiba onde são as etapas mais difíceis e as mais fáceis, saiba onde
estão os maiores desembolsos financeiros, etc.
Já imaginou você alertar seu cliente onde, quando e quanto custa cada coisa,
bem antes, para ele poder se organizar e estar preparado psicologicamente e
financeiramente? Ou evitar transtornos futuros…
Sim, nós como profissionais devemos sempre jogar com a transparência,

honestidade. Devemos alertar o cliente que ele não talvez não tenha condições
reais de seguir até o fim com aquele objetivo. Seja por motivos financeiros ou até
mesmo, técnicos.
Ouvimos certa vez de um professor renomado de estruturas de Brasília, que

também possui empresa atuante na área, em uma de suas aulas, que um de seus
clientes foi orientado a desistir de construir sua casa em um determinado lote
recém comprado, devido ao laudo de sondagem.
40
Este último havia constatado um subsolo tão ruim que inviabilizaria

financeiramente a construção da casa.
Voltando ao cronograma...
Lembre-se sempre que, antes de partir para o canteiro de obra, você

deve ter feito todo o cronograma de serviços de uma forma lógica: com
datas, prazos de entregas e etc!
E claro: ter estudado a fundo o Projeto!
É ideal listar cada serviço que será realizado.
41
ONDE ACHAR AS INFORMAÇÕES CORRETAS? #dicapedrada
Um jeito mais seguro e ágil de montagem de cronograma é encontrar

os fornecedores e equipes certos para cada tipo de serviço e fazer com
eles os orçamentos e cotações necessárias. Isso te dará subsídios para
compor de forma REAL o seu cronograma.
Nesse momento pode ter batido aquela insegurança quanto aos prazos
de execução de cada serviço, de cada fornecimento de material, etc. Por
isso escrevemos “REAL” no parágrafo anterior!
Sim, a grande #dicapedrada, principalmente para você que está

começando no mundo das obras, é se apoiar nos ombros dos parceiros
especialistas (lojas, representantes, fornecedores, prestadores de serviços
e etc).
Mapeie quem são, como trabalham, peça orçamentos daquele projeto,

faça reuniões com eles sobre a obra em questão, aí então defina os
preços e prazos para cada coisa.
“Se eu vi mais longe, foi por estar sobre ombros de gigantes.”
Isaac Newton
Ah, lembrando que o cronograma também é um serviço e TAMBÉM

deve ser cobrado e pago. Essa etapa estará inserida dentro do seu
planejamento inicial de obra.
42
Na hora de montar seu cronograma REAL utilize os

prazos reais que são fornecidos pelas equipes de serviço e pelos próprios
fornecedores parceiros com uma margem de segurança! Margem? Mas
vocês não acabaram de dizer para montar um cronograma REAL?
Calma, a gente te explica! Recomendamos que você estipule “margens

de segurança” para as possíveis intercorrências comuns durante a
execução da obra como: atrasos no fornecimento, fornecimento
errado, falta de funcionários por motivos pessoais ou graves, pequenos
retrabalhos, etc.
Ou seja, sendo ainda mais claros, coloque um tempinho a mais para

cada item, sacou? :)
Sendo mais claros ainda… COMO FAZEMOS:
Recomendamos que você acrescente por volta de 20% a mais de prazo

para cada item. Por exemplo, se um fornecedor dá um prazo de 10 (dez)
dias úteis para fabricar e entregar um certo produto, coloque 12 (doze)
dias úteis no seu cronograma.
Pode ser que algum item atrase mais do que os 20%, mas certamente
outros itens irão compensar este atraso. Aí você pode estar se
perguntando: Mas por quê 20%? De onde vocês tiraram esse percentual?
Como sempre, as coisas são mais simples do que parecem! Isso é uma
estimativa que fomos testando e vimos que funciona... portanto estamos
te passando para que você tenha uma base de comparação. Faça o
teste! Bem, é o que fazemos por aqui e tem dado certo!
Isso serve para que estes imprevistos de obra não atrapalhem seu
cronograma, e principalmente, para não deixarem o cliente FRUSTRADO,
com aquela impressão de que a obra não vai acabar nunca!
E isso é sério!
43
Certamente o maior desafio de uma obra não

é executar a obra em si. O maior desafio é não
frustrar as expectativas dos clientes.
Cliente frustrado fica inseguro e quando isso acontece, nada do que

você faça dará o efeito esperado. É como uma quebra de confiança e,
nesse momento o cliente se permite pensar tudo a seu respeito, e nenhum
pensamento bom, pode acreditar! Já passamos por isso!
Tivemos um cliente de obras, indicamos para parceiros autores de projeto

que queriam que sua obra fosse executada num prazo de 3 meses, no
máximo 4. Essa era sua expectativa...
A questão é que a real necessidade desse cliente pedia uma obra um

pouco mais demorada e mais cara, e nós caímos na pegadinha de
“dançar conforme a música do cliente”. Nós estávamos começando,
precisando de portfólio e de dinheiro… Quem nunca?
O que aconteceu é que fizemos tecnicamente o nosso melhor, gastamos

muito mais que o previsto em contrato, não cobramos aditivos e,
inclusive, tivemos que vender patrimônio pessoal para finalizar aquela
obra. Ou seja, financiamos o sonho alheio!
O imóvel em questão tinha muitas deficiências construtivas que só

foram percebidas depois, após o início da obras com as demolições,
escavações das fundações, etc. E isso é bem típico em obras de reforma,
ok?
As paredes estavam fora de esquadro, rebocos fracos, contrapisos

sem resistência com trincas e cedendo, enfim, muitos vícios ocultos
bem típicos de casas feitas rapidamente para serem vendidas, e feitas
sem acompanhamento profissional durante a construção ou sequer
fiscalização de órgãos competentes.
Ou seja, muita coisa precisou ser refeita antes como preparação,

correção, para só depois ser aplicado o “batom” que estava no contrato
de reforma e de acordo com o projeto de arquitetura.
44
E como dissemos, de nada adiantou o esforço e prejuízo. A obra chegou

na casa dos 6 (seis) meses de duração (que era o prazo real), o cliente
estava frustrado e visivelmente irritado.
Ah, esquecemos de mencionar um detalhe: pra piorar o cliente morou no

imóvel durante toda a reforma. MEU DEUS!
Queremos que você entenda que o cronograma é a ferramenta que dará

temporalidade aos seus trabalhos. Esse cronograma é o que irá gerar, no
cliente, a expectativa de andamento e término da obra. Então pense bem,
calcule bem os prazos, atenção com os dias não úteis (finais de semana e
feriados), coloque uma margem para os imprevistos e BORAnaOBRA.
Geralmente já tem até festa agendada no final do cronograma,

CUIDADO! Rsrs
Se você está se perguntando como foi que lidamos com todos esses
problemas na obra em questão, podemos dizer seguramente que foi um
laboratório de aprendizados do que fazer e do que não fazer!
E de quebra, juntamente com outras experiências anteriores, nos deu

subsídio para entender o que estávamos fazendo de errado e mudar e o
que estávamos fazendo certo e ampliar!
Por isso, agradecemos a cada erro ou falha que temos em nossa

trajetória, pois são esses aspectos que nos ensinam e fortalecem. Tudo o
que conquistamos e evoluímos nos últimos anos, foram graças aos erros
como este. Assim fomos capazes perceber as nossas falhas e corrigir o
curso a tempo!
Nossa intenção com esse Guia e com nossos treinamentos é compartilhar

o pouco que sabemos e sempre encurtar os caminhos para quem nos
acompanha. Fazer com que você não passe pelos mesmos erros que
cometemos, te ajudando a evitar grandes prejuízos e muitas noites em
dormir!
Mesmo que os problemas evitados não entrem em estatísticas, não é

mesmo? Rsrs
Voltando a questão da margem no cronograma...
45
É BEM MELHOR ENTREGAR UMA OBRA

ANTECIPADA DO QUE ATRASADA PARA O #dicapedrada
SEU CLIENTE!
Pode acreditar!
Advinha como sabemos disso?
Não caia na pegadinha de querer concorrer com orçamentos e prazos

praticados pela “concorrência desleal” (mercado informal de obras)...
O que este tipo de concorrência faz é pegar a obra a qualquer custo

e depois começam a cobrar aditivos dos clientes, além de esticarem
bastante os prazos de execução com inumeráveis desculpas. A verdade é
que aquela obra não deu lucro e demorou mais que o “planejado”, então
eles vão pegando outras obras para encobrir a obra anterior. É como um
lençol curto, cobre a cabeça e descobre os pés.
E mais, se o cliente não pagar os aditivos cobrados eles abandonam a

obra, simples assim!
Você conhece alguém que já passou por isso? Já ouviu falar? Triste!
Vamos em frente, após feito o planejamento dos serviços e confecção

do cronograma é hora de ir a guerra! Falaremos agora sobre uma das
etapas iniciais da obra...
ACESSE SEU PRESENTE:

Preparamos uma supresa pra você!
46 Acesse http://www.boranaobra.com.br/gdo-prazosdaobra/ e descubra!
A MOBILIZAÇÃO
O primeiro passo no canteiro, é a MOBILIZAÇÃO de obra!
É nesse momento que você ajusta toda a logística da obra, ou seja, retira
tudo o que não precisa ficar lá e insere tudo o que é importante para
executar o serviço.
Se a obra é “do zero” e irá acontecer em um novo terreno, esse é o

momento de construção o seu canteiro (e para isso é bom que também
tenha um projeto).
Você deverá construir um barracão de obras (ou aluguel de container

com o mesmo fim) onde estará organizada toda a infraestrutura
necessária para a obra (almoxarifado, vestiários com banheiros, sala do
responsável técnico pela obra, refeitório, etc).
Um exemplo prático: no caso de obras novas (do zero) você vai precisar
de ligação de energia e água provisórias! Afinal, não se faz obra sem
água e energia!
Analise o campo de batalha com cautela.
Verifique agentes complicadores externos como

vizinhos, elementos urbanísticos existentes (postes, bueiros, redes pluviais,
comércios nas proximidades), e tudo que possa interferir no seu fluxo de
entrada e saída do canteiro.
Em reformas, geralmente, essa infraestrutura mínima consegue ser
suprida com uso de um bom planejamento e bom senso!
Ainda assim, você terá que pensar na logística específica que cada obra
necessita. É preciso escolher os locais de armazenamento adequados
dos materiais, ter um espaço para escritório, ou um simples apoio que
sirva para abrir projetos em grandes formatos na obra (no final desse
livro você tem acesso a um projeto de prancheta simples que utilizamos
em nossas obras de reformas de interiores e você pode usar aí também).
Pensar em acessos de funcionários e materiais específicos, sanitários e
vestiários para equipes de campo, etc.
47
LOGÍSTICA DE CANTEIRO
Ao preparar seu cronograma de obras, você deverá pensar na logística da
execução como um todo.
Um ponto que requer muita atenção é a hora da compra dos materiais e

contratação das equipes, isso é fundamental!
Por exemplo, alguns itens como: revestimentos especiais (que geralmente não
são à pronta entrega), marcenaria planejada e marmoraria precisam, quase
sempre, de um prazo maior para serem confeccionadas, entregues na obra e
montadas.
Cabe a você levantar junto aos parceiros quais são esses prazos praticados na
sua região e quais são as necessidades de cada fornecedor para então liberar
as frentes de trabalho na hora certa.
E fique atento, pois os prazos destes parceiros geralmente só começam a

contar a partir da MEDIÇÃO.
Aí você deve estar se perguntando: “E quando são feitas as medições?”
Então aqui vai uma dica!
ACESSE:
http://www.boranaobra.com.br/gdo-logistica/ e descubra!
48
No caso de cronogramas de execução apertados,

que são quase todos, procure mapear quais são
essas necessidades específicas de cada serviço para dar o máximo de
celeridade possível na obra.
Exemplo: Geralmente as marmorarias pedem que as paredes e muretas

estejam levantadas e rebocadas, com instalações elétricas e hidráulicas
prontas para, só então, eles irem na obra fazer a medição e poder
começar a produzir as peças, para só depois entregar, e só depois
instalar… Entendeu?
Fique de olho e tente agilizar a obra nestes pontos específicos!
De uma forma geral, o que você precisa entender é que a obra deve ter
início, meio e fim. Gere uma lista de insumos a serem adquiridos para
cada tarefa e não se esqueça de incluir: pessoas e/ou empresas a serem
contratadas (parceiros).
Mais um exemplo pra te ajudar a não “comer mosca” nos prazos...

MARCENARIA!
Ah… a marcenaria! Rs
O prazo de entrega também costuma ser bem mais extenso, então, você
precisa liberar o quanto antes a “medição” deles, para que sejam feitas
as conferências das medidas reais no local e confrontadas com o projeto
executivo de marcenaria.
A intenção é que tudo seja fabricado sem erros e o mais breve possível,
então entenda que cada detalhe é importante!
A medição da marcenaria geralmente depende de grande parte dos

itens de obra civil (construções, demolições e revestimentos) estarem
finalizados. Geralmente, até mesmo a marmoraria já deve estar pronta.
Então fique de olho no seu cronograma.
Ou seja, em resumo é a partir desses serviços civis finalizados que

podemos alcançar medidas reais mais exatas e garantir que todo o
material entre em produção, minimizando assim os ajustes necessários na
entrega e montagem dos mesmos.
49
Costumamos dizer que: “Um bom planejamento deve ser escrito a lápis.”
Essa é uma forma simples de compreender que sempre que for

necessário, você deverá fazer ajustes. Ainda mais se for para melhorar
sua obra, terminá-la mais rápido e mais barata. Claro, sem perder de
vista o quesito qualidade e melhor custo-benefício.
Certo dia tivemos uma experiência interessante. Estávamos executando

as fundações de uma boa casa em Brasília. Na etapa de confecção das
armaduras das estacas, as equipes de campo nos apresentaram uma
forma de montagem diferente.
Os estribos eram feitos em forma de espiral contínua, e não

separadamente a cada X cm como aprendemos na faculdade. Inclusive
estava sendo feito como estava especificado naquele projeto de
fundações feito pelo calculista (trabalhe sempre com especialistas-
#dicapedrada).
Bom, confesso que ficamos intrigados, mas não somos resistentes às

mudanças, ainda mais se for para melhor,
então acionamos o calculista. Ele visitou a
obra e nos garantiu que não haveria perda
de resistência e que atualizaria o projeto se
quiséssemos seguir com aquele método.
Nesta situação qual foi nossa atitude?

Verificar se aquela nova técnica traria um
melhor cenário custo-benefício, uma vez
que já estávamos resguardados em relação
à segurança.
Então constatamos que o novo método

apresentado naquele momento era mais
ágil do ponto de vista da montagem e que
consumia menos material (aço). BINGO!
Então não havia o que ser discutido. BORA
fazer!
50
OBRA = GRANDE APRENDIZADO #dicapedrada

Se você for esperar saber tudo para só então entrar em ação saiba este
dia não chegará!
Cerque-se de especialistas e pessoas mais experientes que você e MÃO

NA MASSA (se possível literalmente, é melhor que academia).
51
MÃO NA MASSA!
ATENÇÃO: em reformas você vai precisar de um bom projeto de
demolições! Se ainda não o tiver, PARE TUDO e providencie! Se o projeto
não é de sua autoria requisite ao autor do projeto.
Começar as demolições em uma reforma é um momento que exige

muita atenção, MUITA MESMO! Isso porque quando se tem que demolir,
geralmente, é de uma só vez devido ao incômodo e sujeira que gera!
Então a atenção deve ser redobrada na orientação e coordenação das

equipes de campo. Você não quer que a equipe de demolição destrua
algo que não deve, né?
Deve-se ter bastante cuidado e atenção redobrada para não demolir o

que vai ser aproveitado como estruturas e instalações. Isso pode tanto
causar danos para a edificação como prejuízos se algo precisar ser
refeito, logo, todo cuidado é pouco!
52
No caso das demolições a dica é mapear onde

estão as estruturas e instalações existentes e como
serão feitas as retiradas do entulho, quais serão os caminhos por onde o
entulho irá percorrer.
Imagine, por exemplo, numa reforma de apartamento, você não quer que
seu entulho destrua ou suje tudo por onde passa, quer?
Então proteja pisos, portais de passagem, hall e elevadores, enfim, todo

caminho até a caçamba (container). E veja com antecedência o melhor
local para a caçamba (container) de entulho.
Geralmente nos prédios e condomínios já existe um local próprio. No

caso de reformas de casas, geralmente ficam na rua próximas ao meio-
fio.
Defina uma posição da caçamba que dificulte menos as saídas de

garagens dos vizinhos e manobra dos carros deles, quanto menos você
perturbá-los, melhor.
Para a retirada do entulho, dê preferência para a utilização de sacos

próprios para entulho, eles são duráveis e reutilizáveis!
Resumindo, mapeie todo o cronograma e a logística da sua obra antes

de entrar no canteiro.
53
ARMAZENAMENTO DE
MATERIAIS NA OBRA
É fundamental inserir no seu cronograma as datas em que cada material

deverá chegar na obra.
Existem itens que não devem ser armazenados no canteiro por muito tempo,
pois correm o risco de danificar ou perder!
Uma cuba ou torneira, por exemplo, poderá até ser comprada com
antecedência, mas a entrega deverá ser feita só no finalzinho da obra, no
momento da instalação. Defina com antecedência onde serão estocados
materiais como: areia, brita, tijolos, cimento, argamassas, pisos e
revestimentos, etc.
No caso de reformas em apartamentos, recomendamos que realize a

compra de agregados como: areia, brita, etc, na forma fracionada (em
sacos), isso diminui a sujeira e consequentemente o índice de incomodidade
dos vizinhos. O custo é um pouquinho maior, mas vale a pena.
Ainda em reformas de apartamentos, ou casas com mais de um pavimento,

fique de olho na acomodação de itens com carga elevada de forma
pontual, É PERIGOSO! Por exemplo: pisos e revestimentos, cimento,
argamassas, etc., não devem ficar amontoadas em um único lugar, isso
pode comprometer a estrutura e ocasionar um desabamento. Esse itens
devem estar espalhados de forma uniforme e próximo aos pilares existentes.
54
Ou seja, capriche no PLANEJAMENTO!
Como lidar com imprevistos no canteiro de obras?
“Nenhum plano sobrevive ao campo de batalha”.
Helmuth von Moltke
Essa é uma das lições que aprendemos nas obras em que gerenciamos
e que pode te ajudar a lidar com os imprevistos. Sim, imprevistos
acontecem!
Para lidar com imprevistos, nada melhor do que ter um bom

planejamento em mãos. Isso já é um grande diferencial! Quando você
enxerga a obra de forma global, você entende quais passos precisam
ser dados, em que momento será necessário mudar de rumo, adiantar
alguns pontos, adiar outros e se antecipar a possíveis “problemas”.
Mais uma vez, não confunda imprevistos com

FALTA DE PLANEJAMENTO!
Isso irá igualar você ao mercado informal, ao amadorismo!
E nunca se trave por não saber operar ferramentas complexas de

planejamento, não é isso que vai lhe destacar ou dar o resultado
imediato esperado.
Recomendamos que leia um livro chamado “Pense Simples”, do autor

Gustavo Caetano. Você vai perceber que tem muita gente grande
realizando grandes feitos com muita simplicidade nas ações.
Por exemplo: um cronograma de obra pode ser feito de várias formas e

através de vários programas existentes no mercado. Nós usamos ainda a
planilha no excel, acredita? Pois é!
E está nos dando resultado muito positivo até hoje, mas se entendermos
que necessitamos de algo mais complexo não hesitaremos em
implementar, faz parte do crescimento! E até esta mudança deve ser
55
orquestrada, pois para que toda a equipe estava a todo vapor utilizando
uma nova ferramenta leva tempo de aprendizado e implementação,
então tenha clareza de se isto vai, ou não, aumentar sua lucratividade.
AÇÃO! Você só saberá do que realmente precisa entrando no campo de

batalha, ok?
Existem, hoje em dia, softwares bem completos (e mais complexos

também) como o MS Project, ou o Gantter (versão simplificada, on-line e
gratuita do MS Project). Enfim, as possibilidades são muitas. Outra dica
é o aplicativo Trello, que pode ser adaptado de forma descritiva para
cada obra, pode ser tanto uma ferramenta de mapeamento de etapas,
ajuste de cronograma como controle de tarefas e apontamento de
responsabilidade das equipes envolvidas!
Mas tem coisa mais simples ainda! Quer ver? Então vai mais uma dica...
USE A TECNOLOGIA COTIDIANA A SEU FAVOR
É até engraçado que, hoje em dia, resolvemos a vida com diversos

aplicativos, desde grupos de trabalho, meditação, corrida, financeiro, até
mesmo aplicativo para fazer churrasco bacana para a quantidade certa de
pessoas já existe.
Mas quando se trata de obras todo mundo cria um bicho de sete cabeças,
e congela por não saber nesse ou naquele programa mega complexo!
Aqui em nossa empresa, para facilitar nosso registro diário e confecção do

diário de obras, utilizamos um simples grupo de whatsapp para cada obra
separadamente, acredita?
E é massa!
Registramos fotos e vídeos com o descritivo do que está acontecendo

no dia, equipes presentes, condições climáticas, etc, e fica tudo datado
automaticamente pelo próprio aplicativo, ficando fácil buscar as
informações posteriormente, se necessário para preencher os relatórios.
56
Faça da forma que for mais fácil para você, mas FAÇA!
Que seja da maneira mais confortável e simples que você consiga lidar,
um papel que seja, mas organize-se e entre em campo!
Saiba que o mais importante disso tudo é que esses documentos existam
(inclusive para serem consultados depois) e que os serviços necessários e
a ordem deles esteja organizada de forma lógica e clara!
57
SEQUÊNCIA DOS SERVIÇOS

COMO AS COISAS ACONTECEM NA OBRA
Nós, do BORAnaOBRA, preparamos para você de PRESENTE! Um

infográfico sobre a ordem dos serviços em uma obra!
Claro, para isso consideramos uma obra hipotética, com os itens que
mais comuns que aparecem nas obras. Isso vai te ajudar a organizar
o seu raciocínio global e para que você consiga adaptar para qualquer
obra sua!
Para adaptar à sua realidade basta você usá-lo como um checklist e

analisar quais serviços existem e quais não existem no projeto que vai
executar. Assim poderá acrescentar ou diminuir itens, enfim, é como já
dissemos, tente enxergar o global, ok?!
Atenção com os itens que são muito exclusivos de cada projeto, esses
devem receber atenção especial.
58
Por exemplo: cubas esculpidas (ou com detalhes de acabamentos ou

montagem muito específicos), luminárias diferenciadas (que geralmente são
exclusivas ou precisarão serem encomendadas com muita antecedência),
rodapés embutidos, equipamentos que exijam atenção especial (fogões
elétricos ou indução, coifas com tubos de exaustão, trituradores,
aquecedores, pressurizadores, etc.) revestimentos não convencionais, dentre
outros.
Tudo aquilo que não for de uso comum no universo das obras deve ser
analisado caso a caso, pois certamente precisarão de compatibilização com
outros projetos como: elétrico, hidráulico, etc.
Já imaginou não ter carga elétrica suficiente para alimentar sua rede ou
ausência de um ponto de energia específico para ligar algum equipamento
importante? E você só perceber isso quando o cliente ligar nervoso
reclamando?
MATERIAIS ESPECIAIS = MÃO DE OBRA MAIS ESPECIALIZADA #dicapedrada
Geralmente os fornecedores e lojas que vendem equipamentos especiais

indicam sempre uma mão de obra especializada para te auxiliar na obra.
Inclusive fazendo visitas técnicas prévias para te “brifar” de itens que
não podem faltar antes da implementação de algum desses sistemas ou
equipamentos especiais.
Não é raro ver os clientes comprarem, por exemplo, revestimentos
ou equipamentos caros e quererem economizar na mão de obra de
instalação. Aí quando o acabamento fica ruim ou o equipamento não
funciona... já era!
E pode ser que sobre pra você, hein? Fique de olho!
Se você é o executor da obra, tenha certeza de que vale e muito, o

investimento numa mão de obra especializada para instalação de
revestimentos especiais, louças e metais, equipamentos, enfim, os itens
mais caros por assim dizer. Se você é o autor do projeto e está apenas
visitando tecnicamente, ou acompanhando a obra, saiba que vale a pena
ASSUSTAR um pouco o cliente com isso, vai por mim, é um grande favor!
59
Nestes casos, infelizmente, e que já vimos acontecer bastante é o

cliente, por ansiedade ou arrogância, atropelar a ordem e prazo normal
dos serviços. Tomar na marra o controle da obra (por achar que é
elle quem está pagando), deixar de ouvir o autor do projeto que está
acompanhando a obra. Deixar de ouvir, muitas vezes, até mesmo o
próprio executor da obra, e quando algo dá errado, quando aparece
algum prejuízo, esse mesmo cliente rapidamente solta a velha frase:
“Você deveria ter me avisado, você é profissional da área, EU SOU

LEIGO!”.
Aqui chamamos esse tipo de cliente de “Doutores de Banheiro”, e como

tem deles por aí viu! São pessoas que já fizeram alguma pequena
reforma diretamente com o seu mestre de confiança e que acham que
entendem tudo, e mais um pouco, de obra!
60
DOCUMENTE TODAS AS SUAS AÇÕES! #dicapedrada
Documente as suas ações e crie um histórico dos acontecimentos de

forma clara e atrelada a outros documentos (notas fiscais, recibos, fotos,
vídeos, etc).
Organize-se e registre tudo em relatórios e os encaminhe por e-mail para

todas as partes interessadas. Assim você terá um prova real e datada de
que você tentou fazer o seu melhor e que tentou avisar “o leigo” várias
vezes!
É impressionante como muitas pessoas têm falhas convenientes de

memória quando um prejuízo aparece. Aliás, quando todos à sua volta
percebem que você registra tudo, que é organizada(o), a última pessoa
para quem vão apontar o dedo será pra você.
Outra dica importante é analisar quais são os serviços que precisam

ser encaixados ou divididos estrategicamente nos vários momentos de
execução da obra como a pintura, por exemplo. Depois dá uma olhada
lá no nosso infográfico, na aba de anexos, para entender melhor. Nós a
dividimos em etapas e momentos diferentes.
Este infográfico tem várias dicas pedradas! É uma maneira bem

interessante de se trabalhar, tem nos poupado bastante retrabalho e
evitado muitas dores de cabeça, inclusive, na hora de entregar o serviço.
Analise e o encaixe à sua realidade.
Cabe a você identificar quais são as especificidades desses itens,

consultar os fornecedores e suportes técnicos das empresas e sempre que
existir qualquer dúvida, perguntar sempre!
61
Nenhuma pergunta é idiota se você ainda não

sabe a resposta dela.
Então PERGUNTE TUDO!
#BORAresumir
Resumindo, para gerenciar bem uma obra, você precisa:
• Ter projetos bem feitos e compatibilizados previamente;

• Estudar a logística da obra de forma minuciosa;
• Aproveitar o suporte técnico dos fornecedores e parceiros;
• Ter um cronograma feito com base em prazos reais (e considerando
uma margem de segurança);
• Entender qual serviço deve vir antes de qual;
• Se preparar para os imprevistos;
• Dominar a ansiedade (sua e do cliente);
• Começar! De preferência que comece por uma obra pequena
(DICA PEDRADA!);
Conte conosco na sua jornada e #BORAnaOBRA!
62
ORÇAMENTO
Será que é realmente indispensável?
Para que você consiga ter projetos e obras executadas é imprescindível que você
utilize no seu dia a dia os orçamentos.
É o orçamento que vai dizer se um certo projeto de arquitetura é exequível ou não

do ponto de vista financeiro, se cabe realmente no bolso do seu cliente. E não é
raro vermos pessoas com obras inacabadas por falta de recursos.
Certo dia atendemos em nosso escritório um casal de clientes desolados. Eles

gastaram tudo o que tinham, e o que não tinham, para construir a casa dos seus
sonhos. Parecia que iam se livrar do aluguel depois de tantos anos.
O fato é que estavam muito traumatizados com a nossa classe profissional devido
à uma experiência anterior muito ruim, sentiam-se traídos, enganados mesmo.
63
Os dois relataram que falaram para o profissional anterior o quanto

tinham para gastar naquela casa (e era uma boa quantia, isso podemos
garantir). E, segundo eles, foi dinheiro fruto de duras economias, muitos
anos de privações com esforço de toda família.
Vai imaginando a situação...
Mas, segundo eles, o “profissional” anterior não deu muita abertura para
“pitacos” durante a elaboração do projeto de arquitetura e, muito menos,
desenvolveu orçamentos, ou seja, não lhes deu nenhuma garantia
palpável de que aquele projeto realmente dava para ser executado, que
realmente cabia no bolso deles.
Como tratava-se de um “profissional” com um bom nome no mercado

(estrela mesmo), os clientes acabam baixando a guarda sem questionar
muito.
E não é raro vermos isso acontecer, não é?! Até parece que quem ia
morar na casa era o “profissional” e não os clientes!
Fato é que, segundo os clientes, este profissional sequer esteve no terreno

onde a casa iria ser construída, e para piorar, tratava-se de um terreno
muito acidentado, com muito declive (e uma vista incrível).
Bem, para resumir, a topografia que o profissional se baseou não

condizia com a realidade. A casa foi construída quase que metade no
terreno e metade em “balanço” (num penhasco mesmo), o que tornou as
estruturas da obra uma coisa “faraônica”.
Ou seja, se tudo estivesse dentro da normalidade, já faltaria dinheiro

para terminar a casa. Imaginou isso somado a esse “pequeno”
agravante?
Realmente saiu muito caro apenas atingir o nível térreo da casa e ainda
havia mais um pavimento pela frente e muitos acabamentos “chiques”
a serem adquiridos. Claro, com toda a pompa que uma assinatura de
“grife” merece! Será mesmo?!
64
SE APOIE EM ORÇAMENTOS #dicapedrada
Se você for o autor do projeto, faça sempre (ou contrate) orçamentos

para garantir que seu projeto ou obra caibam no bolso do seu cliente
antes de deixá-los entrar no campo de batalha e começar a executar
a obra. As chances de seu cliente dar “com os burros n’água”, e
ainda pôr a culpa em você é enorme.
CUIDADO! Você já ouviu a frase:
“Ah, arquiteto(a)/designer viaja na maionese! ”
“Ah, arquiteto(a)/designer encarece a obra”!
Ouviu? Pois é! BORA acabar com essa fama ruim e vamos projetar o
que os clientes conseguem executar.
E, na boa, não sabemos sua opinião quanto ao que discorremos,

mas temos visto que profissionais “estrelas” estão perdendo mercado
rapidamente para os profissionais “humanos”, que realmente se
importam com os sonhos das pessoas e não apenas com suas
próprias arquiteturas e assinaturas de “grife”!
Se quer ser reconhecido por seres humanos,

então, seja o mais humano de todos! Dê
importância ao que é importante para os outros e não no que é
importante para você.
Com certeza empurrar suas vontades “goela abaixo” das pessoas,

ainda mais de quem está te pagando, não parece ser um bom
caminho, concorda?
Bom, graças à estes serviços de orçamentos, inclusive que nós

oferecemos (e que você também pode vender), já pudemos mostrar
para vários parceiros autores de projeto e clientes que não era viável
para eles financeiramente começar a obra naquele momento, ou
com aquele projeto como estava.
65
Recentemente fizemos um estudo de viabilidade financeira (EVF –

falaremos dele mais detalhadamente, ok?), a pedido de uma parceira
arquiteta, de um apartamento numa área nobre de Brasília-DF.
O cliente dela estava bem confiante que o montante financeiro que ele
tinha reservado para a obra era mais que suficiente, inclusive estava
caprichando nas exigências quanto aos acabamentos de projeto.
Eram acabamentos bem caros e a arquiteta já estava bastante

preocupada, por isso nos procurou. Bem, após entregue esse estudo de
viabilidade, viram que o valor da obra já ultrapassava em mais de 50% a
expectativa financeira inicial, ou seja, furou o bolso! Rsrsrs
É como já dissemos aqui, o cliente é leigo! É nosso papel avisar. Rsrsrs
Foi um baita susto! Nessa hora começou a “caça às bruxas” em projeto,

mudanças de detalhamentos, especificações, um “tira-tira” a perder de
vista, até que o projeto acabou fugindo tanto das expectativas iniciais
geradas que a decisão foi a de desistir completamente da reforma.
Se você é autor de projetos, nesses casos, deixe

previsto em contrato, que todas as revisões de
projeto serão cobradas.
Já imaginou você ter que mudar indefinidamente o projeto? Fique de

olho!
66
Orçamento é um serviço e DEVE ser cobrado

como tal, afinal, você demanda muito tempo
técnico seu ou de sua equipe para realizá-lo.
Aí você deve estar se perguntando:
- Como vou cobrar por isso se tem muita gente fazendo de graça?
Explique para o seu cliente o que ele acha que é um orçamento.

Esses que a “concorrência” dão de graça, nada mais são do que uma
ESTIMATIVA (e das ruins).
Trata-se apenas de uma proposta de serviço com preço global, muitas

vezes “calculada” por metro quadrado (ou pela cara do cliente), e sempre
com um coeficiente de “cagaço” gigantesco para compensar os possíveis
imprevistos que possam aparecer durante a obra e que não foram
detectados durante a confecção desta proposta.
Ou você acha mesmo que um profissional, ou empresário (em sã

consciência), vai desenvolver um trabalho tão sério como um orçamento,
que demanda muitas horas técnicas, DE GRAÇA? Lógico que não!
Aí é que mora o perigo! Este é um dos principais motivos de problemas

nas obras!
Já ouviu falar nos famosos ADITIVOS de contrato?...
...e aquela boa e velha frase:
“Ah doutor, isso não tava combinado!”, já ouviu?
Pois é, avise seu cliente desse risco (aterrorize mesmo! Rsrsrs). Esse é um
dos principais discursos que utilizamos para vender nossos estudos de
viabilidade e demais orçamentos por aqui.
Mas é para o bem do cliente, ok? Isso o salvará de muitos problemas

futuros nas mãos da informalidade! E claro, aumentará automaticamente
a percepção de valor do cliente em relação ao seu trabalho, ele verá que
você sabe do que está falando, porque, na verdade, ele também sabe
que estes “orçamentos” são furados!
67
É como frase de mãe: “Ou aprende pelo amor ou pela dor! ” Rsrsrs.
Aqui, na nossa empresa, apelidamos essa linda “iniciativa pedagógica”

para educar clientes, carinhosamente, de: #BORAaterrorizar (rsrsrsrs)
Bom, vamos falar mais tecnicamente dos orçamentos então, BORA?
68
TRÊS TIPOS PRINCIPAIS DE

ORÇAMENTO
E estrategicamente enxergamos O PROJETO como sendo o ponto de
atenção, o centro das ações.
Ou seja, teremos orçamentos que são desenvolvidos ANTES do projeto de

arquitetura (que consideramos ser uma “estimativa” um pouco melhor),
DURANTE o projeto, o que chamamos de estudo de viabilidade financeira
(EVF), e que é um produto muito bom para se vender como já dissemos, e
DEPOIS dos projetos, que é o orçamento executivo propriamente dito. Este
certamente é o mais preciso de todos devido ao seu nível de informações,
detalhamentos e decisões já tomadas. Pouco (ou nada) se deve estimar aqui.
Resumindo...
#1 - CUB
(Custo Unitário Básico por metro quadrado)
#2 - EVF
(Estudo de Viabilidade Financeira)
#3 - ORÇAMENTO EXECUTIVO
(Depois de todos os projetos finalizados)
Então vamos ao primeiro - ESTIMATIVA
69
1. CUB
O Custo Unitário Básico de Construção por metro quadrado (CUB/m²) é uma
ferramenta que pode te auxiliar no cálculo de orçamento de obras, que pode
variar de acordo com os custos de mão de obra e materiais da sua região.
Trata-se de uma boa maneira de ESTIMAR o custo de uma obra pelo seu
padrão de acabamento, mesmo não tendo ainda um projeto detalhado em
mãos.
A Norma que estabelece o cálculo do CUB/m², que possui respaldo legal,
é a ABNT NBR 12721:2006. Segundo o item 3.9 desta referida norma,
conceitua-se CUB/m² como:
“Custo por metro quadrado de construção do projeto-padrão considerado,
calculado de acordo com a metodologia estabelecida em 8.3, pelos
Sindicatos da Indústria da Construção Civil, em atendimento ao disposto no
artigo 54 da Lei nº 4.591/64 e que serve de base para a avaliação de parte
dos custos de construção das edificações.”
Esta ferramenta serve, portanto, como parâmetro para o mercado estimar os
custos da construção civil.
O CUB/m² representa o custo parcial da obra, isto é, não leva em conta os
demais custos adicionais.
ATENÇÃO
“Na formação destes custos unitários básicos não foram considerados os
seguintes itens, que devem ser levados em conta na determinação dos
preços por metro quadrado de construção, de acordo com o estabelecido
no projeto e especificações correspondentes a cada caso particular:
fundações, submuramentos, paredes-diafragma, tirantes, rebaixamento
de lençol freático; elevador(es); equipamentos e instalações, tais como:
fogões, aquecedores, bombas de recalque, incineração, ar-condicionado,
calefação, ventilação e exaustão, outros; playground (quando não
classificado como área construída); obras e serviços complementares;
urbanização, recreação (piscinas, campos de esporte), ajardinamento,
instalação e regulamentação do condomínio; e outros serviços (que devem
ser discriminados no Anexo A - quadro III); impostos, taxas e emolumentos
cartoriais, projetos: projetos arquitetônicos, projeto estrutural, projeto de
instalação, projetos especiais; remuneração do construtor; remuneração do
incorporador.”
70
Trata-se apenas de uma estimativa dos custos da mão de obra local e

dos materiais.
Então, por força de lei, os sindicatos da indústria e da construção

(Sinduscon) são obrigados atualizar esses valores de acordo com o seu
mercado local, e isso já dá uma boa variação.
E seria tarefa complicada os sindicatos atualizarem os valores referentes a

todos os padrões construtivos, então cada sindicato adota o padrão mais
recorrente em sua região.
O CUB adotado em Brasília, por exemplo, é o R8-N, ou seja, residência

multifamiliar, padrão normal: Garagem, pilotis e oito pavimentos-tipo.
Então a referida norma (NBR 12721:2006) apresenta as especificações

dos acabamentos para cada tipo de padrão (baixo, normal e alto) e para
cada tipo de uso (residencial, residencial popular, comercial e galpão
industrial).
Veja no exemplo abaixo algumas diferentes especificações de

acabamento por padrão construtivo:
Fonte: www.cub.org.br
71
ATENÇÃO
No cálculo do CUB temos a chamada área equivalente. Por exemplo,
a área equivalente serve para equilibrar o preço do metro quadrado de
uma garagem com o preço do metro quadrado da suíte (numa mesma
casa). É uma forma de equiparação, de equivalência de valores, e nada
mais é do que a multiplicação da área real por um coeficiente pré-
determinado.
Em resumo, para alcançar esse coeficiente, dividimos o valor (por metro

quadrado) realmente orçado de uma garagem pelo valor por metro
quadrado fornecido pelo sindicato.
No exemplo da garagem é provável que você encontre valores entre 0,5

e 0,75 para esse coeficiente. Ou seja, a garagem seria de 50% (metade
do preço) a 75% do valor global.
Mas para facilitar a norma traz em seu escopo coeficientes médios pré-
definidos para que sejam aplicados de forma direta em relação ao uso
de cada área (garagem, varandas, área de serviço, etc). Então basta
identificar essas áreas, achar quanto seria o valor cheio e multiplicar pelo
coeficiente equivalente.
$$
72
PENSE DEZ VEZES ANTES DE COBRAR POR METRO QUADRADO!
Repare que nem o CUB compõe seu preço de forma única, por metro
quadrado simples, sem um mínimo de critério e a exclusão de muitos
itens na hora de fazer as contas.
Ou seja, a chance de você cobrar por metro quadrado, sem um bom

ORÇAMENTO o respaldando, e ter um belo de um prejuízo são
enormes! Ou então você vai ter que pedir aditivos sem fim para seu
cliente, e se igualando com a informalidade, quer isso mesmo?
73
2. ESTUDO DE VIABILIDADE FINANCEIRA

(EVF)
É uma estimativa de custo gerada com base em um estudo preliminar ou

anteprojeto de arquitetura.
Então trata-se de um estudo com informações ainda preliminares, que

podem sofrer alterações, mas que já é uma excelente ferramenta para
mostrar ao parceiro autor de projetos, ou ao cliente final, quanto custará
a execução daquele projeto.
Muitas vezes é através de um bom estudo, como este, que o autor de

projeto consegue tomar todas as medidas cabíveis para defender seu
projeto e fazer com que o orçamento caiba no bolso do seu cliente. E
claro, impedir que seu projeto seja desconfigurado no final da obra por
falta de recursos.
74
Realmente o final da obra é o momento em que muitos clientes já ficam

descapitalizados e “de olhos grandes” nas promoções e queimas de
estoque, se o autor não utilizar de estratégias financeiras para defender o
projeto, JÁ ERA!
Inclusive o EVF é um serviço que temos feito para muitos escritórios

parceiros de nossa região. Com o tempo, a margem de erro acaba
sendo cada vez menor e possibilita realmente a tomada de decisão por
parte do autor, mostra claramente se o projeto deve ser revisado para fins
de diminuição de custos, ou não.
É importante considerar nesse estudo o máximo de itens possível, como

os serviços preliminares, as mobilizações necessárias, as demolições,
as instalações elétricas e hidráulicas, os pisos e revestimentos, portas e
janelas, bancadas, pintura, iluminação, dentre outros.
Lembre-se de que orçar depende do tipo de material que será utilizado

e as unidades podem variar. Você deve calcular os quantitativos por
unidade (m², m³, kg, ml, hora). Deve também levar em consideração a
quantidade necessária de cada item e o preço da mão de obra relativo à
instalação de cada material.
SE APOIE NOS PARCEIROS
Para conseguir ter o máximo de precisão no EVF a dica pedrada são as

parcerias.
Quanto mais valores reais de mercado local você conseguir para

compor o seu estudo, melhor! Os parceiros fornecedores, fabricantes e
lojistas têm nos dado grande apoio no desenvolvimento deste trabalho,
disponibilizando, muitas vezes, suas equipes técnicas e orçamentistas. É
aqui que mora a boa parceria.
75
3. ORÇAMENTO EXECUTIVO
O orçamento executivo não é uma estimativa. É o orçamento final da obra,
com as informações finais e bastante precisas. E para este serviço vale
considerar todas as dicas pedradas anteriores, ok?
Neste tipo de orçamento você não pode deixar de considerar nos cálculos
os projetos complementares, o projeto estrutural, as instalações elétricas e
hidrossanitárias, dentre outras informações importantes em cada projeto.
Procure ser o mais específico possível neste tipo de orçamento a fim de evitar
erros.
É fundamental considerar também os custos extras neste tipo de orçamento.

Isso inclui os impostos sobre serviços, os tributos, os custos variáveis, o lucro do
executor, as consultorias extras e tudo aquilo que representa um custo a mais
para a execução daquela obra.
Aqui montaremos o pior e melhor cenário possível. Ou seja, o financeiramente

mais preciso e com boas chances de redução na hora da execução!
Entenda que preparar psicologicamente o cliente para uma obra de R$

100.000,00 (cem mil reais) e você gastar apenas R$ 80.000,00 (oitenta
mil reais) durante a execução fará de vocês bons amigos. O contrário nem
precisamos escrever, né?
76
CURVA ABC
Você já ouviu falar num cara chamado Vilfredo Pareto? Pois é, esse cara
é o autor da lei dos 80/20, que quer dizer que aproximadamente 80%
dos efeitos vêm de 20% das causas, ou seja, 80% dos seus resultados
estão diretamente ligados a apenas 20% dos seus esforços.
Ele constatou inclusive que 80% da terra na Itália pertencia a 20% da

população. E que tal 80% de suas vendas virem de apenas 20% de seus
clientes?! É de se pensar quem são os outros 80% e dar um pé na bunda,
não é? Rsrs
E é impressionante como isso serve pra quase tudo, inclusive para o

mundo das obras, e nesse caso específico nos orçamentos.
Então, traduzindo, 20% dos itens que compõem um orçamento equivalem

à 80% do custo dessa obra. Entendeu? Explicamos melhor!
77
Quando você fizer seu orçamento faça um experimento, coloque a

disposição dos itens de forma decrescente em relação aos seus valores
(do item mais caro pro mais barato). Você vai ver que por volta de 20%
dos itens vão corresponder à 80% do custo da obra. É incrível!
E pra que serve isso?
Tenha certeza de que qualquer pequena alteração em um desses itens irá

gerar um impacto financeiro muito maior do que ficar brigando por altos
descontos nos itens restantes do orçamento.
Esses itens são os responsáveis pela inviabilidade dos projetos e obras.

Então, estrategicamente, é aqui que o autor de projeto deve mexer para
que seu cliente consiga começar e terminar uma determinada obra. E
claro, sem desconfigurar o projeto de arquitetura.
Aí você deve estar pensando:
“Ok, entendi tudo isso! Mas se ninguém faz nada sozinho, como é que eu
vou montar uma equipe ou ter um bom executor parceiro me ajudando?”
Então BORA!
78
PARCERIAS
COMO TER UM BOM EXECUTOR
Existem diversos pontos importantes a serem observados ante a

contratação e/ou indicação do profissional, ou empresa, que irá executar
a obra de um projeto de sua autoria.
Um ponto fundamental é conhecer as obras que o profissional ou a

empresa já tenha executado.
O mais importante, todavia, é buscar o

depoimento de antigos clientes finais e autores
de projeto para os quais a pessoa ou empresa tenha prestado algum
serviço.
Esse depoimento é fundamental e já elimina grande parte dos

“prestadores de um serviço só! ” os quais devemos evitar!
79
Outra dica é comprovar se o executor é de fato

um profissional qualificado. Caso você visite
alguma obra, procure saber se a pessoa que se
apresenta como executor, pode comprovar quem gerenciou o processo,
quem planejou ou quem acompanhou a obra.
Por que dizemos isso? Porque muitas vezes este profissional que se
apresenta a você como “o executor” de uma determinada obra, pode
ter sido apenas um funcionário da mesma (por exemplo: mestre, pedreiro,
ajudante, encarregado, etc).
Você pode acabar acreditando numa falsa ideia de capacitação que ele
não possui! Não estamos aqui dizendo que estes profissionais não são
fundamentais, sim eles são!
Estes profissionais possuem lugar importante e certo dentro do processo

construtivo. Mas certamente não são gerentes, diretores, gestores de
equipes, planejadores ou administradores financeiros das obras, ou, pelo
menos, não deveriam ser (esse certamente é um dos grandes motivos
pelos quais obra acabou virando sinônimo de problema).
A execução de uma obra envolve além do trabalho “in loco” (em

campo), conhecimento técnico, legislativo, normativo e principalmente
administrativo-financeiro!
80
Procure saber quem é o executor Responsável

Técnico pela obra junto ao órgão competente
(CAU ou CREA), ou se possui algum profissional contratado/cadastrado
em sua empresa que o seja.
Peça para ver algum modelo de planejamento, cronograma de obra ou

diário de obra que ele tenha feito anteriormente.
Entenda se o pacote de serviços que ele oferece é compatível com o

pacote que você está procurando. Deixe bastante claras as funções e
serviços que você espera que ele desempenhe!
Questione também sobre as etapas de construção e veja se ele possui

uma metodologia construtiva sólida e organizada. Pergunte muito!
Nesse momento, você tem que testar se de fato esta é a pessoa, ou

empresa, mais indicada para executar o projeto que você fez com tanto
amor e carinho.
Você precisa realmente ter a certeza de que ele será seu aliado e que no
final da obra o cliente NÃO odiará você.
Atualmente, com o uso de smartphones, quase todos os executores

fazem registros fotográficos do andamento de suas obras. Peça para ver
essas fotos e repare principalmente na organização do canteiro. Esse
aspecto demonstra grande parte da competência e característica dessa
equipe.
Repare no estoque dos materiais, na limpeza, no uso de Equipamentos

de Proteção Individual (EPI) e uniformes.
O executor deve estar atento e respeitar as normas de execução

específicas de cada local. Veja se ele se mostra interessado por esse
aspecto. Ele deve manifestar questionamentos sobre a logística, horários
possíveis para a obra, entre outros aspectos.
Em suma, tenha em mente que um bom executor de obra deve ter um

pensamento global e administrativo.
81
Você pode extrair estas informações com alguns

simples questionamentos, como por exemplo:
- Você poderia resumir o passo a passo do que faria numa obra dessa
dimensão?
- Você já fez alguma obra parecida? Se sim, pode me mostrar?
- Você já tem parceria com algum arquiteto ou escritório de arquitetura?

Se sim, posso entrar em contato?
O autor de projeto precisa saber a hora certa de procurar o seu executor.

Essa busca, quando feita no momento certo, pode reduzir muitos
questionamentos e evitar possíveis problemas durante a execução. E
recomendamos que se antecipe nessa busca, ok?
Quando você não tem muita experiência com obra, uma consultoria
com seu parceiro executor pode ter grande valor e garantir uma drástica
diminuição das “surpresas” tão comuns em obras (informais). Chamamos
de: “O poder do cafezinho!” :)
Dúvidas não!!
Em casos de reformas podem surgir algumas dúvidas, como por exemplo:

aquele ponto de gás que você precisa, mas não sabe melhor caminho
por onde passar a tubulação, ou onde ficará o botijão (internamente ou
externamente - encanado ou não, etc). Ou até mesmo aquela tubulação
de esgoto que, caso seja realocada, exigirá uma perfuração de laje e
acarretará em obra no apartamento do vizinho ou até mesmo a bancada
que não sobe pela escada, nem pelo elevador e nem pela janela.
Essas são algumas dentre tantas outras possibilidades que alguém, com
uma visão e experiência maior em execução, consegue prever e resolver
antes da obra se iniciar ou mesmo antes da finalização do projeto. É uma
boa parceria, vale a pena!
Essas ações, quando integradas ao projeto de arquitetura, são muito mais

assertivas e possibilitam uma execução mais prática e econômica, pois o
retrabalho certamente será menor, ou até, não existirá.
82
EXECUÇÃO -
LEITURA DE PROJETO
O executor tem de saber ler projetos de arquitetura e dar valor ao significado
do projeto em uma obra.
Sabemos que é complicado fazer a simples pergunta para alguém que se diz
executor: você sabe ler projeto?
Mas tente o seguinte: abra o seu projeto, explane alguns pontos importantes,
faça perguntas sobre a execução de alguns detalhes e veja se o “executor”
consegue buscar as informações nas próprias pranchas, informações que
você já saiba inclusive. Acredite, funciona!
Saber ler, entender e respeitar a função do projeto em uma obra é premissa

básica e crucial para escolher qual profissional contratar ou indicar para uma
obra, cujo projeto é de sua autoria.
Um bom executor entende que o seu projeto deve estar na obra e acessível
para toda equipe consultá-lo a todo tempo.
83
COMPETÊNCIAS DO
EXECUTOR
O executor deve ter uma postura responsável e exigir/providenciar todos

os projetos finalizados e impressos na obra. Isso inclui também os projetos
complementares (fundações, estruturas, instalações elétricas e hidráulicas,
automação, rede, águas pluviais, e outros que forem necessários para cada
especificidade de objeto) ANTES do início da execução.
Se o pretendente a “executor” soltar a frase: Não precisa de projetos, deixa

que eu resolvo os detalhes na obra. CORRA!
Fuja de profissionais que dizem que resolvem os detalhes na obra! Busque

um profissional que recorra a você inúmeras vezes, para que você, como
autor do projeto, dê as soluções dos possíveis problemas que irão aparecer,
possíveis novos detalhamentos a serem feitos, etc.
No caso de você não ter tanta experiência, este executor deverá ser um
parceiro, do ponto de vista técnico, e mostrar a você as possíveis soluções
técnicas cabíveis para cada situação e deixar que você faça a opção de
qual delas atende melhor ao seu projeto.
Esse é o caminho correto em que as decisões devem ser tomadas na obra.

Mas infelizmente não é o que vivenciamos no início de nossas carreiras.
Geralmente executores e autores de projeto adotam uma postura pouco

profissional, onde decisões executivas são tomadas à revelia do projeto e
quando aparece algum problema a culpa normalmente recai sobre quem
não está presente.
É até uma condição normal do ser humano, a de falar mal apenas de

quem não está presente. Mas entenda que...
Executor: O seu cliente não é o cliente final, o seu cliente é o autor do

projeto!
84
Se você BLINDAR este parceiro dos prováveis

percalços da obra, provavelmente, você terá um eterno captador de
novas obras a longo prazo!
O executor precisa ter clareza de que é humanamente impossível detalhar

100% um projeto, seria inclusive inviável financeiramente.
Então, através de uma sólida parceria entre as partes, todas as

informações necessárias poderão ser recolhidas em tempo real.
E o que tem de executor reclamando a falta de obras não está no gibi. Aí

quando vamos perguntar como é a relação desses profissionais com os
autores de projetos rapidamente nos apresentam um caminhão de pedras
nas mãos.
E claro, quando falamos de parcerias, consideramos uma via de mão

dupla. Os executores também podem trazer muitos clientes de projeto,
ainda mais que o cliente final, por geralmente ser leigo, muitas vezes quer
fazer obra sem projeto, contratando diretamente o executor.
Advinha como sabemos disso?
Aí vem um papel fundamental do executor de educar este cliente e

mostrar o valor de um bom projeto e a impossibilidade de alcançar êxito
numa obra sem os projetos.
85
PAPEIS DE CADA UM!

A função do arquiteto que presta um serviço de acompanhamento de obra
por exemplo, não pode se confundir com a do executor.
Deixe todas as funções muito bem separadas e claras para que não haja
choque de competências durante a obra.
O autor do projeto, quando contratado para fazer o acompanhamento da

obra, é responsável por solucionar possíveis dúvidas de detalhamentos.
Ele deve também tomar decisões que garantam uma execução de acordo
com o projeto de arquitetura, ou o que julgar que deva ser feito, caso
existam mudanças necessárias ou solicitadas pelo cliente.
O arquiteto que acompanha a obra não responde por erros de execução

ou má qualidade dos acabamentos, ou ainda quaisquer ações judiciais em
relação à obra e seus funcionários (desde que ele não seja o RT da obra).
O executor deve ser o responsável técnico pela execução e por todos os

serviços relacionados à execução (ou ter alguém responsável indicado por
ele).
Cabe à ele consultar, questionar e saber ouvir a opinião do arquiteto,

sempre orientando, do ponto de vista técnico que lhe compete, para que a
relação seja positiva.
Você deve achar um parceiro para executar as suas obras, e não alguém
que te critique e execute sem critérios, sem consultar o projeto ou o autor.
Caso contrário, o executor pode te diminuir diante do cliente, ou pior, te

denegrir pelas suas costas. Esse tipo de situação só acontece quando não
existe uma parceria sólida e clara entre os profissionais envolvidos.
86
GESTÃO DE QUALIDADE PARA PEQUENAS E MÉDIAS

OBRAS
MODELOS DE DOCUMENTOS NECESSÁRIOS
Um dos principais pontos que podem te ajudar na organização do seu

escritório, ou mesmo se você é um profissional autônomo, é organização. Sim,
já falamos disso diversas vezes por aqui, mas é a verdade!
Sistematizar informações e dados podem te poupar muito tempo em futuras

gestões de obra. Se você já tem um modelo para cada planilha, seja de
orçamento, seja de logística, serão horas a menos a serem gastas no futuro.
Você fará cada vez em menos tempo, e será cada vez mais competitivo no
mercado.
Além disso, você consegue manter um PADRÃO de serviço que você oferece
para o seu cliente.
Quem disse que mcdonald’s tem o melhor sanduíche do mundo? Mas tenha
certeza de que se você comer um “big mac” aqui ou do outro lado do mundo,
terá o mesmo sabor, e isso se chama PADRÃO.
Muitas vezes ter um padrão de qualidade é melhor do que ser o melhor no

ramo tecnicamente. Padrão passa confiança no trabalho, demonstra seriedade,
experiência na área, PREPARAÇÃO.
Nós sempre trabalhamos com checklist’s de obras! Separamos pra você de

PRESENTE duas versões super completas.
87
MODALIDADES DE EXECUÇÃO
Nós consideramos algumas modalidades de execução para cada tipo de
necessidade do cliente. Dentre estas podem-se citar inicialmente a visita
técnica e o acompanhamento de obra propriamente dito.
É importante entender qual tipo de serviço se encaixa melhor para cada obra
e cliente. Programe isso no seu pacote de serviços.
É importante lembrar também que, independente do tipo de prestação de

serviço de obra que irá oferecer, você deverá calcular os custos relativos ao
tempo de duração do serviço (não se esqueça do tempo de deslocamento) e
os custos com o transporte, além é claro, da sua hora técnica.
VISITA TÉCNICA
A visita técnica é um importante serviço a ser oferecido quando se tem a
demanda de fiscalizar serviços em determinadas etapas da obra. Esse tipo
de serviço pode oferecido quando o cliente não solicita o acompanhamento
periódico da obra. Pode ser solicitado também para fazer algum tipo de
diagnóstico ou quando surge algum tipo de imprevisto que precise de uma
vistoria.
Lembre-se de que a visita tem que estar listada no seu pacote de serviços
quando você o fecha, podendo ser adicionadas mais visitas quando
necessário for, para ambas as partes. Não visite a obra sem necessidade, e
sem estar especificada em contrato.
Isso faz com que seu cliente entenda que a sua presença tem um custo e
uma logística para acontecer. Não pode ser feita a qualquer momento e sem
necessidade.
ACESSE:
Preparamos uma supresa pra você!
Acesse http://www.boranaobra.com.br/gdo-visitas/
88
SEGURE A SUA ANSIEDADE! #dicapedrada

Já falamos bastante sobre a ansiedade do cliente, BORA falar agora da
sua!
Estar presente sempre e sem estar sendo pago para isso diminui o valor
percebido pelo cliente do seu trabalho. Chega a um momento em que a
sua opinião perde muito valor!
E é um comportamento humano bem comum. Por exemplo, me diga

quem é o parente que recebe mais atenção, o que está diariamente
presente (filando a boia) e que já não tem mais assunto novo, ou o que
aparece uma vez a cada 5 anos para uma visita rápida de 2 dias e que
prefere dormir no hotel para não incomodar?
E não estamos dizendo pra você ser inacessível, não é isso! Já dissemos
que não concordamos com os profissionais “estrelas”.
Estamos dizendo para você aparecer sendo pago pra isso. Certamente
o cliente tentará aproveitar ao máximo o encontro com você e resolver
o máximo de pendências possível. Achamos até difícil ele atrasar a um
compromisso com você sabendo que você recebe por hora! Rsrs
E advinha como sabemos disso? :(
89
ACOMPANHAMENTO DE OBRA
Já falamos um pouco, mas vale a pena aprofundar...
Essa modalidade de serviço demanda mais tempo para acontecer.

Como o próprio nome indica, acompanhamento de obra representa uma
periodicidade maior, a ser definida por você e seu cliente.
Pode ser semanal, quinzenal, etc, a depender do porte da obra e velocidade

de execução.
E claro, a depender dessa intensidade de permanência, o profissional, pode

ser o responsável técnico pela obra.
Aí você pode estar se perguntando:
- E quanto seria uma quantidade suficiente para que eu seja o RT

(responsável técnico) de uma obra?
Vamos por partes: primeiro entenda qual é o porte dessa obra. Depois
analise o cronograma de execução dela, mapeie quando serão feitos os
serviços relativos à segurança da obra (demolições, fundações, estruturas,
instalações, etc) e serviços ligados ao acabamento (que geralmente são mais
caros e acaba sendo o que fica visível a quem vai usufruir daquele espaço
acabado).
90
Feita essa análise, determine quantas visitas serão necessárias para que
VOCÊ tenha a segurança e tranquilidade em ser o RT dessa obra. Ou seja,
quem define isso é VOCÊ, mas isso não é um chute. Isso é baseado no
porte da obra, etapas principais que necessitem indispensavelmente de sua
presença e num cenário custo-benefício favorável para seu cliente.
NUNCA VENDA A RT DE OBRA! #dicapedrada
Parece óbvio, mas infelizmente tem muito “profissional” fazendo isso. Muitos
sob a desculpa de estarem precisando de dinheiro, outros para “ajudar” um
amigo ou familiar a construir, mas a verdade é que este tipo de atitude puxa
todo o mercado para baixo!
E o pior, muitos assinam como responsáveis técnicos pela obra e nem

sequer sabem onde fica a obra, nunca foram no local! Se algo der errado,
algum acidente ou sinistro, ou até mesmo alguma falha construtiva, tenha a
certeza que este “profissional” será responsabilizado judicialmente.
Se você já fez isso, ou ainda faz, pense melhor! O seu diploma deve ter sido
duro de conquistar, não arrisque a perdê-lo por tão pouco. Acreditamos
que, se ninguém topar “vender a RT” o cliente será obrigado a realmente
contratar um acompanhamento profissional.
Profissional que atua desta forma se iguala ao mercado informal e não

está no jogo do longo prazo. Não deve ser nada bom ser reconhecido no
mercado como profissional “barateiro” ou “quebra-galho”.
Seja reconhecido por qualidade, eficiência,

honestidade, enfim, JOGUE O JOGO DO
LONGO PRAZO!
E mais, não caia na pegadinha de cliente que diz: faz de graça (ou
baratinho) pra mim que faço sua propaganda!
Ele faz propaganda mesmo, logo a cidade inteira saberá o quanto você
cobrou e irá taxá-lo de barateiro e dificilmente você conseguirá cobrar o
justo pelo seu trabalho.
91
EXECUÇÃO - TIPOS DE CONTRATOS

EMPREITA GLOBAL X EMPREITA MISTA
Você já se deparou com aquela dúvida de qual contrato é o ideal na

hora de fechar com um cliente? Vamos te ajudar, especificando as duas
principais modalidades de empreitada que podem ser utilizadas por você:
a empreitada global e a empreitada mista.
No contrato por empreitada global, você, como contratado, é o

responsável por todos os serviços que acontecem na obra. Desde o
momento da contratação de toda a mão de obra, até a encomenda da
marcenaria. Todas as instalações, tudo que tange à execução de uma
obra do seu início até a entrega das chaves.
É global mesmo!
Neste tipo de contrato é importante que você considere uma margem

maior para riscos financeiros, uma vez que a possibilidade de ocorrer
imprevistos aumenta, e muito! E como já disse, quanto maior o risco
maior o ganho.
A combinação de todos os serviços, entregas e contratação de mão

de obra são de sua inteira responsabilidade. Considere que todos os
problemas referentes à quaisquer um destes referidos aspectos são de
sua responsabilidade também!
Já no contrato de empreitada mista, você é responsável por determinado

serviço no decorrer da obra. Você pode administrar alguns outros
serviços, mas não é o responsável pela obra toda.
92
O MELHOR CONTRATO É AQUELE QUE #dicapedrada

VOCÊ CONSEGUE HONRAR.
Cuidado com modelos prontos de contratos que não correspondem à

sua realidade e nem à realidade do mercado que você se encontra.
Ou seja, independente do nome que se dá para os tipos de contratos,

entenda que no escopo de qualquer contrato devem estar descritas todas
as obrigações entre as partes, descritivo do que se trata o serviço, prazos,
formas de pagamentos. Inclusive deve ter o que não está incluso no
serviço.
Ou seja, CLAREZA!
93
ADMINISTRAÇÃO
O contrato por administração é o que nós utilizamos na maior parte de
nossas obras.
Você deve fazer um planejamento como etapa preliminar a partir de um

projeto executivo. A sua estratégia deverá ser feita nessa etapa. Não deixe
de gastar o tempo necessário para fazer este planejamento. Cobrando por
isso, claro!
Quanto maior o tempo e atenção demandados nessa etapa, possivelmente

menor será o tempo de execução e os erros serão possivelmente
minimizados.
Liste todos os serviços que serão realizados e faça um levantamento de

quantitativos.
O seu gerenciamento irá incluir a fiscalização da obra e contratação de

quais serviços? Ou você irá oferecer o acompanhamento da obra?
94
Neste último caso, lembre-se de listar e oferecer um padrão de produtos

a serem oferecidos como: relatórios, diários de obra, medições e etc
(sistematize seu processo de execução).
Aqui chamamos isso de PRODUTIZAÇÃO da prestação de serviço.
O fator que deixa o cliente inseguro na hora de nos contratar para

prestar um serviço é quando não fica claro pelo que ele está pagando.
O que o seu cliente está levando pra casa?
Quando se trata de venda de produtos isso se torna uma tarefa bem

mais palpável. Imagine comprar por exemplo, um liquidificador. Basta
o cliente comparar marcas iguais, preços, formas de pagamento,
atendimento, etc.
Agora, como o cliente avalia uma administração de obra, um

acompanhamento de obra, como ele avalia todo o serviço que está
sendo desenvolvido?
O que o cliente está realmente está levando pra casa? Por que você seria
o profissional certo para ele? Qual é o seu diferencial?
Você acha mesmo que o cliente deve confiar cegamente em você sem
nenhuma forma de análise qualitativa e quantitativa durante o processo?
Pense melhor!
95
PRODUTIZAÇÃO
Deixe claro no processo de negociação (apresentação de propostas e

fechamento de contratos) tudo o que você irá entregar para seu cliente.
PRODUTIZE a sua prestação de serviços.
Se isso não ficar claro, você corre o risco de ser subavaliado (o cliente achar
que você está ganhando muito e trabalhando pouco) ou ter que trabalhar
MUITO de graça, porque o cliente achará que tudo relacionado com a obra
é obrigação sua.
E não tem problema que seja tudo obrigação sua, mas que isso esteja claro
e, principalmente, que você esteja COBRANDO por isso!
Para a execução de uma obra, ao contratar a mão de obra, não se esqueça

de elaborar um contrato padrão para a execução de cada serviço. Assim
você se resguarda e traz uma segurança maior também para o cliente
(gestão de contratos).
96
USE A BUROCRACIA A SEU FAVOR.
Faça relatórios, planilhas, guarde notas e demais documentos que

registrem temporalmente todas as decisões tomadas, isso mostra muito
profissionalismo.
Quem busca crescer no mercado de obras está sempre à procura de se

profissionalizar cada vez mais.
Que tal utilizar pastas compartilhadas com

seu cliente para ele ter acesso a tudo que está
acontecendo em tempo real, como dropbox,
google drive, etc?
Isso mostra mais transparência da sua parte. E certamente traz uma boa
sensação de segurança. E claro, ele verá que você está de olho em tudo e
trabalhando muito.
97
DOCUMENTOS
Nestas pastas coloque o diário de obras, ordem de compras e contratações,
notas fiscais escaneadas, relatórios, pastas com fotos e vídeos do
andamento, etc. Tenha um sistema, tenha um processo, tenha um padrão!
Como já dissemos, o nicho de obras médias e pequenas ficou, nos últimos

anos, à deriva da informalidade.
No entanto, os profissionais, que assim como você, buscam se destacar e

se profissionalizar, devem oferecer para os seus clientes a segurança e o
conforto que ele procura e precisa.
E nós te contamos como:
A concretização de qualquer tipo de serviço deve ser formalizada a partir de

um contrato prévio.
Falamos disso em um contexto mais técnico de tipologias de contratos.

Agora, a questão é mais psicológica… Isso do ponto de vista da segurança
que você passa e do valor percebido pelo cliente do seu trabalho.
Você, como prestador de serviço, pode oferecer contratos de administração,
98
fiscalização, acompanhamento, consultoria dentre tantos outros que se

encaixem no seu perfil ou no perfil do seu cliente!
O que você precisa saber é que tudo que será oferecido ao cliente, durante
a prestação do serviço, deverá estar especificado em contrato.
Liste também as especificidades que cabem ao contratante e contratado e se

necessário for, contrate um auxílio jurídico para te ajudar!
Depois de um tempo, com contratos padrões e sabendo qual tipo de serviço

você pode melhor oferecer, essa parte já será feita automaticamente!
Para se profissionalizar, você deve saber precificar os seus custos e lucros,

elaborar contrato para serviços terceirizados (se a contratação couber a
você), oferecer um pacote de serviços e tomar algumas precauções!
Quando se busca ser um profissional de qualidade no mercado de

arquitetura e obras, existem alguns passos cruciais que devem ser dados
nesse caminho.
A intenção é certamente construir uma imagem profissional sólida. Vamos te

contar como isso é possível!
Você deve primeiramente se cercar de profissionais parceiros que possam te

ajudar a cumprir esse objetivo. Mais uma vez retomamos esse item: construa
parcerias sólidas!
99
PARCEIROS = $$
Os seus parceiros serão aqueles profissionais que te indicarão para outros

clientes, e acredite, parceiros dentro do seu nicho podem te trazer muitos
clientes!
Funciona da seguinte forma: no caso de você oferecer a execução de obra

para outros escritórios parceiros, por exemplo, tenha em mente que o projeto
é um documento sério (um filho na verdade!) e que não cabe a você fazer
quaisquer alterações ou críticas!
Já falamos sobre isso, mas vale a pena reforçar, essa #dicapedrada é de

ouro...
Nesses casos, o cliente (o dono do imóvel) não é o seu cliente real. Isso
mesmo, ANOTE AÍ: O seu cliente é quem te INDICOU, ou seja, o autor do
projeto!
É importante ter isso tatuado no cérebro! Rsrs
Você como executor parceiro, é peça fundamental no processo global, no

intuito de concretizar o sonho daquele cliente final.
Você deve executar a obra da melhor maneira possível, com todas as dicas e
especificidades que já te contamos!
Quando a obra estiver finalizada, e 100% de acordo com o que o autor

projetou, você terá grandes chances de ter feito ali, um grande parceiro a
longo prazo.
Ele provavelmente vai te indicar para outros colegas profissionais, já que

conhece a qualidade do seu serviço e o respeito que você demonstrou para
com ele durante toda a obra.
100
Lembre-se sempre de que construir parcerias sólidas e BLINDE quem te

indicou de possíveis “sinucas de bico” decorrentes de erros de projeto
e/ou imprevistos que porventura venham a acontecer, isso é parceria.
Acredite, vale a pena!
Em todos os casos você como executor, que estudou o projeto, deve

sempre recorrer ao autor e perguntar, tirar dúvidas a todo tempo.
Outras fontes de clientes, são aqueles fornecedores e/ou lojistas que

trabalham com você ou que, de alguma forma, fazem parte do seu
processo de execução de obras. Sim! Eles podem te indicar muitos
clientes que procuram por este tipo de serviço.
Quantos clientes (sem projeto e sem executor) você acha que entram nos
“home-centers” todos os dias?
Quando conhecem o tipo de serviço e a qualidade que você entrega,

quando sabem o quão comprometido e profissional você é, as pessoas
não terão receio de te indicar.
Construa uma rede de parceiros onde puder. Seja solicito, gentil e

profissional. Esses aspectos são um grande diferencial!
Pode ser que você fique feliz com algo que escrevemos aqui e queira nos
ensinar algo de volta, isso é reciprocidade!
Como executor, respeite ao máximo o projeto. Se o autor teve a

preocupação e o cuidado de fazer determinados detalhes, execute a obra
respeitando tudo isso e com maior qualidade possível. E se você for autor
de projeto faça a mesma coisa! Defina a sequência de suas ações para
cada serviço a ser prestado e quanto tempo leva para fazer cada coisa.
É importante que você leve todos esses aspectos, que abordamos neste
guia, em consideração para a construção da sua imagem profissional!
Não deixe que sua imagem seja carimbada como o (a) profissional
que faz o serviço mais barato, mas sim o (a) que é procurada (o) pela
qualidade dos serviços que oferece.
101
Seja um (a) profissional ético (a), tenha e saiba oferecer diferenciais. Não
foque nos defeitos, problemas e quaisquer outros aspectos negativos seus ou
de outros profissionais e sim no que você tem de melhor.
Ao abordar um cliente, saiba dizer quais são

as suas qualidades, o seus diferenciais, mas o
principal: OUÇA O CLIENTE! Ele te dará todas as pistas do que ele
espera ouvir de você.
102
CUSTOS – PRIMEIRA PARTE
Saiba também como compor os custos do seu escritório ou se você for

autônomo, os custos do seu home office. Considere os custos fixos e
variáveis nessa composição, coloque tudo em planilhas.
Quando se tem a parte financeira organizada, é possível saber o valor da

sua hora útil comercial. Essa informação é fundamental para saber como
cobrar pelo seu serviço!
Mas quais são esses custos?
Vamos lá, inicialmente levante quanto é o seu pró-labore, o seu salário, de

quanto você precisa para pagar suas contas pessoais, e este é um custo fixo
a ser pago!
Aqui você precisa somar o quanto gasta de alimentação, moradia, energia,

telefone, academia, uso do carro para atividades pessoais (gasolina, IPVA,
licenciamento, manutenção, etc). Enfim, levante todos os custos necessários
para você viver.
103
Se estiver começando a #dicapedrada é tentar viver com o mínimo possível

para que seu negócio (empresa) tenha o máximo de fôlego financeiro para
crescer.
Vamos em frente...
Com este valor em mãos, agora calcule os custos de seu negócio (empresa).
Se você trabalha em casa (home office) não tem problema, você pode somar
todos os custos e fazer um proporcional pela área ocupada.
Por exemplo, para começar, levante os valores de aluguel, IPTU, condomínio,

energia, internet, hospedagem de site, telefone, limpeza, contador, etc.
Seja muito criteriosa(o) neste momento e some até o cafezinho que você
serve para seus clientes, o cartucho da impressora, as resmas de papel, etc.
Se você usa seu celular pessoal para trabalho determine um percentual pelo
proporcional de uso, o mesmo serve para seu carro (IPVA, manutenção,
licenciamento, gasolina, pneus, troca de óleo, lavagens, etc).
Estabeleça um valor proporcional pelo uso cada coisa, e isso deve entrar nos
custos a serem pagos pela empresa (escritório) e não por você com seu pró-
labore.
Se o imóvel for seu e caso não precise pagar aluguel, mesmo assim, coloque
um valor estimado por metro quadrado como se ele fosse alugado.
Entenda que se este custo não fizer parte da sua composição de preço você simplesmente estará dando
este valor para o cliente, e dificilmente você conseguirá dar o próximo passo que é ter o seu espaço
de trabalho, o seu escritório. Aproveite esta situação para aumentar a sua margem de lucro e crescer
mais rápido.
Agora transforme todos esses custos em custos mensais. Custos anuais como
IPVA, IPTU, entre outros, basta você dividir tudo por 12. A intenção é saber
quanto temos de custos (R$) por mês, ok?
104
Com os seus custos pessoais mensais e custos mensais de seu negócio

(empresa) levantados, agora é hora de embutir os impostos e lucros que
você pretende obter.
Como calcular a quantidade de horas comerciais?
Vamos adotar 44 horas de trabalho por semana e cinco semanas por

mês. Chegamos num total de 220 horas comerciais por mês. Isso se
você trabalha sozinha(o), ok? Se tiver mais gente na sua equipe basta ir
somando as horas de todos. O incrível é ver que quanto maior a equipe
mais baixo é o custo operacional e maior o lucro. É massa! Mas tenha
cuidado, BORA crescer de forma sustentável, ok?
Agora pegue este valor global e divida pela quantidade de horas

comerciais de um mês de trabalho (R$/h). VOILÁ!!! Parabéns, você
acabou de perceber que estava pagando para trabalhar, e HÁ MUITO
TEMPO! Rsrs
E advinha como sabemos disso?
105
Para o cálculo ficar ainda mais preciso, vale a pena você multiplicar essa
quantidade de horas por um coeficiente de produtividade. Explico! A
verdade é que ninguém é uma máquina, certo? As pessoas dão pausas
pro cafezinho, para ir ao banheiro, conversam, e isso é natural.
Ou seja, essas horas, a depender do cargo e da função, terão índices de

produtividade diferentes. Por exemplo, um bom estagiário alcança em
média 80% de produtividade, então some suas horas e multiplique por
0,8.
Outro raciocínio interessante é que quanto mais você estiver ocupada(o)

com a parte estratégica do seu negócio (empresa), menor será o seu
índice de produtividade operacional, mas isso não significa que você não
esteja sendo produtiva(o), ok?
Isso significa que você está deixando de demandar horas para as

atividades mais corriqueiras (confecção de relatórios, diário de obras,
compatibilização de projetos, impressões, orçamentos, etc), e se
concentrando nas atividades que vão levar o seu negócio, a sua carreira
para o próximo nível.
Vamos pensar juntos... Se você estiver extremamente ocupada(o)

executando uma obra, mal dando conta dos compromissos, tendo que
receber material na obra, conferir ferragens, liberar medições, fazer
relatórios, mandar e-mails, fazer cotações e orçamentos, gerir contratos,
etc, me responda:
Quem estará fechando o próximo cliente?
Quem estará nas reuniões apresentando novas propostas?
Quem estará prestigiando parceiros autores nos seus eventos?
ENTENDEU?
Ok, voltando à questão das horas...
106
Você até pode trabalhar mais horas por mês,

quantas achar que precisa ou aguenta, mas faça isso como investimento
de vida, e por tempo determinado e limitado, e não por obrigação.
Se você calcular o seu custo em cima de muitas horas (além das horas
comerciais) acabará se tornando escravo do seu próprio negócio,
ganhando pouco e perdendo saúde.
E adivinha como sabemos disso? Pois é, triste!
É essa a causa daquela sensação de ter trabalhado demais o ano todo

e nem ter visto a cor do dinheiro e terminar o ano devendo. E aqui você
entende que pegar mais clientes não vão te fazer ganhar mais dinheiro,
porque o que você está cobrando não paga as suas horas trabalhadas
e, por consequência, não paga as suas contas, muito menos sobra lucro,
ou seja, é a famosa BOLA DE NEVE!
107
CUIDADO COM A “BOLA DE NEVE”!

Quando você tem clareza de quanto vale o seu trabalho você não abaixa
o preço.
O cliente pode até ajoelhar na sua frente que não faz efeito.
Quando você tem essa clareza do seu valor e do seu limite de negociação,
e percebe que o cliente está fazendo leilão pra ver se você faz por menos,
você estabelece com firmeza o seu limite e passa a não dançar conforme
a música dele.
SOU DO TIME DO “EU SOZINHO”, COMO TER MINHA EQUIPE?

Quando souber quanto custa o valor da sua hora saberá claramente o
momento certo de ter um equipe (ou aumentá-la), saberá o momento de
contratar alguém que possa te ajudar.
Claro, recebendo um pouco menos que a sua hora de trabalho em troca

de aprendizado, como por exemplo um estagiário, depois um profissional.
Enfim, aí você cresce!
Quando for crescer sua equipe, ou for deixar de fazer parte do time do
“eu sozinho!”, saiba que tudo piora muito antes de melhorar!
108
Vamos explicar...
Então você precisa praticar muito o desapego, ter paciência e deixar

o preciosismo um pouco de lado se não quiser infartar nos primeiros
meses! Rsrs
Entenda que ninguém vai fazer nada melhor ou mais rápido do que você,
em um primeiro momento. Ou, muitas vezes, ninguém vai fazer nada DO
SEU JEITO.
Tenha paciência, ensine. Tenha clareza quando for dar as instruções,

defina os prazos a serem praticados. Ainda assim, tenha a certeza de que
não vai sair nada 100%, e está tudo bem!
Essa coisa de perfeição, muitas vezes, está apenas na nossa cabeça. Faz
parte de nossa formação, de nosso perfil profissional.
O cliente na verdade não sabe analisar se um projeto é realmente

executivo, ou se uma pintura está perfeita, se um piso está 100%
nivelado.
Enfim, dê o seu melhor e aprenda a tirar o melhor das pessoas a sua

volta, mas sem pressões desnecessárias ou desproporcionais. Com
certeza você não vai tirar o melhor das pessoas sendo egoísta, arrogante,
egocêntrico e coisas do tipo!
Aqui na nossa empresa, muitas vezes quando algo não sai como
gostaríamos, geralmente identificamos que a falha foi nossa como
líderes. De alguma forma nos faltou clareza na comunicação, não
especificamos um prazo de entrega ou quem era o responsável pela
atividade.
Gerir pessoas requer muita clareza e objetividade.
Cuidado com o EGO! Isso geralmente não condiz com a conta bancária!
Humildade nunca é demais! O que tem de profissional fazendo pose em
coquetel GRATUITO (pago por fornecedores) e com a geladeira vazia em
casa não está no gibi!
109
“Ser humilde é diferente de ser subserviente! A pessoa que é subserviente

se enfraquece, se dobra, se diminui. A pessoa humilde é a pessoa que
sabe que não sabe tudo, é aquela que sabe que não é a única que sabe,
aquela que sabe que a outra pessoa sabe que ela não sabe, aquela que
sabe que ela e a outra pessoa saberão muitas coisas juntas, aquela que
sabe que ela e a outra pessoa não saberão tudo que se pode ser sabido.
Gente grande, de verdade, sabe que é pequeno e por isso cresce. Gente
muito pequena acaba acha que já é grande e, por isso, a única maneira
dela crescer é diminuindo as outras pessoas”.
Mário Sérgio Cortella
EQUIPE É O MAIOR ATIVO DE UMA EMPRESA
Não espere que ninguém ache que tenha que fazer nada. Diga o que precisa
ser feito, quem deve fazer, e quando deve estar pronto. E claro, abra sempre
a discussão sobre a tarefa, você não deve ser ditador(a) e nem estrela!
E mais uma coisa, não espere que ninguém pense ou aja como você agiria.
Isso já é um bom começo para não se irritar ou se frustrar gratuitamente
quando estiver iniciando a sua equipe.
APOSTE NOS GRANDES NÚMEROS!
Para contratar pessoas apostamos muitos nos “GRANDES NÚMEROS”!
Ou seja, apostamos muito em processos seletivos extensos, com várias

etapas, e com o máximo de pessoas possível, para aumentar a chance de
encontrarmos a pessoa certa! E isso se inclui não só a análise da parte
técnica, ok?
Contrate principalmente por valores, por propósito, por engajamento,

espírito de equipe e vontade de aprender. Nem sempre o mais
capacitado vai te trazer o melhor resultado, principalmente se esta pessoa
não vestir a camisa e abraçar os mesmos valores que você.
110
Adivinha como sabemos disso? :(
JÁ OUVIU FALAR EM QI (QUEM INDICA)?

Pois é, contratar por indicação é um belo tiro na água para qualquer
empresa, principalmente quando é indicação de cunho unicamente
pessoal, tipo aquela indicação que vem junto com a frase: “Ele(a) é tão
bonzinho(a)!
Tenha certeza, é BOMBA!
Empresa não é instituição beneficente ou filantrópica, tem que dar lucro,

e para isso esteja cercado dos melhores. Sabe qual a chance do amigo
do irmão, filha da amiga da sogra ou o primo da irmã da namorada ser
a pessoa certa para você contratar, ter um sociedade ou uma parceria?
Chance = 0,0000000000000013894883%
Rsrsrsrs! Voltando aos custos...
ACESSE:
Acesse http://www.boranaobra.com.br/gdo-processoseletivo/
111
CUSTOS - SEGUNDA PARTE

Com o valor das horas em mãos… $$!!!
Ao programar um serviço, faça o cálculo de quantas horas serão

necessárias, assim é possível estabelecer um valor final justo pelo seu
trabalho.
Você deve estar se perguntando:
- Meu Deus, como eu vou adivinhar quantas horas leva pra cada coisa?!
Isso chama-se mapeamento de processos! O nome parece coisa de outro

planeta, né? Mas não se assuste!
Faça o seguinte, defina como você faz cada coisa e anote o tempo que
você leva para fazer cada coisa.
112
Por exemplo: pegue desde o início do processo de captação do cliente,

a reunião de apresentação de proposta, fechamento de contrato,
levantamentos de medidas no local, digitalização das plantas, planejamento
da obra, confecção de cronogramas, preenchimento de diários de obras,
reuniões com fornecedores, visitas em lojas, orçamentos.
Enfim, veja todos os serviços que você vai prestar dividido por etapas
mensuráveis e contabilizáveis em horas, some quantas horas comerciais você
realmente leva para fazer cada coisa e vá ajustando o seu mapeamento.
Um passo de cada vez, ok?! O importante é saber aonde quer chegar!

Certamente você já sacou que está tomando prejuízo, então, agora é relaxar
e tirar proveito da situação da melhor forma possível, usando-a como um
estudo de caso real. Veja o tempo que está levando para realizar as tarefas e
vá anotando.
113
Existem vários aplicativos para te ajudar a fazer

esse controle de horas. Mas se achar mais simples, utilize uma planilha
no excel, funciona também!
Seja criteriosa(o) nesse somatório de horas, pause a contagem quando

for ao banheiro, beber água, tomar café, etc. Você verá quanto é o seu
coeficiente de produtividade em relação às suas horas comerciais.
Você consegue entender agora o porquê você não deve cobrar pelo
mesmo preço que seu colega cobra? Entende que cada um possui um
custo de vida e de negócio diferentes? Não caia nessa!
Em relação à produtividade de equipes de campo (mestres, pedreiros,

pintores, etc), existem tabelas, como a Tabela de Composições de Preços
para Orçamentos (TCPO) que trazem médias de produtividade Hh/m²
(homem-hora por metro quadrado).
Essas tabelas irão ajudar no planejamento global e dar uma ideia macro
do desafio. Mas percebemos que essas mensurações servem apenas para
embasar estimativas com fins de incorporação, valoração de viabilidade
de investimentos imobiliários, etc.
Não são recomendadas para valorar custos reais de obras de pequeno e

médio porte, explicaremos!
Muitos fatores externos influenciam na diferença de produtividade entre

equipes, dentro de uma mesma obra, inclusive a liderança.
Você concorda que dois pintores pintam uma mesma parede por preços
e prazos diferentes? Um é mais caprichoso o outro é mais “agilizado”!
Então trabalhe sempre com a realidade e faça o seu registro do histórico

de produtividade de suas equipes de campo! Isso é o que vai te dar a
real segurança de estimar o tempo de duração de uma obra, equipes
suficientes, controle de produtividade (dando aquela cobrada sem ser
injusto, sem desmotivar).
114
AUMENTAR A LUCRATIVIDADE É DIFERENTE DE AUMENTAR

PREÇO
Muito se fala em aumentar a lucratividade, ganhar mais dinheiro. Mas

o que pouca gente enxerga é que lucro é o que sobra pra sua empresa
(negócio) no final de um trabalho.
Isso mesmo, não é seu é de sua empresa! Lembre que você já recebeu
seu salário (pró-labore). Tenha um negócio (empresa) com um caixa
forte, principalmente para tempos de crise.
E muitas vezes para aumentar a sua lucratividade, o mais inteligente

não é aumentar o preço, e sim cortar gastos desnecessários, ou menos
necessários à vitalidade de seu negócio.
E esses custos geralmente são pessoais, o que reflete num menor pró-
labore, cortar pela raiz mesmo! Se alguém tem que se sacrificar pela sua
empresa esse alguém é você!
Um belo conselho que recebi de um amigo quando estávamos

começando a empresa foi:
“Se mantenham de portas abertas, e em breve serão referências no

mercado!”
E isso faz muito sentido. Não é qualquer marolinha que pode virar o seu
barco. Não pode ser uma pequena baixa na entrada de novos clientes
que vai fazer você mudar de ramo, fechar as portas, mudar de profissão.
Isso não é profissional!
O que a crise faz, muitas vezes, é tirar do mercado os profissionais

despreparados. Aqueles que vivem um dia após o outro, aqueles que
não estão atentos às mudanças, aqueles que não estão procurando
se reinventar e aprender novas possibilidades de mercado que possam
fortalecer a sua marca.
115
Melhor ser um pobre dono de uma empresa rica

que um rico dono de uma empresa pobre.
Agora, o momento que todos esperavam: os anexos!
Aqui você irá encontrar uma seleção de documentos e padrões que nos
auxiliam a ter um processo de execução mais organizado!
Esperamos que te ajude também.
Coloque em prática, adapte para a sua realidade e compartilhe conosco os

resultados que tiver para juntos elevarmos ainda mais o nível do mercado!
116
CHECKLISTS
CHECKLIST DE LEVANTAMENTO
Você se prepara, agenda com o estagiário, arruma trena, papel, planta, fica uma
manhã inteira medindo para chegar no escritório e... Lembrar que esqueceu uma coisa!
Já aconteceu com todo mundo, mas agora: NÃO MAIS!
Medir paredes
Materiais das paredes

EM CASO DE REFORMA...
Portas LEVANTAMENTO DE OBRA!

Esquadrias
Pés-direitos
Desníveis
Vigas e pilares aparentes
Materiais e acabamentos
Escadas
Rampas
Tomadas
Interruptores
Pontos de ar-condicionado
Pontos hidráulicos
Ponto de filtro
Pontos de iluminação
Caixas de gordura
Caixa de inspeção
Ralos
Outros pontos de instalação
Fotos gerais
Fotos específica
117
CHECK LIST DE INÍCIO DE OBRA
Se você nos acompanha há um tempo sabe da importância que damos para

um bom planejamento. Então não se esqueça de conferir este checklist antes
de começar uma obra!
Detalhes úteis para você ter ao fazer uma obra: já passou por algumas
dificuldades só porque não tinha contato com o porteiro do prédio? Pois é...
VAI COMEÇAR??
NÃO SE ESQUEÇA DE CHECAR!
Requisitar documentos existentes ao cliente (Escrituras, Certidões

e Projetos existentes)
Solicitar laudo de sondagem

(novas construções ou reformas estruturais)
Levantamento topográfico
(Dist entre curvas ideal para escala do projeto)
Consulta e arquivamento de normas

(identificar normas vigentes e estudá-las)
Medições do local
(ver check-list de levantamento)
Levantamento fotográfico
(Documentar o objeto com MUITAS fotos)
Estudar logística da obra

(mão-de-obra e materiais disponíveis, acessos)
118
DETALHES ÚTEIS PARA VOCÊ TER AO FAZER UMA OBRA: JÁ PASSOU POR ALGUMAS
DIFICULDADES SÓ PORQUE NÃO TINHA CONTATO COM O PORTEIRO DO PRÉDIO?
POIS É...
INÍCIO DE OBRA?
#SÓBORA
Cliente........................................................................................
Arquivo.......................................................................................
Endereço ..................................................................................
Nome da obra (COD).............................................................
Nome do cliente proprietário...............................................
Endereço..................................................................................
Data de início..........................................................................
Síndico responsável pelo condomínio (contato)............
Telefone da portaria (nome do porteiro)...........................
Horários para obra................................................................
Acessos funcionários..........................................................
Acesso materiais (aonde)...................................................
Local para caçamba entulho............................................
119
120
121
INFOGRÁFICO
ORDEM DE SERVIÇOS - BORANAOBRA
Esse gráfico irá te mostrar uma ordem hipotética ideal para

uma obra também hipotética!
Adapte para a sua realidade e conte conosco para uma

obra de sucesso!
LOCAÇÃO
É preciso ter a máxima precisão. Já imaginou uma casa

locada ao contrário ou estourar o gabarito máximo (altura
máxima da edificação permitida por norma)?
Estudar a orientação correta, a cota de soleira e os

afastamentos exigidos por normas locais é primordial!
Capricho na montagem do seu gabarito.
FUNDAÇÕES
Existem alguns tipos principais: rasas ou diretas, profundas

ou indiretas.
Sempre contrate uma empresa especializada e faça antes

de tudo um laudo de sondagem.
O laudo de sondagem é um serviço relativamente barato,

não seja “mão de vaca” logo nessa etapa tão importante!
Ah sim, contrate um calculista, ok?! Vale a pena! Ele (a)

fará os projetos e irá te dizer a profundidade correta da
fundação, a ferragem certa a ser utilizada e a resistência
do concreto.
122
ESTRUTURAS
Após o apiloamento do solo, já é hora de fazer as

mesoestruturas (baldrames) e superestruturas (pilares,
vigas e lajes)! Começando pelas baldrames e lembrando
sempre da resistência correta do concreto (que deve
ser fornecida pelo calculista de estruturas - Fck), com
a armadura e espaçadores que garantem os seus
cobrimentos (2,5cm de todos os lados)!
Você sabia?
A ordem dos “ingredientes” que você coloca na betoneira

pode te dar um resultado diferente de concreto! Se liga
na ordem ideal:
Coloque a pedra (brita) e na sequência a água, ligue a

betoneira, depois coloque o cimento e deixe rodar por
uns 2 minutos, por último adicione a areia. A intenção
é não deixar a areia e o cimento grudarem no fundo
comprometendo o traço e resistência ideal.
IMPERMEABILIZAÇÃO
As baldrames são, geralmente, a última ligação da

construção com o solo! Para a execução das mesmas,
primeiramente deve ser feita uma camada de brita
compactada no fundo da vala. Depois colocam-se as
formas (geralmente são tábuas de madeira).
Depois coloque lonas plásticas dentro das formas para

o concreto não perder água para o solo e nem se juntar
com a camada de brita do fundo, dificultando assim
ainda mais a subida de possíveis umidades.
Em seguida, alocam-se as armaduras dentro das formas

lonadas (armaduras com os seus respectivos afastadores
para garantir os cobrimentos mínimos - 2,5cm). Aí é só
lançar o concreto e esperar a sua cura (28 dias - ideal).
123
Depois da cura vem a impermeabilização que deve

ser feita no topo e nas laterais com impermeabilizante
asfáltico.
Você sabia?
Geralmente problemas em obra são causados pela água,

ou de baixo (solo) ou de cima (instalações hidráulicas com
vazamentos ou ainda advindas das chuvas).
FORMAS
Podem ser de vários materiais. Um bom projeto de formas

possibilita um bom orçamento, aquisição, e claro, melhor
custo-benefício.
Você sabia?
É importante umedecer um pouco o interior das formas,

caso sejam de madeira, uma vez que este material tende
a absorver a água do concreto, comprometendo o traço.
Isso vale na verdade para quase tudo.
Você sabia?
Na obra a frase famosa é:
“Cola de pedreiro é água!”
Se for aplicar o chapisco na alvenaria molhe os tijolos

antes com uma brocha. Quando for aplicar o emboço,
molhe o chapisco. Quando for instalar um piso, molhe o
contrapiso e assim por diante.
RALOS
O ralos e tubulações de esgoto, no caso de edificações

térreas, precisam ser executados depois da execução das
baldrames e antes da execução das bases do contrapiso.
Garanta o caimento de 2% das tubulações antes de partir
para as concretagens. Lembre-se dos tubos de ventilação,
caixas de gordura e caixas sifonadas!
124
CAIXA D’ÁGUA (reservatório superior)
Atenção para altura da coluna d’água para permitir a

pressão adequada da água, o dimensionamento para
atender a demanda dos moradores da casa e a qualidade
da caixa d’água visando sempre o custo benefício.
Quando for calcular a capacidade de armazenamento da

caixa d’água, não se esqueça de contar com possíveis
racionamentos de água. Por exemplo, numa casa,
calcule quanto são moradores, quanto é o consumo/
dia. Além disso, considere o abastecimento com alguns
dias de folga para absorver possíveis racionamentos no
fornecimento.
PS: Dê uma olhada na NBR 5626, lá tem tudo detalhadinho

de como fazer.
CONTRAPISO
Para o nosso piso acabado ficar nivelado, precisamos

primeiramente de uma boa base de contrapiso e depois
do contrapiso! O contrapiso é uma camada de concreto
por volta de 4 a 6 cm e deve ser suficiente para garantir o
nivelamento e caimentos dos pisos acabados.
Você sabia?
Um traço bastante utilizado para a base de contrapiso é o

1:4:4. (saco 50kg – 4 latas 18l – 4 latas 18l).
Aliás, vamos deixar aqui pra você baixar GRATUITAMENTE

o nosso livro de receitas de obras com os principais traços
que utilizamos em nossas obras, ok?
Basta clicar neste link (http://www.boranaobra.com.

br/cadastro-livro-receitasdeobra/) que você será
direcionado para uma página onde fará seu cadastro
e receberá o livro gratuitamente por email. Apenas
peço atenção na hora de preencher o seu email, uma
única letrinha errada e a plataforma que utilizamos não
conseguirá entregar o material, beleza?
125
ALVENARIAS
Cuidado! Visando o custo-benefício, utilize as alvenarias que

tenham mão-de-obra especializada na sua região. De nada
adianta querer utilizar métodos inovadores ou sustentáveis
ambientalmente se, na sua região, não existe mão de obra
para executá-la, ou se a que existe é cara demais.
Foque no melhor cenário custo-benefício para seu cliente!

Utilize prumos de centro (garantem que a parede está
subindo a 90° do piso), esquadros (garantem que as paredes
formam 90° entre si) e níveis (que garantem que as fiadas
estão paralelas com o piso).
Avalie bem os prós e contras de cada tipo. Por exemplo,

os blocos de concreto garantem uma obra mais otimizada,
menos consumo de argamassas de assentamento, menos
consumo de emboço de regularização. Mas, possuem uma
inércia térmica e resistência à umidade piores do que os
tijolos cerâmicos.
Além disso, os blocos de concreto são mais difíceis de serem

cortados (necessitam a utilização de discos circulares) ao
passo que o tijolo cerâmico, o pedreiro quebra na mão com a
colher. Além deste último ter mão de obra fácil de encontrar
em quase todas as regiões do país.
Outra vantagem do bloco de concreto, tijolos ecológicos,

dentre outros é a racionalização dos projetos elétricos
e hidrossanitários. Todas as instalações passam pelos
cruzamentos entre as peças. Mas, para que isso aconteça,
todos os projetos precisam ser feitos juntos. Inclusive
a própria paginação dos tijolos pelas metragens dos
ambientes. Isso ajudará a reduzir as quebras. Leve isso em
consideração, ok?
REVESTIMENTOS 1 - CHAPISCO
Argamassa bem fluida é o primeiro cobrimento da alvenaria,

para o que vem depois, com traço geralmente 1:3 (cimento e
areia lavada). O tempo de cura é de mais ou menos 3 dias, a
126
depender da umidade da região.
CABEAMENTO E AUTOMAÇÃO
Drenos, ar-condicionado, televisão, internet... Esta parte é

muitas vezes deixada de lado, geralmente em obras sem
projeto (mercado informal - amador), pode gerar aquelas
famosas “gambiarras”.
MEDIÇÃO DE MARMORARIA
Bancadas, soleiras e peitoris necessitam de medidas

reais!
Confira as suas necessidades na obra.
Você sabia?
O peso próprio de uma peça de granito é de pelo menos 50

kg/m2! Defina como estas bancadas serão sustentadas,
não negligencie isso na obra. Se esta bancada possui
um balanço então defina a estrutura que irá sustentá-
la. Converse com seu serralheiro e não deixe que o
perfil de sustentação seja mais espesso que a frente da
bancada, fica bem feio! O ideal é que a estruturação fique
imperceptível.
ESQUADRIAS PARTE 1
Lembre-se do chumbamento dos portais, marcos e

contramarcos
Você sabia?
A melhor hora para iniciar a instalação dos portais de

madeira é logo após o chapisco das alvenarias! Com os
portais instalados você poderá caprichar na espessura do
emboço para ficar tudo no mesmo nível.
REVESTIMENTOS 2 - EMBOÇO
É o revestimento intermediário, logo após o chapisco. é

feito para trazer aderência e regularização das alvenarias,
127
com 1,5 cm a 3 cm de espessura nas áreas internas e 3

cm a 5 cm nas fachadas. Para ficar com seu emboço no
nível certo utilize taliscas e guias mestras para ajudar no
sarrafeamento. Veja o traço que utilizamos no nosso livro
de receitas de obra! :)
ESQUADRIAS PARTE 2
Fechamento das aberturas da edificação (sem

acabamentos). Um dos itens mais caros da obra e muito
relacionada à norma de desempenho!
REVESTIMENTOS 3 - REBOCO
Última camada antes da pintura. Vem logo após o

sarrafeamento, com uma espessura por volta de 5 mm e
serve para regularizar o emboço.
CONTRAPISO PARTE 2
Hora de regularizar a superfície e fazer os caimentos para

os ralos, além de fazer os desníveis entre áreas secas e
molhadas
Você sabia?
Um bom traço de contrapiso deve ter uma consistência

de “farofa”.
PINTURA PARTE 1
Não se esqueça que os substratos precisam estar 100%!
Alguns preferem ir direto para massa corrida, mas leve

em conta também que a massa corrida é muito mais cara
Você sabia??
Os funcionários de obra costumam usar uma lâmpada

para encontrar imperfeições nas superfícies. Então já
sabe, funcionário com lâmpada olhando para parede é
funcionário caprichoso!
#dicapedrada!
128
Teste TODAS as instalações antes da concretagem! Não

espere para descobrir que um dos canos tem vazamento
depois que já está instalando aquele travertino caríssimo!
BANCADAS PARTE 1
Estando concluídas as etapas anteriores, pode ser feito o
chumbamento dos perfis para a sustentação de bancadas

que precisem desse tipo de suporte.
BANCADAS PARTE 2
Cuidado! Nem sempre o engaste ou outras formas de

instalação está especificada no projeto! Pergunte ao autor
como ele prefere essa fixação.
Você sabia?
Os engastes são ótimos para bancadas em L! Justamente

por causa da “sobra” de 3 a 5 cm que vem de fábrica em
bancadas engastadas.
REVESTIMENTO DE PAREDES
Não é só o piso que necessita de nivelamento!
A massa acrílica deve ser aplicada pelo menos 7 dias

após a aplicação do substrato. Dependendo do local, esse
tempo pode subir até 15 dias.
ILUMINAÇÃO
Um dos grandes responsáveis pelo charme das reformas

de interiores! Não se esqueça das cotas dos eixos das
luminárias, preparação dos ramais e, obviamente, um
projeto luminotécnico ou de instalações elétricas. Não se
esqueça da compatibilização!!
FORROS
O forro de gesso é um dos revestimentos com instalação
mais agressiva, que sujam e que podem danificar outros
serviços na obra. A dica aqui é compatibilizar as estruturas
129
de sustentação desses forros com os projetos de

iluminação para você não ter que cortar perfis na hora
de instalar as suas luminárias. Isso pode enfraquecer o
forro, “embarrigar” e podem até cair!
Você sabia?
A instalação dos forros de gesso geralmente é feita por

empresas especializadas e cobram por metro quadrado
incluindo mão de obra e material!
PISO ETAPA 1
Lembre-se de regularizar o piso antes da instalação dos

revestimentos. Faça teste de caimento principalmente
nas áreas molhadas: jogue um balde com água, bolinha
de gude, vale tudo! :)
#dicapedrada
A umidade das áreas molhadas é uma das principais

causas de descolamento das peças cerâmicas. Use bons
tratamentos impermeabilizantes, inclusive aditivos nas
argamassas colantes!
REJUNTE
Aplicado após as peças serem limpas, precisam ser
especificados dependendo do ambiente. Lembre-se de
ler as instruções do fabricante, lá eles especificam quais
são os rejuntes adequados.
Você sabia?
Existe um tempo limite para você retirar o excesso

do rejunte de cima das peças (de 15 a 40 minutos
a depender da temperatura e umidade da região).
Se demorar demais pode ser que seja necessária a
aplicação uma substância mais abrasiva para a retirada,
comprometendo o revestimento.
130
PINTURA PARTE 2
Demão
...Secagem
...Demão
...Retoques!
MARCENARIAS
Organize para que a medição seja feita no decorrer da

obra e não atrase os cronogramas!
É preciso ter alguém para receber os materiais e fiscalizar

a instalação. É muito comum danificar-se a pintura e forros
na hora dessas instalações, muito cuidado com isso.
ACESSÓRIOS E ACABAMENTOS
São os últimos passos da obra, e costumam ser
passos caros e delicados! Muita atenção e opte sempre

por uma mão de obra mais especializada.
LIMPEZA
Cuidado redobrado! Veja as instruções dos fabricantes
para não danificar nada, logo agora no gran finale!
131
CHEGAMOS NO FINAL!
Ficamos muito felizes em compartilhar esse conhecimento com você. Para nós
não tem preço vermos a mudança que estamos ajudando a causar no mercado!
Um mercado mais profissional, mais ético e com mais pessoas vivendo bem do
que fazem, com segurança, paixão e comprometimento!
Se você chegou até aqui, precisamos te dar parabéns por ser um profissional
diferenciado!
Seria incrível para nós se você deixasse sua avaliação lá em nossa página no
Facebook (https://www.facebook.com/BORAnaOBRA).
Esse conteúdo que foi abordado aqui representa uma parcela do nosso curso
fechado, BORAnaOBRA. Um curso que costuma abrir vagas apenas duas vezes
por ano e que já capacitou diversos profissionais que, assim como você, buscam
se diferenciar no mercado.
Caso tenha interesse basta entrar em contato através de algum dos nossos
canais de relacionamento, e-mail (contato@boranaobra.com.br) ou redes sociais
(@boranaobra) que será um prazer para nossa equipe te auxiliar!
Tudo de bom para você, muito sucesso com as obras e BORA!
132

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com - Document: 009

15 NÃO REINVENTE A RODA

17 COMO SE DESTACAR NO MERCADO DE OBRAS

86 PAPEIS DE CADA UM!

GUIA DEFINITIVO DE OBRAS

Esse guia é fruto de 13 anos de experiências práticas somadas em relação à

Você vai mudar, definitivamente, a forma como encara as obras atualmente.

Bom, por hora é isso!

GUIA DEFINITIVO DE OBRAS

Arquitetos, casados, sócios da empresa

Idealizadores do BORAnaOBRA, um canal criado para ajudar profissionais

Atuam com desenvolvimento de projetos de arquitetura e execução de obras

“Onde há amadorismo, há oportunidade”

E, de verdade, isso não é um problema, e sim uma OPORTUNIDADE!

Mesmo em tempos de crise, triplicamos nosso faturamento e formamos uma

QUER TER CERTEZA do que estamos falando?

E POR QUE VOCÊ TERIA INTERESSE NISSO?

Respondemos: Para que você também possa se tornar um profissional mais

Poderá também executar obras de outros profissionais! Já imaginou ter vários

Você TERÁ mais segurança na hora de projetar, poderá ter a certeza se

E certamente conseguirá passar mais segurança para seus clientes

Muitas vezes vemos ao nosso redor profissionais e empresas se destacando,

Você já pensou assim? Conhece alguém que pensa assim? Pois é!

Mas agora vai uma pergunta para você:

Fazer a mesma coisa não te trará resultados diferentes!

A verdade é que, se saber somente a técnica fosse o único diferencial de

Porque já estivemos do outro lado do muro e não tivemos onde buscar as

Uma frase que gostamos sempre de dizer é:

“Nada é pra todo mundo”

apenas os defeitos), rígido às percepções, opiniões alheias e às possíveis

Se você quer resultados DIFERENTES, você precisa agir DIFERENTE!

Tenha certeza de que a única coisa que se multiplica ao ser dividido é o

Meu “A” + Seu “B” = “AB”

Imaginou a fórmula acima aplicada num grupo de 100 ou mais pessoas?

Bem, está é a única forma, que conhecemos, de se multiplicar, de forma

Além disso é preciso entender e analisar o mercado com um olhar

uma GRANDE oportunidade de atuação, mas apenas se for um serviço diferenciado,

Sabendo da importância de estudar e entender melhor sobre o mundo do

Você concorda comigo que, atualmente no Brasil, generalizando, obra é

Estamos falando aqui de enxergar e abraçar uma oportunidade.

E quem tem um trabalho sólido, consistente e profissional, certamente

Como este material é sobre obras, poderíamos falar apenas da parte

Mas queremos aqui plantar uma semente, uma interrogação na sua

Parece uma realidade distante pra você? Vamos por partes!

Toda e qualquer longa caminhada começa pelos primeiros passos…

Harley-Davidson em 1903. Em 1975, Bill Gates e Paul Allen fundaram a

Ainda temos muito o que aprender e

COMO SE DESTACAR NO MERCADO DE

Tá aí mais um diferencial competitivo a ser explorado! Aproveite!

ACHOU PIEGAS? BLÁ

Pois é, é aqui que mora um dos grandes diferenciais!

Quando o cliente sentir que você entendeu e valoriza o sonho dele,

Não estamos dizendo que ganhar dinheiro não é necessário, muito

Uma vez ouvimos em uma palestra a seguinte frase:

Então BORAjuntos que vai fazer sentido!

No início, pode parecer difícil construir um portfólio executado e uma

E sim, começar é sempre mais complicado!

Parece que o primeiro degrau da escada é o mais alto, o que dificulta um

A própria física explica que, para um determinado corpo entrar em

Nós, aqui no BORA, acreditamos e trabalhamos para a construir