06/01/2021 4 Estratégias de Inteligência Artificial em Vendas - Blog da Salesforce

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4 Estratégias de Inteligência
Artificial em Vendas
EM CRM (/BR/BLOG/CATEGORY/CRM.HTML), EINSTEIN (/BR/BLOG/CATEGORY/EINSTEIN.HTML), ANALYTICS
(/BR/BLOG/CATEGORY/ANALYTICS.HTML), ANALYTICS CLOUD (/BR/BLOG/CATEGORY/ANALYTICS-CLOUD.HTML),

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TI (/BR/BLOG/CATEGORY/IT.HTML), PEQUENAS EMPRESAS (/BR/BLOG/CATEGORY/SMALL-BUSINESS.HTML)

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A Inteligência Artificial (https://www.salesforce.com/br/blog/2016/10/o-que-e-inteligencia-

artificial.html) (IA) já faz parte de nosso cotidiano. A próxima fronteira é viabilizar as técnicas e
as capacidades de IA em processos de negócios de forma simples e automática para os usuários
de negócios. Em CRM (https://www.salesforce.com/br/blog/2016/01/o-que-e-crm.html), por
exemplo, o uso de IA já é uma realidade
(https://www.salesforce.com/br/blog/2016/07/salesforce-einstein-inteligencia-artificial.html),
https://www.salesforce.com/br/blog/2016/10/Quatro-Estrategias-de-Inteligencia-Artificial-em-Vendas.html 1/4
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em especial nos processos de vendas. Conforme tecnologias de machine learning

(/br/blog/2018/4/Machine-Learning-e-Deep-Learning-aprenda-as-diferencas.html)
(aprendizado de máquinas) e análise preditiva amadureceram, uma comunidade de líderes de
marketing e vendas emergiu como inovadores preditivos (https://www.infer.com/top-25-
predictive-sales-marketing-innovators/).

Ao invés de se apoiar em intuição humana para informá-los sobre processos, esses pioneiros
digitais estão liderando a reinvenção de seus negócios baseados em como funciona a
inteligência artificial (/br/products/einstein/ai-deep-dive/) e outras técnicas de ciência de
dados. Neste cenário, reunimos quatro formas fáceis para turbinar seus times de vendas com
dados e insights valiosos sobre tarefas do dia-a-dia.  

1. Use analytics para recomendar o follow-up de vendas

Não há dúvidas de que vendedores confiantes e focados trazem mais oportunidades para o
pipeline, mas é difícil se sentirem confiantes quando o que têm em mãos são leads escassos com
poucas ou nenhuma informação sobre intenção de compra - ex.: se o perfil do cliente se encaixa
a um produto ou serviço, ou a probabilidade de realizar uma compra em breve com base em um
engajamento gerado por marketing. A fim de evitar a perda de horas toda semana pesquisando
os leads, muitas empresas estão alavancando as tecnologias de perfilamento e pontuação
(scoring) preditiva para gerar um follow-up mais eficiente e rápido. Quando fica mais fácil para o
vendedor priorizar os clientes certos e planejar como engajá-los, o follow up fica mais consistente
e aumentam-se as chances de vender mais e melhor
(https://www.salesforce.com/br/blog/2017/dezembro/como-vender-mais-e-melhor.html).

Por exemplo, ShoreTel (https://www.infer.com/shoretel-infuses-predictive-for-more-efficient-

demand-gen/) é uma companhia com um grande fluxo de entrada de leads na qual o time de
qualificação (conhecido no mercado como SDR, sales development rep ou, no caso da ShoreTel,
MDR, marketing development rep) faz ligações para qualificar estes leads. Depois de adotar
análise preditiva, o time começou a priorizar os leads que melhor se encaixavam na etapa de
qualificação, e o retorno melhorou de 100 ligações dos MDRs para encontrar 1 MQL (1% de
conversão), para 12 chamadas para descobrir 1 MQL (quase 10% de conversão).

Com informações detalhadas de cada prospect, os vendedores podem personalizar cada

conversa para ter um melhor engajamento. Ao adotar técnicas de perfilamento avançadas para
criar listas bem segmentadas de prospects com base em atributos específicos e dados sobre
engajamento (tais como "vice-presidente de vendas, em São Paulo, que usa Salesforce, que
interagiu com uma de nossas campanhas de marketing nos últimos 6 meses"), os vendedores
podem definir rapidamente a melhor abordagem para cada grupo. Por exemplo, pode-se
compartilhar um conteúdo específico ou convidar os prospects para uma atividade presencial.
Algumas ferramentas podem até deixar que você crie alerta para eventos importantes, direcionar
automaticamente tarefas aos vendedores via Salesforce, e obter recomendações por meio de
machine learning sobre quais segmentos dedicar mais tempo.

2. Atribuir territórios de vendas com base em pontuação preditiva das contas

Quando seus negócios dependem de prospecção ativa (outbound) em contas nomeadas, é

essencial focar primeiro nas contas com maior propensão de gerar receita. No entanto, se as
regiões atribuídas ao executivo de vendas não trazem uma distribuição igualitária de clientes
com base na pontuação das contas, alguns funcionários podem ficar com clientes mais
https://www.salesforce.com/br/blog/2016/10/Quatro-Estrategias-de-Inteligencia-Artificial-em-Vendas.html 2/4
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promissores do que outros. A análise preditiva permite que empresas como Xactly, New Relic e
Okta tomem decisões sobre atribuição de região com base não apenas na geografia, mas onde
as melhores contas estão concentradas, dando a cada vendedor a mesma chance de fechar um
novo negócio. Isso aprimora a estrutura dos times, e elimina a pressão sobre vendedores em
regiões menos concentradas onde a busca manual por novas contas pode não render frutos.

3. Usando IA para a Expansão para Novos Mercados

Além disso, este mesmo insight pode ajudar as equipes a identificar boas oportunidades para
expansão. Modelagem preditiva de contas pode ser fantástica para ajudá-lo a criar um roadmap
de contratações, porque permite que você desenvolva seu negócio em verticais ou em regiões
onde é mais fácil justificar o investimento com base em um potencial de receita. Você também
pode usar esses dados para validar iniciativas de marketing conforme se testa-e-investe em novos
mercados. Por exemplo, a Belly, que está no ramo de fidelização de clientes para pequenas
empresas (https://www.infer.com/belly-aligned-marketing-sales-build-successful-inbound-sales-
organization/), buscava por novas verticais para focar e usou a pontuação analítica preditiva para
obter insights. Isso ajudou a empresa a encontrar novos clientes potenciais antes de realizar o
investimento em técnicas de vendas (https://www.salesforce.com/br/blog/2017/Julho/Onze-
Tecnicas-de-Vendas-para-Fechar-mais-Oportunidades.html) e marketing.

4. Aumente o Awareness em Contas-Chave com ABM Preditivo

Por último, ao fechar uma parceria entre vendas e marketing para account-based marketing
(ABM), é possível combinar estratégias de retargeting de anúncios com as predições das contas
mais apropriadas. Você pode assim assegurar que sua marca estará na frente das contas que
seus vendedores irão telefonar. O time de marketing da AdRoll
(https://fast.wistia.net/embed/iframe/r5py3re0xs?popover=true) usa pontuação preditiva para
filtrar as contas com interações com a equipe de vendas, e então exibe os anúncios com base na
estratégia de ad retargeting para os contatos-chaves daquelas contas específicas. Este tipo de
abordagem é um exemplo claro de alinhamento de vendas com marketing, mostrando aos
vendedores exatamente como o time de marketing os apoia e os ajuda nas conversões.

Cada uma destas quatro abordagens pode causar um grande impacto na produtividade das
vendas e gerar receita com um esforço relativamente pequeno. Não há contra-indicações para
tentar turbinar as vendas com IA e ficar à frente da concorrência. A realidade, contudo, é que
você não terá muita escolha: ao fim deste ano, a maior parte das outras empresas em seu
segmento estará usando análise preditiva e machine learning para fomentar melhores estratégias
e táticas de venda.

Para conhecer mais sobre Inteligência Artificial para Vendas e CRM, baixe o eBook da
Salesforce: Inteligência Artificial para CRM: um guia prático de tudo o que você precisa saber
(https://www.salesforce.com/br/form/pdf/ai-for-crm.jsp?
d=7010M000001yE46&nc=7010M000001yE41).

* Post de autoria de Sean Zinmeister, adaptado do blog da Salesforce US

(https://www.salesforce.com/blog/). Sean é diretor sênior de marketing de produto na Infer
(http://www.infer.com/). Ele pode ser encontrado no Twitter - @SZinsmeister
(https://twitter.com/SZinsmeister) - ou no LinkedIn (http://www.linkedin.com/in/szinsmeister).

https://www.salesforce.com/br/blog/2016/10/Quatro-Estrategias-de-Inteligencia-Artificial-em-Vendas.html 3/4
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