APROVEITE MELHOR SEUS LEADS

CONQUISTE LEADS QUE VALHAM O

ESFORÇO — SEM PRECISAR SE
ESFORÇAR DEMAIS.
APROVEITE MELHOR CONHEÇA ASTRO E
SEUS LEADS SEUS AMIGOS
Como você já deve ter notado, o estilo deste e-book foi
I N T R O D U Ç ÃO
03
inspirado nas magníficas paisagens e parques nacionais
dos Estados Unidos. Por quê? Porque elas expressam um
C A P Í T U LO 1:
04 sentimento de diversão, aventura e descoberta, e é isso
que a Salesforce faz: capacita pessoas para seguirem seus
A geração de leads
próprios caminhos e fazerem parte de algo maior. Legal,
07 não é?
C A P Í T U LO 2:
Qualidade, quantidade ou ambas? Se quiser saber mais, confira o Trailhead, uma maneira
divertida de aprender sobre a Salesforce. Comece hoje
C A P Í T U LO 3:
10
mesmo em salesforce.com/trailhead.
Acompanhe leads do primeiro clique até
o fechamento do negócio

C A P Í T U LO 4:
13
Medição do sucesso

CO N C LU S ÃO
15
INTRODUÇÃO
Se você atua em vendas business-to-business (B2B), provavelmente
tem um objetivo abrangente constante: conquistar novos clientes.
Os leads são seu ponto de partida, sua moeda, sua passagem de ida
para o sucesso. Você deve sempre olhar para eles com carinho. No
entanto, a maioria dos representantes e gerentes de vendas tem um
relacionamento de amor e ódio com leads. Por que isso acontece?

Acontece porque vendas e marketing têm diferentes formas de

medir o sucesso de um lead. Enquanto marketing busca quantidade,
o departamento de vendas foca na qualidade para conseguir
converter esses leads em clientes pagantes. O resultado é um
processo de gestão complexo e, às vezes, tenso, em que as duas
áreas frequentemente discordam sobre quem deve levar os créditos.

Mas onde fica o cliente em tudo isso? E se você pudesse definir a

quantidade certa de leads, melhorar a qualidade e a gestão deles
e, ao mesmo tempo, proporcionar aos clientes uma experiência de
compra superior?

Continue lendo para saber como aproveitar mais os leads em seu

pipeline, direcionando-os de maneira eficaz e avaliando-os em cada
etapa do caminho para transformá-los em clientes satisfeitos.

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CAPÍTULO 1:
A GERAÇÃO DE
LEADS
Vamos começar do zero, definindo o que é um lead. Para
conquistar potenciais compradores, as empresas empregam
táticas de marketing e desenvolvimento de negócios que geram
conscientização e estimulam o interesse.

Quando essas táticas dão certo, os compradores em potencial

respondem, compartilhando informações. Obter nome,
localização e informações de contato de alguém é um forte
indicativo de interesse.

Parabéns! Você conquistou um lead básico. Comece a conversa

por meio de comunicações de marketing ou divulgação
promovida por um representante de vendas.

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CAPÍTULO 1: A GERAÇÃO DE LEADS

NÃO É UM PROCESSO MUITO FÁCIL.

A interação entre vendedores e compradores está cada vez mais
complexa. Os consumidores estão cientes de que seu objetivo é
transformá-los em leads. Sendo assim, as equipes de marketing e
vendas se concentram em táticas de intercâmbio de valores: você
oferece algo valioso (conteúdo, avaliações, consultas etc.) e os
prospects retribuem com suas informações. Mas inclusive essas
táticas podem deixar os compradores desconfiados. Com o passar
do tempo, fica cada vez mais difícil gerar leads dessa forma.
HÁ MANEIRAS DIFERENTES DE CRIAR
LEADS.
Em um estudo recente realizado pela IDG, 61% dos profissionais
de marketing relataram que suas organizações tinham dificuldades
em gerar leads de qualidade. De fato, de acordo com a Gleanster
Research, apenas um quarto dos leads em um pipeline de vendas são
legítimos prospects.
Mesmo quando se consegue os dados, muitas vezes eles são
questionáveis ou estão incompletos. Segundo um estudo recente da
eMarketer, a maioria dos executivos de marketing B2B dos EUA afirma
que 25% de seu banco de dados de marketing contém leads antigos,
imprecisos, inutilizáveis ou duplicados.
As empresas encontram problemas em fazer bom proveito mesmo
dos dados utilizáveis. A InsideSales.com constatou que apenas
cerca de 27% dos leads são contatados, com um tempo médio de
resposta de mais de 61 horas. No mundo de hoje, no qual as soluções
são imediatas, os clientes esperam respostas rápidas e personalizadas
dos vendedores; caso contrário, fecham negócios em outro lugar.

Somente cerca de 27% dos

leads são contatados, com um
tempo médio de resposta de
mais de 61 horas.
InsideSales.com
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CAPÍTULO 1:
A GERAÇÃO DE LEADS
Solucionar esses inúmeros desafios requer medidas abrangentes.
Para crescer mais rápido e vender de forma mais inteligente, as
equipes de vendas devem melhorar o processo de leads em todas
as etapas, incluindo:
• Prospecção
• Aprimoramento dos dados
• Direcionamento e classificação
• Qualificação
• Monitoramento
• Conversão
• Medição

Nos próximos três capítulos, examinaremos esses desafios e suas

soluções mais detalhadamente. Você vai conhecer boas práticas e
dicas de tecnologia para obter leads de qualidade e aprimorar as
formas como os gerencia e, assim, criar relacionamentos melhores
e mais sólidos com os clientes.

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CAPÍTULO 2:
QUALIDADE,
QUANTIDADE OU
AMBAS?
Marketing, desenvolvimento de vendas e outros geradores de
leads muitas vezes sentem que devem abrir mão da qualidade
para persuadir possíveis clientes a fornecer informações, mesmo
que elas não sejam suficientes para os representantes de vendas
darem continuidade ao atendimento. Claramente, o objetivo
final é conseguir leads de qualidade. Mas o que prejudica a
qualidade de um lead? É necessário sacrificá-la em nome da
quantidade?

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CAPÍTULO 2: QUALIDADE, QUANTIDADE OU AMBAS?
Leads aproveitáveis são aqueles que apresentam dados completos e
precisos. Levando em conta a origem da maioria deles, alcançar esse
padrão pode ser um grande desafio. Pergunte-se: Como os leads
chegam ao seu pipeline?
• Quantos dos seus leads vêm de formulários on-line com
informações inseridas manualmente por pessoas avessas a
pesquisar antes de comprar?
• Quantos se originam de listas de eventos, programas de leads,
webinars, listas de terceiros ou outras estratégias de marketing?
• Seus representantes estão analisando redes sociais como o
LinkedIn, reunindo cartões de visita ou usando listas pessoais
de contatos para inserir dados no seu CRM?
Independentemente do método, a maioria dessas fontes oferece
dados deficientes. Não estamos dizendo que você deve abandonar
essas estratégias. Mas temos certeza de que é possível melhorar a
qualidade, simplificar a gestão e descobrir fontes novas e valiosas
para leads de alto nível. Veja como começar.
Primeiro, busque dados confiáveis. Para aumentar as taxas de con-
versão, os profissionais de marketing limitam a quantidade de infor-
mações solicitadas. No entanto, o desenvolvimento eficaz de leads
só é possível com uma base sólida de informações de contato e da
empresa. Em cenários B2B, os dados de contato ajudam a se conectar
com os compradores e partes interessadas certos, enquanto os dados
de conta ajudam a confirmar se a conexão vai valer a pena. Não é
fácil eliminar essa tensão. Algumas empresas dependem de admi-
nistradores de dados, operadores de vendas e outros profissionais
para pesquisar, classificar e preencher registros manualmente. Mas
esse é um processo oneroso em termos de tempo e recursos quando
consideramos o poder da tecnologia atual de conectar, corresponder,
comparar automaticamente e aprimorar seus leads.
Depois, use esses dados em seu sistema para revelar oportunidades
que talvez tenham sido ignoradas. Para encontrar bons leads, é neces-
sária uma compreensão consistente dos atributos dos clientes existen-
tes. Com base nesse fundamento, você reconhecerá mais facilmente
bons leads e quais verticais/indústrias, concorrentes ou outras áreas se
adequarão melhor ao seu desenvolvimento de oportunidades.
Muitas empresas B2B agregam grande valor com a exploração
de relações ou hierarquias corporativas. Você pode encontrar
oportunidades nessa árvore genealógica corporativa que representa
empresas mãe, subsidiárias e empresas irmãs de contas com as quais
você já obteve sucesso. Ou, ainda melhor, você pode ampliar relações
no contexto das famílias corporativas para aumentar receitas, efetuar
vendas cruzadas e adicionais e estender as parcerias.
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CAPÍTULO 2: QUALIDADE, QUANTIDADE OU AMBAS?

LIGHTNING DATA HELPS YOU GET

MORE, BETTER LEADS
Até aqui, falamos em termos gerais sobre melhores abordagens
para o gerenciamento de leads. Porém, se você já é cliente da
Salesforce, existem algumas ferramentas incríveis que talvez não
conheça e que podem ajudar você a acelerar seu progresso. Se
ainda não é cliente, temos certeza de que esses recursos vão
convencer você a fazer uma parceria conosco.

Lightning Data é um novo recurso integrado nativamente à

Salesforce para obter dados de terceiros. Você pode escolher
a melhor fonte de dados para sua empresa da mesma forma
como adicionaria outros aplicativos do AppExchange. Você pode
aprimorar e atualizar automaticamente dados de leads com base
nas correspondências com essa fonte de dados, quer eles sejam
importados do seu sistema de automação de marketing, inseridos
manualmente ou de qualquer outra forma.

Os aplicativos Lightning Data também oferecem ferramentas para

pesquisa e adição de novas contas-alvo (com insights e informações
de negócios completas) diretamente na Salesforce. Para eliminar
dados inúteis que acompanham entradas manuais, adicione novas
contas de prospects com informações completas e padronizadas,
diretamente no Sales Cloud. Muitos parceiros também oferecem
dados para organizar e distinguir contas por hierarquias e famílias
corporativas; desse modo, é possível direcionar esforços a novas
oportunidades e ampliar os relacionamentos.

ENCONTRE APLICATIVOS LIGHTNING DATA »

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CAPÍTULO 3:
ACOMPANHE LEADS
DO PRIMEIRO CLIQUE
ATÉ O FECHAMENTO
DO NEGÓCIO
Introduzir leads em seu sistema e melhorar os dados é um
primeiro passo crucial. A melhoria na qualidade dos leads já
causará um impacto mensurável no seu funil de vendas. Mas
há recompensas ainda maiores em promover melhorias ao seu
pipeline de leads.

Sistemas de gestão de oportunidades de alta operacionalização

auxiliam você a:
• Reduzir o tempo de acompanhamento, melhorando suas
chances de contato e conversão.
• Aproveitar melhor o tempo dos representantes e priorizar as
melhores oportunidades.
• Evitar a perda de leads, que gera também perda de tempo e
investimentos em recursos.
• Oferecer uma experiência de compra ideal para clientes em
potencial com representantes mais bem informados.

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CAPÍTULO 3: ACOMPANHE LEADS DO PRIMEIRO CLIQUE ATÉ
O FECHAMENTO DO NEGÓCIO
Um sistema de gerenciamento de leads bem-sucedido abrange
todos os estágios do ciclo de compra, oferecendo uma vantagem
eficaz e persistente para sua conversão em clientes satisfeitos.
Assim que você começar a acompanhar seus leads do primeiro
clique até o fechamento do negócio, cada uma dessas cinco fases
fluirá naturalmente para a próxima:
1. Encaminhamento rápido do lead à pessoa certa.
2. Priorização e gestão da fila de leads.
3. Acesso fácil dos representantes aos dados relevantes.
4. Orientação e lembretes para as próximas etapas.
5. Simplificação da conversão e da passagem para outras etapas do
ciclo de vendas.

Com uma visão única e consistente dos dados em todo o ciclo,

você impulsionará o processo de vendas, acelerando as ações de
cada representante.

Mais de 71% das empresas bem-sucedidas

citam a classificação de leads como o fator de
maior impacto sobre o aumento da receita.
Os Grupos Lenskold e Pedowitz

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CAPÍTULO 3: ACOMPANHE LEADS DO PRIMEIRO CLIQUE ATÉ
O FECHAMENTO DO NEGÓCIO
SALES CLOUD E PARDOT AJUDAM A
AUMENTAR A CONVERSÃO DE LEADS A página de registro de leads no Sales Cloud é sua central de
EM OPORTUNIDADES comando para aproveitar ao máximo cada oportunidade. Verifique o
Como você pode garantir que cuidou de todas as etapas do processo? histórico das atividades, registre as novas com facilidade e crie tarefas
O Sales Cloud e o Pardot automatizam os processos de classificação e com lembretes. Obtenha informações sobre campanhas ou outras
encaminhamento de leads. Ajudam os representantes a contatarem interações com o lead. Utilize o Sales Path para gerenciar facilmente
os melhores leads primeiro, e seu processo ganha mais segurança
o processo de conversão, ou use a visualização kanban para arrastar e
para manter todos os leads ativos e no caminho certo.
soltar leads. Os totais são recalculados automaticamente.

A página principal de leads no Sales Cloud Lightning coloca você no

Deseja ver como seu lead interagiu com seus e-mails, webinars,
controle da priorização e do acompanhamento de leads. Visualize
e-books e outros recursos de marketing? Adicione o componente
todos os leads atribuídos a você ou crie exibições personalizadas
Engagement History Lightning do Pardot à página de registro de leads
para facilitar o gerenciamento. Classifique, filtre e use gráficos
no Sales Cloud e personalize conversas, tire dúvidas de clientes e
sofisticados para visualizar melhor e selecionar as oportunidades mais
estimule diálogos.
importantes, tudo com apenas alguns cliques.

SAIBA MAIS SOBRE O SALES CLOUD »

SAIBA MAIS SOBRE O PARDOT »

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CAPÍTULO 4:
MEDIÇÃO DO
SUCESSO
Gerentes e representantes de vendas, profissionais de marketing
e outras funções que trabalham com leads precisam de dados
para aprimorar o gerenciamento e a priorização e medir o
sucesso das iniciativas. Somente com um monitoramento
minucioso de métricas e atividades é possível determinar quais
estratégias dão certo e quais falham. Vamos analisar o processo
por função.

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CAPÍTULO 4: MEDIÇÃO DO SUCESSO

MARKETING E GESTÃO DE VENDAS

Com um controle melhor dos seus indicadores-chave de desempenho,
você estará preparado para solucionar problemas de forma rápida
e precisa, prever pipelines e comprovar o sucesso. Você consegue
conferir facilmente os números da sua equipe em relação a negócios
fechados e potenciais, previsões, orçamentos e outros? Se a resposta
a essa pergunta for "não", talvez você não disponha de informações
críticas sobre o processo de vendas ou de geração de leads.
O mesmo é válido para reuniões de vendas. Você precisará
de detalhes relevantes sobre o cliente antes de apresentar
recomendações e próximas etapas específicas. Com uma visão
ampla do lead, abrangendo desde informações sobre a empresa
até as postagens mais recentes nas mídias sociais, você conseguirá
transformar cada interação em um avanço.

Perguntas estratégicas importantes podem ser difíceis de responder AVALIE SEU PIPELINE DE LEADS COM A
quando os dados essenciais às operações ficam armazenados SALESFORCE
em diferentes sistemas e formatos. Confira se você conta com
Com o Sales Cloud Lightning, você personaliza facilmente seus
informações prontamente disponíveis para responder de forma
relatórios com gráficos e tabelas excelentes e cria painéis sofisticados
consistente às perguntas a seguir:
• Quem é meu próximo grande cliente e a quais segmentos sua sem precisar da ajuda do departamento de TI ou do administrador do
empresa vai visar? CRM. Acompanhe o desempenho individual e da equipe e monitore
• Qual linha de negócios existente deve expandir? cada estágio do pipeline em tempo real para evitar o desperdício
• Como está o desempenho dos canais do pipeline em comparação de leads. Graças à integração da Salesforce com o iOS e o Android,
a meses/trimestres/anos anteriores? você tem acesso a todo esse conteúdo em seu celular e pode tomar
decisões críticas em qualquer lugar.
VENDEDORES INDIVIDUAIS
A principal meta de representantes de vendas e executivos de conta
é fechar mais negócios. É possível fazer isso mais rápido monitorando
regularmente seu próprio pipeline de leads e prospects e ajustando o
trabalho diário respectivamente. Mas será necessário priorizar os leads
certos com base em seus principais atributos, probabilidade de fechamento
ou atividade recente. Se você não dispõe desses dados, solicite-os.

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Conclusão OUTROS RECURSOS QUE
PODEM SER ÚTEIS:
Leads podem ser complicados, mas não precisam ser. Vendas
e marketing adoram leads, mas odeiam o fato de estarem Cinco segredos de
em lados opostos da discussão qualidade X quantidade. Na produtividade de
Salesforce, descobrimos uma maneira simples de solucionar esse
e outros problemas relacionados: alinhar os objetivos de todos os
vendedores bem-
departamentos à experiência do consumidor. Use seus clientes sucedidos
como guia para encontrar, converter, acompanhar e fechar leads.
OBTENHA O E-BOOK
Assim, todos ficarão satisfeitos — o sucesso será compartilhado por
toda a organização.

A tecnologia da Salesforce torna isso possível, pois oferece leads

Conheça melhor o
melhores e em maior quantidade sem perder de vista a experiência
do cliente. Comece melhorando a qualidade dos leads e procurando-
Pardot em Trailhead
os em novos lugares. Em seguida, classifique-os e direcione-os
com eficácia e precisão, indicando aos representantes os melhores SAIBA MAIS
clientes em potencial e o caminho a seguir em cada pipeline. Por fim,
utilize painéis para avaliar e otimizar o pipeline em tempo real.

Para saber mais sobre como o processo funciona, faça um Faça uma avaliação gratuita
tour guiado pelo Sales Cloud.

TESTE GRATUITAMENTE

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As informações fornecidas neste e-book são estritamente destinadas para a conveniência de nossos clientes e somente para fins de informação. A publicação na salesforce.com não
constitui um endosso. A salesforce.com não garante a precisão ou a plenitude de qualquer informação, texto, imagem, link ou de outros itens contidos neste ebook. A salesforce.
com não garante que você alcançará nenhum resultado específico se seguir qualquer orientação no e-book. É aconselhável consultar um profissional como um advogado, contador,
arquiteto, consultor de negócios ou engenheiro para receber orientações específicas que se apliquem à sua situação específica.

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