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Administração de

Empreendimentos
Farmacêuticos

Prof. Cristian Alex Dalla Vecchia


Apresentação...
Apresentação...
Apresentação...

http://neemfodendo.blogspot.com/2011/02/10-dicas-para-nao-ser-contratado.html
Para onde vou?
Quais são minhas opções?
Farmácia de Dispensação

“Dispensação é o ato de assegurar


que o medicamento de boa qualidade
seja entregue ao paciente certo, na
dose prescrita, na quantidade
adequada; que sejam fornecidas as
informações suficientes para o uso
correto e que seja embalado de forma
a preservar a qualidade do produto.”
Afinal, para que serve o Farmacêutico em uma
drogaria?

https://www.nytimes.com/2020/01/31/health/pharmacists-medication-errors.html
Mercado Farmacêutico...
Mercado Farmacêutico...
Mercado Farmacêutico...
Mercado Farmacêutico...
Mercado Farmacêutico...
Mercado Farmacêutico...
Mercado Farmacêutico...

https://site.abcfarma.org.br/tendencias-do-mercado-para-2021/
Farmácia de Manipulação

“Uma farmácia de manipulação


é um estabelecimento de saúde
onde fórmulas são manipuladas
e preparadas de forma
personalizada para cada cliente,
seguindo receitas prescritas por
profissionais da área da saúde.”
Tendência de mercado...
Laboratório de Análises Clínicas

“O laboratório de Análises
Clínicas (Patologia Clínica/
Laboratório Clínico) é
responsável por auxiliar o
médico na detecção de
patologias e condições
fisiológicas através de exames
em materiais biológicos
(sangue, urina, fezes, escarro,
fluídos orgânicos).”
Tendência de mercado...

https://saudebusiness.com/ti-e-inovacao/o-futuro-dos-laboratorios-clinicos-e-o-laboratorio-do-futuro/
Empreendedorismo no Brasil
Empreendedorismo Jovem

“ Tem gente mais pobre que


você vencendo na vida e
gente mais rica que você
fracassando. Logo, não
importa se as chances são
maiores ou menores para
alguns. O que importa é
que elas existem. (...) ”
(Flávio Augusto da Silva)

https://novonegocio.com.br/empreendedorismo/empreendedorismo-jovem/
Plano de trabalho

• Parceiro de trabalho; • Área de Prevenção;


• Escolha do negócio; • Área Fiscal;
• Pesquisa de viabilidade; • Área Comercial;
• Projeto SMART/PDCA; • Área de Marketing;
• Área Documental; • Área de Recursos Humanos.
• Área Estrutural;
Estudo da viabilidade de negócios

“Basicamente, a importância de efetuar esse estudo é


captar informações suficientes para medir o real
potencial de retorno do investimento. Dessa forma,
conseguindo avaliar se os fundamentos que foram
elaborados são válidos, ou seja, se aquela grande ideia
realmente pode se tornar algo lucrativo e real para o
mercado, trazendo retorno no tempo esperado.”
Estudo de viabilidade: Passo a Passo

• Reúna informações
Cada negócio possui uma expectativa de retorno
diferente. Por isso, é fundamental realizar, antes de tudo, uma
pesquisa de mercado para saber exatamente qual é a
rentabilidade habitual do negócio. Além disso, pesquisar o
público-alvo também é tarefa importante.
Estudo de viabilidade: Passo a Passo

• Projete as receitas
Aqui vamos avaliar o que se espera, com as análises
feitas anteriormente, de retorno no curto, médio e longo
prazo. A expectativa de retorno é variável dependendo do
tipo de negócio. Esse estudo é importante para enquadrar as
metas dentro da realidade do negócio.
Estudo de viabilidade: Passo a Passo

Exemplo: Imagine que você abriu uma malharia, cujo público-alvo são
mulheres da localidade e você tem as seguintes informações: o bairro
onde estará localizado o negócio e as adjacências possuem 10 mil
habitantes. Destes, seis mil são mulheres. A partir daí, é possível definir
os propósitos. Primeiro precisa-se definir a meta de conversão de
público mês, estima-se possível, uma taxa de conversão de 10% das
mulheres ao mês. Além disso, com base em análises prévias, você
saberia que o gasto médio desse público com o seu produto seria de
R$40,00. Assim, a primeira meta estaria definida: obter um faturamento
de...
Estudo de viabilidade: Passo a Passo

• Calcule os custos
Os custos também precisam ser avaliados, mas, ao contrário
das receitas, cujo estudo basicamente é realizado por estimativas,
é possível diminuir o grau de elasticidade nesse tipo de projeção.
Isso porque existem os custos fixos e os variáveis, sendo os
primeiros mais fáceis de ser avaliados. Por exemplo, é possível ter
a certeza do quanto será pago com o aluguel, ou saber
exatamente quantos profissionais serão necessários na empresa.
Estudo de viabilidade: Passo a Passo

• Calcule os custos
Já os custos variáveis são aqueles que estão
intimamente ligados à produtividade. Logo, precisam ser
considerados. Para atingir a meta estabelecida anteriormente
na projeção de receitas. Tanto os custos variáveis, quanto os
custos fixos são vitais para descobrir se o negócio é viável e
se há uma taxa de rentabilidade e lucratividade alta.
Metas SMART

S (Específico);
M (Mensurável);
A (Atingível);
R (Relevante);
T (Temporal).

Metas SMART é uma ferramenta que tem o objetivo de


definir metas construídas de forma a se considerar 5
atributos.
“S” – Specific (Específico)

Quando existem objetivos de negócios parecidos com “vender mais”, eles raramente são
atingidos. Isso ocorre porque o objetivo não é específico o suficiente para ser acionável. Você precisa
identificar o resultado desejado e direto de cada meta. Ser específico significa que o conjunto de
metas deve ser claramente definido. Não deve haver ambiguidade sobre elas.

• O que você quer alcançar?


• Por que você quer isso?
• Quem está envolvido?
• Onde esse objetivo vai levar o negócio depois de alcançar?
• Quando você pretende realizá-lo?
Com essa abordagem, você pode trocar a meta de “vender mais” pela meta específica:
“conquistar um novo cliente até o final do mês”.
“M” – Measurable (Mensurável)

Para que um projeto tenha êxito é necessário que ele seja mensurável, por
exemplo, a meta de trabalhar mais em determinado projeto é muito mais vaga do que
uma que estipula trabalhar 30 minutos a mais por dia nesse projeto.

Coletar e monitorar dados, usando sempre números, irá mantê-lo responsável


pelo seu progresso em direção à meta. Nesse exemplo, fica muito mais fácil medir e
saber se está conseguindo alcançar a meta, superá-la ou se está ficando abaixo dela.

Essa abordagem mensurável para estabelecimento de metas separa


os objetivos SMART de objetivos aleatórios.
“A” – Attainable (Atingível)

Objetivos atingíveis são aqueles que podem ser


alcançados com os recursos materiais, financeiros e humanos
disponíveis para você. Definir metas inatingíveis pode
desmoralizar os colaboradores da empresa quando eles não
conseguem alcançar esses objetivos. Por outro lado,
estabelecer e alcançar metas atingíveis pode proporcionar
um aumento de confiança. Depois de atingir um objetivo, aí
sim, defina uma barra mais alta para o próximo.
“R” – Relevant (Relevante)

Nem todas as metas que podem ser alcançadas valem a pena


ser estipuladas. Determinados objetivos não são relevantes para suas
necessidades, suas habilidades ou a realidade atual do mercado.
Por exemplo, em meio a uma crise econômica marcada por
menores gastos do consumidor, pode não ser o momento ideal para
introduzir um novo produto, de alto custo.
Assim, ter essa consciência da relevância das metas, ajudará
você a se manter à frente das tendências e se destacar dos
concorrentes. Metas relevantes são aquelas que, se atingidas,
realmente vão fazer a diferença para seu negócio.
“T” – Time based (Temporal)

Sempre defina um cronograma realista para o escopo


de acordo com o esforço que pode colocar para essa meta.
Com um prazo claro, você pode planejar um objetivo,
progredir em direção a ele e alcançá-lo.
Ciclo PDCA

É uma ferramenta de gestão que tem como objetivo


promover a melhoria contínua dos processos por meio de um
circuito de quatro ações: planejar (plan), fazer (do), checar
(check) e agir (act). O intuito é ajudar a entender não só como
um problema surge, mas também como deve ser solucionado,
focando na causa e não nas consequências. Uma vez identificada
a oportunidade de melhoria, é hora de colocar em ação atitudes
para promover a mudança necessária e, então, atingir os
resultados desejados com mais qualidade e eficiência
Ciclo PDCA
Plan - Planejar

• P1 – Identificar o problema
• P2 – Analisar o fenômeno
• P3 – Analisar o processo
• P4 – Elaborar o plano de
Ação

Traçar objetivos e metas


Do - Fazer

• Agir/Fazer
• Realizar conforme planejado
• Cumprir com os combinados
• Executar

Somente uma equipe capacitada é capaz de agir de


maneira alinhada e ter foco nos objetivos corretos.
Check - Checar

• Verificar o atingimento de
metas Avaliar a metodologia
• Acompanhar os indicadores de trabalho adotada
também ajuda a
• Verificar se a ação realizada verificar se a equipe
está no caminho certo
foi eficaz ou se é preciso
modificar algum
processo para se ter
mais êxitos durante o
decorrer do projeto.
Action - Agir

• Ação corretiva para o


insucesso Com a análise de dados
• Padronizar e treinar no completa, é preciso passar para a
sucesso realização dos ajustes necessários,
corrigindo falhas, implantando
melhorias imediatas e fazendo
com que o Ciclo PDCA seja
reiniciado, visando aprimorar
ainda mais o trabalho da equipe.
Área Documental

• Contrato Social;
• Cartão CNPJ;
• Inscrição Estadual;
• Alvará Bombeiros;
• Certidão de Regularidade CRF;
• Alvará Sanitário;
• AFE;
• Alvará de Funcionamento/Localização.
Área Estrutural

Mesmo com o crescimento do comércio


eletrônico, as pessoas necessitam vivenciar a
marca. Se faz necessária a existência de um
varejo físico para conquistar o coração das
pessoas. Uma loja mal localizada, feia,
desorganizada e com um mau atendimento
fatalmente transmitirá uma imagem negativa
na percepção do consumidor, que além de
falar mal, deixará de comprar.
Área Estrutural

“ (...) hoje o fator que mais importa é o


lugar e um dos exemplos mais ilustrativos,
são as lojas da Apple. O lugar físico define
a maioria dos comportamentos de
compra. O toque, os sons, os cheiros e o
ambiente social das compras feitas em
locais de tijolo e cimento são
tremendamente importantes ”.
(John Quelch e Katherine Jocz)
Área Estrutural

Em 2009, definiu a segurança do


paciente como a “redução do risco de
danos desnecessários relacionados aos
cuidados de saúde, para um mínimo
aceitável”, sendo aceitável o que diz
respeito ao consenso diante dos
recursos atualmente disponíveis, do
estado da arte do conhecimento, do
contexto em que a prestação de
cuidados acontece e do custo benefício
face a não implementação de um
tratamento (OMS, 2009).
Área Estrutural

Dentre as legislações vigentes


sobre esse assunto, destaca-se a
RDC nº 50, de 21 de fevereiro de
2002 e outras específicas da
Agência Nacional de Vigilância
Sanitária (Anvisa), além das normas
regulamentadoras específicas de
cada modelo de ambiente de saúde
(Brasil, 2002).
Área Estrutural

É importante compreender a importância de


ter um mobiliário adequado e decoração adequada.
Os pacientes que buscam atendimento em farmácias,
laboratórios e ou clinicas estão, na grande maioria, com
algum problema de saúde e, portanto, podem estar
apreensivos e angustiados. Dessa forma, é essencial
que o ambiente seja agradável, que passe a sensação
de tranquilidade, evitando os sentimentos de agitação.
Um ambiente bem estruturado, com móveis
adequados e harmonizados passa uma impressão
positiva, convidativo e aconchegante.
Área Estrutural

A escolha de produtos e equipamentos


adequados são de suma importância às pessoas
que passam horas em um posto de trabalho, um
mobiliário inadequado pode acarretar problemas
de saúde que, com o passar do tempo, podem
levar desmotivação e insatisfação no trabalho,
erros operacionais frequentes, afastamentos,
absenteísmo além de, um aumento significativo
no risco de passivos trabalhistas..
Área de Prevenção
Segurança

“O estudo da segurança de
um processo passa por uma análise e
gerenciamento de riscos que consiste
na implantação de ações de
identificação e tratamento dos riscos e
perdas que a empresa está exposta,
durante execução de suas atividades
laborais, propiciando garantias contra
eventos indesejados.” (Souza et al., 2013)
Segurança

A padronização e o aperfeiçoamento das técnicas operacionais, bem


como a análise de riscos modernas constituem importantes ferramentas
para a contribuição dos controles tecnológicos, econômicos e sociais.
A aplicação de tais técnicas para gerenciamento de riscos e o controle de
perdas resultam na:
• reformulação das práticas de gerenciamento de segurança;
• revisão dos equipamentos utilizados e de códigos e padrões de
operação;
• elaboração e implantação de sistemas de resposta para emergências.
Estoque

Em qualquer empresa que atua na comercialização de produtos,


o estoque apresenta-se como elemento fundamental. No ramo
farmacêutico, não é diferente, sendo o controle e a gestão eficiente dos
seus níveis peça-chave para a sustentabilidade financeira.
As três perguntas que devem ser feitas quanto aos níveis de estoque
são:
• Quanto comprar?
• Para quanto tempo?
• Quando comprar?
Estoque

“É muito importante compreender, por exemplo, que


não basta analisar o estoque por seu volume. Há muitas
outras questões envolvidas e que precisam ser devidamente
coordenadas para que o andamento das operações não
sofra com a falta de produtos que inviabiliza vendas, nem
perca dinheiro com itens parados por falta de procura, ou
por vencimento”.
Estoque

A definição da quantidade de produtos adquiridos para determinado


período é de extrema importância. Tanto sobras quanto faltas de insumos,
podem gerar prejuízos. Há alguns indicadores que ajudam a fazer uma
compra coerente, tais como: saídas verificadas no mesmo momento do ano
anterior; sazonalidades; hábitos de consumo dos clientes; esforços de
marketing que serão implementados.
Considere o uso da Curva ABC, um método que mostrará os grupos:
• A: Itens que apresentam maior valor e giro;
• B: Itens com rotatividade e retorno intermediários;
• C: Itens considerados menos importantes por terem baixo consumo.
Estoque

Fazer a contagem periódica do estoque da farmácia é outra


medida essencial para garantir que os produtos não cheguem
perigosamente perto do prazo de validade. O ideal é que essa
checagem seja feita, pelo menos, uma vez ao mês.
Tanto a falta quanto o excesso de mercadorias podem se
tornar um problema para a sua farmácia. Por isso, o responsável
pela gestão de farmácias deve procurar sempre manter o estoque
equilibrado para atender a demanda, privilegiando os
medicamentos que têm mais saída.
Estoque

O estoque de segurança mínimo determina o mínimo de cada


produto que deve existir em estoque, para cobrir eventuais atrasos no
reabastecimento. Para chegar ao número de estoque mínimo de
segurança considera-se os dias que o distribuidor demora para
entregar o produto, multiplicado pela Venda Média Diária do mesmo.
Esse cálculo permite que o produto seja reabastecido antes de acabar,
não comprometendo as vendas.
O estoque máximo é o maior número do produto determinado
permitido para a farmácia trabalhar devidamente abastecida,
obedecendo as limitações de espaço físico, validade dos insumos, etc.
Estoque

Conheça bem a clientela onde a sua farmácia está


localizada. Identifique se os clientes são da redondeza ou se estão
apenas “de passagem” e qual a faixa etária da maioria dos clientes
para ter o melhor controle do estoque da farmácia.
Além de conhecer os seus clientes, procure conhecer os
profissionais de saúde em sua redondeza. Considere conhecer o
perfil de prescrição, para adaptar seu estoque e assim, melhor
atender seus pacientes.
Estoque

Para ter um controle mais inteligente de estoque,


estude a saída de cada produto. A Verificação do Nível de
Serviço Praticado (VNSP) calcula o nível do serviço de cada
produto da seguinte forma: O estoque atual, dividido pela
Venda Média Diária. O resultado será o número de dias em
que o estoque terminará.
Estoque

É de extrema relevância manter tudo


organizado no estoque: medicamentos, tanto os
insumos farmacêuticos, reagentes quanto os
demais produtos e suas respectivas
informações. Etiquete todos eles conforme
suas características físico-químicas, lote e validade.
Operação

No sistema Toyota de produção, o trabalho


padronizado é um dos principais recursos para garantir
qualidade e redução de desperdícios. Uma vez que o
processo é documentado e controlado de acordo com os
padrões, eliminam-se as variações. Se um processo falha,
verificar se o “standard work” foi cumprido é o primeiro
passo. Dessa forma é possível identificar razões para o erro e
buscar a melhoria contínua.
Operação

Além da garantia de qualidade e economia, o trabalho


padronizado proporciona outras vantagens. Segurança e
ergonomia estão entre elas, pois é possível orientar as
atividades de acordo com esses critérios. A visualização clara
das tarefas beneficia gestores e operadores, proporcionando
nivelamento de carga, fluxos e recursos. Contribuindo para a
estabilidade dos processos e dando consistência a toda a
operação.
Operação

Padronizar os processos de operação traz a vantagem


de não tornar mais necessário que o conhecimento e a
experiência dos colaboradores e gestores tenham tanta
necessidade de serem retidos, pois com um processo único
para o setor, basta que o responsável por aquela atividade
tenha a capacitação e o treinamento necessários para que
aquele trabalho seja desenvolvido.
Operação

Para organizar o trabalho padronizado, não basta sentar


perante o computador e escrever um manual. Na verdade,
essa pode ser a forma mais desastrosa de implementação.
Para estabelecer os padrões, é preciso buscar as informações
com quem realiza as tarefas. Documentar, de maneira
simples e precisa, o trabalho de cada um dos postos de
operação.
Operação
Área Fiscal

Conhecer todos os tributos que envolvem o funcionamento


de uma farmácia é algo complexo, já que o setor é cheio de
peculiaridades e regras.
O empreendedor farmacêutico, antes de tudo, precisa ter
ciência de que existe uma ampla variedade de impostos e
tributos nas esferas governamentais. Por isso, ter o mínimo de
conhecimento sobre gestão tributária e financeira pode ser um
fator preponderante para alcançar o tão esperado sucesso no
negócio.
Área Fiscal

Hoje quem pretende abrir um empreendimento farmacêutico poderá optar por três
modelos de planejamento tributário: simples nacional, lucro presumido e lucro real.
Após a definição do planejamento tributário, será possível optar pelo regime em que a
folha de pagamento sofra menos encargos, podendo variar de 0 a até 28,8%, pois, esse plano
também vai indicar, conforme o faturamento, qual é a alíquota que está de acordo com o
regime tributário. No caso do simples nacional, as alíquotas vão de 4% a 19%.
O simples nacional é um regime tributário usado, especialmente, por microempresas
(ME) e empresas de pequeno porte (EPP) que reúnem, num único documento de arrecadação,
todos os tributos incidentes na operação, como o IRPJ, CSLL, PIS, Cofins e ICMS. Apenas
negócios que possuem receita bruta de até R$ 4,8 milhões ao ano podem adotar esse regime.
(José Alvarenga, 2019)
Área Fiscal

A tributação sobre o consumo de medicamentos, se dá mediante exigência


de diversas espécies tributárias, exigidas não só pelas três esferas de poder, bem
como por agências reguladoras. São impostos [por exemplo: Imposto sobre Produtos
Industrializados (IPI), Imposto de Importação (II) e Imposto sobre Circulação de
Mercadorias e Serviços (ICMS)], contribuições sociais [por exemplo: Programa de
Integração Social (PIS) e Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social
(COFINS)] e demais espécies, que incidem direta ou indiretamente sobre a cadeia
negocial de medicamentos. A carga tributária total pode ser medida ou mensurada
de várias formas. Apenas levando em consideração a tributação incidente sobre a
venda propriamente dita (venda ao consumidor final ou contribuinte de fato da
tributação sobre o consumo), sobre a tributação incidente em toda a cadeia negocial,
ou então, calculada sobre todos os custos tributários, diretos e indiretos relacionados
à atividade de produção, importação, distribuição e comercialização dos produtos.
Área Fiscal

Regras específicas
Preço Fábrica ou Preço Fabricante (PF): é o preço máximo
permitido para venda a farmácias, drogarias e para entes da
Administração Pública. O PF é o preço limite que as
empresas produtoras ou importadoras do produto e pelas
empresas distribuidoras podem praticar quando realizar
operações com o comércio varejista (farmácias e drogarias).
Área Fiscal

Regras específicas
Preço Máximo ao Consumidor (PMC): é o preço máximo
permitido para a venda ao consumidor final e inclui os
impostos incidentes por estado. O PMC é o preço limite que
os estabelecimentos varejistas podem praticar quando
realizar operações com o consumidor final.
Área Fiscal

Regras específicas
Medicamentos com o Preço de Fábrica Liberado (FLIB): os
medicamentos fitoterápicos, ou com Notificação
Simplificada, conforme registro publicado no DOU, ficam
liberados dos critérios de estabelecimento ou ajuste do
Preço Fábrica, previstos na Lei 10.742/2003.
Área Fiscal

Regras específicas
Caderno de preços: fabricante deve dar ampla publicidade
aos preços de seus medicamentos, por meio de sua
publicação mensal em revistas especializadas de grande
circulação, nos termos do Art. 6º da Resolução Câmara de
Regulação do Mercado de Medicamentos (CMED), nº
1/2018.
Área Fiscal

A nomenclatura comum do Mercosul (NCM) ou classificação


fiscal, é uma composição numérica que nomeia
internacionalmente determinado produto e, por meio dessa
classificação, conseguimos saber quais os impostos incidentes.
Por isso é imprescindível que o empresário também tenha noções
dessas classificações. A adoção de uma NCM indevida pode
resultar em impostos pagos por valores inferiores aos
efetivamente devidos, expondo a farmácia a riscos fiscais sem
necessidade.
Área Comercial

“Para o negócio ter sucesso é preciso ter um ótimo nível


de lucratividade da drogaria. Por isso, é importante o gestor
fazer um acompanhamento constante dos indicadores. Dessa
forma é possível encontrar possíveis necessidades de ajustes
estratégicos para garantir a competitividade no mercado.”

Lucro, lucratividade ou rentabilidade?


Área Comercial

Lucro
É o resultado financeiro positivo obtido após a dedução de
todos os custos, despesas e impostos da drogaria. O lucro é um
índice que ajuda a direcionar a trajetória do negócio. Para definir
qual é o lucro ideal para a farmácia o gestor precisa compreender
os objetivos que foram especificados no plano de negócios.
Depois disso, é possível estabelecer as metas e garantir a
lucratividade da drogaria.
Área Comercial

Rentabilidade
É um valor que auxilia a mensurar a capacidade que a
farmácia tem em se pagar, com base no investimento feito
para a sua abertura e funcionamento. Para obter esse dado é
preciso dividir o lucro da farmácia de um determinado
período pelo valor do investimento inicial. Dessa forma ele
consegue tomar decisões importantes que podem
influenciar no crescimento do negócio.
Área Comercial

Lucratividade
Esse índice mensura a eficiência operacional do negócio e
o indicador é obtido na forma de um valor percentual. Um dos
sinais que a lucratividade não está satisfatória é encontrar um
faturamento positivo nos relatórios e, em contrapartida, encontrar
dados negativos na disponibilidade financeira da farmácia. Por
isso, é importante analisar o indicador de lucratividade da
farmácia e compará-lo com os demais índices, a fim de elaborar
um diagnóstico correto sobre a saúde financeira do negócio.
Área Comercial

Fatores que influenciam na lucratividade da drogaria


A lucratividade da drogaria é um indicador que precisa
ser analisado pelo gestor com bastante cuidado. Esse valor
pode ser influenciado por diversos fatores.
Lucratividade por Produto
Registro de entrada de mercadorias

Cálculo de descontos nos produtos


Área Comercial

Lucratividade por produto


Ao conhecer as informações relacionadas a cada
categoria é possível tomar medidas de correção para
resolver eventuais problemas, como, por exemplo, a prática
de descontos muito agressivos em produtos que não tiveram
uma boa negociação de compra.
Área Comercial

Registro de entrada de mercadorias


Outro fator que pode influenciar na lucratividade da drogaria são
as falhas na entrada de notas no sistema. Podendo acarretar no
pagamento de impostos indevidos e em inconsistências no inventário
da farmácia.
Esse erro de entrada de produtos pode acarretar em diferenças
significativas em vários indicadores e isso pode impactar a análise do
gestor sobre o desempenho do negócio. É fundamental que a entrada
dos produtos no sistema seja feita com muita cautela por um
profissional que conheça bem os procedimentos da drogaria.
Área Comercial

Cálculo de descontos nos produtos


A lucratividade da drogaria também pode ser
influenciada por erros no cálculo de descontos dos produtos
ou do preço máximo ao consumidor. Isso porque qualquer
falha nessas informações pode gerar relatórios que não
expressam a real situação financeira e fiscal da empresa.
Área Comercial

Taxa de marcação x Margem de lucro

Taxa de marcação (também conhecida como mark-up) é o


percentual sobre o custo para formar o preço de venda,
quando o produto não é tabelado. Margem de lucro é a
diferença, em reais, entre o preço de venda e o preço de
custo.
Área Comercial

Por exemplo:
O preço de venda de determinado produto é R$ 15,00 e o preço
de custo é R$ 10,00.
Portanto, a margem de lucro é de R$ 5,00, o que equivale a 33,33%, e a
taxa de marcação, de 50%.
Para determinar a margem de lucro, a fórmula é a seguinte: subtraia do
preço de venda o preço do custo, divida pelo preço de venda e
multiplique por 100. Margem de Lucro = (PV – PC)/PV x 100
Área Comercial

Os itens de controle fundamental para a saúde


financeira de qualquer empreendimento são:
1) Valor das receitas brutas (vendas brutas).
2) Deduza descontos concedidos para o consumidor,
chegando à receita líquida.

Receitas brutas – Descontos ao Consumidor = Receita Líquida


Área Comercial

3) Da receita líquida, subtraia os custos variáveis, que são o


custo da mercadoria vendida (CMV) + impostos + comissões
pagas. Você chegou à margem bruta ou ao lucro bruto.

Receita Líquida – Custos Variáveis (CMV + impostos + comissões) = Margem Bruta ou Lucro Bruto
Área Comercial

4) Da margem bruta (ou lucro bruto), tire os custos fixos e as


despesas operacionais (pessoal, aluguel, água, luz, telefone,
etc.). Você terá o lucro líquido ou o lucro operacional.

Margem Bruta ou Lucro Bruto – Custos Fixos e Despesas Operacionais = Lucro Líquido ou Lucro
Operacional
Área Comercial

5) Sobre o lucro líquido ou operacional, apure o valor do seu


Imposto de Renda. O controle das entradas e saídas de
dinheiro deve ser feito diariamente em uma planilha, assim
como o das quebras e a baixa dos medicamentos vencidos.

Saídas
(pagamentos,
quebras)
Entradas
(recebimentos)
Área de Marketing

As ações de marketing farmacêutico são necessárias


para que as farmácias e as drogarias consigam se comunicar
com um público cada vez mais exigente. Porém, esse
segmento esbarra em algumas normas próprias para
divulgação e para publicidade dos seus serviços. A
comunicação com o seu consumidor deve ser diferenciada,
seguindo leis e decretos que determinam regras um pouco
mais rígidas para o setor.
Área de Marketing
Marketing de relacionamento

Marketing de Relacionamento é uma estratégia de marketing que tem como objetivo a


fidelização dos clientes. Para reforçar essa relação de proximidade, a empresa oferece
benefícios para garantir a satisfação e o sucesso dos seus clientes.

• crie um vínculo pessoal com o cliente: começar a chamá-lo pelo nome é um bom começo;
• seja gentil, ouça e dialogue: mostre interesse pelo problema do cliente e se disponha a
ajudá-lo;
• procure manter o vínculo pós-venda;
• mantenha uma base de dados dos clientes para felicitá-los em datas importantes;
• ofereça brindes e benefícios;
• trate o cliente como você gostaria de ser tratado.
Área de Marketing
Marketing de fidelização

Encantar o comprador e investir na sua fidelização é uma grande chance de


aumentar o seu portfólio de clientes. Criar programas de fidelização (um cartão, por
exemplo), é ideal para oferecer descontos ou outras bonificações que deixem o
cliente satisfeito. Cliente satisfeito é sinônimo de cliente fiel. O fundamental é que o
cliente perceba que, sempre que compra no seu estabelecimento, ele é
recompensado de alguma forma por ter dado preferência aos seus serviços.

Outros benefícios podem ser concedidos com intuito de fidelização, como:


• serviços de delivery;
• promoções personalizadas;
• oferta de conteúdos informativos da área farmacêutica em blogs ou em redes
sociais.
Área de Marketing
Parcerias com profissionais
de saúde

Muitas vezes, buscar parcerias com outros profissionais


da área de saúde pode ser uma saída barata e eficiente.
Coloquialmente é chamado de marketing boca a boca entre
parceiros.
Há outros meios de ampliar essa parceria com
representantes ou com fornecedores de medicamentos e de
outros produtos para a sua farmácia. Lembre-se: toda
parceria é válida.
Área de Marketing
Distribuição de produtos
dentro da loja

Segundo pesquisas recentes, 85% das pessoas tomam


sua decisão de compra somente no ponto de venda. Pode-se
também fazer merchandising para incentivar o cliente a
comprar mais do que ele pretendia quando entrou na sua
drogaria. Você conhece o seu público-alvo e sabe o que é
mais atraente para ele. Então, não perca a chance de
encantá-lo.
Área de Marketing
Marketing digital

Hoje, ser inovador é o que diferencia os melhores dos


piores. Não é porque você considera ter um negócio pequeno,
por exemplo, que não pode ter um blog ou interagir nas redes
sociais com os seus clientes.
Mais de 72% dos usuários da internet sempre buscam por
conteúdos relacionados à saúde antes mesmo de procurar um
médico. Com um blog bem otimizado, você pode fornecer essas
informações para os seus clientes de forma clara e objetiva.
Busque entregar o melhor conteúdo e divulgue os seus produtos
— de maneira sutil — para ajudar a solucionar o problema das
pessoas.
Área de Recursos Humanos

Quando pensamos em uma farmácia de sucesso, temos


em mente um ótimo ambiente para se trabalhar e uma
excelente equipe de trabalho. Uma equipe que consiga
perceber a necessidade dos clientes, que realize o
atendimento seguindo os procedimentos e que tenha foco
em resultados. Esta é a chave para o sucesso de qualquer
farmácia.
Área de Recursos Humanos

Um RH estratégico é aquele que consegue acompanhar e


“sentir” o dia a dia na loja. Tão importante como gerir a folha de
pagamento de acordo com as leis e atender todas as demandas das
fiscalizações, entender como as pessoas que trabalham em sua loja
podem deixá-las mais produtivas e felizes.
Funcionários felizes são 30% mais produtivos e que felicidade no
trabalho é o que move e motiva as gerações Y e Z. E como o varejo, na
maioria das vezes, é a porta de entrada para o mercado de trabalho,
precisamos estar atentos em como atrair e reter os talentos dessas
gerações.
Área de Recursos Humanos

A motivação nada mais é do que a razão pela qual as


pessoas agem ou executam alguma tarefa, empenhando-se
com dedicação. Desta forma, podemos perceber que é um
sentimento individual, particular de cada pessoa.
Cabe ao líder saber identificar esses gatilhos individuais
para manter a equipe constantemente motivada, o que
facilita alcançar as metas de maneira rápida e produtiva.
Área de Recursos Humanos

Cada componente de um time entende o sucesso de uma


maneira diferente e ali, no seu local de trabalho, isso se traduz em
desempenhos e comportamentos adequados e não adequados
ao que a empresa espera.
Engana-se quem pensa que a motivação surge apenas por
recompensas financeiras, como um aumento de salário. Muito
pelo contrário, motivação é algo que nasce, por isso é preciso
estimulá-la, não apenas pagar por ela. Porém, não devemos
esquecer de pagar...
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Tudo começa pelo recrutamento;


Forneça treinamentos;
Dê feedbacks;
Ofereça a eles plano de carreira;
Dê recompensas;
Pratique a habilidade de ouvir;
Conheça as pessoas que trabalham com você.
Área de Recursos Humanos

O primeiro passo é ter um ótimo processo de seleção.


Ao selecionar pessoas que tenham valores parecidos com o
da empresa, você faz com que ela entre para a organização
acreditando que poderá ajudá-la na busca do que almeja.
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O ato de treinar ou capacitar colaboradores dentro da


empresa é e sempre será um diferencial competitivo. Pessoas
são e serão, em qualquer época, o maior patrimônio da
empresa. De nada adianta investir em inovação se os
profissionais não estão preparados para atender e prestar
serviços de qualidade.
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Por que treinar a equipe?


• Preparar os vendedores para realizarem processos sistemáticos de vendas
que facilitem aplicação de técnicas específicas, baseadas em sinais de
compras dos clientes; melhor habilidade em cumprir estratégias de vendas;
a entender motivações secretas de compra dos clientes; a manusear
eficazmente objeções; e a melhorar a efetividade das vendas.
• Melhorar as relações com os clientes.
• Reduzir o índice de rotatividade de seus colaboradores.
• Reduzir os custos da empresa, trabalhando mais eficazmente.
• Melhorar a autoestima da equipe e a motivação de todos.
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Líderes atenciosos que entendem que o seu resultado


passa pelas pessoas, reconhecem seus esforços e fornecem
feedbacks constantes fazem com que o próprio colaborador
tenha a oportunidade de ajustar comportamentos e acelerar
seu crescimento profissional. Estes guiam, capacitam e
treinam as equipes.
Área de Recursos Humanos

É importante que o líder expresse seu reconhecimento


quando perceber que um funcionário dedicou-se
especialmente para a realização de alguma tarefa.
Parabenize, elogie. Qualquer pessoa sente-se feliz
quando é notada e reconhecida. Essa é uma necessidade
básica para manter a motivação em alta. Auxiliar na correção
é um fator importante também, mas sempre reconhecendo
o direito do outro de errar.
Lembre-se: Elogie em publico, corrija individualmente
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Em geral as empresas desejam estar rodeadas de


colaboradores que têm no sangue gosto pela competição, por
bater metas e alcançar resultados positivos. Normalmente estas
pessoas querem também ser reconhecidas financeiramente
quando cumprem os objetivos propostos.
Neste ponto, montar uma política salarial que vá ao
encontro do seu planejamento estratégico faz com que sua
equipe direcione todos os esforços para o que você julga
necessário.
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Os colaboradores lidam diariamente com o processo de


produção. Por isso, podem ter a uma visão diferenciada do processo,
de suas próprias tarefas e das rotinas da empresa. Avaliar e
implementar boas sugestões podem melhorar o dia a dia de toda a
equipe. Isso passa confiança para o colaborador, que se sente acolhido
e tende a ter mais flexibilidade.
As pessoas se sentem mais motivadas quando identificam uma
conexão entre o seu sonho e o propósito da empresa. Por isso,
conhecer cada membro da sua equipe e fazer essa conexão é muito
importante.
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Um funcionário feliz e motivado tende a atender a todos


muito melhor do que uma pessoa insatisfeita. Especialmente no
varejo, o atendimento ao cliente de qualidade é extremamente
importante.
Além disso, funcionários motivados costumam ficar longos
anos na empresa, o que diminui a rotatividade de colaboradores,
o turnover, fator muito prejudicial para a empresa. Uma alta taxa
de turnover, gera gastos com demissão, admissão e treinamento
do novo funcionário.
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Rotinas mais importantes de RH

• Férias
• Folha de Pagamento
• Admissão
• Desligamento
• Gestão de Ponto e Horas Extras
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1. Férias
• Período de férias: se o profissional se ausenta do trabalho sem dar justificativa por mais de seis vezes, esses dias a mais
passam a ser descontados do período de férias normal ao qual ele tinha direito. Caso ele se ausente por mais de 32, o
colaborador perde todos os direitos de férias.
• Cálculo de férias: para calcular as férias de um colaborador, basta aplicar a seguinte fórmula: valor bruto do salário + ⅓ do
salário bruto – INSS – IRFF = valor líquido das férias.
• Pagamento e gozo de férias: o colaborador pode gozar de 30 dias de férias contando a partir da data em que completa
um ano de trabalho na empresa.
• Férias em dobro: se o colaborador não goza de seu período de féria após seu aniversário de um ano na empresa, e
também não recebe seu pagamento de férias, ele passa a ter direito de receber o valor em dobro referente ao período
trabalhado.
• Abono pecuniário: em casos nos quais o colaborador decide vender um terço do período de trinta dias de que ele
poderia desfrutar como férias, o colaborador pode receber um acréscimo equivalente a ⅓ do total das férias.
• Pagamento no desligamento da empresa: o profissional que se desliga da empresa antes de completar um ano de
trabalho nela tem direito a férias proporcionais.
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2. Folha de Pagamento
Proventos - Os proventos são os ganhos e direitos dos funcionários.

• Salário: é a contraprestação mínima que o funcionário receber em troca de trabalhar para seu empregador.

• Remuneração: é a quantia variável que o funcionário recebe (além do salário fixo) em função de seu desempenho individual, de equipe, ou de toda a
empresa.

• Férias: remuneração no mês em que o colaborador está gozando de férias, ou seja, em um período no qual ele não está no exercício de sua atividade.

• Horas extras: valor adicional pelo excesso do número de horas trabalhadas previstas pela CLT, que estabelece a jornada de trabalho semanal máxima

• Adicional de insalubridade: valor adicional pago ao colaborador que exerce função com agentes e/ou condições com potencial nocivo à saúde humana.
Existem três graus de insalubridade determinados por lei, mínimo, médio e máximo, que reservam ao funcionário o direito ao um adicional de,
respectivamente, 10%, 20% e 40% no valor do salário.

• Adicional de periculosidade: valor adicional de 30% do salário pago ao colaborador que, no exercício de seu trabalho, se expõe a agente explosivos,
inflamáveis, químicos ou elétricos. Caso o funcionário exerça função insalubre e periculosa, ele deve optar por apenas um dos adicionais.

• Adicional noturno: valor adicional pago ao colaborador que trabalha das 22:00 de um dia às 5:00 do dia seguinte. Pela lei, sete horas trabalhadas em
período noturno proporcionam remuneração equivalente à do mesmo trabalho realizado em oito horas diurnas.

• 13º salário: todo profissional CLT tem direito ao décimo terceiro salário, que deve ser pago em duas parcelas ao longo do ano — uma entre fevereiro e
novembro e a outra até o dia 20 de dezembro. O valor do 13º é igual a 1/12 do salário pago em dezembro do ano correspondente, sendo que não há
desconto por faltas justificadas.
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2. Folha de Pagamento
Descontos - São os valores descontados dos ganhos do funcionário.

• Faltas, atrasos e saídas antecipadas injustificadas: ocorrências que geram desconto do salário do funcionário.

• INSS: desconto proporcional ao salário total (salário + horas extras + adicional de insalubridade + adicional de periculosidade +
adicional noturno + 13º salário + qualquer valor estipulado pela lei) que o profissional deve pagar ao Instituto Nacional de Seguro
Social.

• IRRF: imposto de renda retido na fonte é um tributo que o Governo recebe de todo trabalhador assalariado. Seu valor é proporcional
ao salário do funcionário.

• Vale-transporte: pela Lei, até 6% do salário do colaborador é pago pelo empregador em forma de vale-transporte.

• FGTS: criado para suprir os trabalhadores em situações de necessidade, encerramento de emprego, doenças graves e condições
naturais extremas, o Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (que é gerenciado pela Caixa Econômica Federal) recebe mensalmente
8% do salário do colaborador.

• Adiantamentos: o empregado tem direito a adiantar até 50% do seu salário. A maioria das empresas que optam pelo pagamento
mensal adiantam parte do salário dos funcionários no 15º ou 20º dia trabalhado no mês.
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3. Admissão

Todo novo funcionário deve realizar o exame médico admissional, que verifica se
ele tem condições físicas e psicológicas de exercer a função para a qual foi contratado. É
papel do profissional de RH orientar o profissional sobre como agendar o exame, o que é
preciso levar e como ele pode obter reembolso referente à consulta.
Além disso, o recém-contratado precisa da assinatura na carteira de trabalho, e,
caso seja seu primeiro emprego como efetivo, ele precisará tirar o número PIS. Então, é
interessante que o RH oriente o profissional sobre quem ele deve procurar para entregar a
carteira de trabalho e orientar sobre o PIS.
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4. Desligamento
• Dispensa sem justa causa: ocorre quando a empresa decide demitir o colaborador sem qualquer motivo que se enquadre em
justa causa. Nesses casos, o colaborador tem direito a receber aviso prévio, férias vencidas acrescidas de ⅓, 13º salário, saldo
de salário e multa de 40% do FGTS.

• Dispensa com justa causa: por se tratar de um desligamento originário de má conduta e/ou faltas graves cometidas pelo
colaborador, ele perde o direito à maioria dos benefícios que receberia em outros casos. Nessa situação, ele só recebe férias
vencidas e saldo de salário.

• Pedido de demissão: acontece quando o colaborador que decide se desligar da empresa. Nesse caso, ele perde os direitos a
aviso prévio, multa sobre o FGTS, seguro-desemprego, dentre outros.

• Rescisão indireta: ocorre por má conduta do empregador (assédio moral, assédio sexual, exigências que não se enquadram
na lei, etc.). Nesse caso, o colaborador tem os mesmos direitos da dispensa sem justa causa.

• Rescisão por culpa recíproca: nesse caso, tanto empregador como empregado cometem infrações que se configuram como
justa causa – mas essa situação só pode ser decretada pela Justiça do Trabalho. Alguns dos direitos rescisórios acabam
divididos pela metade entre os colaboradores, como multa do FGTS, aviso prévio, 13º salário e férias proporcionais acrescidas
de ⅓.
Área de Recursos Humanos

5. Gestão de Ponto e Horas Extras

• Coleta de dados: o profissional de RH responsável pelo controle deve coletar os dados gravados no
ponto.
• Integração com software: o responsável deve transferir os dados do ponto a algum software no
computador para deixar os dados organizados.
• Validação de dados: o responsável deve verificar com cada funcionários se existem informações erradas
no ponto e também colher as justificativas pelas eventuais discrepâncias.
• Aplicação: após a verificação, os créditos e débitos no banco de horas de cada funcionário devem ser
enviados para processamento na folha de pagamento. Os dados do ponto devem ser assinados por
cada funcionário.
• Lembrando: o valor da hora extra trabalhada é equivalente a 1,5 vezes o valor da hora trabalhada. Se sua
hora trabalhada vale R$ 10.00, a hora extra vale R$ 15,00.
Marketing Pessoal

O marketing pessoal pode ser definido como um conjunto de


estratégias para que a sua imagem pessoal tenha um maior valor
atribuído. Isto é, as pessoas verão você de maneira positiva. É
demonstrar, para as pessoas e para as empresas, as técnicas,
as qualidades e as habilidades que você já possui. Da mesma forma
que um produto ruim, profissionais que não investem no seu
desenvolvimento também não sobrevivem por muito tempo no
mercado — a não ser que usem o marketing pessoal.
Marketing Pessoal

Vestuário: utilize roupas que combinem com o cargo almejado;


Liderança: se você quer aumentar os seus negócios, essa capacidade é essencial;
Resolução de problemas: é preciso aprender a resolver os problemas de forma amigável;
Qualidade: sempre entregue valor aos seus clientes ou aos superiores. Demonstre que você
sabe como ajudá-los;
Proatividade: não espere que as pessoas peçam por sua ajuda. Tente, sempre que possível,
auxiliá-las quando for necessário;
Visibilidade: esteja nas principais conversas dos funcionários, clientes e gerentes. Demonstre
que você possui conteúdo, informação e atualização;
Foco: saiba qual é o caminho e quais são os passos para chegar aonde deseja;
Seja diferente: dê um toque diferente a tudo quanto você faz;
Autoridade no mercado: busque ser referência no que você faz.

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