CURSO TECNOLÓGICO EM GESTÃO COMERCIAL

DIGITALIZAÇÃO DE EMPRESAS: Desafios para os

Empreendedores em Meio a Pandemia do COVID-19

Itapeva
 2020
DIGITALIZAÇÃO DE EMPRESAS: Desafios para os
Empreendedores em Meio a Pandemia do COVID-19

Trabalho apresentado à Faculdade Anhanguera, como

requisito parcial à aprovação do 1º flex. / 2º reg. do curso
Tecnológico em Gestão Comercial;
 SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO...........................................................................................................3
2 DESENVOLVIMENTO...............................................................................................4
2.1 PASSO 1 – ELABORAÇÃO E ANÁLISE DE CENÁRIOS......................................4
2.2 PASSO 2 – FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES COM APLICAÇÃO DA IDIP...............6
2.3 PASSO 3 – MVP APLICADO DURANTE UMA PANDEMIA..................................7
2.4 PASSO 4 – DILEMAS ÉTICOS NA PANDEMIA DO COVID-19............................8
2.5 PASSO 5 – MENSURAÇÃO E MONITORAMENTO - RESULTADOS DA MKT.. .9
CONSIDERAÇÕES FINAIS........................................................................................11
REFERÊNCIAS...........................................................................................................12
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1 INTRODUÇÃO

A proposta de Produção Textual Interdisciplinar Individual (PTI) terá como

temática “Digitalização de empresas: desafios para os empreendedores em meio a
pandemia do COVID-19”. Constante da seguinte produção contemplará as
disciplinas de Empreendedorismo Digital; Gestão do Relacionamento com o Cliente
– CRM; Projetos para Marketing Digital; Sociedade Brasileira e Cidadania;
Indicadores e Métricas.
O marketing digital atinge no costume dos consumidores, buscando
entender o comportamento dos mesmos em relação aos meios digitais. Com o
surgimento de novos hábitos, busca-se compreender as influências que se alteram
referente ao poder de comunicação e informação sobre produtos e serviços,
constituindo oportunidades e vantagens de mercado em relação ao meio digital.
Assim, o consumidor passa de um indivíduo limitado para um ser composto de
escolhas firmes em relação as suas reais necessidades.
Através de cinco eixos estruturar-se-á o trabalho, os quais referem-se a
elaboração e análise de cenários; fidelização de clientes com aplicação da IDIP;
MVP aplicado durante uma pandemia; dilemas éticos na pandemia do covid-19 e
mensuração e monitoramento dos resultados da MKT.
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2 DESENVOLVIMENTO

2.1 PASSO 1 – ELABORAÇÃO E ANÁLISE DE CENÁRIOS

Diante da situação de Pandemia que assola o mundo e também da correria

do dia-a-dia, propõe-se facilitar o acesso das pessoas a uma vida saudável, onde
elas podem conciliar sua rotina com atividades físicas em uma academia sem sair
de casa, proporcionando o seu bem-estar físico, emocional e intelectual de forma
agradável. A academia virtual quer demonstrar que a privacidade da informação dos
usuários é muito importante e, por isso, toma precauções e cautelas para resguardar
toda a informação, utilizando os mecanismos de segurança em informática mais
completos e eficazes.
Quando se fala em digitalização de negócios, faz-se referência a todas
aquelas ações, tecnologias e estratégias que utilizam métodos digitais para tornar as
operações rotineiras de uma organização mais eficientes e, por sua vez, gerar
outras tarefas para aumentar a produtividade e os resultados.
Graças à digitalização do negócio – por meio de plataformas e ações sólidas
e confiáveis –, operadores e colaboradores podem continuar gerando valor para a
organização sem depender das condições do cenário externo, que podem não ser
tão favoráveis.
A digitalização de um negócio, por meio de um site sólido, permite que a
empresa aproveite os benefícios do marketing digital, por exemplo:
Considerando aqui, as variáveis dos componentes do ambiente de
marketing salientam-se que são consideradas como variáveis do ambiente de
marketing as variáveis econômicas, as político-legais, as socioculturais, as naturais,
as tecnológicas, as demográficas e as concorrenciais.
Para Turchi (2019) as estratégias de marketing digital e e-comerce referem-
se à internacionalização da empresa, fato este que contribui para a oferta de
produtos e serviços diferenciados e com preços competitivos em outros territórios.
Desse modo, os possíveis concorrentes fazem a análise de todo o modelo de
negócios - o que inclui a produção e comercialização - e demais custos envolvidos
na operacionalização do empreendimento.
Conforme Las Casas (2008) os ambientes de marketing exigem que as
organizações se adaptem às suas realidades. Ao que se remete à análise de
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cenários, partindo de suposições sobre o desafio e desenvolvimento das atividades

propostas na Academia “MKT Sports” entende-se:
1- Cenário Positivo:
- Melhora a integração entre os setores;
- Possibilita a colaboração;
- Mais segurança;
- Redução de custos;
- Facilidade para os clientes;
- Dominar as ferramentas;
- Gestão ágil e enxuta
2- Cenário Neutro:
- Adoção de uma cultura de Inovação;
- Acompanhamento assíduo das novas tecnologias;
- Aplicativo MKT GO;
- Adaptar-se ao mobile;
- Metodologia IDIP;
- Plano de implantação do marketing de relacionamento;
- Adaptar-se ao mobile;
- Incerteza e reestruturação
3- Cenário Negativo:
- Ações precisam identificar as necessidades individuais;
- Empresa precisa estar capacitada para oferecer experiências que sejam
capazes encantar o cliente, de tal modo que o fidelize;
- Marcos e Julia fazem parte da população dos pequenos
microempreendedores;
- Princípios de marketing de relacionamento muda estruturalmente a
empresa;
Diante dos avanços tecnológicos e da economia em rede a academia “MKT
Sports” precisa desenvolver características para ser bem-sucedida frente a
economia informacional/global que se vivencia atualmente; as quais referem-se a:
- Produza bom conteúdo: A prioridade é a qualidade da produção; um post
bem elaborado pode gerar mais likes, comentários, compartilhamentos e
visualizações do que toda uma semana de postagens malfeitas;
- Ser social: Atender o público não se resume a receber e-mails e respondê-
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los com mensagens automáticas; a interação deve ser regra e sempre ir além.
Busque dar atenção a quem está falando com sua empresa;
- Dominar as ferramentas: Existem ferramentas como SEMRush, Survey
Monkey, por exemplo, focadas em aumentar a produtividade e o lucro em postagens
e vendas de produtos online;
- Adaptar-se ao mobile: Os dispositivos móveis como smartphones, tablets,
relógios inteligentes e afins se tornaram os principais meios utilizados para acessar
internet no mundo, portanto, adapte-se ao mobile. O site precisa estar adequado
para esse tipo de acesso;
Cuidar da reputação: Uma boa reputação leva anos para ser construída,
mas pode ser perdida em alguns segundos; cuidado com campanhas polêmicas e
tenha sempre atenção na agilidade de retorno aos clientes.

2.2 PASSO 2 – FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES COM APLICAÇÃO DA IDIP

Para a academia MKT SPORTS faz-se importante a metodologia IDIP, a

qual serve para reconhecer e construir melhores relacionamentos com os clientes.
Isso permite que as atuações de vendas sejam mais bem direcionadas para atender
às necessidades específicas do produtor. Os resultados surgem sob a forma de
aumento nas vendas e nos níveis de confiança dos clientes com o seu negócio.
A realidade de estar em isolamento social, transformou o comportamento do
consumidor, levando ao consumo digital.
Diante disto o plano de implantação do marketing de relacionamento na
academia MKT SPORTS (aplicativo MKT GO! / CRM), tem a descrição de ações
necessárias para a fidelização do cliente, através da metodologia IDIP (identificar,
diferenciar, interagir e personalizar).
Ao que se refere a identificação, está só é possível ao estabelecer um
relacionamento com alguém que se conheça por isso, a identificação de clientes é
crucial para começar todo a relação de sucesso com essas pessoas. Embora seja,
sim, necessário conhecer os clientes em grupos, identificá-los individualmente é uma
tarefa importante. A diferenciação, reflete-se em mapear as características do
cliente, considerando neste caso que o aspecto a ser observado é a análise sobre o
que este cliente representa para o negócio, considerando o seu valor real e o
potencial.
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A interação é a única forma de conhecer cada vez mais os clientes com

objetivo final de desenvolver uma relação de aprendizado com eles. Interagir implica
em relacionar-se, manter diálogos e isso só pode se dar de maneira integrada e
bidirecional. A personificação remete-se a tratar o cliente de forma personalizada, de
acordo com suas preferências e necessidades, é algo extremamente valioso para o
cliente e para o negócio. Ainda há quem considere que a personalização tem
relação apenas com a comunicação, mas hoje este conceito tem se ampliado
bastante.
A customização é um dos aspectos mais valorizados pelos clientes
atualmente, tanto no atendimento prestado como na oferta de produtos e serviços.
Reside nesse aspecto a importância de se adotar a metodologia IDIP para
acompanhar todas as fases do processo de relacionamento com o cliente na
academia “MKT Sports”, pois ocorrendo isto de forma prática cumprindo cada uma
das etapas, tem-se mais condições de concentrar esforços nos processos
prioritários para os negócios.
Os princípios de marketing de relacionamento mudam estruturalmente a
empresa academia MKT SPORTS, em virtude disto, a empresa precisa manter
determinados cuidados no intuito de obter os resultados desejados, como por
exemplo: manter a fidelização de seus clientes (alunos); oferecer inovações online e
digitais constantes; propagar seu ramo de atuação investindo em ideias
diferenciadas; manter vínculo entre os alunos e a academia na tentativa de ampliar
seu campo de atuação; investir em lives in foco e também promover ações
tecnológicas de meeting a fim de ouvir experiências primando assim sempre por
novas melhorias e inovações.

2.3 PASSO 3 – MVP APLICADO DURANTE UMA PANDEMIA

Através de uma gestão ágil e enxuta Marcos desenvolveu um MVP para ter
feedbacks de seus alunos, seus consumidores, para posteriormente investir em seu
aplicativo com produtos e serviços interessantes para os alunos da MKT.
Para tanto, esclarece-se que o Produto Mínimo Viável – ou Minimum Viable
Product (MVP) – é a versão simplificada de um produto final de um startup, a partir
dela, o empreendedor vai oferecer o mínimo de funcionalidades com o objetivo de
testar o encaixe do produto no mercado.
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Para Ries (2012), a prática do MVP ficou popular com o livro Startup Enxuta,
de Eric Ries, e é utilizada principalmente na fase inicial dos negócios, o que permite
que empreendedores validem sua ideia antes de desenvolver o produto final,
permite descobrir se ele, de fato, soluciona o problema do consumidor.
De acordo com o esboço acima, salienta-se que o MVP é um conjunto de
testes primários feitos para validar a viabilidade do negócio. Apesar de ser
trabalhado com o mínimo de recursos possíveis, ele precisa manter sua função de
solução para a qual foi criada e entregar valor ao cliente.
A ideia do MVP é que você aprenda o mais rápido possível qual o produto
ideal para seu cliente, não interessa se ele está fazendo isso de forma manual ou da
mais tecnológica possível, sendo o ponto mais importante é se ele entrega valor ou
não.
No panorama em que Marcos se encontrava, ele poderia através da prática
do MVP considerar os resultados de suas inovações e mudanças de 8 alternativas
para buscar junto a sua clientela novas formas de reaproveitamento, tudo numa
relação horizontal e flexível.
O marketing digital atinge no costume dos consumidores, buscando
entender o comportamento dos mesmos em relação aos meios digitais. Com o
surgimento de novos hábitos, busca-se compreender as influências que se alteram
referente ao poder de comunicação e informação sobre produtos e serviços,
constituindo oportunidades e vantagens de mercado em relação ao meio digital.
Assim, o consumidor passa de um indivíduo limitado para um ser composto
de escolhas firmes em relação as suas reais necessidades.

2.4 PASSO 4 – DILEMAS ÉTICOS NA PANDEMIA DO COVID-19

Considerando a formação geral dos sujeitos e seus dilemas de

comportamento no cotidiano, principalmente com referência ao valor da ética e da
moral, destaca-se que a falta de regras claras para lidar com a quarentena no Brasil
contribui para as diferentes interpretações que as pessoas dão à situação. Mesmo
quem tenta seguir a orientação de só sair de casa para o essencial pode ter
diferentes interpretações a respeito. Muitos outros países impuseram critérios para
exercícios físicos na rua: apenas em determinados horários, em escalas por faixa
etária ou dentro de um determinado raio de distância da residência, por exemplo.
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Não é só a lei que serve como referência de comportamento, entretanto, mas sim o
convívio em sociedade que exige atenção ao fato de que, além das atitudes ilegais,
há também as imorais e as aéticas. ...trata-se do “ramo da filosofia que tem por
objetivo refletir sobre a essência dos princípios, valores e problemas fundamentais
da moral, tais como a finalidade e o sentido da vida humana, a natureza do bem e
do mal, os fundamentos da obrigação e do dever, tendo como base as normas
consideradas universalmente válidas e que norteiam o comportamento humano
(MICHAELIS,2018).
A falta de informação poderia ser uma das explicações para as atitudes de
boa parte da população, mas não pode porque os meios de comunicação têm dado
amplo espaço às notícias e orientações relacionadas à pandemia. Faz-se preciso
lembrar que a pandemia envolve os mais diversos aspectos da vida – psicológicos,
culturais, políticos, econômicos e sociais –, e que cada pessoa age motivada pela
soma das circunstâncias e referências individuais. A relação com a informação é um
desses ingredientes.
Assim, o que ocorre muitas vezes é a decisão de não validar fontes
consagradas ou de menosprezar o conhecimento científico. De um lado, as
perguntas sobre o valor da informação e sobre o que é uma boa fonte se tornaram
mais complexas no novo cenário de circulação de informações que se vive.
De outro, a educação dedica pouca atenção a fazer o indivíduo compreender
o que faz uma fonte de informação ser melhor do que a outra. Infelizmente, a
maioria dos brasileiros não foi ensinada a entender as características dos processos
de investigação que fazem com que uma fonte de informação como a ciência seja,
com justiça, considerada uma boa fonte. Cabe destacar que não respeitar a
quarentena pode tornar-se tanto um direito individual ou até um deslize ético.

2.5 PASSO 5 – MENSURAÇÃO E MONITORAMENTO - RESULTADOS DA MKT

De maneira geral, as principais Métricas para Marketing são aquelas que

estão a contribuir para os resultados da empresa. Há alguns dados que podem ser
analisados nos mais diferentes segmentos e que vão contribuir para verificar a
evolução do negócio. O número de visitantes de um website ou blog, a taxa de
conversão, o crescimento da base de Leads, as oportunidades geradas e as vendas,
são apenas algumas das Métricas básicas a analisar. Além disso, não se pode
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deixar de lado o Custo de Aquisição por Lead e por Cliente (CPL e CAC) e o
Retorno Sobre Investimento (ROI) para avaliar o crescimento e os resultados que a
estratégia está a gerar. Há muita informação para ser analisada, portanto, vamos
seguir para os próximos tópicos com uma descrição pormenorizada de cada uma
das Métricas mais importante para o Marketing.
Os Social Media são plataformas essenciais para quem investe no Inbound
Marketing. De nada adianta investir na produção de conteúdo, se não há nenhum
canal para a partilha de cada blog post, eBook, Webinar ou qualquer outro formato.
Lembre-se: se o conteúdo é REI, então o canal de divulgação desse dito conteúdo, é
a RAINHA. A análise das métricas não constitui apenas em observar uma taxa. Na
verdade, à medida que desenvolve a sua capacidade analítica, mais interesse terá
em cruzar algumas informações. Comparar duas Métricas, por exemplo, pode
revelar qual é o problema de determinada ação ou o motivo de uma campanha não
ter o sucesso esperado.
Trabalhar com uma estratégia que tem todas as suas ações pensadas a
partir de métricas é a garantia para resultados com previsibilidade. Conseguir medir
e avaliar o que está a correr bem, desde as etapas iniciais de atração de Leads às
negociações, permite fazer os ajustes necessários para alcançar as metas. Para
isso, Marketing e Vendas têm de trabalhar em parceria total, com foco nos
resultados e objetivos da empresa, sempre atentos às suas responsabilidades e
deveres a cumprir com a estratégia.
O Marketing Analytics está relacionado ao conceito de big data, que se
refere à explosão de dados no mundo digital. Hoje as empresas têm uma infinidade
de dados à disposição sobre o seu desempenho, o mercado, consumidores e
concorrentes. Afinal, (quase) tudo pode ser rastreado, monitorado e armazenado
atualmente.
Só que esses dados, por si só, não servem para nada, se a empresa não
sabe como lidar com eles. Então, o Marketing Analytics é a área que vai se dedicar a
eles: ao criar uma estrutura e uma cultura data driven, a empresa passa a rastrear,
coletar e analisar dados de maneira estratégica, a fim de alcançar os seus objetivos
de marketing.
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CONSIDERAÇÕES FINAIS

Recentemente a transformação digital ganhou força por conta da pandemia,

porém ela tem sido interpretada quase que equivocadamente pela grande mídia ao
abordar o home office, as reuniões virtuais e o e-commerce como elementos de uma
transformação digital dos negócios.
É inegável que ter e-commerce hoje é uma necessidade quase que de
sobrevivência para as organizações, mas não é a única estratégia de digital. Talvez,
inclusive, seja apenas a ponta do iceberg dos processos organizacionais.
Tampouco o home-office, as VPNs ou soluções de videoconferência se
enquadram em categorias de transformação digital.
Obviamente necessitam do ambiente digital para funcionar, interagir e
colaborar, mas particularmente não considero estes elementos por si só, como
estratégias digitais. Cada vez mais a tecnologia tem sido fundamental na vida das
pessoas, as auxiliando na adaptação a essa nova situação.
Afinal, é por meio de soluções tecnológicas que as pessoas têm conseguido
manter contato com amigos e familiares, acessar conteúdos de seu interesse, fazer
pedidos de entregas de restaurantes e supermercados etc.
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REFERÊNCIAS

BARRETO, Iná Futino; CRESCITELLI, Edson. Marketing de relacionamento:

como implantar e avaliar os resultados. 1. Ed. São Paulo: Pearson Education do
Brasil, 2013.

KAUSHIK, A. Web Analytics 2.0: A Arte das Análises de Web: a ciência do foco
no cliente. Editora: SYBEX; Edição: 01, 2009.

KOTLER, P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. Marketing 4.0: do tradicional ao

digital. GMT Editores Ltda, 2017.

OLIVEIRA, Maurício. Novos dilemas: furar quarentena é um direito individual ou

um deslize ético? Disponível em: https://6minutos.com.br/coronavirus/furar-
quarentenae-exercer-um-direitoindividual-ou-cometer-um-deslize-etico/.

ROMAGNOLO, Dayane Freire; VILAS BOAS, Eduardo Pinto. Empreendedorismo

digital. Londrina: Editora e Distribuidora Educacional, 2020.

RIES, Eric. A startup enxuta: como os empreendedores atuais utilizam a

inovação contínua para criar empresas extremamente bem-sucedidas. São
Paulo: Lua de Papel, 2012 apud LD.

TURCHI, Sandra R. Estratégias de marketing digital e e-commerce. 2. ed. São

Paulo: Atlas, 2019.