Aula 3:

Negociação e Gestão de conflito

Mocuba, 01/02/2021
 CONFLITO
É o resultado de divergências de
interesses , objectivos e/ou opiniões entre
pessoas ou grupos.

É o processo que começa quando uma

parte percebe que a outra parte frustrou ou
vai frustrar seus interesses.
ATRIBUTO QUALITATIVO DO CONFLITO

Conflito disfuncional:
Quando prejudica o desempenho do grupo

Conflito funcional:
Quando contribui para o desempenho do
grupo
Sintomas
 CAUSAS DE CONFLITOS
1. Controlo, distorção e manipulação
de informação
2. Controlo de recompensas
3. Difamação
4. Burocracia Desnecessária
1. Controlo, distorção e manipulação de
informação
 Não passar mensagens a fim de causar
problemas ao colega do grupo.
 Pôr um membro da equipa contra o outro.
 Contar versões diferentes dos factos.
 Privar um departamento da informação vital
para as suas operações.
 Dar a conhecer às pessoas apenas o que se quer
que elas conheçam ou dizer-lhes o que não é
verdade.
2. Controlo de recompensas:
Destruir a promoção de alguém quando representa
uma ameaça.

3. Difamação:
Contar histórias a nível pessoal ou grupal, como se
fossem informações relevantes para o bom
funcionamento do grupo.

4. Burocracia Desnecessária:
Prender as pessoas a formalidades sem razão para
poder agir livremente.
 IMPORTÂNCIA DA GESTÃO DE CONFLITOS

O conflito pode ter um papel de sensor do que está

errado em uma organização, motivando as pessoas
e grupos envolvidos a resolverem os problemas
apresentados e descobertos através da existência
de um conflito.

Por outro lado, um conflito pode ser negativo se

fizer com que haja perda de motivação para o
trabalho e se tornar uma situação com desperdício
de esforços.
Caso os conflitos não sejam resolvidos
construtivamente, ou seja, de forma a que
todos ganhem.

Pode correr risco de que estes conflitos dêem

origem ao clima destrutivo.
 TIPOS DE CONFLITOS

INTRAPESSOAL INTERPESSOAL
 TIPO DE CONFLITO

1. Intrapessoal
Relaccionam-se com as incertezas internas
presentes nos indivíduos no momento em
que possuem opções para fazer escolhas.
 Conflitos intrapessoais subdivide-se em:
 atracção-atracção possibilita ao indivíduo escolher
entre duas opções ou objetivos equivalentes aos seus
interesses, quando escolhe uma opção, automaticamente,
estará excluindo a outra.

 repulsão-repulsão, o indivíduo está exposto entre duas

alternativas que são igualmente opostas aos seus
interesses, tendo que optar por uma delas.

 atracção-repulsão, situação de conflito mais comum,

onde o indivíduo está diante de duas alternativas que
oferecem aspectos positivos e negativos.
 CONFLITOS INTERPESSOAIS

Quando um ou mais indivíduos causam

tensões directamente sobre algum
indivíduo de opiniões divergentes, valores,
raça, religião, política, cultura e estilos
encontrado no grupo e também pode
ocorrer pelas diferenças etárias, de gênero,
por poucos recursos materiais, financeiros
ou ainda por diferenças de papéis.
 Negociação de conflitos

 É o processo de alcançar objectivos por meio

de um acordo nas situações em que existem
conflitos, isto é, divergências e antagonismos,
de interesses, idéias e posições.

 É uma sequência de etapas que se desenrolam

do início até o final da negociação. A maneira
como desenvolve-se este processo é decisiva
para o desfecho da negociação.
Técnicas de negociação de conflitos
1. Postura ganha/perde – é o negociador que está
interessado apenas na satisfação dos seus próprios
interesses, mesmo que isso represente danos para o
outro lado. Adopta-se máximas como:
O importante é levar vantagem em tudo. Só os
interesses próprios é que contam. O outro que trate
de cuidar dos seus interesses.
Não é importante estabelecer vínculos positivos ou
duradouros com o outro negociador.
 2 – Postura ganha/ganha
Parte do princípio de que um bom acordo é
aquele que satisfaz os interesses de ambos
os lados; os negociadores não são inimigos,
mas sim solucionadores de problemas
comuns.
Tem as seguintes crenças:
Querem que seus interesses sejam
atendidos.
Um bom negócio deve atender os interesses
de todos os negociadores envolvidos.
Para que haja um bom acordo, é necessário que os
dois lados estejam verdadeiramente
comprometidos com a sua implantação.
 3 – Postura perde/perde
É a do negociador que não se importa de
perder desde que o outro também perca.

O mais importante é prejudicar o outro, e

não obter qualquer vantagem para si
próprio.
O que deve ser feito quando não existir
concensos entre as partes envolvidas na
negociação?
 Mediação
 Método extrajudicial de solução de conflitos,
destacando a participação de um terceiro
imparcial, não envolvido no processo, que atua a
fim de mobilizar as partes para a busca do acordo
(OLIVEIRA, 2005 In MARTINELLI; GHISI,
2006).

 O papel do mediador consiste em auxiliar as partes

a identificar o conflito, e buscar a solução, a partir
da transformação do adversário em cooperador.
 Vantagens da Mediação

 Composição amigável do conflito

 Sigilo e privacidade das informações
 Informalidade
 Alto grau de satisfação das partes com o resultado
 Efectividade nos resultados
 Favorecimento da colaboração e melhoria dos
relacionamentos interpessoais e intergrupais
 Arbitragem
Meio alternativo para a solução de um
conflito, em questões patrimoniais de direitos
disponíveis, em que as partes, de própria
vontade, pactuam suas vontades no sentido de
submeterem possíveis controvérsias,
provenientes de contractos entre elas
celebrados ao julgamento de um juízo privado,
ou seja, ao Juiz Arbitral (SILVA 2001, p.37 In
MARTINELLI; GHISI, 2006)
 Vantagens da Arbitragem

 Sigilo e privacidade
 Agilidade
 Especialidade
 Custos e despesas mais baixos
 Possibilidade da manutenção das relações entre
as partes é maior em relação a decisão judicial
 Informalidade procedimento mais flexivel.
fim