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Dale

Carnegie
Course®
Treinamento de relações humanas e
comunicação eficaz

Manual do participante
PERFORMANCE CHANGE PATHWAY [CAMINHO PARA MUDANÇA DE DESEMPENHO]

Caminho da Mudança de Desempenho : TM

a Estrutura de Design e Entrega Dale Carnegie

Sustentabilidade
Experiências
Conscientização

Saída
Resultados

Entrada dos negócios

Necessidades e do aprendiz

dos negócios e
Próxima aprendizagem
do aprendiz

Conexão social do grupo

Rastreio de Resultados/ROI

A experiência da Dale Carnegie envolve os alunos desde o contato


inicial até o acompanhamento e suporte para reforçar os principais
comportamentos. Nossa metodologia suporta o desenvolvimento
de habilidades e hábitos necessários para sustentar a mudança de
desempenho. Nós acreditamos que a mudança emocional é tão
importante quanto a mudança comportamental. É por isso que o
nosso Performance Change Pathway [Caminho para a mudança
TM

de desempenho] mostra nossa abordagem deliberada para criar


programas de treinamento que levem a um desempenho melhor.

O Performance Change Pathway [Caminho para Mudança


TM

de Desempenho] da Dale Carnegie abrange cinco principais


componentes: entrada, sensibilização, experiências, sustentação
e saída. Nós sabemos que estes componentes são essenciais ao
desenvolvimento e fornecimento de nossos programas e formulam
um caminho de aprendizado contínuo para que os participantes
conduzam resultados organizacionais.

1 Dale Carnegie Training®


PERFORMANCE CHANGE PATHWAY [CAMINHO PARA MUDANÇA DE DESEMPENHO]

O caminho fornece um processo colaborativo prático que envolve o


aluno e as principais partes interessadas durante o processo para dar
aos participantes as ferramentas que precisam:
• Navegar pelas necessidades individuais e de negócios

• Manter-se informado regularmente sobre o progresso e discutir


novas oportunidades, assim que elas surgem

• Fornecer treinamento contínuo e feedback formal sobre a


performance observável

• Discutir as metas atuais e futuras e como elas podem ser


alcançadas

• Continuar desenvolvendo pontos fortes e discutir áreas de


melhoria e opções de suporte

Os Princípios de relações humanas da Dale Carnegie ajudam a abrir a


mente dos participantes para a necessidade e o desejo de mudança.
Nós acreditamos que o Performance Change Pathway [Caminho
TM

para Mudança de Desempenho] fornece aos participantes a estrutura


necessária para obter o suporte e feedback que eles precisam para
garantir que estão adquirindo habilidades relevantes e aprendendo
continuamente com cada experiência do curso da Dale Carnegie® .

Dale Carnegie Course® 2


3 Dale Carnegie Training®
Treinamento de relações humanas e
comunicação eficaz
Objetivos
1. Construir uma maior autoconfiança
2. Fortalecer as habilidades interpessoais
3. Melhorar as habilidades de comunicação
4. Desenvolver habilidades de liderança
5. Reduzir o estresse e melhorar nossa atitude

Índice

Introdução

Sessão Um
A. Fundamentos do sucesso e fortalecer
relacionamentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.3
B. Lidar com o estresse de forma adequada . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1. .15

Sessão Dois
A. Desenvolver as pessoas pelo reconhecimento . . . . . . . . . . . . . . . . . .2.3
B. Motivar as pessoas e fortalecer relacionamentos . . . . . . . . . . . . . . 2.9

Sessão Três
A. Demonstrar controle do estresse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3.3
B. Ganhar a pronta cooperação das pessoas e Compromisso de
influenciar positivamente as pessoas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3.7

Sessão Quatro
A. Discordar amistosamente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4.3
B. Demonstrar liderança . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.9
INTRODUÇÃO

Como Obter o Máximo deste treinamento

Parabéns pela sua visão, coragem e determinação. Quando


se inscreveu, você mostrou a vontade de ser ainda melhor.
Muitas pessoas têm o desejo, assim como você, mas têm
apenas a intenção, não o compromisso. Você, por outro lado,
tem determinação. Por causa disto, você está embarcando
numa viagem de auto-realização arrojada, compensadora e
fascinante.

Se a sua empresa o selecionou para este treinamento, está


expressando sua confiança em você. O que você ganha com
este treinamento não irá beneficiar apenas a sua empresa,
mas também a sua pessoa.

Quando tiver terminado este treinamento, ficará surpreso


com o tanto que alcançou. Você provavelmente terá
progredido muito mais do que acha possível agora. Pelo
resto de sua vida, você se lembrará deste treinamento
como um dos pontos de mutação de sua carreira. Estas
afirmações parecem exageradas, não? Mas não são.
São a expressão da verdade. Sei disso porque já vi este
treinamento promover grandes mudanças nas vidas de
milhares de pessoas.

—Por Dale Carnegie, Fundador

Intro.1 Dale Carnegie Training®


INTRODUÇÃO

Sua atitude é vital

De vez em quando, pessoas se inscrevem para este treinamento com


uma atitude desanimada, como se dissessem: “A taxa de inscrição foi
paga. Vamos ver o que vocês podem fazer por mim.” Se esta é a sua
atitude, por favor, não faça este treinamento.

Por outro lado, se você diz, “A taxa foi paga e, além disso, vou dar a
vocês minha cooperação entusiasmada. Acredito neste treinamento
e estou atrás dele como um gato atrás de um rato.” Se esta é a sua
atitude, podemos auxiliá-lo e você ficará surpreso com os resultados.

O que você pode esperar deste treinamento


Se você quiser saber precisamente quais as mudanças que este
treinamento pode proporcionar a você, por favor, peça ao seu trainer
uma lista dos nomes e endereços de pessoas que passaram por
este programa. Depois telefone ou visite-as para saber o que elas
alcançaram com o treinamento.

Uma das qualidades mais valiosas que você irá desenvolver neste
treinamento é a autoconfiança.

Escrevi um livro intitulado Como Evitar Preocupações e Começar a


Viver. Li quase todos os livros escritos em inglês sobre estresse, medo
e preocupação. Discuti estes assuntos com milhares de pessoas.
Por muitos anos tenho treinado homens e mulheres a desenvolver a
coragem e a autoconfiança. Depois de toda esta experiência, posso
dizer honestamente que, com exceção da religião, se alguma vez
foi pensado algo melhor que o treinamento que você vai receber
neste programa para superar o estresse excessivo, o medo ou de
desenvolver a coragem, eu nunca ouvi falar.

Dale Carnegie Course® Intro.2


INTRODUÇÃO

Pense em você como alguém corajoso—queira correr riscos


Você já começou a desenvolver sua coragem ao dar o passo de
ingressar neste treinamento. Então comece neste instante a pensar
em si mesmo como alguém de coragem, porque você é o que pensa.

Quem o impede de ser autoconfiante e seguro neste exato momento?


Eu não. Ninguém o está impedindo, só você mesmo.

Ter coragem não depende do que está acontecendo fora de


você. Depende inteiramente do que está acontecendo dentro de
você. Somente pensamentos podem lhe dar coragem e somente
pensamentos podem lhe dar medo. Portanto, comece agora mesmo a
ter pensamentos de coragem.

Mantenha-se ocupado e o medo desaparecerá

A maioria de nós tem muito mais coragem do que jamais sonhou. Se


você quer desenvolver sua coragem, faça a coisa que você teme fazer
e continue fazendo-a até que tenha um repertório de experiências de
sucesso. Este é o jeito mais rápido e mais seguro de vencer o medo
que já se pensou.

Arrisque! A vida é feita de oportunidades. A pessoa que vai além


geralmente é aquela que quer fazer e ousar.

Decida-se por um estilo de conduta e siga-o. Mantenha-se muito


ocupado, trabalhe bastante e irá se esquecer do medo.

Intro.3 Dale Carnegie Training®


INTRODUÇÃO

Segredos para desenvolver a coragem

Você gostaria de ter mais coragem? Aqui estão cinco pequenas


regras. Se você as seguir, garanto que elas aumentarão seu estoque
de forças.

1. Aja como se você fosse corajoso. Isto tornará você mais valente,
como se uma parte sua fosse desafiada e desejasse mostrar que
não é totalmente medrosa.
2. Pare para pensar que outras pessoas tiveram que enfrentar
muitas palavras e situações desestimulantes e grandes obstáculos
e os superaram. E o que outras pessoas fizeram você certamente
pode fazer.
3. Lembre-se de que as forças de sua vida movem-se em um certo
ritmo. Se você se sente deprimido e sem forças para enfrentar
a vida, você pode estar no fundo do poço. Se mantiver sua
coragem, você vai sair dele usando as mesmas forças que no
momento o/a estão minando.
4. Lembre-se de que você se sente mais abatido e triste à noite do
que durante o dia. A coragem vem com o sol.
5. A coragem é a medida de uma alma grande. Tente ser grande.

Dale Carnegie Course® Intro.4


INTRODUÇÃO

Ouça com propósito

Devido à natureza participativa e sinergética deste programa,


muito do benefício potencial será derivado das descobertas dos
participantes. Às vezes estas descobertas vêm durante discussões em
grupo ou apresentações. Outras vezes a oportunidade de desenvolver
vem mais da observação, ou talvez de “feedbacks.”

De vez em quando, um participante não percebe a riqueza desta


oportunidade de desenvolvimento. Isso pode acontecer devido a
um foco limitado. Por exemplo, uma pessoa pode estar tão focada
no aspecto da fala na comunicação, que não vê as oportunidades de
desenvolver habilidades de escuta—um elemento muito mais crítico
na comunicação eficaz.

Ouvir para aprender. Durante este programa, haverá literalmente


centenas de lições de vida compartilhadas e ilustradas por nossos
colegas—lições que podem ajudá-lo a se tornar mais eficaz. Não
perca nenhuma delas!

Considere-se responsável pelo aperfeiçoamento


Eficácia pessoal e profissional é similar à habilidade atlética—o
aperfeiçoamento só vem com prática consistente e efetiva.
Apenas conhecer os princípios para construir a confiança e
ganhar cooperação, ou saber como falar de modo persuasivo, ou
como administrar o estresse e a tensão tem pequeno valor a não
ser que nos tornemos hábeis e consistentes na aplicação deste
conhecimento.

Comprometa-se agora a “viver” este programa—aplique os princípios


em todas as oportunidades. Escolha um “mentor” ou um “parceiro
de responsabilidade” para dar-lhe apoio e coragem. Discuta seus
compromissos com eles regularmente e peça a eles para ajudá-lo a
se responsabilizar.

Ambiente incentivador

Alguns participantes ansiosos sentem que deveriam ser avisados


sobre seus erros de uma vez. Sabemos por experiência que é muito
mais eficaz concentrar nos pontos fortes de uma pessoa.Você
constrói sobre estas forças. Sua confiança será construída sobre
uma base de pensamentos positivos.Você crescerá num ambiente de
aprovação e aceitação.

Intro.5 Dale Carnegie Training®


INTRODUÇÃO

Este método já foi testado e provou ser eficaz nos programas do


Dale Carnegie® que envolvem milhões de pessoas. Este método
produzirá os resultados que você quer.

O Instrutor é o seu Treinador


Seu Trainer fará comentários e o orientará para que possa alcançar
seus objetivos. Muito similar a um professor de teatro ou um treinador
de esportes, o serviço dele é dar a você feedback imediato para
assegurar que o comportamento mude quando isto ocorrer. Este
processo dá espaço a um sentimento imediato de realização e
apoio verbal do seu instrutor.Você aprenderá a partir das sugestões
direcionadas a você e a outros participantes.

Decida-se a obter o máximo deste treinamento


O que você obtém deste treinamento depende quase inteiramente
do que você dedica a ele. Isto é verdadeiro não apenas para este
treinamento, mas também para toda educação ou para a vida. Dr. A.
Lawrence Lowell, ex Presidente da Universidade de Harvard, disse:

Somente uma coisa treina a mente humana, seu uso voluntário


pela pessoa. Você pode ajudar, orientar, sugerir e acima de tudo,
você pode inspirar, mas a única coisa que vale a pena é aquela que
a pessoa obtém por seus próprios esforços e o que alcançamos
está em proporção direta com o que investimos.

Anote as ideias
Como várias ideias podem surgir durante todas as sessões,
escreva-as. Quando o Trainer designa sessões futuras, comece a
pensar sobre como você pretende se preparar para esta sessão e
escreva quaisquer ideias que lhe ocorrerem.

Dale Carnegie Course® Intro.6


INTRODUÇÃO

O que você pode esperar

Espere avanços
Este treinamento foi projetado para criar uma oportunidade
de crescimento profissional significativo. Nós o encorajamos
a estabelecer metas que representam avanços. Dedique-se ao
processo: estabeleça metas, aplique os Princípios de Relações
Humanas e aja para atingir os seus objetivos.

Espere uma experiência testada pelo tempo

Este treinamento passou pelo teste do tempo com mais de 90 anos


de experiência e milhões de participantes graduados. A
Dale Carnegie Training® oferece a você uma oportunidade de
crescimento testada. Tire total proveito dela.

Espere valor de cada sessão


Uma vez que este treinamento é construído de forma lógica e
progressiva do início ao final, se você precisar realmente faltar a uma
sessão esforce-se para repô-la o mais rápido possível, seja na mesma
cidade ou em outra. Faça de tudo para estar presente em todas as
sessões com a sua turma, porque isso vai trazer-lhe o máximo de
benefícios. Cada participante tem um ano para repor qualquer sessão
que tenha perdido no programa original.

Observação: Em várias sessões ao longo do treinamento, será


solicitada a sua participação em exercícios de aquecimento. Se sentir
que um dado exercício será demasiado vigoroso ou potencialmente
prejudicial a você, por favor, notifique seu trainer que não poderá
participar do exercício.

Espere trainers altamente qualificados

Os Trainers do Dale Carnegie® Course vêm de cargos executivos e


gerenciais no mundo dos negócios e de outras posições profissionais.
Independente de seus currículos, é exigido que completem um
programa intensivo de treinamento antes de receberem permissão
para instruir. Os Trainers são obrigados também a participar de uma
reciclagem anual para manter sua certificação.

Os Trainers farão comentários sobre seus pontos fortes e fornecerão


técnicas para ajudá-lo a progredir em direção às metas que você
estabeleceu para si mesmo nas áreas de autoconfiança, relações

Intro.7 Dale Carnegie Training®


INTRODUÇÃO
INTRODUCTION

interpessoais, comunicação, liderança, atitude e estresse. Como


resultado de sua orientação, você terá maior prazer em encarar
desafios diários e uma capacidade cada vez maior de conseguir que
as coisas sejam feitas.

Espere indicações de leitura


Você terá indicações de leitura dois livros: Como fazer amigos
e influenciar pessoas e Como evitar preocupações e começar a
viver. Estas leituras fornecerão “insights” sobre como desenvolver
relacionamentos mais significativos e comportamentos mais
produtivos. As leituras o ajudarão também a se expressar mais
eficazmente.

Leia os exemplos em cada um dos livros atentamente e você terá um


maior rendimento do treinamento.Você terá um entendimento mais
claro das sessões e será mais capaz de aplicar o que aprendeu em
sua vida profissional.

Espere reconhecimento

Você terá a oportunidade de receber reconhecimento especial de


seus colegas na forma de prêmios entregues ao final da maioria das
sessões. O propósito dos prêmios é reconhecer os participantes que
aplicam os princípios de comunicação, liderança e relações humanas
da Dale Carnegie em sua vida. Os prêmios encorajam a prática dos
princípios e são parte integral do processo de desenvolvimento. Os
premiados serão escolhidos por voto da turma. Cada participante é
elegível para um prêmio em cada categoria baseado no critério da
atividade. As seguintes orientações irão ajudá-lo a votar.

Dale Carnegie Course® Intro.8


Dale
Carnegie
Course®
Treinamento de relações humanas e
comunicação eficaz

Sessão Um
1
SESSÃO UM

A. Fundamentos do sucesso e
fortalecer relacionamentos
B. Lidar com o estresse de forma adequada
Lidar com o estresse e fortalecer as habilidades interpessoais
são dois dos Cinco Propulsores do Êxito para o sucesso.

Ser capaz de estabelecer e manter relacionamentos nos permite


aprender com as outras pessoas e alcançar resultados que não
poderíamos alcançar sozinhos. Nesta sessão, vamos conhecer os
princípios fundamentais necessários para construir uma rede de
amigos e parceiros profissionais.

Sendo pessoas de hábitos, temos a tendência de permanecer em


nossa zona de conforto. Ela cria barreiras para nosso crescimento.
Quando tentamos progredir em nossas vidas, essa tendência pode
inibir a realização da nossa visão.

Psicólogos sabem há anos as conseqüências de não lidar bem e


de modo eficaz com o estresse e canalizar nossas energias para
corrigir ou diminuir seu impacto em todos os aspectos de nossas
vidas. Pense na melhora de qualidade de vida que podemos ter
como profissionais quando começarmos a colocar o estresse em
uma perspectiva adequada.

1.1 Dale Carnegie Training®


SESSÃO UM

A. Fundamentos do sucesso e fortalecer


relacionamentos
• Venha preparado para nos contar como alguns dos
desafios que você enfrenta quando está lidando com
pessoas. Prepare-se para entender uma nova
mentalidade sobre como abordar pessoas. Pense em
que resultados você deseja alcançar no treinamento.
• Conheça os princípios Dale Carnegie para Fortalecer
Relacionamentos e venha preparado para compartilhar
um relacionamento profissional que você gostaria de
melhorar. Pratique!
• Memorize os números e as palavras relacionadas.

B. Lidar com o estresse de forma adequada


• Venha preparado para nos contar como o estresse
interfere na sua vida e no seu trabalho.
• Identifique uma área da sua vida na qual você sente
uma quantidade de estresse desproporcional. Venha
preparado para discutir os princípios para gerenciar o
estresse.

Como fazer amigos e influenciar pessoas:


Partes 1 e 2.
Como evitar preocupações e começar a viver:
Partes 1 e 2.

Dale Carnegie Course® 1.2


SESSÃO UM

Fundamentos do Sucesso e Fortalecer


Relacionamentos
Objetivos
• Conhecer as bases do relacionamento
• Familiarizar-se com princípios que fortalecem as relações
humanas
• Identificar oportunidades de melhorias nas relações profissionais

O entusiasmo é a dinâmica da sua personalidade. Sem ele,


qualquer habilidade que você possa possuir ficará adormecida;
e é seguro dizer que quase toda pessoa tem mais poder latente
que ela já aprendeu a usar. Você pode ter o conhecimento,
discernimento, bom senso, bom raciocínio, mas ninguém—nem
você mesmo—saberá disso até você descobrir como colocar o
seu coração em seus pensamentos e suas ações.”

—Dale Carnegie

1.3 Dale Carnegie Training®


SESSÃO UM

Fundamentos do Sucesso
Fórmula da Transformação

Todas as pessoas que procuram a Dale Carnegie buscam uma


mudança de desempenho. Ninguém em sã consciência acorda um
belo dia e diz “hoje eu estou com vontade de fazer um treinamento”.
Para ter resultados diferentes, é preciso fazer diferente. Portanto,
precisamos entregar maneiras diferentes de entrar em ação, se
comunicar, interagir com as pessoas e se comportar diante das
situações. Esse não é o primeiro treinamento que você faz, e não será
o último. O que diferencia a Dale Carnegie das outras empresas de
treinamento, e o resultado de médio e longo prazo que os
treinamentos da Dale Carnegie proporcionam é a mudança
emocional. Quando se tem a oportunidade de trabalhar pensamentos,
opiniões, crenças, emoções e insights, as ações e comportamentos
acontecem de maneira congruente e alinhada, e o desempenho é um
resultado previsível e repetível. Afinal, sucesso não vem de fazer uma
única vez bem feito, e sim de fazer todas as vezes bem feito.

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Quem O que O que


Somos fazemos conseguimos

Pensamentos Ações Resultados


Opiniões Comportamentos Influência
Crenças Comunicação Liderança
Emoções Interações Engajamento
Insights Relações mais
profundas

Dale Carnegie Course® 1.4


SESSÃO UM

Fortalecer relacionamentos

Demonstrar
do

Re
Liderança
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D es

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Consecuir
do

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Cooperação
a
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to rença
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ia
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Foco Fortalecer

e
nt

Relacionamentos
Si

O crescimento contínuo de nossas habilidades de liderança começa


com nossa própria mudança. Dale Carnegie nos recomenda que nos
tornemos pessoas amigáveis para que possamos construir relações
de confiança. A melhoria das relações é o fundamento essencial para
ser mais influente e tornar-se um líder mais respeitado.

1.5 Dale Carnegie Training®


SESSÃO UM

Princípios de Como fazer amigos e influenciar pessoas:


Fortalecer os relacionamentos
Tornar-se uma pessoa mais amigável

1. Não critique, não condene, não se queixe.


Criticar outras pessoas não só prejudica a imagem delas, como
a nossa também.

2. Aprecie honesta e sinceramente.

Isso constrói nossa imagem mais rapidamente que qualquer outra


coisa. Afinal, nossas posições demandam cooperação e esforço
de outros. Eles contribuem para o nosso sucesso tanto quanto nós
contribuímos para o deles.

3. Desperte um forte desejo na outra pessoa.

Estamos constantemente vendendo nossas idéias como profissionais


de negócios. As pessoas fazem as coisas pelas razões delas, não
pelas nossas razões. Se dissermos a elas porque nossas idéias
podem beneficiá-las, ficaremos surpreendidos com o tanto que a
cooperação se desenvolverá em nossa empresa.

4. Torne-se, verdadeiramente, interessado na outra pessoa.


Independente dos bens físicos que nossa empresa possui, são as
pessoas que a tornam bem sucedida. Elas são o ‘bem-chave’ da
organização e conhecê-las deveria ser tão natural quanto conhecer
os aspectos técnicos de nossa função. Ser genuíno é a chave. Não
faça jogos procurando conhecer as pessoas apenas para seu
próprio benefício ou interesse. Conhecer as pessoas deve trazer
benefícios mútuos.

5. Sorria.

Sermos companhias agradáveis não depende da situação, mas


de nosso comportamento. Sintonia nos negócios é criada por
considerações aparentemente pequenas, como um comportamento
amigável, acessível e um sorriso de boas vindas.

Dale Carnegie Course® 1.6


SESSÃO UM

Princípios de Como fazer amigos e influenciar pessoas:


Fortalecer os relacionamentos
Tornar-se uma pessoa mais amigável (continuação)

6. Lembre-se de que o nome de uma pessoa é, para ela, o som


mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma.

Isto é crucial quando lidamos com pessoas que não vemos com
muita freqüência, e principalmente por telefone ou meios digitais.
Respeito e aceitação podem se basear em algo tão simples quanto
lembrar o nome de uma pessoa e usá-lo no momento apropriado.

7. Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falar sobre


elas mesmas.

Um negócio se baseia em informação e há um meio melhor de


aprender o que está acontecendo do que seguir esse princípio?
Devemos ouvir com tudo que temos. O modo como ouvimos diz
muito sobre nós. Tenha foco, esteja engajado e seja sincero.

8. Fale de coisas que interessem à outra pessoa.

Pensamos em nós mesmos a maior parte do tempo. Por que não


criar um relacionamento de negócio mais sólido deixando um pouco
de lado nossos próprios interesses e falando sobre o que o outro está
interessado?

9. Faça a outra pessoa sentir-se importante - e faça-o com


sinceridade.

Quando lidamos com outras pessoas, mostrando que apreciamos


sua contribuição, desenvolvemos um forte laço que nos ajuda a
suportar as pressões diárias.

1.7 Dale Carnegie Training®


SESSÃO UM

Meu mapa de relacionamentos


Eu me reporto a: Colegas:

Parceiros de negocios: Clientes:

EU
Pessoas que se Comunidade:
reportam a aim:

Relacionamentos Fornecedores:
familiares/pessoais:

Dale Carnegie Course® 1.8


SESSÃO UM

Plano de fortalecer os relacionamentos—


profissional

Pessoa:

Avanços:

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

Pessoa:

Avanços:

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

Pessoa:

Avanços:

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

1.9 Dale Carnegie Training®


SESSÃO UM

Plano de fortalecer os relacionamentos—


pessoal

Pessoa:

Avanços:

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

Pessoa:

Avanços:

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

Pessoa:

Avanços:

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

Dale Carnegie Course® 1.10


SESSÃO UM

Compromisso para fortalecer


relacionamentos
Pessoa com quem eu quero ter um relacionamento mais forte:

Como esse relacionamento é importante para minhas metas e para as


metas de minha empresa:

Uma descrição do avanço que desejo:

Os princípios que escolhi para me ajudarem a alcançar esse avanço:

Especificamente, o que vou fazer de modo diferente:

Como isso vai impactar a minha visão?

—Resultados serão compartilhados na próxima sessão—

1.11 Dale Carnegie Training®


SESSÃO UM

Ideias que colocarei em ação:

Dale Carnegie Course® 1.12


SESSÃO UM

Ideias que colocarei em ação:

1.13 Dale Carnegie Training®


SESSÃO UM

Resumo
Ideias desta sessão:

1.

2.

Razões pelas quais elas são importantes para mim:

O que especificamente eu farei de diferente no trabalho, baseado


nestas ideias:

Dale Carnegie Course® 1.14


SESSÃO UM

Lidar com o Estresse de Forma Adequada


Objetivos
• Reconhecer o impacto negativo que o estresse causa em nossos
resultados e eficiência
• Comprometer-nos a aplicar técnicas e princípios que nos
permitem controlar melhor o estresse
• Descobrir que profissionais podem se preparar e trabalhar para
enfrentar mais eficazmente os desafios

“Memorizar nomes é apenas uma parte do desejo de lembrar das


pessoas por trás dos nomes. Não fosse assim, lembrar nomes
seria apenas um tipo de truque, meramente para provar nossa
proeza de memória, quando deveria ser o resultado de nosso
desejo de fazer a outra pessoa, e não nós mesmos, se sentir
importante.”

—Dale Carnegie

1.15 Dale Carnegie Training®


SESSÃO UM

Compromisso
Lidar com o estresse de forma adequada
Identifique uma área da sua vida a qual está lhe causando uma
quantidade de estresse desproporcional. V ocê se comprometerá em
reduzir o estresse nessa área e nos contará os resultados alcançados
na sessão seis.

Considere as seguintes perguntas:“O que nessa situação está


me causando estresse?” “Como eu posso lidar melhor com esse
estresse?” “Qual impacto isso terá ao alcançar a minha visão?”

Problemas Preocupações

Dale Carnegie Course® 1.16


SESSÃO UM

Como evitar preocupações e começar a viver:


Princípios fundamentais para superar as
preocupações
1. Viva em “compartimentos diários hermeticamente fechados”.

Assim como um navio tem compartimentos que podem ser isolados


para prevenir inundações, também devemos nos isolar do passado
e do futuro. “Não podemos viver no passado ou no futuro e se
tentarmos isto poderá destruir nossas mentes e nossos corpos.
Podemos ser felizes no único instante em que temos a possibilidade
de viver: hoje.”
—Dale Carnegie

2. Como enfrentar problemas:

Sr. Carnegie chama isso de “fórmula mágica” para lidar com a


preocupação. Aceitar o pior que pode acontecer nos liberta de
um embate com a realidade. Nos liberta para agirmos de forma
solucionadora.
a. Pergunte a si próprio: “O que de pior pode acontecer?”
b. Prepare-se para aceitar o pior.
c. Tente melhorar a situação partindo do pior.

3. Lembre-se do preço exorbitante que poderá pagar pelas


preocupações em termos de saúde.

Dr. Alexis Carrel, ganhador do prêmio Nobel de medicina, diz que


pessoas de negócio que não sabem lidar adequadamente com as
preocupações morrem jovens. Quantas das coisas com as quais nos
preocupamos vale este preço?

1.17 Dale Carnegie Training®


SESSÃO UM

Como evitar preocupações e começar a viver:


Técnicas básicas para analisar as
preocupações
“Temos de nos preparar para lidar com diferentes tipos de
preocupações,aprendendo as três etapas básicas de análise de
problemas … Parece óbvio? Sim … Eu e você devemos usar isto
também se quisemos resolver os problemas que nos envolvem e
transformam os nossos dias e noites em verdadeiros infernos.”
—Dale Carnegie

1. Reúna todos os fatos.

2. Pondere todos os fatos - então tome uma decisão.

3. Depois da decisão tomada, aja!

4. Escreva as respostas às seguintes perguntas:

a. Qual é o problema?
b. Quais são as causas do problema?
c. Quais são as possíveis soluções?
d. Qual é a melhor solução possível?

“Você pode aplicar essas perguntas para seus problemas


profissionais? Repetindo o meu desafio: isto pode reduzir as suas
preocupações em 50%.”
—Dale Carnegie

Dale Carnegie Course® 1.18


SESSÃO UM

Como evitar preocupações e começar a viver:


Acabe com o hábito de se preocupar antes
que ele acabe com você

1. Mantenha-se ocupado.

“O segredo de ser miserável é ter o tempo livre para se preocupar se


você está feliz ou não.”
—George Bernard Shaw

2. Não se aflija com ninharias.

Benjamin Disraeli, estadista, disse: “A vida é muito curta para ser


pequena.” Então, não vamos dar crédito excessivo às coisas e
situações de menor valor.

3. Utilize a lei das probabilidades para banir as suas


preocupações.

“Nós provavelmente poderíamos banir 90% de nossas preocupações


agora se nós deixássemos nossas mentes livres tempo suficiente
para descobrir que, pela lei das médias, não há qualquer justificação
para as nossas preocupações.”
—Dale Carnegie

4. Coopere com o inevitável.

“Se nós lutarmos contra algo ruim e imutável, será em vão, não
mudaremos o inevitável, mas podemos mudar a nós mesmos … Você
pode se dobrar para lidar com as tempestades inevitáveis da vida, ou
você pode resistir a elas e se quebrar.”
—Dale Carnegie

5. Decida quanta ansiedade uma situação merece e recuse-se


a conceder-lhe mais.

“Seremos loucos quando dedicarmos mais de nossa própria


existência do que aquilo que a situação verdadeiramente requer.”
—Dale Carnegie

6. Não se preocupe com o passado.

“Deixe que o passado enterre seus mortos.”


—Dale Carnegie

1.19 Dale Carnegie Training®


SESSÃO UM

Como evitar preocupações e começar a viver:


Cultive uma atitude mental que lhe
proporcione paz e felicidade
1. Preencha a sua mente com pensamentos de paz, coragem,
saúde e esperança.

Dale Carnegie disse: “Se tivermos pensamentos miseráveis, seremos


miseráveis. Se pensarmos com medo, nós sentiremos medo. “Dr.
Norman Vincent Peale observa: “Você é o que você pensa.”

2. Nunca tente vingar-se dos seus inimigos.

“Capturei alguns gambás de quatro patas ao longo das cercas vivas


no Missouri, e ao longo da vida encontrei alguns gambás de duas
patas nas calçadas de Nova York. Descobri, a partir desta triste
experiência, que não vale a pena lidar com qualquer um dos
dois tipos.”
—Dale Carnegie
3. Conte com a ingratidão.

“É natural que as pessoas se esqueçam de ser gratas … Se quisermos


encontrar felicidade, vamos parar de pensar em gratidão ou ingratidão
e investir no outro apenas pela alegria interior de fazê-lo.”
—Dale Carnegie
4. Valorize as suas bênçãos, não os seus problemas.

“Todos os dias, vivemos como que em um paraíso, mas somos cegos


para ver, por isto não desfrutamos dele.”
—Dale Carnegie
5. Não imite os outros.

“Ninguém quer um impostor. Ninguém quer uma moeda falsa …Faça


o melhor com o que a natureza lhe deu.”
—Dale Carnegie
6. Tente tirar proveito das suas perdas.

“Quando um homem sábio recebe um limão, ele diz: ‘O que posso


aprender a partir desta desgraça? Como posso melhorar a minha
situação? Como posso transformar esse limão em limonada?’ ”
—Dale Carnegie
7. Crie felicidade para os outros.

“Pensar nos outros não só o manterá longe de suas preocupações


consigo mesmo; também o ajudará a fazer muitos amigos e a se
divertir.”
—Dale Carnegie

Dale Carnegie Course® 1.20


SESSÃO UM

Como evitar preocupações e começar a viver:


O jeito perfeito de vencer as preocupações

1. Reze.

A oração tem um lado prático para as pessoas com fé e aqueles


que não praticam uma fé particular. “A oração coloca em palavras
exatamente o que é preocupante … A oração dá-nos um sentido de
compartilhar os nossos fardos … A oração fortalece o princípio ativo
de fazer.”
—Dale Carnegie

Não se preocupe com as críticas


1. Lembre-se de que uma crítica injusta é muitas vezes um
elogio disfarçado.

“Quando você é chutado ou criticado, lembre-se que muitas vezes


isto é feito para dar a quem critica um sentimento de importância.
Isso muitas vezes significa que você está realizando alguma coisa
digna de atenção.”
—Dale Carnegie

2. Aja da melhor maneira que puder.

“Faço o melhor que posso, e quero continuar a fazê-lo até o fim. Se


no fim tudo ficar bem, então o que for dito contra mim não importa.
Se no fim tudo der errado, mesmo que dez anjos dissessem que eu
estava certo, não faria nenhuma diferença.”
—Abraham Lincoln

3. Analise os seus próprios erros e critique a si mesmo.

“Vamos manter um registro de nossas falhas e criticar a nós


mesmos. Uma vez que não podemos ser perfeitos, vamos fazer o
que EH Little fez: vamos buscar a crítica imparcial, construtiva e útil.”
—Dale Carnegie

1.21 Dale Carnegie Training®


SESSÃO UM

Como evitar preocupações e começar a viver:


Evite a fadiga e as preocupações e mantenha
a energia e o ânimo elevados

1. Descanse antes de se cansar.

“Faça como o Exército, descanse freqüentemente. Faça o que seu


coração faz, descanse antes de se cansar e você irá adicionar uma
hora produtiva por dia em sua vida.”
—Dale Carnegie

2. Aprenda a relaxar no trabalho.

“Relaxe de vez em quando … Trabalhe em uma posição confortável


… Observe-se quatro ou cinco vezes por dia e diga para si mesmo:
‘Estou fazendo o meu trabalho ficar mais difícil do que realmente
é? Teste-se no final do dia … Se estou cansado, não é por causa do
trabalho que tenho feito, mas por causa da maneira pela qual o
tenho feito.’ ”
—Dale Carnegie

3. Proteja a sua saúde e a sua aparência relaxando em casa.

“Nada vai fazer você envelhecer mais rapidamente do que a tensão e


a fadiga. Nada fará tal devastação na sua aparência e vitalidade … se
você vai começar a se preocupar com dores musculares, você tem
que relaxar.”
—Dale Carnegie

Dale Carnegie Course® 1.22


SESSÃO UM

Como evitar preocupações e começar a viver:


Evite a fadiga e as preocupações e mantenha
a energia e o ânimo elevados

4. Aplique estes quatro bons hábitos de trabalho:

a. Limpe sua mesa de todos os papéis, exceto aqueles relacionados


ao assunto que tem em suas mãos.
b. Faça as coisas por ordem de importância.
c. Quando tiver que enfrentar um problema, resolva-o
imediatamente se tiver os fatos necessários para tomar uma
decisão.
d. Aprenda a organizar, delegar e supervisionar.

“A simples visão de uma mesa repleta de e-mail sem resposta,


relatórios e papéis é suficiente para semear a confusão, tensão e
preocupação … Executivos que constroem grandes empresas e não
aprendem a organizar, delegar e supervisionar, geralmente morrem
devido a problemas cardíacos.”
—Dale Carnegie

5. Trabalhe com entusiasmo.

“Falamos muito sobre a importância do exercício físico para nos


energizar e nos colocar mais ativos. Necessitamos, ainda mais,
de alguns exercícios mentais e espirituais todas as manhãs para
entrarmos em ação. Estimule-se diariamente através de diálogos
internos positivos.”
—Dale Carnegie

6. Não se preocupe com a insônia.

“Lembre-se que jamais alguém morreu por falta de sono.


Preocupar-se com a insônia causa muito mais dano do que a
insônia.”
—Dale Carnegie

1.23 Dale Carnegie Training®


SESSÃO UM

Compromisso de colocar o estresse em uma


perspectiva adequada
Situações desafiadoras em minha carreira que me causam estresse:

Uma área específica onde eu planejo reduzir o estresse:

1.

2.

3.

Princípios que podem me ajudar nessa situação:

Por que isso é importante pra mim?

Benefícios para minha empresa:

Como isso irá impactar a minha visão?

Dale Carnegie Course® 1.24


SESSÃO UM

Ideias que colocarei em ação:

1.25 Dale Carnegie Training®


SESSÃO UM

Resumo
Ideias desta sessão:

1.

2.

Razões pelas quais elas são importantes para mim:

O que especificamente eu farei de diferente no trabalho, baseado


nestas ideias:

Dale Carnegie Course® 1.26


Dale
Carnegie
Course®
Treinamento de relações humanas e
comunicação eficaz

2 Sessão Dois
2
SESSÃO DOIS

A. Desenvolver as pessoas pelo


Reconhecimento
B. Motivar as pessoas e fortalecer
relacionamentos
Em nossas interações com as pessoas, frequentemente perdemos
oportunidades para mostrar apreciação sincera. Reconhecer os
pontos fortes das outras pessoas requer um esforço consciente
e não leva muito tempo. Uma vez que comecemos a fazer isso,
se torna natural. Nesta sessão, nós descobriremos o poder do
reconhecimento. Discutiremos as estratégias de “como fazer” para
ter maior impacto em fortalecer nossos relacionamentos.

As pessoas que trabalham conosco podem nos ver como modelos.


Nos comprometendo e praticando os princípios já comprovados,
podemos diminuir o estresse não só para nós mesmos, mas também
para as outras pessoas. Nesta sessão, nos comprometeremos a
diminuir o estresse de forma mais pró-ativa em nossas vidas. Se
nós queremos ser bem sucedidos, provavelmente precisaremos da
cooperação das outras pessoas. As metas organizacionais têm maior
probabilidade de serem alcançadas quando todos estão com o foco
nos objetivos comuns.

Esta sessão também inclui como conseguir a cooperação das


pessoas. Revendo e aplicando os princípios para fortalecer
relacionamentos e conseguir a cooperação das pessoas, criaremos
um impacto positivo nos relacionamentos nas nossas vidas.

Aprenderemos uma técnica poderosa que irá nos ajudar a motivar e


inspirar pessoas a tomarem ações positivas.

2.1 Dale Carnegie Training®


SESSÃO DOIS

A. Desenvolver as pessoas pelo reconhecimento


• Venha preparado para nos contar exemplos de como
você está aplicando qualquer um dos primeiros
Princípios de Relações Humanas.
• Concentre-se em seus colegas. Esteja preparado para
fazer e receber comentários centrados nos pontos fortes,
em grupos pequenos.
• Enfoque nos traços positivos da personalidade e use
evidências que apóiem essas observações.

B. Motivar as pessoas e fortalecer relacionamentos


• Prepare uma apresentação de dois minutos sobre uma
experiência resultante do seu compromisso de fortalecer
relacionamentos. Use a Fórmula Mágica para estruturar
a apresentação: incidente, ação e benefício.
• Comece a trabalhar os princípios no seu plano para
ganhar a cooperação das pessoas.
• Prêmios: Relações Humanas

Sugestão de leitura
Como fazer amigos e influenciar pessoas:
Parte 3
Como evitar preocupações e começar a viver:
Partes 3 e 4.

Dale Carnegie Course® 7.2


SESSÃO DOIS

2A
Desenvolver as Pessoas Pelo
Reconhecimento
Objetivos
• Concentrar-se nos pontos fortes das outras pessoas
• Desenvolver habilidades para dar e receber feedback positivo
• Descobrir o valor da apreciação sincera

“Nada inspira e toca mais as pessoas do que palavras


de apreciação.Você e eu podemos esquecer logo as
palavras de encorajamento e apreciação que pronunciamos
agora, mas as pessoas para quem nós as falamos podem
guardá-las como tesouro e repeti-las para si mesmas por
toda a vida.”
—Dale Carnegie

2.3 Dale Carnegie Training®


SESSÃO DOIS

Atividade
Estimular as pessoas pelo reconhecimento
Todos os dias temos muitas oportunidades de estimular, motivar,
melhorar o desempenho e o nível de comprometimento das pessoas
pelo reconhecimento. Estudos nos dizem que a razão mais citada das
pessoas deixarem uma empresa ou ficarem menos motivadas a ter
altos desempenhos é “a sensação de falta de apreciação”.

As razões dadas para a falta de elogio incluem falta de hábito, falta


de tempo, foco em outras coisas, acreditar que as pessoas não
precisam disso, zona de conforto, falta de habilidade em fazer elogios
e hesitação por medo de más interpretações.

Nesta sessão vamos focar nas atitudes e habilidades necessárias para


oferecer reconhecimento ou elogios de forma confiável e eficaz.

Em pequenos grupos você terá oportunidade de:

1. Identificar pontos fortes específicos, qualidades, ou traços


positivos de personalidade em cada membro do grupo.
2. Identificar uma evidência ou um comportamento observável que
indique estes pontos fortes ou qualidades.
3. Tornar-se mais eficaz na expressão de elogios construtivos com
credibilidade e sinceridade. Cada comentário deve ser específico,
sincero e conciso—de 15 segundos, não mais.
4. Receber apropriadamente um elogio construtivo ou
reconhecimento.

Dale Carnegie Course® 2.4


SESSÃO DOIS

Fórmula de reconhecimento

Aquisições - Ter

Realizações - Fazer

Traços/Características pessoais - Ser

Evidência

Essa fórmula nos leva a reconhecer qualidades em áreas que talvez


não tenhamos usado para reconhecimento no passado.

Aquisições refere-se a itens que as pessoas possuem—as pessoas


geralmente sentem orgulho do que adquiriram.

Realizações são áreas de estudo, pesquisa, projetos, ou qualquer


coisa que tenha exigido esforço concentrado e planejado. As pessoas
geralmente gostam de ouvir sobre todas essas áreas.

Traços Pessoais são características das pessoas, o que elas são. Eles
nos dão a oportunidade de dar o feedback mais poderoso aos outros.

Evidência dá credibilidade às nossas afirmações e cria uma referência.

Você pode também dizer a projeção ou relevância da qualidade. Diga


por quê é importante que a pessoa tenha a qualidade mencionada, ou
de que outra forma ela pode usar a qualidade a seu favor.

Na atividade de hoje, nosso foco será em “traços / características


pessoais,” junto com uma evidência para fazer comentários
centrados nos pontos fortes.

2.5 Dale Carnegie Training®


SESSÃO DOIS

Comentários centrados em pontos fortes


Folha para preparação

O nome do participante:

Uma qualidade que eu observei nessa pessoa

Evidência:

O nome do participante:

Uma qualidade que eu observei nessa pessoa

Evidência:

O nome do participante:

Uma qualidade que eu observei nessa pessoa

Evidência:

O nome do participante:

Uma qualidade que eu observei nessa pessoa

Evidência:

O nome do participante:

Uma qualidade que eu observei nessa pessoa

Evidência:

Dale Carnegie Course® 2.6


SESSÃO DOIS

Ideias que colocarei em ação:

2.7 Dale Carnegie Training®


SESSÃO DOIS

Resumo
Ideias desta sessão:

1.

2.

Razões pelas quais elas são importantes para mim:

O que especificamente eu farei de diferente no trabalho, baseado


nestas ideias:

Dale Carnegie Course® 2.8


SESSÃO DOIS

2B
Motivar as pessoas e fortalecer
relacionamentos
Objetivos
• Comunicar persuasivamente e de forma clara e objetiva para
levar as pessoas à ação
• Ver como a aplicação consistente dos Princípios de Relações
Humanas melhora os resultados
• Descobrir como os relacionamentos nos ajudam a avançar em
direção às nossas metas

“O entusiasmo irradia-se através dos seus olhos, de


seu rosto, de sua voz, de sua alma e de toda a sua
personalidade.”
—Dale Carnegie

2.9 Dale Carnegie Training®


SESSÃO DOIS

Apresentação
Resultados de fortalecer relacionamentos
Nesta sessão você fará uma apresentação de dois minutos sobre
um momento que ocorreu depois do seu compromisso, quando
você aplicou conscientemente os conceitos do primeiro grupo de
Princípios de Relações Humanas da Dale Carnegie. Compartilhe com
o grupo algo que você ganhou o direito de falar, que te entusiasma
pessoalmente e que você tem muita vontade de compartilhar com as
pessoas.

O objetivo da sua apresentação é encorajar os seus ouvintes a agirem


como resultado da sua experiência. Para ajudar a organizar sua
apresentação, use a Fórmula Mágica: incidente, ação e benefício.
Reviva a experiência.

Conte-nos o que você fez para melhorar um relacionamento.


Explique os resultados e a ação que você sugere. Depois, diga um
benefício específico resultante da ação.

Dale Carnegie Course® 2.10


SESSÃO DOIS

Fundamentos da comunicação

A Adquiriu o direito
… por estudo e/ou experiência

C Com vontade
… de compartilhar o seu assunto

E Entusiasmado
… em relação ao seu assunto

2.11 Dale Carnegie Training®


SESSÃO DOIS

Organizar nossas ideias para conseguir ação


Toda apresentação deve preencher um dos quatro propósitos:

• Motivar
• Convencer
• Informar
• Entreter

Gráfico de Impacto da Comunicação

Informar Motivar
Propósitos da comunicação

Entreter Convencer

Intensidade da resposta do ouvinte

Na matriz acima, vemos que, a menos que sejamos artistas


profissionais, não temos que nos preocupar com a intensidade da
resposta que recebemos dos nossos ouvintes se nosso objetivo for
entreter. Mesmo um relatório informativo requer pouco de nosso
público.

Quando o propósito for convencer as pessoas, os níveis da


comunicação são mais elevados. As pessoas podem não querer
mudar suas ideias. A comunicação mais desafiante é a que requer que
nosssos ouvintes entrem em ação.

Dale Carnegie Course® 2.12


SESSÃO DOIS

Organizar nossas ideias para conseguir uma ação


(continuação)
Sempre que escrevemos uma nota, fazemos uma apresentação,
ou conversamos com alguém ao telefone, nós nos beneficiamos
e a nosso público definindo claramente o propósito da nossa
comunicação.

Se decidirmos que queremos que o nosso público-alvo faça mais do


que rir ou absorver a informação, devemos colocar o nosso melhor
esforço na comunicação para que possamos obter concordância e
resultados.

Nesta sessão, vamos nos concentrar em fazer nossos ouvintes


entrarem em ação, utilizando um processo conhecido como a
Fórmula Mágica da Comunicação. Dale Carnegie chamou de “fórmula
mágica” porque seus resultados em levar as pessoas à ação são
surpreendentes. Muitos graduados testemunham que esta ferramenta
os ajuda a alcançar resultados surpreendentes em conferências,
apresentações de vendas, e-mails, entrevistas, anúncios e reuniões.

Fórmula Mágica Da Comunicação


Esta fórmula é mais eficaz para a comunicação em que pedimos que
nossos ouvintes façam algo. Para os outros tipos de comunicação
listados anteriormente, é sempre desejável usar uma fórmula
diferente ou uma variação desta.

A fórmula Mágica da Comunicação consiste em três etapas:


1. Evidência
2. Ação
3. Benefício

É fundamental que pensemos a ação específica que queremos que os


nossos ouvintes realizem e como ela irá beneficiá-los. A capacidade
de “ver honestamente as coisas do ponto da outra pessoa” e “falar de
coisas que interessem a outra pessoa” nos ajuda a sermos pessoas de
influência e líderes de fato.

2.13 Dale Carnegie Training®


SESSÃO DOIS

Fórmula Mágica da Comunicação


Evidência + Ação + Benefício = Ações Desejáveis e Resultados

Tempo 2 minutos
Evidência Ação Benefício

90% 5% 5%

• Incidente ou Declaração Resultado positivo


direta, clara e para o ouvinte que
• Elogio pessoal
objetiva da ação realizar a ação que
• Outra evidência que queremos recomen-damos
que os nossos
ouvintes realizem

1 minuto, 50 segundos 5 segundos 5 segundos

Dale Carnegie Course® 2.14


SESSÃO DOIS

A fórmula mágica funcionando


Incidente
A Fórmula Mágica da Comunicação tem três partes. A primeira parte
é comunicar evidências. Embora haja muitos tipos de evidências
(demonstração, estatísticas, etc), o “incidente” é um dos mais
poderosos. Por favor, leia o exemplo abaixo.

Segunda passada, eu enfrentei o desafio. Eu cheguei no trabalho


pensando como eu reagiria à negatividade do João. Ele sempre tem
algo ruim para dizer!

Quando eu encontrei o João ele disse,“Não é horrível a forma como


nos tratam aqui?” Ele certamente não estava procurando uma
resposta. Ele só estava querendo reclamar como ele sempre faz. Eu
fui até à sala do João e ele me mostrou uma foto. Eu então perguntei
qual era a história que envolvia aquela imagem. Era uma foto de
uma Copa do Mundo onde um jogador fazia um gol. Até aquele
momento, eu não sabia ou me importava com os interesses dele fora
do trabalho.

Eu estava surpreso com a reação dele. O João falou de como ele


acha os eventos da Copa do Mundo hilariantes e como ele fica
entusiasmado quando assiste ou vai a algum jogo da Copa do
Mundo. Ele falou por vários minutos sobre momentos inesperados
no esporte e como os jogadores eram grandes atletas. Ele continuou
dizendo que eles eram “pessoas normais” e não falsos como alguns
outros atletas ou artistas que se julgam grandes estrelas.

Eu continuei a escutar o João falar e descobri que ele realmente tem


alguns pontos de vista interessantes. Eu diria que o João percebeu
meu interesse na sua conversa. Pela primeira vez, eu sentei na
cadeira à frente da sua mesa e fiz perguntas que o encorajaram a
explicar detalhes dos seus pensamentos e perspectivas sobre vários
assuntos. Nós continuamos a conversar em outros momentos e eu o
vejo se abrindo mais a cada dia pelo meu interesse sincero.

Nós não estamos somente nos dando melhor no ambiente


profissional, mas também completando nossos trabalhos num
ambiente menos estressante.

2.15 Dale Carnegie Training®


SESSÃO DOIS

Ação
A segunda parte da Fórmula Mágica é dizer a ação que os ouvintes
deveriam tomar.

Dedique um tempo para ouvir cuidadosamente.

Benefício
A terceira parte da Fórmula Mágica é dizer o benefício que os
ouvintes terão se fizerem a ação que você recomendou.

Você poderá construir relacionamentos mais fortes.

Como você pode ver, a Fórmula Mágica contém um incidente


específico. Depois o apresentador sugere uma ação e diz o benefício
para os ouvintes resultante dessa ação.

Vamos examinar os passos da fórmula mágica:

Seu incidente Uma experiência de sua própria vida ou de


alguém que você conheça, por exemplo,
uma história sobre um cliente, outro gerente.
Ou um relatório de um perito respeitado
(testemunho). Você também pode usar um
elogio sincero e pessoal.

A ação para Responde à pergunta: O que você querus,


os ouvintes que os ouvintes façam?

Benefício para Responde à pergunta: Por que os ouvintes


os ouvintes deveriam fazer isso? (Como eles se
beneficiarão quando fizerem o
quevocê pede?)

Dale Carnegie Course® 2.16


SESSÃO DOIS

Como fazer sua apresentação


Se quiser persuadir as pessoas, você deve ser a primeira pessoa a
estar convencida. Deve falar com sinceridade e entusiasmo. Deve
falar de modo que seus ouvintes sintam que você acredita em cada
palavra que diz.

Comece sempre por um incidente, um testemunho ou um


forte elogio pessoal
Quando preparar sua apresentação, comece com qualquer um dos
três passos da Fórmula Mágica. Mas quando fizer sua apresentação,
comece sempre com o incidente. Por quê? O incidente captura a
atenção imediata dos seus ouvintes e torna sua comunicação mais
conversacional. Ouvintes adoram histórias. Enquanto escutam como
a sua história se desenvolve, eles se tornam ansiosos para ouvir o
ponto principal que é a ação que você sugere.

As pessoas gostam de ouvir histórias, evidências e elogios muito


mais do que debates e palestras. À medida que passam a conhecer
a sua história, tornam-se ansiosos em aprender. Como eles ouvem
evidências, eles tendem a fazer uma reflexão e desafiar suas próprias
crenças. Se eles percebem sintonia com você porque você lhes
deu um elogio sincero, eles estarão mais propensos a manter a
mente aberta.

Quando usar a Fórmula Mágica, certifique-se de que tanto o


passo-ação quanto o passo-benefício sejam breves, claros
e específicos. Seu incidente deve ilustrar o que você fez
especificamente para fortalecer um relacionamento. Lembre-se,
você deve comunicar que ação você quer dos seus ouvintes. Quanto
mais específico o passo-ação melhor. Para comunicar¬se com
clareza, identifique uma ação específica e um benefício específico.

2.17 Dale Carnegie Training®


SESSÃO DOIS

Princípios de como fazer amigos e influenciar pessoas:


Fortalecer os relacionamentos
Tornar-se uma pessoa mais amigável

1. Não critique, não condene, não se queixe.

2. Aprecie honesta e sinceramente.

3. Desperte um forte desejo na outra pessoa.

4. Torne-se, verdadeiramente, interessado na outra pessoa.

5. Sorria.

6. Lembre-se de que o nome de uma pessoa é, para ela, o som


mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma.

7. Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falar sobre


elas mesmas.

8. Fale de coisas que interessem à outra pessoa.

9. Faça a outra pessoa sentir-se importante - e faça-o com


sinceridade.

Dale Carnegie Course® 2.18


SESSÃO DOIS

Motivar as pessoas e fortalecer


relacionamentos
Pontos a serem lembrados da atividade:

Incidentes resultantes do meu esforço em melhorar relacionamentos:

1.

2.

3.

Como começarei minha apresentação:

O incidente que apresentarei:

Pontos importantes que mencionarei:

Ação que espero dos ouvintes (específica e concisa):

Benefício que as pessoas podem esperar:

2.19 Dale Carnegie Training®


SESSÃO DOIS

Ideias que colocarei em ação:

Dale Carnegie Course® 2.20


SESSÃO DOIS

Compromisso
Consiga a cooperação voluntária das pessoas
Identifique oportunidades de avanços e complete a folha
“Consiga a Cooperação Voluntária das Outras Pessoas”
fornecida para organizar seus pensamentos.

Comprometa-se agora a começar a aplicar os princípios


em todas as oportunidades e continue levando uma vida
intencional.

Consiga a cooperação voluntária das pessoas


Raramente trabalhamos sozinhos. Nos ambientes frenéticos e
agitados de hoje, precisamos da ajuda de outras pessoas. Sabemos
por experiências passadas que as pessoas são mais eficazes e
produtivas num ambiente que é orientado para o trabalho em equipe.

Os princípios do Sr. Dale Carnegie, aplicados consistente, sincera e


conscientemente, ajudam a estabelecer a atmosfera ideal para que
nossos parceiros dêem o melhor de si para alcançar e ultrapassar os
objetivos da organização.

Aplique os princípios e volte em sessões futuras para nos contar os


resultados.

Esforços dedicados e combinados podem nos trazer resultados


surpreendentes—faça algo acontecer.

2.21 Dale Carnegie Training®


SESSÃO DOIS

Consiga a cooperação voluntária das


pessoas

o Demonstrar

Re
ad
Liderança

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sej

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Cooperação
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dif
on

Fortalecer

ere
nt

Relacionamentos
Si


a

Ganhar cooperação significa ajudarmos os outros a se


comprometerem a trabalhar como uma equipe. Se tivermos
“obediência,” é apenas uma questão de tempo até que os resultados
sofram e que a equipe se envolva em conflitos incontroláveis ou,
pior ainda, torne-se indiferente aos objetivos da organização e sem
compromissos um para com o outro.

A melhor maneira de ganhar a cooperação é sermos colaboradores


e emocionalmente inteligentes para percebermos as necessidades
da equipe.

Dale Carnegie deixou 12 princípios para a obtenção de cooperação.


Esses princípios não só nos ajudam a conquistar as pessoas para
nossa maneira de pensar, como também nos ajudam a estimular
a energia e a inteligência da equipe. Isso encoraja a cooperação, a
inovação e resultados consistentes!

Dale Carnegie Course® 2.22


SESSÃO DOIS

Princípios de como fazer amigos e influenciar pessoas:


Consiga a cooperação voluntária das outras
pessoas
Conquiste as pessoas para o seu modo de pensar

10. A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a.

Uma discussão é 90% emoção e 10% bobagem. Um profissional


maduro evita discussões, em especial com o cliente.

11. Respeite a opinião dos outros. Nunca diga: “Você está errado.”

Evite deixar as pessoas na defensiva. Isso diminui os canais de


comunicação. Simplesmente pergunte porque a pessoa pensa assim.

12. Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente.

Isso desarma conflitos e abre canais de comunicação.

13. Comece de uma maneira amigável.

Senão, fica quase impossível conseguir a adesão das pessoas


ao nosso modo de pensar.

14. Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente.

É importante começar concordando com alguma coisa. Aí, as idéias


desafiadoras serão aceitas mais facilmente.

15. Deixe a outra pessoa falar a maior parte da conversa.

Além de compartilhar a informação, a pessoa também poderá


cooperar.

2.23 Dale Carnegie Training®


SESSÃO DOIS

Princípios de como fazer amigos e influenciar pessoas:


Consiga a cooperação voluntária das outras
pessoas
Conquiste as pessoas para o seu modo de pensar
(continuação)

16. Deixe que a outra pessoa sinta que a ideia é dela.

O que está certo e não quem está certo é o que importa. Seguindo
este principio, desenvolvemos a confiança e a vontade do outro de
compartilhar idéias e focar na solução do problema.

17. Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da


outra pessoa.

O ponto de vista do outro se baseia em sua percepção da situação e


pode ser mais claro que o nosso ponto de vista. Aprenda o possível
com outros pontos de vista.

18. Seja receptivo às ideias e desejos da outra pessoa.

Ser compreensivo e simpático às idéias é um meio seguro de manter


abertos os canais de comunicação. Demonstre atenção ao que o
outro te diz e, mesmo que o resultado seja desfavorável para ele,
justifique com evidências a sua resposta.

19. Apele para os mais nobres motivos.

A maioria das pessoas vai se empenhar por seus próprios ideais e


pelos seus objetivos mais nobres, se souberem o seu papel numa
situação em particular. Mostrar como o que se propõe está ligado a
esses motivos coloca a pessoa em um movimento emocional.

20. Dramatize suas ideias.

Uma idéia que você acredita deve ser apresentada de uma maneira
especial. Use uma abordagem criativa para ajudar a vender suas
idéias. Faça com que o outro “veja” o que está sendo proposto.

21. Lance um desafio.

A maioria de nós tem um lado competitivo. Desafiar os outros à ação


produz, com freqüência, resultados inesperados e positivos.

Dale Carnegie Course® 2.24


SESSÃO DOIS

Consiga a cooperação voluntária das outras


pessoas—profissional
Pessoa:

Avanços:

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

Pessoa:

Avanços:

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

Pessoa:

Avanços:

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

2.25 Dale Carnegie Training®


SESSÃO DOIS

Consiga a cooperação voluntária das outras


pessoas—pessoal
Pessoa:

Avanços:

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

Pessoa:

Avanços:

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

Pessoa:

Avanços:

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

Dale Carnegie Course® 2.26


SESSÃO DOIS

Consiga a cooperação voluntária das outras


pessoas
Pessoa de quem eu preciso ganhar a cooperação:

Como conseguir a cooperação voluntária é importante para minhas


metas e as de minha empresa:

Uma descrição do avanço que desejo:

Os princípios que contribuirão para alcançar esse avanço:

Especificamente, o que vou fazer de modo diferente:

Como isso vai impactar a minha visão?

— Resultados serão compartilhados na próxima sessão —

2.27 Dale Carnegie Training®


SESSÃO DOIS

Resumo
Ideias desta sessão:

1.

2.

Razões pelas quais elas são importantes para mim:

O que especificamente eu farei de diferente no trabalho, baseado


nestas ideias:

Dale Carnegie Course® 2.28


Dale
Carnegie
Course®
Treinamento de relações humanas e
comunicação eficaz
3
SESSÃO TRÊS

A. Demonstrar Controle do Estresse


B. Ganhar a pronta cooperação e influenciar
positivamente as pessoas
Podemos escolher como responder em situações estressantes.
Nossas escolhas podem afetar nosso desempenho, saúde e
felicidade. Nesta sessão, teremos a oportunidade de contar sobre
nossas escolhas positivas que fizemos ao lidar e superar o
estresse. Inspire as outras pessoas contando como um esforço
concentrado pode nos ajudar a lidar melhor com o estresse em
nossas vidas. Reforçando o poder das nossas escolhas, esta
sessão melhora nossa habilidade de responder mais eficazmente
em situações estressantes.

Liderança eficaz amplia nossa esfera de influência e cria sinergia


com pessoas que trabalham juntas.

Aqui está sua oportunidade de nos contar o que você fez para ganhar
a cooperação voluntária de outra pessoa em seu local de trabalho.
Use a Fórmula Mágica para nos inspirar a uma ação positiva,
conectada a um benefício específico.

Nesta sessão, nos comprometeremos também a aplicar Princípios


de Liderança Dale Carnegie. Os Princípios de “Demontrar Liderança”
são ferramentas para ajudar as pessoas a melhorarem a própria
performance.

3.1 Dale Carnegie Training®


SESSÃO TRÊS

A. Demonstrar controle do estresse


• Prepare uma apresentação de dois minutos sobre como
você aplicou os Princípios ‘Gerenciar o Estresse’.
• Complete a folha para planejamento.
• Prêmio: Progresso Pessoal.

B. Compromisso de influenciar positivamente as pessoas


• Prepare uma apresentação de dois minutos sobre os
resultados de seu compromisso de ganhar a cooperação
voluntária de outra pessoa. Use a fórmula mágica da
comunicação para estruturar a apresentação: incidente,
ação e benefício.
• Prêmio: Relações Humanas.

Sugestão de leitura:
Como fazer amigos e influenciar pessoas:
Parte 4.
Como evitar preocupações e começar a viver:
Partes 5 e 6.

Dale Carnegie Course® 3.2


SESSÃO TRÊS

3A
Demonstrar Controle do Estresse
Objetivos
• Aumentar nossa capacidade de controlar a preocupação
e o estresse
• Aprender com as outras pessoas como enfrentar os nossos medos
• Reconhecer que podemos triunfar sobre a adversidade

“Nossa fadiga com freqüência não é causada pelo trabalho,


mas por preocupações e ressentimentos.”
—Dale Carnegie

3.3 Dale Carnegie Training®


SESSÃO TRÊS

Apresentação
Superar o estresse
Nesta sessão, você vai apresentar os resultados de seu compromisso
para superar o estresse eficazmente.

Pense em um momento desde que você começou este treinamento


quando algo significante lhe causou estresse ou preocupação. Fale
sobre como você passou por essa situação difícil.

Em sua apresentação de dois minutos, compartilhe a experiência de


como você superou a preocupação e quais dos Princípios ‘Gerenciar
o Estresse’ o ajudaram. Sua experiência vai nos ajudar a agir mais
proativamente da próxima vez que vivenciarmos algum estresse.
Inspire-nos usando a Fórmula Mágica.

Dale Carnegie Course® 3.4


SESSÃO TRÊS

Demonstrar controle do estresse


Folha para planejamento da apresentação

Pontos a serem lembrados da atividade:

Incidentes que ilustram o valor de gerenciar bem o estresse ou a


preocupação

1.

2.

3.

O incidente que apresentarei:

Pontos importantes que mencionarei:

Ação que espero dos ouvintes (específica e concisa):

Benefício que as pessoas podem esperar:

3.5 Dale Carnegie Training®


SESSÃO TRÊS

Resumo
Ideias desta sessão:

1.

2.

Razões pelas quais elas são importantes para mim:

O que especificamente eu farei de diferente no trabalho, baseado


nestas ideias:

Dale Carnegie Course® 3.6


SESSÃO TRÊS

3B
Ganhar a pronta cooperação e influenciar
positivamente as pessoas
Objetivos
• Influenciar pessoas por meio da confiança e do respeito
• Conseguir cooperação e não submissão dos outros
• Descobrir o poder de encontrar pontos de concordância com
as pessoas
• Descobrir como treinar para melhorar a performance

“Naturalidade é a coisa mais fácil de se adquirir no mundo,


mas se você quer ser natural, esqueça-se de você mesmo,
não tente causar uma impressão.”
—Dale Carnegie

3.7 Dale Carnegie Training®


SESSÃO TRÊS

Princípios de como fazer amigos e influenciar pessoas:


Ganhe a cooperação voluntária das outras
pessoas
Conquiste as pessoas para o seu modo de pensar

10. A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a.

11. Respeite a opinião dos outros. Nunca diga: “Você está errado.”

12. Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente.

13. Comece de uma maneira amigável.

14. Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente.

15. Deixe a outra pessoa falar a maior parte da conversa.

16. Deixe que a outra pessoa sinta que a ideia é dela.

17. Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da


outra pessoa.

18. Seja receptivo às ideias e desejos da outra pessoa.

19. Apele para os mais nobres motivos.

20. Dramatize suas ideias.

21. Lance um desafio.

Dale Carnegie Course® 3.8


SESSÃO TRÊS

Ganhe a cooperação voluntária das outras


pessoas Folha para planejamento da
apresentação
Pontos a serem lembrados da atividade:

Incidentes resultantes do meu esforço para ganhar a cooperação


voluntária das outras pessoas:

1.

2.

3.

O Incidente que apresentarei:

Pontos importantes que mencionarei:

Ação que eu recomendo (específica e concisa):

Benefício que as pessoas podem esperar:

3.9 Dale Carnegie Training®


SESSÃO TRÊS

Resumo
Ideias desta sessão:

1.

2.

Razões pelas quais elas são importantes para mim:

O que especificamente eu farei de diferente no trabalho, baseado


nestas ideias:

Dale Carnegie Course® 3.10


SESSÃO TRÊS

Compromisso
Compromisso de influenciar as atitudes e
comportamentos das outras pessoas
Comece sua preparação revisando os Princípios de Demonstrar
Liderança.

Quando você aplicar os princípios conscientemente, você e seus


colegas perceberão os benefícios desse treinamento.

Quando você treina eficazmente as pessoas que trabalham com


você, eles tendem a responder com a mudança de comportamento,
melhoria da produtividade e eficácia.

Influenciar atitudes e comportamentos


Podemos não ter o controle direto sobre a atitude ou comportamento
das outras pessoas, mas escolhemos como reagir. Dessa forma,
podemos influenciar o ambiente. Por meio dessas escolhas, podemos
então causar impacto em atitudes e comportamentos.

Nesta sessão, nosso foco será o grupo de Princípios de Demonstrar


Liderança que são particularmente apropriados para treinamento e
situações de liderança quando necessitamos influenciar atitudes e
comportamentos.

3.11 Dale Carnegie Training®


SESSÃO TRÊS

Compromisso para influenciar atitudes e


comportamentos das outras pessoas

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Foco

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Fortalecer
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Relacionamentos


Si

Uma vez que temos cultivado confiança e um ambiente que


incentiva a cooperação, percebemos que tornou-se muito mais fácil
implementar mudanças e ajudar os outros a aceitar essas alterações.

Mesmo assim, várias tentativas podem ser necessárias para


conseguir levar sócios, clientes e outros a abraçar as mudanças
necessárias. Dale Carnegie reuniu os últimos nove Princípios
de Relações Humanas que fornecem um poderoso conjunto de
ferramentas para ajudar-nos a auxiliar as pessoas a mudarem suas
atitudes, sem ofendê-los ou causar ressentimentos. Isto constrói os
“seguidores” necessários para alcançar resultados organizacionais.

Dale Carnegie Course® 3.12


SESSÃO TRÊS

Princípios de como fazer amigos e influenciar pessoas:


Demonstrar liderança
Mudar atitudes e comportamentos

22. Comece com um elogio e uma apreciação sincera.

Quando reconhecemos o valor que uma pessoa tem para


nossa empresa, estabelecemos um ambiente positivo para a
comunicação aberta.

23. Chame a atenção para os erros das pessoas de uma


maneira indireta.

Isto cria um ambiente que ajuda as pessoas a não ficarem na


defensiva.

24. Fale sobre os seus próprios erros antes de criticar os da


outra pessoa.

Esse princípio elimina barreiras e ajuda a outra pessoa a estar mais


aberta às nossas orientações.

25. Faça perguntas em vez de dar ordens diretas.

Esse processo permite aos envolvidos compreender melhor o


problema e ajuda a encontrar possíveis soluções.

26. Permita que a outra pessoa salve seu próprio prestígio.

Nosso objetivo é lidar com comportamento inadequado e ainda


assim manter a dignidade da pessoa.

3.13 Dale Carnegie Training®


SESSÃO TRÊS

Princípios de como fazer amigos e influenciar pessoas:


Demonstrar liderança
Mudar atitudes e comportamentos (continuação)

27. Elogie o menor progresso e elogie cada progresso. Seja


“sincero na sua aprovação e pródigo no seu elogio”.

Não há melhor meio de aumentar a produtividade, eficiência e


comprometimento de nossos colaboradores. Precisamos observar e
reconhecer as pessoas.

28. Dê à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar.

Quando encorajamos os outros, nós os ajudamos a liberar seu pleno


potencial.

29. Empregue o incentivo. Faça o erro parecer fácil de ser


corrigido.

Expressando nossa confiança na capacidade da pessoa de corrigir o


erro, nós a ajudamos a melhorar seu desempenho.

30. Faça a outra pessoa sentir-se feliz realizando aquilo que


você sugere.

Quando incentivamos o desejo da pessoa em melhorar sua


performance, podemos ajudá-la a desenvolver as atitudes e
comportamentos que são mais produtivos.

Dale Carnegie Course® 3.14


SESSÃO TRÊS

Compromisso para influenciar atitudes e


comportamentos das outras pessoas—
profissional

Pessoa:

Avanços

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

Pessoa:

Avanços

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

Pessoa:

Avanços

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

3.15 Dale Carnegie Training®


SESSÃO TRÊS

Compromisso para influenciar atitudes e


comportamentos das outras pessoas—
pessoal

Pessoa:

Avanços

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

Pessoa:

Avanços

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

Pessoa:

Avanços

Princípios:

Como isso impacta a minha visão:

Dale Carnegie Course® 3.16


SESSÃO TRÊS

Compromisso para influenciar atitudes e


comportamentos das outras pessoas
Pessoa do trabalho cuja atitude eu preciso ajudar a mudar:

Por que eu escolhi essa oportunidade:

O avanço que desejo:

Os princípios que poderão contribuir para esse avanço:

Especificamente, o que vou fazer de modo diferente:

Como isso irá impactar a minha visão:

— Resultados serão compartilhados na próxima sessão —

3.17 Dale Carnegie Training®


SESSÃO TRÊS

Resumo
Ideias desta sessão:

1.

2.

Razões pelas quais elas são importantes para mim:

O que especificamente eu farei de diferente no trabalho, baseado


nestas ideias:

Dale Carnegie Course® 3.18


Dale
Carnegie
Course®
Treinamento de relações humanas e
comunicação eficaz

Sessão Quatro
4
SESSÃO QUATRO

A. Discordar Amistosamente
B. Demonstrar Liderança
As situações inesperadas que encontramos podem representar
oportunidades significativas para dar contribuições especiais.
Quando estamos diante dessas oportunidades, podemos escolher dar
voz às nossas opiniões ou ficar calados. Dar voz às nossas opiniões
sempre está acompanhado de algum risco, enquanto permanecer
em silêncio tem um custo previsível—especificamente, o custo de
que ninguém se beneficiará com nossas ideias e experiências. Nesta
sessão, vamos ver um processo para organizar nossos pensamentos
e praticar colocar nossas opiniões quando discordamos de outras
pessoas.

Quando demonstramos liderança, temos uma oportunidade única de


causar impacto nas atitudes e comportamentos das outras pessoas.
Essa nossa habilidade de influência normalmente é limitada pela
nossa abordagem. Quando escolhemos uma abordagem positiva,
aumenta a probabilidade de um resultado positivo.

Nesta sessão, vamos apresentar uma experiência na qual


demonstramos liderança, aplicando os princípios.

4.1 Dale Carnegie Training®


SESSÃO QUATRO

A. Discordar amistosamente
• Pense em áreas nas quais você tem opiniões divergentes
das dos outros. Em um cartão, prepare evidências para
apoiar a sua opinião. Prepare também evidências que
possam ser apresentadas contra a sua opinião.

B. Demonstrar liderança
• Venha preparado para nos contar como você começou a
reconhecer os pontos fortes das outras pessoas e como
você está mantendo o entusiasmo vivo nas atividades
diárias. Nesta sessão, faça uma apresentação de 90
segundos baseada no seu compromisso de ser um líder
mais eficaz.
• Complete a folha para planejamento.
• Prêmios: Relações Humanas

Sugestão de leitura:
Como Evitar Preocupações e Tensões e Começar
a Viver:
Partes 7 e 8.

Dale Carnegie Course® 4.2


SESSÃO QUATRO

4A
Discordar Amistosamente
Objetivos
• Demonstrar um processo para organizar nossos pensamentos em
situações inesperadas
• Comunicar nossas ideias eficazmente mesmo quando
discordamos
• Fortalecer nossas opiniões pessoais com evidências

“Nada inspira e toca mais as pessoas do que palavras de


apreciação.Você e eu podemos esquecer logo as palavras
de encorajamento e apreciação que pronunciamos agora,
mas as pessoas para quem nós as falamos podem
guardá-las como tesouro e repeti-las para si mesmas por
toda a vida.”
—Dale Carnegie

4.3 Dale Carnegie Training®


SESSÃO QUATRO

Atividade
Expressando Sua Opinião
Nesta sessão, descubra como é fácil pensar rápido para se expressar
e divirta-se fazendo isso! Em um cartão, prepare evidências para
apoiar a sua opinião. Prepare também evidências que possam ser
apresentadas contra a sua opinião.

Pensar

O que eu penso?
Por que eu penso isso?
Que evidência eu tenho?

Falar

Meu exemplo é …
A evidência mostra que …
Portanto, eu penso que …

No gráfico acima, note que, primeiro, tomamos tempo para pensar


sobre a nossa opinião, por que pensamos assim e as evidências
que temos. Isto nos permite preparar uma resposta lógica e não
emocional. Se precisarmos de mais do que 1-4 segundos, podemos
elaborar uma ou duas perguntas a fim de compreender melhor o
ponto de vista da outra pessoa.

Em seguida, começamos o nosso lado da conversa com evidências.


Isso mantém as coisas lógicas, os canais de comunicação abertos
e evita que a outra pessoa sinta necessidade de se defender.
Terminamos dizendo o que a evidência nos indica e em que
acreditamos. Esta é uma abordagem forte, firme para enfrentar
diferenças de opinião e que otimiza significativamente a discussão e
minimiza os confrontos emocionais.

Dale Carnegie Course® 4.4


SESSÃO QUATRO

As evidências derrubam dúvidas

Fatos

Incidentes

Demonstrações

Estatísticas

Analogias

Testemunhos

Objetos

Temos utilizado principalmente exemplos de nossas próprias vidas


como evidências, porque somos verdadeiramente “donos” de nossos
exemplos, o que nos torna mais convincentes.

Existem muitas outras formas de evidências, como mostrado acima,


que podem ampliar a nossa posição sobre os temas. Todas estas
formas de evidências podem ser usadas na fórmula mágica da
comunicação no local do incidente. A questão crucial é: “Qual meio
de evidência sensibilizará mais a pessoa para quem estou falando?”

4.5 Dale Carnegie Training®


SESSÃO QUATRO

Atividade
Discordar amistosamente
Um processo nos ajuda a organizar nossos pensamentos de modo
que possamos expor nossas opiniões com confiança. O que fazemos
quando nossas opiniões são diferentes das opiniões de outras
pessoas ou de um grupo? Como discordar e ainda ser ouvido?
Lembre-se de “amortecer.” Profissionais de negócios preparados
conseguem manter abertas as linhas de comunicação.

Pensar
O que eu penso?
Por que eu penso isso?
Que evidência eu tenho?

Amortecer

Falar
Meu exemplo é …
A evidência mostra que …
Portanto, eu penso que …

Quando amortecemos, devemos: Evite Usar:

1. Aceitar de forma amigável Mas …


2. Não concordar ou discordar Porém …
3. Manter os canais de Contudo …
comunicação abertos

O “amortecedor” suaviza a transição entre a pessoa que expressa


uma opinião que não estamos de acordo e a nossa resposta. Primeiro,
pensamos em nossa resposta; em seguida, amortecemos antes de
falar. É importante darmos nossa evidência imediatamente após o
amortecedor e antes de expressar a nossa opinião. Através deste
processo poderemos ser assertivos e entregar o nosso ponto de vista
sem nos tornarmos agressivos ou causar ressentimento.

Dale Carnegie Course® 4.6


SESSÃO QUATRO

Ideias que colocarei em ação:

4.7 Dale Carnegie Training®


SESSÃO QUATRO

Resumo
Ideias desta sessão:

1.

2.

Razões pelas quais elas são importantes para mim:

O que especificamente eu farei de diferente no trabalho, baseado


nestas ideias:

Dale Carnegie Course® 4.8


SESSÃO QUATRO

4B
Demonstrar Liderança
Objetivos
• Influenciar positivamente as atitudes das pessoas
• Usar abordagens positivas para desenvolver pessoas
• Lidar eficazmente com erros

“Quem é convencido contra sua vontade, mantém sua


opinião inicial.”
—Dale Carnegie

4.9 Dale Carnegie Training®


SESSÃO QUATRO

Apresentação
Demonstrar liderança
Nesta sessão, faça uma apresentação de 90 segundos usando a
fórmula mágica e baseada no seu compromisso de ser um líder
mais eficaz.

Consulte o seu Plano ‘Influenciar os Outros por meio da Liderança’ e


identifique os resultados do seu compromisso.

Conte-nos sobre um incidente específico ocorrido quando você


aplicou os Princípios ‘Demonstrar Liderança’. Ao fazer isso, teremos
a demonstração de como nossas habilidades aperfeiçoadas de
liderança nos ajudaram a alcançar melhores resultados.

Esses princípios foram projetados para influenciar as pessoas sem


causar ressentimentos. O desafio básico ao lidar com pessoas
surge quando as coisas não estão caminhando do modo como você
gostaria. Você pode ter uma boa oportunidade para influenciar a
atitude e o comportamento de uma pessoa usando esses princípios
para dar mais apoio e encorajamento.

Dale Carnegie Course® 4.10


SESSÃO QUATRO

Princípios de como fazer amigos e influenciar pessoas:


Demonstrar liderança
Mudar atitudes e comportamentos

22. Comece com um elogio e uma apreciação sincera.

23. Chame a atenção para os erros das pessoas de uma


maneira indireta.

24. Fale sobre os seus próprios erros antes de criticar os da


outra pessoa.

25. Faça perguntas em vez de dar ordens diretas.

26. Permita que a outra pessoa salve seu próprio prestígio.

27. Elogie o menor progresso e elogie cada progresso. Seja


“sincero na sua aprovação e pródigo no seu elogio”.

28. Dê à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar.

29. Empregue o incentivo. Faça o erro parecer fácil de ser


corrigido.

30. Faça a outra pessoa sentir-se feliz realizando aquilo que


você sugere.

4.11 Dale Carnegie Training®


SESSÃO QUATRO

Demonstrar liderança
Folha para planejamento

Pontos a serem lembrados da atividade:

Incidentes resultantes do meu compromisso em ser um líder melhor:

1.

2.

3.

O Incidente que apresentarei:

Pontos importantes que mencionarei:

Ação que eu recomendo (específica e concisa):

Benefício que as pessoas podem esperar:

Dale Carnegie Course® 4.12


SESSÃO QUATRO

Ideias que colocarei em ação:

4.13 Dale Carnegie Training®


SESSÃO QUATRO

Resumo
Ideias desta sessão:

1.

2.

Razões pelas quais elas são importantes para mim:

O que especificamente eu farei de diferente no trabalho, baseado


nestas ideias:

Dale Carnegie Course® 4.14


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