HOOKED ENGAJADO Como Construir Produtos Que Formam Hábitos

02/11/2020 Hooked: Como construir produtos que formam hábitos
Página 1
Página 2
Fisgado:
Como construir produtos que formem hábitos
Por Nir Eyal
com Ryan Hoover
Página 3
Copyright © 2014 Nir Eyal
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 1/142
Todos os direitos reservados.
ISBN: 1494277530
ISBN-13: 978-1494277536
Número de controle da Biblioteca do Congresso: 2014900549
v 1.2
Página 4
Para Julie
Página 5
ÍNDICE
Introdução
1. A Zona de Hábito
2. Gatilho
3. Ação
4. Recompensa Variável
5. Investimento
6. O que você vai fazer com isso?
7. Estudo de caso: The Bible App
8. Teste de hábito e onde procurar formação de hábito
Oportunidades
Apêndice
sobre os autores
Reconhecimentos
Contribuidores
Notas e fontes
Nota: Algumas seções deste livro apareceram em artigos anteriores

publicado pelo autor.
Página 6
INTRODUÇÃO
79 por cento dos proprietários de smartphones verificam seus dispositivos em até 15 minutos após
acordar todas as manhãs. [Eu] Talvez mais surpreendente, totalmente um terço de
Os americanos dizem que preferem desistir do sexo a perder seus telefones celulares. [ii]
Um estudo universitário de 2011 sugeriu que as pessoas checam seus telefones 34 vezes
por dia. No entanto, especialistas da indústria acreditam que o número está mais próximo de um
[iii]
espantosas 150 sessões diárias. [iv]
Encare isso, estamos viciados.

As tecnologias que usamos se transformaram em compulsões, se não totalmente
vícios desenvolvidos. É o impulso de verificar uma notificação de mensagem. Está
a atração de visitar o YouTube, Facebook ou Twitter por apenas alguns minutos, apenas
para descobrir que ainda está tocando e rolando uma hora depois. É a vontade de você
provavelmente se sente ao longo do dia, mas quase não percebo.
Psicólogos cognitivos definem hábitos como “comportamentos automáticos
desencadeada por pistas situacionais: "coisas que fazemos com pouca ou nenhuma consciência
pensamento. Os produtos e serviços que usamos alteram habitualmente nosso dia a dia
[v]
comportamento, exatamente como seus designers pretendiam. Nossas ações foram

[vi]
projetado.
Como as empresas, produzindo pouco mais do que bits de código exibidos em
uma tela, aparentemente controla as mentes dos usuários? O que torna alguns produtos tão
cria hábito?
Para muitos produtos, formar hábitos é um imperativo para a sobrevivência. Como
infinitas distrações competem por nossa atenção, as empresas estão aprendendo a
domine novas táticas para permanecer relevante na mente dos usuários. Hoje, acumulando
milhões de usuários não é mais bom o suficiente. Cada vez mais as empresas encontram
que seu valor econômico é função da força dos hábitos que eles
crio. Para ganhar a fidelidade de seus usuários e criar um produto que seja
usado regularmente, as empresas devem aprender não apenas o que obriga os usuários a
clique, mas também o que os faz funcionar.
Embora algumas empresas estejam apenas despertando para esta nova realidade, outras
já estão lucrando. Ao dominar o design de produtos formadores de hábitos, o
as empresas citadas neste livro tornam seus produtos indispensáveis.
Página 7
Vitórias do First-To-Mind
As empresas que formam hábitos de usuário fortes desfrutam de vários benefícios para seus
linha de fundo. Essas empresas vinculam seus produtos a "gatilhos internos".
Como resultado, os usuários aparecem sem qualquer solicitação externa.
Em vez de depender de marketing caro, empresas formadoras de hábitos
vincular seus serviços às rotinas e emoções diárias dos usuários. Um hábito está em
[vii]
funcionam quando os usuários se sentem um pouco entediados e abrem o Twitter instantaneamente. Eles sentem um
pontada de solidão e antes que o pensamento racional ocorra, eles estão rolando
através de seus feeds do Facebook. Uma pergunta vem à mente e antes
pesquisando seus cérebros, eles consultam o Google. A solução mais importante vence.
No capítulo um, este livro explora as vantagens competitivas do hábito
formando produtos.
Como os produtos criam hábitos? A resposta: eles os fabricam.
Enquanto os fãs do programa de televisão Mad Men estão familiarizados com a forma como o anúncio
indústria uma vez criou o desejo do consumidor durante o ouro da Madison Avenue
era, esses dias já se foram. Um mundo multitelas de consumidores cautelosos
tornou a lavagem cerebral de grande orçamento de Don Draper inútil para todos, exceto o
maiores marcas.
Hoje, pequenas equipes de inicialização podem mudar profundamente o comportamento, orientando
usuários através de uma série de experiências que chamo de “ganchos”. Quanto mais usuários
percorrer esses ganchos, é mais provável que formem hábitos.
Como eu fui fisgado

Em 2008, eu estava entre uma equipe de MBAs de Stanford começando uma empresa
apoiado por alguns dos investidores mais brilhantes do Vale do Silício. Nossa missão
era construir uma plataforma para colocar publicidade no mundo em expansão de
jogos sociais online.
Empresas notáveis estavam ganhando bilhões de dólares vendendo vacas virtuais
em fazendas digitais enquanto os anunciantes gastam grandes somas de dinheiro para
influenciar as pessoas a comprar o que quer que estejam vendendo. Eu admito que não entendi
a princípio e me vi parado na beira da água, pensando: "Como
eles fazem isso? "
Na interseção dessas duas indústrias, depende da mente
manipulação, embarquei em uma jornada para aprender como os produtos mudam
nossas ações e, às vezes, criam compulsões. Como essas empresas
comportamento do usuário de engenharia? Quais foram as implicações morais da construção
produtos potencialmente viciantes? Mais importante ainda, as mesmas forças poderiam
Página 8
que tornaram essas experiências tão atraentes que também puderam ser usadas para construir produtos
para melhorar a vida das pessoas?
Onde posso encontrar os projetos para a formação de hábitos? Para o meu
decepção, não encontrei nenhum guia. Empresas hábeis em design de comportamento
guardou seus segredos e embora eu tenha descoberto livros, papéis brancos e
postagens de blog tangencialmente relacionadas ao tópico, não havia manual de instruções
para a construção de produtos formadores de hábito.
Comecei a documentar minhas observações de centenas de empresas para
descobrir padrões nos designs e funcionalidades da experiência do usuário. Apesar

cada empresa tinha seu sabor único, procurei identificar o
semelhanças por trás dos vencedores e entender o que estava faltando
entre os perdedores.
Procurei insights da academia: com base no consumidor
psicologia, interação humano-computador e economia comportamental
pesquisa. Em 2011, comecei a compartilhar o que aprendi e comecei a trabalhar como
consultor para uma série de empresas do Vale do Silício, de pequenas startups a
Empresas da Fortune 500. Cada cliente ofereceu a oportunidade de testar meu
teorias, extrair novos insights e refinar meu pensamento. Comecei a blogar
sobre o que aprendi em NirAndFar.com e minhas redações foram distribuídas para
outros sites. Logo, os leitores começaram a escrever com suas próprias observações e
exemplos.
No outono de 2012, o Dr. Baba Shiv e eu projetamos e ministramos uma aula na
a Stanford Graduate School of Business sobre a ciência de influenciar
comportamento humano. No ano seguinte, fiz parceria com a Dra. Steph Habif para ensinar um
curso semelhante no Hasso Plattner Institute of Design.
Esses anos de pesquisa destilada e experiência no mundo real resultaram em
a criação do Modelo Hook: um processo de quatro fases que as empresas usam para
forma hábitos. Por meio de ciclos de gancho consecutivos, produtos de sucesso alcançam
seu objetivo final de engajamento do usuário não solicitado, trazendo-os de volta
repetidamente, sem depender de publicidade cara ou agressiva
Mensagens.
Embora eu tire muitos exemplos de empresas de tecnologia, dado o meu
histórico da indústria, ganchos estão por toda parte - em aplicativos, esportes, filmes,
jogos, e até mesmo nossos empregos. Ganchos podem ser encontrados em praticamente qualquer experiência
que penetra em nossas mentes (e freqüentemente em nossas carteiras). As quatro etapas do
O modelo de gancho fornece a estrutura para os capítulos deste livro.
Página 9
O modelo do gancho
1. Gatilho
Um gatilho é o atuador do comportamento - a vela de ignição do motor.

Os gatilhos vêm em dois tipos: externos e internos. [viii] Formador de hábito
produtos começam alertando os usuários com gatilhos externos, como um e-mail, um
link do site ou o ícone do aplicativo em um telefone.
Por exemplo, suponha que Barbra, uma jovem na Pensilvânia, aconteça
para ver uma foto em seu feed de notícias do Facebook tirada por um membro da família de um
parte rural do estado. É uma foto linda e como ela está planejando uma viagem
lá com seu irmão Johnny, as intrigas de call-to-action do gatilho externo
ela e ela clica. Percorrendo ganchos sucessivos, os usuários começam a
formar associações com gatilhos internos, que se vinculam a comportamentos existentes
e emoções.
Quando os usuários começam a sugerir automaticamente seu próximo comportamento, o novo hábito
torna-se parte de sua rotina diária. Com o tempo, Barbra associa
Facebook com sua necessidade de conexão social. Capítulo dois explora
gatilhos externos e internos, respondendo à pergunta de como o produto
os designers determinam quais gatilhos são mais eficazes.
Página 10
2. Ação
Seguindo o gatilho, vem a ação: o comportamento feito em antecipação
de uma recompensa. A simples ação de clicar na imagem interessante dela
newsfeed leva Barbra a um site chamado Pinterest, um “quadro de avisos
site de compartilhamento de fotos. [ix]
Esta fase do gancho, conforme descrito no capítulo três, baseia-se na arte

e a ciência do design de usabilidade para revelar como os produtos direcionam usuários específicos
ações. As empresas alavancam duas polias básicas do comportamento humano para
aumenta a probabilidade de uma ação ocorrer: a facilidade de realizar uma
ação e a motivação psicológica para fazê-lo. [x]
Depois que Barbra conclui a ação simples de clicar na foto, ela está
deslumbrada com o que ela vê a seguir.
O que distingue o modelo Hook de um loop de feedback simples é
a habilidade do anzol de criar um desejo. Os ciclos de feedback estão ao nosso redor, mas
os previsíveis não criam desejo. A resposta nada surpreendente do seu
a luz da geladeira acesa quando você abre a porta não o leva a manter
abrindo-o novamente e novamente. No entanto, adicione alguma variabilidade à mistura -
Digamos que uma guloseima diferente apareça magicamente na sua geladeira toda vez que você abrir
isso - e pronto, a intriga é criada.
Recompensas variáveis são uma das ferramentas mais poderosas das empresas
implementar para ligar os usuários; o capítulo quatro os explica em mais detalhes.
A pesquisa mostra que os níveis do neurotransmissor dopamina aumentam quando
o cérebro está esperando uma recompensa. introdução da variabilidade multiplica o
[xi] A
efeito, criando um estado focado, que suprime as áreas do cérebro

associado com julgamento e razão ao ativar as partes associadas
com desejo e desejo. [xii] Embora os exemplos clássicos incluam slot
máquinas e loterias, recompensas variáveis são predominantes em muitos outros hábitos
formando produtos.
Quando Barbra chega ao Pinterest, não só vê a imagem que
pretendia encontrar, mas ela também é servida a uma infinidade de outros brilhantes
objetos. As imagens estão relacionadas ao que ela geralmente tem interesse -

a saber coisas para ver em sua próxima viagem à Pensilvânia rural - mas
há outras coisas que chamam a atenção dela também. A excitante justaposição
Página 11
de relevante e irrelevante, tentador e simples, bonito e comum,

ativa o sistema de dopamina de seu cérebro com a promessa de recompensa. Agora
ela está passando mais tempo no Pinterest, em busca do próximo maravilhoso
coisa para encontrar. Antes que ela perceba, ela passou 45 minutos rolando.
O capítulo quatro também explora por que algumas pessoas acabam perdendo o gosto
para certas experiências e como a variabilidade afeta sua retenção.
4. Investimento
A última fase do modelo Hook é onde o usuário faz um pouco de trabalho. o
fase de investimento aumenta as chances de o usuário fazer outra passagem
através do ciclo do gancho no futuro. O investimento ocorre quando o usuário
coloca algo no produto do serviço, como tempo, dados, esforço, social
capital ou dinheiro.
No entanto, a fase de investimento não é sobre os usuários abrindo seus
carteiras e seguindo em frente com o seu dia. Em vez disso, o investimento implica um
ação que melhora o serviço para a próxima tentativa. Convidando amigos,
afirmando preferências, criando ativos virtuais e aprendendo a usar novos
recursos são todos os investimentos que os usuários fazem para melhorar sua experiência. Estes
compromissos podem ser aproveitados para tornar o gatilho mais envolvente, o
ação mais fácil e a recompensa mais emocionante a cada passagem pelo
ciclo do gancho. O capítulo cinco investiga como os investimentos incentivam os usuários a
ciclo através de ganchos sucessivos.
Como Barbra gosta de navegar continuamente pela cornucópia do Pinterest,
ela desenvolve o desejo de manter as coisas que a encantam. Ao coletar itens,
ela fornecerá dados ao site sobre suas preferências. Logo ela seguirá,
fixar, refixar e fazer outros investimentos, que servem para aumentar seus laços com
o site e prepare-a para loops futuros através do gancho.
Uma nova superpotência

A tecnologia de formação de hábitos já está aqui, e está sendo usada para moldar nosso
vidas. O fato de termos maior acesso à web por meio de nossas várias
dispositivos conectados - smartphones e tablets, televisores, consoles de jogos,
e tecnologia vestível - dá às empresas uma capacidade muito maior de afetar
nosso comportamento.
À medida que as empresas combinam sua maior conectividade com os consumidores, com
a capacidade de coletar, minerar e processar dados do cliente em velocidades mais rápidas, nós
são confrontados com um futuro onde tudo se torna potencialmente mais hábito
Página 12
formando.
as formas deComo escreve
progresso o famoso investidor
tecnológico do Vale
que produziram do Silício
essas Paul Graham,
coisas estão sujeitas "... a menos que
a leis diferentes do progresso tecnológico em geral, o mundo terá
mais viciante nos próximos 40 anos do que nos últimos 40. " Capítulo
[xiii]
Seis explora esta nova realidade e discute a moralidade da manipulação.

Recentemente, um leitor de blog me enviou um e-mail: “Se não pode ser usado para o mal, não é
uma superpotência. ” Ele tem razão. E sob esta definição, construir hábitos
formar produtos é de fato uma superpotência. Se usado de forma irresponsável, maus hábitos
pode rapidamente degenerar em vícios irracionais semelhantes aos de zumbis.
Você reconheceu Barbra e seu irmão Johnny do último
exemplo? Os cinéfilos de zumbis provavelmente sim. Eles são personagens do
clássico filme de terror Night of the Living Dead , uma história sobre pessoas
possuído por uma força misteriosa, que obriga a todas as suas ações. [xiv]
Sem dúvida, você notou o ressurgimento do gênero zumbi durante o

nos últimos anos. Jogos como Resident Evil , programas de televisão como The
Walking Dead e filmes, incluindo a Guerra Mundial Z , são um testemunho do
o apelo crescente das criaturas. Mas por que os zumbis de repente são tão fascinantes?
Talvez o progresso imparável da tecnologia - cada vez mais difundido e
persuasivo - agarrou-nos em um mal-estar terrível com a ideia de ser
controlada involuntariamente.
Embora o medo seja palpável, somos como os heróis em cada zumbi
filme - ameaçado, mas no final das contas mais poderoso. Eu vim aprender isso
produtos que criam hábitos podem fazer muito mais bem do que mal. "Escolha
arquitetura ”, conforme descrito pelos famosos estudiosos Thaler, Sunstein e Balz,
oferece técnicas para influenciar as decisões das pessoas e afetar o comportamento
resultados. Em última análise, porém, a prática deve ser "usada para ajudar a cutucar
as pessoas façam escolhas melhores (como julgadas por elas mesmas). ” Assim, [xv]
este livro ensina inovadores como construir produtos para ajudar as pessoas a fazer o
coisas que eles já querem fazer mas, por falta de solução, não fazem.
Hooked busca liberar os tremendos novos poderes inovadores e
os empreendedores têm que influenciar a vida cotidiana de bilhões de pessoas. Eu
acreditam que a trindade de acesso, dados e velocidade apresenta uma apresentação sem precedentes
oportunidades para criar hábitos positivos. Quando aproveitado corretamente,
a tecnologia pode melhorar vidas por meio de comportamentos saudáveis que melhoram nosso
relacionamentos, nos tornam mais inteligentes e aumentam a produtividade.
O modelo Hook explica a lógica por trás do design de muitos
produtos e serviços que criam hábitos de sucesso que usamos diariamente. Embora não seja
Página 13
exaustivo, dada a vasta quantidade de literatura acadêmica disponível, o

modelo pretende ser uma ferramenta prática (ao invés de teórica)
feito para empreendedores e inovadores que buscam usar hábitos para o bem. No
este livro, eu compilei a pesquisa mais relevante, compartilhada acionável
insights e forneceu uma estrutura prática projetada para aumentar o
chances de sucesso do inovador.
Ganchos conectam o problema do usuário com a solução de uma empresa com frequência
o suficiente para formar um hábito. Meu objetivo é fornecer a você um conhecimento mais profundo
compreensão de como certos produtos mudam o que fazemos, e por
extensão, quem somos.
***
Como usar este livro
No final deanotá-los
Revê-los, cada seção, vocêcaderno
em um encontrará alguns tópicos com
ou compartilhá-los marcadores.
em um
rede social é uma ótima maneira de pausar, refletir e reforçar o que você
tenho lido.
Você está construindo um produto que cria hábitos? Em caso afirmativo, o "Faça isso agora"
as seções no final dos capítulos subsequentes ajudarão a orientar suas próximas etapas.
***
Lembre-se e compartilhe
- Os hábitos são definidos como comportamentos realizados com pouca ou nenhuma consciência
pensamento.
- A convergência de acesso, dados e velocidade está tornando o mundo um
mais lugar formador de hábitos.
- As empresas que criam hábitos do cliente ganham uma competitividade significativa
vantagem.
- O modelo de gancho descreve uma experiência projetada para conectar o
problema do usuário para uma solução com freqüência suficiente para formar um hábito.
- O modelo de gancho tem quatro fases: gatilho, ação, recompensa variável e
investimento. [xvi]
Página 15
14
1. A ZONA DE HÁBITO
Quando eu corro, eu zonzo. Eu não penso sobre o que meu corpo está fazendo e meu
a mente geralmente vagueia para outro lugar. Acho relaxante e revigorante e corro
cerca de três manhãs por semana. Recentemente, eu precisava levar um curso internacional
chamada do cliente durante meu tempo de execução matinal normal. “Não é nada demais”, pensei. "EU
pode correr à noite em vez disso. ” No entanto, a mudança de tempo criou alguns
comportamentos peculiares naquela noite.
Saí de casa para correr ao entardecer e quando estava prestes a passar por uma mulher
tirando seu lixo, ela fez contato visual e sorriu. Eu saudei educadamente
com, "Bom dia!" - então percebi meu erro. "Eu quis dizer bom
tarde! Desculpe!" Eu me corrigi, percebendo que estava cerca de 10 horas de folga.
Ela franziu a testa e deu um sorriso nervoso.
Um pouco envergonhado, notei como minha mente tinha estado alheia ao
hora do dia. Eu me repreendi para não fazer isso de novo, mas dentro de alguns minutos eu
passei por outro corredor e novamente - como se possuído - eu deixei escapar, "Bom
manhã!" O que estava acontecendo?
De volta a casa, durante meu banho normal pós-corrida, minha mente começou a
vagueia de novo, como sempre acontece quando eu tomo banho. Interruptor do piloto automático do meu cérebro
liguei e continuei minha rotina diária, sem saber de minhas ações.
Só quando senti o corte da navalha cortando meu rosto é que percebi
Eu tinha ensaboado e comecei a fazer a barba. Embora seja algo que eu faço todo
manhã, barbear-se era dolorosamente desnecessário à noite. E ainda assim, eu
feito de qualquer maneira, sem saber.
A versão noturna da minha corrida matinal desencadeou um comportamento

script que instruiu meu corpo a realizar minhas atividades usuais relacionadas à corrida
- tudo sem consciência plena. Essa é a natureza dos hábitos arraigados -
comportamentos feitos com pouco ou nenhum pensamento consciente - que por alguns
as estimativas norteiam quase metade de nossas ações diárias. [xvii]
Os hábitos são uma das maneiras pelas quais o cérebro aprende comportamentos complexos.
Os neurocientistas acreditam que os hábitos nos dão a capacidade de concentrar nossa atenção em
outras coisas, armazenando respostas automáticas nos gânglios da base, uma área de
o cérebro associado a ações involuntárias. [xviii]
Página 16
Hábitos se formam quando o cérebro pega um atalho e para ativamente

deliberando sobre o que fazer a seguir. O cérebro aprende rapidamente a codificar
[xix]
comportamentos que fornecem uma solução para qualquer situação que encontrar.
Por exemplo, roer as unhas é um comportamento comum que ocorre com pouco ou
nenhum pensamento consciente. Inicialmente, o mordedor pode começar a mastigá-la
cutículas por um motivo - para remover uma unha feia, por exemplo.
No entanto, quando o comportamento ocorre sem nenhum propósito consciente - simplesmente como
uma resposta automática a uma deixa - o hábito está no controle. Para muitos
roedores de unhas persistentes, o gatilho inconsciente é a sensação desagradável de
estresse. Quanto mais o mordedor associa o ato de roer as unhas com o
alívio temporário que ele fornece, mais difícil se torna mudar o
resposta condicionada.
Como roer as unhas, muitas de nossas decisões diárias são feitas simplesmente porque
foi assim que encontramos solução no passado. O cérebro
deduz automaticamente que se a decisão foi boa ontem, então
é uma aposta segura novamente hoje e a ação vira uma rotina.
Na minha corrida, meu cérebro associou fazer contato visual com outro
pessoa durante minha corrida com o padrão "Bom dia!" saudação, assim eu
proferiu automaticamente essas palavras, não importa o quão inadequadamente cronometradas.
Por que os hábitos são bons para os negócios

Se nossos comportamentos programados são tão influentes na orientação de nosso dia a dia
ações, certamente aproveitar o mesmo poder de hábitos pode ser uma bênção para
indústria. Na verdade, para aqueles que são capazes de moldá-los de forma eficaz, os hábitos
pode ser muito bom para os resultados financeiros.
Produtos formadores de hábitos mudam o comportamento do usuário e criam
engajamento do usuário. O objetivo é influenciar os clientes a usar seu produto em
seus próprios, repetidamente, sem depender de apelos à ação abertos, como
anúncios ou promoções. Uma vez que o hábito é formado, o usuário é automaticamente
acionado para usar o produto durante eventos de rotina, como querer matar
tempo enquanto espera na fila.
No entanto, a estrutura e as práticas exploradas neste livro não são
tamanho único e não se aplica a todos os negócios ou setores.
Os empreendedores devem avaliar como os hábitos do usuário afetam seus
modelo de negócios e objetivos. Embora a viabilidade de alguns produtos dependa
na formação de hábitos para prosperar, nem sempre é esse o caso.
Página 17
Por exemplo, empresas que vendem produtos comprados ou usados com pouca frequência ou
serviços não requerem usuários habituais - pelo menos, não no sentido de
engajamento diário. As seguradoras de vida, por exemplo, alavancam
Vendedores, publicidade, e boca a boca referências e
recomendações para levar os consumidores a comprar apólices. Assim que a política for
comprou, não há mais nada que o cliente precise fazer.
Neste livro, me refiro a produtos no contexto de negócios que exigem
envolvimento contínuo e não solicitado do usuário e, portanto, precisa construir o usuário
hábitos. Excluo empresas que obrigam os clientes a agir por meio de
Outros significados.
Antes de mergulhar na mecânica de como os hábitos são feitos, devemos primeiro
compreender sua importância geral e benefícios competitivos para
negócios. A formação de hábitos é boa para os negócios de várias maneiras.
Aumentando o valor da vida do cliente

Os MBAs aprendem que uma empresa vale a soma de seus lucros futuros. Isto
benchmark é como os investidores calculam o preço justo das ações de uma empresa.
CEOs e suas equipes de gestão são avaliados por sua capacidade de
aumentam o valor de suas ações - e, portanto, se preocupam profundamente com o
capacidade de suas empresas de gerar fluxo de caixa livre. Trabalho de gestão, em
aos olhos dos acionistas, é implementar estratégias para aumentar os lucros futuros
aumentando as receitas ou diminuindo as despesas.
Promover hábitos de consumo é uma forma eficaz de aumentar o valor de um
empresa gerando maior valor de vida do cliente (CLTV). CLTV é o
quantidade de dinheiro feita por um cliente antes de ela mudar para um
concorrente, para de usar o produto ou morre. Os hábitos do usuário aumentam por quanto tempo
e com que frequência os clientes usam um produto, resultando em um CLTV mais alto.
Alguns produtos têm um CLTV muito alto. Por exemplo, cartão de crédito
os clientes tendem a permanecer leais por muito tempo e valem muito.
Portanto, as empresas de cartão de crédito estão dispostas a gastar uma quantia considerável
de dinheiro conquistando novos clientes. Isso explica porque você recebe tanto
muitas ofertas promocionais, desde brindes a milhas de bônus de companhias aéreas, a
induzi-lo a adicionar outro cartão ou atualizar o atual. Seu potencial
A CLTV justifica o investimento em marketing de uma empresa de cartão de crédito.
Fornecendo flexibilidade de preços
Página 18
Investidor renomado e CEO da Berkshire Hathaway Warren Buffett uma vez

disse: “Você pode determinar a força de uma empresa ao longo do tempo pelo
quantidade de agonia que eles sofrem para aumentar os preços. ” Buffett e seu
[xx]
parceiro, Charlie Munger, percebeu que à medida que os clientes criam rotinas em torno de um
produto, passam a depender dele e se tornam menos sensíveis ao preço. o
dupla apontou a psicologia do consumidor como a razão por trás de seu
investimentos famosos em empresas como See's Candies e Coca-Cola. [xxi]
Buffett e Munger entendem que os hábitos proporcionam às empresas

flexibilidade para aumentar os preços.
Por exemplo, no negócio de videogame grátis, é padrão
prática para desenvolvedores de jogos adiarem o pedido de pagamento aos usuários até que eles
jogaram de forma consistente e habitual. Uma vez que a compulsão de jogar esteja em
lugar e a vontade de progredir no jogo aumenta, convertendo usuários
em clientes pagantes é muito mais fácil. Vendendo itens virtuais, vidas extras,
e poderes especiais é onde está o dinheiro real.
Em dezembro de 2013, mais de 500 milhões de pessoas baixaram
Candy Crush Saga, um jogo jogado principalmente em dispositivos móveis. Os jogos
Modelo “freemium” converte alguns desses usuários em clientes pagantes,
rendendo ao criador do jogo quase um milhão de dólares por dia. [xxii]
Esse padrão também se aplica a outros serviços. Veja o Evernote, o popular

software de anotações e arquivamento, por exemplo. O software é gratuito para
usar, mas a empresa oferece recursos atualizados, como visualização offline e
ferramentas de colaboração por um preço - que muitos usuários dedicados ficarão felizes em
pagamento.
O CEO da Evernote, Phil Libin, compartilhou alguns insights reveladores sobre como
a empresa transforma usuários não pagantes em geradores de receita. Em [xxiii]
2011, Libin publicou um gráfico agora conhecido como “gráfico do sorriso”. Com o
porcentagem de inscrições representadas no eixo Y e o tempo gasto no
serviço no eixo X, o gráfico mostrou que, embora o uso despencou
primeiro, ele disparou para cima à medida que as pessoas adquiriam o hábito de usar o serviço. o
A curva ascendente e descendente resultante deu ao gráfico seu formato de sorriso emblemático
(e o CEO do Evernote um sorriso correspondente).
Além disso, conforme o uso aumentou ao longo do tempo, também aumentou a disposição dos clientes
pagar. Libin observou que após o primeiro mês, apenas 0,5 por cento dos usuários pagaram
para o serviço; no entanto, essa taxa aumentou gradualmente. No mês 33, 11
por cento dos usuários começaram a pagar. No mês 42, notáveis 26 por cento
Página 19
dos clientes estavam pagando por algo que antes usavam gratuitamente.
[xxiv]
Supercharging Growth
Os usuários que continuamente encontram valor em um produto têm mais probabilidade de contar
amigos sobre isso. O uso frequente cria mais oportunidades para incentivar
pessoas para convidar seus amigos, transmitir conteúdo e compartilhar por meio de palavras
boca. Usuários viciados se tornam divulgadores da marca - megafones para
sua empresa, trazendo novos usuários com pouco ou nenhum custo.
Produtos com maior envolvimento do usuário também têm potencial para crescer
mais rápido do que seus rivais. Caso em questão: o Facebook superou seu
concorrentes, incluindo MySpace e Friendster, embora fosse
relativamente tarde para a festa da rede social. Embora seus concorrentes
ambos tinham taxas de crescimento saudáveis e milhões de usuários na época de Mark
O site incipiente de Zuckerberg foi lançado além das portas fechadas da academia,
sua empresa passou a dominar o setor.
O sucesso do Facebook foi, em parte, resultado do que eu chamo de quanto mais é mais
princípio - o uso mais frequente leva a um maior crescimento viral. Como tecnologia
empresário que se tornou capitalista de risco, David Skok destaca: “O mais
fator importante para aumentar o crescimento é ... Tempo do ciclo viral. ” Viral
Tempo de ciclo é a quantidade de tempo que um usuário leva para convidar outro usuário, e
[xxv]
pode ter um impacto enorme. “Por exemplo, após 20 dias com um ciclo
tempo de dois dias, você terá 20.470 usuários ”, escreve Skok. "Mas se você
reduzir pela metade esse tempo de ciclo para um dia, você teria mais de 20 milhões de usuários! isto
é lógico que seria melhor ter mais ciclos ocorrendo, mas é menos
óbvio quanto melhor. ”
Ter uma proporção maior de usuários retornando a um serviço diariamente,
aumenta drasticamente o tempo do ciclo viral por dois motivos: primeiro, usuários diários
iniciar loops com mais frequência (pense em marcar um amigo em uma foto do Facebook);
segundo, mais usuários ativos diariamente significa mais pessoas para responder e reagir a
cada convite. O ciclo não apenas perpetua o processo - com maior
e maior envolvimento do usuário, isso acelera.
Afiando a vantagem competitiva

Os hábitos do usuário são uma vantagem competitiva. Produtos que mudam o cliente
as rotinas são menos suscetíveis a ataques de outras empresas.
Página 20
Muitos empresários caem na armadilha de criar produtos que são apenas

marginalmente melhor do que as soluções existentes, esperando que sua inovação seja
bom o suficiente para atrair clientes para longe dos produtos existentes. Mas quando
trata de abalar os velhos hábitos dos consumidores, esses empreendedores ingênuos muitas vezes
descobrir que produtos melhores nem sempre ganham - especialmente se um grande número
dos usuários já adotaram um produto concorrente.
Um artigo clássico de John Gourville, professor de marketing em Harvard
Business School, estipula que, “Muitas inovações falham porque
os consumidores supervalorizam irracionalmente os antigos, enquanto as empresas irracionalmente
supervalorize o novo. ” [xxvi]
Gourville afirma que para os novos participantes terem uma chance, eles não podem simplesmente
ser melhor, eles devem ser nove vezes melhores. Por que um bar tão alto? Porque
velhos hábitos são difíceis de morrer e novos produtos ou serviços precisam oferecer dramática
melhorias para sacudir os usuários de velhas rotinas. Gourville escreve que
produtos que exigem um alto grau de mudança de comportamento estão fadados ao fracasso
mesmo que os benefícios de usar o novo produto sejam claros e substanciais.
Por exemplo, a tecnologia que estou usando para escrever este livro é inferior a
alternativas existentes de muitas maneiras. Estou me referindo ao QWERTY
teclado que foi desenvolvido pela primeira vez na década de 1870 para o agora antigo
máquina de escrever. QWERTY foi projetado com caracteres comumente usados espaçados
distantes. Este layout evitou que os digitadores travassem as barras de metal
das primeiras máquinas. Claro, esta limitação física é um anacronismo
[xxvii]
na era digital, mas os teclados QWERTY continuam sendo o padrão, apesar do

invenção de layouts muito melhores.
O design do teclado do professor August Dvorak, por exemplo, colocava vogais
na linha central, aumentando a velocidade e a precisão da digitação. Embora patenteado
em 1932, o teclado simplificado Dvorak foi cancelado.
O QWERTY sobrevive devido aos altos custos de mudança de comportamento do usuário.
Quando apresentado ao teclado pela primeira vez, nós comemos as teclas
por um, geralmente com apenas um ou dois dedos. Após meses de prática, nós
aprender instintivamente a ativar todos os nossos dedos em resposta aos nossos pensamentos
com pouco ou nenhum esforço consciente, e as palavras começam a fluir sem esforço
da mente para a tela. Mas mudar para um teclado desconhecido - mesmo que
mais eficiente - nos forçaria a reaprender a digitar. Pouco provável!
Como aprenderemos no capítulo cinco, os usuários também aumentam sua dependência de
produtos formadores de hábito, armazenando valor neles - reduzindo ainda mais o
probabilidade de mudar para uma alternativa. Por exemplo, cada e-mail enviado
Página 21
e recebidos usando o Gmail do Google são armazenados indefinidamente, fornecendo aos usuários
com um repositório duradouro de conversas anteriores. Novos seguidores no Twitter
aumentar a influência dos usuários e ampliar sua capacidade de transmitir mensagens para
suas comunidades. Memórias e experiências capturadas no Instagram são
adicionado à página de recados digital de alguém. Mudar para um novo serviço de e-mail, social
rede ou aplicativo de compartilhamento de fotos se torna mais difícil quanto mais as pessoas usam
eles. O valor intransferível criado e armazenado dentro desses serviços
desencoraja os usuários de sair.
Em última análise, os hábitos do usuário aumentam o retorno sobre o investimento de uma empresa.
Maior valor de vida do cliente, maior flexibilidade de preços, sobrecarregado
crescimento, e uma vantagem competitiva aguçada, juntos, equivalem a um mais poderoso
estrondo para o investimento da empresa.
***
Construindo o Monopólio da Mente
Embora os hábitos do usuário sejam uma bênção para as empresas que têm a sorte de gerar
eles, sua existência inerentemente torna o sucesso menos provável para novos
inovações e startups tentando romper o status quo . O fato é que,
mudar com sucesso os hábitos do usuário de longo prazo é excepcionalmente raro.
Alterar o comportamento requer não apenas uma compreensão de como persuadir
as pessoas agem - por exemplo, na primeira vez que acessam uma página da web - mas
também exige que eles repitam comportamentos por longos períodos, idealmente
para o resto de suas vidas.
As empresas que têm sucesso na construção de um negócio formador de hábitos são frequentemente
associado à inovação revolucionária e de grande sucesso. Mas como qualquer
disciplina, o design de hábitos tem regras e ressalvas que definem e explicam por que
alguns produtos mudam vidas, enquanto outros não.
Por um lado, novos comportamentos têm uma meia-vida curta, pois nossas mentes tendem a
voltar às nossas velhas maneiras de pensar e agir. Experimentos mostram que o laboratório
animais habituados a novos comportamentos tendem a regredir aos primeiros
comportamentos ao longo do tempo. Para tomar emprestado um termo da contabilidade, os comportamentos são
[xxviii]
LIFO - “último a entrar, primeiro a sair”. Em outras palavras, os hábitos que você mais
adquiridos recentemente são também os que têm maior probabilidade de desaparecer mais cedo.
Isso ajuda a explicar a evidência esmagadora de que as pessoas raramente mudam
seus hábitos por muito tempo. Dois terços dos alcoólatras que completam um
programa de reabilitação vai pegar a mamadeira, e seus velhos hábitos, dentro
Página 22
tempo de um ano. [xxix] Pesquisas mostram que quase todas as pessoas que perdem peso
uma dieta recupera os quilos em dois anos. [xxx]
O inimigo da formação de novos hábitos são os comportamentos anteriores e a pesquisa

sugere que velhos hábitos são difíceis de morrer. Mesmo quando mudamos nossas rotinas,
caminhos neurais permanecem gravados em nossos cérebros, prontos para serem reativados quando
perdemos o foco. Isso apresenta um desafio especialmente difícil para o produto
[xxxi]
designers que tentam criar novas linhas ou negócios com base na formação de novos
hábitos.
Para que novos comportamentos realmente ocorram, eles devem ocorrer com frequência. Em um recente
estudo na University College London, os pesquisadores seguiram os participantes
enquanto tentavam criar o hábito de passar fio dental. Como um de seus [xxxii]
descobertas, o estudo concluiu que quanto mais frequentemente o novo comportamento

ocorreu, mais forte o hábito se tornou. Como usar fio dental, frequente
envolvimento com um produto - especialmente por um curto período de tempo -
aumenta a probabilidade de formar novas rotinas.
A Pesquisa Google fornece um exemplo de serviço baseado em uma
comportamento que ajudou a criar os hábitos dos usuários. Se você não acredita que o Google seja
viciante (e você é um usuário frequente do Google), tente usar o Bing. No
uma comparação direta da eficácia de uma pesquisa incógnita, o
os produtos são quase idênticos. Mesmo que os gênios do Google tenham
[xxxiii]
fato aperfeiçoado um algoritmo mais rápido, o tempo economizado é imperceptível para

todos menos robôs e o senhor Spock. Milissegundos importam, mas eles não
atrair usuários.
Então, por que mais usuários do Google não mudaram para o Bing? Os hábitos mantêm os usuários
fiel. Se um usuário estiver familiarizado com a interface do Google, alternar para o Bing
requer esforço cognitivo. Embora muitos aspectos do Bing sejam semelhantes a
Google, mesmo uma ligeira mudança no posicionamento do pixel força o usuário potencial
aprender uma nova forma de interagir com o site. Adaptando-se às diferenças
na interface do Bing é o que realmente retarda os usuários regulares do Google e
faz o Bing se sentir inferior, não a tecnologia em si.
As pesquisas na Internet ocorrem com tanta frequência que o Google é capaz de se consolidar
como a única solução na mente do usuário habituado. Usuários não mais
precisa pensar se deve ou não usar o Google, eles simplesmente fazem.
Além disso, sempre que a empresa conseguir identificar o usuário por meio de rastreamento
tecnologia, melhora os resultados da pesquisa com base em comportamentos anteriores para fornecer um
experiência mais precisa e personalizada, reforçando o usuário
Página 23
conexão com o mecanismo de pesquisa. Quanto mais o produto é usado, melhor

o algoritmo obtém e, portanto, mais ele é usado. O resultado é um virtuoso
ciclo de comportamento impulsionado pelo hábito, resultando no domínio do mercado do Google. [xxxiv]
Hábito como estratégia

Às vezes, um comportamento não ocorre tão frequentemente como usar fio dental ou
Pesquisando no Google, mas ainda se torna um hábito. Para que uma ação infrequente se torne
um hábito, o usuário deve perceber um alto grau de utilidade, seja ao ganhar
prazer ou evitando a dor.
Veja a Amazon como exemplo: o varejista eletrônico tem como objetivo se tornar
o balcão único do mundo. A Amazon está tão confiante em sua capacidade de formar
hábitos do usuário com os quais vende e exibe anúncios de produtos concorrentes diretamente
seu site. Os clientes costumam ver o item que estão prestes a comprar listado em um
[xxxv]
preço mais barato e pode clicar para fazer transações em outro lugar. Para alguns, este
soa como uma fórmula para o desastre. Mas para a Amazon, é um negócio astuto
estratégia.
A Amazon não só ganha dinheiro com os anúncios que veicula
empresas concorrentes, mas também utiliza o marketing de outras empresas
dólares para formar um hábito na mente do comprador. Amazon busca se tornar o
solução para um ponto de dor que ocorre com frequência - o desejo do cliente de
encontre os itens que desejam.
Ao abordar as preocupações dos consumidores com os preços, a Amazon ganha lealdade mesmo que
não efetua a venda e é considerado confiável no processo. o
tática é apoiada por um estudo de 2003, que demonstrou que os consumidores
a preferência por um varejista online aumenta quando eles são oferecidos
informações de preços competitivos. A técnica também foi usada por
[xxxvi]
Progressive, a seguradora de automóveis, dirige mais de US $ 15 bilhões anuais

vendas de seguros, de apenas US $ 3,4 bilhões antes da tática
implementado.
Ao permitir que os usuários comparem preços de dentro do site, a Amazon
fornece enorme utilidade percebida para seus clientes. Apesar de fazer compras
na Amazon pode não ocorrer com tanta frequência quanto a pesquisa no Google, o
empresa solidifica seu lugar como a solução padrão para os clientes
necessidades de compra com cada transação bem-sucedida. Na verdade, as pessoas são tão
comparação de compras confortável na Amazon que eles usam com frequência
aplicativo móvel da empresa para verificar os preços quando estiver nos corredores do real
lojas - geralmente fazendo compras dentro de um varejista concorrente. [xxxvii]
Página 24
Na Zona de Hábito
Uma empresa pode começar a determinar o potencial de formação de hábitos de seu produto ao
traçar dois fatores: frequência (com que frequência o comportamento ocorre) e
utilidade percebida (quão útil e gratificante o comportamento é no usuário
mente sobre soluções alternativas).
Googling ocorre várias vezes por dia, mas qualquer pesquisa em particular é
insignificantemente melhor do que serviços rivais como o Bing. Por outro lado, usando a Amazon
pode ser uma ocorrência menos frequente, mas os usuários recebem um grande valor sabendo
eles encontrarão o que precisam na única "loja de tudo". [xxxviii]
Conforme representado na figura 1, um comportamento que ocorre com o suficiente

frequência e utilidade percebida entra na Zona de Hábito , ajudando a torná-la uma
comportamento padrão. Se algum desses fatores for insuficiente e o comportamento for
abaixo do limite, é menos provável que o comportamento desejado se torne
um hábito.
Observe que a linha se inclina para baixo, mas nunca chega ao
eixo de utilidade percebido. Alguns comportamentos nunca se tornam hábitos porque eles
não ocorrem com freqüência suficiente. Não importa quanta utilidade esteja envolvida,
comportamentos infrequentes permanecem ações conscientes e nunca criam o
resposta automática característica dos hábitos. No outro eixo
no entanto, mesmo um comportamento que fornece benefício mínimo percebido pode
tornou-se um hábito simplesmente porque ocorre com frequência.
Página 25
figura 1
Este conceito pretende ser uma teoria orientadora e a escala do

a ilustração foi deixada em branco intencionalmente. Infelizmente para empresas,
a pesquisa até agora não encontrou um prazo universal para transformar todos
comportamentos em hábitos. Um estudo de 2010 descobriu que alguns hábitos podem ser formados
em questão de semanas, enquanto outros podem levar mais de cinco meses. O[xxxix]
pesquisadores também descobriram que a complexidade do comportamento e como

importante o hábito era para a pessoa muito afetada com a rapidez com que o
rotina foi formada.
Existem algumas regras quando se trata de responder "quão frequente é
frequente o suficiente? ” e a resposta provavelmente é específica para cada empresa e
comportamento. No entanto, como o estudo de uso do fio dental mencionado anteriormente
demonstra, sabemos que maior frequência é melhor.
Pense nos produtos e serviços que você identificaria como criadores de hábitos.
A maioria deles é usada diariamente, senão várias vezes por dia. Agora vamos
explore por que usamos esses produtos com tanta frequência.
***
Página 26
Vitaminas vs. analgésicos

Nunca foi tão fácil lançar um novo produto ou serviço, mas muito novo
esforços falham. Por quê? Os produtos falham por vários motivos:
sem financiamento, os produtos entram nos mercados muito cedo ou muito tarde, o
mercado não precisa do que as empresas estão oferecendo, ou os fundadores simplesmente
desistir. Assim como o fracasso tem muitas causas, o sucesso também pode ser atribuído a um
variedade de fatores. No entanto, uma coisa é comum a todos os bem-sucedidos
inovações - eles resolvem problemas. Isso pode parecer óbvio, mas
compreender o tipo de problema que um novo produto resolve pode ser um tópico de
muito debate.
“Você está construindo uma vitamina ou analgésico?” é comum, quase
pergunta clichê que muitos investidores fazem aos fundadores ansiosos para receber seu primeiro
verificação de capital de risco. A resposta correta, da perspectiva da maioria
investidores, é o último: um analgésico. Da mesma forma, inovadores em grandes empresas
e pequenos são constantemente solicitados a provar que sua ideia é importante o suficiente para
merece o tempo e o dinheiro necessários para construí-lo. Vigilantes, como investidores
e os gerentes querem investir na resolução de problemas reais - ou, na reunião
necessidades imediatas - apoiando analgésicos.
Os analgésicos resolvem uma necessidade óbvia, aliviando uma dor específica e muitas vezes
têm mercados quantificáveis. Pense em Tylenol, a versão de marca de
paracetamol, e a promessa do produto de alívio confiável. É o tipo de
solução pronta pela qual as pessoas ficarão felizes em pagar.
Em contraste, as vitaminas não resolvem necessariamente um ponto de dor óbvio.
Em vez disso, eles apelam para as necessidades emocionais dos usuários, em vez de funcionais. Quando
tomamos nosso multivitamínico todas as manhãs, não sabemos realmente se é
realmente nos tornando mais saudáveis. Na verdade, evidências recentes mostram que
multivitaminas podem, na verdade, fazer mais mal do que bem. [xl]
Mas nós realmente não nos importamos, não é? A eficácia não é o motivo pelo qual tomamos vitaminas.
Tomar uma vitamina é um comportamento do tipo "marque a lista" que medimos em termos
de alívio psicológico, ao invés de físico. Sentimo-nos satisfeitos por estarmos
fazendo algo bom para nossos corpos - mesmo que não possamos dizer o quanto
bom que está realmente nos fazendo.
Ao contrário de um analgésico, que não podemos funcionar sem, faltando alguns
dias de ingestão de vitaminas, digamos durante as férias, não é grande coisa. Então talvez
gerentes e investidores sabem melhor? Talvez construindo analgésicos, não
vitaminas, é sempre a estratégia certa.
Não tão rápido.
Página 27
Vamos considerar algumas das empresas de tecnologia de consumo mais importantes da atualidade
- diga Facebook, Twitter, Instagram e Pinterest. O que eles estão vendendo
- vitaminas ou analgésicos? A maioria das pessoas iria adivinhar vitaminas, pensando
os usuários não estão fazendo muita coisa importante além de talvez buscar
um rápido impulso de validação social. Afinal, pense antes de você primeiro
começou a usar esses serviços. Ninguém nunca acordou no meio do

noite gritando: “Preciso de algo para me ajudar a atualizar meu status!”
Mas, como tantas inovações, não sabíamos que precisávamos delas até
eles se tornaram parte de nossa vida cotidiana. Antes de se decidir sobre
o debate sobre vitaminas ou analgésicos para alguns dos grupos mais bem-sucedidos do mundo
empresas de tecnologia, considere esta ideia: um hábito é quando não realizar uma ação
causa um pouco de dor.
É importante esclarecer que o termo "dor", visto que é freqüentemente usado em
escola de negócios e livros de marketing, é um tanto hiperbólica. Na realidade,
a experiência da qual estamos falando é mais semelhante a uma "coceira", uma sensação
que se manifesta na mente e causa desconforto até que seja satisfeita.
Os produtos formadores de hábito que usamos existem simplesmente para fornecer algum tipo
de alívio. Usar uma tecnologia ou produto para coçar fornece mais rápido
satisfação do que ignorá-lo. Uma vez que passamos a depender de uma ferramenta, nada
mais vai fazer.
Minha resposta à pergunta sobre vitaminas ou analgésicos é que cria hábito
tecnologias são ambos. Esses serviços parecem, à primeira vista, oferecer bons para
têm vitaminas, mas uma vez que o hábito é estabelecido, eles fornecem uma
remédio para dor.
Buscar prazer e evitar a dor são os dois principais motivadores em todos
espécies. Quando sentimos desconforto, procuramos fugir do desconforto
sensação. No próximo capítulo, exploraremos como as emoções, muitas vezes
os negativos, estimulam os usuários a buscar soluções. Mas por agora, o
importante lembrar é que os produtos que formam hábito criam
associações nas mentes dos usuários - e que a solução para sua dor pode ser
encontrados no uso do seu produto.
Discutiremos a moralidade da manipulação no capítulo oito; no entanto
é importante notar que embora algumas pessoas usem os termos alternadamente,
hábitos não são a mesma coisa que vícios. Os vícios são persistentes,
dependências compulsivas de um comportamento ou substância. Vícios, por
definição, são autodestrutivos. Portanto, é irresponsável fazer produtos
Página 28
que dependem de criar e manter o vício do usuário, já que isso seria

significa prejudicar intencionalmente as pessoas.
Um hábito, por outro lado, é um comportamento que pode ter um efeito positivo
influência na vida de uma pessoa. Os hábitos podem ser saudáveis ou não saudáveis, e você
provavelmente tem vários hábitos úteis que você adota ao longo do dia. fez
você escova os dentes hoje? Tome um banho? Você expressou gratidão por
dizendo "obrigado?" Ou, no meu caso, diga "Bom dia" à noite
correr? Esses são comportamentos comuns feitos com pouca ou nenhuma deliberação -
eles são hábitos.
***
Mergulhando no modelo Hook
Pronto para aprender mais sobre como criar hábitos de usuário positivos? Continue lendo para obter um
compreensão mais profunda do Modelo Hook: Uma maneira simples, mas poderosa de
ajude seus clientes a formar hábitos que conectem seus problemas com seu
solução.
Nos próximos capítulos, mergulharemos em cada fase do Modelo de Gancho. Ao longo
a propósito, irei fornecer exemplos que você pode usar no projeto de seu próprio
produto ou serviço. Aprendendo alguns fundamentos de como a mente

funciona, você aumentará suas chances de construir o produto certo mais rápido.
Ao fazer os usuários progredirem nas quatro etapas do Modelo Hook, -
gatilho, ação, recompensa variável e investimento - ganchos formam hábitos.
***
- Para algumas empresas, formar hábitos é um componente crítico para
sucesso, mas nem todo negócio exige o envolvimento habitual do usuário.
- Quando bem-sucedido, formar hábitos de usuário fortes pode ter vários negócios
benefícios, incluindo: maior valor da vida do cliente, maior preço
flexibilidade, crescimento acelerado e uma vantagem competitiva mais acentuada.
- Os hábitos não podem se formar fora da "Zona de Hábito", onde o comportamento
ocorre com frequência suficiente e utilidade percebida.
- Os produtos que formam hábitos geralmente começam como bons para ter (vitaminas), mas
uma vez formado o hábito, eles se tornam indispensáveis (analgésicos).
- Produtos formadores de hábitos aliviam a dor dos usuários, aliviando um
coceira pronunciada.
Página 29
- Projetar produtos que formam hábitos é uma forma de manipulação. produtos

construtores se beneficiariam de um pouco de introspecção antes de tentar
fisgar os usuários para garantir que estão criando hábitos saudáveis, não prejudiciais à saúde
vícios (mais sobre este tópico no capítulo oito).
***
Faça isso agora
Se você está construindo um produto que cria hábito, anote as respostas para
estas questões:
- Que hábitos seu modelo de negócio exige?
- Qual problema os usuários procuram seu produto para resolver?
- Como os usuários resolvem esse problema atualmente e por que ele precisa de um
solução?
- Com que frequência você espera que os usuários se envolvam com seu produto?
- Qual comportamento do usuário você deseja transformar em hábito?
Página 31
30
2. TRIGGER
Yin (nome fictício) tem vinte e poucos anos, mora em Palo Alto e
frequenta a Stanford University. Ela tem toda a compostura e polimento que você
esperar de um aluno de uma escola de prestígio, mas ela sucumbe a um
hábito persistente ao longo do dia. Ela não pode evitar; ela é compulsivamente
viciado no Instagram.
A rede social de compartilhamento de fotos e vídeos, adquirida pelo Facebook por
$ 1 bilhão em 2012, capturou a mente e a atenção de Yin e 150
milhões de outros usuários como ela. A aquisição da empresa demonstra o
[xli]
crescente poder de - e imenso valor monetário criado por - hábito

tecnologia de formação. Claro, o preço de compra do Instagram foi impulsionado
por uma série de fatores, incluindo rumores de uma guerra de lances pela empresa. [xlii]
Mas, em sua essência, o Instagram é um exemplo de equipe empreendedora -

familiarizado com psicologia tanto quanto com tecnologia - que desencadeou um hábito
formando produto em usuários que posteriormente o tornaram parte de suas
rotinas. [xliii]
Yin não percebe que está fisgada, embora admita que regularmente
tira e publica dezenas de fotos por dia usando o aplicativo. “É muito divertido,”
ela diz ao revisar sua última coleção de instantâneos temperamentais filtrados para
parece que foram tiradas no final dos anos 1970. “Eu não tenho um problema ou
qualquer coisa. Eu apenas o uso sempre que vejo algo legal. Sinto que preciso agarrar
antes que desapareça. ”
O que formou o hábito de Yin no Instagram? Como esse aplicativo aparentemente simples
se tornou uma parte tão importante de sua vida? Como aprenderemos em breve, hábitos
como os de Yin são formados com o tempo, mas a reação em cadeia que forma um hábito
sempre começa com um gatilho.
Os hábitos não são criados, eles são construídos sobre

Os hábitos são como pérolas. As ostras criam pérolas naturais ao acumular
camada sobre camada de um nácar chamado madrepérola, eventualmente formando o
tesouro suave ao longo de vários anos. Mas o que faz com que o nácar comece
formando uma pérola? A chegada de um pequeno irritante, como um pedaço de areia ou um
Página 32
parasita indesejado, ativa o sistema da ostra para começar a cobrir o

invasor com camadas de revestimento cintilante.
Da mesma forma, os novos hábitos precisam de uma base sobre a qual sejam construídos. Gatilhos
fornecer a base para uma mudança sustentada de comportamento.
Reflita sobre sua própria vida por um momento. O que te acordou isso
manhã? O que te levou a escovar os dentes? O que o trouxe a ler
este livro?
Os gatilhos assumem a forma de pistas óbvias, como o alarme matinal, mas também
vêm como sinais mais sutis, às vezes subconscientes, que apenas
influenciar efetivamente nosso comportamento diário. Um gatilho é o atuador de
comportamento - o grão na ostra que precipita a pérola. Se nós
Se os conhecemos ou não, os gatilhos nos movem a agir.
Os gatilhos vêm em dois tipos: externos e internos.
Gatilhos externos
As tecnologias de formação de hábitos começam a mudar o comportamento dando a primeira sugestão
usuários com uma call-to-action. Este estímulo sensorial é entregue por meio de qualquer
uma série de coisas em nosso ambiente. Gatilhos externos são incorporados com
informações, que informam ao usuário o que fazer a seguir.
Um gatilho externo comunica a próxima ação que o usuário deve realizar.
Freqüentemente, a ação desejada é explicitamente clara. Por exemplo o quê
gatilhos externos você vê nesta máquina de venda automática da Coca-Cola na figura
2?
Figura 2
Página 33
Dê uma olhada no homem acolhedor na imagem. Ele está te oferecendo

uma Coca-Cola refrescante. O texto “Com sede?” abaixo a imagem mostra o que
o homem na foto está perguntando e solicita a próxima ação esperada de
inserir dinheiro e selecionar uma bebida.
Online, um gatilho externo pode assumir a forma de um botão proeminente,
como o grande prompt laranja “Log in to Mint” no e-mail de
Mint.com na figura 3. Aqui, novamente, o usuário recebe instruções explícitas
sobre que ação tomar depois de ler o e-mail: Clique naquele grande símbolo
botão.
Figura 3
Observe o quão proeminente e clara é a ação pretendida no e-mail de

Hortelã? A empresa poderia ter incluído vários outros gatilhos, como
solicitações para verificar seu saldo bancário, visualizar ofertas de cartão de crédito ou definir
objetivos financeiros. Em vez disso, como este é um importante e-mail de alerta da conta,
O Mint reduziu as ações disponíveis a um único clique: Login no
visualizar e corrigir sua conta.
Mais opções exigem que o usuário avalie várias opções. Muitos
escolhas ou opções irrelevantes podem causar hesitação, confusão ou pior,
abandono. Reduzindo o pensamento necessário para realizar a próxima ação
[xliv]
Página 34
aumenta a probabilidade do comportamento desejado ocorrer inconscientemente.

Exploraremos isso com mais detalhes no próximo capítulo.
A máquina de venda automática da Coca-Cola e o e-mail da Mint.com fornecem boas
exemplos de gatilhos externos explícitos. No entanto, gatilhos externos também podem
transmitir informações implícitas sobre a próxima ação desejada do usuário. Para
por exemplo, todos nós aprendemos que links de sites são para clicar e app
os ícones são para tocar. O único propósito para esses gatilhos visuais comuns
é solicitar ao usuário uma ação. Como um aspecto da interface prontamente aceito
design, essas frases de chamariz não precisam dizer às pessoas como usá-las,
as informações são incorporadas.
Tipos de gatilhos externos

As empresas podem utilizar quatro tipos de gatilhos externos para mover os usuários para
complete as ações desejadas:
1. Gatilhos pagos
Publicidade, marketing de busca e outros canais pagos são
comumente usado para chamar a atenção dos usuários e levá-los a agir. Pago
os gatilhos podem ser maneiras eficazes, mas caras, de fazer com que os usuários voltem. Hábito-
empresas em formação tendem a não confiar em gatilhos pagos por muito tempo, se é que o fazem.
Imagine se o Facebook ou o Twitter precisassem comprar um anúncio para solicitar aos usuários
revisitar seus sites - essas empresas logo iriam à falência.
Uma vez que pagar pelo reengajamento é insustentável para a maioria das empresas
modelos, as empresas geralmente usam gatilhos pagos para adquirir novos usuários e
em seguida, use outros gatilhos para trazê-los de volta.
2. Gatilhos ganhos
Os acionadores ganhos são gratuitos, pois não podem ser comprados diretamente, mas
muitas vezes exigem investimento na forma de tempo gasto com o público e a mídia
relações. Menções favoráveis na imprensa, vídeos virais populares e aplicativo em destaque
As colocações em lojas são formas eficazes de chamar a atenção. As empresas podem
ser induzido a pensar que downloads relacionados ou picos de vendas sinalizam
sucesso a longo prazo, mas a consciência gerada por gatilhos ganhos pode ser curta
vivia.
Para que os gatilhos ganhos impulsionem a aquisição contínua de usuários, as empresas devem
manter seus produtos sob os holofotes - uma tarefa difícil e imprevisível.
Página 35
3. Gatilhos de relacionamento
Uma pessoa contar aos outros sobre um produto ou serviço pode ser altamente
gatilho externo eficaz para a ação. Seja através de um eletrônico
convite, um "Curtir" do Facebook ou produto de propaganda boca a boca à moda antiga
referências de amigos e familiares costumam ser um componente-chave da tecnologia
difusão.
Os gatilhos de relacionamento podem criar os empreendedores de hipercrescimento viral e
os investidores desejam. Às vezes, os gatilhos de relacionamento impulsionam o crescimento porque
as pessoas adoram contar umas às outras sobre uma oferta maravilhosa.
Por exemplo, é difícil superar o sucesso viral do PayPal no final dos anos 1990. [xlv]
O PayPal sabia que, uma vez que os usuários começaram a enviar dinheiro uns aos outros online, eles
perceberia o tremendo valor do serviço. O fascínio de que alguém
acabei de enviar dinheiro para você foi um grande incentivo para abrir uma conta, e o PayPal
o crescimento se espalhou porque era viral e útil.
Infelizmente, algumas empresas utilizam loops virais e relacionamento
desencadeia de maneiras antiéticas, implantando os chamados "padrões obscuros". Quando
designers intencionalmente enganam os usuários fazendo-os convidar amigos ou explodir um
mensagem para suas redes sociais, eles podem ver algum crescimento inicial, mas
vem às custas da moeda social dos usuários, incluindo seus
boa vontade e confiança. Quando as pessoas descobrem que foram enganadas, elas desabafam
sua frustração e parar de usar o produto.
O uso adequado de gatilhos de relacionamento requer a construção de um usuário engajado
base que está entusiasmada em compartilhar os benefícios do produto com
outras.
4. Gatilhos de propriedade
Os gatilhos próprios consomem um pedaço de espaço no ambiente do usuário.
Eles aparecem de forma consistente na vida diária e, em última análise, depende do usuário
para permitir que esses gatilhos apareçam.
Por exemplo, um ícone de aplicativo na tela do telefone do usuário, um e-mail
boletim informativo ao qual o usuário se inscreve ou apenas uma notificação de atualização do aplicativo
aparecer se o usuário quiser lá. Contanto que o usuário concorde em receber um
gatilho, a empresa que define o gatilho possui uma parte do usuário
atenção.
Os acionadores próprios são definidos apenas após os usuários se inscreverem em uma conta, enviar
o endereço de e-mail, instalar um aplicativo, aceitar boletins informativos ou de outra forma
indicam que desejam continuar recebendo comunicações.
Página 36
Embora os gatilhos pagos, ganhos e de relacionamento impulsionem a aquisição de novos usuários,

os gatilhos próprios levam à repetição do engajamento até que um hábito seja formado. Sem
gatilhos próprios e permissão tácita dos usuários para entrar em seu espaço de atenção,
é difícil dar dicas aos usuários com frequência suficiente para mudar seu comportamento.
***
Mas os gatilhos externos são apenas o primeiro passo. O objetivo final de todos
gatilhos externos são para impulsionar os usuários para dentro e através do Modelo Hook para
que, após ciclos sucessivos, eles não precisam de mais solicitações de
gatilhos externos. Quando os usuários formam hábitos, eles são orientados por um diferente
tipo de gatilho: gatilhos internos.
Gatilhos internos
Quando um produto fica intimamente ligado a um pensamento, uma emoção ou um
rotina pré-existente, ele aproveita um gatilho interno. Ao contrário do externo
gatilhos, que usam estímulos sensoriais como um despertador matinal ou gigante
Botão “Login agora”, você não pode ver, tocar ou ouvir um gatilho interno.
Gatilhos internos se manifestam automaticamente em sua mente. Conexão interna
O gatilho com um produto é o anel de latão da tecnologia de consumo.
Para Yin, a jovem com o hábito do Instagram, sua foto favorita
app fabricou uma resposta previsível indicada por um gatilho interno.
Através de condicionamento repetido, uma conexão foi formada entre os
precisa capturar imagens das coisas ao seu redor e do aplicativo em seu sempre
presente dispositivo móvel.
Emoções, especialmente as negativas, são poderosos gatilhos internos e
influenciam grandemente nossas rotinas diárias. Sentimentos de tédio, solidão,
frustração, confusão e indecisão muitas vezes instigam uma leve dor ou
irritação e leva a uma ação quase instantânea e muitas vezes irracional para
suprimir a sensação negativa. Por exemplo, Yin costuma usar o Instagram quando
ela teme que um momento especial seja perdido para sempre.
A gravidade do desconforto pode ser relativamente pequena - talvez ela
o medo está abaixo da perceptibilidade da consciência - mas isso é exatamente o
ponto. Nossa vida é cheia de pequenos estressores e geralmente não temos consciência de
nossas reações habituais a esses problemas incômodos.
Emoções positivas também podem servir como gatilhos internos e podem até ser
desencadeados por uma necessidade de satisfazer algo que nos incomoda.
Afinal, usamos produtos para encontrar soluções para problemas. O desejo de ser
Página 37
entretido pode ser considerado a necessidade de saciar o tédio. Uma necessidade de

compartilhar boas notícias também pode ser visto como uma tentativa de encontrar e manter
conexões sociais.
Como designers de produto, é nosso objetivo resolver esses problemas e
eliminar a dor - para coçar a coceira do usuário. Usuários que encontram um produto que
alivia sua dor e formará associações fortes e positivas com o
produto ao longo do tempo. Após o uso contínuo, os laços começam a se formar - como o
camadas de nácar em uma ostra - entre o produto e o usuário cujo
precisa satisfaz. Gradualmente, esses laços se tornam um hábito conforme os usuários se voltam para
seu produto ao experimentar certos gatilhos internos.
Um estudo da Universidade de Ciência e Tecnologia de Missouri
ilustra como as soluções de tecnologia podem fornecer alívio psicológico frequente. [xlvi]
Em 2011, um grupo de 216 alunos de graduação se ofereceu para ter sua Internet
atividade rastreada anonimamente. Ao longo do ano letivo, o
pesquisadores mediram a frequência com que esses alunos usaram o
web e o que eles estavam fazendo online.
No final do estudo, os pesquisadores compararam dados anônimos de
alunos que visitaram os serviços de saúde da universidade para tratar sintomas de
depressão. “Identificamos vários recursos de uso da Internet que
correlacionada com a depressão ”, escreveu Sriram Chellappan, um dos
autores. “Por exemplo, participantes com sintomas depressivos tendiam a
[xlvii]
envolver-se em um uso muito alto de e-mail ... Outras características características do

comportamento depressivo na Internet incluiu maiores quantidades de vídeo
assistindo, jogando e batendo papo. ”
O estudo demonstrou que pessoas que sofrem de sintomas de
a depressão usou mais a Internet. Por que é que? Uma hipótese é que
aqueles com depressão experimentam emoções negativas com mais freqüência do que
a população em geral e buscar alívio voltando-se para a tecnologia para elevar seus
humor.
Considere, talvez, seus próprios comportamentos orientados pela emoção. O que você faz
em resposta aos seus gatilhos internos?
Quando entediadas, muitas pessoas buscam empolgação e se voltam para notícias dramáticas
manchetes. Quando nos sentimos excessivamente estressados, buscamos calma, talvez encontrando
alívio em sites como o Pinterest. Quando nos sentimos solitários, destinos como
O Facebook e o Twitter fornecem conexões sociais instantâneas.
Para amenizar a sensação de incerteza, o Google está a apenas um clique de distância.
O e-mail, talvez a mãe de todas as tecnologias de formação de hábito, é uma opção
Página 38
solução para muitas das nossas agitações diárias, a partir da validação da nossa importância
(ou mesmo, simplesmente a nossa existência), verificando se alguém precisa de nós, para
proporcionando uma fuga dos momentos mais mundanos da vida.
Uma vez fisgado, o uso desses produtos nem sempre requer um explícito
call-to-action. Em vez disso, eles contam com nossas respostas automáticas aos sentimentos
que precipitam o comportamento desejado. Produtos que se ligam a estes
gatilhos fornecem aos usuários um alívio rápido. Depois que uma tecnologia cria um
associação nas mentes dos usuários de que o produto é a solução de escolha, eles
retornam por conta própria, não precisando mais de solicitações de gatilhos externos.
No caso de gatilhos internos, a informação sobre o que fazer a seguir é
codificado como uma associação aprendida na memória do usuário.
Mas a associação entre um gatilho interno e seu produto não é
formado durante a noite. Pode levar semanas ou meses de uso frequente para
gatilhos internos para pegar pistas. Novos hábitos são provocados por
gatilhos, mas associações com gatilhos internos são o que mantém os usuários
fisgado.
Como disse Yin, “Eu apenas o uso sempre que vejo algo legal”. Por
movendo os usuários de forma inteligente de acionadores externos para internos, Instagram

projetou uma rotina persistente na vida das pessoas. Uma necessidade é acionada em Yin
mente toda vez que vale a pena segurar um momento, e para ela, o
solução imediata é o Instagram. Yin não requer mais um externo
estímulo para levá-la a usar o aplicativo - o gatilho interno acontece em seu
próprio.
Construindo para gatilhos

Produtos que criam hábitos com sucesso aliviam a dor do usuário colocando
reivindicar um sentimento particular. Para fazer isso, os designers de produto devem conhecer seus
gatilhos internos do usuário - ou seja, a dor que eles procuram resolver. Mas encontrando
os gatilhos internos dos clientes exigem aprender mais sobre as pessoas do que
eles podem te dizer em uma pesquisa. É preciso cavar mais fundo para entender como
seus usuários sentem.
O objetivo final de um produto formador de hábito é resolver a dor do usuário
criando uma associação para que o usuário identifique o produto da empresa
ou serviço como fonte de alívio.
Primeiro, a empresa deve identificar a frustração ou ponto de dor específico
em termos emocionais, em vez de características do produto. Mas como um designer
descobrir a fonte da dor de um usuário? O melhor lugar para começar é
Página 39
aprender os motivadores por trás de produtos que geram hábitos de sucesso - não
copie-os, mas para entender como eles resolvem os problemas dos usuários. Fazendo assim
lhe dará a prática de mergulhar mais profundamente na mente do consumidor e
alertá-lo sobre as necessidades e desejos humanos comuns.
Como disse Evan Williams, cofundador do Blogger e do Twitter, a Internet
é, “uma máquina gigante projetada para dar às pessoas o que elas querem”. Williams [xlviii]
continuou: “Muitas vezes pensamos que a Internet permite que você faça coisas novas ...
Mas as pessoas só querem fazer as mesmas coisas que sempre fizeram. ”
Essas necessidades comuns são atemporais e universais. Mas falar com os usuários para
revelar que esses desejos provavelmente serão ineficazes, uma vez que eles próprios
não sei quais emoções os motivam. As pessoas simplesmente não pensam em
estes termos. Muitas vezes você descobrirá que as "preferências declaradas" das pessoas - o que
eles dizem que querem - são muito diferentes de suas "preferências reveladas"
- o que eles realmente fazem.
Como Erika Hall, autora de Just Enough Research escreve, “Quando o
a pesquisa se concentra no que as pessoas realmente fazem (assistir a vídeos de gatos), em vez de
o que eles gostariam de ter feito (produzir filmes caseiros com qualidade de cinema), na verdade
expande as possibilidades. ” busca por discrepâncias expõe oportunidades.
[xlix] A
Por que as pessoas realmente enviam mensagens SMS? Por que eles tiram fotos?
Qual é o papel de assistir televisão ou esportes em suas vidas? Pergunte
qual dor esses hábitos resolvem e o que o usuário pode estar sentindo
imediatamente antes de uma dessas ações.
O que seu usuário deseja alcançar usando sua solução? Onde
e quando eles vão usá-lo? Quais emoções influenciam seu uso e vontade
acioná-los?
Jack Dorsey, cofundador do Twitter e da Square, compartilhou como seu
as empresas respondem a estas perguntas importantes: “[Se] você deseja construir um
produto que seja relevante para as pessoas, você precisa se colocar no lugar delas e
você precisa escrever uma história do lado deles. Então, passamos muito tempo
escrever o que é chamado de narrativas do usuário ”.

Dorsey continua descrevendo como ele tenta realmente entender seu usuário,
[eu] “Ele está no meio de Chicago e eles vão a uma cafeteria ... Este é o
experiência que eles vão ter. Parece uma peça. É muito, muito
lindo. Se você fizer essa história bem, então todas as priorizações, todas as
produto, todo o design e toda a coordenação que você precisa fazer com
esses produtos caem naturalmente porque você pode editar a história e
todos podem se relacionar com a história de todos os níveis da organização,
engenheiros para operações para dar suporte a designers para o lado comercial da
casa."
Dorsey acredita que uma descrição clara dos usuários - seus desejos, emoções,
Página 40 o contexto com o qual eles usam o produto - é fundamental para a construção
a solução certa. Além das narrativas do usuário de Dorsey, ferramentas como
desenvolvimento do cliente, estudos de usabilidade e mapas de empatia
[li] [lii]
exemplos de métodos para aprender sobre usuários potenciais.
estão
Um método é tentar fazer a pergunta "por que" tantas vezes quanto

leva para chegar a uma emoção. Normalmente, isso acontecerá no quinto "por quê".
Esta é uma técnica adaptada do Sistema Toyota de Produção descrito
por Taiichi Ohno como o “Método dos 5 Porquês”. Ohno escreveu que era "o
base da abordagem científica da Toyota ... repetindo 'por quê?' cinco vezes, o
a natureza do problema, bem como sua solução, torna-se clara. " [liii]
Quando se trata de descobrir por que as pessoas usam produtos que formam hábito,
gatilhos internos são a causa raiz, e "por quê?" é uma pergunta que pode ajudar
perfure direto ao núcleo.
Por exemplo, digamos que estejamos construindo uma nova tecnologia sofisticada chamada
e-mail pela primeira vez. O usuário alvo é um gerente intermediário ocupado chamado
Julie. Construímos uma narrativa detalhada de nossa usuária, Julie, que nos ajuda
responda a seguinte série de "porquês:"
Por que nº 1: por que Julie iria querer usar e-mail?

Resposta: Para que ela possa enviar e receber mensagens.
Por que nº 2: por que ela faria isso?
Resposta: Porque ela deseja compartilhar e receber informações rapidamente.
Por que nº 3: por que ela quer fazer isso?
Resposta: Para saber o que está acontecendo na vida de seus colegas de trabalho, amigos,
e família.
Por que nº 4: por que ela precisa saber disso?
Resposta: Para saber se alguém precisa dela.
Por que nº 5: Por que ela se importaria com isso?
Resposta: Ela tem medo de sair do circuito.
Agora temos algo! O medo é um poderoso gatilho interno e nós

pode projetar nossa solução para ajudar a acalmar o medo de Julie. Claro, podemos ter
cheguei a outra conclusão começando com uma pessoa diferente, variando
a narrativa ou surgindo com diferentes respostas hipotéticas ao longo do
Página 41
cadeia de "porquês". Apenas uma compreensão precisa das bases do nosso usuário
necessidades podem informar os requisitos do produto.
Mas agora que entendemos a dor do usuário, podemos mudar
para a próxima etapa de testar nosso produto para ver se ele resolve o problema dela.
Descompactando os gatilhos do Instagram

Um grande componente do sucesso do Instagram - e o que traz seu
milhões de usuários quase todos os dias - é a capacidade da empresa de
entender os gatilhos de seus usuários. Para pessoas como Yin, o Instagram é um porto
para emoções e inspirações, um livro de memórias virtual preservado em pixels.
O uso habitual do serviço por Yin começou com um gatilho externo - um
recomendação de um amigo e semanas de uso repetitivo antes de ela
tornou-se um usuário regular.
Cada vez que Yin tira uma foto, ela a compartilha com seus amigos no
Facebook e Twitter. Considere a primeira vez que você viu uma foto no Instagram.
Chamou sua atenção? Isso te deixou curioso? Isso te chamou para
açao?
Essas fotos servem como gatilho externo de relacionamento , conscientizando
e servindo como uma dica para que outras pessoas instalem e usem o aplicativo. Mas Instagram
fotos compartilhadas no Facebook e Twitter não foram os únicos gatilhos externos
gerando novos usuários. Outros souberam do aplicativo pela mídia e blogueiros,
ou através do canal em destaque que a Apple concedeu ao Instagram no aplicativo
Armazenar - todos os acionadores externos ganhos .
Uma vez instalado, o Instagram se beneficiou de gatilhos externos próprios . o
ícone do aplicativo nas telas dos telefones dos usuários e notificações push sobre seus
as postagens dos amigos serviam para chamá-los de volta.
Com o uso repetido, o Instagram formou fortes associações com
gatilhos, e o que antes era uma breve distração tornou-se uma rotina intradiária
para muitos usuários.
É o medo de perder um momento especial que instiga uma pontada de estresse.
Essa emoção negativa é o gatilho interno que leva os usuários do Instagram
de volta ao aplicativo para aliviar essa dor, capturando uma foto. Como usuários
continuar a usar o serviço, novo formulário de gatilhos internos.
Mas o Instagram é mais do que uma substituição de câmera, é uma rede social.
O aplicativo ajuda os usuários a dissipar o tédio, conectando-os a outras pessoas,
compartilhar fotos e trocar brincadeiras despreocupadas. [liv]
Página 42
Como muitos sites de redes sociais, o Instagram também alivia o

"dor" cada vez mais reconhecível, conhecida como "medo de perder" ou
FOMO. Para Instagram, associações com gatilhos internos fornecem um
fundação para formar novos hábitos.
Agora é hora de entender a mecânica de conectar o usuário
problema com a sua solução, utilizando a próxima etapa no modelo de gancho.
No próximo capítulo, vamos descobrir como mover as pessoas de gatilhos para
ações é fundamental para estabelecer novas rotinas.
***
- Os gatilhos orientam o usuário a agir e são a primeira etapa no gancho
Modelo.
- Os gatilhos vêm em dois tipos - externos e internos.
- Gatilhos externos dizem ao usuário o que fazer em seguida, colocando informações
dentro do ambiente do usuário.
- Gatilhos internos dizem ao usuário o que fazer a seguir por meio de associações
armazenados na memória do usuário.
- As emoções negativas freqüentemente servem como gatilhos internos.
- Para construir um produto formador de hábito, os fabricantes precisam entender qual
as emoções do usuário podem estar ligadas a gatilhos internos e saber como aproveitar
gatilhos externos para conduzir o usuário à ação.
***
Faça isso agora
Consulte as respostas que você obteve na última seção “Faça isso agora”
para completar os seguintes exercícios:
- Quem é o usuário do seu produto?
- O que o usuário está fazendo antes do seu hábito pretendido?
- Crie três gatilhos internos que podem indicar ao seu usuário
açao. Consulte o “Método dos 5 Porquês” descrito neste capítulo.
- Qual gatilho interno seu usuário experimenta com mais frequência?
- Termine esta breve narrativa usando o gatilho interno mais frequente e
o hábito que você está criando:
“Cada vez que o usuário (gatilho interno), ele / ela (primeira ação do pretendido
hábito)."
Página 43
- Volte à pergunta sobre o que o usuário estava fazendo antes

a primeira ação do hábito. Quais podem ser lugares e horários para enviar um
gatilho externo?
- Como você pode acoplar um acionador externo o mais próximo possível de quando
o gatilho interno do usuário dispara?
- Pense em pelo menos três maneiras convencionais de acionar seu usuário com
tecnologia atual (e-mails, notificações, mensagens de texto, etc.). Então esticar
você mesmo chegar a pelo menos três loucos, ou atualmente impossíveis,
ideias de maneiras de acionar seu usuário (computadores vestíveis, biométricos
sensores, pombos-correio, etc.). Você pode descobrir que suas ideias malucas estimulam
algumas novas abordagens, que podem não ser tão loucas, afinal. Em alguns anos,
novas tecnologias irão criar todos os tipos de gatilhos atualmente inimagináveis
oportunidades.
Página 45
44
3. AÇÃO
A próxima etapa no Gancho é a fase de ação. O gatilho, impulsionado por

dicas internas ou externas informam o usuário sobre o que fazer a seguir; entretanto, se
o usuário não executa nenhuma ação, o gatilho é inútil. Para iniciar a ação,
fazer deve ser mais fácil do que pensar. Lembre-se, um hábito é um comportamento praticado
com pouco ou nenhum pensamento consciente. Quanto mais esforço - físico ou
mental - necessário para executar a ação desejada, menos provável é
ocorrer.
Ação vs. Inação

Se a ação é fundamental para a formação de hábitos, como um designer de produto pode
influenciar os usuários a agirem? Existe uma fórmula de comportamento? Acontece lá
é.
Embora existam muitas teorias sobre o que impulsiona o comportamento humano, Dr.
BJ Fogg, Diretor do Persuasive Technology Lab em Stanford
University, desenvolveu um modelo que serve como uma maneira relativamente simples de
entender o que impulsiona nossas ações.
Fogg postula que existem três ingredientes necessários para iniciar qualquer e
todos os comportamentos: (1) o usuário deve ter motivação suficiente; (2) o usuário
deve ter a capacidade de concluir a ação desejada; e (3) um gatilho deve
esteja presente para ativar o comportamento.
O Modelo de Comportamento de Fogg é representado em uma fórmula, B = MAT, que
representa que um determinado comportamento ocorrerá quando a motivação, capacidade e um
gatilho estão presentes ao mesmo tempo e em graus suficientes. Se houver
[lv]
componente desta fórmula está faltando ou é inadequado, o usuário não cruzará

a “Linha de Ação” e o comportamento não ocorrerá.
Vamos examinar um exemplo que Fogg usa para explicar seu modelo. Imagine
uma hora em que seu celular tocou, mas você não atendeu. Por que não?
Talvez o telefone estivesse enterrado em uma bolsa, dificultando o alcance. No
neste caso, sua incapacidade de atender a chamada facilmente inibiu a ação. Seu
capacidade era limitada.
Talvez você tenha pensado que o chamador era um operador de telemarketing, alguém que você não
quero falar. Então, sua falta de motivação o influenciou a ignorar o
Página 46
ligar.
Ou talvez a chamada fosse importante e ao alcance do braço, mas o toque
no seu telefone foi silenciado. Apesar de ter uma forte motivação e
fácil acesso para atender a chamada, foi completamente perdida porque você
nunca o ouvi tocar - em outras palavras, nenhum gatilho estava presente.
No capítulo anterior, cobrimos os gatilhos, então agora vamos nos aprofundar
nos outros dois componentes do Modelo de Comportamento de Fogg: motivação
e habilidade.
Motivação
Enquanto um gatilho indica uma ação, a motivação define o nível de desejo de
tome essa ação. Dr. Edward Deci, professor de psicologia no
Universidade de Rochester e um pesquisador líder em autodeterminação
Teoria define motivação como " a energia para a ação ". [lvi]
Embora a natureza da motivação seja um tópico amplamente contestado em

psicologia, Fogg argumenta que três motivadores centrais conduzem nosso desejo de agir.
Fogg afirma que todos os humanos são motivados a buscar o prazer e evitar
dor, para buscar esperança e evitar o medo e, finalmente, para buscar aceitação social
e evitar rejeição. Os dois lados dos três motivadores centrais podem ser
pensados como alavancas para aumentar ou diminuir a probabilidade de uma pessoa
realizar uma determinada ação, aumentando ou diminuindo sua motivação.
Exemplos de motivação em publicidade

Talvez nenhuma indústria torne os elementos de motivação mais explícitos do que
o negócio de publicidade. Os anunciantes acessam regularmente as pessoas
motivações para influenciar seus hábitos. Ao olhar para os anúncios com um olhar crítico,
podemos identificar como eles tentam influenciar nossas ações.
Por exemplo, a campanha presidencial de Barack Obama em 2008 alavancou um
mensagem e imagem profundamente inspiradoras durante uma época de economia e
agitação política. Um pôster icônico projetado pelo artista Shepard Fairey
transmitiu a ideia de "esperança", não apenas com a palavra impressa em letras em negrito
ao longo da parte inferior da imagem, mas também através do olhar firme de Obama como
ele olhou com confiança para o futuro. (Infelizmente, a imagem estava em
o centro de uma batalha de direitos autorais entre Fairey e a Associated Press,
que reivindicou a propriedade da fotografia original usada na obra de arte,
então optei por não incluí-lo aqui. Se você não consegue se lembrar da imagem, lá
é um link nas notas finais). [lvii]
Página 47
Outro exemplo de motivação em publicidade está relacionado com o velho ditado,

“Sexo vende.” Há muito um padrão de publicidade, imagens de lustre, seminuas
(e geralmente femininos) corpos são usados para vender tudo, desde o mais recente
Lingerie Victoria's Secret para nomes de domínio através de GoDaddy.com e rápido

cadeias alimentares como Carl's Jr. e Burger King (figura 4). Estes e
muitos outros usam a promessa voyeurística de prazer para capturar
atenção e motivar a ação.
Figura 4
Claro, essa estratégia apela apenas a um determinado grupo demográfico

associação com o sexo como um motivador saliente. Enquanto adolescentes - o
alvo comum para esses anúncios - podem achá-los inspiradores, outros podem achar
eles são desagradáveis. O que motiva algumas pessoas não motivará outras, um
fato que fornece ainda mais razões para entender as necessidades de seu
público-alvo específico.
Às vezes, o motivador psicológico não é tão óbvio quanto aqueles usados
por apoiadores de Obama ou cadeias de fast food. O anúncio da Budweiser na figura 5
ilustra como a cervejaria usa o motivador da coesão social por
exibindo três “botões”, torcendo por sua seleção nacional. Embora a cerveja seja
não diretamente relacionado à aceitação social, o anúncio reforça a associação
que a marca anda junto com bons amigos e bons momentos.
Página 48
Figura 5
Por outro lado, emoções negativas, como o medo, também podem ser poderosas
motivadores. O anúncio da figura 6 mostra um homem deficiente com uma cabeça chocante
cicatriz. O anúncio é impactante, comunicando os riscos de não usar um
capacete de motocicleta. As palavras: "Não vou usar um capacete que me faz parecer
estúpido ", junto com a idade mental do paciente (pós-acidente de motocicleta) de
dois anos, envie uma mensagem arrepiante.
Figura 6
Página 49
Conforme descrito no capítulo anterior sobre gatilhos, entender por que o

as necessidades do usuário do seu produto ou serviço são críticas. Enquanto os gatilhos internos são
a coceira frequente experimentada pelos usuários ao longo dos dias, o direito
motivadores criam ação, oferecendo a promessa de resultados desejáveis
(ou seja, um arranhão satisfatório).
No entanto, mesmo com o gatilho certo ativado e a motivação funcionando
alto, designers de produto muitas vezes descobrem que os usuários ainda não se comportam da maneira que
quero que eles façam. O que está faltando nesta equação? Usabilidade, ou melhor, o
capacidade do usuário de agir facilmente.
Habilidade
Em seu livro, algo realmente novo: três etapas simples para criar verdadeiramente
Produtos inovadores , autor Denis J. Hauptly desconstrói o processo de
[lviii]
inovação em suas etapas mais fundamentais. Primeiro, Hauptly diz, entenda

a razão pela qual as pessoas usam um produto ou serviço. Em seguida, defina as etapas do
o cliente deve levar para fazer o trabalho. Finalmente, uma vez que a série de tarefas
da intenção ao resultado é compreendido, simplesmente comece a remover etapas até
você alcança o processo mais simples possível.
Consequentemente, qualquer tecnologia ou produto que reduza significativamente o
etapas para concluir uma tarefa terão altas taxas de adoção por parte das pessoas
auxilia. Para Hauptly, mais fácil é igual a melhor.
Mas pode a natureza da inovação ser explicada de forma tão sucinta? Talvez um
Um breve desvio na tecnologia do passado recente ilustrará esse ponto.
Algumas décadas atrás, uma conexão discada à Internet parecia mágica. Todos
os usuários tiveram que fazer foi inicializar seus computadores, apertar algumas teclas em seus
teclados de desktop, espere seus modems chiarem e gritarem enquanto
conexões estabelecidas e, em seguida, talvez 30 segundos a um minuto depois,
eles estavam online. Verificando e-mail ou navegando no mundo nascente
A web era terrivelmente

conveniência lenta com
em comparação (paraencontrar
os padrões de hoje), mas
informações oferecia uma
de qualquer outraoferta
forma.sem
o precedentes
a tecnologia era notável e logo se tornou um ritual para milhões de
pessoas acessando essa nova maravilha conhecida como Internet.
Claro, hoje poucos de nós aguentaria a tortura de usar um 2400 baud
modem depois de nos acostumarmos com nosso sempre ligado, de alta velocidade
Conexões de Internet. Os e-mails agora são enviados instantaneamente para o
dispositivos em nossos bolsos. Nossas fotos, músicas, vídeos e arquivos - não para
Página 50
mencionam a vastidão da web aberta - são acessíveis em quase qualquer lugar,

a qualquer hora, em qualquer dispositivo conectado.
Em linha com a afirmação de Hauptly, como as etapas necessárias para obter algo
feito (neste caso, para ficar online e usar a Internet) foram removidos ou
melhorada, a adoção aumentou.
Por exemplo, considere a linha de tendência da relação entre o
porcentagem de pessoas criando conteúdo online e a facilidade crescente de
fazendo isso, conforme mostrado na figura 7.
Figura 7
A Web 1.0 foi categorizada por alguns provedores de conteúdo como C | net (agora
chamado CNET) ou o New York Times publicando para as massas, com apenas
um pequeno número de pessoas criando o que outros lêem.
Mas no final da década de 1990, os blogs mudaram a web. Antes de blogar,
escritores amadores tiveram que comprar seu próprio domínio, mexer no DNS
configurações, encontre um host da web e configure um sistema de gerenciamento de conteúdo para
apresentar sua escrita. De repente, novas empresas como o Blogger eliminaram
a maioria dessas etapas, permitindo que os usuários simplesmente registrem uma conta e
começar a postar.
Página 51
Evan Williams, co-fundador do Blogger e mais tarde do Twitter, concorda

A fórmula de Hauptly para inovação quando ele descreve sua própria abordagem para
construir duas empresas de enorme sucesso. “Pegue um desejo humano,
[lix]
de preferência um que já existe há muito tempo ... Identifique que

desejam e usam tecnologia moderna para dar passos ”. Blogger feito
postar conteúdo online dramaticamente mais fácil. O resultado? A porcentagem de
usuários criando conteúdo online, em vez de simplesmente consumi-lo,
aumentou.
Junto veio o Facebook e outras ferramentas de mídia social, refinando antes
inovações como Bulletin Board Systems (BBS) e Really Simple
Syndication (RSS) alimenta ferramentas para usuários famintos por atualizações de status.
Então, sete anos após o nascimento do Blogger, uma nova empresa descrita em
primeiro como um serviço de "micro-blogging", que buscava levar compartilhamento para as massas
- Twitter. Para muitos, o blog ainda era muito difícil e demorado.
Mas qualquer um poderia digitar mensagens curtas e casuais. “Tweeting” começou a entrar
o léxico nacional à medida que o Twitter ganhou ampla adoção, subindo para 500
milhões de usuários registrados até 2012. Os críticos descontaram o 140-
[lx]
limitação de mensagem de caráter como enigmática e restritiva. Mas pouco fez

eles percebem que a restrição realmente aumentou a capacidade de criação dos usuários. Um pouco
toques no teclado e os usuários estavam compartilhando. No final de 2013, 340 milhões de tweets
foram enviados todos os dias.
Mais recentemente, empresas como Pinterest, Instagram e Vine
elevou a criação de conteúdo online a um novo nível de simplicidade. Agora, apenas um
tirar uma foto rápida ou fixar novamente uma imagem interessante para compartilhar informações
em várias redes sociais. O padrão de inovação mostra que
tornar uma determinada ação mais fácil de realizar estimula cada fase sucessiva de
a web, ajudando a transformar o comportamento outrora de nicho de publicação de conteúdo em
um hábito comum.
Como demonstra a história recente da web, a facilidade ou dificuldade de
fazer uma determinada ação afeta a probabilidade de um comportamento ocorrer.
Para simplificar um produto com sucesso, devemos remover os obstáculos que estão em
do jeito do usuário. De acordo com o Modelo de Comportamento de Fogg, habilidade é o
capacidade de fazer um determinado comportamento .
***
Fogg descreve seis "elementos de simplicidade" - os fatores que influenciam um
dificuldade da tarefa. [lxi] São eles:
Página 52
- Tempo - quanto tempo leva para concluir uma ação.

- Dinheiro - O custo fiscal de realizar uma ação.
- Esforço físico - A quantidade de trabalho envolvida na execução da ação.
- Ciclos cerebrais - O nível de esforço mental e foco necessário para realizar um
açao.
- Desvio Social - Como o comportamento é aceito pelos outros.
- Não rotineiro - De acordo com Fogg, “Quanto a ação corresponde ou
interrompe as rotinas existentes. ”
Para aumentar a probabilidade de ocorrência de um comportamento, Fogg instrui

designers se concentrem na simplicidade em função do escasso usuário
recurso naquele momento. Em outras palavras, identifique o que o usuário está perdendo.
O que está tornando difícil para o usuário realizar a ação desejada?
O usuário está com pouco tempo? O comportamento é muito caro? É o usuário
exausto após um longo dia de trabalho? O produto é muito difícil de
Compreendo? O usuário está em um contexto social onde o comportamento pode ser
percebido como impróprio? O comportamento está simplesmente tão distante do
rotina normal do usuário que sua estranheza é desagradável?
Esses fatores variam por pessoa e contexto, então os designers devem perguntar,
"O que está faltando para permitir que meus usuários prossigam para
a próxima etapa? "Projetar com o objetivo de simplificar o usuário em geral
a experiência reduz o atrito, remove obstáculos e ajuda a empurrar o usuário
através da linha de ação de Fogg.
A fase de ação do modelo Hook incorpora os seis elementos de Fogg de
simplicidade, pedindo aos designers que considerem como sua tecnologia pode
facilitar as ações mais simples em antecipação à recompensa. Quanto mais fácil
ação, mais provável é que o usuário a faça e continue o ciclo
através da próxima fase do modelo de gancho.
Abaixo estão exemplos de interfaces online simples usadas por vários
empresas de sucesso para solicitar aos usuários que se movam rapidamente para o Hook's
próxima fase.
Login com o Facebook

Tradicionalmente, registrar uma nova conta em um aplicativo ou site
requer várias etapas. O usuário é solicitado a inserir um endereço de e-mail,
crie uma senha e envie outras informações, como nome ou telefone
Página 53
número. Essa carga introduz atrito significativo, prejudicando os usuários de

inscrever-se. Dispositivos móveis apresentam o desafio especial de menores
telas e velocidades de digitação mais lentas.
No entanto, hoje é quase impossível navegar na web ou usar um
aplicativo móvel sem encontrar um prompt de login do Facebook (figura 8 ) .
Muitas empresas eliminaram várias etapas do processo de registro
permitindo que os usuários se registrem em seus sites usando seus
Credenciais do Facebook.
Figura 8
Embora a função de login do Facebook seja útil para pessoas que passam fome,
deve-se notar que para outros, a ferramenta não necessariamente facilita
cadastro. Por exemplo, usuários que desconfiam de como o Facebook pode
compartilhar suas informações pessoais pode não achar o botão de login útil
porque pode desencadear novas ansiedades (e, portanto, ciclos cerebrais) sobre o
a confiabilidade do gigante das redes sociais. Novamente, os obstáculos
confrontar os usuários variam por pessoa e contexto. Não existe um tamanho único para todos
solução, então os designers devem procurar entender uma variedade de possíveis usuários
desafios.
Compartilhando com o botão do Twitter

O Twitter ajuda as pessoas a compartilhar artigos, vídeos, fotos ou qualquer outro conteúdo
eles encontram na web. A empresa percebeu que 25% dos tweets
continha um link e, portanto, buscava tornar a ação de tweetar um
link do site o mais fácil possível. [lxii]
Página 54
Para facilitar o caminho para compartilhadores de links, o Twitter criou um Tweet incorporável
botão para sites de terceiros, permitindo que eles ofereçam aos visitantes uma forma de um clique
para tweetar diretamente de suas páginas (figura 9). O gatilho externo abre um
mensagem predefinida, reduzindo o esforço cognitivo de compor o tweet e
salvando várias etapas para compartilhar.
Figura 9
Pesquisando com o Google

O Google, o mecanismo de busca mais popular do mundo, não foi o primeiro a
mercado. Ele competiu com concorrentes como Yahoo !, Lycos, AltaVista,
e Excite quando foi lançado no final dos anos 1990. Como o Google chegou a
dominar a indústria multibilionária?
Por um lado, o algoritmo PageRank do Google provou ser muito mais
maneira eficaz de indexar a web. Classificando as páginas com base na frequência
outros sites vinculados a eles, o Google melhorou a relevância da pesquisa. Comparado
com ferramentas de busca baseadas em diretório, como o Yahoo !, o Google era um grande
economizador de tempo. Mas o Google também venceu outros motores de busca que se tornaram
poluído com conteúdo irrelevante e desordenado com publicidade (figura 10).
Desde o início, a página inicial limpa e simples e a pesquisa do Google
as páginas de resultados se concentraram exclusivamente em simplificar o ato de pesquisar e
obtenção de resultados relevantes (figura 11).
Página 55
Figura 10 - A página inicial do Yahoo por volta de 1998
Figura 11 - A página inicial do Google por volta de 1998
Simplificando, o Google reduziu a quantidade de tempo e o esforço cognitivo

necessário para encontrar o que o usuário estava procurando. A empresa continua a
melhorar incessantemente seu mecanismo de pesquisa, encontrando novas maneiras de remover
o que quer que esteja no caminho do usuário - não importa o quão trivial seja.
Embora sua página inicial permaneça incrivelmente limpa, o Google agora oferece
uma miríade de ferramentas para tornar a pesquisa mais fácil e rápida - incluindo automática
correção ortográfica, resultados preditivos baseados em consultas parciais e pesquisa
Página 56
resultados que são carregados enquanto o usuário está digitando. Os esforços do Google têm como objetivo
tornar a pesquisa mais fácil para fazer com que os usuários voltem sempre.
Tirando fotos com o iPhone da Apple

Muitos dos momentos mais valiosos da vida vêm e vão em um instante. Nós tentamos
e capturar essas memórias em fotos, mas se nossa câmera estiver fora de alcance ou
muito pesado para capturar a foto, perdemos esses momentos para sempre. maçã
reconheceu que poderia ajudar os proprietários de iPhone a tirar mais fotos ao fazer
tirar fotos mais fácil. A empresa fez o aplicativo de câmera diretamente
executável a partir da tela bloqueada, sem exigir uma senha.
Em comparação com o número de etapas necessárias para acessar aplicativos de fotos em outros
smartphones, o simples gesto de movimento da câmera nativa do iPhone oferece
um monopólio virtual como solução preferida dos usuários sempre que precisarem tirar um
foto rápida (figura 12).
Figura 12
Rolagem com Pinterest

Como um site pode facilitar a navegação? Uma solução popularizada por
O site de pinboard digital, Pinterest, é o pergaminho infinito. No passado, conseguindo
de uma página da web para a próxima, é necessário clicar e esperar. No entanto em
sites como o Pinterest, sempre que o usuário se aproxima do final de uma página, mais
Página 57
os resultados são carregados automaticamente. Os usuários nunca precisam fazer uma pausa enquanto continuam
rolando por pinos ou postes sem fim (figura 13).
Figura 13
***
Os exemplos acima mostram como a simplicidade aumenta o usuário pretendido
comportamentos.
Motivação ou habilidade - qual você deve aumentar primeiro?

Depois de descobrir os gatilhos que solicitam ações do usuário e decidir quais
ações que você deseja transformar em hábitos, você pode aumentar a motivação e
capacidade de estimular a probabilidade de seus usuários adotarem o comportamento desejado. Mas
em que você deve investir primeiro, motivação ou habilidade? Onde está o seu tempo
e dinheiro melhor gasto?
A resposta é sempre começar com habilidade.
Claro, todas as três partes de B = MAT devem estar presentes para um único usuário
ação a ocorrer; sem um gatilho claro e motivação suficiente, há
não haverá comportamento. Mas, para empresas que criam soluções de tecnologia, o
o maior retorno sobre o investimento geralmente virá do aumento de um
facilidade de uso do produto.
O fato é que aumentar a motivação é caro e demorado.
Os visitantes do site tendem a ignorar o texto de instrução. A atenção deles está dividida em
várias tarefas ao mesmo tempo e eles têm pouca paciência para explicações sobre
por que ou como eles deveriam fazer algo. Em vez disso, influenciando o comportamento por
Página 58
reduzir o esforço necessário para realizar uma ação é mais eficaz do que
aumentando o desejo de alguém de fazê-lo. Faça seu produto tão simples que
os usuários já sabem como usá-lo e você tem um vencedor.
A evolução da página inicial do Twitter

Em 2009, a página inicial do Twitter estava abarrotada de textos e dezenas de links
(figura 14). A página era confusa, especialmente para novos usuários não familiarizados
com o produto. A proposta de valor do Twitter de compartilhar o que você era
fazer com amigos e familiares não atraiu a maioria dos usuários, que
perguntou, "por que eu iria querer transmitir minhas atividades?" A página
o design exigia um alto nível de atenção e compreensão.
Figura 14 - A página inicial do Twitter em 2009
Um ano depois, o Twitter redesenhou sua página inicial, proclamando-se como um serviço
para “compartilhar e descobrir o que está acontecendo” (figura 15). Embora a página
tornou-se mais focado na ação, ainda era visualmente oneroso. Ainda mais
infelizmente, a tarefa que os usuários mais provavelmente realizariam - pesquisar - não era
o que o Twitter realmente queria que eles fizessem. A gestão do Twitter sabia de
primeiros usuários que aqueles que seguiram outras pessoas no serviço eram mais
propensos a permanecer engajado e formar um hábito. Mas pesquisar no Twitter não foi
ajudando esse objetivo, então a empresa decidiu fazer outra mudança.
Página 59
Durante o período de hipercrescimento da empresa, a página inicial do Twitter

tornou-se radicalmente mais simples (figura 16). A descrição do produto é ela mesma
apenas 140 caracteres e evoluiu de uma dificuldade cognitiva
solicitar que os usuários transmitam suas informações (como visto em 2009), para o menos
tributação “Descubra o que está acontecendo, agora, com as pessoas e
organizações que você gosta. ”
A grande imagem em negrito de pessoas olhando para algum tipo de luz que emana
evento, como um show ou uma partida de futebol, metaforicamente comunica o
valor do serviço enquanto desperta a curiosidade. O mais impressionante é que a página tem
duas frases de chamariz muito claras: faça login ou inscreva-se. A empresa fez o
ação desejada o mais simples possível, sabendo que levar os usuários a
Página 60
experiência de que o serviço produziria melhores resultados do que tentar convencer

para usá-lo ainda na página inicial.
Claro, é importante notar que o Twitter estava em um lugar diferente em 2012
do que em 2009. As pessoas vieram ao site com mais notícias sobre o serviço
conforme sua popularidade crescia. A evolução da página inicial do Twitter revela como o
empresa descobriu o recurso mais escasso de seus usuários. Em 2009, o Twitter
a página inicial tentou aumentar a motivação. Mas em 2012, o Twitter tinha
descobriram que não importa o quanto os usuários conheçam o serviço,
abrir uma conta e começar a seguir pessoas resultou em muito
maior engajamento.
Recentemente, a página inicial do Twitter foi ligeiramente modificada para encorajar
download de aplicativos móveis da empresa (figura 17). A simplicidade de
os grandes acionadores de login ou inscrição na versão 2012 permanecem, mas
O Twitter agora sabe que levar os usuários a instalar o aplicativo em seus telefones
leva às taxas mais altas de engajamento repetido.
Sobre Heurística e Percepção

Até agora, discutimos os principais motivadores de Fogg e os seis elementos de
simplicidade como alavancas para influenciar a probabilidade de um determinado comportamento
ocorrendo. Esses fatores ecoam ideais de como as pessoas reagem ao fazer
Página 61
decisões racionais. Por exemplo, todo aluno de Economia 101 aprende que
conforme os preços diminuem, os consumidores compram mais - nos termos de Fogg, um
exemplo de aumento da capacidade diminuindo o preço.
No entanto, embora o princípio pareça elementar, a lei, como muitos
outras teorias do comportamento humano, tem exceções. O campo comportamental
economia, conforme estudado por luminares como o vencedor do Prêmio Nobel Daniel
Kahneman, expôs exceções ao modelo racional de comportamento humano.
Mesmo a noção
por exemplo, de que
é uma as pessoas
tendência, nãosempre consomem mais se algo custa menos,
um absoluto.
Existem muitas maneiras contra-intuitivas e surpreendentes de as empresas
aumentar a motivação dos usuários ou aumentar sua capacidade de compreensão
heurística - os atalhos mentais que tomamos para tomar decisões e formar
opiniões. Vale a pena mencionar algumas dessas tendências cerebrais. Apesar de
os usuários muitas vezes não estão cientes dessas influências em seu comportamento, heurísticas
pode prever suas ações.
O efeito da escassez
Em 1975, os pesquisadores Worchel, Lee e Adewole queriam saber como
as pessoas valorizam cookies em dois potes de vidro idênticos. Um jarro continha dez
[lxiii]
biscoitos enquanto o outro continha apenas dois retardatários. Quais cookies

as pessoas valorizam mais?
Embora os biscoitos e potes fossem idênticos, os participantes valorizaram os
no jarro quase vazio mais altamente. A aparência de escassez afetada
sua percepção de valor.
Existem muitas teorias sobre por que isso acontece. Por um lado, a escassez pode
sinalizar algo sobre o produto. Se houver menos de um item, o
pensando, pode ser porque outras pessoas sabem algo que você
não. Ou seja, que os biscoitos no pote quase vazio são os melhores
escolha. O pote com apenas dois biscoitos deixados nele transmite algo valioso, embora
informação irrelevante visto que os cookies são idênticos. Ainda, a percepção
de escassez mudou seu valor percebido.
Na segunda parte do experimento, os pesquisadores queriam saber
o que aconteceria com a percepção do valor dos cookies se eles
de repente tornou-se escasso ou abundante. Grupos de participantes do estudo eram
dados frascos com dois ou dez biscoitos. Então, as pessoas do grupo
com dez biscoitos, de repente, oito foram tirados. Por outro lado, aqueles com
Página 62
apenas dois biscoitos tiveram oito novos biscoitos adicionados aos seus potes. Como seria
essas mudanças afetam a forma como os participantes valorizaram os cookies?
Os resultados permaneceram consistentes com a heurística de escassez. O grupo saiu
com apenas dois cookies os classificaram como mais valiosos, enquanto aqueles
experimentando repentina abundância indo de dois para dez, realmente valorizado
os cookies menos. Na verdade, eles valorizam os cookies ainda menos do que as pessoas
que começou com dez biscoitos para começar. O estudo mostrou que um
produto pode diminuir em valor percebido se começar como escasso e
torna-se abundante.
Para um exemplo de como a percepção de uma oferta limitada pode aumentar
vendas, procure na Amazon.com. Minha pesquisa recente por um DVD
revelou que havia "apenas 14 restantes em estoque" (figura 18), enquanto uma busca por um
O livro que estou de olho diz que restam apenas três cópias. É do mundo
maior varejista online quase esgotou quase tudo que eu quero comprar ou
eles estão usando a heurística de escassez para influenciar meu comportamento de compra?
Figura 18 - “Restam apenas 14 em estoque”?
O efeito de enquadramento
O contexto também molda a percepção. Em um experimento social, classe mundial
o violinista Joshua Bell decidiu tocar um show improvisado gratuito em um
Estação de metrô Washington, DC. Bell regularmente vende locais como
[lxiv]
o Kennedy Center e o Carnegie Hall por centenas de dólares por ingresso,

mas quando colocado no contexto do metrô DC, sua música caiu em surdos
orelhas. Quase ninguém sabia que eles estavam passando por um dos mais talentosos
músicos do mundo.
A mente pega atalhos informados por nosso entorno para tornar rápido
e às vezes julgamentos errôneos. Quando Bell realizou seu show em
a estação de metrô, poucos paravam para ouvir. Mas quando enquadrado no contexto
de uma sala de concertos, ele pode cobrar beaucoup bucks.
Mas a heurística de enquadramento não influencia apenas nossos comportamentos - ela
literalmente muda a forma como nosso cérebro percebe o prazer. Por exemplo, um 2007
Página 63
O estudo tentou medir se o preço tinha alguma influência no sabor do vinho.

Os pesquisadores
[lxv] participantes do estudo que
pediram aos vinho enquanto estavam em um fMRI
provassem
máquina.
Enquanto a máquina fazia a varredura do fluxo sanguíneo nas várias regiões de seus
cérebros, os provadores foram informados do custo de cada vinho amostrado. o
a amostra começou com um vinho de $ 5 e progrediu para uma garrafa de $ 90. Curiosamente,
conforme o preço do vinho aumentava, também aumentava o prazer do participante do
vinho. Eles não apenas disseram que gostaram mais do vinho, mas também de seu cérebro
corroboraram seus sentimentos, apresentando picos mais elevados nas regiões
associado ao prazer. Mal sabiam os participantes do estudo, eles
estavam provando o mesmo vinho a cada vez. Este estudo demonstra como
a percepção pode formar uma realidade pessoal com base em como um produto é enquadrado,
mesmo quando há pouca relação com a qualidade objetiva.
O efeito de ancoragem
Raramente você pode entrar em uma loja de roupas sem ver a sinalização de “30%
off, ”“ compre um e leve um de graça ”e outras vendas e negócios. Na realidade, estes
os itens costumam ser comercializados para maximizar os lucros do negócio. Freqüentemente, o
mesma loja terá similar, mas menos caro (mas sem desconto)
produtos. Visitei recentemente uma loja que ofereceu um pacote de três Jockey
camisetas da marca com desconto compre-um-leve-a-metade por $ 29,50. Depois de
examinando outras opções, notei um pacote de cinco frutas do tear
camisetas da marca vendidas por $ 34. Depois de um pouco de matemática rápida, descobri que
as camisas que não estavam à venda eram, na verdade, mais baratas por camisa do que as "com desconto"
pacote da marca.
As pessoas costumam se fixar em uma única informação ao fazer um
decisão. Quase comprei as camisetas em promoção, presumindo que uma delas apresenta
diferenciando as duas marcas - o fato de que uma estava à venda e o
outro não era - era tudo que eu precisava considerar.
O efeito do progresso dotado

Os cartões perfurados costumam ser usados por varejistas para incentivar a repetição de negócios. Com
a cada compra, o cliente fica mais perto de receber um produto ou serviço gratuito.
Esses cartões são normalmente atribuídos vazios e, na prática, os clientes começam em

zero por cento concluído. O que aconteceria se os varejistas entregassem aos clientes
cartões perfurados com socos já dados? As pessoas seriam mais propensas a
Página 64
agir se já tiverem feito algum progresso? Um experimento

procurou responder a esta mesma pergunta. [lxvi]
Dois grupos de clientes receberam cartões perfurados para oferecer um carro grátis
lave quando os cartões estiverem totalmente perfurados. Um grupo recebeu um espaço em branco
cartão perfurado com 8 quadrados e o outro dado um cartão perfurado com 10
quadrados, mas com dois socos livres. Ambos os grupos ainda tiveram que comprar 8 carros
lava para receber uma lavagem grátis; no entanto, o segundo grupo de clientes -
aqueles que receberam dois socos grátis - tiveram impressionantes 82 por cento
maior taxa de conclusão. O estudo demonstra o progresso dotado
efeito, um fenômeno que aumenta a motivação quando as pessoas acreditam que estão
perto de uma meta.
Sites como LinkedIn e Facebook utilizam essa heurística para encorajar
que as pessoas divulguem mais informações sobre si mesmas ao preencher
seus perfis online. No LinkedIn, todo usuário começa com alguma aparência
de progresso (figura 19). A próxima etapa é “Melhorar seu perfil
Força ”, fornecendo informações adicionais. Conforme os usuários completam cada
passo, o medidor mostra de forma incremental que o usuário está avançando. Inteligentemente,
A barra de conclusão do LinkedIn impulsiona a percepção de progresso e
não inclui uma escala numérica. Para o novo usuário, um perfil adequado no LinkedIn
não parece tão longe. Mas mesmo o usuário "avançado" ainda tem
passos adicionais que ela pode dar para avançar lentamente em direção ao objetivo final.
Figura 19
***
A maioria das pessoas permanece inconsciente de como as heurísticas nos ajudam a fazer uma fração de segundo
decisões várias vezes por dia. Os psicólogos acreditam que existem centenas
de vieses cognitivos que influenciam nossos comportamentos e os quatro discutidos
Aqui estão alguns exemplos. Para designers de produto criando hábitos
[lxvii]
formação de tecnologia, compreensão e aproveitamento desses métodos para

aumentar a motivação e a habilidade pode ser altamente impactante.
Stephen Anderson, autor de Seductive Interaction Design , criou um
ferramenta chamada Mental Notes para ajudar designers a construir produtos melhores por meio de
Página 65
heurísticas.
descrição de um Cada uma das cartas
viés cognitivo
[lxviii] em seuobjetivo
e tem como baralhoestimular
de 50 contém um breve
a equipe de produto
conversas sobre como eles podem utilizar o princípio. Por exemplo,
os membros da equipe podem se perguntar como eles poderiam utilizar o dotado
efeito de progresso ou o efeito de escassez para aumentar a probabilidade de uma desejada
comportamento do usuário.
Neste capítulo, descobrimos como levar os usuários do gatilho à ação.
Discutimos como vieses cognitivos influenciam o comportamento e como
projetando a ação mais simples em antecipação a uma recompensa, fabricantes de produtos
pode avançar os usuários para a próxima fase do modelo de gancho.
Agora que os usuários passaram pelas duas primeiras fases, é hora de
dê a eles o que eles vieram buscar - a recompensa que coça sua coceira. Mas
o que exatamente os usuários desejam? O que nos faz voltar no tempo e
novamente para experiências e tecnologias formadoras de hábitos? A resposta para o que
que estamos todos procurando é o tópico do próximo capítulo.
***
- Ação é a segunda etapa do The Hook.
- A ação é o comportamento mais simples em antecipação à recompensa.
- Conforme descrito pelo Modelo de Comportamento do Dr. BJ Fogg:
- Para que qualquer comportamento ocorra, um gatilho deve estar presente ao mesmo tempo
já que o usuário tem habilidade e motivação suficientes para agir.
- Para aumentar o comportamento desejado, certifique-se de que um gatilho claro esteja presente,
em seguida, aumente a habilidade tornando a ação mais fácil de fazer e, finalmente, alinhe
com o motivador certo.
- Todo comportamento é conduzido por um dos três motivadores principais: busca
prazer ou evitando a dor, buscando esperança e evitando o medo, buscando social
aceitação, evitando a rejeição social.
- A capacidade é influenciada pelos seis fatores de tempo, dinheiro, esforço físico,
ciclos cerebrais, desvio social e não rotinidade. A habilidade depende de
usuários e seu contexto naquele momento.
- Heurísticas são atalhos cognitivos que tomamos para tomar decisões rápidas.
Os designers de produto podem utilizar muitas das centenas de heurísticas para
aumentar a probabilidade de sua ação desejada.
***
Página 66
Faça isso agora

- Percorra o caminho que seus usuários seguiriam para usar seu produto ou
serviço, desde o momento em que eles sentem seu gatilho interno até o ponto
onde recebem o resultado esperado. Quantos passos são necessários
antes que os usuários obtenham a recompensa pela qual vieram? Como é que este processo
compare com a simplicidade de alguns dos exemplos descritos neste
capítulo? Como ele se compara aos produtos e serviços concorrentes?
- Quais recursos estão limitando a capacidade de seus usuários de realizar o
tarefas que se tornarão hábitos?
- Tempo
- dinheiro
-- Esforço físico (muito confusos)

Ciclos cerebrais
- Desvio social (fora da norma)
- Não rotineiro (muito novo)
- Brainstorm três maneiras testáveis para tornar as tarefas pretendidas mais fáceis de
completo.
- Considere como você pode aplicar heurísticas para tornar a formação de hábitos
ações mais prováveis.
Página 68
67
4. RECOMPENSA VARIÁVEL
Em última análise, todas as empresas ajudam os usuários a atingir um objetivo. Como aprendemos
no capítulo anterior, reduzindo as etapas necessárias para completar o
o resultado pretendido aumenta a probabilidade desse resultado. Mas para manter
usuários engajados, os produtos precisam cumprir suas promessas. Para formar o
associações aprendidas que discutimos no capítulo sobre gatilhos, os usuários devem
passaram a depender do produto como uma solução confiável para seu problema -
a pomada para a coceira que eles começaram a coçar.
A terceira etapa no modelo de gancho é a fase de recompensa variável. Nisso
fase, você recompensa seus usuários resolvendo um problema, reforçando seus
motivação para a ação realizada na fase anterior. Mas para entender
por que recompensas - e recompensas variáveis em particular - são tão poderosas, nós
deve primeiro fazer uma viagem nas profundezas do cérebro.
Compreendendo as recompensas
Na década de 1940, dois pesquisadores chamados James Olds e Peter Milner
descobriu acidentalmente como uma área especial do cérebro é a fonte de nosso
desejos. Os pesquisadores implantaram eletrodos no cérebro de ratos de laboratório
que permitiu que os ratos aplicassem minúsculos choques elétricos a um pequeno
área do cérebro chamada de nucleus accumbens. [lxix] Os ratos rapidamente
ficou viciado na sensação.
Olds e Milner demonstraram que os ratos de laboratório renunciariam à comida,
água, e até
continue mesmo percorrer
pressionando uma grade
a alavanca eletrificadaos
que administrou dolorosa para
choques. ter a oportunidade
Alguns anos depois, de
outros pesquisadores testaram a resposta humana a estímulos auto-administrados
na mesma área do cérebro. Os resultados foram tão dramáticos quanto no
teste do rato - os sujeitos não queriam fazer nada além de pressionar o cérebro
botão estimulante. Mesmo quando a máquina foi desligada, as pessoas
continuou pressionando o botão. Os pesquisadores ainda tiveram que tomar à força o
dispositivos de indivíduos que se recusaram a abandoná-los.
Dadas as respostas que eles demonstraram anteriormente em animais de laboratório,
Olds e Milner concluíram que haviam descoberto o prazer do cérebro
Centro. Na verdade, agora sabemos que outras coisas que parecem boas também ativam o
Página 69
mesma região neural. Sexo, comida deliciosa, uma pechincha e até nosso digital
todos os dispositivos se conectam a este recesso profundo do cérebro, fornecendo o ímpeto para
muitos de nossos comportamentos.
No entanto, pesquisas mais recentes mostraram que Olds e Milner's
os experimentos não estimulavam o prazer per se. Professor de Stanford
Brian Knutson, conduziu um estudo explorando o fluxo sanguíneo no cérebro de
pessoas apostando dentro de uma máquina de fMRI. As cobaias
[lxx]
jogou um jogo de azar enquanto Knutson e sua equipe olhavam para qual
áreas de seus cérebros tornaram-se mais ativas. Os resultados surpreendentes mostraram que
o nucleus accumbens não estava ativando quando a recompensa (neste caso, um
pagamento monetário) foi recebido, mas sim, em antecipação a ele.
O estudo revelou que o que nos leva a agir não é a sensação que
receba da própria recompensa, mas a necessidade de aliviar o desejo por isso
recompensa. O estresse do desejo no cérebro parece nos compelir, assim como aconteceu
nos experimentos com ratos de laboratório de Olds e Milner.
Compreendendo a variabilidade
Se você nunca assistiu a um vídeo no YouTube do primeiro encontro de um bebê com
um cachorro, vale a pena fazer. Esses vídeos não são apenas incrivelmente fofos, mas também
ajudam a demonstrar algo importante sobre nossa fiação mental.
A princípio, a expressão no rosto do bebê parece perguntar: "O que é isso
monstro peludo fazendo na minha casa? Isso vai me machucar? O que vai fazer a seguir? ”
A criança está cheia de curiosidade, sem saber se esta criatura pode causar
prejuízo. Mas logo a criança descobre que o Rover não é uma ameaça. O que se segue é
uma explosão de risos infecciosos. Os pesquisadores acreditam que o riso pode ser
fato ser uma válvula de escape quando sentimos o desconforto e a excitação
de incerteza, mas sem medo de danos. [lxxi]
O que não vemos nos vídeos é o que acontece com o tempo. Um pouco
anos depois, o que antes era emocionante no Rover, não contém mais o
atenção da criança da mesma maneira. A criança aprendeu a prever o cão
comportamento e não acha mais o filhote tão divertido. Até agora, o
a mente da criança está ocupada com caminhões basculantes, carros de bombeiros, bicicletas e novos
brinquedos que estimulam os sentidos - até que também se tornem previsíveis.
Sem variabilidade, somos como crianças, uma vez que descobrimos o que
acontecerá em seguida, ficaremos menos animados com a experiência. O mesmo
as regras aplicáveis aos cachorros também se aplicam aos produtos. Para prender nossa atenção,
os produtos devem ter um grau contínuo de novidade.
Página 70
Nossos cérebros evoluíram ao longo de milênios para nos ajudar a descobrir como as coisas
trabalhos. Uma vez que entendemos as relações causais, retemos essas informações
em memória. Nossos hábitos são simplesmente a capacidade do cérebro de recuperar rapidamente o
resposta comportamental apropriada a uma rotina ou processo que já temos
aprendeu. Os hábitos nos ajudam a conservar nossa atenção para outras coisas enquanto vamos
sobre as tarefas que realizamos com pouco ou nenhum pensamento consciente.
No entanto, quando algo quebra o padrão de causa e efeito, nós
esperamos - quando encontramos algo fora do normal - nós
de repente, torne-se ciente disso. novidade desperta nosso interesse, faz
[lxxii] A
nós prestamos atenção, e - como um bebê encontrando um cachorro amigável para o

primeira vez - parece que gostamos.
Recompensas da tribo, caça e self

Na década de 1950, o psicólogo BF Skinner conduziu experimentos para
entender como a variabilidade impactou o comportamento animal. Primeiro, Skinner
[lxxiii]
colocado pombos dentro de uma caixa equipada para entregar uma pelota de comida para os pássaros
toda vez que pressionavam uma alavanca. Semelhante aos ratos de laboratório de Olds e Milner,
os pombos aprenderam a relação de causa e efeito entre pressionar o
alavanca e recebendo a comida.
Na próxima parte do experimento, Skinner acrescentou variabilidade. Ao invés de
fornecendo uma pelota cada vez que um pombo batia na alavanca, a máquina
alimentos descarregados após um número aleatório de torneiras. Às vezes a alavanca
dispensaria comida, às vezes não. Skinner revelou que o
recompensa intermitente aumentou drasticamente o número de vezes que o
pombos batiam na alavanca. Adicionar variabilidade aumentou a frequência do
pombos completando a ação pretendida.
Os pombos de Skinner nos contam muito sobre o que ajuda a impulsionar nossos próprios
comportamentos. Experimentos mais recentes revelam que a variabilidade aumenta
atividade no núcleo accumbens e níveis de picos do
neurotransmissor dopamina, conduzindo nossa busca faminta por recompensas. [lxxiv]
Os pesquisadores observaram níveis aumentados de dopamina no nucleus accumbens

em experimentos envolvendo recompensas monetárias, bem como em um estudo de
homens heterossexuais vendo imagens de rostos de mulheres atraentes. [lxxv]
Recompensas variáveis podem ser encontradas em todos os tipos de produtos e experiências

que prendem nossa atenção. Eles alimentam nosso esforço para verificar e-mail, navegar no
web, ou loja de pechinchas. Eu proponho que recompensas variáveis vêm em três tipos:
Página 71
Tribo, caça e self (figura 20). Produtos formadores de hábito utilizam um ou

mais desses tipos de recompensa variável.
Figura 20
Recompensas da Tribo
Somos uma espécie que depende uma da outra. Recompensas da tribo, ou social
recompensas, são impulsionadas por nossa conexão com outras pessoas. Nossos cérebros são
adaptado para buscar recompensas que nos façam sentir aceitos, atraentes, importantes,
e incluído. Muitas de nossas instituições e indústrias são construídas em torno disso
necessidade de reforço social. De grupos cívicos e religiosos a espectadores
esportes e programas de televisão "watercooler", a necessidade de se sentir social
a conexão molda nossos valores e direciona muito de como gastamos nosso
Tempo.
Não é nenhuma surpresa que as mídias sociais explodiram em popularidade. Facebook,
Twitter, Pinterest e vários outros sites fornecem coletivamente em um
bilhões de pessoas com recompensas sociais poderosas em uma programação variável. Com
cada postagem, tweet ou pin, os usuários antecipam a validação social. Recompensas do
tribo faz com que os usuários voltem, querendo mais.
Sites que utilizam recompensas tribais se beneficiam do psicólogo Albert
Bandura chamou de “teoria da aprendizagem social”. Bandura estudou o poder de
[lxxvi]
modelar e atribuir poderes especiais à nossa capacidade de aprender com os outros.

Em particular, Bandura mostrou que as pessoas que observam alguém sendo
Página 72
recompensados por um determinado comportamento são mais propensos a alterar seus próprios
crenças e ações subsequentes. Notavelmente, Bandura também mostrou que este
técnica funciona particularmente bem quando as pessoas observam o comportamento de
pessoas mais parecidas com elas mesmas, ou aqueles que são um pouco mais experientes
(e, portanto, modelos de comportamento).Este é exatamente o tipo de alvo
[lxxvii]
segmentação demográfica e de nível de interesse que as empresas de mídia social

como Facebook e sites específicos da indústria, como Stack Overflow
aplicar seletivamente.
Aqui estão alguns exemplos online de recompensas da tribo:
Facebook
O Facebook oferece vários exemplos de recompensas sociais variáveis.
O login revela um fluxo infinito de conteúdo que amigos compartilharam,
comentários de outras pessoas e contagens de quantas pessoas
“Gostei” de algo (figura 21). A incerteza de o que os usuários encontrarão cada
vez que visitam o site cria a intriga necessária para puxá-los de volta novamente.
Enquanto o conteúdo variável faz com que os usuários continuem procurando por interessantes
boatos em seus feeds de notícias, um clique no botão "Curtir" fornece uma variável
recompensa para os criadores do conteúdo. “Gostos” e comentários oferecem tribais
validação para quem compartilhou o conteúdo e oferece recompensas variáveis

que os motivam a continuar postando.
Figura 21
Stack Overflow
Página 73
Stack Overflow é o maior site de perguntas e respostas do mundo para

desenvolvedores de software. Tal como acontece com outros sites de conteúdo gerado pelo usuário, como
Quora, Wikipedia e YouTube, todo o conteúdo do Stack Overflow é criado
voluntariamente por pessoas que usam o site. Incrivelmente 5.000 respostas para
perguntas são geradas por dia pelos membros do site. Muitas dessas respostas
fornecer respostas detalhadas, altamente técnicas e demoradas. Mas por que
tantas pessoas passam tanto tempo fazendo todo esse trabalho de graça? o que
os motiva a investir o esforço no que os outros podem ver como o
tarefa onerosa de escrever documentação técnica?
Os devotos do Stack Overflow escrevem respostas em antecipação às recompensas de
a tribo. Cada vez que um usuário envia uma resposta, outros membros têm o
oportunidade de votar a resposta para cima ou para baixo. As melhores respostas se infiltram
para cima, acumulando pontos para seus autores (figura 22). Quando eles
alcançar certos níveis de pontos, os membros ganham emblemas, que conferem
status e privilégios. Claro, o processo de acumular votos positivos (e,
portanto, pontos e emblemas) é altamente variável - ninguém sabe como
muitos que receberão da comunidade ao responder a um
questão.
Figura 22
Página 74
Stack Overflow funciona porque, como todos nós, os engenheiros de software descobrem
satisfação em contribuir para uma comunidade com a qual se importam; e a
elemento de variabilidade transforma uma tarefa aparentemente mundana em um envolvente,
experiência de jogo. Mas no Stack Overflow, os pontos não são apenas um vazio
mecânica do jogo, eles conferem um valor especial, representando quanto
alguém contribuiu para sua tribo. Os usuários gostam da sensação de ajudar
seus colegas programadores e ganhando o respeito de pessoas cujo
opiniões que eles valorizam.
Liga dos lendários

League of Legends, um popular jogo de computador, lançado em 2009 e
alcançou rapidamente um tremendo sucesso. Mas logo após seu lançamento, o jogo
os proprietários descobriram que tinham um problema sério: o videogame online estava
cheio de "trolls" - pessoas que gostavam de intimidar outros jogadores enquanto
sendo protegido pelo anonimato que o jogo proporciona. Em breve, Liga de
As lendas ganharam uma péssima reputação de serem “implacáveis - até
abusivo - comunidade. ” Uma publicação líder da indústria escreveu: “League
[lxxviii]
of Legends tornou-se conhecido por pelo menos duas coisas: provar o

poder do modelo free-to-play no Ocidente e um jogador vicioso
comunidade." [lxxix]
Para combater os trolls, os criadores do jogo desenvolveram um sistema de recompensa

alavancando a teoria de aprendizagem social de Bandura, que eles chamaram de Honor
Pontos (figura 23). O sistema deu aos jogadores a capacidade de atribuir pontos para
conduta particularmente esportiva digna de reconhecimento. Estes virtuais
elogios encorajaram um comportamento positivo e ajudaram os melhores e mais
atores cooperativos para se destacar na comunidade. O número de pontos
ganho era altamente variável e só poderia ser conferido por outros jogadores.
Pontos de honra logo se tornaram um marcador cobiçado de status conferido pela tribo e
ajudou a eliminar trolls, sinalizando para os outros quais jogadores deveriam ser
evitado.
Página 75
Figura 23
Recompensas da caça
Durante anos, os cientistas tentaram responder a uma questão central da
evolução: como os primeiros humanos caçavam por comida? Mais evolutivo
biólogos concordam que consumir proteína animal foi um marco significativo
que levou a uma melhor nutrição e, em última análise, cérebros maiores, mas a tática
os detalhes da caça permanecem nebulosos.Nós sabemos que nossos ancestrais trabalhavam artesanalmente
[lxxx]
lanças e flechas para caça, mas as evidências mostram que essas armas
foram inventados apenas 500.000 anos atrás, enquanto carne
[lxxxi] comíamos
por mais de 2 milhões de anos. Como então, nós caçamos durante os primeiros 75
[lxxxii]
por cento de nossa existência?

De acordo com o biólogo evolucionário de Harvard Daniel Lieberman, nós
perseguiu nosso jantar. Os primeiros humanos matavam animais usando uma técnica
conhecido como "caça de persistência", uma prática ainda comum entre hoje
poucas sociedades pré-agrárias restantes. Um desses grupos, o povo San
do sul da África, cace kudu, um grande animal parecido com um veado, usando um
técnica semelhante à forma como Lieberman acredita que os humanos caçaram pelo
grande maioria da história de nossa espécie. A maneira como evoluímos para caçar selvagens
jogo pode ajudar a explicar por que nos sentimos compelidos a usar certas
produtos hoje.
Na África, a perseguição começa quando um grupo de caçadores San separa um grande
touro kudu do rebanho. Os chifres pesados do animal o retarda,
tornando-o menos ágil do que o kudus feminino. Assim que o animal estiver isolado
da matilha, um único caçador San começa a caçar, mantendo um ritmo constante
enquanto o animal salta à frente com medo. A princípio, parece que o homem nunca vai
alcançar a besta saltitante. Às vezes, ele luta para manter o animal
vista através do pincel seco.
Página 76
Mas o caçador sabe que pode usar as fraquezas do animal para seu
vantagem. O poderoso kudu é muito mais rápido em sprints curtos, mas o
a pele do kudu é coberta com pelos e não pode dissipar o calor como o do corredor
pele pode. De acordo com Lieberman, “Quadrúpedes não podem ofegar e galopar
o mesmo tempo." Assim, embora o kudu deva parar para recuperar o fôlego, o
[lxxxiii]
o caçador começa a se aproximar, não para pegá-lo, mas para correr até a exaustão.
Depois de ser rastreado por sufocantes oito horas sob o sol africano,
a besta está finalmente pronta para desistir, desmoronando em rendição com apenas um
luta. O magro caçador San de cem libras supera o poderoso 500
besta com pouco mais do que sua persistência e a biomecânica
presentes que a evolução lhe deu. O caçador mata rápida e cerimoniosamente
seu prêmio, perfurando uma veia no pescoço do animal para que ele possa alimentar seu
filhos e sua tribo.

Correndo em dois pés e sem os pelos do corpo, típicos de outros
primatas, nossa espécie ganhou uma vantagem enorme sobre os mamíferos maiores.
Nossa capacidade de manter uma busca constante nos deu a capacidade de caçar grandes
jogo pré-histórico. Mas a caça persistente não só foi possível
por causa de nossos corpos; mudanças em nossos cérebros também desempenharam um papel significativo.
Durante a perseguição, o corredor é conduzido pela própria perseguição; e isto
mesma conexão física mental também fornece pistas sobre a fonte de nossa
desejos insaciáveis hoje. A determinação obstinada que mantém os caçadores San
perseguir kudu é o mesmo mecanismo que nos mantém querendo e comprando.
Embora seja um longo caminho de bosquímanos a empresários, o mental
os processos de caça permanecem basicamente os mesmos.
A busca por recursos define o próximo tipo de recompensa variável - o
recompensas da caça. A necessidade de adquirir objetos físicos, como alimentos e
outros suprimentos que ajudam a nossa sobrevivência, fazem parte do sistema operacional do nosso cérebro.
Mas onde antes caçávamos para comer, hoje buscamos outras coisas. No
sociedade moderna, os alimentos podem ser comprados com dinheiro e, mais recentemente,
extensão, a informação se traduz em dinheiro.
As recompensas da caça já existiam muito antes do advento dos computadores. Mas
hoje encontramos inúmeros exemplos de recompensas variáveis associadas ao
busca de recursos e informações que nos obriguem com o mesmo
determinação como o caçador San perseguindo sua presa.
Aqui estão alguns exemplos de produtos que criam hábitos aproveitando
recompensas da caça:
Página 77
Jogo de máquina
A maioria das pessoas sabe que o jogo beneficia o casino ou o corretor muito mais
do que os jogadores. Como diz o velho ditado, “a casa sempre vence”. Ainda
apesar desse conhecimento, a indústria de jogos de azar de bilhões de dólares
continua a prosperar.
As máquinas caça-níqueis fornecem um exemplo clássico de recompensas variáveis na caça.
Os jogadores investem $ 1 bilhão por dia em caça-níqueis em cassinos americanos,
que é uma prova do poder das máquinas de compelir os jogadores. Por
[lxxxiv]
premiando dinheiro em intervalos aleatórios, os jogos de azar atraem os jogadores com

a perspectiva de um jackpot. Claro, vencer está inteiramente fora do
controle do jogador - no entanto, a busca pode ser inebriante.
Twitter
O “feed” se tornou um grampo social de muitos produtos online. o
fluxo de informações ilimitadas exibidas em uma interface de rolagem torna
para uma recompensa convincente pela caça. A linha do tempo do Twitter, por exemplo, é
preenchido com uma mistura de conteúdo mundano e relevante. Esta variedade
cria uma experiência do usuário atraente e imprevisível. Ocasionalmente, um usuário
pode encontrar uma notícia particularmente interessante, enquanto outras vezes, ela
não vai. Mas para continuar procurando por mais informações, tudo o que é necessário é um
movimento do dedo ou rolar do mouse. Os usuários rolar e rolar e rolar para
procure recompensas variáveis na forma de tweets relevantes (figura 24).
Página 78
Figura 24
Pinterest
Pinterest, uma empresa que cresceu e atingiu mais de 50 milhões por mês
usuários em todo o mundo, também emprega um feed, mas com um toque visual. o [lxxxv]
O site de pinboarding online é uma miscelânea virtual de objetos de desejo. o

site é organizado por sua comunidade de usuários que garantem que um alto grau de
conteúdo intrigante aparece em cada página.
Os usuários do Pinterest nunca sabem o que encontrarão no site. Para mantê-los
pesquisando e rolando, a empresa emprega um design incomum. Enquanto o
o usuário rola para o final da página, algumas imagens parecem estar cortadas.
Freqüentemente, as imagens aparecem fora de vista abaixo da dobra do navegador. No entanto, estes
as imagens oferecem um vislumbre do que está por vir, mesmo que apenas pouco visível. Para
aliviar a curiosidade, tudo o que os usuários precisam fazer é rolar para revelar o
imagem (figura 25). Conforme mais imagens são carregadas na página, a busca interminável
para recompensas variáveis da caça continua.
Figura 25
Recompensas de si mesmo
Finalmente, existem as recompensas variáveis que buscamos para uma forma mais pessoal de
gratificação. Somos levados a vencer obstáculos, mesmo que apenas para o
satisfação em fazê-lo. Perseguir uma tarefa até a conclusão pode influenciar
as pessoas continuam todos os tipos de comportamentos. Surpreendentemente, até perseguimos
[lxxxvi]
essas recompensas quando aparentemente não gostamos delas. Para

por exemplo, observar alguém investindo incontáveis horas para completar um
O quebra-cabeça de mesa pode revelar contorções de rosto frustradas e até sons de
palavrões murmurados. Embora os quebra-cabeças não ofereçam outro prêmio além do
Página 79
satisfação de conclusão, para alguns a busca meticulosa pelo direito

peças podem ser uma luta maravilhosamente hipnotizante.
As recompensas de si mesmo são alimentadas pela "motivação intrínseca" como
destacado pelo trabalho de Edward Deci e Richard Ryan. Eles próprios
[lxxxvii]
teoria da determinação defende que as pessoas desejam, entre outras coisas,

ganhe um senso de competência. Adicionando um elemento de mistério a este objetivo
torna a busca ainda mais atraente.
As experiências abaixo oferecem exemplos de recompensas variáveis de si mesmo:
Videogames
Recompensas de si mesmo são um componente definidor em videogames, como jogadores
procuram dominar as habilidades necessárias para prosseguir em sua busca. Subindo de nível,
desbloquear poderes especiais, e outras mecânicas de jogo satisfazem a
desejo de competência, mostrando progressão e conclusão.
Por exemplo, fazer um personagem avançar no popular jogo online
World of Warcraft desbloqueia novas habilidades para o jogador (figura 26 ) . o
sede de adquirir armamento avançado, visitar terras desconhecidas e melhorar
a pontuação de seus personagens motiva os jogadores a investir mais horas no
jogos.
Figura 26
Página 80
O email
Você não precisa ser um jogador de vídeo hardcore para ser fortemente influenciado por
experiências semelhantes a jogos. O humilde sistema de e-mail fornece um exemplo de
como a busca por domínio, conclusão e competência move os usuários para
ações habituais, às vezes irracionais. Você já se pegou?
verificando seu e-mail sem nenhum motivo específico? Talvez você inconscientemente
decidiu abri-lo para ver quais mensagens podem estar esperando por você. Para
muitos, o número de mensagens não lidas representa uma espécie de objetivo de ser
completado.
Mas para se sentir recompensado, o usuário deve ter um sentimento de realização.
Mailbox, um aplicativo de e-mail adquirido pelo Dropbox em 2013 por um boato
$ 100 milhões, visa resolver a frustração de lutar contra o que parece ser um
perder batalha na caixa de entrada.
A caixa de correio inteligentemente segmenta os e-mails em classificados
[lxxxviii]
pastas para aumentar a frequência de usuários que alcançam “caixa de entrada zero” - a
estado quase místico de não ter e-mails não lidos (figura 27 ) . Claro,
parte da classificação de pastas é feita por truques digitais por
empurrar alguns e-mails de baixa prioridade para longe e, em seguida, tê-los
reaparecer em uma data posterior. Mas, ao dar aos usuários a sensação de que estão
processando sua caixa de entrada com mais eficiência, a Mailbox oferece algo
clientes de e-mail não - uma sensação de conclusão e domínio.
Página 81
Figura 27
Codecademy
Aprender a programar não é fácil. Engenheiros de software levam meses, se não
anos, de trabalho árduo e diligente antes de terem a confiança e habilidade para
escrever código útil. Muitas pessoas tentam aprender como escrever software,
apenas para desistir, frustrado com o processo tedioso de aprender um novo
linguagem de computador.
Codecademy visa tornar o aprendizado de escrever código mais divertido e
recompensador. O site oferece instruções passo a passo para construir um aplicativo da web,
animação e até mesmo um jogo baseado em navegador. As aulas interativas oferecem
feedback imediato, em contraste com os métodos tradicionais de aprender a codificar
escrevendo programas inteiros. No Codecademy, os usuários podem inserir um único
função correta e o código funciona ou não, fornecendo feedback instantâneo.
Aprender uma nova habilidade é muitas vezes cheio de erros, mas Codecademy usa o
dificuldade a seu favor. Existe um elemento constante do desconhecido
quando se trata de completar a tarefa em mãos e como um jogo, os usuários
recebem recompensas variáveis à medida que aprendem - às vezes têm sucesso,
às vezes eles falham. Mas à medida que seu nível de competência melhora, os usuários trabalham
avançar pelos níveis, dominando o currículo. Codecademy's
símbolos de progressão e feedback variável instantâneo tocam em
recompensas de si mesmo, transformando um caminho difícil em um desafio envolvente
(figura 28).
Página 82
Figura 28
***
Considerações importantes para projetar sistemas de recompensa
Recompensas variáveis não são um passe grátis

Em maio de 2007, um site chamado Mahalo.com nasceu. Uma característica emblemática do
O novo site era um fórum de perguntas e respostas conhecido como Mahalo Answers.
Ao contrário dos sites de perguntas e respostas anteriores, o Mahalo utilizou um incentivo especial para obter
usuários façam e respondam perguntas.
Primeiro, as pessoas que enviaram uma pergunta ofereceriam uma recompensa no formulário
de uma moeda virtual conhecida como “Dólares Mahalo”. Então, outros usuários iriam
contribuir com respostas para a pergunta e a melhor resposta receberia o
bounty, que poderia ser trocado por dinheiro real. Ao fornecer um
recompensa monetária, os fundadores do Mahalo acreditaram que poderiam levar o usuário
engajamento e formar novos hábitos de usuário online.
No início,
ponto, Mahalodeatraiu
14,1 milhões atenção
usuários e tráfego
em todo significativos.
o mundo visitaram Em seu
o site pico
mensalmente. Mas acabou
[lxxxix]
tempo, os usuários começaram a perder o interesse. Embora o pagamento das recompensas

eram variáveis, de alguma forma os usuários não acharam as recompensas monetárias atraentes
o suficiente.
Mas enquanto o Mahalo lutava para reter usuários, outro site de perguntas e respostas começou a
estrondo. Quora, lançado em 2010 por dois ex-funcionários do Facebook,
Página 83
rapidamente cresceu em popularidade. Ao contrário do Mahalo, Quora não ofereceu um único

centavos para qualquer pessoa que responda às perguntas dos usuários. Por que, então, os usuários permaneceram
altamente engajado com Quora, mas não com Mahalo, apesar de sua variável
recompensas monetárias?
No caso do Mahalo, os executivos presumiram que os usuários pagantes conduziriam
repetir o envolvimento com o site. Afinal, as pessoas gostam de dinheiro, certo?
Infelizmente, o Mahalo tinha uma compreensão incompleta dos usuários
motoristas.
Por fim, a empresa descobriu que as pessoas não queriam usar um questionário de perguntas e respostas
site para ganhar dinheiro. Se o gatilho fosse um desejo por recompensas monetárias, o
o usuário estaria melhor gastando seu tempo ganhando um salário por hora. E se o
os pagamentos deveriam assumir a forma de um jogo, como uma máquina caça-níqueis, então
as recompensas vinham com pouca frequência e eram pequenas demais para importar.
No entanto, Quora demonstrou que recompensas sociais e a variável
reforço de reconhecimento de pares provou ser muito mais frequente
e motivadores salientes. Quora instituiu um sistema de votação que informa
a satisfação do usuário com as respostas e fornece um fluxo constante de social
comentários. As recompensas sociais do Quora se mostraram mais atraentes do que
Recompensas monetárias do Mahalo.
Somente entendendo o que realmente importa para os usuários pode uma empresa
combinar corretamente a recompensa variável certa com o comportamento pretendido.
Recentemente, “gamificação” - definida como o uso de elementos semelhantes a jogos em
ambientes não relacionados a jogos - tem sido usado com sucesso variável. Pontos,
emblemas e tabelas de classificação podem ser eficazes, mas apenas se arranharem o
coceira do usuário. Quando há uma incompatibilidade entre o problema do cliente e
a solução assumida pela empresa, nenhuma quantidade de gamificação ajudará a estimular
noivado. Da mesma forma, se o usuário não tem coceira contínua - digamos, não
precisa retornar repetidamente a um site que carece de qualquer valor além do inicial
visita - a gamificação irá falhar devido à falta de interesse inerente no
produto ou serviço oferecido. Em outras palavras, gamificação não é um tamanho único
solução para todos os casos para impulsionar o envolvimento do usuário.
Recompensas variáveis não são pó mágico que um designer de produto pode
polvilhe em um produto para torná-lo instantaneamente mais atraente. Recompensas devem
se encaixam na narrativa de por que o produto é usado e se alinham com o usuário
gatilhos internos e motivações.
Mantenha um senso de autonomia
Página 84
O Quora encontrou o sucesso ao conectar a recompensa certa ao pretendido

comportamento de fazer e responder perguntas. Mas em agosto de 2012, o
empresa cometeu um erro muito público - que ilustra outro
consideração importante ao usar recompensas variáveis.
Em um esforço para aumentar o envolvimento do usuário, o Quora introduziu um novo
recurso chamado "visualizações", que revelou a identidade real das pessoas que visitam um
pergunta ou resposta particular. Para os usuários, o feedback de saber quem era
ver o conteúdo que eles adicionaram ao site foi muito intrigante. Os usuários poderiam
agora sabe, por exemplo, quando uma celebridade ou capital de risco proeminente
investidor viu algo que eles criaram.
No entanto, o tiro saiu pela culatra. Quora optou automaticamente
usuários no novo recurso sem alertá-los de que sua navegação
a história no site seria exposta a outras pessoas. Em um instante, os usuários perderam
seu precioso anonimato ao perguntar, responder ou simplesmente ver
Perguntas do Quora que eram pessoais, estranhas ou íntimas. O movimento
[xc]
desencadeou uma revolta do usuário e Quora reverteu o curso algumas semanas depois, tornando
o recurso é ativado explicitamente. [xci]
No caso do Quora, a mudança pareceu forçada e beirou a coerção.

Embora influenciar o comportamento possa fazer parte de um bom design de produto,
esforços manuais podem ter consequências adversas e risco de perder a confiança dos usuários.
Abordaremos a moralidade da manipulação em um capítulo posterior - mas
além das considerações éticas, há um ponto importante a respeito
o papel psicológico da autonomia e como isso pode impactar o usuário
noivado.
Como parte de um estudo francês, os pesquisadores queriam saber se eles poderiam
influenciar quanto dinheiro as pessoas entregaram a um estranho pedindo
tarifa de ônibus usando apenas algumas palavras especialmente codificadas. Eles descobriram um
técnica tão simples e eficaz que dobrou a quantidade que as pessoas deram.
A virada da frase não só provou aumentar o valor da passagem de ônibus
as pessoas dão, mas também tem sido eficaz em impulsionar as doações de caridade
e participação em pesquisas voluntárias. Na verdade, uma recente meta-análise de
42 estudos envolvendo mais de 22.000 participantes concluíram que esses poucos
palavras, colocadas no final de uma solicitação, são uma forma altamente eficaz de ganhar
conformidade, dobrando a probabilidade de as pessoas dizerem "sim". [xcii]
As palavras mágicas que os pesquisadores descobriram? A frase, “mas você é

livre para aceitar ou recusar. ”
Página 85
A técnica "mas você é livre" demonstra como estamos mais propensos

ser persuadido quando nossa capacidade de escolha for reafirmada. Não foi só o
efeito observado durante as interações face a face, mas também por e-mail.
Embora a pesquisa não tenha examinado diretamente como os produtos e serviços
pode usar a técnica, o estudo fornece uma visão importante sobre como
as empresas mantêm ou perdem a atenção do usuário.
Por que lembrar as pessoas de sua liberdade de escolha, como
demonstrado no estudo de tarifas de ônibus francês, provou ser tão eficaz?
Os pesquisadores acreditam que a frase "mas você é livre" desarma nosso
rejeição instintiva de ser dito o que fazer. Se você já resmungou
sua mãe dizendo para você colocar um casaco ou sentiu sua pressão arterial subir
quando seu chefe microgerencia você, você experimentou o que

psicólogos chamam de "reatância", a resposta do gatilho de cabelo a ameaças ao seu
autonomia.
No entanto, quando uma solicitação é associada a uma afirmação do direito de
escolher, a reatância é mantida sob controle. Mas podem os princípios de autonomia e
a reatância é transferida para a forma como os produtos mudam o comportamento do usuário e impulsionam
a formação de novos hábitos do usuário? Aqui estão dois exemplos para fazer o caso
que eles fazem, mas é claro, você é livre para decidir por si mesmo.
Tomemos, por exemplo, estabelecer o hábito de uma melhor nutrição, um hábito comum
objetivo para muitos americanos. Pesquisando na App Store da Apple pela palavra
“Diet” retorna 3.235 aplicativos, todos prometendo ajudar os usuários a perder peso.
O primeiro aplicativo da longa lista é o MyFitnessPal, cujo aplicativo iOS é classificado por
mais de 350.000 pessoas.
Há um ano, quando decidi perder alguns quilos, instalei o aplicativo e
deu uma chance. MyFitnessPal é simples de usar. O aplicativo me pediu para
registrar o que eu comi e apresentar-me uma pontuação de calorias com base no meu peso
objetivo de perda.
Por alguns dias, continuei com o programa e introduzi diligentemente
informações sobre tudo que comi. Se eu fosse uma pessoa que registra comida
com caneta e papel, MyFitnessPal teria sido bem-vindo
melhoria.
No entanto, eu não era um rastreador de calorias antes de usar o MyFitnessPal e
embora usar o aplicativo fosse uma novidade no início, logo se tornou uma chatice. Mantendo um
diário alimentar não fazia parte da minha rotina diária e não era algo que eu vim
para o aplicativo que deseja fazer. Eu queria perder peso e o aplicativo estava dizendo
como fazê-lo com seu método estrito de monitorar calorias e calorias
Página 86
Fora. Infelizmente, logo descobri que esquecer de entrar em uma refeição tornava isso
impossível voltar ao programa - o resto do meu dia foi um
lavagem nutricional.
Logo, comecei a me sentir obrigado a confessar minhas transgressões na hora das refeições
para o meu telefone. MyFitnessPal tornou-se MyFitnessPain. Sim, eu tinha escolhido
instalei o aplicativo primeiro, mas apesar das minhas melhores intenções, minha motivação esmaeceu
e usar o aplicativo tornou-se uma tarefa árdua. Adotando um novo comportamento estranho -
rastreamento de calorias, no meu caso - parecia algo que eu tinha que fazer, não
algo que eu queria fazer. Minhas únicas opções eram obedecer ou desistir. Então eu
Sair.
Por outro lado, o Fitocracy, outro aplicativo de saúde, aborda o comportamento
mudar de forma muito diferente. O objetivo do aplicativo é semelhante ao de seus concorrentes -
para ajudar as pessoas a estabelecerem melhores rotinas de dieta e exercícios. no entanto
aproveita comportamentos familiares que os usuários desejam, em vez de ter que fazer.
No início, a experiência Fitocracy é semelhante a outros aplicativos de saúde,
encorajando novos membros a monitorar seu consumo de alimentos e exercícios.
Mas onde a Fitocracy se diferencia é no reconhecimento de que a maioria
os usuários cairão rapidamente do vagão, assim como eu fiz com o MyFitnessPal,
a menos que o aplicativo aproveite o comportamento autônomo existente.
Antes que meu alarme de reatância disparasse, comecei a receber elogios de
outros membros do site depois de entrar na minha primeira corrida. Curioso para saber
que estava enviando o incentivo virtual, eu loguei. Pronto,
imediatamente vi uma pergunta de "mrosplock5", uma mulher procurando
conselhos sobre o que fazer com relação à dor no joelho durante a corrida. Tendo experimentado
problema semelhante há vários anos, deixei uma resposta rápida: “Correr descalço
(ou com sapatos minimalistas) eliminou minhas dores nos joelhos. Estranho mas verdade!"
Não uso o Fitocracy há muito tempo, mas é fácil ver como alguém
poderia ser fisgado. Fitocracy é antes de mais nada uma comunidade online.
O aplicativo me atraiu, imitando de perto a tagarelice de academia do mundo real entre
amigos. O ritual de se conectar com pessoas que pensam da mesma maneira existiu por muito tempo
antes da Fitocracy, e a empresa alavanca esse comportamento tornando-o
mais fácil e gratificante compartilhar incentivos, trocar conselhos e
receba elogios. Na verdade, um estudo recente descobriu que os fatores sociais eram os mais
razões importantes pelas quais as pessoas usaram o serviço e o recomendaram a outras pessoas.
[xciii]
A aceitação social é algo que todos ansiamos, e a Fitocracy alavanca o

necessidade universal de conexão como uma rampa de acesso ao fitness, tornando novas ferramentas
Página 87
e recursos disponíveis para os usuários à medida que desenvolvem novos hábitos. A escolha de
o usuário Fitocracy está, portanto, entre a velha maneira de fazer um existente
comportamento e solução sob medida da empresa para facilitar o usuário em
novos hábitos saudáveis.
Para ser justo, MyFitnessPal também tem recursos sociais destinados a manter
membros envolvidos. No entanto, ao contrário da Fitocracia, os benefícios de
interagir com a comunidade virá muito mais tarde na experiência do usuário, se
sempre.
Claramente, é muito cedo para dizer qual, entre as multidões de novos
produtos e aplicativos de bem-estar sairão vitoriosos, mas o fato permanece
que as tecnologias de consumo de maior sucesso - aquelas que alteraram
os comportamentos diários de centenas de milhões de pessoas - são aqueles que
ninguém nos faz usar. Talvez parte do apelo de se infiltrar em alguns
minutos no Facebook ou verificar pontuações em ESPN.com é o nosso acesso a um
momento de pura autonomia - uma fuga de ser dito o que fazer por
patrões e colegas de trabalho.
Infelizmente, muitas empresas criam seus produtos apostando nos usuários
vai fazer o que eles fazem -los a fazer, em vez de deixá-los fazer o que eles querem
façam. As empresas não conseguem mudar os comportamentos dos usuários porque não fazem
seus serviços agradáveis por si só, muitas vezes pedindo aos usuários que aprendam coisas novas,
ações desconhecidas em vez de tornar as rotinas antigas mais fáceis.
As empresas que mudam comportamentos com sucesso apresentam aos usuários um
escolha implícita entre sua velha maneira de fazer as coisas e uma nova, mais
maneira conveniente de atender às necessidades existentes. Ao manter os usuários
liberdade de escolha, os produtos podem facilitar a adoção de novos hábitos e
mudar o comportamento para sempre.
Seja coagido a fazer algo que não pretendíamos, como foi o
caso quando o Quora optou por incluir todos os usuários em seu recurso de "visualizações", ou se sentiu forçado
a adotar um novo comportamento estranho de contagem de calorias no MyFitnessPal,
muitas vezes se sentem constrangidos por ameaças à sua autonomia e se rebelam. Mudar
comportamento, os produtos devem garantir que os usuários se sintam no controle. As pessoas devem querer
para usar o serviço, não acham que precisam.
Cuidado com a variabilidade finita

Em 2008, uma série de televisão chamada Breaking Bad começou a receber
aclamação popular e crítica sem precedentes. O show seguiu a vida de
Walter White, um professor de química do ensino médio que se transforma
Página 88
em um traficante de metanfetamina. Como o corpo conta com o show empilhado

temporada após temporada, o mesmo aconteceu com a audiência. O primeiro episódio do
[xciv]
última temporada em 2013 atraiu 5,9 milhões de telespectadores e até o final do

a série Guinness World Records classificou-a como a série de TV com maior audiência de todas
Tempo. Embora Breaking Bad deva grande parte de seu sucesso ao seu
[xcv]
elenco e equipe talentosos, fundamentalmente o programa utilizou um simples

fórmula para manter as pessoas sintonizadas.
No centro de cada episódio - e também na narrativa de cada temporada
arco - é um problema que os personagens devem resolver. Por exemplo, durante um
episódio da primeira temporada, Walter White deve encontrar uma maneira de se desfazer do
corpos de dois traficantes de drogas rivais. Desafios impedem a resolução do
conflito e suspense são criados enquanto o público espera para descobrir como o
o enredo termina. Neste episódio em particular, White descobre um dos medicamentos
traficantes ainda está vivo e enfrenta o dilema de ter que matar
alguém que ele pensava que já estava morto. Invariavelmente, cada episódio central
o conflito é resolvido perto do final do show, momento em que um novo
desafio surge para despertar a curiosidade do espectador. Por design, a única maneira de
saber como Walter sai da bagunça em que se meteu no final do último
episódio é assistir ao próximo episódio.
O ciclo de conflito, mistério e resolução é tão antigo quanto contar histórias
em si, e no cerne de toda boa história está a variabilidade. O desconhecido é
histórias fascinantes e fortes prendem nossa atenção, esperando para revelar o que
acontece a seguir. Em um fenômeno denominado "tomada de experiência", os pesquisadores
mostraram que as pessoas que lêem uma história sobre um personagem realmente sentem
o que o protagonista está sentindo. À medida que nos colocamos no lugar do personagem, nós
[xcvi]
experimentar suas motivações - incluindo a busca por recompensas de

a tribo, caça e auto. Temos empatia com os personagens porque eles são
movidos pelas mesmas coisas que nos movem.
Mas se a busca para resolver a incerteza é uma ferramenta poderosa de
engajamento, por que acabamos perdendo o interesse nas coisas que antes
nos fascinou? Muitas pessoas experimentaram o foco intenso de ser
viciado em uma série de TV, um grande livro, um novo videogame ou mesmo o mais recente
gadget. No entanto, a maioria de nós perde o interesse em alguns dias ou semanas. Por quê
o poder das recompensas variáveis parece desaparecer?
Talvez nenhuma empresa na memória recente sintetize a natureza mercurial
de recompensas variáveis, como a Zynga, criadora do jogo de sucesso do Facebook
FarmVille. Em 2009, FarmVille se tornou uma parte imperdível do mundo
Página 89
Zeitgeist. O jogo bateu recordes ao atingir rapidamente 83,8 milhões

usuários ativos mensais, aproveitando a plataforma do Facebook para adquirir novos
jogadoras. Em 2010, como “agricultores” cuidavam de suas plantações digitais - pagando
[xcvii]
dinheiro real para produtos e níveis virtuais - a empresa gerou mais

receita superior a US $ 36 milhões. [xcviii]
A empresa parecia invencível e estabeleceu um curso de crescimento por meio da clonagem

seu sucesso FarmVille em uma franquia. A Zynga logo lançou CityVille,
ChefVille, FrontierVille e vários outros títulos "-Ville" usando
mecânica do jogo na esperança de que as pessoas gostem deles tão vorazmente
como eles tinham FarmVille. Em março de 2012, as ações da Zynga estavam voando alto e
a empresa foi avaliada em mais de US $ 10 bilhões.
Mas, em novembro do mesmo ano, a ação caiu mais de 80
por cento. Descobriu-se que os novos jogos da Zynga não eram realmente novos.
A empresa simplesmente reformulou o FarmVille e logo os jogadores perderam
interesses e investidores seguiram o exemplo. O que antes era novo e intrigante
tornou-se mecânico e enfadonho. Os “Villes” haviam perdido sua variabilidade e, com isso,
sua viabilidade.
Como a história da Zynga demonstra, um elemento de mistério é um importante
componente de interesse contínuo do usuário. Jogos online como FarmVille sofrem
do que chamo de "variabilidade finita" - uma experiência que se torna
previsível após o uso. Enquanto Breaking Bad construiu suspense ao longo do tempo como o
o público se perguntou como a série terminaria, eventualmente o interesse no
show iria diminuir quando finalmente fosse concluído. A série cativou os espectadores
a cada novo episódio, mas agora que tudo acabou, quantas pessoas que
viu uma vez vou assistir de novo? Com as linhas do enredo conhecidas e as centrais
mistérios revelados, o show simplesmente não parecerá tão interessante no segundo
tempo ao redor. Talvez o programa possa despertar o interesse com um novo episódio
no futuro, mas a audiência de episódios antigos que as pessoas já viram
nunca atingiu o pico como quando eram novos. Experiências com finito
a variabilidade torna-se menos envolvente porque eventualmente se torna
previsível.
Negócios com variabilidade finita não são inferiores per se , eles apenas
operar sob diferentes restrições. Eles devem produzir constantemente novos
conteúdo e experiências para atender ao desejo insaciável de seus consumidores por
novidade. Não é por acaso que Hollywood e os videogames
indústria opera sob o que é chamado de "modelo de estúdio", em que um profundo
Página 90
empresa embolsada fornece suporte e distribuição para um portfólio de

filmes ou jogos, incerto qual se tornará o próximo mega-sucesso.
Isso está em contraste com as empresas que fazem produtos exibindo "infinito
variabilidade ”- experiências que mantêm o interesse do usuário, sustentando
variabilidade com o uso. Por exemplo, jogos jogados até a conclusão oferecem
variabilidade, enquanto aqueles jogados com outras pessoas têm maiores graus de
variabilidade infinita porque os próprios jogadores alteram o jogo
ao longo. World of Warcraft, o massivamente mais popular do mundo
RPG multiplayer online, ainda capta a atenção de mais
de 10 milhões de usuários ativos, oito anos após seu primeiro lançamento. Enquanto
[xcix]
FarmVille é jogado principalmente na solidão, World of Warcraft é jogado com

equipes e é o comportamento difícil de prever de outras pessoas que mantém o
jogo interessante.
Enquanto o consumo de conteúdo, como assistir a um programa de TV, é um exemplo de
variabilidade finita, a criação de conteúdo é infinitamente variável. Sites como
Dribbble, uma plataforma para designers e artistas mostrarem seus trabalhos,
exemplificam o envolvimento mais duradouro que vem do infinito
variabilidade. No site, colaboradores compartilham seus designs em busca de

feedback de outros artistas. À medida que novas tendências e padrões de design mudam,
faça as páginas do Dribbble. A variedade do que os usuários do Dribbble podem criar é
ilimitado, e o site em constante mudança sempre oferece novas surpresas.
Plataformas como YouTube, Facebook, Pinterest e Twitter alavancam
conteúdo gerado pelo usuário para fornecer aos visitantes um fluxo interminável de
novidade. Claro, mesmo sites que utilizam variabilidade infinita não são
garantido para manter os usuários para sempre. Eventualmente - para emprestar de
O título de Michael Lewis - a "coisa nova, nova" surge e os consumidores
migre para ele pelos motivos discutidos nos capítulos anteriores. Contudo,
produtos que utilizam variabilidade infinita têm uma chance melhor de manter
atenção dos usuários, enquanto aqueles com variabilidade finita devem constantemente
reinventar-se apenas para acompanhar o ritmo.
Quais recompensas você deve oferecer?

Fundamentalmente, os sistemas de recompensa variável devem satisfazer as necessidades dos usuários, enquanto
deixando-os querendo se engajar novamente. Os produtos que mais formam hábito e
serviços utilizam um ou mais dos três tipos de recompensas variáveis de tribo,
caça e auto. Na verdade, muitos produtos que formam hábito oferecem múltiplas variáveis
recompensas.
Página 91
O e-mail, por exemplo, utiliza todos os três tipos de recompensa variável. o que
subconscientemente nos obriga a verificar nosso e-mail? Primeiro, há incerteza
em torno de quem pode estar nos enviando uma mensagem. Nós temos um social
obrigação de responder a e-mails e desejo de ser visto como agradável
(recompensas da tribo). Também podemos estar curiosos sobre quais informações são
no email. Talvez algo relacionado à nossa carreira ou negócio o aguarde
nos? Verificar e-mail nos informa sobre oportunidades ou ameaças ao nosso material
posses e meios de subsistência (recompensas da caça). Por último, o e-mail é em si um
tarefa - desafiando-nos a classificar, categorizar e agir para eliminar os não lidos
mensagens. Somos motivados pela natureza incerta de nossas flutuações
contagem de e-mail e sentir-se obrigado a obter controle de nossa caixa de entrada (recompensas de
o self).
Como BF Skinner descobriu há mais de 50 anos, recompensas variáveis são um
poderoso incentivo para repetir ações. Compreender o que move os usuários
voltar aos produtos que formam hábitos dá aos designers a oportunidade de construir
produtos que se alinham com seus interesses.
No entanto, simplesmente dar aos usuários o que eles querem não é suficiente para criar um
produto formador de hábito. O ciclo de feedback das três primeiras etapas do
gancho - gatilho, ação e recompensa variável - ainda perde uma crítica final
Estágio. No próximo capítulo, aprenderemos como fazer com que as pessoas invistam seus
tempo, esforço ou igualdade social em seu produto é um requisito para repetir
usar.
***
- Recompensa variável é a terceira fase do modelo de gancho, e há
três tipos de recompensas variáveis: tribo, caça e self.
- Recompensas da tribo é a busca por recompensas sociais alimentadas por
conexão com outras pessoas.
- A recompensa da caça é a busca por recursos materiais e
em formação.
- Recompensas de si mesmo é a busca por recompensas intrínsecas de domínio,
competência e conclusão.
- Quando nossa autonomia é ameaçada, nos sentimos constrangidos por nossa falta de
escolhas e frequentemente se rebelam contra um novo comportamento. Psicólogos ligam
esta "reatância". Manter um senso de autonomia do usuário é um requisito
para repetir o engajamento.
Página 92
- Experiências com variabilidade finita se tornam cada vez mais previsíveis

com o uso e perdem seu apelo com o tempo. Experiências que mantêm o usuário
o interesse por sustentar a variabilidade com o uso exibe uma variabilidade infinita.
- Recompensas variáveis devem satisfazer as necessidades dos usuários, deixando-os
querendo se engajar novamente com o produto.
***
Faça isso agora
- Fale com cinco de seus clientes em uma entrevista aberta para
identifique o que eles acham agradável ou encorajador ao usar seu
produtos. Existem momentos de deleite ou surpresa? Há alguma coisa
eles acham particularmente satisfatório em usar o produto?
- Revise as etapas que seu cliente realiza para usar seu produto ou serviço
habitualmente. Qual resultado (recompensa) alivia a dor do usuário? É o
recompensa satisfatória, mas deixa o usuário querendo mais?
- Pense em três maneiras pelas quais seu produto pode aumentar a pesquisa dos usuários por
recompensas variáveis usando:
- Recompensas da Tribo - gratificação de outros
- Recompensas da caça - coisas, dinheiro ou informações
- Recompensas do Autodomínio, conclusão, competência ou consistência
Página 94
93
5. INVESTIMENTO
Na fase Trigger do modelo Hook, discutimos a importância de

alinhando com os gatilhos internos corretos. Então, utilizando
gatilhos, os designers podem solicitar aos usuários informações para o próximo
ação pretendida.
Em seguida, na fase de Ação, aprendemos sobre o papel do menor
ações tomadas em antecipação de recompensas imediatas. E no anterior
capítulo sobre Recompensas, vimos como os resultados variáveis influenciam a repetição
noivado. Há uma última etapa no modelo de gancho que é crítica para
construção de tecnologias formadoras de hábitos. Antes que os usuários criem o mental
associações que ativam seus comportamentos automáticos, eles devem primeiro investir
no produto.
Mudança de atitude
No capítulo um, aprendemos sobre o estudo do uso do fio dental realizado em
University College London, onde os pesquisadores determinaram que o
A frequência de um novo comportamento é um fator importante na formação de um novo hábito.
O estudo também descobriu que o segundo fator mais importante no hábito
formação é uma mudança na atitude do participante sobre o comportamento. o
descoberta é consistente com o gráfico da Zona de Hábito explicado no capítulo um,
que ilustra que para um comportamento se tornar rotineiro, ele deve ocorrer com
frequência significativa e utilidade percebida. Mudança de atitude é o
movimento para cima no eixo da utilidade percebida até que o comportamento entre no Hábito
Zona.
Mas para que ocorra uma mudança de atitude, deve haver uma mudança
como os usuários percebem o comportamento. Neste capítulo, começaremos explorando
o mistério em torno de como pequenos investimentos mudam nossa percepção,
transformando ações desconhecidas em hábitos cotidianos.
Um fenômeno psicológico conhecido como escalada de comprometimento
foi mostrado para fazer nossos cérebros fazerem todo tipo de coisas engraçadas. O poder
de compromisso faz algumas pessoas jogarem videogame até desmaiar
e morrer. É usado para influenciar as pessoas a doar mais para a caridade. tem
[c] [ci]
até mesmo foi usado para coagir prisioneiros de guerra a mudar de aliança. [cii]
Página 95
Os compromissos que assumimos têm um efeito poderoso sobre nós e desempenham um papel
papel importante nas coisas que fazemos, nos produtos que compramos e nos hábitos que
Formato.
Quanto mais os usuários investem tempo e esforço em um produto ou serviço, o
mais eles valorizam. Na verdade, há ampla evidência para sugerir que nosso
o trabalho leva ao amor.
Valorizamos irracionalmente nossos esforços

Em um estudo de 2011, Dan Ariely, Michael Norton e Daniel Mochon mediram
o efeito do trabalho sobre como as pessoas valorizam as coisas. [ciii]
Estudantes universitários na América receberam instruções para montar um

guindaste origami ou sapo. Após o exercício, os alunos foram convidados a comprar
sua criação, com lances de até um dólar. Os construtores foram informados de que um
número aleatório entre 0 e 100 seria sorteado. Se excedeu seu
preço de reserva, os construtores voltariam de mãos vazias - mas se fosse
igual ou inferior ao lance do construtor, eles pagariam o lance e manteriam
o origami. Enquanto isso, um grupo separado de alunos localizados em outro
sala, sem saber da identidade dos construtores, foram convidados a licitar em seus
origami usando o mesmo procedimento. Da mesma forma, um terceiro grupo independente
foi convidado a licitar origami feito por especialistas sob os mesmos critérios.
Os resultados mostraram que aqueles que fizeram seus próprios animais de origami
avaliou sua criação cinco vezes mais do que a avaliação do segundo grupo,
e quase tão alto quanto os valores de origami feitos por especialistas (figura 29). Em outro
palavras, aqueles que investiram mão de obra associaram maior valor ao seu papel
criações simplesmente porque eles trabalharam nelas. Ariely chama isso de
“Efeito IKEA.”
Figura 29
Página 96
IKEA, o maior varejista de móveis do mundo, vende preços acessíveis e prontos para
montar móveis domésticos. A principal inovação da empresa sueca
é o processo de embalagem, que permite à empresa diminuir mão de obra
custos, aumentar a eficiência da distribuição e utilizar melhor os imóveis em
suas lojas.
Ao contrário de seus concorrentes que vendem mercadorias pré-montadas, a IKEA coloca
seus clientes para trabalhar. Acontece que há um benefício oculto em fazer os usuários
investir esforço físico na montagem do produto - pedindo aos clientes que
montam seus próprios móveis, Ariely acredita que eles adotam um amor irracional
da mobília que construíram, assim como as cobaias fizeram no origami
experimentos. As empresas que aproveitam o esforço do usuário conferem maior valor a
seus produtos simplesmente porque seus usuários trabalharam neles. o
os usuários investiram nos produtos por meio de seu trabalho.
Procuramos ser consistentes com nossos comportamentos anteriores

Quanto os comportamentos passados alteram nossas ações futuras? Nós gostaríamos de pensar
somos livres para escolher agir da maneira que quisermos - que nosso julgamento seja
não obscurecido por nossas ações passadas. Mas, na verdade, estudos revelam que nosso passado é
um excelente preditor de nosso futuro.
Uma equipe de pesquisadores pediu a um grupo de residentes de subúrbios para colocar
placas grandes e feias na frente de suas casas com os dizeres “Dirija
Cuidadosamente." Doiscom
os sujeitos concordaram
[civ]grupos foramenquanto
o pedido, testados. 76
Nopor
primeiro grupo, apenas
cento daqueles 17 por cento dos
no segundo
grupo concordou em colocar os sinais do quintal feio. Qual foi a causa deste enorme
discrepância? Os grupos eram idênticos, com exceção de um fator.
Os do segundo grupo foram abordados duas semanas antes do estaleiro
pedido de sinal e pediu para colocar um sinal muito menor, de três polegadas com o
palavras, “Seja um motorista seguro,” em sua janela. Quase todo mundo que foi
pediu para colocar a mensagem menor acordada. Quando os pesquisadores voltaram
duas semanas depois, uma grande maioria desses residentes substituiu voluntariamente
a pequena placa com a grande em seus gramados.
A maior disposição do proprietário de colocar a placa grande e intrusiva
em seus gramados após concordar com os menores demonstra o impacto
de nossa predileção por consistência com nossos comportamentos anteriores. Pequeno
investimentos, como colocar uma pequena placa em uma janela, podem levar a grandes
mudanças nos comportamentos futuros.
Página 97
Evitamos dissonância cognitiva

Em uma fábula de Esopo clássica, uma raposa faminta encontra uvas penduradas em um
videira. A raposa deseja desesperadamente as uvas. Mas por mais que tente, ele
não pode alcançá-los. Frustrada, a raposa decide que as uvas devem estar azedas
e que ele, portanto, não iria querê-los de qualquer maneira.
Na história, a raposa se conforta mudando sua percepção do
uvas porque é muito desconfortável conciliar o pensamento de que o
as uvas são doces e prontas para serem colhidas, mas ele não pode recebê-las.
Para reconciliar essas duas ideias conflitantes, a raposa muda sua percepção de
as uvas e no processo alivia a dor do que os psicólogos chamam
"dissonância cognitiva."
A manipulação irracional da maneira como vemos o mundo não é limitada
a animais fictícios em histórias infantis. Nós, humanos, também fazemos isso.
Considere sua reação na primeira vez que você bebeu uma cerveja ou experimentou picante
Comida. Estava gostoso? Improvável. Nossos corpos são projetados para rejeitar o álcool e
capsaicina, o composto que cria a sensação de calor em alimentos picantes.
Nossa reação inata a esses gostos adquiridos é rejeitá-los, e ainda assim, nós
aprenda a gostar deles por meio de exposições repetidas. Vemos outros curtindo
tente um pouco mais e com o tempo nos condicionará. Para evitar o
dissonância cognitiva de não gostar de algo que os outros parecem gostar
tanto prazer, nós lentamente mudamos nossa percepção daquilo que uma vez
não gostou.
***
Juntas, as três tendências descritas acima influenciam nosso futuro
ações. Quanto mais esforço colocamos em algo, maior a probabilidade de
valorizá-lo. É mais provável que sejamos consistentes com nossos comportamentos anteriores. E
finalmente, mudamos nossas preferências para evitar dissonância cognitiva.
Em suma, nossas tendências levam a um processo mental conhecido como racionalização
pelo qual mudamos nossas atitudes e crenças para nos adaptarmos psicologicamente.
A racionalização nos ajuda a dar razões para nossos comportamentos, mesmo quando aqueles
razões podem ter sido projetadas por outros.
Em uma conferência da indústria em 2010, Jesse Schell, um renomado designer de jogos
e professor da Carnegie Mellon University, articulou o trem peculiar
pensamento alguns jogadores exibem online. [cv] Schell examinou Mafia Wars,
Página 98
um dos primeiros sucessos da Zynga, que como FarmVille, atraiu milhões

de jogadores.
“Definitivamente, há muita psicologia aqui, porque se alguém tivesse
disse 'Ei, vamos fazer um jogo de máfia baseado em texto que vai
ganhar mais de $ 100 milhões ', você diria,' eu não acho que você vai fazer isso. ' Direito?"
Schell disse, canalizando os críticos da época que originalmente rejeitaram o
jogo online gratuito, principalmente baseado em texto. Mas a Zynga usou seu entendimento
da psicologia humana para construir um produto irresistível na época.
Mafia Wars foi um dos primeiros jogos a utilizar informações sobre
amigos dos jogadores no Facebook. “Não é mais apenas um mundo virtual. É seu
amigos de verdade." Schell disse. “E, você está jogando e é legal ... mas
então hey, hey meu verdadeiro amigo é melhor do que eu. Como posso remediar isso?
Bem, eu posso jogar por muito tempo ou poderia apenas colocar $ 20 em - AHA! É mesmo
melhor se os $ 20 que coloquei validam algo que sei ser verdade, que eu sou
maior do que meu colega de quarto da faculdade, Steve. ”
Schell continuou: "Combine isso com a ideia psicológica ... de
racionalização, que qualquer coisa em que você gasta tempo, você começa a acreditar, 'isso
deve valer a pena. Por quê? Porque eu gastei muito tempo nisso! ' E portanto
deve valer a pena investir $ 20 porque, olhe o tempo que gastei nisso.
E agora que ganhei $ 20, deve ser valioso porque só um idiota
arrecadaria $ 20 se não fosse. ”
A descrição de Schell do peculiar processo de racionalização do Mafia Wars
ajuda a demonstrar a estranha lógica de como mudamos nossas preferências.
Quando os jogadores pensam em fazer uma compra, eles reconhecem que é
imprudente gastar dinheiro em algo que não é bom. E ainda assim, assim como
a raposa que percebe as uvas como azedas para reduzir sua frustração por não
sendo capaz de alcançá-los, os jogadores justificam suas compras para ajudar a convencer
eles próprios de algo que querem que seja verdade - ou seja, que eles não são
Insensato. A única solução é continuar pagando para continuar jogando.
As mudanças cognitivas que levam à mudança de comportamento ajudam a impulsionar a mudança
na forma como vemos os produtos e serviços que usamos. Mas como são hábitos
formando produtos projetados para o investimento do usuário? Como um produto pode manter
usuários comprometidos com um serviço até que se torne um hábito?
Pedaços de trabalho
Em um ciclo de feedback padrão, o ciclo de sugestão, ação e recompensa pode mudar
nosso comportamento imediato. Por exemplo, um sinal equipado com radar é um
Página 99
maneira eficaz de fazer os motoristas desacelerarem imediatamente, mostrando-os

a velocidade do carro em relação ao limite de velocidade publicado.
Mas esse padrão difere quando se trata de como formamos hábitos com
produtos. O modelo Hook não é apenas uma estrutura para mudar uma vez
comportamentos, é um padrão de design para criar engajamento espontâneo para
para conectar o problema do usuário à solução do designer. Para formar o
associações necessárias para criar engajamento não solicitado do usuário, algo
mais do que o ciclo de feedback de três etapas é necessário.
A última etapa do modelo de gancho é a fase de investimento, o ponto em
quais usuários são solicitados a fazer um pouco de trabalho. Aqui, os usuários são solicitados a colocar
algo de valor no sistema, o que aumenta a probabilidade deles
utilizando o produto e de sucessivas passagens pelo ciclo da lançadeira.
Ao contrário da fase de ação do gancho discutida no capítulo três,
os investimentos são sobre a antecipação de recompensas de longo prazo, não
gratificação imediata.
No Twitter, por exemplo, o investimento vem na forma de seguir
outro usuário. Não há recompensa imediata por seguir alguém, não
estrelas ou emblemas para afirmar a ação. A seguir está um investimento no
serviço, o que aumenta a probabilidade de o usuário verificar o Twitter no
futuro.
Também em contraste com a Fase de Ação, a Fase de Investimento aumenta
atrito. Isso certamente quebra o pensamento convencional no design do produto
comunidade que todas as experiências do usuário devem ser tão "fáceis" (e sem esforço)
que possível. Essa abordagem geralmente ainda é verdadeira, assim como meu conselho em
a Fase de Ação para tornar as ações pretendidas o mais simples possível. No
Fase de investimento, no entanto, pedir aos usuários para fazer um pouco de trabalho vem depois
os usuários receberam recompensas variáveis, não antes. O momento de pedir por
o investimento do usuário é extremamente importante. Solicitando o investimento após
a recompensa, a empresa tem a oportunidade de alavancar uma característica central de
comportamento humano.
Em um experimento conduzido por pesquisadores de Stanford, dois grupos de
as pessoas foram solicitadas a completar uma tarefa com a ajuda de computadores. o [cvi]
participantes do estudo foram inicialmente solicitados a usar seus computadores atribuídos para
responda a uma série de perguntas. Os computadores fornecidos ao primeiro grupo
foram úteis ao responder às perguntas dos participantes, enquanto as fornecidas
para o segundo grupo foram programados para serem inúteis, oferecendo obscuras
Página 100
respostas. Depois de completar a tarefa, os participantes trocaram de papéis e

as máquinas começaram a pedir ajuda às pessoas com suas perguntas.
O estudo descobriu que o grupo que recebeu computadores úteis funcionou
quase o dobro do trabalho para suas máquinas. Os resultados mostraram que
reciprocidade não é apenas uma característica expressa entre as pessoas, mas
também uma característica observada quando humanos interagem com máquinas. Concebivelmente,
nós, humanos, desenvolvemos a tendência de retribuir bondade porque
melhorou a capacidade de sobrevivência de nossa espécie. Acontece que investimos em
produtos e serviços pelos mesmos motivos pelos quais nos esforçamos em nosso
relacionamentos.
A grande ideia por trás da fase de investimento é alavancar o usuário
entender que o serviço ficará melhor com o uso (e pessoal
investimento). Como uma boa amizade, quanto mais esforço as pessoas colocam, o
mais ambas as partes se beneficiam.
Armazenando valor
Ao contrário dos bens físicos do mundo real, o software que executa nosso
produtos de tecnologia podem se adaptar às nossas necessidades. Para ficar melhor com
uso, a tecnologia formadora de hábito utiliza os investimentos que os usuários fazem no
produto para melhorar a experiência. O valor armazenado que os usuários colocam no
produto aumenta a probabilidade de usá-lo novamente no futuro e
vem em uma variedade de formas.
Conteúdo
Cada vez que os usuários do iTunes da Apple adicionam uma música à sua coleção, eles estão
fortalecimento do vínculo com o serviço. As músicas em uma lista de reprodução são um exemplo de
como o conteúdo aumenta o valor de um serviço. Nem Apple iTunes nem
seus usuários criaram as músicas e, ainda, quanto mais conteúdo os usuários adicionam, mais
valiosa a biblioteca de música se torna (figura 30).
Ao agregar conteúdo a um serviço, os usuários podem fazer mais com seus
a música e o iTunes ficam melhores com o uso, aprendendo suas preferências. Com
investimento contínuo dos usuários, mais músicas também se tornam acessíveis em
vários dispositivos Apple. Em 2013, a Apple revelou que seu novo iTunes Radio
serviço forneceria recomendações de música personalizadas com base no
tipo de música nas coleções do iTunes dos usuários. O novo recurso fornece ainda
outro exemplo de como a tecnologia se adapta e melhora com base nos usuários
investimento.
Página 101
Figura 30
O conteúdo também pode ser criado por usuários de um serviço. Por exemplo, todo
atualização de status, “Curtir”, foto ou vídeo compartilhado no Facebook adiciona ao
linha do tempo do usuário, recontando a história de suas experiências anteriores e
relacionamentos. Conforme os usuários continuam a compartilhar e interagir com informações sobre
o serviço, sua vida digital é registrada e arquivada. A coleção de
memórias e experiências, em conjunto, tornam-se mais valiosas ao longo
tempo e o serviço se torna mais difícil de deixar como pessoal dos usuários
o investimento no site cresce.
Dados
Informações geradas, coletadas ou criadas por usuários - como músicas,
fotos ou recortes de notícias - são exemplos de valor armazenado na forma de
conteúdo. Mas às vezes os usuários investem em um serviço ativamente ou
adicionar passivamente
No LinkedIn, dados
o currículo sobredo
online si usuário
própriosincorpora
ou seus comportamentos.
o conceito de dados como
valor armazenado. Cada vez que os candidatos a emprego usam o serviço, eles são solicitados a
adicione mais informações. A empresa descobriu que quanto mais informações
os usuários investiram no site, mais comprometidos eles se tornaram com ele. Como Josh
Elman, um dos primeiros Gerente de Produto Sênior da empresa me disse: “Se nós
poderia fazer os usuários inserirem apenas algumas informações, eles eram muito mais
provável que volte. ” O pequeno esforço associado a fornecer mais usuários
os dados criaram um gancho poderoso para trazer as pessoas de volta ao serviço.
Página 102
Mint.com é uma ferramenta de finanças pessoais online usada por milhões de

Americanos. O serviço agrega todas as contas do usuário em um só lugar,
fornecendo uma imagem completa de sua vida financeira - mas apenas se eles
investir seu tempo e dados no serviço. Mint fornece vários
oportunidades para os usuários personalizarem o site e torná-lo mais valioso
com o uso. Por exemplo, o ato de vincular contas, categorizar
transações ou a criação de um orçamento são todas formas de investimento. O mais
dados coletados, mais aumenta o valor armazenado do serviço (figura 31).
Figura 31
Seguidores
Na manhã do IPO do Twitter em 7 de novembro de 2013, uma notícia
comentarista do canal de televisão da Bloomberg disse que “a tecnologia
necessários para construir a empresa poderia ser construída em um dia. ” Na verdade, ele era
[cvii]
direito. O Twitter é um aplicativo simples. Com um pouco de programação básica

know-how, qualquer um pode construir seu próprio clone do multibilionário
gigante da mídia social do dólar.
Na verdade, várias empresas têm tentado suplantar o popular sistema social
rede. Uma das tentativas mais notáveis veio de um descontente
Página 103
desenvolvedor que decidiu construir o App.net, uma alternativa sem anúncios que muitos
observadores da indústria de tecnologia argumentam que é na verdade um produto melhor. Mas como outro
tentativas de copiar o serviço, App.net não decolou. Por que não?
Coletar pessoas para seguir no Twitter, bem como coletar seguidores,
fornece um enorme valor e é um impulsionador fundamental do que mantém os usuários do Twitter
fisgado (figura 32 ) .
Figura 32
Do lado do seguidor da equação, quanto mais usuários do Twitter selecionam o

lista de pessoas que eles seguem, melhor será o serviço prestado
conteúdo interessante. Investir em seguir as pessoas certas aumenta o
valor do produto, exibindo conteúdo mais relevante e interessante em
feed do Twitter de cada usuário. Também diz muito ao Twitter sobre seus usuários, que em
por sua vez, melhora o serviço em geral.
Para o tweeter em busca de seguidores, quanto mais seguidores alguém tem, mais
valioso o serviço também se torna. Os criadores de conteúdo no Twitter procuram
alcance o maior público possível. A única maneira de legitimamente
adquirir novos seguidores é enviar tweets que os outros considerem interessantes o suficiente
para garantir o seguimento do remetente. Portanto, para adquirir mais seguidores,
os criadores de conteúdo devem investir na produção de mais - e melhores - tweets.
Página 104
O ciclo aumenta o valor do serviço para ambos os lados quanto mais

serviço é usado. Para muitos usuários, mudar de serviço significa abandonar
anos de investimento e recomeço. Ninguém quer reconstruir um fiel
a seguir, trabalharam arduamente para adquirir e nutrir.
Reputação
Reputação é uma forma de valor armazenado que os usuários podem literalmente levar para o banco.
Em mercados online como eBay, TaskRabbit, Yelp e Airbnb,
pessoas com pontuações

boa reputação. negativas
Muitas vezes, são otratadas
pode ser de maneira
fator decisivo muito
em que diferente
preço daquelas com
um vendedor
obtém para um item no eBay, que é selecionado para um trabalho TaskRabbit, que
restaurantes aparecem no topo dos resultados de pesquisa do Yelp, e o preço de um quarto
aluguel no Airbnb.
No eBay, compradores e vendedores levam sua reputação muito a sério.
O gigante do comércio eletrônico apresenta índices de qualidade gerados pelo usuário para cada
comprador e vendedor, e premia seus usuários mais ativos com emblemas para
simbolizam sua confiabilidade. Empresas com má reputação descobrem
difícil, senão impossível, competir com vendedores altamente cotados.
Reputação é uma forma de valor armazenado que aumenta a probabilidade de uso
um serviço. Seja um comprador ou vendedor, a reputação torna os usuários mais propensos a
ficar com qualquer serviço em que investiram seus esforços para manter
uma pontuação de alta qualidade (figura 33).
Figura 33
Habilidade
Investir tempo e esforço para aprender a usar um produto é uma forma de
investimento e valor armazenado. Depois que o usuário adquiriu uma habilidade, usando o
serviço torna-se mais fácil e os move para a direita no eixo de Habilidade de
Página 105
o Modelo de Comportamento de Fogg que discutimos no capítulo três. Como Fogg descreve
isso, não rotineiro é um fator de simplicidade, e quanto mais familiar um comportamento
ou seja, é mais provável que o usuário faça isso.
Por exemplo, Adobe Photoshop é o profissional mais usado
programa de edição de gráficos do mundo. O software oferece centenas de
recursos avançados para criar e manipular imagens. No começo, aprendendo
o programa é difícil, mas à medida que os usuários se familiarizam com o
produto - muitas vezes investindo horas assistindo a tutoriais e lendo como fazer
guias - sua experiência e eficiência no uso do produto aumentam. Eles
também alcançar um senso de domínio (recompensas de si mesmo). Infelizmente para o
profissional de design, a maioria desses aprendizados não se traduz em competir
formulários. Depois que os usuários investiram o esforço para adquirir uma habilidade, eles
são menos propensos a mudar para um produto concorrente.
***
Como todas as fases do modelo de gancho, a fase de investimento requer
uso cuidadoso. Não é uma ferramenta de carta branca para pedir aos usuários que façam onerosas
tarefas. Na verdade, muito pelo contrário. Assim como na fase de ação descrita em
capítulo três, para atingir o comportamento pretendido na fase de investimento,
o designer do produto deve considerar se os usuários têm
motivação e capacidade de se envolver no comportamento pretendido. Se os usuários não são
fazendo o que
pode estar o designer
pedindo a eles pretendia na fase
para fazerem de investimento,
muito. Eu recomendooque
designer
você progressivamente
dividir o investimento que você deseja dos usuários em pequenos blocos de trabalho,
começando com tarefas pequenas e fáceis e evoluindo para tarefas mais difíceis durante
ciclos sucessivos através do Modelo Hook.
Como acabamos de ver, os usuários armazenam valor no serviço durante o
Fase de investimento. Mas uma outra oportunidade importante encontrada no Investimento
A fase aumenta muito a probabilidade de retorno dos usuários.
Carregando o próximo gatilho

Conforme descrito no capítulo dois, os gatilhos trazem os usuários de volta ao produto.
Em última análise, os produtos formadores de hábito criam uma associação mental com um
gatilho interno. Mas para criar o hábito, os usuários devem primeiro usar o produto
através de vários ciclos do modelo Hook. Portanto, gatilhos externos
deve ser usado para trazer os usuários de volta para iniciar outro ciclo.
Página 106
As tecnologias de formação de hábitos alavancam o comportamento anterior do usuário para iniciar

um gatilho externo no futuro. Os usuários definem gatilhos futuros durante o
Fase de investimento, proporcionando às empresas uma oportunidade de se reconectar
o usuário. A seguir, exploraremos alguns exemplos de como as empresas
ajudou a carregar o próximo gatilho durante a fase de investimento.
Any.do
A retenção de usuários é um desafio para qualquer empresa, mas especialmente para o consumidor
Aplicações Móveis. De acordo com um estudo realizado por uma empresa de análise móvel, 26
por cento dos aplicativos móveis em 2010 foram baixados e usados apenas uma vez. [cviii]
Outros dados sugerem que as pessoas estão usando mais aplicativos, mas envolventes
com eles com menos frequência. [cix]
Any.do é um aplicativo simples de gerenciamento de tarefas móveis usado para registrar tarefas
itens como pegar na lavagem a seco, reabastecer a geladeira com leite ou
ligando para mamãe. Reconhecendo o desafio de manter dispositivos móveis instáveis
consumidores, o aplicativo é projetado para direcionar os usuários a investir desde o início. Durante
o primeiro uso do aplicativo, Any.do elegantemente ensina como usar o produto
(figura 34). O gatilho vem na forma de um aplicativo claro e fácil de
Siga as instruções. A ação subsequente é fazer o que o aplicativo diz ao
usuário a fazer. As recompensas variáveis vêm na forma de um agradecimento
mensagem e satisfação de dominar o aplicativo.
Depois vem o investimento. Os recém-chegados são instruídos a conectar o
aplicativo ao serviço de calendário, concedendo a Any.do acesso ao usuário
cronograma. Ao fazer isso, os usuários dão ao aplicativo permissão para enviar uma notificação
após o término da próxima reunião agendada. Este gatilho externo avisa os usuários
para voltar ao aplicativo para gravar uma tarefa de acompanhamento da reunião, eles acabaram de
participou. No cenário Any.do, o aplicativo envia um gatilho externo para os usuários
no momento em que são mais propensos a experimentar o gatilho interno
de ansiedade por esquecer de fazer uma tarefa após uma reunião. O aplicativo Any.do
antecipou uma necessidade e preparou os usuários para o sucesso.
Página 107
Figura 34
Tinder
Em meados de 2013, uma nova empresa entrou no mercado hipercompetitivo online
mercado de namoro. O Tinder captou rapidamente a atenção de milhões de pessoas
procurando amor com uma interface simples, gerando 3,5 milhões de correspondências
de 350 milhões de furtos por dia. Depois de lançar o aplicativo móvel e
[cx]
ao fazer login no Facebook, os usuários navegam pelos perfis de outros solteiros. Cada
correspondência potencial é apresentada como um cartão. Deslize para a esquerda se você não estiver interessado
e certo se aquela pessoa especial chamar sua atenção (figura 35). Se ambos
partes expressam interesse, uma correspondência é feita e um bate-papo privado conecta o
dois pombinhos em potencial.
Ao simplificar o investimento de seleção de parceiros em potencial,
O Tinder torna o carregamento do próximo gatilho mais provável a cada deslize. o
mais deslizamentos, mais combinações potenciais são feitas e, claro, cada
match envia notificações para ambas as partes interessadas.
Página 108
Figura 35
Snapchat
Em junho de 2013, um aplicativo popular de compartilhamento de fotos chamado Snapchat se gabava de
cinco milhões de usuários ativos diários enviando coletivamente mais de 200 milhões
fotos e vídeos diariamente. Este tremendo engajamento significa uma média
[cxi]
O usuário do Snapchat envia 40 fotos todos os dias!

Mas por que os usuários são tão apaixonados pelo Snapchat? Em grande parte, seu sucesso
pode ser atribuído ao fato de que os usuários carregam o próximo acionador toda vez que
usar o serviço. O Snapchat é mais do que uma forma de compartilhar imagens. É um meio
de comunicação semelhante ao envio de uma mensagem SMS - com o
bônus de um cronômetro embutido que pode fazer com que a mensagem se autodestrua após
visualização, com base nas instruções do remetente. Os usuários passam pelo
Fase de investimento do modelo Hook cada vez que eles enviam uma selfie, doodle,
ou foto idiota. Cada foto ou vídeo enviado contém uma solicitação implícita para
responder e a interface do Snapchat torna o retorno de uma foto incrivelmente fácil
tocando duas vezes na mensagem original para responder. O recurso de autodestruição
incentiva respostas oportunas, levando a uma retransmissão de ida e volta que mantém
Página 109
pessoas ligadas ao serviço carregando o próximo gatilho com cada

mensagem enviada.
Pinterest
Como muitas redes sociais, o Pinterest carrega o próximo gatilho durante o
Fase de investimento do gancho. Para muitos dos 50 milhões mensais do site
usuários, o quadro de avisos online substituiu o hábito de navegar com foco na moda
sites - e antes da web, folheando revistas e cachorros-
ganhando páginas favoritas. [cxii]
O gatilho interno para os usuários geralmente é o tédio, para o qual o site oferece
uma cura rápida. Depois de registrado, a única ação exigida dos usuários é começar
rolando enquanto o Pinterest mostra uma variedade de recompensas variáveis. Primeiro,
porque o Pinterest é uma coleção com curadoria social de itens interessantes, o
site exibe uma recompensa intermitente poderosa em torno da busca por
objetos de desejo, mesmo que sejam apenas imagens. O site também oferece um
meios de comunicação com amigos e pessoas que compartilham gostos semelhantes.
As recompensas da tribo vêm da variedade de postar imagens como um
meio de comunicação. Um usuário pode estar curioso para saber o que é um amigo
fixou não apenas por causa da imagem em si, mas por causa dela
relacionamento com o pinner.
Por fim, os usuários do Pinterest investem no site sempre que fixam uma imagem de
seus próprios, re-afixe a imagem de outra pessoa, comente ou curta um pedaço de
conteúdo do site (figura 36). Cada um desses pequenos investimentos dá
Os dados do Pinterest podem ser usados para adaptar o site ao gosto individual de cada usuário.
também carrega o próximo gatilho. Cada alfinete, re-afixar, gostar ou comentário dar
Permissão tácita do Pinterest para entrar em contato com o usuário com uma notificação
quando outra pessoa contribui para o tópico, desencadeando o desejo de visitar
o site novamente para saber mais.
Página 110
Figura 36
***
O Pinterest demonstra claramente os quatro estágios do Modelo Hook. É um
fluxo contínuo, da coceira do gatilho interno que move os usuários para o
ação pretendida, por meio da recompensa variável e, finalmente, do investimento,
que também carrega o próximo acionador externo. Usuários do Pinterest mudam de lugar
o ciclo do gancho do começo ao fim, e então felizmente retorne ao
ponto de partida para outra rodada.
Neste capítulo, aprendemos como um investimento no produto serve
como a corda que puxa o usuário de volta. Para fazer isso, o hábito
a tecnologia aumenta o valor do produto a cada passagem pelo
Gancho. Por meio de sucessivos ciclos do modelo Hook, os usuários aumentam seus
afinidade pela experiência. Cada vez mais eles confiam no produto
como a solução para seus problemas até que, finalmente, o novo hábito - e rotina
- é formado.
Quanto
valioso mais osseusuários
o produto investem
torna em em eum
suas vidas produto
quanto por eles
menos meioquestionam
de pequenosseutrechos de trabalho, mais
usar. Claro, os usuários não ficam presos para sempre. Invariavelmente, o próximo grande
algo surgirá e fornecerá um gancho melhor e mais atraente.
No entanto, ao criar hábitos alimentados por investimentos em um produto ou serviço,
as empresas tornam difícil mudar para um concorrente. Os hábitos do usuário são difíceis
para quebrar e conferir vantagens competitivas poderosas a qualquer empresa
afortunado o suficiente para criá-los com sucesso.
***
Página 111
- A fase de investimento é a quarta etapa do modelo de gancho.
- Ao contrário da fase de ação, que oferece gratificação imediata, o
A Fase de Investimento trata da antecipação de recompensas no futuro.
- Os investimentos em um produto criam preferência devido à nossa tendência de
supervalorizar nosso trabalho, ser consistente com comportamentos anteriores e evitar
dissonância.
- O investimento vem após a fase de recompensa variável, quando os usuários estão
preparado para retribuir.
- Os investimentos aumentam a probabilidade de retorno dos usuários, melhorando
o serviço, mais ele é usado. Eles permitem o acúmulo de valor armazenado em
a forma de conteúdo, dados, seguidores, reputação ou habilidade.
- Os investimentos aumentam a probabilidade de os usuários passarem pelo Hook
novamente carregando o próximo gatilho para iniciar o ciclo novamente.
***
Faça isso agora
- Revise seu fluxo. Qual “pouco de trabalho” seus usuários estão fazendo para aumentar
sua probabilidade de retornar?
- Pense em três maneiras de adicionar pequenos investimentos ao seu produto para:
- Carregue o próximo gatilho
- Armazene valor como dados, conteúdo, seguidores, reputação e habilidade
- Identifique quanto tempo leva para um "gatilho carregado" reativar seu
Comercial. Como você pode reduzir o atraso para encurtar o tempo de ciclo através do
Gancho?
Página 112
6. O QUE VOCÊ VAI FAZER COM ISSO?
O modelo de gancho é projetado para conectar o problema do usuário com o

solução do designer com freqüência suficiente para formar um hábito. É uma estrutura
para criar produtos que atendam às necessidades do usuário por meio de engajamento de longo prazo.
Conforme os usuários passam pelos ciclos do The Hook Model, eles aprendem a se encontrar
suas necessidades com o produto formador de hábito. Transição de ganchos eficazes
usuários de confiar em gatilhos externos para sugerir associações mentais
com gatilhos internos. Os usuários passam de estados de baixo envolvimento para alto
engajamento e de baixa preferência para alta preferência.
Agora você está equipado para usar o modelo de gancho para se perguntar esses cinco
questões fundamentais para a construção de ganchos eficazes:
1. O que os usuários realmente desejam? Que dor é

seu produto está aliviando? (Gatilho interno)
2 O que traz os usuários ao seu serviço?
(Gatilho externo)
3. Qual é a ação mais simples que os usuários realizam
antecipação de recompensa, e como você pode
simplifique seu produto para fazer esta ação
Mais fácil? (Açao)
4. Os usuários são satisfeitos com a recompensa, mas saíram
querendo mais? (Recompensa variável)
5. Qual "pouco de trabalho" os usuários investem em seu
produtos? Carrega o próximo gatilho e
armazenar valor para melhorar o produto com o uso?
(Investimento)
***
A Moralidade da Manipulação
E agora? Agora que você está ciente do padrão para a construção de hábitos
tecnologia de formação, como você vai usar esse conhecimento?
Talvez ao ler este livro, você se perguntou se o modelo Hook
é uma receita para manipulação. Talvez você tenha se sentido um pouco inquieto lendo o que
Página 113
parecia um livro de receitas para o controle da mente. Nesse caso, isso é uma coisa muito boa.
O modelo Hook é fundamentalmente sobre como mudar o comportamento das pessoas;
mas o poder de construir produtos persuasivos deve ser usado com cautela.
Criar hábitos pode ser uma força para o bem, mas também pode ser usado para
propósitos nefastos. Que responsabilidade os fabricantes de produtos têm quando
criando hábitos do usuário?
Vamos admitir, todos nós estamos no negócio da persuasão. [cxiii] Tecnólogos
criar produtos destinados a persuadir as pessoas a fazer o que queremos que façam.
Chamamos essas pessoas de "usuários" e, mesmo que não digamos em voz alta, secretamente
gostaria que cada um deles se tornasse diabolicamente viciado em qualquer coisa
estava fazendo. Acho que é provavelmente por isso que você começou a ler isto
livro.
Os usuários levam suas tecnologias para a cama. Quando eles acordam,
[cxiv]
eles verificam as notificações, tweets e atualizações, às vezes até antes

dizendo “Bom dia” para seus entes queridos. Ian Bogost, o famoso jogo
criador e professor, chama a onda de tecnologias formadoras de hábitos de
“Cigarro deste século” e alerta para a sua dependência e
efeitos colaterais potencialmente destrutivos. [cxv]
Você pode estar se perguntando: “Quando é errado manipular os usuários?”

A manipulação é uma experiência criada para mudar o comportamento - todos nós
sabe como é. Ficamos desconfortáveis quando sentimos que alguém está
tentando nos obrigar a fazer algo que não faríamos de outra forma, como quando
sentado durante o discurso de um vendedor de carros ou ouvindo uma apresentação de timeshare.
No entanto, a manipulação nem sempre tem uma conotação negativa. Se sim,
como poderíamos explicar as inúmeras indústrias multibilionárias que
depende muito de que os usuários sejam manipulados de boa vontade?
Se a manipulação é uma experiência criada para mudar o comportamento, então
Weight Watchers, um dos produtos de manipulação de massa de maior sucesso
na história, se encaixa na definição. As decisões dos clientes dos Vigilantes do Peso são
[cxvi]
programado pelo projetista do sistema. No entanto, poucos questionam a moralidade

do negócio.
Mas qual é a diferença? Por que está manipulando usuários por meio de chamativo
publicidade ou videogames viciantes considerados desagradáveis enquanto um
sistema estrito de racionamento de alimentos é considerado louvável? Enquanto muitas pessoas
ver Vigilantes do Peso como uma forma aceitável de manipulação do usuário, nosso
bússola moral não alcançou o que a tecnologia mais recente agora
torna possível.
Página 114
Acesso onipresente à web, transferindo maiores quantidades de informações pessoais

dados em velocidades mais rápidas do que nunca, criou um potencial
mundo viciante. De acordo com o famoso investidor do Vale do Silício Paul Graham,
não tivemos tempo para desenvolver “anticorpos para novos viciantes
coisas." Graham atribui responsabilidade ao usuário: “A menos que queiramos
[cxvii]
ser canários na mina de carvão de cada novo vício - as pessoas cujo

triste exemplo se torna uma lição para as gerações futuras - teremos que
descobrir por nós mesmos o que evitar e como. ”
Mas e as pessoas que fazem essas experiências de manipulação? Depois de
todos, as corporações que desencadeiam esses hábitos formadores, e às vezes
viciante, as tecnologias são feitas de seres humanos com senso moral
de certo e errado. Eles também têm famílias e filhos que são suscetíveis a
manipulação. Que responsabilidades compartilhadas nós, hackers de crescimento e
os designers de comportamento têm para nossos usuários, para as gerações futuras e para
nós mesmos?
Com a crescente difusão e persuasão do pessoal
tecnologia, alguns especialistas do setor propuseram a criação de um código de ética
De conduta. Outros acreditam de forma diferente: Chris Nodder, autor do livro
[cxviii]
Evil by Design, escreve “... é normal enganar as pessoas se estiver no seu melhor
interesses, ou se deram consentimento implícito para serem enganados como parte de um
estratégia persuasiva. ” [cxix]
Eu ofereço uma ferramenta simples de apoio à decisão, empreendedores, funcionários e

os investidores podem usar muito antes de o produto ser enviado ou o código ser escrito. o
A matriz de manipulação não tenta responder quais negócios são morais ou
que terá sucesso, nem descreve o que pode e não pode se tornar um
tecnologia formadora de hábitos. A matriz procura ajudá-lo a não responder: “Posso
fisgar meus usuários? ” mas em vez disso, "Devo tentar?"
Para usar a Matriz de Manipulação (figura 36), o fabricante precisa pedir dois
questões. Primeiro, “Eu mesmo usaria o produto?” e segundo, “Será que o
o produto ajuda os usuários a melhorar significativamente suas vidas? ”
Página 115
Figura 36
Lembre-se, esta estrutura é para a criação de produtos formadores de hábito, não

bens de uso único. Agora, vamos explorar os tipos de criadores que representam
os quatro quadrantes da Matriz de Manipulação.
O Facilitador
Quando você cria algo que você usaria e que você acredita
melhora a vida do usuário, você está facilitando um hábito saudável. Isto é
importante notar que só você pode decidir se realmente usaria o
produto ou serviço, e o que "melhorar materialmente a vida do usuário"
realmente significa à luz do que você está criando.
Se você se contorcer ao se fazer essas perguntas ou
precisando qualificar ou justificar suas respostas, PARE! Você falhou. Voce tem que
realmente deseja usar o produto e acredita que beneficia materialmente sua vida
bem como a vida de seus usuários.
Uma exceção é se você tivesse sido um usuário na juventude.
Por exemplo, no caso de uma empresa de educação, pode não ser necessário
usar o serviço agora, mas tem certeza de que o teria usado em seu
passado não tão distante. Observe, no entanto, que quanto mais longe você estiver de seu
antigo eu, menores são as suas chances de sucesso.
Ao construir um hábito para um usuário diferente de você, você não pode considerar
você mesmo é um facilitador, a menos que tenha experimentado o problema em primeira mão.
Jake Harriman cresceu em uma pequena fazenda na Virgínia Ocidental. Depois de
graduado pela US Naval Academy, Harriman serviu como infantaria
Página 116
e Comandante de Pelotão de Operações Especiais do Corpo de Fuzileiros Navais. Ele era

no Iraque durante a invasão de 2003 e levou os homens a ferozes batalhas armadas com
combatentes inimigos. Mais tarde, ele ajudou com ajuda humanitária na Indonésia e
Sri Lanka após o tsunami asiático de 2004.
Harriman diz que seu encontro com a pobreza extrema no exterior mudou seu
vida. Após sete anos e meio de serviço ativo, Harriman percebeu que
as armas por si só não conseguiam impedir os terroristas com intenção de prejudicar os americanos.
“Pessoas desesperadas cometem atos desesperados”, diz Harriman. Depois dele
serviço, Harriman fundou a Nuru International, uma empresa social que visa
pobreza extrema, mudando os hábitos das pessoas que vivem nas áreas rurais.
No entanto, exatamente como Harriman mudaria a vida dos mais pobres
pessoas no mundo não eram claras para ele até que ele decidiu viver entre
eles. No Quênia, ele descobriu que as práticas básicas da agricultura moderna
- como o espaçamento adequado das sementes - ainda não foram usados. Mas Harriman sabia que
simplesmente ensinar aos agricultores novos comportamentos não seria suficiente.
Em vez disso, baseando-se em sua própria educação rural e experiência
vivendo com os fazendeiros, Harriman descobriu os obstáculos em seu caminho. Ele
logo soube que a falta de acesso a financiamento para sementes de alta qualidade e
o fertilizante impedia os agricultores de utilizar técnicas de aumento de produtividade.
Hoje, a Nuru está equipando agricultores no Quênia e na Etiópia, ajudando-os
sair da pobreza opressora. Foi apenas tornando-se um de seus usuários que
Harriman poderia projetar soluções para atender às suas necessidades. [cxx]
Embora seja um longo caminho da África até o Vale do Silício, o poço

histórias documentadas dos fundadores do Facebook e Twitter revelam que eles
provavelmente se considerariam fabricando produtos no quadrante do facilitador.
Hoje, uma nova geração de empresas está criando produtos para melhorar vidas,
criando hábitos saudáveis. Seja fazendo os usuários se exercitarem mais, criando um
hábito de registrar no diário, ou melhorar a postura das costas, essas empresas são administradas por
empreendedores autênticos que desejam desesperadamente que seus produtos existam,
em primeiro lugar, para satisfazer as suas próprias necessidades.
Mas e se o uso de um produto bem intencionado se tornar extremo, mesmo
prejudicial? E os usuários que vão além de formar hábitos, tornando-se
adictos de pleno direito?
Primeiro, é importante reconhecer que a porcentagem de usuários que formam
uma dependência prejudicial é muito pequena. Estimativas da indústria para
usuários patológicos até mesmo das tecnologias mais formadoras de hábito, como
jogos de caça-níqueis, são apenas um por cento. [cxxi] O vício tende a
Página 117
manifestar-se em pessoas com um determinado perfil psicológico. Contudo,

simplesmente descartar o problema como pequeno demais para importar descarta o muito real
problemas causados pelo vício em tecnologia.
Pela primeira vez, no entanto, as empresas têm acesso a dados que poderiam ser
usado para sinalizar quais usuários estão usando muito seus produtos. Se
as empresas optam por agir com base nesses dados de uma forma que auxilie seus usuários
claro, uma questão de responsabilidade corporativa. Empresas construindo hábitos
tecnologias de formação têm uma obrigação moral - e talvez um dia um
mandato legal - para informar e proteger os usuários que estão formando insalubres
anexos aos seus produtos. Caberia aos empreendedores construir
produtos potencialmente viciantes para definir diretrizes para identificar e ajudar
usuários viciados.
No entanto, para a grande maioria dos usuários, o vício em um
produto nunca será um problema. Mesmo que o mundo esteja se tornando um
lugar potencialmente mais viciante, a maioria das pessoas tem a capacidade de
regular seus comportamentos.
O papel de facilitador cumpre a obrigação moral dos empresários
construir um produto que usarão e que acreditam materialmente
melhora a vida de outras pessoas. Contanto que eles tenham procedimentos em vigor para
ajudar aqueles que formam vícios prejudiciais, o designer pode agir com um
consciência limpa. Para tomar liberdade com a famosa citação de Mahatma Gandhi,
facilitadores “ constroem a mudança que desejam ver no mundo”.
O mascate
Ambições altruístas inebriantes podem às vezes ultrapassar a realidade. Muitas vezes,
designers de tecnologia manipulativa têm uma forte motivação para melhorar
a vida de seus usuários, mas quando pressionados, eles admitem que não
realmente usam suas próprias criações. Seus produtos sagrados muitas vezes tentam
para “gamificar” alguma tarefa que ninguém realmente quer fazer inserindo run-of-the-
incentivos da fábrica, como emblemas ou pontos que não têm valor para
seus usuários.
Aplicativos de condicionamento físico, sites de caridade e produtos que afirmam mudar repentinamente
o trabalho árduo para a diversão geralmente se enquadra nesse quadrante. Mas possivelmente o mais
exemplo comum de vendedores ambulantes é na publicidade.
Inúmeras empresas se convencem de que estão fazendo anúncios
campanhas que os usuários vão adorar. Eles esperam que seus vídeos se tornem virais e
aplicativos de marca para serem usados diariamente. Seus chamados "campos de distorção da realidade"
Página 118
impedi-los de fazer a pergunta crítica: "Será que eu realmente acharia

útil?" A resposta a esta pergunta incômoda é quase sempre
[cxxii]
"Não", então eles distorcem seu pensamento até que possam imaginar um usuário que eles
acredito que pode achar o anúncio valioso.
Melhorar materialmente a vida dos usuários é uma tarefa difícil, e tentar
criar uma tecnologia persuasiva que você mesmo não usa é incrivelmente
difícil. Isso coloca os designers em grande desvantagem por causa de seus
desconectar de seus produtos e usuários. Não há nada de imoral sobre
vendendo; na verdade, muitas empresas que trabalham em soluções para outras o fazem
por razões puramente altruístas. É só que as chances de sucesso
projetar produtos para um cliente que você não conhece muito bem são
deprimente baixo. Os vendedores ambulantes tendem a não ter a empatia e as percepções necessárias para
criar algo que os usuários realmente desejam. Muitas vezes, o projeto do mascate resulta em
uma falha de perda de tempo porque os designers não compreenderam totalmente seus
Comercial. Como resultado, ninguém acha o produto útil.
The Entertainer
Às vezes, os fabricantes de produtos querem apenas se divertir. Se criadores de um
tecnologia potencialmente viciante fazer algo que eles usam, mas não podem
alegação de boa consciência melhora a vida dos usuários, eles estão fazendo
entretenimento.
O entretenimento é arte e é importante por si só. A arte proporciona alegria,
nos ajuda a ver o mundo de forma diferente e nos conecta com o ser humano
doença. Todas essas são atividades importantes e antigas. Entretenimento,
no entanto, tem atributos particulares dos quais o empresário, funcionário,
e o investidor deve estar atento ao usar a Matriz de Manipulação.
A arte costuma ser passageira; produtos que formam hábitos em torno do entretenimento
tendem a desaparecer rapidamente da vida dos usuários. Uma música de sucesso, repetida continuamente
novamente na mente, torna-se nostalgia após ser substituído pelo próximo gráfico
topper. Um livro como este é lido e pensado por um tempo até que
a próxima peça interessante de doce cerebral vem. Como aprendemos no
capítulo sobre recompensas variáveis, jogos como FarmVille e Angry Birds
envolvem os usuários, mas são relegados à lixeira do jogo junto com
outros superadictivos como Pac Man e Mario Bros.
O entretenimento é um negócio impulsionado por sucessos porque o cérebro reage a
estímulo por querer mais e mais dele, sempre com fome de
novidade. Construir uma empresa em desejos efêmeros é semelhante a funcionar
Página 119
uma esteira rolante incessantemente: Você tem que acompanhar o constante

mudanças nas demandas de seus usuários. Neste quadrante, o negócio sustentável
não é puramente o jogo, a música ou o livro - o lucro vem de um
sistema de distribuição eficaz para levar esses produtos ao mercado enquanto
eles ainda estão quentes e, ao mesmo tempo, mantêm o pipeline cheio de novos
lançamentos para alimentar um público ávido.
O negociante
Criar um produto que o designer não acredita que melhore a vida dos usuários
e que ele mesmo não usaria é chamado de exploração. Na falta de
esses dois critérios, provavelmente a única razão pela qual o designer está enganchando
usuários é ganhar dinheiro. Certamente há dinheiro para se tornar viciante
usuários a comportamentos que fazem pouco mais do que extrair dinheiro; e onde está
dinheiro, haverá alguém disposto a aceitá-lo.
A questão é: esse alguém é você? Casinos e traficantes oferecem
usuários se divertem, mas quando o vício toma conta, a diversão para.
Em uma visão satírica da franquia FarmVille da Zynga, Ian Bogost criou
Cow Clicker, um aplicativo do Facebook onde os usuários não fazem nada além de clicar incessantemente
em vacas virtuais para ouvir um "muu" satisfatório. Bogost pretendia satirizar
[cxxiii]
FarmVille implementando descaradamente a mesma mecânica de jogo e viral

hacks que ele pensava serem ridiculamente óbvios para os usuários. Mas depois do aplicativo
o uso explodiu e algumas pessoas ficaram assustadoramente obcecadas com o
jogo, Bogost fechou-o, trazendo o que ele chamou de "O
Cowpocalypse. ” [cxxiv]
Bogost, acertadamente, comparou a tecnologia viciante aos cigarros.

Certamente, a necessidade incessante de fumar no que antes era a maioria de
a população adulta dos EUA foi substituída por uma compulsão quase igual
para verificar constantemente nossos dispositivos. Mas, ao contrário do vício da nicotina, novos
tecnologias oferecem uma oportunidade para melhorar drasticamente a vida dos usuários.
Como todas as tecnologias, os avanços recentes no potencial de formação de hábito de
a inovação digital tem efeitos positivos e negativos.
Mas se o inovador tiver a consciência limpa de que o produto materialmente
melhora a vida das pessoas - primeiro entre elas, a do designer - depois a
o único caminho é seguir em frente. Com exceção do viciado
por cento, os usuários têm a responsabilidade final por suas ações.
No entanto, como a marcha da tecnologia torna o mundo potencialmente
lugar mais viciante, os inovadores precisam considerar seu papel. Será
Página 120
anos, talvez gerações, antes que a sociedade desenvolva os anticorpos mentais

para controlar novos hábitos; entretanto, muitos desses comportamentos podem
desenvolver efeitos colaterais prejudiciais. Por enquanto, os usuários devem aprender a avaliar esses
consequências ainda desconhecidas para si próprios, enquanto os criadores terão que viver
com as repercussões morais de como passam sua vida profissional.
Minha esperança é que a Matriz de Manipulação ajude os inovadores a considerar o
implicações dos produtos que eles criam. Talvez depois de ler este livro,
você vai começar um novo negócio. Talvez você se junte a uma empresa existente com um
missão com a qual você está comprometido. Ou talvez você decida que é hora
deixar seu emprego porque você percebeu que não aponta mais para o
mesma direção de sua bússola moral.
***
- Para ajudar os designers de tecnologia de formação de hábito a avaliar a moralidade
por trás de como eles manipulam os usuários, é útil determinar qual dos
quatro categorias em que seu trabalho se encaixa. Você é um facilitador, mascate,
artista ou traficante?
- Os facilitadores usam seu próprio produto e acreditam que pode materialmente
melhorar a vida das pessoas. Eles têm a maior chance de sucesso porque
eles entendem mais de perto as necessidades de seus usuários.
- Os vendedores ambulantes acreditam que seu produto pode melhorar significativamente a vida das pessoas,
mas não o use. Eles devem ter cuidado com a arrogância e
inautenticidade que vem da construção de soluções para pessoas que eles não
Compreendo.
- Artistas usam seu produto, mas não acreditam que possa melhorar
vidas das pessoas. Eles podem ter sucesso, mas sem tornar a vida de
outros são melhores de alguma forma, os produtos de entretenimento muitas vezes não permanecem
poder.
- Os revendedores não usam o produto nem acreditam que ele pode melhorar as pessoas
vidas. Eles têm a menor chance de obter sucesso a longo prazo e, muitas vezes,
encontram-se em posições moralmente precárias.
***
Faça isso agora
- Reserve um minuto para considerar onde você se enquadra na Matriz de Manipulação.
Você usa seu próprio produto ou serviço? Isso influencia positivamente ou
Página 121
comportamentos negativos? Como isso faz você se sentir? Pergunte a si mesmo se você é
orgulhoso da maneira como você está influenciando o comportamento dos outros.
Página 122
7. ESTUDO DE CASO: O APP DA BÍBLIA
No capítulo anterior, incentivei você a ser um facilitador e a usar as ferramentas
neste livrocom
trabalhar paraum
melhorar a vida
propósito que de
lheoutras pessoas. Eu
dê significado encorajei
e ajuda você a alinhar seu
a cultivar
significado para os outros. Isso não é apenas um imperativo moral, é um bom negócio
prática.
Os empreendedores mais conceituados são movidos pelo significado, uma visão
para um bem maior que os impulsiona para a frente. As startups são cansativas e só
os mais afortunados perseveram antes de encontrar o sucesso. Se você construir apenas para
fama ou fortuna, você provavelmente não encontrará nenhuma delas. Mas construa para ter significado e
você não pode dar errado.
O Modelo Hook é uma estrutura baseada na psicologia humana e um
exame minucioso dos produtos formadores de hábito de maior sucesso da atualidade. Agora
que você tem uma compreensão do modelo e da psicologia por trás
por que fazemos as coisas que fazemos, vamos estudar como tudo se junta em um dos
os aplicativos mais populares do mundo. Se você concorda com a missão do
aplicativo descrito abaixo não é importante. A lição aqui é como uma tecnologia
a empresa criou o hábito do usuário enquanto se manteve fiel à moral do fundador
chamando.
Não é sempre que um aplicativo tem o poder de manter alguém fora de um clube de strip.
Mas de acordo com Bobby Gruenewald, CEO da YouVersion, isso é exatamente
o que sua tecnologia fez. Gruenewald diz que um usuário de seu aplicativo de versos bíblicos
entrou em um negócio de má reputação quando, de repente, aparentemente fora do
céus, ele recebeu uma notificação em seu telefone. “Deus está tentando me dizer
alguma coisa !, ”Gruenewald relembrou o usuário dizendo. “Acabei de entrar em um
clube de strip - e cara - a Bíblia acabou de me mandar uma mensagem! ”
Em julho de 2013, YouVersion anunciou um marco monumental para o
aplicativo, colocando-o em um raro estrato de empresas de tecnologia. O aplicativo, simplesmente
chamado de "Bíblia", foi baixado para mais de 100 milhões de dispositivos e
crescendo. cxxv Gruenewald diz que uma nova instalação ocorre a cada 1,3 segundos.
[ ]
Em média, 66.000 pessoas abrem o aplicativo a cada segundo - e às vezes

a taxa de abertura é muito mais alta. Todos os domingos, diz Gruenewald, os pregadores
Página 123
ao redor do mundo diga aos congregados para "pegar suas Bíblias ou YouVersion
aplicativo. E, vemos um grande pico. ”
O mercado de aplicativos religiosos é extremamente competitivo. Procurando por
“Bíblia” na App Store da Apple retorna 5.185 resultados. Mas entre todos os
escolhas, a Bíblia do YouVersion parece ser a escolhida, classificando-se no topo
da lista e ostentando mais de 641.000 comentários.
Como o YouVersion passou a dominar a "palavra de Deus" digital? isto
Acontece que há muito mais por trás do sucesso do aplicativo do que missionário
zelo. É um estudo de caso sobre como a tecnologia pode mudar o comportamento ao se casar
os princípios da psicologia do consumidor com o que há de mais moderno em análise de big data.
De acordo com especialistas do setor, a Bíblia YouVersion pode valer um
agrupar. Jules Maltz, General Partner da Institutional Venture Partners, disse
eu, “Como regra geral, uma empresa desse tamanho pode valer $ 200 milhões
para cima."
Maltz deve saber. Sua empresa anunciou um investimento em outro pré-
aplicativo de receita, Snapchat, com uma avaliação de $ 800 milhões em julho de 2013. Maltz
[cxxvi]
justifica o preço apontando para as avaliações por usuário de outra tecnologia

empresas como Facebook, Instagram e Twitter, cada uma das quais
comandou somas astronômicas de investimento bem antes de obter lucro.
Maltz foi rápido em acrescentar: “Claro, isso pressupõe que a empresa pode
monetizar por meio de publicidade. ”
No início
Gruenewald é um homem de raciocínio rápido e fala rápida. Durante nosso
conversa, ele puxou estatísticas em tempo real, parando
frase sempre que dados relevantes piscavam em sua tela. Como Gruenewald
prega sobre as melhores práticas de desenvolvimento de aplicativos móveis, preciso
ocasionalmente interrompê-lo para fazer perguntas de esclarecimento. Minhas palavras tropeçam
sobre seu entusiasmo ao testemunhar o que aprendeu construindo seu
aplicativo. Ele divulga números de retenção de usuários com o mesmo entusiasmo que eu imagino que ele
pode proclamar a escritura.
“Ao contrário de outras empresas, quando começamos, não estávamos construindo uma Bíblia
leitor para alunos do seminário. YouVersion foi projetado para ser usado por
a todos, todos os dias ”, diz Gruenewald, atribuindo grande parte dos
sucesso a um foco implacável na criação de leitores habituais da Bíblia. A Bíblia
o sucesso do aplicativo é dividido na linguagem da formação de hábitos mais
comumente visto em livros de psicologia. As “dicas”, “comportamentos” e
Página 124
"Recompensas" de se comunicar com o Senhor são pontiagudas e prontas para

nossa discussão.
“Os guias de estudo da Bíblia não são novidade”, diz Gruenewald. "Pessoas tem
vinha usando-os com papel e caneta muito antes de aparecermos. ” Mas eu
logo descubra, o aplicativo da Bíblia é muito mais do que um guia de estudo móvel.
Na verdade, a primeira versão do YouVersion não era móvel. "Nós
originalmente começou como um site para desktop, mas isso realmente não envolveu as pessoas
na Bíblia. Só depois de experimentarmos uma versão móvel é que notamos um
diferença nas pessoas, incluindo nós mesmos, voltando-nos mais para a Bíblia
porque estava em um dispositivo que eles sempre tinham com eles. ”
Isso não é surpreendente. O modelo de comportamento Fogg (capítulo três) notas
que para uma ação ocorrer, os usuários devem receber um gatilho e ter
motivação e habilidade para completá-lo. Se algum desses elementos estiver faltando
ou inadequada no momento em que o gatilho surge, a ação não ocorrerá.
A onipresença do aplicativo da Bíblia o torna muito mais acessível do que seu
predecessor do site, dando aos usuários a capacidade de abrir o aplicativo móvel quando
desencadeada pelas instruções do pastor ou quando se sente inspirado em outro
momentos ao longo do dia. Seus usuários o levam para qualquer lugar, lendo o
escritura mesmo nos lugares mais não santificados. A empresa revelou que
18 por cento dos leitores relatam usar o aplicativo da Bíblia no banheiro. [cxxvii]
Como formar um hábito de Deus

Gruenewald reconhece que seu aplicativo da Bíblia teve a sorte de ser
entre os primeiros de seu tipo na gênese da App Store em 2008. To take
vantagem da recém-criada App Store, Gruenewald rapidamente
converteu seu site em um aplicativo móvel otimizado para leitura. A aplicação
pegou a maré crescente, mas logo uma onda de competição se seguiu. Se o app dele
era para reinar supremo, Gruenewald precisava fisgar os usuários rapidamente.
É quando Gruenewald diz que implementou um plano - na verdade, muitos
planos. Uma assinatura do aplicativo da Bíblia é sua seleção de mais de 400 leituras
planos - uma espécie de iTunes devocional, atendendo a um público com diversos
gostos, problemas e línguas. Dado meu interesse pessoal e pesquisa sobre
tecnologia formadora de hábitos, decidi começar um plano de leitura da Bíblia do meu

próprio. Um plano intitulado “Vícios” parecia apropriado.
Para aqueles que ainda não formaram uma rotina em torno do estudo bíblico, leia
os planos fornecem estrutura e orientação. “Certas seções da Bíblia podem ser
difícil para as pessoas passarem ”, admite Gruenewald. "Oferecendo
Página 125
lendo planos com diferentes pequenas seções da Bíblia a cada dia, isso ajuda
evitar que [leitores] desistam. ”
O aplicativo divide e sequencia o texto, separando-o em partes
pedaços de tamanho. Ao analisar as leituras em uma bolacha de comunhão digerível
partes, o aplicativo concentra o cérebro do leitor na pequena tarefa em mãos, enquanto
evitando a intimidação de ler o livro inteiro.
Holy Triggers
Cinco anos de testes e ajustes ajudaram a equipe de Gruenewald
descubra o que funciona melhor. Hoje, os planos de leitura do aplicativo da Bíblia são ajustados para
perfeição imaculada e Gruenewald aprendeu essa frequência de uso
é primordial. “Sempre focamos na leitura diária. Todo o nosso
a estrutura dos planos concentra-se no envolvimento diário. ”
Para fazer com que os usuários abram o aplicativo todos os dias, Gruenewald certifica-se de enviar
pistas eficazes - como a notificação enviada ao pecador no clube de strip.
Mas Gruenewald admite que tropeçou no poder de bons gatilhos. “Em
primeiro estávamos muito preocupados em enviar notificações às pessoas. Nós não
quero incomodá-los muito. ”
Para testar o quanto os usuários cruzados estavam dispostos a suportar, Gruenewald
decidiu fazer um experimento. “No Natal, enviamos uma mensagem às pessoas
do aplicativo. Apenas um 'Feliz Natal' em várias línguas. ” O time
estava preparado para ouvir de usuários insatisfeitos e irritados com a mensagem. "Nós
estavam com medo de que as pessoas desinstalassem o aplicativo ”, diz Gruenewald. "Mas apenas
o oposto aconteceu. As pessoas tiraram fotos da notificação em seus
telefones e comecei a compartilhá-los no Instagram, Twitter e Facebook. Eles
sentiu que Deus estava estendendo a mão para eles. " Hoje, diz Gruenewald, aciona o jogo
um papel importante em todo plano de leitura.
No meu próprio plano, recebo uma notificação diária - uma propriedade externa
gatilho - no meu telefone. Diz simplesmente: “Não se esqueça de ler o seu
Plano de leitura de vícios. ” Ironicamente, o vício que estou tentando curar é o meu
dependência de dispositivos digitais, mas que diabos, vou cair fora do vagão
só desta vez.
Caso eu de alguma forma evite a primeira mensagem, um distintivo vermelho sobre um minúsculo Santo
O ícone da Bíblia no meu telefone me dá a dica novamente. Se eu esquecer de começar o primeiro dia de um
plano, receberei uma mensagem sugerindo que talvez eu deva tentar um
plano diferente e menos desafiador. Eu também tenho a opção de receber versos
Página 126
por e-mail. E se eu escorregar e perder alguns dias, outro e-mail lembra

me para voltar ao caminho certo.
O aplicativo da Bíblia também vem com uma espécie de congregação virtual. Membros
do site tendem a enviar palavras de incentivo uns aos outros, entregando até
mais gatilhos. De acordo com o publicitário da empresa, “Email da comunidade
pode servir como um empurrãozinho para abrir o aplicativo. ” Essas relações externas baseadas
gatilhos estão em toda parte no aplicativo da Bíblia e são uma das chaves para manter
usuários engajados.
Glória nos Dados

A equipe de Gruenewald analisa dados comportamentais coletados de milhões
de leitores para entender melhor o que os usuários desejam do aplicativo. "Nós apenas
ter tantos dados fluindo pelo nosso sistema ”, diz Gruenewald. o
os dados revelam percepções importantes sobre o que impulsiona a retenção de usuários. Alto no
lista de aprendizados é a importância da "facilidade de uso", que surgiu
ao longo de nossa conversa.
Em consonância com o trabalho de psicólogos desde os primeiros psicólogos da Gestalt
Kurt Lewin para os pesquisadores modernos, o aplicativo usa o princípio de que
tornando mais fácil uma ação pretendida, as pessoas o farão com mais frequência.
O aplicativo da Bíblia foi projetado para tornar a absorção da Palavra tão simples quanto
possível. Por exemplo, para tornar o hábito do aplicativo da Bíblia mais fácil de adotar, os usuários
que preferem ouvir a ler, basta tocar em um pequeno ícone para reproduzir um
faixa de áudio lida com a bravata dramática do próprio Charlton Heston.
Gruenewald diz que seus dados também revelaram que a alteração da ordem do
Bíblia, colocando as seções mais interessantes no início e salvando o
bits chatos para taxas de conclusão aumentadas posteriormente. Além disso, diariamente
planos de leitura são mantidos em um pensamento simples e inspirador e alguns curtos
versos para recém-chegados. A ideia é levar os neófitos ao ritual para alguns
minutos todos os dias até que a rotina se torne uma faceta de suas vidas cotidianas.
Recompensas do senhor
Gruenewald diz que a conexão que as pessoas têm com as escrituras é profunda
emoções que “precisamos usar com responsabilidade”. Leitores que têm o hábito de
usando o aplicativo, recorrem a ele não apenas quando vêem uma notificação em seus
telefone, mas também sempre que se sentirem deprimidos e precisarem de uma maneira de se animar.
“Acreditamos que a Bíblia é uma forma de Deus falar conosco”, diz Gruenewald.
“Quando as pessoas veem um versículo, veem sabedoria ou verdade que podem aplicar às suas
Página 127
vidas ou uma situação pela qual estão passando. ” Os céticos podem chamar isso
"Validação subjetiva", e os psicólogos chamam de "Efeito Forer", mas para
os fiéis, significa comunicar-se pessoalmente com Deus.
Ao abrir o aplicativo da Bíblia, encontro um versículo especialmente selecionado esperando por
sobre o tema “Vícios”. Com apenas dois toques, estou lendo 1
Tessalonicenses 5:11 - encorajamento para os "filhos do dia",
implorando-lhes as palavras: "sejamos sóbrios". É fácil ver como esses
palavras reconfortantes podem servir como uma espécie de prêmio embrulhado dentro do aplicativo,
ajudando os leitores a se sentirem melhor.
Gruenewald diz que seu aplicativo da Bíblia também oferece um elemento de mistério e
variabilidade. “Uma mulher ficava acordada até pouco depois da meia-noite para saber
qual versículo ela recebeu para o dia seguinte ”, disse Gruenewald. o
desconhecido - neste caso, qual versículo será escolhido para o leitor e

como isso se relaciona com sua luta pessoal - torna-se um importante impulsionador de
o hábito de leitura.
Quanto à minha própria recompensa, após terminar meu verso, recebi a afirmação
de um satisfatório ”Dia Completo!” tela. Uma marca de seleção apareceu perto
a escritura que li e outra foi colocada no meu plano de leitura
calendário. Pular um dia significaria quebrar a cadeia de dias marcados,
empregando o que os psicólogos chamam de "efeito do progresso dotado" - um
tática também usada por designers de videogame para encorajar o progresso.
Por mais viciosos que sejam os planos de leitura do aplicativo da Bíblia, eles não são
para todos. Na verdade, Gruenewald relata que a maioria dos usuários baixou o aplicativo
mas nunca registre uma conta no YouVersion. Milhões optam por não
seguir qualquer plano, optando por usar o aplicativo como um substituto para seus
Bíblias de papel. Mas, para Gruenewald, usar o aplicativo dessa forma é ótimo para ele.
Leitores não registrados ainda estão ajudando a desenvolver o aplicativo. Na verdade, a mídia social
está alvoroçado com as 200.000 peças de conteúdo compartilhadas do aplicativo a cada 24
horas.
Para ajudar a espalhar o aplicativo, um novo verso saúda o leitor na primeira página.
Abaixo do versículo, um grande botão azul diz: “Compartilhe o versículo do dia”. 1
clique e a escritura diária é enviada para o Facebook ou Twitter.
Os motivadores por trás das escrituras lidas recentemente não foram amplamente estudados.
No entanto, uma das razões pode ser a recompensa por se retratar de forma positiva
luz, também conhecido como "humblebrag". [cxxviii] Uma meta-análise de Harvard
intitulado “Divulgar informações sobre si mesmo é intrinsecamente gratificante”
encontraram o ato, “envolve mecanismos neurais e cognitivos associados com
Página 128
recompensa." Na verdade, compartilhar é tão bom que um estudo descobriu “indivíduos

[cxxix]
estavam dispostos a abrir mão do dinheiro para revelar sobre si mesmos. ”

Existem muitas oportunidades para compartilhar versículos de dentro do aplicativo da Bíblia,
mas um dos canais de distribuição mais eficazes de Gruenewald não é online
mas em fila - isto é, nos bancos onde os frequentadores da igreja se sentam lado a lado
semana.
“As pessoas falam umas às outras sobre o aplicativo porque o usam cercado por
pessoas que perguntam sobre isso ”, diz Gruenewald. O aplicativo sempre vê um pico em
novos downloads aos domingos, quando é mais provável que as pessoas os compartilhem
através do boca a boca.
No entanto, nada indica o reinado do aplicativo da Bíblia de Gruenewald como
a maneira como alguns pregadores passaram a depender dela. YouVersion permite
líderes religiosos inserem seus sermões no aplicativo para que seus fiéis possam
acompanhe em tempo real - livro, versículo e passagem - tudo sem
virando uma página. Uma vez que o chefe da igreja é fisgado, a congregação é
certifique-se de seguir.
Usar o aplicativo da Bíblia na igreja não só tem o benefício de impulsionar o crescimento,
também cria compromisso. Cada vez que os usuários destacam um versículo, adicione um
comentar, criar um favorito ou compartilhar a partir do aplicativo, eles investem nisso.
Conforme descrito em um capítulo anterior, Dan Ariely e Michael Norton
mostrou o efeito de pequenas quantidades de trabalho na forma como as pessoas valorizam
vários produtos. Este “efeito IKEA” ilustra a conexão entre
trabalho e valor percebido.
É razoável pensar que quanto mais leitores colocam no aplicativo da Bíblia em
na forma de pequenos investimentos, mais ele se torna um repositório de seus
história de adoração. Como um livro com orelhas, cheio de insights rabiscados e

sabedoria, o aplicativo se torna um bem valioso que não será facilmente descartado.
Quanto mais leitores usam o aplicativo da Bíblia, mais valioso ele se torna para eles.
Mudar para uma Bíblia digital diferente - Deus me livre - torna-se menos provável
a cada nova revelação, os usuários digitam (ou extraem) o aplicativo, mais
protegendo o domínio do YouVersion.
Gruenewald afirma que não está competindo com ninguém, mas faz
ocasião recitar as categorias da App Store onde seu aplicativo tem uma alta
classificação. O lugar de seu aplicativo no topo das paradas parece seguro agora que
a Bíblia ultrapassou sua centésima milionésima instalação. Mas Gruenewald planeja
continue peneirando os terabytes de dados em busca de novas maneiras de
aumentar o alcance de seu aplicativo e tornar sua versão da Bíblia ainda mais
Página 129
formador de hábitos. Para suas dezenas de milhões de usuários regulares, o aplicativo de Gruenewald é
uma dádiva de Deus.
***
- O aplicativo da Bíblia era muito menos envolvente como um site para desktop. O celular
interface aumentou a acessibilidade e o uso, fornecendo gatilhos frequentes.
- O aplicativo da Bíblia aumenta a capacidade dos usuários de agir antecipadamente
conteúdo interessante e fornecendo uma versão de áudio alternativa.
- Ao separar os versículos em pequenos pedaços, os usuários acham a Bíblia mais fácil
para ler diariamente. Não saber qual será o próximo versículo adiciona um
recompensa variável.
- Cada anotação, marcador e destaque armazena dados (e valor) em
o aplicativo, comprometendo ainda mais os usuários.
Página 130
8. TESTE DE HÁBITOS E ONDE PROCURAR FORMAÇÃO DE HÁBITOS

OPORTUNIDADES
Agora que você tem uma compreensão do Modelo Hook e refletiu

sobre a moralidade de influenciar o comportamento do usuário, é hora de começar a trabalhar.
Executar sua ideia nas quatro fases do modelo irá ajudá-lo
descobrir fraquezas potenciais no potencial de formação de hábito do seu produto.
O gatilho interno de seus usuários freqüentemente os alerta para uma ação? É
seu gatilho externo está dando a dica para eles quando eles estão mais propensos a agir? É seu
design simples o suficiente para facilitar a ação? A recompensa
satisfazer as necessidades de seus usuários enquanto os deixa querendo mais? Faça seus usuários
investir um pouco de trabalho no produto, armazenando valor para melhorar a experiência
com usar e carregar o próximo gatilho?
Ao identificar onde sua tecnologia está faltando, você pode se concentrar em
desenvolvendo melhorias para seu produto onde mais importa.
Teste de Hábito
Seguindo as seções “Faça isso agora” nos capítulos anteriores, você deve
tem conhecimento suficiente para prototipar seu produto. Mas simplesmente subindo
com ideias não é suficiente, e criar hábitos de usuário muitas vezes é mais fácil dizer do que
feito. O processo de desenvolvimento de tecnologias de formação de hábitos de sucesso
requer paciência e persistência. O modelo de gancho pode ser uma ferramenta útil
para filtrar ideias ruins com baixo potencial de hábito, bem como uma estrutura
para identificar espaço para melhorias em produtos existentes. No entanto, depois
o designer formulou novas hipóteses, não há como saber
quais ideias funcionarão sem testá-las com usuários reais.
Construir um produto formador de hábito é um processo iterativo e requer
análise do comportamento do usuário e experimentação contínua. Como você pode
implemente os conceitos deste livro para medir o desempenho de seu produto
eficácia na construção de hábitos do usuário?
Por meio de meus estudos e discussões com empresários na maioria dos dias de hoje
empresas formadoras de hábitos de sucesso, destilei esse processo no que
ligue para “Teste de Hábito”. É um processo inspirado na construção-medida-aprendizagem
metodologia defendida pelo movimento de startup enxuta. Teste de Hábito
Página 131
oferece insights e dados acionáveis para informar o projeto de formação de hábito

produtos. Ajuda a esclarecer quem são seus devotos, quais partes de seu
produto cria hábito (se houver), e por que esses aspectos do seu produto
estão mudando o comportamento do usuário.
O Teste de Hábito nem sempre requer um produto ativo; no entanto, pode ser
difícil tirar conclusões claras sem uma visão abrangente de como

pessoas estão usando seu sistema. As etapas a seguir pressupõem que você tem um
produto, usuários e dados significativos para explorar.
Etapa 1: Identificar
A pergunta inicial para o Teste de Hábito é “Quem são os habituais do produto
Comercial?" Lembre-se, quanto mais frequentemente o seu produto é usado, mais
provavelmente é para formar um hábito do usuário.
Primeiro, defina o que significa ser um usuário dedicado. Quantas vezes “deveria” um
usa seu produto? A resposta a esta pergunta é muito importante e pode
mude amplamente sua perspectiva. Dados publicamente disponíveis de semelhantes
produtos ou soluções podem ajudar a definir seus usuários e metas de engajamento. E se
dados não estão disponíveis, suposições informadas devem ser feitas - mas ser
realista e honesto.
Se você está construindo um aplicativo de rede social como Twitter ou Instagram,
você deve esperar que usuários habituais visitem o serviço várias vezes por
dia. Por outro lado, você não deve esperar que os usuários de um filme
site de recomendação como o Rotten Tomatoes para visitar mais de uma vez ou
duas vezes por semana (já que suas visitas virão na sequência de ver um filme ou
pesquisando um para assistir). Não venha com uma atitude excessivamente agressiva
previsão que conta apenas para uber-usuários; você está procurando um realista
suponha para calibrar a frequência com que usuários típicos irão interagir com seu produto.
Depois de saber com que frequência os usuários devem usar seu produto, explore o
números e identificar quantos e quais tipos de usuários atendem a isso
limite. Como prática recomendada, use a análise de coorte para medir as mudanças em
comportamento do usuário por meio de iterações futuras do produto.
Etapa 2: codificar
Esperançosamente, você identificou alguns usuários que atendem aos critérios de
Comercial. Mas quantos usuários são suficientes? Minha regra é cinco por cento.
Embora sua taxa de usuários ativos precise ser muito maior para sustentar
seu negócio, este é um bom benchmark inicial.
Página 132
No entanto, se pelo menos 5% dos usuários não encontrarem seu produto

valioso o suficiente para usar tanto quanto você previu que seria, você pode
ter um problema. Ou você identificou os usuários errados ou seu produto
precisa voltar para a prancheta. Mas se você ultrapassou essa barra
e identificou seus usuários habituais, a próxima etapa é codificar as etapas que eles
levou o uso de seu produto para entender o que os fisgou.
Os usuários irão interagir com seu produto de maneiras ligeiramente diferentes. Mesmo se
você tem um fluxo de usuário padrão, a forma como os usuários se envolvem com seu produto
cria uma impressão digital única. De onde vêm os usuários, as decisões
feitas durante o registro, e o número de amigos que usam o serviço, são
apenas alguns dos comportamentos que ajudam a criar um padrão reconhecível. Peneirar
através dos dados para determinar se surgem semelhanças. Você está procurando por um
“Caminho do hábito” - uma série de ações semelhantes compartilhadas por seus mais leais
Comercial.
Por exemplo, em seus primeiros dias, o Twitter descobriu que uma vez que novos usuários
seguiram 30 outros membros, eles atingiram um ponto de inflexão que dramaticamente
aumentou as chances de eles continuarem usando o site. [cxxx]
Cada produto tem um conjunto diferente de ações que os usuários dedicados realizam; a
objetivo de encontrar o Caminho do Hábito é determinar qual dessas etapas é

fundamental para a criação de usuários dedicados, de modo que você possa modificar a experiência para
encoraje este comportamento.
Etapa 3: modificar
Armado com novos insights, é hora de revisitar seu produto e identificar
maneiras de empurrar novos usuários para o mesmo Caminho do Hábito percorrido pelos devotos.
Isso pode incluir uma atualização do funil de registro, alterações de conteúdo,
remoção de recurso ou maior ênfase em um recurso existente. Twitter usado
as percepções obtidas na etapa anterior para modificar sua integração
processo, incentivando novos usuários a começarem imediatamente a seguir outros.
O Teste de Hábito é um processo contínuo que você pode implementar a cada novo
recurso e iteração do produto. Rastreando usuários por coorte e comparando
sua atividade para usuários habituais deve orientar como os produtos evoluem e
melhorar.
Descobrindo oportunidades de formação de hábitos

O processo de Teste de Hábito requer que o designer do produto tenha um
produto existente para testar. Mas onde você pode procurar para encontrar
Página 133
experiências formadoras de hábitos maduras para novas soluções tecnológicas?

Quando se trata de desenvolver novos produtos, não há garantias.
Junto com a criação de um produto envolvente, conforme descrito neste livro,
as startups também devem encontrar uma maneira de monetizar e crescer. Embora este livro
não cobre modelos de negócios para entrega de valor ao cliente ou métodos
para aquisição lucrativa de clientes, ambos são componentes necessários de qualquer
negócio de sucesso. Várias coisas devem dar certo para uma nova empresa
ter sucesso, e formar hábitos de usuário é apenas um deles.
Como vimos no capítulo seis, ser um "facilitador" não é apenas uma questão moral
imperativo, também contribui para melhores práticas de negócios. Criando um
produto que o designer usa e acredita que melhora materialmente a vida das pessoas
aumenta as chances de entregar algo que as pessoas desejam. Portanto, o
o primeiro lugar para o empresário ou designer procurar novas oportunidades é
no espelho. Paul Graham aconselha os empresários a deixarem o sexy-
sondar ideias de negócios e, em vez disso, construir para suas próprias necessidades:
“Em vez de perguntar 'que problema devo resolver?' pergunte 'que problema eu
gostaria que outra pessoa resolvesse para mim? '” [cxxxi]
Estudar suas próprias necessidades pode levar a descobertas notáveis e novos

ideias porque o designer sempre tem uma linha direta com pelo menos um usuário -
a si mesma. Por exemplo, Buffer, um serviço para postar atualizações para
redes sociais, foi inspirado pelas observações perspicazes de seu fundador sobre
seu próprio comportamento.
O Buffer foi fundado em 2010 e agora é usado por mais de 1,1 milhão de pessoas.
Seu fundador, Joel Gascoigne, descreveu o início da empresa em um
[cxxxii]
entrevista. “A ideia do Buffer veio a mim depois que eu estava usando

[cxxxiii]
Twitter por cerca de 1,5 anos. Comecei a compartilhar links para postagens de blog e
citações que achei inspiradoras e descobri que meus seguidores pareciam realmente
como esses tipos de tweets. Eu costumava receber retuítes ou acabar tendo um
ótima conversa sobre a postagem ou citação do blog. Foi quando eu decidi que
queria compartilhar esse tipo de conteúdo com mais frequência, porque o
conversas sendo acionadase estavam

pessoas superinteligentes me permitindo
interessantes. ” entrar em contato com alguns
Gascoigne continua: “Então, com meu objetivo de compartilhar mais postagens de blog e
citações, comecei a fazer manualmente. Eu rapidamente percebi que seria longe
mais eficiente para agendar esses tweets para o futuro, então comecei a usar um
poucos clientes do Twitter disponíveis para fazer isso. A principal dor que encontrei aqui foi
que eu teria que escolher a data e hora exata para o tweet, e em
Página 134
realidade, tudo que eu queria fazer era tweetar 'cinco vezes por dia'. eu só queria
os tweets a serem espalhados para que eu não os compartilhasse todos ao mesmo tempo quando
Eu fiz minha leitura diária. Por um tempo, usei um bloco de notas e acompanhei
quando eu tinha tweets agendados, para que eu pudesse tentar tweetar cinco vezes por
dia. Isso se tornou muito complicado, então minha ideia nasceu: eu queria
tornar o agendamento de tweets 'x vezes por dia' tão fácil quanto tweetar regularmente. ”
A história de Gascoigne é um exemplo clássico de um fundador que arranha o seu
coceira. Ao usar as soluções existentes, ele reconheceu uma discrepância no que
eles ofereceram e a solução de que ele precisava. Ele identificou onde as etapas poderiam
ser removido de outros produtos que ele usava e construir uma maneira mais simples de obter seu
tarefa concluída.
Uma introspecção cuidadosa pode revelar oportunidades para a construção de hábitos
formando produtos. Conforme você passa o dia, pergunte-se por que você faz, ou
não faça, certas coisas e como essas tarefas poderiam ser facilitadas ou mais
recompensador.
Observar seu próprio comportamento pode inspirar a próxima formação de hábitos
produto ou informar uma melhoria revolucionária para uma solução existente.
Abaixo, você encontrará outros focos de oportunidades de inovação - pense em
como atalhos para descobrir comportamentos existentes que estão prontos para
desenvolvimento de negócios bem-sucedido com base na formação de novos hábitos de usuário.
Comportamentos Nascentes
Às vezes, as tecnologias que parecem atender a um nicho cruzam para o
convencional. Comportamentos que começam com um pequeno grupo de usuários podem se expandir para
uma população mais ampla, mas apenas se atenderem a uma ampla necessidade. No entanto, o
fato de que a tecnologia é inicialmente usada apenas por uma pequena população, muitas vezes
engana os observadores, levando-os a desconsiderar o verdadeiro potencial do produto.
Um número impressionante de inovações que mudaram o mundo foi descartado como
meras novidades com apelo comercial limitado. George Eastman's
A câmera Brownie, pré-carregada com um rolo de filme e vendida por apenas US $ 1, estava
originalmente comercializado como um brinquedo de criança. Fotógrafos de estúdio estabelecidos
[cxxxiv]
viu o dispositivo como pouco mais do que um brinquedo barato.

A invenção do telefone também foi rejeitada no início. Sir William
Preece, o engenheiro-chefe dos Correios britânicos, declarou a famosa declaração:
“Os americanos precisam do telefone, mas nós não. Temos muito
de mensageiros. " [cxxxv]
Página 135
Em 1911, Ferdinand Foch o futuro Comandante-em-Chefe dos Aliados

Os exércitos da Primeira Guerra Mundial disseram: "Os aviões são brinquedos interessantes, mas sem uso militar
valor. " [cxxxvi]
Em 1957, o editor de livros de negócios da Prentice Hall disse ao seu

editor, “Eu viajei por toda a extensão deste país e
conversei com as melhores pessoas, e posso garantir que o processamento de dados é um
modismo que não vai durar o ano todo. ”
A própria Internet, e cada onda sucessiva de inovação, tem
continuamente recebeu críticas por sua incapacidade de ganhar apelo de massa. No
1995, Clifford Stoll escreveu um artigo na Newsweek intitulado “A Internet? Bah! ”
onde ele declarou: “A verdade é que nenhum banco de dados online substituirá seu diário
jornal ... ”Stoll continuou,“ ... em breve compraremos livros e jornais
direto pela Internet. Uh, claro. ” [cxxxvii]
Mas é claro que agora lemos livros e jornais na Internet.

Quando as tecnologias são novas, as pessoas costumam ser céticas. Velhos hábitos são difíceis de morrer
e poucas pessoas têm a visão de como as novas inovações
eventualmente mudar suas rotinas. No entanto, ao olhar para os primeiros usuários
que já desenvolveram comportamentos nascentes, empreendedores e
designers podem identificar casos de uso de nicho, que podem ser considerados mainstream.
Por exemplo, em seus primeiros dias, o Facebook era usado apenas por Harvard
alunos. O serviço imitou um comportamento offline familiar a todas as faculdades
alunos na época: folheando um livro impresso de rostos e perfis de alunos.
Depois de encontrar popularidade em Harvard, o Facebook foi lançado para outros Ivy
Escolas da liga, e então, para estudantes universitários em todo o país. Em seguida veio alto
alunos da escola e, posteriormente, funcionários de empresas selecionadas. Finalmente, em
Setembro de 2006, o Facebook foi aberto ao mundo. Hoje, o Facebook é
usado por mais de um bilhão de pessoas. O que começou como um comportamento nascente em
um campus se tornou um fenômeno global voltado para o fundamental
necessidade humana de conexão com os outros.
Conforme discutido no início do livro, muitas tecnologias de formação de hábitos começam
como "vitaminas" - produtos agradáveis que, com o tempo, se tornam indispensáveis
“Analgésicos” ao aliviar uma coceira ou dor. É revelador que tantos
tecnologias e empresas inovadoras, de aviões a Airbnb, foram
a princípio rejeitado pelos críticos como brinquedos ou nichos de mercado. Procurando por nascente
comportamentos entre os primeiros a adotar muitas vezes podem revelar novos negócios valiosos
oportunidades.
Página 136
Habilitando tecnologias
Mike Maples, Jr., um investidor "super anjo" do Vale do Silício, compara
tecnologia para surf de ondas grandes. Em 2012, Maples escreveu no blog: “No meu
experiência, a cada década ou assim, vemos uma nova onda de tecnologia importante. Quando eu
estava no colégio, era a revolução do PC. Fiz minha carreira como
empresário no final da onda cliente / servidor e nas fases iniciais de
a onda da Internet. Hoje, estamos na fase de adoção em massa da rede social
onda de rede. Estou obcecado por essas ondas de tecnologia e tenho
passou muito tempo estudando como eles se desenvolvem e quais padrões podem ser
observado. ”
Maples acredita que as ondas de tecnologia seguem um padrão trifásico, “Eles
comece com infraestrutura. Avanços na infraestrutura são os preliminares

forças que permitem a formação de uma grande onda. Conforme a onda começa a se formar,
tecnologias e plataformas facilitadoras criam a base para novos tipos de
aplicações que fazem com que uma onda acumulada alcance penetração maciça
e adoção do cliente. Eventualmente, essas ondas aumentam e diminuem, fazendo
caminho para a próxima onda crescente tomar forma. ” [cxxxviii]
Empreendedores em busca de janelas de oportunidade seriam sábios em

considere a metáfora de Maples. Onde quer que novas tecnologias de repente façam um
comportamento mais fácil, novas possibilidades nascem. Muitas vezes, a criação de um
nova infraestrutura abre caminhos imprevistos para fazer outras ações
mais simples ou mais gratificante. Por exemplo, a Internet foi feita pela primeira vez
possível por causa da infraestrutura encomendada pelos Estados Unidos
governo durante a Guerra Fria. Então, habilitando tecnologias como
modems dial-up e, posteriormente, conexões de alta velocidade à Internet, fornecidas
acesso à web. E, finalmente, HTML, navegadores da web e mecanismos de pesquisa
- a camada de aplicação - tornou a navegação possível no mundo todo
Rede. Em cada estágio sucessivo, as tecnologias habilitadoras anteriores permitiam
novos comportamentos e negócios floresçam.
Identificar áreas onde uma nova tecnologia circula pelo
O modelo de gancho mais rápido, mais frequente ou mais gratificante fornece fértil
terreno para o desenvolvimento de novos produtos formadores de hábito.
Mudança de interface
As mudanças tecnológicas geralmente criam oportunidades para construir novos ganchos.
No entanto, às vezes nenhuma mudança de tecnologia é necessária. Muitas empresas
Página 137
tiveram sucesso em impulsionar a formação de novos hábitos, identificando como

alterar as interações do usuário pode criar novas rotinas.
Sempre que ocorre uma grande mudança na maneira como as pessoas interagem com
tecnologia, espere encontrar muitas oportunidades maduras para a colheita.
Mudanças na interface tornam repentinamente todos os tipos de comportamento mais fáceis.
Posteriormente, quando o esforço necessário para realizar uma ação diminui,
o uso tende a explodir.
Uma longa história de empresas de tecnologia fez fortuna descobrindo
segredos comportamentais tornados visíveis devido a uma mudança na interface. maçã
e a Microsoft conseguiu transformar terminais desajeitados em usuários gráficos
interfaces acessíveis pelos consumidores convencionais. O Google simplificou o
interface de pesquisa em comparação àquelas de anúncios pesados e difíceis de usar
concorrentes como o Yahoo! e Lycos. Facebook e Twitter tornaram-se novos
percepções comportamentais em interfaces que simplificam as interações sociais
conectados. Em cada caso, uma nova interface tornou uma ação mais fácil e revelou
verdades surpreendentes sobre o comportamento do usuário.
Mais recentemente, o Instagram e o Pinterest capitalizaram no comportamento
percepções trazidas por mudanças na interface. A capacidade do Pinterest de criar um
tela rica de imagens - utilizando o que era então uma interface de ponta
mudanças - revelou novos insights sobre a natureza viciante de uma rede
Catálogo. Para o Instagram, a mudança de interface foi a integração de câmeras em
smartphones. Instagram descobriu que seus filtros de baixa tecnologia
fotos de smartphone de qualidade relativamente baixa ficam ótimas. De repente tomando
boas fotos com seu telefone ficou mais fácil e o Instagram usou seu novo
descobriu insights para recrutar um exército de usuários furiosos. Com ambos

Pinterest e Instagram, equipes minúsculas, geraram um valor enorme - não por
quebrando desafios técnicos difíceis, mas resolvendo a interação comum
problemas. Da mesma forma, a rápida ascensão de dispositivos móveis, incluindo tablets,
gerou uma nova revolução nas mudanças de interface - e um novo
geração de produtos e serviços para startups projetados em torno do usuário móvel
necessidades e comportamentos.
Para descobrir onde as interfaces estão mudando, Paul Buchheit, parceiro da Y-
Combinator, incentiva os empreendedores a “viver no futuro”. [cxxxix] UMA
profusão de mudanças de interface estão apenas a alguns anos de distância. Vestível
tecnologias como o Google Glass, os óculos de realidade virtual Oculus Rift,
e a promessa do relógio Pebble de mudar a forma como os usuários interagem com o real
e mundos digitais. Esperando antecipar onde as interfaces irão
Página 138
mudança, o designer empreendedor pode descobrir novas maneiras de formar o usuário

hábitos.
***
- O modelo Hook ajuda o designer do produto a gerar um
protótipo para uma tecnologia de formação de hábito. Também ajuda a descobrir o potencial
fraquezas no potencial de formação de hábito de um produto existente.
- Uma vez que um produto é construído, o Teste de Hábito ajuda a descobrir os devotos do produto,
descobrir quais elementos do produto são viciadores (se houver) e por que esses
aspectos de seu produto mudam o comportamento do usuário. O Teste de Hábito inclui três
etapas: identificar, codificar e modificar.
- Primeiro, analise os dados para identificar como as pessoas estão se comportando e usando
o produto.
- A seguir, codifique esses achados em busca de usuários habituais. Para gerar
novas hipóteses, estude as ações e caminhos percorridos por usuários dedicados.
- Por último, modifique o produto para influenciar mais usuários a seguir o mesmo
caminho como seus usuários habituais e, em seguida, avaliar os resultados e continuar a
modifique conforme necessário.
- A observação atenta do próprio comportamento pode levar a novos insights e
oportunidades de produtos formadores de hábitos.
- Identificar áreas onde uma nova tecnologia torna o ciclo através do
O modelo Hook mais rápido, mais frequente ou mais gratificante proporciona fértil
terreno para o desenvolvimento de novos produtos formadores de hábito.
- Comportamentos nascentes - novos comportamentos que poucas pessoas veem ou fazem, e ainda
em última análise, atender a uma necessidade do mercado de massa - pode informar avanços futuros
oportunidades de formação de hábitos.
- Novas interfaces levam a mudanças transformativas de comportamento e negócios
oportunidades.
***
Faça isso agora
Consulte as respostas que você obteve na seção "Faça isso agora" em
capítulo cinco para completar os seguintes exercícios:
- Execute o teste de hábito, conforme descrito neste capítulo, para identificar o
passos que os usuários realizam em direção ao engajamento de longo prazo.
Página 139
- Esteja ciente de seus comportamentos e emoções durante a próxima semana ao usar

produtos de uso diário. Pergunte a si mesmo:
- O que me levou a usar esses produtos? Fui solicitado externamente
ou por meios internos?
- Estou usando esses produtos conforme planejado?
- Como esses produtos podem melhorar seus funis de integração, re-
envolva os usuários por meio de gatilhos externos adicionais ou incentive os usuários a
investir em seus serviços?
- Fale com três pessoas fora do seu círculo social para descobrir quais
os aplicativos ocupam a primeira tela em seus dispositivos móveis. Peça-lhes para usarem estes
aplicativos como fariam normalmente e veja se você descobre alguma coisa desnecessária ou
comportamentos nascentes.
- Faça um brainstorming de cinco novas interfaces que possam apresentar oportunidades ou
ameaças ao seu negócio.
Página 140
APÊNDICE
Página 141
O QUE AGORA?
Obrigado por investir neste livro. Agora que você leu, deixe-me
ouvir de TI!
Reserve um momento para revisar o livro na Amazon
( http://www.amazon.com/dp/B00HJ4A43S) e Goodreads
( http://goo.gl/UBHeLY)
Além disso, não deixe de visitar meu blog ( NirAndFar.com) para aprender mais sobre
produtos formadores de hábito e receber meus últimos ensaios.
Por fim, envie perguntas, comentários, edições ou feedback para:
nir@nirandfar.com.
Página 142
SOBRE OS AUTORES
Nir Eyal escreve, consulta e ensina sobre a interseção de

psicologia, tecnologia e negócios. Ele é um conselheiro de várias áreas da baía
startups, empresas de capital de risco e incubadoras. Desde 2003, Nir tem
fundou duas empresas de tecnologia. Sua inicialização mais recente recebeu
financiamento de risco da Kleiner Perkins Caufield & Byers. Nir deu palestras
na Stanford Graduate School of Business e no Hasso Plattner
Instituto de Design de Stanford. Sua escrita aparece no The Atlantic ,
Harvard Business Review , Forbes , Psychology Today, TechCrunch e seu
blog, NirAndFar.com. Nir frequentou a Stanford Graduate School of
Business and Emory University.
Ryan Hoover é escritor e observador de tendências de produtos, crescimento e

design de comportamento com ensaios apresentados na Forbes , Fast Company , The Next
Web e PandoDaily. Ryan era o Diretor de Produto da PlayHaven, um
mecanismo de negócios para desenvolvedores de jogos móveis. Ele é o co-criador de
Product Hunt, um placar diário para novos produtos, e é instrutor em
Tradecraft, um programa de treinamento de talentos para startups de 12 semanas.
Página 143
RECONHECIMENTOS
Se alguém me perguntar: "Qual foi a coisa mais surpreendente que você aprendeu enquanto
escrevendo este livro ?, ”Não vou responder com nenhum dos estudos de pesquisa ou
exemplos de empresas que você leu. Embora o assunto tenha me cativado por
mais de dois anos e meio, só pode haver uma resposta para esta pergunta:
nunca soube como as pessoas podiam ser generosas.
Tenho uma dívida especial de gratidão para com as seguintes pessoas. Este livro
realmente não teria sido possível sem eles.
Michelle Ahronovitz, Stephen Anderson, Dan Ariely, Jess Bachman, Gil
Ben-Artzy, Laura Bergheim, Michal Bortnik, Vlada Bortnik, Jonathan
Bolden, Ramsay Brown, Tim Chang, James Cham, Andrew Chen, Sangeet
Paul Choudary, Steve Corcoran, Alex Cowan, John Dailey, Tanna Drapkin,
Karen Dulski, Scott Dunlap, Eric Eldon, Josh Elman, Jasmine Eyal,
Monique Eyal, Ofir Eyal, Omer Eyal, Ronit Eyal, Victor Eyal, Andrew
Feiler, Christy Fletcher, BJ Fogg, Janice Fraser, Jason Fraser, Shuly Galili,
Ben Gardner, Kelly Greenwood, Bobby Greunwald, Jonathan Guerrera,
Austin Gunter, Steph Habif, Leslie Harlson, Stephen Houghton, Jason
Hreha, Gabriela Hromis, Peter Jackson, Noah Kagan, Dave Kashen, Amy
Jo Kim, John Kim, Michael Kim, David King, Thomas Kjemperud, Tristan
Kromer, Rok Krulec, Michal Levin, Jonathan Libov, Chuck Longanecker
e a equipe da Digital Telepathy, Jennifer Lu, Wayne Lue, Jules Maltz,
Zack Marom, Dave McClure, Kelly McGonigal, Sarah Melnyk, Oreon
Mounter e a equipe da MomentCo.com, Matt Mullenweg, Yash Nelapati,
David Ngo, Thomas O'Duffy, Max Ogles, Amy O'Leary, Line Oma, Alex
Osterwalder, Trevor Owens, Brett Redinger, Sharbani Roy, Gretchen
Rubin, Lisa Rutherford, Kate Rutter, Paul Sas, Todd Sattersten, Travis
Sentell, Bhavin Shah, Hiten Shah, Jason Shen, Baba Shiv, Paul Singh,
Katja Spreckelmeyer, Jon Stone, Nisha Sudarsanam, Lydia Sugarman, Tim
Sullivan, Tracey Sullivan, Guy Vincent, Jeff Waldstreicher, Charles Wang,
AnneMarie Ward, Stephen Wendell, Mark Williamson, David Wolfe, Colin
Zhu, Gabe Zichermann
Página 144
Existem mais duas pessoas que merecem um reconhecimento extra: Primeiro, Ryan
Hoover, o autor contribuinte, foi fundamental para me ajudar a transformar um
amontoado de postagens de blog e recados de escrita em um livro coeso. Seu
dedicação a este projeto, talento para escrever e persistência obstinada fez com que o
ideia deste livro uma realidade. Tenho certeza que o mundo ouvirá muito mais
de Ryan nos próximos anos e me sinto feliz por ter trabalhado com
ele no início de sua carreira.
A seguir, este livro é dedicado a minha esposa Julie Li-Eyal. Julie ajudou com
tudo, desde tarefas práticas (como projetar a capa do livro e
slides de apresentação) para servir como uma caixa de ressonância durante os altos e
baixos do processo de escrita. No entanto, de todas as suas contribuições, o
o maior é seu apoio inabalável. Seu infinito afeto me deixa
para sempre em dívida com ela e sempre me perguntando como eu tive tanta sorte.
Página 145
CONTRIBUIDORES
Obrigado aos fiéis assinantes do blog que forneceram feedback perspicaz,

edições cuidadosas, apoio moral e estímulo gentil.
As pessoas listadas nas páginas a seguir doaram seu tempo e ideias

para melhorar este livro. Estou maravilhado com a disposição deles em contribuir para
tornando este livro o que é.
Shira Abel
Ashita Achuthan
Géraldine Adams
Buki Adeniji
Anuj Adhiya
Akash Agarwal
Michael Agnich
Payam Ahangar
Charles Ajidahun
Bashar Al-Nakhala
Adi Alhadeff
Colt Alton
Dina Amin
Preet Anand
Margaret Ancobiah
Ravikiran Annaswamy
Lauri Antalainen
Nikola Arabadjiev
Steve Arnold
Conall Arora
George Arutyunyan
Sunil Arvindam
Eldad Askof
Taimur Aslam
Página 146
Nadya Averkieva
Mark Avnet
Hazem Awad
Paul Baccaro
Deepak Baid
Gary Baker
Courtney Baker
Paul Ballas
Jennifer Baloian
Naren Bansal
Jenny Barnes
Anat Baron
Matthew Barry
Neal Battaglia
Brian Bell
Simon Bentholm
Tim Benwell
Hampus Bergqvist
Brian Bettendorf
Ajay Bharadwaj
Maggie Biggs
Brad Birt
Justin Blanchard
Jim Bloedau
Sean Boisen
Jason Brady
Johan Brand
Jamie Bresner
Ramsay Brown
Robert Brown
Sarah E. Brown
Brendan Brown
Piotr Bucki
Ella Buitenman
Josip Bujas
Gabriela Cándano Herbas
Marica Caposaldo
Página 147
Christopher Carfi
Jon Carr-Harris
Kevin carroll
Giuseppe Catalfamo
Yoonji Chae
Ora Chaiken
Jacky Chan
Dennis Chandler
Kathy Chang
Stephen Chang
Geeta Chauhan
Sylvia Chebi
Zhongning Chen
Lucy Chen
Frank Chen
Chikodi Chima
Vivek Chopra
Sangeet Paul Choudary
Scott Christ
Yannis Christopoulos
Eugene Chuvyrov
Fran Civile
Gillian Clowes
Armin Čobo
Victor Colombo
Jim Conaghan
Esteban Contreras
Jacob Cook
Justin Copeland
Maxime Cormier
Ben Cote
Sylvia Creswell
Hana Crume
Andrian Cucu
Steve Cunningham
Antonio
Diogo daD'souza
silva
Página 148
Steven Daar
Hadiyah Daché
Chad Dahlstrom
David Datny
Deeti Dave
David Davenport-Firth
Detrick DeBurr
Bart Denny
Shai Desai
Simren S. Dhaliwal
Cassius Dhelon
CASUDI também conhecida como Caroline Di Diego
António Dias
Andre Dickson
Andrew Didenko
Shawn Dimantha
Peter Dimitrov
Richard Dinerman
Florian Disson
Nolan Dubeau
Denise Duffy
Scott Dunlap
Arkadiusz Dymalski
Lars Eickmeier
André Eilertsen
Eyal Eldar
Dagur Eyjolfsson
Kingsley Ezejiaku
Fred Farnam
Pierre-Emile Faroult
Jack Farrell
Lloyd Fassett
Mijael Feldman
Yoel Feldman
Francesco Ferrazzino
Tony Fish
David Flemate
Página 149
Keith Fleming
Joel Frisch
Timo Fritsche
Kaoru Fujita
Benjamin Gadbaw
Uli Gal-Oz
Hari Ganapathy
Amir Ganjeii
Magne Matre Gåsland
Meghbartma Gautam
Melissa Gena
Sigal Geshury
Sajad Ghanizada
Drew Gierach
Endri Gjinushi
Anshu Goel
Ming Gong
Pedro L. González
Jason Grace
Charlie Gragam
David Gratton
Ravishankar Gundlapalli
Abhishek Gupta
Michael Haberman
Steph Habif
Rob Hall
Hadas Hamerovv
Albert Hartman
Ebrahim-Khalil Hassen
Eva Hasson
Chris Hawley
Mark Hayes
Elisa Heiken
Alfan Hendro
Benjamin Hoffman
Ryan Holdeman
Jason Holderness
Página 150
Bob Holling
Joakim Holmquist
Kyle Homstead
Rahul Horé
Jonathan Hoss
Patrick Huitema
Matt Hurley
Nigel Ingham
Christos Iosifidis
Jan Isakovic
Yair Itzhaik
Ranjan Jagannathan
Javid Jamae
Kyle Jaster
Anandan Jayaraman
Eoghan Jennings
Amit Joshipura
Jonathan Kalinowski
Michael Kampff
Dave Kashen
Joshua Keay
Chandra Keith
Jason Kende
Gary Kind
Jason King
Ed King
Marcia Kinstler
Thomas Kjemperud
Michael Klazema
Tobias Kluge
Russ Klusas
Kathleen Knopoff
Felix Köbler
Vadim Komisarchik
R George Komoto
Jonathan Korn
Ravi Kotichintala
Página 151
Mohammed Kromah
Charlie Kubal
Vineesh Kumar
Chris Kurdziel
Tim Kutnick
Brooks Lambert
Brian Lance
Betsy Lane
Norman Law
Vinney Le
Sebastien Le Tuan
Cody Lee
Rudi Leismann
Stephanie Lenorovitz
Andrew Levy
Anson Liang
Marvin Liao
Roland Ligtenberg
Eyal Livne
Tobias Loerracher
Jenn Lonzer
Jeff Lougheed
Jennifer Lu
Paul lucas
Waynn Lue
Ricardo Luevanos Jr
Ivan Lukianchuk
Pavan Lulla
Morten Lundsby
Darren Luvaas
Amanda MacArthur
Murray Macdonald
Churchill Madyavanhu
Jay Chuck Mailen
Solene Maitre
Wes Maldonado
Stanislav Maleshkov
Página 152
Craig Mankelow
Armando Mann
Alexander Manolov
Jerad Maplethorpe
Angelos Marantos
Ivan Markovic
Leon Markovitz
Alon Matas
Chris Mathew
Jonathan Matus
Sunil Maulik
Gavin McDermott
Michael McGee
Jon McGee
Gilberto Medrano
Alfons Mencke
Aadesh Midtry
Christopher Miles
Greg Miliatis
Sophie-Charlotte Moatti
Lindsey Moav
Joe Mocquant
Pranoy Modi
Peter Monien
Aaron Moore
Thomas Morselt
Kareem Mostafa
Jodie Moule
Olivia Muesse
Tim Mukata
Noel Mulkeen
Lee Munroe
Neil Murray
Nikhil Nadkarni
Szabolcs Nagy
Nitya Narasimhan
Amaan Nathoo
Página 153
Basanth Kumar Neeli

Errol Nezar
Vas Nikolaev
Dawn Novarina
Thomas O'Duffy
Neal O'Gorman
Sean O'Leary
Seyi Ogunyemi
Oli Olsen
Steve Omohundro
Kevin Ondyak
Alfredo Osorio
Ambika Pajjuri
Peter Pallotta
Hesam Panahi
Felipe Escanilla Panza
Petar Papikj
Juan Paredes
Lance Parker
Devang Patel
Nipul Patel
Randy Paynter
Allan Pedersen
Paolo Perazzo
Gary Percy
Igal Perelman
Daniele Peron
Nicholas Peterson
Jean-Baptiste Pin
Stephan Plesnik
Justin Pollard
Vera Polyakova
Eike Post
Dr. Eike Berend Post
Gilles Poupardin
Chris Pousset
Powell
Página 154
Mikhail Pozin
Julie Price
Amala Putrevu
Maniappan R
Christian Raaby
Moshik Raccah
Cyrus Radfar
Sanjay Radhakrishnan
Brett Radlicki
Claudine Felice Ramirez
Umesh Rangappa
Ritesh Ranjan
Tore Rasmussen
Zoheb Raza
Christi Reid
Ophir Reshef
Kamil Rextin
Justin Reyes
Steve Rigell
Edson Rigonatti
Billy Robins
Lior Romano
Johann Romefort
Shai Rosen
Megan Rounds
Mark Rowland
Steve Rowling
Leon Rubinstein
Emily ryan
Ari Salomon
Oren Samari
Julius Sapoka
Steven Saunders
Sid Savara
Adele Savarese
Amol Saxena
Matt Schaar
Página 155
Rick Schaefer
Charles Schaefer
Miranda Schenkel
Nati Mark Schlesinger
Willemijn Schmitz
Johannes Schneider
Jason Schwartz
Joel Scott
Adrian Scott
Mark Sefaradi
Cameron Sepah
Sharad Seth
Rajesh Setty
Francisco Sevillano
Bhavin Shah
Sarah Shaiq
Aviv Shalgi
Yaron Shapira
Neeraj Sharma
Priya Sheth
Kevin shin
Timothy Shipman
John Shoffner
Barak Shragai
Michael Siepmann
Diogo silva
Michael Simpson
Raj Singh
Navarjun Singh
Rachna Singh
Indra Singhal
Chris Sluz
Dana Smith
Nick Soman
Matthew Sonier
Adam Sowers
Jonathan Squires
Página 156
Karthik Srinivasan
John Starmer
Slobodan Stipic
Aleksandar Stojanovic
Dave Stone
Nisha Sudarsanam
Lydia Sugarman
Mike Summerfield
Andreas Sutharia
Brent Taggart
Itai Talmi
Dixit Talwar
Michael Tame
Norman Tan
Eva Tang
Ali Rushdan Tariq
John Thompson
Bob Thordarson
Brenton Thornicroft
Barbara Tien
Amir Toister
Jacqueline Tomko
Andrea Torino Rodriguez
Raul Troyo
Steph Tryphonas
Rattapoom Tuchinda
Oji Udezue
Cristobal Undurraga
Adriana Ursache
Haruna Usman
Branislav Vajagić
Paul Valcheff
Joeri Vankeirsbilck
Tim Varner
Ashwanth Vemulapalli
René Vendrig
Francisco Vieyra
Página 157
Alberto Villa
Guy Vincent
Khuong Vo Thanh
Marcus Vorwaller
Todd Wahnish
Akane Wakasugi
Karl Waldman
AnneMarie Ward
Mark Warren
Alan Weinkrant
Jay Weintraub
Stephen Wendel
Erik Wesslen
Albert Wieringa
Denis Wilson
Rick Winfield
Melinda Wiria
Reggie Wirjadi
Vanita Wolf
Nathanael Wolfe
Lyon Wong
Margo Wright
Renee Yarbrough
Dean Young
Beverley Zabow
Danny Zagorski
Danny Zagorski
Hasnain Zaheer
Cindy Ris Zanca
Xin Zhou
Julie Zilber
Tal Zilberman
Keivan Zolfaghari
Zoran Zuber
Página 158
NOTAS E FONTES
Página 159
Introdução
[i] “IDC-Facebook Always Connected.pdf - Arquivo compartilhado da caixa.”
Acessado em 19 de dezembro de 2013. https: // fb-
public.app.box.com/s/3iq5x6uwnqtq7ki4q8wk.
[ii] “Pesquisa descobre que um terço dos americanos está mais disposto a desistir do sexo
Do que seus telefones celulares. ” Acessado em 19 de dezembro de 2013.
http://www.telenav.com/about/pr-summer-travel/report-20110803.html.
[iii] Oulasvirta, Antti, Tye Rattenbury, Lingyi Ma e Eeva Raita. “Hábitos
Torne o uso do smartphone mais difundido ”. Computação ubíqua pessoal. 16,
não. 1 (janeiro de 2012): 105-114. doi: 10.1007 / s00779-011-0412-2.
[iv] Belic, Dusan, IntoMobile quinta-feira, 9 de fevereiro e 2012 às 12h50
SOU. “Tomi Ahonen: usuários médios olham para seus telefones 150 vezes a
Dia!" IntoMobile. Acessado em 19 de dezembro de 2013.
http://www.intomobile.com/2012/02/09/tomi-ahonen-average-users-looks-
seu-telefone-150-vezes-dia /.
[v] Morsella E, Bargh JA, Gollwitzer PM (eds) (2008) Oxford handbook
da ação humana. Oxford University Press, Oxford.
[vi] Para os fins deste livro, uso a definição de formação de hábitos como
o processo de aprender novos comportamentos por meio da repetição até que se tornem
automático. Sou grato ao Dr. Stephen Wendel por apontar o
espectro de hábitos. Para uma estrutura que descreve outros comportamentos automáticos
veja: Bargh, John A. “Os Quatro Cavaleiros da Automaticidade: Conscientização,
Intenção, Eficiência e Controle na Cognição Social. ” No Manual de
Social Cognition, vol. 1: Processos básicos; Vol. 2: Aplicativos (2ª Ed.),
editado por RS Wyer e TK Srull, 1-40. Hillsdale, NJ, Inglaterra:
Lawrence Erlbaum Associates, Inc, 1994.
[vii] Verplanken, Bas e Wendy Wood. “Intervenções para quebrar e
Crie hábitos de consumo. ” Journal of Public Policy & Marketing 25, no. 1
(Março de 2006): 90–103. doi: 10.1509 / jppm.25.1.90.
[viii] Wood W, Neal DT (2007) Um novo olhar sobre os hábitos e a meta de hábito
interface. Psychol Rev 114 (4): 843–863 [viii].
[ix] “Pinterest”. Wikipedia, the Free Encyclopedia, 21 de dezembro de 2013.
http://en.wikipedia.org/w/index.php?title=Pinterest&oldid=587088493.
[x] “O que causa a mudança de comportamento ?.” Modelo de comportamento de BJ Fogg.
Acessado em 12 de novembro de 2013. http://www.behaviormodel.org/.
Página 160
[xi] Robert Sapolsky: Os humanos são apenas outro primata? Acessado

19 de dezembro de 2013.
http://fora.tv/2011/02/15/Robert_Sapolsky_Are_Humans_Just_Another_Pr
imate.
[xii] Brevers, Damien e Xavier Noël. “Jogo Patológico e o
Perda de Força de Vontade: Uma Perspectiva Neurocognitiva. ” Socioafetivo
Neuroscience & Psychology 3, no. 0 (26 de setembro de 2013).
doi: 10.3402 / snp.v3i0.21592.
[xiii] “The Acceleration of Addictiveness”, Paul Graham. Acessado
12 de novembro de 2013. http://www.paulgraham.com/addiction.html.
[xiv] “Noite dos Mortos-Vivos”. Wikipédia, a enciclopédia livre,
18 de dezembro de 2013. http://en.wikipedia.org/w/index.php?
title = Night_of_the_Living_Dead & oldid = 586570022.
[xv] Thaler, Richard H., Cass R. Sunstein e John P. Balz. Escolha
Arquitetura. Artigo Acadêmico SSRN. Rochester, NY: Ciências Sociais
Rede de Pesquisa, 2 de abril de 2010.
http://papers.ssrn.com/abstract=1583509.
[xvi] Para um acrônimo memorável do Modelo Hook, pense “ATARI”, como em
o console de videogame dos anos 1980. “Um gancho tem quatro partes: gatilho, ação,
Recompensa e investimento.
Capítulo 1: A Zona de Hábito

[xvii] Wood, Wendy, Jeffrey M Quinn e Deborah A Kashy. “Hábitos em
Vida cotidiana: pensamento, emoção e ação. ” Jornal da Personalidade e
Psicologia Social 83, no. 6 (dezembro de 2002): 1281–1297.
[xviii] Yin, Henry H. e Barbara J. Knowlton. “O Papel do Basal
Ganglia in Habit Formation. ” Nature Reviews Neuroscience 7, no. 6 (junho
2006): 464–476. doi: 10.1038 / nrn1919.

[xix] Dickinson, A. & Balleine, B. (2002) O papel da aprendizagem na
operação de sistemas motivacionais. Em Gallistel, CR (ed.), Stevens '
Manual de psicologia experimental: aprendizagem, motivação e
Emoção. Wiley and Sons, Nova York, pp. 497-534.
[xx] “Notas da reunião anual da Berkshire Hathaway de 2005” Tilson
Fundos. Acessado em 12 de novembro de 2013.
http://www.tilsonfunds.com/brkmtg05notes.pdf
[xxi] “Mungerisms: Charlie Munger: Turning $ 2 Million Into $ 2 Trillion.”
Mungerismos. Acessado em 12 de novembro de 2013.
Página 161
http://mungerisms.blogspot.com/2010/04/charlie-munger-turning-2-
milhões em 2.html.
[xxii] “Candy Crush: tão popular que está matando a oferta pública inicial de King?” Yahoo Finance.
Acessado em 16 de dezembro de 2013. http://finance.yahoo.com/blogs/the-
troca / candy-crush-so-popular-it-s-smashing-interest-in-an-ipo-
160523940.html.
[xxiii] “Evernote: 'Quanto mais tempo você usar, mais provável será
Pagamento'." CNET. Acessado em 12 de novembro de 2013. http://news.cnet.com/8301-
30685_3-57339139-264 / evernote-the-mais-você-usar-o-mais-provável-
você-está-a-pagar /.
[xxiv] Freedman, David H. “Say Hello to Your New Brain.” Inc.com.
Acessado em 14 de novembro de 2013.
http://www.inc.com/magazine/201112/evernote-2011-company-of-the-
year.html.
[xxv] Skok, David. “Lições aprendidas - Marketing viral.” Para
Empreendedores. Acessado em 12 de novembro de 2013.
http://www.forentrepreneurs.com/lessons-learnt-viral-marketing/.
[xxvi] Gourville, John T. “Eager Sellers and Stony Buyers: Understanding
a psicologia da adoção de novos produtos. ” Acessado em 12 de novembro de 2013.
http://hbr.org/product/eager-sellers-and-stony-buyers-understanding-the-
p / an / R0606F-PDF-ENG.
[xxvii] Adams, Cecil. “O teclado QWERTY foi projetado propositadamente
to Slow Typists? ”, 30 de outubro de 1981.
http://www.straightdope.com/columns/read/221/was-the-qwerty-keyboard-
digitadores propositalmente projetados para lentidão
[xxviii] Bouton, Mark E. “Context and Behavioral Processes in
Extinção." Aprendizagem e memória 11, no. 5 (1 de setembro de 2004): 485–494.
doi: 10.1101 / lm.78804.
[xxix] Kirshenbaum, Ari P., Darlene M. Olsen e Warren K. Bickel. "UMA
Revisão Quantitativa da Curva de Recaída Ubíqua. ” Diário de
Tratamento para Abuso de Substâncias 36, no. 1 (janeiro de 2009): 8–17.
doi: 10.1016 / j.jsat.2008.04.001.
[xxx] Jeffery, Robert W., Leonard H. Epstein, G. Terence, Adam
Drewnowski, Albert J. Stunkard e Rena R. Wing. "Longo prazo
Manutenção da perda de peso: estado atual. ” Psicologia da Saúde 19, no.
1, Suppl (2000): 5-16. doi: 10.1037 / 0278-6133.19.Suppl1.5.
Página 162
[xxxi] Duhigg, Charles. O poder do hábito: por que fazemos o que fazemos em
Vida e negócios. Nova York: Random House, 2012. p 20.
[xxxii] Judah, G., B. Gardner e R. Aunger. “Formando um hábito de usar fio dental:
Um estudo exploratório dos determinantes psicológicos do hábito
Formação." British Journal of Health Psychology 18 (2013): 338–353.
[xxxiii] “Bing Your Brain: Test, then test again.” Acessado em 16 de dezembro,
2013.
http://www.bing.com/blogs/site_blogs/b/search/archive/2013/02/06/bing-
teste-seu-cérebro-então-teste-novamente.aspx
[xxxiv] “comScore lançamentos em setembro de 2013 nos EUA Search Engine
Classificações. ” comScore, Inc. Acessado em 12 de novembro de 2013.
http://www.comscore.com/Insights/Press_Releases/2013/10/comScore_Re
leases_September_2013_US_Search_Engine_Rankings.
[xxxv] “Anúncios de produtos da Amazon” Amazon. Acessado em 12 de novembro de 2013.
http://services.amazon.com/content/product-ads-on-
amazon.htm / ref = as_left_pads_apa1 #! how-it-works
[xxxvi] Trifts, Valerie e Gerald Häubl. “Disponibilidade de informações e
Preferência do consumidor: os varejistas on-line podem se beneficiar. . . ” No jornal
of Consumer Psychology, 149-159, 2003.
[xxxvii] “Mais varejistas em risco de 'showrooming' da Amazon.” Bits Blog.
Acessado em 16 de dezembro de 2013.
http://bits.blogs.nytimes.com/2013/02/27/more-retailers-at-risk-of-
amazon-showrooming /.
[xxxviii] Stone, Brad. The Everything Store: Jeff Bezos e a Idade dos
Amazonas. Little, Brown and Company, 2013.
[xxxix] Lally, Phillippa, Cornelia HM van Jaarsveld, Henry WW Potts,
e Jane Wardle. “How Are Habits Formed: Modeling Habit Formation in
o mundo real." European Journal of Social Psychology 40, no. 6 (2010):
998–1009. doi: 10.1002 / ejsp.674.
[xl] Offit, Paul A. “Não tome suas vitaminas.” The New York Times, junho
8, 2013, sec. Opinião / Revisão de domingo.
http://www.nytimes.com/2013/06/09/opinion/sunday/dont-take-your-
vitaminas.html .
Capítulo 2: Gatilho
[xli] Acessado em 12 de novembro de 2013. http://instagram.com/press/
Página 163
[xlii] Perlroth, Somini Sengupta, Nicole e Jenna Wortham. "Instagram

Os fundadores foram ajudados pelas conexões da Bay Area ”. O jornal New York Times,
13 de abril de 2012, sec. Tecnologia.
http://www.nytimes.com/2012/04/14/technology/instagram-founders-
were-help-by-bay-area-connections.html.
[xliii] “Twitter 'tentou comprar o Instagram antes do Facebook'.”
Telegraph.co.uk, 16 de abril de 2012, sec. Twitter.
http://www.telegraph.co.uk/technology/twitter/9206312/Twitter-tried-to-
buy-Instagram-before-Facebook.html.
[xliv] Schwartz, Barry. O Paradoxo da Escolha. Nova York: ECCO, 2004.
[xlv] Mestres, Blake. “Blakemasters.com.” CS183 de Peter Thiel: Startup -
Aula 2 Anotações, ensaio, 6 de abril de 2012.
http://blakemasters.com/post/20582845717/peter-thiels-cs183-startup-
classe-2-notas-ensaio.
[xlvi] Katikalapudi, R., S. Chellappan, F. Montgomery, D. Wunsch e K.
Lutzen. “Associating Internet Usage with Depressive Behavior Entre
Estudantes universitários." IEEE Technology and Society Magazine 31, no. 4
(2012): 73–80. doi: 10.1109 / MTS.2012.2225462.
[xlvii] Chellappan, Sriram e Raghavendra Kotikalapudi. "Como
Pessoas deprimidas usam a Internet. ” The New York Times, 15 de junho de 2012,
seg. Opinião / Revisão de domingo.
http://www.nytimes.com/2012/06/17/opinion/sunday/how-depressed-
people-use-the-internet.html.
[xlviii] “O fundador do Twitter revela a fórmula secreta para ficar rico online |
Negócios com fio | Wired.com. ” Negócios com fio. Acessado em 12 de novembro,
2013. http://www.wired.com/business/2013/09/ev-williams-xoxo/.
[xlix] “Como a cultura do 'fracasso' das startups está matando a inovação | Com fio
Opinião | Wired.com. ” Opinião com fio. Acessado em 12 de novembro de 2013.
http://www.wired.com/opinion/2013/09/why-do-research-when-you-can-
fail-fast-pivot-and-act-out-other-popular-startup-cliches /.
[l] “The Power of User Narratives: Jack Dorsey (Square).” Vídeo.
Palestra para líderes de pensamento empreendedor. Universidade de Stanford, 2011.
http://ecorner.stanford.edu/authorMaterialInfo.html?mid=2644.
[li] “O que é desenvolvimento do cliente.” Lições iniciais aprendidas por Eric
Reis. Acessado em 12 de novembro de 2013.
http://www.startuplessonslearned.com/2008/11/what-is-customer-
development.html
Página 164
[lii] “Mapa de empatia”. Wiki do laboratório k12. Acessado em 12 de novembro de 2013.

https://dschool.stanford.edu/groups/k12/wiki/3d994/Empathy_Map.html
[liii] “5 porquês.” Wikipedia, a Enciclopédia Livre, 12 de novembro de 2013.
http://en.wikipedia.org/w/index.php?title=5_Whys&oldid=581315459.
[liv] Para mais informações sobre a necessidade de pertencimento social, consulte: Fiske, Susan T. Social
Seres: uma abordagem de motivos centrais para a psicologia social. Hoboken, NJ: J.
Wiley, 2010.
Capítulo 3: Ação
[lv] “O que causa a mudança de comportamento ?.” Modelo de comportamento de BJ Fogg.
Acessado em 12 de novembro de 2013. http://www.behaviormodel.org/
[lvi] Deci, Edward L. e Richard M. Ryan. "Teoria da auto-determinação:
A Macrotheory of Human Motivation, Development, and Health. ”
Canadian Psychology / Psychologie Canadienne 49, no. 3 (2008): 182–185.
doi: 10.1037 / a0012801.
[lvii] “Cartaz de 'Esperança' de Barack Obama.” Wikipédia, a enciclopédia livre,
5 de novembro de 2013. http://en.wikipedia.org/w/index.php?
title = Barack_Obama_% 22Hope% 22_poster & oldid = 579742540.
[lviii] Hauptly, Denis J. Algo realmente novo: três etapas simples para
Criação de produtos verdadeiramente inovadores. New York, NY ua: AMACOM, 2007.
[lix] “O fundador do Twitter revela a fórmula secreta para ficar rico online |
Negócios com fio | Wired.com. ” Negócios com fio. Acessado em 12 de novembro,
2013. http://www.wired.com/business/2013/09/ev-williams-xoxo/.
[lx] Lunden, Ingrid. “Analista: O Twitter ultrapassou 500 milhões de usuários em junho de 2012,
140 milhões deles nos EUA; Jacarta 'Maior Tweeting' da cidade. ” TechCrunch.
Acessado em 12 de novembro de 2013. http://techcrunch.com/2012/07/30/analyst-
twitter-passes-500m-users-in-june-2012-140m-of-them-in-us-jakarta-
cidade-maior-tweeting /.
[lxi] “O que causa a mudança de comportamento ?.” Modelo de comportamento de BJ Fogg.
Acessado em 12 de novembro de 2013. http://www.behaviormodel.org/
[lxii] Rao, Leena. “Twitter vendo 90 milhões de tweets por dia, 25 por cento
Contém links. ” TechCrunch. Acessado em 12 de novembro de 2013.
http://techcrunch.com/2010/09/14/twitter-seeing-90-million-tweets-per-
dia/.
[ lxiii ] Worchel, Stephen, Jerry Lee e Akanbi Adewole. "Efeitos de
Oferta e demanda de classificações de valor do objeto. ” Jornal da Personalidade
Página 165
e Psicologia Social 32, no. 5 (1975): 906–914. doi: 10.1037 / 0022-

3514.32.5.906.
[lxiv] Weingarten, Gene. “Pérolas antes do café da manhã.” The Washington Post,
8 de abril de 2007. http://www.washingtonpost.com/wp-
dyn / content / article / 2007/04/04 / AR2007040401721.html.
[lxv] Plassmann, Hilke, John O'Doherty, Baba Shiv e Antonio Rangel.
“As ações de marketing podem modular as representações neurais de experientes
Agradabilidade. ” Proceedings of the National Academy of Sciences 105, no.
3 (22 de janeiro de 2008): 1050–1054. doi: 10.1073 / pnas.0706929105.
[lxvi] Nunes, Joseph e Xavier Dreze. O efeito do progresso dotado:
Como o avanço artificial aumenta o esforço. Artigo Acadêmico SSRN.
Rochester, NY: Social Science Research Network. Acessado em 12 de novembro,
2013. http://papers.ssrn.com/abstract=991962.
[lxvii] “Lista de preconceitos cognitivos”. Wikipédia, a enciclopédia livre,
12 de novembro de 2013. http://en.wikipedia.org/w/index.php?
title = List_of_cognitive_biases & oldid = 581363450.
[lxviii] Anderson, Stephen P. Design de interação sedutora: criando
Experiências do usuário lúdicas, divertidas e eficazes. Berkeley, CA: New Riders,
2011
Capítulo 4: Recompensa Variável

[lxix] Olds, J., & Milner, P. (1954). Reforço positivo produzido por
estimulação elétrica da área septal e de outras regiões do cérebro de ratos.
Journal of Comparative and Physiological Psychology, 47, 419-427.
[lxx] Knutson, Brian, G Elliott Wimmer, Camelia M Kuhnen e Piotr
Winkielman. “Nucleus Accumbens Activation Mediates the Influence of
Sugestões de recompensa na assunção de riscos financeiros. ” Neuroreport 19, no. 5 (26 de março,
2008): 509–513. doi: 10.1097 / WNR.0b013e3282f85c01.
[lxxi] Ramachandran, VS Um Breve Tour da Consciência Humana: De
Impostor Poodles to Purple Numbers. Nova York: Pi Press, 2004.
[lxxii] Pessiglione, Mathias, Ben Seymour, Guillaume Flandin, Raymond
J. Dolan e Chris D. Frith. “Erros de previsão dependentes de dopamina
Sustentar o comportamento de busca de recompensa em humanos. ” Nature 442, no. 7106
(31 de agosto de 2006): 1042–1045. doi: 10.1038 / nature05051.

[lxxiii] Ferster, Charles B e Skinner. Programações de reforço. Novo
York: Appleton-Century-Crofts, 1957.
Página 166
[lxxiv] Berns GS, McClure SM, Pagnoni G, Montague PR .. Previsibilidade

modula a resposta do cérebro humano para recompensar "Journal of Neuroscience. 2001
15 de abril; 21 (8): 2793-8.
[lxxv] Aharon, L., Etcoff, N., Ariely, D., CHabris, CF, et al. Lindo
faces têm valor de recompensa variável: fMRI e evidências comportamentais. Neurônio
2001, 32, 357-551.
[lxxvi] A. Bandura, Social Foundations of Thought and Action: A Social
Teoria Cognitiva. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986.
[lxxvii] A. Bandura, Self-Efficacy: The Exercise of Self-Control. Novo
York: WH Freeman, 1997.
[lxxviii] “Why Humanizing Players And Developers Is Crucial For League
das lendas." Acessado em 12 de novembro de 2013.
http://www.gamasutra.com/view/news/36847/Why_Humanizing_Players_
And_Developers_Is_Crucial_For_League_of_Legends.php.
[lxxix] “League of Legends: Changing Bad Player Behavior with
Neurociência. ” Acessado em 12 de novembro de 2013.
http://www.gamasutra.com/view/news/178650/League_of_Legends_Chang
ing_bad_player_behavior_with_neuroscience.php # .URj5SVpdccs.
[lxxx] Milton, Katharine. “Uma hipótese para explicar o papel da carne
comendo na Evolução Humana. ” Antropologia evolucionária: questões, notícias,
e Comentários 8, no. 1 (1999): 11–21. doi: 10.1002 / (SICI) 1520-
6505 (1999) 8: 1 <11 :: AID-EVAN6> 3.0.CO; 2-M.
[lxxxi] Jha, Alok e correspondente de ciências. “Me apedreje! Spears Show
As primeiras espécies humanas eram mais nítidas do que pensávamos. ” O guardião,
15 de novembro de 2012, sec. Ciência.
http://www.theguardian.com/science/2012/nov/15/stone-spear-early-
Espécie humana.
[lxxxii] McKie, Robin e editor de ciências. “Humanos Caçados por Carne 2
Milhões de anos atrás. ” The Guardian, 22 de setembro de 2012, sec. Ciência.
http://www.theguardian.com/science/2012/sep/23/human-hunting-
evolução-2 milhões de anos? INTCMP = ILCNETTXT3487.
[lxxxiii] The Barefoot Professor: By Nature Video, 2010.
http://www.youtube.com/watch?v=7jrnj-
7YKZE & feature = youtube_gdata_player.
[lxxxiv] Rivlin, Gary. “Caça-níqueis para jovens e ativos.” O novo
York Times, 10 de dezembro de 2007, sec. O negócio.
http://www.nytimes.com/2007/12/10/business/10slots.html.
Página 167
[lxxxv] “Pinterest faz outro grande financiamento - US $ 225 milhões a US $ 3,8

Avaliação de bilhões (confirmada). ” AllThingsD. Acessado em 12 de novembro,
2013. http://allthingsd.com/20131023/pinterest-does-another-massive-
financiamento-225-milhões-em-3-8-bilhões-avaliação /.
[ lxxxvi ] Zeigarnik, B. (1927). Uber das Behalten yon erledigten und
underledigten Handlungen. Psychologische Forschung, 9, 1-85.
[lxxxvii] Deci, Edward L. e Richard M. Ryan. "Autodeterminação
Teoria: Uma Macroteoria da Motivação Humana, Desenvolvimento e Saúde. ”
Canadian Psychology / Psychologie Canadienne 49, no. 3 (2008): 182–185.
doi: 10.1037 / a0012801.
[lxxxviii] Tsotsis, Alexia e Leena Rao. “Mailbox Cost Dropbox Around
$ 100 milhões. ” TechCrunch. Acessado em 29 de novembro de 2013.
http://techcrunch.com/2013/03/15/mailbox-cost-dropbox-around-100-
milhão/.
[lxxxix] "Perfil de público do Quantcast para mahalo.com". Quantcast.com.
Acessado em 19 de junho de 2010 (de acordo com Jason Calacanis. ”Wikipedia, o
Enciclopédia gratuita, 31 de outubro de 2013.
http://en.wikipedia.org/w/index.php?
title = Jason_Calacanis & oldid = 579577057).
https://www.quantcast.com/mahalo.com
[xc] Cluley, Graham. “O assustador Quora erode a privacidade dos usuários, revela o que
Você leu." Segurança nua. Acessado em 1 de dezembro de 2013.
http://nakedsecurity.sophos.com/2012/08/09/creepy-quora-erodes-users-
privacidade-revela-o-que-leu /.
[xci] “Remoção de histórias de feed sobre visualizações.” Quora. Acessado em novembro
12, 2013. http://www.quora.com/permalink/gG922bywy.
[xcii] Carpenter, Christopher J. “A Meta-Analysis of the Effectiveness of
a técnica de obtenção de conformidade 'Mas você está livre'. ” Comunicação
Studies 64, no. 1 (2013): 6–17. doi: 10.1080 / 10510974.2012.727941.
[xciii] Hamari, Juho. “Os aspectos sociais desempenham um papel importante na
Gamificação. ” Gamification Research Network. Acessado em 13 de novembro,
2013. http://gamification-research.org/2013/07/social-aspects/.
[xciv] Adalian, Josef. “Breaking Bad Returns to its Biggest Ratings Ever.”
Abutre. Acessado em 13 de novembro de 2013.
http://www.vulture.com/2013/08/breaking-bad-returns-to-its-biggest-
ratings-ever.html.
Página 168
[xcv] “Breaking Bad Cooks up Record-Breaking Formula for GUINNESS

Edição de 2014 RECORDS MUNDIAIS. ” Acessado em 13 de novembro de 2013.
http://www.guinnessworldrecords.com/news/2013/9/breaking-bad-cooks-
fórmula de quebra de recorde para recordes mundiais de Guinness edição de 2014
51000 /.
[xcvi] Kaufman, Geoff F e Lisa K Libby. “Mudando Crenças e
Comportamento através da tomada de experiência. ” Jornal de personalidade e social
Psychology 103, no. 1 (julho de 2012): 1–19. doi: 10.1037 / a0027525.
[xcvii] “CityVille Tops FarmVille's Altitude Peak Of Monthly Users.”
SocialTimes. Acessado em 13 de novembro de 2013.
http://socialtimes.com/cityville-tops-farmvilles-highest-peak-of-monthly-
users_b33272.
[xcviii] Zynga, Inc. Relatório anual de 2011. San Francisco, CA. Arquivado
28 de fevereiro de 2012
[xcviii] http://investor.zynga.com/secfiling.cfm?filingID=1193125-12-
85761 & CIK = 1439404
[xcix] Karmali, Luke. “Mists of Pandaria Empurra Warcraft Subs Over 10
Milhão." IGN, 4 de outubro de 2012.
http://www.ign.com/articles/2012/10/04/mists-of-pandaria-pushes-
warcraft-subs-over-10-milhões .
Capítulo 5: Investimento
[c] “Taiwan Teen Dies After Gaming for 40 Hours.” O australiano.
http://www.theaustralian.com.au/news/latest-news/taiwan-teen-dies-after-
gaming-for-40-hours / story-fn3dxix6-1226428437223.
[ci] Senhor, James Gregory. A arrecadação de dinheiro: 35 curadores do Essentials
Estão usando para fazer a diferença. Seattle, Wash .: New Futures Press, 2010.
[cii] Cialdini, Robert B. Influence: The Psychology of Persuasion. Novo
York: HarperCollins, 2007.
[ciii] Norton, Michael I., Daniel Mochon e Dan Ariely. O “IKEA
Efeito ”: Quando o trabalho leva ao amor. Artigo Acadêmico SSRN. Rochester,
NY: Social Science Research Network, 4 de março de 2011.
[civ] Freedman, JL, & Fraser, SC, Compliance Without Pressure: The
técnica foot-in-the-door, JPSP, 1966, 4, 196-202
Página 169
[cv] Jesse Schell @ DICE2010 (Parte 2), 2010.

http://www.youtube.com/watch?
v = pPfaSxU6jyY & feature = youtube_gdata_player.
[cvi] Fogg, BJ, & Nass, C. (1997) Como os usuários retribuem aos computadores: um
experimento que demonstra mudança de comportamento. Em Proceedings of CHI
1997, ACM Press, 331-332.
[cvii] Libov, Jonathan. “Na Bloomberg: 'Você poderia codificar o Twitter em um dia.
Então, você só precisa construir a rede e a infraestrutura. ' Não
Saiba que era tão fácil! ” Microblog. @libovness, 7 de novembro de 2013.
https://twitter.com/libovness/status/398451464907259904.
[cviii] “Mobile App Analytics Show 26% of App Downloads Used One-
Tempo." Localytics. Acessado em 13 de novembro de 2013.
http://www.localytics.com/blog/2011/first-impressions-matter-26-percent-
de-apps-baixado-usado-apenas-uma vez
[cix] Seg, Peter Farago em, 22 de outubro e 2012. “App Engagement: The
Matriz recarregada." Acessado em 13 de novembro de 2013.
http://blog.flurry.com/bid/90743/App-Engagement-The-Matrix-Reloaded.
[cx] Namoro, Facebook Twitter LinkedIn Tinder, Sean Rad dicas de A.
Futuro além, e diz que o aplicativo vê 350 milhões de furtos A. Dia. “Tinder's
Sean Rad sugere um futuro além dos encontros, afirma que o aplicativo chega a 350 milhões
Swipes A Day. ” TechCrunch. Acessado em 13 de novembro de 2013.
http://techcrunch.com/2013/10/29/sean-rad-disrupt/.
[cxi] “Snapchat: aplicativo de mensagens autodestrutivo levanta $ 60 milhões em
Financiamento." The Guardian, 25 de junho de 2013.
http://www.theguardian.com/technology/appsblog/2013/jun/25/snapchat-
app-self-destruição-messaging.
[cxii] “O Pinterest faz outro grande financiamento - US $ 225 milhões a US $ 3,8

Avaliação de bilhões (confirmada). ” AllThingsD. Acessado em 13 de novembro,
2013. http://allthingsd.com/20131023/pinterest-does-another-massive-
financiamento-225-milhões-em-3-8-bilhões-avaliação / .
Capítulo 6: O que você vai fazer com isso?

[cxiii] Para mais reflexões sobre a moralidade do comportamento de design, consulte:
Thaler, Richard H., Cass R. Sunstein e John P. Balz. Escolha
Arquitetura. Artigo Acadêmico SSRN. Rochester, NY: Ciências Sociais
Rede de Pesquisa, 2 de abril de 2010.
Página 170
[cxiv] Branco, Charlie. “Pesquisa: Celulares vs. Sexo - o que ganha?

[INFOGRÁFICO]." Mashable, 3 de agosto de 2011.
http://mashable.com/2011/08/03/telenav-cellphone-infographic/.
[cxv] Bogost, Ian. “O cigarro deste século.” The Atlantic, 6 de junho,
2012. http://www.theatlantic.com/technology/archive/2012/06/the-
cigarro-deste-século / 258092 /.
[cxvi] Freedman, David H. “The Perfect Self.” The Atlantic, junho de 2012.
http://www.theatlantic.com/magazine/archive/2012/06/the-perfected-
self / 308970 /.
[cxvii] Graham, Paul. “The Acceleration of Addictiveness”, julho de 2010.
Acessado em 12 de novembro de 2013 http://www.paulgraham.com/addiction.html.
[cxviii] “A linha ética na pesquisa de experiência do usuário.” mUmBRELLA.
Acessado em 13 de novembro de 2013. http://mumbrella.com.au/the-ethical-line-
pesquisa-experiência-in-usuário-163114.
[cxix] “How Deceptive Is Your Persuasive Design?” Acessado em novembro
13, 2013. https://uxmag.com/articles/how-deceptive-is-your-persuasive-
Projeto.
[cxx] “GSB em resumo.” Acessado em 1 de dezembro de 2013.
http://www.gsb.stanford.edu/news/bmag/sbsm0911/ss-kenyan.html.
[cxxi] Stewart, David. Desmistificando caça-níqueis e seu impacto no
os Estados Unidos. American Gaming Association, 26 de maio de 2010.
http://www.americangaming.org/sites/default/files/uploads/docs/whitepap
ers / demystifying_slot_machines_and_their_impact.pdf.
[cxxii] Shermer, Michael. “Como optamos por sair do otimismo excessivo: nosso hábito
de ignorar o que é real é uma espada de dois gumes: Scientific American. ”
http://www.scientificamerican.com/article.cfm?id=opting-out-of-
superotimismo.
[cxxiii] “The Curse of Cow Clicker: How a Cheeky Satire Became a
Sucesso do videogame | Revista Wired | Wired.com. ” Revista Wired.
http://www.wired.com/magazine/2011/12/ff_cowclicker/.
[cxxiv] “Cowpocalypse Now.” Ian Bogost. Acessado em 13 de novembro de 2013.
http://www.bogost.com/blog/cowpocalypse_now.shtml
Capítulo 7: Estudo de caso: The Bible App
Página 171
[cxxv] “No Quinto Aniversário da Apple iTunes Store, YouVersion Bible

Aplicativo alcança 100 milhões de downloads: primeira pesquisa mostra como o aplicativo
Está realmente mudando o engajamento com a Bíblia ”. PRWeb, 8 de julho de 2013.
http://www.prweb.com/releases/2013/7/prweb10905595.htm.
[cxxvi] Tsotsis, Alexia. “Snapchat Snaps Up A $ 80M Series B Led By IVP
A uma avaliação de $ 800 milhões. ” TechCrunch. Acessado em 13 de novembro de 2013.
http://techcrunch.com/2013/06/22/source-snapchat-snaps-up-80m-from-
ivp-at-a-800m-valuation /.
[cxxvii] “Infográficos do YouVersion”. Acessado em 13 de novembro de 2013.
http://blog.youversion.com/wp-
content / uploads / 2013/07 / themobilebible1.jpg.
[cxxviii] Alford, Henry. “If I Do Humblebrag So Myself.” A nova iorque
Times, 30 de novembro de 2012, sec. Estilo fashion.
http://www.nytimes.com/2012/12/02/fashion/bah-humblebrag-the-
unfortunate-rise-of-false-humility.html.
[cxxix] Tamir, Diana I. e Jason P. Mitchell. “Divulgando Informações
Sobre o eu é intrinsecamente recompensador. ” Proceedings of the National
Academy of Sciences (7 de maio de 2012): 201202129.
doi: 10.1073 / pnas.1202129109.
Capítulo 8: Teste de hábito e onde procurar formação de hábito

Oportunidades
[cxxx] Griffel, Mattan. “Descobrindo Seu Aha! Momento." GrowHack,
4 de dezembro de 2012. http://www.growhack.com/2012/12/04/discovering-
seu-momento-aha /.
[cxxxi] Graham, Paul. “Schlep Blindness”, janeiro de 2012.
http://paulgraham.com/schlep.html
[cxxxii] Gascoigne, Joel. “Atualização de outubro do buffer: $ 2.388.000 anuais
Taxa de execução de receita, 1.123.000 usuários ”, 7 de novembro de 2013.
http://open.bufferapp.com/buffer-october-update-2388000-run-rate-
1123000-usuários /.
[cxxxiii] “Eu sou Joel Gascoigne, e esta é a história por trás do Buffer.” Vida
Hacker. Acessado em 13 de novembro de 2013.
http://www.lifehacker.co.in/technology/Im-Joel-Gascoigne-and-This-Is-
the-Story-Behind-Buffer / articleshow / 24271474.cms.
[cxxxiv] West, Nancy Martha, “Kodak and The Lens of Nostalgia” The
University Press of Virginia. 2000. p.95
Página 172
[cxxxv] Cozier, G., & Hughes, PM (2001). O problema da interrupção.

BT Technology, 19 (4), 9.
[cxxxvi] Pickover, Clifford A. Time: A Traveler's Guide. Oxford
University Press, EUA, 1998.
[cxxxvii] Stoll, Clifford. "A Internet? Bah! ” Newsweek, 27 de fevereiro,
1995. http://www.english.illinois.edu/-
people- / faculty / debaron / 582/582% 20readings / stoll.pdf.

[cxxxviii] Maples, Jr, Mike. “Ondas de Tecnologia e a Hypernet.” Roger
e o Blog da Hypernet de Mike. Acessado em 13 de novembro de 2013.
http://rogerandmike.com/post/14629058018/technology-waves-and-the-
hypernet.
[cxxxix] “How to Get Startup Ideas,” novembro de 2012.
http://paulgraham.com/startupideas.html.
Página 173
Índice
Introdução
2. Gatilho
3. Ação
5. Investimento
8. Teste de hábito e onde procurar o hábito
Oportunidades de formação
Apêndice
sobre os autores
Reconhecimentos
Contribuidores
Notas e fontes
[Eu]
[ii]
[iii]
[iv]
[v]
[vi]
[vii]
[viii]
[ix]
[x]
[XI]
[xii]
[xiii]
[xiv]
[xv]
[xvi]
[xvii]
[xviii]
Página 174
[xix]
[xx]
[xxi]
[xxii]
[xxiii]
[xxiv]
[xxv]
[xxvi]
[xxvii]
[xxviii]
[xxix]
[xxx]
[xxxi]
[xxxii]
[xxxiii]
[xxxiv]
[xxxv]
[xxxvi]
[xxxvii]
[xxxviii]
[xxxix]
[xl]
[xli]
[xlii]
[xliii]
[xliv]
[xlv]
[xlvi]
[xlvii]
[xlviii]
[xlix]
[eu]
[li]
[lii]
[liii]
[liv]
[lv]
Página 175
[lvi]
[lvii]
[lviii]
[lix]
[lx]
[lxi]
[lxii]
[lxiii]
[lxiv]
[lxv]
[lxvi]
[lxvii]
[lxviii]
[lxix]
[lxx]
[lxxi]
[lxxii]
[lxxiii]
[lxxiv]
[lxxv]
[lxxvi]
[lxxvii]
[lxxviii]
[lxxix]
[lxxx]
[lxxxi]
[lxxxii]
[lxxxiii]
[lxxxiv]
[lxxxv]
[lxxxvi]
[lxxxvii]
[lxxxviii]
[lxxxix]
[xc]
[xci]
[xcii]
Página 176
[xciii]
[xciv]
[xcv]
[xcvi]
[xcvii]
[xcviii]
[xcix]
[c]
[ci]
[cii]
[ciii]
[civ]
[cv]
[cvi]
[cvii]
[cviii]
[cix]
[cx]
[cxi]
[cxii]
[cxiii]
[cxiv]
[cxv]
[cxvi]
[cxvii]
[cxviii]
[cxix]
[cxx]
[cxxi]
[cxxii]
[cxxiii]
[cxxiv]
[cxxv]
[cxxvi]
[cxxvii]
[cxxviii]
[cxxix]
Página 177
[cxxx]
[cxxxi]
[cxxxii]
[cxxxiii]
[cxxxiv]
[cxxxv]
[cxxxvi]
[cxxxvii]
[cxxxviii]
[cxxxix]
[ii]
[iii]
[iv]
[v]
[vi]
[vii]
[viii]
[ix]
[x]
[XI]
[xii]
[xiii]
[xiv]
[xv]
[xvi]
[xvii]
[xviii]
[xix]
[xx]
[xxi]
[xxii]
[xxiii]
[xxiv]
[xxv]
[xxvi]
[xxvii]
[xxviii]
Página 178
[xxix]
[xxx]
[xxxi]
[xxxii]
[xxxiii]
[xxxiv]
[xxxv]
[xxxvi]
[xxxvii]
[xxxviii]
[xxxix]
[xl]
[xli]
[xlii]
[xliii]
[xliv]
[xlv]
[xlvi]
[xlvii]
[xlviii]
[xlix]
[eu]
[li]
[lii]
[liii]
[liv]
[lv]
[lvi]
[lvii]
[lviii]
[lix]
[lx]
[lxi]
[lxii]
[lxiii]
[lxiv]
[lxv]
Página 179
[lxvi]
[lxvii]
[lxviii]
[lxix]
[lxx]
[lxxi]
[lxxii]
[lxxiii]
[lxxiv]
[lxxv]
[lxxvi]
[lxxvii]
[lxxviii]
[lxxix]
[lxxx]
[lxxxi]
[lxxxii]
[lxxxiii]
[lxxxiv]
[lxxxv]
[lxxxvi]
[lxxxvii]
[lxxxviii]
[lxxxix]
[xc]
[xci]
[xcii]
[xciii]
[xciv]
[xcv]
[xcvi]
[xcvii]
[xcviii]
[xcix]
[c]
[ci]
[cii]
Página 180
[ciii]
[civ]
[cv]
[cvi]
[cvii]
[cviii]
[cix]
[cx]
[cxi]
[cxii]
[cxiii]
[cxiv]
[cxv]
[cxvi]
[cxvii]
[cxviii]
[cxix]
[cxx]
[cxxi]
[cxxii]
[cxxiii]
[cxxiv]
[cxxv]
[cxxvi]
[cxxvii]
[cxxviii]
[cxxix]
[cxxxi]
[cxxxii]
[cxxxiii]
[cxxxiv]
[cxxxv]
[cxxxvi]
[cxxxvii]
[cxxxviii]
[cxxxix]
Página 181
Índice
Introdução
2. Gatilho
3. Ação
5. Investimento
8. Teste de hábito e onde procurar formação de hábito
Oportunidades
Apêndice
sobre os autores
Reconhecimentos
Contribuidores
Notas e fontes
[Eu]
[ii]
[iii]
[iv]
[v]
[vi]
[vii]
[viii]
[ix]
[x]
[XI]
[xii]
[xiii]
[xiv]
[xv]
[xvi]
[xvii]
[xviii]
Página 182
[xix]
[xx]
[xxi]
[xxii]
[xxiii]
[xxiv]
[xxv]
[xxvi]
[xxvii]
[xxviii]
[xxix]
[xxx]
[xxxi]
[xxxii]
[xxxiii]
[xxxiv]
[xxxv]
[xxxvi]
[xxxvii]
[xxxviii]
[xxxix]
[xl]
[xli]
[xlii]
[xliii]
[xliv]
[xlv]
[xlvi]
[xlvii]
[xlviii]
[xlix]
[eu]
[li]
[lii]
[liii]
[liv]
[lv]
Página 183
[lvi]
[lvii]
[lviii]
[lix]
[lx]
[lxi]
[lxii]
[lxiii]
[lxiv]
[lxv]
[lxvi]
[lxvii]
[lxviii]
[lxix]
[lxx]
[lxxi]
[lxxii]
[lxxiii]
[lxxiv]
[lxxv]
[lxxvi]
[lxxvii]
[lxxviii]
[lxxix]
[lxxx]
[lxxxi]
[lxxxii]
[lxxxiii]
[lxxxiv]
[lxxxv]
[lxxxvi]
[lxxxvii]
[lxxxviii]
[lxxxix]
[xc]
[xci]
[xcii]
Página 184
[xciii]
[xciv]
[xcv]
[xcvi]
[xcvii]
[xcviii]
[xcix]
[c]
[ci]
[cii]
[ciii]
[civ]
[cv]
[cvi]
[cvii]
[cviii]
[cix]
[cx]
[cxi]
[cxii]
[cxiii]
[cxiv]
[cxv]
[cxvi]
[cxvii]
[cxviii]
[cxix]
[cxx]
[cxxi]
[cxxii]
[cxxiii]
[cxxiv]
[cxxv]
[cxxvi]
[cxxvii]
[cxxviii]
[cxxix]
Página 185
[cxxx]
[cxxxi]
[cxxxii]
[cxxxiii]
[cxxxiv]
[cxxxv]
[cxxxvi]
[cxxxvii]
[cxxxviii]
[cxxxix]
[ii]
[iii]
[iv]
[v]
[vi]
[vii]
[viii]
[ix]
[x]
[XI]
[xii]
[xiii]
[xiv]
[xv]
[xvi]
[xvii]
[xviii]
[xix]
[xx]
[xxi]
[xxii]
[xxiii]
[xxiv]
[xxv]
[xxvi]
[xxvii]
[xxviii]
Página 186
[xxix]
[xxx]
[xxxi]
[xxxii]
[xxxiii]
[xxxiv]
[xxxv]
[xxxvi]
[xxxvii]
[xxxviii]
[xxxix]
[xl]
[xli]
[xlii]
[xliii]
[xliv]
[xlv]
[xlvi]
[xlvii]
[xlviii]
[xlix]
[eu]
[li]
[lii]
[liii]
[liv]
[lv]
[lvi]
[lvii]
[lviii]
[lix]
[lx]
[lxi]
[lxii]
[lxiii]
[lxiv]
[lxv]
Página 187
[lxvi]
[lxvii]
[lxviii]
[lxix]
[lxx]
[lxxi]
[lxxii]
[lxxiii]
[lxxiv]
[lxxv]
[lxxvi]
[lxxvii]
[lxxviii]
[lxxix]
[lxxx]
[lxxxi]
[lxxxii]
[lxxxiii]
[lxxxiv]
[lxxxv]
[lxxxvi]
[lxxxvii]
[lxxxviii]
[lxxxix]
[xc]
[xci]
[xcii]
[xciii]
[xciv]
[xcv]
[xcvi]
[xcvii]
[xcviii]
[xcix]
[c]
[ci]
[cii]
Página 188
[ciii]
[civ]
[cv]
[cvi]
[cvii]
[cviii]
[cix]
[cx]
[cxi]
[cxii]
[cxiii]
[cxiv]
[cxv]
[cxvi]
[cxvii]
[cxviii]
[cxix]
[cxx]
[cxxi]
[cxxii]
[cxxiii]
[cxxiv]
[cxxv]
[cxxvi]
[cxxvii]
[cxxviii]
[cxxix]
[cxxxi]
[cxxxii]
[cxxxiii]
[cxxxiv]
[cxxxv]
[cxxxvi]
[cxxxvii]
[cxxxviii]
[cxxxix]

HOOKED ENGAJADO Como Construir Produtos Que Formam Hábitos

Enviado por

Dados do documento

Descrição:

Título original

Direitos autorais

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Descrição:

Direitos autorais:

HOOKED ENGAJADO Como Construir Produtos Que Formam Hábitos

Título original:

Enviado por

Descrição:

Direitos autorais:

02/11/2020 Hooked: Como construir produtos que formam hábitos

Por Nir Eyal

com Ryan Hoover

Copyright © 2014 Nir Eyal

Todos os direitos reservados.

Nota: Algumas seções deste livro apareceram em artigos anteriores

espantosas 150 sessões diárias. [iv]

Encare isso, estamos viciados.

comportamento, exatamente como seus designers pretendiam. Nossas ações foram

Como eu fui fisgado

descobrir padrões nos designs e funcionalidades da experiência do usuário. Apesar

Um gatilho é o atuador do comportamento - a vela de ignição do motor.

Esta fase do gancho, conforme descrito no capítulo três, baseia-se na arte

efeito, criando um estado focado, que suprime as áreas do cérebro

objetos. As imagens estão relacionadas ao que ela geralmente tem interesse -

de relevante e irrelevante, tentador e simples, bonito e comum,

Uma nova superpotência

Seis explora esta nova realidade e discute a moralidade da manipulação.

Sem dúvida, você notou o ressurgimento do gênero zumbi durante o

exaustivo, dada a vasta quantidade de literatura acadêmica disponível, o

A versão noturna da minha corrida matinal desencadeou um comportamento

Hábitos se formam quando o cérebro pega um atalho e para ativamente

Por que os hábitos são bons para os negócios

Aumentando o valor da vida do cliente

Fornecendo flexibilidade de preços

Investidor renomado e CEO da Berkshire Hathaway Warren Buffett uma vez

investimentos famosos em empresas como See's Candies e Coca-Cola. [xxi]

Buffett e Munger entendem que os hábitos proporcionam às empresas

Esse padrão também se aplica a outros serviços. Veja o Evernote, o popular

Afiando a vantagem competitiva

Muitos empresários caem na armadilha de criar produtos que são apenas

na era digital, mas os teclados QWERTY continuam sendo o padrão, apesar do

O inimigo da formação de novos hábitos são os comportamentos anteriores e a pesquisa

descobertas, o estudo concluiu que quanto mais frequentemente o novo comportamento

fato aperfeiçoado um algoritmo mais rápido, o tempo economizado é imperceptível para

conexão com o mecanismo de pesquisa. Quanto mais o produto é usado, melhor

Hábito como estratégia

Progressive, a seguradora de automóveis, dirige mais de US $ 15 bilhões anuais

Conforme representado na figura 1, um comportamento que ocorre com o suficiente

Este conceito pretende ser uma teoria orientadora e a escala do

pesquisadores também descobriram que a complexidade do comportamento e como

Vitaminas vs. analgésicos

começou a usar esses serviços. Ninguém nunca acordou no meio do

que dependem de criar e manter o vício do usuário, já que isso seria

produto ou serviço. Aprendendo alguns fundamentos de como a mente

- Projetar produtos que formam hábitos é uma forma de manipulação. produtos

crescente poder de - e imenso valor monetário criado por - hábito

Mas, em sua essência, o Instagram é um exemplo de equipe empreendedora -

Os hábitos não são criados, eles são construídos sobre

parasita indesejado, ativa o sistema da ostra para começar a cobrir o

Dê uma olhada no homem acolhedor na imagem. Ele está te oferecendo

Observe o quão proeminente e clara é a ação pretendida no e-mail de

aumenta a probabilidade do comportamento desejado ocorrer inconscientemente.

Tipos de gatilhos externos

em seguida, use outros gatilhos para trazê-los de volta.

Embora os gatilhos pagos, ganhos e de relacionamento impulsionem a aquisição de novos usuários,

entretido pode ser considerado a necessidade de saciar o tédio. Uma necessidade de

envolver-se em um uso muito alto de e-mail ... Outras características características do

movendo os usuários de forma inteligente de acionadores externos para internos, Instagram

Construindo para gatilhos

escrever o que é chamado de narrativas do usuário ”.

exemplos de métodos para aprender sobre usuários potenciais.