SPIN Selling - o Que É e Como A Metodologia Ajuda A Vender Mais

11/01/2019 SPIN Selling: o que é e como a metodologia ajuda a vender mais
Blog Agências de Resultados

(https://resultadosdigitais.com.br/agencias)
Por Beatriz Voigt Gernhardt (https://resultadosdigitais.com.br/agencias/autor/beatrizvoigt/)

4 de abril de 2018
SPIN Selling: o que é e como essa

metodologia vai ajudar você a ter sucesso
na venda de serviços de Inbound Marketing
[+ Infográ co]
Conheça a metodologia do SPIN Selling, que facilitará a oferta de serviços
digitais para seus potenciais clientes
As mudanças da indústria de vendas sempre estiveram em constante evolução, desde as

vendas mais simples às mais complexas. Na teoria, vender parece ser simples, mas em um
mercado cada vez mais competitivo, com novas soluções surgindo todos os dias e
consumidores mais informados, vender acaba se tornando um processo muito mais
complexo.
Hoje é raro algum vendedor conseguir fechar uma venda complexa sem que o cliente saiba
se realmente precisa da solução (https://resultadosdigitais.com.br/agencias/como-
descobrir-o-que-meu-cliente-realmente-quer). Por isso, a cada dia, novas técnicas e
metodologias são estudadas e desenvolvidas para melhorar o processo de vendas de
empresas B2B e B2C de todos os segmentos.
Observando essa situação, Neil Rackham desenvolveu a metodologia do SPIN Selling para
estimular empresas a conquistarem mais clientes. Adotar esta metodologia pode ser um
grande diferencial para sua agência fechar vendas melhores.
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Marketing Digital!
(https://resultadosdigitais.com.br/agencias/spin-selling-metodologia/#disqus_thread)
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Feche somente contas fantásticas: trazemos todas as dicas para focar no cliente certo e
aumentar as chances de fechamento, com passo a passo desde a identi cação de
oportunidades até como driblar objeções
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O que é SPIN Selling e como usar a

metodologia para descobrir o que meu
cliente quer?
O SPIN Selling é uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas
certas de se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas
em 4 palavras:
Situação
Problema
Implicação
Necessidade
O que tudo isso quer dizer?
Assim como acontece na jornada de compra do Inbound Marketing

(https://resultadosdigitais.com.br/agencias/por-que-sua-agencia-deve-produzir-
conteudo-pensando-na-jornada-de-compra/), o cliente muitas vezes não sabe que
possui um problema e que existe uma solução.
Dessa forma, fazer as perguntas certas em uma venda são essenciais para o prospect
perceber sozinho que possui um problema e que você pode ajudá-lo com uma solução.
Além disso, ao se posicionar como referência no assunto, o cliente perceberá que você
sabe do que está falando e isso auxilia na tomada de decisão. Diante de tanta concorrência
no mercado, esse é um fator que separa os vendedores que fecham negociações dos
vendedores que não chegam lá.
Con ra as dicas a seguir sobre cada tipo de pergunta para aplicar na venda de Inbound
Marketing aos seus prospects:
1. Perguntas de situação (S)

Aqui você inicia a conversa com seu prospect e, além de criar rapport ou gerar empatia
(https://resultadosdigitais.com.br/agencias/3-boas-praticas-que-podem-facilitar-
aquisicao-de-novos-clientes/), o mais importante é coletar fatos e dados sobre a
situação do cliente. O objetivo é ter entendimento sobre o contexto dele e perceber alguns
problemas enfrentados.
    
Antes desta reunião, não se esqueça de realizar a pesquisa prévia sobre o produto ou
serviço do seu cliente e o segmento em que ele atua para não deixá-lo aborrecido com
perguntas demais. O cliente já espera que você saiba coisas sobre o negócio dele. Então,
formule perguntas mais avançadas que contextualizam a situação e, ao mesmo tempo,
geram credibilidade ao cliente.
Para você que oferece serviços digitais

(https://resultadosdigitais.com.br/agencias/como-prestar-servicos-de-marketing-
digital-em-empresas-digitalmente-imaturas/), pesquise quais lacunas o cliente possui
no funil do marketing dele, analisando o site, os conteúdos, os formulários de conversão,
as postagens e os engajamentos nas redes sociais. Pesquise também pontos mais técnicos,
como a taxa de visitantes, se já investe em mídia paga, para quais palavras-chaves está
aparecendo ou não nas páginas de resultado do Google.
Escolha perguntas relacionadas a estes gaps do funil do marketing, passando pelas etapas
de Atração, Conversão, Relacionamento, Venda, Retenção e Análise.
Exemplos de perguntas
Pode me dizer um pouco sobre a situação que você enfrenta hoje no seu negócio?
Quais canais a sua empresa utiliza para divulgar seus produtos/serviços?
Como você se relaciona com seus prospects e clientes hoje?
Como você faz o processo de envio de Email Marketing? Segmenta as listas de

contatos de acordo com os interesses deles?
Quais ferramentas você utiliza para enviar os emails?
Como você entrega oportunidades de vendas para seu comercial?
Como você faz a análise das suas campanhas de marketing?
Qual processo de vendas você utiliza hoje?
Como você monitora o desempenho e a e ciência do seu time de vendas? Quais

indicadores utiliza?
Hoje você calcula quanto de retorno cada campanha gera para seu negócio?
2. Perguntas de problema (P)

À medida que você se estender nas questões, comece a fazer perguntas sobre os
problemas das situações descritas. Isso irá encorajar o prospect a identi car um
problema que talvez ele ainda nãohaviapercebido.
  Foque
 na dor
(https://resultadosdigitais.com.br/agencias/quer-vender-servicos-de-inbound-
marketing-foque-no-problema-do-cliente) e deixe o cliente falar. Ouvir é o segredo
neste momento.
Esse tipo de pergunta deve ajudá-lo a descobrir o que está causando as dores atuais.
Dentre todos os problemas que você percebeu ou que o cliente descreveu, foque naquele
que seja o mais impactante no negócio dele e inicie algumas perguntas que poderão
detalhar melhor essa dor. Para isso, utilize expressões como “onde”, “quando”, “quem”,
“com que frequência” e “o que acontece se/quando”.
Dessa forma, você conseguirá se aprofundar para entender como a situação atual do
cliente está gerando aquele problema, o que facilita a aplicação das perguntas de
implicação.
Se o prospect responder as perguntas de situação e você identi car que a dor está
relacionada ao envio de Email Marketing
(https://resultadosdigitais.com.br/agencias/nao-basta-gerar-leads-e-preciso-se-
relacionar), por exemplo, aprofunde-se com as seguintes perguntas:
Quais os principais problemas você encontra ao fazer o envio de Email Marketing?
Por que este processo está causando um problema agora?
Como sua empresa contorna esse problema quando ele surge?
Nesse momento, o prospect começa a perceber que possui uma dor que nem sabia que era
um problema e que hoje não faz nada para contorná-la. É aí que começa a surgir um
incômodo e você deve iniciar as próximas perguntas. Só cuidado para não expor muito o
prospect, de forma que ele se incomode sobre o problema que você descobriu.
3. Perguntas de implicação (I)

Esse momento é fundamental para que o prospect comece a reagir sobre o problema
descoberto. O objetivo é ajudar o cliente a identi car, por meio das suas perguntas, quais
as consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça nada para
contornar o problema atual.
Entretanto, para que o cliente considere sua solução, ele precisa ter certeza do quão sério é
o problema. Por isso, uma boa prática é trazer exemplos de casos semelhantes que você
conhece sobre clientes que tiveram impactos negativos por não terem dado atenção às
    
suas dores e necessidades.
Por mais orgulhoso que seja o per l do seu comprador, acredite: ele cará ainda mais
incomodado se perceber que você está ali apenas para ajudá-lo a contornar o problema e
sabe do que está falando. Empatia nessas horas é tudo, então utilize sua inteligência
emocional para se preparar e lidar com todos os possíveis per s de clientes para não
perder a venda.
Apenas quando o cliente perceber o impacto negativo sobre a falta de solução e as

consequências ao negócio é que ele criará o senso de urgência para mudar e solucionar a
dor.
Continuando no exemplo anterior sobre envio de Email Marketing:
Você já pensou sobre o impacto negativo que pode acontecer com o seu negócio e
suas vendas, caso você continue enviando Email Marketing para uma base grande
sem saber para quem ou sem nenhum tipo de segmentação de acordo com o
interesse do seu Lead?
Se você não está gerando Leads quali cados e interessados no seu produto ou
serviço, qual o impacto no seu time de vendas?
Essa é a hora em que ele deve parar e re etir sobre os impactos que nem sabia que
estavam atrelados ao problema atual dele. É o momento de olhar para você com cara de
“não sei, por favor, conte para mim o que pode acontecer”.
Para encorajar o cliente a ter senso de urgência e considerar a sua solução, deixe-o
intrigado com um ou mais casos reais de empresas que passaram por esse problema e não
zeram nada a respeito. Por exemplo:
“Já vimos empresas no mercado que disparavam emails sem nenhum tipo de
segmentação e caíram em blacklist ou sendo marcados como SPAM, impedindo que
qualquer comunicação chegasse nas caixas de entrada dos seus possíveis clientes. Com
isso, gastavam tempo e dinheiro em ferramentas e uma estratégia falha que desperdiçava
seus Leads e fazia eles perderem dinheiro”.
Por m, um exemplo de pergunta para deixar o prospect ansioso ou maluco pela sua
solução é:
Como você pretende resolver este problema no envio de Email Marketing, caso nossa
conversa não evolua? Ferramenta para construção de Briefing
4. Perguntas de necessidade
   
(N)

A última etapa do SPIN Selling é fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua
solução. Esse tipo de pergunta precisa trazer impacto e emoções positivas. Depois de ter
visto o impacto negativo, caso não resolva o problema, o prospect precisa sentir que a
solução dele pode ser resolvida e a empatia não pode ser deixada de lado. Se ele perceber
que o problema é tão grande que a solução parece inalcançável, ele pode vir a se
desestimular e desistir da conversa.
Para evitar isso, seja positivo e demonstre que você pode solucionar o problema dele.
O segredo ao fazer as perguntas é garantir que o cliente especi que os benefícios em vez
de você apresentar a ele. Como fazer isso?
Incentive o seu prospect a imaginar o que seria diferente se ele não tivesse o problema
atual e deixe-o explicar isso. O mais incrível é que se você zer as perguntas certas, o seu
cliente irá dizer detalhadamente como o seu produto ou serviço irá ajudá-lo a solucionar o
problema dele. Dessa forma, ele verá a proposta de valor na sua solução, assim como o
“dinheiro que está deixando na mesa”. O resultado disso é se convencer sozinho que
precisa desta solução.
Um ponto de atenção aqui é garantir que você faça as perguntas de necessidade antes de
descrever a sua solução, pois o cliente estará ansioso para saber o que você pode fazer por
ele.
Você acredita que há espaço para melhorar o processo de envio de Email Marketing?
Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa?
Como seria se você tivesse um aumento no índice de respostas?
O que acontece se nós conseguirmos aumentar suas vendas em 25%?
Quais resultados positivos você visualiza no seu time de vendas se você conseguisse
economizar tempo e aumentar a e ciência deles?
Se você conseguisse ver e mensurar estes resultados, como isso poderia ajudar nas
tomadas de decisão do seu negócio?
Ficou claro que é possível otimizar o envio de Email Marketing e o impacto positivo
que isso gera nas suas vendas?
Ferramenta
Ao fazer esse tipo de pergunta, para construção
você conseguirá de Briefing
envolver o cliente e o empoderá para se
tornar um apoiador da sua causa. Isso facilita principalmente se ele precisar vender a
ideia para os in uenciadores ou tomadores de decisão.
    
Para explicar sua solução ao problema enfrentado pelo cliente, você pode começar com
uma frase como “já tivemos clientes com o mesmo problema que o seu e conseguimos
solucionar”.
Pontos de atenção sobre a técnica do SPIN

Selling
Há alguns erros que podem ser cometidos ao fazer as perguntas. Veja como evitá-las:
Se você chegar ao nal do processo de vendas e o seu prospect diz que precisa
aprovar com o sócio ou analisar sua proposta por mais tempo, uma das possíveis
causas é que você pode ter utilizado perguntas de situação apenas para criar rapport
e empatia, mas não para quali car a venda.
Se ao nal da negociação você tiver muita con ança que o prospect vai fechar e ele
sumir e nem dar satisfação, possivelmente as perguntas de problema estão sendo
ine cientes, pois ele não saiu da zona de conforto e não percebeu que existe um
problema. Isso costuma acontecer quando o vendedor possui um discurso pronto,
focado em produto. Por isso, procure entender o negócio do cliente e mapear o
problema que é a principal dor.
Se a objeção (https://resultadosdigitais.com.br/agencias/como-rebater-as-
principais-objecoes-dos-seus-potenciais-clientes/) for que o cliente está achando
caro demais, não é prioridade no momento ou até mesmo contratou o seu
concorrente, pode ter acontecido dois cenários: ou o prospect realmente não tinha
orçamento su ciente e isso não foi mapeado antes ou ele não percebeu benefício e
não entendeu a proposta de valor da sua solução. Com isso, procure instigar o
prospect com exemplos práticos e mensuráveis para ele sentir o impacto nanceiro
ou dos números no negócio, caso continue sem resolver o problema.
Se você criar um desconforto no cliente, a ponto de ele achar que o problema é

grande demais e precisa fazer outros investimentos antes de contratar seu serviço, a
possível causa são as perguntas de necessidade terem sido aplicadas de forma
ine ciente. Para evitar isso, o ideal é perceber o momento certo de tornar o cenário
positivo, instigando o prospect a entender como seriam os resultados se ele tivesse
este problema resolvido.
Otimize o seu Ferramenta

processo para construção de Briefing
    
Sabemos que a maioria dos vendedores amadores acabam fazendo perguntas demais
sobre situação, o prospect ca incomodado ou entediado, e a reação mais rápida do
vendedor para tentar salvar a negociação
(https://resultadosdigitais.com.br/agencias/15-dicas-de-negociacao-para-agencias/)
é jogar o material de marketing na frente do cliente e apresentar a solução.
Esse é o motivo de tantas negociações perdidas hoje em dia. Então, seja você o divisor
entre os vendedores que fecham e os vendedores que não fecham negócios. O mercado de
Inbound Marketing é um oceano azul de oportunidades, mas cabe à sua agência aplicar
diagnósticos relevantes para trazer grandes soluções.
Infográ co: veja um resumo sobre SPIN Selling
    
    
Apresentamos várias opções de perguntas de SPIN Selling e quanto mais você testá-las,
mais rápido você será capaz de ter sucesso nas vendas.
Lembre-se de que, quando a técnica foi criada, Neil Rackham realizou testes ao longo de
anos e em diferentes tipos de vendas complexas. Então essa metodologia é realmente
baseada em fundamentos cientí cos, o que a torna mais dedigna e proporciona
resultados mais certeiros no seu processo comercial.
    
Se você está iniciando na área de vendas da sua agência, que

tranquilo. A técnica pode ser aplicada facilmente se você
estudá-la e dedicar seu tempo nas vendas para testar e
aprimorar cada vez mais as perguntas.
E, se você quiser se aprofundar, vale a leitura do livro

Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling
(https://www.amazon.com.br/Alcançando-Excelência-
Selling-Construindo-
Relacionamentos/dp/8576800608/ref=sr_1_1?
ie=UTF8&qid=1519307507&sr=8-
1&keywords=spin+selling), de Neil Rackham, que ensina a
construir relacionamentos de valor que vão além dos
produtos e serviços.
Bons negócios!
Publicado originalmente em maio de 2017, esse post foi atualizado e republicado em abril de
2018.
Marcadores:
Conquistar clientes para o Inbound Marketing

(https://resultadosdigitais.com.br/agencias/conquistar-clientes-para-inbound-marketing/)
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16 Comentários Agência de Resultados 

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Nome
Joilson Fernandes | AONLead • 2 anos atrás

Esse conteúdo ficou muito bom Beatriz, é muito importante para o time comercial
conhecer essas técnicas que já são estudadas e comprovadas!! Com certeza vamos
colocar em prática já, e depois te damos um feedback de como foi ;)
2△ ▽ • Responder • Compartilhar ›
Beatriz C. Voigt Gernhardt > Joilson Fernandes | AONLead • 2 anos atrás

Obrigada pela sua mensagem Joilson! Espero ajudar a otimizar o seu processo
de vendas com os clientes de Inbound! Me conta depois como está sendo a
aplicação da técnica e qualquer dúvida estou sempre à disposição também!
Grande abraço :)
1△ ▽ • Responder • Compartilhar ›
Rico Mader • 5 meses atrás

SPIN, super interessante, syn! Grato por compartilhar.
△ ▽ • Responder • Compartilhar ›
Lucas • 7 meses atrás

Excelente conteúdo, me ajudou bastante! ;)
Anisio Iahn • 10 meses atrás

Ola Pessoal, fala-se muito no artigo para cuidarmos do número de perguntas, temos
algum número mágico para cada etapa do SPIN ?
Pedro Motillo • um ano atrás

Muito boas as dicas!
Por isso eu gosto tanto da troca de conhecimento entre empresas.
Certamente podemos nos ajudar muito a crescer!
Deixo aqui a dica da Real Networking.
Uma plataforma gratuita de compartilhamento de conhecimento entre empresas.
https://www.realnetworking.co
Janaina Campos • 2 anos atrás

Beatriz, obrigada pela indicação deste material. Com certeza quando aplicado agregará
muito valor ao processo de venda aqui na Innsite. Parabéns
Beatriz C. Voigt Gernhardt > Janaina Campos • 2 anos atrás
Obrigada pela mensagem Janaina!! Espero contribuir para a melhoria do
processo de vendas daInnsite!
 Qualquer
 dúvida,
 conte comigo!! Sucesso!
Grande abraço :)
Gustavo Buonnacorso • 2 anos atrás

Muito rico o material Beatriz. Aqui na agência Next4 fizemos um treinamento de alta
produtividade em vendas e certamente vai agregar muito nos resultados. Parabéns.
Beatriz C. Voigt Gernhardt > Gustavo Buonnacorso • 2 anos atrás

Obrigada pelo seu feedback Gustavo! Fico feliz que a metodologia poderá ajudar
nos resultados de vendas da Next4! Depois me conta como está sendo a
aplicação da técnica! Sucesso sempre! Abraço ;)
Carine Leticia Morandi • 2 anos atrás

Parabéns, Beatriz! Seu artigo traz muitas contribuições para ajudar na eficiência de
fechamento de negociações, acredito muito no sping selling e seus exemplos são super
práticos de aplicar!
Beatriz C. Voigt Gernhardt > Carine Leticia Morandi • 2 anos atrás

Obrigada pela mensagem Carine! Fico feliz que o artigo poderá ajudar no
processo de vendas dos seus parceiros e clientes! Sucesso sempre! Abraço! :)
Bruno Henrique • 2 anos atrás

Ótima indicação, aqui na agência Incandescente estudamos esse livro, além de ser um
ótimo livro sobre vendas trata sobre excelência, serve não só para vendedores mas para
toda a equipe.
Beatriz C. Voigt Gernhardt > Bruno Henrique • 2 anos atrás

Obrigada pela mensagem Bruno! Com certeza o livro do SPIN Selling traz uma
profundidade no entendimento de excelência em vendas, relacionamentos e
como gerar valor em produtos e serviços. Que bom que vocês estão aplicando a
metodologia para toda a equipe. Para técnicas de negociação, recomendo
também o livro "A Bíblia de Vendas". Espero que ajude na otimização do seu
processo! Abraço :)
Natália Timoteo Damiao • 2 anos atrás

Um verdadeiro curso, obrigada.
Beatriz C. VoigtFerramenta para construção

Gernhardt > Natália de• 2Briefing
Timoteo Damiao anos atrás
Obrigada pela mensagem Natália! Espero que as dicas ajudem na otimização do

seu processo de vendas! Abraço :)
△ ▽ • Responder • Compartilhar
  ›  
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divertidas! ... só tem um porém: Tywin era ótimoo conteúdo!!Ajudou a organizar muita
avô do Joffrey. coisa por aqui, a estruturação …
Liderança de resultados: como andam Do Marketing para Vendas: um novo

as one-on-ones com o seu time? passo para ajudarmos mais …
2 comentários • 4 meses atrás 1 comentário • 5 meses atrás
Mariana Gomes Magalhães Tomio — Tuco Moraes — Ótimo! É realmente uma
Obrigada, Renato! Fico feliz que esta no funcionalidade de extrema importância para
caminho certo! Estou à disposição se … o fluxo que vai da captação à …
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16 Comentários Agência de Resultados 

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