Análisis de ventas

^'or ^^EIiNAN.TJCJ CA1^KA5+C'c) C'Al`^AL^

Estadistic,r^ ^^acuilativo.

^^n cada mamento hist ^arico dentro de la problemática que se le pre-

:;c^nta aI Jefe de empresa ha existido siempre un problema hacia el cual
scá han polarizada los esfuerzos de una forma más singular. Considero que
en el momento presente y en el casa c©ncreto de nuestro mercado, la po-
litica de comerciali^ación o distribución de los productos es el que ocul^a
el lugar principal dentro de la jerarquizacián de los problemas due tienen
l^lanteados los empresarios.
Las causas que han contribuido en este caso son de muy diversa índole,
ciesde tratar de resolver un problema de producción hasta aquéllas que
consisten exclusivamente en imitar las decisiones tomadas por otros. Pero
lo que sf es un hecho, es que el mercado actual es muy diferente al que
existfa en la década de los años cincuenta del presente sigio. La diferencia
fundamental es el grada de competencia que existe entre los dos mercados.
Teniendo en cuenta este factor en todo momento, el empresario ha de de-
cidir qué praductos va a fabricar y en qué cantidad. La independencia
entre fabricante y consumidar ha dejado de existir y ahora aquél dependc
exclusivamente de éste, puesto que una de las cara ^ teristicas del sistema
económico de libre competencia, es que e1 mercado rige y contesta a los
tres problemas básicos de 1a actividad econámica. ^^,.)ué bienes se han de
producir? ,^ Cómo se han de praducir? ^ Y para quién se han producido ?
Por otra parte, e1 fin de la empresa es vender para obtener un beneficio.
;^i produce con independencia del precio que puede pagar el consumidor, con
illdiferencia a lo que desea el consumidor, con abstracción de la calidad
c^ue exige el consumidor, suceder^. que su producción en un tanto por
ciento (su grado depende del orden de competencia en la industria corres-
l^ondiente} se quedará alrriacenada, sus ventas será,n insuficientes y como
consecuencia quedará eliminada del znercado.
Pero si bien es cierto que el estudio del precio de un producto, las pre-
visiones de ventas, los análisis de motivación y todos aquellos problemas
c^ue se pueden encuadrar dentro de la rúbrica <tanálisis de mercado» tienen
una entidad prapia y fundamental para la existencia de la empresa, tam-
bi^n lo es que debido al confusionismo lógico clue siempre se produce al
introducír nuevas t^cnicas, los procedimientos o métodos utilizados no
siempre son oportunos en su aplicación o en el mejor de los casos su ren-
tabilidad es muy esca^^^„
 .
ANAI.I:^1^ I)l^ ^^ll:^'T.^^

Nc^rmalr^zeYite cu^^.nclca cl erl^l^resaric^ sientE^ la necc^^idr^cl clc^ rc^sc^lvc^r

í^rc^l^lem4^s relacic^n^^dos corz la distribución clc^ tiu productc^, es paralc:^lc^ c^l
deseo de resolverlos por los sistemas de encuesta, observación directa y
experimentación. En definitiva, realizar el análisis del mercaclo de una
forma directa.
Tal procedimiento en si no es condenable, pero sí lo puede ser en función
del momento en que se aplica, Considero que antes que recurrir directa-
mente al mercado es labor previa realizar un análisis de los datos internos
de la empresa, asf camo de los datos publicados por organismos oficiales
o privados relacianados con el mercado del producto analizado.
En cuanto a la primera fuente de información datos internos de la
exnpresa , si se utilizan para el <<análisis de mercado» de la empresa, se
consiguen tres fines:
Pyimeyo. Concretar los problemas de comercialización de la empresa,
que al principio son generales, y responder a cuestiones como son: ^Las
ventas son satisfactorias? ^^ué canales de distribución son los más apro-
piados para sus productos? ^Se puede considerar aceptable el rendirniento
de las zonas comerciales?, etc.
Segundo. Ante la necesidad de consultar los datos de la empresa se ob-
servarán quizá lagunas en algunos aspectos y duplicaciones en otros. Reali-
zado el análisis de los d.atos, se tendrán criterios para registrarlos de forma.
que se evitarfan los errores y a la vez casi con seguridad se producirf a un
ahorro de tiempa, que se podrfa utilizar en otras funciones de la empresa.
Teyceyo. A1 concretar el problema en la mayoría de las ocasiones se
reduciria tanto el tamaño de la muestra corno el de su extensión, con la
consiguiente disminución en el caste del análisis directo, ya sea encuesta,
observación directa o experimentación.
Esta fuente de información se podrá utilizar siempre, pues aunque
existan defic:iencias es lógico pensar que en toda empresa hay un registro
de sus operaciones. Por tanto, se ha dado un paso previo en el problema
que nos ocupa. Avance importante, pues se han analizado las ventas, no
ya las generales de la empresa, sino tambi^n por renglones comerciales
productos y dentro de éstos por variedades o calidades. Precisamente a
exponer la metodologfa que se siguió en una empresa, es el objeto del pre-
sente art^culo.
El análisis de ventas de una empresa, en cuanto que permite el estudio
del presente y estimar las perspectivas de venta en el futuro, es un docu-
mento de interés para la gerencia de la empresa. Ahora bien, dicho análi-
sis tiene una limitación: abstracción que se hace de la competencia, en la
medida que no se establece una comparación con 1os resultados obtenidos
por las empresas competitivas, no podemos dar a nuestras afirmaciones
un valor absoluto, pues tanto las alzas como las baj as en el volumen de
ventas pueden ser motivada,s por causas internas a la empresa como exter-
 ESTAI?ÍSTICA ESPAÑaLA

nas, y según cuá.l sea la f ndole de ellas habrá. de ap^ licarse una serie de n^e-
didas comerciales diferentes.
Esta necesidad de conocer a la carnpetencia nos conduce a la utilización
de la. segunda f uente de inf armación: datas publicados por organismos
oficiales y privados, fuente +que muchas veces no se utiiiza del toda bien,
debido a la incredulidad en los datos, asf^ como a la #alta de cono+^imiento
en su existencia o utiliaacián.
Con respecto a esta cuestión el problema es más compleja, p^ues no es
una tarea individual, sino colectiva, la que exige la ut^h^aclón de esta
fuente de inforxnación.
Sin ernbarga, na ha,y que considera.r a las dos fuentes de información
como de}^artamentos estancas, sina que existe entre ellas una f ntima rela-
ción. En la medida que en la empresa se utilicen los datos internos para algo
rnás que para saber cuánto se ha vendida en cada mes, tendrán conciencia
los dirigentes de la conveniencia no sólo de contestar con autenticidad a
los datos que se le solicitan sina también de crear un ambiente favorable
que acelere el desarrollo de este tipo de documentación.
Pt^r último, una vez superadas estas dos etapas, se llega a la investiga-
ció^n directa del mercada a través de los procedimientos ya mencio.nados.
Fase tambi^n necesaria para tener un canocimiento pleno deI mercado y r
cuyos obj etivos f undamentales son dos:
Pri^rero. Un análisis más exacto de la competencia, pues nunca las es-
tadfsticas oficiales pueden Ilegar a una casufstica de los productos fabricados
por las empresas, principalmente en las empresas productoras de bienes de
cansumo, ya que en el caso de bienes industriales, en la mayorfa de las oca-
siones unas estadfsticas oficiales son suficientes para conocer el desarrollo
de la competencia en su conjunto, aunque no dé cada una de las empresas.
Segundo.--Para conocer a su cliente. Saber cómo reacciona ante el pro-
ducto. Por qué prefiere una marca a atra, Conocer sus apetencias asf como
un conjunta de incógnitas que se conocen con el nombre de <<Análisis de
motivación.».
A conti^nuación se expone el análisis de los datos internos de una em-
presa y cómo se fueron resolviendo de acuerdo con las caracterfsticas de1
prt^ducto y limitandose a la información disponible. Dicha rnetodologf a es
lo que se denomina ^tanálisis de ventasí^.

Análisis de ventas.
O b? eti vos. ^
i) Conocer el nivel de las ventas y cuál ha sido su tendencia.
2) Distribución geográfica de las ventas.
3) Eficacia de las canales de distribución empleados en la comerciali-
. ^ación del praducto.
 ANÁLISIS 1)E ^r'E:V'TA5

Nivel de ventas y tendencia.

Las consideraciones para conocer cuál es el nivel de las ventas y su ten-

dencia son:
r) Hay que hacer un an^.lisis por cada renglón comercial (producto}
y dentro de éste por variedades, calidades o cualquier ©tra circunstancia
que pueda influir en la venta.
Causa. No se trata de estimar la cifra de negocios de la empresa, sino
de conocer cómo influye cada producto en el volumen de ventas y calcular
las expectativas de venta para cada uno de ellos.
2} Homogeneidad en la serie de los datos de venta en cuanto a:
I.o Precio.
2.° Canales de distribución.
3.0 Mercado.

En cuanto al precio, puesto que, sx el obj eto es calcular la tendencia

cl ue tiene en sf el producto, tenemos que considerar perf odos en los cuales
el precio haya permanecido constante, pues si no lo es, aunque el producto
sea el mismo de acuerdo con sus características ffsicas, no sucede lo mismo
con respecto al mercado y por tanto la tendencia de las ventas será distinta.
En cuanto a los canales de distribución, se puede aplicar análo,go razo-
namiento. En el caso de la empresa donde se realizó el estudio, un cambio
en los canales de ven^ta (en lugar de venta directa fábrica a distribuidor
se organizó una red comercial exclusivamente para el producto que se rea-
lizó con delegaciones en las principales capitales de provincia) supusa un in-
cremento superior al ioo por ioo can respecto a las ventas del año anterior.
En tercer lugar con respecto ai mercado, es necesario considerar siem-
pre una misma área, si se quiere qué la serie sea representativa con respecto
a este factor.
Hay que establecer una diferencia entre mercado geográfico y mercado
<<funcional»; ^ste supóne el conjunto de aplicaciones que puede tener el pro-
ducto toda nueva aplicación de un producto lanzado al mercado supone
una expansión y com.o consecuencia un aumento de sus ventas .
Concluyendo, cinco son los factores de los cuales depende el nivel de las
ve^ltas:

Producto.
Precio.
Canales de distribución.
Personal de ventas.
Publicidad (asesoramiento post-venta en aquellos bienes que lo ne-
^esiten) . ^
f)O l;,ti'1'.^I_)1tiTIC.A I:tiI^AÑOLA

l'n^i vez estalalccidos lc)s eriterios 5e consici^^raron dc}s serie5: l)c^diclc_^^ y

vc^ntas, cluiz^i con haber considerad^) una sola liubiese sido suficic^nte, l^crc^
se prefirió elegir ambas series, con objeto de sabEr el desfase entrc la re-
cepción del pedido y su eumplimentación. A pesar de haber permanccido el
precio constante se eiigieron unidades fisicas metros con motivo de dar
las perspectivas de ventas al departamento de Producción, para programar
la produccián para el año siguiente. (T^ngase en cuenta que algunas de las
materias primas se tienen que irnportar, siendo el pla^© de entrega de seis
meses por diversas circunstancias).
Teniendo en cuenta que la metodología que se sigue en cada caso de-
pende de las circunstancias comerciales en las que se ha desarrollado el
producto, asf como de la informacián de que se disponga, se considera ne-
cesario esbozar a grandes rasgos la situación en el momento de realizar el
análisis.
Con respecto al aspecto cornercial, las caracterfsticas son:

i. a La distri bucián del producto se realiza a través de unos distri bui ;

dores, el número de ellos en cada plaza depende de su importancia. La ex-
tensión del mercado es el territorio nacional y existe dentro de la empresa
una red comercial con delegaciones en las principales capitales de provincia.
2.g El producto es único, la calidad es id^ntica, pero el dibujo del
material (el acabado} es diferente, lo que influye en la aplicacián y
por tanto se pueden establecer distintos mercados funcionales según la
variedad.
3.& A los distribuidores se les exige un stock mf nimo de cada una dc
las variedades (son cinco grupos los que se establecen, y en cada grupo,
a su vez, existen diferentes tipos según los colores), sto^k que en rnuchos
casos no existe en aquellos grupos o tipos de venta poco frecuente. Los
stoeks esta.n financiados por los propios distribuidores.
q.. & La empresa lanzá el producto alrededor del aña i 954.
^onsiderando que dentro del rnismo producto existen diferentes varie-
dades o tipos, se realizan estimaciones de las ventas totales del producto y
de cada uno de las tipos.
Gon respecto a las estimaciones de las vf^ntas del producto, sc ticnen
los si,guientes datos:

.^ñ^^^^ v^^^^t^t^ { ^ )

zC^57 4^•573
z95^ ^5•5^3
i95^ ^09.642
zgbo 2o7.q6q.
( r) m^.
 ANÁLISIS I)E vF ti'TA^

Kepresentando gráficamente ciichos valc^rf^s, ^(^ c^ligen cUlll() funci^)n clc^

^ljuste una ecuación de segundo ^;rac^o:

^,, ^ a n--{- a i x-}- a 2,^ $

determinando el valor de los parámetros aa, a, y a^ por el procedimientc^ de

mínirnos cuadrados, resulta:

y = 50^5 z7,az x -^- i3,^ .x:

con lo cual las ventas teóricas serán

Añc^s Vent.^s ( T )

1957 47^29
^g58 7i,68
1959 I^3,26
i g6o 2o3,a6
^ g6 r 3 I o, 45
(r) Miles m^.

Comparando las ventas teóricas con las reales (gráfico núm. z}, se ob^
serva que las diferencias san mfnimas en los años extrerr^os y alternativa^
mente los valores estimados son mayores o inferiores a los reales, correspan^
diendo al año i9óz una estimación de ventas que siguiendo esta 1ey serái.
superior a las ventas que se realicen durante el año zgf z(efectivamente
asf sucedió, pues las ventas alcanzaron la cifra de 3or.ooo rn$) .
Sin embargo, teniendo en cuenta que durante el perf odo considerado
en dos ocasiones se modificaran los canales de distribución, es oportuno
considerar un perf odo de tiempo durante el cual esta caracterf stica perma-
nezca constante. Dicho perf odo con^ienza en enero de z g6o; dado que dichas
estimaciones se realizaron en agosto de Z g6z, no se tenf an dat as si se esca-
gfa como unidad de tiempo el año. A la. vez, es muy conveniente cuando
se analiza una serie, eliminar las variaciones estacionales; por estas causas
se eligiá el mes como unidad de tiempo. Por otra parte, en lugar de conside-
rar las ventas, también se obtuvo la serie de los pedidos, realizándose por
tanto dos estimacianes. Las causas son:
z.^ Estimar la cifra de ventas por varios procedirnientos para obser-
var la consistencia de di ^has estimaciones.
2.^ Entre el momento de recibir el pedido por parte de los distribuida-
res y la venta existe un desfase que a largo plazo no tiene importancia,
pues ambas series tienden a confundirse, pero no así a corto plaro.
E1 sistema de obtener la serie de ventas o pedidos consiste en sumar los
dace primeros meses y todos los dernás datc^s se obtienen por la compara-
 I::^TAI)fSTIC:^ F S^':^lti(JL:^

VOLUMEN DE VENTAS
30t)
M^lES ^E M?

2T5

REA^
250
^••^^••••• ESTIMADA

22 5

200 á^3.260

175

15^0

125

b5^st3

75
•

5Q

^2.s73

25

o.^t.,l. .
19 5? 1958 1959 1960 19fi1

^rafico n_ 1
 ANÁLISIS DE VEI^TTAS

ción entre las ventas (pedidos) en los respectivos meses, de tal forma que
las ventas acumuladas en enero de ig6i eliminadas las variaciones estacio-
nales serán igual a las ventas de i gbo más las de enero de i g6 i, menos las
del mismo en el zg6o, y asi sucesivarnente para las otros meses, obteni^n-
dose las siguientes series para las ventas y pedidos:

Meses Ventas ( i) Pedidos ( i j

i 2z8.385 2z5.738
2 22I •451 234•4b9
3 233•046 246• IZ I
4 239•974 253.r5o
5 a49.560 2bz.4i5
6 259.^i7 2b7.z63
7 267.338 2^i .8g2
i T 1 m'•

Como es lágico el volumen de pedidos siempre es superior al de ventas.

l^.epresentando gráficamente (gráficos 2 y 3) ambas series se aj ustan a una
función de tipo lineal para cada una.

yp = ao -}- ax x
y ^ = bi -^- b, x

Estimándose los parámetros por el p^rocedimiento de mfnimos cuadrados,

se obtuvieron las siguientes ecuaciones:

yp = 220,14.2 -j- 7.sz^ x

yo = 204.87^ -^- 8.642 x

Dando a x el valor ^2 (correspondiente al mes de diciembre) se obtienen

los pedidos y ventas acumulados para dicho mes; por tanto, los pedidos y
ventas esti^nados para el año zgbz. Se obtuvieron los siguientes datos:

Pedidos: 3 z 3. 994
Ventas: 308.58 z

En conclusic5n, las estimaciones de las ventas son;

TVentas: 3zo.45o
3o$.58z
Pedidos : 3 ^ 3 • 994

Dichos resultados nos dan un valor consistente de la estimación de las

ventas. Por otra parte, los resultados obtenidos son lógicos. L^, mayor es-
 I

I•.^^1^:1I^I^^I^It'.1 L•'^I^.^1tii)L:1

PEDI DOS ACUMULAD^S

315
MILES DE MZ

305 REAI.
ESTIMADA

29 5

285

2?5

271. b92
I.%
267.163
265 267.06a

2s1.^1s I
I
^ 759.247
^
255
2 53.1 SO ^

2s1.626
^
246 .121
245 ^
2+43.60s

235 235.754
^ 2 34 .469
♦
^ 227.9ó3
25.739
225

0 ^^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ i ,
ENE FE8 MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Año 1961

Gro f ico n° 2
 /

:^\.^LItiIti 1>I^: ^'l^:ti"I^:1^

VENTAS ACUMULADAS

310^ MILES DE M? 3oe.5e^

I^
REAL ^^
300 ^.... ^ ^. ESTIMADA
I^
I^
290 I
I
♦
I
280 I^
I
Í
270 I^
267.33Q ^I
I
^, 265361
260 259.717
I
256 . ?29

2 50^ 249.560

24a0A^

24 0 239.974
239.446

233.046 ^^
I
230
23o.eo3

222.ti1
220 z^e.^e^^ Z21.46^
^ ^-
, ♦
♦
^^ 213.519
210

0 11 I i I I I I I I I I I I
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL A60 SEP OCT NOV DIC
A ñ o 1 96 1

Grafico n' 3
^E1 E STADÍSTICA ESPA V'oLA

timación corresponde a los pedidos, pues su volumen siempre será superior

a las ventas. La diferencia de las estimaciones en las ventas se debe a que
en el primer método la unidad de tiempo era el año (19S7-Igóo), y en el se-
gundo, el mes (Ig6o-6z), con lo cual la primera no tiene en cuenta las va-
riaciones estacionales, y por otra parte recoge el efecto de los cambias en la
distribución del producto, irnputando una tendencia al producto superior al
que corresponde en realidad.
Calculada la tendencia de las ventas del producto se analizaron tambi.én
las tendencias de cada uno de los tipos o variedades que tiene el producto,
que son: A, B, G, D y E. Las causas por las cuales interesaba realizar el
análisis independiente de cada uno de ellos se debe:
i.^ Conocer la importancia relativa de cada uno de los tipos dentro del
volumen de ventas.
2.^ C;onocer cómo se iban introduciendo los tipas dentra del mercado,
pues cada uno de ellos tiene un mercado funcional (utilización) diferente,
siéndolo tarnbién las caracterfsticas de compra.
I_a metodologfa en el estudio de cada uno de los tipos es análoga a la
utilizada en el caso del producto único.
La funcián será el volurnen de ventas, puesto que se desconocen los pe-
didos por tipos para el año zg6o; par tanto, las estimaciones a realizar ahora
serán dos y no tres, como en el praducto.

PRIMERA ESTIMACIóN: Se consideran las ventas de los diferentes tipos en

los años en los euales tenemos datos, la variable tiempo es el a^io, obte-
niendo el siguiente cuadro:

Ventas en 7fa^
Años
Ig61
"l^ipus i qsf^ 195^ tq6o enero-j ulio

A i.693 2.225 5.2gi 4.2g3

^3 i 5.4.76 I I. zs8 i g.396 z4,3og
C.' 7.068 7.6g4 36. i 85 30.5^6
^ 43•523 72•794 126•478 9$•049
.^ 17.$2I 15.76^ 20.61 I I2.^62

85.581 iog.638 2o7.g61 159•959

Aunque el funda,mento del prablema es idéntico al realizado anterior-
mente, existen diferencias en cuanto:
i.^ A1 intervalo de tiempo considerado, pues no se utiliza el año Ig57
y se incluyen las ventas realizadas de enero-j uli^ i gói .
 ANÁLISIS DE VENTAS 6^

2.^ A1 considerar cada tipo como un producto independiente, existen

variaciones que no obedecen al comportamiento del público con respecto
a^1, sino que habrá causas extrañas, vg.: siendo los tipos, entre ellos, algu-
nos sustituibles por otros, un aumento en la venta puede ser, bien por su
sustitución por otro del que no habf a existencias, bien por una mayor de-
manda. Dichos efectos, al considerar e1 producto como único no existen,
pues se compensan los efectos de unos con los otros.
Se han aj ustado f unciones lineales y de se,gundo grado a^cada uno de
los tipos, y los resultados obtenidas demostraban la poca precisión del ajuste.
Sin embargo, con objeto de estimar de algún modo las ventas por tipos y
años, a pesar de los inconvenientes que reúne:

a) Insuficiencia de datos observados.

b) Gran variabilidad en los valores que toma la función,

se hace un cambio de variable y=- log z, siendo z las ventas de cada uno
d e los tipos en los años.
Con este cambio, se reduce el intervalo de variacibn y se consigue un
mayor grado de concentración, por lo tanto, la posibilidad de obtener
rx^ayor bondad en el aj uste. ^

"ripo .9 : x

i .693 t
2 .22 ^ 2
5•291 3
4•293 3^5 ^I)
(z) E1 valor que toma la v^criable tiempo es 3,^ porque el intervalo de variación eorres-
ponde a mPdio año.

Siendo, y = log z, se obtiene la siguiente tabla de valores:

y x xy X^

3,228657o z 3,2286570 ^
3 ^3473300 2 6,b94b6oo 4
3^723537$ 3 I I,17o6134 9
^ 3,6327609 3,5 i 2,7 i4663 i s i 2, 25

13,9322857 9^5 33^80859355 26,25

y=a-+-bx.
f^^ ^ STAIa^STICA ^SPAÑOLA _
_ _ __ __ . _ _

C^alcult:^nclc^ los ^^ar:ímetros l.aor el m^todr^ de minimos cu^^drari^^^, ^c^

{ ^bt i cnE^: ^
, 3^o^ c^? x 93 -^- o, x 95^:^9559b :t

3, ^ z ^814979 I
3^4o99105?5 2
3,^o5oob I 7 i 3
3f?025539b4 3,5
3,Rooioi^^67 4
z -- rintiing. y.

z ventas estimadas en los años iq5$/5g/bo/6^, se,^ún el a ^ uste de la función

y---= a-^- bx, clue supone ajustar una función exponencial con base decima^.
Comparando las ventas estimadas ^on las observadas, se obtiene.

,z (i) z

I •b.i9 I •b93
2.5bg 2.225
4.027 S.Zg^
5.o4i 4.2g3
b . 340
(^) ventas ^n n1^.

Venta estimada del tipo A para el año a961 -= b.3q.o m^.

'1 ipc^ 13 z x

15•4?5 I
zz.i58 2
19•396 3
^4.309 3,5
y - i^^$ .^.
x x y x$

4, z 8gb587 i 4, i^g6587 z
4 ^o4?58fi4 2 ^ ^095 I ?ZR 4
4,2$7?I22 3 I2,863z3b6 y
4^1556093 3^5 14^544fi3255 12^25
i6,b^o5bbb ^^,.^ ^c^,bg2boob5 26,25
y --. ^r }- 1,^.
 ANÁLISIS L)E ^'E:^"I'.^^ (^cl

;^i,^liieIldO C^1 n^ismc^ m^toda, se calctil^t:

^^ ^: _ 4, IZ I O2^2^ -}-- O,c^2^^67^1. ^ I -^.

v x

4,1417o%S8 I
4,if^238bSg 2
4,18306620 3
4^1934^5$5 3^5
4^ZO37455a 4
,^ - a n ti log. y

Camparando las ventas estimadas can las reales se obtic.^Iie:

,z z

I 3 •g5$ ^5.476
14•534 iI.IS$
is.2^}2 i^.396
IS.6zo 14 • 309
z5.g86

Ventas estimadas del tipo i3 para el año i g6 t-= z 5.986 ml.

'1'il^o C; z x

7.068 I
7.6q4 z
36.i85 :i
30•546 ^ 3^5
y ---= lug. z.

v x 1^ x ,^ ^

3^ 8492965 I 3^ 8492965 I
3,8$61522 2 7^7723^44 4
4^5585286 3 I.3,6^55858 9
4^4$4943 3^5 15^69734oa z2^25
i6,7789316 9^5 4^^9945267 26,25
1, ^ ct _.^_ bx.
 ESTAU^STICA ESPAIti(:)I..q

ti' ._^ 3^4575559 -i- 0,3^o.39oa x

y .^ z

3 ^7679461 I 5,860 7.068

4^0783363 2 I I.97b 7•694
4,3887265 3 a4•475 36. z 85
4^5439ai6 3f5 34.g88 3o.54i
4,6qgI i67 4 5o.ozEr

Ventas estima.das de1 tipo 6 para el año Ig61 = 5U.o^6 m^

Tipc^ 1^ s x

43•5a3 z
72•794 a
I26.^^8 3,
g8 . 049 3^5
y_^U^;.^.
y x x y x^

4,6387i 88 i 4,6387i88
4,8620956 2 8,724i gI a 4
5, io2oi 50 3 i 5,3o6o4So 9
4^9914432 3^5 17,47oo5iZ z2,a,5

19^5942726 9^5 46,139oob2 26,a5

y -- a --}- bx.

^' -^= 5^ 1545150 0,^o7767i x

x

5 ^0467479 I
4^9389808 2
4,83i2r37 :3
4^7783302 :i^.5
4^7244467 4
r=^ n ti lc^^. y

C'omparando las ventas esti inadas con las reales se obtiene;

z .z

III•3b4 43•5a3
86.8ga ^2.794
67•797 I a6.478
óo.oz4 g8.o49
53•o2z
 ANÁLISIS UE VENTAS

L)icho ajuste es pésimo y no sirve para estimar las ventas.

'.Ci^u ^ z x

I ^.82 I I
^5.76^ 2
2o.61 r 3
z 2.762 3,5
== iog t.

y x x y xx

4,25o932i I 4^25©932z z
4^1977491 2 8^3954982 4
4^314o99Y 3 I 2^9422973 9
4,io59i87 3,5 14^37o7154 I Z^25
i6,8686ggo g,5 39^9594430 26,ZS
y = a-}- bx,

y = 4^2$39756 o,o2$I266 x
y ^,.

4^^55849o I
4,227^224 2
4^ I 995 95 g 3
4^I$55325 3,5
4^ I 7 I 469 z 4
z - antilog. y.

Comparando las ventas estimadas con las reales se obtiene:

,z z

I $.02,^, I ^. $2 I
i 6. 8g3 ^ 5• 767
I 5• 834 2o.61 I
15.32g I2.762
14.80^

En este caso también el ajuste es muy malo, ya que no se puede estim^^r

el volumen de ventas por tal método.
En ambos casos, la causa es que Ias ventas estimadas caen muy por de-
bajo de las reales, puesto que el coeficiente de crecimiento es ne^ativo en
ambos casos, y al ser el ajuste una función exponencial, el coeficiente se
multiplica por diez, base de la función exponencial.
72 I:STAI)ÍSTICA EsPAÑC)LA

^:^u vcl,, la causa de que el coeficiente de 1a variable independiente c^ue

^los indica el ^;rado de variabiiidad sea negativa, se d+^be a rlue, como llemos
considerado como dato las ventas de enero-juli^ de Ig6i, existe una dife-
rencia lógica entre las ventas de un año y medio año, y es precisamente
cuando estas diferencias son mayores, en el caso del tipo D y E, cuando el
coeficiente es negativo, puesta que eI ajuste tiene que cumplir la condición
de que su diferencia sea rnlnima con respecto a cada uno de los puntos.
Para acusar estas diferencias, la ecuación de la recta tiene negativo el
coefáciente de la variable independiente.
Para evitar este sesgo, en la determinacián de los parámetros de la
ecuación, se eliminan los datos de las ventas realizadas de los dos tipas en
el año Iq6i.
fJbtenie^ndc^se el aj ustc:

'I'i Pc^ 11 z x

43•5^3 I
72 •794 2
I26.478• ,^3
^ lc^^; z.

y x a y x^

4,6387i^ ^ 4,6387i8 z
4=^62095 2 9^7^419a 4
5, It7^015 :i IS,3o6o45 9
^4,6o2t^^^ 6 2g,66$953 z4
^^ --= u -^- bx.

v^-= 4, 4ca4.3 i 2-}-- o, 0 2 3 i 648 x

4^63596o i
4;86^608 ^
.5^t^99256 3
5 ^330904 4
,^ ^ ílll^llE)^. ^/

Comparando las ventas estimadas ccan l^:^s rec^les se obtiene.

43•^4^ 43•527
73•^24 72•794
i 25.68o r a6.478
^i4.z4o
 ANÁLI5I5 D1^, V^NTA:^ 73

l:l valor estim^^do cie las ventas en el año Y y6 i hara c^l til^o U es clc
z 1 ^.24o ma.
C)bservando las diferEyneiales entre los valores reales y lc^s c'St1I11adOS Son
^L1tE^rnativamente mayores y menores, correspondiendo para el año ig6i
un valor estimado superior al real que se obtendrá se^ún la ley de formación
clel ajuste. Por tanto, dicha estimacián resulta inflada con respecto a lo
c^ ue sucederá en realidad.

'ripc^ I: y x

17.ó2I .I
I ^ . 767 2
2o.61 I 'j
= log z.

y x x y x^

4, 250932 z i q.,2^og32 i I

4^197^491 z g^39549Hz 4
4^314o991 I2.3422973
z 2,7627$03 6 25,58872776 14
y^a-}-bx.

y = 4, Igiog31 -^- o,a315835 x

y x

4,2226766 ^
4, 25426o r 2
4^2^5^436 3
4^3174a71 4
z --- antilog, y.

Comparando los valores estinzados con los reales se obtiene:

r6.6go i7.82I
17.958 ^s.767
z g.314 2o.61. I
20.7^0

I..,a.s ventas estxmadas l^ar^^ el año Ic^6z del tipc:^ I^ 5on de 2c^.^^() I111,
^4 ESTAUf STIG.^ ESYAtifJLA

I^.ESUMEr^^: L^.s ventas e5timadas de cacla uno de los tipos para c:l
año i g62 son las siguientes:

`Tipos Ventasm=

^i b.34o
13 z5i.g8b
C 5o.oió
D 2z4.24o
E 20.770

ToTAL... ,^0^.352

Comparado con las ventas estimadas del producto, teniendo en cuenta

los valores que toma la función en los años 195^/58/59/bo se obtiene:

Estimación por tipos ^atimaci6n tut:^l

Ventas: 3oT.3,^2 3^0.450

fJicha dif erencia queda justificada:

^.° Se suprime el año ig57, en el cual la función toma el valor más

baj o, siendo el siguiente el ioz % de dicho valor. La variación de las ventas
en los demás años no ha supuesto nunca un incremento tan considerable.

2.° A1 tomar la función logarftmica se reduce el campo de variabilidad

de la función, estando los puntos más concentrados, la bondad del ajuste
es mayor.

SEGUNDA ESTIMACIdN: Se considera como función el valumen de ventas

acumuladas en cada una de los meses, teniendo en cuenta que el perf odo
de acumulación na es superior a doce meses, y como variable independiente
la unidad de tiempo: el mes.
De este modo, se estiman las ventas de cada tipo en el año ig6i, te-
niendo en cuenta la tendencia de las ventas de cada una de ellos, expresado
por el desenvolvimiento que han seguida durante el año i gbo.
^ E1 método es idéntico a la tercera estimación de las ventas del pro-
ducto, puesto que se han elegido las mismas variables y el misma período
de observación .
 .
ANALISIS I.1E v^:v'TA5

1'i ^^ A yx x'

5 •679 I 5 • 679 I
5•^05 2 II.4zo 4
5•889 3 r^.667 c^
6.806 4 27.2aq. i6
7•155 5 35•775 25
6.78g 6 40•734 3b
6•439 7 45 • ^73 49

44.4b2 28 i38.562 i4o

Y.-_/{x^._a-{-hx.

^e elige como función una recta.

y- = 5. 2 85 -}- o, 2 5 o x

Comparando los valores teóricos con los reales en los meses

x Y Y

I 5•679 5•535
2 5 • 705 5 • 785
3 S.88g b.o35
4 6.806 b.28s
5 7•155 b•535
6 6.78c^ 6.785
7 6•439 7•035

^2 8.285
^f) E^iTAI)ÍSTIC.^ N tiPA^()1.r1

l r ^'ttlu.^ c'tt tJt x

1^i^^^;^^ti ^ ^^^^ ^
7'i^^^, It x

i ^^.75fi I x y.75f^ z
2ca.24i 2 4a.4^2 4
2i.422 :i 64. 266 c^
22.g2c^ 4 q^.7i6 r6
23•435 5 I I ^. I 75 25
23•4S7 6 r4o•742 36
23•4.i4 z64.o38 49
154•674 28 638.17,^ 140
v -_ c^ ^ 1^x.
y^:^= I 8. 85 ^ -^- 7 ti5 ^.^

Comparando los valores estimados con 1os real^^s se obtiene:

x v
i g.642 I i g. ^56
20.42^ 2 2a.241
2i.2i2 3 2i.422
z I •997 4 22.g2g
22.782 5 23•435
23.5f^7 6 23•457
24•352 7 23•434

28.2^^ z2
Ventas en r^i^
^^7eses i gó ^
1 ipo C' y x yx

41.^I^ I 41.^17 I
42.585 2 85.170 4
45•357 3 136.o^z y
4S•$S3 4 193•412 16
48.420 5 242.zoo 25
5 z.578 6 3og.468 36
52.006 7 364•042 49
327.5 16 28 z .371. g8o z4o
y=a-{-áx.
y - 3^.7r4 ^ 2.25o x
 AItiIAI.ISIS DF ^F?^'T.^,S

C'oi^t^p^^rando los valores estimados con los reales se obtiene:

x ti^

39•9b4 I ^I•^17
42.2i4 z 42•5gS
44•464 3 45•35^
46•7j4 4 45•853
48•964 5 48.420
5^.2x4 b 5z.5^8
S3•464 7 52.oob

64.7i4 I2 --__
^^'entas en nz^
Mesea r 9fi i
.
i pc^ I) y z xy x^

129•475 I I29•475 Z
z33.ibz ^ a6b.324 4
z4i .I22 3 423•366 9
^44•390 4 5^`7•56o 16
i5o.295 5 ^51•475 ^5
156•999 b 941 •994 36
i6q..g5 z 7 i. ^54•b57 49
i,o2o.394 28 4• 344.85 I I 40
y=a-^-bx.
y = z22.285 -}- 5.857 x
Comparando los valores teóricos con los estimados se obtiene:
y x Y

i 28. z42 z I29•475

133•999 2 133.Ib2
z39.856 3 z4z .I22
145•713 4 144•39^
r5z.57o S i5o.29S
157.4z7 6 z5b.999
z63.28q. 7 ^64.gS^

I(^2.,^jbC^ I2
 PSTADÍ5TICA FSPAÑOLA

I'entas en m=
:4lesc^s i gb t
'i^ i pt^ l,, y x yx x=

Z I•755 I 2I •755 I
^9•75S 2 39•5^0 4
Ic^.25o 3 5^•750 9
^9•992 4 79.qb8 ib
20,252 5 Ioz.26o 25
2o.8q2 6 I25.352 3b
^0•505 7 143•535 49
T42.4o^ 28 ;^6q. ^3o i4o
y ! ^ a _^. bx.

y = 20. i4o -}- 35 x

Comparando los valores teóricos con los observados se obtiene:

x y

20.17^ I 2I.755
2o.2io 2 19•755
20.245 3 iq.2go
20.280 ^} i g.99a
20.315 ^ 2n.252

y x y
20.35o b 20.892
20.385 ^ 20.505

20.56o i2

Como consecuencia de la estimación de las tendencias se deduce con

respecto a cada uno de los tipos:

Ti^ho A: La tendencia na se manifiesta claramente, existen oscilaciones

en las ventas acumuladas que pueden tener como consecuencia:

i.^ E1 mercado no puede mantener el nivel de las ventas y tiende ^L

retraerse el consumo del tipo A, bien a favor de otros tipos del
producto, bien comprando a la competencia.
 ANÁLISIS DE VENTAS 79

2.° Que el público en general cada vez compra menos del tipo A y sP
desplaza la demanda hac2a otros tipos, hipótesis que opino, aunque
no se puede asegurar que sea falsa, puesto que, cuanda se considera
un colectivo, los efectos de unos cornpradores se neutraliz an con
otros.
CoNCLUS^oNEs: Existe la hipótesis, basada en todo lo anteriar, que la
demanda del tipo A se está despla^ando hacia la competencia.
Camc^ consecuencia de este cambio en la tendencia del tipo A, la estima-
ción de las ventas para el año Ig^I está inflada con respecto a Io que su-
cedera en realidad.
7'i^o B: La tendenci^a es creciente, sin grandes brusquedades, y en e
momento actual tiende a estacionarse, en este caso puede darse, bien por
estar saturado el mercado o por una desviación paulatina de la demanda
hacia la competencia. Considero también necesario analizar las existencias
de material de estos tipos para comprobar si el público no carnpra porque
no quiere o bien porque no hay existencias en el mercado.
Ti^a C: La tendencia en las ventas de este tipo se manifiesta con segu-
ridad de modo creciente y su importancia dentro del volumen de ventas
totales ha aumentado de un 8°/4 en ^ g^8 a un i 7 % en ^ g6o y un ^g °/a
en ^g6^.
Comparando las clases de tipo C de la empresa con respecto a los de la
competencia, quizá se ha p^roducido una desviación de la demanda favo-
rable en este caso.
Los valores estimadas se ajustan bastante bien a los reales, quizá
la velocidad de crecimiento sea un poco excesiva para los valores fi-
nales, par lo cual, la venta estimada en 64.71q. m=, también en este caso
está inflada.
Ti^o D: Sin duda es el mejor tipo que tiene la empresa en su muestra-
rio, por la variedad de clases que hay dentro de él; también es cierto que
es el tipo mas utilizado en el mercado y por tanto, todo incremento en la
demanda total del producto se manifestara inmediatamente en la demanda
parcial con respecto al grupo D.
4bservando la tendencia de las ventas, ésta es creciente, con un valor
aproximado de 2.00o m! por mes; sin embargo, a partir del mes de rnarzo
y má,s acusado en los meses sucesivos, dicha tendencia aumenta la velocidad
de crecimiento de los 2.ó0o a los 6.00o m^ mensuales, como consecuencia
de la introducción de nuevos tipos.
Tanto en la cuantf a corno en la firmeza de la tendencia de las ventas,
el grupo D, sin duda alguna, constituye el tipo m^.s fuerte frente a la com-
petencia. Comparando los valores observados con los teóricos, la estima-
ción de ias ventas se ajusta bastante bien a la realidad y se p^redice la venta
de unos ^ g2 . o0o ms para el año I(^fi I.
 r +^
FsTr1UISTICA F:^P ^:v"OI.:#

1'á^o .^^ : Gomparanclc^ los valores re^^.lc^s de las ventas acumuladas en el

p^erfodo del año que está transcurriencio, ^e observa al principio una ten-
dencia decreciente en el primer trimestre, alcanzando su valor mf nimo en
marzo del rgfiz, después hay una leve variación con tendencia creciente,
pero muy ligera, que prácticamente supane que es constante las ventas de
este tipo. Comparando las ventas en el primero y últimc^ rnes estimado
(julio), las ventas han disminuido en z.a,^o m=; como la competencia carece
de este tipo, no existe la aposibilidad de una desviación de la demanda;
par ellv^ sólo caben dos p^osibil.idad.es.
z.^ El mercado no está abastecida de este tipo.
2,0 E3 mercado est^. saturado y las ventas tienden a ser cons-
tantes.

En el caso presente cabe una tercera posibilidad, en la cual lo sicológico

es quien decide. ^Siente eT consumidor preferencia por este tipo? ^n el caso
que fuese positiva la contestación, el problema de la venta de este tipo es
interno, pues no se ha sabido sacar el provecha de Ia aceptación en el mer-
cado. Sin embargo, me inclino por la segunda hipótesis: las ventas son
constantes, puesto que la apetencia del pública hacia este tipo no aumenta
y se inclina por otras.
La estimación de las ventas para el año ig6Z alcanza las Zo.^oo mg.
Comparanda los resultados obtenidos de la estimación de las ventas
por tipas y como producto obtenemos:
Ventas esti- Ventas
Tipas madas en m= totales

A ó.250
^3 28.250
6q..^oo Producto
D zg2.5oo
E ^0.500
ToTA^. . . . . . 3z^..2ao 308.^00

La diferencia de las dos estimaciones es debida a que al analizar tipo

por tipo hay que tener en cuenta einco tendencias de las ventas; sin em-
bargo, en el caso general, sólo existe una can la cual los efectos de la venta
de unos tipos con otras se compensan por el grado de sustitución de los
tipos entre sf en el consumidor.
Teniendo en cuenta el desenvolvimiento de los valores estimados y los
reales de cada uno de los tipos, la diferencia de 5.70o m^ que existe entre
las dos estimaciones se debe precisamente a los tipos ^1. y B, que son 1os que,
utilizando como base el estudio que se ha realizado de la tendencia de las
ventas, se est^, desplazando la demanda hacia la competencia, y con los
 AN.ÁLISIS I)E ^'ENTAS ^I

clu^^ ha.y clue tc^mar meclidas l^ara clue no r^os desplacen del mercado con
rESpecto a estos t1poS.
trna razón intuitiva sin ninguna base para probarla es q^e, en ambos
tipos, su utilización mas general es, un mercado que por las caracterfsticas
económicas de los bienes, que normalmente suelen ser utilitarios, es lógico
que se produzca una desviación de la demanda hacia la competencia te^
niendo en cuenta el factor precio. (E1 precio del producto de la empresa
anali^ada es superior al d.e la competencia.}
Anteriormente, siempre al ^tratar de hallar la causas de una contracción
de la dema nda, apuntaba la varia ble existencia. Sín embargo, si en lugar
de considerar las veritas hubiesen sido los pedidos, la función de la tenden-
cia de ellos nos hubiese indicado la apetencia del consumidor por cada uno
de ellos y dicha causa serfa etiminada. ^
Calculanda el tanto por ciento de las ventas de cada uno de los tipos
con respecto al total en los años rg58/59/6o/6i (enero-julio) se obtiene el
siguiente cuadro:
^g6z
'ripos t 958 r c^5c^ r gf^o (enero- j ulio

A i,97 2,02 2.54 2,b2

13 z8,o8 Io,17 9^33 $^94
C; 8,25 7,or z7,39 Ig,o9
1^ 50,85 66,39 6o,$i 6i,2q
E 2o,8a 14^38 9^4.3 7^97
(C^ráfico núm. 4 • )

Con objeto de conocer el grado de concentración y variabilidad de las

ventas de cada uno de los tipos con respecto al total de ventas, se calculan
las medidas aritméticas y desviaciones típicas.
'1'ipos ^i Qí

A 2,z8 0,03
B II, b3 3^75
^ 12^94 5^a9
la 5g,83 s,68
E z3^15 5,02

Lomparando el análisis de los tipos en función de la tendencia de las

ventas con el grado de variabilidad de sus ventas relativas, se obtiene con
respecto a:
"1'i^c^ A: Su campo de variación oscila entre ^L o,0^34 ^/o, pertnaneciencio
ct^si constante . el tanto por ciento de sus ventas con respecto al total; carn.o
csst^^ l^a. ido atimentando a lo largr^ de los años, supc^ne t^n aumento de sus
^,^ ^.^^r:^iaf^^ric^ ^s^^^a:^^aL.^,

i
°^6 DEL VOLUMEN TOTAL DE VENTAS
.^o

66.39

65

61. 2 9
.60.91
60

QQ

55

SQ

25

zo.a2
20 _____
^ 19.09
t e.0e •^`•.r^Ap .r^ • ^
•^
'^^^ ^
^^
^^
15 _ •
^• l^.ae
o `• .^ . .^
^e ^^ .,^
._ .•
10 ^^^ .^...^.^^-
^o ^7
^
^ ^^^ .^
^^ ^ • ^ ^ • ^i^ e.9^
e z3 9.3 3
. .. ...
TtPp C. • ....,.
^ • ^ •.... ,.....,,,,.,,,,^o
f

^ ^ Z .S^ 262
1.97 TIPO A. ZA2
..^.^. ..........r.. r ..^ i^ .^.■■ ^^^ ^
^. ...... ^ ^^ .^.^

1958 1959 1960 1961

Groíico ns 4
 ANÁLISIS I^E VE.^'TA5

ventas pero con tendencia al estacionamiento en torno al valor de la media

aritmética, 2,28. La conclusión es idéntica a la obtenida anteriormente,
tendencia decreciente en las ventas y posible cíesviación de la demanda
hacia la competencia.

T^^bo B: La variacián del tanto por ciento de sus ventas es de ^ 3^5^

favorable en este caso, pues se han incrementado 1as ventas, pero mante-
niéndose constante la tendencia en el segundo trimestre de este año, pro-
duciéndose también un paro en el crecimiento de las ventas. Se puede estar
produciendo en este mercado una desviación de la demanda a la cornpeten-
cia a menos que el mercado esté saturado con esta venta; rni opinión es que
no sucede esto sino la primera de las dos circunstancias: Desviación de la
demanda.

Ti^ro C: Es el tipo que después del tipo D ha experirnentado mayor va-

riabilidad en el porcentaje de sus ventas, contribuyendo en el z7,5 °/O del
volumen de ventas del producto en el año ^ g6o. E1 valor medio es del
z2,945 °/© y su dispersión del 5,2g %. I.a tendencia de las ventas es creciente
y su mercado cada vez absorbe mayor volumen de ventas.

Ti^o D: Es e1 tipo que tiene mayor dispersión ^-. s,68 %, siendo la des-
viación de los valores actuales de sus ventas con respecta a la nnedia del
59^83 % favorable. En el año rgóo sólo este tipo supone el 60 °/a de las
ventas totales. Su tendencia de ventas es creciente, la salida en el mercado
de nuevos tipos ha afectado favorablemente. Dentro del mercado con res-
pecto a este tipo, quizá la marca analizada sea la que absorbe la mayor
demanda.

Ti^o E: Comparando los porcentaj es que representa su volumen de

ventas se observa una tendencia decreciente. Con respecto a las ventas en
términos absolutos, se ha producido un estancamiento. Como en este tipo
no cabe una posible desviación de 1a demanda hacia la competencia y en
cuanto a las ventas (tendencia) se ha producido un estancamiento y su im-
portancia dentro del producto ha cafdo verticalmente de un 20,$2 %
en ^958 a una 9,.^3 % en zgóo, lo cual nos indica que el mercado se. siente
reacio hacia este tipo, no consumiendo mayor cantidad de producto, que
es la tánica en los tipos C y D; quizá también lo sea en los A y B, pero en
estos casos puede suceder que un aumento de la demanda total sea absor-
bido por Ia competencia.
En el caso del tipo E no se da esta circunstancia. Creo que en este caso
es conveniente un estudio de la motivación y conocer la opinión del consu-
midor con respecto a este tipo, pues cabe la posibilidad de que no se haya
explotado el mercado de éste. La sección "récnica y de Ventas pueden in-
formar de la aceptación y posibilidades de este tipo en el mercado.
 ^ ^TAI)f:4TIC:^ FSF^^vf7L.^
_. _ _ _

()uif^í dc^bida ^^ clue los tipos C^ y^ a distancia producen el mismo efectc^

^^isual, l^uede tener su influencia en las ventas de estos últimos.
Ynderando por un lado todo lo dicho anteriormente y realizando un
pequeña estudia de motivación, preguntado a los Delegados su opinión y
t^ceptación en su zona del tipo E, asf como a los distribuidores, se pueda
estimar las pasibxlidades del mercado para este tipo.
^studiando el problerna técnico de su producción y las caracterfsticas
de su fabricación, asf coma las dificultades que pueden presentar una di-
versificación del praducto, obtenemos dos informaciones, una de produc-
ción y otra de rnercados, y en función de ellas tomar la decisión de cónti-
nuar o nc^ su fabricación; téngase en cuenta que son dos enfoques: produc-
cián y mercada.
^e ha tratado de demostrar con eI presente trabajo la utilidad que tiene
para la politica comercial de la empresa el análisis de sus datos. A la vez su
interés para poder delimitar los problemas que tienen las ventas de algunas
de sus tipos.
En ©tro artf culo se expondrá el estudio del análisis de las ventas del
l^rc)ducto por ^onas, objeto de la segunda l^regunta que figuraba en el <<An^i-
li^is de ^Tent^ts ^,