Técnicas e Estratégias de

Negociação

Consolidação da
Negociação!
 APRESENTAÇÃO

Caro(a) aluno(a), seja bem-vindo(a) ao último módulo da disciplina Técnicas e Estratégias

de Negociação. No mundo interconectado em que vivemos, sabermos negociar em um
ambiente global é indispensável ao gestor do século XXI. Nos módulos anteriores você viu
as inúmeras vantagens da negociação no ambiente doméstico (dentro do próprio país).

Hoje, vamos dar um passinho a frente e vermos

como efetivamente fechar a negociação! Você
verá que o bom negociador tem em mente
que a negociação tem que ser fechada, ou
seja, em algumas situações, a empresa que o
negociador representa não pode ficar protelando
negociações, em especial, por causa dos
mercados hiper-competitivos.
Não se preocupe, as coisas são mais simples do
que parecem, basta ter um pouco de boa vontade
para fechar a negociação. Vamos trabalhar?
Bons estudos!

N esse módulo estudaremos temas fundamentais para torná-lo um negociador que

saiba como fechar um bom negócio! Daremos algumas dicas de como se preparar
para fechar o negócio, ok?
A leitura desse módulo, bem como os demais, é indispensável para você realizar a ativi-
dade avaliativa. E então, podemos começar?

OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
Ao final deste módulo, você deverá ser capaz de:
• Analisar as táticas para o fechamento do negócio.

FUMEC VIRTUAL - SETOR DE Transposição Pedagógica Infraestrutura e Suporte

FICHA TÉCNICA

EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA Laila Coelho Silva Coordenação

Produção de Anderson Peixoto da Silva
Gestão Pedagógica
Design Multimídia
Assessoria ao Professor, AUTORIA
Coordenação
Assessoria ao Aluno e Tutoria
Rodrigo Tito M. Valadares Prof. Alexandre Pires
Coordenação
Design Multimídia Adaptação: Prof. Msc. Leandro
Gabrielle Nunes Paixão
Alan J. Galego Bernini César Diniz da Silva

BELO HORIZONTE - 2018

 CONSOLIDAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO!

Fechando o Negócio
As táticas que você verá a seguir vão ajudá-lo a se preparar melhor para suas negocia-
ções. Lembre-se: é fundamental conhecer a si mesmo e conhecer o outro. Tenha cuidado
para não permitir que sua avaliação (própria e da outra parte) seja guiada pelas emoções
ou por detalhes insignificantes. Esses erros de avaliação impedem a possibilidade de
sucesso. Pesquise, pesquise, pesquise, sempre dados objetivos em diferentes fontes.
Para se preparar para a negociação algumas táticas devem ser seguidas:

• Faça o planejamento por escrito. Evite decida nada que não tenha sido anteriormen-
te planejado.
• Ouça primeiro, fale depois. E quando falar não seja crítico ou arrogante. Essa sua
atitude fará com que obtenha muito mais informações sobre a outra parte.
• Mantenha uma postura racional durante a negociação. Se a outra parte se exaltar, a
sua tranquilidade a desarmará.

Consolidação da Negociação! 57
 • Procure ajudar o outro com os problemas dele, ele passará a confiar mais em você!
• Quando for tratar de valores, lembre-se que preços por escritos têm mais força de
convencimento do que quando são expostos verbalmente.
• Seja firme e convincente, porém demonstre à outra parte sua disposição em analisar
uma nova ideia.
• O conflito faz parte da negociação. Ao invés de tentar evitá-lo, tente preparar-se
para ele, pensando antecipadamente como contorná-lo.
• Negocie hoje pensando no amanhã pois o processo de negociação se repete diver-
sas vezes com a mesma pessoa . Certifique-se que o fechamento deste acordo não
inviabilizará contratos futuros.
• Todos nós somos diferentes e negociamos de maneira diferente. Antes de iniciar o
processo de negociação procure traçar o perfil do outro negociador. Recolha o máxi-
mo de informações possíveis sobre sua vida pessoal (desejos, vontades, sonhos,
ambições) e sobre sua vida profissional.
• Tenha sempre em mente que a confiança é imprescindível. Ela pode ser um fator
motivador ou inibidor no processo de negociação. Por isso, sempre cumpra o que
prometeu, seja sincero, não esconda o jogo e jogue limpo.
• Esteja preparado para contra-argumentar. Mais uma vez fica claro a importância do
planejamento. Não deixe que o outro o surpreenda, esteja preparado para seguir
outros caminhos.
• Não pense que você é o único interessado na negociação. A outra parte também tem,
caso contrário ela não estaria negociando. A pressão existe para ambos os lados.
• Se o outro lhe fizer uma proposta absurda, cale-se. O seu silêncio fará com que ele
melhore a sua oferta.
• Tanto quanto possível evite negociar por telefone, pois você terá que tomar decisões
muito rápidas que podem não dar-lhe tempo para refletir adequadamente sobre
todos os pontos a serem considerados.

Estas táticas foram testadas e funcionam perfeitamente, porém, você deve considerar
que nenhuma delas são receitas infalíveis. Pelo contrário, o uso inadequado de estratégias
pode comprometer a confiança – fundamental à negociação. Tudo na vida envolve riscos
e o risco do uso excessivo ou inadequado de táticas é o comprometimento do acordo.

Se você deve utilizá-las ou quanto, é uma situação que deve ser analisada em razão dos
resultados esperados, do estilo do negociador e das condições em que ocorre o processo
de negociação. Não confie exageradamente nas estratégias e táticas, esta sua atitude
pode levá-lo ao fracasso.

Não se esqueça que os valores do negociador estão envolvidos no processo, o que é ético
para um pode não ser para o outro e vice-versa. Você deve sim lançar mão das táticas,
mas com critério, para que ela contribua para que a negociação chegue a um acordo
vantajoso para ambos os lados!

58 Consolidação da Negociação!
Síntese
Hoje, você aprendeu nesse módulo, algumas táticas que o ajudarão a fechar um acordo
com vantagens para ambos os lados.

Referências
COHEN Herb. Você Pode Negociar Qualquer Coisa. Rio de Janeiro: Record, 1982.
FISHER, Roger & ERTEL, Danny. Estratégias de Negociação: Um Guia Passo a Passo para Chegar ao Sucesso
em Qualquer Situação. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997.
FISHER, Roger & URV, William. Como Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Imago, 1985.
JÚLIO, CARLOS ALBERTO. A Magia dos Grandes Negociadores. Rio de Janeiro: Editora CAMPUS, 2003.
JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: Tecnologia e Comportamento. 25 ed. Rio de Janeiro: COP,
1998.
KARRASS, Chester L. O Manual de Negociação: o Guia Completo de Estratégias e Táticas de Negociação. Rio
de Janeiro: Ediouro, 1994.
LAURENT, Louis. Como Conduzir Discussões e Negociações. São Paulo: Nobel, 1991.
MARTINELLLI, Dante P., VENTURA, Carla A.A., MACHADO, Juliano R. Negociação Internacional. São Paulo,
Atlas, 2009.
MARTINELLI, Dante e ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação: Como Transformar Confronto em Cooperação. São
Paulo: Atlas, 1997.
MARCONDES, Odino. Como Chegar à Excelência em Negociação. Rio de Janeiro: Qualimark Ed, 1992.
SHELL, G. RICHARD. Negociar é Preciso. São Paulo: Editora Negócio, 2001.
SPARKS, Donald B. A Dinâmica Da Negociação Efetiva. São Paulo: Nobel, 1992.
URY, WILLIAM L. Supere o Não – Negociando com pessoas difíceis. São Paulo: Editora Nova Cultura, 1991.
WANDERLEY,J.A. Negociação Total. São Paulo: Editora Gente, 1998.

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