Nino Carvalho

Consultoria e Capacitação

Checklist para sua Proposta Comercial de Sucesso

Olá! Seja muito bem-vindo ao Checklist para sua Proposta Comercial de Sucesso!

Embora já atue no mercado há mais de 20 anos, foi em 2008 que iniciei minha carreira de
consultoria, focado exclusivamente na área de Estratégias de Marketing.

Nesse tempo, construí um portfólio com projetos em 30 países para algumas das mais
respeitadas marcas do mundo.

Passei por centenas de processos de contratação de fornecedores – seja buscando conquistar

novos clientes, ou do outro lado, a auxiliar meus próprios clientes na contratação de
consultores, agências etc.

Com tanta experiência empírica e tendo estudado o tema seja em literatura executiva ou
acadêmica, desenvolvi um modelo que me fez manter um patamar realmente altíssimo de
sucesso.

Não apenas tenho taxas mais altas de conversão, como mantenho valores premium nos meus
serviços de consultoria.

Costumo dizer à minha equipe que só há duas possibilidades aceitáveis de perdermos uma conta
– ou dado a um fator incontrolável (ex: cartas marcadas), ou por preço (nesse caso, não há
problemas, pois não tenho interesse em competir por preço).

Ao longo do tempo, desenvolvi uma metodologia extremamente eficaz, que está baseada em
construir uma lógica racional, didática, na mente do prospect e usar pequenos gatilhos para
maximizar as probabilidades de sucesso.

Por isso, fiz este Checklist para sua Proposta Comercial, de maneira que você também tenha a
possibilidade de alavancar sua carreira de consultoria e de conquistar mais e melhores clientes.

Não há mistério. É um passo a passo: basta seguir as orientações, aplicá-las e medir seus novos
resultados.

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Tudo pronto? Então vamos lá!

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Checklist para sua Proposta Comercial de Sucesso

IMPORTANTE

Você precisará usar modelos visuais diferentes para cada grupo de slides. Isso o ajudará a construir sua narrativa e
irá educar o cliente quanto à mudança de tópicos, o que facilitará a compreensão de sua Proposta Comercial.

Você precisará de quatro modelos diferentes, conforme o exemplo:

- Capa (slide 1)
- Tópicos/seções principais (2 a 7)
- Subtópicos (os subitens, como 2.1, 2.2, 2.3 etc)
- Finalização (8)

1. Capa
Você deve ter um slide com visual/design específico para a capa, que a diferencie dos demais.
Desenhe da maneira que julgar melhor, mas certifique-se de contemplar as seguintes informações:

o Título do projeto (ex: Consultoria Estratégica em Marketing)

o Especificação da proposta / cliente (ex: Proposta Técnica e Comercial1 para a
Empresa XPTO)
o Logo do cliente – aqui é importante respeitar os guidelines/manual da marca do
cliente, se houver
o Seu logo – com menos destaque do que o logo do cliente (pois ele é o foco)
o Local e data – só use essas informações se for mesmo necessário no seu caso. Se for
irrelevante (normalmente é), ignore

2. Quem Somos2

2.1. O que fazemos – fale da sua empresa de consultoria e quais são seus produtos.

2.2. Nossos Clientes – apresente seus principais clientes (preferencialmente os logos das
empresas, priorizando as marcas mais conhecidas e / ou as ligadas ao segmento de
atuação do prospect3).

2.3. Principais Diferenciais – evidencie o racional de o que levaria o prospect a comprar com
você. Quais seus diferenciais em relação à concorrência?
Aqui use muitas evidências que tangibilizam seus diferenciais (cases, depoimentos de
ex-clientes, prêmios, selos).

1 Alguns clientes de maior porte podem pedir duas propostas separadas: Técnica (com as especificações do serviço) e Comercial (o investimento
necessário e, por vezes, a quebra detalhada dos valores empregados).
2 Entenda mais sobre como potenciar esse tópico -seja na estrutura de sua consultoria ou especificamente na proposta comercial.
3 Prospect é a empresa que ainda não é seu cliente, mas pode vir a ser. Ou seja, é seu potencial cliente.

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3. Sobre a Proposta
O objetivo aqui é dar um overview da Proposta, particularmente para audiências com limitações de
tempo (como o dono, sócios, board, liderança sênior da empresa).
Você precisará ter todo o detalhamento (seção “4” a seguir) por diversos motivos, mas vale ter
também um “resumão” (item “3.3”) para ajudar na comunicação com os diferentes executivos dentro
de seu prospect.

3.1. Panorama/Contexto – apresente o contexto resumindo o briefing4 que recebeu.

Mostre que você compreende o mercado do cliente, bem como suas dificuldades
particulares. É essencial que ele esteja seguro que você entendeu exatamente o
momento pelo qual ele passa -e o que ele precisa para alcançar seus objetivos.

3.2. Objetivos (gerais) do Trabalho – liste aqui o que se pretende alcançar (resultados
previstos) por meio de sua consultoria. O que o cliente irá ganhar ao contratá-lo?

3.3. O que faremos (em “resumo executivo”) – breve resumo das macroetapas de seu
trabalho como consultor. Se tiver algum modelo gráfico/visual que ilustre sua
metodologia de trabalho, use-o. Mostre o caminho que irá seguir com o cliente.

Gosto de usar um slide que normalmente adoto nas discussões internas, que tende a
acontecer entre os decisores da empresa, acerca de se vão ou não o contratar.
Em uma lâmina, aponte5:

4 O briefing pode ser dado formalmente (uma reunião de briefing entre a empresa e potenciais fornecedores) ou mais informalmente (como ao
conversar com você por Skype/telefone, explicando as dificuldades e necessidades da empresa).
5 Sempre destaque o nome do cliente em negrito – em qualquer ocasião que aparecer na proposta.

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4. Detalhamento da Proposta
Esse é o tópico mais longo e trabalhoso. É importante ter este detalhamento por ao menos dois
motivos principais: (a) ambas as partes ficam mais seguras quanto a exatamente o que será
contratado, e (b) tangibiliza melhor, na mente do potencial cliente, o que significa -em que consiste- o
trabalho de consultoria6.

Se você incluir mais de um serviço na proposta (ex: Consultoria + Treinamento), deve preencher os
itens a seguir para cada serviço/etapa vendida.

4.1. O que é? – apresente / explique o que é a etapa / serviço.

4.2. O que vamos fazer? – o que especificamente será feito (pormenorize).

4.3. Entregáveis – quais são os entregáveis acordados para cada etapa / serviço. Aqui é o
momento de tangibilizar a consultoria. Faça o cliente entender concretamente o que
será entregue.

4.4. Por que nos escolher? – seus diferenciais -o que é valorizado em relação à
concorrência- para cada etapa / serviço.

4.5. Cases – apresente casos reais em que você teve sucesso em cada etapa / serviço.

4.6. Depoimentos – mostre testemunhos de clientes corroborando sua expertise em cada

etapa/serviço.

5. Cronograma
Este deve ser um slide único com o cronograma macro do projeto de consultoria.
Ainda que, no futuro, seja necessário algo mais detalhado, no momento da apresentação e
negociação de uma Proposta Comercial, não é preciso pormenorizar o cronograma.

Liste cada etapa de seu projeto e o respectivo número de dias que tomará (ex: Plano Emergencial
para Contratação de Equipe – 26 dias). Pode fazê-lo com uma tabela, de maneira a ilustrar eventuais
momentos de atividades em paralelo.

6. Nossa Equipe
Esse ponto é muito importante, pois uma das melhores formas de passar segurança ao seu prospect é
mostrar que ele contará com uma equipe de primeira linha.

Se você atuar sozinho, coloque um slide falando de seu background profissional e acadêmico. Se for
trabalhar com um time maior, além de também detalhar o perfil dos membros mais relevantes, pode
ser importante adicionar um slide falando dos papéis e responsabilidades de cada consultor
envolvido.

6Pesquisas mostram que os clientes têm enormes dificuldades em compreender o que é e o que está contemplado em um serviço de consultoria. Sob
a ótica do prospect, essa dificuldade impacta em uma grande insegurança na decisão de compra de consultorias e em um alto risco percebido na
relação. É preciso mitigar esse potencial aspecto negativo com, por exemplo, evidências tangíveis de suas características, diferenciais e
posicionamento.

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7. Investimento
Naturalmente, esse é o momento que ganhará mais interesse de seu potencial cliente.
É preciso que tenha slides distintos para os seguintes pontos:

7.1. Resumo do Projeto – faça um slide colocando em tópicos (bullet points) o que está
sendo vendido, de forma resumida. Isso serve apenas para lembrar -e deixar fresco na
mente do prospect- o que é o projeto de consultoria ora proposto.

7.2. Investimento – esse é o slide com os valores. Use “investimento” (e não “preço” ou
“custo”). Coloque uma tabela com as seguintes colunas:

- Duração – tempo de duração de cada etapa/serviço ofertado

- Descrição do serviço – uma linha sobre a etapa/serviço
- Investimento / unidade – aqui é o preço de cada etapa/serviço e a frequência
(pagamento único ou fee mensal, por exemplo).

Ao final da tabela, deixe o valor final do projeto exibido em 1 + X parcelas. Ou seja, se

sua proposta é de uma consultoria de oito meses, em um projeto de 32 mil, seria: 1 + 7
de 4.000,00.

Prefira sempre a utilização de valores quebrados.

Veja o exemplo real de um cliente meu, uma multinacional europeia líder em seu
segmento de atuação:

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8. Considerações Finais
Nesse ponto, deixe listado em um ou dois slides todas as ressalvas pertinentes aos detalhes
contratuais, como: quem paga a logística, quem paga impostos, como é feita a contabilização da
hora de consultoria7 etc.

9. Obrigado / Contato
Este último slide é tão somente uma mensagem de agradecimento, seu logo e opções de contacto
(nome do consultor, email e telefone).

7Para aprimorar sua proposta na questão comercial, veja meus vídeos sobre Como Precificar seus Serviços de Consultoria e sobre Como Cobrar o
Cliente: Horas de Consultoria ou Produto Fechado.

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Pronto! Parabéns!

Você agora tem seu modelo de Proposta Comercial de Sucesso e deve aplicá-lo já no próximo
prospect.

Se for apresentar pessoalmente a proposta, ela deve ser mais resumida, principalmente nos
itens relacionados ao detalhamento (Seção “4”).

Já se for enviar a proposta por email, é mais recomendável que mande o material completo,
para não correr o risco de eventuais faltas de entendimento mitigarem suas chances de
conversão.

De toda sorte, ainda que eu faça uma apresentação presencial, envio depois o detalhamento
completo para o prospect.

Bem, é isso.

Se tiver dúvidas, por favor, não hesite em me contactar.

Pode enviar email ou me acionar nas redes sociais.

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Muitíssimo obrigado desde já e desejo que faça muito bom proveito do material!

Abraços e até logo,

Nino Carvalho
Consultor e Professor Internacional
MSc, PgDip, PhD Candidate
Porto, São Paulo, Rio de Janeiro
https://ninocarvalho.com

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