MÓDULO 05

Comercialização de grãos
MÓDULO 05 | Pós-Colheita de Grãos

A comercialização de grãos é uma das principais atividades econômicas do Brasil. Todos os dias,
diversas transações de compra e venda são fechadas no setor, e elas crescem em ritmo cada vez
mais acelerado. Ainda assim, o produtor rural enfrenta vários obstáculos e empecilhos para a comer-
cialização, desde problemas na lavoura até dificuldades na compra e venda dos produtos. Por isso,
estar por dentro das novidades do agronegócio é de fundamental importância para todo profissional
ligado a área.

Conhecer os principais mecanismos de comercialização é essencial para o produtor que deseja am-
pliar seus ganhos e para o profissional que quer se destacar no mercado de trabalho. Com a realiza-
ção de cursos e estudos na área, é possível ficar por dentro das novidades do agronegócio, reverten-
do o conhecimento em benefícios positivos para a atividade agrícola.

Objetivo
No final deste módulo, você será capaz de:

• Compreender os aspectos do gerenciamento da produção de grãos.

• Associar os aspectos do gerenciamento da produção à adoção de es-

tratégias de mitigação de riscos na comercialização.

• Compreender os sistemas de comercialização de grãos no mercado

físico e futuro.

105
MÓDULO 05 | Pós-Colheita de Grãos

AULA 1
Aspectos gerenciais do setor de grãos

Como você estudou no módulo anterior, a rede armazenadora de grãos no Brasil ainda não é total-
mente adequada e eficiente. Com isso, a comercialização de grãos, principalmente por pequenos e
médios produtores, tem uma série de aspectos gerenciais aos quais precisamos estar atentos.

Estrutura de armazenagem
O Brasil tem atualmente capacidade de armazenar cer-
ca de 90 milhões de toneladas de grãos nas mais varia-
das condições, mas são poucos os casos em que as estru-
turas apresentam as características técnicas ideais.

Dos armazéns existentes, quase a metade é do tipo con-

vencional e, destes, cerca de 70% se encontram abaixo
do padrão técnico médio exigido para a boa conserva-
ção dos grãos.

Por esse motivo, a comercialização costuma ser realizada imediatamente após a colheita, ou até
mesmo antes dela, quando falamos de pequenas e médias propriedades.

Em grande parte, os grãos são colhidos antes de atingirem a umidade

ideal para colheita, o que facilita a ocorrência de danos físicos aos grãos
e ataque de pragas.
Isso resulta em perdas na colheita, no transporte e no valor do produto,
outros aspectos que precisam ser muito bem gerenciados.

106
MÓDULO 05 | Pós-Colheita de Grãos

Estrutura de transporte
Assim como a estrutura da armazenagem brasileira, a estrutura de transporte de cargas também é
pouco apropriada, especialmente porque os meios de transporte ferroviário e hidroviário, que se-
riam bem eficientes graças às características de nosso país, são muito pouco explorados.

Acesse a Aula 1 do Módulo 5 do ambiente de estudo e confira o podcast

para entender mais.

O desgaste das rodovias, o grande movimento de veículos de carga e o acúmulo de caminhões nas
unidades coletoras geram a necessidade de deslocamento imediato da safra, o que implica maiores
custos e riscos para o produtor.

Tome nota
Você se lembra das vantagens do armazenamento e da secagem de
grãos de que falamos no início do curso? Aqui, elas ficam mais claras.

Sem o beneficiamento na propriedade rural, além do risco da perda de

qualidade e da impossibilidade de negociar melhores valores pelo seu
produto, o produtor arca também com os custos de transportar o peso
de uma grande massa de água e impurezas.

Em mercados desenvolvidos e nas grandes propriedades, a produção e o consumo estão separa-

dos no espaço e no tempo. Entre produtores e consumidores existem muitos intermediários, como
transportadores, processadores e armazenadores, que realizam com eficiência a movimentação dos
grãos das regiões produtoras para os centros consumidores.

Já em propriedades de pequenos produtores de grãos – particularmente nas produtoras de feijão,

arroz e milho para alimentação humana – as estruturas que encontramos com frequência faz com
que os grãos sejam processados em pequenas quantidades, em unidades impróprias e espacialmen-
te dispersas. O caminho percorrido pelo produto segue, na maioria das vezes, trajetórias complica-
das entre a área de produção e os armazéns terminais ou centros consumidores.

107
MÓDULO 05 | Pós-Colheita de Grãos

O grande deslocamento do produto sob condições inadequadas

compromete sua qualidade e contribui para a elevação das perdas.

Essas também são propriedades que costumam ficar sujeitas a limitações de capital e dependem da
obtenção de créditos. Tudo isso contribui para agravar as deficiências do sistema de comercialização.

Para solucionar esses problemas, os pequenos produtores se associam

às cooperativas ou integram suas propriedades aos complexos agroin-
dustriais. Assim, conseguem melhores condições para produzir e co-
mercializar sua produção e, consequentemente, melhorar a renda em
sua atividade agrícola.

Valor do produto
Em relação aos preços dos grãos produzidos no Bra-
sil, as constantes flutuações causam desequilíbrio na
oferta, na procura e na renda do produtor rural. Essa
instabilidade dos preços leva os produtores, principal-
mente os pequenos, a formarem expectativas pouco
otimistas quanto à renda futura na atividade.

Por um lado, isso os incentiva cada vez mais a se pre-

caverem para reduzir os riscos. Por outro, se somadas
as várias limitações enfrentadas pelos pequenos
produtores ao baixo nível de renda, as constantes
flutuações dos preços resultam em falta de estímulo
para produzir e investir em novas tecnologias.

Esse é um ponto em que a armazenagem na propriedade rural não só beneficia os produtores, como
também contribui para a redução dos problemas de comercialização das safras agrícolas.

108
MÓDULO 05 | Pós-Colheita de Grãos

Tome nota
Se as demandas futuras de grãos em relação às ofertas forem previstas
corretamente e se a quantidade correta de produto for armazenada, na
entressafra os preços vão subir somente o suficiente para cobrir os cus-
tos da estocagem desde a colheita até o período em que os produtos
forem ofertados ao mercado, beneficiando os consumidores.

Políticas agrícolas
A implementação de uma política agrícola voltada
para a armazenagem na propriedade e para a implan-
tação de unidades armazenadoras em regiões produto-
ras onde a demanda é elevada pode contribuir para a
aumentar o nível de renda do produtor de grãos.

Você percebe por quê? Com tudo o que temos visto até
aqui, a conta fica simples.

Tome nota
Com mais e melhores estruturas para armazenagem da produção, o
produtor rural consegue reduzir as perdas e os riscos causados pelas
flutuações dos preços. Isso contribui para o desenvolvimento da comer-
cialização e favorece também os consumidores, que contariam com o
abastecimento contínuo e preços mais estáveis.

Atualmente, ao considerar os aspectos relativos ao crédito para comercialização, verifica-se que

nos últimos anos o programa governamental tem se concentrado na Política de Garantia de Preço
Mínimo (PGPM).

O PGPM visa reduzir os riscos dos preços a que os produtores estão sujeitos e é anualmente estabe-
lecido pelo Governo e divulgado antes da época de plantio. Se o preço de mercado for inferior ao
PMG, o governo garante a compra dos produtos por meio das Aquisições do Governo Federal (AGF).
Com a compra, os produtos passam a compor os estoques do governo.

109
MÓDULO 05 | Pós-Colheita de Grãos

Além disso, quando o Brasil desejou ampliar a participação da iniciativa privada na comercialização
dos produtos agrícolas, no final dos anos 1980, o Governo Federal criou o Preço de Liberação de Es-
toque (PLE), estabelecendo um preço limite a partir do qual seus estoques serão vendidos. Tal limite
é determinado pela igualdade entre o PMG e o PLE.

Em todo este contexto, a colheita de supersafra de grãos nem sempre resulta em ganhos elevados
para os produtores, porque os produtos perdem competitividade tanto no mercado interno quanto
no externo devido às deficiências na rede armazenadora, na estrutura de transportes e em todo o
processo de comercialização.

Medidas imediatas relacionadas à estrutura de armazenagem do Brasil, a fim de corrigir os proble-

mas de má distribuição, aumentar a capacidade estática e, principalmente, incentivar a armaze-
nagem na fazenda, poderão trazer benefícios ao setor agrícola e, especialmente, aos pequenos e
médios produtores de grãos.

Acesse o Módulo 5 do ambiente de estudo e assista ao vídeo para

saber mais.

Apesar das dificuldades e de tantos desafios, o agronegócio brasileiro é forte. É um dos motores da
economia do nosso país, e tem muito para crescer. Por isso, na próxima aula você vai ver quais são
as alternativas para a comercialização de grãos.

110
MÓDULO 05 | Pós-Colheita de Grãos

AULA 2
Alternativas para a comercialização de grãos

A comercialização de grãos, suas modalidades de venda, a forma de entrega e a composição de

preços podem gerar dúvidas para alguns produtores rurais. Além disso, o mercado de commodities é
dinâmico, pautado em oferta e demanda e, por isso, conforme o contexto econômico de cada safra,
uma forma de comércio pode ser melhor que a outra.

Para que as formas de comercialização fiquem mais claras, é necessário entender os componentes
nela envolvidos.

Vamos ver!

111
MÓDULO 05 | Pós-Colheita de Grãos

Compradores
Há, basicamente, cinco tipos de compradores: indústrias, tradings, cooperativas, cerealistas e empre-
sas de insumos.

Indústrias:
São empresas de grande porte que compram o grão para a produção de alimen-
tos industrializados, utilizando o farelo e o óleo de soja. Dependendo do tama-
nho da indústria, ela também pode atuar como trading.

Tradings:
São eTradings: Essas empresas têm o papel de intermediar a negociação entre
produtores e compradores nacionais e internacionais. Normalmente, o produ-
tor negocia as vendas ao exterior com as tradings ou corretoras de tradings. Na
maioria dos casos, as compras são realizadas nos portos.

Cooperativas:
As cooperativas compram os grãos para a transformação em produtos
processados ou para negociar em lotes com tradings, indústrias ou compradores
internacionais.

Cerealistas:
Eles têm uma atuação muito parecida com a das cooperativas. Os cerealistas
podem atuar tanto com os intermediários quanto com o produtor de alimentos.

Cerealistas:
Na negociação com essas empresas, o produtor paga os insumos agrícolas com a
futura produção de grãos. São basicamente trocas, o chamado barter, ou permuta.

112
MÓDULO 05 | Pós-Colheita de Grãos

Modalidades de venda
Existem diversas formas para um produtor vender sua produção de grãos e é necessário ficar atento
às características de cada uma. Conforme a capacidade produtiva da propriedade rural, uma moda-
lidade de venda pode ser melhor que outra.

Conheça as modalidades mais tradicionais.

A entrega é feita na moega e a empresa compradora assume a responsa-

Balcão
bilidade por classificar, limpar e secar os grãos.

O produtor assume a responsabilidade de secar e limpar os grãos. Outro

Spot termo utilizado para a soja disponível é “limpa e seca sobre rodas”, já
que a função da compradora é apenas receber o produto e processar.

Antigamente, esse termo servia para se referir às negociações entre em-

presas, mas como o Brasil possui grandes produtores, agora são conside-
Lotes
radas vendas em lotes aquelas feitas em grandes quantidades, seja por
empresas ou grandes produtores.

Além dessas, uma importante modalidade de vendas é o mercado futuro, que trata das negociações
feitas por meio da bolsa de valores. As negociações de mercado futuro garantem o patamar de pre-
ços em um momento que o produtor considera bom.

Os produtores de grãos utilizam o mercado futuro para garantir os custos

de produção como forma de se capitalizar para investir na lavoura.

113
MÓDULO 05 | Pós-Colheita de Grãos

Há diferentes formas de negociação dentro do mercado futuro, porém o hedge é a linha mestra
desse tipo de negociação.

O objetivo desta operação é proteger o valor de um produto em uma data deter-

minada – a chamada “trava”. É uma forma que o produtor tem para se garantir
Hedge contra as volatilidades ou um cenário de perdas de preços. Por ser uma negocia-
ção que envolve bolsa de valores, os riscos são mais altos, dependendo da aposta
do produtor.

Non-
Deliverable
Forward (NDF O NDF é uma forma de negociação parecida com o hedge, mas não envolve con-
– Contrato tato direto com a bolsa de valores, pois a transação é feita por meio de um banco
a Termo de ou corretora. O banco assume os riscos da operação em troca do pagamento de
Moeda sem juros. É uma negociação que não envolve entrega física.
Entrega
Física)

Negociação do produtor com alguma empresa ou cooperativa em que o produ-

Prefixação tor de grãos “trava” os preços da data e se compromete a entregar fisicamente o
produto.

Pré- O comprador adianta o pagamento em dinheiro para o produtor, que se compro-

pagamento mete a entregar o produto fisicamente. Nessa modalidade, há cobrança de juros.

Troca de sacas de soja ou milho por insumos. É uma negociação pré-fixada em

que o produtor antecipa a remuneração da produção para conseguir os insumos
Barter
para o manejo da lavoura. É uma operação que não envolve dinheiro diretamen-
te, apenas o produto.

114
MÓDULO 05 | Pós-Colheita de Grãos

Modalidades de entrega
Em relação às formas de entrega dos grãos, há basicamente duas:

Free on Board (FOB)

O vendedor assume as responsabilidades pelo transporte do grão até o porto de embarque ou até a
empresa compradora. Isso inclui as taxas portuárias e eventuais perdas e danos, além do frete deste
trajeto. Tem uma cotação menor.

Cost, Insurance and Freight (CIF)

A responsabilidade pela entrega e os riscos da operação são do vendedor. É ele quem paga os custos
tanto do seguro como do frete até o porto de destino, além das taxas portuárias até o desembarque.
A remuneração costuma ser maior que na modalidade FOB, porém, é preciso estar atento à infraes-
trutura necessária e aos riscos da modalidade.

115
MÓDULO 05 | Pós-Colheita de Grãos

Remuneração
Os principais elementos da remuneração da produção de grãos são: praças, volume de negociação
no mercado interno, composição de preços e prêmio. Compreenda cada um a seguir.

Quando divulgamos as cotações de porto e das principais praças do

interior do país, elas são apenas uma referência de remuneração. Como
Praças o mercado envolve oferta e demanda, nem sempre o valor de uma praça
do interior se reflete nos preços das indústrias da região em que
você cultiva.

Volume de
As negociações no mercado interno são baseadas em sacas de 60 kg.
negociação no
Para exportação, a negociação é em toneladas ou bushel (27,2 kg).
mercado interno

O prêmio é uma remuneração extra para a entrega da soja para exporta-

ção. O pagamento de prêmios é negociado entre tradings e os compra-
Prêmio
dores internacionais. A base de cálculo é uma porcentagem da cotação
de Chicago descontando os custos logísticos.

116
MÓDULO 05 | Pós-Colheita de Grãos

A composição de preços tem como base a cotação na Bolsa de Chicago,

Composição de a cotação do dólar e o prêmio. Do outro lado, o comprador já desconta
preços os custos com operação portuária, impostos e frete. Calculando esses
dois lados, as indústrias e empresas formam o preço da soja.

Diariamente o Instituto para o Fortalecimento da Agropecuária de Goi-

ás (IFAG) disponibiliza as cotações de diversos produtos agropecuários
para o estado de Goiás, entre eles a cotação de grãos. Acesse! http://
ifag.org.br/cotacoes.

Esses são os principais componentes da comercialização de grãos. Conhecê-los é fundamental para

conseguir valorizar apropriadamente a produção e assim garantir a renda e o aumento da lucrativi-
dade da propriedade rural.

Você está finalizando o último módulo do curso! Siga em frente para concluir seus estudos.

117
MÓDULO 05 | Pós-Colheita de Grãos

Hora da revisão
Aqui, você viu informações importantes sobre a comercialização de grãos. Elas complementam as
atividades de pós-colheita e auxiliam o produtor a remunerar sua produção de modo que seja possí-
vel aumentar a renda. Então, que tal relembrar os principais pontos de estudo deste módulo?

Acesse o Módulo 5 do ambiente de estudo e assista ao vídeo para

saber mais.

Foram muitos conhecimentos desenvolvidos até aqui, não é? Agora, re-

alize as atividades de aprendizagem para verificar o seu aprendizado e
finalizar este módulo.

118
MÓDULO 05 | Pós-Colheita de Grãos

Atividade de aprendizagem
1. O setor de grãos possui aspectos gerenciais específicos. Sobre esse assunto, analise as afirmativas
a seguir e marque a correta.

a) A comercialização de grãos não demanda planejamento, pois seu preço não varia no decor-
rer do ano.

b) O investimento para que a estrutura de armazenamento dentro da propriedade rural seja

compatível com a produção contribui para o planejamento do produtor rural e a escolha do me-
lhor momento de comercialização.

c) Durante o pico do período de colheita de grãos o preço do frete rodoviário reduz significati-
vamente, devido à organização do setor.

d) O Brasil possui estrutura e capacidade de armazenamento de grãos dentro das propriedades

rurais maiores do que o volume produzido.

119
MÓDULO 05 | Pós-Colheita de Grãos

2. Quanto às alternativas para comercialização de grãos, classifique as seguintes afirmações como

verdadeiras (V) ou falsas (F).

( ) As indústrias são empresas de grande porte que compram o grão para a produção de alimen-
tos industrializados, utilizando o farelo e o óleo de soja.

( ) O hedge é uma modalidade de comercialização no mercado futuro com o objetivo de pro-

teger o valor de um produto em uma data determinada. A chamada “trava” serve para o produtor
se garantir contra volatilidades ou um cenário de perdas de preços.

( ) Cost, Insurance and Freight (CIF) é uma modalidade de entrega da produção em que a res-
ponsabilidade é do vendedor, ou seja, do produtor rural, pois é ele quem paga os custos de frete,
seguro e taxas portuárias. Os riscos da operação também são de responsabilidade do produtor.

( ) A composição de preços dos grãos é determinada pelo produtor rural no momento da

comercialização.

Marque a sequência correta:

a) V, V, V, V

b) V, F, V, F

c) V, V, V, F

d) F, V, V, F

120
MÓDULO 05 | Pós-Colheita de Grãos

CONCLUSÃO
Parabéns, você chegou à parte final do curso!

Ao longo dos seus estudos, você estudou todas as etapas e atividades da pós-colheita de grãos, com
destaque especial às culturas de soja e milho, que são as principais do estado de Goiás e do Brasil.

Com isso, você desenvolveu importantes conhecimentos para se destacar como profissional no mer-
cado de grãos.

Como foi o seu caminho até aqui? Para finalizar o curso e garantir o seu
certificado, responda à pesquisa de satisfação disponível no
Ambiente de Estudos.

Aproveite que você está aqui e confira as obras utilizadas como referência neste curso. Entre
elas, você pode encontrar caminhos interessantes para se aprofundar nos temas que viu ao longo
do curso.

121