GESTOR COMERCIAL E DE VENDAS

Natureza do trabalho

Os gestores comerciais e de vendas planeiam, dirigem e coordenam as actividades

relacionadas com a comercialização e a venda dos produtos e/ou serviços de uma
empresa ou instituição. As suas funções são muito importantes porque é através
das vendas que promovem e realizam que as empresas obtêm os recursos
financeiros necessários à sua sobrevivência económica. Uma empresa só é rentável
quando consegue obter receitas superiores às suas despesas e o objectivo principal
destes gestores é assegurar que, através das suas vendas, a empresa tenha o
maior volume possível de receitas.

As tarefas destes gestores dependem, contudo, da forma como a empresa onde

trabalham está organizada. Nas grandes empresas, existe normalmente um
departamento comercial e outro de vendas, cada um deles chefiado por um gestor.
Em algumas delas, existe ainda um departamento de marketing, sendo um dos
seus objectivos o de adaptar os produtos e/ou serviços da empresa às necessidades
e às preferências dos consumidores. Nas pequenas empresas, pelo contrário, é
habitual as actividades relacionadas com as áreas comercial, de vendas e de
marketing estarem concentradas num único departamento e coordenadas por um
único profissional. Existem também empresas onde o gestor de vendas está sob
dependência do gestor comercial, enquanto noutras a sua actividade é
supervisionada pelo responsável pela área de marketing. Em suma, como as
empresas estruturam a sua função comercial de diferentes maneiras e as
actividades que fazem parte desta função são muito familiares entre si, é difícil
definir claramente quais são as tarefas que pertencem a uma ou a outra área e
quais os profissionais que as levam a cabo.

De uma forma geral, o gestor comercial pode ser entendido como o responsável
pela definição da política e das estratégias comerciais e de marketing (nos casos
em que o marketing não tenha um departamento autónomo) da empresa, ou seja,
é ele quem determina o plano de acção comercial que a empresa deve seguir de
forma a maximizar a sua quota de mercado e os seus lucros, garantindo ao mesmo
tempo a satisfação dos clientes. Define, por isso, qual o volume de vendas que a
empresa deve atingir, quais as oportunidades de negócio que devem ser
exploradas, qual a tabela de preços a aplicar, quais os produtos e/ou serviços que
devem ser desenvolvidos, quais as formas de publicidade e de promoção que
devem ser utilizadas, etc. Para conceber este plano de acção, o gestor comercial
estuda os resultados do programa de vendas da empresa, avalia a capacidade
produtiva e/ou de prestação de serviços desta, observa as estratégias das
empresas concorrentes, analisa estudos de mercado e considera as directivas do
conselho de administração ou da gerência da empresa, entre outras acções.

O gestor de vendas, por seu lado, é o responsável pelo programa de vendas que a
empresa deve seguir de forma a serem atingidos os resultados previstos pela
política comercial. Uma das suas tarefas principais consiste em estabelecer as
zonas geográficas em que os produtos e/ou serviços devem ser vendidos e atribuí-
las aos vendedores. Outra tarefa sua é supervisionar o trabalho dos vendedores,
através da avaliação do seu desempenho e da análise dos relatórios de vendas.
Além disso, presta-lhes aconselhamento através de reuniões regulares e promove a
realização de acções de formação com o objectivo de dar a conhecer aos
vendedores os produtos e/ou serviços da empresa, bem como as técnicas de
vendas e de comunicação que devem aplicar no desenvolvimento do seu trabalho.
Nas grandes empresas, dirigem os chefes de vendas locais e regionais, sendo estes
os responsáveis pela coordenação directa dos vendedores (ou das equipas de
vendedores).

Um gestor comercial e de vendas é, portanto, o profissional responsável por todas

estas funções. Nas empresas em que as actividades relacionadas com o marketing
são também da competência deste profissional, as suas tarefas são ainda mais
diversificadas e complexas. O seu trabalho envolve, assim, um grande esforço de
coordenação entre os vários profissionais do seu departamento e entre os vários
departamentos da empresa. Por exemplo, como deve garantir que as vendas da
empresa se façam de acordo com os stocks existentes, é necessário que assegure a
coordenação entre o sector de vendas e o departamento de logística, responsável
pelo armazenamento e distribuição dos produtos da empresa. Sem este controlo, a
empresa corre o risco de não poder entregar, atempadamente, as encomendas ou
as compras que os clientes efectuam, com graves custos para a imagem da
empresa. Quando se trata de grandes clientes, este gestor opta, muitas vezes, por
interferir directamente nos contratos de venda e por lhes dar um acompanhamento
especial, providenciando para que tudo corra da melhor maneira. Quando estão em
preparação campanhas publicitárias, também se pronuncia sobre a sua qualidade e
eficácia.

Além dos conhecimentos da sua área, as responsabilidades de um gestor comercial

e de vendas obrigam-no a conhecer também matérias relacionadas com gestão
financeira (para elaborar orçamentos, previsões, tabelas de preços, etc.), psicologia
de massas (para compreender as motivações e os hábitos dos consumidores e a
evolução dos mesmos) e aplicação de tecnologias informáticas (para melhor
controlar custos e gerir stocks, por exemplo). Além disso, deve ser uma pessoa
com fortes capacidades de gestão, de negociação e de coordenação de recursos
humanos. A capacidade de comunicar e argumentar é também muito importante,
pois necessita de contactar diariamente com clientes, fornecedores e vendedores.
Quando é directamente responsável pela formação das equipas de vendas deve ser
também capaz de transmitir autoconfiança, determinação e dinamismo.
Criatividade, pragmatismo e capacidade para trabalhar com números e conceber
estratégias globais são, ainda, características que se podem revelar úteis nesta
profissão.

Emprego
Os gestores comerciais e de vendas trabalham predominantemente como
trabalhadores por conta de outrem, em empresas privadas e públicas. De entre as
entidades que empregam estes profissionais, destacam-se as grandes e médias
empresas industriais, comerciais e de prestação de serviços, designadamente as
instituições do ramo financeiro (bancos, seguradoras e outras instituições de
crédito). Em princípio, qualquer empresa que venda produtos e/ou preste serviços
em grande ou média escala necessita de ter um profissional responsável pela sua
comercialização e pela definição de estratégias comerciais.

Actualmente, ainda há alguma procura destes profissionais, mas com experiência

comprovada na área. Esta procura decorre, em grande parte, das empresas
reconhecerem cada vez mais que devem funcionar de acordo com as exigências dos
consumidores ou clientes, segundo uma política comercial bem definida e eficaz.

Por outro lado, as oportunidades de iniciar e evoluir na carreira profissional são

múltiplas, pois existe uma diversidade de funções ou cargos na área comercial
(vendedor, gestor de clientes, chefe de vendas, etc.). Esta situação leva a que os
profissionais desta área mudem frequentemente ─ e com alguma facilidade ─ de
funções dentro da sua empresa ou até de entidade empregadora. Este facto é, só
por si, gerador de emprego, uma vez que a rotação de pessoal conduz ao constante
aparecimento de vagas que as empresas necessitam de preencher.

As zonas geográficas onde a procura destes gestores é maior são as que

apresentam um grande desenvolvimento económico e industrial, ou seja, os
grandes centros urbanos e as regiões industrializadas. De entre estas zonas,
destacam-se as regiões da Grande Lisboa e do Grande Porto e a região
industrializada do Norte do país. Contudo, a actividade comercial distribui-se por
todo o território nacional, pelo que estes profissionais não têm grandes restrições
geográficas.

Formação e Evolução na Carreira

Quem quiser frequentar um curso superior antes de enveredar por uma carreira
comercial tem ao seu dispor diversas ofertas formativas nesta área (v.
http://www.acessoensino superior.pt). Estes cursos são particularmente
importantes, na medida em que ministram conhecimentos úteis na área da gestão
comercial e de vendas, tais como contabilidade, controlo de custos, direito
comercial, gestão e organização de empresas, gestão de recursos humanos
(sobretudo de vendedores), estudos de mercado, métodos estatísticos ou técnicas
de comunicação. Algumas destas matérias são leccionadas nos cursos da área de
marketing, pelo que estes cursos são também indicados para quem decida
trabalhar na actividade comercial.

Como esta actividade não tem um acesso muito restrito do ponto de vista de
requisitos académicos, existem muitos gestores comerciais e de vendas diplomados
noutros cursos superiores, nomeadamente em cursos da área das ciências
económicas e empresariais. Há, ainda, empresas que não exigem um título
académico aos candidatos que pretendem assumir funções na área da gestão
comercial e de vendas. Esta situação resulta sobretudo do facto das entidades
empregadoras privilegiarem, mais que a formação académica, as qualidades
pessoais do candidato - designadamente no que diz respeito à sua visão estratégica
e à sua capacidade de liderar equipas, comunicar e de argumentar. Por norma, são
aqueles que dão mais provas de terem um perfil comercial ao longo da carreira - e
não aqueles que possuem mais habilitações literárias -, que chegam mais
rapidamente aos níveis de gestão. No entanto, a tendência registada nos últimos
anos tem sido no sentido do aumento das qualificações, pelo que é aconselhável
obter estudos superiores.

Alguns dos que enveredam por uma carreira comercial principiam-na como
vendedores. Alguns vêm de outras áreas profissionais e acabam, pelas mais
diversas razões, por enveredar pela área de vendas. Este é o caso, por exemplo, de
pessoas licenciadas em cursos na área da engenharia que são convidadas ou que
respondem a anúncios para vender equipamentos complexos utilizados na sua área
(engenharia civil, mecânica, electrotécnica, etc.). Este tipo de produtos exige um
conhecimento científico e técnico aprofundado, pelo que muitas empresas preferem
contratar profissionais que já estão familiarizados com a sua utilização e que, por
isso, prescindem de formação sobre as suas especificações técnicas.

A entrada na carreira comercial não se faz, todavia, apenas na qualidade de

vendedor (ou de técnico de vendas), pois existe uma diversidade de cargos nesta
área, como, por exemplo, gestor de clientes, inspector de vendas e prospector de
vendas. Além destes cargos, existem outros que se enquadram na área de
marketing, tais como gestor de produto, gestor de marca ou técnico de estudos de
mercado. A evolução profissional até se chegar a gestor comercial e de vendas
pode fazer-se, assim, de diferentes maneiras e a um ritmo bastante variável. O
factor mais determinante na rapidez desta evolução é um bom desempenho
profissional, uma vez que este critério é muito reconhecido pelas empresas: um
bom comercial é, à partida, sinónimo de mais dinheiro para a empresa. O nível
hierárquico pelo qual se inicia a carreira e as hipóteses de ascensão que existem na
organização são também factores que influenciam a progressão na carreira. Um
vendedor que trabalha numa grande empresa, por exemplo, pode evoluir da
seguinte forma: vendedor, chefe local de vendas, chefe regional de vendas e,
finalmente, gestor de vendas e/ou comercial.

Apesar da experiência profissional ser muito importante nesta actividade, quem

pretenda ocupar um cargo de gestor comercial e de vendas deve obter uma
formação teórica complementar adequada à sua carreira, sobretudo quando não se
é possuidor de um curso superior nesta área. Para esse efeito, devem ser
frequentados cursos de aperfeiçoamento, reciclagem ou de especialização na área
das técnicas comerciais e de gestão. Muitas vezes, são as próprias empresas que
levam os seus empregados a frequentar este tipo de cursos ou, no caso das
grandes empresas, que os organizam e ministram internamente.

Para aqueles que já possuem um curso superior numa outra área e não estão
familiarizados com a actividade comercial, existem também alguns cursos de
formação profissional e pós-graduações que se podem revelar bastante úteis (v. os
cursos de pós-graduação disponíveis nos estabelecimentos de ensino superior que
ministram formação nestas áreas em http://www.acessoensinosuperior.pt). Embora
a oferta nos estabelecimentos de ensino não seja muito ampla nesta área, existem
vários cursos para diplomados promovidos por entidades privadas, geralmente
ligadas ao mundo empresarial.
Independentemente da formação e da experiência que tenha, um candidato a esta
profissão deve procurar obter conhecimentos em duas áreas fundamentais:
informática e línguas. Os conhecimentos informáticos são particularmente úteis, na
medida em que a gestão comercial e de vendas recorre cada vez mais à utilização
de software específico para obter, rápida e facilmente, informações sobre a
execução dos programas de vendas, os clientes, os stocks existentes, os efeitos das
campanhas publicitárias e das promoções nas vendas, etc. A necessidade de saber
falar línguas estrangeiras - principalmente o inglês - resulta, sobretudo, do facto
das empresas funcionarem cada vez mais num contexto internacional, em virtude
da globalização da economia. Nas empresas multinacionais ou naquelas que
contactam frequentemente com clientes estrangeiros, por exemplo, a incapacidade
de falar e escrever num outro idioma que não o português constitui razão suficiente
para excluir os candidatos que concorrem às vagas existentes nessas empresas.

Condições de Trabalho
Os gestores comerciais e de vendas trabalham normalmente sob pressão, na
medida em que a actividade comercial é muito organizada em função de objectivos
(anuais, mensais e até diários), designadamente no que diz respeito ao
cumprimento do programa de vendas. Por outro lado, existe uma preocupação
constante em conquistar e conservar clientes, o que implica estar sempre
disponível para os receber e para resolver os seus problemas: recusar atender um
cliente pode levar à perda de um negócio de milhares de euros. Assim, e apesar de
flexível, o horário destes gestores é o horário dos clientes, pelo que podem
trabalhar cerca de 10 a 12 horas diárias (algumas das quais aos fins-de-semana). É
necessário, portanto, ter a capacidade de controlar o stress e de mostrar
disponibilidade e agrado no contacto com os clientes. Como nem sempre é possível
atingir as metas definidas e nem sempre se pode satisfazer o cliente, estes
gestores devem ser, ainda, optimistas, resistentes à frustração e capazes de
enfrentar e resolver situações de queixas e reclamações.
A maioria do tempo destes gestores não é passado nos seus gabinetes, sendo
comuns as deslocações para fora da empresa, designadamente para visitar
delegações ou postos de vendas da empresa ou para promover serviços e/ou
produtos em feiras e exposições nacionais e internacionais. Uma parte do seu
tempo é também dedicada a visitar os clientes mais importantes e a supervisionar
e aconselhar as equipas de vendas (ou os seus responsáveis).
Perspectivas
As perspectivas para estes profissionais são positivas, uma vez que se regista uma
concorrência crescente entre as empresas, o que as leva a lutar pela sua quota de
mercado com mais agressividade, investindo em recursos humanos capazes de
levar a cabo estratégias comerciais cada vez mais sofisticadas e complexas (a
banca constitui um bom exemplo desta tendência). Actualmente, é consensual a
ideia de que uma empresa, caso queira ser rentável, necessita de ter um
responsável que assegure que os seus produtos e/ou serviços sejam vendidos aos
clientes. Além de influenciar a procura futura dos gestores comerciais, este facto
deixa também antever que as exigências impostas a estes profissionais serão cada
vez maiores e que surgirão novas formas de actuação no âmbito da sua actividade.
Em relação aos requisitos exigidos, quem pretenda enveredar por esta profissão
dever-se-á dotar do maior número de conhecimentos, nomeadamente no que diz
respeito a comércio internacional, formação de vendedores, redes de distribuição,
análise de concorrência, controlo de custos e gestão por objectivos. Saber tirar
proveito das novas tecnologias é também imprescindível. Por seu lado, as novas
formas de actuação utilizadas nas estratégias comerciais constituem também novos
desafios, aos quais estes profissionais devem saber responder. Franchising,
merchandising, teleshopping, venda por catálogo, telemarketing, gestão por
categorias e crm (customer relationship management/gestão do relacionamento
com o cliente), são alguns exemplos dessas formas que se têm generalizado nos
últimos anos e que permitem afirmar que esta actividade evolui muito rapidamente
e que, em breve, novas formas de actuação surgirão. A área de marketing é aquela
em que se espera vir a assistir mais mudanças, pelo que é fundamental estar
atento à sua evolução.

Contactos para Informações Adicionais

Existem várias entidades que podem fornecer informações adicionais sobre esta
profissão, nomeadamente:

* APPM – Associação Portuguesa dos Profissionais de Marketing, Av. Elias

Garcia nº 172 - 2º Esq.º, 1050-103 Lisboa, Tlf.217803550, Fax. 217803559. C.
Electrónico: info@appm.pt, Página na Internet: http://www.appm.pt/