Modelando ideias,

entregando valor
SEBRAE/SC Modelando ideias, entregando valor 2

APRESENTAÇÃO

Para quem deseja empreender, antes de realizar qualquer ação, é importante entender as diferenças entre plano de ne-
gócio e modelo de negócio. Ambos caminham juntos, no entanto, o plano é um documento que não se modifica em curto
prazo. Já o modelo, trabalha com hipóteses que devem ser testadas em contato com o cliente.

Em síntese, o modelo de negócio é o começo. Ou seja, quando o modelo está de acordo, é possível desenvolver o plano
que será executado para seguir o modelo. Sendo assim, o e-book Modelando ideias, entregando valor foi desenvolvido
com o propósito de aumentar as chances de sucesso desde os primeiros passos do seu empreendimento.

Para auxiliar você nesse processo, vamos apresentar a metodologia de criação de modelos de negócios, mundialmen-
te conhecida como Canvas (do inglês, Business Model Canvas), também chamada popularmente de quadro.

Uma ferramenta simples e poderosa que facilita o desenho, a construção e a visão geral do negócio, além de permitir atua-
lizações e inovações constantemente em seu modelo.

Boa leitura!
SEBRAE/SC Modelando ideias, entregando valor 3

ETAPA 1

Entendendo melhor o negócio

O mundo dos negócios está sempre em transformação. Para alcançar o sucesso esperado, é necessário acompanhar
essas mudanças, e uma das formas mais assertivas é priorizar a criatividade e a inovação ao propor e entregar valor.
Para isso, é importante compreender os seguintes conceitos:

CRIAÇÃO DE VALOR

É o que a empresa define como produto ou serviço. Essa criação é resultado de

várias decisões, vários recursos e várias atividades.

ENTREGA DE VALOR

São as condições que a empresa cria para que o cliente receba seus produtos
ou serviços.

CAPTURA DE VALOR

Métodos para receber dos clientes o dinheiro e as informações sobre o que

foi entregue, ou seja, o feedback. É importante para saber se a clientela está
satisfeita, ou se gostaria de melhorias.

Um modelo de negócio descreve

a lógica de criação, entrega e
captura de valor por parte de
uma organização.
Alexander Osterwalder
SEBRAE/SC Modelando ideias, entregando valor 4

ETAPA 2

Organizando ideias para criar o seu modelo de negócio

Agora que você já está por dentro dos principais conceitos para a criação de um modelo de negócio, com base na sua ideia,
responda a quatro questões iniciais:

O que é? Para quem? Como? Quanto?

Feita essa dinâmica de perguntas e respostas, resuma em uma única frase qual será o método, o
processo ou a operação para alcançar seu objetivo. Por exemplo:

“Quero desenvolver tapetes higiênicos laváveis e sustentáveis para pets.

CRIAÇÃO DE VALOR
Para isso, preciso comprar tecidos adequados e contratar mão de obra
para o desenvolvimento. Pretendo vender por meio de um e-commerce, ENTREGA DE VALOR
com entregas via transportadora. A unidade no valor inicial de R$ 50 e o
pagamento via boleto ou cartão de crédito.”
CAPTURA DE VALOR

Por mais simples que pareça, essa prática ajuda você a visualizar a proposta inicial. É um rascunho simples que guiará o
seu modelo de negócio na definição de estratégias e parceiros, para o desenvolvimento do seu empreendimento.

VALE DESTACAR:

É um exercício para estimular e começar a tirar a sua ideia do papel. Não

se preocupe se algumas coisas mudarem no meio do caminho, faz parte do
processo de amadurecimento da sua trajetória empreendedora.

A partir de agora, prepare-se para começar a tirar sua ideia de negócio do modo “rascunho” e iniciar o seu modelo de ne-
gócio.

DICA!
Atente-se aos detalhes! Não deixe nada de fora.
SEBRAE/SC Modelando ideias, entregando valor 5

ETAPA 3

Modelando sua ideia de negócio

Por que devemos começar pelo modelo de negócio e não

pelo plano de negócio? Como destacado inicialmente, o
modelo de negócio serve como orientador para conduzir o
plano e o desenvolvimento de uma solução. É o primeiro
passo!

Para que você possa acompanhar todas as transações

relacionadas ao seu negócio ou futuro empreendimento, é
importante visualizar essas relações e entender como elas
devem caminhar de acordo com as mudanças de mercado.

Na sequência, vamos apresentar um instrumento que au-

xiliará você sempre que precisar descrever e visualizar as
relações da empresa de forma integrada.

A metodologia Canvas (Business Model Canvas, em inglês), também conhecida popularmente como quadro, é formado
por nove blocos integrados entre si e que possibilitam descrever, visualizar e entender como um negócio está ou de-
verá estar estruturado. Mãos à obra?

Entendendo a metodologia do Canvas

Para compreender a metodologia do Canvas/quadro, é importante que você conheça o sentido e
significado das definições de valor e eficiência, que auxiliarão nos trabalhos durante a etapa de
aprendizagem. Portanto, leia com atenção:

O QUE É VALOR E EFICIÊNCIA?

Valor - Criar valor é o principal objetivo de uma empresa, pois corresponde a

todas as características, os benefícios e as interações que o cliente considera
como importantes, além de ser um importante diferencial competitivo.
SEBRAE/SC Modelando ideias, entregando valor 6

EFICIÊNCIA

Ter eficiência é conhecer os meios de gerir atividades e recursos para obter

resultados positivos. É considerada eficiente aquela equipe que evita o
desperdício e que está com sua operação afinada.

Agora que você entendeu o que é valor e eficiência, você compreenderá melhor o sentido das perguntas apresentadas an-
teriormente, na etapa 2. Chegou o momento de aprofundar esses questionamentos, que são essenciais para a construção
de qualquer modelo de negócio.

Faça e responda às perguntas a seguir quantas vezes forem necessárias, para

que possa desenvolver um modelo de negócio com possibilidades reais para
empreender.

1. O que é? O que a empresa deseja oferecer parte do ponto de vista das necessidades dos clientes ou do ganho
que os clientes terão com seu produto ou serviço? Necessidade é algo de que os clientes precisam, sentem falta ou
que não encontram. Ganho é algo que irá melhorar qualquer aspecto da vida, surpreender e criar facilidades.
2. Para quem? Defina seus segmentos de clientes. A quem é dirigido o seu negócio? Pense sobre como você vai co-
nectar o negócio aos clientes, como vai fazer suas entregas (canais) e como vai proceder para se relacionar com eles
(relacionamento com clientes).
3. Como? Compreenda quais serão as funções de execução da empresa. Tudo o que você vai precisar ter (recursos
principais), fazer (atividades principais), ou no que vai ser ajudado por alguém (parceiros principais).
4. Quanto? Um negócio tem custos que, por sua vez, devem ser capazes de gerar receitas. Portanto, crie as soluções
adequadas, para receber os pagamentos pelos seus produtos e/ou serviços (fontes de receita) e identificar quanto
será gasto para fazer o negócio acontecer.
SEBRAE/SC Modelando ideias, entregando valor 7

Esses conceitos, as perguntas e os exercícios mentais que você viu até aqui, vão tornar o Canvas uma ferramenta ainda
mais simples, além de trazer mais facilidade para a tomada de decisões no dia a dia. Então, reproduza o quadro a seguir
– ou faça download aqui – e mãos à obra: preencha o quadro conforme as orientações contidas na Etapa 4.

Parceiros-chave Atividades-chave Proposta de valor Canais de Segmento-alvo

relacionamento (clientes/beneficiários)

Recursos-chave

Canais de distribuição

Estrutura de custos Fontes de receita

Fonte: Sebrae (2020).

ETAPA 4

Preenchendo os blocos
Ao visualizar o Canvas, percebemos que há nove divisões, as quais são chamadas de blocos. Cada um contempla uma
proposta a ser preenchida, conforme as seguintes orientações.

Antes de preencher o seu Canvas, leia atentamente a proposta de cada bloco!

• Proposta de valor: é a sua ligação com o cliente, a razão da sua empresa existir. Informe o que o seu negócio vai fazer
e/ou o que vai oferecer aos clientes.
• Eu estou oferecendo um produto ou um serviço?
• O que vou oferecer vai ser bom para o cliente? Por quê?
SEBRAE/SC Modelando ideias, entregando valor 8

Segmento de clientes: se a sua empresa vai oferecer alguma coisa, seja um produto ou serviço, é fundamental você sa-
ber para quem vai oferecer.

Quem é o cliente que você pretende atender?

Os clientes têm um perfil específico?

Como os clientes estão agrupados?

Onde estão localizados os clientes?

Canais: liste os canais essenciais para o cliente conhecer a sua empresa e manter o relacionamento com ela, fazer as
compras, receber o produto ou o serviço.

Como os clientes ficarão sabendo do meu negócio?

Onde eles buscarão referências sobre a minha empresa?

De que forma os produtos e serviços chegarão até os meus clientes?

Relacionamento com clientes: o relacionamento a ser construído com seus clientes será realizado por meio dos canais
definidos no bloco anterior.

Como minha empresa vai se relacionar com os clientes?

A minha empresa atende ao cliente de forma que ele não busque outras opções no mercado?

O atendimento é ou será presencial ou a distância?

Como vou precisar agir para conquistar e manter meus clientes?

Fontes de receita: para saber como a empresa vai ganhar dinheiro, é preciso descobrir também como o seu cliente pode
e quer pagar.

Como a empresa vai receber?

Qual será a forma, ou as formas, de pagamento?

Como vou cobrar pelos produtos ou serviços?

SEBRAE/SC Modelando ideias, entregando valor 9

Recursos principais: liste tudo aquilo que é necessário para o funcionamento do negócio, como os ativos físicos, os es-
paços, as máquinas, os equipamentos, as pessoas, o dinheiro (créditos e/ou financiamentos etc.).

Quais os principais recursos necessários para realizar a minha proposta de valor?

O que eu preciso para dar andamento ao meu negócio?

Atividades principais: são “pares” dos recursos principais. Na maior parte das vezes, as atividades acontecem sobre os
recursos.

Quais as ações necessárias para realizar a minha proposta de valor?

O meu negócio é produzir alguma coisa ou distribuir?

Terei de resolver problemas com consertos ou manutenções?

Parcerias principais: contribuem para que a sua proposta de valor seja cumprida. Identifique pessoas, ou empresas, que
possam apoiar você de alguma forma, seja para fazer livremente as atividades mais importantes ou para minimizar riscos
de erros.

Quais serão seus parceiros para desenvolvimento do produto ou serviço?

Quais serviços deverão ser terceirizados para que meu produto ou serviço chegue ao cliente?

Estrutura de custos: tudo que compõe o negócio custa alguma coisa e deve ser relacionado. Nesse momento, não há
necessidade de um detalhamento, mas de uma visão geral, principalmente daqueles que serão os maiores custos, a fim
de prever uma estimativa capaz de mostrar a viabilidade do seu modelo de negócio.

Quais serão as despesas necessárias para cumprir a minha proposta de valor?

Terei condições de atender os recursos, atividades e parcerias principais, além dos canais?
SEBRAE/SC Modelando ideias, entregando valor 10

DICAS!

• Use sempre marcadores autoadesivos para construir o modelo de negócio.

Isso permite atualização, aperfeiçoamento e descarte de ideias, sem
prejudicar o preenchimento do Canvas.
• Escreva, nos marcadores, palavras e frases curtas que sejam claras, para
facilitar o entendimento, de modo que você consiga descrever o negócio
para qualquer pessoa de forma simples.
• Ao interpretar um Canvas de modelo de negócio, você deve ser capaz de ver
o modelo integrado e compreender como o negócio funcionará.
• O desenho deve permitir entender as relações entre os diversos blocos e
analisar se elas fazem sentido, de modo geral.
• O Canvas pode ser temporário, e os nove blocos são hipóteses que devem
ser testadas em contato com o cliente.
• O modelo de negócios descrito no Canvas permite pensar sobre a viabilidade,
ou não, de uma ideia.

Atenção: lembre-se sempre de que o uso de desenhos para representar ideias

ou situações é uma característica do pensamento visual do Canvas, porque:

• a proposta do Canvas é justamente estimular o pensamento visual, pois desenhos, imagens e fotos expõem claramente
mais ideias do que palavras, possibilitando a compreensão do negócio como um todo;
• o Canvas pode ser aplicado de diversas maneiras, seja para toda a empresa, para uma unidade de negócio, um
novo produto, um evento, um planejamento de carreira etc.

Confira a seguir um exemplo na prática para se inspirar!

SEBRAE/SC Modelando ideias, entregando valor 11

Parceiros-chave Atividades-chave Proposta de valor Canais de Segmento-alvo

relacionamento (clientes/beneficiários)
• Fabricantes de • Logística • Festas bonitas e
mercadorias divertidas • Atendimento • Aniversariante
• Marketing
pessoal
• Instituições de crédito • Festas inesquecíveis • Noivas
• Créditos com estilo e requinte • Degustação dos
produtos

Recursos-chave
• Estoque
• Banco de dados Canais de distribuição
• Equipe • Loja própria
• Animador de festas • Internet
• Redes sociais

Estrutura de custos Fontes de receita

• Infraestrutura para casamentos • Venda de produtos
• Pessoal • Serviços de animação para festas
• Matéria-prima • Serviços extras para casamento
• Marketing
Loja de doces para festas

Para que você comece a praticar como deve ser desenvolvido e interpretado um Canvas, observe o quadro anterior e veja
como foi estruturado o modelo de negócio apresentado para uma loja de doces para festas.

Agora, leia e observe, a seguir, duas propostas de roteiro para a mesma ideia de negócio. Note que não importa como
você a descreve, mas é necessário que saiba contar a história do seu modelo de negócio para outras pessoas, destacando
aqueles três conceitos iniciais: criação, entrega e captura de valor.
SEBRAE/SC Modelando ideias, entregando valor 12

Exemplo 1
“Este negócio se chama loja de doces para festas. Ele se propõe a entregar festas mais bonitas e divertidas (proposta
de valor) para aniversariantes (segmento de cliente), além de festas inesquecíveis com estilo e requinte (proposta de
valor) para noivas (segmento de cliente).

Utiliza, como canal para fazer chegar a sua proposta de valor, a internet, a loja própria e as redes sociais. O relaciona-
mento com os clientes prevê um atendimento pessoal em ambiente de degustação. Para fazer o negócio acontecer, tem
como recursos principais equipamentos e equipe, e sua atividade principal é a decoração dos ambientes e a produção
dos doces.

Os parceiros principais são lojas de noivas e de aniversariantes, animadores de festas e empresas de entrega. O
faturamento vem da venda de bandejas de doces decorados, da venda de doces em cento e de serviços extras para
casamento. Suas principais despesas são enfeites, matéria-prima, cerimonial para casamentos e infraestrutura.”

Exemplo 2
“Meu negócio se chama loja de doces para festas. Ele se propõe a entregar festas mais bonitas e divertidas (proposta
de valor) para noivas (segmento de cliente), além de festas inesquecíveis, com estilo e requinte (proposta de valor),
para aniversariantes (segmento de cliente).

Eu divulgo minha proposta de valor pela internet, na loja própria e nas redes sociais, e o meu relacionamento com os
clientes prevê um atendimento pessoal em ambiente de degustação. Para fazer o negócio acontecer, tenho como recur-
sos principais equipamentos e equipe, e a atividade principal é a decoração dos ambientes e a produção dos doces.
Meus parceiros principais são lojas de noivas e de aniversariantes, animadores de festas e empresas de entrega.

Meu faturamento vem da venda de bandejas de doces decorados, da venda de doces em cento e de serviços extras
para casamento. Por fim, as minhas principais despesas são enfeites, matéria-prima, cerimonial para casamentos e
infraestrutura.”
SEBRAE/SC Modelando ideias, entregando valor 13

ETAPA 5

Entregando valor
5.1 Desenvolvimento de produto

DESENVOLVIMENTO LANÇAMENTO /
CONCEITO TESTES
DE PRODUTOS PRIMEIRA ENTREGA

O modelo de desenvolvimento de um novo produto ao mercado é utilizado desde início do século XX. No entanto, sua
abordagem inicial considera produtos tradicionais ou conhecidos pelos clientes, o que, para produtos inovadores e de ven-
da complexa, passa a não ser suficiente. O tema é bastante amplo, por isso, neste e-book, tomamos como referência os
estudos de Steven Gary Blank.

5.2 Desenvolvimento de clientes

As 4 fases do desenvolvimento do cliente

Aprendizagem e descoberta Crescimento e escala

1 2 3 4
DESCOBERTA DO VALIDAÇÃO DO GERAÇÃO DE ESTRUTURAÇÃO DO
CLIENTE CLIENTE DEMANDA NEGÓCIO

PIVÔ

A busca por um negócio O crescimento do negócio

O ajuste do produto ao mercado

O modelo de desenvolvimento de clientes é um parceiro importante no desenvolvimento de produto, tendo em vista que os
mercados nem sempre conhecerão os benefícios propostos em produtos inovadores. Dessa forma, passa a ser essencial
que a modelagem da ideia de negócio conte com tal perspectiva, quanto à proposta de valor e seu segmento de mercado.

5.3 O Mínimo Produto Viável – MPV (Minimum Viable Product, em inglês)

O mínimo produto viável (MPV) corresponde à versão mais simples de um produto, com as mínimas características para
viabilizar sua colocação no mercado. Para esse processo, pense na possibilidade, em curto prazo, de testar o produto no
mercado. O MPV é uma estratégia válida e requer uma modelagem muito clara e objetiva.
SEBRAE/SC Modelando ideias, entregando valor 14

POR FIM...

Esperamos que este e-book tenha contribuído para você perceber e constatar que os negócios precisam de inovação para
criar, entregar e capturar valor para os clientes. Lembre-se de que:

• O uso criativo do Canvas é um aliado para você visualizar o negócio e buscar formas de melhorá-lo constantemente.
Você pode utilizar sugestões de outras pessoas, inclusive, a partir da sua narrativa do seu negócio.
• A verdade é que o Canvas jamais será concluído, pois ele exige atualizações constantes. Portanto, sempre crie, inove
e valide suas hipóteses.

Mantenha o seu modelo de negócio em dia, para seguir no caminho da prosperidade, lucratividade e longevidade com a
sua empresa.

Gostou do conteúdo? Conheça nosso curso completo “Modelando Ideias, Entregando Valor” clicando aqui.

Conte com o Sebrae!

FONTES DE APOIO:

BLANK, Steven Gary. Do sonho à realização em 4 passos: estratégias para a criação de empresas de sucesso. São
Paulo: Évora, 2012.

OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business model generation – Inovação em Modelos de Negócios. São
Paulo: Alta Books, 2010.

SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS. Modelando ideias, entregando valor. Livro
do Participante. Sebrae, 2020.