Você está na página 1de 67

Copyright ©2011 by Rubens Zimbres

Tratamento gráfico da capa:

Victoria Strongerfield

Diagramação:

Rubens Zimbres

Revisão:

Aleks Mijic Estevam

2011

Todos os direitos desta edição reservados à

http://www.cultura-online.com

Com o apoio de DR3 Consultoria

http://www.dr3.com.br

Obra devidamente Registrada na Biblioteca Nacional do


Brasil Sob. Nº 499.485.

Todos os direitos reservados. A reprodução não


autorizada desta publicação, no todo ou em parte,
constitui violação de direitos autorais. (Lei 9610/98).
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

OS AUTORES

Profa. Dra. Victoria Z. Strongerfield é formada na área


de Saúde pela USP em 1991, com Doutorado em
Computação e pós-graduação em Administração de
Empresas, a Dra Victoria Z. Strongerfield se dedica a
estudos de comportamento humano e psicologia,
aplicados à realidade das empresas. Mas, acima de
tudo, aplicados ao bem estar humano, na busca por um
mundo melhor. Em seu doutorado estudou os
autômatos celulares e como sua aparente simplicidade
pode explicar fenômenos complexos, como as emoções
humanas.

Prof. Dr. Rubens Zimbres é dentista, formado pela USP


em 1992, com doutorado em Administração de
Empresas e pós-graduação em Inteligência Artificial
pela Wolfram Research Inc. É especialista em gestão e
marketing de serviços.

2
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

PREFÁCIO

Esse livro vai além de estratégias de negócios. É um


livro sobre a vida, sobre como a ciência e as
experiências de vida podem ser usadas para tornar
nossa vida melhor e gerir melhor negócios. Dizem que
por trás de todo homem de sucesso está uma mulher
forte. Dra Victoria é essa mulher. Durante nossas
inúmeras interações ao longo desses 40 anos, aprendi
muito com ela e convidei-a a escrever comigo Meninos
Voadores, uma sequência do Menino Voador, que
escrevi.

Meu livro, sobre negócios, gestão, marketing e vendas


teve mais de 3 mil downloads em um ano e meio. Um
de meus leitores escreveu: “é fantástico! Ler seu livro
foi como se estivéssemos conversando ao vivo!”. Fiquei
muito feliz por isso, e também pelo site da consultoria
ter mais de 5 mil visitas por mês e receber
constantemente elogios dos profissionais de Saúde.
Devo uma parte desse sucesso à Dra Victoria, que me
motivou, esteve sempre ao meu lado, desde pequena,
compartilhou sua sabedoria e experiência de vida
comigo.

Na verdade somos como o Yin-Yang, o masculino e o


feminino, a razão e a emoção, a força e a sensibilidade,
ou seja, pessoas que puderam deixar de lado o
egoísmo, cultivar a amizade e doar conhecimento um
ao outro. Ela aprendeu sobre gestão, marketing e

3
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

vendas comigo, e eu aprendi com ela coisas sobre a


vida, produtos, serviços, autômatos celulares e
computação, que também influenciaram na minha
escolha do tema do Doutorado e minha carreira como
um todo.

Pessoa muito simples, mas extremamente rica em seu


interior, intensificamos nossas conversas em maio de
2010, data na qual a convidei para o desenvolvimento
deste livro. O livro fala de suas experiências de vida, e
pode muito facilmente servir de complemento ao meu
Menino Voador, pois enquanto eu tratei de estratégias
de gestão, marketing, internet e vendas, ela traz uma
abordagem mais humana, tratando do maior recurso
que todos nós temos em nossos negócios: as pessoas.

Aproveite o livro, leia, re-leia, teste, aprenda, erre, dê a


volta por cima, supere suas crenças limitadoras, atinja
o sucesso e seja uma pessoa melhor. É para isso que
estamos aqui, para mudar o mundo e fazer com que as
coisas mudem para melhor. Todos temos limites, mas
normalmente esses limites são impostos por nós
mesmos e pelas pessoas que nos rodeiam. Desafie
esses limites, você pode ser e fazer o que quiser.
Quebre o paradigma e descubra em si mesmo(a) a
força capaz de superar as atribulações da vida e dos
negócios. Aproveite a metáfora do livro.

Rubens Zimbres

4
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

CAPÍTULO 1 – Vendendo produtos pela primeira vez

Minha experiência com produtos foi inesperada. Em


2009 eu e uma amiga, Rebecca, escritora, resolvemos
criar um website onde venderíamos e-books e
colocaríamos clássicos da literatura brasileira para
download, para gerar tráfego no site. Foi uma parceria
perfeita, pois Rebecca sabia escrever como ninguém,
principalmente sobre assuntos esotéricos e ocultismo,
e eu sabia criar websites com destreza.

Contudo, só um escritor sabe a dificuldade em editar e


publicar um livro. As dificuldades são inúmeras: se ele é
muito longo, sai caro para imprimir, caro pra vender e,
assim, poucos compram. Se é curto, é barato de
imprimir e tem um preço competitivo no mercado, mas
os vendedores não se interessam em vendê-lo, pois sua
comissão é baixa. O Rubens me falou que foi isso o que
aconteceu com O Menino Voador, chegaram a pedir 7
mil reais para edição do livro a ele. Esse foi um dos
motivos pelo qual o livro foi colocado para download
grátis na Internet. E meu livro será igual, pois de nada
adianta o conhecimento, se ele não sai da prateleira.

E tem mais um ponto: para cada livro vendido a 45


reais, o autor ganha por volta de 5 a 6 reais, ou seja, a
editora embolsa o resto, alegando custos altos de
produção. Por esse motivo Rebecca era autora de
vários livros, mas as idéias continuavam no papel.

5
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

Voltando ao site, criamos um portal que basicamente


consistia em uma estante, onde cada prateleira levava
a um local do site, conforme a figura abaixo.

O endereço do site era www.soebooks.com.br pois


nossa idéia seria fazer e-books dos livros da Rebecca, e
vendê-los pela internet, sem intermediários. Mas havia
um grande problema, não sabíamos qual programa
usar para fazer os e-books. Probleminha básico e que
afetava toda nossa estratégia. Além disso, o Kindle e
iPad não haviam sido lançados, e isso dificultava ainda
mais o sucesso de nosso negócio. Possuíamos serviços
a autores, como edição, diagramação, etc, que a

6
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

Rebecca sabia fazer muito bem. O tempo foi passando


e nós sem material para venda, até que conseguimos o
programa de criação de e-books. Criamos então apenas
um ou dois e-books. O site estava completo, dado que
recorremos ao benchmarking (cópia) de nossos
concorrentes gigantes. Contudo, a idéia não foi para
frente, pois eu estava cheia de trabalho do doutorado e
minha amiga com seus afazeres pessoais, livros,
palestras, etc. Assim, parei de pagar a manutenção do
site e a idéia da livraria on-line se foi, assim como veio.

Um ano e meio depois a Rebecca comentou que havia


um senhor de idade que queria se livrar dos livros que
tinha em casa, pois sua mulher já não agüentava mais
tanto livro, na biblioteca, na sala, nos armários da
cozinha, em todo lugar. A idéia do soebooks.com.br
então se reavivou, agora tínhamos produtos para
vender! Entusiasmadas com a possibilidade de
parceria, fomos até a casa daquele senhor, munidas de
contrato de consignação dos livros, ficha catalográfica,
notebook, tudo que era necessário.

Chegando lá fomos acolhidas por ele e conduzidas até a


biblioteca do andar de baixo, imensa e cheia de títulos,
enciclopédias, tudo o que você possa imaginar. Foi o
senhor que nos disse: “Aqueles você podem pegar,
esses também...” e assim fomos pegando os livros, que
passavam sob o filtro dele (“Esse pode, esse não pode”)
e foram cadastrados. Conclusão, pegamos 87 títulos

7
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

diferentes e ao todo 400 livros, de uma só vez. Encheu


o porta-malas do carro e deixou meus braços cansados.

Feito isso, fomos até a casa da Rebecca, quando


listamos todos os livros, com título, autor e ano. Ao
mesmo tempo que construíamos nosso acervo,
criávamos resumos do livro, sempre com chamadas
bombásticas para que os leitores os comprassem, como
“Imperdível”, “um clássico da literatura”, “não perca
essa obra-prima!”. Nos divertíamos a valer, pois
Rebecca é uma doidinha que faz o que lhe dá na
cabeça. Seu marido, um japonês de cara fechada mas
super boa pessoa, nos ajudava lendo a contra capa dos
livros, o que tornava o trabalho mais fácil e rápido.

Pronto! Tínhamos os livros, mas não o local para


vendê-los. O inverso da experiência do
soebooks.com.br, que já não existia. Mas solucionar
isso foi fácil, criamos um site em dois dias. A escolha do
nome do site foi engraçada, pois eu estava fazendo a
pesquisa na internet e não achava nomes disponíveis.
Procuramos sebo, sebo on-line, livraria, tudo estava
ocupado. Rebecca, com seu jeito explosivo, disse
“coloca qualquer coisa aí, sei lá, cultura alguma coisa,
vai tentando”. E foi assim, escolhemos o nome do site
na porra louquice: www.cultura-online.com. Foi uma
decisão bizarra, estrategicamente desprovida de
qualquer estudo prévio de mercado.

8
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

Mas toda regra tem sua exceção. Não temos


restaurantes com nome de porco, e assim por diante?
Essa é a falha dos 4 P’s de marketing: Produto,
Promoção, Preço e Praça. Já vi consultórios de sucesso
situados em prédios sem visibilidade, em cidades
diferentes da capital e longe de aeroportos que atraíam
pacientes de outros países, e muito mais. Já vi
cobrarem 60 reais e dividirem em 12 vezes por um
serviço na área de Saúde e 4500 reais pelo mesmo
serviço divididos em 3 vezes, e ambos os negócios
foram bem sucedidos. O Dr Rubens diz que isso ocorre
pois Marketing não é uma ciência, como a
Administração de Empresas. Não sendo uma ciência, é
desprovida de testes estatísticos, pesquisas
consistentes, o que afeta a solidez de sua teoria.

Bem, voltando ao sebo. Escolhemos o nome do


domínio e em dois dias tínhamos o esqueleto do site
pronto. Fomos adicionando os livros no site, sendo que
cada livro deveria conter sua própria página, com botão
de compra on-line, seu resumo, peso..... Ops! Peso?
Que peso? Simplesmente esquecemos de colocar o
peso, de importância vital para o cálculo do frete dos
correios. Assumimos então um frete único de 12,90
para todos os livros, o que nos permitia oferecer preços
baixos no site.

9
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

Conhecemos então um site que comercializava livros


usados e, além do site, cadastramos nossos 87 títulos
lá. Detalhe: o senhor dono dos livros levava 50% da
venda. Certo dia eu disse à Rebecca: “Esse é o caso
onde o barato sai caro”, e ela perguntou “Por que?”. Eu
disse a ela que se tivéssemos comprado o livro em uma
biblioteca particular qualquer, teríamos pago uns 3 a 4
reais num livro que venderíamos a 15, com um lucro de
11 a 12 reais; o mesmo livro, se fosse daquele senhor,
vendido a 12 reais, ganharíamos apenas 6 reais, pois
50% era dele. Assim, descobri que valeria mais a pena
comprar livros usados do que simplesmente obtê-los,
ter todo o trabalho de cadastrá-los de graça e ainda
ganhar apenas 50% da venda.

10
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

Enquanto isso, o marido de Rebecca embalava os livros


em plástico-bolha, e colocávamos etiquetas
personalizadas pelo programa dos correios, para deixar
nossa embalagem com uma aparência mais
profissional.

Aos poucos fui cadastrando os livros no nosso site e a


Rebecca escaneava as capas o os cadastrava nos sites
de comercialização on-line. Copiamos toda a estratégia
dos concorrentes, a de colocar livros caríssimos com o
selo “Vendido” e “últimas unidades” (isso me lembra
até papo de corretor de imóveis).

Rebecca vivia me falando: “Vamos vender livros a 5


reais, Vicky” e eu relutava, pois pensava “5 reais? Que
lucro teremos? Quantas unidades teremos que vender!
Não vale a pena!”. Até que um dia me veio a idéia. Já
que cobrávamos um frete adicional pelo produto, e já
que teríamos que vender barato para causar impacto

11
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

no mercado, por que não vender livros a 1 centavo e


dividir em 6 vezes ainda mais em época de Natal?

A CULTURA-ONLINE
ENLOUQUECEU!
LIVROS A 1 CENTAVO!

TUDO EM ATÉ 6 VEZES

12
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

Rebecca me olhou com cara de espanto. “1 centavo!


Você enlouqueceu!”. Mas eu sabia exatamente o que
eu estava fazendo. Nosso frete tinha uma pequena
gordura, pois tínhamos que cobrar de uma pessoa de
nossa cidade o mesmo valor de outra pessoa de outro
estado, para facilitar as coisas na hora de criação do
site. Eu não poderia e nem tinha tempo de personalizar
o frete para cada livro, assim usamos o frete único, que
basicamente funcionava como seguro. No seguro de
carro, os bons motoristas sem sinistro pagam pelos
maus que batem os carros, assim como fazem nos
planos de Saúde e em lojas de departamento, que
dividem tudo em 24 parcelas de 20 reais, mas o preço à
vista continua sendo 480 reais. Os bons pagam pelos
maus, o mercado funciona assim e estávamos seguindo
a política de mercado. Benchmarking, de novo. Então
expliquei à Rebecca que se tínhamos uma gordura no
frete, poderíamos vender a 1 centavo pois mesmo
assim teríamos lucro e, além disso, um impacto no
mercado, do tipo concorrência predatória.

Concorrência predatória ocorre quando uma empresa


do mercado tem alto poder de fogo, muito dinheiro e
joga o preço lá embaixo para quebrar as outras
empresas, que não tem capacidade financeira para

13
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

acompanhar a baixa de preços. Dito e feito. Estratégia


avassaladora das duas meninas. Em 5 dias, tivemos a
notícia que em Minas Gerais estavam chiando de nosso
preço, e ninguém entendia como isso era possível.
Foram perguntar à Rebecca quem era o investidor que
estava por trás do sebo, pois era impossível acreditar!
Hauahauahauahaua Rimos muito com isso.
Comentávamos: “Vicky, como foi a bolsa de Nova York
hoje?” e eu: “Putz, caiu, Rebecca, perdemos dinheiro!”
e morríamos de rir. O engraçado de tudo isso é que o
lucro, o dinheiro era apenas um detalhe, pois
vibrávamos a cada venda como crianças.

Aliás, falando em rir, eu adoro quando damos boas


risadas trabalhando.

Certo dia, um cliente nosso nos perguntou se ele


poderia comprar 10 livros a 1 centavo cada. Espertinho.
Dissemos que não, é lógico, pois isso ia contra a política
de promoção do site. E acabamos por colocar em letras
miúdas, depois do asterisco: “Somente 1 unidade por
compra”.

Outra vez, num site de comercialização on-line, fizeram


uma pergunta sobre o nosso livro “O Poder da Mente
Humana”. Era uma mulher que perguntou, para nosso
espanto: “Vou ficar rica se eu ler esse livro ?”. Pergunta
no mínimo ingênua ou no máximo (e mais
provavelmente) gananciosa. Rebecca falou “vamos
responder que não, que é um livro, que ela pode

14
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

aprender certas coisas, blá, blá, blá”. Discordei e falei


“Vamos vender o livro, responda que ela não vai
ganhar dinheiro com o livro, mas que, mais que isso,
poderá controlar as pessoas!”. Rebecca rachou de rir e
respondeu isso para a mulher. 10 minutos depois ela
comprou o livro. Achamos inacreditável que alguém
pudesse acreditar nisso e rimos muito, mas muito
mesmo. Você pode achar que nossa conduta foi
inaceitável, mas considere que nossa cliente estava
com intenções de controlar as pessoas para ficar rica,
se pudesse! Você pode achar isso contra as regras do
jogo, mas saiba que é isso que algumas empresas que
vendem produtos fazem com você.

Estávamos indo bem em nossas vendas. Eu cuidava do


controle financeiro, vendas, lucro, unidades vendidas,
custos de envio, comissões pagas a intermediadores,
numa planilha em Excel. O marido da Rebecca
embalava os livros e os remetia por correio, e ela
respondia perguntas dos interessados. Aceitávamos
doações de livros, que eventualmente aconteciam.

Para aumentar nosso estoque, eu saía em busca de


livros, pechinchas e doações. Certa vez fui no
apartamento de uma menina que nos doou duas malas
cheias de material. Quando fui lá pegar, só vi apostilas
e muito papel. Fiquei revoltada e pensei: “O que é,
mudamos nosso negócio para reciclagem de papel?”.
Mas debaixo dos papéis e apostilas estavam alguns

15
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

livros, que posteriormente foram vendidos e nos deram


algum lucro. Acabou valendo a pena.

Perto da casa da minha mãe havia uma casa antiga que


vendia coisas antigas, e achei livros lá. Contudo,
quando perguntei à dona o valor de cada livro, ela disse
15 reais. Lembrando de minhas técnicas de negociação,
fiz que ia virar as costas e ir embora, dizendo “Está caro
demais! Obrigada!”. Aí a mulher voltou atrás e disse:
“Ah, mas se você levar vários, dá pra fazer um precinho
bom...”. Ótimo, pensei comigo. E fui escolher os livros
mais interessantes. Conclusão, levei 15 livros por 24
reais, ou seja, 1,60 reais por livro. Perfeito, pois
venderíamos cada livro por pelo menos uns 12 reais.

É o que eu sempre disse: não há nada mais lucrativo do


que investir no próprio negócio. Veja, comprávamos
por 1,60 e vendíamos por 12, um retorno sobre o
investimento (ROI) de 650%. Qual investimento do
mercado financeiro que dá esse retorno? Se você
aplicar na renda fixa, obterá em torno de 13 a 16% ao
ano, e se der “sorte” na bolsa de valores, obterá esses
650% em alguns anos. Logicamente que não é um
investimento com retorno certo, pois dependerá da
demanda, ou seja, alguém deve comprar seu
produto/serviço para que o retorno sobre o
investimento se realize.

Com isso, no primeiro mês vendemos 25 livros, o que


foi suficiente para pagarmos todos nossos custos, o

16
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

correio, as comissões daquele senhor e obtermos lucro


no primeiro mês do negócio. E, além disso, vendemos 3
e-books que criamos. Nada mal para um negócio que
foi criado em 15 dias.

Aí veio o furacão. Minha irmã mais velha se divorciou e


tive que ir gerenciar a clínica dela, às pressas, pois o
meu ex-cunhado era o gestor do negócio e
simplesmente foi embora, deixando dívidas que ele
contraiu em nome da clínica, para proveito pessoal.
Larguei todos meus empregos e fui ajudá-la na clínica.
Com isso, ela acabou me dando cerca de 600 DVDs e
300 CDs de sua coleção particular, que, logicamente,
foram para o estoque do sebo. Ou seja, começamos a
vender, além de livros usados e e-books, CDs e DVDs.

Vendemos basicamente para o sul e nordeste do Brasil.


POr exemplo, vendemos o livro Radiestesia para um
homem do nordeste, que a usaria para achar água lá.
Mas o que mais vendia eram livros de bruxaria, auto-
ajuda e sexo. Sendo assim, fizemos nossa segunda
visita para nosso amigo, agora com um objetivo
definido: pegar livros de sexo e auto-ajuda. Diminuímos
então a quantidade de exemplares e pegamos só o que
queríamos, com o detalhe do filtro dele, que não
liberava os melhores livros rsrsrs. Criamos então uma
área adulta em nosso site, com a venda de DVDs
eróticos.

17
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

O problema é que tínhamos muito trabalho


cadastrando itens, obtendo pouco lucro por cada
venda. O ideal seria que conseguíssemos um único
produto que vendesse muito, pois assim daria menos
trabalho. Assim, preferíamos os DVDs, pois eles exigiam
apenas um botão de compra, ao passo que os livros

18
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

exigia, uma página só para eles, pois precisávamos


fazer o resumo dos mesmos.

Outro problema é que tínhamos apenas botões de


compra no site, quando na verdade o que
precisávamos era de um carrinho de compras, para que
as pessoas pudessem comprar várias unidades e
colocá-las no carrinho. Com nosso botão de compras,
não podíamos incluir o frete nos produtos, pois se a
pessoa comprasse mais de um item, pagaria o dobro do
frete, o que logicamente não valeria a pena. Foi então
que um amigo nosso, de idade, nos enviou via
Facebook, seu site com o tal do carrinho de compras,
uma Loja Virtual! Eu e Rebecca morremos de inveja,
mas por pouco tempo. Descobrimos, no site de
comercialização por internet, como fazer uma loja
virtual completa em poucos cliques! Nós tínhamos duas
contas naquele site, e criamos então duas lojas virtuais
completas, com mais de 600 itens cadastrados. Claro
que, minutos depois, enviamos pelo Facebook o link de
nossa Loja Virtual para nosso amigo, só de pirraça.

Um ponto importante é a comunicação interna do


negócio. Certo dia, minha sócia foi viajar por 3 dias, e
como tínhamos duas contas no site de comercialização
on-line, ela não tinha me deixado a lista de pessoas
com as quais ela manteve contato após a venda nem
me enviou cópias de e-mail enviadas a seus clientes.
Fiquei no escuro e isso dificultou muito meu trabalho,

19
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

e, impossibilitada de agir, o trabalho se acumulou e,


chegando de viagem, nosso trabalho triplicou. Ficamos
até de madrugada tratando dos assuntos do sebo.
Rebecca dizia que eu não poderia jamais trabalhar na
NASA, por ser às vezes desorganizada, mas na verdade
ela também ficou perdida esse dia. Não fossem minhas
planilhas de controle no Excel, levaríamos o dobro de
tempo para organizar as coisas.

Mas depois disso, em alguns e-mails, paramos de


enviar cópias uma para a outra. O que aconteceu?
Bem, a informação deixou de fluir na empresa, e isso
teve conseqüências. Somado a isso, tive problemas
com meu gerenciador de e-mails e Rebecca passou a
enviar alguns códigos de rastreamento de encomendas
a nossos clientes. Então, às vezes eu fazia isso, às vezes
ela. Isso atrapalhou o andamento do negócio pois
algumas vezes eu achava que ela tinha enviado os
códigos, quando na verdade eles não tinham sido. Isso
culminou com um DVD que enviamos que não havia
sido pago e um outro que havia sido devolvido pelos
correios pois estava com o endereço errado. Sinal de
alerta! Nesse dia, chamei-a para uma conversa para re-
orientarmos nossos esforços, definirmos funções e
tirarmos as ambigüidades que surgiram ao decorrer do
tempo. Foi uma conversa simples e resolvemos que
iríamos dar um livro de graça ao comprador cuja
encomenda havia sido devolvida pelo erro de digitação
de endereço. Eis a resposta do comprador:

20
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

“Bom Dia...
Compreendo esse mal entendido e fico agradecido pela
compreensão e competência em solucionar esse
impasse. Espero podermos efetuar novos negócios no
futuro próximo.
Obrigado...”

Ou seja, conseguimos transformar um problema em


uma oportunidade de encantar o cliente. Essa é a
importância da detecção prematura de problemas. Se
deixarmos com que os problemas atinjam uma grande
magnitude, começam as reclamações de clientes e isso
pode afetar a reputação e credibilidade da empresa.
Mas não foi o nosso caso. Nossa reputação estava
ótima, 19 vendas e 100% de qualificações positivas, e
os comentários de clientes eram os melhores, como:

“Fantástico, os DVDs estão em excelente estado de


conservação. Vendedora bastante simpática e correta,
recomendo a todos”

“Recebi o produto em ótimas condições. obrigado por


toda atenção, espero que possamos negociar sempre.
abraço!”

E até mesmo comentários mais exaltados e felizes

“Ótima e honesta vendedora...super atenciosa!!! indico


a todos!!!!! produto superou minhas expectativas!!!
estou muito contente!!!!"

21
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

“Nota 10!!! produto 100% ok...recomendado a


todos!!!"

São esses comentários exaltados e felizes que geram


propaganda boca-a-boca, devido ao envolvimento do
consumidor com a empresa e seus funcionários. Por
que? Veja bem, se o consumidor diz ”Recomendo a
todos” é uma coisa. Mas se o consumidor diz “Indico a
todos!!! O produto superou minhas expectativas!!!!!” é
algo completamente diferente, pois ele se emocionou
com a compra, amou o produto e o atendimento
diferenciado. Isso sim é envolvimento! Isso sim é
marketing viral! Certamente ele vai falar de nossa
empresa a muitos amigos e conhecidos, e realmente
fazer nossa propaganda. Geramos uma mudança de
atitude naquele consumidor, e como se gera mudanças
de atitude?

Bem, a atitude é formada por 3 elementos: afetividade,


comportamento e cognição. Se desenvolvermos a
afetividade, por meio de um atendimento gentil,
educado e sempre disposto a ajudar, geramos
afetividade do consumidor com nossa empresa.
Podemos também estimular a cognição do consumidor,
esclarecendo-o a respeito dos usos, vantagens e
benefícios de nossos produtos. É o que fazíamos com
clientes potenciais, quando respondíamos suas
perguntas pelo e-mail ou pelo site de comercialização
on-line. E podemos também mudar o comportamento
do cliente, através da educação. É como os casos de

22
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

mudanças de comportamento geradas por campanhas


de conscientização da população, como prevenção à
AIDS, dengue e outras doenças. No nosso caso era um
pouco diferente, pois nossa ação nesse elemento era
mais limitada, pois não éramos muito conhecidas
ainda.

Assim, se você quer que o consumidor, o cliente ou seu


paciente mude sua atitude e efetivamente compre de
você, você deve mudar um desses 3 elementos, pois aí
você desorganiza o equilíbrio da atitude da pessoa, e
leva ela a comprar seu produto. Assim, com nosso
cuidado ao cliente, nossos produtos impecáveis e nossa
agilidade de entrega, conquistávamos as pessoas. Eu e
Rebecca, nesse ponto, éramos diferentes. Eu era mais
política, mais compreensiva, mais amável e ela era mais
direta ao ponto, mais séria e mais cri cri. Ela era do tipo
“me ame” ou “me odeie”. Eu achava isso bom pois ela
era do tipo de pessoa que gerava envolvimento com o
cliente, pois os clientes satisfeitos REALMENTE
elogiavam nosso serviço, o atendimento, a entrega, etc.

Muitas vezes, para economizarmos com as taxas dos


correios, eu saía com a encomenda na mão e levava, eu
mesma, na casa do comprador, principalmente se era
uma encomenda da sexta-feira. Uma vez, o consumidor
comprou às 21 horas do sábado e domingo, 8 da
manhã, a encomenda já estava na portaria do prédio

23
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

dele. E eu aproveitava para passear de carro, ouvir


música e espairecer. Mais uma vez, eu me divertia.

Aliás, o grande “negócio” do negócio e você se divertir.


Devemos fazer o que amamos, e escolher para fazer
somente aquilo que realmente amamos. Com isso a
vida se torna leve, você fica mais velho(a) mas não
envelhece, as pessoas sempre acham que você
aparenta menos idade do que a sua verdadeira idade.
Era o que acontecia comigo, apesar e ter 40 anos, as
pessoas olhavam para mim e diziam “Ah, não, você não
tem 40 anos! Tem uns 25, ou 27 anos”. Eu a-m-a-v-a
isso e tentava entender por que isso acontecia comigo,
mesmo porque eu fumava, e muito. Após pensar
algumas vezes sobre isso, descobri a fórmula da
juventude, pelo menos que funcionava para mim:
trabalhar muito no que ama, e, principalmente, tomar
muito café. Sim! Café! Por quê? Porque o café é um
excelente antioxidante e, segundo pesquisas de
Harvard, também combate o diabetes. Essa deve ser a
única explicação, porque eu tomava litros de café por
dia, e comecei a fazer isso quando os sinais de
envelhecimento começam a aparecer, depois dos 30
anos, ainda que inconscientemente. Mas funcionou
bem, para mim. Como em toda pesquisa, não se pode
generalizar os resultados de uma experiência particular
para o todo das pessoas.

Eu estava a apenas 4 vendas para obter uma reputação


“verdinha”, o que de fato iria alavancar as vendas ainda

24
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

mais! Resolvemos então diversificar os produtos. Dado


que descobrimos que o que vendia era sexo e auto-
ajuda, Rebecca decidiu comprar produtos de sex shop
para revender. Como eu tinha entrado numa sex shop
apenas uma vez e desconhecia a maioria dos
brinquedinhos, buscamos no site quais produtos eles
tinham e decidimos comprar 3 vibradores cromados,
três próteses de borracha, um vibrador rotatório e um
vibrador egg (foto), que eu não tinha nem idéia para
que se usava. Mas infelizmente pagamos caro pelos
produtos, o que impediu que obtivéssemos um lucro
razoável pelos mesmos. Mas conseguimos vender
todos, aos poucos, pelo menos para não ficarmos no
prejuízo com material parado no estoque.

Vibrador Egg

25
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

Fomos então verificar como ficaram nossas lojas


virtuais. Abrimos o site e eis que, logo do lado do gibi
do Cebolinha, estava a prótese peniana de borracha! O
site tinha atualizado a si mesmo com nossos produtos
do site de comercialização on-line, e entre eles, os
vibradores e a prótese! Chorei de tanto rir, a ponto de
doer a barriga, da cena bizarra que estava
presenciando e na hora retiramos os produtos de sex
shop da loja virtual.

E descobrimos uma coisa, interessante. Como eu


trabalhava na cama da Rebecca, e ela na mesa, eu
sempre colocava um livro de capa dura sob o mouse
pad, para dar firmeza no mouse. E, curiosamente,
todos os livros que eu havia usado como mouse pads
acabavam sendo vendidos. O Tratado de Ciências
Ocultas, o Reino do Homem e o Livro dos OVNIs. Assim,
como nosso principal livro estava sendo vendido nos
EUA, a 160 dólares, um livro do Goya em francês, de
1955, convenci, a muito custo, o japonês deixar que eu
usasse tal livro como suporte de meu mouse. Ele
permitiu, pois já havíamos feito 3 vendas de “mouse
pads” rsrsrs.

A Cultura-Online cresceu. No segundo mês vendemos


51 produtos, mais que o dobro de nosso mês inicial.
Crescimento de 100% ao mês? Sim, 100% em um mês.
As duas garotas estavam no caminho certo. De uma
certa maneira, minha grande experiência em serviços
me ajudou na venda de produtos, principalmente no

26
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

que diz respeito de atendimento ao cliente, pois nosso


atendimento era diferenciado, super educado, duas
ladies negociando pra lá e pra cá.

Criamos então uma empresa globalizada, pois


começamos a acessar o mercado americano, aceitando
como meios de pagamento Western Union.

Foi aí que vieram os e-books.

27
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

CAPÍTULO 2 - Os e-books

No terceiro mês de existência do sebo, aumentamos a


produção de e-books, convertendo as obras de
Rebecca e outros livros de domínio público em livros
eletrônicos. Confeccionávamos os e-books em um
programa específico e os gravávamos em mini CDs, de
200 Mbytes. E ainda por cima, ecologicamente
corretos. Precisávamos então, dos rótulos dos mini Cds,
as caixinhas para acondicioná-los e suas respectivas
capas.

28
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

Enquanto Rebecca gravava os arquivos em disco, eu


desenvolvia as capas, em Photoshop. Uma grande
dificuldade foi a confecção dos rótulos dos mini Cds,
pois não conseguíamos adaptar o software das
etiquetas que compramos, para imprimir os rótulos.
Após muitas tentativas, conseguimos acertar o
posicionamento dos rótulos (ecologicamente corretos)
na impressora.

Agora tínhamos as capas, os rótulos, os mini CDs e as


caixinhas. Produzimos uns 24 ao todo. Era hora então
de eu sair em busca de pontos de venda para nossos

29
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

produtos. Foi então que veio a idéia de vendê-los em


bancas de jornais. Saí então em busca de bancas de
jornal e fui até a banca perto da casa de minha mãe.
Falei com o menino que estava na banca e ele me
disse, após olhar cuidadosamente a frente e verso do
mini CD: “Ah, isso não dá pra vender aqui”. Saquei na
hora que o que faltava era o código de barras, no verso
do produto.

De volta à produção, comprei as etiquetas e usei um


gerador de código de barras na Internet. Pronto, as
etiquetas agora atendiam às necessidades do mercado.
Voltei à banca com outro discurso, queria saber quem
era o responsável pela banca. Descobri facilmente o
nome do dono da banca e no horário certo, apresentei
o produto a ele. Após algumas modificações, o produto
estava pronto para venda.

30
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

Uma dificuldade era a lucratividade. Quando se vende


serviços, se vende VALOR. Valor é o lucro do cliente, e
como serviços são intangíveis e heterogêneos, pode-se
cobrar valores altos por eles. Mas quando se vendem
produtos, o serviço correspondente, o preço,
visibilidade, embalagem e outros aspectos também
importam. Assim, para diminuir nossos custos,
comprávamos em volume na Santa Ifigênia, cujos
preços variavam em até 50%. Contudo, comprando em
volume, obtivemos bons descontos. Essa é outra
diferença entre produtos e serviços. Enquanto a escala,
ou seja, o volume de vendas é importantíssimo para
produtos, onde muitas vezes se consegue baixa

31
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

lucratividade em cada venda, em serviços o que ocorre


é diferente. Em serviços a produção é limitada pela
produção pessoal. Se você é médico, psicólogo ou
dentista, só poderá produzir determinada quantidade
de consultas, e o volume de vendas, quando alto, força
a empresa/profissional a pecar na agregação de valor,
ao escolher uma estratégia de custo baixo, dado que
seus valores serão baixos e sua margem de
lucratividade, pequena.

Comecei a deixar, então, os mini CDs nas bancas. Feliz,


notei que os mini CDs, que na primeira semana
estavam relegados a um local lateral, na semana
seguinte estavam logo em frente das máquinas de
pagamento, o que aumentou as vendas. Mas não foi
em todas as bancas que isso aconteceu, em algumas
continuávamos com nosso display escondido entre as
caixas de cigarro e doces. Apesar de nosso produto
gerar uma margem de lucro alta para a banca, recebi
muitos nãos onde alegavam que não havia espaço para
os displays. Ora, qual o lucro de uma bala, sei lá,
centavos perante os 5 reais que oferecíamos em cada
mini CD?

Aí chegamos em algo que é a resistência à inovação. E


em outra coisa que é o comportamento humano em
manada. A resistência à inovação é uma curva
gaussiana, onde os early adopters (as pessoas que
aderem mais cedo à inovação) são minoria, seguidos
pela maioria adiantada e depois pela grande massa.

32
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

Um dos nãos que levei foi de uma mulher que alegou


que ela não conhecia o produto, e se ela não conhecia,
ninguém conhecia, e se ninguém conhecia, não
venderia. Resumindo o pensamento socrático da
mulher, se ela não conhece, ninguém compra. Legal
isso! Certamente ela preferia vender balas com lucro
de 10 centavos a vender nosso mini CD a um lucro de 5
reais!

Isso é um exemplo clássico de racionalidade limitada.


Não a culpo por isso, mas segundo o prêmio Nobel ......
Simon, as pessoas estão acostumadas a decisões sub-
ótimas em suas vidas. Dada a infinidade de informação
a que estamos expostas em nosso dia-a-dia, não há ser
humano capaz de analisar todas as possibilidades em
sua profundidade. Assim, filtramos coisas que são
aparentemente irrelevantes para o problema atual e
nos focamos no que realmente é importante para nós.
Assim, a mulher devia estar pensando ou cuidando de
outras coisas mais relevantes que meu mini CD. Por
isso, em sua cabeça, não havia espaço para eles. Com
isso quero dizer que precisamos pensar pelas pessoas,
principalmente se queremos vender alguma coisa a
elas. Se você quer vender um tratamento dentário ou
mini CDs, deve pensar pela pessoa, fornecer a ela o
conhecimento acerca do produto ou serviço, as
vantagens e PRINCIPALMENTE, os benefícios de seu
produto/serviço. Na hora não tive presença de espírito
para convencê-la, pois estava cansada, mas, pensando

33
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

depois, descobri qual era a estratégia certa para esse


tipo de pessoas.

Além dessa racionalidade limitada, o ser humano se


comporta em manada. Por que motivo um dia o
restaurante está vazio e em outro, cheio? A mesma
coisa acontece com o trânsito, tem dias que está super
livre, e dias que está um inferno. Ou ainda, sempre a
maioria das pessoas está na mesma fila do caixa, ou na
fila que anda menos no trânsito. Por que? Porque o ser
humano segue padrões de comportamento pré-
estabelecidos, e se a maioria faz, é porque está “certo”,
e isso chama mais gente, elas se acumulam e na
verdade nem olharam para o lado para ver se tem um
caixa vazio. Isso é tão forte na personalidade do ser
humano que mesmo quando vemos um caixa livre e
uma fila imensa no outro caixa, pensamos “Será que
está aberto? Por que ninguém está lá?”.

Isso me leva a mais uma característica do ser humano.


A de ser preso às convenções e tradições estabelecidas.
O ser humano tem aversão ao novo e ao desconhecido,
pois em sua mente isso afeta seu status quo. Se eu não
conheço não é bom. É a racionalidade da mulher da
banca. Se ela não conhece, ninguém compra, certo?
Não seria isso uma certa prepotência ao se considerar
o centro do mundo e representante de toda a raça
humana, no que diz respeito ao comportamento de
compra dos mini CDs?

34
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

Rebecca, assim como eu, tem a mente super aberta e


isso nos permite superar pré-conceitos (leia
preconceitos) acerca de um determinado assunto. E
quando você rompe com os padrões pré-estabelecidos,
passa a perceber o mundo de maneira diferente. Passa
a pegar a menor fila do caixa, para de pegar trânsito,
sai da manada e pode realmente tomas as rédeas de
sua vida e de seu futuro.

Outro ponto que existe na literatura de adoção de


inovações é o conceito de limiar e entropia. As coisas
só mudam depois de terem atingido seu máximo. Não
mudamos nossa vida a menos que as coisas estejam
REALMENTE ruins. Se estiverem mais ou menos, o ser
humano continua na mesma. Mas existem pessoas
inconformadas por natureza, não no mau sentido, mas
no sentido de serem pessoas batalhadoras, que não se
conformam em ter ou ser menos do que merecem ser
ou ter, e com isso, tomam as rédeas de suas vidas. A
entropia, por outro lado, é a tendência de todo sistema
de atrofiar e morrer. É como a plantinha que necessita
sempre de água para viver, senão morre. Os negócios
são assim, tendem a ter um período de crescimento e
maturidade, para depois entrarem em declínio. E é aí
que entram as inovações. São as inovações que retiram
os negócios da curva descendente, afastando-os da
entropia.

35
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

Tudo ia bem, até que desapareceram do mercado as


capinhas quadradas dos mini CDs. Isso afetou nossa
estratégia, pois nossos displays de acrílico
comportavam apenas 6 mini CDs com a capinha
quadrada. Só que de repente tivemos que mudar a
capinha, da quadrada para uma capa parecida com as
DVDs grandes, mas em miniatura. Elas eram maiores e
mais largas e, consequentemente, cabiam apenas 3 da
nova capinha em nosso display de acrílico. Lá fui eu, de
novo na Santa Ifigênia, encontrar meu fornecedor de
displays de acrílico, para que ele desenvolvesse um
display sob medida para as novas capinhas, que
coubesse pelo menos uns 8 mini CDs, dois a mais do
que cabia no display anterior. Além disso, as novas
capas permitiam colocar uma sinopse dos livros na
contra-capa, e, apesar de gastarmos mais tinta de
impressora, o produto se tornava mais atraente e
explicativo.

Ao mesmo tempo, eu ia fazendo a reposição dos


produtos, ficando radiante a cada venda. Afinal os mini
CDs eram nosso hobby, nossa “colheita feliz”. Enquanto
o marido dela jogava “colheita feliz” do Orkut
ininterruptamente por horas a fio, acompanhado de
seu inseparável chá verde misturado com saquê (?!), e
se fixava em cinzas de cigarro no chão, nos divertíamos
ganhando algum dinheiro com os mini CDs e a venda
dos livros e DVDs. E Rebecca, só de sacanagem, deixava
a cinza de cigarro cair no chão e assoprava para meu

36
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

lado, para que o marido dela brigasse comigo. Mas


toda vez que ele ameaçava nos repreender,
ameaçávamos de não pagar seu 13º e horas extras,
para irritá-lo ainda mais! Mais uma vez, nos
divertíamos e ríamos à vontade, e, de vez em quando,
até o japonês ria também, pois apesar de sério e
sisudo, no fundo tinha uma alma de criança.

Continuávamos com nossos produtos aparecendo nos


EUA, mas em um mês e meio não havíamos vendido
nada ainda, pois como não havíamos vendido nada
ainda, não possuíamos uma reputação boa. Sendo
assim, os compradores desconfiavam e continuávamos
sem vendas. Diminuímos o preço, pois precisávamos
vender algo para conseguir colocar mais produtos....

Após algum tempo descobrimos a regra dos 80/20. Ou


seja, 20% das bancas respondiam por 80% de nossas
vendas. Isso acontece com produtos e também com
serviços. Em serviços são sempre 20% dos clientes que
geram 80% das vendas, por suas indicações. Com isso,
as vendas aumentaram e com elas, nosso sistema de
produção. A tesoura para cortar as capinhas já não era
suficientemente rápida, e então passamos a usar a
guilhotina, que era muito mais rápida.

Além disso, evoluímos. Os mini CDs, que continham


apenas uma pasta com os arquivos de livros, passaram
a conter um programa de instalação super profissional,
que era iniciado assim que o CD era colocado no drive

37
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

(com um autorun) e instalava todos os arquivos numa


pasta do computador da pessoa.

Além disso, nossos e-books, que estavam em arquivos


executáveis (.exe), apesar de serem protegidos contra
cópia e impressão, não rodavam no Kindle. Desta
maneira, com um conhecido nosso, ficamos sabendo
que a tendência agora seriam os PDFs protegidos, que
rodariam em todos os tablets. Assim, tentei
inicialmente editar o PDF no Photoshop, mas o
problema é que ou ele editava apenas uma das
páginas, ou abria todas as páginas como arquivos de
imagens, o que inviabilizava o processo de edição.
Descobrimos então um software que editava os PDFs e
além disso, possuía opções de proteção, como senha

38
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

de encriptação de 128 bits e proteção contra cópia e


impressão. Estava superada mais uma dificuldade.
Decidimos que em nossa nova produção, colocaríamos
os PDFs anexados no mini CD, além dos e-books
executáveis já existentes. Enquanto isso, o Kindle era o
recorde de vendas da Amazon.com, as vendas de e-
books nos EUA superavam todas as expectativas a
ponto do jornal O Estado de São Paulo lançar uma
matéria sobre os e-books.

39
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

Era o negócio ideal. Vender produtos e fazer uso de


internet, com custo fixo baixíssimo. Diferentemente de
serviços, onde se tem contato direto e pessoal com o
consumidor final, nosso único trabalho era fabricar os
mini CDs, distribuí-los por toda a cidade e passar de vez
em quando para recolher o dinheiro, fruto das vendas.
Era diferente do sebo, que exigia muitas vezes uma
interação direta com os compradores, e se entram
pessoas, entram os custos de transação, de explicar,
convencer, desculpar, esclarecer, perguntar,
responder, etc etc etc. No sebo nosso contato com
clientes era basicamente por e-mail ou a interface do
site de comercialização eletrônica, algumas vezes por
telefone. Em serviços você tem o contato direto com o
consumidor final e isso gera custos de transação. Ora
porque o cliente exige alguma coisa, ora porque ele se
atrasa, ora porque ele tem que pagar e
milagrosamente esqueceu o talão de cheques, ora
porque se atrasou, isso e aquilo. Com produtos é a
mesma coisa, pois em nosso caso, apesar da entrega
ser por correio, ora clientes perguntavam detalhes dos
produtos, ora métodos de pagamento, alguns
compravam e não pagavam, ou seja, também existiam
os custos de transação.

40
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

CAPÍTULO 3 – Gestão de crises

Ao mesmo tempo que cuidava do sebo, de meus


clientes e dos e-books, fui chamada, numa emergência,
a gerir uma clínica médica em crise. A clínica era de um
casal, onde a mulher era a médica que atendia os
pacientes, e seu marido gerenciava o negócio.
Contudo, após um período de crises conjugais, eles
decidiram se separar. Com isso, o marido saiu da
gestão do negócio, de uma hora para outra,
abandonando o barco em movimento. Desesperada, a
médica entrou em contato comigo e solicitou meus
serviços.

Aos poucos fui tomando consciência do real estado do


negócio. Na verdade, descobrimos que o marido
possuía uma empresa e desviava recursos, i.e.,
dinheiro, do negócio dela para o negócio paralelo dele.
E pior do que isso, além de desviar o dinheiro, ele,
sabendo da separação próxima, aproveitou os últimos
6 meses para criar dívidas e financiamentos em nome
da clínica, para se capitalizar.

A situação era caótica. Ele saiu, postergou todas as


contas da clínica para depois de sua saída e levou todos
os cheques pré-datados. Além disso, havia constantes
reclamações a respeito de seu jeito bruto e mal-
educado de ser, o que afastava os pacientes com os
quais ele tinha contato direto. A médica, por outro
lado, era um amor de pessoa, super competente,

41
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

cuidadosa, tratando todos os clientes de maneira única,


o que despertava neles confiança e fidelidade.

A primeira semana foi para descobrirmos o tamanho


do rombo que ele havia feito. Descobrimos, pasmas, a
quantia desviada por ele em todo o tempo que
gerenciou o negócio. Mas nem tudo eram problemas. O
fato de eu ter entrado como gestora do negócio deu
mais vida e tranqüilidade a todos, que já não o
agüentavam mais. Perdia-se funcionários, clientes,
relações com fornecedores, tudo.

Aos poucos, fui reparando os erros de gestão.


Enviamos uma mala direta a todos os pacientes
comentando a respeito da mudança de gestão, o que
gerou muitos comentários favoráveis, dada a
impopularidade daquele homem. Mês a mês eu
exportava os dados do software de gestão para o Excel,
e enviávamos malas diretas de aniversário e datas
importantes, com o intuito de mostrar aos clientes que
agora a gestão do negócio valorizava-os.

Fora isso, trabalhei no relacionamento com


funcionários, que perceberam a mudança e passaram a
trabalhar mais contentes e satisfeitos, merecedores de
um aumento de salário. A implantação da remuneração
variável era uma meta que eu tinha, mas era cedo
demais para isso. A urgência era conseguir dinheiro
para pagar os salários, e nossos credores, que me
ligavam diariamente, com os mais diversos discursos,

42
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

desde o ameaçador ao coitadinho: “E então, quando


você vai nos pagar? Temos um cheque de vocês de alto
valor, podemos protestá-lo, você sabe não é?” ou
então “Poxa, me faz um pagamento esse mês, estou
super mal de dinheiro, me ajuda, eu estou ferrado...”, e
até mesmo agiotas mal encarados, que não precisavam
nem abrir a boca para intimidar. E outro problema, era
final de ano, dezembro só tinha 20 dias, e em janeiro e
fevereiro as pessoas estavam viajando!

Emergência! O que fazer? Organizar as idéias. Primeiro:


calcular o tamanho do passivo do negócio e estabelecer
prioridades de pagamento. Segundo: negociar com
credores, para mostrar disposição em pagar as dívidas.
Terceiro: Obter o dinheiro necessário para pagar as
contas básicas e primordiais, como, água, luz, telefone.
Quarto: pagar os credores aos poucos.

Primeiro: calcular o tamanho do passivo do negócio e


estabelecer prioridades de pagamento. Com uma
planilha em Excel, calculei o tamanho do rombo
deixado pelo antigo gestor. Logicamente eu pagaria o
agiota antes dos honorários do contador, pelo simples
fato de eu ter estabelecido prioridades, e uma delas
era a segurança.

Segundo: negociar com credores, para mostrar


disposição em pagar as dívidas. Com um perfil
TOTALMENTE diferente do outro gestor, me reuni com
os credores, um a um, e, com toda a educação, expus o

43
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

que o antigo gestor havia feito. Apesar de ele ter feito


as coisas erradas para uso próprio, decidimos que
íamos arcar com as dívidas e honrá-las. E foi o que eu
disse aos credores, que notaram a dificuldade e nossa
boa vontade em realizar o pagamento das dívidas.

Terceiro: Obter o dinheiro necessário para pagar as


contas básicas e primordiais, como, água, luz, telefone.
Passamos pelo final de ano no limite e, não fosse uma
estratégia promocional emergencial em site de compra
coletiva, não teríamos dinheiro para 13º e salários de
janeiro. A estratégia foi cuidadosamente planejada,
pois eu sabia que não havia espaço para erros.
Estávamos no limite, e um erro, naquela altura do
“campeonato”, poderia custar o bem estar de pessoas
inocentes. A clínica oferecia serviços intangíveis, com
pouca percepção por parte do cliente, pois eram
tratamentos superficiais e eu sabia que na promoção
que eles fizeram anteriormente, esse serviço não
vendeu muito.

Sendo assim, associei um tratamento tangível a esse


tratamento intangível que era oferecido e, além disso,
o pacote incluía uma consulta com a médica, não
somente com suas funcionárias, o que aumentava a
possibilidade de retenção dos clientes, dado seu
carisma e experiência. O resultado foi que conseguimos
255 novos clientes com essa estratégia, o que gerou a
necessidade de contratação de mais funcionárias para
o atendimento dessa nova demanda. Além disso, eu

44
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

havia percebido que nosso índice de aprovação de


avaliações com as funcionárias era baixo. Assim,
chamei-as para um rápido treinamento de vendas, para
contornarmos esse problema. E funcionou.

Quarto: pagar os credores aos poucos. No mercado


financeiro, a palavra vale muito, saiba disso. Não é o
caso de falar, ah, não posso pagar e como criança,
chegar e falar: “To de mal, não brinco mais”. Absurdo,
conduta infantil e irresponsável são a chave do
fracasso, no mercado financeiro ou em seu consultório
ou clínica. Você perde totalmente sua credibilidade.
Sabendo disso há muito tempo, dei minha palavra que
iria cumprir nossos acordos. E cumpri. A sinceridade foi
o que mais deu certo: “Márcio, esse mês não vou poder
te pagar, as coisas estão difíceis, não vai dar MESMO.”
E ponto final, eu não deixava espaço para choramingas,
“mas e se ...”, etc. Funcionava com todos, menos com o
agiota que continuava com a pressão.

Mas nossas perspectivas não eram ruins. Segundo


minhas contas, planejávamos pagar os credores em um
ano e, apesar da quantia devida ser alta, tínhamos
capacidade de honrá-la. Honrar é a palavra certa, pois à
medida que dei minha palavra que pagaria, nem que
fosse um pouco por mês, eu DEVERIA fazer isso. E fiz.

Ao mesmo tempo, perdemos uma recepcionista, que


estava cometendo erros sucessivos e era prepotente,
reclamação feita por próprios pacientes. Assim, além

45
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

das outras funcionárias que eu precisava contratar para


suprir a demanda da promoção, precisei correr atrás de
uma nova recepcionista. Meus critérios eram bem
rigorosos: basicamente cursando o superior, ou com
superior completo. Consegui, a muito custo, de uns 100
currículos que recebi, selecionar 12 e marcamos as
entrevistas. Algumas não se encaixavam no perfil da
clínica, porque trabalharam em negócios sem nada a
ver com Saúde, outras não se comportavam
adequadamente, e assim por diante. Selecionei uma
ótima menina, que cumpriu muito bem com sua
função. Dispensei a recepcionista e, como eu havia
contratado funcionárias adicionais para a promoção,
acabei dispensando uma delas, que já estava no
negócio há um tempo, mas não se dava bem com
ninguém. Desta maneira consegui eliminar todas as
pessoas deletérias no negócio.

O clima era outro. Todos ficaram satisfeitos com a


mudança e eu, apesar de tratar todos muito bem, fazer
palhaçadas de vez em quando, conversar de igual para
igual com as faxineiras, copeiras e outros funcionários,
era respeitada e acima de tudo, e mais importante, era
admirada, pelo tipo de liderança carismática que
introduzi no negócio. Certo dia, percebi que a
funcionária estava se atrasando com freqüência no
trabalho, ora uma desculpa, ora outra. Chamei-a para
conversar e, para surpresa da médica, que depois
soube do caso, descobri que a menina apresentava

46
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

sintomas de depressão. Ela chorou, eu ouvi e disse


coisas a ela que a fizeram superar, em pouco mais de
uma semana, aquele quadro depressivo. Eu também
disse a ela: “Vou te encher de trabalho, assim você não
terá tempo de ficar triste”. Ela riu, e acabou dando
certo, ganhei mais uma seguidora e a admiração dos
funcionários, que tinham a liberdade de me procurar
para obter vales e adiantamentos de salário, desde que
isso não interferisse no fluxo de caixa do negócio.

É essa a importância de estar sempre atento(a) aos


indícios. Para saber como estava o negócio, eu não
olhava a agenda. Eu conversava com o manobrista, via
os nomes na lista de carros, contava o número de sucos
de laranja e cafés servidos, os cheques que entravam, o
tempo ocioso dos funcionários. Tudo isso me mostrava
o que acontecia na clínica.

Até que chegou janeiro. A médica tinha um péssimo


hábito de segurar a informação e liberá-la na última
hora. “Olha, Victoria, temos que pagar esse cheque de
10 mil reais, da paciente tal”. PUTZ! 10 mil assim, de
uma hora para outra???? Paguei o cheque, mas isso
afetou todo o planejamento financeiro de janeiro, pois
agora tínhamos 10 mil a menos. Tivemos que recorrer a
um dos outros sócios, que injetou algum dinheiro na
clínica, para sobrevivermos. Além disso, a assistente da
médica tinha o costume de deixar tudo para última
hora: “Victoria, precisamos comprar tal substância, pra

47
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

amanhã”. E lá se iam mais 2 mil reais. Fiquei puta da


vida com isso, pois, além de todos estarem me
cobrando (os credores, os funcionários, todos), era eu
que tinha que sair correndo para resolver os problemas
de última hora, sendo que as pessoas deveriam se
planejar. Tudo isso era fruto da gestão temerária
anterior, onde tudo era feito de última hora, sem
planejamento.

Passamos janeiro no limite, e, no final de janeiro veio


algum alívio financeiro, o que nos permitiu pagar os
salários de fevereiro. Em fevereiro, eu pagaria a
terceira parcela do agiota (ai que ódio do marido da
médica, que fez todas as dívidas em nome da clínica!).
Eis que ele vem, com um cheque completamente
desconhecido, que ele não nos havia avisado, e ainda
com um adicional de 15% de atraso, 10% pelo primeiro
mês mais 5% dos 15 dias do segundo. Fiquei possessa,
pois estávamos negociando na base da “confiança”, e
do nada surgiu uma nova dívida. Sendo pressionada
por todos os lados, perdi minha paciência e gritei com o
agiota, disse que a dívida não era nossa, que a gente
estava fazendo um favor de pagá-la, isso e aquilo. Ele
ficou apavorado, e como ficou apavorado, usei minha
perspicácia e descobri, assim, que ele era o avalista da
dívida contraída pelo marido da médica. Logo, era ele
que estava na corda bamba, e nos pressionava para se
safar. O problema foi que, no mês seguinte, fui pagar o
agiota e o bandidão que ele representava foi falar

48
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

comigo, só eu e ele. Foi aí que fiquei bravíssima. O


agiota-bandido veio com um cheque que eu não sabia
que existia. Tentei ligar para o agiota-representante e o
celular do maldito estava desligado. Pensei: “Filho da
puta! Estamos negociando como pessoas crescidas e
você me engana desse jeito?”. Eles e o marido da
médica haviam feito outra operação, sobre a qual
ninguém havia me falado! Paguei com dor no coração e
pensei “Vai ter volta, desgraçado!”. O agiota-
representante-pressionador me ligou inúmeras vezes
na semana seguinte e não o atendi. Sendo assim, ele foi
até a clínica e fui falar com ele, olhando em seus olhos:
“Por que você não me falou daquele cheque? A gente
está negociando de maneira séria e você me oculta
informação? Até quando vão surgir cheques? O cara
vem aqui me falando de uma nova dívida, eu tento te
ligar e você desliga o telefone? O que é isso????? Todo
dinheiro que eu tinha separado para a outra dívida se
foi, você tem consciência disso?????”. Ele gaguejou,
tentou arrumar uma desculpa mas ele sabia que eu
sabia que ele estava se esquivando. Conclusão: ele
recuou e nessa hora falei: “Converse com nosso
advogado porque a partir de agora não negocio mais,
só cuido do dinheiro!”. Me despedi dele, aliviada por
ter colocado para fora meu ódio e indignação.

Até qhegou uma hora que parei de atender ao


telefone. Como só quem me ligava eram os credores, e
eu já sabia para quem e quanto devíamos, fiquei

49
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

inacessível no mês de fevereiro, o que deixou certos


credores apavorados: “Vocês vão fechar?” era o medo
deles, da empresa se tornar insolvente e todos ficarem
de mãos abanando. Todos me ligavam, no telefone e
no celular. O agiota me ligava cada vez de um número
diferente de celular, assim, deixei de atender ligações
de celulares. Isso era ruim, pois, assim como o Dr
Rubens, tenho uma consultoria e provavelmente devo
ter perdido oportunidades de negócios. Mas eu tinha
que fazer isso, ajudar a médica era minha meta e eu
estava me empenhando de corpo e alma nisso. Aliás,
tenho esse “defeito”, se vou fazer algo, dedico-me
totalmente ao empreendimento, não sei fazer nada
mais ou menos. Essa é a importância do foco em
qualquer coisa que se faça. Se temos foco, orientamos
toda nossa energia para aquilo, e, mais cedo ou mais
tarde, aquilo dá certo. Esse era meu objetivo.

Mas não era fácil. Eu tinha que ter pelo menos 3


“partições” em meu cérebro. Uma para o sebo e e-
books, outra para minha consultoria, e uma terceira
para a clínica médica. Aliás, o acordo que tive com a
clínica médica foi assim: como ela não podia me pagar
para eu largar tudo e me dedicar somente à clínica,
acertamos que eu a ajudaria, mas também deveria ter
tempo para minha consultoria e meus outros negócios.
Com o tempo aprendi a gerenciar todas as tarefas em
minha mente. A solução estava na alocação de tempo
para cada uma das tarefas. Das 16 horas em diante, eu

50
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

só cuidava da consultoria, mesmo porque os grandes


problemas na clínica aconteciam no final da manhã e
início da tarde. Assim, eu levava sempre meu
notebook, onde eu cuidava das coisas pessoais, ao
mesmo tempo que tinha um computador do meu lado
esquerdo, com as coisas da clínica.

Em março, quando o peso das dívidas aliviou e


começaram a entrar mais pacientes, eu e a médica
decidimos recorrer à assessoria de imprensa dela, para
desenvolvermos uma estratégia de marketing junto a
nossos clientes, em todos os meios, rádio, TV, Internet
e revistas. Criamos a equipe ideal, a médica com
conhecimentos acerca dos procedimentos, as meninas
da assessoria com sue contatos na mídia, e eu com
meus conhecimentos de gestão, marketing,
computação e Internet. Uma das dificuldades que
tivemos que contornar foi o fato do site estar em Flash
(linguagem de programação por meio de imagens).
Com isso, o robozinho do Google não nos encontrava,
e, apesar de eu ter feito uma SEO (Search Engine
Optimization) no site e ter aumentado sua
classificação, ainda não aparecíamos na primeira
página. Contornei isso com a criação de um blog, que
conteria conteúdo fresquinho a cada dia, e decidimos
atuar também no email marketing, nas inserções em
programas de TV e matérias impressas.

51
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

Pronto, estávamos pagando “nossas” dívidas (nossas


não, dela, mas é como se eu fizesse parte dos negócios,
de tão imersa que estava no problema), sobrevivendo e
com perspectivas de crescimento futuro. E olha que
procuramos a assessoria de imprensa no pior momento
do negócio, sem dinheiro algum. Mas é assim que
minha mente pensava, quem não arrisca não petisca.
Conseguimos postergar o pagamento dos honorários
da assessoria em um mês e meio, ao mesmo tempo
que já começávamos o trabalho. Era uma maneira de
se capitalizar de maneira inteligente e com uma
estratégia definida. Nesse ponto, o peso nas minhas
costas era menor. Como eu não levava os problemas
para a médica e resolvia tudo sozinha, estava
constantemente sendo pressionada e ameaçada. Mas
agüentei o baque com uma força que nem eu
acreditava que possuía. Por isso, a médica me adorava.
Mas não foram poucas as vezes que tive que pensar
por ela, para evitar que ela fizesse alguma coisa que
seria contrária à nossa estratégia. Mas ela era uma
pessoa admirável, tanto do ponto de vista profissional
quanto do ponto de vista emocional e pessoal. Uma
mulher de muita garra e força de vontade.

E de vez em quando eu usava minha sabedoria para


abrir os olhos dela. Eu sabia que ela tinha vindo de uma
família simples, sem muitas posses, e, no entanto, com
a clínica, ela havia galgado uma posição melhor na
sociedade, se acostumado com tudo do bom e do

52
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

melhor. E em meu ponto de vista não podemos nos


esquecer de nossas origens. Ela era uma pessoa
extremamente educada, refinada, mas dava sinais que
ainda havia escondido nela aquela simplicidade de suas
origens, pela maneira como deixava os garfos após as
refeições. Eu, então, vivia dando-lhe umas cutucadas,
muito de leve, para que ela, embora ocupando uma
posição de destaque na sociedade, não se esquecesse
de sua origem simples, pois afinal, eu sabia que caixões
não têm gavetas para guardarmos nossas posses.
Então, o que levamos daqui não são nossas posses,
nossos bens, nosso tão preocupante dinheiro, mas sim
as experiências de vida, o bem e o mal que fazemos às
pessoas à nossa volta e o amor que guardamos em
nossos corações.

Aliás, a maneira como vemos o mundo é a maneira que


o mundo nos vê. Somos o espelho de nossa realidade.
Quanto mais a pessoa reclama, mais motivos ela terá
para reclamar, pois com essa conduta ela acaba
atraindo coisas negativas. Então, se você quer o bem e
o AMOR, aprenda a ver o bem e o AMOR nas pessoas e
no mundo à sua volta. Isso não implica numa visão
inocente e boba do mundo, mas sim numa visão
complacente do mesmo. Quanto mais se vive, mais se
tomam conhecimento das aberrações e bizarrices que
o ser humano faz. Mas, apesar disso, não podemos
manchar nossa inocência original e começar a achar

53
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

que todas as pessoas não prestam, que todos querem


nos enganar.

Eu, pessoalmente, passei por algumas fases na minha


vida. A fase inocente, boba e feliz, onde todos me
passavam para trás e eu era feliz mesmo assim. A fase
agressiva, quando me cansei de ser boba e passei a
adotar uma conduta mais decidida e agressiva, o que
me deixou infeliz. E a fase madura, onde, ainda que
consciente de toda a maldade existente no mundo,
permiti-me ser feliz e ver o bem nas pessoas, sem
contudo ser boba.

A cor do mundo e toda sua beleza estão em seus


olhos.

São o reflexo de sua mente e de seu espírito.

54
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

Com o tempo percebi que meu jeito antigo de ser,


controladora e centralizadora fora abandonado
naquela hora de emergência, na clínica, e fiquei muito
feliz com isso. Mas eu tinha meus ataques. Logo
quando peguei as rédeas da clínica, a nova secretária
(na época) veio até minha sala perguntar sobre como
seriam as horas extras. Isso me tirou do sério e falei:
“Quer dizer que você quer horas extras? Enquanto está
todo mundo lutando no mesmo sentido, nessa
dificuldade extrema, você vem me falar de interesses
particulares, como se só sua vida importasse? Você tem
idéia das dificuldades que estamos passando?”. Ela foi
embora e ficou com a cara virada comigo por um mês
mais ou menos. Falei com o contador e, para minha
surpresa, todos estavam trabalhando 4 horas a menos
do que a legislação estabelecia.

Assim, numa outra conversa, que ela me perguntou


sobre horário de trabalho na frente de outros
funcionários, emendei: “Sim, vamos falar de hora extra.
Você sabia que falei com o contador por causa de você
e descobri que todos vocês trabalham 4 horas a
menos? Agora todos vão trabalhar 4 horas a mais por
causa de você, rsrsrs”. Falei em tom de brincadeira,
mas foi o suficiente para ela ficar quieta, pois agora ela
não podia mais reclamar de nada. E na verdade foi mais
para ela sossegar, porque até hoje em dia todos
continuam trabalhando 4 horas a menos. No meu
ponto de vista não vai ser trabalhar 4 horas a mais e

55
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

ganhar a mesma coisa que vai mudar alguma situação.


O que eu sempre quis é que todos sempre
trabalhassem felizes e satisfeitos, para que eu pudesse
recompensá-los quando a situação melhorasse.

CAPÍTULO 4 - Simplicidade e complexidade

Na verdade, como deixei de ser uma líder


centralizadora, fiz com que as pessoas na clínica se
auto-organizassem. E foi a melhor coisa. Veja: na
natureza existem dois tipos de sistemas, os abertos e
os fechados. Em sistemas fechados, existe uma
fronteira externa que impede as trocas de energia e
informação com o ambiente externo. Já em sistemas
abertos, existe tanto a troca de energia dentro do
sistema quanto com o meio externo. Um sistema
aberto tende a atingir o equilibro, mas é um equilíbrio
dinâmico, pois qualquer estímulo do ambiente externo
faz com que o sistema se desorganize, para em seguida
se estabilizar novamente.

Empresas são sistemas abertos ao ambiente, pois


dependem de demanda externa (clientes) e seu input
(estímulo) para sobreviverem. Prova de que os
sistemas se auto-organizam é a revoada de pássaros.
Inicialmente caótica, a posição dos pássaros vai se
acomodando, pois cada um deles ajusta seu binômio
tempo-espaço, para formar um agrupamento

56
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

ordenado. Contudo, o equilíbrio atingido não é


estático, os pássaros simplesmente não “congelam” e
continuam na mesma posição, pois mudanças de vento
os fazem se ajustar novamente. E perceba que sempre
existe o líder, o pássaro que vai na frente, guiando os
outros.

Nas empresas também é assim. Deve existir o(a) líder,


que oriente as pessoas, mas que também as deixe
atuar por si mesmas. Isso é delegação de funções. Sem
isso, o líder fica sobrecarregado e ele mesmo passa a
ser o problema da empresa.

57
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

A auto-organização depende de um limiar para ser


atingida. A menos que nossa casa esteja um caos, não
faremos uma arrumação. A menos que nossas finanças
estejam totalmente comprometida, não pediremos um
empréstimo. É esse o limiar a que me refiro. Todos
temos nosso limite e, a partir dele, entramos em ação.
O grande problema é estarmos perto do limite, mas
não atingi-lo. É o caso, por exemplo, de mulheres que
se casam, são maltratadas pelo marido, mas relutam
durante anos para se separarem, pois em sua
racionalidade aquela situação ainda não é
completamente insustentável. Até que, depois de anos,
elas pensam: “Nossa, já se passaram 7 anos e eu ainda
não fiz nada! Até quando vou sofrer?”. Nesse ponto, a
dor é tão intensa que ultrapassa o limiar e a pessoa
age.

Resumindo, tudo no mundo tem regras de


comportamento, normalmente binárias. É assim que o
computador funciona. 0 e 1. Sim e Não. Opções. Assim
como o “chefe” dos pingüins de Madagascar pede
“opções” ao Kowalski, vivemos de opções. E lembre-se,
você SEMPRE tem opções.

Assim, alguém te pergunta sobre alguma coisa. Você


pode contar a verdade ou mentir. Se contar a verdade,
pode escolher entre contar toda a verdade e ficar com
a consciência limpa, ou omitir detalhes. Se decidir por
não contar a verdade, logicamente vai mentir. Se isso
lhe trouxer peso na consciência, poderá se arrepender

58
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

e contar uma parte da verdade, omitindo detalhes. Mas


se mentir e mesmo assim ficar com a consciência limpa,
está tudo resolvido. Ou seja, TEMOS OPÇÕES SEMPRE.
Lembre-se disso, não importa qual sua situação.

Na verdade nossas decisões são sempre baseadas em


nossos interesses particulares. Todos temos interesses,
ainda mais quando existe uma relação comercial, de
compra e venda, de negociação. Certo, você tem um
interesse, mas como vai conseguir impor sua vontade,
se o outro também tem interesses que podem divergir
do seu? Através do poder de negociação. Não basta
você ter um interesse, isso todos temos. Não basta
você simplesmente querer, você não é mais uma
criança, “quero e pronto”. Você deve impor sua
vontade diante das pessoas. E como se faz isso?
Resumo tudo em uma palavra: VALORIZE-SE. Se você
não se der o devido valor, ninguém dará. O mundo,
nesse ponto, é cruel. Não espere que as pessoas
cheguem para você e digam: “Ah coitadinha, está
precisando de ajuda?”. NÃO! Cada pessoa quer
maximizar seu interesse, as pessoas não param para
pedestres pois estão com pressa, afinal 1 segundo faz
toda a diferença na vida de um ser humano com
pressa. As pessoas não dão “bom dia”, pois o tempo é
muito escasso para se dar ao luxo de ser gentil e perder
mais um segundo!

59
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

Contar a
verdade?
Sim Não

Contar toda a
Mentir
verdade

Sim Não Sim Não

Consciência Omitir Peso na Consciência


limpa detalhes consciência limpa

Assim, maximizamos nosso lucro e muitas vezes,


alguém será prejudicado para obtermos o que
queremos. Certo? NÃO! ERRADÍSSIMO! Essa é a grande
falha cultural brasileira. A do “Gerson”, que só se pode
obter o sucesso pisando nas pessoas, passando alguém
para trás. Grande equívoco. Essa estratégia, do
“esperto”, entre aspas mesmo, funciona por algum
tempo, mas uma hora ela desaba. Não há sucesso
duradouro na enganação. Isso tem seu preço. A pessoa
pode até ter o sucesso financeiro, mas alguma outra
coisa será comprometida com isso. Lembre-se, não
estamos sozinhos nesse mundo, se você é ateu sabe o
que estou falando e se você crê em Deus, também.
Resolvido.

Existem conflitos de interesse em todo lugar, ainda


mais em empresas. O dono ou acionista majoritário se

60
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

interessa por lucros de longo prazo, pois quer sua


empresa aberta por um longo tempo e estável. O
gerente quer lucros de curto prazo, pois não sabe até
quando trabalhará na empresa. Então, o gerente
desenvolve estratégias de curto prazo para embolsar
sua parte o mais rápido possível, o que afeta a
estabilidade financeira do negócio e sua
sustentabilidade. Aí a empresa começa a entrar em
crise, e o espertalhão que queria lucros rápidos é o
primeiro a ser demitido, pois é uma das pessoas com
salário mais alto da empresa. Mundo cruel? Não, o
mundo é justo e, acima de tudo, perfeito. Tudo se
encaixa, a toda ação corresponde uma reação à altura,
não nos esqueçamos disso.

Esse princípio de causa e efeito permeia a humanidade.


A toda causa corresponde um efeito. E o mais
importante disso tudo, é que nem sempre o efeito é
proporcional à causa. É o que se chama de “Efeito
Borboleta”, ou seja, o bater de asas de uma borboleta
no Brasil pode causar um terremoto na Ásia. Absurdo?
Não, não é. Veja a bomba atômica. Como algo tão
pequeno pode ter um efeito tão devastador? Às vezes
você pode fazer algo, por exemplo, magoar uma
criança, achando que é uma bobagem, mas isso pode
marcá-la para toda a vida.

Mas o Efeito Borboleta vai muito além disso. Ele está


relacionado com o continuum espaço-tempo. Tudo tem

61
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

uma ordem e uma sincronia de acontecimentos. Se


você acorda de manhã, correndo, toma seu café, dirigi
como um louco para o trabalho e nesse ínterim você
buzina e xinga uma pessoa, você pode ter
simplesmente terminado com todo o bom humor dela,
e ela, por sua vez, vai descontar em alguém, e assim
sucessivamente. Ou seja, ocorre uma reação em
cadeia, causada por você. É o caso das avalanches.
Toda a neve está em perfeita ordem, mas no limite de
sustentação. Aí ocorre algo que faz com que toda a
neve escorra e leve consigo tudo o que estiver pela
frente.

É assim que o ser humano age. Estamos acostumados a


acumular as coisas dentro de nós, e, de repente, uma
pessoa vem e faz uma coisinha de nada e
descarregamos o caminhão de melancia em cima dela.
Ela logicamente não entende a reação desproporcional
e vai achar que você é louco, estressado, etc. Por que?
Porque naquele momento, aquela pessoa
simplesmente teve o azar de fazer algo, que, ainda que
pequeno, fez com que as coisas superassem seu limiar
e você perde o controle. Mas como evitar isso?

Como não perder a cabeça e se tornar mais forte às


provocações das pessoas? Aumentando seu limiar.
Pessoas estressadas são mais sensíveis às coisas,
sentem mais dores, explodem facilmente, seu limiar
está baixíssimo, ficam doentes facilmente, e muitas
outras coisas. Para aumentarmos nosso limiar é preciso

62
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

que tenhamos uma compreensão maior da realidade


em que vivemos. Saber que se alguém nos ataca, o
problema é dele, e não nosso. Saber que se alguém
quer nos intimidar, o medo maior é dele. Em
consultórios, o medo dos pacientes se transforma em
agressividade e é assim com as pessoas. Na verdade
essa agressividade do mundo, esse ódio na sociedade
em que vivemos é fruto do medo que as pessoas tem,
de não conseguirem pagar suas contas, de ficarem
doentes, de terem o colesterol alto, de morrerem, de
perderem seus entes queridos. Na verdade, o medo é
uma merda!

Você sabia que as pessoas agem mais evitando a dor do


que buscando a felicidade? Sim, isso é um fato
descoberto com pesquisas científicas. Aliás, tudo o que
falo nesse livro, apesar de ser dito em linguagem
comum, é fruto de meu aprendizado, mas que está
perfeitamente de acordo com as teorias científicas,
saiba disso. Esse livro não apenas sobre as experiências
da Victoria. Se você puder ler nas entrelinhas, vai
descobrir grandes coisas aqui. Mas tudo depende de
sua maturidade. Mas se você chegou até aqui e está
achando o livro interessante, parabéns, você sabe
exatamente o que está fazendo e eu fico feliz com isso.

Voltando ao medo, ele é a pior coisa que você pode


sentir. A raiva ainda gera alguma reação, de punir,
reclamar, brigar, etc. Mas o medo é paralisador, você

63
Victoria Strongerfield – Rubens Zimbres

não sabe o que fazer, seu coração bate mais forte e


mesmo assim, você pára. E medo leva a mais medo. É,
mais uma vez, uma reação em cadeia, medo disso,
medo daquilo.

Não é fácil, mas você deve livrar-se de TODO o medo


que ocupa sua mente. Como fazer isso? Faça o que tem
mais medo, simples assim. Só você sabe o que te dá
medo, nisso não posso te ajudar. Só digo: FAÇA! Você
verá como isso mudará sua vida. Só que me conte
depois que conseguir, por gentileza, também quero
ficar feliz.

Voltando à reação em cadeia, da avalanche e da bomba


atômica, lembremo-nos que o resultado de uma
simples ação inocente pode mudar o continumm
espaço-tempo e assim, mudar a configuração do
mundo em um momento.

Tudo depende de tudo. Rebecca brincava com o


marido dela, que tinha aversão a insetos, que ele
jamais poderia ser jogado de volta no tempo, pois ele
mataria todos os insetos, no passado, e o mundo se
desestabilizaria com isso. Ela estava certa. A mudança
de uma simples espécie pode afetar todo o
ecossistema e levar à extinção de outra espécie, e
assim por diante. E o pior de tudo, depois que uma
reação em cadeia começa, nada pode fazê-la parar.

64
Meninos Voadores – experiências em venda de
produtos e gestão de serviços

Aguarde meu próximo livro

VICTORIA

101

65