Analise Da Sustentabilidade Do Comercio

Comércio Informal TFC-AGE
Em tempos de crise económica, cresce cada vez mais o comércio informal. A proibição
não resolve o problema. A criação de um fórum que envolva os comerciantes, os”
informais” e a população pode ser a saída. In www.google.com – comércio informal
1- INTRODUÇÃO
A economia é caracterizada por uma multiplicidade de tarefas ou actividades que

conjuntamente mobilizam forças e recursos para que funcione e, deste modo sirva de elo
de ligação entre os produtores e os consumidores. Segundo uma abordagem de Comércio
por aquilo que é conhecido como a cadeia alimentar, ela compreende um conjunto de
actividades desenvolvidas por diversos actores que vão desde o Agricultor ou camponês
ao consumidor final, passando por várias fases intermédias nas quais ocorre a
transformação e circulação das matérias.
Uma das actividades intermédias e que joga papel crucial na troca de mercadorias é o
comércio, que é a troca e circulação de mercadorias. Ela tem um papel muito importante
e dinamizador das economias e é responsável pelo fenómeno de globalização dos
produtos e serviços, colocando os produtos e serviços produzidos em qualquer canto do
mundo, junto ao consumidor.
No nosso país, ela não foge a regra e é o garante da sobrevivência de muitas famílias.
O comércio é uma actividade dicotómica assumindo duas formas: o comércio formal e o
comércio informal.
O assunto que este estudo pretende versar é sobre o comércio informal, que é definida
como uma actividade praticada sem observância de nenhuma formalidade legalmente
estabelecida.
1
Com este estudo, pretendo constatar as principais razões ou evidências que sustentam
a sobrevivência do comércio informal e seus práticantes, não obstante as várias
pressões e adversidades que sofre para a sua erradicação ou formalização, visto de uma
forma abrangente e alargada. Portanto, o objecto deste trabalho é o comércio informal,
praticado na Cidade e arredores de Maputo.
A razão da escolha do tema, tem haver com a massificação da sua prática nas zonas
urbanas resultando num movimento sem regresso de aventureiros que devido a várias
razões encontram nele um refúgio para sua sobrevivência, conhecidas as condições de
vida que se afiguram cada vez mais difíceis para o cidadão comum, resultando numa
intensa competitividade e até conflitos de interesses entre os seus praticantes (os formais
e os informais) e dos outros elementos da cadeia de circulação de mercadorias desde os
produtores aos consumidores finais.
A outra razão prende-se com a pertinência que o tema assume ganhando contornos cada
vez mais elevados, sendo objecto de acesos debates a vários níveis, desde os bares e
murros aos mais elevados níveis de discussão como Universidades, Ministério da tutela, e
outros núcleos de interesse.
As principais restrições no decurso da pesquisa prendem-se principalmente com a falta de

documentação sobre a matéria dado que este é um tema inacabado e muito conflituoso e
que não se encontra regulado no código comercial, a ausência de evidências claras
(principalmente a literatura sobre o tema) o que obrigou a recorrer a constatações e
opinões próprias, a complexidade do tema por ser um problema social, a distância entre
as fontes e a descentralização da informação (inexistência de um banco de dados sobre o
tema).
O trabalho apresenta a seguinte estrutura: começa pela apresentação e discussão dos

principais conceitos e políticas comerciais, um olhar pelo que a literatura sobre a matéria
2
reza, passando a apresentação dos resultados da pesquisa feita através do inquérito aos
vendedores e consumidores, a discussão da comparação destes com as evidências teóricas
e por fim as conclusões e recomendações do Estudo. .
1.1 OBJECTIVOS DA TESE
1.1.1 Objectivo geral:
“O objectivo geral está ligado a uma visão global e abrangente do tema. Relaciona-se
com o conteúdo intrínseco, quer dos fenómenos e eventos, quer das idéias estudadas.
Vincula-se directamente à própria significação da tese proposta pelo projecto. Deve
iniciar com um verbo de acção.” (Beaud, 1996:184).
O objectivo geral do estudo é identificar as razões que estão por detrás da

sustentabilidade ou afirmação do comércio informal.
1.1.2 Objectivos específicos:
Os objectivos específicos constituem as linhas de orientação que permitem atingir o

nosso objectivo geral, podemos dizer que são os nossos objectivos intermédios para que
se possa atingir o objectivo geral, que é o propósito da pesquisa. Segundo Beaud
(1996:184): “Os objectivos específicos apresentam um carácter mais concreto. Têm
função intermediária e instrumental permitindo, por um lado, atingir o objectivo geral e,
por outro, aplicar este a situações particulares.”
3
Neste caso, os objectivos específicos consistirá na análise dos aspectos ou factores que
permitem a sustentabilidade do comércio informal. A presente, irá debruçar sobre os
seguintes:
1. Análise dos factores concorrenciais (vendedores e força de venda)
2. Análise do comportamento do mercado ou (comportamento de compra dos
compradores).
3. Análise dos custos implícitos (custos de transacção)
1.1.3 Importância do Comércio Informal
O comércio informal joga um papel de relevo aos vários níveis: emprego, rendimento,
impulsionamento e geração do consumo, abastecimento do mercado.
1. Ao nível do emprego tem-se que devido a massificação da sua prática, ela permite
com que milhares de habitantes que não possuem um emprego possam através
dela minimizar a sua condição de vida. Mais de metade da população activa não
possui emprego, a maioria das quais nunca teve sequer um emprego e outras
tantas que perderam seu emprego; uma alternativa que tem encontrado para
minimizar sua condição de vida é através das actividade informais geradoras de
rendimento.
Segundo dados preliminares a que o Jornal Notícias edição de Sexta-feira dia 28 de

Abril apresenta sobre o inquérito levado a cabo pelo Instituto Nacional de Estatísticas
(INE), refere que o sector informal emprega mais de 87% dos cerca de 14.401.500
indivíduos com idade superior a sete anos
4
2. Quanto ao rendimento, esta é muita vezes assugurada através da venda dos

resultados da prática das actividades comercias que são realizadas muitas vezes
para o auto-sustento e que o seu excedente serve de produto de venda para
consumidores interessados; noutros casos, as actividades informais são realizadas
exclusivamente para fins comercias, o que pressupõe a produção de certos
produtos, bem como sua compra para fins comerciais como forma de obter daí
alguns dividendos que permitam a sobrevivência dos seus pratiantes e suas
famílias.
Muitas vezes, os resultados dessas vendas não são satisfatórios, devido a limitações
que os praticantes neste caso os comerciantes encontram tais como a falta de capital
para investir em condições que lhe permitam melhorar sua actividade, a falta de um
mercado de capital para o financiamento de suas actividades devido ao elevado risco
que elas enfrentam, a não especialização ou vocação para realização da actividade
comércio, a falta de conhecimento e até mesmo de experiência em questões de Gestão
de negócios, a concorrência que lhes é movida pelos Formais que possuindo maior
capacidade e acesso ao financiamneto permite obter economias de escala, a forte
dependência de factores naturais e apoio de terceiros.
Os rendimentos que advém servem para girar o negócio, e o pouco que resta só permite
comprar pão, e com muita dificuldade pagar transporte, educação, saúde. Por esta razão,
opta-se por se praticar a actividade informal em título próprio nao permitindo que se
possa contratar algum trabalhador que possa trabalhar para si. O apoio que se encontra
em termos de mão-de-obra é de familiares maioritariamente, ou em alguns casos opta-se
por mão-de-obra barata empregando crianças e idosos, ou então pessoas sem nenhuma
qualificação para tal actividade.
3. Ao nível da impulsionação e geração do consumo, sendo uma forma alternativa

de compra os consumidores principalmente os de baixo rendimento que são a sua
maioria, vêm nela uma saída acessível para o consumo. Esses mesmos produtos,
5
ao invés de serem vendidos em quilos por exemplo, usam-se medidas já

padronizadas remetendo-se a pequenas quantidades de três ou cinco unidades de
cada um dos productos.
Nisso podemos encontrar uma porção de três cebolas; quatro cenouras etc, cada uma
delas com o seu respectivo preço. O óleo alimentar também revendido nos mercados
informais alojados nas calçadas, é medido em plásticos de vinte à quarenta e tal mililitros.
Portanto estas unidades de medição que escapam ao padrão dos sonantes centros
comerciais da praça (Shoprite, Game, Supermercao Luz, O vosso supermercado, O Nosso
Supermercado, etc.), têm como principal função favorecer o poder de compra ao cidadão
mais desfavorecido da praça. Por outras palavras, na cidade de Maputo, estão criadas as
condições para se alojarem os cidadãos de todos os estratos sociais
4. Ao nível do abastecimento do mercado, a actividade informal tem sido solução para

certas situações de escassez de alguns produtos de consumo e não só, quer se trate de
situações de escassez premeditada (especulação) quer de trate de situações de escassez
real. Nestes casos, ela serva tanto para o abastecimento do mercado consumidor como
para os próprios formais que por sua vaz comercializam aos consumidores finais.
Uma importante forma de comércio que ganhou nome e notoriedade no nosso país são os
“mukheristas” que através do comércio se deslocam para adquirirem grandes quantidades
de produtos diversos fora do país (Àfrico do Sul e Suazilândia, preferencialmente devido
a proximidade reduzindo assim o custo de transporte) e que uma vez adquiridos são
trazidos para junto dos consumidores vendendo-os a preços mais reduzidos do que os
praticados pelos formais.
6
1.1.4 Moçambique um país de comércio e de comerciantes
O comércio é uma actividade económica que deixou vestígios arqueológicos e

documentais em Moçambique que remontam a mais de 2000 anos. Estudos
especializados mostram como é que actividade comercial quer interna quer externa, desde
muito cedo influenciou a formação, desenvolvimento e expansão de Estados Pré-
coloniais; a derrocada da economia agrícola de alguns Estados; a formação de classes etc.
Não se trata de fazer uma história do comércio por mais breve que seja. Trata-se somente
de salientar algumas características do desenvolvimento do comércio ao longo do tempo
que tiveram impacto e persistem ainda hoje em dia:
 A tradição da prática do comércio é uma tradição antiga tendo-se desenvolvida

de uma forma mais acentuada nas zonas costeiras.
 A implantação do Estado português acabou vedando acesso a uma parte da

população colonizada ao comércio talvez não só devido a sua descapitalização
mas também a barreiras legais e de cor. Mesmo os indianos nalgumas regiões do
país tinham dificuldades em obter licença e autorizações para comerciar.
 A rede comercial que existia na altura da independência e que ainda hoje

constitui a ossatura básica da rede comercial surgiu das regulações e legislação
do Estado colonial que entre outras coisas delimitava povoações comerciais;
definia a distância que deveria existir entre duas cantinas no meio do mato;
regulamentava as características que uma loja deveria ter;
 A rede comercial retalhista acabou por se transformar no eixo de ligação

económica entre a sociedade rural e o resto da sociedade e da economia. Os
comerciantes rurais para tornarem rentável os investimentos em capital que
7
faziam, acabavam por ter as suas actividades assentes em três pés: comércio,
transporte e agricultura.
 Os investimentos em edifícios de alvenaria acabou por ser uma obrigação

imposta pelo Estado colonial que autorizava somente a operação comercial em
instalação de pau e pique durante um certo tempo. As licenças comercias para
lojas de pau e pique obrigavam os seus titulares a construir instalações de
alvenaria dentro de cinco anos caso quisessem ver a sua licença renovada.
 A rede comercial existente no período colonial reflectia as relações de poder

existentes: os colonos não eram normalmente autorizados a exercerem o
comércio. Os comerciantes gozavam de protecção do Estado para poderem
maximizar os seus lucros. Os produtores camponeses acabavam por ser forçados
a venderem os seus produtos através dos comerciantes que por lei compravam
aos produtores por 1 e vendiam ao próprio Estado – no caso dos cereais do ICM-
a 3. Os comerciantes não podiam curto-circuitar os comerciantes vendendo
directamente ao ICM.
 Com a independência a rede comercial sofreu mudanças fundamentais. Os

comerciantes colonos abandonaram as suas lojas. Uma extensa rede de lojas de
Povo foi formada. Outras instituições como a AGRICOM foram formadas para
gerir o comércio rural.
 A rede de lojas do Povo entrou em crise forçando o Estado moçambicano a

encerrá-las. Estas lojas foram privatizadas tendo se recriado a situação existente
antes da independência. Os novos comerciantes privados são em muitos casos os
mesmos ou descendentes seus. Uma parte considerável dos novo comerciantes é
formada por funcionários públicos ou empregados das antigas cantinas.
8
 Durante a guerra (FRELIMO/RENAMO) a rede comercial foi substituída pelo

DPCN, ONG`s, PESU que passaram a distribuir grandes quantidades de diversos
produtos aos camponeses.
 As profundas mudanças que se verificaram com a independência não eliminaram

a conceptualização utilizada durante o período colonial. Os comerciantes não
brancos sobretudo os indivíduos de pele negra eram normalmente considerados
como pouco evoluídos e classificados como ambulantes. A modernização e
adaptação política do conceito comerciante ambulante levou a nova designação:
comerciante informal, precário, etc. A rede comercal existente no período
colonial é ainda vista como um modelo a recriar. A cantina do mato, construída
de alvenaria, e o cantineiro, comerciante individual por conta própria, são
considerados como peças por recriar.
 Número de comerciantes informais nas zonas urbanas tem vindo a crescer a

partir da adopção por Moçambique de políticas de reajustamento estrutural. O
comércio joga um papel nas estratégias de geração de rendimento por uma parte
da população que não tem emprego. Nalguns casos o comércio é uma forma de
multiplicar o salário ganho por algum membro da família. O negócio permite
transformar o salário num investimento. O comércio informal nas cidades é
exercido por mulheres e por jovens, muitas vezes vindos das zonas rurais. No
campo maiores partes das bancas fixas para a compre de cereais aos
camponeses eram geridas por homens-jovens com o ensino primário básico, na
maior parte dos casos, concluído. Esta actividade comercial complementava as
suas actividades agrícolas que estavam sob a responsabilidade de uma jovem
esposa.
9
1.1.5 Definição de política Comercial1
A política comercial é o conjunto de actividades que baseadas na política económica do

país, visam impulsionar o desenvolvimento do comércio com vista a estimular a
produção de bens e serviços para responder às necessidades do mercado interno e para
exportação, usando o capital humano e recursos naturais, numa base sustentável, segundo
Ministério do Comércio, Política e estratégia comercial, Maputo, Abril de 99.
À luz desta definição, interessa tecer algumas considerações sobre alguns aspectos (em
sublinhado) que merecem algum destaque, são eles os seguintes:
Baseadas na política económica- a grande directriz ou política que orienta e faz basear-se
é a política económica que visa impulsionar o desenvolvimento económico ou da
economia. Pode-se assim considerar a política económica como política Mãe, na medida
em que para a sua prossecução, a política comercial deve estar em linha com a Política
Económica.
Desenvolvimento do comércio – que é o objectivo ou foco central da política comercial,

tornar a actividade dinâmica e flexível capaz de dar resposta sempre que chamada a
intervir, reconhecendo-se aquilo que é o papel fundamental que esta joga no dia-a-dia.
Para que atinja tal estágio, é preponderante a disposição de toda a ferramenta de suporte,
com particular destaque para a legislação pertinente que é neste caso a política comercial.
Estimular a produção – o comércio sendo uma actividade transversal e âncora, para a sua
prossecução é necessário que as actividades de produção de bens e serviços estejam a
funcionar em pleno para evitar ruptura de funcionamento; o comércio serve-se das
actividades de produção e para elas existe, vejamos que ela encontra-se antes das
1
Segundo a política comercial, publicado pelo Ministério do comércio e Indústria, departamento do
comércio interno, 2000.
10
actividades produtivas como fornecedora de “inputs” ou factores produtivos de que as

actividades necessitem, e depois como distribuidoras de “outputs” ou bens e serviços
resultantes dessas actividades.
É nesta fase (distribuição) que o papel do comércio mais se destaca do que na anterior.
Mercado interno – as empresas existem para satisfazer as necessidades dos seus clientes,
aqui encontramos o mercado ou procura interna que é o conjunto de pessoas que têm
necessidades e poder de compra, localizadas dentro das fronteiras comuns das empresas.
Mercado externo – esta tem sido uma alternativa que os agentes económicos têm
encontrado para vender seus produtos, quando por si só o mercado interno não consegue
absorver toda oferta, salvo raras excepções de empresas constituídas e viradas
essencialmente para a exportação. A grande vantagem da exportação para além de ser um
meio de venda, é a entrada de divisas para as empresas em particular como para o país em
geral, melhorando a Balança Comercial.
O fenómeno da integração regional, continental, ou por grupos de países por língua

comum ou outros, abre largas possibilidades para colocação de seus produto além
fronteiras, não obstante a barreira da competitividade que elas enfrentam.
Base sustentável – o comércio deve ser uma actividade permanente, para garantir a
continuidade e dar vazão a produção. Isto requer que ela seja autónoma e com uma visão
de longo prazo. Assim recomenda-se que ao aplicar-se os recursos que dispomos (capital
humano, recursos naturais) se faça de uma forma sustentável através de uma gestão
prudente, como forma de sustentabilizar a sua prática.
11
2- REVISÃO DA LITERATURA
“No estabelecimento dos seus negócios os operadores comercias tomam em

consideração, além dos lucros, a existência de estradas, a qualidade de infra-estruturas
como electricidade e água bem como o acesso a cuidados de saúde com qualidade e de
estabelecimento de ensino capazes. Nas regiões onde estas condições não existem, os
negócios são feitos através de soluções informais – barracas, tendas, postos fixos”,
segundo O processo de reabilitação da rede comercial e o desenvolvimento dos mercados
informais: Uma perspectiva sócio-económica, Março 200
Enquadramento legal
O novo código comecial, publicado em 20 de Dezembro de 2005 2, refere no seu art. 2º

que são empresários comerciais:
a) As pessoas singulares ou colectivas que, em seu nome, por si ou por intermédio
de terceiros, exercem uma empresa comercial;
b) As sociedades comerciais.
O seu art. 3º, reza no que se refere a empresa comercial citada na alínea a) no art.
antecedente, que:
2
Este dispositivo, revoga o Código comercial de 28 de Junho de 1888, bem como os seguintes diplomas
legais:
 Lei de 11 de Abril, Lei das Sociedades por quotas;
 Decreto-lei n.º 598, de 8 de Novembro de 1973, sobre a fusão e cisão de sociedades
comerciais;
 Decreto n.º13/76, de 3 de Abril, sobre a redução do número de administradores em
sociedades;
 Decreto n.º 12/78, de 9 de Maio, sobre a nomeação de administradores das
sociedades anónimas;
 Lei n.º 11/91, de 30 de Julho, relativo ao capital mínimo das sociedades por quotas;
 Lei n.º 14/91, de 3 de Agosto, sobre o restabelecimento de acções ao portador;
 Decreto-lei n.º 49381, de 15 de Novembro de 1969, sobre a fiscalização de
sociedades anónimas.
12
1.Considera-se empresa comercial toda a organização de factores de produção para o

exercício de uma actividae económica destinada à produção, para a troca sistemática e
vantajosa, designadamente:
a) Actividade industrial dirigida à produção de bens ou serviços;

b) Actividade de intermediação na circulaçãodos bens;
c) Actividade agrícola e piscatória;
d) Actividades bancárias e seguradoras;
e) Actividades auxiliares das precedentes;
2. Exceptua-se no disposto no número anterior a organização de factores de produção

para o exercício de uma actividade económica que não seja autonomizavel do sujeito que
a exerce.
.
Surge desta definição, o facto de que grande parte dos praticantes desta actividade no
nosso contexto não satisfazer estes requisitos e, se for bem analisado este facto estamos
em presença de um importante e significativo segmento da nossa sociedade que vive
dependente do comércio e que por sua vez abastece muitos consumidores.
Estamos em presença do comércio informal, daí a pertinência do assunto a tratar; este não
se encontra regulado no código comercial. Uma razão explícita e óbvia para a sua não
inclusão, prende-se com o desejo de evitar uma “Economia Informal” e suas
consequências, desencorajando desta forma a existência de comércio sob a forma
informal o que, pelo contrário, poderia causar a sua rápida expansão.
Remete-nos a uma disposição especial que é o Decreto nº 49/2004 de 17 de Novembro,

publicado no BR número 46 da I série, de 17 de Novembro de 2004, que aprova o
Regulamento do licenciamento da actividade comercial
13
Segundo esta publicação, que revoga os decretos nº43/98, de 9 de Setembro, e 71/98, de

28 de Dezembro, o licenciamento da actividade comercial não só inclui o agente
comercial clássico, como também a banca, barraca, cantina, comércio ambulante, entre
outros.
Quanto ao pedido de licenciamneto da actividade comercial, consta que “ o pedido de

licenciamento da actividade comercial rural exercida em tenda, barraca ou banca
autorizada, incluindo o comércio ambulante e agente de comercialização agrícola, é feito
através duma ficha , cujo modelo consta no Anexo IV do presente Regulamento, a ser
apresentado à Direcçãp Distrital, ou Posto Administrativo, devendo o requerente ser
portador do seu bilhete de identidade ou outro documento de identificação civil.”,
segundo nº4 do artº 7 do presente regulamento.
Portanto, aqui fica a idéia que a lei traz, em relação ao procedimento de pedido de
licenciamento da actividade comercial para o comércio informal em particular.
Em relação as competências de autorização do pedido de licença, e para regular a

actividade comercial, o nº 3 do art.9º do presente regulamento, estabelece que: “Compete
ao Administrador Distrital autorizar o exercício da actividades comerciais quando
realizadas em barracas, tendas ou bancas e comércio ambulante, nas zonas rurais ou em
qualquer espaço urbano não abrangido pelos órgãos referidos nos números anteriores”.
Em relação aos prazos que decorrem desde o pedido de licença à sua emissão, a lei
estipula um prazo não inferior a 8 (oito) dias e não superior a 15 (quinze) dias.
De realçar a grande importância e pertinência deste dispositivo legal que veio de certa
forma “põr ordem” na lacuna da lei Comercial, ao não prevêr o comércio informal, sua
organização e funcionamento como elemento importante na economia nacional.
14
O grande alcance da criação deste decreto, é o reconhecimento por parte do Governo da

importãncia que joga o comércio informal na nossa sociedade no que toca a realização
das trocas comerciais, não obstante o medo de uma “Economia Informal”.
2.1 FORÇA DE VENDAS
Conceito: entende-se por força de venda, ao esforço levado a cabo pela parte comercial
referente a uma empresa ou particulares e/ou associados que exercem a actividade
comecial, para fazer chegar os produtos e serviços que são produzidos com o propósito
de satisfazer as necessidades de seus clientes.
Esta actividade é realizada por pessoas localizadas num determinado meio normalmente
junto ao consumidor (principais cidades e centros urbanos ou lugares habitacionais em
zonas rurais), que precisam possuir meios de comunicação e persuasão para atrair clientes
e convencê-los a adquirir o produto ou serviço que possuem para venda. O propósito de
uma força de venda é vender.
Segundo o objectivo geral da presente pesquisa, que é analisar as razões da sobrevivência

do comércio informal, interessanos focalizar um aspecto de relevo e que constitui um dos
pontos fortes do comerciante informal, que é a sua força de venda.
2.1.1 Princípio da Venda Pessoal
De acordo com Kottler, Philip (1998:596):

“ Após planejar e administrar a força de venda, vamos agora, examinar seu propósito que
é vender. A venda pessoal é uma arte antiga, que se difundiu por meio de vasta literatrura
15
e de vários princípios. Vendedores eficazes devem possuir mais do que instinto. Eles são
treinados pelos métodos de análise e administração de clientes. Examinaremos três
principais aspectos da venda pessoal: o acto de venda, a negociação e a prática de
marketing de relacionamento.”
Assim dizendo, o autor faz referência a três aspectos críticos no acto de venda pessoal
que devem ser seguidos para que a venda atinja o seu objectivo que é vender, mantêr
mesmos clientes e atrair mais mercado.
1- Profissionalismo de venda: “(...) Todas as abordagens de treinamento de vendas

visam converter um passivo anotador de pedidos em um activo conquistador de
pedidos. Os anotadores de pedido operam com base nas seguintes presunções: os
clientes conhecem as suas necessidades, eles podem ressentir-se de qualquer
tentativa de serem influenciados e preferem lidar com vendedores menos
agressivos e gentis. Um exemplo de mentalidade de anotador de pedidos é o caso
de um vendedor que visita dezenas de residências por dia, bate a porta e
simplesmenbte pergunta dona de casa se ela precisa de algum dos seus produtos.
Para transformar vendedores em conquistadores de pedidos, há duas abordagens

básicas, uma orientada para a venda e outra orientada para o cliente. Na primeira,
treina-se o vendedor em técnicas de venda de alta pressão como as utilizadas na
venda de enciclopédias ou de automóveis.” (...) “ A outra abordagem é treinar os
vendedores para solução dos problemas dos clientes.
O vendedor aprende a ouvir e questionar, para identificar as necessidads dos clientes

e oferecer a solução por meio de um bom produto. Nessa abordagem, a habilidade de
apresentação dá lugar a habilidade para análise de necessidades, partindo do
pressuposto de que os clientes possuem necessidades latentes que se tornam
oprtunidades para a empresa, apreciam boas sugestõese são leais aos vendedores que
cuida de seus interesses a longo prazo.”
16
O autor pretende demonstrar e evidenciar esses dois grupos de vendedores, por um

lado os anotadores de pedido e por outro os conquistadores.
Os primeiros, sua preocupação única é estar perante o comprador como vendedor e

fazer a entrega do que for pedido e na medida em que as mesmas encomendas forem
feitas sem se preocupar em garantir a continuidade do mesmo cliente. Há neste caso
um grande risco de perder clientes, pelo facto de o cliente não ter merecido a atenção
devida no acto da compra e por essa via optar por recorrer a um outro vendedor. Uma
grande penalidade nestes casos de perda de clientes por instisfação é que quando se
perde um cliente não vai apenas ele, mas vão com ele outros que ele for a passar o
sentimento de insatisfação.
Outro custo intrínseco é o custo de conquistar novos clientes que é enorme, da mesma
forma com que se pode ganhar novos clienes com a satisfação de um, é a forma com
que se pode perder vários pela perda de um.
Os segundos, preocupam-se e esforçam-se em satisfazer e ultrapassar expectativas

dos clientes. Estes sõa os venddores natos, os que possuem habilidades de convencer
os outros pelos seus argumentos ou poder de influência, e ainda os que não tendo
estas capacidades natas desenvolvem-nas através de cursos profissionais de força de
venda ou pela prática de trabalho com que se deparam nos casos em que exercem a
mesma actividade.
Um segredo para tal sucesso reside na motivação e entrega ao trabalho com que esse
staff encontra-se envolvido, concorrem para tal traço vários factores, desde os intra-
organizacionais (como salários e remunerações, prémios, outros tipos de incentivos)
como extra-organizações (cultura, situação social e familiar, e ainda a grande
capacidade de separar os problemas sociais do ambiente de trabalho).
17
Um dos traços pessoais que precisa possuir ou adquirir a forçad de venda é a boa
vontade e a simpatia para atender da mesma forma desde o primeiro ao último cliente.
Para estes, vender é a coisa mais fascinante do mundo.
2.1.2 Negociação
“ Grande parte da venda “business to business” envolve habilidade em negociações.

As duas partes precisam chegar a um acordo sobre o preço e outras condições de
venda. Os vendedores precisam conqustar o pedido sem fazer muitas concessões que
prejudiquem a rentabilidade.
Definição de Negociação: Marketing está interessado nas actividades de troca e nas

maneiras que nas maneiras que as condições de troca estão estabelecidas. Na troca
rotinizada, as condições são estabelecidas por programas administrados de preço e
distribuição.
Na troca negociada, o preço e outr condições são estabelecidos via comportameno de

barganha, em que duas ou partes negoceiam acorods a longo prazo. Embora preço
seja o assunto frequentemente mais negociado, são também negociados outros
assuntos, como prazo de encerrameno de contrato, qualidade dos bens ou produtos
oferecidos, volume comprado, responsabilidade pelo financiamneto, risco envolvido,
promoção, propriedade e segurança do produto.”
Na negociação, sendo um meio de concertação em que entra em jogo conflitos de

interesse e jogo de poder, entramos em muitas situações em que as forças são
desiguais, logo as soluções saõ muitas vezes imprigidas pelos mais fortes. Noutros
casos, quando as forças se aproximam há tendência a fazer-se concessões de parte-a-
parte. Nestas situações, encontramos um equilíbrio de poder, logo as soluções tendem
a ser ganha-ganha.
18
É também verdade, que sempre haverá uma parte que sairá mais favorecida que a
outra, atendendo que se fazem concessões mutuamente que de uma forma podem
beneficar a um em prejuizo do outro. O dizer que uma das partes saiu beneficiada em
relação a outra depende muito daquilo que forem os objectivos da negociação que
cada parte pretende atingir, daí a razão do planeamento da negociação.
È também verdade que se numa primeira negociação uma parte sai menos favorecida,
da proxima poderá ela sair beneficiada se olhamos para uma relação de longo prazo.
No rol de discussão não consta somente o preço em questão do referido bem ou
serviço, mas também outras codições que estão vinculadas ao bem, havendo
necessidade de se ponderararem as vantagens e desvantagens da negociação a certa
condição atendendo não somente ao valor em causa mas também outros aspectos
como prazos, qualidade, garantia, modalidade de pagamento, etc.
“Para um bom negociante, os traços mais importantes são a preparação e a habilidade

de planeamento, conhecimento do assunto sujeito a negociação, habilidade para
pensar clara e rapidamente sob pressão e incerteza, habilidade para expressar
verbalmente idéias, habiliade de ouvir, habilidade de julgamento e inteligencia geral,
habilidade de persuasão e acima de tudo a paciência. Isto os ajudará a saber quando e
como negociar” segundo, Neale, Max H. e Margaret, A. (1995:134).
De um modo geral, há que treinar os vendedores em matéris de negociação para que

possam conseguir julgar e raciocinar logicamente e rapidamente cada alternativa
posta em mesa de negociação, pois considera-se o tempo como um factoe chave a
observar na arte de negociar.
19
2.1.3 Marketing de relacionamento
“Os princípios de venda pessoal e de negociação são descritos como orientados para a
transação, isto é, seus propósitos são ajudar o vendedor a fechar uma venda específica
com um cliente. Contudo, em muitos casos, a empresa não está simplesmente
procurando fechar uma venda: ela está interessda em conquistar um cliente em
específico para atendê-lo durante muito tempo. A empresa precisa demonstrar ao
cliente que ela possui as condiçoes necessárias para atender a suas necessidades de
uma forma superior, principalmente se as duas partes puderem formar um
compromisso de relacionamento.”
O autor pretende evocar a necessidade de fechar a venda de forma vantajosa para as

duas partes, de forma a garantir que o mesmo cliente se sinta satisfeito e
comprometido com o vendedor; só assim é que ele poderá voltar, e assim permitir que
a Empresa mantenha sua base de clientes com perspectivas de a alargar, mantendo um
compromisso de relacionamento com o seu cliente.
A grande vantagem de mantêr a base de clientes prende-se com a necessidade de a

Empresa ter que se sustentar, não haverá outra maneira de ela ser autónoma sem que
ela conte com os fluxos de receitas geradas pelas vendas aos seus clientes actuais,
com perspectivas de vir a auferir receitas futuras com base nos seus clientes
potenciais.
20
2.2 COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR
De acordo com Boone & Kurtz (1998), há três principais determinantes interpessoais
que influenciam na compra de bens e serviços do consumidor, são elas as: influências
culturais, influência sociais e influêcia familiar
Na esteira das influências culturais, segundo com Boone & Kurtz (1998) sendo a
cultura a mais ampla determinante de compra do consumidor, as empresas devem
prestar uma atenção especial e redobrada neste aspecto.
No lançamento, promoção, divulgação ou qualquer outra forma de mostrar ao público

certo bem, a empresa deve primeiramente levar em atenção aquilo que são os hábitos
e costumes dessa mesma comunidade, sob pena de a empresa não conseguir despertar
interesse dos consumidores alvos. Isso acontece porque, cada emprea está instalada e
virada para servir um certo mercado ou parte deste segundo o ninho de mercado.
Cada mercado pode ser determinado segundo certos critérios de distinção, que pode
ser sexo, idade, continente, país, região, côr, religião, etc. Há uma infinidade de
critérios de divisão de mercao segundo características específicas; essa divisão do
mercado segundo características próprias denomina-se segmentação do mercado.
Cada segmento tem suas características, seus hábitos e costumes, o que equivale a
dizer que cada segmento tem sua cultura.
Neste sentido, o hábito de compra dos indivíduos pertencentes a certo segmento de

mercado é semelhante. Cada consumidor irá consumir aquilo que pelos seus hábitos e
costumes lhe permitem, e lhe é comum segundo as características do segmento a que
pertence esse consumidor.
21
Dessa forma pode-se notar a grande influência que é exercida pela cultura dos
indivìduos nas decisões de consumo que acabam por sua vez influenciando o
comprador;
Àpartir dessa constatação, cada vendedor deve tomar suas decisões sobre que
mercado servir, que tipos de produtos vender, que características deverão ter esse
mesmo produto em termos de côr, tamanho, formato, embalagem, desenho, etc.
A título de exemplo, não é recomendado que o comerciante venda comida não Halal a
um Muçulmano ou mercado dominado por Muçulmanos; ou numa região que abunda
Benfiquistas não se pode vender camisetes do Sporting ou Porto ou qualquer outra
equipe; como também não se deve vender comida preparada a base de carne de vaca
num mercado Indiano.
A nível da influência social, para Boone & Kurtz (1998), encontramos os diferentes
grupos a que o indivíduo pertence ou faz parte no seu convívio na sociedade; desde
criança em diante, a pessoa passa por diversas convivências que a fazem pertencer ao
grupo. Cada grupo, possui certas características comuns que acabam por influenciar o
indíviduo, o contrário é difícil de acontecer são raros os casos em que o indivíduo
consegue influenciar um grupo todo.
Então, o comportamneto de compra dos indivíduos pertencentes a um certo grupo

social é moldado pelas características de tal grupo, o que faz com que o indivíduo
tenda a perseguir os hábitos de consumo do grupo social de que faz parte. Cabe, a
cada vendedor analisar e tirar conclusões sobre que grupo focalizar e dessa forma
adaptar os seus bens à dinâmica do grupo, porque as características também vão-se
moldando com o tempo pelo que o vendedor deverá seguir essa tendência evolutiva
sob pena de ficar ultrapassada.
22
Um elemento pivôt e estratégico no que toca a tendência do grupo, tem a ver com o
líder de opinião, que é alguém inserido no grupo mas que tem poder decisorial e de
influenciar os outros elementos do grupo naquilo que constituem seus hábitos e
costumes.
Quanto a influência da família, Boone & Kurtz (1998:174) refere que “ A família é a
mais importante determinante de comportamento de consumidor, devido a estreita e
contínua interação entre os seus membros. A maior parte das pessoas é constituida de
membros de pelo menos duas famílias durante a vida: a família em que nasceram e
aquela que casaram e tiveram filhos.
O estabelecimento de uma nova residência constitui uma oportunidade de Marketing.

A necessidade de refrigeradores, aspiradores de pó e móveis depende não apenas da
quantidade de pessoas numa residência, mas do número de residências (...) Famílias
não tradicionais são outro mercado importante. Esse variado grupo inclui residências
de pais solteiros, casais cujos filhos mais velhos vivem com eles, filhos adultos que
cuidam dos pais em casa e pessoas sem laços de parentesco que vivem juntos”.
A famíia sendo a célula base de uma sociedade, e o grupo mais coeso pertencente ao
indivíduo na medida em que familiaridade nunca acaba, o que pode acabar é a
convivência activa entre familiares, é sem dúvidas a mais importante influência que
um indíviduo pode ter durante a sua vida. Porque cada família tem seus hábitos e
costumes que se diferenciam uma da outra, esses hábitos resultam da convivência
mútua entre seus membros, visto que cada pessos é igual a si mesma, resulta numa
unidade no meio de outros grupos maiores e que a envolvem.
Pode-se daí agrupar as famílias segundo seus membros e graú de parentesco entre si
como forma de aglutinar e assim constituir-se grupos menores, resultando numa
diversidade de bens que devem ser atribuidos a cada uma delas; cada diversidade terá
assim, certas características comuns que deverão ser levadas em conta pelas
23
Empresas, por forma a ofertar bens que vão aõ encontro do comportamento de

consumo dessas famílias.
2.3- CUSTO DE TRANSACÇÃO
Segundo Kottler (1998), os custos de transacção, que consistem nos custos que a
empresa incorre ao pretender adquirir um determinado produto ou função no mercado
são:
a) O custo de aquisição: o preço a pagar pelo produto ou serviço contratado.
b) O custo de recolha de informação: o preço perdido e o dispendido a identificar

fornecedores potenciais.
c) O custo de selecção: o tempo e gastos na avaliação e escolha final dos

fornecedores a contratarem.
d) O custo de negociação: as despesas relacionadas com a negociação do preço e das

condições de pagamento, incluindo ainda, no caso dos concursos públicos, os
custos de adjudicação.
e) O custo de redacção dos contratos: os gastos com advogados e outras instituições

com vista a redacção de um contrato válido, que inclua todas as cláuulas relativas
a qualidade, prazos de entrega, confidencialidade, garantias técnicas, penalidades
legais, etc.
24
f) O custo de litígio: as despesas derivadas de potenciais conflitos de interesse.
g) Outros gastos intangíveis: inclui a vulnerabilidade da empresa a maus

desempenhos do fornecedor, o aumento do poder negocial do fornecedor ou o
acesso da concorrência aos mesmos recursos dos fornecedores.
A lista de custos aqui apresentados, o são assim considerados porque trata-se de custos
relacionados com a aquisição de determinados produtos, em caso de a empresa optar pela
não integração vertical dessa actividade. Portanto o produto ou serviço adquirido nesta
condição, servirá de input à produção do produto ou serviço final que a empresa se dedica
a realizar.
O ponto vista do Autor não vai em conformidade com a nossa linha de pensamento que é
de uma actividade comercial. Como um comerciante não produz algo, mas sim
comercializa o que foi produzido por outros, então ele no decurso da sua actividade
incorre em despesas e não efectivamente em custos, porque a actividade comercial não
visa transformar os produtos ou serviços adquiridos no que toca a sua funcionalidade;
podem sim, ocorrer algumas transformações a nível da sua forma (embalagem,
empacotamento), exemplo: caso dos Dealers da VODACOM, que transformam os
produtos desta através da embalagem com dizeres do seu interesse.
Mesmo nesses casos, as transformações que ocorrem não podem alterar ou fazer
confusão à comunicação da essência do produto ou serviço ao cliente.
De acordo com Caiado, António (2003:71): “existem formas de empresas bastante

variadas, uma das classificações que se pode considerar é a que subdivide as empresas
em comerciais, industriais e de prestação de serviço. As comerciais vendem os produtos
ou serviços no mesmo estado em que adquiriam, ou seja, colocam-nos junto ao
consumidor tal como produzidos pelos fabricantes.”
25
Figura1: Diagrama de trocas

Empresa comercial
Armazém
Aprovisionamento vendas
Empresa
Clientes
Fornecedor
es
Serviços
administraivos
Fonte: Caiado, António; Contabilidade de Gestão (2000:71)
Verifica-se neste diagrama trocas que motivam entradas e saídas de dinheiros; as trocas
que motivam entradas e saídas de dinheiros ou variações à essas assimiláveis originam
despesas ou receitas. Por conseguinte, as despesas e receitas respeitam a factos
financeiros.
Fala-se em despesa quando nasce a obrigação de pagar. De igual modo, o termo receita
utiliza-se quando nasce a obrigação de receber.
O diagrama acima, evidencia que as despesa comerciais podem se classificar em: despesa
de aprovisionamento, armazenagem e de venda.
26
2.3.1 Despesa de aprovisionamento
De acordo com Martins, Petrônio (2000:67): “ os objectivos de compra devem estar

alinhados com os objectivos estratégicos da empresa como um todo, visando o
melhor atendimento ao cliente interno e externo”.
A função de aprovisionamento (compra) tem ganhando cada vez mais importância,

devido a intensa competitividade, volatilidade dos preços, variação da procura e
outras condições que fazem com que ela assuma protagonismo. O processo de
aprovisionamento inicia com o sinal de procura (estímulo externo do mercado),
segue-se a solicitação de compra (estímulo da força de venda que resulta da
anterior),identificação do fornecedor, pedido de cotação e condições de fornecimento,
escolha do fornecedor, emissão do pedido e pagamento.
O custo efectivo de aprovisionamento (compras) serão as despesas ciom que o

departamento responsável pelo aprovisionamento irá incorrer ao longo do percurso
que norteia o processo de aprovisionamento.
2.3.2 Despesa de armazenagem
Em armazenagem estão os bens que se encontram prontos para serem entregues ao

consumidor final.
Segundo Martins, Petrônio (2000:141): “ Pode-se classificar os custos de manter

estoques em três grandes categorias: custos directamente proporcionais, custos
inversamente proporcionais e custos independentes a quantidade estocada.
27
 Os custos directamente proporcionais ocorrem quando os custos crescem com

o aumento da quantidade média estocada, exemplo: custo de aluguer do
espaço, custo de mão-de-obra e de equipamento (manuseio), custo de perda.
 Os custos inversamente proporcionais são os custos que diminuem com o

aumento do estoque médio, exemplo: custo de compra, custo de transporte.
 Os custos independentes são aqueis que independem do estoque médio

mantido pela empresa, exemplo: custo de aluguer de galpão.
A soma dos três factores de custos (inversamente, directamente e independentes) nos

levam ao custo total da manter estoques.
2.3.3 Despesa de venda
Nas despesas de venda (comercialização) temos o conjunto de gastos relacionados

com a divulgação dos produtos (publicidade, promoção, etc), e também as despesas
de concretização da venda, tais como: gastos com pessoal ligados a força de venda,
transporte, acondicionamento (emplasticação), etc.
28
3 METODOLOGIA DE INVESTIGAÇÃO
Neste capítuilo serão identificados os principais meios ou instrumentos de recolha de

informação e a metodologia seguida para realização da presente pesquisa.
Importa referir que o trabalho foi elaborado recorrendo-se ao método compreensivo

ou estudo de caso, tendo como objectivo a compreensão de uma realidade presente.
Dos vários instrumentos existentes, foram aplicados os seguintes:

 O inquérito por questionároi
 A entrevita
 A observação directa
 A recolha de dados pre-existentes.
3.1 O inquérito por questionário
De acordo com Quivy & Campenhoudt (1998:188), este método consiste em colocar
a um conjunto de inquiridos, geralmente represantativo de uma população, uma série
de perguntas relativo a uma determinada situação ou objecto de estudo, para deles de
obter seu sentimento ou opinião em relação ao assunto, que muitas vezes está
directamente relacionado com os mesmos.
Uma variante do inquérito por questionário é o chamado de administração directa,

quando o próprio inquirido o preenche segundo suas convicções sobre determinado
assunto ou tema de discussão.
Este método foi largamente usado, de forma a conferir à pesquisa de dados referentes
à opinião dos próprios intervenientes no mercado informal, sobre os assuntos que
foram alvo de destaque, entre eles os que dizem respeito a: força de venda e suas
características na conquista de pedidos dos clientes, comportamneto de compra e
características dos compradores, os custos relacionados com a actividade comercial.
29
A grande vantagem deste método é que permitiu obter contribuições dos

intervenientes e assim ter o sentimento deles acerca dos assuntos levantados e que se
afiguravam pertinentes para a presente pesquisa.
3.2 A entrevista
Segundo Quivy & Campenhoudt (1998:191): “Nas suas diferentes formas, os

métodos de entrevista distingem-se pela aplicação dos processos fundamentais de
comunicação e de interacção humana. Correctamente usados, estes processos
permitem ao investigador retirar informações e elementos de reflexão muito ricos e
matizados”
Foi largamente aplicada inicialmente para se ter uma aproximação ao tema, e

permitiu recolher muitas referências e materiais que posteriormente facilitaram obter
uma maior autonomia no domínio do tema e contínua recolha de informação.
Deste modo houve a oportunidade de obter informações sobre o assunto conversando

com o Director nacional do Comércio Interno, figura muito conhecedora do assunto
que abriu caminho principalmente na disponibilização de panfletos, folhetos e outro
material oficial sobre o comércio em geral, e sobre o comércio informal em
particular.
Também e posteriormente ao primeiro interlocutor, houvae a oprtunidade de diálogo

com um Consultor estrangeiro de um projecto interino do MIC3 de Assistência à
Gestão do Mercado, a quem apesar da sua disponibilidade reduzida concedeu e
facultou pistas bem como material inerente ao assunto.
3
Ministério do Comércio e Indústria
30
Através deste método foi possível enraizar e aprofundar o assunto e assim obter maior
interesse e entusiasmo pelo tema; também foi possível tirar algumas dúvidas e
inquietações que até então pairavam. O grande alcance deste método foi sem dúvidas
o aprofundamento do conhecimento geral que posteriormente facilitou a focalização
ao tema.
3.3 A observação directa
Para Quivy & Campenhoudt (1998), trata-se de um meio que conduz-noa a

observação directa de determinados fenómenos visto a olho nú. Nas pesquisas sociais,
a sua relevância tem a ver com a possibilidade de conferir através da vista o
comportamento das variáveis que constituem o nosso objecto de estudo, dando
certeza ou credibilidade as constatações obtidas a priori e através do método indutivo
ou dedutivo.
A observação pode ser instantânea ou cronológica. A primeira é como se fosse uma

foto instantânea permitindo retirar evidências momentâneas; passado o momento,
provavelmente a mesma constatação poderá não ser feita.
A observação cronológica, talvez a mais importante permite-nos conferir com o

tempo o comportamneto resultado da acumulaçãode experiências passadas, aqui tem-
se a possibilidade de obter-se um maior grau de certeza.
No dia-a-dia como comprador do mercado informal ou como concidadão atento e

social, temos a possibilidade de ter um conhecimento através de conversas e
testemunhos de terceiros sobre suas experiências. Igualmente e durante a pesquisa, foi
possível colher alguns subsídios relacionados com os princiapis intervenientes, que
foram bastante úteis na medida em que permitiram tirar conclusões e constatações,
31
bem como argumentar determinados factos e eventos que foram referidos por outras
fontes.
3.4 A recolha de dados pré-existentes
“ O investigadoe em ciências sociais recolhe documentos por duas razões

completamente diferentes. Ou tenciona estudálos por si próprios, como quando
examina a forma como uma reportagem televisivaexpõe um acontecimento, ou faz a
análise sociológica de um romance, ou espera encontrar neles informações úteis para
estudar em outro objecto de estudo, como, por exemplo, na investigação de dados
estatísticos sobre o desemprego ou na busca de testemunhos sobre um conflito nos
arquivos de televisão”, Quivy & Campenhoudt (1998:188).
Os dados documentais, quando publicados, têm o propósito de informar e formar com

o intuito de divulgar a informação sobre determinada realidade. Dada esta natureza,
os dados pre-existentes, que sejam divulgados anível interno de cada entidade
produtora da pesquisa, quer a nível externo por grupos de interesse tem uma maior
confiança e credibilidade.
Várias vezes os dados pre-existentes assumem a forma de documentação que atesta os

assuntos tratados, alguns casos essa documentação resulta de pesquisas realizadas por
outros autores que merecem a devida guarda por forma a servirem de base de estudo e
pesquisas posteriores sobre o mesmo assunto ou outros relacionados.
Os dados pre-existentes, compreendem a literatura consultada que permitiu

fundamentar a base teórica nomeadamente a Análise da concorrência (força de
venda), comportamento de compra do consumidor e a Análise dos custos implícitos.
32
Também e através de documentos produzidos a nível do MIC e outro organismo que

tem interesse peo assunto, dados estatísticos do INE4 divulgados nos jornais da praça,
bem ainda sobre o resultado preliminar do inquérito ao Sectro Informal, assuntos que
mereceram a opinião de alguns dos principais intervenientes da actividade.
4
Instituto Nacional de Estatísticas
33
4- DESENVOLVIMENTO E RESULTADOS
Como forma de realizar esta parte prática da pesquisa que consiste na análise dos
resultados da pesquisa, foi realizado um inquérito dividido em dois módulos, com o
objectivo de aferir uma ideia clara, na opinião geral dos principais intervenientes que
são designadamente os vendedores e os compradores, sobre as principais razões no
seu entender que sustentam a sobrevivência do comércio informal.
O questionário concebido (em anexo) para o efeito continha hipóteses de resposta,

para permitir que as respostas às questões colocadas não fugissem muito daquilo que
é o objectivo da pesquisa. Era permitido que se respondesse para a mesma questão
mais de uma hipótese ou resposta.
Os inquiridos são indivíduos de ambos os sexos, de qualquer faixa etária bastasse que
fossem realmente vendedores ou compradores do comércio informal. A amostra
seleccionada é de 20 vendedores e igual número de compradores. Não foi pertinente
seleccionar uma amostra superior porque levaria muito gasto de tempo e dinheiro, e
também porque os resultados da pesquisa não são apenas para formar uma ideia nova,
mas também para sustentar o conhecimento geral que se tem sobre a realidade em
estudo, por forma a construir um conhecimento científico.
Das questões arroladas no inquérito, constam algumas de resposta obrigatória as quais

foram devidamente sublinhadas e referidas que eram de carácter obrigatório, as
restantes questões são de carácter opcional porque apesar de complementarem o texto
e fazerem sentido ao inquérito, não conduzem ao resultado ou objectivo da pesquisa.
O primeiro módulo, é dirigido aos vendedores e tem questões orientadas a aferir sobre
aos custos da transacção, e o comportamento de compra dos compradores.
34
O segundo módulo é dirigido aos compradores, e contém questões estritamente

relacionadas com a força de venda.
O inquérito aos compradores tinha como principais objectivos, perceber na sua óptica
se existem motivações ou aspectos relacionados com a força de venda do mercado
informal, que os mesmos consumidore dessem valor, e assim motivavam-lhes a
comprar ao mercado informal. Também constituia objectivo deste a percepção de
outros factores, que motivassem a escolha do informal, a não ser os estritamente
relacionados com a força de venda.
4.1 População Pesquisada
A pesquisa foi realizada na Cidade de Maputo, capital da República de Moçambique,

onde predominam as várias actividades económicas do país, tendo como população
alvo os principais intervenientes no mercado informal, que são os vendedores e
compradores do mercado de bebidas alcoolicas nos principais mercados da Cidade de
Maputo, nomeadamente nos do Museu e do Estrela Vermalha.
De modo geral, as pesquisas contemplam um universo de elementos de tamanha

magnitude que se torna impossível considerá-los na sua totalidade. Por este motivo,
frequentemente são utilizadas amostras.
Entende-se como universo ou população um conjunto de elementos portadores de

determinadas características. Considera-se a amostra como sendo um subconjunto do
universoiou da população, através do qual sãoi estabelecidos ou estimados as
características deles (Gil, 1999)
Ainda não é posssível apurar com excatidão o número de intervenientes do mercado

informal, devido a grande limitação das estatísticas nacionais que não fazem menção
35
aos informais, por estes não estarem registados em nenhuma base de dados. Esforços
neste senido estão a ser empreendidos pelo INE, no denominado Censo ao Sector
Informal, que já produziu resultado preliminares mas que ainda não foram publicados
oficialmente, aguardando-se por tal pronunciamento para o decurso do segundo
semestre do corrente ano.
Na Cidade de Maputo Comércio Informal de bebidas alccolicas é realizado por

diferentes intervenientes. Entre os informais, constam os que realizam suas
actividades em residências próprias, outros em mercados espabelecidos para tal
efeito, feiras, alguns ambulantes que se deslocam sazonalmente para as praias,
espectáculos e outos locais de aglomeração humana. De todos intervenientes
mencionados, os principais são os fixados em mercados dos quais se destacam os do
Estrela vermelha e o do Museu.
4.2 Procedimentos
Com base na bibliografia consultada, foi elaborado previamente um questionário e

um inquérito, este último que mereceu um pré-teste e após alguams correcções foram
distribuidos pelos vendedores e compradores do comércio informal. No mercado do
Museu foram distribuidos 10 inquéritos aos vendedores e igual número para os
compradores ali encontrados; no mercado Estrela Vermelha foram igualmente
distribuidos 10 inquéritos para os vendedores outros 10 para os compradores.
36
4.3 Limitantes da pesquisa
Para a realização do inquérito, foram encontradas várias limitações, entre elas o facto
do inquiridor ser somente um indíduo para um número muito superior de inquiridos, o
que preconizava uma maior amplitude de controlo de execução e esclarecimento de
algumas questões não claras para os inquiridos.
Outra limitação teve a ver com um afastamento dos inquiridos principalmente dos
vendedores informais que não facilitavam a sua contribuição, mostrando-se
reservados quanto ao objectivo e intenção do inquérito, pelo que houve necessidade
de uma conversa prévia com os inquiridos por forma a esclarecer o objectivo e
propósito do inquérito, que era meramente acdémico e não político como parecia.
Esta atitude dos vendedore veio a denotar a sua falta de confiança e estigma em
relação aos que se aproxumam com a não intenção de compta, devido principalmente
a marginalização que sofrem com as autoridades administrativas e governamentais.
4.4 Resultados da pesquisa
Os resultados serão apresentados em forma de figuras (gráficos) e quadros que

ilustram a realidade dos resultados da pesquisa; esta apresentação dos resultados,
será acompanhada de breves explicações resumidas dos mesmos em forma corrida.
4.5 Determinação da amostra
Não foi fácil a determinação da amostra da população em estudo, devido a dificuldades

que se prendem com a ausência de dados sistematizados e oficiais ao nível das estatísticas
oficiais sobre a população de vendedores do Mercado informal. Esforços feitos,
conduziram a consulta ao òrgão da assembleia Municipal que se responsabiliza pela area
dos mercados e feiraas, o que permitiu recolher alguns dados precisos sobre a material.
37
Desta feita, e segundo tais fontes que, foram o Sr. Paulo Jonasse que é o chefe da
comissão do Mercado do Estrela e um outro identificado apenas pelo nome de Lampião
que desempenha a função de fiscal do Mercado do Museu, foi possível obter tais
informações.
A população apurada em estudo é de 119 e 16 vendedores por atacado de bebidas

alcoolicas respectivamente dos mercados do Estrela Vermelha sito no bairro do Alto-Maé
e do Museu sito no bairro do mesmo nome, todos localizados na Cidade de Maputo.
Desta população, a amostra seleccionada foi de 10 vendedores e 10 compradores para

cada um dos mercados, o que ao nível dos vendedores representa uma amostra cerca de
62,5 e 8,4033% respectivamente do total dos vendedores do Museu e do Estrela
Vermelha.
O quadro a seguir evidencia os cálculos dos dados sobre a população dos vendedores:
Quadro1: Determinação da amostra
Mercados População em Amostra Amostra

estudo (Qtd) seleccionada (Qtd) representativa (%)
Museu 119 10 62,5
Estrela Vermelha 16 10 8,4033
Fonte: Autor, com base em dados recolhidos
I - Resultados do inquérito aos vendedores dos dois mercados:
38
1- A quanto tempo pratica o comércio informal?
Hipótese/resposta Nº de respostas
0 a 5 anos 8
5 a 10 ans 7
mais de 10 anos 5
8
7
6 0 a 5 anos
5
5 a 10 ans
4
3
mais de 10
2 anos
1
0
39
2- Por que razão pratica a actividade?
desemprego 11
ajudar família 10
prefere act. do que a formal 1
Outra 1
12
10 desemprego
8 ajudar família
6
prefere act do
4 que a formal
outra
2
7- Por que é que não formaliza sua actividade?
40
Burocracia 3
Impostos/taxas 6
Concorrência 1
Baixos rendimentos 5
Custos elevados 1
6
Burocracia
5
Impostos/taxa
4 s
Concorrência
3
2 Baixos
rendimentos
1
Custos
0 elevados
7- Se o Estado formalizasse o Comércio informal, mudaria para Formal?
Sim 14
Não 4
15
10
Sim
Não
5
41
10- Qual é a percepção que tem quando algum cmprador aproxima-se para perguntar
sobre o preço de um determinado bem?
Prepara-se p dizar preço 5
Prepara-se p conquistar 19
Prepara-se p fazer reduções 4
20
15 Prepara-se p
dizar preço
Prepara-se p
10
conquistar
Prepara-se p
5 fazer reduções
11- Que tipo de relação gosta de mantêr com seus clients?
42
Demasiada formal 6
Informal, aberta e comunicativa 14
14
12
Demasiada
10
formal
8
6 Informal,
aberta e
4
comunicativa
2
0
12- Como é que seus clients gostam de ser tratados?
Muita fromalidade 18
Pouca formalidade 2
Sem formalidade 1
20
15 Muita
fromalidade
Pouca
10
formalidade
Sem
5 formalidade
II - Resultados do inquérito aos compradores
43
1- Que tipo de produtos adquire no Mercado Informal?
Resposta/Hipótese Nº de respostas
Alimentares 8
Vestuário e calçado 1
Bebidas 9
Outros 4
10
Alimentares
8
Vestuário e
6
calçado
4 Bebidas
2 Outros
44
2- Por que razão compra no Comerciante Informal?
Preço baixo 9
Qualidade 0
Quantidade que satisfaz 1
Condições de pagamento 3
Possibilidade de negociação 9
Atenção ou atendimento dos vendedores 1
Comunicação 1
Escassez do produto 0
Hábito de família 0
Preço baixo
9
8
7
6 Qualidade
5
4
3 Quantidade
2 que satisfaz
1
0
Condições de
pagamento
Possibilidade
de negociação
45
3- Gostava que o Estado formalizasse o Comércio Informal?
Sim 13
Não 1
14
12
10
8 Sim
6 Não
4
2
0
46
4- Acha suficiente o número de Comerciantes Informais? Se não, por que razão devia
haver mais?
Maior oferta 3
Diversidade 5
Maior cobertura 5
4
Maior oferta
3
Diversidade
2
Maior
1 cobertura
47
5- Que acha dos Vendedores Informais?
Hipótese/respsta Nº de respostas
Acolhedor 1
Activo 2
Pronto a ajudar 1
Atencioso 1
Bons conquistadors 8
Comunicativos 4
Maus atendedores 1
Acolhedor
8
7 Activo
6
5 Pronto a
ajudar
4
Atencioso
3
2 Bons
1 conquistadors
0 Comunicativos
Maus
atendedores
48
5- DISCUSSÃO E RESULTADOS
5.1 Do inquérito aos compradores, contatou-se que:
1. Dos produtos comprados no mercado informal, os do género alimentício (aqui

destaque vai para vegetais, legumes e frutas) e bebidas (prncipalmente as alcóolicas)
são os que são mais procurados no mercado informal.
2. Grande parte dos compradores, prefere comprar no mercao informal devido:
a) Preços mais reduzidos que estes praticam em comparação ao formal, devido aos
custos reduzidos que estes enfrentam (considerados despesas); por exemplo, alguns
vendedores de produtos importados, beneficiam do transporte de seus produtos
através de favores prestados por amigos ou familiares sendo motoristas ou não o
fazem sem cobrar pelo serviço. Nalguns casos, até não pagam os direitos de
importação, cometendo uma infracção fiscal denominada fuga ao fisco.
b) Possibilidade de negociação do preço fixado para o produto em venda, esta razão

prende-se com a percepção que os vendedores têm de que o seu mercado é
maioritariamente de compradores com baixa renda e que recorrem a si devido ao
elevado custo de vida, o que abre margem a negociação dos preços; outra razão tem a
ver com o hábito que temos de pedir desconto para qualquer que seja o preço mesmo
sendo ele justo;
c) As condições de pagamento em prazos e valores ou prestações facilmente

amortizáveis. Aliado a este facto, consta a possibilidade de negociação dos preços de
49
venda dos produtos ou serviços; estas são as principais constatações ao nível da razão
de compra.
3. Quanto a característica da força de venda:

a) Os inquiridos foram unânimes em afirmar que primeiramente os vendedores
do informal são bons conquistadores de compra, havendo várias vezes em que o
cidadão ao aproximar-se a vendedor para saber dos preços, acaba sair com algo
porque sente por parte da força de evenda uma forte conquista ou persuasão para
compra; eles encontram na sua prática ou em cada venda a sua única saída para
sobrevivência.
b) Outra característica dos vendedores são que eles são altamente comunicativos,
que devido a sua aproximação ao vendedor eles sabem quando chegar próximo ao
cliente ou não, usam linguagem diferenciada consoante o cliente (ex: a linguagem que
estes usam para senhores, diferem das usadas para senhoras, jovens e crianças), a sua
humildade leva a que certas vezes o comprador faça compras não apenas para
satisfazer suas necessidades como tamém por forma a ajudar aos próprios vendedores.
c) Consideram também a força de venda como pronta a ajudar e facilitadora de

compras, caso de certos vendedores informais que devido a sua mobilidade vão ao
encontro do comprador, cita-se o exemplo de certos moradores de edifício altos e
sem elevador, que beneficiam do facto dos vendedores deslocarem-se até aos seus
pisos, batendo de porta-em-porta vendendo incansavelmente sua mercadorias, sem
cobrar pelo esforço de subir escadas.
Nota-se a grande disponibilidade em ajudar ao comprador através serviço extras que

dão maior valor a compra e conquistam a fidelidade dos clientes. Neste aspecto a
força de venda faz toda diferença, portando-se como verdadeiros conquistadores de
pedido e não simples anotadores de pedido, contariando ao mercado formal que as
50
sua forças de venda salvo raras excepções, se portam como simples anotadores ao não
fazerem mais que seu dever de atender no balcão sem nenhum atenção redobrada em
satisfazer e facilitar compra. Uma atitude demonstrada pela força de venda dos
formais é de verdadeira arrogância; eles não se esforçam em conquistar e assim fazer
com seus patrões ganhem.
A sua grande preocupação é que chegue o final do mês para receberem seus salários,
esquecendo-se que quem pagam seus salários são para além dos poucos que muito
compram, os muitos que pouco compram e que garantem a sustentabilidade futura do
negócio.
4. Outra ilaçõe do inquérito, é que a maioria dos inquiridos gostava que o estado
regulamentasse o comério informal e pasasse a reconhecer e legitimar sua prática,
evitado os confrontos e ameaça que os informais enfrentam pondo em causa sua
continuidade de forma pacífica e unânime.
51
5.2 Do inquérito aos vendedores, constatou-se que:
1. Grande parte dos vendedores, o fazem pelas seguintes razões:

a) Como forma de ajudar seus familiares que vivem em situações precoces e
sem nenhuma assistência social.
b) Outro grande motivo apontado, prende-se com a falta de emprego que

assola grande parte da população, muitos deles que são donos de famílias
e tem pessoas sob sua dependência como mulher e filhos, irmãos mais
novos, pais dependentes deseus filhos.
O comércio é visto por eles como uma alternativa viável ao desemprego e

através dela obter alguns rendimentos que permitam realizar algumsa despesas
ásicas como alimentação, saúde, educação dos filhos, transporte, etc.
2. A maior parte dos inquiridos nunca antes pertenceu so sector formal e assim não o
desejam, sentindo-se bem cá. Os poucos que antes pertenceram ao sector formal,
dizem sentir-se melhor no informal.
3. Grande parte dos inquiridos não são proprietários da sua actividade, o fazem
como trabalhadores. Essa asserção, leva-nos a presunção de que muitos cidadãos
como froma de incrementarem seus rendimentos, visto que viver apenas do
salário não é suficiente para ter uma vida condigna, abrem negócios de venda de
produtos e serviços que acaba empregando muita mão-de-obra. Estes encontram-
se numa situação de trabalhadores nos seus postos de trabalho proissiona e
empregadores nos seus negócio informais.
52
4. Quando quentionados sobre a razão da sua não formalizaçao, referiram:

a) A grande burocracia que enfrentam no processo de licenciamnto de suas
actividades o que inviabiliza a sua candidatura, aliada a falta de
infromação e divulgação dos procedimentos de licenciamento ads suas
actividades. Essa burocracia enfrentada, se desdobra no tempo que decorre
desde o pedido de licença à sua aprovação que é excessivo, como também
na documentação necessária e exigida para tal fim que acaba levando
muito tempo para tratar e assim obte-la.
5. Sobre se mudaria ou não caso o Estrado passasse a regulamentar o comério

informal, a maioria afirmou que mudaria incondicionalmente de informal para
formal, caso o Estado pasasse a regulamentar o Comércio.
6. Quanto ao graú de satisfação dos produtos ou serviços oferecidos aos clientes, os

vendedores foram unânimens em afirmar que sentem uma satisfação aceitável dos
seus produtos e serviços por parte dos consumidores.
7. Questionado sobre a percepção que tem quando algum comprador se aproxima

para pergunta o preço de determinado produto ou serviço:
a) Grande parte afirma que prepara-se para conquistar a compra,

persuandindo o comprador de que o produto ou serviço desejado satisfaz
as exigências do comprador em qualidade, preço e quantidade. Eles
portam-se como fortes comquistadores de pedidos, na medida em que vem
na venda a forma sã e honesta de ganhar o pão.
b) Outros ainda, referem que preparam-se não somente para dizer preço,
como também para fazer reduções, de forma a de uma ou de outra maneira
conquiste o comprador.
53
8. Sobre que tipo de relação gostam de mantêr com os clientes, afirmaram que:
a) A maioria referiu que prefere mantêr uma relação de proximidade, aberta e

comunicativa com seus clientes. Naturalmente que esta formalidade ou
informalidade do tipo de relação dos vendedores com seus cliente tem
muito haver com a característica dos indivíduos que varia grandemente de
acordo com sus traços pessoais, suas vivência passadas, sua educação
familiar, convivência quotidiana, enfim outas caracterìsticas que acabam
fazendo o perfil de cada vendedor.
Este comportamento vai de encontro com a informalidade que caracteriza

o ser e estar Moçambicano, aliada a grande hospitalidade e vivência em
comunhão com os outros; não temos outra forma de ser, senão partilhando
tudo que temos com os outros, chamando-nos uns aos outros de “tio,
mano, irmão, filho, pai, etc”; somo todos uma família unida.
9. Quanto a forma com que os clientes gostam de ser tratados, afirmam que:
a) A maior parte dos inquiridos afirmou que previlegia uma relação formal
com seus clientes, porque apartir do momento em o indivíduo aproxima-se
para comprar é patrão e é necessário fazer as suas ordens por forma a
agradar e assim conquistar a sua compra. Sustentam que os compradores
gostam de ser tratados com respeito, procurando manter um
distanciamento entre ele e o vendedor.
b) Outros afirmam que seus clientes gostam de ser tratados de forma

informal e amigável sobretudo, por forma a fazer-lhes sentir avontade e
como se estivessem em suas casas, indo de conformidade com a boa forma
Moçambicana de vivência e hospitalidade.
54
6 - CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES
A pesquisa foi conduzida usando o método de estudo de caso para compreender uma
realidade. Assim, teve-se que se segmentar o Comércio Informal como uma realidade
complexa e generalizada e seleccionar um dos ramo de actividade. Do ramo
seleccionado, houve necessidade de se confinar a nichos especícos mais representativos
da realidade, escolhendo como objecto de estudo dois dos três principais mercados de
venda de bebidas alcoolicas localizados na Cidade de Maputo.
A grande dificuldade inicialmente encontrada, foi o de apurar a população em estudo

situação que foi ultrapassada através de dados facultados por fontes ligadas ao Município
que é a Entidade que se responsabiliza sobre a Regulamentação da Actividade Comercial
Informal.
Foi assim que seleccionada a amostra, e feita o inquérito ao público alvo foi possível tirar
ilações sobre os objectivos da pesquisa em apreço. Os objectivos que se propõs alcançar
foi de avaliar se de facto os custos de transacção, as características da força de venda (do
lado dos vendedores) e o comportamento de compra dos compradores (do lado dos
compradores), justificam ou sustentam a sobrevivência do comécio informal.
Desta maneira e feita a análise dos resultados, conclui-se que:
 Uma das razões da permanência do comércio informal tem haver com os custos
ou despesas de transacção relativamente baixa e que se ajusta ao baixo poder de
compra dos compradores, tornando os seus preços de venda mais competitivos e
viáveis para os compradores.
 A outra razão tem a ver com a força de venda que se torna altamente
especializada, na busca desenfreada de “conquistas de compras”; a força de venda
informal tem uma alta flexibilidade e versatilidade, devido a sua fácil mobilidade
55
e aproximação ao cliente. Esta situação justifica-se pelo facto de os rendimentos

oriundos da suas vendas substituirem o que seriam seus salários.
 Po último, encontramos no comportamento de compra dos comsumidores como

uma razão óbvia da permanência do comércio informal; estes caracterizam-se por
uma elevada ressonância no acto de compra o que pressupõe uma elevada atenção
e paciência por parte do vendedor;
Outra motivação prende-se com a hospitalidade que os compradores encontram

associada a “informalidade” do tratamento que neles encontram, e que permite um
reencontro com a sua cultura e seu verdadeiro ser quando se encontra em outros
ambientes habituais.
O comércio Informal está a ganhar contornos cada vez maiores, e a sua saída ou
proibição não será a solução. Haverá que se encontrar formas de conciliar a sua
coexistência com a forma comrecial formal.
Assim recomenda-se que o Estado crie mecânismos, tanto legais, de monitorização

bem como de diálogo entre os as partes por forma a incluir e conferir o seu espaço ao
comércio informal, dado o papel que joga de “salvador” para o consumo em certas
zonas ou locais distantes da concentração de comerciantes, como também na saída
que ela constitui para o grande problema que a economia não consegue resolver que é
o desemprego.
É necessário que o Estado preste o mínimo apoio para a sua rentabilidade, tais como
transporte barato, vias de acesso transitáveis, segurança e liberdade para comerciar e
acesso ao capital para o investimento.
56
Através dos resultados do Inquérito ao Sector Informal se possa conhecer a sua

dimensão em termos numéricos e o que representam para o PIB nacional como forma
de reforçar as estatísticas nacionais e dotar as Entidades competentes de meios reais
(informação) para a racional tomada de decisão.
Fazer-se uma avaliação daquilo que poderá ser a contribuição deste sector para os
cofres nacionais, e tomar as medidas necessárias para fiscalizar a actividades e assim
colher impostos e taxas que vão por um lado permitir um aumento do rendimento
fiscal do Governo para reforço do seu défice interno (arrecadação), bem como
contribuir para o melhoramento das suas actividades no âmbito de realização de
despesas (aplicação/realização) para o aumento do bem estar de povo.
Cumprimento da postura e dever urbano por parte dos vendedores, de modo a

cumprirem as regras impostas para o exercício da actividade contribuindo desta feita
para a manutenção de um clima e ambiente de entendimento que beneficie a todos e
as gerações vindouras.
Aos compradores que mudem de postura e atitude demonstrada perante o fenómeno,

adoptando uma postura de “compradores socialmente responsáveis” deixando de
portarem-se como “compradores informais” mas sim como compradores do informal,
reconhecido o valor e importância que o Comércio Informal desempenha como uma
alternativa viável de compra.
57
7 - REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
a. Boone & Kurtz; Marketing

b. Caiado, António; Contabilidade de Gestão
c. Código Comercial, publicado em 20 de Dezembro de 2005.
d. Freire, Adriano; Estratégia: sucessos em Portugal.
e. Kottler, Philipe; Administração de Marketing
f. Ministério do Comércio, Política e estratégia comercial.
g. Petrónio, Martins; Gestão de Aprovisionamento
h. Processo de reabilitação da rede comercial e o desenvolvimento dos
mercados informais: Uma perspectiva sócio-económica
i. Quivy e Compenhoudt; Métodos de pesquisa
j. Regulamento do licenciamento da actividade Comercial, aprovado pelo
Decreto nº 49/2004 de 17 de Novembro
58
8- BIBLIOGRAFIA
1-Samuelsosn, P. E Nordhaus, Economia, 16º edição.

2-Munguambe, Salomão, Noções de Comércio.
3-Ministério da Indústri Comércio e Turismo, Política e Estratégia Comercial.
4- Documento de discussão sobre comécio informal, Direcção nacional do Comércio
Interno, Maio de 2002.
5- Informal Cross Border: Food trade In Southern Africa, United Nations World Food
Program.
6- O Processo de Reabilitação da rede comercial e o Desenvolvimento dos Mercados
Informais – uma perspectiva sócio-económica, MIC.
7- Freire, Adriano; Estratégio- Sucessos em Portugal (2000), 3ª edição, Lisboa.
Jornais e revistas:
O País:
1. Economia Informal (2006)
2. O Perigo da Informalização da Economia.
Notícias:
1. Sector Informal Emprega doze milhões de pessoas (2006)
Endereços electrónicos:
1. In http://www.google.com – comércio informal em Moçambique.
2. In http://www.google.com/comércio informal/debates e discussões.
59
60
ANEXO
(Inquérito aos vendedores)
Inquérito de levantamento de dados

para fins acadêmicos
61
Tema: Comércio Informal
Objectivo: analisar as razões da sobrevivência ou continuidade do

comércio informal
Destinatário: Vendedores
Instruções:
 Não precisa indicar seu nome
 As questões colocadas contém respostas hipóteses permitindo que o inquirido possa
selecionar para cada hipótese a que melhor lhe convir.
 :Responda as questões colocadas de forma clara e breve.
 Algumas perguntas escrituradas são de resposta obrigatória de modo a conferir um
sentido ao inquérito.
1. É praticante do comércio informal, a quanto tempo?

R:  0 a 5 anos  5 a 10 anos  + de 10 anos
2. Por que razão pratica a actividade?

R:  desemprego  ajudar família ou amigo  prefere a actividade informal
do que a formal  outra.
3. Tem pago as taxas respeitantes ao exercício desta actividade? Qual é o valor pago por
dia?
R:  0 a 50 000Mt  50 000Mt a 100 000Mt  Outro
4. Antes ou durante a actividade já pertenceu ao sector formal ou mudou-se do formal ao

informal?
R:  Sim  Não
5. É proprietário ou trabalhador?
62
R:  Proprietário  Trabalhador
6. Por que é que não formaliza sua actividade?

R:  Burocracia  impostos e taxas  Concorrência  baixos
rendimentos  custos elevados.
7. Se o Estado regulamentasse o comércio informal, mudaria para o formal?

R:  Sim  Não.
8. qual é a percepção que tem quando algum comprador pergunta-lhe um preço?

R:  Prepara-se para dizer o preço  prepara-se para conquistar  prepare-
se para fazer reduções.
9. Qual é a relação que gosta de manter com seus clientes?

R:  Demasiada formal  informal, aberta e comunicativa.
10. Como é que seus clientes gostam de ser tratados?

R:  Muita formalidade  Pouca formalidade  sem formalidade.
Obrigado
Elaborado por: Antônio Sendi
63
ANEXO
(Inquérito aos compradores)
Inquérito de levantamento de dados

para fins acadêmicos
Tema: Comércio Informal
64
Objectivo: analisar as razões da sobrevivência ou continuidade do

comércio informal
Destinatário: Compradores
Instruções:
 Não precisa indicar seu nome
 As questões colocadas contém respostas hipóteses permitindo que o
inquirido possa selecionar para cada hipótese a que melhor lhe convir.
 :Responda as questões colocadas de forma clara e breve.
 Algumas perguntas escrituradas são de resposta obrigatória de modo a
conferir um sentido ao inquérito.
1. Que tipo de produtos adquire no mercado informal?

R:  alimentares  vestuário e calçado  bebidas  outros
2. Por que razão compra no informal?

R:  Preço baixo  qualidade  quantidade que satisfaz  condições de
pagamento  possibilidade de negociação  atendimento ou atenção 
comunicação  Escassez do produto  hábito de família
3. Gostava que o Estado formalizasse o comércio informal?

R.  Sim  Não
4. Acha suficiente o número de vendedores informais? Se não por que razão?

R:  maior oferta  diversidade  maior cobertura
5. Que acha dos vendedores informais?

R:  Acolhedor  activo  pronto a ajudar  atencioso  bons
conquistadores  comunicativos  maus atendedores
Obrigado
Elaborado por: Antônio Sendi
65
ANEXO
( Regulamento do licenciamento da actividade comercial)
66
ANEXO
(Questionários)
Roteiro da entrevista ao Director Nacional do Comércio Interno
67
1. O que é Comércio Informal?

2. Porque desta denominação?
3. Por que razão não se encontra regulamentado no código comercial?
4. Existirá algum regulamento que regula esta actividade?
5. Qual é a importância do Comércio Informal?
6. Quais são as razão da sobrevivência desta actividade?
7. que impacto tem esta actividade na economia nacional?
8. Qual é o número de praticantes e como se distribuem geograficamente e
fisicamente?
Roteiro da entrevista com o Consultor da FAO
68
1. Na sua percepção quais as razões da sobrevivência do comércio informal?

2. Existirá algum estudo que mostre o impacto e dimensão do comércio informal ao
nível da geração de rendimentos para os seus praticantes?
3. Quem responde pelo comércio informal ao nível das estruturas governativas?
Estas foram as perguntas de orientação ao longo da entrevista. Foi uma entrevista de

curta duração devido ao pouco tempo que foi concedido pelo entrevistado devido a
compromissos seus. A grande utilidade deste encontro foi na disponibilização de
resultados de estudos efectuados pelo Projecto de qual faz parte.
Índice
69
1- INTRODUÇÃO ................................................................................................... 1
1.1 OBJECTIVOS DA TESE ......................................................................................... 3
1.1.1 Objectivo geral: .................................................................................................. 3
1.1.2 Objectivos específicos: ...................................................................................... 3
1.1.3 Importância do Comércio Informal ................................................................... 4
1.1.4 Moçambique um país de comércio e de comerciantes....................................... 7
1.1.5 Definição de política Comercial ...................................................................... 10
2- REVISÃO DA LITERATURA .................................................................. 12
2.1 FORÇA DE VENDAS
............................................................................................ 15
2.1.1 Princípio da Venda Pessoal .............................................................................. 15
2.1.2 Negociação ....................................................................................................... 18
2.1.3 Marketing de relacionamento ......................................................................... 20
2.2 COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR ................................. 21
2.3- CUSTO DE TRANSACÇÃO ................................................................................ 24
2.3.1 Despesa de aprovisionamento .......................................................................... 27
2.3.2 Despesa de armazenagem ................................................................................ 27
2.3.3 Despesa de venda ............................................................................................. 28
3 METODOLOGIA DE INVESTIGAÇÃO .............................................. 29
3.1 O inquérito por questionário ................................................................................... 29
3.2 A entrevista ............................................................................................................. 30
3.3 A observação directa ............................................................................................... 31
3.4 A recolha de dados pré-existentes........................................................................... 32
4- DESENVOLVIMENTO E RESULTADOS ....................................... 34
4.1 População Pesquisada ............................................................................................. 35
4.2 Procedimentos ......................................................................................................... 36
4.3 Limitantes da pesquisa ............................................................................................ 37
4.4 Resultados da pesquisa ........................................................................................... 37
4.5 Determinação da amostra ........................................................................................ 37
I - Resultados do inquérito aos vendedores dos dois mercados: ............................... 38
II - Resultados do inquérito aos compradores........................................................... 43
5- DISCUSSÃO E RESULTADOS............................................................... 49
5.1 Do inquérito aos compradores, contatou-se que: .................................................... 49
5.2 Do inquérito aos vendedores, constatou-se que: ..................................................... 52
6 - CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES ........................................... 55
7 - REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS .................................................. 58
70
Índice de quadros e figuras
71

Analise Da Sustentabilidade Do Comercio

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Comércio Informal TFC-AGE

A economia é caracterizada por uma multiplicidade de tarefas ou actividades que

As principais restrições no decurso da pesquisa prendem-se principalmente com a falta de

O trabalho apresenta a seguinte estrutura: começa pela apresentação e discussão dos

1.1 OBJECTIVOS DA TESE

1.1.1 Objectivo geral:

O objectivo geral do estudo é identificar as razões que estão por detrás da

1.1.2 Objectivos específicos:

Os objectivos específicos constituem as linhas de orientação que permitem atingir o

1.1.3 Importância do Comércio Informal

Segundo dados preliminares a que o Jornal Notícias edição de Sexta-feira dia 28 de

2. Quanto ao rendimento, esta é muita vezes assugurada através da venda dos

3. Ao nível da impulsionação e geração do consumo, sendo uma forma alternativa

ao invés de serem vendidos em quilos por exemplo, usam-se medidas já

4. Ao nível do abastecimento do mercado, a actividade informal tem sido solução para

1.1.4 Moçambique um país de comércio e de comerciantes

O comércio é uma actividade económica que deixou vestígios arqueológicos e

 A tradição da prática do comércio é uma tradição antiga tendo-se desenvolvida

 A implantação do Estado português acabou vedando acesso a uma parte da

 A rede comercial que existia na altura da independência e que ainda hoje

 A rede comercial retalhista acabou por se transformar no eixo de ligação

 Os investimentos em edifícios de alvenaria acabou por ser uma obrigação

 A rede comercial existente no período colonial reflectia as relações de poder

 Com a independência a rede comercial sofreu mudanças fundamentais. Os

 A rede de lojas do Povo entrou em crise forçando o Estado moçambicano a

 Durante a guerra (FRELIMO/RENAMO) a rede comercial foi substituída pelo

 As profundas mudanças que se verificaram com a independência não eliminaram

 Número de comerciantes informais nas zonas urbanas tem vindo a crescer a

1.1.5 Definição de política Comercial1

A política comercial é o conjunto de actividades que baseadas na política económica do

Desenvolvimento do comércio – que é o objectivo ou foco central da política comercial,

actividades produtivas como fornecedora de “inputs” ou factores produtivos de que as

O fenómeno da integração regional, continental, ou por grupos de países por língua

“No estabelecimento dos seus negócios os operadores comercias tomam em

O novo código comecial, publicado em 20 de Dezembro de 2005 2, refere no seu art. 2º

1.Considera-se empresa comercial toda a organização de factores de produção para o

a) Actividade industrial dirigida à produção de bens ou serviços;

2. Exceptua-se no disposto no número anterior a organização de factores de produção

Remete-nos a uma disposição especial que é o Decreto nº 49/2004 de 17 de Novembro,

Segundo esta publicação, que revoga os decretos nº43/98, de 9 de Setembro, e 71/98, de

Quanto ao pedido de licenciamneto da actividade comercial, consta que “ o pedido de

Em relação as competências de autorização do pedido de licença, e para regular a

O grande alcance da criação deste decreto, é o reconhecimento por parte do Governo da

2.1 FORÇA DE VENDAS

Segundo o objectivo geral da presente pesquisa, que é analisar as razões da sobrevivência

2.1.1 Princípio da Venda Pessoal

De acordo com Kottler, Philip (1998:596):

1- Profissionalismo de venda: “(...) Todas as abordagens de treinamento de vendas

Para transformar vendedores em conquistadores de pedidos, há duas abordagens

O vendedor aprende a ouvir e questionar, para identificar as necessidads dos clientes

O autor pretende demonstrar e evidenciar esses dois grupos de vendedores, por um

Os primeiros, sua preocupação única é estar perante o comprador como vendedor e

Os segundos, preocupam-se e esforçam-se em satisfazer e ultrapassar expectativas

“ Grande parte da venda “business to business” envolve habilidade em negociações.

Definição de Negociação: Marketing está interessado nas actividades de troca e nas

Na troca negociada, o preço e outr condições são estabelecidos via comportameno de

Na negociação, sendo um meio de concertação em que entra em jogo conflitos de

“Para um bom negociante, os traços mais importantes são a preparação e a habilidade

De um modo geral, há que treinar os vendedores em matéris de negociação para que

2.1.3 Marketing de relacionamento

O autor pretende evocar a necessidade de fechar a venda de forma vantajosa para as

A grande vantagem de mantêr a base de clientes prende-se com a necessidade de a