251 DICAS PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO

Em 251 dicas práticas de negociação, de modo claro e direto, nosso autor apresenta um
objetivo bem definido: ensinar você a ser um melhor negociador. Afinal de contas, na
atualidade, é praticamente impossível ser um profissional de sucesso sem desenvolver
habilidades dessa natureza.

Sendo assim, se você deseja adquirir esse diferencial e utilizá-lo para abrir novos caminhos em
sua carreira, esta é, sem dúvida, uma leitura obrigatória. Neste microbook, destilamos seus
ensinamentos em 150 orientações eficazes. Boa leitura!

ANTES DE NEGOCIAR FAÇA AS 3 PERGUNTAS

Antes mesmo de nos lançarmos em um processo negocial, devemos avaliar três aspectos
básicos: se a negociação é necessária, se é segura e se tem chances reais de satisfazer nossas
expectativas. Faça a si mesmo três perguntas:

devemos fazer negócio com essa parte?

ela é digna de confiança?

este é o momento certo para essa negociação?

Respondendo positivamente a essas questões, estaremos prontos para começar a negociar.

TRACE UM PLANO

Planeje a negociação, desenhe uma estratégia, calcule as variáveis, preveja as possibilidades.

Contudo, não se esqueça de que planejar não significa exterminar a espontaneidade do grande
negociador.

REÚNA INFORMAÇÕES

Eleja a pesquisa como prioridade antes de iniciar a negociação. Utilize sites de busca e garimpe
conteúdo divulgado na imprensa, procure saber o que é dito a respeito do oponente ou de sua
empresa no mercado. Converse com clientes, com fornecedores, cheque se existem
pendências com a justiça.

TENHA UM OBJETIVO
Jamais se lance em uma negociação sem ter um alvo primário muito bem definido. A
expectativa de precisão em relação a este alvo lhe dirá se a negociação está sendo positiva ou
negativa, e neste último caso, o que pode ser feito para não perder a meta de vista.

TENHA PRIORIDADES

A habilidade de priorizar é um dos sete hábitos das pessoas altamente eficazes. Tenha foco no
que é realmente importante e procure direcionar o oponente, durante a negociação, a
compartilhar dessa lógica. O macro antes de tudo, depois, os detalhes.

CUIDADO COM O "ERRO DE PERSPECTIVA"

O negociador tende a manter o foco apenas nos resultados imediatos, ou então nos que
podem ser facilmente precificados, e se esquece de avaliar o cenário sob uma perspectiva de
tempo mais ampla e sobre as consequências morais ou de imagem que aquela negociação
terá.

CUIDADO COM O "ERRO DE COMPREENSÃO"

Este erro se refere aos contextos de cada lado na negociação. Um erro de compreensão
comum ocorre quando uma das partes acredita que a outra possui a autoridade suficiente
para fechar o negócio, mas não a tem de fato.

CUIDADO COM O "ERRO DE UTILIDADE"

O erro de utilidade acontece quando avaliamos de forma equivocada o objeto da negociação,

subestimando-o ou o supervalorizando. A partir de um erro de utilidade, toda a negociação se
desenvolve sob valores incorretos e que, o que é pior, podem ser utilizados pelo oponente
para obter a maior vantagem possível.

COMPREENDA A NECESSIDADE DE "RISCO BAIXO"

A necessidade de baixo risco se apresenta quando o oponente está em uma posição de

vulnerabilidade. Inseguro, ele busca possibilidades que oferecem pouco risco, expondo forte
tendência para rejeitar qualquer proposta de cunho mais arrojado que você apresentar.

COMPREENDA A NECESSIDADE DE "ASSOCIAÇÃO"

Neste caso, o oponente procura negócios que fortaleçam sua network, sua rede de
relacionamentos. A proposta deve oferecer a possibilidade de crescimento junto a parceiros,
de conexões com outros empresários.

COMPREENDA A NECESSIDADE DE "RECONHECIMENTO"

O oponente que busca reconhecimento pode estar querendo usar a negociação com você para
se projetar na direção de outras oportunidades. Explore esta necessidade, ofereça termos que
permitam ao oponente fortalecer sua imagem, ostentar seu status.

COMPREENDA A NECESSIDADE DE "REALIZAÇÃO"

O oponente que expõe esta necessidade está à procura de grandes oportunidades. Ele é
ousado, ambicioso, gosta de ser desafiado por ideias inovadoras. Procure oferecer
possibilidades inesperadas, mesmo que arriscadas, e trabalhe ao lado dele de forma criativa e
sob perspectivas altas de ganho.

ATENDA À EXPECTATIVA DE "INTEGRIDADE"

Toda negociação é conduzida sob cinco pontos de confiança, interesses comuns entre as
partes. O primeiro deles é a expectativa que cada parte tem em relação à integridade da outra.
Pressupõe-se que o oponente seja confiável, ético e honesto.

ATENDA À EXPECTATIVA DE "COMPETÊNCIA"

Pressupõe-se que cada parte envolvida no negócio tenha a capacidade exigida para cumprir
com sua parte. Por exemplo, ao contratar um arquiteto, você confia na habilidade em
desenhar a planta que você deseja, assim como o arquiteto confia na sua competência em
pagar-lhe corretamente pelo serviço.

ATENDA À EXPECTATIVA DE "SENSATEZ"

O negociador precisa confiar que os princípios pelos quais o oponente está negociando sejam
verdadeiros, caso contrário, suas decisões e sua postura será afetada. Confie na honestidade
do oponente, e só tome alguma atitude se ela vier a se mostrar fragilizada ao longo da
negociação.

ATENDA À EXPECTATIVA DE "EQUILÍBRIO"

Pressupõe-se, aqui, que os diálogos serão razoáveis e pacíficos, que o comprometimento com
o sucesso na negociação será mantido e que os problemas pessoais serão separados dos
profissionais.

ATENDA À EXPECTATIVA DE "CONTROLE"

O quinteto se fecha na expectativa de controle, pela qual se deseja que o oponente colaborará
para a satisfação mútua com a conclusão do negócio, e que cada parte pode contar com a total
cooperação da outra.

FIQUE ATENTO AO "CLIMA" DA NEGOCIAÇÃO

Toda negociação apresenta uma atmosfera particular, sendo ela ou receptiva, ou hostil.
Procure sentir as variações de humor do oponente, como ele faz suas investidas, no volume de
sua voz, na sua linguagem corporal, que rumo ele pretende dar à negociação.

INCENTIVE A COOPERAÇÃO

A partir do momento em que se instala uma atmosfera de colaboração, novos caminhos são
descobertos e possibilidades de sucesso se amplificam para ambos, além de o clima para
relações a médio e a longo prazo permanecer o melhor possível. Promova a mútua
colaboração.

OBTENHA SINERGIA

O negociador deve saber influenciar, e para isso, deve conhecer os interesses do seu oponente
tão bem quanto conhece os seus próprios, e ter o empenho necessário para que a outra parte
os alcance como se os objetivos dela fossem também os seus, tanto porque, de certo modo,
são mesmo.

OBTENHA EMPATIA

Criar empatia com o oponente é o primeiro passo para converter um eventual ambiente
competitivo em cooperativo. A empatia deriva diretamente da habilidade de colocar-se no
lugar do outro.

EVITE A ANTIPATIA
Uma negociação com grande potencial pode ser intoxicada pela antipatia caso não a
identificarmos e a tratarmos logo no início. Caso você reconheça no oponente uma postura
discordante, responda com o oposto, ou seja, sendo o mais agradável e empático quanto for
possível.

SEJA PROATIVO

O proativo é aquele que busca a responsabilidade, aquele que se antecipa às adversidades,

aquele que busca incessantemente a excelência em seu trabalho. É uma suma de
características que, quando bem trabalhada, transforma quem o possui em um objeto de
desejo no mercado.

SEJA UM "ATOR"

O negociador de verdade deixa transparecer a emoção que ele quer que transpareça, não
necessariamente a que está sentindo. O controle das emoções é essencial para o grande
negociador. Requer tranquilidade, bom senso e domínio de linguagem corporal.

UNA PRUDÊNCIA E OUSADIA

O negociador deve saber que movimentos pode realizar, quanto pode gastar, de quanto e de
que ele pode abrir mão ou não. Ser arrojado não significa deixar o bom senso de lado, do
mesmo modo que um pouco de prudência não faz mal a ninguém.

ADQUIRA E SUSTENTE AUTOCONFIANÇA

Buscando ser o melhor no que faz, você receberá o reconhecimento dos seus colegas, clientes
e, principalmente, do seu crítico mais voraz: você mesmo. A autoconfiança adquirida pelo
serviço bem feito torna-se combustível para um desempenho ainda melhor em trabalhos
subsequentes.

INVISTA EM CRIATIVIDADE

Para trabalhar a criatividade, é essencial o cuidado para com novas ideias. Evite matar uma
ideia que está nascendo, pois por mais absurda que pareça, ela pode levar a novas
possibilidades não imaginadas antes e, por consequência, a novas soluções.

AJA NORMALMENTE FRENTE A PESSOAS DE STATUS SUPERIOR

A negociação com estas pessoas pode se revelar inclusive mais simples, haja vista que sua
capacidade de decidir possui menos amarras e sua disposição para concessões pode ser maior
se comparada com a de alguém de baixo status, que pode não possuir muita autonomia.

TENHA DISCRIÇÃO

Um dos mandamentos mais antigos da negociação. Quem revela demais acaba virando alvo
fácil. O negociador que não é discreto acaba literalmente pagando o preço. Revele apenas o
que for interessante revelar, e retenha informações que o oponente não precisa possuir.

ELEVE A REPUTAÇÃO DO OPONENTE

Para influenciar pessoas, é preciso apelar para suas mais nobres motivações. Diga que você
confia no julgamento e na honestidade do oponente, que você ouviu falar muito bem de sua
inteligência e de sua seriedade: a tendência é que ela passe a praticar ações que condigam
com essa reputação.

CUIDE DA SUA REPUTAÇÃO

Para possuir boa reputação e inspirar confiança nas pessoas, é preciso ter conhecimento em
sua área de atuação e ser competente no que faz. Prazos são sagrados, a ética é uma entidade
intocável e a satisfação do oponente é um ideal que deve ser perseguido.

REPARE ERROS DA MELHOR FORMA POSSÍVEL

Para evitar que um eventual erro interfira na sua reputação, procure repará-lo da forma mais
rápida, justa e eficaz possível. Superar expectativas na cobertura de falhas é uma boa maneira
para construir confiança. Faz-se do limão, uma limonada.

PROCURE AGRADAR O OPONENTE

Cativar pessoas é uma das mais raras e eficientes habilidades na escalada para o sucesso
profissional. Um elogio sincero, um gesto de apreço ou o interesse honesto pelo que interessa
ao oponente são elementos capazes de abrir caminhos para conquistar sua atenção e sua
simpatia.

CONQUISTE A SIMPATIA NO PRIMEIRO ENCONTRO

O sorriso é a forma mais prática e natural para fazer com que as pessoas gostem de nós
imediatamente. Quando alguém sorri, a mensagem transmitida é de que aquela pessoa não
representa nenhuma ameaça, de que está aberta a um contato e que a presença da outra a
agrada.

CRIE UM AMBIENTE POSITIVO

Há três mandamentos para criar uma energia positiva durante uma negociação: demonstrar
entusiasmo, ter uma autoimagem positiva e evitar a crítica a todo custo.

FAÇA UMA BOA ENTRADA

Ao entrar no local onde se passará a reunião, não fique parado diante da porta ou cabisbaixo
em um dos cantos, como se estivesse hesitante e inseguro. Ao caminhar até seu lugar,
mantenha a cabeça erguida e a postura ereta, características que demonstram aos demais
presentes tranquilidade e confiança.

CUIDADO COM O APERTO DE MÃO

Procure corresponder à pressão que a outra pessoa fizer, e deixe que ela decida quando parar.
Lembre-se de que o aperto de mão é o único contato físico que ocorre entre você e seu
oponente, e pode revelar coisas que seu olhar ou sua postura não haviam deixado
transparecer.

MENCIONE O NOME DO OPONENTE

O nome de um homem é para ele o som mais doce e mais importante que existe em qualquer
idioma. Mencione-o pelo menos duas vezes nos primeiros quinze minutos. Além disso, procure
falar pausadamente, emulando o ritmo do oponente e evitando reter a palavra por mais de
trinta segundos.

FAÇA UMA BOA SAÍDA

Procure se levantar com calma, evitando o silêncio constrangedor enquanto se organiza e

mantendo atenção ao momento do aperto de mão final. Caminhe com tranquilidade até a
porta — se estava fechada, feche-a ao sair. Não mude de expressão imediatamente ao virar o
rosto. Se achar apropriado, sorria uma última vez.

TRABALHE UM VOCABULÁRIO CATIVANTE

Há uma série de palavras-chave que, quando pronunciadas, possuem um efeito cativante em
quem as ouve. Procure usá-las com certa frequência, sempre há como encaixá-las em seu
discurso. Elas são:

Descoberta;

Garantido;

Amor;

Comprovado;

Resultados;

Poupar;

Fácil;

Saúde;

Dinheiro;

Novo;

Seguro;

Você.

FALE UMA COISA DE CADA VEZ

Ao falar com um homem, a primeira coisa que se deve ter em mente é que o cérebro
masculino funciona subdividido, como uma série de compartimentos. Ele não consegue
acompanhar linhas de texto simultâneas. Para conversar com um homem, é preciso tratar um
assunto de cada vez, sem misturá-los.

DEIXE-O FALAR E NÃO INTERROMPA

O cérebro masculino, ao contrário do que ocorre com o feminino, tem dificuldade para
acumular duas atividades ao mesmo tempo. No caso, o homem não consegue falar e ouvir
concomitantemente com eficiência, por isso, procure falar e abrir espaço para que, então, ele
fale.

EVITE EXPRESSÕES FACIAIS

O cérebro do homem não costuma compreender com precisão as expressões faciais, não
consegue absorver emoções transmitidas enquanto ele fala. Emita sinais eventuais de que
você o está ouvindo e compreendendo, mas evite carregar nas expressões, ou correrá o risco
de ser mal interpretado.

USE DADOS PRÁTICOS

Por uma questão de evolução, o homem desenvolveu uma capacidade aguçada para trabalhar
com a lógica e com situações factuais. Evite conversar em termos abstratos, evite emoções
desnecessárias. Utilize a razão, lide com termos concretos e problemáticas palpáveis.

SEJA DIRETO

Os homens utilizam menos palavras que as mulheres para transmitir uma informação. Ele
tende a ser mais objetivo e, por consequência, a rejeitar discursos letárgicos, com rodeios
desnecessários e que contenham mensagem triviais. Trabalhe objetivamente, de forma
simples e clara.

SEJA UM PARTICIPANTE ATIVO DA CONVERSA

Diferentemente do homem, o cérebro da mulher permite que ela fale e ouça ao mesmo
tempo, sem prejuízo de atenção. Ao conversar com uma mulher, não há a necessidade de
esperar por uma deixa para falar. Caso contrário, corre o risco de passar uma impressão de
displicência.

REPRODUZA EXPRESSÕES FACIAIS

Ao contrário do homem, a mulher tem aptidão para ler sinais não verbais, tais como
expressões faciais. Ao ouvir uma mulher, procure não manter uma expressão estática. Para
não errar, reproduza levemente as expressões que ela fizer, estabelecendo assim um grau de
identificação.

EXPONHA EMOÇÕES

Mulheres são peritas nas relações humanas e na arquitetura dos sentimentos. O adendo de
um componente emotivo à conversa tende a torná-la mais atraente para o cérebro feminino.
Não hesite em revelar, esporadicamente, informações alheias ao objeto central da reunião.

SEJA INDIRETO
A mulher usa mais palavras em relação ao homem para transmitir uma mesma informação.
Porém, a linguagem feminina, sendo menos objetiva, está repleta de componentes emotivos e
códigos implícitos. Ao conversar com uma mulher, prefira explorar assuntos periféricos antes
de ir diretamente ao ponto.

APRENDA A USAR A LINGUAGEM CORPORAL

Um gesto pode desmentir toda uma argumentação que vínhamos sustentando, assim como
pode potencializá-la, dar ao oponente a impressão exata que havíamos planejado. Seja para
usar a linguagem corporal a seu favor ou para evitar que ela o derrube, conhecer seus
caminhos, códigos e técnicas é fundamental para qualquer negociador.

NÃO ESCONDA AS PALMAS DAS MÃOS

Hoje pode parecer não possuir função prática, mas quando nossos ancestrais encontravam
semelhantes, ficavam atentos para as palmas das mãos desta pessoa: se estivessem fechadas,
havia sério risco de estarem escondendo algo, como uma arma, uma pedra, um pedaço de
pau.

Expor as palmas das mãos significava, portanto, mostrar à outra pessoa que não havia
hostilidade. Acabamos herdando essa informação, de modo que palmas das mãos visíveis
reproduzem no oponente um efeito de confiança e pacificidade.

CUIDE DA POSTURA

Quem se senta encolhido, com os ombros baixos e as costas curvas, demonstra estar
desconfortável e inseguro naquele ambiente, o que pode ser interpretado pelo oponente
como uma reação negativa direta à sua presença. Mantenha-se reto e tenha atenção para não
perder altura ao se sentar.

REPRODUZA OS SINAIS DO INTERLOCUTOR

Sempre com a cautela para não exagerar, a reprodução discreta de alguns sinais do oponente
é uma forma eficaz para estabelecer identificação. Procure imitar sua postura e reproduzir
levemente suas expressões faciais. Tente acompanhar também o ritmo da fala da outra
pessoa.

JAMAIS TOQUE O PRÓPRIO ROSTO

Tocar o próprio rosto ao falar é um sinal clássico de falsidade. Quem não acredita no que está
dizendo ou tem a inclinação deliberada de transmitir uma inverdade, acaba quase que
involuntariamente levando os dedos à altura do nariz ou cobrindo a boca com a mão.

NÃO CRUZE OS BRAÇOS

Cruzar os braços é um sinal de proteção, que consiste em interpor um escudo entre os órgãos
vitais e alguma ameaça em potencial. Geralmente uma pessoa cruza os braços como sinal de
resistência a uma ideia que está sendo transmitida, ou sinal de que não lhe agrada a postura
do oponente.

NÃO DEIXE QUE O OPONENTE CRUZE OS BRAÇOS

Pesquisas revelaram que a disposição para concordar com algo cai em 40% quando alguém
cruza os braços. Procure evitar que isto aconteça. Empregue alguns truques, como entregar
algum objeto para o oponente segurar, ou presenteá-lo com um livro, por exemplo.

INTERPRETE A LINGUAGEM CORPORAL

Há uma série de gestos e sinais que devem ser interpretados durante uma reunião. Alguns dos
mais importantes são:

braços cruzados: denotam contrariedade, discordância, resistência;

braços abertos sobre a mesa: indecisão, neutralidade;

olhos bem abertos: recepção, disposição para se deixar convencer;

postura inclinada na direção de quem fala: atenção e interesse;

brincar com a caneta ou outro objeto: falta de concentração e desinteresse;

olhar direto nos olhos: receptividade e afirmação;

mão no queixo: reflexão

SEPARE PROBLEMAS DE PESSOAS

A tendência para se levar um comentário sobre o objeto da negociação para o lado pessoal é
quase irresistível. Lembre-se de que o foco dos conflitos deve ser sempre o objeto da
negociação, entidade inanimada, não sobre a pessoa com quem se está tratando.
COLOQUE-SE NO LUGAR DO OPONENTE

Quando os ânimos estiverem exaltados e quando a posição do oponente parecer irrazoável,

pare tudo e procure descobrir o que você faria se estivesse no lugar dele, com os problemas
dele, sob as metas e objetivos que ele possui.

REJEITE O MÉRITO

O negociador experiente não está interessado no mérito pela negociação, apenas em seu
resultado. Para isso, inclua o oponente em cada menor decisão, comprometa-o com o negócio,
faça-o sentir que o resultado da negociação passou diretamente pelo seu crivo.

SALVE AS APARÊNCIAS PARA O OPONENTE

Negociador algum pode ignorar os efeitos que o provável resultado da negociação terá sobre a
imagem do seu oponente, uma preocupação que pode definir todas as decisões tomadas pela
outra parte. Não deixe, sempre que possível, de moldar os termos para que a aparência do
resultado favoreça o oponente.

DESENVOLVA UMA RELAÇÃO SAUDÁVEL

Para isso, é necessário, antes de mais nada, construir uma base forte para a relação, com o
objetivo de protegê-la das ciladas e das instabilidades criadas pelos conflitos de uma
negociação. Retire a pessoa da categoria "oponente" e levá-la à classe de "conhecido".

EVITE NEGOCIAÇÕES EMOCIONAIS

Por mais positivo que possa parecer negociar com um grande amigo ou um familiar próximo,
as emoções acentuadas da relação sempre trarão para a mesa questões alheias ao objeto em
si.

SEJA FLEXÍVEL

Haverá um momento na negociação em que nos veremos obrigados a ceder em algum ponto
para que uma vantagem seja conquistada. O negociador inflexível tem vida curta no mercado.
O processo negocial é feito de paciência e rendições nem sempre tão agradáveis.

TENHA UM "PLANO B"

Se o seu oponente souber que você não possui alternativa à negociação, irá explorá-lo sem
piedade. Não permita que isto ocorra, não se lance em uma negociação em estado de
desespero, sem possuir um "plano B" que lhe dê a segurança para recuar quando necessário.

NÃO REBAIXE NINGUÉM

Tenha cuidado para não se colocar, ainda que por acidente, em uma posição superior à da
outra parte. Quando isto ocorre, a tendência é que ela tome atitudes para reverter a situação,
o que terá efeito desastroso sobre o resultado do processo negocial.

RECONHEÇA SEUS ERROS

Um erro já cometido não pode ser reparado quando se nega a existência da própria falha com
vistas à preservação da relação com o oponente. Tudo começa pelo reconhecimento, não
apenas silente, mas promovido claramente diante da outra pessoa.

EVITE DISCUTIR

Procure expor suas ideias de forma clara e tranquila, escolhendo palavras para evitar o conflito
direto sempre que possível. A arte da influência é uma dança, não um embate de forças.

EVITE DISCORDAR

Discordar frontalmente é uma maneira rápida para ganhar a inimizade da outra pessoa. Prefira
o silêncio antes de discordar gratuitamente, ou seja, quando o motivo da discórdia não tiver
influência suficientemente relevante no resultado da negociação.

EVITE OS PONTOS DE DISCÓRDIA

Ao focar os termos em que discordamos da outra pessoa, emitimos a mensagem de que a

relação pessoal não nos é importante, e que não há sintonia entre nós, o que certamente
influenciará numa decisão futura do oponente em entrar outra vez em uma negociação
conosco.

FOQUE NOS PONTOS DE CONCORDÂNCIA

Ao mantermos o foco no acordo, estamos dizendo que respeitamos a opinião do oponente e

os termos que ele trouxe para a reunião. É uma simples mudança na forma como encaramos o
processo, mas que pode ser determinante na atmosfera e nos rumos do diálogo.
EVITE FAZER PROMESSAS

A promessa pode ser um indicativo de desespero, utilizada quando o negociador sente que
está prestes a perder o negócio. Geralmente demanda um esforço ou um gasto de recursos ao
qual você não se submeteria em uma situação normal. Além do mais, a promessa é sempre
uma dívida.

NÃO FAÇA AMEAÇAS

A ameaça, para o contexto de uma negociação, é uma medida áspera para com o oponente,
uma ofensiva da qual as partes poderão não se recuperar totalmente. Sendo uma medida de
desespero, saiba também que, caso você venha a sofrer uma ameaça, é provável que o
oponente esteja sem opções.

TENHA CUIDADO COM A COBRANÇA

Exponha o problema detalhadamente e peça pela compreensão da outra parte. Se esta for
razoável, a questão deverá ser resolvida sem maiores constrangimentos. Em caso contrário,
talvez seja sinal de que a negociação não está tendo o desenvolvimento esperado.

EVITE FRASES INEFICAZES

Há certos recursos linguísticos que utilizamos para substituir nossa real intenção, por
possuírem efeito eufemístico. Trata-se, porém, de artifícios arriscados que devem ser evitadas
pelo sentido implícito que muitas vezes contêm.

SEJA UM ÓTIMO OUVINTE

Ouça com paciência e encoraje o oponente a expor suas ideias, demonstrando interesse
sincero por cada palavra. Além de ele estar lhe fornecendo informações preciosas, passará a
gostar da sua presença e a confiar na sua opinião.

FAÇA PERGUNTAS

Fazer as perguntas certas é um modo de seguirmos os caminhos corretos e obtermos as

informações exatas que precisamos para a boa resolução da negociação. Podem ser usadas
como o degrau anterior ao ato de ser um bom ouvinte.
ANTECIPE-SE A PERGUNTAS

Antecipar perguntas requer perspicácia, sensibilidade do terreno de negociação e uma sólida

pesquisa como base. Se for conveniente responder, utilize respostas que possuam efeito
positivo sobre você, que encaminhem o raciocínio do oponente na direção que você deseja.

DÊ ATENÇÃO

Ao conversar com alguém, procure dar a mais completa e absoluta atenção ao que esse
alguém tem a dizer. Não tenha dúvida de que a sua disposição para conversar tranquilamente
e com interesse será um fator marcante para o interlocutor.

ELOGIE

Quem é elogiado sente uma necessidade profunda de corresponder ao elogio e de jamais

deixar que a impressão positiva causada em quem elogiou acabe se perdendo. Elogie clientes,
elogie funcionários pelo trabalho bem feito, elogie fornecedores pela pontualidade e elogie o
oponente.

DESPERTE DESEJOS

Para realizar, desperte desejos, ou encontre uma maneira de conectar os seus objetivos às
metas do oponente. Nada tornará sua proposta tão atraente quanto a possibilidade de realizar
sonhos.

AVALIE-SE

O negociador experiente recorda seus erros para não voltar a cometê-los, conhece seus
pontos fracos na medida certa para compensá-los, e investe com precisão em suas virtudes.
Analise-se após o trabalho, após um diálogo de negócios, e procure recordar o que você fez
certo e o que fez errado.

DEMONSTRE INTERESSE

Poucas sensações são mais desagradáveis do que falar e notar que o ouvinte está pouco
interessado, ou apenas esperando a sua vez de falar. Pelo contrário, demonstre interesse
constante. Isso ajuda a envolver o ambiente da reunião de um clima positivo.

DESPERTE INTERESSE
O que o oponente espera? Com que objetivos está negociando? O que ele mais deseja
conquistar? Como ajudá-lo? Responder a essas perguntas lhe dará a direção de onde o
oponente espera chegar com a negociação.

APURE O "BENEFÍCIO-CHAVE"

Capriche na pesquisa e procure descobrir o benefício-chave antes mesmo do início dos

diálogos, e trace maneiras para oferecê-lo ao oponente. Muitas vezes a negociação é apenas
uma etapa na busca por esse objetivo. Surpreenda o oponente ao oferecer-se para atender
suas necessidades mais urgentes.

CONQUISTE A COLABORAÇÃO DO OPONENTE

Nem o negociador mais habilidoso do mundo poderá extrair um acordo suficientemente

favorável sem a boa vontade e ambição da outra parte. Trabalhe esta ambição, ofereça termos
pelos quais o oponente sinta que vale a pena negociar.

FAÇA UMA BOA APRESENTAÇÃO

Tenha cuidado para elencar cada objetivo de modo correto na sua escala de prioridades,
demonstrando com clareza ao oponente quais os aspectos mais importantes da negociação
para você.

SEJA O VENDEDOR DE SUA PROPOSTA

Trate os termos como produtos, o interlocutor como um cliente e cada concessão como um
filamento a mais em função de convencê-lo a comprar o que lhe for oferecido. O negociador
hábil é, em essência, um grande vendedor.

CONHEÇA OS LIMITES DA PROPOSTA

Procure prever as perguntas que o oponente fará e para as quais você não terá uma resposta
positiva. Procure conhecer os limites da proposta e os possíveis antídotos argumentativos para
cada um deles.

SEJA SIMPLES E ESQUEMÁTICO

Organize sua proposta primando pela simplicidade e transparência. Mesmo que haja questões
relevantes a serem tratadas, não adiante nada. Procure seguir uma evolução coerente, sem
atropelar nenhuma etapa. O objetivo é que a proposta fique tão clara aos olhos do oponente
quanto esteja aos seus.

APRENDA A ADMINISTRAR DIFERENTES PERSONALIDADES

A regra mais importante quando se fala em conflito de personalidade em uma negociação é

evitar ir de encontro à natureza do oponente, o que será contraproducente. Ao invés disso,
adapte-se. Envolva o oponente no ambiente negocial que melhor acolha sua personalidade.

APRENDA A LIDAR COM O NEGOCIADOR SOCIÁVEL

Para administrar a relação com o negociador sociável, procure oferecer oportunidades de

relacionamento com demais profissionais, procure fixar no horizonte negocial um caminho que
permita ao oponente aperfeiçoar seus contatos.

APRENDA A LIDAR COM O NEGOCIADOR AFÁVEL

Ao negociar com o afável, demonstre preocupação com o sucesso da empresa da qual ele faz
parte. Envolva a equipe dele na negociação, molde uma proposta que atenda à pluralidade. O
negociador afável esquiva-se de confrontos e deseja ser aceito em seu meio.

APRENDA A LIDAR COM O NEGOCIADOR OBSTINADO

Trace uma proposta que ofereça ao obstinado possibilidades de comando, de ser o centro de
um grupo, de poder gerenciar pessoas. Seja objetivo e destaque as finalidades da negociação.

APRENDA A LIDAR COM O NEGOCIADOR METÓDICO

Ao negociar com o metódico, seja metódico também. Dê atenção aos dados, aos detalhes, aos
números. Utilize gráficos e planilhas, seja rigorosamente racional e demonstre que a
excelência é um requisito sine qua non em seus projetos.

APRENDA A LIDAR COM CRÍTICAS

Ao receber uma crítica, pergunte à pessoa o que ela faria se estivesse em sua posição. Após a
resposta, use uma das seguintes frases:
"é exatamente o que fizemos", se já tiver tomado providências para sanar o problema;

"você está certo. É o que vamos fazer", se ainda não resolveu, mas pretende chegar à solução.

O resultado é forte, pois além de você não contrariar a crítica do oponente, demonstra
qualificação e razoabilidade. Veja na crítica uma oportunidade para aperfeiçoar-se.

SEJA AGRADÁVEL COM QUEM O CRITICA

Assuma a possibilidade de a crítica corresponder à verdade e procure entender o que levou o

oponente a ter aquela impressão. Se for para expressar sentimentos, que seja mais tarde, bem
longe da outra pessoa. Não permita que atritos pessoais e destempero ponham o negócio a
perder.

"CONCORDE" COM QUEM O CRITICA

Quem faz uma crítica se expõe a um risco alto, procure compreender esse aspecto. Ao
"concordar" com o oponente, as adversidades são relevadas e as intenções de alcançar um
bom acordo para ambos ganham destaque. Os sentimentos ficam mais tranquilos e o foco no
objetivo final se fortalece.

EVITE FAZER CRÍTICAS

Além de todo o efeito negativo, a crítica dificilmente surtirá efeito, pois a maioria das pessoas
adota uma postura defensiva quando criticada, exatamente por considerar a crítica um ataque.
Evite, a todo custo, fazer críticas.

APRENDA COMO CRITICAR

Elimine a palavra "você" do seu vocabulário no momento de fazer uma crítica. Voltando a
crítica para o resultado da conduta do oponente, o coloca do seu lado, faz do interlocutor o
seu parceiro e elege o alvo da crítica como um problema em comum, a ser resolvido por
ambos.

ADMITA ERROS SEMELHANTES

Se não encontrar uma situação correlativa, pegue como exemplo algo que você viu acontecer
em sua empresa, com colegas, na concorrência, ou que tenha lido e ouvido a respeito. É
fundamental que a pessoa saiba que você a continua respeitando como profissional, apesar do
motivo da crítica.
CRITIQUE EM CARÁTER RESERVADO

Se o oponente estiver em equipe e a crítica for direcionada somente a ele, espere a pausa para
o café ou para um copo d'água, peça para conversar a sós, e mencione o problema de modo
claro o suficiente para não precisar repeti-lo.

FAÇA COLOCAÇÕES POSITIVAS

Para diminuir o efeito desagradável da crítica, pontue a conversa com elogios sinceros.
Trabalhe o diálogo de modo a deixar claro que você confia na competência do oponente, que
ele já realizou tarefas com um ótimo desempenho, e que erros ocasionais são comuns.

APRENDA A LIDAR COM PESSOAS DIFÍCEIS

Por maior que seja a tentação de "derrotar" o oponente com argumentos sólidos e demonstrar
o quanto ele está errado. Derrotar o oponente é o mesmo que queimar a ponte que o levaria a
uma conclusão do negócio, o que significa também, por óbvio, derrotar a si mesmo.

DESARME O OPONENTE

Para isso, é preciso eliminar a resistência do oponente, e não há maneira mais eficiente para
isso que demonstrar o seu respeito por ele, deixando claro que você está do seu lado.

APENAS OUÇA

Se você deseja ser ouvido pelo oponente, é essencial que, antes de mais nada, ele se sinta
ouvido por você. Mais que uma técnica de negociação, é uma questão de respeito, de boa
educação.

DÊ SINAIS DE SUA ATENÇÃO

Um sinal eficiente é a repetição da mensagem do oponente com suas próprias palavras. Trata-
se de uma ferramenta de escuta ativa, e dará a certeza ao oponente de ter sido
compreendido, de que sua reclamação foi ouvida e considerada respeitosamente.

PROCURE COMPREENDER
Procure considerar cada hipótese, considerar a possibilidade de a reclamação da outra pessoa
corresponder à verdade. É um passo fundamental para o ouvinte: procurar sempre
compreender sinceramente os motivos da insatisfação da outra pessoa. Trata-se, novamente,
de uma questão de respeito.

USE A FORÇA DO "SIM"

Procure concordar com a verdade existente no discurso do oponente e opor a ideia central
sem estabelecer efetivamente uma oposição. O "mas" traduz que, na sua opinião, o
interlocutor está errado, e as palavras subsequentes serão usadas para desarmá-lo.

USE O FOCO NA PRIMEIRA PESSOA

Ao reclamar de algum fato, evite destacar o fato em si. Evite ao máximo o foco no interlocutor,
jamais acuse-o de algo ou ataque-o diretamente. Ao contrário, reposicione o foco sobre você
mesmo ou sua empresa.

NÃO REJEITE. REFORMULE

A tendência natural de uma negociação é que ela caia na vala da barganha posicional. Para
alterar a trajetória é necessário romper com a "inércia" da negociação, e a fórmula para isso é
evitar um comportamento quase que instintivo em um processo negocial: posicionar-se.

PEÇA CONSELHOS

Pedir um conselho a alguém significa elevar, implicitamente, esta pessoa a um nível superior
ao seu, já que só dá conselhos quem tem a capacidade para tal. O pedido surpreenderá o
oponente e o levará a raciocinar a partir do seu ponto de vista.

FUJA DO "SIM OU NÃO"

Evite fazer perguntas que possam ser respondidas de modo monossilábico, induza a um
raciocínio, estimule um desenvolvimento. Force o oponente a pensar o negócio.

CONCEDA TEMPO AO OPONENTE

Conceda tempo hábil para que o oponente raciocine, para que considere com a devida
atenção os pontos levantados. Se julgar necessário, solicite uma pausa para um café, ou simule
um telefonema. Procure deixar o oponente à vontade para ponderar com a maior calma
possível.

BUSQUE CRITÉRIOS OBJETIVOS

Critérios objetivos formam o alicerce de uma negociação justa. Diante de uma postura rígida
do oponente, de termos notadamente desproporcionais, sugira a imparcialidade.

FORMULE AS QUESTÕES DE FORMA CONJUNTA

Procure envolver o oponente na construção de termos justos para a negociação. Parta de

questões que ele mesmo colocou, conduza-o a enxergar por si próprio a razoabilidade dos
novos critérios.

PONDERE E ACEITE PONDERAÇÕES

Não encare ideias contrárias como ferramentas prontas para desarmá-lo, mas sim como peças
a mais na montagem do resultado do negócio. Parta do princípio de que os argumentos e
posições do oponente são válidos.

NÃO CEDA À PRESSÃO

Se for para ceder, que seja aos princípios, nunca à pressão. A partir do momento em que se
aceita a dissimulação do oponente, abrem-se as portas para que toda a sequência da
negociação seja conduzida debaixo de uma postura nociva.

PARA RESOLVER CONFLITOS, NEUTRALIZE SUAS EMOÇÕES

O primeiro passo para resolver conflitos é evitar a rivalização, evitar eleger determinada
questão como uma questão de honra, evitar envolver o próprio orgulho na negociação, pois há
uma tendência fatídica de ele subitamente se transformar no maior foco de atenção do
negociador.

ELEJA A COOPERAÇÃO COMO META PRIMÁRIA

A partir do momento em que surgir um atrito, eleja sua resolução e a consequente reconquista
da cooperação do oponente como meta principal, caso contrário não haverá progressão.
RESTABELEÇA O TOM INICIAL

Tente reposicionar a atmosfera do diálogo ao seu lugar inicial, ajustando o tom de voz e a
linguagem não verbal ao módulo em que estavam na primeira fase da negociação. Mantenha o
comportamento e a educação nos níveis em que estavam quando não havia conflito.

DEMONSTRE COMPREENSÃO

Deixe claro ao oponente que você entende a posição dele, entende o motivo pelo qual ele está
sustentando determinada postura. É fundamental que você demonstre compreendê-lo para
iniciar a transição do clima pesado da negociação de volta a um clima próprio de diálogo.

PERGUNTE-SE: SERÁ QUE O OPONENTE NÃO TEM RAZÃO?

Se você tiver cometido algum erro e se o oponente de fato está certo em suas colocações, não
há problema. Desde que você admita a falha e dê prosseguimento à negociação, o oponente
provavelmente o verá com bons olhos pela maturidade apresentada.

SE O CLIMA ESTIVER RUIM, REMARQUE A REUNIÃO

Não é necessário que haja um acordo em absolutamente todos os detalhes da negociação para
dissolver o conflito. Quando o clima estiver muito pesado a respeito de alguma questão, passe
para a próxima da lista. Ainda assim, se o clima continuar desagradável, prefira transferir a
reunião para um outro dia.

APRENDA A REPARAR RUPTURAS

Ao contrário do que uma interpretação superficial possa indicar, a ruptura não deve ser vista
como um final para uma negociação. No caso de uma ruptura na negociação, procure
restabelecer a ordem e trazer o oponente de volta ao campo do diálogo.

FAÇA CONTATO RAPIDAMENTE

Procure entrar em contato o mais rápido possível. Se o negociador esperar demais, os

sentimentos negativos terminarão se intensificando, o que tornará impossível uma
reaproximação.

PROCURE UM INTERMEDIÁRIO
No caso de uma negociação entre equipes, esse método pode fazer toda a diferença. É
improvável que uma equipe inteira se levante ao mesmo tempo e abandone a negociação.
Neste caso, procure entrar em contato com a pessoa que apresentou o comportamento mais
razoável durante toda a negociação.

NÃO EXIJA DESCULPAS

Uma vez que a negociação tiver sido restabelecida e que as partes se encontram frente a
frente em um diálogo outra vez, a ruptura é coisa do passado, e deve ser conscientemente
esquecida, não mais mencionada.

SE NECESSÁRIO, SOLICITE AUXÍLIO DE UM MEDIADOR

É sempre positivo ouvir a opinião de uma nova perspectiva sobre o negócio. Se houver um
impasse que inviabiliza a continuidade das negociações, apele à figura do mediador, um
terceiro imparcial e aceito de boa vontade pelas duas partes.

LEIA “A ARTE DA GUERRA”, DE SUN TZU

Sua aplicação rompe barreiras e pode abranger qualquer atividade nas ações humanas, basta
que a interpretação de seus textos de dois mil e quinhentos anos de idade seja correta.

AO REALIZAR UM ÚNICO NEGÓCIO, SEJA COMPETITIVO

Nem todas as negociações estão destinadas a conduzir o negociador para novos caminhos,
novos diálogos com aquela mesma parte ou com alguma outra que ela venha a indicar.

Nestas ocasiões pode prevalecer a postura competitiva, em que a meta reside em adquirir a
maior vantagem possível, independentemente da satisfação da outra parte.

AO REALIZAR MAIS DE UM NEGÓCIO, SEJA COOPERATIVO

A postura cooperativa, traduzida na negociação como "ganha-ganha", fortalece relações e cria

alternativas para negociações posteriores. Pelas vantagens evidentes observadas por quem
pratica a negociação cooperativa, é uma tendência mundial que ela venha a se propagar.

AUMENTE SEU PODER DE NEGOCIAÇÃO

O poder na negociação está umbilicalmente ligado à sua alternativa referente à não realização
do acordo. Na opção de dizer "não" para os termos impostos pelo oponente, em que situação
você se encontrará? Melhor ou pior do que se dizer "sim"?

CONFRONTE OS POSSÍVEIS CENÁRIOS

Se as partes entram em um processo de negociação é porque desejam alcançar determinado

objetivo que as coloque em uma posição melhor do que aquela em que se encontram no
momento, e melhor que a segunda opção que teriam sem negociar.

É preciso confrontar os cenários projetados e pesá-los, descobrir qual representa a maior

vantagem real.

PROCURE FICAR COM A "GORDURA" DA NEGOCIAÇÃO

Procure relembrar suas negociações anteriores e avaliar quanto você poderia ter ganhado a
mais, ou quanto poderia ter perdido. Em muitos casos, acima de tudo nas negociações cujo
objeto é de menor valor, a "gordura" pode superar em muito os 15%.

O PREÇO DE MERCADO É UM MITO

Não existe um constituído e fixado "preço de mercado", o que há são variáveis e circunstâncias
que incidem sobre o preço de um bem ou serviço. Estude o contexto de circunstâncias e sugira
critérios objetivos reais, firmando junto do oponente o compromisso de alcançar o preço que
ambos considerem justo.

NÃO DÊ NADA DE GRAÇA

Se o oponente demonstra desejo por algo que você tem a oferecer, use esse desejo para
angariar vantagens. Porque ninguém lhe dará nada de graça, tenha certeza.

EVITE FAZER A PRIMEIRA OFERTA

Detenha a ansiedade e espere do oponente o primeiro movimento, forçando-o a revelar suas

perspectivas quanto à negociação. Tenha paciência. Desde que o interesse seja real e de que
ele tenha seriedade, não sentirá receio em dar o primeiro passo.

NUNCA ACEITE A PRIMEIRA OFERTA

O oponente espera negociar, espera que você entre no jogo para ter certeza de que participou
ativamente do resultado da negociação. Ele precisa sentir que realizou um bom negócio ao
aprofundar os termos e ter certeza de que o produto negocial foi o mais vantajoso possível de
ser obtido.

PEÇA ALTO, OFEREÇA BAIXO

O essencial é que você consiga justificar seu preço. Diante de uma proposta com valores altos
demais, o oponente naturalmente pedirá esclarecimentos. Tenha-os na ponta da língua.

ADMINISTRE SEU TEMPO

Trabalhe o tempo a seu favor e faça concessões com paciência, com tranquilidade. Esteja
atento ao seu prazo limite e consciente do prazo que incide sobre o oponente.

VALORIZE CADA CONCESSÃO

A concessão precisa causar impacto, precisa transmitir a mensagem de que você está
abdicando de uma vantagem em favor da satisfação do oponente, e, portanto, espera dele
uma postura semelhante.

SEJA DRÁSTICO QUANDO NECESSÁRIO

Quando há um objetivo a ser alcançado e há pressão envolvida sobre as partes, cada um tende
a crer cada vez mais que os fins justificam os meios. Ao enfrentarmos uma postura forte, com
ações tomadas deliberadamente para nos enfraquecer na negociação, precisamos nos
defender como for possível.

UTILIZE O BRAINSTORMING

Realize o brainstorming na sua empresa ou proponha o uso da ferramenta na mesa de

negociação. O resultado leva muitas vezes a caminhos surpreendentes.

A BUSCA DE UMA ÚNICA RESPOSTA

A busca por uma única resposta é, também, um limite imposto ao processo de criação. Se o
primeiro obstáculo ao pensamento criativo é a crítica prematura, o segundo é o fechamento
prematuro. O foco em um único ponto bloqueia sua visão para demais possibilidades. Permita-
se considerar outras alternativas como válidas.
A BUSCA POR INTERESSES COMUNS

Quando identificamos que a solução para nosso problema fica no mesmo caminho da solução
para o problema do oponente, desarmamos a postura competitiva e encontramos alternativas
conjuntas. Para descobrir os interesses comuns, não há outro caminho que não uma pesquisa
embasada e muito diálogo.

A BUSCA POR INTERESSES DIFERENTES

Além da busca por interesses comuns, procure descobrir interesses divergentes. É mais
provável que a negociação satisfaça completamente a ambos quando seus desejos forem
diferentes do que quando convergirem.

NÃO IGNORE OS INTERESSES DO OPONENTE

O objeto da negociação não é um bolo fixo, portanto, a preocupação com a satisfação da outra
parte também passa a integrar a equação. Só assim construiremos relações sólidas e
abriremos espaço para outras oportunidades, novas negociações e grandes projetos.

AVALIE O IMPACTO DAS SUAS PROPOSTAS

Procure limar a proposta e manter prováveis concessões de sobreaviso caso se façam

necessárias durante o diálogo, introjetando cada ponto do acordo de modo indireto e
elegante. Coloque-se no lugar do oponente e leia a proposta pela perspectiva dele.

REBATA PROPOSTAS CALMAMENTE

Não se deixe abalar caso o oponente demonstre impaciência. Solicite um intervalo, peça
licença para fazer um telefonema, ou ainda, se não conseguir chegar a uma conclusão, peça 24
horas para estudar as possibilidades com calma.

NOTAS FINAIS

Grande parte dos profissionais não compreendem o poder da negociação e nem sabe como
ativá-lo em benefício de suas carreiras. Afinal, não aprenderam sobre isso na escola e, muitas
vezes, nem em seus próprios ambientes corporativos.
Ao aplicar os ensinamentos deste microbook, além de evitar erros comuns, você terá acesso a
uma importante vantagem competitiva que, certamente, ajudará a pavimentar sua estrada do
sucesso.

DICA DO 12’

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simples para alcançar seus objetivos pessoais e profissionais!