Prospecta SC Ltda

Ajudando a vender mais e melhor

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COMO AUMENTAR SUAS VENDAS SEM AUMENTAR

NENHUM DOS SEUS CUSTOS

Este material foi elaborado com o objetivo de ajudar vendedores na

elaboração de um programa de autodesenvolvimento.

Apesar de sua enorme simplicidade ele já se mostrou muito útil para

ajudar equipes de pequenas, médias e grandes empresas no alcance de
novos e melhores patamares de desempenho comercial em curtíssimo
prazo.

Excelência em desempenho comercial, em nossa visão, implica em vender

mais e melhor.

Mais = maior quantidade e maior faturamento

Melhor = maior produtividade e maior rentabilidade

O programa é composto de 4 partes:

. motivação e envolvimento do profissional

. preenchimento da planilha de auto-avaliação

. agendamento das ações de melhorias

. apoio e orientação ao profissional

Motivação e envolvimento do profissional

Envolve uma conversa franca do gestor comercial com o seu profissional,

“olho-no-olho”, para descrever os objetivos e etapas deste exercício e seus
benefícios para o alcance de melhorias concretas no seu desempenho e,
consequentemente, possibilitar a aceleração de sua evolução profissional e
obtenção de maiores ganhos.

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Preenchimento da planilha de auto-avaliação

O profissional deve atribuir-se uma nota (de 0 a 10) para cada um dos 23
tópicos que compõem a planilha abaixo e que representam aspectos do seu
próprio dia a dia comercial.

aparência pessoal
energia e dinamismo
fluência/qualidade verbal
fluência/qualidade escrita
auto-estima pessoal
auto-estima profissional
comprometimento com a empresa
planos e metas pessoais
conhecimento dos produtos/serviços
conhecimento dos concorrentes
agressividade comercial
técnicas de prospecção
técnicas de abordagem
técnicas de apresentação
técnicas de proposição
técnicas de negociação
técnicas de fechamento
ações pós-venda/fidelização
reciclagens/cursos/leituras
planejamento das ações
administração do tempo
organização pessoal
quantidade de ações/visitas

Preenchida a planilha o vendedor deve calcular a sua “nota” média.

Suponhamos que a média obtida tenha sido 8,15.

Como a “nota” 10 é totalmente possível para cada um dos 23 tópicos...

esse resultado mostra que “falta” 1,85 para o desejado/necessário 10.

Ou seja: existe um “espaço para melhorias” equivalente a 22,7% sobre o

atual nível de performance !

E mais: nenhum dos tópicos, para ser melhorado, depende

necessariamente da interferência da empresa !

A questão é, fundamentalmente, um exercício de autodesenvolvimento.

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Agendamento das ações de melhorias

Depois de calcular o (sempre surpreendente) “espaço para melhorias” o

profissional de vendas deve reunir os 23 tópicos em 3 grupos:

# grupo A: tópicos com “nota” 5 ou inferior

# grupo B: tópicos com “notas” 6 e 7

# grupo C: tópicos com “notas” 8 e 9

Constituídos os grupos o profissional deve elaborar uma agenda com

intervalos de tempo (quinzenas, meses, bimestres ou trimestres) e alocar
“o que vai ser melhorado, quando e como” levando em conta as
prioridades dos grupos e tópicos.

Apoio e orientação ao profissional

Dependendo do que foi combinado na etapa inicial deste exercício

(“Motivação e envolvimento do profissional”) o vendedor pode alinhar suas
ações de melhorias com as atividades de orientação que sua chefia e/ou
colegas deverão executar como apoio concreto ao seu esforço de
melhorias.

Completada a agenda, recomenda-se que o profissional preencha uma

nova planilha de auto-avaliação e analise os resultados e sua evolução.

Sucesso ! Mais e melhores vendas !

Carlos Alberto Borgneth

Diretor