Grandes

Investimentos:
pessoas, finanças
& negócios

INVESTIMENTO
EM NEG Ó CIOS
Módulo 01 | Aula 01

C R I S A R CA N G E L I
Grandes
Investimentos:
pessoas, finanças
& negócios
 INVESTIMENTO EM NEGÓCIOS | CRIS ARCANGELI

Olá, eu sou Cris Arcangeli! Eu estou muito feliz de estar

aqui, boa noite a todos! Vamos falar hoje nesse curso gra-
tuito, Grandes Investimentos sobre Empreendedorismo, le-
gal né? Bom, muito obrigada mesmo pela presença e lem-
bre-se, eu estou lá no nosso curso de MBA aqui da Unisinos.
Tudo que eu vou falar aqui tem lá também, mas muito mais
profundo, muito mais legal. Então você que está aqui, não
esqueça de me procurar lá no MBA, combinado?
Bom, o assunto hoje aqui é empreendedorismo, e o empre-
endedorismo nós vamos começar lá do comecinho, para a
pergunta que eu mais recebo todos os dias nas minhas mí-
dias sociais, as pessoas me perguntam todos os dias: ‘’Cris,
nessa confusão, eu estou com um dinheirinho aqui guar-
dado, eu saí do meu trabalho, o que eu faço? Como é que
eu começo um negócio?’’
Aí vem a mágica, já vi que esse cara foi picado pelo bichinho
do empreendedorismo, porque quando a gente é picado
por ele, não tem jeito, a gente se apaixona pelo assunto, se
apaixona pela ideia, se apaixona pelo negócio e começa um negócio. Então, antes de qualquer coi-
sa, você viu quantas vezes eu falei a palavra paixão né, por quê?

Porque a gente tem que se apaixonar por aquilo que

a gente quer fazer, porque não é fácil; empreender dói.
Então para a gente empreender em um país desafiador como o Brasil e no momento político que a
gente vive, que também econômico, que também é um momento desafiador, a gente precisa fazer
uma coisa que a gente gosta muito e que a gente esteja muito apaixonada. Então se você não tem
uma ideia ainda, comece a procurar alguma ideia dentro da área que você é apaixonado, dentro da
área que você gosta e que você mais gosta de falar, fazer e de estar próximo, porque ali dentro você
vai achar nessa paixão alguma ideia legal.
Uma coisa super importante aqui nessas crises, quanto mais tiver crises, quanto maior a oportu-
nidade, sabe por quê? Porque antigas dores deixam de existir, novas dores começam a existir e se
tem uma nova dor, sabe o que tem? Oportunidade de negócio, porque onde tem dor tem negócio.
Então, procure dentro do mercado que você já atua, dentro de um mercado de alguma coisa que
você gosta, dentro de alguma coisa que você já trabalhou, estudou ou mesmo conviveu com a sua
família, alguma coisa ali dentro vai te mostrar que é ali que você tem que trabalhar.

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Bom, achou a sua paixão e encontrou aquilo que alimenta o teu motor interno, que é o que faz a
gente fazer as coisas, aí você vai procurar algum nicho de negócio para você investir, alguma ideia. E
como é que a gente faz para achar uma ideia? ‘’Cris, como que eu faço para achar uma ideia?’’,
todo mundo me pergunta isso: como que eu faço para achar uma ideia?
Quer saber como faz? Eu vou te dizer. Primeira
coisa que você tem que fazer é observar, co-
meçar a observar o mercado, o que está acon-
tecendo e de repente você vai observar uma
necessidade, uma dor que está ali, mas está
desatendida ou que você tem uma ideia de fa-
zer aquilo diferente do que já estão fazendo,
que talvez o diferente que veio lá daquele anti-
go normal não sirva para esse novo normal
aqui, é ou não é? Muitas coisas não servem
mais.
Muitas coisas mudaram e gente, não é só por causa da crise não, o mundo está
muito mais rápido, as coisas estão muito mais dinâmicas. Às vezes surgem ideias
e oportunidades que você olha, acha que é uma ideia e aquilo não é, sabe o que
é? Modismo. Cuidado com os modismos, porque os modismos podem levar a
gente ao erro.
Sabe por que a gente erra? A gente vê todo mundo fazendo aquela coisa e acha que ali tem dinhei-
ro, às vezes nem está ali a sua paixão, mas ali tem dinheiro, é o mercado que você gosta um pouco
e diz, vou fazer aquilo.
Quer um exemplo bem idiota, bem bobo, mas que vocês vão entender exatamente o que eu estou
falando: álcool gel. Todo mundo fala, ‘’olha, álcool gel todo mundo vai precisar’’, preciso montar
uma fábrica de álcool gel porque não vai ter fábrica de álcool gel suficiente para atender esse tama-
nho desse mercado, será? Não né, a gente viu por aí que a coisa não aconteceu.
Então, era uma oportunidade, uma oportunidade é bem diferente de oportunismo, ele era um
oportunismo, uma coisa oportunista para aquele momento porque naquele momento é uma de-
manda enorme para esse produto, e depois vai voltar ao normal, devagarzinho, e era um oportu-
nismo que você poderia ter, que esse oportunista ia usar, mas não é uma oportunidade. Não é uma
oportunidade que se perpetua, tiveram outras, mas tem uma clássica que todo mundo lembra que
é as paletas mexicanas, lembram?

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 INVESTIMENTO EM NEGÓCIOS

Quando virou moda, a paleta mexicana, todo mundo abriu uma sorveteria, um negócio, uma fábri-
ca de paleta mexicana, e aí todos quebraram, sobraram muitos poucos no mercado porque tam-
bém era um negócio de moda, era um oportunismo e não era de verdade uma oportunidade da-
quele tamanho, o nicho era pequeninho. Vão existir paletas mexicanas? Claro que vão, mas não
tantas assim e nem que caiba tanto investimento.
Então vamos procurar uma ideia, um negócio no dinamismo que existe hoje, na velocidade que
existe hoje dentro de um mercado que você seja apaixonado e que vai fazer você sair da cama to-
dos os dias feliz da vida, vai dormir pensando nesse negócio e vai acordar pensando nesse negócio.
Então, vamos sair e procurar sabe o quê? A primeira coisa que faz um negócio dar certo é inova-
ção, se não tiver inovação, o teu negócio não tem uma coisa que é fundamental para os negócios,
margem.

Se a gente não tem margem, a gente não tem negócio. Sabe o que eu falo? Que na empresa, na hora
em que a gente entra, sabe aquele quadro que tem atrás das recepções que todo mundo passa e vê,
onde está escrito lá ‘’Margem’’, e todo mundo, todo dia quando entra fala, ‘’oi margem, tudo bem?
Estou preocupada com você hoje, você é meu foco hoje hein margem, estou indo aí trabalhar’’.
Porque se todo mundo focar na margem e todo mundo no negócio focar na margem, nós vamos
ter uma grande oportunidade de ganhar dinheiro porque a margem que traz dinheiro, e para ter
margem não adianta você fazer mais do mesmo, porque se eu fizer a mesma coisa que meu vizinho
faz eu caio na vala comum da discussão de preço. E quando a gente está discutindo o preço, o meu
é mais barato do que o seu, eu estou vendendo exatamente a mesma coisa, um abaixa o preço o
outro abaixa o preço e no final você fica sem margem.
Eu não estou falando que o que a gente mais precisa ter no negócio é margem, se vocês ficarem
falando e discutindo o mesmo preço e um abaixa o preço e o outro abaixa o preço, os dois perdem,
todo mundo perde, o mercado perde e todos perdem margem. Para a gente não discutir preço,
o que a gente precisa agregar ao nosso produto, ao nosso negócio, ao nosso novo negócio? Tem
que agregar inovação, porque quando tem inovação, o teu negócio é diferente e assim você ganha
valor agregado, e quando você ganha valor agregado você começa a tua elasticidade de preço, ela
é maior, quando você tem mais elasticidade de preço você tem mais margem, você ganha melhor,
ganha mais e quando a empresa tem dinheiro é muito legal, sabe por quê?

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 MÓDULO 01

Você consegue fazer marketing, você consegue trazer mais clientes, você consegue investir em uma
equipe melhor, você consegue ter mais qualidade, de atendimento, logística, de tudo. Então, di-
nheiro traz dinheiro, para você ter dinheiro você precisa de margem.
E aqui nós estamos falando de grandes negócios, grandes investimentos, é ou não é? Então, para
você que esta sentadinho aí, colado com o olho aqui em mim, fica ligado, nós vamos falar um mon-
te de coisas sobre dinheiro hoje e principalmente isso, margem.
Então, a primeira coisa: vamos voltar lá atrás para recapitular, eu tenho dinheiro, quero começar
um negócio, como eu começo? Procurando uma paixão, alguma coisa dentro daquela paixão, pro-
curando uma inovação dentro daquele mercado, daquele nicho que eu escolhi trabalhar para po-
der agregar margem.
Depois de tudo isso, qual é a 4ª coisa muito importante? Que você busque negócios que tem uma
barreira de entrada muito grande ou pelo menos média, porque quanto mais barreira de entrada
você tem, mais você se distancia da concorrência. Você não vai ter pessoas entrando, mordendo
uma parte do seu negócio.
Então aqueles negócios inovadores, com barreiras de entrada alta, para que você tenha mais espa-
ço e tempo para crescer, em algum momento virão os concorrentes, mas eles têm que vir na hora
que você estiver forte, musculoso e com o negócio já andando, aí você tem mais condições de com-
petir com esses concorrentes que estão chegando. Se a tua barreira de entrada for muito baixa, as
pessoas começam a entrar no seu mercado quando você ainda está começando, aí não está estru-
turado, não está musculoso e aí você começa a apanhar mais.
Então, procure um negócio que você tenha uma barreira de entrada e para ter barreira de entrada
você tem que ter um diferencial, tem que ter um jeitinho diferente que só você sabe fazer naquele
negócio ou um produto que só você consegue fazer ou uma prestação de serviço que só você con-
segue fazer, certo.
Então, quando você começa um
negócio sozinho é esse o cami-
nho, aí depois que você tem a
ideia, a barreira de entrada, o
negócio, o próximo passo é fa-
zer um belíssimo planejamento,
aí não tem nada que substitua
o maravilhoso business plan,
sendo este o plano de negócios,
pega o papel e uma caneta e es-
creve porque você pode começar
a escrever e viajar, e viaja mesmo
porque é teu primeiro plano de
negócios, você está pondo o teu
sonho em prática, você está pon-
do todas as ideias em prática. Então, pode sonhar e sonha mesmo, não tem dinheiro, não faz mal,
põe tudo lá, tudo o que é o melhor sonho e a melhor forma que você pode fazer, vai colocando o
que você gostaria que fosse, qual o canal de vendas, qual é o sistema de vendas, como você vai
vender, de que jeito e de que jeito vai chegar no teu cliente, por que eu estou falando tanto de
vendas? Por que quem é que manda no negócio? Qualquer negócio que você tiver quem é que
manda no seu negócio? Tem alguém que manda mais que vendas?

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 INVESTIMENTO EM NEGÓCIOS

São as vendas que mandam, sabe por quê? Porque se não tiver venda não tem negócio, não adian-
ta ter financeiros se não tem vendas, não adianta ter RH se não tem vendas, não adianta ter admi-
nistrativos se não tem vendas, não adianta ter fábrica se não tem vendas, você precisa de vendas, a
primeira coisa que você precisa ter são vendas. Então, entenda bem qual é o seu canal de vendas,
quem vai ser a sua equipe de vendas e de que forma essa venda vai ser feita, como você vai treinar
essas pessoas para vender o seu produto, a sua inovação, explicada a sua barreira de entrada, de
que jeito e preço você vai vender esse produto?
É muito importante você entender como você vai vender, e na sequência como você vai fazer o
marketing, a publicidade para potencializar a sua venda, para você vender mais e atingir mais pes-
soas e poder vender mais. Então, você entende que é uma engrenagem a construção de um negó-
cio, cada coisa é importante, então põe lá no seu business plan qual vai ser o seu canal de vendas,
como vai ser o seu marketing, quem vão ser as pessoas que vão trabalhar com você, qual vai ser
o seu custo fixo, qual vai ser o seu custo variável, quais são os impostos, porque vocês já sabem, o
maior sócio que todo mundo tem nesse Brasil é o Governo, os caras participam em uns 30% da tua
margem.
Então, o que a gente tem que fazer? Planejar bem em como pagar esses impostos, não estou di-
zendo para não fazer, para não pagar; tem que pagar imposto sim, mas existem milhares de formas,
você pode começar com uma MEI, você pode começar no simples, que o imposto é mais baixo,
você começa com 6% de imposto ao invés de 23% se você for no simples. Agora, o seu negócio vai
crescendo e os impostos vão aumentando, podendo chegar até 18% mesmo dentro do simples.

Saiba que você vai ter até R$ 4.5 milhões de um pouco menos imposto mesmo na tua folha de pa-
gamento, menos carga na tua folha de pagamento e no seu produto. Então, você já tem uma mus-
culatura melhor para vender, porque se tiver um preço melhor você consegue entrar em um maior
número de pessoas. Então, já falamos sobre venda um pouquinho, uma coisa muito importante é
que para gente poder pensar no marketing a gente precisa entender se essa venda é uma venda
programada ou se essa venda é uma venda por impulso, você concorda que é diferente?
Então, primeiro rapidinho, eu não vou ficar falando de conceito aqui hoje porque você sabe que isso
você vai buscar lá no MBA porque a gente tem uma aula muito legal lá no MBA, não deixa de me
assistir lá. Agora olha, eu só vou falar desse conceito porque ele é importante, venda programada.

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A venda programada consiste em eu não conseguir pagar o meu cartão

de crédito, não é uma coisa que eu saco o cartão de crédito e pago, no
caso pessoas normais né, é uma coisa que eu penso para fazer, eu progra-
mo para fazer uma compra programada. Agora, falando do consumidor eu
vou falar assim, ‘’poxa marido, eu estou querendo comprar um carro, que
carro você acha que eu compro? Que cor você acha que eu faço? Tem que
ser 4X4? Tem que ter câmbio assim ou assado? Tem que ter teto solar?’’,
discute com a família, fala, resolve, pensa, pesquisa, olha todos que tem
no mercado, pega os concorrentes e compara, vê preço, financiamento. Eu
estou programando a minha compra, eu não saco o cartão de crédito e eu
vou lá e compro um carro no meu cartão crédito, então isso é uma compra
programada.
Quem vende um produto de compra programada, vai vender esse produto em que momento?
Quando a pessoa está em casa, com a família, vai fazer a pessoa experimentar o produto para ela
usar, para ela ver se ela gosta tem um monte de coisa, mas o momento da compra é o momento
que você está em casa, tem que ter um recall daquela marca, o branding é muito importante; tem
muita coisa importante quando você faz a venda de um produto de compra programada.
Quando é uma compra por impulso, aí é aquele negócio né; compra por impulso é assim: a pessoa
pega o cartão de crédito dela, chega no supermercado e fala, ‘’tô louca para comprar esse chiclete’’,
e ela dá o cartão de crédito e compra, eu não preciso perguntar pro meu marido se pode comprar
o chiclete, eu não preciso perguntar para a família, pesquisar preço, ver todos os tipos de chiclete
que tem no mercado, a pessoa vai lá e compra. É uma compra que ele bate o olho e ele compra.
É uma decisão na hora da compra, na hora do ponto de venda, na hora do caixa muitas vezes, eu
estou lá no caixa do supermercado esperando na fila e vejo uma coca-cola e penso, ‘’ops, estou
com sede, vou tomar’’, ou estou entrando em uma rede de lojas de departamento e passo por um
batom e falo, ‘’olha que batom bonito, essa cor, gostei’’, e compro. Por que as perfumarias em lojas
de departamento estão na entrada da loja? Porque é uma posição de passagem, onde as pessoas
passam e elas estão vendo, e como perfumaria é venda por impulso e ali eles conseguem vender
um perfume, a mulher chega e diz, ‘’aí, experimenta aqui o perfume’’, e você cheira e fala, ‘’ai que
gostoso, vou comprar’’, compra e saiu andando e está indo lá na sessão de geladeira comprar a sua
geladeira que é uma compra programada, mas você passou em uma zona de compra por impulso e
você foi lá e comprou aquele produto.
Então, o marketing quando a compra é por impulso é feito no ponto de venda, porque a decisão é
ali naquela hora, eu quero pegar o seu cartão de crédito quando você estiver passando. Então, se a
compra é por impulso eu preciso de tráfego a pé, eu vou pôr o meu produto
em um lugar onde tenha muita gente passando para que ela decida com-
prar, ou seja, para que ela veja e decida comprar.
Não adianta eu pôr uma geladeira no metrô porque o cara não passa no
metrô correndo para pegar o metrô e compra uma geladeira, porque a ge-
ladeira é uma compra programada. Agora, se eu tiver um ambulante lá com
o chiclete, coca-cola ou sorvete, você fala, ‘’opa, me dá aí’’, você pega paga
e já entra no metrô porque é uma compra por impulso. Então, para decidir
um tipo de marketing que você faz, é essencial você saber qual é o tipo de
compra, qual é o tipo de venda que você vai fazer, por impulso ou progra-
mada.

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 INVESTIMENTO EM NEGÓCIOS

E assim você consegue decidir a promoção, o marketing, a linguagem, quem é a pessoa que vai
fazer a propaganda daquele produto, de que jeito, em que veículo e como. O Branding muda tudo,
se eu quero comprar uma cadeira de escritório e eu já programei a cadeira que eu quero, ou uma
mesa de escritório, eu preciso chegar lá e ela estar lá embalada com fita, com cores, rótulos, essa
é a melhor mesa de escritório que existe no planeta não, pois, eu cheguei lá na loja e programei a
minha compra, eu quero e preciso comprar uma mesa de escritório nova e eu vou lá e olho todas
as mesas e escolho uma e levo, eu não estou muito preocupada com a embalagem, provavelmente
ela vai vir dentro de uma caixa de papelão, de cor de papelão, com nome da fábrica que fez a mesa
e um beijo e tchau, certo? Compra programada.
O Branding não é tão importante na embalagem, ele é importante para vender a credibilidade que
a mesa vai durar, vender a funcionalidade da mesa, que ela vira, puxa, mexe, abaixa serve para
você; mas a embalagem não. Quando eu vou vender um produto de compra por impulso, a emba-
lagem é 90% desse impulso, porque se tem vários shampoos ali na gôndola você vai comprar pela
embalagem muitas vezes, quando você não conhece o produto, se você gosta da embalagem você
fala que vai testar e se você não gostar, também, amanhã você compra outro, por quê? Ela é uma
coisa que eu comprei rápido com o cartão de crédito, se custou R$ 6,00 esse shampoo tanto faz se
eu vou usar ou não.
Você faz um teste, você consegue ser infiel nas marcas, aliás não tem nada mais infiel que esse
mercado de shampoo, a mulherada tem cinco no chuveiro, compra diversos e experimenta, usa um
monte. Até existe uma história, uma lenda que diz que a gente precisa trocar o shampoo porque o
cabelo acostuma, imagina se o cabelo acostuma? Acostuma nada, mas a gente acha que acostuma
porque isso justifica a infidelidade de uso de marcas e a troca que a gente faz de vários produtos, eu
duvido que no box do seu chuveiro não tenha dois ou três tipos de shampoos diferentes, eu duvido.
Eu até poderia fazer uma aposta aqui. Então, a gente sabe que a embalagem nessas horas de comer
por impulso é super importante, o Branding está muito em torno da embalagem, o que ela vende,
então a embalagem vai te vender ciência, perfume, credibilidade, funcionalidade, vai te vender um
monte de coisa.
Muita atenção, quando você vai embalar o seu produto e fazer o branding da sua marca, em que
momento que esse branding é feito? Então, começou o negócio, esse é o caminho.

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Agora, existe uma palavra que a gente nunca pode deixar de esquecer, de falar; existe uma coisa que
a gente carrega que se chama credibilidade e se você quer que o seu negócio perpetue, ele tem que
vir grudado com essa palavra. A essência, a sua missão é entregar a verdade, entregar a certeza, en-
tregar a qualidade em qualquer coisa que seja, a prestação do serviço, carro, shampoo, por impulso,
programada, qualquer coisa que seja, a aura que protege o seu negócio é a credibilidade.
Quando você tem credibilidade você vende de novo e de novo, durante muito tempo porque a pes-
soa acredita em você. E quando nós estamos falando em investimento então, você vai investir em
um negócio que você não tem credibilidade? Não, é o seu dinheiro que você trabalhou muito para
ganhar, você não vai investir em uma coisa que você não tenha por uma pessoa, empresa, marca ou
banco que não tenha credibilidade, porque você pode perder tudo que você fez.
Então é muito importante que a gente cuide dessa credibilidade, porque construir a credibilidade
de uma marca, de um serviço, de um produto, de uma empresa ou de uma pessoa, são anos de
trabalho, e para perder basta apenas 30 segundos; faz uma besteira qualquer, você perde tudo que
você construiu. Então, muito cuidado, tem alguns mercados que estão passando em uma linha mui-
to tênue no controle dessa credibilidade, que é o mercado digital.
Eu vejo muitas pessoas por aí do mercado digital prometendo coisas
impossíveis, emagraça em três dias, fique rico de hoje para amanhã,
de 1 a um milhão em uma semana; a gente sabe que isso não é pos-
sivel. Quer ter sucesso? Quer ganhar dinheiro? Quer crescer? É fazer
de novo, de novo, de novo e de novo todos os dias, é trabalhar todos
os dias, é respeitar as pessoas.
Quando a gente respeita o consumidor, o consumidor respeita a em-
presa e admira, e cria uma empatia. Quando você cria esse elo de
conexão, as pessoas se apaixonam pela marca e aí tudo o que aquela
marca lançar ela vai dar prioridade em comprar.
Então, empatia e emoção fazem muito parte da decisão de compra, tanto por impulso quanto progra-
mada. Quando você quer se aproximar de alguém, você se aproxima pela emoção, é claro que ela vai
ver se vale a pena, se o custo beneficio é bom; mas o que atrai mesmo e o que faz ficar é a emoção.
Então, a sua marca tem que ter aquele pedacinho de emoção, para você conectar não só na cabeça
mas também no coração, é uma coisa de missão mesmo, de movimento, de conexão com o propó-
sito de vida. Então, o seu propósito ou o propósito do seu negocio tem que casar com o propósito
de quem você esta atendendo ou está por perto.
Então assim, quando a gente fala de emoção, a gente fala de empatia, a gente fala de conexão e
você precisa ter conexão com as pessoas. Sabe, o propósito? O propósito não é só de pessoas, o
propósito é da empresa, o que ela se propõe? Qual a missão? Qual o objetivo? O que ela quer
fazer? Como é que ela vai se conectar com esse consumidor? Como é que ela vai melhorar a vida
dele? Como que ela vai se conectar com as pessoas que trabalham no negócio? Porque o negócio
não é uma pessoa só, é um grupo, é um time trabalhando junto. Todo mundo tem que estar com a
mesma ideia, com o mesmo propósito, com a mesma direção.
Eu sempre falo que o líder tem essa responsabilidade, a responsabilidade de puxar todo mundo
atrás como se fossem vagõezinhos, e esses vagõezinhos tem que saber qual é o caminho; porque
você já imaginou um trem andando sem trilho, onde cada vagão vai para um lado, onde é que a
gente chega? Em lugar nenhum.

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Então, se a gente quer chegar em algum lugar a gente precisa que todo mundo saiba qual é o pro-
pósito, qual é a missão e se o seu consumidor vai se conectar a isso, e isso vai fazer com que ele
se apaixone pela sua marca e escolha sempre o seu negócio para estar perto dele. Bom gente, eu
preciso falar uma coisa muito legal para você agora, que já fez o seu negócio até aqui, já conectou
com o seu consumidor.
Agora, você tem que saber se você consegue ou se você tem uma ideia mesmo, se você tem o que
você quer fazer ou se você tem essa força para você construir a coisa desde o comecinho, porque
isso é legal, e eu já construi cinco empresas desde o zero e estou especialista já em começar as coi-
sas do zero; mas tem gente que não quer, que não gosta, que quer ir mais rápido. E por quê? É um
passo por vez né, que a gente vai chegar lá.
Então, se você quer ter sucesso você pode querer começar do começo ou se você já quer começar
um pouquinho mais adiantado, tem um caminho também, sabe o que você pode fazer? Comprar
uma franquia tambem é um grande negócio, vai ter lá o empreendedor que pensou, desenhou, que
fez todos os manuais de operação, tem o controle de todo o negócio, você já sabe onde você tem
que investir, de que jeito tem que investir, qual é o Branding, qual a estrutura de vendas, qual é a
estrutura financeira, como que ele vai funcionar, ele vai te dar o pacote prontinho.
E assim, você vai ter o seu espaço obviamente para empreender, mas você já tem o caminho e você
já tem a certeza que aquele negócio vai funcionar. É claro, você tem que fazer a sua parte porque o
franqueador vai te dar todo o modelo, mas você tem que fazer a sua parte.
Gente, a nossa parte ninguém nunca vai poder fazer para a gente, eu posso estar aqui falando um
monte de coisa, mas você quando chegar em casa vai ter que sentar, pegar o seu papel e fazer o
seu business plan e pôr tudo isso lá, e fazer a sua parte, porque se a gente não fizer a nossa parte a
gente não sai do lugar, ninguém vai fazer por nós.
Então, o franqueador pega um pacote e te dá esse pacote e você paga por ele, e você pega o negó-
cio já modulado para fazer o negócio crescer, você pode comprar uma fraquia de varios negócios,
pode comprar uma franquia que você gosta mais ou também um mercado que você gosta, pode ter
uma franquia de alimento, sapato, estética, financeira, você pode ter várias franquias, você pode
ter o máximo de franquias de uma região e ter várias franquias naquela região, existem várias coi-
sas que você pode fazer com a franquia. E isso vai te dar mais rapidez para crescer e vai te dar uma
margem um pouquinho menor porque você vai estar dividindo com alguém, mas vai ter dar uma
segurança.

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Obviamente, procure na ABF uma franquia que seja séria, que tenha credibilidade, que realmente
tudo o que ele esteja te vendendo seja verdade, certo? Mas esse é um bom jeito também de come-
çar um negócio e você pode fazer uma outra coisa paralela e também ter a franquia; mas se você
for começar o seu negócio do zero não dá para fazer outra coisa junto não, é foco 100% naquele
negócio para fazer aquele negócio andar e decolar.
Obviamente tirar um boeing do chão é muito mais dificil do que manter ele no voo, então começar
um negócio é tirar um boeing do chão.

Vamos falar um pouco de time. É super importante você trabalhar com o seu time e ter pessoas
boas, o que acontece com as startups em grande parte delas? ‘’Ah, eu sou startup e estou come-
çando e tenho que por um monte de estagiários, gente nova que está começando e com cabeça
antenada de startup para trabalhar comigo’’, o que vem com essas pessoas antenadas de startups
que querem trabalhar comigo? Uma coisa chamada inexperiência, é muito legal, tem inovação, tem
cabeça, tem crescimento mas vem uma coisa que chama inexperiência, e se eu quero chegar daqui
até Santos dirigindo uma Ferrari a 200 km/h, quem que eu vou por sentado do meu lado?
O Ayrton Senna ou um moleque que nunca dirigiu um carro e que acabou de chegar aqui na minha
empresa de startup, e ponho ele ali no meu carro e digo: me leva ali a 200 km/h até Santos nessa
Ferrari.
O menino vai responder: ‘’eu nunca dirigi uma Ferrari na vida, nunca andei a 200 km/h e não co-
nheço essa estrada’’, peraí, eu vou ter que ir devagar, eu não sei o caminho, eu não acertei o câmbio
aqui, peguei o câmbio errado, não sei onde liga o farol, eu preciso aprender antes, quanto tempo
eu vou levar para chegar em Santos com esse cara? Uma semana e com o Ayrton Senna 10 minutos.
Então, a experiência nada substitui.
Então, na sua equipe você tem que ter um mix, diversidade é super importante, mulheres, homens,
pessoas mais velhas, pessoas mais novas, pessoas mais experientes, pessoas mais novas e menos
experientes mas com cabeça de coisas novas, inovação. E esse mix de diversidade vai te trazer uma
segurança para construir uma equipe que vai te ajudar a desenvolver o seu negócio.

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Agora não se engane, com sua equipe é o mais difícil de tudo, são pessoas, estamos lidando com
pessoas e as pessoas são assim, e eu acho que nesse momento de pandemia elas estão um poqui-
nho pior. Sabe uma coisa que eu senti? Um clima de meio salve-se quem puder, eu tenho sentido
isso; as pessoas estão meio com medo de tudo e todos e querem se salvar. Então, elas não estão
pensando muito a longo prazo, elas estão pensando no hoje e no agora, então escolha muito bem
com quem você vai trabalhar porque pode atrasar muito o seu negócio quando você tem gente que
é ruim.
Eu passei por um momento de troca de toda minha equipe, eu tinha escolhido tudo errado e assim
atrasou bastante o meu negócio, vou fazer de qualquer jeito porém vai atrasar por conta de ter es-
colhido uma equipe que não servia. Então gente, cuidado com quem vocês escolhem para trabalhar
com vocês, isso é muito importante porque você vai ter que deixar algumas áreas na mão dessas
pessoas e se elas não forem de verdade comprometidas, não vai acontecer.
Bom, falamos de franquia, equipe, liderança, credibilidade, marketing, vendas, inovação, planos de
negócios e agora nós vamos falar sobre uma coisa para terminar o nosso papo que é uma técnica
que os Estados Unidos criou para entrar em uma guerra, então quando eles entram em uma guerra
eles vão lá e buscam essa técnica que chama MÉTODO VUCA.
V é de volatilidade, momento volátil; meio parecido com o que nós
estamos vivendo hoje, momento de incerteza, pois não sabemos o
que vai acontecer amanhã, você não sabe para onde vai, você não
tem ideia do que vai acontecer semana que vem, é muito incerto o
seu futuro, e o futuro de todos os seus negócios, do país, do mun-
do. Então, em uma guerra você entra, mas você não sabe o que vai
acontecer, então é incerto.
O momento complexo, porque tudo que a gente discute é com-
plexo, é complexo trabalhar, é complexo viver, é complexo viajar, é
complexo construir, é complexo começar um negócio, tudo é com-
plexo; em uma guerra é assim, é tudo complexo.

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E a última coisa do VUCA, ou seja, a letra A é ambíguo, tudo está certo e errado ao mesmo tempo,
tudo pode e não pode ao mesmo tempo, tudo fica duvidoso e aqui nós estamos vivendo exatamen-
te esse momento, um momento complexo, um momento ambíguo, tudo está certo e errado, usar a
máscara está certo, usar a máscara está errado, a vacina é boa, a vacina é ruim, é bom trabalhar ou
não é, é bom ficar em casa ou não é bom, tudo tem um lado.
Olha, esse é o momento do ninguém sabe nada, onde tudo que se fala por aí todo mundo é PHD,
todo mundo tem uma opinião; mas na verdade ninguém sabe é nada. Então o que a gente tem que
fazer é procurar a resposta dentro de nós mesmos, dentro do nosso bom senso e não deixar que as
pessoas manipulem a sua forma de pensar, porque cada um tem a sua realidade.
Então, eu vou te apresentar dois lados e qual lado você vai escolher? Não é lado gente, e sim am-
bíguo. Então você vai escolher pelo seu bom senso, porque olha, poucas vezes o bom senso erra, o
bom senso é o que deveria imperar em todas as decisões dos povos, dos governantes, das pessoas,
porque ele é sempre mais tranquilo porque é bom senso.
Então, nesse momento VUCA, o que um americano faz para entrar na guerra? Ele fala, ‘’bom, está
incerto, está complexo, esta ambíguo, o que eu faço?’’, eu vou primeiro estudar o meu terreno;
então onde que eu estou? Como está esse mercado? Eu entendo muito de mercado de cosméticos,
30 anos trabalhando no mercado de cosméticos, eu entendo muito do mercado de beleza, eu en-
tendo muito de aliméticos, alimentos que fazem bem para saúde de dentro para fora, eu trabalho
nisso há 30 anos, eu entendo muito.
Mas agora, como está mesmo esse mercado? Complexo, volátil, ambíguo; como todos os outros.
Então, o que eu vou fazer? Eu vou ser bastante humilde para sentar e estudar como esse mercado
está agora com esse impacto dessas crises porque nós estamos passando uma crise que não é só de
saúde, é uma crise de saúde, econômica, política e até uma judiciária porque estamos vendo que a
gente não tem nem segurança jurídica nesse país mais. Então, se você está somando quatro crises
ao mesmo tempo é um momento bastante difícil, então eu vou estudar o meu mercado para ver o
impacto que ele sofreu, quais diferenças surgiram nesse mercado, o que aconteceu de mudança,
quais são as dores novas que sumiram, quais as dores novas que surgiram, as oportunidades que
tem, tudo o que está acontecendo nesse mercado.

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 INVESTIMENTO EM NEGÓCIOS

Então, a primeira coisa é estudar o terreno, onde eu vou travar a minha batalha, travar a minha
guerra. Então, primeira coisa do método VUCA, estude os terrenos, segunda coisa desse método
VUCA que é super importante, escolha as suas armas, escolha as suas batalhas. Você concorda
que se você tem que entrar em uma guerra você não vai vencer a guerra toda de uma vez, você vai
vencendo batalha por batalha, eu venço uma batalha e ganho um passo, eu venço outra batalha e
ganho outro passo. Então, a guerra é feita de batalhas, escolha as suas batalhas, comece uma por
vez, não queira fazer tudo de uma vez.
Às vezes, eu vejo umas pessoas no Shark Tank que chegam para mim e falam assim, ‘’Cris, então
eu comecei uma fábrica de canga e agora eu vou abraçar o Brasil, eu já estou vendo pessoas para
investir nos Estados Unidos porque eu vou ver nas Bahamas, porque canga vende muito em Baha-
mas’’.
E eu falo, pelo amor de Deus, por isso escolham as suas batalhas, que mercado vocês vão trabalhar
primeiro? Primeiro o Brasil, então é o Brasil, o Brasil já é enorme, com duzentas milhões de pesso-
as e 8 mil quilômetros de praia, como é que eu faço? O que eu vou fazer? Vamos tentar entender
esse mercado aqui e abranger esse mercado aqui e depois eu vou para outro; e esse mercado aqui
já é tão grande, escolhe um pedacinho, escolha as suas batalhas e vença uma por vez, não dá para
começar tudo de uma vez.
Qual o tamanho do meu mercado? Se eu estou começando um negócio ele é do tamanho que eu
sou, não adianta eu falar: o mercado de cangas do mundo é um bilhão e duzentos e eu quero 2%
desse mercado. Nossa, muito grande né.

Vamos escolher um mercado do meu tamanho? Do tamanho que eu posso, que meus braços alcan-
çam, é esse mercado que eu vou atuar primeiro e depois eu vou buscar outro mercado maior e as-
sim por diante. Com isso, para você entrar na batalha você tem que saber quais armas você precisa,
uma boa equipe, investimento, prédio, escritório, lançamento, marketing, isso e aquilo; quais são
as armas que eu vou precisar para ganhar essas batalhas.

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 MÓDULO 01

As armas vão mudando porque as batalhas vão mudando, vai chegar uma hora em que eu preciso
de um sniper para acertar a cabeça do rei lá na hora de eu entrar, para eu tirar o rei do trono dele e
sentar no lugar dele; mas não adianta eu pegar um sniper para ficar carregando ele até a hora que
eu chegar lá do lado do rei. Aqui eu estou matando os peões primeiro, então não preciso do sniper
agora.
Então entenda quais as armas que você vai precisar e qual equipe você vai precisar para ir vencen-
do aos poucos as suas batalhas, uma por vez; porque assim você também administra melhor o seu
investimento e o seu caixa.
Voltando lá na nossa conversa da margem, não tem nada mais importante em uma empresa que
ter dinheiro, para ter dinheiro ela precisa ter margem, mas ela também precisa ter administração
do fluxo de caixa, o quanto entra, o quanto sai e o quanto fica. Então, esse é o fluxo de caixa básico,
esse ninguém erra.
Então, se você vai fazer o teu negócio entrar, precisa entrar, precisa sair menos e ficar um pouqui-
nho e ter que sobrar lá; na sua margem tem que caber a sua despesa fixa e variável, e tem que so-
brar lá um dinheirinho no final do mês para você reinvestir, comprar novas ferramentas, novas ar-
mas, contratar novos soldados para você e para a próxima batalha, quem vai financiar isso? O que
sobrou no teu fluxo de caixa.
Tá dando para entender como é que faz?
Bom, então estudou o terreno, estudou
as suas batalhas, as suas armas, aí você
está pronto para ir para a guerra. Quem
quiser o método VUCA tem aí, deve ter
aqui na Unisinos, tem lá no meu Insta-
gram @crisarcangeli, é só entrar lá na
minha bio e baixar o método VUCA, é de
graça, dá uma lida, são duas ou três pági-
nas, é bem facilzinho.
E você consegue acompanhar essa ideia.
E olha gente, uma coisa eu vou dizer para
vocês, se você tiver controle desse momento, se você tiver controle do seu negócio, se você tiver
controle do seu fluxo de caixa, se você estiver inovando, se você tiver credibilidade; não tem para
ninguém. E último ponto, tecnologia, não esquece.
Hoje o negócio acontece passando por dentro do celular, se o seu negócio não estiver passando por
dentro do celular saiba que ele está fadado a morrer, de alguma forma, de algum jeito em algum
momento ele tem que passar dentro do celular porque o celular virou a extensão do braço, virou
uma parte da nossa vida e a gente não sai de casa, a gente não dá um passo ou 1 metro sem o ce-
lular. Então, para o seu negócio ter sucesso, sim, ele precisa estar dentro do celular, ok? Beijo para
vocês, espero você lá hein, lá na nossa pós-graduação.
Unisinos, obrigada pelo convite, gente espero que vocês tenham gostado da nossa aula e um beijo
no coração de todos vocês, se cuidem e saúde para todos.

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