UM LÍDER TEM

QUE TER CRENÇA,

PAIXÃO, ATITUDE
E NÃO PODE
DESISTIR JAMAIS.

Sandro Rodrigues
 ABSTRACT AX
SANDRO RODRIGUES, PRESIDENTE DO GRUPO HINODE E HABILÍSSIMO
ORQUESTRADOR DE MARKETING E VENDAS, VIU, NO FINAL DOS ANOS
2000, A EMPRESA DE COSMÉTICOS DA FAMÍLIA QUASE MORRER.01

Resolveu, como ele mesmo define, “virar a chave”, apostando no modelo

de marketing multinível (MMN), praticamente inexistente no Brasil, e em
franquias por todo o país.

O resultado foi surpreendente: o faturamento da empresa vem crescendo

significativamente ano após ano.

Neste case, o empresário detalha toda a trajetória e a grande virada da

Hinode, que teve início na garagem da casa da família, em São Paulo, e se
tornou uma das maiores companhias de beleza do país.

O Grupo Hinode, uma empresa 100% brasileira de origem familiar, é hoje

uma indústria, com:

uma fábrica de 12 mil metros quadrados, em Jandira (SP);

um centro de distribuição em Extrema (MG).

Ambos são responsáveis pela produção e entrega das marcas:

Hinode, com produtos de higiene pessoal, cosméticos, perfumaria e

maquiagem;

4
 HND, com produtos funcionais ligados à performance e bem-estar.

uma franqueadora, responsável pela formação de franquias, e o Hinode

Center, uma central de relacionamento com os franqueados:

São mais de 500 franquias espalhadas pelo Brasil, com presença em mais
de 300 cidades e em todos os estados brasileiros.

Uma gestora de pessoas, com a Universidade Hinode:

voltada para o treinamento e desenvolvimento dos seus consultores

independentes.

“Faço parte dessa história desde sempre. Aos 12 anos já ajudava meus pais
a carregarem as sacolas e na entrega de produtos da empresa onde minha
mãe liderava uma equipe.

Cinco anos depois, em 1988, eles fundaram a Hinode e, a partir daquele

momento, passei a atuar mais de perto.

Eu deixei de trabalhar como office boy e fui, de fato, trabalhar com os meus
pais na Hinode.

No começo, os produtos eram fabricados na garagem da nossa antiga casa,

localizada na Rua Filipe de Vitri, Zona Norte de São Paulo. Eram produzidos
de manhã, envazados à tarde e entregues à noite.

Eu sou o mais velho de quatro irmãos e fui o primeiro a realmente colocar a

mão na massa.

Nesse momento, eu tinha uma crença absurda de que esse era o caminho
para mim e minha família, e uma possibilidade de transformar a vida das
pessoas, o que virou nossa missão.

Nesses mais de 30 anos de trajetória, e não é pouco tempo, saímos de um

envase manual na garagem de casa, com uma gambiarra que eu fazia com

5
 uma caneta Bic para encher as embalagens, para uma fábrica de 12 mil
metros quadrados em Jandira, São Paulo, cidade onde meu pai trabalhou,
em 1980, como torneiro mecânico.

Em 1995, me tornei presidente da companhia e, desde então, tenho liderado

um processo para conduzir o nosso Grupo Hinode para se tornar uma
das maiores empresas nacionais de beleza e bem-estar, com um portfólio
variado de produtos de altíssima qualidade, em prol de consumidores cada
vez mais exigentes e pela transformação social de milhares de pessoas, como
aconteceu comigo e com minha família.

Somos uma empresa referência em um

modelo inovador de venda direta que, com
a comercialização dos produtos, transforma
a vida das pessoas por meio da atitude
empreendedora.

É essa crença e verdadeira razão de existir da empresa.

O modelo de venda direta foi ganhando corpo, assim como o portfólio da

companhia. O faturamento também acompanhou esse crescimento.

6
O porta a porta era o molde clássico de venda dos produtos, no qual o
rendimento dos consultores vinha de um percentual sobre a venda e o perfil
dos consultores era majoritariamente de mulheres donas de casa.

Foi quando tive contato, em 1991, por meio de uma reunião que aconteceu
no hotel onde eu estava hospedado, em Goiânia, com uma empresa norte-
americana que apresentava o modelo de marketing multinível.

Eu sabia que precisava incorporar esse ingrediente à companhia, que daria

a ela todo o seu potencial.

Pesquisei, estudei e fui atrás para entender como fazer, pois meu instinto
dizia que esse era o caminho para a empresa acelerar o crescimento e fazer
com que mais pessoas pudessem ter suas vidas transformadas em termos
de qualidade.

Foi somente em 2008 que viramos a chave para esse novo modelo.

Nesse momento, nossa receita havia caído 90%, e começamos a atravessar

nosso ‘deserto’, como eu chamo esse período de quase cinco anos de muita
dificuldade e quase desaparecimento da empresa.

O novo modelo comercial, na época pouco difundido no Brasil, associa os

ganhos da venda de produtos aos de recrutamento de novos consultores.

7
 Nos Estados Unidos esse modelo já era amplamente difundido e legalizado,
mas, no Brasil, levou um tempo natural de adequação e entendimento para
ganhar credibilidade e se mostrar idôneo.

Nessa busca, descobrimos o detalhe que precisava ser aprimorado para

fazer o modelo decolar: eu tinha vendedores de produtos, mas precisa de
um time de empreendedores especializados em gestão de pessoas e vendas.
Eu tinha pouca capilaridade e velocidade de entrega de produtos.

Foi quando começamos com o modelo de franquias por todo o país e o

desenvolvimento e a formação de nossa rede de consultores.

Foram esses dois fatores que elevaram nosso faturamento para

consolidarmos um crescimento sólido e crescente desde então.

Fechamos 2018 com um faturamento de R$ 2,7 bilhões. Em 2016, esse

montante era de R$ 1,8 bilhão, que se seguiu aos R$ 720 milhões de 2014 e
bem superior aos R$ 170 milhões de 2011.

Nosso número de consultores foi crescendo paralelamente, assim como o de

franquias, o que também explica esse crescimento maduro.

Saímos de 50 mil consultores em 2014

para 225 mil em 2015, seguindo para 460 mil
em 2016 e 750 mil em 2017.

Produtos de altíssima qualidade, com investimento em pesquisa e

desenvolvimento, de boa performance a um preço acessível.

Além disso, pelo modelo ser de catálogo, focamos na diversificação de

um portfólio para garantir uma opção de compra mais atraente diante da

8
diversidade de segmentos em que buscamos atuar. Sem falar que temos
produtos para toda a família, inclusive da linha infantil.

Temos produtos de todas as faixas de preço, de R$ 19 a R$ 199, com maior

penetração nas classes C e D, mas estamos seguindo uma estratégia para
conquistar as classes A e B.

Em outubro de 2017, teve início o projeto de expansão para o mercado

internacional, com a abertura das operações na Colômbia e no Peru, pontos
de partida da estratégia de internacionalização na América Latina.

O investimento inicial foi de R$ 40 milhões, sendo R$ 28 milhões em produtos

e R$ 12 milhões na estruturação do negócio nessa primeira fase. Já são mais
de 70 mil consultores pré-cadastrados nesses dois países e em apenas um
mês de lançamento do projeto foram vendidos US$ 2,5 milhões em produtos.

Esses dois países são os pilares estratégicos e relevantes para o processo

de internacionalização do Grupo Hinode. A proposta é dar um passo largo
de expansão para os países da América Latina e de outros continentes nos
próximos cinco anos.

A meta é chegar nos demais países

da América do Sul, América Central,
América do Norte e Europa até 2022.

Os planos de expansão começaram com a construção, em 2015, e a

inauguração, em maio de 2016, de uma nova fábrica, em Jandira, com
capacidade dez vezes maior que a antiga, situada na rua Ceará, Barueri, SP.
A produção saltou de 200 toneladas por mês para 2 mil toneladas por mês.
A fábrica tem 12 mil metros quadrados e capacidade instalada de produção
de 9 milhões de unidades de produtos por mês.

9
 A companhia já está usando metade disso e tem capacidade ainda para
dobrar a produção, pois já foi planejada para absorver uma nova expansão
diante dos planos futuros de mais crescimento. A fábrica opera em três
turnos e foi construída com todos os equipamentos em inox e no nível da
indústria farmacêutica. O investimento inicial foi de R$ 20 milhões.

No Brasil, contamos com uma rede de mais de

800 mil consultores e na Colômbia e no Peru
já temos mais de 5 mil consultores.

Além disso, temos mais de 700 funcionários, cerca de 600 produtos no

portfólio, mais de 450 franquias em mais de 300 cidades, com presença em
todos os estados brasileiros, além de um centro de distribuição em Extrema.
Os carros-chefe de vendas da Hinode são as fragrâncias e os cosméticos, que
lideram as vendas.

10
Até aqui, a marca Hinode ficou conhecida
por meio de seus produtos de alta qualidade,
preço competitivo e da divulgação entre os
consultores (boca a boca).

As redes sociais foram nosso primeiro forte canal de comunicação massiva e

têm demonstrado bastante relevância na propagação da empresa e de seus
produtos.

Vamos continuar investindo nesse canal, mas, a partir de 2018, demos um

passo para agregar uma agência de publicidade para uma campanha de
posicionamento de marca.

Na página da Hinode no Facebook são mais de 600 mil seguidores.

No Instagram, a marca Hinode tem mais de 300 mil seguidores, nossa marca
Dazzle (maquiagem, fragrâncias e esmaltes) soma 60 mil seguidores. Nossa
comunicação é orgânica, não impulsionamos posts.

Já temos um público consumidor fiel e de consultores que apostam na

companhia.

Temos hoje uma taxa alta de retenção de nossa rede (55%) e estamos
crescendo em market share.

Acredito muito na valorização das pessoas e, por isso, busco promover

programas de reconhecimento da nossa rede pelo permanente engajamento
e satisfação daqueles que diariamente escolhem vender Hinode.
Do mesmo modo fazemos com as franquias, aprimorando processos e
valorizando as lojas que também são nosso ponto de visibilidade e contando
com os consultores e consumidores.

11
 Em 2017, lançamos o Hinode Center, um novo conceito para nossas franquias,
que valorizam o patrimônio do franqueado e são a porta de entrada da
empresa.

Além disso, estamos cada vez mais preocupados em propor treinamentos

com conteúdo de relevância e adequado para o desenvolvimento das
pessoas, pois melhorar de vida e a forma de pensar e usar esse conhecimento
é o que nos dá qualidade de ação.

Portanto, nossa visão é sempre composta pela pesquisa e pelo

desenvolvimento de produtos, aperfeiçoamento do nosso modelo inovador
de negócios e de nossas franquias.

Pretendemos dobrar nosso número de

franquias em cinco anos, e não faltam
candidatos.

Tivemos uma consolidação do nosso modelo inovador de venda direta

nos últimos anos e o reconhecimento do mercado de nossos produtos e
liderança empresarial.

Em janeiro de 2018, lançamos nossa primeira linha infantil e ampliamos o

portfólio da HND com uma linha de alta performance para fisiculturistas,
atletas, corredores e usuários assíduos de academias. Além disso, ao longo
de 2018 fizemos mais de 200 lançamentos.

O Grupo Hinode é uma empresa de beleza e bem-estar que transforma a

vida das pessoas por meio de uma atitude empreendedora.

Queremos ser percebidos como a empresa mais inovadora no mercado de

venda direta em marketing multinível do país, com um portfólio de altíssima
qualidade e acessível a todas as classes sociais.

12
Pretendemos nos tornar a maior empresa de venda direta do país até 2025.
O Brasil é o quarto maior mercado mundial do segmento de higiene pessoal,
perfumaria e cosméticos e respondeu por um resultado de R$ 45 bilhões
em 2016, segundo dados da Associação Brasileira da Indústria de Higiene
Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec).

O setor verificou queda recorrente nos últimos dois anos, não com a
estagnação do consumo, mas com uma mudança comportamental, com
migração para marcas mais acessíveis e canais de compra mais econômicos
(Dados da Nielsen, 1o trimestre de 2017).

Acredito que o país esteja começando a viver uma retomada, e o poder

aquisitivo, assim como a confiança no mercado, deve aumentar, o que
certamente vai permitir ao consumidor experimentar novas opções dentro
do portfólio de produtos.

Tenho certeza de
que estamos apenas
começando.”

13
 Esse desafiante e inovador caminho, habilmente trilhado por um mago do
marketing multinível, está registrado nos seis episódios do estudo de caso:

PRIMEIRO EPISÓDIO

Aprendendo a essência de um negócio de sucesso e entendendo mais do

comportamento empreendedor.

Nascido em 1971, Sandro vem de uma família humilde da cidade de São Paulo.

O pai era torneiro mecânico e a mãe ajudava a complementar a renda da

família com a revenda de produtos, cosméticos e roupas, e sempre levava
Sandro para ajudá-la a fechar negócio.

Desde criança, ele vivenciou os princípios da venda direta e da negociação.

Aprenda com ele sobre comportamento empreendedor e atitude.

SEGUNDO EPISÓDIO

Como Sandro Rodrigues conheceu o modelo de marketing multinível.

Em 1988, quando Sandro tinha 17 anos e trabalhava em uma grande

companhia de seguros, seu pai ligou para ele e deu a seguinte notícia:
“Preciso que peça as contas porque estamos começando um negócio.
Eu não estou pedindo, estou mandando”.

Nascia, naquela ocasião, na garagem da casa da família, o Grupo Hinode.

Pode-se verificar como se forma uma empresa familiar e os desafios de
uma empresa desse tipo.

14
 TERCEIRO EPISÓDIO

Entendendo o que deu errado na estratégia inicial da implementação do

marketing multinível.

Foram cerca de oito anos de planejamento até Sandro, de fato, mudar,

em 2008, para o marketing multinível. No mês seguinte, o faturamento da
empresa caiu 90%.

A estratégia havia se mostrado um desastre. Foram anos tentando adaptá-

la e entender o que foi feito de errado.

A família teve que vender alguns bens para tentar recuperar o negócio e
fazê-lo crescer.

Neste episódio, pode-se entender a importância da criação de uma

cultura organizacional, do estímulo ao comportamento empreendedor e
da rotina de treinamentos focados na capacitação da força de vendas.

QUARTO EPISÓDIO

Aprendendo com Sandro Rodrigues como implementar treinamentos e

cultura organizacional.

Em 2012, após quatro anos da Hinode se encontrar no “deserto de

vendas”, como o próprio Sandro explica, aparece uma figura que seria
importantíssima para a empresa: Arnaldo Peixoto, atualmente vice-
presidente do Grupo.
Sandro e Arnaldo reestruturam o negócio que, em sete meses, bateu a
meta de faturamento de R$ 1 milhão.

15
 QUINTO EPISÓDIO

Compreendendo a importância da comunicação interna, dos eventos e

das premiações para o Grupo Hinode.

Entenda melhor a estratégia do Grupo Hinode de fomentar e criar eventos

com o intuito de engajar e motivar todos os colaboradores da empresa e,
principalmente, os consultores independentes com premiações, bônus e
reconhecimento diante de toda a empresa.

Essa estratégia é essencial para a consolidação do modelo de marketing

multinível porque é por meio desses eventos que os vendedores/
consultores independentes são reconhecidos e veem até onde podem
chegar. Há um estímulo em mantê-los engajados no desenvolvimento de
suas próprias redes de revendedores.

SEXTO EPISÓDIO

Quais serão os próximos passos e pretensões do Grupo Hinode?

A empresa possui mais de 500 franquias espalhadas pelo Brasil, com

presença em mais de 300 cidades, em todos os estados brasileiros,
atuando também com a Universidade Hinode, voltada para o treinamento
e desenvolvimento dos seus mais de 800 mil consultores independentes.

Aprenda sobre toda a profissionalização do grupo, os novos projetos e a

estratégia de expansão e crescimento.

16
 Uma efetiva abordagem prático-acadêmico será conduzida pelos
executivos e professores Arnaldo Peixoto,02 Thiago Concer,03 Marcio
Angelo,04 e Marcelo Cherto,05 entregando conteúdos especiais para o
desenvolvimento e aprimoramento de empresários, empreendedores,
executivos e startupeiros nas seguintes aulas:

Aula 1
Arnaldo Peixoto explica a diferença entre marketing multinível e pirâmide.

O vice-presidente do Grupo Hinode ensina sobre o conceito de venda

direta, suas modalidades, a diferença entre marketing de rede e
pirâmide e os pré-requisitos para fazer marketing multinível.

Aula 2
Aprenda com Arnaldo Peixoto a criar uma cultura organizacional para
sua empresa.

Estude como construir uma cultura de sucesso, que irá permear

todo o relacionamento com seu colaborador. Aprenda como criar
eventos, rotinas, premiações e um plano de ação com foco na
cultura organizacional. Arnaldo divide aqui sua experiência de como
implementar uma cultura na sua empresa, mantendo os funcionários
engajados.

Aula 3
Conheça o Grupo Hinode e saiba como a empresa cresceu 32.000% em
cinco anos.

Aprenda os passos da venda direta com Thiago Concer: criando o estado

ideal de Compra; técnicas de persuasão; contato; convite e fechamento.

17
 Aula 4
Como o Grupo Hinode cresceu constituindo equipes alinhadas com seu
modelo.

Recrutar e construir uma equipe comprometida é uma etapa essencial

para o negócio de multinível.

Nesta aula, Marcio Angelo ensina, na prática, como agir nesse processo
e técnicas para construir uma rede de networking.

Aula 5
Veja com Arnaldo Peixoto como capacitar e treinar sua equipe comercial
para ter bons resultados.

Aprenda a elaborar um treinamento de venda direta, perguntas

frequentes e dúvidas dos liderados, como engajar sua equipe, estratégias
de relacionamentos com o time e feedbacks.

Aula 6
Aprenda com Marcelo Cherto como implementar um processo rigoroso
nas áreas estratégicas da sua empresa.

O presidente do Grupo Cherto ensina os principais insights da sua

experiência para expandir e crescer e o que é necessário para planejar
os processos obrigatórios para uma empresa baseada no marketing
multinível.

18
RESUMINDO: ESTE CASE STUDY APRESENTA A ESTRATÉGIA
DE NEGÓCIO DO GRUPO HINODE, ABORDANDO TODOS OS
ASPECTOS IMPORTANTES DA EMPRESA E TRAZENDO UMA
ANÁLISE COMPACTA SOBRE O MODELO DE MARKETING
MULTINÍVEL IMPLEMENTADO PELA COMPANHIA.

ABORDA AINDA O FUNCIONAMENTO DA ATITUDE

EMPREENDEDORA PARA FAZER UM NEGÓCIO DECOLAR
E, PRINCIPALMENTE, QUAIS SÃO AS MELHORES TÉCNICAS
DE VENDA DIRETA E TREINAMENTO DE PESSOAS.

APRENDA COM SANDRO RODRIGUES AS ESTRATÉGIAS

ADOTADAS PELO HINODE NESTE MEUSUCESSO.COM |
ACADEMIC EXPERIENCE.

19
 SUMÁRIO
01 Uma família simples que gostava de vender... de tudo

15 Muito trabalho, lições simples, efetivas e um negócio diferente... embrião da Hinode

20 Começando como distribuição, adquirindo uma fábrica e despontando a liderança

20 Assumindo aos 25, conhecendo e implantando o marketing multinível e quase quebrando

25 Marketing multinível: qual o conceiro, as vantagens e as desvantagens

25 A polêmica MMN e a pirâmide: os exemplos de grandes empresas que usam

25 Vendas diretas: visão geral e competências

25 Vendas diretas de alto impacto

20 Uma crise tamanho família... um encontro com perspectiva de solução

20 Multinível, franquia e a retomada

25 Construindo uma cultura organizacional para o multiníve

25 Os planos de remuneração para o marketing multinível

25 Cinco dicas poderosas para atrair pessoas para seu negócio de MMN

25 Venda direta na prática: abordagens para ser bem sucedido

20 A necessidade de alguém de MMN: surge o CSO — Chief Sales Officer

 Conteúdos do case

Conteúdos das aulas e matérias adicionadas

01 Construindo uma equipe de vendas

15 Treinando o time de vendas

20 Como estabelecer processos em vendas

20 Hinode: sol nascente para o futuro!

25 Presidente do Grupo Hinode lança livro em São Paulo

25 Hinode: bilhões em perfumes com marketing multinível em evento

25 Consultor Hinode: dez meios (garantidos) para crescer rápido!

115 1. Mergulhe na empresa

115 2. Capriche na apresentação

115 3. Defina seus sonhos

115 4. Transforme sonhos em metas

115 5. Coloque tudo em prática

115 6. Seja uma pessoa flexível

115 7. Recrute mais pessoas

115 8. O segredo para tudo dar certo

115 9. Use a tecnologia para facilitar tudo isso

115 10. Prepare-se para assumir compromissos e ser um excelente consultor Hinode

20 Referências
 UMA FAMÍLIA
SIMPLES
QUE GOSTAVA
DE VENDER...
DE TUDO!

SANDRO NASCEU EM UMA FAMÍLIA HUMILDE, NA CIDADE DE SÃO PAULO.

O PAI ERA TORNEIRO MECÂNICO E A MÃE AJUDAVA A COMPLEMENTAR
A RENDA DA FAMÍLIA COM A REVENDA DE PRODUTOS, COSMÉTICOS E
ROUPAS.

A mãe de Sandro sempre o levava para ajudá-la a fechar negócio. Desde

criança ele vivenciou os princípios da venda direta e da negociação.

“A Hinode sempre foi uma empresa familiar, e a gente traz esses valores
para dentro da companhia”, conta Sandro Rodrigues.

22
Adelaide Rodrigues — Fundadora do Grupo Hinode

Eu sou nordestina, vim da Bahia, meus pais também, somos retirantes

como muitos.

Comecei a trabalhar com minha mãe quando tinha 11 anos. Aliás, com 9
anos eu já costurava com ela quando ela fazia aquelas pontas de guarda-
chuva. Eu aprendi com ela. Essa loucura pelo trabalho eu adquiri dela.

Não foi fácil criar quatro filhos, mas eles foram meus motivos de vida.
Minha sorte foi que eu tinha meu marido, que era muito parceiro. Viemos de
famílias muito simples, então ele sempre foi muito incentivador.

23
 Francisco Rodrigues — Fundador do Grupo Hinode

Eu conheci a Adelaide em 1966, em um evento, e falei para ela que ela

poderia ser a nora da minha mãe, e nossa história começou nesse dia.

Passou um tempo, eu não tinha profissão naquela época. Era entregador

de móveis, numa carroça com cavalo, e Adelaide me pediu para ter uma
profissão para podermos nos casar.

Então eu fui estudar e me tornei torneiro mecânico. Casamos, tivemos

quatro filhos, compramos nossa casa e educamos nossos filhos.

A Adelaide sempre teve uma personalidade forte, sempre decidida.

Fazíamos de tudo: mexíamos com jóias, produtos de limpeza de carro, de

chão, tapetes, sempre fomos envolvidos em vendas.

Nós conhecemos a Dielza no primeiro aniversário do Sandro. Eu já conhecia

o marido dela e ela nos convidou para irmos até a casa deles, porque tinha
um negócio para nos mostrar que ia mudar nossas vidas.

A Dielza me levou para uma festa, mas, chegando lá, era uma reunião
de negócios. Fiquei um pouco chateado, mas o cara foi falando que tinha
uma casa bonita, um carro, que conseguia viajar, e aquilo começou a me
interessar.

Então eu decidi fazer. Nessa noite decidimos que precisávamos atravessar

o rio e quebrar a ponte.

24
MUITO TRABALHO,
LIÇÕES SIMPLES,
EFETIVAS E
UM NEGÓCIO
DIFERENTE...
EMBRIÃO DA
HINODE
Sandro Rodrigues

Eu nasci no Sanatório e Maternidade São Lucas, na Liberdade, em 1971.

Nós éramos uma família feliz. Passamos por privações, mas nunca nos
faltou nada, não éramos miseráveis.

Uma coisa que chama muito a atenção na minha vida é que eu sempre
sonhei.

Eu não lembro da minha mãe sem ela estar trabalhando. Meu pai também,
não tinha muita opção. Eles só tinham estudado até a 4a série, então o mundo
corporativo não era para eles: o trabalho era braçal mesmo.

25
 Eu e meu irmão Alexandre tínhamos uma ligação muito especial. Nossa
diferença de idade é de dois anos, então eu cuidava dele, dormíamos juntos
na mesma cama até os meus 12 anos.

Tem uma história que é engraçada!

Nunca nos faltou nada, mas sempre era tudo contado. No almoço de
domingo, se minha mãe fizesse almôndegas, era uma para cada um. Eu
gostava de repetir a comida, então pegava minha almôndega e guardava no
canto do prato, para comer com a segunda porção.

Um dia, meu irmão já tinha comido a dele, enfiou o garfo no meu prato e
comeu minha almôndega! Parecia que meu mundo tinha acabado.

Quando minha mãe viu, disse: “Aprenda que você nunca vai fazer isso,
nunca pegue o que é dos outros”. Isso me marcou muito. É simples, mas me
marcou.

26
Leandro Rodrigues — Vice-presidente de Operações do Grupo Hinode

O Sandro sempre assumiu esse papel de cuidar dos irmãos, por ser o mais
velho.

As broncas sempre vinham dele. Eu me lembro que, quando fui estudar

em escola particular, quase reprovei, e quem me deu a bronca foi o Sandro,
não meus pais.

Dielza Maria — Membro do grupo das fundadoras

Tudo o que eles colocam a mão vira ouro.

A Adelaide era uma boa samaritana sem dinheiro, imagina com! Mas foi
difícil convencê-la a entrar no negócio de vendas no qual eu estava.

Na semana que eles entraram, venderam tudo!

27
 Sandro Rodrigues

Quando minha mãe entrou já era venda direta com construção de equipe.
Vendia produto e construía a rede.

Eu tinha 12 anos de idade, entrando e saindo de ônibus, de trem,

carregando sacola, vendendo produto de porta em porta.

Minha mãe fazia reuniões domiciliares: ia com os produtos em uma sacola

na casa de uma pessoa, a anfitriã, e mostrávamos os produtos.

A equipe dos meus pais chegou a representar 70% da companhia, que era
pequena, claro. Mas era um volume muito alto, crescendo seu negócio por
meio das pessoas. O marketing de rede.

Em 1984 eu terminei o colégio e meu pai me mandou procurar um

emprego. Eu arrumei um de office boy na Porto Seguro. Eu trabalhava de
uniforme.

Nesse mesmo ano meus pais decidiram começar a Hinode na garagem de

casa.

Meu pai me pediu para pedir demissão. Na verdade ele mandou, para eu
começar a trabalhar com eles

28
Adelaide Rodrigues — Fundadora do Grupo Hinode

Eu tinha necessidade de montar meu próprio negócio, mas não tinha

nenhum conhecimento de gestão... Mas a gente aprende fazendo.

29
 COMEÇANDO
COMO
DISTRIBUIÇÃO,
ADQUIRINDO
UMA FÁBRICA
E DESPONTANDO
A LIDERANÇA

Sandro Rodrigues

Eu tinha certeza que a Hinode era algo especial, que ia mudar a vida de
muita gente.

Foi desafiador, como toda empresa familiar que começou no final dos
anos 1980 no Brasil, passando por todos os planos econômicos possíveis.
Era muito difícil.

30
 Separava produto de manhã, emitia pedido à tarde, fazia entrega à noite.
Não tínhamos produção.

No primeiro ano comprávamos de um terceiro. Os produtos vinham em

“bombonas” de 50L–50kg e a gente separava.

Para comprar a primeira embalagem que usamos na companhia, meu pai

seguiu o caminhão da fábrica. Não tinha celular, não tinha Google, então ele
seguiu o caminhão para saber onde era.

No segundo ano nós compramos uma fábrica, que tinha uma linha de
shampoo e de condicionador, que estava com problema comercial, mas só
queríamos o espaço.

Crisciane Rodrigues — Vice-presidente de Relacionamento do Grupo Hinode

Meus pais compraram uma empresa, que é nossa até hoje, com um CNPJ
de 1973, portanto, bem mais antiga que a Hinode, que é de 1988. Com essa
compra, passamos a contar com uma fábrica que nos possibilitou aumentar
e agilizar nossa produção.

O Sandro fazia a parte administrativa e depois passava a contribuir na

área de relacionamento junto com meus pais, assumindo o papel de líder de
equipe, buscando autonomia na empresa.

As pessoas passaram a confiar nele, pois enxergavam atitudes de líder.

31
 ASSUMINDO
AOS 25,
CONHECENDO
E IMPLANTANDO
O MARKETING
MULTINÍVEL
E QUASE
QUEBRANDO

32
Alessandro Rodrigues — Vice-presidente de Produtos do Grupo Hinode

Nós tínhamos um químico para o departamento de desenvolvimento de

produtos, que era bem modesto para nosso tamanho e nossa época.

Prezávamos pela qualidade. Meus pais sempre diziam que os produtos

precisavam disso.

Sandro Rodrigues

Quando eu comecei a pensar em planejamento, não tinha conhecimento,

tinha que me dedicar. Lia muito, ia em feiras, conversava nos eventos, lia
muitos livros.

Eu assumi a companhia com 25 anos. Então comecei a trabalhar bem sério

a questão de metas e objetivos.

O Brasil, com dimensões continentais, contém vários grandes marcados

e marcas nacionais, das quais tenho grade admiração por duas delas. Usei
essas macro referências para projeção de cenários em nosso planejamento.

Juntando nossa vontade incrível de produzir algo de valor, nossa resiliência e

empenho em impactar a vida de muita gente, eu sabia que uma hora ia dar certo.

33
 Uma vez eu estava em Goiânia, trabalhando. E, voltando para o hotel, vi
um burburinho no lobby e perguntei o que era aquilo. Era a Amway, pela
primeira vez no Brasil apresentando o marketing multinível. Eu fiquei curioso
e tive que ver o que era aquilo.

Em 1991 não tinha Google para pesquisar. Com base nesse primeiro
contato e na minha capacidade de mobilização, comecei a olhar bem de
perto o marketing multinível, lia muito sobre o assunto e sobre os líderes do
modelo no mundo, principalmente no mercado americano.

Mas, para fazer isso, eu precisava de uma ferramenta muito forte de

alavancagem e construção de rede.

Comecei a preparar tudo isso, chamei um consultor de negócios, empresas

de tecnologia para construir o sistema, reuni minha liderança e expliquei o
plano de negócios.

O marketing multinível tem algo incrível, porque, para alcançar o potencial

que queríamos, eu precisava que as pessoas fossem além da venda direta,
encarando aquilo como um negócio, tendo atitude empreendedora.

Mas aí veio o baque: nosso faturamento foi reduzido a 10%.

34
Adelaide Rodrigues — Fundadora do Grupo Hinode

A primeira vez que fui fazer um treinamento

foi em Aracaju, com o Sandro, e eu falei para
ele não ter medo, não se intimidar.

35
 Marketing multinível:
qual o conceito,
as vantagens e as
desvantagens06
O MARKETING MULTINÍVEL OU MARKETING DE REDE É UM MODELO DE
VENDAS EM QUE UM REVENDEDOR GANHA UMA PARTICIPAÇÃO NOS
LUCROS OBTIDOS POR ELE E POR SUA REDE DE REVENDEDORES.

ASSIM, OS GANHOS PODEM VIR DE VENDAS DIRETAS OU RECRUTAMENTO

DE NOVOS VENDEDORES.

MAS POR QUE EXISTE POLÊMICA SOBRE O MARKETING MULTINÍVEL?

É que, normalmente, quem pratica o marketing de rede defende com unhas

e dentes o modelo. Muitos, inclusive, chegam a ser bem insistentes quando
apresentam seus planos de MMN e convidam outras pessoas.

Esse motivo, aliado ao desconhecimento e à desconfiança, acaba gerando

em muita gente uma rejeição significativa ao marketing multinível.

36
Quem já trocou uma ideia com os revendedores mais engajados de empresas
como Hinode e Herbalife pode ter tido más impressões desse tipo de marketing.

No entanto, antes de formar uma opinião sobre o marketing multinível, é

mais interessante conhecer melhor seu funcionamento.

Vamos abordar mais sobre o conceito, as vantagens, as confusões que

existem com os esquemas de pirâmide e as empresas que praticam o MMN.

O QUE É E COMO FUNCIONA O MARKETING MULTINÍVEL?

Trata-se, também, de uma modalidade de venda direta, que se baseia no

contato pessoal entre vendedores e clientes para comercializar produtos
e serviços — a Mary Kay é um exemplo clássico de empresa que opera
nesses moldes.

Esse modelo foi criado na década de 1940, nos Estados Unidos, por Carl
Rhenborg.
O marketing multinível foi e é uma evolução das tradicionais vendas diretas
unilevel, que se trata do ganho individual de comissões.

O multinível veio, assim, para incentivar os revendedores a, além de vender,

atrair novos distribuidores para uma empresa.

É como uma oportunidade de promoção, em que o vendedor passa a se

tornar um líder ou um gerente de vendas e amplia seus ganhos.

37
 TRABALHO DOBRADO E GANHO MAIOR

No multinível, um revendedor precisa se esforçar para vender seus produtos

para sua clientela normal (gerando lucro direto) e atrair novos vendedores
para sua rede (conseguindo um lucro indireto, por meio da comissão residual).
O trabalho é maior, pois, quando você forma sua própria equipe de
vendedores, é necessário oferecer todo um suporte para eles.

São necessários treinamentos, orientações, premiações, enfim, o que for

preciso para manter uma rede engajada de revendedores.

No final, tanto esforço é recompensador, já que, quanto mais bem-preparada

sua equipe for, maiores serão seus lucros.

QUAIS SÃO AS VANTAGENS DESSE MODELO?

AUTONOMIA DE TRABALHO

Esse benefício pode parecer papo de vendedor, mas é inegável que trabalhar
com venda direta traz uma certa liberdade.

Afinal de contas, caso você entre nesse modelo de negócio, poderá escolher
quantas horas do dia se dedicará ao trabalho, o tipo de produto que quer
comercializar e o público para o qual irá vender, por exemplo.

Mas é sempre bom lembrar que seu ganho será proporcional à sua
produtividade.

38
 SUPORTE DE GRANDES EMPRESAS

Trabalhar com venda direta é entrar em um mercado consolidado pelos seus

números e por empresas de renome.

Para se ter uma ideia, esse setor movimentou R$ 40,4 bilhões em 2016,
segundo um levantamento feito pela Associação Brasileira de Empresas de
Vendas Diretas (Abevd).
Em relação às empresas, há de se considerar a estrutura que marcas como
Amway, Hinode, Herbalife e Jequiti podem oferecer.

Por estrutura, estamos considerando os planos bem-definidos de comissão

e bonificação, a qualidade dos produtos, a capacitação, o respeito e o
compromisso com os revendedores, entre outros pontos relevantes.

MODELO ESCALÁVEL DE GANHOS

Esta é uma das principais características do marketing multinível.

Por exemplo, quando um revendedor recruta um novo distribuidor, esse

novo integrante pode, após um tempo, criar sua própria rede.

As pessoas que forem incluídas na rede por esse novo integrante também
podem formar suas próprias equipes e, dessa maneira, os níveis da força de
vendas vão se multiplicando sequencialmente.

É essa escalabilidade que caracteriza o marketing de rede e amplifica os

ganhos dos líderes de venda.

39
 No entanto, é importante frisar que a maioria das empresas de MMN limita
os ganhos de um líder após uma certa quantidade de níveis multiplicados.

Essa barreira dificilmente passa de cinco redes criadas.

A intenção é manter os ganhos baseados nas vendas, até para evitar que o
recrutamento se torne o único canal de receita de um profissional.

E AS DESVANTAGENS?

INVESTIMENTO INICIAL PODE SER ALTO

Esse é um detalhe que depende muito da pessoa e da empresa escolhida.

Existem planos que vendem por catálogos e, portanto, os revendedores

não precisam adquirir os produtos para comercializá-los. Eles ganham uma
comissão sobre a venda.

Mas também existem os planos que exigem que o revendedor faça um

investimento inicial ou compre os produtos para revender com um preço
sugerido. Esses são os mais comuns.

Há empresas que cobram menos de R$ 50, outras contam com planos

mínimos de R$ 130, outras cobram mais de R$ 200.

Enfim, o valor dependerá muito dos produtos e dos kits adquiridos.

De todo modo, isso gera um certo risco, principalmente se forem produtos

que a pessoa tenha dificuldade para vender.

40
 CRIAÇÃO DE REDES EM LONGO PRAZO

O marketing multinível é bastante atrativo por essa possibilidade de ganho a

partir da criação da sua própria rede de vendedores.

Entretanto, mesmo os vendedores com um pouco mais de experiência

podem demorar um pouco até criarem suas próprias equipes de venda.

Imagine, então, para pessoas que entram nesse negócio sem nenhuma
experiência em vendas?

Se já será difícil conquistar os primeiros clientes, atrair novos vendedores se

tornará uma missão ainda mais complexa.

Portanto, obter um retorno bacana com a criação de redes próprias de

revendedores é algo que demandará longos meses, talvez alguns anos.

41
 A polêmica MMN
e a pirâmide: os
exemplos de grandes
empresas que usam06
MARKETING MULTINÍVEL E PIRÂMIDE SÃO A MESMA COISA?

ESSA TALVEZ SEJA A PRINCIPAL POLÊMICA QUE CERCA O CONCEITO DE

MARKETING MULTINÍVEL.

COMO UMA PARTE DO LUCRO DE UM VENDEDOR É GERADA POR MEIO

DA PRODUTIVIDADE DOS DISTRIBUIDORES RECRUTADOS POR ELE, MUITA
GENTE ACREDITA SE TRATAR DE UM ESQUEMA DE PIRÂMIDE.

MAS ISSO NADA TEM A VER COM PIRÂMIDE!

42
Além de serem ilegais no Brasil, os esquemas de pirâmide carregam três
características determinantes para sua caracterização:

1
Não existem produtos ou serviços comercializados para quem está fora
da pirâmide. Caso haja mercadorias, elas não possuem valor de mercado
compatível com o investimento inicial feito para entrar, ou seja, servem
apenas como pretexto.

2
O lucro é obtido somente com a entrada de novos integrantes no esquema.
Quem investe para entrar só sobrevive na pirâmide se conseguir convidar
outras pessoas a entrarem. Assim, gera-se um pouco de lucro para si e muito
para quem está no topo.

3
As pirâmides possuem prazo de validade. Afinal, chega uma hora que a base
não consegue recrutar mais pessoas. Isso interrompe o fluxo de dinheiro,
desmontando a pirâmide, já que o topo não terá como sustentar a base, que
é bem maior.

Além disso, as pirâmides não costumam oferecer treinamentos para os seus

“vendedores”, e os processos são descontinuados com o tempo.

A propósito, verificar se uma empresa está associada à Abevd é uma das

formas de saber se ela, de fato, pratica o marketing de rede.

43
 Outra é analisando se o foco dela é no ganho por meio das vendas (típico do MMN)
ou se insiste no recrutamento de novos integrantes (característico das pirâmides).

Para você ter uma ideia do perigo das pirâmides, basta se lembrar ou
conhecer o famoso caso da Telexfree*.
* Telexfree é o nome fantasia utilizado pela empresa brasileira Ympactus Comercial S,A.,
que foi acusada de operar uma das maiores fraudes financeiras da história do Brasil,
segundo o Ministério da Justiça e o ministério Público Federal – fonte: Wikipidia)

QUAIS SÃO AS EMPRESAS CONHECIDAS QUE PRATICAM O MMN?

Selecionamos três empresas (não incluindo a Hinode, que é objeto deste

mS.com | AX), que mostram como esse modelo de negócios é sustentável e
recompensador.

AMWAY

A Amway, que faz parte do Grupo Alticor, é a líder mundial nesse segmento
já há alguns anos. Ela está presente em 100 países e conta com 3 milhões de
empresários Amway (como são chamados seus revendedores).

A empresa trabalha com produtos de nutrição, beleza, cuidados pessoais

e itens para a casa. Entre eles, marcas conhecidas como Nutrilite e Artistry.

JEQUITI

Diretamente do Grupo Silvio Santos, a Jequiti vem, nos últimos anos,

ganhando espaço nesse mercado de venda direta e marketing multinível
entre os produtos de beleza e perfumaria.

Além das tradicionais comissões, o programa chama a atenção pela

possibilidade de seus consultores e gerentes de vendas poderem participar
dos programas do SBT, como o Roda a Roda Jequiti, e faturarem prêmios que
podem chegar a R$ 1 milhão.

44
 HERBALIFE

A Herbalife já coleciona quase quatro décadas de história e é uma das

maiores empresas globais de nutrição. Seus produtos, como suplementos,
shakes e barras de proteína, são voltados para o estímulo e a promoção de
uma vida saudável.

A empresa também já sofreu com acusações e campanhas públicas que

tentaram provar que se trata de uma pirâmide.

No entanto, nenhum desses ataques afetaram companhia, que reforça seu

caráter de venda direta, sendo uma das associadas da Abevd.

Depois de desbravarmos o marketing multinível, fica mais evidente entender

as polêmicas que o cercam.

Em contrapartida, também podemos comprovar que se trata de um modelo

sustentável de negócios, baseado em meritocracia, em produtividade e na
criação de relacionamentos sólidos em toda a cadeia de vendas.

Enfim, a desconfiança com essa modalidade pode até se manter, mas quem
a pratica de forma ética e correta só tende a beneficiar a si mesmo e ao
mercado.

Para que o marketing multinível seja um negócio lucrativo para os vendedores,

é fundamental eles criarem bons relacionamentos com as empresas, clientes
e outros revendedores.

45
 Vendas diretas:
visão geral e
competências02
DIFERENÇAS ENTRE O MERCADO B2B E B2C

ANTES DE COMEÇARMOS A FALAR SOBRE O PERFIL E AS COMPETÊNCIAS

NECESSÁRIAS PARA UM VENDEDOR, É PRECISO ENTENDER E
COMPREENDER A DIFERENÇA ENTRE O MERCADO VOLTADO PARA O
CONSUMIDOR E O DIRECIONADO A EMPRESAS.

B2C (BUSINESS TO CONSUMER)

É quando a empresa vende produtos e serviços com foco no consumidor. A

compra é mais impulsiva e baseada nas emoções. A decisão é tomada em
um tempo mais curto se comparado ao processo de venda para empresas,
já que o comprador, na maioria dos casos, adquire o produto ou contrata o
serviço para consumo individual.

B2B (BUSINESS TO BUSINESS)

Ao adquirir um produto ou serviço com fins comerciais, a compra requer

uma análise detalhada e racional.

46
É por isso que geralmente a compra é prolongada e necessita de uma
assistência permanente do vendedor, pois a decisão envolve diversas áreas
da companhia, passa por diversas pessoas até se chegar à conclusão.

Normalmente o ciclo de compra dura cerca de um a três meses.

Os tempos mudaram: as vendas de hoje são diferentes das de ontem.

Tradicionalmente o vendedor era encarado como um agente cujo principal

propósito era o de comunicar valor.

Essa missão era típica de um contexto no qual a organização vendedora

tinha um poder de barganha maior perante um cliente que, além de não ter
muitas opções para atender suas necessidades, era muito mal informado, já
que, antigamente, o consumidor muitas vezes se informava exclusivamente
com o vendedor (já que não havia o excesso de informação que a internet
proporciona hoje).

Atualmente essa dinâmica não é a mesma e não se justifica mais possuir um

time comercial que tenha a mentalidade apenas de “comunicador de valor”.

Qual a utilidade de um agente com esse perfil, já que o cliente encontra as

informações que necessita com um clique?

A lógica é que o agente que não agrega valor é facilmente substituído por
outro mais barato — aqui no caso representado pela tecnologia.

47
 A solução para essa dinâmica é nos prepararmos — e à nossa equipe:

Para uma migração da posição de comunicadores de valor para

criadores de valor.

O vendedor tem que criar valor.

Assim, a abordagem comercial deve ter como referência clara a seguinte

perspectiva:

O vendedor como criador de valor ao cliente.

Nessa posição, o profissional é um agente que orquestra as demandas

do cliente (provenientes de um diagnóstico apurado, em que ele já vem
informado sobre a concorrência e outros produtos) e precisa conhecer a
fundo o mercado e as outras opções, para conquistar e convencer que seu
produto ou serviço é o melhor para aquele caso (lembre-se que aquilo que o
cliente não percebe, ele simplesmente ignora).

Essa é a visão moderna do papel do vendedor no ambiente organizacional.

Atualmente, há uma demanda e oportunidade para o profissional de vendas

com um perfil mais abrangente, com conhecimentos não apenas de vendas,
mas de gestão, marketing e estratégia, porque ele terá mais valor para
agregar no momento de fazer uma proposta ao cliente e saberá responder
com precisão dúvidas que vão além do produto.

Para atingir esse objetivo é requerido que esse profissional adote uma série
de competências complementares às tradicionais.

48
ESCUTE ANTES DE FALAR

Que vendedores adoram uma boa conversa, não é segredo para ninguém, e
isso é até bom, às vezes ajuda a quebrar o gelo na relação com o cliente. Mas
tudo demais é veneno.

Vendedores que falam muito podem se passar por chatos, inconvenientes

ou até mesmo pouco confiáveis.

Mas isso não é o pior. Se o vendedor fala muito, ele escuta pouco.

E, se escuta pouco, como vai saber o que o cliente quer?

O vendedor precisa ter claro o que o cliente vai querer.

O sucesso de venda é definido a partir do momento em que o agente

comercial deixa o cliente à vontade para dizer o que precisa, o que procura
e qual é a necessidade.

Apenas com essas informações é possível saber exatamente como o produto

ou serviço podem ajudar a solucionar o problema do cliente.

METAS, METAS, METAS

Com um destino bem-definido, a motivação para se chegar ao ponto definido

é maior, mesmo que seja difícil.

Quando se anda sem rumo, qualquer distração no meio do caminho pode

ser um convite para parar e perder o foco.

Com as vendas não é diferente. Com metas claras (e realistas, é bom que isso
fique claro!), suas chances de vender cada vez mais são grandes.

49
 SEJA DISCIPLINADO

Reserve momentos no mês e na semana para se planejar.

Tente fazer pelo menos duas paradas no decorrer do dia para avaliar se está
investindo sua energia em um trabalho que gerará retorno.

Mesmo após inúmeros nãos, é preciso manter o foco nas ações diárias e no
que realmente é importante para alcançar a meta.

Venda direta: entendendo o mercado (conteúdo retirado do portal Abevd –

Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta)

A venda direta, como o próprio nome já diz, é aquela em que vendedor tem
contato direto e pessoal com os possíveis compradores.

Garante às empresas também a possibilidade rápida de crescimento e

contato com revendedores em diversas regiões e estados. Não é à toa que
é praticada com sucesso por muitas empresas, como Cacau Show, Natura e
Hinode.

NÚMEROS DA INDÚSTRIA

Em 2017, foram comercializados mais de 1,9 bilhão de itens (produtos e

serviços) por venda direta no Brasil;

R$ 45,2 bilhões em volume de negócios em 2017;

Envolve mais de 4,1 milhões de pessoas que atuam como revendedores

diretos das empresas, seja em modelo de marketing multinível ou mononível.

50
Vendas diretas
de alto impacto02
OPORTUNIDADES PARA REVENDEDORES:

ÓTIMA ALTERNATIVA DE RENDA;

TEMPO PARCIAL DE TRABALHO;
BAIXO INVESTIMENTO;
ESCOLA DE NEGÓCIOS;
SEM CHEFE;
OPORTUNIDADE PARA TODOS;
APRENDER A SER EMPREENDEDOR, E NÃO EMPREGADO.

OPORTUNIDADES PARA EMPRESAS:

EXPANSÃO DO ALCANCE GEOGRÁFICO;

FABRICANTE PARA O CONSUMIDOR;
PAGAMENTO APENAS DEPOIS DA VENDA;
REDUÇÃO DE FUNCIONÁRIOS.

51
 AS MODALIDADES MAIS PRATICADAS DE VENDA DIRETA SÃO:

Door to door ou porta a porta: o revendedor vai até a residência ou local de

trabalho do consumidor para demonstrar e vender os produtos.

Catálogo: o revendedor deixa o catálogo ou folheto na residência do

consumidor e depois passa para retirar o pedido.

Party plan: o revendedor promove um chá na casa de uma consumidora,

para ela e suas amigas, em que demonstra e revende os produtos.

OS REVENDEDORES PODEM LUCRAR DE DUAS MANEIRAS:

Sistema mononível: o revendedor compra o produto e o revende com uma

margem de lucro média de 30%.

Sistema multinível: além da margem de lucro, o revendedor que indicar

outros revendedores também ganha uma porcentagem em cima dessas
vendas.

Nesse sistema, os ganhos são proporcionais ao esforço empregado.

52
ABORDAGEM IDEAL PARA CADA CANAL DE VENDA

POR TELEFONE:

vendas de impacto;
agendamento de reuniões;

Passo 1 — Preparação:

pesquise na internet sobre seu alvo;

foque no seu objetivo: marcar reuniões/vender/descobrir informações.

Passo 2 — Seja diferente:

fale naturalmente;
esqueça formalidades.

Passo 3 — Trate bem:

quem atende é especial;

não esqueça os nomes de ninguém;
levante a moral de quem atende.

53
 POR E-MAIL E REDES SOCIAIS:

vendas de impacto;
agendamento de reuniões.

Passo 1

Evite títulos de spam: proposta, plano, apresentação, parceria, produto,

serviço, solução etc.

Passo 2

No corpo da mensagem, use o “nome de guerra” do remetente. Ou seja,

descubra como ele gosta de ser chamado, qual a melhor abordagem.

Passo 3

No assunto, seja específico: contato do evento X; aproximação pela pessoa Y;

datas disponíveis para reunião.

PESSOALMENTE:

vendas de impacto;
agendamento de reuniões (lojas, eventos, show room);
mate e enterre o “posso ajudar?”;
antes de tudo, se apresente e pergunte o nome do cliente;
perceba/sonde os interesses.

Convide para mostrar o item procurado e alternativas semelhantes.

54
10 DICAS INFALÍVEIS DE VENDA
(conteúdo feito em parceria com o portal Administradores)

O que fazer para vender mais? Como conquistar mais clientes?

Como garantir que os clientes atuais voltem mais vezes à loja?

Quais são as melhores técnicas de vendas para a abordagem do cliente?

Essas e outras perguntas são comuns na cabeça de vendedores e as respostas

para elas podem ser o que falta para que eles deslanchem.

55
 1
AJUDE O CLIENTE A ENTENDER DO QUE ELE PRECISA

Muitas vezes o cliente não tem clareza absoluta da natureza de suas

necessidades.

Mostrar o que é preciso para solucionar seus problemas atuais e não

criar problemas no futuro é o papel do vendedor, sempre fornecendo o
conhecimento necessário para que o cliente evolua e tome decisões concisas.

No futuro, aquele cliente lembrará do sucesso que obteve graças ao

aconselhamento do vendedor e, muito provavelmente, voltará a fazer
negócios onde se sente bem e é compreendido.

É necessário, nesse caso, um estudo aprofundado do universo do cliente

e de como suas necessidades podem ser atendidas por meio das ofertas
disponíveis. Essa é uma regra que deve estar em todo manual de técnicas de
vendas no varejo, por exemplo.

2
ESTABELEÇA UMA RELAÇÃO DE CONFIANÇA COM O CLIENTE

Se você conseguiu entender as necessidades do cliente e satisfazê-las

perfeitamente, ele voltará a comprar com você, e sua primeira venda terá
sido concluída com sucesso.

Uma venda só está completa quando o cliente volta a fazer negócio com
você, e, se ele volta, é porque o processo criou uma relação de confiança
entre você e ele.

A ética é a principal promotora da confiança. Com atitudes éticas, você

poderá conquistar até o cliente mais difícil.

56
3
SEJA FLEXÍVEL

O bom vendedor é aquele que se adapta às mais diversas situações. Se você

consegue moldar suas atitudes de acordo com a personalidade do cliente com
quem está lidando, tudo se tornará mais fácil nas negociações e resultará,
certamente, em uma compra. Adote diferentes posturas para cada situação.

4
NUNCA SUBESTIME O CLIENTE

Já passou a época em que dava para enrolar o cliente. Com os consumidores

cada vez mais atentos e conscientes dos seus direitos, qualquer tentativa de
fraude ou “enrolação” vai ser logo identificada pelo cliente, que, além de não
fechar negócio com você, ainda vai espalhar a má fama no mercado.

5
SEJA RESILIENTE

A resiliência é a capacidade que uma pessoa tem de absorver um “choque”

sem deixar de lado sua essência. Para um vendedor, a pressão aparece
de todos os lados e escuta-se a palavra “não” frequentemente. Essa
habilidade pode lhe proporcionar “frieza” para pensar, enquanto outros se
desesperariam em negociações difíceis.

57
 6
MOSTRE QUE TEM SENSO DE ORGANIZAÇÃO

Um bom vendedor gosta de Excel e de outras ferramentas de controle.

O planejamento faz com que ele busque o objetivo de forma organizada,

cumpra regras, seja ético e saiba aproveitar todo o processo que circunda as
vendas em seu benefício.

7
CRIE UMA ESTRATÉGIA

Elaborar um planejamento de vendas é entender o cenário da negociação,

que significa conhecer o comprador e suas necessidades, seu concorrente
e como seu produto se diferencia dos outros, criando um apelo do produto
para o cliente.

8
SEJA CRIATIVO

A criatividade na busca de alternativas é extremamente importante para

chegar até o cliente. Usar argumentos que envolvam o consumidor, fazendo
com que ele imagine os benefícios do produto no seu cotidiano, é uma das
dicas de vendas do autor. Mas ele avisa: é preciso ser inovador.

58
 9
ACREDITE (E DEFENDA) AQUILO QUE FAZ

O primeiro passo para transmitir confiança ao cliente é advogar em prol do

seu serviço.

Quando fechar um negócio, passe então a advogar a favor do próprio cliente

dentro da empresa. Os interesses dele estão diretamente ligados aos seus
interesses como profissional.

10
DEIXE OS DESCONTOS PARA O FIM

Se antes de falar do produto você já direcionar sua comunicação para o

desconto, você cria dois riscos: fazer o cliente achar que o produto não é
tão bom e perder um argumento forte para um momento mais tenso da
negociação.

59
 UMA CRISE
TAMANHO
FAMÍLIA...
UM ENCONTRO
COM
PERSPECTIVA
DE SOLUÇÃO
Francisco Rodrigues — Fundador do Grupo Hinode

Nosso faturamento caiu 90%, foi um momento terrível.

Estávamos pagando para trabalhar. Teve uma época que reunimos

os funcionários e jogamos a real.

60
Leandro Rodrigues — Vice-presidente de Operações do Grupo Hinode

Foi diminuindo, as pessoas foram saindo.

Até que o Sandro chegou em mim e disse que teria que reduzir o salário
de todos em 50% e o dele a 100%.

Só uma pessoa não aceitou e saiu. Nós tivemos vendedores que faturavam
cerca de R$ 250 mil e caíram para R$ 9 mil.

Sandro Rodrigues

Foram quatro anos muito difíceis, eu fiquei tentando corrigir, ajustar o que
tinha acontecido.

Separamos a fábrica ao meio, vendi uma parte, aluguei outra. Mas sempre
em frente.

Eu tenho dois vendedores hoje que eram de Sergipe. Almoçavam bolacha

em baixo da árvore e vendiam o tempo todo, mas era muito difícil, era difícil
enxergar um futuro.

Poucos ficam ao seu lado, mas você precisa de poucos e bons. Minha
família estava no meio, eu já era casado, já tinha filhos.
O Alessandro já tinha filha também, e estava tudo errado.

Eles me culpavam muito, e eu não conseguia entender onde tinha errado.

Minha esposa ficou muito chateada quando falaram que eu tinha destruído
a vida de pessoas.

61
 Então, naquele momento, a gente sabia que tinha que dar certo, não tinha
outra opção.

Meu irmão Alessandro ficou muito mal comigo, me culpou bastante, não
queria assinar alguns empréstimos.

Adelaide Rodrigues

Vendi minha casa, passamos por muitas coisas nesses quatro anos.

Eu não sofri nem um pouco por vendê-la: foi a Hinode que me deu a casa
e agora a Hinode estava precisando, então, não tinha problema, tudo para
salvar o negócio.

Eu sabia que o Sandro tinha tomado medidas drásticas, muito duras,

tentando acertar, nunca de forma leviana, até porque foi ele quem mais
sofreu. Ele não fala, mas foi.

Sandro Rodrigues

Em dezembro de 2011, o Arthur, meu financeiro, fez uma reunião no

apartamento que minha mãe tinha alugado, mostrou os números e disse
que tudo o que poderíamos fazer já tinha sido feito.
Não tinha mais crédito, os números mostravam que tínhamos a companhia
até março, depois ela teria que ser encerrada.

Minha mãe deu um tapa na mesa, voou tudo, e falou: trabalhar durante
tantos anos e resultar nisso? De jeito nenhum, eu não aceito, algo vai ter que
acontecer.

62
 Em janeiro de 2012, um líder nosso, o Claudio Henrique, do Rio de Janeiro,
me ligou e falou que eu precisava conhecer uma pessoa que o tinha ajudado
na companhia dele e que poderia ajudar a Hinode.

“O nome dele é Arnaldo Peixoto e estará em conexão aí no Aeroporto de

Guarulhos para voltar para Fortaleza. Você pode ir até ele?”

Claro. Fui ao encontro.

Arnaldo Peixoto — Vice-presidente de Franquias do Grupo Hinode

Algumas palavras do Sandro bateram forte.

Ele contou a história dos pais, e aquilo era muito forte. Ele disse que tinha
uma responsabilidade muito grande sobre sua família e sobre algumas
pessoas que nunca o abandonaram. Em nenhum momento ele falava dele.

63
 MULTINÍVEL,
FRANQUIAE
A RETOMADA

Arnaldo Peixoto — Vice-presidente de Franquias do Grupo Hinode

Tive uma segunda reunião com o Sandro e com a Crisciane e disse que
precisávamos aflorar o lado vendedor. Mas tínhamos um enorme problema:
como pagar?

Comecei a desenvolver treinamentos na base para treinar formas

incansáveis de vender.

Quando o multinível chegou no Brasil, dos Estados Unidos, não veio para
a venda, mas sim para consumo inteligente: as pessoas ganhavam dinheiro
consumindo e angariando pessoas para poder consumir, mas não tinha
venda.

Ele nasceu para pessoas que tinham renda: o negócio era convencer os
amigos a comprarem o produto vendo seu resultado e convidando-os a
entrarem no grupo.

64
 Na minha concepção, eu montaria a equipe com a prática de consumir o
produto, mas tinha a venda para que ganhassem dinheiro.

Por isso funcionou aqui no Brasil! As pessoas estavam desempregadas,

precisando de uma renda maior, então tornou-se um bom negócio.

Eu falei para o Sandro que o modelo seria a franquia:

Eu venderia a franquia, montaria e ele não teria sócios, teria investidores.

Quem investisse, investiria no negócio dele.

Ele tinha mais de 20 anos de mercado, uma marca amadurecida, com

bons produtos e know how de fábrica, portanto, se abrisse para franquias,
captaria recursos.

Ele ofereceria um negócio e, quem investisse, investiria em um negócio

próprio, porém, comprando só dele.

65
 Ele estava com 11 lojas no vermelho, com estoque parado. Venderia as
lojas e ficaria só com o custo da fábrica.

Na medida que fosse captando investidores, iria se capitalizando.

Ele ficou me olhando e falou: “É uma saída, né?”.

Ele não se empolgou, mas eu senti que tinha aceitado a ideia.

Sandro Rodrigues

O Arnaldo ficou me ajudando de longe nos pontos das ideias que

implementamos.

O que eu tinha? Produtos com 20 anos de mercado, uma liderança que me

apoiava, uma fábrica, o sistema.

O que eu não tinha na minha base de revenda?

Atitude empreendedora! A cultura da companhia não era uma cultura de

marketing multinível, era só uma cultura de revenda.

Leandro Rodrigues — VP de Operações do Grupo Hinode

Ele fala muito do Arnaldo, porque ele resolveu nos ajudar sem cobrar um real.

66
Sandro Rodrigues

Mudei algumas coisas dentro do plano de negócios, criei um sistema de

treinamento, chamei novamente os líderes!
Isso foi em março de 2012. Não eram mais 40 líderes, eram somente dez.

Sempre fui muito transparente com os líderes. Eles estavam muito

comprometidos no campo, isso me deu muita força e responsabilidade.

A minha crença era absurda e começamos a faturar R$500 mil por mês.

Em junho de 2012, lancei uma nova linha de perfumes, inspirados em

perfumes europeus importados, que custavam R$ 99. Foi um sucesso
absurdo.

A partir daí o Arnaldo veio trabalhar comigo e lançamos o modelo de

franquias. Os próprios líderes começaram a atuar no novo modelo. Uma
troca muito forte, todos muito engajados.

67
 Construindo
uma cultura
organizacional
para o multinível02
Arnaldo Peixoto — VP de Franquias do Grupo Hinode

O multinível tem uma cultura própria e um jeito próprio de funcionar. E

isso exige uma adaptação.

Foi uma audácia muito grande do Sandro Rodrigues, junto com a família,
tomar essa decisão de tornar uma indústria tradicional num mercado
multinível.

Isso sem ter experiência anterior: um risco muito alto!

Mas não tem como não pagar o preço.

O período de adaptação é um período de mudanças na cultura e no

mindset, porque você vai trabalhar com pessoas e elas é que vão desenvolver
o negócio, os funcionários.

Essas pessoas não têm benefícios trabalhistas, são diferentes.

Elas têm uma crença muito alta, uma certeza e uma fé inabaláveis que
tudo vai dar certo.

68
 E se você não tiver estrutura, elas não vão ficar, vão procurar outro lugar
que lhes dê condições.

O Sandro tinha a fábrica, que estava preparada para o tradicional, tinha 11

pontos de venda no Brasil, portanto, ele não estava adaptado.

A maioria ainda é assim: entra sem dinheiro, sem experiência, e aí estão as

maiores dificuldades.

O Sandro foi muito ágil. Em quatro anos de “deserto”, percebeu a visão da

mudança.

No multinível não é só dinheiro. As pessoas querem ser reconhecidas

como profissionais, querem ser respeitadas e estar em evidência.

Quando você tem alguém com bom resultado, essa pessoa vira um
produto dentro da estrutura. Essas pessoas ganham por mérito, o bônus,
que é uma remuneração pelas metas atingidas.

A meta vira alvo e essas pessoas viram exemplos, e outros virão buscar a
meta.

Na Hinode, as pessoas classificadas com quatro diamantes ganham um

cruzeiro, e isso vale mais de R$ 10 mil.

Abaixo dessas pessoas existem outras tantas que conseguiram menos, de

R$ 1 mil até R$ 9 mil, mas podem ultrapassá-las com ganho maior.

O multinível dá essa condição. Elas não precisam esperar.

Elas sabem que todo mês a remuneração pode aumentar, elas têm que ter a
capacidade de aumentar a própria remuneração, porque movimentam o grupo, as
pessoas que elas formaram, porque todas vão querer aumentar suas remunerações.

69
 Isso gera um ciclo, pois todos do grupo vão atingindo as metas ao longo
do tempo, chegando aos carros BMW, Evoque e até Lamborghini no prêmio
máximo!

Aí é que vem a justiça do negócio, isso é mudar a cultura dentro da

empresa.

Na hora de montar o plano isso faz diferença, porque, se a pessoa não

pode ter, é melhor você não dar.

Aí gera um problema: como você dá uma Evoque para uma pessoa que
ganha R$ 5 mil por mês? Como ela vai mantê-la?

A simbologia de você ganhar por meritocracia é diferente de comprar.

É bem diferenciado quando um empresário chega em um grupo da sua

empresa e fala que alguém do departamento X vai ganhar uma Evoque!

No multinível isso existe. Quando você escolhe trabalhar com carteira

assinada, tem muitas coisas com as quais não precisa se comprometer,
como se preocupar com planejamento, pois alguém vai lhe dar.

Você não precisa se preocupar com metas, não precisa se preocupar

com métodos, com ferramentas. Mas você tem recompensa? Você só tem o
salário!

Agora, será que no multinível você substitui facilmente um líder que

movimenta 10 mil pessoas?

A cultura é essa: é preciso saber se relacionar com pessoas, lidar com

pessoas difíceis, com rebeldia, com ingratidão.

70
ENGAJANDO PESSOAS NO NEGÓCIO

Tem gente que não consegue aprender nada do negócio, porque não tem o
hábito de participar de todos os treinamentos, dos eventos, de olhar para a
vida com a visão de quem chegou onde quer chegar, de olhar para as pessoas
que têm as coisas que ela quer.

Quando se chega ao objetivo, é preciso ser ainda mais motivado, maior,

melhor!

O multinível sério funciona! Em todas as cidades do Brasil onde a Hinode tem

lideranças, tem resultados concretos.

O bônus na Hinode é atualizado a toda hora, sempre para mais, pois, a cada
produto vendido, o sistema já faz a distribuição de renda para os envolvidos.

E cada pessoa sabe todos os dias o quanto é seu bônus. É uma cultura de
dentro para fora.

PLANO DE NEGÓCIOS HINODE

Para ter pessoas engajadas dentro da empresa, elas começam recebendo

um Kit de Negócio, e, dentro desse kit, está o plano.

Você pega o material do kit, procura um amigo e diz para ele que vai
apresentar o plano de negócios Hinode.

Começa com a venda direta, que é a venda do produto. Quando você vende
o produto, o ganho é de 100% de lucro e, então, o plano começa, porque
entra na pontuação de cada produto: cada R$ 1 que você vende vale 1 ponto,
ou seja, você precisa de 50 mil pontos para ser classificado como Diamante.

71
 COMO VOCÊ VAI FAZER ISSO?

Para ser Master, a primeira graduação, você precisa de 2 mil pontos.

Você não vende esses pontos sozinho, eles têm que ser vendidos em equipe,
ou seja, o plano exige que você faça tudo em grupo, e a soma do resultado
de todo mundo é que vai dizer qual é seu resultado individual. Minha
competência na venda própria, a competência na duplicação do plano e a
competência em ensinar pessoas.

Depois da pontuação vem a recompensa, o bônus.

COMO SE GERA O BÔNUS?

Siga a estrutura do plano fornecido pela Hinode, no qual precisa ter a

graduação completa, ou seja, com todas as linhas (pessoas que você trouxe
para o negócio).

Para entender: igual à estrutura hierárquica de um organograma de empresa

– pessoas ligadas diretamente a você.

A partir do momento que as linhas vão patrocinando outras, chamamos de

linha de patrocínio.

Entendendo: estendendo a hierarquia de subordinação para as pessoas que

entraram, ligando-as às pessoas que as trouxeram para a Hinode.

O total de negócios feito durante o mês por todas as linhas (pessoas), ou

seja, a soma de tudo que foi vendido, é convertida em pontos e entra para
seu resultado.

72
Quanto mais linhas, mais bônus. Na medida que eu vou ampliando meu
negócio com mais linhas, aumento minhas qualificações, até chegar ao
Diamante.

RECONHECIMENTO

Aqui entram as viagens, os carros, os eletrônicos.

Fora dessa área de reconhecimento vem o sistema de treinamento.

O Sistema de Treinamento faz parte do plano. À medida que você vai se

utilizando dos treinamentos e ganhando experiência, você começa a se
desenvolver e incrementar negócios na HINODE. A APN (Apresentação
de Negócios) é a forma de um líder Hinode apresentar seus negócios nas
reuniões de resultados.

Essas reuniões podem acontecer na casa do líder. No final da reunião se

conversa para ver o desenvolvimento dos negócios. O sistema começa na
APN (Apresentação de Negócios) e vai até a convenção, que é o nosso maior
evento e acontece uma vez no ano.

Todo mês temos treinamentos: os líderes criam os sistemas, como você

motiva, como você organiza um evento, como você aborda clientes,
desenvolvimento pessoal e formação de equipes.

73
 Os planos de
remuneração
para o marketing
multinível07
UM DOS FATORES QUE MAIS IMPACTAM A OPERAÇÃO NO MODELO
DE VENDA DIRETA, O MARKETING MULTINÍVEL É SEU PLANO DE
COMPENSAÇÃO.

COMO FUNCIONAM OS DIFERENTES PLANOS DE COMPENSAÇÃO?

PLANO DE COMPENSAÇÃO DE PAGAMENTOS OU RUPTURAS

(STAIRSTEP/BREAKAWAY)

Platinum
25%

Gold
20%
5%
Silver
15%
5% 10%
Bronze
10%
5% 10% 15%
5% 10% 15% 20%

74
O plano de compensação escalonado ou gradual é o mais antigo, usado por
uma porcentagem limitada de empresas multinível que está na indústria há
muitos anos.

Por esse motivo, as empresas que acabam de entrar na venda direta não se
arriscam a adotar esse plano de remuneração, pois ele é destinado à venda
de produtos, e não à criação de redes comerciais.

É caracterizada por ter alguma limitação em profundidade e aberta ao

número de pessoas que fazem parte do primeiro nível.

Neste plano de remuneração, dois segmentos são diferenciados:

Escalonado, frontal (Stairstep): uma vez que a equipe (upline e dowlines)

cresce em número de pessoas, o upline atrai mais benefícios e mais descontos
na compra de produtos.

Geralmente, há três ou quatro incrementos para posições de classificação

mais altas (em ladder) que podem ser alcançadas por meio do cumprimento
de um volume maior de vendas.

Todos os distribuidores ligados ao distribuidor upline devem aumentar suas

linhas (pessoas distribuidoras ligadas a eles) e fazer com que elas atinjam
o volume de vendas pessoais combinadas com o distribuidor upline. Esses
incrementos devem acontecer sequencial e gradualmente (stairsteps), para
todos aumentarem e melhorarem suas posições no ranking.

Ruptura, de volta (breakaway): neste ponto (maior volume de vendas),

quando o distribuidor escala progressivamente, a quebra entra em ação.
Quando um distribuidor obtém um breakaway, seu grupo de downlines irá
acompanhá-lo, bem como seu volume de vendas.

75
 PLANO DE COMPENSAÇÃO DA UNINÍVEL (UNILEVEL)

ANCHO INFINITO

PROFUNDIDADE
FINITA

O plano de compensação uninível, também conhecido como unilevel,

começou a ser implementado por várias empresas de MMN nos anos 1980.
Hoje, e de acordo com as estatísticas, esse tipo de plano de compensação é
usado por aproximadamente 37% das empresas de MMN.

O plano de compensação Uninível inclui uma “largura ilimitada” e

“profundidade finita”. Devido à impossibilidade de ser capaz de desenvolver
uma rede downline suficientemente ampla, os distribuidores irão criar sua
linha de frente o mais ampla possível.

Profundidade, por outro lado, refere-se ao líder e sua equipe, patrocinando

outras pessoas e adicionando-as aos diferentes níveis em que a rede será
expandida. Os níveis, em suas origens, podem variar de uma empresa para
outra, sendo geralmente incluídos entre três e sete.

76
Além disso, os benefícios que um networker pode obter do volume gerado
nos diferentes níveis que estão abaixo dele podem ser aproximadamente 2%
e 5%, vistos como renda residual.

EVOLUÇÃO — PLANO DE COMPENSAÇÃO HÍBRIDO UNILEVEL:

profundidade infinita; bônus excedente;

compressão dinâmica; bônus de geração.
bônus de início rápido;

PLANO DE COMPENSAÇÃO BINÁRIA HÍBRIDA (BINÁRIO UNINÍVEL)

É o plano de compensação mais moderno e está sendo usado pela maioria

das empresas hoje em dia.

Este plano refere-se a uma estrutura de marketing de rede cuja premissa é

limitar a largura a duas frentes ou afiliadas. Em vez de limitar a profundidade,
limita em termos de lucros.

77
 “Há quem pense que é injusto vencer pela perna fraca e não pelo poder,
mas essa estrutura promove 100% de trabalho em equipe. É um plano
sinérgico e catalogado como um dos mais lucrativos com base em seu nível
de profundidade infinita, bem como o de patrocinado.

É isso mesmo, você pode levar os convidados que quiser para sua equipe e
todos trabalharão lado a lado com você, graças à alavancagem que é formada
nesse tipo de plano e, por todas as contas, eles gerarão renda para você”, diz
Esteban Bautista (07).

Nesse plano de compensação binária, busca-se um equilíbrio entre as duas

pernas (filiais), direita e esquerda, levando em conta que aproximadamente
entre 10% e 20% da perna mais fraca é paga.

Pagamento por rotatividade de equipamentos.

Pagamento semanal.
Equalização ou bônus geracional.
Bônus de equipe.
Bônus de início rápido.
Bônus de classificação antecipada.

MATRIZ OU PLANO DE COMPENSAÇÃO DE MATRIZ FORÇADA

ANCHO FINITO

PROFUNDIDADE
FINITA

78
Como o plano de compensação escalonado ou desmembrado, a matriz ou
matriz forçada é uma das mais antigas da indústria de marketing multinível.

Um plano que surgiu nos anos 1980 e perdeu validade e popularidade por
suas limitações.

Como o próprio nome sugere, é baseado na formação de uma matriz com

várias dimensões. Exemplos: matrizes de 2x9, 2x12, 3x9, 4x7, 5x7, 7x2 etc,
sendo o primeiro número o parâmetro da largura da matriz e o segundo a
profundidade.

Tomando uma das matrizes mais comuns (5x7), o número de pessoas que
poderiam ser matriculados é de 97.655, completando toda a matriz com o
número máximo de patrocinadores.

OUTRA CARACTERÍSTICA IMPORTANTE É O SPILL-OVER.

Uma vez que um upline distribuidor registra o número máximo de

distribuidores que é permitido no primeiro nível, todos os novos distribuidores
devem ser alocados em seu segundo nível e, assim, sequencialmente para os
demais níveis da matriz.

Desta forma, o distribuidor de linha ascendente está ajudando seus downlines

a preencher as posições disponíveis de suas linhas de frente.

79
 Cinco dicas
poderosas para
atrair pessoas para
seu negócio
de MMN08
CONFORME JÁ DEMONSTRADO, O MMN É UM SISTEMA CADA VEZ MAIS
COMUM ENTRE PESSOAS QUE DESEJAM LUCRAR DE UMA MANEIRA
EFICIENTE E PRÁTICA.

RATIFICANDO: O MARKETING MULTINÍVEL SE TORNOU POPULAR PELA

SUA OFERTA TENTADORA DE OBTER LUCROS EM ESCALA PARA A REDE DE
VENDEDORES.

Mas, para isso, você precisa ter uma equipe, e nem sempre é fácil atrair
pessoas para esse tipo de oferta.

Criar uma rede confiável e eficaz de vendedores pode ser uma tarefa um
tanto difícil.

80
Por isso, registramos cinco dicas poderosas para atrair pessoas para seu
negócio de MMN:

1
GERAR CONFIANÇA

Para que as pessoas aceitem participar de sua rede, é importante que você
passe confiança a elas.

Crie sua marca e seus perfis em redes sociais e compartilhe seu sucesso.

Conte sua história e mostre como você chegou onde chegou. Lembre-se de
ressaltar os pontos fortes sem soar arrogante e faça com que as pessoas
acreditem que caminhar ao seu lado é sucesso.

2
NÃO TENHA VERGONHA DE FALAR DE SEU NEGÓCIO

Muitas pessoas têm medo de falar sobre seu negócio de MMN e tornar-se
inconveniente.

Essa situação só se dará se você não souber realmente vender seu peixe.

Fale do seu negócio sem vergonha e tente prospectar pessoas próximas a

você, como amigos e familiares.

Se você não é capaz de vender uma ideia a quem lhe conhece, provavelmente
não conseguirá isso com desconhecidos também.

81
 3
STORYTELLING

Uma maneira muito eficiente de comover as pessoas e chamar a atenção

delas é por meio dos vídeos animados em formato storytelling.

Storytelling é um termo em inglês. "Story" significa história e "telling",

contar. Mais que uma mera narrativa, Storytelling é a arte de contar histórias
usando técnicas inspiradas em roteiristas e escritores para transmitir uma
mensagem de forma inesquecível.

Você pode ter ideias e mensagens brilhantes para transmitir, mas se não
souber como fazer isso da melhor maneira, de nada adianta — sua audiência
continuará formada por cadeiras vazias (ou poucos cliques).

Sua escrita ainda pode não ser cativante o bastante. A de vários escritores
de sucesso também não era no começo. É uma questão de encontrar a sua
voz, desenvolver a sua habilidade e aprender a contar histórias capazes de
encantar seus leitores.

Diante da enorme quantidade de conteúdos à qual estamos submetidos

24 horas por dia, é preciso apresentar um diferencial claro para o seu público
e não ser “apenas mais um”.

Para isso, uma das melhores técnicas que existem é o storytelling.

Invista em uma apresentação nesse formato e poste em suas redes sociais.

82
 4
COLOQUE-SE À DISPOSIÇÃO

Você deve colocar-se completamente disponível para tirar qualquer dúvida

que venha a surgir entre as pessoas que se interessem pela sua rede.

Por isso é importante que você responda a todas as mensagens que receber
e mostre-se sempre como uma pessoa muito solícita.

5
MOSTRE SUA CARA

Para que as pessoas confiem em você, é importante que você mostre sua
cara.

Sabemos que existem milhares de pessoas com más intenções por aí,
prontas para fraudar situações e obter lucro de maneira ilícita.

É natural que os internautas se sintam inseguros em participar de um negócio

quando conhecem a pessoa pela internet.

Agende uma conferência via Skype ou qualquer outro programa que você
use. Apresente-se e converse com as pessoas que demonstrarem algum
interesse.

83
 AUTOCONFIANÇA É A PALAVRA DE ORDEM.

É através dela que você conseguirá, enfim, convencer as pessoas de que

entrar em um negócio com você pode ser uma excelente ideia e o passo
inicial para o sucesso.

Pense como você começou com essa ideia de MMN.

Provavelmente conheceu alguém que lhe vendeu a ideia.

O que essa pessoa tinha quando falou para você sobre o marketing multinível?

Segurança e autoconfiança de sobra.

O jeito como você se porta, a quantidade de informações que você traz e até
mesmo seu tom de voz podem dizer muito a respeito de suas intenções.

Por isso, busque conhecer todos os argumentos

possíveis a respeito de sua oferta.

Imagine-se em situações difíceis, em que as pessoas lhe façam perguntas

complicadas, e encontre saída para todas elas.

Assim você se apresenta como um excelente líder e um ótimo empreendedor.

84
Venda direta
na prática:
abordagens para
ser bem-sucedido03

O TRABALHO DE VENDA DIRETA É UM MERCADO QUE VEM CRESCENDO

AO LONGO DOS ÚLTIMOS ANOS, MOVIMENTANDO UM MERCADO
BILIONÁRIO. EM 2018, UMA PESQUISA MUITO INTERESSANTE MOSTROU
QUE MAIS DE 65% DAS PESSOAS TIVERAM ALGUM CONTATO DIRETO COM
ALGUÉM VENDENDO OU COMPRANDO DE QUEM FAZ O TRABALHO DE
VENDA DIRETA.

Só que o processo de venda direta, ao mesmo tempo que é encantador,

possibilitando fazer dinheiro muito rapidamente, exige um conjunto de
conhecimentos, habilidades e atitudes que às vezes você não está preparado
para fazer.

Venda direta é um trabalho que precisa de dedicação operacional, com

pessoas com habilidades específicas, que podem ser desenvolvidas, contudo,
muitas vezes as pessoas, com medo ou vergonha de não saber vender, não
desenvolvem tais habilidades.

85
 Essas habilidades ajudam no resultado, mas não são fator decisivo.

Muitas vezes as pessoas têm medo da objeção quando se fala no preço da

sua venda, do seu produto.

QUESTÕES COMPORTAMENTAIS

Três pilares:

• conhecimento;
• habilidade;
• atitude.

Prática de mercado: exigir um grande envolvimento motivacional, pois as

pessoas confundem esse empenho emocional com atitude. A venda direta
exige uma pré-disposição atitudinal para a venda muito maior do que os
outros tipos de venda.
De que forma prática eu consigo desenvolver essas atitudes em relação à
venda?

É preciso entender que venda direta está ligada à quantidade de oferta.

A maioria das empresas de venda direta ou tem uma falta de consistência ou
muitas pessoas saindo e entrando, porque falta esse trabalho de entender a
parte da atitude.

Qual é a primeira atitude? Mais do que o volume, é preciso consistência.

Vender uma vez é fácil, difícil é vender todo dia.

86
O modelo que vemos muito é o de 21 dias úteis, em média, no mês. A pessoa
só entende, na prática, os 21 dias ativos, não se preocupando em efetivar a
venda do volume de vendas inicialmente assumido.

A segunda dica prática tem relação com a qualidade do seu preparo.

Com quantas pessoas você conversa no seu dia? Vinte minutos de

investimento em planejamento lhe dá duas horas a mais no outro dia.

O que eu vou ofertar? Separe dois ou três produtos no máximo, ofereça o

que tem a ver com o cliente que você vai visitar.

CRIANDO O ESTADO IDEAL DE COMPRA

Existem dois caminhos para a abordagem. Na venda direta você deve fazer
a visita porta a porta, mas você não pode colocar 100% do resultado nesse
tipo de venda.

É possível abordar o maior número de clientes, agendando as visitas porta

a porta. Você pode fazer uma parceira, uma aliança estratégica. Procure
conhecer a gerente de uma loja que você tenha ido, ofereça um brinde, uma
troca de produtos, uma porcentagem do que ela vender.

Como você agrega valor ao seu cliente? Entregando produtos para ele provar,
dando garantia em algo, investindo em alguns produtos, fazendo a lei da
reciprocidade.

87
 TÉCNICAS DE PERSUASÃO

Quando você utiliza um conjunto de ferramentas de palavras para a pessoa

tomar a melhor decisão.

O produto que você vende é muito bom? Você acredita realmente nesse
produto? Ele vai trazer benefícios?

Quando você tem certeza disso e visita alguém, aquele cliente tem algum
tipo de dor. Seu produto soluciona a dor dele?

Quando você visita uma sala comercial, tem a possibilidade de fazer uma
venda para dez pessoas, aumentando seu poder de persuasão.

Na abordagem, você precisa criar um diálogo. Entenda o lugar que você está
utilizando uma das leis da persuasão, a que mais funciona, que é deixar o
outro lado interessado.

88
ESTABELECENDO METAS

Começar com uma meta alcançável, mas que lhe provoque, que lhe motive
a aumentar a meta.

Como definir primeiramente?

Quanto você gostaria de fazer de dinheiro em 30 dias? Um método simples

é o 3C. O primeiro C é a consequência. A segunda etapa é o caminho.
Planejar onde você vai, trocando o caminho, se necessário, através de uma
abordagem fria, planejando onde você vai. A terceira etapa são as causas, ou
seja, as visitas às pessoas que você conhece, por consequência.

Antes de começar o mês é possível planejar exatamente exatamente a ordem

do que deve ser feito e por onde começar.. Outra dica prática é fazer volume
de trabalho. Tire um dia da semana e ligue para as pessoas.

FECHAR A VENDA

Se a pessoa já gostou do produto, é preciso fechar a venda. Valorize o

produto. Para passar o preço é preciso dar três segundos, perguntar se ficou
alguma dúvida e já falar a forma de pagamento. Não explique o porquê
daquele valor, isso dá subsídios para a pessoa não querer mais.

89
 A NECESSIDADE
DE ALGUÉM DE
MMN: SURGE O
CSO — CHIEF
SALES OFFICER

Sandro Rodrigues

Em agosto de 2012, nós faturamos R$ 1 milhão.

Crisciane Rodrigues — VP de Relacionamento do Grupo Hinode

Nós sabíamos que precisávamos trazer alguém de marketing de rede,

alguém que tivesse essa experiência.

Vi os vídeos de um rapaz, especialista e, quando fui falar com o Sandro,

ele também já tinha visto e o chamamos: Eduardo Frayha.

Eduardo Frayha — Chief Sales Officer (CSO)

O Sandro tinha uma visão muito clara de venda direta, pois é o que ele vem
fazendo, essencialmente, há bastante tempo.

90
 E isso precisava mudar. Como o consultor é independente, nosso modelo
é motivar e elevar o nível de energia. Eu nunca vi um profissional de vendas
que não tivesse brilho no olho, um nível de alta performance. Isso está
altamente vinculado. Nosso papel como corporativo é passar essa crença e
alimentá-la para nosso consultor.

Os eventos são o coração do negócio. Ali você tem relacionamento,

produtos, premiação, meritocratização, resultados.

O líder fala nos eventos, em um momento de explosão que você precisa

passar energia. Isso impacta as pessoas, os grandes líderes nascem de
grandes eventos.

O Grupo Hinode não economiza no momento de produzir as conferências

e encontros anuais.

A empresa, inclusive, é responsável por alugar um dos maiores estádios

da cidade de São Paulo, o Allianz Parque.

91
 E, nesses eventos, reúne mais de 40 mil pessoas para premiar os
consultores independentes com prêmios caríssimos, como carros famosos,
e com valores que ultrapassam os R$ 300 mil.

Os eventos são ferramentas essenciais para a estratégia de endomarketing

e engajamento da rede.

E também funcionam como catalisadores da cultura e do espírito de

motivação.

As premiações funcionam como forma de demonstrar reconhecimento e

evidenciar aos outros consultores independentes que eles podem chegar no
nível de quem está sendo premiado.
No marketing multinível é regra ter níveis que demonstrem em que
posição de resultado e formação de equipe aquela pessoa está.

Isso mostra status e desenvolve um plano de carreira ou de desenvolvimento

pessoal.

Afinal, mostra os passos que os novos revendedores podem seguir.

O negócio pode ser dividido em três etapas primordiais:

captação de clientes e atração de novos consultores;

treinamento e qualificação desse time (como expansão da rede);

manutenção do engajamento por meio das premiações

e eventos (endomarketing).

92
 Construindo uma
equipe de vendas04
EQUIPE DE VENDAS COMO ESTRATÉGIA DE NEGÓCIO

POR QUE O RECRUTAMENTO É MUITO IMPORTANTE NO

MARKETING MULTINÍVEL?

O marketing multinível, na verdade, é baseado em quatro pilares,

diferentemente da venda direta. O MMN é uma evolução da venda direta.

O primeiro pilar é o consumo de produto.

Todo vendedor precisa ser seu melhor cliente, pois, se ele acredita no
produto, automaticamente essa credibilidade é transferida para as pessoas
à volta.

O segundo pilar é o compartilhamento de produtos.

Nós chamamos de venda.

O terceiro pilar é o recrutamento.

É esse pilar que diferencia a venda direta do MMN.

93
 O quarto pilar é a capacitação.

Faz com que você consuma de uma maneira mais profissional, que você
venda e aprenda mais profissionalmente.

O recrutamento pode ser chamado de formação de equipe ou patrocínio de

pessoas.

Seu amigo tem interesse em aumentar a renda, construir algo a mais do que
no mercado tradicional?

É dessa maneira que atraímos para nosso negócio.

CONSTRUINDO A REDE

Muitas pessoas entram para nosso modelo de negócio sem experiência. E

deixamos claro, após treinamento, que o negócio dela começa a partir das listas
quentes, que, na verdade, são suas listas de relacionamento, seus contatos.

A PRIMEIRA POSSIBILIDADE É ESSA, A QUE MAIS FUNCIONA.

A partir disso são as indicações dos seus contatos quentes. E os contatos frios,
que são pessoas que você acabou de conhecer, que possam futuramente
convidar para trabalhar com você.

94
SAIBA SE RELACIONAR E CRIAR CONEXÕES

Faça uma lista de nomes que você conhece e comece pelos seus parentes e
amigos.

Feita a lista, você percebe que terá muitas pessoas, até 300 pessoas às vezes.
Assim, você vai classificar a lista de nomes, ambição, atitude positiva, contatos,
credibilidade, condições favoráveis para investimento ao iniciar o negócio, se
a pessoa é aberta ao aprendizado, se é empreendedora ou vendedora.

Assim você pontua as pessoas. Quando esse contato quente lhe dá uma
negativa, você parte para as indicações e depois para os contatos frios.

COMO CONVIDAR UMA PESSOA

Convidar uma pessoa nada mais é que marcar um compromisso.

Deixe de lado as formalidades, principalmente se for da sua lista de contatos

quentes, por exemplo, o seu amigo pode ou não ser bom para o negócio,
portento, foque nas pessoas com potencial.

Existem duas maneiras eficientes para contatar uma pessoa, um amigo, um

contato quente.

Sendo informal, rápido, simples e objetivo;

Marcando uma conversa, sem tocar no assunto, fazendo perguntas

fechadas.

95
 Outra abordagem é falar um pouco mais, mas você precisa estar seguro.
Você não está apresentando nada que seja ruim para a vida dele.

O erro é falar por telefone o que é o assunto a ser conversado, é o pior erro
no MMN.

Convite: rápido, objetivo, simples, desperte a curiosidade das pessoas.

APRESENTAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS:

Frequentes treinamentos, para que você possa apresentar de forma correta;

Conhecendo o que você vai fazer para “não queimar o cartucho”, como
chamamos no MMN;

Você não sabe responder às perguntas durante a apresentação e acaba

perdendo aquele contato ou contatos.

96
Treinando
o time de vendas02
A IMPORTÂNCIA DO TREINAMENTO

O PLANO DE NEGÓCIOS É FEITO DE VÁRIAS ETAPAS. O TREINAMENTO

SEMPRE VEM ANTES DO PLANO. A CAPACITAÇÃO DE VÁRIAS PESSOAS EM
VÁRIAS ETAPAS; NO MMN É PRECISO DESENVOLVER VÁRIAS HABILIDADES
E ÁREAS AO MESMO TEMPO NO MMN O PLANO DE NEGÓCIOS CRESCE 24
HORAS POR DIA, POIS TODA HORA TEM PESSOAS ENTRANDO. POR ISSO É
PRECISO UM TREINAMENTO EFICIENTE E FORTE, POIS EXISTEM PESSOAS
QUE ENTRAM SEM NENHUM CONHECIMENTO DO ASSUNTO.

Diferença entre diretor e palestrante: o Sandro comprou a ideia disso. Todos

os dias milhares de pessoas estão passando o plano. O que é palestrante? A
pessoa que angaria várias pessoas em um lugar só. O que falta para ela ser
líder? Saber repassar, ensinar.

Treinamento é a base para a alta performance: o treinamento é para duplicar

o consumo. O Brasil tem um dos melhores sistemas de treinadores do
mundo, fazendo com que os resultados sejam de alta performance.

Formação de treinadores e líderes: muitas vezes o sistema de treinamento

é o manual do negócio, mas e a execução, como fica? Aí entra o treinador.

97
 Dentro da Hinode nós montamos uma academia de treinadores. Qual é o
objetivo desse departamento?

Formar treinadores, porque, quando você forma treinadores, forma um

líder, fazendo-o ser um líder servidor, aquela pessoa que tem o ensinamento
como uma missão, aquele que vai fazer diferença no aprendizado.

MÉTODO DE ENSINO E TÉCNICAS DE APRENDIZAGEM

A eficiência do aprendizado está no método de ensino.

Modelo de treinamento: existe um modelo de treinamento que todos os

treinadores utilizam.

Trazer para dentro do treinamento todas as pessoas, usar táticas para as

pessoas se sentirem inseridas.

No início você chama as pessoas e coloca as dificuldades. Treinamento é

repetição, fazer a mesma coisa todos os dias, mas cada dia melhor.

Depois que a pessoa entendeu a importância

do treinamento, ela não falta a nenhum.

Objetivo de cada treinamento: não basta dizer a importância do treinamento.

Melhorar a performance é o objetivo, mas, tendo menos conflito de líderes
na minha rede, eu tenho mais resultados, porque tenho uma equipe mais
unida, uma troca de eficiência melhor, a equipe sempre toda junta nos
eventos e treinamentos.

98
DESENVOLVER E DUPLICAR TÉCNICAS,
COMO FAZER UMA REUNIÃO EFICIENTE

Sistema de treinamento do Grupo Hinode:

pegar o kit de negócios com quem lhe patrocinou;

aprender a passar o plano de negócios de forma coletiva;

treinamento de vendas;

formação de equipes;

liderança;

desenvolvimento pessoal.

99
 Como estabelecer
processos em
vendas05
O QUE É UM PROCESSO: TODAS AS VEZES QUE FALAMOS EM PROCESSO,
AS PESSOAS PENSAM EM PROCESSO JUDICIAL, MAS O PROCESSO É UMA
SEQUÊNCIA DE PASSOS QUE LEVA VOCÊ A UM RESULTADO DESEJADO, E
USAMOS PROCESSOS TODOS OS DIAS DE NOSSAS VIDAS.

PROCESSO DE ESCOVAR OS DENTES, DIRIGIR, COMER.

O que uma empresa busca em um processo?

Atingir o máximo de eficiência e eficácia, as metas da forma mais rápida,

econômica e com qualidade. Se você tem processos padronizados, isso gera
o resultado que você busca.

Importância dos processos para as vendas: em uma estrutura focada em

vendas, você tem processos para tudo — recrutamento, capacitação e para
instilar cultura e hábitos motivacionais presentes do lado organizacional.

Do lado dos vendedores, você também tem que ter processos.

A maioria dos vendedores não são geniais, para eles é preciso processo
padronizado. Nem todo vendedor gosta, mas quanto menos fera o vendedor
for, melhor vai ser o processo na vida dele.

100
O QUE OS PROCESSOS TÊM A VER COM A ESTRATÉGIA DA EMPRESA:

Para que uma empresa de MMN funcione, é preciso que certas coisas
aconteçam de forma consistente e regular em toda sua rede.

Definir uma estratégia de como as pessoas vão apresentar sua marca,

garantindo que seja a imagem que a rede valoriza sua marca.

Dentro na estrutura do MMN, se começar a vazar que existe uma pessoa

que é boazinha, outra que é mais malvada, as linhas (pessoas) e os clientes
começarão a dar prioridade à primeira e isso pode gerar desconforto e
dissonância na base, prejudicando a marca da empresa, prejudicando o
canal de vendas, que são os próprios vendedores e consultores.

Os processos servem para criar estratégia, mas ela só vale no momento que
é implantada do jeito certo para gerar os resultados que você desenhou.

OS BENEFÍCIOS DE TER PROCESSOS CLAROS, PADRONIZADOS:

- linguagem uniforme;

- forma de apresentação padronizada;

- manual com processo de apresentação aos candidatos, aos líderes, aos

funcionários, enfim, às pessoas em geral.

Os principais tipos de processos: pra uma empresa de venda direta que

utilize MMN, há uma série de processos que acabam sendo fundamentais.

101
 OS PROCESSOS DO LADO DA EMPRESA:

como ela analisa o mercado para ver se há potencial de mais vendedores?

recrutamento e seleção de vendedores.

O processo não precisa ser definido em manuais, em materiais rígidos, você

pode usar vídeos, checklists, roteiros, fichas de anotações.

O LADO DOS PROCESSOS DA EQUIPE DE VENDAS:

como a equipe se comporta?

como ela faz para atender o mercado inteiro dela?

como ela aborda clientes?

como lidar com objeções à venda?

Os melhores processos são os simples, não apenas ouvir e conferir manuais,

mas ver no ao vivo como eles estão agindo diante dessas situações no dia a
dia do vendedor, pegar aquilo que às vezes não é tão evidente.

A importância de ter métricas: é preciso saber se os processos estão sendo

bem aplicados. Você precisa medir e identificar pontos que podem ser
mensurados, os pontos mais estratégicos.

Se eles estão sendo bem executados, eles estão gerando resultados? Faça
o teste AB, experimentando de um jeito e medindo, depois faça a mesma
coisa de outro jeito e medindo. Isso é muito usado no marketing digital. Cada
organização tem métricas diferentes de acordo com os objetivos traçados.

102
HINODE:
SOL NASCENTE
PARA O FUTURO!
HOJE O CRESCIMENTO DO GRUPO HINODE É DE 32.000%. A EMPRESA
POSSUI MAIS DE 500 FRANQUIAS ESPALHADAS PELO BRASIL, COM
PRESENÇA EM MAIS DE 300 CIDADES EM TODOS OS ESTADOS BRASILEIROS,
ATUANDO TAMBÉM COM A UNIVERSIDADE HINODE, VOLTADA PARA
O TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO DOS SEUS MAIS DE 750 MIL
CONSULTORES INDEPENDENTES.

Eduardo Frayha

Houve uma exposição muito negativa em relação ao MMN, porque as

pessoas praticavam a pirâmide e falavam que era MMN.

Uma das coisas fundamentais no MMN é que os participantes têm clareza

do quê, por que e onde eles estão ganhando.

Houve uma mancha criada pelos brasileiros, que entenderam que era
um modelo legal, mas muitos caíram em golpes, criando uma percepção de
mercado de que era tudo igual.

103
 Marilia Rocca — CEO do Grupo Hinode

Apesar de ter tido uma ótima interação com o Sandro, minha primeira
reação quando veio o convite foi “meu Deus, e se for uma pirâmide?”.

Um pouco do meu papel é olhar para fora, em como a Hinode pode crescer
e servir a rede. Ela pode se tornar uma grande referência para o sistema AB,
que é um movimento internacional que procura reconhecer as empresas
que têm um impacto no âmbito social.

Acho que a Hinode, por ter esse modelo empreendedor, se encaixa

perfeitamente nesse perfil, e, pelo fato de ela ter uma distribuição de
resultado muito superior a qualquer empresa do mesmo segmento, acho
que ela pode servir de inspiração e modelo para outras empresas que
estejam no mesmo caminho.

Você tem líderes nas redes que cuidam de 5 mil pessoas, 10 mil pessoas.
Quantos executivos cuidam diretamente de 5 mil pessoas? Pouquíssimos.

Eu gostaria muito de criar métodos de desenvolvimento de lideranças,

não só para vender mais, mas para serem melhores líderes.

Sandro Rodrigues

A Hinode foi e empresa do ano de 2016 pela Abihpec.

Nosso grande sonho é inovar sempre, nada é tão bom que não possa ser
melhorado.

104
 A Hinode é um grande transformador social, com um modelo sólido.
Estamos tentando transformá-lo em um modelo mais científico e padronizado,
para que não cometamos aqueles erros do passado em outros países que
estamos tentando entrar.

A internacionalização está ligada a líderes brasileiros.

Marketing multinível: também tratado, às vezes, como marketing de rede,

é um modelo de venda que permite o recrutamento e a participação dos
vendedores nos lucros obtidos. Para isso, ele oferece relações comerciais
com pessoas fora da estrutura financeira.

Pirâmide financeira: no caso da pirâmide, não há serviços ou produtos

repassados para quem está do lado de fora, o que impossibilita o lucro e
o crescimento do sistema. Ou seja, a sustentação do negócio se dá apenas
pelo investimento dos novos participantes, não pelo lucro de venda.

105
 A lógica é simples: os que investem inicialmente — e que estão no topo da
pirâmide — podem lucrar, já que os novatos — a base — vão continuar a
investir pequenas quantias no processo, que automaticamente repassa o
valor para os membros do topo.

A base, por sua vez, não receberá retorno algum, uma vez que não haverá
mais investimento de lugar nenhum e, assim, a empresa não terá como
bancar a base, que sempre é maior que o topo.

A pirâmide é um esquema de marketing sem

produto e com receita dependente da inserção
de novos membros, e é ilegal.

O objetivo do Grupo Hinode é olhar para fora e replicar o modelo. Por incrível
que pareça, expandir e aumentar o número de consultores independentes
em outros países ou iniciar essa operação não chega a ser um desafio.

No entanto, para o Grupo Hinode, os desafios seriam maiores porque a

empresa precisa montar toda a operação para outros países, pensar na
logística, na distribuição, na infraestrutura e em diversos temas complexos
que são responsáveis por viabilizar a operação internacionalmente.

O intuito do Grupo Hinode é iniciar as operações em países da América Latina,

e já começou a operar na Bolívia e no Equador. A ideia, posteriormente, após
se estabelecer e expandir pelos países vizinhos do Brasil, é ir para a Europa.

106
Como a empresa depende de pessoas, do aumento do número de
consultores e revendedores, é essencial olhar para fora. Além disso, com
o grupo já estabilizado no Brasil e, inclusive, com o modelo de marketing
multinível consolidado e validado, fica mais fácil replicá-lo.

Afinal todos os aprendizados e erros cometidos na operação brasileira

ajudam o grupo a estar preparado para não realizar os mesmos equívocos
do passado.

107
 Presidente do Grupo
Hinode lança livro
em São Paulo09 e 10

O EMPRESÁRIO E PRESIDENTE DO GRUPO HINODE, SANDRO RODRIGUES,

LANÇOU, EM 1O DE OUTUBRO DE 2018, NA CAPITAL PAULISTA, O LIVRO
CRENÇA INABALÁVEL (EDITORA BUZZ).

Na obra, o autor compartilha sua trajetória dedicada exclusivamente à

empresa de cosméticos e a transição da Hinode para o marketing multinível,
com base em três alicerces:

paixão;

crença;

atitude.

Dessa maneira, transformou

a vida de milhares de
pessoas que atualmente são
consultores da marca.

108
Título: Crença Inabalável Formato: 16 × 23
ISBN: 9788593156663 Páginas: 208
Idioma: português Ano de edição: 2018
Encadernação: brochura Edição: 1a

109
 Hinode: bilhões
em perfumes com
marketing multinível
em evento11
MARCA DE COSMÉTICOS FATUROU R$ 2,7 BILHÕES EM 2018. “ACREDITO
NA VENDA DIRETA CLÁSSICA”, DIZ O PRESIDENTE DA EMPRESA, SANDRO
RODRIGUES.

Desconhecida até alguns anos atrás, a marca de cosméticos Hinode (lê-se

Hinodê) agora desponta no mercado brasileiro e no mundo do marketing
multinível.

A companhia faturou R$ 2,7 bilhões em 2018 — número 80% maior que o

faturamento de 2016 e 320 vezes maior que o conquistado há dez anos,
quando a marca faturava um média de R$ 8,4 milhões ao ano.

Fundada em 1988, numa garagem na zona norte de São Paulo, a marca

passou anos como uma pequena empresa.
O crescimento veio depois que a companhia aderiu ao controverso modelo
do marketing multinível, muitas vezes usado por esquemas de pirâmide
financeira.

110
Neste sistema, os vendedores ganham não só pela venda de produtos, mas
também pela indicação de novos vendedores.

Hoje (2019), a companhia tem 850 mil consultores cadastrados, sendo 300
mil ativos. No final do ano passado, reuniu 45 mil deles em um evento de
dois dias no estádio Allianz Parque, em São Paulo, em comemoração aos 30
anos da empresa.

Dentre os consultores, há quem ganhe R$ 1.800 por mês e há os que chegam

a salários de R$ 100 mil — são os “imperiais diamante”.

A possibilidade de aumento da renda num contexto de crise econômica

ajudou a atrair vendedores para as fileiras da Hinode, que, segundo seu
presidente, Sandro Rodrigues, é uma empresa focada em “oferecer às
pessoas a oportunidade de mudar de vida”.

Em seus discursos durante treinamentos e palestras, temas como liderança

e resiliência estão sempre presentes, fazendo com que, além de ganha-pão,
a marca seja fonte de conteúdo motivacional para seus vendedores.

111
O presidente da Hinode, Sandro Rodrigues, durante convenção da empresa
no Allianz Parque | (Hinode/Divulgação)
 No final do ano passado, Rodrigues lançou o livro Crença inabalável (Editora
Buzz), que fala sobre sua trajetória na Hinode e sobre como a marca
“transformou a vida de milhares de pessoas”.

A publicação ficou alguns meses nas listas de livros mais vendidos.

O efeito colateral da abordagem de estilo messiânico são as críticas de

consultores insatisfeitos que pipocam na internet — alguns se dizem
ludibriados pelas promessas de ganhos vultosos.

“Em todos os eventos eu digo: ‘se você está

buscando dinheiro fácil, aqui não é o lugar’”,
rebate o executivo em entrevista à revista Exame.

A companhia criou um departamento de compliance e, recentemente,

contratou a executiva Marilia Rocca como CEO, como forma de se
profissionalizar. Sandro Rodrigues continua na posição de presidente.

Hoje, a empresa atua no Brasil, na Colômbia, no Peru e no Equador.

Além de cosméticos, vende suplementos alimentares (a linha HND), pasta de

dente e, mais recentemente, café.

Com um modelo baseado na venda direta, a empresa lançou recentemente

uma operação on-line.

No entanto, a direção da companhia deixa claro que a aposta continua sendo

o mundo físico.

112
“Acredito muito na venda direta clássica, de você consumir um produto
porque alguém da sua confiança está lhe indicando”, diz Rodrigues.

O presidente da Hinode falou à Exame no escritório da empresa em Barueri.

Na conversa, explicou o modelo de negócio da companhia, sua visão sobre a

venda direta em uma época de avanço do e-commerce, as oportunidades no
mercado de cosméticos no Brasil e rebateu críticas ao modelo de marketing
multinível.

“Cada vez mais pessoas conhecem um amigo ou amiga que começa a vender
Hinode.

O crescimento da companhia se deu na medida em que expandimos nosso

canal de vendas, com mais pessoas vendendo. E isso aliado a uma estratégia
vencedora, que inclui um modelo de franquia junto com a construção de
uma rede através do marketing multinível.

No marketing multinível você tem que trabalhar muito para chegar ao

resultado, não adianta ter aquela cabeça do emprego que você chega às 8h,
bate carimbo até as 18h e vai embora.

Por isso tivemos esse crescimento incrível: porque conseguimos desenvolver

uma mentalidade empreendedora em muita gente. Temos hoje 450 franquias
no Brasil, além de duas no exterior.

Existe a empresa de marketing multinível séria e existe a pirâmide financeira.

O marketing multinível é um modelo de negócios que tem 70 anos, é

consolidado nos Estados Unidos, na Europa, na Ásia. Aqui no Brasil é muito
novo, a primeira experiência conhecida foi no começo dos anos 1990.

113
 Ele é uma ferramenta para distribuir produtos.

Para saber se é um negócio sério, é importante verificar se a empresa tem

um produto relevante, qual é a recorrência da venda daquele produto e se
os preços estão alinhados com o mercado.

Se o preço está seis, sete vezes acima do mercado tradicional, tem alguma
coisa errada.

Se a operação de marketing multinível também está só focada no cadastro

de pessoas, pode desconfiar que se trata de pirâmide financeira.

Há muito preconceito contra esse modelo (MMN) no Brasil, muitas vezes

porque as pessoas ouvem casos de empreendedores que usaram essa
ferramenta da maneira errada.

Tenho procurado desmistificar isso. Hoje somos a maior operação em

venda direta de marketing multinível do Brasil. Já somos essa companhia e
queremos consolidar essa liderança no mercado brasileiro.

Somos uma empresa de impacto social, fazemos diferença na vida de

centenas de milhares de famílias no Brasil. São 850 mil consultores, quase
300 mil deles ativos, sendo que 30% dessas pessoas têm sua renda principal
baseada no negócio da Hinode.

Se um consultor vender um perfume da Hinode por dia, com um preço de

cerca de R$ 150, no final do mês ele terá R$ 1.800 de lucro para ele.
Somos uma empresa que tem por princípio dividir muito do que produzimos.

Acredito que todo empresário neste país precisa ser remunerado, mas não
de qualquer forma: ele deve estabelecer uma remuneração X para ele. E
quando ele atingir esse X, é porque chegou ao seu objetivo.

114
Muitos empresários, quando chegam no X, querem o X + 1, X + 2, X + 3. Minha
visão é diferente. Se eu conseguir o X +1, vou dividir esse a mais. O meu X
é relevante, é o X que me satisfaz e que eu dou glória a Deus todos os dias.

A Hinode é uma empresa equilibrada, que

procura cuidar muito da gestão. Estou
olhando muito forte a questão da governança
corporativa, para ter uma empresa eficiente,
com seus custos bem administrados.

Temos ganhos na casa de três dígitos, consultores que conseguem ganhos

na casa dos R$ 100 mil por mês. Eles lideram equipes de milhares e milhares
de pessoas, começaram sozinhos e desenvolveram seu negócio a tal ponto
que conseguem ter uma renda como se fossem executivos de uma grande
companhia.

Tenho cerca de 100 consultores nesse nível, que são os imperiais diamante.
Depois vêm os consultores diamante, que aí são para lá de 5 mil pessoas.

Nós vendemos nossos produtos com 50% para o consultor, um desconto

maior que o de outras empresas do setor. Como isso é possível?

É só você imaginar quanto minhas concorrentes gastam com mídia todos

os anos e quanto eu gasto. A grande diferença está aí. A conta de mídia
dos meus concorrentes é bem alta. O que as grandes companhias gastam
para promover o produto delas eu pego e coloco na minha rede, no meu
consultor. Ele é minha mídia.

115
 Além dos consultores, hoje temos 450 franquias no Brasil. Também
inauguramos recentemente uma franquia em Bogotá, na Colômbia, e em
Lima, no Peru, as duas primeiras fora do Brasil.
Elas são lojas por meio das quais atendemos nossos consultores e, com isso,
damos capilaridade e agilidade para nossa rede.

Muitas vezes o consultor não tem capital de giro para fazer grandes compras.

Então, com as franquias, ele pode vender um perfume e entregar; com esse
dinheiro, ele pega um batom e entrega também.

Isso viabiliza muito o negócio do consultor, ele não precisa encomendar

grandes quantidades.

Na Hinode, ele não precisa fazer um pedido mínimo. Ele faz uma ativação
de cadastro, com um pedido na casa dos R$ 300, e depois pode comprar um
batom por dia se quiser.

Chegamos ao modelo de marketing multinível da seguinte maneira: minha

mãe começou como revendedora de cosméticos numa empresa que não
existe mais, chamada Brazilian Way, em 1983.

Eu tinha 12 anos. Naquela época ela já viu a possibilidade de montar uma

equipe de vendas, meu pai entrou junto e, em determinado momento, a
equipe deles era responsável por 70% das vendas da empresa.

Em 1987, o dono da empresa decidiu fechar o negócio, e meus pais, então,

decidiram abrir o próprio.

A equipe de vendas deles naquela empresa se chamava Sol Nascente, minha

mãe gostava muito da cultura japonesa. Ela perguntou para um amigo
japonês como se dizia sol nascente em japonês, e veio a palavra Hinode.

116
Eu conheci o marketing multinível em 1991 e passei a estudar o assunto.
Em 1995 assumi a presidência da empresa, passando por vários modelos.
Em 2008 migramos para o marketing multinível. E eu errei muito nessas
mudanças também.

Em 2008, logo na entrada para esse modelo, passamos pelo nosso pior
deserto. No primeiro mês de marketing multinível, o faturamento caiu 90%.

Na época, faturávamos R$ 700 mil por mês, já tínhamos 20 anos de

companhia.

Foram quatro anos de aprendizado. Colocamos tudo na empresa para ela

sobreviver. Até que, em 2012, conseguimos ajustar o modelo e, de lá para cá,
experimentamos um crescimento exponencial em nosso negócio.

117
 Olhando para trás, é fácil saber as dificuldades que encontramos. Para fazer
marketing multinível, você precisa ir na contramão da cultura do brasileiro
comum, que é a cultura do emprego.

Não tem nada errado nisso. Mas no Brasil ninguém ensina “faça mais do que
você está sendo pago para fazer”.

No marketing multinível você tem que trabalhar muito para chegar ao

resultado. E, por isso, tivemos esse crescimento incrível, porque conseguimos
desenvolver uma mentalidade empreendedora em muita gente.
Temos a Universidade Hinode, nossa plataforma de conhecimento, onde
tenho vídeos diversos, de como vender produto, por exemplo.

Tenho o áudio da semana, tenho promovido muito a leitura. Temos cursos

on-line e presenciais feitos pela própria rede, através dos líderes de equipe.

Eu tenho treinamento de produto nas franquias quase diariamente, são 450

franquias. Tenho os eventos mensais em todas as cidades onde atuamos no
Brasil, é muita gente.

São milhares e milhares e milhares de horas dedicadas ao treinamento das

pessoas.

Alguns treinamentos são pagos, outros não, mas, quando é pago, é para
custear o evento, coisa de R$ 50, R$ 70, não mais do que isso. O evento no
Allianz Parque durou dois dias, então o ingresso era de R$ 199 a R$ 399.

O Brasil é um mercado enorme, especialmente quando se fala de cosméticos.

Chegamos a ser o maior mercado de perfumaria do mundo e o terceiro

maior de cosméticos, perdemos espaço por conta da crise e do câmbio.

118
Ao mesmo tempo, é um mercado de poucas marcas nacionais fortes. Muitas
vezes, quando eu perguntava para as pessoas lá atrás os nomes de três
marcas nacionais de cosméticos, elas só conseguiam falar de duas.

Então há grandes oportunidades e espaço para outras marcas.

Sobre movimentos de distribuição, aí acho que é de cada empresa entender

no que ela acredita, não tem certo ou errado, é questão de se identificar com
uma estratégia.

Convenção da Hinode no Allianz Parque, em novembro (Hinode/Divulgação)

119
 Eu acredito na venda através do relacionamento. Eu sou o que sou porque
aprendi a vender por meio do relacionamento.

Ouvimos falar sobre transformação digital. Já vi um banco dizer que só sete

marcas vão sobreviver no varejo mundial. Como assim?
Cada vez mais nos relacionamos via redes sociais. Mas, na minha visão como
empresário, um ativo muito forte é o relacionamento, e o relacionamento

AS SETE REDES QUE SOBREVIVERÃO AO “APOCALIPSE DO VAREJO”

EM TERMOS MUNDIAIS:

Empresa Sede Valor de Mercado (*)

Zalando Berlim(Alemanha) US$ 14 bilhões

JD.com Beijing (China) US$ 63 bilhões

Magazine Luiza Franca/São Paulo (Brasil) US$ 6 bilhões (**)

Home Product Center Nonthaburi(Tailândia) US$ 6 bilhões

Burlington Stores New Jersey (Estados Unidos) US$ 11 bilhões

ASOS Londres (Reino Unido) US$ 8 bilhões

Dufry Basel (Suíça) US$ 8 bilhões

(*) No momento do estudo – 2o trim./2018

(**) Valor de mercado em dez.2019: R$ 72 bi – aproximadamente US$ 18 bi

120
pessoal. Eu acredito muito na venda direta clássica, de você consumir um
produto porque alguém da sua confiança está lhe indicando.

Há diversas críticas à Hinode na internet. Há um tempo atrás, uma reportagem

dizia que os líderes da empresa eram incentivados a ostentar riqueza.

Não é isso. Não há nenhum material da Hinode em que você veja algo
minimante parecido com isso.

O que digo sempre é que promovemos a transformação social, e não a

ostentação social. É completamente diferente. Não há nenhum discurso da
Hinode que fale que você, que mora numa comunidade, tem que pegar seu
primeiro ganho relevante e comprar um carro para mostrar.

Mas, quando vejo uma pessoa que saiu de uma favela, trabalhou duro
e conseguiu comprar o carro dela, isso é transformação social e isso eu
incentivo.

Em todos os eventos eu digo: ‘Se você está buscando dinheiro fácil, aqui não
é o lugar’. Nos Estados Unidos, não existe ganhar dinheiro (win money); eles
falam make money (fazer dinheiro).

Lá, ganhar dinheiro é quando você ganha na loteria. Aqui as pessoas acham
que vão ganhar dinheiro. Eu digo: você vai construir um negócio e, se trabalhar
muito, 10 horas, 12 horas por dia, pode alcançar um resultado relevante.

121
 Eu acredito que o sucesso não resiste ao trabalho árduo por muito tempo.
Por que ele não chega para a maioria? Porque a maioria não faz. O que é a
Hinode? Milhares de pessoas comuns fazendo algo incomum: dando 100%
todos os dias.

Eu tenho um departamento de compliance aqui, que é institucional e da rede.

Porque ninguém é meu empregado, são todos autônomos.

Mas existe um manual de conduta que diz o que ele pode fazer. Quando
alguém está fora da regra, meu grupo de advogados orienta. Se reincidir tem
multa, e se reincidir novamente tem o cadastro cancelado.

A gente se preocupa muito não só com o

resultado da companhia, mas especialmente
com as pessoas, com a indústria que estamos
criando no Brasil.

Vamos continuar focados em nossos pilares como uma companhia MMN,

para ampliar nossa liderança nesse mercado de marketing multinível.

Acreditamos que há muito para crescer, estou muito otimista de que vamos
viver um momento de recuperação da economia. O brasileiro merece isso.

Também vamos continuar nossa expansão internacional. A meta é crescer

na casa dos dois dígitos ao ano, contando com o mercado internacional.”

122
Consultor
Hinode: dez meios
(garantidos) para
crescer rápido!12
SABIA QUE VOCÊ PODE CRESCER MUITO COMO CONSULTOR HINODE?

TALVEZ SIM, MAS VOCÊ REALMENTE SABE COMO ATINGIR ESSE SUCESSO?

QUEM VENDE BEM E ENGAJA MAIS PESSOAS PARA SUA REDE AVANÇA NO
SISTEMA DE MARKETING DA HINODE. VOCÊ PODE GANHAR PRÊMIOS EM
DINHEIRO, VIAGENS E CARROS POR SUAS PONTUAÇÕES.

No entanto, é claro que o sucesso não vai bater à sua porta assim, de uma
hora para outra. Você precisa fazer por merecer.

Aqui, iremos lhe contar dez coisas essenciais que todo consultor Hinode
precisa saber antes de arregaçar as mangas e partir para a luta.

Confira estas dicas para crescer na profissão:

123
 1. Mergulhe na empresa

Para começar a alavancar seus resultados como consultor Hinode, é preciso

entrar de cabeça na empresa.

Procure conhecer bem o sistema de marketing e a história da empresa em

que você está.

Conecte-se com a Hinode, aproveite os treinamentos, as reuniões e as

palestras oferecidas.

Neste primeiro momento, você deve tentar absorver o máximo de conteúdo

e conhecimento que puder para que, mais à frente, possa repassar essas
ideias à sua rede e inspirar novos consultores.

Confira o calendário de eventos da empresa e se planeje para ir ao máximo

de encontros possíveis. Atente-se aos treinamentos, conferências, reuniões
caseiras e abertas, TPS, Seta Experience, seminários e convenções.

Anote as dicas que são passadas em cada oportunidade e pense como você
poderia colocá-las em prática. Pesquise sobre os livros, vídeos e seminários
on-line sugeridos pelo palestrante.

Descubra quais dessas opções lhe interessa mais. Não tenha medo de passar
um bom tempo no processo de aprendizado; neste momento, o maior
investimento será seu tempo!

Aqui vão algumas dicas para você aprender qualquer ensinamento mais rápido!

TENTE RELACIONAR AS NOVAS INFORMAÇÕES A ALGO DO SEU COTIDIANO.

Você lembra quando o professor da escola dava um exemplo da matéria

com assuntos do seu dia a dia? Era bem mais fácil de entender, né?

124
Então, é justamente isso! Sempre que você for apresentado a alguma técnica
diferente, pense como ela poderia ser aplicada na sua rotina.

Assim, vai ser mais fácil gravar esse conhecimento.

CRIE SOLUÇÕES PARA OS PROBLEMAS!

Quando o apresentador de um seminário abordar um problema a ser

solucionado, tente adivinhar qual seria a resposta para essa questão. Aqui
não importa estar certo ou errado.

O foco desse truque é exercitar seu cérebro a criar soluções antes de saber
a resposta.

Caso seu palpite esteja certo, você lembrará exatamente o que fazer ao se
deparar com essa situação novamente. Caso esteja errado, você se lembrará
mais facilmente qual é a resposta certa e o que não fazer.

AVALIE AS INFORMAÇÕES RECEBIDAS.

Procure refletir sobre o que o palestrante está falando. Você concorda ou

discorda e por quê? Ao sair de uma reunião, conferência ou terminar um
capítulo de um livro, pare alguns instantes para refletir sobre tudo que foi
passado.

Pesquisadores da Universidade de Harvard estimam que o ato de refletir 15

minutos ao final do dia já melhora seu rendimento em 23%.

CRIE RIMAS!

Não entendeu muito bem o ensinamento? Achou uma técnica de vendas

muito complicada? Tente criar uma rima que resuma esta nova técnica.

Você vai ver que será bem mais fácil memorizar o novo conhecimento desta
maneira.

125
 Falar em público não é nada fácil, ainda mais quando você deseja vender
algo ou uma ideia.

Seja para recrutar novos consultores Hinode ou produtos para uma venda,
a apresentação é tudo.

A confiança é um elemento essencial ao apresentar algo. Um dos fatores

principais para falar com segurança é ter estudado bem seu negócio, como
explicamos no primeiro item.

Agora, vamos lhe passar outras dicas para você virar um mestre na divulgação
das suas ideias.

CUIDE DA SUA IMAGEM PESSOAL.

A primeira impressão é quase sempre decisiva! Preste atenção na sua higiene

pessoal, na roupa que você vai utilizar e se seus sapatos estão limpos.

Evite roupas desleixadas, mas não se esqueça de estar 100% confortável

para a ocasião.

TENHA UMA POSTURA POSITIVA!

Nossa expressão corporal diz mais da gente do que imaginamos.

Mantenha uma postura ereta e natural. Sorria sempre, se mostre feliz e

animado com as informações que você está prestes a apresentar.

126
 2. Capriche na apresentação

Fale sobre seu negócio com entusiasmo e seguro de si. Ninguém vai confiar
em você se você mesmo não estiver contente com o assunto.

TREINE O QUE VOCÊ VAI FALAR.

Ensaiar seu discurso antes de se apresentar é determinante para realizar

qualquer boa apresentação.

Steve Jobs, fundador da Apple, chegava a treinar até 100 vezes antes de fazer
uma apresentação.

Escreva suas ideias e a abordagem que você deseja fazer e ensaie em frente
ao espelho.

Quando estiver confiante, apresente para algum amigo, familiar próximo

ou superior na sua rede. Esse exercício é ótimo para descobrir no que você
ainda pode melhorar.

CONTE UMA HISTÓRIA!

Ninguém pode negar o poder positivo de uma boa história. Tente tornar sua
apresentação prazerosa para quem está assistindo.

Por isso, não fale somente de números, frases de efeito ou quanto a pessoa
ganhará como consultor Hinode.

Conte sua história na empresa, compartilhe como a Hinode está

transformando sua vida para melhor, como você está feliz e por que você se
orgulha de fazer parte desse negócio.

127
 3. Defina seus sonhos

É muito importante saber exatamente onde você quer chegar.

Quais são seus objetivos como consultor Hinode? Os sonhos são responsáveis
pela motivação de trabalhar diariamente e representam a esperança de uma
vida melhor.

É preciso ter bem definido o que você quer alcançar, afinal, como traçar o
caminho se você não tem certeza do destino?

Quando você tem um sonho decidido e reúne esforços para transformá-lo

em realidade, suas chances de obter melhores resultados aumentam.

O universo conspira a favor de quem pensa positivamente.

4. Transforme sonhos em metas

O primeiro passo para um sonho se tornar real é criar metas.

Estabeleça um prazo para que você consiga realizar seu desejo.

Por exemplo, se você quer comprar um carro ou chegar ao patamar triplo

diamante para ser premiado com um, calcule uma média do quanto você
pretende faturar com as vendas e quantas pessoas você precisa engajar para
sua rede.

Estipule um prazo de, pelo menos, um ano.

128
5. Coloque tudo em prática

Apenas sua atitude pode transformar sonhos em coisas concretas.

Com base na sua meta anual, estabeleça o quanto você deve atingir por
semana como consultor Hinode e, consequentemente, por dia.

Trabalhe com a consciência de que parte dos seus lucros serão destinados
para realizar seu sonho. As metas são recursos poderosos que ajudam a
alcançar objetivos. Não se esqueça!

6. Seja uma pessoa flexível

A flexibilidade é uma característica importante que todo consultor Hinode deve ter.

Quando seus resultados forem ruins, é preciso fazer uma autocrítica para
analisar o que está travando seu crescimento.

Para ter sucesso, é essencial aprender constantemente e alterar o que

precisa ser mudado, inclusive atitudes e comportamentos.

Tente encontrar um ponto em comum com seu público, seja um cliente, um

parceiro de negócios ou um amigo.

A sabedoria está em se adaptar às situações e focar em encontrar as soluções

para um problema.

Sempre que você se deparar com um desafio, tente manter em mente o

porquê você está fazendo isso.

Lembre-se do sonho que lhe motiva a seguir em frente. Uma vez que você
estiver motivado novamente, pense quais ações criativas podem ser usadas
para solucionar a questão.

129
 7. Recrute mais pessoas

Um ponto crucial para um consultor Hinode é saber como atrair mais pessoas
para sua rede.

Existe uma técnica para conseguir esse feito que se baseia em quatro passos
simples.

O PRIMEIRO PASSO É CRIAR UMA LISTA DE NOMES.

Você deve fazer uma lista com todos os seus amigos mais favoráveis a aceitar
sua proposta.

Lembre-se que, de cada três pessoas, em geral, somente uma tem potencial
para se tornar um bom líder. Portanto, faça uma lista com muitos nomes, 30
pessoas, no mínimo.

A SEGUNDA ATITUDE É ENTRAR EM CONTATO.

Fale com cada uma dessas pessoas e explique, em poucas palavras, que você
deseja contar sobre uma oportunidade de negócios.

Comente o quanto esta pessoa pode ganhar como consultor Hinode e em

quanto tempo, mas não conte ainda exatamente como!

Marque um dia para conversar e reserve um momento adequado para a

proposta final.

130
TERCEIRO PASSO: A APRESENTAÇÃO.

Este é o momento em que você deve encantar seu alvo.

Revele todos os benefícios em ser um consultor Hinode, mostre os pontos

positivos que fizeram você entrar e acreditar nesse negócio.

É importante que você transmita confiança e paixão pelo seu trabalho.

Ao final da apresentação, se houver interesse, ensine como realizar o

cadastro.

Caso esta pessoa se mostre em dúvida, tente solucionar os questionamentos

que ela tiver e — se necessário — dê alguns dias para pensar.

FINALMENTE O QUARTO PASSO.

É importante que você converse novamente com cada pessoa que você listou.

Sem ser chato, ou tentar forçar algo, pergunte se ela refletiu sobre a sua
proposta de se tornar um consultor Hinode e se está preparado para
começar.

Você deve acompanhar as pessoas que já se cadastraram. Ofereça a

orientação e o suporte necessários para que eles possam recrutar mais
pessoas.

Depois de concluir o trabalho com essa sua lista de nomes, é hora de criar
uma nova lista de amigos e assim por diante.
Para atingir o nível duplo diamante — e ter uma renda mensal de, em média,
R$ 8 mil — você precisará de 90 consultores na sua rede.

131
 8. O segredo para tudo dar certo

Vender e recrutar novos consultores Hinode para sua rede é uma questão de treino.

Quanto mais você consegue, melhor fica! No entanto, o planejamento, antes

de pôr tudo em prática, ainda é o maior fator para o sucesso.

Nessa etapa, você irá definir todos os pontos necessários para manter
seu negócio funcionando e como vai realizar novos projetos. Não vamos
mentir: fazer um bom planejamento não é tão simples, mas não desista! É
justamente o planejamento e a organização que vão fazer você se diferenciar
da concorrência.

Continue lendo para descobrir o que você pode fazer para facilitar o seu
planejamento.

ORGANIZE-SE!

Talvez você tenha outras atividades além da profissão de consultor de vendas.

Por esse motivo, organize seus horários.

Defina um determinado número de horas por semana para você se dedicar

somente à atividade como consultor.

Conquistar a independência financeira é uma luta, mas seus esforços serão

recompensados. Cumpra rigorosamente seus horários.

ANOTE TODOS OS PEDIDOS.

Defina o quanto você irá comprar de pedidos nos próximos meses.

Deixe anotado o quanto você gastará por mês com produtos para uso
pessoal e para demonstração a clientes.

Estabeleça o quanto você investirá do seu dinheiro e o quanto você irá

usar do dinheiro da venda de produtos. Não se esqueça de incluir no seu

132
planejamento quais produtos você pediu para clientes também.

Veja qual será o valor total do seu investimento inicial e a cada mês. Prepare-
se para esse gasto e, se possível, já deixe esse valor reservado.

CONHEÇA SUAS DESPESAS!

Despesa não é somente o que você gasta com pedidos. Saiba todos os seus
gastos para atuar como consultor Hinode.

Nessa conta, entra o que você gasta com transporte, alimentação, cursos,
treinamentos, embalagens, telefone ou celular etc.

Se a Hinode é sua única fonte de renda, vale a pena você colocar todas as
suas despesas nesse fluxo de caixa.

PLANEJE SUAS VISITAS!

Como já falamos acima, é preciso planejar para recrutar melhor e ter visitas
a clientes mais lucrativas.

Você deve ter uma agenda de visitas organizada. Anote também o que você
vai falar em cada tipo de ocasião, quais produtos você pode demonstrar etc.

TENHA UM HISTÓRICO DE CLIENTES!

É preciso manter um histórico de compras de cada cliente. Lembre-se: cada

cliente é também um novo consultor Hinode em potencial.

Por isso, saber o que cada um já comprou e o perfil de consumo de cada um

é essencial para realizar novas vendas no futuro.

Quanto mais você conhece seu cliente, melhor seu relacionamento com ele.
Valorize seus clientes mais fiéis com brindes ou amostras grátis de novos produtos.

DICA: ANTES DE UMA VISITA, PERGUNTE AO SEU CLIENTE QUAL PARTE DO

CORPO ELE MAIS DESEJA APRIMORAR. EXEMPLO: SE FOR CABELOS, LEVE
PRODUTOS COMO SHAMPOO, CREMES HIDRATANTES, REPARADORES ETC.

133
 9. Utilize a tecnologia para facilitar tudo isso!

Você pode ter se assustado com o tanto de informações para incluir no seu
planejamento.

Imagina só ter uma planilha para controlar cada item acima? Calma! Você
pode simplificar tudo isso com o aplicativo Super Revendedores.

Por ele, você acessa o catálogo e registra todas as suas vendas. Em apenas
alguns cliques, você tem sua lista de clientes e o histórico de compras de
cada um.

Você pode cadastrar todas as suas despesas na opção Meu Caixa e saber
exatamente o quanto está lucrando com seu negócio na Hinode.

Tudo no seu celular, pra você utilizar onde e quando quiser! Caso você ainda
não tenha o aplicativo, basta baixar gratuitamente na Play Store.

134
10.

Prepare-se para assumir compromissos
e ser um excelente consultor Hinode.

Se você quer se destacar como consultor Hinode, precisa estar preparado

para assumir esse compromisso com excelência.

Converse com seus amigos que estão precisando de uma oportunidade de

emprego ou desejam aumentar a renda.
Mostre a todos a qualidade dos produtos com os quais você trabalha e
conquiste mais clientes satisfeitos.

Sabe o que clientes satisfeitos adoram fazer? Falar para amigos e parentes o
quanto eles gostaram de um produto ou serviço.

Dessa forma, é possível conquistar o reconhecimento do seu público e, ao mesmo

tempo, conquistar novos consultores e consumidores adeptos à sua rede.

Para alcançar o sucesso, lembre-se: defina exatamente onde você quer

chegar, trace metas, trabalhe para transformar sonhos em projetos reais,
seja organizado, comprometido e flexível.

135
 B. Afonso Macagnani é mestre em Administração de Empresas pela PUC-
SP, executive coach pelo Erickson College-Canadá, especialista em Recursos
Humanos, economista, mediador e árbitro. Foi executivo C-Level em empresas
nacionais e multinacional por mais de 20 anos.

136
QUANDO VOCÊ
PENSA COLETIVO,
PASSA A SER O
GUARDIÃO DOS
SONHOS DA SUA
EQUIPE.
Sandro Rodrigues

137
 REFERÊNCIAS
01 MENDONÇA, Estela. Sandro Rodrigues conta sobre a grande virada da Hinode.
Entrevista exclusiva à Cosmetic Innovation. CI Redação | Artigo publicado em dezembro
de 2017 e pesquisado em fevereiro de 2020 em https://www.cosmeticinnovation.com.
br/entrevista-exclusiva-sandro-rodrigues-conta-sobre-grande-virada-da-hinode/

02 PEIXOTO, Arnaldo. Vice-presidente de Franquias do Grupo Hinode. Foi o responsável

por orientar o Grupo Hinode na implementação do modelo de marketing multinível e na
implementação de programas de treinamento. Com experiência em liderança e venda
direta, Arnaldo é referência no mercado, com atuação de mais de 30 anos.

03 CONCER, Thiago. Com mais de 20 anos de experiência, Concer é um perito na

arte da venda. Dedicou-se a entender as maiores dores dos vendedores e a ensinar
como superá-las. Porta-voz do movimento Orgulho de ser Vendedor (OSV), Thiago
conquistou por quatro anos consecutivos o título de treinador de vendas mais
contratado do Brasil.

04 ANGELO, Marcio. Com larga experiência em recrutamento de empreendedores,

formação de equipes de vendas e rede de consumo, Marcio Angelo trabalhou por
três anos numa empresa de vendas diretas brasileira, nove anos e meio numa grande
companhia americana de marketing multinível e vendas diretas, onde foi um top
líder, e, nos últimos cinco anos, faz parte do Grupo Hinode. Lidera um grupo de mais
de 120 líderes e mais de 4 mil consultores ativos.

05 CHERTO, Marcelo. Principal nome do Brasil quando o assunto é franquia. Um

dos profissionais mais influentes do marketing brasileiro, é membro da Academia
Brasileira de Marketing e do Conselho Consultivo Global da Endeavor. Coautor de 12
livros e responsável por difundir o franchising no país, é presidente do Grupo Cherto,
a maior consultoria em franquias da América Latina.

138
06 GABRIEL, Lucas. Aprenda de vez o que é marketing multinível, qual é o conceito
e quais empresas praticam | Blog Rockcontent | Artigo publicado em abril de 2018,
atualizado em agosto de 2019 e pesquisado em fevereiro de 2020 em https://
rockcontent.com/blog/marketing-multi-nivel/

07 BLOG VENDA DIRETA. Marketing multinível e seus Planos de Remuneração. S4DS

| Direct Selling Software | Artigo publicado em março de 2018 e pesquisado em
fevereiro de 2020 em https://www.s4ds.com/pt/blog/marketing-multin%C3%ADvel-
e-seus-planos-de-remuneração | Bautista, Esteban. Especialista em sistema de
compensação MMN (Marketing Multinível).

08 ALMEIDA, Gabriel de. Cinco dicas poderosas para atrair pessoas para o seu
negócio de MMN | Blog Gabriel de Almeida | Artigo publicado em julho de 2017
e pesquisado em fevereiro de 2020 em https://gabrieldealmeida.com.br/5-dicas-
poderosas-para-atrair-pessoas-para-seu-negocio-de-mmn/

09 ASSIS, Roberta. Presidente do Grupo Hinode lança obra literária em SP | Blog BV

Noticias | Artigo publicado em outubro de 2018 e pesquisado em fevereiro de 2020
em https://www.boavontade.com/pt/noticias/presidente-do-grupo-hinode-lanca-
obra-literaria-em-sp

10 RODRIGUES, Sandro. Crença inabalável. Curitiba: Buzz, 2018.

11 DESIDÉRIO, Mariana. Hinode: bilhões em perfumes, marketing multinível

e autoajuda | Exame Negócios | Artigo publicado em abril de 2019 e pesquisado
em fevreiro de 2020 em https://exame.abril.com.br/negocios/hinode-bilhoes-em-
perfumes-marketing-multinivel-e-autoajuda/

12 BORGES, Felipe. Consultor Hinode: dez meios (garantidos) para crescer rápido! |
Super Blog | Artigo publicado em agosto de 2018 e pesquisado em fevereiro de 2020
em https://blog.superrevendedores.com.br/consultor-hinode-como-crescer-rapido/

139