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CURSO
ESCRITÓRIO CONTÁBIL PRÁTICO

APOSTILA V

Administração
Administração e Marketing do Escritório Contábil

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CURSO ESCRITÓRIO CONTÁBIL PRÁTICO

Índice

O que é Administrar – página 04 a ........................................


..................................................................................
.......................................... 5

E a Administração
Administração da empresa contábil (escritório)? – página 05..............................
05....................................
...... 6

O trabalho em equipe ......................................


...................................................................................
..................................................................
..................... 7

Relacionamento interpessoal na empresa – página 08 a...............


a...................................................
.................................... 9

Dicas para estimular um bom relacionamento interpssoal .........................................


.............................................
.... 10

Ética na profissão contábil – página 10 a .....................................


.......................................................................
.................................. 11

Marketing do escrtório contábil - página 11 a ................................................................14

O código de ética e o Marketing do contabilista - página 15 a .................................26

Estratégias de Marketing para empresas de serviços contábeis - pág. 27 a ...................30

Análise de conteúdo e montagem de uma escala de atitudes pág. 31 a ..........................22


Marketing para contabilistas - página 33 a ..................................
...................................................................41
.................................41

Referências Bibliográficas...............................................................................................42

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Bem vindo ao nosso Curso Escritório Contábil Prático, nesta apostila V você
estudará:

  Administração e Marketing do Escritório Contábil.

DICAS PARA UM BOM APRENDIZADO


APRENDIZADO DURANTE O CURSO

Organizem seus horários de estudos, procurando variar seu planejamento do programa,


alternando entre ler, escrever, resolver atividades. O ideal seria dedicar 2 (duas) horas
diárias ao seu estudo. Sabemos, porém,

Que em determinados dias à disponibilidade de tempo será pequena e, em outros, será


 bem maior, havendo uma compensação
compens ação natural;

Estabeleça um tempo de reserva, pois imprevistos podem ocorrer.

O planejamento só é racional se os períodos de estudos corresponderem ao seu ritmo


de vida e forem previstos pausas e tempo livre para descanso.

Melhore sua concentração através de um programa de treinamento pessoal, observando


os seguintes pontos:

· Estude uma coisa de cada vez;

· Separe as fases de trabalho das de descanso;

· Sempre que possível, estabeleça horário para estudar;

· Avalie suas capacidades e estabeleça metas possíveis de atingir.

Lembre-se que você não está sozinho, ou sozinha colocamos a sua disposição para tirar
suas dúvidas em relação aos conteúdos, atividades, e exercícios no decorrer do curso.

Você poderá tirar suas dúvidas com o Prof. Valdvino A. de Sousa, através do e-mail:
prof.valdivinoalves@bol.com.br ou on-line via Chat /MSN: valdivinoalves@hotmail.com 

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O que é Administração?

Administração é um processo inerente a qualquer situação em que haja


recursos que procuram atingir algum tipo de objetivo. O processo de administrar
compreende de decisões de quatro tipos: planejamento (processo de definir
objetivos, atividades e recursos), organização (processo de definir o trabalho a
ser realizado e as responsabilidades pela realização; é também o processo de
distribuir os recursos disponíveis segundo algum critério), direção (processo de
mobilizar e acionar os recursos, especialmente as pessoas, para realizar as
atividades que conduzirão aos objetivos) e controle (processo de assegurar a
realização dos objetivos e de identificar a necessidade de modificá-los).

PERFIL DA ADMINISTRAÇÃO (Administrador) 

•  Internalização de valores de responsabilidade social, justiça e ética


profissional. 
•  Formação humanística e visão global que habilite compreender o meio
social, político, econômico e cultural onde está inserido e a tornar
decisões em um mundo diversificado e interdependente. 
•  Formação técnica e científica para atuar nas organizações, além de
desenvolver atividades específicas da prática profissional em
consonância com as demandas mundiais, nacionais e regionais.  
•  Competência ora empreender, analisando criticamente as organizações,
antecipando e promovendo suas transformações. 
•  Capacidade de atuar em equipes multidisciplinares. Capacidade de
compreender da necessidade do contínuo aperfeiçoamento profissional e
do desenvolvimento da autoconfiança. 

HABILIDADES DO ADMMINSTRA
ADMMINSTRADOR:
DOR: 

•  Habilidade de comunicação interpessoal e expressão correta nos


documentos técnicos específicos e de interpretação da realidade das
organizações. 
•  Habilidade de utilização de raciocínio lógico, crítico e analítico, operando
com valores e formulações matemáticas e estabelecendo relações
formais e causais entre fenômenos. 
•  Habilidade de interagir criativamente face aos diferentes contextos
organizacionais e sociais. 
•  Habilidade de demonstrar conhecimento e compreensão do todo
administrativo, de modos integrados, sistêmicos e estratégicos, bem
como de suas relações com o ambiente externo. 
•  Habilidade de lidar com modelos de gestões inovadores 

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O que é Administrar?

É o processo de tomada de decisões sobre os objetivos organizacionais ou


pessoais e a utilização de recursos necessários para efetivação dos mesmos.

A garantia da eficiência, eficácia e efetividade das ações administrativas


dependem de quatro elementos fundamentais:
A administração é uma atividade importante em qualquer escala de
combinação de recursos e de intenção de realizar objetivos e desempenha
papel importante em qualquer plano individual, familiar, social e organizacional.

•  Planejamento: Definição de objetivos futuros e recursos necessários.


•  Organização: Divisão de tarefas, atribuição de responsabilidade e
distribuição de recursos.
•  Direção: Acionar e mobilizar recursos.
•  Controle: Assegurar a realização dos objetivos e/ou modificá-los quando
necessário.

E À ADMINISTRAÇÃO DA EMPRESA CONTÁBIL (ESCRITÓRIO)? 

Você vai perceber que não foge das Funções Administrativas já que estamos
administrando, coordenando, controlando, organizando e planejando.

Em outras palavras, Administração de uma empresa é baseada no pré


suposto de que aquele que a administra está apto a desenvolver uma série de
ações que a levem a atingir um objetivo.
O objetivo primordial de uma empresa é a satisfação do cliente, razão de ser
do empreendimento.
Para atingir o objetivo estabelecido para empresa devemos utilizar os
recursos humanos, materiais e financeiros numa ação ordenada das
chamadas funções administrativas: planejar, organizar, coordenar, dirigir e
controlar.

PLANEJAR
É ordenar as idéias, estabelecendo o objetivo da empresa e fixando o tempo
que levará para atingi-lo. É quantificar e qualificar os recursos que serão
utilizados e fixar as metas antes do objetivo.

ORGANIZAR
É fundamentalmente arrumar o que se faz no dia-a-dia, pois uma pessoa
desarrumada com suas coisas pessoais jamais conseguirá organizar o que quer
que seja, e transmitirá para a empresa o seu modo pessoal de organização. A
organização deve começar pela própria pessoa.

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COORDENAR
É motivar os recursos humanos a agir de forma harmoniosa na utilização dos
recursos materiais e financeiros, em benefício comum dos objetivos da
empresa.

DIRIGIR
É determinar o que deve ser feito em cada ação para que sejam atingidos os
objetivos.

CONTROLAR
É estabelecer padrões de avaliação, acompanhar operação da empresa,
coletando dados relativo ao desempenho de cada departamento, avaliando este
desempenho em relação aos padrões, fixando correções no desempenho
operacional dessa empresa. (escritório).

COMUNICAÇÃO
Comunicação entre os seres humanos é uma das coisas mais críticas que
existe, especialmente na língua portuguesa, onde nem sempre o que se
pretende comunicar é o que acaba sendo escrito.
Uma boa comunicação exige clareza, discrição e uma linguagem no nível de
quem recebe a comunicação. Saber ouvir é importante. Quem recebe uma
comunicação e não consegue interpretá-la, não pode dizer que sabe se
comunicar .

LIDERANÇA
A liderança pode ser definida como a habilidade que uma pessoa tem de
exercer influência interpessoal, utilizando os meios de comunicação que levem
as outras pessoas a se envolverem e participar do processo operacional de
uma empresa, empregando toda a sua criatividade para atingir um determinado
objetivo.
Existe uma diferença entre liderança encarada como um atributo pessoa, onde
o indivíduo influencia as pessoas por ter qualidades pessoais reconhecidas por
todos, e a liderança derivada de uma função na empresa decorrente da
atribuição de autoridade de uma cadeia de comando.
O comportamento de um líder, voltado para o planejamento, informação,
avaliação de controle, além do estímulo e recompensa deve auxiliar o grupo a
atingir seus objetivos. Não há um padrão universalmente aceito para a definição
do termo Administra ção, pois existem vários significados para esta palavra. Mas
 Administração,
o mais importante e consistente uso do termo administração  é aquele em que
ele é visto como um processo integrativo fundamental, buscando a obtenção de
resultados específicos. Administrar é, portanto, um processo pelo qual o
administrador cria, dirige, mantém, opera e controla uma organização.

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O TRABALHO EM EQUIPE 

O que é efetivamente uma equipe?

Equipe, por definição, é um conjunto ou grupo de pessoas que se aplicam a


uma tarefa ou trabalho. Mas ter o sentido de equipe é muito mmais
ais do que isso.
Analise os depoimentos a seguir. Eles refletem o pensamento de técnicos de
times profissionais de vôlei do Brasil sobre as equipes que coordenam.

Pelo que você pôde perceber, muito se fala de união, coesão, entrosamento,
sentido de coletividade, solidariedade. É tudo isso que ajuda a formar realmente
uma equipe.
E hoje em dia é praticamente impossível estabelecer relações eficazes no
ambiente de trabalho sem um sentido de equipe. As múltiplas tarefas e as
intensas responsabilidades exigem sempre a participação de todos.

Cooperar é fundamental.

Ninguém consegue fazer tudo sozinho, e nem deve tentá-lo.

Quando um trabalho é partilhado, os resultados aparecem mais facilmente, os


erros podem ser minimizados,
minimizados, reduzidos ou até mesmo eliminados. Os grupos
ficam confiantes e passam a ser confiável. De uma forma ou de o outra,
utra, todos
ganham.
Por estarem atentas a essa realidade, as empresas vêm incentivando o
desenvolvimento do sentido de equipe em seu grupo de trabalhadores, através
de situações que possam favorecer a coesão, a solidariedade, o compromisso
mútuo e a co-responsabilidade.
O sentido de equipe nasce da integração indivíduo-organização, evidenciada
pela adesão espontânea do trabalhador aos compromissos e metas da
empresa, sem imposição de valores ou de procedimentos.
Assim, só existe equipe quando todos os que integram um grupo estão
verdadeiramente comprometidos com a mesma meta.

Só existe equipe quando todos conhecem os objetivos, estão cientes da


necessidade de alcançá-los e desenvolvem uma visão crítica a respeito do
desempenho de cada um e do grupo como um todo.
Mas que condições são necessárias para um verdadeiro trabalho em
equipe? Que aspectos devem ser considerados por todos os que integram um
grupo?

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As oportunidades surgem para quem está preparado e atento.

Conhecimento a respeito do trabalho, atenção, disponibilidade para colaborar


com os colegas de trabalho e humildade para procurar ajuda, quando
necessário, são algumas das condições que propiciam o aproveitamento de
novas oportunidades.

Quando um do grupo não participa, todos os outros sofrem uma sobrecarga.


Integrar um grupo pressupõe participação ativa. Ninguém deve ficar
esperando que o outro faça aquilo que pode ser realizado em
conjunto. Responsabilidade, participação e cooperação devem
devem estar sempre
presentes nas relações de um grupo.
O empenho de cada um em dar sua contribuição, de preferência superando as
expectativas, e a disposição de todos em favor da cooperação mútua são
condições naturais para a consecução dos objetivos individuais e da
organização como um todo.
Sempre que aceitamos o outro como parceiro (e não como adversário!)
estamos colaborando para a obtenção de bons resultados, tanto para o
indivíduo quanto para a empresa.
Quando ajudamos um colega que está com dificuldades de atingir sua meta
estamos, na verdade, ajudando a própria empresa e adquirindo mais
experiência pessoal para enfrentar futuros desafios.

Quando todos cooperam, as tarefas se tornam mais fáceis de serem cumpridas.  

Todos os membros de um grupo estão sujeitos às mesmas conseqüências.  

É difícil trabalhar em grupo, quando não se sabe lidar com o outro. Quando não
conseguimos perceber no outro um colega, quando encaramos os
companheiros de trabalho como adversários, e até como inimigos, não
sabemos trabalhar em grupo, muito menos em equipe. equipe. A seguir falamos do
relacionamento interpessoal na empresa.

RELACIONAMENTO INTERPESSOAL NA EMPRESA

Uma empresa, por ser composta por pessoas, representa uma comunidade, um
grupo, o qual, por sua vez, se dividem nos mais diversos subgrupos, cujos
membros mantêm relacionamentos constantes entre si bem como com o mundo
externo à empresa. Com base em pesquisas e observações, constatou-se que
o trabalho, realizado por equipes harmoniosas, resulta em maior produtividade
e qualidade, além de representar uma importante fonte de satisfação e auto-
realização para os seus membros.

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Uma das características básicas do indivíduo, como ser social e gregário, é a


necessidade de companhia, reconhecimento e afeto. Isso é evidente tanto na
vida privada como no trabalho.

O relacionamento entre os membros de um grupo seja de simpatia e amizade


ou de antipatia e confronto, resulta, respectivamente, na criação ou na
destruição de sua eficácia como equipe.

Um dos fatores impulsionadores do sucesso em nossa carreira é a forma pela


qual nos relacionamos com as pessoas. À medida que estamos comprometidos
e envolvidos com nossas atividades, nos permitimos experienciar momentos
singulares de relacionamento profissional e pessoal, desnudando a verdadeira
maturidade e habilidade comportamental presente em cada um de nós.

Nossa forma de ser, pensar e agir influencia diretamente os relacionamentos


nas organizações. Se instaurarmos um clima harmônico, positivo e de respeito,
receberemos de volta um ambiente sadio e sem grandes turbulências. Se ao
invés disso, criarmos um ambiente negativo, competitivo e pesado, colheremos
inimizades, antipatia e desconfiança, impactando diretamente os resultados,
desempenho, crescimento profissional e organizacional. À medida que
trabalhamos mal humorados, perdemos o foco da cooperação e integração
grupal, dificultando ainda mais a comunicação e a motivação das pessoas. Se
ao invés disso usamos de maturidade, auto conhecimento e bom senso em
nossas ações, elevamos nossa auto estima e participação, colaborando para
um ambiente de troca e crescimento. 

Passamos a maior parte de nosso tempo procurando consertar situações


conflituosas criadas por inabilidade de relacionamento “. Este fato acontece de
forma constante entre clientes e empresa, colegas de trabalho, etc.,
prejudicando o crescimento da empresa. Para evitar este tipo de situação, se
faz necessário investir fortemente em estratégias que possibilitem uma
mudança física e cultural em toda a esfera organizacional, investindo em
cursos, palestras, diálogos francos, utilizando como termômetro pesquisas
dirigidas de clima, com o intuito de preparar os líderes e suas equipes para uma
cultura favorável na resolução dos conflitos.

Ainda existem gestores que se utilizam daquela antiga frase: "os problemas
pessoais ficam atrás da porta, aqui somos profissionais". Este tipo de
pensamento já perdeu força no mercado uma vez que não existe "profissional
máquina", afinal somos seres humanos dotados de sentimentos e emoções, e
que nos relacionamos com outras pessoas que também possuem estas
mesmas características.

Portanto trabalhe seu auto conhecimento, para que suas emoções não
atrapalhem o desenvolvimento de sua carreira.

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DICAS PARA ESTIMULAR UM BOM RELACIONAMENTO INTERPESSOAL: 

* Desenvolver um espírito de cooperação e trabalho em equipe;


* Fazer pesquisas periódicas de clima organizacional;
* Dar oportunidades para se vivenciar crises e limitações pessoais no ambiente
corporativo;
* Manter um canal de comunicação aberto com a equipe, como forma de
minimizar tensões e fantasias acerca dos relacionamentos;
* Desenvolver uma gestão mais participativa e com portas abertas;
* Desenvolver um diálogo franco e aberto com todos os membros da equipe,
facilitando o feedback.

 ______________________
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___________
Agora que você já sabe as funções para administrar sua empresa contábil
(escritório), vamos ver na prática do dia-a-dia quais constantes mudanças
no mercado de trabalho influenciam os esforços de adequação à profissão
contábil, necessária para os profissionais que trabalham em empresas e
para os sócios dos escritórios de Contabilidade.

Uma possibilidade de melhoria das atividades contábeis é o aprimoramento


técnico e profissional por meio da educação continuada e do estudo em áreas
específicas, tais como ética, auditoria, perícia, tributária e assessoria
empresarial. Uma alternativa de aperfeiçoamento usada em outras profissões, e
pouco explorada pela área contábil no Brasil, é o marketing . Ele possibilita ao
contabilista divulgar a profissão de forma ética, e ressaltar a importância e a
necessidade da Contabilidade para o sucesso dos empreendimentos. O
marketing permite a comunicação, a informação e facilita o modo como o
profissional deve se posicionar no mercado de trabalho em busca de um lugar
de destaque.

ÉTICA NA PROFISSÃO CONTÁBIL 

O escritório contábil quase sempre manteve uma posição passiva em relação à


clientela. O cliente sempre procurava o escritório para comprar seus serviços.
Agora, o escritório enfrenta um ambiente de mudanças e sua estratégia deve
ser pensada num prisma empresarial.

O contabilista está no centro desta revolução e também precisa se adaptar aos


novos tempos. O conjunto de funções que exercia, de repente, mostra-se
alterado: atividades são excluídas porque se tornam anacrônicas. Algumas são
acrescidas, outras modificadas.

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O “Contabilista Empreendedor” tem o objetivo de ajudar o contador a entender


a importância da ética para o futuro do seu empreendimento.

Hoje, mais do que nunca, a atitude comportamental em relação às questões


éticas tem sido o diferencial do sucesso ou fracasso alcançado pelos
profissionais, principalmente na profissão contábil, que protege os interesses
dos seus usuários.

A formação do contabilista tem que ser sólida. Os deslizes cometidos, por


negligência, dolo ou má-fé, podem induzi-lo a erros de apreciação que não têm
mais volta. A sociedade confia no contabilista, para disponibilizar informações
de ordem técnico-científica, uma vez que ele possui, pela pela sua formação,
conhecimentos específicos da ciência contábil essenciais para compreensão
dos atos e fatos relacionados ao patrimônio. O Marketing do Escritório Contábil;
De Contador a Consultor e Administração da Empresa Contábil, provoca
reflexões que ajudarão a descobrir quais é o seu caminho dentro da profissão
que escolheu e na qual, certamente, vai se realizar.
MARKETING DO ESCRITÓRIO CONTÁBIL 

O que é contabilidade? O que faz um contador? Qual é seu papel? Que função
 justifica a existência desse profissional? Essas perguntas são relevantes no
momento em que profundas mudanças tecnológicas tendem a tornar
desnecessários muitos tipos de trabalho. Pelo advento da informática e da
Internet muitas atividades de registrar, agregar, associar, transmitir informações
estão perdendo sua razão de ser. E qual é o papel do contador nesse novo
contexto?

Os profissionais que têm consciência da verdadeira natureza do trabalho


contábil serão capazes de evoluir com o mundo dos negócios e saberão se
adaptar aos novos tempos. Para ajudá-lo neste objetivo, não poderíamos de
deixar de lançar essa apostila V, focando o “Contabilista Empreendedor”, uma
que ajudarão este profissional a otimizar seus negócios.

O primeiro livro abordando “Marketing para Escritório Contábil”. Elaborado por


um especialista em marketing (José Antônio Rosa) e por um profissional
consagrado da contabilidade (José Carlos Marion), a obra é essencial para
aqueles que buscam seu espaço em um mercado em transformação.

Percebe que o escritório contábil sempre manteve uma posição passiva em


relação à clientela. O cliente sempre procurava o escritório para comprar seus
serviços. Agora, o escritório enfrenta um ambiente de mudanças e sua
estratégia deve ser pensada num prisma empresarial.

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A começar pelos serviços que oferece, passando pela comunicação com o


mercado e pelos esforços de vendas ativas.

Então, o escritório precisa de marketing - o que é algo novo no mundo da


contabilidade. Procuro aqui mostrar, na prática, como colocar o escritório na era
do marketing. Útil para proprietários e gerentes de escritórios, este curso será
de grande valor também para professores, consultores e estudantes das áreas
contábeis, principalmente, e de marketing, secundariamente.

DE CONTADOR A CONSULTOR 

As funções tradicionais do contador vêm passando por mudanças,


acompanhando o desenvolvimento da economia globalizada. É fundamental
que o empresário contábil e o próprio contador busquem novas funções para
fazer frente às ameaças a suas tarefas tradicionais e para aproveitar as novas
oportunidades que têm surgido. Nesse cenário, a consultoria apresenta-se
como excelente alternativa, por ser atraente e viável para os contadores.
Esta apostila (módulo) mostra como o contador pode ampliar suas atividades,
de tal modo a tornar-se também consultor em áreas afins a seus serviços atuais
 – finanças, gestão de negócios, contabilidade decisorial, entre outras.

O marketing para os contabilistas:


A gestão do escritório contábil nos dois aspectos que envolvem a administração
desta atividade.

O mundo, cada vez mais globalizado, exige que os profissionais estejam


sempre se atualizando para acompanhar o ritmo acelerado que a economia se
desenvolve.
rápidas Vários que
mudanças profissionais
ocorrerãoperderão seus empregos
nos próximos comconservar
anos e, para as intensas
suase
posições profissionais, aqueles que quiserem conservá-las, terá
necessariamente que evoluir com o mundo de negócios e assim no futuro serão
ainda mais úteis do que nunca.

Um dos profissionais afetados com esta evolução e globalização constante é o


contador que passa a ter de rever seu papel e redescobrir sua verdadeira
missão. Essa mudança é necessária para acabar com uma visão limitada e
passar a atuar na área da ciência contábil para satisfazer uma sociedade cada
vez maior em cada segmento de atividade. Engana-se quem ainda pensa assim
ou por preconceito ou por não conhecer o conceito de marketing. É pelo
marketing possível obter maiores retornos com a implantação e execução
eficientes e seguras atividades de marketing no escritório e manter a boa

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reputação do escritório, evitando erros que comprometam o caminho que deve


ser percorrido para se obter bons resultados.

Para otimizar a relação entre a empresa e o cliente, o marketing engloba


atividades fundamentais, a pesquisa, o desenvolvimento e administração do
produto, a comunicação com o mercado, o pós-venda, as vendas e distribuição.
O marketing e essas atividades fundamentais dele serve para todo o tipo de
organização, seja qual for o ramo de atividade que ela estiver inserida, sempre
com ações específicas.

Estas ações devem ser muito bem estudadas para que erros não sejam
cometidos, pois um deslize pode fazer com que ao invés de trazer bons
resultados prejudique a reputação do escritório que foi conquistada com muito
trabalho. "Em síntese, há um marketing apropriado para o escritório contábil.
Este implica na boa aplicação dos conceitos e instrumentos do marketing, com
uma versão ‘sob medida’ para as necessidades e particularidades do escritório",
esclarecem os autores.
É necessário desenvolver uma estratégia de comunicação que envolve a
análise e a decisão do melhor caminho a ser seguido para conquistar e fidelizar
clientes. Os proprietários, gerentes de escritórios, professores, consultores e
estudantes da área contábil, não se podem mais ficar inerte às mudanças que
estão acontecendo. Alertamos aos profissionais que os escritórios contábeis
não podem mais continuar passivos esperando que seus clientes venham ao
seu encontro, é necessário ir atrás do mesmo. Para começar é necessário
mudar os serviços prestados, passando pela comunicação com o mercado e
pelos esforços de vendas ativas. Para acompanhar as mudanças decorrentes
da globalização o escritório contábil precisa fazer uso do marketing, para
acompanhar a evolução. E como fazer isso?

O escritório de contabilidade moderno é aquele que passa por constantes


investimentos, tanto em hardware e software, com o advento desta
informatização e da Internet todas as tarefas do dia-a-dia do escritório contábil
foram automatizadas. O resultado desta soma: informática + internet se traduz
hoje em menor custo operacional e mais tempo livre para o atendimento ao
cliente. Mas também não bastam somente máquinas é preciso também levar
em conta os seguintes fatores:

A) Qualificação profissional do contabilista;

B) Atualização constante em legislação, economia, administração e política;


C) Qualidade do pessoal interno;

D) Respeito e compromisso com o cliente.


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Caso contrario a equação (sucesso = A + B + C + D), não fecha.

Os resultados destes investimentos se traduzem em agregar valores à


prestação de serviços contábeis tais como: bom atendimento as necessidades
do cliente, informação em tempo real e serviços diferenciados. Os
investimentos em marketing são geralmente obsoletos, por maior que sejam, se
a qualidade dos serviços prestados ao cliente for ruim. Mas para que tudo isto
aconteça realmente, o contabilista deve cobrar seus honorários de acordo com
a sua qualificação profissional e levando em consideração seus custos
operacionais. Não devemos nunca aviltar os honorários profissionais por
imposição do cliente ou do mercado, pois todo serviço tem seu custo com
taxas, mão de obra e despesas gerais que certamente alguém vai pagar.

As juntas comerciais e a receita federal também contribuíram muito se


deixassem de aceitar processos que não contenham o CRC e a assinatura de
contabilistas regularizados junto ao CRC; deveriam estes órgãos públicos
permitir o acesso dos contabilistas aos cadastros de seus clientes via Internet,
assim como é feito no posto fiscal da secretaria da fazenda de SP.A secretaria
da Fazenda de SP, por intermédio do Posto Fiscal eletrônico esta de parabéns
ao adotar medidas que não permitem de forma alguma processos que não
sejam elaborados por contabilistas em situação regular perante o CRC entrem
em seus sistemas. Afinal de contas: Você já viu contador fornecer receita
médica, fazer planta para construção de prédios, dar entrada em petições em
tribunais. A profissão contábil apesar de ser uma profissão regulamentada por
Lei, é a profissão mais invadida por outros profissionais, como administradores
de empresas, advogados, engenheiros e economistas.

Mas aqui cabe reforçar que à auditoria contábil é prerrogativa dos contadores,
conforme normas Profissionais e Normas Técnicas estabelecidas pelo CFC,
assim, como Perícia Contábil, portanto, uma vistoria ou exame rigoroso de
caráter técnico e especializada é uma atividade, cuja prerrogativa é exclusiva
dos contadores e está disciplinada na esfera judicial pelo Código de Processo
Civil. Ainda indo mais adiante qualquer peça contábil que seja, só tem validade
com assinatura de um contabilista habilitado, ou seja, com CRC. Pois é este
profissional que tem a capacidade e o conhecimento técnico, então, abaixo
coloco uma frase de um colega contador (Valdecir Medeiros), que em um de
seus artigos procura desabafar, apelar, dar um grito de alerta para os demais
órgãos de deixar de aceitar documentos sem que se exige assinatura de um
contador com CRC.

Frase: Cada qual deve exercer sua profissão e não meter o bedelho na dos
outros!

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O CÓDIGO DE ÉTICA E O MARKETING DO CONTABILISTA.

O código de ética são um grupo de regras e normas que descrevem o que os


profissionais de contabilidade e especialistas de Marketing deveriam esperar
uns dos outros.
O código de ética encorajam o comportamento ético que elimina as
oportunidades do antiético em comportamento, porque neles, contêm uma
definição clara das expectativas e dos castigos aplicáveis na frente da violação
das regras.
O código de ética deveriam prover regras gerais que permitem alcançar as
metas e objetivos da organização de certo modo eticamente aceitável.
A ética não só é importante na nossa vida pessoal, mas também de um modo
geral. Ela, cada vez mais, vem sendo discutida e exigida, tanto pela
transparência como pelo respeito.

Vivemos num mundo onde há muitas desigualdades sociais, culturais e


econômicas, criando, assim, uma indignação do comportamento humano.
Cabe a cada um de nós assumirmos uma postura ética para vivermos melhor.
O maior problema do mundo é que a maioria das pessoas fixa suas ambições
antes de sua ética.
Com relação ao Marketing, nos dias de hoje ele é aplicável em quase todas as
atividades humanas, tendo um papel muito importante na integração das
relações sociais e nas relações de trocas lucrativas e não lucrativas.
No mundo em que vivemos o Marketing é o recurso mais usado para promoção
de produtos e serviços.

ÉTICA X MARKETING.
M ARKETING.

No Marketing a questão da ética é muito importante e complexa. Muitas dessas


questões giram em torno da variável produto. Os fatores mais críticos estão
relacionados com a segurança, embalagem e conteúdo nutricional de produtos
alimentícios.
As questões éticas relacionadas a preços derivam das restrições legais sobre
as práticas de preço. Este problema foi coberto na parte da embalagem, onde
aumentos de preço "escondidos" podem ser praticados com reduções quase
que imperceptíveis no tamanho das embalagens.
As questões éticas ligadas à comunicação estão dentre as mais voláteis,
principalmente por serem os abusos na propaganda tão visíveis e divulgados.
Com relação à propaganda enganosa, ela é simplesmente indefensível e
inaceitável como mecanismo de mercado.
Embora a maior parte da controvérsia ética gire em torno da propaganda, essa
não é a única área de comunicação discutida. A venda pessoal, em razão do
contato direto entre empresa e clientes, representa uma área em que a ética do
vendedor é constantemente testada.

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qualquer empresa no mercado, tornando conhecido seu produto ou serviço e


garantindo um lugar destacado entre os seus concorrentes.
No campo do trabalho, dos negócios – incluindo o Marketing, o caminho ético é
o único certo a ser seguido.
Os desafios que ainda virão na área da ética são muito grandes e as mudanças
só podem progredir na medida em que mudar a cultura geral relacionada com a
ética. Portanto, é necessário que cada pessoa incorpore os princípios da ética
como uma prática diante da vida cotidiana.

Constata-se, atualmente, no mundo dos negócios, a necessidade em criar


relacionamentos mais éticos pela própria sobrevivência e também para se obter
vantagens competitivas.

MARKETING PESSOAL
MANTER BOAS RELAÇÕES É INDISPENSÁVEL PARA O SUCESSO

A habilidade para lidar com as pessoas é um requisito necessário para todos -


do office-boy ao presidente
DIFÍCIL E NECESSÁRIA ARTE DE LIDAR COM AS PESSOAS

A maioria das pessoas esbarra sempre nas grandes questões dos


relacionamentos humanos. Não consegue relacionar-se com os outros, tem
dificuldade em trabalhar em equipe, não consegue estabelecer uma boa
convivência no trabalho. Como o mundo moderno exige interações constantes,
o único jeito será aprender a lidar com as pessoas.

O bom relacionamento humano é fundamental para aumentar a produtividade e


para a realização pessoal.

Parafraseando Al Ries e Jack Trout, autores do livro Horse Sense, o sucesso


não é decorrente somente do que existe dentro de você mesmo, ele é algo que
também é dado a você pelo outros.

AS BOAS RELAÇÕES SÃO ESSENCIAIS PARA O DESENVOLVIMENTO


PESSOAL E DA EMPRESA.

Conflitos pessoais são grandes obstáculos para você e para a organização. A


empresa ou o departamento está com um problema. Qual é a causa? Na
maioria das vezes é o chamado fator humano. Por trás de um problema sempre
vamos encontrar pessoas descontentes, em conflito, desmotivadas, que relutam
em ver e aceitar a realidade, alguém que não consegue controlar a vaidade, a
inveja, a ira. As questões técnicas, profissionais, estratégicas e suas soluções
óbvias em geral são resolvidas facilmente.

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Esbarra-se mesmo é em gente, muitas vezes esse é o obstáculo ao


desenvolvimento da empresa. No entanto as empresas cada dia mais se dão
conta de que para superar esses obstáculos é necessário trabalhar o
desenvolvimento das habilidades relacionais, uma vez que os seres humanos
são o seu maior patrimônio pois só esses são dotados de criatividade e
sensibilidade. E esse é, também, o grande paradoxo do mundo do trabalho.

O sucesso depende só de você, mas também é resultado principalmente de sua


capacidade de estabelecer bons contatos e manter relações saudáveis.

MAIORES DIFICULDADES

Existem quatro dificuldades centrais que criam grandes efeitos negativos sobre
o relacionamento, o clima e a produtividade:

   Dificuldade de ver e aceitar as pessoas como elas são. Em vez de


tentar mudar os outros, que tal modificar seu comportamento?
  Dificuldade de aprender.
  Dificuldade de controlar-se.
  Dificuldade de aceitar o outro e de cooperar.

"Quando se vive em um mundo com 5 bilhões de pessoas, é bastante claro que


se deve aprender a conviver com o próximo para progredir.” ( Al
Al Ries e Jack
Trout).

VER AS COISAS COMO SÃO.

A falta de uma visão realística da vida afeta a todos, em menor ou maior grau. A
vaidade, a inveja, o medo, entre outros sentimentos negativos, criam uma visão
distorcida do mundo. Muitos profissionais que atingiram o sucesso e estão no
topo das organizações costumam esbanjar arrogância e soberba. Essas

pessoasexagerada.
muito geralmentePortanto,
dão a suas empresas
você e a seus
profissional cargos uma importância
de contabilidade que está
iniciando ou não a sua carreira, inicie sendo realista, encarando os fatos
objetivamente. 

Olhe para fora da empresa, analise, compare.

Entenda que você tem uma importância fundamental, mas a sua


importância deve respeitar ao limite de importância do outro (todos
têm importância, na verdade); saiba que você não é melhor que os
outros,pode sim procurar fazer o melhor, mas seu trabalho depende
da equipe para ser um sucesso.

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- Não faça pressuposições sobre atitudes, pensamentos e intenções dos


outros - pergunte, se for o caso, mas não julgue.

- Não se afaste dos outros; a aproximação cria compreensão e empatia.

- Controle suas neuroses. Se amigos e colegas confiáveis e sensatos


dizem que algo em seu comportamento "é neura", acredite e mude
seu comportamento.

SUPERE A DIFICULDADE DE APRENDER.

Todos temos fraquezas e eliminá-las é fundamental para o crescimento pessoal


e profissional.
O problema é que ficamos agarrados a um jeito de ser, pois isso é confortável,
e relutamos em experimentar outras formas de sentir, pensar e agir.
Experimente ser diferente.
Se geralmente você é hostil com um colega, experimente - ainda que contra
sua vontade - mudar o padrão. Duvide sempre de suas verdades.

CONTROLE AS EMOÇÕES NEGATIVAS.

Muita gente tem dificuldade de controlar suas emoções e impulsos. Isso resulta
em sentimentos que só atrapalham o desenvolvimento humano, como ira,
inveja, frustração, mágoa. Para o seu bem, busque o controle:

   Experimente técnicas de meditação e relaxamento.

   Peça ajuda às pessoas com as quais se relaciona.

   Procure de
descobrir
scobrir e superar suas fraquezas.

DIFICULDADES DE ACEITAR O OUTRO E DE COOPERAR

Cada um se preocupa com seu próprio objetivo e isso leva à cegueira. Diante
de qualquer sinal de resistência ou dificuldade em lidar com outra pessoa, pare
e pense que o outro também tem seus próprios objetivos. Procure fazer com
que a realização de seus objetivos não impeça ou atrapalhe o mínimo possível
à realização das metas dos outros.

Olhe para os outros, tente compreender suas dificuldades, seus objetivos, sua
forma de ser. Aja com empatia!

Peça ajuda, mas ajude também. A vida é uma constante troca.

Não seja adepto da linha dura, prefira estratégias mais suaves; conquistar é
mais fácil que impor sua presença aos outros.
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Reconheça as boas qualidades dos outros, veja menos os defeitos.

Procure estabelecer compromissos verdadeiros, que valham para a vida afinal,


você vai continuar trabalhando com gente ou não? Sozinho você nunca será um
sucesso.
Em vez de tentar tomar dos outros o que não querem ou não podem dar, que
tal aceitar, de coração, o que oferecem de bom?

Por fim, veja se você não tem sido egoísta.

QUANDO O NÃO ARRASA COM SUA IMAGEM

Dizer não pode ser um péssimo negócio para a imagem de um profissional ou


empreendedor. Muito desagradável de ouvir, o não às vezes é necessário, e
quando é, deve-se buscar uma dose de sabedoria para administrá-lo.

NÃO VALE A PENA DIZER NÃO:

   Caso não haja nenhuma situação especial envolvida, evite o não;

   Quando um superior ou a empresa efetivamente precisam de seu apoio


e você tem condições de dá-lo.

   Quando sua recusa indica ní


nítida
tida falta de cooperação ou solidariedade
para com os outros.

   Por capricho, vingança ou outro sentimento mesquinho qualquer.

   Por autoritarismo, simplesmente para mostrar que você tem poder.


Quando o custo de atender à demanda do outro é mínimo para você e a
importância de seu apoio a ele é considerável.

   Quando você tem obrigação funcional, legal ou moral de diz


dizer
er sim.

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   Quando sua negativa provocar um transtorno desnecessário a outrem,


sem que a cooperação traga prejuízo a você.

   Quando sua negativa for provocar, por qualquer razão, um dano sério à
sua carreira e a negativa não ferir seus valores pessoais, por que dizer
não?

É bom saber que o não quase sempre será mal recebido. Ao solicitar algo, o
outro já partiu do pressuposto de que você poderia atender. Então, no caso
negativo, o outro gostaria de ouvir uma justificativa convincente.

COM JEITINHO TUDO FICA MAIS FÁCIL

Em vez de dizer um não frontal, hostil e duro, quando tiver de negar algo, vá
com jeito. A forma de negar pode suavizar tudo e ao mesmo tempo pode ajudar
a projetar uma imagem positiva.

Vejamos algumas respostas certas e algumas erradas para uma solicitação:

Pedido: "Você poderia me entregar isso na quinta-feira?"


Resposta errada:

“Não dá! Por que você não me pediu antes?"


Resposta certa:

"Eu tenho receio de prometer e não conseguir. A minha situação é a seguinte:


Mas eu vou fazer todo o possível."

PARA FAZER UMA CRÍTICA PARE E REFLITA ...

Antes de criticar:

- Perceba que existem outros modos de pensar e agir que são tão bons quanto
os seus, mas são diferentes.
- Controle suas emoções negativas que, embora eventualmente justificáveis,
não vão ajudar em nada.
- Procure verificar se é possível passar sem essa crítica (muitas vezes as
coisas se resolvem sozinhas).
- Pergunte se a crítica vai contribuir para a melhoria de alguma coisa
significativa. - Se à vontade de criticar for apenas uma descarga de raiva,
frustração ou algo assim, segure a língua.

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- Pergunte se este é o momento e esta é a pessoa adequada para a crítica. - Se


a crítica for procedente, útil e adequada, mesmo assim vá com cuidado. -
Procure preservar o ego de quem vai receber a crítica a qualquer custo.

CONHECIMENTO TÉCNICO NÃO GARANTE O SUCESSO.


É preciso desenvolver habilidades interpessoais, autopromover-se e manter a
disposição para aprender sempre.

Competência técnica não é suficiente para garantir o sucesso profissional.


Qualidades como disposição para aprender novas coisas, controle emocional,
capacidade de trabalhar em equipe, comunicação interpessoal eficiente,
autopromoção, além de trabalho árduo, são indispensáveis para avançar na
carreira.

Cuidado com sua imagem, preocupe-se não apenas com sua aparência física,
mas também com sua reputação,diante de seus superiores e seus colegas.

REFLITA SOBRE O SEGUINTE:

Você é participativo?

É considerado líder, fazedor ou um seguidor?

É um solucionador ou criador de problemas?

Costuma ser incluído nos principais projetos da empresa?

Participa de reuniões importantes?

Você mantém a atitude positiva diante das dificuldades?

CRIANDO UMA IMAGEM DE COMPETÊNCIA

Muita gente competente não parece competente. Por quê?

Descuido infantil com a imagem. Isso é um erro em termos de carreira, porque


para os outros você é aquilo que comunica. Cuide bem de sua imagem, garanta
e amplie suas oportunidades de crescimento profissional.

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O QUE IMPORTA É A IMAGEM CERTA.

Ele se apresentou para a entrevista muito bem vestido, com roupas que
denotavam elegância e finesse. Exatamente por isso não foi admitido: estava
elegante demais para o tipo de trabalho que ofereciam. Esse é um erro comum.
Muita gente hoje em dia pensa que cuidar da imagem quer dizer ostentar
sofisticação, posição social elevada, ser "in", ter riqueza. Tudo isso é bom para
a coluna social, mas não tem nada a ver com a imagem profissional.

É simples: do ponto de vista social, precisamos projetar uma imagem de


competência e profissionalismo.

O QUE LEVAR EM CONTA.

Alguém que queira projetar uma imagem de competência e profissionalismo


deve levar em conta alguns pontos fundamentais: Antes do profissional e da
competência, é fundamental ter uma imagem de pessoa de valor. Para isso, é
preciso ser alguém de valor, evidentemente. Simpatia, ética, cooperação,
coleguismo, falta de maledicência, mesquinharia - eis algumas coisas que
contam muito. É fundamental ter a preocupação de se melhorar sempre, como
pessoa.

VISUAL CUIDADO!

As pessoas formam uma imagem, pelo menos inicial, a partir do que vêem.
Portanto, é importante trabalhar bem o próprio visual.

Precisamos cuidar para que nossa figura denote disciplina, dinamismo,


disposição, seriedade, respeito aos outros e auto-respeito.

COMPORTAMENTO.
Aquilo que fazemos indica para os outros o que podem esperar de nós. Uma
pequena mentira pode ter um péssimo resultado sobre nossa reputação.

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Administrar o próprio comportamento é fundamental. Por exemplo, não deixe de


cumprir promessas (a não ser em caso de força maior), mesmo as pequenas.

Muitas pessoas são inconseqüentes com as pequenas coisas ou se acham


espertas e enrolam, desconversam, enganam, mentem... e criam uma imagem
de amadorismo e malandragem.

O AMBIENTE DÁ O TOM

O ambiente tem um peso enorme na definição daquilo que é competente e


profissional.

Chegar atrasado de manhã, numa empresa comercial, poder não ser algo
negativo, porém numa indústria quase sempre será. É necessário perceber as
demandas do ambiente e adequar-se a elas.

BUSCANDO A IMAGEM CERTA:

Busque a máxima competência, dentro de seus limites de qualificação.

Busque o profissionalismo - dirigir seus esforços, talentos e atenção para os


objetivos da função que deseja desempenhar.

Vista-se com zelo, adequação ao meio, discrição no trabalho - sua roupa não
pode chamar a atenção, provocar mal-estar, despertar risos.

Leve sua conduta profissional a sério - seus objetivos, suas práticas, suas
informações, seus compromissos.

Leve a sério à demanda dos outros, mesmo daqueles que estão em posição
hierárquica ou social inferior.

CUIDADO! Sua imagem deve refletir...

• Competência

• Profissionalismo

• Adequação

• Respeito aos outros

• Respeito a si mesmo

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PROMOVA-SE Não adianta realizar um bom trabalho e continuar no


anonimato. Envolva-se em projetos nos quais você seja notado.

Seja um aliado, mantenha a lealdade à empresa. Ofereça-se para participar em


novos projetos, trabalhe como se o negócio fosse seu.
Aceite as críticas Se alguém o criticar, não leve para o lado pessoal. Reflita
sobre a crítica. Se for construtiva, melhor para você. Se for negativa, perdoe o
crítico e siga em frente. Não espere a aprovação de todos e lembre-se que a
crítica negativa é pior para quem faz.

Busque o aprimoramento. Peça a seus superiores que avaliem seu


desempenho e solicite sugestões para que você possa melhorar sua atuação.
Mantenha a disposição para estudar sempre. Isso é fundamental para renovar
as idéias e aceitar as mudanças com naturalidade.

Tenha metas bem definidas Assegure-se que está fazendo o que deve ser feito
para alcançar seus objetivos. Uma vez por mês faça um balanço para analisar
seu progresso. Estabeleça boas relações Comunique-se bem com seus
superiores, subordinados e colegas. Seja colaborador. Faça bons contatos por
onde passar.

Associe-se as pessoas realizadoras Evite pessoas egoístas, negativas, sem


escrúpulos e sem ética.

Não culpe ninguém por suas frustrações, resolva-as e viva o presente da melhor
forma possível. Controle suas emoções Evite impulsos que possam
comprometer sua imagem.

DETALHES QUE DESTROEM A SUA IMAGEM

Você é profissional? Será que os outros concordam com sua opinião a respeito
do seu próprio profissionalismo?
Pois saiba que sempre corremos o risco de levar uma surpresa desagradável
nessa área.

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Os outros nos observam constantemente e fazem avaliações e julgamentos. Às


vezes, comprometemos nossa imagem com detalhes para os quais não damos
importância. Com isso perdemos ponto no quesito profissionalismo.

Abaixo você encontra uma lista de "detalhes" que provocam avaliação negativa
para um profissional de qualquer área. Aproveite para discuti-la com colegas e
apara ampliá-la.

COMO FAZER SEU ANTIMARKETING PESSOAL

- Chegar atrasado - Esse é o campeão do antimarketing pessoal. - Estar


despreparado - Por exemplo: não ter caneta, papel, relógio, agenda, cartão de
visita, naqueles momentos em que o item é indispensável. - Reclamar -
Principalmente a reclamação emocional, para "vingar-se" do outro. - Cometer
pequenos erros - Uma soma errada, uma desatenção com horário, um erro de
ortografia, eis as pequenas coisas que atrapalham. - Mentirinhas "inocentes" e
ingênuas para justificar algo. - Roupa desapropriada - Isso é chamar a atenção
negativamente.

MARKETING DE SERVIÇOS.

Uma característica das economias das nações ocidentais é a crescente


importância das indústrias de serviço, como proporção do produto interno bruto
(PIB) e como fonte de empregos.

Diversos fatores influenciaram o crescimento do setor chamado indústria de


serviços. Em mercados de consumo, muitas pes pessoas
soas agora podem pagar uma
variedade bem maior de produtos, incluindo produtos de lazer como férias,
prática de esportes caros, e delegar muitas funções domésticas como consertos
ou decoração a prestadores de serviços externos.

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Estes mesmos consumidores, junto com indivíduos dentro das organizações


industriais, estão cada vez mais comprando produtos tecnologicamente
complexos. Houve a evolução de novas empresas para sustentar a operação
desses sistemas de tecnologia avançada, através do fornecimento de serviços
de manutenção e treinamento.
À medida que um país ganha riqueza econômica, ele pode financiar uma maior
expansão das organizações do setor público que também estão engajadas no
fornecimento de serviços como educação, moradia e assistência à saúde.
Embora estes serviços possam ser prestados sem fins lucrativos, reconhece-se
que o gerenciamento eficaz dos serviços do setor público envolverá a aplicação
de filosofias apropriadas de gerenciamento.

Os mesmos conceitos estão sendo cada vez mais aplicados por organizações
do setor privado sem fins lucrativos, como instituições de caridade e religiosas.
Os profissionais de contabilidade não demoraram a identificar novas
oportunidades para seus próprios serviços. Nos últimos anos, uma variedade de
publicações vem debatendo se a tarefa do gerenciamento de marketing no
setor de serviços contábeis difere daquela dos mercados de produtos tangíveis.
Sem dúvida, o debate vai continuar no futuro, porém, os mercados de serviços
parecem mostrar determinadas características importantes que incluem
intangibilidade, inseparabilidade, heterogeneidade, deteriorabilidade e
propriedade.

O marketing de serviços é uma disciplina que procura estudar os fenômenos e


fatos que ocorre na venda de serviços.

Entende-se como serviço "uma mercadoria comercializável isoladamente, ou


seja, um produto intangível que não se pega, não se cheira, não se apalpa,
geralmente não se experimenta antes da compra, mas permite satisfações que
compensam o dinheiro gasto na realização de desejos e necessidades dos
clientes".

Como serviços de marketing entendem-se todos os fatores do composto de


marketing, que auxiliam a empresa a atender à demanda de mercado para seus
produtos, através dos serviços de pesquisa de mercado.
Tais serviços identificam:

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   As necessidades não satisfeitas pe


pelos
los produtos ou serviços ofertados
quanto às novas oportunidades de produtos ou serviços aos mercados
existentes e aos novos mercados;

   Os serviços d
de
e distribuição e
envolvendo
nvolvendo a seleção das vias de distribuição
para que o produto ou serviço ofertado atinja mais convenientemente ao
seu público consumidor;

   O serviço dde
e logística que compreende o serviço de processamento do
pedido; o serviço de embarque de mercadorias;

   O serviço de armazenagem e controle de estoques, para dispor de


mercadorias para pronta entrega e,

   Os serviços de transportes.

ESTRATÉGIAS DE MARKETING PARA EMPRESAS DE SERVIÇOS CONTÁBEIS.

Até recentemente, as empresas de serviços seguiam as empresas industriais em


termos do uso de Marketing. Muitas empresas de serviços são pequenas
(contabilidade, sapatarias, dentre outras) e não utilizam administração ou técnicas
de Marketing formais.

Há também empresas de serviços profissionais (escritórios de contabilidade e de


advocacia) que, recentemente, acreditavam não ser ético o uso de Marketing.
Outras empresas de serviços de serviços(faculdades, hospitais), até
recentemente, enfrentaram grande de manda e achavam Marketing
desnecessário. Mas as coisas estão mudando.
Em 1994, um executivo de Marketing foi contratado para fazer parte de sua alta
administração, dando prioridade à entrega residencial de pacote se à propaganda
de mala direta.
Como parte de sua campanha de Marketing, o correio está esforçando-separa
melhorar o serviço de "entrega prioritária" em dois dias. "Entrega noturna é
exagero", diz o slogan da campanha de entrega em dois dias do correio, que
anunciava cobrar $ 3,00 por quilo de encomenda, bem inferior às taxas cobradas
pelos serviços particulares noturno.

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SERVIÇO ACOMPANHADO DE QUALIDADE.

"TODOS OS CLIENTES SÃO NOSSOS CONVIDADOS"

Cumprimente o Cliente:

• Reconheça imediatamente o cliente.

• Fique de pé e mostre respeito.

• Sorria para mostrar cordialidade.

• Apresente-se e trate o cliente pelo nome.

• Olhe nos olhos do cliente.


cl iente.

• Aperte sua mão.

• Ofereça assistência ao dizer: "Posso ajudá-lo?"

• Ofereça uma cadeira para o cliente sentar.

Entenda os sentimentos do Cliente:

• Ouça atentamente.

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• Faça perguntas de sondagem e elucidação.

• Deixe claro que está entendendo o assunto.

• Mantenha um tom de voz cordial.

• Demonstre confiança.

Mostre empatia com o cliente:

• Ponha-se no lugar do cliente.

• Se o cliente reclamar, mostre algo com que ele concorde.

• Demonstre preocupação genuína.

Resolva você mesmo as necessidades do Cliente:

• Assuma a responsabilidade.

• Ofereça apoio adicional, se necessário.

Agradeça ao Cliente:

• Ofereça seu cartão de visita.

• Manifeste gratidão pela visita.

• Peça-lhe para retornar.


Lembre-se de que o cliente é o nosso CONVIDADO. Seja sempre um profissional em
termos de aparência e vestuário. Mantenha sempre sua área de trabalho limpa. Seja
cauteloso: não coma, não fume ou masque chiclete na frente do cliente.
cl iente.

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Uma pesquisa buscou conhecer a realidade dos escritórios de contabilidade no


uso das ferramentas do marketing . Apesar do desconhecimento sobre a
existência e o uso das ferramentas de marketing apresentadas por Kotler como
Mix de Marketing , ou os sete P’s do Marketing , alguns sócios entrevistados
reconheceram que o seu negócio é movido por pessoas, e são elas quem os
auxiliarão no desenvolvimento de seus escritórios.

Essa constatação indica a possibilidade de implementar outra ferramenta de


Marketing , a valorização das pessoas ( people
 people), também descrita por Kotler. O
desconhecimento sobre a existência e o uso das ferramentas de marketing
indica grande espaço para sua implementação e uso como elemento propulsor
do crescimento para os profissionais da área contábil (proprietários ou
empregados de escritórios de contabilidade).

A análise das pesquisas realizadas e das experiências vividas por empresas no


exterior oferece uma série de opções que pode ser adotada pelas empresas de
serviços contábeis brasileiras.
Nesse caso, o benchmarking se mostra uma alternativa viável, uma vez que
alguns trabalhos analisados trazem grande riqueza de detalhes sobre as
experiências e ações de marketing adotadas por empresas de serviços
contábeis de outros países.
A área contábil precisa ser ainda mais valorizada, o que requer atenção dos
diversos órgãos de classe e das instituições de ensino superior, pois a
profissionalização e a constante evolução são
importantes e vitais para o desenvolvimento e reconhecimento da classe.

É necessário observar que durante a realização da pesquisa, verificou-se que


os órgãos de classe não possuem uma classificação dos escritórios de acordo
com seu porte. A união e a cooperação mútua entre a classe também é
fundamental. A constante mudança de leis precisa ser considerada; entretanto,
o profissional de contabilidade possui funções mais nobres do que apenas
cumprir as seus
assessorar obrigações impostas
clientes, pelo Governo.
ajudando-os O os
a encontrar profissional
melhores pode e deve
caminhos, e
precisa dispor de tempo para conceber, testar e oferecer novos serviços, o que
poucos atualmente podem fazer.

Os resultados obtidos recomendam a continuidade da pesquisa, agora de forma


mais aprofundada, com a possibilidade de uso da análise multivariada, a ser
efetuada com base em instrumento de pesquisa a ser respondido pelos
escritórios de contabilidade. Um grande desafio para o profissional de
contabilidade é profissionalizar seus serviços, desenvolvendo sua marca
pessoal e promovendo a realização dos mesmos, valendo-se das ferramentas
do marketing . Este artigo, por meio dos resultados iniciais obtidos e das
assertivas identificadas, poderá gerar conhecimentos mais aprofundados e
marcar o início de uma nova preocupação em marketing .

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ANÁLISE DE CONTEÚDO E MONTAGEM DE UMA ESCALA DE


ATITUDES.

A pesquisa, que você tomar conhecimento foi baseada nas entrevistas em


profundidade permitiu identificar diversos aspectos que podem ser usados para
uma avaliação mais profunda do uso dos instrumentos de marketing pelos
escritórios de contabilidade.

Para tanto, utitizou-se a técnica de análise de conteúdo de acordo com as


recomendações de Bardin (2004). A identificação e a análise dos aspectos
mencionados permitiram a formulação de 41 assertivas a seguir apresentadas:

1. Os clientes são capturados pelo nosso escritório de contabilidade porque


conhecem os sócios.
2. Os advogados de nossos clientes têm indicado o nosso escritório para
prestar serviços contábeis.
3. As empresas de auditoria têm indicado nosso escritório de contabilidade para

4os. Os
nossos clientes. de antigos clientes, muitas vezes, têm indicado o escritório
funcionários
de contabilidade para nossos clientes.
5. A propaganda “boca a boca” de nossos clientes tem sido importante para que
nosso escritório conquiste novos clientes.
6. O dimensionamento de recursos tem sido o grande problema dos escritórios
de contabilidade, refletindo no desempenho operacional para a prestação dos
serviços.
7. A definição do espaço é um dos entraves para o escritório de contabilidade
atender o cliente.
8. O dimensionamento de equipamentos, de softwares e de pessoas torna difícil
projetar o volume de serviços mensais solicitados pelos clientes.
9. O aumento da demanda dos serviços do escritório contábil necessitaria de
contratação de pessoas, de compra de equipamentos e de maior espaço físico.
10. A faltanão
contábeis de recursos e de
atenderem espaço
bem seus tem sido o principal motivo de os escritórios
clientes.
11. A manutenção dos clientes depende do serviço oferecido e prestado pelos
escritórios contábeis.
12. A capacitação do pessoal envolvido nas atividades ou nos serviços
prestados aos clientes é fundamental para a satisfação do cliente.
13. As pessoas envolvidas na prestação de serviços do escritório devem ser
perfeitos conhecedores das atividades e responsabilidades.
14. Os sócios, os gerentes e os assistentes devem mostrar que conhecem
perfeitamente suas atividades e responsabilidades.
15. As pessoas envolvidas na prestação de serviços devem conhecer
perfeitamente seu trabalho e ter responsabilidade a fim de manter os clientes.
16. O atendimento aos clientes no tempo solicitado é fundamental para que um
escritório os mantenha.

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17. O atendimento ao cliente deve ser realizado no tempo desejado, não


esquecendo do padrão de qualidade esperado por ele.
18. O cliente quer serviços de qualidade independente do preço.
19. O cliente paga mais por um serviço que atenda às suas exigências.
20. O serviço mal executado causa retrabalho, custo adicional e tem reflexos
negativos no cliente.
21. O retrabalho, sendo executado, impede que o tempo seja utilizado para
atender melhor o próprio cliente ou outro.
22. Os serviços oferecidos pelo escritório de contabilidade envolvem serviços
fiscais, serviços relativos à folha de pagamento e à contabilidade.
23. Outros serviços oferecidos pelos escritórios de contabilidade envolvem
autoria de balanço e auditorias especiais.
24. Um cliente de contabilidade não se transformará em um cliente de auditoria.
25. O cliente de auditoria ou consultoria poderá se transformar em um cliente de
contabilidade.
26. Consultorias Financeira e Econômica são serviços que geralmente são
prestados aos clientes.
27. Entre os diferentes tipos de consultoria, a de gestão, geralmente, não é
solicitada por nossos clientes.
28. Os clientes que contratam serviços de contabilidade solicitam serviços
adicionais, mas acham que esses serviços estão incluídos no preço cobrado
pela contabilidade.
29. O escritório, quando vende os seus serviços de contabilidade, não se
preocupa em oferecer outros serviços, preferindo cobrar quando esses outros
serviços são solicitados.
30. A oferta dos serviços não deveria se limitar à contabilidade, o escritório
contábil deveria dar as diferentes opções e preços.
31. O oferecimento de vários pacotes de serviços com definição clara do custo
e das atividades a serem realizadas atenderia aos diferentes tipos de clientes.
32. Os escritórios de contabilidade, de maneira geral, não conseguem contratar
e reter pessoas competentes.
33. O investimento
contabilidade em treinamento
nem sempre e que
é vantajoso, já capacitação paraé os
a rotatividade alta.escritórios de
34. Ter funcionários muito jovens nos escritórios de contabilidade dificulta
manter um quadro estável e bons serviços, uma vez que esses funcionários
anseiam crescer rápido.
35. Manter uma equipe estável permite treiná-la e capacitá-la para que os
escritórios possam garantir um bom serviço aos clientes.
36. Cliente perdido, na maioria das vezes, não reflete mau atendimento por
parte do escritório.
37. O esforço para manter os clientes do escritório independe do serviço que a
empresa oferece.
38. O corpo-a-corpo dos sócios e dos gerentes do escritório, procurando estar
sempre presente, responde aos anseios e às necessidades dos clientes.

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39. A má prestação de serviços do escritório tem sido a causa da perda de


clientes da empresa.
40. A maioria dos clientes que o escritório perdeu está ligada à insatisfação com
os serviços prestados.
41. A maioria dos clientes que o escritório perdeu foram empresas que
fecharam ou que se mudaram.

As assertivas identificadas serão usadas na construção de um instrumento de


pesquisa que conterá duas partes: a primeira, para a caracterização da amostra
a ser pesquisada, e a segunda, para a apresentação das assertivas, em que se
pretende usar uma escala do tipo Likert.
Em função da necessidade de maior número de escritórios para uma pesquisa
em grande escala, foram iniciadas tratativas com o Sindicato das Empresas de
Serviços Contábeis do Estado de São Paulo – SESCON-SP, para a realização
da pesquisa no âmbito do Estado de São Paulo. As etapas necessárias à
continuidade da pesquisa, considerando as diversas fases e os cuidados a
serem tomados na construção do instrumento de pesquisa serão realizadas de
acordo com as orientações de Hill e Hill (2002), Cooper e Schindler (2003) e
Hair et al. (2005).

A seguir você apreenderá passo a passo, a planejar seus serviços


contábeis, bem como organizar, valorizar e saber vender seu serviço.

MARKETING PARA CONTABILISTAS

Marketing é definido como o processo de planejamento e execução da


concepção, preço, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços em
organizações de eventos para criar trocas que venham a satisfazer objetivos
individuais e organizacionais ( american Marketing Association).

OS PRINCIPAIS PRODUTOS CONTÁBEIS SÃO:


Contabilidade de escritório:  envolve basicamente as rotinas e técnicas de
apuração de impostos e contribuições, incluindo a escrituração fiscal e contábil,
rotinas de departamento pessoal e rotinas de abertura e encerramento de
firmas.

Este produto tem grande participação no mercado em função do cunho


obrigatório que tem seus componentes.

Produto voltado para pequenas e médias empresas, que representam o maior


volume de clientes dentro do mercado.

Tem uma baixa taxa de crescimento de mercado por já estar dominando grande
parte de todo o potencial de mercado existente.
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Contabilidade financeira: envolve todas as técnicas e procedimentos


contábeis utilizados na elaboração de demonstrações financeiras de
sociedades anônimas e outras sociedades.

Tem grande participação de mercado em função da obrigatoriedade legal de


sua aplicação. Seu crescimento tende a ser baixo, em função de já estar
dominando praticamente todo o mercado potencial.

Contabilidade gerencial:  está voltada única e exclusivamente para a


administração de empresa procurando suprir informações que se encaixem de
maneira válida e efetiva no modelo decisório do administrador.

Envolve toda a gama de conhecimentos desenvolvidos para o gerenciamento


de empresas, incluindo a própria contabilidade financeira, de custos,
orçamentos, finanças, etc.

É um produto de grande participação de mercado porque esta presente, de

alguma forma, em grande parte dos clientes.


O potencial de mercado está justamente na melhor e maior aplicação destas
técnicas e procedimentos.

Contabilidade governamental:  abrange um mercado restrito, basicamente o


governo federal, estadual e municipal e com oportunidade de crescimento
restrito.

Contabilidade internacional:  esta relacionada às normas e procedimentos


contábeis adotados no tratamento da contabilidade de empresas estrangeiras,
incluindo a conversão de demonstrações financeiras em outras moedas,
relatórios para multinacionais e mercados financeiros internacionais e
harmonização de normas e princípios contábeis.

Este produto possui um grande potencial de mercado à medida que empresas


brasileiras estejam participando do mercado global e empresas estrangeiras
estejam atuando também no Brasil.

Definições para Serviços:

A) O serviço é:

Intangível: os serviços não podem ser tocados ou sentidos pelo cliente antes
da compra; - O serviço é consumido no momento em que esta sendo produzido;
- O comprador não possui um serviço, no sentido amplo, ele se beneficia de um
serviço;

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B) Clientela alvo:

Alguns serviços são destinados total ou parcialmente aos consumidores finais,


outros como os escritórios de contabilidade e as firmas de auditoria prestam
serviços principalmente ao mercado empresarial, institucional ou governamental
que em tese necessitam de um serviço extremamente oportuno e confiável para
a manutenção de suas próprias atividades.

C) O contato direto com o cliente é essencial, afinal de contas os serviços


prestados por contabilistas e auditores dependem para o bom andamento de
seus trabalhos da interatividade: profissional <-- > cliente.

Dicas de relacionamento:

•  Procure tratar a todos pelo nome nunca por apelidos;


•  Visite seus clientes periodicamente;
•  Participe de eventos sociais (palestras, cursos, etc.);


   Colabore comempresa
Divulgue sua alguma instituição social;
e se mostre no mercado;
•   Quando o cliente for ao seu escritório procure atendê-lo, mesmo que ele
não tenha ido falar com você, seria um atendimento de relação pessoal,
não de solução de problemas.

D) O cliente tende a associar sua satisfação com o serviço ao lugar onde foi ou
ainda será executado tal serviço.

E) Quanto aos preços dos serviços percebe-se que à medida que se aumenta a
importância dos serviços para o individuo ou surge à necessidade do serviço
para o individuo mais evidentes se tornam às variações de preços.

F) O cliente que compra os serviços de contabilidade é o próprio usuário da


informação contábil. São
executivos, gerentes, as empresas
financiadores e por conseqüência
de empresas, acionistas,
fornecedores, governo e
empregados.

Os profissionais de contabilidade devem visar sempre às necessidades dos


clientes posicionando suas ofertas contra a de seus concorrentes;

Colocar no mercado um trabalho, que ofereça maior confiabilidade, maior


segurança, maior fidelidade e que, conseqüentemente, seja diferenciado do
produto do concorrente preocupando-se com a qualidade, preço e levando em
consideração o comportamento do consumidor no sentido de que procurando
um serviço igual ou semelhante, encontre um que melhor satisfaça suas
exigências, no caso o seu serviço.

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A capacidade de atender a demanda criada está em:

- Oferecer preços competitivos melhores ou iguais ao do concorrente e com a


qualidade que o consumidor exige;

- Oferecer um produto competitivo melhor ou igual ao do concorrente, com


preços compatíveis com suas peculiaridades e de acordo com a disposição do
cliente;

- Alimentar o cliente com dados sobre sua empresa e informações que


demonstrem que seus serviços têm preço justo, tem qualidade. A finalidade
deste procedimento é manter seu cliente.

- Possuir capacitação e atualização profissional, para chegar à perfeição devido


ao longo período de capacitação, ou seja, são horas a fio dedicando-se a ao
seu aperfeiçoamento.

- Ter uma
atingir atuação constante e pensar sempre positivamente na capacidade de
o objetivo.

- Ter criatividade que é a capacidade de obedecer a uma forma não estruturada


chamada de LEI DE ADAPTAÇÃO.

- Possuir competência que se traduz na capacidade de resolução de problemas


numa velocidade maior que os demais com menor custo incorrido.

No dia a dia do escritório tenha por normas:

- Jamais deixe uma pessoa pendurada ao telefone, se perceber que a pessoa


ficará esperando por muito tempo, anote o nº de seu telefone e assim que
possível retorne a ligação.

- No atendimento pessoal seja solícito, anuncie a pessoa e lhe informe


quanto tempo vai ser a espera. Jamais diga, "só um minuto" e o deixe
esperando mais que 20 minutos.

- É comprovado que o limite máximo de espera é de 20 minutos, passou disso


vem à irritação, e mesmo que a pessoa (cliente) seja atendida, já não será o
mesmo dialogo. Se a pessoa (cliente) for esperar ofereça algo para beber, lhe
dê algo para ler, informe o local do banheiro, enfim lhe dê o devido grau de
importância, trate-o como se estivesse lhe recebendo em sua casa.
- No que diz respeito à parte técnica, treinamento é muito importante, nas
áreas de legislação, informática, inglês e também no atendimento ao cliente.

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O que todo cliente espera de seu escritório em matéria de atendimento:

•  Clareza nas explicações - Seja paciente, pois cada pessoa (cliente) leva
um tempo diferente para entender certa explicações;
•  Pontualidade (se um serviço for demorar 60 dias, informe e procure
cumprir o prazo);
•  Cordialidade (bom dia, boa tarde, em que posso ajudar, por favor, etc.);
•  Gentileza (água, café, revista, jornais, banheiro);
•  Ambiente limpo, claro e arejado;
•  Arquivos organizados;
•  Mesas e cadeiras confortáveis;
•  Sistema de comunicação em rede (Internet e telefone);
•  Sala de reunião (bloco de anotações, canetas, calendário, calculadora);
•  Estacionamento ou local de fácil acesso.
•  Cozinha para lanche;
•  Banheiros.
•  Fachada com letreiro do escritório;
• 
Pintura renovada periodicamente;
Dicas de como utilizar a ética no seu trabalho:

•  Se algum cliente de outro escritório te procurar, procure saber os


motivos, se for possível comunique os fatos ao outro profissional
envolvido, se for por valor, tome cuidado, pois da mesma maneira que
aconteceu com o outro escritório, poderá acontecer com o seu;
•  Valorize seu trabalho e o da sua equipe;
•  Demonstre organização, estrutura e eficiência. Tudo isso, tem muito
peso para o empresário se decidir;
•  Nunca se iluda, preço é importante, mas nunca será determinante.

Tudo isso, é de fundamental importância, pois a primeira impressão é a que


fica, sem algumas
acumulou contar no aspecto
tarefas comercial.
extras, hoje ele Nesse novovende
assessora, milênio, o contador
serviço e vende
imagem, e o cliente precisa receber o pacote completo: bons serviços, bom
atendimento, fácil acesso e ambiente agradável. Todo cliente espera fazer
negócios com quem prospera e, ambientes escuros, desorganizados e de difícil
acesso não são sinais de prosperidade.

As perguntas que um profissional deve fazer a si mesmo são as seguintes:

- O que estou fazendo para promover minha própria imagem?


- Estou atualmente buscando algum tipo de especialização ou aperfeiçoamento
no que quero atingir?

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- Até que ponto mostro meu potencial?

- Eu sei quais são minhas capacidades?

- O que eu faço me da prazer?

- O que eu gostaria de fazer no futuro e que me fará feliz?

O bom profissional de contabilidade é aquele que:

- Não enrola para fazer seu trabalho, sem esperar que alguém faça;
- Diz quando não sabe realizar uma tarefa e mostra entusiasmo para aprender;
- Assume a responsabilidade por seus erros;

- Não faz fofocas no ambiente de trabalho;

- Não aceita fazer ou ajudar coisas que vá contra seus princípios e que possa
prejudicar a empresa ou outras pessoas;
- Não esconde informações importantes para obter vantagens;
- Cria novos relatórios contábeis e financeiros facilitando que seus clientes
conheçam e compreendam os trabalhos realizados por ele;

Para manter se atualizado o profissional deve:

- Manter se a par das tendências de sua profissão;

- Informar-se com revistas e livros técnicos;

- Participar de cursos, seminários e conferências pelo menos uma vez no ano;


- Visitar sites relacionado com a nossa profissão;

- Estar atento às novas tecnologias da informação e evolução.

Nunca deixe de perceber que sua matéria-prima são seus funcionários,


então prepare-os, treine-os, pois o cliente tem que ser muito bem atendido, pois
sem ele não tem negócio.

Com a globalização e o acesso às informações em tempo real, não existe mais


espaço para empresários: desinformados, desatualizados e em via de regra,
capacitados em só um setor. Hoje em dia, somos cobrados constantemente e
ficar indiferente a essas necessidades empresariais seria um suicídio, temos
que entender um pouco sobre cada assunto e estarmos dispostos a discuti-los
sempre que necessário.

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Hoje, o perfil de um empresário que utiliza o marketing pessoal é basicamente


o seguinte:

•  Pontual;
•  Preocupado com sua aparência;
•  Dedicado à família e a Projetos Sociais;
•  Motivador;
•  Informado;
•  Aberto a novas tendências;
•  Conciliador e Agregador de Grupo;
•  Inovador e Criativo.

Algumas dicas para melhorar o seu marketing pessoal:

•  Quando fizer algo importante, procure fazer com que as pessoas saibam;
•  Trabalhe em um ambiente claro, arejado e interessante;
•  Agende seus compromissos e cumpra de maneira profissional;


   Durma bem (aumenta
Alimente-se bem; os reflexos);
•   Participe de eventos sociais;
•   Faça alguma atividade física;
•   Tenha um passatempo (música, futebol, cinema, livros, etc.).

Muitas pessoas se espelham em você, se você for alegre, motivado e


criativo, estará rodeado de pessoas iguais, porém, cuidado com o inverso, pois
muita gente segue seu exemplo.

Tenha entusiasmo e confiança que são características marcantes e comuns às


pessoas de sucesso.

Autoconfiança é acima de tudo acreditar em si próprio e no poder de realização,


aliada a uma grande capacidade de superação de problemas e imprevistos.
Os bons motivos para viver e agir com entusiasmo são:

- O entusiasmo é contagiante;

- As pessoas entusiasmadas são mais saudáveis;

- Entusiasmo e vontade de vencer andam juntos;

- Desânimo, tristeza e mau humor não resolvem problemas;

- Com entusiasmo você resolve mais rápidos seus problemas;

- Com entusiasmo sua imagem é a de vencedor;


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- Com entusiasmo você é mais persuasivo;

- O entusiasmo transforma o ambiente a sua volta;

- O entusiasmo é um escudo contra pessoas negativas;

- Agindo com entusiasmo você cativa as pessoas;

- O entusiasmo protege você do baixo astral e pessimismo, mantendo em alta a


sua motivação e determinação.

Para fazer seu antimarketing basta alguma atitude bem simples que são:

O entusiasmo é fator determinante para nossas conquistas, enquanto a


autoconfiança nos deixa seguros de si, o entusiasmo nos impulsiona para ir
adiante com obstinação e eloqüência.

- Chegar atrasado, caso o atraso seja inevitável é importante justificar antes


ligando afinal de contas o tempo não é só seu, mas também da outra pessoa;
- Estar despreparado para a reunião com o cliente não levando caneta, agenda
e cartões de visita;

- Reclamar constantemente de outros clientes;

- Cometer pequenos erros como somas erradas, erros de ortografia,


interromper constamente o cliente quando ele estiver falando;

- Mentirinhas para justificar seus erros;

- Roupas desapropriadas (ir visitar seu cliente de camiseta e bermudas);

Inadimplência

Como minimizar esse problema sem perder o cliente

Qual empresa nos dias atuais não vem sofrendo com inadimplência, porém,
no ramo de prestação de serviços (escritório contábil) se torna mais complicado
ainda, a atual situação econômica do país aliado aos constantes contatos entre
clientes e escritório, faz com que o cliente em alguns casos opte por pagar uma
duplicata de fornecedor sujeito a protesto, pagar impostos, salários, despesas
pessoais e os honorários do escritório vão ficando para depois.

O contador deve ter jogo de cintura e administrar cada cliente de maneira a


não causar situações constrangedoras, o mais indicado nessas situações seria
instituir um departamento de cobrança de forma a não desgastar a imagem de
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ninguém do escritório. Veja bem, isso deve se pôr em prática em situações


extremas, as quais, exijam tais medidas, a seguir passaremos algumas
alternativas para minimizar a inadimplência:

•  Informe-se com o cliente qual a maneira que ele prefere pagar;


•  Destaque alguém do escritório só para esse serviço, se ninguém tiver
esse perfil, contrate. É um setor que necessita se profissionalizar;
•  Clientes inadimplentes há muito tempo, faça uma reunião e negocie,
procurando avaliar o grau de insatisfação com os serviços prestados pelo
escritório, e se é esse o motivo pelo qual estão ocorrendo os atrasos nos
pagamentos;
•  Dê vantagens para clientes que pagarem em dia (desconto, brindes);

Para prestar esse serviço, o funcionário deverá ter o seguinte perfil:

•  Ser comunicativo e simpático;


•  Cobrar de maneira sutil, sem pressão;


   Ter
Ser equilíbrio seja qual
extremamente for à situação;
organizado com a carteira de clientes.

Existem clientes que preferem pagar direto para o contador, não mude.
Esses procedimentos de cobrança devem ser utilizados em alguns casos, tudo
deve ser pré-avaliado de forma a minimizar a inadimplência.

Finalizando...

Seguindo estas dicas, você certamente será indicado para muitos clientes. Não
se preocupe se o futuro cliente seja uma microempresa de uma porta só, um
supermercado, uma padaria, ou seja, uma industria que ocupe um quarteirão
inteiro.

Você ira crescer


contabilistas, poisprofissionalmente,
com o advento afinal de contas nunca
da informatização dos faltara trabalho
governos e compara
o
aperto do cerco aos contribuintes (veja a imagem abaixo) o campo de trabalho
dos contabilistas só tende a aumentar.

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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Lúcia Simonini. 4. ed. Porto Alegre: Bookman, 2003.

BERTOZZI, Rodrigo D´Almeida. Marketing


Marketing:: A nova Guerra dos Contabilistas. Palestra.
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46-56, 1994.

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LAS CASAS, A.L. Marketing de serviços.


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LAURINDO, Marco. Marketing Pessoal e o novo comportamento profissional.
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KOTLER, Philip; HAYES, Tom; BLOMM Paul. Marketing de serviços profissionais:


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Tradução: Eduardo Lasserre. 2. ed. São Paulo: Manole, 2002.

MOREIRA, Julio César Tavares; PASQUALE, Perrotti Pietrangelo; DUBNER, Alan


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Dicionário de Termos de Marketing. Definições, conceitos e palavras-chave de


Marketing,
Propaganda, pesquisa, comercialização, comunicação e outras áreas correlatas a
estas atividades. 3. ed. São Paulo: Atlas, 1999

Outras fontes de pesquisa: Gazeta Mercantil/Legal & Jurisprudência -


Pág. 1, Gislaine Santos. E http://www.valdecicontabilidade.cnt.br

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