RA.

1- Identificar as estratégias básicas do Marketing Mix

O marketing pode ser entendido como um conjunto de estratégias que visa agregar valor às marcas,
produtos, serviços e, principalmente, às relações entre empresas, clientes, colaboradores, parceiros,
governos e sociedade em geral.
O marketing deve identificar e satisfazer as necessidades de todos os agentes envolvidos nessas
relações. É o papel dessa área fazer com que um bem, serviço ou ideia sejam disseminadas e
compradas pelo público-alvo de uma organização.

CD a) – Identificação dos objectivos de marketing, listando os objectivos mais comuns e descrevendo

como os identificar.
1. Vender mais
Esse é o objetivo mais básico de se entender e o mais utilizado pelas empresas com fins lucrativos.
Apesar de o marketing não se tratar apenas de ações de vendas, grande parte de suas estratégias
ajuda a atrair e a converter novos clientes.
Além disso, é sempre bom lembrar que produtos e serviços raramente se vendem sem uma aplicação
das técnicas do marketing.
E é aí que podemos lembrar de alguns dos elementos do Marketing Mix, como estabelecer
um preço competitivo, distribuir a oferta nas praças com maior potencial de compra e fazer
a promoção das mercadorias para o público certo.
As receitas com o aumento das vendas devem ser bem superiores ao valor investido em marketing.
Caso contrário, a empresa terá prejuízos e isso provará que as estratégias foram aplicadas
erradamente.
2. Fidelizar clientes
Não basta apenas trazer novos clientes, é preciso conquistar a sua lealdade e fazer eles comprarem
mais vezes no mesmo negócio. A expressão é mais barato manter um cliente activo do que captar
novos compradores resulta da aplicação da fidelização de clientes, pois, temos que ter em conta,
como lidar com um público sobre o qual uma empresa já possui um maior conhecimento (dados
cadastrais, histórico de compra, etc.).
Para esse propósito, podem ser utilizadas diversas estratégias de marketing, como o marketing de
relacionamento, marketing de conteúdo, programas de fidelidade, cross-sell1, upsell2, entre outras.
Enfim, as ações que manterem os clientes engajados com uma empresa no pós-venda e que os façam
ter uma experiência de compra mais completa, como a oferta de produtos complementares, ajudam
a reter e a fazer esses consumidores continuarem comprando.
3. Aumentar a visibilidade de marcas e produtos
Antes de pensar em vender ou fidelizar clientes, uma marca, um bem ou um serviço precisarão do
marketing para se tornarem conhecidos.
É aqui que dois dos principais braços do marketing entram em ação: a publicidade e a propaganda.
Eles reúnem uma série de práticas, como pesquisa de mercado, definição de personas e divulgação
para expandir a consciência de uma oferta e seus respectivos valores.

1
Cross sell, ou venda cruzada, é oferecer um produto ou serviço complementar à oferta que o cliente adquiriu.
2
Up sell tem relação com um upgrade, um ganho, quando o vendedor oferece ao cliente a possibilidade de melhorar o
que está levando para casa, apoiado por uma boa condição.
O importante é fazer uma marca ou oferta ganharem visibilidade e popularidade com as pessoas
certas, nos canais certos e nos melhores momentos.
Por exemplo, não adianta uma loja de moda feminina, que só vende localmente, investir rios de
dinheiro para atrair o interesse de homens e de pessoas de outras regiões; bem como seria ineficiente
fazer uma divulgação no Twitter, se o público-alvo da empresa se engaja mais pelo Facebook,
Instagram e Snapchat.
4. Gerenciar uma marca
Gerir ou gerenciar uma marca nada mais é do que uma definição bem simplificada do conceito
de Branding3.
O Branding abraça um leque de técnicas que faz uma marca se tornar mais forte, consolidada e com
uma percepção positiva perante o público em geral. É o que estimula uma pessoa a comprar pelo
que uma marca representa e não somente pelo seu produto em si.
Sem um bom trabalho de Branding, marcas como Coca-Cola, Apple e Samsung teriam mais
dificuldades em serem líderes de seus respectivos mercados, já que seriam comparados com a
concorrência somente pelas características técnicas das suas ofertas.
Enfim, o papel do Branding é agregar, projetar e defender valores para uma marca e seus produtos.
E esses valores devem gerar identificação, empatia e desejo de compra por parte dos consumidores.
5. Construir boas relações com consumidores e parceiros
Aqui é onde o marketing de relacionamento se faz mais presente. Ele é útil, pois, bons negócios
começam com boas relações entre as partes envolvidas.
Durante as fases de pré-venda, os clientes procuram identificar seus problemas e conhecer as
soluções possíveis. Nessas horas, é muito importante que uma empresa esteja presente e construa
um diálogo de aproximação com o público.
Ações como postar conteúdos interessantes em blogs, enviar newsletters (revistas especializadas)
com materiais educativos e interagir com os seguidores nas redes sociais são boas maneiras de criar
uma relação positiva com os consumidores. São pequenas atitudes que fazem diferença quando o
cliente estiver tomando sua decisão de compra.
Em relação aos parceiros de negócio, como fornecedores, revendedores e distribuidores, o
argumento e as atitudes são parecidas. Nesse caso, ainda há a possibilidade de agendar reuniões
pessoais e fazer ligações sem necessariamente ter um tom comercial.
Enfim, quanto melhor for a relação com esses agentes, mais as negociações tendem a ser favoráveis.
Elas podem resultar, por exemplo, em descontos nas renovações de contrato, ganho de espaço nas
prateleiras dos revendedores, etc.
6. Educar o mercado
O marketing, mais especificamente o marketing de conteúdo e o Inbound Marketing4, é
extremamente útil para facilitar as vendas de produtos e serviços mais complexos.

3
Branding consiste no conjunto de atividades que se destinam exclusivamente a gestão de uma marca, atuando desde
a sua concepção e continuamente ao longo do seu desenvolvimento. A construção do branding (derivado de brand, que
significa "marca", em inglês) é essencial para o sucesso de um negócio, pois permite que a marca do produto ou serviço
oferecido por determinada empresa se torne conhecida no mercado.
4
Inbound Marketing é a estratégia na qual os clientes vêm até a sua empresa, atraídos pela sua mensagem. A partir daí
fica mais fácil apresentar suas soluções e transformá-los em clientes e até promotores de marca. Não é à toa que o
É o caso, por exemplo, de alguns serviços de T.I., sistemas de gestão e plataformas de automação de
marketing. Essas ofertas, para terem vendas mais qualificadas e contratos mais duradouros, precisam
de clientes que saibam o que estão comprando.
Por isso, as empresas que apostam na criação de artigos, e-books, templates e pesquisas de mercado
costumam ser mais bem-sucedidas nas vendas. Afinal, esses materiais servem como referência para
o público que precisa se informar melhor e tomar uma decisão de compra mais embasada.
De brinde, as empresas ainda criam uma imagem de autoridade na sua área de atuação, reforçando
bons valores, como credibilidade, confiança e boa reputação.
7. Engajar colaboradores
O marketing não é valioso apenas para criar relações lucrativas com consumidores, clientes e
parceiros de negócio. O público interno de uma organização também pode ser alvo das ações de
marketing.
Nesse segmento, a estratégia mais comum é o Endomarketing5. O objetivo dela é engajar os
colaboradores com os propósitos, valores e metas de uma empresa ou instituição.
Para isso, são utilizadas algumas ações conhecidas, como a premiação por metas, eventos
internos, gamificação6 e outras.
Há de se levar em conta que os funcionários são os porta-vozes de uma organização. São eles os
responsáveis pelo bom funcionamento da casa e pelo bom relacionamento com os demais públicos.
Por isso, ele precisa ser valorizado e motivado, pois sem os estímulos adequados, a qualidade na
entrega dos resultados é ruim.
Em suma, nesta lista, reunimos os principais objetivos de marketing. Claro que existem outras metas
mais específicas, como qualificar o atendimento, gerar e nutrir leads, aumentar seguidores, estar bem
posicionado nos motores de busca, etc.

CD b) – Descrição das ferramentas para o desenvolvimento de uma estratégia de marketing mix

(Diminuir a distância, o estágio dos clientes, o ciclo de vida do produto, estratégias de Pull e Push)
1. Diminuição da distância entre Clientes e a Empresa
Uma das ferramentas para manter a empresa no mercado e trazer potenciais clientes é o marketing
digital.

O marketing digital ajuda as organizações a se adaptarem ao mundo digital, criando uma relação
consistente com os clientes e consequentemente auxiliando no crescimento - independente do
segmento ou porte. O marketing digital é um método valioso para conquistar consumidores no
mundo online.

Segundo estudos feitos mem paises de alta renda, 74% dos consumidores preferem a comodidade
das compras online em relação às compras realizadas em lojas físicas. Com isso, podemos perceber

termo Inbound Marketing pode ser traduzido como Marketing de Atração e seja também conhecido como “Novo
Marketing”.
5
Endomarketing é uma estratégia de marketing institucional voltada para ações internas na empresa. É também
chamado de Marketing Interno e visa melhorar imagem da empresa entre os seus colaboradores, culminando em uma
equipe motivada.
6
Gamificação - Uso de técnicas de jogos, nomeadamente de jogos de vídeo
que as pessoas têm utilizado cada vez mais as plataformas digitais para tomar a decisão de compra,
lendo avaliações de produtos, serviços ou para fazer comparações.

Uma das principais características - se não a maior - do marketing digital é diminuir a distância entre
as duas partes, isto é, entre a empresa e clientes, melhorando a comunicação da empresa com os
clientes, possibilitando que a empresa fale diretamente eles, atravês da utilização das plataformas
digitais, recebendo feedbacks e opiniões a respeito dos produtos ou serviços oferecidos.

Por essa razão, é preciso uma presença digital para trabalhar no relacionamento com o consumidor.
Essa estratégia resulta na conquista de mais clientes para o negócio.

Para que estratégia de marketing digital da empresa traga resultados, é necessário o manuseio de
algumas ferramentas que ajudem a empresa a conquistar novos clientes e manter-se activa no
mercado. Algumas dessas ferramentas são:

a) Inbound marketing
O inbound marketing é utilizado para auxiliar a empresa na aquisição de novos clientes.
Resumidamente, destina-se a uma estratégia de ação para novos usuários do site da empresa por
meio de conteúdo relevante e consistente, despertando, assim, no usuário a necessidade de um novo
serviço ou produto para um eventual problema.

Gerando conteúdo relevante para os usuários, a empresa cria oportunidades de negócios para a sua
equipa comercial!

b) Uso das redes sociais

Actualmente, o relacionamento da empresa com o cliente se torna fundamental para ampliar as
oportunidades no seu negócio.

O usuário busca avaliações de outros consumidores para auxiliar na decisão de compra, além de
avaliar a organização junto às necessidades supridas.

c) E-mail marketing
E-mail marketing é uma estratégia do marketing digital que se baseia no disparo de e-mails para um
determinado público. Essa relação é segmentada por meio de uma lista de contatos entre empresas
ou consumidores.

O e-mail marketing é uma ferramenta poderosa para conquistar clientes. A empresa deverá criar
algumas estratégias como leads7 e promoções da sua loja. A empresa deve fornecer esses conteúdos
no momento certo para possíveis clientes.

Exemplo:
Quero promover minha empresa de tubo galvanizado ou de disco abrasivo, então, preciso pensar em
qual seria o tipo de conteúdo relevante para minha lista de contatos? Como formar uma base de
possíveis clientes para esses produtos?

7
Lead é uma oportunidade de negócio que forneceu suas informações de contato, como nome e email, em
troca de uma oferta da empresa (um conteúdo educativo, por exemplo). Como um Lead demonstrou interesse
no segmento da empresa, provavelmente gostaria de ouvir mais, inclusive sobre o produto/serviço, em um
momento adequado.
 2. Estágios do ciclo de vida do cliente
Assim como o acompanhamento do ciclo dos produtos é uma prática importante para muitos
negócios, o monitoramento do ciclo de vida do cliente é uma estratégia vital para a rentabilidade e
crescimento de qualquer empresa.

Ciclo de vida do cliente: conceito

Na prática, o ciclo de vida do cliente trata-se de todo contato do usuário com a marca, desde o
momento que ele ainda está descobrindo o negócio até a fase em que deixa de consumir os produtos
ou serviços.

Importância do ciclo de vida do cliente

Entender como funciona esse conceito é essencial, pois, permite que a empresa se aproxime
corretamente do seu consumidor, descobrindo as suas vontades e expectativas.

Principais etapas do ciclo de vida do cliente

Basicamente, o ciclo de vida do cliente é dividido em 5 estágios.

1° Estágio: segmentação dos clientes

A primeira fase do ciclo é a segmentação. Sendo a fase inicial, é aqui que se desenvolvem estratégias
para conhecer o cliente de forma mais específica. Por exemplo: comportamento, necessidades e
expectativas.

É entendendo esses pontos que a empresa consegue chegar até as preferências e desejos do
consumidor, criando produtos e serviços dentro dessa realidade. A segmentação é uma das fases mais
trabalhosas.

Para evitar erros, é preciso desenvolver ações para reconhecimento, pesquisas-chave, tais como:
• O que o consumidor deseja e precisa?
• O que ele procura, que a concorrência não oferece?
• Qual valor os nossos produtos ou serviços podem oferecer?
 • Qual é a melhor maneira de oferecer esses diferenciais competitivos?

A partir dessas respostas a empresa terá informações relevantes na montagem de um planeamento

visando à criação de produtos e serviços dentro das expectativas do consumidor, considerando toda
a jornada — desde o atendimento inicial até a forma de pagamento oferecida.

Logicamente, a tecnologia pode ser uma grande aliada para o seu estabelecimento. Portanto,
softwares como o CRM (Customer Relationship Management) conseguem ampliar o seu
monitoramento e facilitar a gestão dos canais de interação com os consumidores.

2° Estágio: aquisição dos clientes

Na aquisição, a empresa usará todas as informações obtidas na primeira etapa para atrair os clientes.
Sendo assim, toda ferramenta de atração pode ser considerada: campanhas, estratégias de
marketing, anúncios, serviços especiais, etc.

O importante é trabalhar dentro do cenário criado para oferecer uma experiência diferenciada. Afinal,
um dos questionamentos da fase de segmentação trata sobre os diferenciais da sua marca: agora é o
momento da empresa enfatiza-los de maneira inteligente.

A empresa deve explorar a sua política de preços, formas de pagamento, diversidade de atendimento,
entre outros. Se as informações anteriormente levantadas forem valiosas, esse estágio tende a render
bons frutos para o negócio da empresa.

3° estágio: rentabilização dos clientes

Rentabilização é quando a empresa investe no relacionamento com o seu cliente objetivando a
conquista da confiança. Portanto, se empresa já conseguiu atraí-lo, o próximo passo natural é a
fomentação da relação, incentivando-o a consumir mais.

Uma ótima prática a se aplicar nessa fase é a aquisição de itens com maiores valores, aumentando a
lucratividade da venda. A empresa pode fazer isso melhorando a visibilidade do produto, que pode
ser um prato especial, uma bebida ou qualquer outro item. Então, a empresa deve mostrar ao cliente
o quanto ele será favorecido ao consumir tal mercadoria.

4° estágio: retenção de clientes

Como o nome pressupõe, no estágio de retenção há um trabalho para garantir a fidelização dos
clientes. Uma forma de assegurar boa média de frequência e vendas no seu estabelecimento.

Porém, para garantir isso, não basta oferecer produtos e atendimento de qualidade. Para se manter
o fiel, o cliente precisa estar satisfeito com a sua marca em todos os quesitos8. Então, além de entregar
serviços diferenciados, é importante ficar atento a eventuais reclamações ou insatisfações, ainda que
sejam casos isolados.
A aplicação do NPS9 (Net Promoter Score) pode ser bastante útil. Por meio dela, a empresa analisa a
quantidade de clientes que estão satisfeitos ao ponto de indicar a marca da nossa empresa para
amigos e conhecidos.

8
Quesito é uma questão sobre a qual se espera uma resposta ou esclarecimento. É uma indagação que pede
uma opinião ou um juízo.
9
É a sigla para Net Promoter Score: uma metodologia criada em 2003 pela Bain & Company, para mensurar
o quão bem as empresas estão lidando com seus clientes ou pessoas com as quais interage.
Se a média for boa, empresa sabe que está no caminho. Caso contrário, o alerta vermelho deve ser
ligado imediatamente. Em todo caso, a empresar deve frisar no sucesso do cliente, pois, é a melhor
forma de garantir que ele sempre estará de volta como um consumidor fiel.

5° estágio do ciclo de vida do cliente: recuperação de clientes

Por mais que empresa desenvolva as melhores estratégias, sempre haverá aqueles consumidores que
se afastarão e deixarão de consumir os seus produtos. Afinal, isso é normal, e como se pode notar,
faz parte do ciclo de vida do cliente.

Porém, isso não significa que empresa não possa recuperá-los. Com um trabalho direcionado, é
possível ouvir e entender esses usuários, identificando as principais razões do afastamento.

Como essa é uma tarefa de reaproximação, é necessário ter paciência, oferecer meios para que os
consumidores apresentem suas reclamações e frustrações e possam até mesmo opinar sobre
eventuais melhorias.

Após mapear os clientes e analisar as suas considerações, é hora de criar estratégias de incentivos
para que voltem a consumir. Sendo assim, a empresa deve focar em serviços adequados para clientes
com esse perfil e garantir que eles se sintam à vontade de novo no ponto de vendas da empresa.

Benefícios de utilizar o ciclo de vida do cliente na empresa

Assim que uma marca conhece em detalhes os estágios do ciclo de seus consumidores, ela tem em
mãos informações concretas para desenvolver planeamentos e estratégias. Ou seja, é uma prática
altamente benéfica. Conheça as principais vantagens desse monitoramento.

1. Criação de estratégias assertivas

Com certeza a empresa já ouviu que “informação é poder”. No mundo corporativo, esse conceito é
ainda mais verdadeiro. Como explicado, a partir de um acompanhamento do ciclo de vida do cliente,
a empresa cria uma base para o desenvolvimento de estratégias sólidas e inteligentes.

Todas as ações serão pensadas para atender o perfil exato dos consumidores, aumentando
consideravelmente as chances de sucesso.

2. Melhoria do relacionamento
Logicamente, se a empresa trabalha em cima das necessidades do cliente, a tendência é oferecer
serviços e produtos mais atrativos. Por consequência, a empresa torna a experiência do
consumidor mais agradável, deixando-o mais confiante e satisfeito com a relação.

3. Diminuição de custos
Ao errar menos, a empresa diminui bastante o desperdício de investimentos. É um conceito simples:
ao monitorar de perto a jornada do consumidor, a empresa consegue direcionar os recursos para
ações que de fato trarão resultados. Em vez de achismos10 e intuições, empresa utiliza dados
concretos.

Enfim, não há dúvidas como o monitoramento do ciclo de vida do cliente traz novas perspectivas de
gestão para o negócio da empresa. Desde a criação de planeamentos até o desenvolvimento de
produtos e serviços, tudo passa a ser otimizado com essa prática.

10
Achismo: Tendência em avaliar as situações segundo as próprias opiniões ou intenções, muitas vezes sem justificação.
 3. Ciclo de vida do produto
Um dos conceitos mais importantes do marketing é o Ciclo de Vida do Produto (CVP). Apresentado
por Philip Kotler, ele mostra a dura realidade: nada é para sempre. O CVP é, basicamente, um estudo
que visa mostrar como as vendas de um determinado produto vão comportar-ser ao longo do tempo.
Isso vale para a vida, mas também para os produtos, para as categorias de produtos, para as marcas
e para os mercados. De maneira geral (não é uma regra), eles passam por quatro fases.
As empresas precisam, então, ajustar as estratégias de marketing ao ciclo e equilibrar seu portfólio
de produtos para passar por esses estágios com o melhor aproveitamento e sem prejudicar suas
operações.
Vamos ver agora quais são os estágios do ciclo de vida de um produto:

1. Introdução
A primeira fase se refere ao lançamento do produto no mercado, depois de investir em pesquisa e
desenvolvimento. Apesar do otimismo, é preciso agir com cautela.
As vendas tendem a ser baixas, já que o produto ainda está sendo introduzido, e as altas despesas de
lançamento, divulgação e educação do mercado inibem a lucratividade.
Estratégia de a ser utilizada pela empresa
Para os produtos muito inovadores, é nessa hora que é possível verificar na prática a validação da
mercadoria e, assim, avaliar se vai valer a pena apostar, de fato, todas os recursos da empresa na
ideia.
Também é o momento ideal de investir pesado em boas estratégias de marketing e publicidade para
garantir que ele chegue, o mais brevemente possível, à próxima etapa.
2. Crescimento
Na fase de crescimento, o produto já foi aceite no mercado e alcança uma alta procura. Com a
educação dos consumidores, o desejo pelo produto tende a aumentar exponencialmente!
Os lucros também têm um aumento substancial, pois o faturamento já começa a superar as despesas
com publicidade.
Estratégia a ser utilizada pela empresa
Nesta etapa, os concorrentes começam a surgir e é preciso direcionar todos os esforços para manter
a expansão e continuar liderando a disputa. Aqui, o objetivo é chegar à próxima etapa antes da
concorrência. Para tanto, dominar o mercado é fundamental.
3. Maturidade
Na maturidade, as vendas e os lucros se estabilizam, o mercado fica saturado de produtos
semelhantes e atinge a maturidade — que costuma ser a fase mais longa do CVP. As vendas não estão
mais em franca expansão e começam a apresentar uma queda por conta da guerra de preços travada
por tantos concorrentes disputando a liderança entre si.
O produto já é conhecido pela maioria dos compradores potenciais, que já não trazem mais novos
clientes.
Os concorrentes também estão no cenário, e a disputa pela atenção dos consumidores se torna mais
acirrada, o que pode também começar a baixar os lucros.
Estratégia a ser utilizada pela empresa
Nessa hora, com tantas opções para o consumidor escolher no momento da compra, a saída para
ganhar a preferência e evitar a diminuição do lucro, a empresa deve investir nos seus diferenciais
competitivo. Assim, mais uma vez. o marketing aparece como o grande aliado para prolongar o ciclo
de vida do produto.
4. Declínio
Como nada dura para sempre, chega a fase do declínio. Ela costuma acontecer devido a mudanças
no mercado, como uma nova tecnologia, a evolução de comportamentos, a entrada de um grande
concorrente, quando o produto se torna ultrapassado, por conta de lançamentos da concorrência ou
pelo próprio fabricante que resolve apostar em uma novidade a investir em uma mercadoria que
apresenta sinais de queda nos lucros.
As mudanças no gosto do consumidor, as novidades na tecnologia e as novas tendências — como é o
caso do mercado da moda —, também são fatores fortes que caracterizam essa fase.
Com os lucros cada vez menores, chega a hora de renovar o produto, investir em novas soluções ou
simplesmente tirar o item do mercado (é preciso também saber a hora de sair de cena…).
Quando o fim é realmente detectado, o objetivo passa a ser vender a mercadoria que ainda existe
fazendo máximo de lucro possível. Para isso, algumas empresas apostam nas famosas queimas de
estoque.
Estratégias para adiar o declínio do produto
Primeiramente, é preciso avaliar o que levou o item ao declínio ou, caso ainda não tenha chegado lá,
o que pode levá-lo. A partir daí, apostando nas táticas certas, é possível prolongar o ciclo de vida do
produto e adiar — ou até mesmo evitar — a sua extinção.
Como podemos notar, não é por acaso que boas estratégias de marketing aparecem nas três primeiras
etapas do CVP. Isso mostra bem como são fundamentais para a manutenção e o destaque do produto
no mercado.
Assim, as estratégias que podem ser utilizadas pela empresa são:
1. Campanhas publicitárias
Boas campanhas podem dar uma nova cara à mercadoria e reacender o interesse do público por ela.
 2. Investimento em inovação do produto
Investir na inovação também é uma ótima forma de garantir uma vida mais longa. Para isso, é preciso
conhecer a fundo o produto e suas limitações. Só assim é possível fazer um upgrade sem trazer
prejuízos para a empresa.
3. Anticipação à concorrência atravês dos diferenciais competitivos
Por último, mas não menos importante, estar sempre um passo à frente da concorrência e dos seus
diferenciais competitivos é essencial para oferecer vantagens exclusivas que farão o cliente optar pelo
seu produto mesmo em meio a tantas opções.
Seguindo essas dicas e planeando corretamente quais estratégias tomar em cada momento, com
certeza o negócio da empresa, independentemente de qual for seu ramo de atuação, terá uma vida
longa e lucrativa.
4. Estratégias de Push e Pull
Push e Pull Marketing são duas estratégias para abordar o público-alvo de um negócio. Enquanto o
Push Marketing se refere ao conjunto de ações para levar os produtos ao consumidor, o Pull
Marketing é focado em atrair o consumidor aos produtos da empresa.
Conhecer conceitos como Push e Pull Marketing permite a empresa se aproximar dos seus leads
(oportunidades de negócios).
Enquanto uma abordagem é mais direta em busca da venda, outra técnica consiste na criação de uma
relação mais próxima com o consumidor. Apesar de completamente diferentes, entender mais sobre
cada uma delas pode otimizar as estratégias em busca de um melhor desempenho.
Conceitos Push e Pull Marketing?
A partir da tradução dos termos para o português, fica mais fácil entender os dois conceitos. “push”
pode ser traduzido como “empurrar”, enquanto “pull” significa “puxar”.
Ou seja, o Push Marketing consiste na tentativa de empurrar os seus produtos aos consumidores,
enquanto o Pull Marketing explora uma relação mais próxima com o seu público para conseguir as
conversões.
A melhor maneira de definir as suas abordagens, porém, é o tipo de prospecção. O Push tem um
comportamento mais ativo, tentando captar a atenção do público com anúncios, campanhas e ações
sobre os seus produtos e/ou serviços.
Já o Pull Marketing busca aplicar uma prospecção passiva, tentando atrair consumidores em potencial
a partir da conquista e do encanto.
De certa forma, essas duas abordagens muito utilizadas no ramo retalhista podem ser relacionadas a
dois conceitos em alta no Marketing Digital: o Inbound Marketing e o Outbound Marketing.
A partir do entendimento dessas duas estratégias, se torna muito fácil identificar qual tática pode
funcionar melhor com os consumidores que a empresa quer converter.
De acordo com os objetivos da empresa em curto, médio e longo prazos, a sua persona11 e até mesmo
o segmento em que atua, é fundamental saber diferenciar as duas táticas ao abordar o consumidor.
Funcionamento prático do Push e Pull?
Para não restar dúvidas sobre como essas estratégias se encaixam dentro de um plano de Marketing,
é importante compreender o funcionamento de cada uma delas na prática.
1. Push Marketing
O Push Marketing se aproxima do conceito conhecido como marketing direto. Ou seja, conseguir mais
conversões a partir da oferta dos produtos e/ou serviços. Dessa forma, é comum reforçar campanhas
e anúncios para conseguir cativar a atenção do consumidor.
O caminho para a venda, porém, vai das empresas até o consumidor, literalmente empurrando as
suas ofertas. Normalmente, isso acontece em organizações que estão começando e querem se
posicionar dentro desse segmento.
O objetivo, portanto, é conquistar maior visibilidade, alcançar o maior número possível de
consumidores e, assim, buscar mais conversões.
A abordagem também é extremamente válida para empresas já estabelecidas no mercado, mas quer
anunciar um novo produto.
A estratégia consiste, basicamente, em apresentar os benefícios que a empresa pode garantir ao
consumidor que realizar a compra. O foco passa a ser a quantidade de usuários impactados, e não a
qualidade e o perfil desses clientes.
Por mais que o perfil do consumidor exija algumas adaptações, e o Push Marketing seja visto com
mais desconfiança pelas empresas, ainda é uma estratégia válida.
2. Pull Marketing
O Pull Marketing, portanto, é exatamente o oposto. A partir de uma estratégia em longo prazo, o
objetivo é fazer com que os clientes procurem a empresa. Ou seja, consiste em uma série de técnicas

11
Persona é um personagem fictício que representa o cliente ideal de um negócio. É baseado em dados e características
de clientes reais, como comportamento, dados demográficos, problemas, desafios e objetivos. A persona é uma
ferramenta de segmentação de mercado e é a base do Marketing Digital.
para atrair os consumidores para perto do produto e/ou serviço a ser oferecido. A fidelização de
clientes, por exemplo, é um dos principais objetivos dessa tática.
A ideia não é apenas conseguir a conversão, mas fazer com que o cliente se sinta confortável para
retornar mais vezes. O foco, portanto, está no sucesso em longo prazo da empresa como um todo, na
tentativa de criar uma base sólida de consumidores fiéis.
O trabalho de atração é feito a partir do entendimento das necessidades, desafios e comportamento
do seu público-alvo.
Sempre mantendo os clientes por perto, a tendência é que eles retornem com maior frequência,
aumentando, por exemplo, o ticket médio12 de cada consumidor.
Dessa forma, anúncios e campanhas tradicionais de comunicação acabam dando lugar a estratégias
como o Marketing de Conteúdo, contribuindo para um relacionamento mais próximo e natural com
os clientes.
A ideia é contribuir com a persona para que ele encontre soluções para os seus problemas e, após um
período de nutrição e qualificação desse contato, realizar a abordagem para conseguir a conversão.
Principais diferenças entre Push e Pull Marketing
1. Objetivo principal
A principal diferença entre as duas abordagens é, justamente, o objetivo principal.
a) O Push Marketing foca diretamente a conversão do consumidor em curto prazo;
b) O Pull foca-se na atração dos consumidores.
A meta é atrair as pessoas, encantá-las e, assim, criar uma relação de confiança, fazendo com que elas
voltem mais vezes, diferente da necessidade por vendas a qualquer custo.
2. Tempo de espera
O objetivo de cada uma das abordagens impacta diretamente, também, o tempo de espera para
conseguir os resultados.
a) O Push consiste em uma tática mais agressiva (leva menor tempo), captando a atenção de
consumidores com maior facilidade;
b) O Pull Marketing leva mais tempo para gerar resultados.
Em compensação, a tendência é que o desempenho positivo seja mais duradouro.
3. Direção dos esforços
Como consequência, o direcionamento dos esforços também é diferente.
a) A comunicação do Push Marketing consiste na apresentação dos benefícios e vantagens do
produto e/ou serviço;
b) O Pull trabalha a partir das demandas e objetivos dos consumidores.
A mensagem é invertida, mostrando que, caso ele tenha um problema, por exemplo, a sua empresa
tem a solução.
Planeamento da implementação das estratégias de Push e Pull
Para implementar alguma (ou as duas) das estratégias, é preciso considerar alguns fatores.

12
Ticket médio é o valor médio ou a média de compras que cada cliente faz em seu negócio, seja ele em um
estabelecimento físico, um serviço que será prestado ou então no ambiente online.
Passos importantes a serem analisados.
1. Análise do público-alvo
A primeira ação a ser tomada é uma análise aprofundada sobre o público-alvo da empresa. Afinal,
uma abordagem mais direta pode afastar aqueles consumidores que desejam conhecer mais uma
marca antes da tomada de decisão.
O mesmo vale para segmentos que exigem velocidade no processo de tomada de decisão, o que pode
não ser tão eficiente com a aplicação do Pull Marketing.
2. Definição do objetivo da empresa
Ter em mente o objetivo final também é fundamental. A partir dessa resposta e da necessidade da
empresa, fica mais evidente qual é a abordagem mais indicada para alcançar os números esperados.
Para aquelas empresas que precisam de resultados rápidos, o Push Marketing se torna mais eficiente,
causando um impacto quase instantâneo no seu público-alvo.
3. Monitore os resultados
Após todos esses passos, é importante continuar de olho no que está funcionando e o que precisa ser
aprimorado. Em alguns casos, uma abordagem mais agressiva pode não ser tão eficiente como o
esperado ou a longa espera por resultados pode ser prejudicial ao seu negócio.
Por isso, é necessário monitorar sempre o que pode ser modificado para um melhor desempenho. O
Push e Pull Marketing são duas estratégias importantes e valiosas para conseguir causar um impacto
positivo nos consumidores.
NOTA:
A utilização de uma abordagem não exclui a aplicação de outras. Apesar de antagônicas em sua
essência, elas podem ser complementares, aumentando ainda mais a eficiência do plano de
Marketing da empresa.
O Pull Marketing tem algumas semelhanças com um conceito em alta: o Inbound Marketing. A partir
da produção de conteúdos e materiais relevantes, o objetivo também é atrair consumidores em
potencial e aumentar o interesse do público sobre os seus produtos e/ou serviços.

CD c) – Relação entre o ciclo de vida do produto com o marketing mix

Um produto passa por uma sequência de estagios, desde a introdução ao crescimento, maturidade e
declínio. A esta série de etapas dá-se o nome de Ciclo de Vida do Produto, e está associada às
alterações que se dão na situação de marketing e vendas da empresa, e o seu consequente impacto
na estratégia de marketing e no marketing mix a ser seguida pela empresa, pelo que a estratégia de
marketing e de marketing-mix devem ser ajustados a cada fase do CVP.

1. Introdução
Neste primeiro estagio, a empresa tenta consciencializar os clientes para o produto e desenvolver um
mercado para si.
Impacto no marketing-mix:
a) Produto: a marca e o nível de qualidade são estabelecidos e obtém-se proteção intelectual
(ex: patentes);
b) Preço: recomenda-se que o preço de penetração seja baixo para construir market share de
forma sólida, todavia, pode apostar-se em preços altos para recuperar de custos de
desenvolvimento;
c) Distribuição: seletiva, até os consumidores aceitarem o produto;
d) Promoção: deve ser apoiada desde cedo e apostar no estabelecimento da marca e produto e
informação útil ao cliente sobre o mesmo.
 2. Crescimento
Este período corresponde à efetivação da aceitação por parte dos consumidores e do crescimento
dos lucros, aumentando assim o market share.
Impacto no marketing-mix:
a) Produto: mantém-se a qualidade e podem acrescentar-se instrumentos ou outras
ferramentas de apoio;
b) Preço: mantém-se.
c) Distribuição: acrescentam-se canais à medida que a procura aumenta e os consumidores
aceitam o produto;
d) Promoção: aposta na promoção faz-se para um público cada vez mais generalizado.

3. Maturidade
O terceiro estagio vê-se com um baixo crescimento de vendas, sendo que os níveis de lucro
estabilizam ou diminuem, no caso de os gastos para defender o produto (da concorrência) terem de
aumentar.
Impacto no marketing-mix:
a) Produto: as suas características e vantagens devem ser exaltadas de forma a diferenciá-lo da
oferta da concorrência;
b) Preço: pode baixar, por causa da concorrência;
c) Distribuição: torna-se mais intensa e começam a surgir incentivos à escolha (promoções, por
exemplo);
d) Promoção: é dada ênfase à diferenciação do produto em relação à concorrência.

4. Declínio
Quando as vendas e o lucro começam a cair, o produto entra na fase de declínio.
Nessa altura, a empresa tem várias opções:
a) Manter o produto tentando, possivelmente, rejuvenescê-lo com novas características e
utilizações;
b) Limite o produto, reduzindo os seus custos e continuando a oferecê-lo, possivelmente, a um
c) segmento de nicho leal;
d) Descontinuar o produto, liquidando o stock existente ou vendendo-o a outra empresa que o
queira continuar a vender.

CD d) - Identifica uma estratégia de Push ou Pull perante uma determinada situação?

Os termos Push e Pull aplicados ao desenvolvimento de um negócio designam duas estratégias de
marketing diferentes de atuação nos procedimentos de distribuição de produtos e serviços. Colocado
em termos simples a estratégia push tem por objetivo “empurrar” os produtos em direção aos
cliente e a estratégia push é exatamente oposta, ou seja “empurrar” os consumidores em direção
aos produtos.

1. No enquadramento de uma estratégia push

As ações são desenvolvidas diretamente no canal de distribuição com vantagens destinadas aos
intervenientes que se situam a montante do consumidor final. Estas vantagens podem assumir a
forma de margens de comercialização, descontos, prazos de pagamento, entregas suplementares às
quantidades contratadas, prémios e concursos, etc.. Inferimos que a estratégia push se baseia numa
articulação do marketing mix previsional voltada para a distribuição ou para a força de vendas.
 2. No enquadramento de uma estratégia pull
As ações são desenvolvidas através da criação de notoriedade junto dos consumidores para que sejam
estes a ditar os ritmos de produção e as necessidades de reposição de produtos ou de aumento do
ritmo de prestação de serviços. Esta estratégia passa pela construção de uma imagem atraente
através de publicidade e das ações de ativação de marca em grandes eventos ou mesmo através da
concessão de patrocínios a eventos com grande exposição mediática.

Estas estratégias também encontram eco no meio digital, com a aplicação de estratégias pull nas
plataformas dedicadas à congregação de operadores económicos que permitem depois uma melhor
articulação com o consumidor final. Geralmente as estratégias push tem resultados mais rápidos já
que são baseados em ações e procedimentos comerciais e bem definidas. Já as estratégias push são
mais lentas a produzir resultados já que se baseiam nos efeitos que as estratégias possam exercer
diretamente nos clientes e nas respetivas motivações de compra.

Podemos assim indicar exemplos de estratégias push e pull:

Push:
• Feiras profissionais para demonstrar produtos ou serviços para fazer captação de
distribuidores;
• Visitas de vendedores a retalhistas com condições preferenciais para a acumulação de
produtos em stocks;
• Concursos entre retalhistas para aumentar o esforço destas para a venda direta dos produtos;
• Entrega de expositores e outro tipo de mobiliário e sinalética que facilite ao retalhista a
exposição de e venda dos produtos implicados;
• Suportes informativos para a demonstração de produtos junto dos consumidores finais como
vídeos, folhetos informativos etc..
Pull:
• Publicidade;
• Conteúdo viral;
• Passa a palavra - tanto em suportes digitais como offline;
• Redes sociais - As redes sociais são o canal mais indicado para atuar sobre grupos de
consumidores previamente identificados, dando a conhecer novos produtos e serviços,
possibilitando que as pessoas gostem de mensagens ou de produtos e aproveitando esse gosto
como forma de apoio à divulgação de estilos de vida e de consumo, etc..
• Correio de contacto e email marketing - Este canal permite a implicação direta do consumidor
pela construção de mensagens adaptadas às necessidades específicas dos meios em que são
divulgadas;
• Blogging e outras formas de divulgação de conteúdo temático construído.

A seleção e combinação de estratégias push e pull deverá ser feita de forma flexível consoante a área
de atividade de cada empresa e mesmo para o desenvolvimento de campanhas temáticas ou
específicas para o determinado momento de consumo ou produto a ser comercializado.

Exemplos de utilização dos conceitos de Push e Pull

1. Coca-Cola
A Coca-Cola, líder do seu segmento e sempre uma referência para ações de Marketing, consegue
utilizar Push e Pull Marketing em conjunto em suas estratégias de comunicação.
Ao entrar em seu site, a primeira informação indica o lançamento de um novo produto, com uma
mensagem direta e estimulando o consumidor a comprar o item.
Ao descer a página, a empresa já exibe algumas práticas importantes para combater o
novo Coronavírus, uma clara estratégia de Pull Marketing, aproximando-se do cliente a partir dos seus
desafios e obstáculos.

1. Nike
A Nike também é outra empresa especialista em utilizar as duas ações em conjunto. Dessa forma, a
empresa de artigos esportivos consegue chamar a atenção dos usuários e, ao mesmo tempo, criar um
relacionamento mais próximo com seus clientes.
A empresa criou aplicativos gratuitos com dicas e exemplos de treinamentos, mas também, investe
em anúncios e campanhas mais diretas. No próprio site da empresa, fica clara a mescla das duas
abordagens.
A primeira, com uma estratégia clara de Push Marketing.

Enquanto, logo abaixo, uma abordagem mais natural e passiva.