Você está na página 1de 3

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de


Módulo: Online
Conflitos

Aluno: Matheus Meira Miglioli Turma: Negociação e Administração de Conflitos

Tarefa: Atividade individual

Introdução

Dentro do contexto da disciplina “Negociação e Administração de Conflitos”, o texto faz uma


análise do personagem de Nicolas Cages no filme Senhor das armas (2005) quanto sua capacidade como
negociador focando nos temas abordados em sala de aula online.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

Durante o filme “Senhor das Armas” fica clara a intenção do roteirista e diretor do filme
em mostrar a evolução do personagem de Nicolas Cage, Yuri, como negociador. Logo na sua
primeira oportunidade em negociar uma arma, Yuri, apesar de ter tentado se preparar para a
negociação, entendendo mais sobre seu produto [Preparação estratégica mínima], já é
apresentado claramente sua necessidade desenvolver sua capacidade de ouvir (e o público
deduz em demais habilidades). Porém, ainda na mesma cena, fica claro que ele tem uma
habilidade/dom em pensar rápido em uma situação de pressão e manter-se ligeiramente calmo
– há potencial para um futuro bom negociador.
Mais à frente, após algum ganho de experiência, o personagem de Nicolas Cage mostra-
se muito mais maduro na Preparação Estratégica. Como mostra a cena do container onde ele
apresenta suas várias possibilidades de passaporte, há uma preocupação do personagem na
escolha adequada do passaporte para negociar com sua contraparte – aqui certamente
também há entendimento sobre cultura da contraparte. Ele também faz preparação estratégica
levantando informações sobre suas contrapartes na negociação, preferindo ditadores e
militares que são altamente organizados, e entendendo como falhas burocráticas do pós-
guerra fria facilitariam seu acesso a armas.
Já na fase de execução, como não poderia ser diferente, há uma série de técnicas sendo
utilizadas para as negociações. Técnicas de espelhamento são presentes em momentos, como
exemplo, nas conversas com o Major General Dmitri Volkoff quando o traficante de armas
senta-se à frente do Major General e bebe junto com ele, algo que Yuri cita como um hábito do
desse, ou ele utiliza a droga Brown-Brown com o guerrilheiro africano – nesse último, podemos
inferir que o uso da Brown-Brown está na etapa de encerramento da execução por estar fora
do tema das armas, mas dentro do ganho de confiança final por parte dos guerrilheiros. Yuri
também utiliza frequentemente a tática do cachorrinho, sempre levando amostras dos seus
produtos para que seus clientes manejem e sintam as armas em suas mãos. Isso traz,
certamente, uma sensação de poder imediata e uma vontade intrínseca desses clientes à tona
em possuir aqueles equipamentos, sabendo ele que suas contrapartes nas negociações têm

1
real poder tanto na negociação quanto na estrutura hierárquica que estão inseridos. Sua
capacidade de ouvir e analisar sua contraparte o negócio melhorou significativamente.
O filme inicia e encerra com o Senhor das Armas falando diretamente para o público,
quebrando a quarta parede, e para manter essa coesão, no seu decorrer, Yuri faz as análises
dos seus movimentos e decisões nas negociações. Essa nada mais é que a etapa de controle
sendo narrada ao espectador. Um excelente exemplo é sua análise da negociação com os
guerrilheiros de Serra Leoa após seu irmão ter destruído metade dos equipamentos bélicos.
Yuri narra a cena seguinte dizendo que fez a concessão de todo aquele equipamento sem
receber os diamantes como pagamento por dois motivos: obviamente para preservar sua vida,
uma vez que não estava entregando o solicitado/prometido e para se manter no negócio de
armas naquela região, sendo um fornecedor que os guerrilheiros passam a confiar.
Uma cena que podemos fazer uma ampla análise de toda a negociação trata-se do
primeiro contato de Yuri com o ditador Andre Baptiste – aproximadamente aos 54 minutos de
filme. Nessa semana vemos que os atores da negociação são Yuri, Andre Baptiste e Andre
Baptiste Junior. Yuri e Andre Baptiste são os negociadores e, certamente, Andre Baptiste Junior
é um observador. Yuri apresenta suas armas Glock, não somente apresentando informações
técnicas sobre elas, mas demonstrando como elas poderiam ser utilizadas passando por
aeroportos e criando um rapport com o cliente que ri da cena descrita com a utilização da
arma. Em um momento de fortíssima pressão emocional, quando o ditador atira em um dos
soldados inesperadamente, Yuri recompõem-se rapidamente do susto – controle emocional – e
fala sobre a questão de vender uma arma usada, ainda é arrojado ao dizer que o ditador terá
que compra-la, não questionando o que o ditador havia acabado de fazer, ou seja, não
questionando a decisão do ditador de matar o soldado indisciplinado – separação das pessoas
do problema (FISHER et. al, 2014, P. 37). Nesse momento, claramente, Yuri ganha a confiança do
ditador. Eles fecham o acordo e fica claro também que Andre Baptiste já vislumbra uma
parceria de longo tempo, não uma venda spot, quando fala que ambos podem fazer negócios.
Por fim, observamos que Yuri chega a um nível de compreensão altíssimo de como o
negócio que ele está inserido funciona por duas cenas: na morte do seu irmão – novamente na
negociação com os guerrilheiros de Serra Leoa - e quando ele é capturado por Valantine.
Durante a negociação com os guerrilheiros de Serra Leoa, Vitaly entra em conflito com sua
identidade, algo que Stone e colaboradores (Stone et al., 2011, p. 105) mencionam ser um erro
não ter sua identidade seguramente autodefinida e previamente trabalhada antes de uma
conversa [negociação] difícil. Esse abalo emocional atinge Vitaly ao saber quer mulheres e
crianças inocentes bem a sua frente seriam mortas pelas armas que negocia enquanto, no caso
de Yuri, nem a morte de seu irmão no momento seguinte o impediu de raciocinar com clareza
qual deveriam ser os próximos passos, como explanado anteriormente. Já ao tratarmos da
relação entre Yuri e o Agente Valantine, qualquer uma das interações entre o traficante de
armas e o agente da Interpol poderia exemplificar sua capacidade como negociador. Porém, ao
final, quando ele realmente é preso, a situação poderia leva-lo ao desespero. Sua própria
esposa o denunciou, todas as evidências estão claras e sua família o abandonou. Porém, como
mostram Burbridge e seus colaboradores (Burbridge et al., 2007, p. 174) reagir não é a melhor
opção em momentos difíceis. Yuri não se altera, não tenta (posteriormente ou naquele
momento) se vingar e foca em conseguir o que quer: ser libertado. Yuri sabia que o poder
estava ao seu lado, uma vez que, segundo ele, havia interesses do governo americano na
manutenção do tráfico de armas. Logo, ele controla qualquer ansiedade que possua e apenas

2
sai de cena, aguardando o desenrolar do que iria vir de sua liberação.

Considerações finais

Há todo um conjunto de tópicos estudados na disciplina que não se fazem presentes no


filme. Como exemplo pode-se citar o conceito de MACNA. Infere-se que pelo tipo de negociação e
objeto da mesma [armas] dificilmente seria possível inserir uma longa discussão de valores
[MACNA]. Um traficante de armas colocaria seu preço e a contraparte aceitaria ou não, uma longa
negociação de valores poderia provocar animosidade das partes. Contudo, se excluída da analise
esse conjuntos de tópicos pouco factível, existe uma riqueza de conceitos implícitos a serem
analisados e o filme e uma oportunidade para uma oportunidade de aprendizagem e pratica de
análise de conceitos de negociação.

Referências bibliográficas

 Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões; Roger Fischer, William
Ury & Bruce Patton; tradução Ricardo Vasques Vieira – 1ª ed. – Rio de Janeiro; Solomon;
2014.
 Conversas difíceis; Douglas Stone, Bruce Pattoin, Sheila Heen; tradução Soeli Araújo
Ferraresi – 10 – 10ª ed. – Rio de Janeiro, Elsevier, 2011.
 Gestão de negociação: como conseguir o que se quer sem ceder o que não se deve; R. Marc
Burbridge et al. – 2ª ed. – São Paulo; Saraiva; 2007.
 Notas de sala de virtual e Apostila Virtual: Negociação e Administração de Conflitos; Marcela
Castro.

Você também pode gostar